На современном российском рынке присутствуют более двух десятков отечественных производителей, среди которых следует отметить наиболее крупных:

АО «Центрприбор» (г. Москва);

ПО Машзавод «Молния» (г. Москва);

ОАО «Теплоприбор» (г. Улан-Удэ);

АО «Взлет» (Санкт-Петербург).

Порядка 10 российских фирм заняты сборкой приборов из импортных комплектующих (по зарубежным стандартам), среди которых «Водомер-99» (г. Мытищи) и «Ценнер-водоприбор» (Москва).

Кроме того, приборы учета, контроля и регулирования тепло- и водопотребления поставляют на отечественный рынок более 30 зарубежных фирм, включая:

“DANFOSS” (Дания);

“SCHLUMBERGER INDUSTRIES” (Франция);

“PREMEX” (Словения);

Рааб Кархер» (Германия);

«ASWEGA» (Эстония);

«Катра» (Литва).

Как уже отмечалось выше, импортные приборы не соответствуют специфике российских теплосетей. Поставка изделий, осуществляемая на стандартных на западных стран условиях (предварительный заказ прибора и поставка в срок до 2 месяцев), также не отвечает специфике российского спроса. Отечественный покупатель, как правило, имеет неравномерные денежные поступления и принимает решения о покупке приборов в момент наличия денег. По своей психологии, сформировавшейся в условиях крайней нестабильности и риска, покупатель желает получить оплаченную продукцию немедленно. В силу этого обстоятельства продавец должен иметь достаточно большие складские остатки готовой продукции для немедленной поставки. Зарубежные компании не практикуют производства достаточно дорогих измерительных приборов «на склад», а изготовление на заказ снижает конкурентоспособность иностранных поставщиков. Очевидно, что слабость позиций иностранных поставщиков обусловлена также ростом курсов валют в ходе развивающегося кризиса и, следовательно, снижением конкурентоспособности импортных изделий.

Для российских производителей и сборщиков характерны другие проблемы. Большинство российских компаний, действующих на рынке приборов учета и контроля тепло- и водопотребления, не являются специализированными и производят эти изделия как «побочную» продукцию, занимающую всего несколько процентов в общем объеме выпуска. Примером может служить крупный оборонный завод «Молния» (г. Москва). Практически ни одно отечественное предприятие не имеет полного цикла производства теплосчетчиков и выпускает либо тепловычислители, либо расходомеры. Вследствие этого производители не могут производить эффективный комплекс маркетинга, гибко реагировать на запросы рынка, поддерживать высокое качество изделий и т.п.

Отсутствие нормативной базы также не способствует обеспечению высокого качества приборов. Из более 100 видов представленных на рынке теплосчетчиков не более 15 имеют приемлемое качество.

Условия поставок измерительных приборов российскими производителями тоже не адаптированы к нуждам покупателей. Однако, в отличие от зарубежных поставщиков, причиной этого является отсутствие оборотных средств, не позволяющее производителям формировать складской запас. Самые короткие сроки поставки отмечаются у фирм «Ценнер-водоприбор» и «Байкал» - 10-15 дней.

3.3 Конкурентные преимущества

4. Стратегия маркетинга

Система сбыта приборов учета, контроля и регулирования тепло- и водопотребления по настоящему проекту ориентирована не на конечных, а на оптовых покупателей. Это связано с тем, что конечный потребитель заинтересован не в приборе как таковом, а в результатах его работы. Поскольку измерительные приборы требуют установки, настройки и обслуживания, в качестве оптовых покупателей выступают специализированные организации, осуществляющие полный комплекс услуг, связанных с эксплуатацией измерительных приборов, а именно:

проектирование;

монтаж и наладку;

ремонт;

замену и др.

Деятельность по установке и обслуживанию теплосчетчиков и систем регулирования теплопотребления требует наличия специальной лицензии Госэнергонадзора. Для проведения работ по установке квартирных водосчетчиков достаточно общестроительной лицензии.

Выбор приборов оптовыми покупателями, имеющими специальные знания и навыки, ориентированными на их последующее обслуживание осуществляется по иным критериям, чем индивидуальными потребителями. На первый план, помимо цен, выходят надежность поставщика и короткие сроки поставки изделий, надежность приборов в эксплуатации, простота монтажа. Оптовые покупатели, обслуживающие закупленные приборы, заинтересованы в установлении долгосрочных связей.

Все эти обстоятельства учтены при разработке комплекса маркетинга, ориентированного на изготовление недорогих высоконадежных простых в монтаже и эксплуатации приборов, поставляемых покупателю сразу же после оплаты или с отсрочкой платежа.

Акцент в освоении рынка будет сделан на Удмуртию. В то же время в других регионах также планируется проводить активную маркетинговую политику. В настоящее время, помимо Удмуртии, в качестве стратегических регионов определены: Калужская, Рязанская, Воронежская, Екатеринбургская, Волгоградский области, Уральский регион, Сахалин, Красноярский край.

В этих регионах товаропроводящая сеть строится на основе делового партнерства с местными фирмами. Планируется привлечение региональных фирм к сотрудничеству по следующим направлениям:

торговые дилеры;

дилеры по продаже и обслуживанию приборов Проекта (электромонтажные фирмы).

Помимо продажи дилеры будут осуществлять следующие дополнительные функции:

монтаж приборов;

контроль за результатами установки приборов;

оказание помощи в виде шеф-монтажа сложных объектов;

гарантии своевременности поверки приборов.

В ряде регионов (Центральный район, Дальний Восток и Сахалин, Урал, Красноярскский край) персонал таких энергосервисных фирм уже прошел обучение по работе с приборами Проекта.

дилеры- производители приборов Проекта.

Предусматривается передача местным производителям прав на выпуск сложных видов приборов (тепловычислители, расходомеры, электронные блоки регулирования). Передаче подлежат товарная марка, сертификат и отверточная технология. При этом до 50 процентов комплектующих, включая основные узлы, поставляется местным производителям от головного предприятия. Таким образом, достигается сразу несколько целей:

с помощью местных производителей происходит завоевание региональных рынков;

производственные мощности по выпуску приборов Проекта расширяются без дополнительных капитальных вложений;

формируется дополнительная прибыль от продажи технической документации и поставок комплектующих изделий региональным производителям.

Привлечение местных производителей в сфере выпуска приборов учета и регулирования тепло- и водопотребления в российской практике будет применен впервые. Учитывая целый ряд факторов, в том числе протекционизм местных властей по отношению к "своим" производителям, можно ожидать хорошие результаты от такой формы продвижения товаров в регионы.

В настоящее время договора о партнерстве заключены или находятся в стадии заключения с производителями Екатеринбурга, Кемерово, Владивостока, Красноярска и Мытищ. Об уровне предприятий, заинтересованных в такой форме сотрудничества, лучше всего говорит тот факт, что в Мытищах договор на производство тепловычислителей заключен с одним из крупнейших в России производителей теплосчетчиков АО «Водомер-99».

Планируется дальнейшее расширение географии рынков сбыта - до 20 Российских регионов. Возможность поставок в страны СНГ и в Дальнее Зарубежье требует проведения дополнительных маркетинговых исследований.

4.2 Меры по стимулированию продаж

5. Производственный план

План производства был сформирован, исходя из

плана продаж;

запланированных переходящих остатков готовой продукции на конец каждого планового периода.

Остатки готовой продукции были заданы в натуральных показателях на базе длительностей оборота в днях. Для обеспечения бесперебойной отгрузки изделий покупателям остатки достаточно будет поддерживать на уровне 30 дневного запаса.

Выручка от продаж была рассчитана на основе плана продаж в натуральных показателях и отпускных цен на продукцию.

Помимо этого учитывалось, что предприятие предоставляет скидки (раздел 3 настоящего документа).

В расчетах учитывались два вида скидок:

сезонные, действующие с января по март (1 квартал) каждого года - 10% на все виды продукции;

оптовые - за покупку крупных партий или комплектов. По опыту ЗАО «Байкал», оптовые скидки в среднем составляют 10% от объемов продаж по каждому виду продукции.

Текущие затраты и порядок их отнесения на себестоимость

В качестве переменных рассматривались следующие виды затрат:

сырье и материалы;

комплектующие изделия;

сдельная заработная плата основных производственных рабочих и начисления на нее.

Расчет переменных затрат на 1 изделие содержится в калькуляциях Калькуляции приведены в расчете на базовый комплект каждого прибора

Укрупненно сведения о переменных затратах на 1 изделие (по видам приборов) приведены в Табл. 2

Таблица 2

Переменные затраты на 1 изделие

Повременная заработная плата была рассчитана на основе укрупненного проекта штатного расписания - Табл. 3

Таблица 3

Укрупненный проект штатного расписания (для повременшиков)

Затраты на топливо и энергию были рассчитаны, исходя из удельных коммунальных затрат на 1 кв. м. производственной площади (с учетом сезонного фактора). В летние месяцы (2, 3 кварталы) коммунальные затраты планировались в сумме 0,8 USD/кв. м., в зимние месяцы - эта сумма была увеличена на 30%.

Административные расходы.

Запланированы на основе удельного расхода на 1 работника АУП (80 USD в месяц).

Текущий ремонт и эксплуатация основных фондов. Затраты были приняты на уровне половины амортизационных отчислений на реновацию (без учета амортизации нематериальных активов).

Реклама и представительские расходы. Затраты были приняты на уровне 0,5 % от выручки (ниже норматива отнесения на себестоимость продукции).

Амортизация начислялась дифференцировано по категориям внеоборотных активов. В расчетах применялись следующие средние нормы амортизации:

для пассивной части (здания и сооружения)- 1,5 % годовых;

для активной части (оборудования и транспортные средства) - 10%;

для нематериальных активов - 10%.

Прочие затраты Эти затраты были запланированы на уровне 10% от остальных статей постоянных затрат, не включая амортизацию, процент за кредит и налоги в составе себестоимости.

6.3 Особенности отнесения затрат на себестоимость реализованной продукции (услуг)

7. Расчет экономического эффекта

7.1 Оценка полученных результатов

Контрибуционная маржа (разница между выручкой и переменными затратами в проценте от выручки) по отдельным приборам колеблется от 32,9 % (квартирные водосчетчики) до 86,2% (системы регулирования теплопотребления).

Средняя контрибуционная маржа по всему ассортименту составляет 53,5% (за исключением первого квартала каждого года, когда вследствие сезонных скидок этот показатель снижается до 48,4%). Таким образом 53,5% выручки Предприятия остаются на покрытие постоянных расходов, выплату налогов и получение прибыли.

В российской практике в расчет контрибуционной маржи целесообразно внести некоторые коррективы, а именно: в соответствии с экономическим смыслом к переменным затратам добавить налоги, начисляемые в проценте от выручки и относимые на себестоимость или на прибыль до налогообложения. Скорректированная таким образом контрибуционная маржа составляет 49,5 % (или менее половины выручки), что является достаточно высоким показателем и свидетельствует о низком операционном рычаге и, следовательно, относительно низком риске получения убытка вследствие падения объемов продаж.

7.2 Точка безубыточности и запас финансовой прочности

Точка безубыточности отражает риск получения предприятием убытка за счет утраты доли рынка (снижения объемов производства). Согласно экономической теории, точка безубыточности рассчитывается делением суммы постоянных затрат за период на контрибуционную маржу. В российской практике в расчет точки безубыточности целесообразно внести некоторые коррективы, а именно:

к переменным затратам добавить налоги, начисляемые в проценте от выручки и относимые на себестоимость или на прибыль до налогообложения;

к постоянным затратам добавить налоги (кроме начисляемых в проценте от выручки) и относимые на себестоимость или на прибыль до налогообложения.

Для настоящего проекта (после выхода на проектную мощность) точка безубыточности несколько варьируется с учетом сезонного фактора и составляет порядка 1,2 млн. USD.

Запас финансовой прочности предприятия очень велик и после выхода на проектную мощность колеблется:

от 290% - в период сезонного спада спроса (1 квартал каждого года)

до 815 % в период «пикового» спроса (4 квартал каждого года).

По международным требованиям, низким считается запас финансовой прочности менее 30%.

Таким образом, проект можно охарактеризовать как имеющий низкий уровень риска к изменению контролируемой доли рынка.

7.3 Рентабельность продукции.

Рентабельность продукции предприятия также варьируется с учетом сезонного фактора (за счет изменения удельного веса постоянных затрат в себестоимости продукции при изменении объемов продаж):

от 32,9% - в период сезонного спада спроса (1 квартал каждого года)

до 43,6 % в период «пикового» спроса (4 квартал каждого года).

Рентабельность деятельности по чистой прибыли колеблется в пределах 21,4-28,3%. Таким образом, на налогообложении теряется до 15 % эффективности.

7.4 Рентабельность капитала

Рентабельность активов предприятия (по чистой прибыли) за 2000г. (первый год производства) составляет 39,7%. Квартальные колебания этого показателя (в годовом исчислении) вызваны фактором сезонности При расчете показателя рентабельности в годовом исчислении прибыль за 1 квартал умножалась на 4, за полгода - на 2, за 9 месяцев - на 1,33. .

К концу расчетного срока этот показатель снижается на 7,1 процентных пункта. Снижение показателя рентабельности в течение срока реализации проекта объясняется тем, что снижается оборачиваемость активов при неизменности рентабельности деятельности. Иными словами, в проекте не предусматривалось рефинансирования прибыли в дальнейшее развитие Предприятия.

Величину этого показателя можно оценить как достаточно высокую. Для сравнения: номинальная ставка рефинансирования ЦБ РФ (выбранная ставкой дисконтирования в данном проекте) составляет 60% годовых, что при уровне инфляции в 30% адекватно реальной ставке - 23,1%. Поскольку расчеты в настоящем проекте выполнены в неизменных ценах, уровень доходности активов Предприятия (в первый год реализации проекта) превышает ставки альтернативных вложений. Премия за риск составляет (39,7-23,1)=16,6%.

Рентабельность собственного капитала превышает рентабельность активов. Это связано с тем, что в структуре финансирования, помимо собственного капитала, фигурирует бесплатная коммерческая кредиторская задолженность. В силу этого эффективность использования собственных средств повышается. Так за 2008 г. показатель рентабельности собственного капитала составил 48,7%. Таким образом премия за риск составила (48,7-23,1%)= 25,6%.

Динамика показателя рентабельности собственного капитала соответствует динамике рентабельности активов - снижается по мере накопления нераспределенной прибыли.

Рентабельность акционерного капитала. Отражает доходность вложений акционеров. Динамика этого показателя определяется сезонным фактором. После выхода производства на проектную мощность показатель доходности вложений составляет 57,3 % годовых.

С учетом того обстоятельства, что коэффициент дивидендных выплат принят в размере 0,5, уровень дивидендного дохода акционеров по вложениям составляет 28,7% годовых.

7.5 Эффективность инвестиций

При оценке эффективности инвестиций в качестве ставки дисконтирования применялась ставка рефинансирования ЦБ РФ в реальном выражении (без учета фактора инфляции). Применение рублевой процентной ставки (в реальном выражении) к денежным потокам, выраженным в твердой валюте, позволяет учесть страновой риск инвестирования проектов на территории России.

Применение ставки дисконтирования в реальном выражении было обусловлено тем, что расчеты проводились в неизменных ценах, т.е. без учета фактора инфляции.

Ставка ЦБ РФ - 60%.

Ожидаемый индекс инфляции - 30%.

Реальная ставка дисконта = (0.6+1)/(0,30+1)-1=23,1%.

При расчете показателя чистой дисконтированной стоимости после окончания горизонта планирования бизнес рассматривался как срочный аннуитет, действовавший с пятого по 10 годы и приносивший равный годовой поток денежных средств в сумме 7 410,2 тыс. USD.

Расчет аннуитета проводился по формуле Гордона

Показатели эффективности инвестиций приведены в Табл. 5

Таблица 5

Показатели эффективности инвестиций

Таким образом проект имеет положительную чистую приведенную стоимость, достаточно короткий срок окупаемости, внутреннюю норму рентабельности выше ставки дисконтирования и индекс доходности инвестиций больше единицы, что свидетельствует о достаточно высокой эффективности проекта.

7.6 Бюджетная эффективность проекта

В расчете бюджетной эффективности учитывались следующие притоки денежных средств:

налоги и другие обязательные платежи, поступающие в городской бюджет;

дивиденды, выплачиваемые по вкладу Правительства Удмуртии в Уставный капитал предприятия.

За расчетный период (4 года) бюджетная эффективность вложений Правительства Удмуртии в уставный капитал предприятия составит:

Без учета дисконтирования - 866,8 % при общей сумме поступлений в бюджет 21 668,8 тыс. USD;

С учетом дисконтирования - 522,9 % при общей дисконтированной сумме поступлений в бюджет 13 123,6 тыс. USD.

Помимо денежных поступлений, акционеры получают прирост балансовой стоимости акций вложений за счет нераспределенной прибыли. С учетом прироста балансовой стоимости акций Правительства Удмуртии бюджетная эффективность составит

Без учета дисконтирования - 954,0 %;

С учетом дисконтирования - 602,2 %.

8. Юридический план

8.1 Организационно-правовая форма реализации проекта

Проект «Крупносерийное производство приборов учета, контроля и регулирования тепло- и водопотребления» предусматривает создание нового юридического лица в организационно правовой форме открытого акционерного общества.

Деятельность вновь создаваемого ОАО будет регулироваться Уставом и действующим законодательством РФ, в т.ч. Законом «Об акционерных обществах».

Размер уставного капитала ОАО предположительно составит 12,5 млн. USD.

Планируется, что уставный капитал будет разделен на обыкновенные акции. Количество акций, их номинальная стоимость будет определена в Уставе.

9. Оценка риска и страхования

9.1 Выявление факторов риска

Анализ проекта показывает, что наиболее значимыми факторами риска являются:

задержка сроков ввода предприятия в действие и выхода на проектную мощность;

увеличение стоимости строительства;

снижение цен на продукцию;

снижение объемов продаж против запланированного уровня;

увеличение стоимости сырья и материалов;

задержка оплаты продукции покупателями.

9.2 Оценка последствий рисков и меры противодействия рискам

Задержка сроков ввода предприятия в действие и выхода на проектную мощность.

Негативные последствия наступления этого риска:

задержка выхода предприятия на рынок и трудности в реализации стратегической цели проекта - охват до 25% российского рынка;

удлинение сроков омертвления капитала в виде незавершенного строительства;

ухудшение показателей эффективности проекта.

Меры противодействия риску:

выбор подрядчиков на альтернативной основе,

тщательная проработка условий контрактов и предусмотрение в них штрафных санкций за срыв сроков выполнения работ и недостаточное качество;

планирование дополнительных средств на компенсацию непредвиденных затрат.

Увеличение стоимости строительства.

Негативные последствия наступления этого риска:

недостаток средств для финансирования проекта и, как следствия, срыв задержка сроков реализации проекта со всеми вытекающими последствиями или потребность в привлечении заемных средств;

ухудшение показателей эффективности проекта.

Меры противодействия риску:

планирование дополнительных средств на компенсацию непредвиденных затрат;

выбор надежных поставщиков и подрядчиков.

Снижение цен на продукцию.

Негативные последствия наступления этого риска:

ухудшение показателей эффективности проекта (удлинение сроков окупаемости и т.п.);

снижение доходности вложений акционеров.

Меры противодействия риску:

разработка комплекса мероприятий по снижению издержек;

интенсификация усилий по сбыту с целью увеличения объемов продаж;

освоение новых региональных рынков;

модификация продукции применительно к потребностям других пользователей.

Снижение объемов продаж против запланированного уровня

Негативные последствия наступления этого риска:

ухудшение показателей эффективности проекта (удлинение сроков окупаемости и т.п.);

снижение доходности вложений акционеров.

Меры противодействия риску:

интенсификация усилий по сбыту, освоение новых региональных рынков;

модификация продукции применительно к потребностям других пользователей;

улучшение сервиса и послепродажного обслуживания;

использование резерва повышения цен (по сравнению с конкурентами);

разработка комплекса мероприятий по снижению издержек.

Увеличение стоимости сырья и материалов.

Негативные последствия наступления этого риска:

ухудшение показателей эффективности проекта (удлинение сроков окупаемости и т.п.);

снижение доходности вложений акционеров.

Меры противодействия риску:

выбор надежных поставщиков;

управление запасами;

разработка комплекса мероприятий по снижению материальных потерь.

Задержка оплаты продукции покупателями.

Негативные последствия наступления этого риска:

недостаток оборотного капитала и потребность в привлечении средств.

Меры противодействия риску:

внедрение системы управления оборотным капиталом и, в частности, дебиторской задолженностью;

стимулирование покупателей, обеспечивающих своевременную оплату;

планирование резервов на формирование оборотного капитала (непредвиденных расходов).

Помимо проанализированных рисков, имеется риск, связанный с потерей имущества в процессе реализации проекта. Компенсация подобных затрат традиционно обеспечивается за счет страхования имущества. На инвестиционной стадии эти затраты были включены в состав непредвиденных затрат, на стадии функционирования производства - в текущие издержки по статье «прочие».

9.3 Количественный анализ рисков

Задержка сроков ввода предприятия в действие и выхода на проектную мощность

Для анализа чувствительности по данному фактору были проведены расчеты по 2 вариантам: увеличение сроков строительства на 3 месяца и на 6 месяцев. Результаты расчетов и изменение показателей эффективности инвестиций представлены в Табл.6

Таблица 6

Результаты анализа чувствительности проекта в зависимости от увеличения сроков строительства

Увеличение стоимости строительства

Результаты расчетов и изменение показателей эффективности инвестиций представлены в Табл. 7

Таблица 7

Результаты анализа чувствительности проекта в зависимости от увеличения стоимости строительства (за счет непредвиденных затрат)

Снижение цен на продукцию

Результаты расчетов и изменение показателей эффективности инвестиций представлены в Табл. 8

Таблица 8

Результаты анализа чувствительности проекта в зависимости от снижения цен на продукцию

Снижение объемов продаж

Результаты расчетов и изменение показателей эффективности инвестиций представлены в Табл. 9

Таблица 9

Результаты анализа чувствительности проекта в зависимости от снижения объемов продаж по проекту

Увеличение стоимости материалов и комплектующих

Для анализа чувствительности были проведены расчеты по 2 вариантам:

увеличение затрат на материалы и комплектующие на 5% и на 10%.

Результаты расчетов и изменение показателей эффективности инвестиций представлены в Табл. 10

Таблица 10

Результаты анализа чувствительности проекта в зависимости от увеличения затрат на материалы и комплектующие

Задержка оплаты продукции покупателями

Для анализа чувствительности были проведены расчеты по 2 вариантам: увеличение длительности оборота дебиторской задолженности до 45 дней и до 60 дней.