У даний час ринок будівельних матеріалів один з найбільш розвинених і його учасником є ПП «Моноліт Т. Б.». Доволі висока норма прибутку і відносна не насиченість, що спостерігалася на цьому ринку 3-4 роки тому, зробила його достатньо привабливим. Істотною перешкодою для входу на ринок нових підприємств був доволі високий поріг первісних капіталовкладень.

В умовах ринкової економіки організація і технологія закупівельної роботи в Україні перетерпіла корінні зміни: на зміну фондовому розподілу товарів при адміністративно-командній економіці, системі централізованого прикріплення покупців до постачальників, твердих державних цін, нерівності суб'єктів, що хазяюють, твердої регламентації постачань товарів, відсутності самостійності, ініціативи, заповзятливості комерційних працівників прийшла епоха вільних ринкових відносин, що характеризуються:

- волею вибору партнера, контрагента по закупівлі товарів;

- множинністю джерел закупівлі (постачальників);

- рівноправністю партнерів;

- зросла роль договорів, контрактів на постачання товарів;

- саморегулюванням процесів постачання товарів;

- волею ціноутворення;

- конкуренцією постачальників і покупців;

- економічною відповідальністю сторін;

- ініціативою, самостійністю і заповзятливістю комерсанта при закупівлі товарів.

Комерційна робота з оптових закупівель складається з наступних етапів:

- вивчення і прогнозування купівельного попиту;

- виявлення і вивчення джерел надходження і постачальників товарів;

- організація раціональних господарських зв'язків з постачальниками товарів, включаючи розробку і укладання договорів постачання, представлення замовлень і заявок постачальникам;

- організація і технологія закупівель безпосередньо у виробників товарів, посередників, на товарних біржах, в імпортерів і інших постачальників;

- організація обліку і контролю за оптовими закупівлями.

Комерційна робота з оптових закупівель товарів у ринкових умовах повинна базуватися на принципах сучасного маркетингу. За допомогою методів маркетингу комерційні працівники, керівники, менеджери торгових підприємств одержують необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, - про ціни, що споживачі готові заплатити, про тім, у яких регіонах попит на дані вироби (тобто місткість ринку) найбільш високий, де збут чи закупівля продукції може принести найбільший прибуток.

Вивчення і прогнозування купівельного попиту є необхідною умовою ефективного використання маркетингу для успішної комерційної роботи з закупівель товарів. Теорія і практика маркетингу виробили цілий арсенал засобів і способів вивчення і прогнозування купівельного попиту, які необхідно використовувати при організації оптових закупівель товарів. Тому оптові закупівлі варто починати з вивчення попиту, потреб покупців на товари, купівельних намірів і інших факторів, що формують попит. Оптово-торгові підприємства, обслуговуючи визначений територіально-економічний район і конкретних покупців, вивчають як обсяг купівельного попиту на ті чи інші види (групи) товарів, так і асортиментну структуру попиту. Для цього торговими підприємствами використовуються різні методи вивчення і прогнозування попиту. До них варто віднести оперативний облік продажу товарів і рух товарних запасів за минулий період, вивчення й узагальнення заявок і замовлень покупців на придбання і постачання товарів, облік і аналіз незадоволеного попиту оптових покупців, проведення асортиментних і кон'юнктурних нарад з покупцями, економіко-математичні методи прогнозування попиту.

Для вивчення і прогнозування попиту на великих і середніх торгових підприємствах створюються маркетингові служби (відділи), однієї з основних функцій яких є вивчення як загального обсягу попиту (місткості ринку), так і внутрігрупової структури попиту на закуповувані товари. З постачальниками товарів повинні бути налагоджені раціональні господарські зв'язки, переважно прямі і довгострокові договірні взаємини, що дозволяють закуповувати товари як у постачальників-виготовлювачів на стабільній договірній основі, так і в оптових посередників при економічній і організаційній вигідності цих закупівель.

Основною формою господарських зв'язків з постачальниками товарів є, як відзначалося, договір постачання товарів. У системі господарських взаємин з постачальниками можуть також використовуватися заявки і замовлення покупців. При епізодичних постачаннях товарів чи разових закупівлях одноразових партій товарів закупівлі можуть здійснюватися шляхом Висування оферти, її акцепту й оформлення товарно-транспортних документів без складання єдиного письмового договору постачання. Організація обліку і контролю за оптовими закупівлями - важлива частина комерційної роботи. Метою оперативного обліку і контролю оптових закупівель є здійснення повсякденного спостереження за ходом виконання постачальниками договорів постачання для забезпечення своєчасного і безперебійного надходження товарів у погодженому асортименті, належної якості і кількості. Облік виконання договорів постачання може здійснюватися в спеціальних картках чи журналах, де фіксуються зведення про фактичне відвантаження і надходження товарів і виявляються випадки порушення постачальниками договорів. Усе це необхідно для своєчасного пред'явлення постачальникам претензій. Карткова чи журнальна форма обліку виконання договорів дуже трудомістка, здійснюється, як правило, вручну і не дозволяє мати повсякденних даних про хід надходження товарів по розгорнутому асортименті. Тому актуальною задачею комерційної роботи є механізація й автоматизація обліку постачань за допомогою ЕОМ і іншої сучасної комп'ютерної техніки.

Організація і технологія оптового і роздрібного продажу товарів є найважливішим об'єктом комерційної і маркетингової діяльності торгового підприємства.

Комерційну роботу з продажу товарів можна розділити на два етапи:

1. комерційна робота з оптового продажу товарів;

2. комерційна робота з роздрібного продажу товарів.

Виходячи з викладеного зміст комерційної роботи, із продажу товарів можна звести до виконання наступних основних операцій:

- установлення господарських зв'язків з покупцями товарів;

- вибір форм і методів оптового продажу товарів;

- організація надання послуг оптовими підприємствами клієнтам;

- організація обліку виконання договорів з покупцями товарів;

- рекламно-інформаційна діяльність оптових підприємств.

Розглянемо ефективність посередницької діяльності на зовнішньому ринку за допомогою таблиці 4.5. (див. Додаток В).

Проаналізувавши таблицю 4.5. стає очевидним, що ефективність комерційної діяльності ПП «Моноліт Т. Б.» коливається в розрізі 15-25 %, даний показник є нормальним із врахуванням політичної та економічної ситуації в нашій країні. Найбільш ефективні для продажу профіля та комплектуючі для кріплення гіпсокартонних плит, а найменш ефективні - натуральна черепиця та комплектуючі. Варто відмітити, що на успішну діяльність на закордонних ринках безпосередньо впливає ефективність управління. Адже, саме управління має змогу проаналізувати результати діяльності підприємства та вивчити динаміку ринку, його потреби та на основі синтезу отриманих даних прийняти рішення про необхідність розширення асортименту, чи навпаки вирішити перестати продавати певний товар, оскільки він себе не окупає чи замінити його на інший, тощо.

РОЗДІЛ 5. ОБГРУНТУВАННЯ УМОВ ТА ЧИННИКІВ, ЯКІ СПРИЯТИМУТЬ ПОЛІПШЕННЮ ФОРМУВАННЯ АСОРТИМЕНТУ ТОВАРІВ В РОЗДРІБНІЙ МЕРЕЖІ