производится продажа товаров со скидкой с розничной цены в размере 5% - продовольственные товары. Ассортиментный перечень товаров приведен в Приложении Ц.

С целью стимулирования продажи в Слонимском филиале Гродненского ОПО с 13 января 2012г. Приказом №20 принято решение о предоставлении продовольственных товаров в кредит до 1 месяца на сумму от 150 до 300 тыс. руб. (кроме ликеро-водочных и табачных изделий). Запрашиваемые проценты 5%, но без первоначального взноса. Для льготных категорий граждан могут быть установлены более длительные сроки пользования кредитом. Условия предоставления кредитов представлены в Приложении Ш.

Рекламная деятельность является одним из действенных методов стимулирования розничной торговли. Торговая реклама представляет собой совокупность различных средств и мероприятий, направленных на систематическую пропаганду товаров. Она информирует покупателей о местах и условиях продажи товаров, привлекает их внимание к определенным товарам, воспитывает разумные вкусы и потребности. Общее оформление должно обеспечивать потребителям возможность покупки товаров, обладающих потребительскими и эстетическими свойствами.

Реклама имеет существенное значение в организации товарного процесса, непосредственного доведения товаров до оптовых покупателей и населения.

Реклама выполняет также функции информации и пропаганды. Она дает сведения об ассортименте предлагаемых товаров и условиях их реализации, способствуя активному продвижению их от производства к потребителям.

Наиболее важной экономической функцией рекламы является. формирование покупательского спроса на товары.

Основные рекламные средства классифицируют по следующим признакам:

- реклама, распространяемая с издательской продукцией,

- печатная реклама,

- почтовая реклама,

- кино-теле и радиореклама,

- реклама на улицах, транспорте и общественных учреждениях,

- витринная реклама,

- товарные знаки

- прочие рекламные средства.

Анализ данных Приложений Б-Г свидетельствует о том, что Слонимский филиал не использует такой метод стимулирования розничной торговли как реклама. В структуре расходов на реализацию за 2009-2011гг. отсутствуют расходы на рекламу и маркетинговые услуги.

Вместе с тем, в магазинах Слонимского филиала используются традиционные рекламные средства, которыми являются витрины и выкладка товаров на оборудовании внутри предприятия. Витрины магазинов информируют покупателей об ассортименте и качестве продуктов, имеющихся в продаже, их цена, предоставляемые услуги.

Витрины магазинов должны обеспечивать хорошие условия для показа товаров и просмотра внутреннего интерьера магазина. Их устройство и оборудование должно способствовать организации выставки товаров, систематического обновления экспозиции и ухода за витринами.

В торговле с целью стимулирования продажи проводятся ярмарки, выставки-продажи. Слонимский филиал принимает участие в следующих мероприятиях:

- Еврорегион «Неман».

- с 18 по 21 декабря 2011 г. в г. Слоним проходила выставка-ярмарка-шоу "Наши дети". Слонимский филиал принял активное участие в выставке, и представило новые виды продукции, а также провело дегустацию молочной продукции,

- в осенний период Слонимский филиал принимает участие в ярмарках, проходящих в г. Слониме «Дары лета и осени».

На осенних ярмарках Слонимский филиал реализует овощи и плоды, кондитерские изделия собственного производства, мяса и копчености, рыбу. В период проведения ярмарок ежедневный товарооборот филиала увеличивается (таблица 2.11).

Таблица 2.11 - Ежедневный товарооборот в период проведения ярмарки и обычный день по Слонимскому филиалу, млн. руб.

Товарные группы	В целом за 2011г.	18.09.2011г.
Мясо и копчености	1,9	8,6
Рыба и продукты из нее	0,5	3,1
Кондитерские изделия	0,6	4,9
Овощи и плоды	2,4	6,9

Так, например, 18 сентября 2011г. во время проведения осенней ярмарки дневной розничный товарооборот продовольственными товарами составил: по мясу и копченостям - 8,6 млн. руб., кондитерским изделиям собственного производства - 3,1 млн. руб., овощам и плодам - 6,9 млн. руб. Из представленных данных видно, что овощи и плоды пользуются большим спросом в период проведения ярмарки.

Одним из направлений повышения привлекательности торговых объектов для покупателей является их ремонт и реконструкция, придание более современного вида. В течение 2010г. Слонимским филиалом был произведен текущий ремонт магазина ТПС агрогородка Деревная, Продтовары агрогородка Мижевичи, магазинов ТПС в деревнях Костровичи, Збочно, Кокощицы, Чемеры, Соколово, Ст. Переволока, Острово, Пасиничи, Лопухово, Кракотка, Мыслово, Масиловичи, Гловсевичи, Тушевичи, Боровики, Бабыничи, Поречье, Петралевичи, Высоцк, Вишево, Саковичи, Сеньковщина, Байки, Загритьково, Львовщина, Чепелево Дополнительные объемы товарооборота по этим объектам ежемесячно составили 50 млн. руб.

Наряду с выбором эффективных способов стимулирования продаж товаров важную роль в повышении привлекательности торговых объектов для покупателей играет предоставление им различных дополнительных услуг. В магазинах Слонимского филиала предлагаются следующие виды услуг, способствующие увеличению количества покупателей, представленные в таблице 2.12.

Таблица 2.12 - Номенклатура наиболее распространенных дополнительных услуг, оказываемых покупателям, в торговых организациях Слонимского филиала

Оказываемые в процессе продажи	Осуществляемые в процессе послепродажного обслуживания	Не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров
1. Проведение дегустаций. 2. Упаковка товаров (бесплатно) 3. Прием пластиковых карточек для расчета за товары	1. Разделка и первичная обработка отдельных продуктов. 2. Доставка купленных товаров на дом (сахар в мешках).	1. Возможность использования телефона-автомата. 2. Сбор стеклопосуды у покупателей. 3. Встроенный банкомат 4. Стоянки возле магазинов

Таким образом, основными методами стимулирования продаж в магазинах Слонимского филиала являются проведение акций, реализация отдельных видов товаров льготным категориям населения, а также продажа некоторых видов продовольственных товаров в кредит на более льготных условиях, чем в банках.

3. Направления совершенствования коммерческой деятельности организации розничной продажи продовольственных товаров

На основании проведенного анализа по эффективности организации коммерческой деятельности в магазинах Слонимского филиала можно выделить сильные и слабые стороны.

Сильные стороны:

- преобладающий метод продажи - самообслуживания, доля которого увеличивается,

- реконструкция зданий, модернизация и приобретение нового оборудования,

- отсутствие узкой специализации - магазины реализуют широкий и глубокий ассортимент товаров,

- постоянное выполнение ассортиментного перечня,

- широкий ассортимент дополнительных услуг,

- длительный рабочий день,

- работа не только в будние дни, но и в выходные.

К слабым сторонам можно отнести:

- фактическое отсутствие изучения спроса со стороны покупателей с помощью различных методов (устный опрос, анкета и т.д.),

- отсутствие рекламных кампаний,

- наличие обеденного часа.

В целом, с целью совершенствования коммерческой деятельности по организации розничной продажи продовольственными товарами можно предложить следующие направления.

- детальный сбор, анализ информации о потребностях, спросе обслуживаемого населения, его покупательных фондов, вкусов и запросов;

- учет спроса не только внутри района, но и за его пределами;

- изучение возможностей предприятий-конкурентов;

- осуществление рекламной кампании;

- налаживания четкой системы приема заказов на товары и их доставки жителям малых населенных пунктов;

- расширения различного рода платных услуг населению;

- развитие материальной базы сельского общественного питания совместно с сетью предприятий розничной торговли;

- осуществление новых подходов в организации коммерческой работы (предусматривать дополнительные условия поставки товаров с оплатой по мере реализации, реализовывать право снижать цены на товары за счет поставщиков в случае задержки их реализации, гибко маневрировать ресурсами).

Комплекс мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности по организации розничной продажи товаров и ее стимулированию в Слонимском филиале, представим в виде программы (таблица 3.1).

Таблица 3.1 - Проект программы коммерческой деятельности по организации продажи товаров

Планируемые мероприятия	Ожидаемый результат
Расширение ассортимента на 15% (проведение рабочих встреч с поставщиками брендовых и высокооборачиваемых товаров по улучшению схемы работы, по совершенствованию ассортимента)	Расширение внутригруппового ассортимента, увеличение товарооборота
Продолжение работы с предприятиями по открытию фирменных секций с целью продвижения товаров и изучения покупательского спроса (2 фирменные секции)	Выявление новых товаров вовлечение их в товарооборот, рациональное использование торговой площади
Проведение выставок-продаж, в том числе с дегустациями и снижение цен на товары в период проведения	Повышение эффективности работы предприятия увеличение объемов продажи товаров
Снижение цен на сезонные товары (снижение торговых надбавок до 5%)	Ускорение реализации сезонного товара, уменьшение товарных запасов на складах.
Совершенствование работы с поставщиками по централизованной доставке товаров в розничные торговые предприятия транспортом поставщика (цельномолочная продукция, колбасные изделия, мясные п/ф, мороженое)	Увеличение роста продаж продовольственных товаров с ограниченными сроками годности
Использование различных видов рекламы с освещением через печать, радио, телевидение, средства массовой информации и внутренней рекламы на транспорте	Привлечение новых покупателей, увеличение объемов продаж и получение прибыли
Расширение продажи товара методом самообслуживания	Активизация продажи товаров, увеличение товарооборота.
Повышение квалификационного уровня продавцов	Повышение культуры обслуживания населения, повышение производительности труда работников предприятия.
Формирование имиджа организации	Повышение и поддержание интереса потребителя, привлечение новых поставщиков, увеличение товарооборота, прибыльная работа предприятия.
Установка в объектах торговли и общепита современного холодильного торгового оборудования, платежных терминалов, кассовых аппаратов, электронных весов - 21 единица холодильного оборудования, - 14 банковских терминалов, - 7 кас.аппарата и 8 единиц электронных весов	Ускорение расчетов, увеличение потока покупателей, увеличение товарооборота

Ассортимент товаров, предлагаемый торговым предприятием, непостоянен, находится в развитии в результате воздействия на него многочисленных факторов. В связи с этим управление ассортиментом является одним их важнейших направлений коммерческой деятельности и самым сложным процессом, от которого зависят результаты деятельности организации. Оно связано с постоянными изменениями на потребительском рынке и необходимостью укрепления позиций организации в конкурентном соперничестве.

Необходимо отметить, что при формировании ассортимента товаров в организациях торговли, часто имеют место ошибки, которые в обобщенном виде представлены в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Ошибки, возникающие при формировании ассортимента товаров

Содержание ошибки	Последствия ошибки
Попытка расположить огромное количество товара на ограниченной площади	Перегруженность ассортимента товара
Неэффективное соотношение видов и разновидностей товаров с различными ценовыми категориями	Неоправданно большая доля дорогих товаров в магазине при основной группе покупателей со средним и низким доходом
Нежелание вводить в ассортимент и поддерживать товарную категорию из-за трудностей с поставками и по другим причинам	Наличие неудовлетворенного спроса
Просчеты в планировании поставок, при которых товары-лидеры могут отсутствовать в продаже длительное время	Наличие дефицита товаров, снижение конкурентоспособности предприятия
Невнимание к изменениям внешней среды: покупательских предпочтений, деятельности конкурентов, появлению новых товаров	Уменьшение покупательских потоков и, как следствие, объемов продаж
Недооценка значения фактора ассортимента как конкурентного преимущества	Копирование ассортимента магазинов- соседей и, как следствие, уменьшение покупательских потоков
Неумение эффективно представить товары в магазине, показать широту и глубину ассортимента, разместить товары для различных групп покупателей	Уменьшение объема продаж

Что касается самой первой и наиболее распространенной ошибки, то здесь следует иметь в виду современную особенность формирования ассортимента. Так, в Слонимском филиале появляется предложение поставщика, оно рассматривается закупщиком и начальником торгового отдела, находится приемлемым и на пробу завозится узкий ассортимент небольшими партиями. Затем, при удачном стечении обстоятельств, начинается увеличение спроса на этот товар. Через какое-то время продажи начинают требовать все больше товара и хорошо, если поставки товара успевают за спросом. И через какое-то время ассортимент из 10-ти позиций, привезенных на пробу, превращается в 100 позиций, из которых 20% - явный неликвид, привезенный опять же, «на пробу». В результате получается, что ассортимент имеет тенденцию к неконтролируемому росту.

С целью решения данной проблемы в Слонимском филиале необходимо разработать документ, определяющий ассортиментную политику предприятия. Общее положение об ассортиментной политике послужит основой для дальнейшей работы с ассортиментом. Образец примерного Положения об ассортиментной политике приведен в Приложении Щ.

Исходя из основных статей Положения об ассортиментной политики в Слонимском филиале возникает необходимость в осуществлении следующих мероприятий:

- формирование ассортимента на основе предпочтений потребителей,

- осуществление АВС, XYZ-анализа ассортимента,

- мониторинг поставщиков по вопросам своевременности поставок и отсутствия нареканий на их работу.

Рассмотрим более подробно.

При формировании ассортиментного перечня в магазинах Слонимского филиала необходимо применять такой метод, как формирование ассортимента по потребительским предпочтениям. В данном случае в магазинах филиала отслеживается, какой вид продукции быстрее всего реализуется, затем при формировании заказа предпочтение уделять именно ему. Так, например, среди колбасных изделий наибольшим предпочтением пользуются сосиски, сардельки, а также салями производства СПК «Обухово», а также мясокопчености ОАО «Слонимский мясокомбинат». Данные товары раскупаются фактические «моментом» (таблица 3.3).

Таблица 3.3 - Анализ скорости реализации объема колбасных изделий

Наименование товара	Объем реализации, кг	Длительность реализации, ч
Сосиски «Обуховские»	20	4
Сосиски ОАО «Гродненский мясокомбинат»	20	10
Ветчина «Праздничная» ОАО «Слонимский мясокомбинат»	5	12
Ветчина «Аппетитная» ОАО «Гродненский мясокомбинат»	5	18
Салями «Обуховская»	16	8
Салями «Свислочская» Гродно	16	14
Салями «Слонимская»	16	9

Итак, анализ скорости реализации продукции свидетельствует о том, что наибольшим спросом пользуется продукция СПК «Обухово» и ОАО «Слонимский мясокомбинат», хотя цены на продукцию данных производителей несколько выше.

Анализ скорости реализации позволяет магазину сделать вывод о предпочтениях потребителей, а следовательно, сформировать такой ассортимент, позволяющий повысить объем товарооборота, а также прибыли.

Для проведения полноценного анализа ассортимента можно совместить несколько известных и универсальных методов, возможных для адаптации к ситуации в конкретной компании:

· АВС анализ;

· XYZ-анализ;

· Совмещенный ABC-XYZ-анализ;

· Анализ по адаптированной матрице BCG;

· Анализ показателей дохода с метра квадратного, коэффициентов по обороту и доходу.

АВС анализ.

Одним из универсальных и распространенных методов анализа ассортимента является метод АВС-анализа, который основывается на так называемом принципе Парето, исходящим из того, что за 20% последствий отвечает 80% причин [28, c. 158].

Метод АВС-анализа позволяет определить наиболее приоритетные позиции в ассортименте, выделить аутсайдеров процесса и показать, что является приоритетным и что базовым ассортиментом.

Таким образом, в ходе АВС-анализа формируется АВС-рейтинг товаров:

· Товары А - самые важные товары, приносящие первые 50% результата;

· Товары В - «средние» по важности, приносящие еще 30% результата;

· Товары С - «проблемные» товары, приносящие остальные 20% результата.

Очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса «А». По отношению к товарным позициям класса «B» контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса «С» - периодическим.

При многочисленных плюсах метода АВС-анализа существуют ограничения в применении данного анализа:

· АВС-анализ не позволяет оценивать сезонные колебания продаж;

· АВС-анализ по товарным позициям не работает там, где происходит ежемесячное обновление ассортимента, например, в бутиках модной одежды или в бутиках подарков. В таком случае необходимо вести анализ по торговым маркам, брэндам;

· АВС-анализ может давать неправильные результаты, если данных для анализа мало - статистика менее трех месяцев не позволяет дать объективную оценку вкладу товаров в результат компании;

· АВС-анализ будет неправильным там, где учет товаров ведется с постоянными изменениями в товарной номенклатуре - например, один и тот же товар оприходуется под различными кодами или наименованиями;

· АВС-анализ будет ненужным, если товарная номенклатура состоит из слишком малого числа позиций - менее 10, например. В таком случае оценивать вклад каждого товара можно будет и без применения вышеуказанных математических методов.

XYZ-анализ

Смысл ХУZ-анализа заключается в изучении стабильности продаж. Если АВС-анализ позволяет определить вклад конкретного товара в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль компании или в стоимость запасов), то ХУZ-анализ изучает отклонения, скачки, нестабильность сбыта.

Метод XYZ-анализа сходен с АВС-анализом и основывается на том же принципе: товары подразделяются на три группы X,Y,Z, исходя из значения коэффициента вариации за определенный период времени. Этот анализ делит объекты по степени отклонения от среднего показателя, высчитываемого за несколько периодов.

ХУZ-анализ обычно применяется для ранжирования и группирования ассортиментных позиций по степени прогнозируемости объема спроса или «уходимости» товара.

Расчет коэффициента вариации

Формула для расчета коэффициента вариации (Кв) [28, c. 162]:

где хi -- значение параметра по оцениваемому объекту за i- тый период;

x -- среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа;
n -- число периодов.

Результат ХУZ-анализа - группировка ресурсов по трем категориям:

– Категория X - товары, характеризуются стабильностью продаж и, как следствие, высокими возможностями прогноза продаж. Коэффициент вариации не превышает 10%. Колебания спроса незначительны, спрос на них устойчив, следовательно, можно по этим товарам делать оптимальные запасы и использовать математические методы прогноза спроса и оптимального запаса.

– Категория Y - товары, имеющие колебания в спросе и как следствие, средний прогноз продаж. Коэффициент вариации составляет от 10% до 25%. Отклонение от средней величины продаж существует, но оно колеблется в разумных пределах - в пределах 25%.

– Категория Z - товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25% и может быть более 100%. Это может быть группа товаров, привозимая по заказу клиентов или недавно поступившая в продажу.

Так же, как и в случае в АВС-анализом, это рекомендованные сочетания, и иногда можно делать допуск коэффициента вариации по группе Х - 0-15%, группе Y - 15-40%, группе Z - от 40% [28, c. 164].

Важно: если в АВС-анализе всегда будут товары всех групп, то при ХУZ-анализе каких-то товаров может не быть, например:

· отсутствие Z - продажи устойчивы,

· отсутствие Х - нерегулярный спрос или сбои в поставках.

Совмещенный ABC-XYZ-анализ

ABC-XYZ-анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ). Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента.

Проведем анализа ассортимента.

Распределим ассортимент предприятия по группам на основе АВС анализа (таблица 3.4).

Таблица 3.4 - АВС-анализ по объемам продаж продовольственных товаров Распределение ассортимента продовольственных товаров по группам на основе АВС - анализа по товарообороту

Наименование товарной группы	Объем продаж млн.руб.	Доля товарной группы в общем объеме продаж, %	Доля товарной группы с накопительным итогом	Группы (А,В,С)
1	2	3	4	5
Вино плодово-ягодное	5272,6	12,146	12,146	А
Колбасные изделия и копчености	5172,4	11,916	24,062	А
Хлеб, пирожные и хлебобулочные изделия	4661,1	10,738	34,799	А
Водка	4239,8	9,767	44,566	А
Молоко и молочные продукты	3753,6	8,647	53,214	А
Фрукты, овощи	3392,2	7,815	61,028	А
Кондитерские изделия	2560,8	5,899	66,927	А
Окончание таблицы 3.4
1	2	3	4	5
Мясо и птица	1961,7	4,519	71,447	А
Прочие продовольственные товары	1903,3	4,385	75,831	А
Сахар	1895,7	4,367	80,198	В
Безалкогольные напитки	1806,5	4,162	84,360	В
Рыба и морепродукты пищевые	1766,4	4,069	88,429	В
Пиво	1652,9	3,808	92,237	С
Пищевые масла и жиры	844,6	1,946	94,183	С
Рис и прочие крупы	570,2	1,314	95,496	С
Чай, кофе, какао, специи	512,3	1,180	96,676	С
Сушеные и консервированные продукты	385,8	0,889	97,565	С
Лапша и прочие макаронные изделия	351,2	0,809	98,374	С
Мука	322	0,742	99,116	С
Яйца	285,2	0,657	99,773	С
Соль	98,4	0,227	100,000	С

На основе проведенного АВС-анализа по товарообороту в Слонимском филиале можно сделать вывод о том, что наиболее важными для предприятия являются следующие группы товаров: вино плодово-ягодное, колбасные изделия и копчености, хлеб и хлебопродукты, молоко и молочные продукты, фрукты, овощи, кондитерские изделия, мясо и птица. Накопленная доля данных групп составляет 75,8%. Для группы А будет целесообразным расширение и углубление ассортимента (таблица 3.5).

Таблица 3.5 - Результаты АВС-анализа по объемам продаж продовольственных товаров

Группы товаров	Объем продаж млн р	Доля в общем объеме продаж, %	К-во товарных групп	доля в общем количестве товарных групп %
ГрА	32917,5	75,8	9	42,9
ГрВ	5468,6	12,6	3	14,3
ГрС	5022,6	11,6	9	42,9
Итого	43408,7	100,0	21	100

В состав группы В входят такие группы товаров как сахар, безалкогольные напитки, рыба. Доля данной группы составляет 12,6% товарооборота. Для группы В будет целесообразным размещение продукции на более выгодных площадях.

В состав группы С входят остальные виды товаров. Для данной группы целесообразно оставить ассортимент в количестве, соответствующем требованиям минимального ассортиментного перечня с дополнением нескольких наименований импортной продукции с более высоким уровнем торговых надбавок.

Проведем также XYZ-анализ ассортимента (Приложение Э). Результаты оформим в таблице 3.6.

Таблица 3.6 - Результаты XYZ - анализа по объемам продаж продовольственных товаров

Группы товаров	Объем продаж, млн.р.	Доля в общем объеме продаж, %	Количество товарных групп	Доля в общем количестве товарных групп, %
Группа X	4661,1	10,7	1	4,8
Группа Y	28978,1	66,8	13	61,9
Группа Z	9769,5	22,5	7	33,3
Итого	43408,7	100	21	100

Итак, наиболее стабильны продажи хлеба и хлебобулочных изделий. Доля данного товара в продажах составляет 10,7%. Наименее стабильны продажи группы Z (макароны, сахар, пиво, овощи и фрукты). Доля данной группы в продажах составляет 22,5%.

Наконец, проведем совмещенный анализ ассортимента и составим таблицу 3.7.

Таблица 3.7 - Ассортиментная матрица совмещенного ABC-и XYZ-анализа по объемам продаж продовольственных товаров

Группы	X	Y	Z
A	AX Хлеб	AY Вино плодово-ягодное, Колбасные изделия и копчености, Водка, Кондитерские товары, Мясо и птица, Молоко и молочная продукция, прочие товары	AZ Фрукты, овощи
B	BX	BY Рыба и морепродукты	BZ Сахар, Безалкогольные напитки, Яйца и яйцепродукты
C	CX	CY Рис и прочие крупы, чай, кофе, какао, мука, соль	CZ Пиво, Макаронные изделия, сушеные фрукты, яйца,

Итак, для товаров групп АХ, ВХ необходимо обеспечить их постоянное наличие, но нет необходимости создавать страховой запас. Для групп АУ и ВУ необходимо увеличить страховой запас. По группам AZ, BZ необходимо пересмотреть систему заказов.

По товарам группы СН необходимо использовать систему заказов с постоянной суммой заказа, но при этом формировать страховой запас. исходя из имеющихся финансовых возможностей. В группе CZ часть товаров можно выводить из ассортимента, другую часть нужно постоянно контролировать, так как именно из-за них возникает неликвидный запас, из-за которого предприятие несет потери.

Таким образом, внедрение предложенных мероприятий позволит повысить эффективность коммерческой деятельности по розничной продаже товаров.

Заключение

В условиях рыночных отношений одной из главной целей деятельности предприятия является получение прибыли. Достижение этой цели возможно только в том случае, если предприятие в своей деятельности ориентируется на требования потребителей. Деятельность, направленную на то, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования, называют коммерческой деятельностью.

На предприятиях розничной торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров, управления товарными запасами и управления ассортиментом товаров. Свою специфику имеет и рекламно-информационная деятельность, услуги предприятий розничной торговли.

Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, т.к. на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т.д.

Объектом исследования выступил Слонимский филиал Гродненского ОПО. Анализ состояния коммерческой деятельности филиала показал следующее.

1. Формирование ассортимента товаров в магазинах осуществляется на основе обязательного ассортиментного перечня, а также с учетом потребительских предпочтений населения, которые определяются визуально и по данным объемов реализации товаров.

2. Слонимский филиал использует как магазинную, так и внемагазинную торговлю. Население отдаленных деревень, где отсутствует стационарная торговая сеть, обслуживаются автомагазинами, принадлежащими Слонимскому филиалу. Однако доля внемагазинной торговли снизилась. Причиной тому служит вымирание деревень.

В настоящее время в магазинах применяется 2 метода: самообслуживание и через прилавок. Через прилавок осуществляется реализация таких товаров как рыба, мясо, бакалейные товары, кондитерские изделия и некоторые виды ликероводочной продукции (водка, плодовые вина, дорогие марки коньяков). Методом самообслуживания отпускаются такие товары как хлеб и хлебобулочные изделия, фасованные кондитерские, бакалейные изделия, макаронные, плодоовощные консервы, безалкогольные напитки, молочная продукция, вкусовые товары и т.д.

3. В магазинах Слонимского филиала применяются различные способы стимулирования продаж продовольственных товаров. Например, в области ценовой политики устанавливаются торговые надбавки ниже предельных на товары, не пользующиеся покупательским спросом у населения, имеющие сезонный характер. Для привлечения покупателей в торговые предприятия устанавливаются временные скидки на определенные группы товаров. Это позволяет на определенном этапе реализовать большее количество товаров (ускорить оборачиваемость), получить больший валовой доход, создает благоприятный имидж потребкооперации

Рекламная деятельность является одним из действенных методов стимулирования розничной торговли. Однако в Слонимском филиале реклама как таковая не используется. Вместе с тем, в магазинах используются традиционные рекламные средства, которыми являются витрины и выкладка товаров на оборудовании внутри предприятия.

В торговле с целью стимулирования продажи проводятся ярмарки, выставки-продажи. Слонимский филиал принимает участие в различных подобных мероприятиях, благодаря которым удается реализовать значительный объем сезонного товара (овощи и плоды - на осенних ярмарках), а также увеличить объем товарооборота.

Одним из направлений повышения привлекательности торговых объектов для покупателей является их ремонт и реконструкция, придание более современного вида.

Помимо использования различных методов продажи в магазинах предлагаются дополнительные услуги. Номенклатура услуг достаточно разнообразна, но может быть расширена.

В целом, необходимо отметить, что Слонимский филиал имеет все возможности и условия для повышения эффективности коммерческой деятельности, но не в полной мере их используют. Поэтому автором работы предложено следующее:

- детальный сбор, анализ информации о потребностях, спросе обслуживаемого населения, его покупательных фондов, вкусов и запросов;

- учет спроса не только внутри района, но и за его пределами;

- изучение возможностей предприятий-конкурентов;

- осуществление рекламной кампании;

- налаживания четкой системы приема заказов на товары и их доставки жителям малых населенных пунктов;

- расширения различного рода платных услуг населению;

- развитие материальной базы сельского общественного питания совместно с сетью предприятий розничной торговли;

- осуществление новых подходов в организации коммерческой работы (предусматривать дополнительные условия поставки товаров с оплатой по мере реализации, реализовывать право снижать цены на товары за счет поставщиков в случае задержки их реализации, гибко маневрировать ресурсами).

- разработка Положения об ассортиментной политике,

- осуществление АВС, XYZ - анализа

- применение принципов мерчендайзинга при выкладке товаров, особенно группы В,

- реализация товаров с более высокой торговой надбавкой, особенно группы А,

- реализация товаров группы С в рамках ассортиментного перечня с дополнением нескольких наименований с более высоким уровнем торговой надбавки,

- отказ от товаров в группе С (за исключением требований ассортиментного перечня), реализация которых приносит убыток.

Список использованных источников

1 Абрютина, А.В. Экономический анализ торговой деятельности / А.В.Абрютина. - М. : Финансы и статистика, 2008. - 416 с.

2 Аванесов, Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции на рынке товаров и услуг : Учебник для вузов / Ю.А.Аванесов, А.Н.Клочко, Е.В. Васькин. - М. : ТОО “Люкс-арт”, 2009. - 345 с.

3 Азоев, Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика / Г.Л.Азоев. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2006. - 208 с.

4 Александров, Ю.Л. Экономика товарного обращения / Ю.Л.Александров, Н.Н. Трещенко. - Красноярск : КГУ, 2009. - 412 с.

5 Андреева, О.Д. Технология бизнеса : маркетинг / О.Д.Андреева. - М. : ИНФРА-М - НОРМА, 2007. - 219 с.

6 Анненков, М.Е. Формирование стратегии конкуренции / М.Е.Анненков // Менеджмент в России и за рубежом. - 2007. - № 12. - С. 12 - 20.

7 Байбардина, Т.Н. Маркетинг в деятельности потребительской кооперации / Т.Н.Байбардина. - Гомель : ГКИ, 2006. - 23 с.

8 Баканов, М.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле / М.И. Баканов. - М. : Экономика, 2007. - 237с.

9 Белобжецкий И.А. Товарооборот торгового предприятия / И.А.Белобжецкий // Финансы. -2003. - № 5. - С. 21-25.

10 Бланк, И.А. Торговый менеджмент / И.А.Бланк. -Киев : Украинско-Финский институт менеджмента и бизнеса, 2007. - 408 с.

11 Бланк, И.А. Управление торговым предприятием / И.А.Бланк.- Киев : Украинско- Финский институт менеджмента и бизнеса, 209. - 501 c.

12 Бобович, А.П. Управление ассортиментом товаров в розничной торговле в условиях перехода к рыночным отношениям / А.П.Бобович // Автореферат дисс. - Гомель. - 2001. - 17 с.

13 Бобович, А.П. Управление ассортиментом товаров в розничных торговых предприятиях / А.П.Бобович // Вестник БГЭУ. - 2009. - № 5-6. - С. 28-31.

14 Брагин, Л.А. Торговое дело - экономика и организация / Л.А.Брагин. -М. : ИНФРА - М, 2007. - 576 с.

15 Варнов, С. Как измерить эффективность торговли / С.Варнов // Эко. -2007. - № 6. - С. 35-36.

16 Виноградова, С.Н. Организация и технология торговли / С.Н.Виноградова. - Минск : Выш. школа, 2005. - 224 с.

17 Гуменников, А.П. Оценка качества торгового обслуживания населения / А.П.Гуменников // Потребительская кооперация. -2003. - № 1. -С. 64-70.

18 Дашков, Л.П. Организация и проектирование торговых предприятий / Л.П.Дашков, О.В.Памбухчиянц. - М. : Маркетинг, 2001. - 410 с.

19 Жукова, Э. Г. Внутрифирменное планирование производственного ассортимента в мясной промышленности на основе маркетингового подхода / Э. Г.Жукова // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - № 12. - С. 41-45.

20 Иванова, И. Концепция мерчендайзинга - инструмент управления прибылью и стратегическое конкурентное преимущество на рынке / И.Иванова // Стратегии бизнеса. - 2007. - № 18. -С. 12-18.

21 Ильин, Н.М. Исследование ассортимента товаров - насущная задача товароведения / Н.М.Ильин // Весн.Бел.Дзярж.Ун-та. - 2003. - № 6. - С. 34-40.

22 Киселев, В. Формирование ассортимента / В. Киселев // Маркетинг. -2010. - № 2. - С. 107-111.

23 Коммерция: теория и практика / А. И. Балдинова [и др.] ; под ред. А.И.Балдинова. - Челябинск : Челябинский филиал МКУ, 2005. - 614 с.

24 Коммерческая деятельность и предпринимательство / Попков В.П. [и др.]; под ред. В.П. Попкова. - СПб. : СПбГИЭА, 2009. - 512 с.

25 Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия, организация, управление / В.К.Козлов [и др.]; под ред. В.К. Козлова. - СПб. : Политехника, 2000. - 412 с.

26 Круглова, С. Розничная торговля: преимущества и недостатки / С.Круглова // Мясная и молочная промышленность. - 2004. - № 5. - С. 19.

27 Лебедева, С.Н. Экономика торгового предприятия / С.Н.Лебедева. - Минск : Новое знание, 2001. - 240 с.

28 Леви, М. Основы розничной торговли / М.Леви. - СПб. : Питер, 2009. - 387 с.

29 О защите прав потребителей: Закон Республики Беларусь от 9.01.2002 г. № 90-З (с изм. и доп.) // Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь. - 2008. - № 170. - 2/1463.

30 О торговле: Закон Республики Беларусь от 28.07.2003 г. № 231-З (с изм. и доп.) // Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь. -2009. - № 300. - 2/1618.

31 Об утверждении Правил осуществления розничной торговли отдельными видами товаров и общественного питания: Постановление Совета Мминистров Республики Беларусь от 7.04.2004 г. № 384 (с изм. и доп. от 30.08.2010 г. №1257) // Нац. реестр правовых актов Респ.Беларусь. - 2010. - № 54. - 5/31334.

32 Организация коммерческой деятельности / С.Н.Виноградова [и др.]; под общ. ред. С.Н. Виноградовой. - Минск : Высшая школа, 2000. - 422 с.

33 Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности / Л.В.Осипова, И.М. Синяева. - М. : ЮНИТИ, 2000. - 348 с.

34 Основные показатели розничной торговли в Республике Беларусь [Электр. ресурс]. - Режим доступа: http://www.minstat.gov.by/index.php. - Загл. с экрана

35 Памбухчиянц, О.В. Коммерция и технология торговли / О.В.Памбухчиянц, Л.П.Дашков. - М. : Маркетинг, 2009. - 612 с.

36 Панкратов, Ф.Г. Коммерция и технология торговли / Ф.Г.Панкратов. - М. : Маркетинг, 2009. - 610 с.

37 Петров, П.В. Экономика товарного обращения / П.В.Петров, А.Н.Соломатин. - М. : ИНФРА-М, 2002. - 378 с.

38 Пигунова, О. Ассортиментная концепция предприятия торговли / О.Пигунова // Маркетинг. - 2009. - № 1. - С. 68-78.

39 Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность / Ф.П.Половцева. - М. : ИНФРА-М, 2010. - 390 с.

40 Правила торговли: нормативные правовые акты. -Минск : Дикта, 2009. - 192 с.

41 Розмари, Варлей Управление розничными продажами. Мерчендайзинг / Варлей Розмари. - М. : Проспект, 2001. - 178 с.

42 Романов, А.Н. Оценка коммерческой деятельности предпринимательства / А.Н.Романов, И.Я.Лукасевич. - М. : Финансы и статистика, 2006. - 278 с.

43 Сущенко, О.В. Методика оценки и анализа товарооборота торгового предприятия / О.В.Сущенко // Экономика и управление. - 2009. -№2. -С.24-26

44 Торговое дело: экономика и организация / Л.А.Брагин [и др.]; под ред. Брагина Л.А. - М. : Инфра-М, 2007. - 415 с.

45 Торрес, О. Экономика предприятия и организаций / О.Торрес. -- Минск : БГЭУ, 2009. - 275 с.

46 Хасянов, А.И. Совершенствование деятельности предприятий розничной торговли / А.И.Хасянов // Проблемы теории и практики управления. - 2011. - № 4. - С. 21-24.

47 Щур, Д.Л. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста / Д.Р.Щур. - М. : Дело и Сервис, 2000. - 125 с.

48 Экономика и организация деятельности торгового предприятия / А.Н.Соломатин [и др.]; под ред. А.Н. Соломатина. - М. : ИНФРА, 2009. - 294 с.

49 Экономика предприятий торговли / Н.В.Максиманко [и др.]; под общ. ред. Н.В. Максименко. - Минск : Выш.шк., 2005. - 542 с.

50 Экономика предприятия торговли и сферы услуг / В.В.Басконов [и др.]; под ред. В.В.Басконова. -М. : ИНФРА - М, 2007. - 416 с.

51 Экономика торгового предприятия / А.П.Ильин [и др.]; под ред. А.П. Ильина. - М. : Экономика, 2002. - 352 с.

52 Яковлев, О. Тенденции и пути развития торговли [Электр.ресурс]. -Режим доступа: www.wixett.by/index.php&seek=com_task=121. - Загл. с экрана.

Размещено на Allbest.ru