Маркетинговое исследование товарно-ценовой политики предприятия оптово-розничной торговли (на примере компании ООО "Инктрейд")

На все оборудование предоставляется гарантия 12 месяцев. Также осуществляется послегарантийное обслуживание. Предоставляемые фирмой услуги включают в себя все работы по ремонту продаваемого оборудования.

Общая характеристика финансовой деятельности: чтобы происходило нормальное функционирование предприятия, необходимо наличие определенных средств и источников. Основные производственные фонды, состоящие из зданий (съемное помещение в Москве - 6 комнат, съемное помещение для филиала в Санкт-Петербурге - 2 комнаты, складское помещение), машин («Каблучок», «Форд»), и других средств труда, которые участвуют в процессе производства, являются самой главной основой деятельности фирмы. Без их наличия вряд ли могло что - либо осуществиться.

Рис. 2. Схема управления организацией

Функции отдела маркетинга на предприятии.

На рисунке 2 схематично представлена система управления организацией. Отдел маркетинга является структурным подразделением в составе и находится в непосредственном подчинении Генеральному директору организации. В своей деятельности отдел маркетинга руководствуется действующим законодательством Российской Федерации в сфере предпринимательской деятельности. Так же отдел маркетинга осуществляет свою деятельность во взаимодействии с другими структурными подразделениями организации, иными физическими и юридическими лицами.

Целями отдела маркетинга являются разработка рекомендаций по формированию производственно-сбытовой политики фирмы на основе проводимых исследований внутренней и внешней среды и координация деятельности структурных подразделений фирмы по обеспечению ее реализации.

Основными задачами отдела маркетинга являются: изучение рынков систем непрерывной подачи чернил (СНПЧ) и сопутствующих материалов к ним, оценка их конъюнктуры, общих и специфических тенденций и возможностей; мониторинг конкурентной среды и позиций фирмы на рынке; изучение факторов, определяющих интерес либо отсутствие заинтересованности потребителей к продукции; выработка рекомендаций по совершенствованию создания и обеспечения максимально возможного жизненного цикла продукции фирмы (а также его продвижения на рынке комплектующих струйных принтеров); внедрение нового ассортимента продукции; изучение перспектив расширения ассортимента; добавление в ассортимент новых категорий продукции (таких как: оборудование и расходные материалы для изготовления сувенирной продукции).

Для выявления основных конкурентов и определения наиболее важных характеристик товара, а так же понимания положения компании в сознании потребителей было проведено анкетирование по ниже приведенному бланку анкеты.

АНКЕТА КЛИЕНТА

ООО «Инктрейд» - будет очень признательна, если Вы ответите на наши вопросы.

Пожалуйста, прочитайте вопрос и поставьте любой знак в скобках, рядом с тем ответом, который совпадает с Вашим мнением. Если ни один ответ Вам не подходит, напишите свое мнение на свободном месте.

1.Чем Вы руководствуетесь, решая в какой фирме приобрести товар ПРОНУМЕРУЙТЕ в порядке убывания значимости для Вас:

предоставление гарантии ( ) скоростью поставки ( )

широтой ассортимента ( ) послегарантийным сервисом ( )

наличием консультантов ( ) имиджем фирмы ( )

ценой ( ) качеством ( )

иное _______________ наличием на складе ( )

2. Что Вы приобрели________________________________________________________

3. Вы пользуетесь услугами нашей фирмы:

впервые ( )

вторично ( )

являюсь постоянным клиентом ( )

4. Ваше мнение о товарах нашей фирмы:

качество: отвратительное терпимое хорошее отличное

( ) ( ) ( ) ( )

надежность: низкая терпимая хорошая отличная

( ) ( ) ( ) ( )

цена: низкая приемлемая высокая очень высокая

( ) ( ) ( ) ( )

5. Пользуетесь ли Вы услугами еще каких-либо подобных компаний (укажите, пожалуйста, название фирмы) ________________________________________________

6. Какие конкурентные преимущества продукции нашей фирмы Вы можете отметить_________________________________________________________

7. Откуда Вы узнали о нашей фирме:

на сайте в Интернет ( )

рекомендации знакомых ( )

как-то иначе __________________________________

8. Для каких целей Вы приобретаете СНПЧ, ПК, фотобумагу______________________

9. Дайте общую оценку работе ООО «Инктрейд»______________________________

10. Какую продукцию Вы бы хотели увидеть в ассортименте нашей фирмы?___________________________________________________________

Большое спасибо за ответы и благодарим Вас за покупку. Желаем Вам всего самого доброго!

Анализ результатов опроса потребителей.

Для проведения этого анализа было заполнено 43 анкеты в период с 06.2010г. по 10.2010г. (приложение 2)

1. «Чем Вы руководствуетесь, решая в какой фирме приобрести товар»

Наиболее важным параметром (указали важность - 1) для потребителей при выборе поставщика является: 1 место - цена товара (19 респондентов); 2 место - качество товара (16 респондентов); 3 место - ассортимент и наличие на складе (8 респондентов).

2. «Что Вы приобрели?»

Чаще всего приобретали СНПЧ (системы непрерывной подачи чернил) 28 покупателей из 43 опрошенных. Далее по популярности - чернила для струйных принтеров21 покупатель из 43 опрошенных. Далее с понижающим фактором - разные расходные материалы и сопутствующие товары - примерно 10 опрошенных.

3. «Вы пользуетесь услугами нашей фирмы»

впервые (14)

вторично (12)

являюсь постоянным клиентом (17)

Чаще всего, клиенты которые приходят впервые к нам, обязательно к нам приходят повторно и становятся постоянными клиентами.

4. «Ваше мнение о товарах нашей фирмы»

В 26 случаях из 43 соотношение хорошего качества и надежности с приемлемой ценой.

5. «Пользуетесь ли Вы услугами еще каких-либо подобных компаний (укажите, пожалуйста, название фирмы)»

При опросе было выявлено несколько особенно ярких конкурентов, таких как “RDM”, “Prevision”, «Чернил.нет». У данных поставщиков в основном приобретали покупатели пришедшие к нам в первые, видимо с целью ознакомления с нами.

6. «Какие конкурентные преимущества продукции нашей фирмы Вы можете отметить»

В большинстве случаев было отмечены конкурентные преимущества: приемлемая цена, высокое качество нашего оборудования.

7. «Откуда Вы узнали о нашей фирме»

Основным источником информирования и поиска является Интернет. 31 человек из 43 опрошенных узнали о нас в Интернет. Остальные 12 пришли к нам по рекомендации знакомых.

8. «Для каких целей Вы приобретаете СНПЧ, ПК, фотобумагу».

Продукцию нашей фирмы в основном приобретали для личного пользования в домашних условиях.

9. «Дайте общую оценку работе ООО «Инктрейд»»

35 их 43 опрошенных дали оценку «ХОРОШО», 8 - дали оценку «ОТЛИЧНО», 1 - дали оценку «УДОВЛЕТВОРИТЕЛЬНО»

10. «Какую продукцию Вы бы хотели увидеть в ассортименте нашей фирмы?»

На момент опроса была выявлена потребность покупателей в качественной и недорогой фотобумаге.

Анализ потенциала предприятия (SWOT-анализ).

В 1963 году в Гарварде на конференции по проблемам бизнес политики проф. K. Andrews впервые публично озвучил акроним SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats), что означает "Сила", "Слабость", "Возможности", "Угрозы". С 1960-х годов и по сей день SWOT анализ широко применяется в процессе стратегического планирования. С появлением SWOT-модели аналитики получили инструмент для своей интеллектуальной работы. Известные, но разрозненные и бессистемные представления о фирме и конкурентном окружении SWOT-анализ позволил сформулировать аналитикам в виде логически согласованной схемы взаимодействия сил, слабостей, возможностей и угроз.

Для проведения SWOT-анализа были использованы следующие источники: результаты маркетинговых исследований, опубликованные в открытых источниках, обзоры рынка расходных материалов для струнных принтеров, которые публикуются в некоторых газетах, журналах, сайтах в интернет, отчеты бухгалтерии компании, отделов производства и продаж, работники компании, владеющие необходимой информацией, проведение опросов среди покупателей, маркетинговая разведка конкурентов (таблица1).

Сильные стороны предприятия - внутренняя характеристика компании, которая выгодно отличает данное предприятие от конкурентов, это то в чем оно преуспело или какая-то особенность, предоставляющая дополнительные возможности.

Сильными сторонами компании «Инктрейд» являются:

· финансовая устойчивость компании;

· профессионализм административно-управленческого персонала (офис);

· профессионализм в работе с арендаторами;

· наличие четкой ценовой политики;

· постоянный растущий спрос в силу специфики бизнеса;

· сложившаяся репутация фирмы;

· сложившийся, сплоченный коллектив;

· бесплатное гарантийное обслуживание (6 месяцев).

Слабые стороны предприятия -- это отсутствие чего-то важного для функционирования предприятия или то, что вам пока не удается по сравнению с другими компаниями и ставит вас в неблагоприятное положение.

Ключевыми слабостями компании «Инктрейд» на данный момент являются:

· недостаточность условий для раскрытия рабочего потенциала каждого сотрудника;

· недостаточная мотивация персонала к изменениям;

· отсутствие систем контроля эффективности и качества труда персонала;

· недостаточная забота о социально-психологическом климате в компании;

· отсутствие системы обучения и повышения квалификации персонала;

· отсутствие маркетинговой деятельности;

· недостаточно оптимально распределены функций между сотрудниками;

· отсутствие дополнительных услуг (дополнительных средств "выкачивания" денег).

Рыночные возможности -- это благоприятные обстоятельства, которые предприятие может использовать для получения преимущества. Следует отметить, что возможностями с точки зрения SWOT-анализа являются не все возможности, которые существуют на рынке, а только те, которые может использовать предприятие.

Возможностями компании «Инктрейд» являются:

· повышение эффективности внутренних бизнес процессов;

· введение дополнительных услуг;

· снижение издержек;

· вывод каждого подразделения в лидеры своего рынка;

· введение системы управления по целям;

· создание системы лояльности сотрудников;

· создание системы лояльности арендаторов;

· создание системы лояльности клиентов;

· создание эффективной организационной структуры;

· ухудшение позиций конкурентов.

Рыночные угрозы -- события, наступление которых может оказать неблагоприятное воздействие на предприятие.

Угрозами компании «Инктрейд» являются:

· снижение лояльности арендаторов;

· снижение лояльности сотрудников;

· количественный и качественный рост конкурентов в ряде сегментов (по подразделениям).

Таблица 1

SWOT-анализ компании ИНКТРЕЙД

Сильные стороны	Слабые стороны
Финансовая устойчивость компании	Недостаточно условий для раскрытия рабочего потенциала каждого сотрудника
Профессионализм административно-управленческого персонала (офис)	Недостаточная мотивация персонала к изменениям
Профессионализм в работе с арендаторами	Отсутствие систем контроля эффективности и качества труда персонала
Наличие четкой ценовой политики	Недостаточная забота о социально-психологическом климате в компании
Постоянный растущий спрос в силу специфики бизнеса	Отсутствие системы обучения и повышения квалификации персонала
Сложившаяся репутация фирмы	Отсутствие маркетинговой деятельности
Сложившийся, сплоченный коллектив	Недостаточно оптимально распределены функций между сотрудниками
Бесплатное гарантийное обслуживание (6 месяцев)	Отсутствие дополнительных услуг (дополнительных средств "выкачивания" денег)
Возможности	Угрозы
Повышение эффективности внутренних бизнес процессов	Снижение лояльности арендаторов
Введение дополнительных услуг	Снижение лояльности сотрудников
Снижение издержек	Количественный и качественный рост конкурентов в ряде сегментов (по подразделениям)
Вывод каждого подразделения в лидеры своего рынка
Введение системы управления по целям
Создание системы лояльности сотрудников
Создание системы лояльности арендаторов
Создание системы лояльности клиентов
Создание эффективной организационной структуры

Ценовая политика ООО «Инктрейд» состоит в том, что предприятие устанавливает цены на таком уровне и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение краткосрочных и долгосрочных целей.

Методы расчета цен весьма многообразны. Существуют затратные, экономические и рыночные методы ценообразования.

На рассматриваемом предприятии используется затратный метод ценообразования “ издержки плюс”.

При затратном методе ценообразования в качестве отправной точки принимают фактические затраты на производство и реализацию товаров.

Недостаток этого метода в том, что величину удельных затрат на единицу продукции, которая должна быть основой цены, невозможно определить до того, как цена будет установлена.

Существуют различные подходы к формированию цен:

· пассивный - установление цен строго на основе затратного метода или только под влиянием ценовых решений конкурентов;

· активный - установление цен в рамках политики управления сбытом с целью достижения наиболее выгодных объемов продаж, средних затрат на производство и целевого уровня прибыльности операций. Это наиболее разумный подход;

· ценностный - установление цен таким образом, чтобы это обеспечивало предприятию получение большей прибыли за счет достижения выгодного для него соотношения “ ценность/затраты”.

Политика ценообразования ООО “Инктрейд” состоит в следующем:

1. Делается ударение на дешевизну продукции компании по сравнению с товарами конкурентов. В то же время, наряду с дешевизной, уделяется большое значение качеству и повышению потребительских свойств предлагаемой продукции.

2. Существует стремление к налаживанию долгосрочных отношений с клиентами предприятия. Одним из преимуществ при работе с клиентами является заключение договоров с отсрочкой платежа до 20 банковских дней.

3. Расширение ассортимента предлагаемого товара, тем самым большее удовлетворение потребности покупателей.

Система ценообразования на продукцию предприятия ООО «Инктрейд» организована по методу полного учета издержек + рентабельность предприятия. Процент рентабельности устанавливается в пределах 12-16%, в зависимости от спроса на каждый конкретный вид продукции.

Одним из основных параметров, влияющих на принятие решения о размере цены на производимую продукцию, является рентабельность.

Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы предприятия в целом, доходность различных направлений деятельности, окупаемость затрат и т.д. Они наиболее полно отражают окончательные результаты хозяйствования. Их используют для оценки деятельности предприятия и как инструмент в инвестиционной политике и ценообразованию.

Прейскурант и прайс-лист ООО «Инктрейд».

Итоговым документом разработки и утверждения цены является прейскурант. В нем обычно приводится информация о себестоимости изделия, заложенной в основу разработки цены, нормативный размер прибыли, оптовая цена, НДС. Такой прейскурант цен используется для работы в рамках предприятия (не предоставляется к просмотру, в рамках коммерческой тайны).

Для работы с покупателями в прайс-листах обычно указываются перечень продукции и цены предприятия, в зависимости от объемов поставки это могут быть оптовые, мелкооптовые и розничные цены. Прайс-лист является приложением к дипломной работе (приложение 1).

2.2 Сравнительный анализ товарно-ценовой политики предприятий-конкурентов

Конкуренция - состязание между производителями (продавцами) товаров, а в общем случае - между любыми экономическими, рыночными субъектами; борьба за рынки сбыта товаров с целью получения более высоких доходов, прибыли, других выгод. Конкуренция представляет цивилизованную, легализованную форму борьбы за существование и один из наиболее действенных механизмов отбора и регулирования в рыночной экономике.

Ни одна компания не может достичь конкурентных преимуществ по всем коммерческим характеристикам оценочной услуги и средствам продвижения на рынке. Необходимы выбор приоритетов и выработка стратегии:

· в наибольшей степени соответствующей тенденциям развития рыночной ситуации;

· наилучшим способом использующей сильные стороны деятельности компании.

В отличие от тактических действий на рынке, стратегия должна быть направлена на обеспечение конкурентных преимуществ в долгосрочном периоде. Сравнительный анализ товарно-ценовой политики компаний, организация сбыта и практика использования стимулирования продаж, финансовой стабильности, эффективный менеджмент объясняет основные причины и условия конкурентных преимуществ.

В первую очередь ошибки в области разработки стратегии конкуренции заключаются в неверных представлениях о том, какой рынок является наиболее перспективным с точки зрения конкуренции. Российские бизнесмены часто полагают, что привлекательные рынки - это те, которые развиваются быстрее всех или используют совершенные технологии. Это далеко не так. Как показывает практика, преуспевающие и перспективные рынки имеют высокие входные барьеры, протекции со стороны государства, непритязательных потребителей, дешевую систему поставок и небольшое число альтернативных отраслей, способных их заменить. Бизнес, основанный на новейших технологиях и высокой эффективности, больше всех подвержен атакам конкурентов, вероятность банкротства на таких рынках очень велика.

Необходимо также отметить, что для многих российских компаний смысл конкуренции сводится к тому, чтобы быть похожими на своих более крупных и мощных зарубежных конкурентов. Это придает уверенность в себе. Но подражать другим - значит лишиться какого-либо конкурентного преимущества, а также повторять ошибки, которые допускает компания, тем самым, усугубляя ситуацию в своем бизнесе. Не говоря уже о различиях на конкурентных рынках, на которых прибывают российская и зарубежная компании. Другими словами, отсутствие конкурентных преимуществ - верный путь к банкротству.

Не следует утверждать, что российские компании не обладают конкурентными преимуществами, однако, далеко не все компании предпринимают усилия для того, чтобы не потерять их. Наличие конкурентного преимущества необходимо воспринимать как свершившийся факт, достигнутую цель, но не должно останавливать дальнейший поиск компании. Ваша компании первой вывела на рынок новую технологию оценки, получила контракт на оценку собственности крупной российской компании. Получение второго, третьего и контракта (впрочем, как и отсутствие заказов) должно привести к пониманию того, что необходим анализ причин, которые позволяют заключать контракты. Можем ли мы закрепить те конкурентные преимущества, благодаря которым получаем эти заказы?

У компании «Инктредй» существует множество конкурентов в различных сегментах рынка. Но несмотря на это, компания «Инктрейд» занимает лидирующие позиции среди них, даже при условии широкой специализации компании.

Основные конкуренты компании в сегменте продажи СНПЧ, ПК и чернил для струйных принтеров: компания ООО «СНПЧ», «RDM prevision», интернет магазин «CHERNIL.NET», «PrintMaster». Это самые основные конкуренты в этом направлении. Хочу отметить тот момент, что некоторые из них медленно, но верно уходят с рынка, что не может не радовать. Основными конкурентами компании в сегменте продажи оборудования и расходных материалов для сублимационного термопереноса являются такие компании, как: «Корпорация Знак», «АСК-принт», «TitanJet».

Помимо вышеуказанных основных конкурентов существует множество совсем небольших компаний, но которых тоже никогда нельзя сбрасывать со счетов, а также продолжать их изучение. Ведь когда то мы тоже были «маленькими».

Проведя сравнительный анализ цен основных конкурентов (приложение 3), можно сделать выводы. При прочих равных условиях цены на аналогичную продукцию в фирмах «PrintMaster», «CHERNIL.NET», «RDM prevision» на порядок выше, чем в «Инктрейд», где стоимость продукции в основном ниже среднего. Потребитель по данной категории товара чаще всего приобретает продукцию именно компании «Инктрейд».

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ОСНОВНЫХ НАПРАВЛЕНИЙ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ТОВАРНО-ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО «ИНКТРЕЙД»

3.1 Разработка товарной политики компании и ее совершенствование

На первом этапе выдвигаются идеи о том, как удовлетворить новые запросы потребителей. Такие идеи могут возникнуть у работников компании-производителя или у сторонних консультантов. Кроме того, производитель может просто воспользоваться идеей своего конкурента или купить права на чье-либо изобретение. Нередко наилучшим источником новых идей служат сами потребители. Например, один из покупателей предложил всемирно известному поставщику садового оборудования новую конструкцию граблей. Часто на помощь приходит случай.

Из массы предложенных идей компания отбирает несколько таких, которые имеет смысл разрабатывать дальше, применяя широкий круг критериев, например: подходят ли для нового товара существующие производственные мощности, или каковы масштабы связанного с ним технического и маркетингового риска. Если разрабатывается промышленный или технический товар, этот этап часто называют "изучением производственных возможностей", когда определяются характеристики товара и его рентабельность.

Если речь идет о потребительских товарах, то часто для оценки новых идей приглашаются консультанты по вопросам маркетинга и рекламные агентства. Фактически развивается целая индустрия новых товаров, обслуживаемая консультантами, которые рассматривают все аспекты разработки товара. В некоторых случаях проводятся опросы среди потенциальных потребителей для выяснения их отношения к идее нового товара.

Исходя из проведенного анкетирования, была выявлена потребность наших клиентов в фотобумаге. Отделом маркетинга на раду с руководством в сентябре 2010 года было принято решение выводить новые позиции товара на рынок, а так же расширять ассортимент компании.

Т.к. основная масса потребления идет на домашнее использование оборудования и соответственно фотобумаги в пределах дома, то для многих покупателей был важен фактор ее разновидности и соответственно недорогой стоимости, при хорошем качестве.

Одним из важнейших способов достичь наибольшей устойчивости компании на рынке среди конкурентов, это постоянный рост компании в виде расширения ассортимента. Недавним событием компании, было введение нового направления для компании выведение на рынок струйной печати фотобумаги и чернил марки FORA. Проведя анализ конкурентов, сделав сравнительные закупки товаров-конкурентов, были сделаны следующие выводы и рекомендации совершенствованию товарно-ценовой политики компании ООО «Инктрейд».

Ближайшим конкурентом марки «FORA» в отрасли является фотобумага марки «PRIVIZION», это ощущается даже при рассмотрении внешнего вида товара. Похожая упаковка + похожее качество + похожая цена (хотя на данный момент она ниже примерно на 15%). Необходимо найти особо сильное конкурентное преимущество. Таким преимуществом может выступить широкий ассортимент фотобумаги, который является возможностью нового направления компании. При этом можно будет разбить рынок на более точные сегменты (фотобумага для фотолабораторий, фотобумага для производства и типографий, фотобумага что-то вроде «эконом», для каждого сегмента проработать свой комплекс маркетинга (4p)) и подчеркнуть как можно больше конкурентных преимуществ предложения. Тем самым фотобумага марки «FORA» будет более устойчивой на рынке.

Обгоняющий нас конкурент по параметру широкого ассортимента, это фотобумага марки «LOMOND». Конкурентное преимущество перед ним, у нас выступает лучшее качество (по отзывам покупателей) и меньшая цена (примерно 10%). Относительно него в будущем можно цену поднять примерно до его уровня, но при этом качество оставить неизменным.

В итоге должна получится такая картина: относительно PRIVIZION - похожее качество, но цена немного ниже (примерно -5-10%), относительно «LOMOND» - лучшее качество, при такой же цене.

В условиях перенасыщенного рынка в любом случае недостаточно просто производить или продавать высококачественный и конкурентоспособный товар. Необходимо каждое конкурентное преимущество товара постоянно совершенствовать, разрабатывать новые предложения, стремиться к повышению ценности товара, которые привлекут дальнейшее внимание покупателей.

Для того что бы получить как можно больше конкурентных преимуществ бренда «FORA», фирме нужно найти свои способы дифференцирования (существенные особенности предложения фирмы, которые отличат ее товар от конкурентов) своего предложения на рынке.

Для продукта «FORA», как нового направления компании и нового бренда на рынке, целесообразнее применять метод «столько же за меньше». Таким образом, представляя потребителю товар аналогичный по качеству, но более дешевый, FORA сможет отвоевать покупателей у лидеров, т.к. любой человек ищет самые выгодные предложения вне зависимости от экономической ситуации в стране.

Рассмотрим, какое же место занимает фотобумага FORA в сознании потребителей по сравнению с аналогичными конкурирующими товарами, на данном этапе ее жизненного цикла.

Нам необходимо найти и занять свободную позицию, которую признало бы достаточное количество покупателей. Для этого необходимо изучить восприятие покупателями существующих марок фотобумаги и желаемых свойств данного вида товара.

Таблица 3

БКГ-анализ компании

Характеристика	FORA	LOMOND	PRIVISION	EPSON	CANON
Широкий ассортимент	3-4	5	4	2	4
качество продукции	5	4	4-5	5	4
цены	5	4	3	1	2
Быстрая доставка	5	5	4	2	2
дополнительные скидки	есть	нет	есть	нет	нет

Рис. 3. Матрица БКГ компании ООО»Инктрейд» и ее нового бренда FOR'A

Рис. 4. Место, занимаемое компанией в сознании потребителей

Для увеличения количества клиентов, и создание наиболее удобных и комфортных условий для покупки нашего оборудования, помимо быстрой и своевременной доставки, было предложено ввести такие услуги как: прочистка печатающей головки принтеров, ремонт оборудования, установка систем и их заправка, сбрасывание счетчиков и т.д. На данный момент это будет происходить прямо в офисе, но в перспективе можно нанять инженеров-технологов для выездной помощи нашим клиентам.

На данный момент времени, потребительские свойства фотобумаги FORA значительно превосходят другие марки по параметру «цена-качество». Что дает очень хорошую опору нового направления. Т.к. фотобумага марки FORA очень молодая и неизвестная на рынке и потребителям, очень большую роль в ее развитии играет продвижение, и реклама.

Так же необходимо рассмотреть весь ассортимент товаров, предлагаемый нашей компанией, и заменить позиции не пользующиеся спросом на более перспективные позиции.

Самым первым источником, откуда современное человечество черпает абсолютно всю информацию, это сеть Internet. Этому ресурсу, в рамках информирования, рекламы и продвижения, необходимо уделять наибольшее количество внимания.

3.2 Разработка ценовой политики компании и ее совершенствование

Компании крайне необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Этого можно добиться разными способами. Мной были произведены сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Так же мне удалось заполучить прайс-листы некоторых конкурентов. И был проведен опрос покупателей, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов и как относятся к нашим товарам.

Знаниями о ценах и товарах конкурентов ООО «Инктрейд» пользуется в качестве отправной точки для формирования собственного ценообразования. Если наш товар аналогичен товарам основного конкурента, мы вынуждены будем назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента, либо сделать цену ниже. В противном случае она потеряет сбыт. Потребовать больше, чем конкурент, мы получим возможность тогда, когда его товар будет выше по качеству. Следовательно, ООО «Инктрейд» пользуется ценой для позиционирования своего предложения рынку относительно предложения конкурентов (приложение 4).

Для принятия своевременных решений в области ценообразования нужно обладать достоверной информацией о ходе реализации товаров конкурентов. А так же формирование цены на продукцию, выводимую на рынок, происходит одновременно несколькими параллельными путями, чтобы в последующий момент принять окончательное решение о размере цены на конкретный товар.

Схема поэтапной разработки ценовой политики представлена на рисунке 5.

Рис. 5. Последовательность разработки ценовой политики при выводе товара на рынок

Приведем основные показатели, необходимые для контроля цен конкурентов.

Динамика объема продаж в натуральных и стоимостных измерителях:

· в сравнении с предыдущим годом;

· в сравнении с различными сегментами рынка и каналами распределения;

· изменения цен конкурентов по различным группам товаров, для этого была создана таблица конкурентного анализа цен (приложение 4).

· объем продаж по сниженным ценам: определенный как процент от общей продажи, определенный так процент от продажи по полным ценам;

· сегмент потребителей, приобретающий наибольшую выгоду от снижения цен;

· динамика затрат на маркетинговые исследования;

· позиция потенциальных покупателей по поводу продаваемых товаров;

· неудовлетворенность предлагаемой ценой: со стороны потребителей, со стороны торгового персонала;

· изменения позиции потребителей относительно предприятия-конкурента и его цен;

· количество потерянных потребителей в сравнении с предыдущим периодом;

Главным результатом анализа информации о ценах, получаемой из различных источников, должно быть сокращение количества непредвиденных ситуаций в области ценовой политики конкурентов.

Организации необходимо экспериментировать с новыми подходами к проблемам ценообразования.

Предложения по совершенствованию цен:

1) можно сократить минимальную и прайсовую наценки на какие-то товары, чтобы завоевать себе больше нужных клиентов;

2) можно обратиться к поставщику, с предложением установить низкую льготную цену, если у них есть возможность добиться благодаря этому увеличения общего объема сбыта товаров этого поставщика;

3) можно предложить различные скидки для постоянных покупателей или новых клиентов.

Все предложения по ценообразованию, так или иначе, связаны со снижением цен для привлечения новых клиентов и увеличения товарооборота. Таким образом, снижение цены приведет к увеличению товарооборота, а, следовательно, и к увеличению прибыли.

Благодаря снижению цены товарооборот может увеличиться на 10-15%.

Таким образом, проведенный анализ показал, что предприятие постоянно развивается и увеличивает объемы деятельности. Хотя баланс предприятия нельзя назвать абсолютно ликвидным, все же предприятие ООО «Инктрейд» относится к финансово устойчивому. О стабильном финансовом положении свидетельствуют постоянно растущие объемы реализованной продукции, несмотря на рост размеров себестоимости практическими со схожими темпами.

Прибыль предприятия так же имеет тенденцию роста. Так за 2009-2010 год она возросла на 61,75%, а за весь период исследования возросла почти вдвое. Это говорит об эффективной плановой работе экономистов и аналитиков.

Одним из основных конкурентов на рынке фотобумаги и основным конкурентом на рынке России является бренд фотобумаги «LOMOND». Качество фотобумаги «LOMOND» не выше чем у фотобумаги марки «FORA», но проигрывает в цене.

Основными формами стимулирования продаж на предприятии являются средства массовой информации (интернет, в проэкте реклама в метро на прилежащих станциях), наглядная агитация (рекламные щиты) и участие в международных выставках.

При анализе ценовой политики во второй главе данной работы установлено, что на предприятии ООО «Инктрейд» используются одновременно 2 метода ценообразования: метод полных издержек (затратный метод) и метод следования за рыночными ценами (рыночный метод). Кроме того ООО «Инктрейд» пользуется стратегией ценообразования "Ценовой лидер". Это значит, что цены устанавливаются примерно на таком же уровне, как у конкурентов.

Исследование системы ценообразования в ООО «Инктрейд» позволило выявить следующие недостатки:

1) недостаточно тщательное планирование рыночных цен, работа по регулированию рыночных цен на предприятии не ведется;

2) резервы снижения реализационных цен не выявляются, калькулировании себестоимости при определении цен реализации осуществляется неэффективно;

3) применение затратного метода может привести к слишком высоким ценам на слабых рынках, либо к слишком низким на сильных рынках;

4) затратный метод не связан с текущим спросом и недостаточно учитывает потребительские свойства производимой и реализуемой продукции;

5) применение рыночного метода для предприятия является неэффективным, поскольку этот метод подходит только для рынков совершенной конкуренции;

6) цены на производимые полуфабрикаты растут за счет увеличения стоимости первичного сырья;

7) используемая ценовая стратегия неэффективна и ведет к снижению прибыли от продаж.

В рамках совершенствования ценовой политики ООО «Инктрейд» так же предлагается:

· создать специализированный отдел ценовой политики и контроля за ценообразованием;

· использовать метод маркетингового ценообразования.

· применять установление цен на основе маркетингового подхода;

· отказаться от применения рыночного метода ценообразования;

· предлагается сотрудничать с поставщиками, имеющими более низкие цены на сырье;

· рекомендуется изменить ценовую политику, разработать собственную, наиболее приемлемую для себя на основе имеющихся различных ценовых стратегий.

Предложенные направления регулирования цен в ООО «Инктрейд» позволят изменить цены предприятия для повышения конкурентоспособности. ООО «Инктрейд» рекомендуется при формировании цен на товары применять методы маркетинговых оценок. Это приведет к некоторому снижению цены, причем, снижение цены эффективно только в том случае, если снизить прайсовую цену, то предприятие может увеличить товарооборот до 39%; кроме того, снижение цены на 1 руб./ед. эффективно, если уровень постоянных издержек составляет 50% от общих расходов. В этом случае предприятие имеет дополнительной прибыли в сумме 1500 руб.

Самым главным выводом будет то, что организации необходимо экспериментировать с новыми подходами к проблемам ценообразования.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Товарная и ценовая политика занимают одно из ключевых мест в системе маркетинговой деятельности (комплекс маркетинга) и предполагают меры по повышению конкурентоспособности выпускаемой фирмой продукции, прежде всего по улучшению ее качественных характеристик, соответствующих запросам конечных потребителей, созданию новых товаров, оптимизации их ассортимента, удлинение их жизненного цикла.

В последние годы произошло возрастание роли товарно-ценовой политики и изменение отношения к ней. В первую очередь это связано с усилением конкуренции, глобализацией рынков, активным использованием предприятиями прочих элементов комплекса маркетинга, но так или иначе связанных с образованием цен и ассортимента. Большое влияние на политику предприятия стали оказывать интернационализация рынков и появление рынков электронных продаж, включая Интернет-торговлю. На последних возникает принципиально новая система продаж, предусматривающая высокую степень индивидуализации товарно-ценовой политики, масштаба дифференциации цен и ценовой дискриминации.

Вопрос обоснованности цены и формирования товарной политики интересовал экономистов в течение многих лет, так как товарно-ценовая политика является важнейшей экономической категорией, оружием предприятия в борьбе за покупателя и одним из важнейших покупательских мотивов при выборе компании. Цена определяет и финансовую сторону деятельности предприятия, поскольку оказывается действенным рычагом воздействия на прибыль.

В свою очередь, товарно-ценовая политика, являясь частью общей политики компании на рынке и одним из элементов комплекса маркетинга, способствует достижению предприятием стратегических целей путем установления цены на товары и услуги и их варьирования.

Процесс разработки товарно-ценовой политики относится к одному из наиболее сложных и ответственных разделов управления, основанных на изучении конъюнктуры рынка (уровней и динамики цен, формы ценовой и неценовой конкуренции, применяемые на данном рынке) и анализе финансовых показателей деятельности предприятия.

Как известно маркетинговая политика предприятия включает в себя товарную, ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения товара на рынке. Именно по такой схеме будет изложена политика предприятия: от выбора товара, определения его цены, различных методов сбыта до конечного этапа - продвижения товара, этапа на котором наращивается прибыль предприятия от продажи товара. Важнейшими из этих элементов являются товарная и ценовая политики.

Товарная политика - это не только целенаправленное формирование ассортимента и управление им, но и учет внутренних и внешних факторов воздействии на товар, его создание, производство, продвижение на рынок и реализация, юридическое подкрепление такой деятельности, ценообразование как средство достижения целей товарной политики и др.

Итак, можно сформулировать основной закон новых товаров: в то время как один новый товар находится в сбыте и активно покупается, параллельно должен происходить процесс разработки следующего нового товара ради того, чтобы предприятие не простаивало, и ради повышения его прибыльности и эффективности.

Соответственно к задачам товарной политики относится: поиск новых товаров; развитие новых товаров; ввод новых товаров на рынок; обоснование форм товаров; регулирование качества товаров; контроль за поведением новых товаров на рынке и т. д. Первые три указанные задачи решаются при введении новых товаров на рынок, а решение прочих задач происходит на протяжении всей жизни товара.

Суть ценовой политики предприятия заключается в том, чтобы устанавливать на товары (услуги) такие цены и так варьировать ими в зависимости от положения на рынке, чтобы обеспечить намеченный объем прибыли и решать другие задачи предприятия.

Политика ценообразования ООО “Инктрейд” состоит в следующем:

1. Делается ударение на дешевизну продукции компании по сравнению с товарами конкурентов. В то же время, наряду с дешевизной, уделяется большое значение качеству и повышению потребительских свойств предлагаемой продукции.

2. Существует стремление к налаживанию долгосрочных отношений с клиентами предприятия. Одним из преимуществ при работе с клиентами является заключение договоров с отсрочкой платежа до 20 банковских дней.

3. Расширение ассортимента предлагаемого товара, тем самым большее удовлетворение потребности покупателей.

Проведя сравнительный анализ цен основных конкурентов (таблица 2), можно сделать выводы. При прочих равных условиях цены на аналогичную продукцию в фирмах «PrintMaster», «CHERNIL.NET», «RDM prevision» на порядок выше, чем в «Инктрейд», где стоимость продукции в основном ниже среднего. Потребитель по данной категории товара чаще всего приобретает продукцию именно компании «Инктрейд».

Главным результатом анализа информации о ценах, получаемой из различных источников, должно быть сокращение количества непредвиденных ситуаций в области ценовой политики конкурентов.

Таким образом, проведенный анализ показал, что предприятие постоянно развивается и увеличивает объемы деятельности. Хотя баланс предприятия нельзя назвать абсолютно ликвидным, все же предприятие ООО «Инктрейд» относится к финансово устойчивому. О стабильном финансовом положении свидетельствуют постоянно растущие объемы реализованной продукции, несмотря на рост размеров себестоимости практическими со схожими темпами.

Прибыль предприятия так же имеет тенденцию роста. Так за 2009-2010 год она возросла на 61,75%, а за весь период исследования возросла почти вдвое. Это говорит об эффективной плановой работе экономистов и аналитиков.

Одним из основных конкурентов на рынке фотобумаги и основным конкурентом на рынке России является бренд фотобумаги «LOMOND». Качество фотобумаги «LOMOND» не выше чем у фотобумаги марки «FORA», но проигрывает в цене.

При анализе ценовой политики во второй главе данной работы установлено, что на предприятии ООО «Инктрейд» используются одновременно 2 метода ценообразования: метод полных издержек (затратный метод) и метод следования за рыночными ценами (рыночный метод). Кроме того ООО «Инктрейд» пользуется стратегией ценообразования "Ценовой лидер". Это значит, что цены устанавливаются примерно на таком же уровне, как у конкурентов.

Предложенные выше направления регулирования цен в ООО «Инктрейд» позволят изменить цены предприятия для повышения конкурентоспособности. ООО «Инктрейд» рекомендуется при формировании цен на товары применять методы маркетинговых оценок. Это приведет к некоторому снижению цены и повышению спроса на нашу продукцию.

Самым главным выводом будет то, что организации необходимо экспериментировать с новыми подходами к проблемам ценообразования.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Абрамова Г.П. Маркетинг: вопросы и ответы. - М.: Агропромиздат, 2003.

2. Башев Г.Л. Маркетинг: учебник для вузов. - М.: ЮНИОН, 2002.

3. Березин И.С. Маркетинг и исследование рынков. - М.: Рус. Деловая лит., 2002.

4. Бронникова Т. С. Маркетинг: учебное пособие. - М.: ТГРУ, 1999.

5. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. -- М.: Тандем, ЭКМОС 2001.

6. Бухалков М. И. Внутрифирменное планирование: учебник. - М.: ИНФРА-М, 2000.

7. Варакута С. А. Связи с Общественностью. - М.: ИНФРА - М, 2001.

8. Викентьев В.Л. Приёмы рекламы и PR. - М.: «Бизнес-Пресс», 1999.

9. Кузнецов И.А. Конкуренция. - М.: Азимут-Центр, 2004.

10. Гольдштейн Г. Я. Маркетинг. - М.: ТГРУ, 1999.

11. Чудаков Г.В. Жанры фотопублицистики: мир фотографии. - М.: Прогресс, 2002.

12. Градобитова Л.Д.Транснациональные корпорации в современных экономических отношениях. - М.: АНКИЛ, 2002.

13. Иванова Е.А. Оценка конкурентоспособности предприятия. -М.: Феникс, 2008.

14. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2004.

15. Кулагина Н.А. Способы оценки конкурентоспособности продукции. - М.: АНКИЛ, 2003.

16. Королев С.В. Издержки производства в системе конкурентоспособности компании. - М.: Феникс, 2005.

17. Лихачева О.Н. Финансовое планирование на предприятии. - М.: ТК Велби, 2003.

18. Ландау О. Стратегический план маркетинга. - М.: Прогресс, 2007.

19. Львов Н.А. Конкурентоспособность.- М.: ЮНИОН, 2004.

20. Лифиц И.М. Теория и практика оценки конкурентоспособности товаров и услуг. - М.: Юрайт, 2001.

21. Мильгром Д.А. Оценка конкурентоспособности экономических технологий. - М.: Юрион, 2006.

22. Мишин Ю.А. Слагаемые конкурентоспособности: рекомендации по оценке товара. - М.: Копирайт, 2008. - 302 с.

23. Назайкин А. Ф. Эффективная реклама в прессе.- М.: Гелла, 2007.

24. Назайкин А.Ф. Специфика рекламы в прессе. - М.: ЭкстраМ, 2002.

25. Портер М. Международная конкуренция. - М.: Юрайт, 2000.

26. Росситер Д.Р. Реклама и продвижение товаров. - М.: Азимут, 2001.

27. Сыроежин И.М. Совершенствование системы показателей эффективности и качества. - М.: ЭКМОС, 2005.

28. Солощенко М.А. Методы оценки экономической ценности Internet-сайта. - М.: Копирайт, 2007.

29. Успенский И.В. Интернет как инструмент маркетинга. - М.: БХВ, 2005.

30. Чалдини Р. Психология влияния. - М.: ЮНИТЕК, 2009.

Размещено на Allbest.ru