Слово "ассортимент" французского происхождения. С экономической точки зрения, ассортимент - это отражение межотраслевых и отраслевых пропорций в составе товарного предложения.

Ассортимент товаров - совокупность сортов и разновидностей какого-либо товара, объединенных и сочетающихся по определенному признаку (например, по сырьевому или потребительскому назначению).

В основу классификации товаров по сырьевому назначению положен признак однородности сырья, из которого изготовлены продукты.

По признаку потребительского назначения можно классифицировать такие изделия, как строительные материалы, детские товары и т.д.

В товароведении чаще всего классификация товаров строится по товарно-сырьевому признаку.

Ассортимент наиболее полно характеризует результаты деятельности организаций и отраслей, производящих товары народного потребления, и торговли по организации производства этих товаров и должен рассматриваться как один из важнейших факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения на конкретном товарном рынке.

Товарный ассортимент представляет собой набор товаров, объединенных или сочетающихся по определенному признаку или совокупности признаков (вид, цвет, размер и т.д.).

По товарам народного потребления различают два вида ассортимента товаров - производственный и торговый.

Производственный ассортимент товаров представляет собой перечень товаров (номенклатуру), выпускаемых отдельными предприятиями, объединениями, отраслями.

В торговых организациях должен быть сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой различными промышленными и сельскохозяйственными организациями. С этой целью происходит преобразование производственного ассортимента товаров в торговый.

Торговый ассортимент - перечень товаров, подобранных для реализации в розничной торговой сети. Он включает сотни тысяч наименований и разновидностей товаров, выпускаемых организациями промышленности и сельского хозяйства.

Это огромная масса товаров доводится через розничную торговлю до конечных потребителей. В целях управления товарной массой все товары народного потребления группируются по отдельным признакам. Так, с точки зрения общего назначения, все товары делятся на продовольственные и непродовольственные.

Все продовольственные и непродовольственные товары делятся на группы, подгруппы, виды и разновидности.

В практике торговли выделяют по характеру группировки соответственно групповой и внутригрупповой ассортимент.

Групповой ассортимент - перечень входящих в него групп товаров.

Внутригрупповой ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров.

Кроме того, торговая характеристика ассортимента товаров предполагает деление всех товаров по степени его сложности, частоте и характеру спроса, сезонности, комплектности и другим классификационным признакам.

По степени сложности ассортимента товары делят на две группы: товары простого ассортимента и товары сложного ассортимента.

Товары простого ассортимента имеют небольшое число разновидностей (соль, спички, хлеб, сахар, крупа и др.). Товары сложного ассортимента имеют большое число разновидностей (ткани, одежда, обувь, книги и т.д.).

По частоте спроса на товары народного потребления условно делятся на товары частого (повседневного) спроса, товары периодического спроса, которые покупаются через определенный период времени, и товары редкого спроса.

По характеру предъявляемого спроса товары условно можно подразделить на следующие группы: устойчивого спроса, твердо сформулированного спроса, альтернативного спроса, импульсивного спроса.

По товарным устойчивого спроса должны быть обеспечены высокая стабильность ассортимента и бесперебойное наличие их в продаже: хлеб, соль, молочные продукты и др. - это товары повседневного спроса.

К товарам твердо сформулированного спроса относят такие товары, которые не могут быть заменены другим родственным видом или сортом товара. При формировании спроса на эти товары покупатель указывает их точные индивидуальные признаки (марки конкретных сигарет, телевизоров). Этот вид спроса не допускает замены.

Товары альтернативного спроса - это такие товары, по которым покупатель не указывает точных индивидуальных признаков. Они покупаются на основе выбора и сравнения (перчатки, верхняя одежда, галстуки и др.). Допускается сравнительно широкая замена товара.

Товары импульсивного спроса покупатель приобретает под воздействием показа товаров, предложения продавцов, рекламных средств и т.п.

В практике коммерческой деятельности по характеру использования также выделяют сопутствующие товары и родственные по спросу товары.

К сопутствующим относят товары, не имеющие самостоятельного назначения и употребляемые только с основными (шнурки к обуви, ремешки к часам, пуговицы и т.д.). Такие товары должны продаваться, как правило, в магазинах, торгующих основными товарами, но могут продаваться и в других магазинах, торгующих родственной группой товаров.

К товарам, родственным по спросу, относятся товары, покупаемые и употребляемые совместно (табачные изделия и спички, сахар и чай и т.д.).

К товарам комплексного спроса относят товары различных товарных групп и отраслей, предназначенных для комплексного удовлетворения спроса отдельных групп населения ("товары для детей", "товары для охоты" и т.д.).

В процессе формирования ассортимента важно учитывать специфику сезонности спроса. Тщательный учет этого вида спроса позволяет получать дополнительные объемы продаж. При этом важное значение имеет оперативное и тактическое управление товарными запасами с учетом сезонных колебаний спроса.

Торговая классификация товаров помогает систематизировать подход к формированию ассортимента, обеспечивает возможность учета специфических особенностей отдельных товаров и товарных групп при их реализации. На основе знаний товароведной и торговой классификации ассортимента осуществляется коммерческая деятельность по формированию ассортимента в розничной торговле. Ассортимент любого магазина можно охарактеризовать по системе показателей. Это позволит осуществлять процесс управления торговым ассортиментом на научной основе.

Широта ассортимента - количество групп и подгрупп товаров, включенных в ассортимент магазина. По их удельному весу в товарообороте и запасах различают ассортиментную структуру специализированных и универсальных магазинов.

Глубина ассортимента - количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте магазина.

Структура ассортимента - это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте магазина. Она характеризуется показателями широты и глубины. Структура ассортимента имеет определяющее значение при организации его формирования в магазине.

Различают понятие макро - и микроструктуры ассортимента товаров в магазине.

Под макроструктурой понимают соотношение между группами товаров в общем ассортименте, а под микроструктурой - соотношение видов и разновидностей в каждой товарной группе.

В поддержании ассортимента товаров в соответствии со спросом населения важную роль играют полнота и стабильность ассортимента товаров в магазине. Полнота ассортимента - это соответствие фактического наличия товаров в магазине утвержденному ассортиментному перечню. Полнота характеризуется количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы и/или под группы.

Полнота ассортимента товаров характеризуется коэффициентом полноты, который представляет собой:

Кп = Рф / Рн, (1.1)

где Кп - коэффициент полноты ассортимента магазина на конкретную дату;

Рф - фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки;

Рн - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

На полноту ассортимента товаров в магазине влияют многие факторы, причем не редко случайные (например, задержка поставщиками отгрузки товаров, нарушение графика завоза и т.п.).

Для нивелирования воздействия случайных факторов и более правильной оценки товарного ассортимента его полноту целесообразно определять за отдельные периоды по данным нескольких проверок ассортимента магазина. Получаемый при этом показатель носит название коэффициента устойчивости (стабильности) ассортимента. Он рассчитывается по следующей формуле:

Куст = (Р1ф+Р2ф+ …+Рnф) / (Рн*N), (1.2)

где Куст - коэффициент устойчивости ассортимента товаров в магазине за период (месяц, квартал, год);

Р1ф, Р2ф,….,Рnф - фактическое количество разновидностей товаров в момент

отдельных проверок;

Рн - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

N - количество проверок.

Значение коэффициентов может варьироваться от 0 до 1. Но в отдельных случаях он может быть и больше 1, когда в магазине ассортимент представлен полнее, чем предусмотрено ассортиментным перечнем.

Стабильность ассортимента - это бесперебойное наличие в продаже товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне.

Важное значение имеет введение в ассортимент магазина новых товаров, которые отвечают запросам покупателей и формируют их спрос.

Обновляемость ассортимента - пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия. Приемлемым является обновление до 10 % торгового ассортимента магазина в год.

Рентабельность торгового ассортимента - такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующими субъектами запланированного размера чистой прибыли.

Положительная оценка состояния ассортимента магазина по всем показателям обеспечивает во многом экономически целесообразную коммерческую деятельность хозяйствующего субъекта на розничном рынке.

Формирование ассортимента - процесс определения набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации.

Формирование ассортимента осуществляется постоянно во всех звеньях товародвижения. В каждом из них ассортимент товаров различен. При этом торговый ассортимент в конечном звене товародвижения магазина выступает в качестве целевой установки всего процесса движения товаров и формирования ассортимента, так как позволяет удовлетворить спрос покупателей и получить прибыль от реализации товаров и услуг.

Формирование торгового ассортимента магазина - серьезная и ответственная коммерческая работа. Она требует знаний состава населения, обслуживаемого магазином, потребностей, его покупательской способности, знания моды, учета климатических, сезонных и национальных особенностей. Процесс формирования ассортимента товаров в магазине складывается из трех этапов.

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров (тем самым определяется его ассортиментный профиль, специализация, тип, расположение, зона обслуживания). Это работа проводится на основе маркетинговых исследований целевого рынка.

На втором этапе формирования ассортимента производятся расчеты структуры группового ассортимента, т.е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров (удельные веса отдельных товарных групп в общем товарообороте магазина).

Структура определяется посредством аналитических расчетов - анализа объема и структуры товарооборота за прошлый период, состояние спроса и конъюнктуры торговли, ожидаемого поступления и т.д.

На третьем, заключительном этапе определяется внутригрупповой ассортимент, т.е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы. Этот этап требует хорошего знания покупательского спроса, ассортимента товаров.

В последние десятилетия формирование торгового ассортимента стало осуществляться не только по товарно-групповому принципу, но и по признаку потребительского назначения товаров. Имеется в виду принцип удовлетворения комплексного спроса какой-либо группы покупателей (женщин, мужчин, детей, молодежи, спортсменов, туристов и т.д.) или удовлетворения определенной потребности (товары для домашнего хозяйства, товары для досуга, товары для шитья и рукоделия, косметика и средства гигиены и др.).

Формирование ассортимента товаров в магазине производится с учетом действия целого ряда факторов.

Изучение влияния данных факторов осуществляется в процессе комплексного исследования рынка специалистами - маркетологами, а также специалистами коммерческого отдела торговой организации.

К общим факторам относят все внешние факторы, влияющие в целом на коммерческую деятельность торговой организации. Среди этих факторов особо выделяют развитие производства в республике, в регионе и в районе дислокации розничной торговой сети. Производство влияет на структуру ассортимента в розничной торговле, а развивающийся спрос должен непосредственно учитываться производственными организациями при формировании производственных программ. Сбалансированность спроса и предложения на товарных рынках республики позволяет розничным торговым организациям предлагать более конкурентоспособный ассортимент прежде всего за счет формирования более приемлемых цен. Это связано со снижением затрат на продвижение товаров до конечных потребителей.

При построении ассортимента товаров в розничных торговых организациях также необходимо располагать достоверной информацией об объеме и структуре спроса, динамике его развития, характере и особенностях спроса на отдельные товары и у различных контингентов покупателей.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине, относятся: тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные связи между населенными пунктами, наличие других розничных торговых организаций в зоне деятельности данного магазина, ассортиментные стратегии конкурентов и др. Так тип магазина определяет групповой ассортимент товаров, величина торговой площади - широту внутригруппового ассортимента, степень оснащенности торговой организации холодильным оборудованием - перечень реализуемых скоропортящихся продуктов и т.п.

При формировании ассортимента учитывают также фактор взаимозаменяемости товаров. Особенно это проявляется внутри группы товаров, но существуют и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель - крупами и т.д.

Важным фактором формирования ассортимента продовольственных товаров является комплектность спроса на определенные продукты питания. Так, вместе с мясом приобретаются овощи, картофель, специи; с кондитерскими изделиями - чай, кофе, т.е. увеличение спроса на одни продукты ведет к росту спроса на другие. Формирование ассортимента без учета этого фактора может привести к сокращению товарооборота, снижению культуры торговли.

Формируя ассортимент товаров, необходимо учитывать такой фактор, как сезонность потребления и производства отдельных продуктов.

На формирование ассортимента товаров в магазинах оказывает влияние и такой фактор, как праздники, традиции. Этот фактор приводит по ряду продовольственных товаров не только к росту объема спроса, но и к его структурным изменениям.

При формировании ассортимента необходимо учитывать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный.

Также при формировании ассортимента важное значение имеет цена товара, которая зависит от выбора источников поступления, каналов продвижения товаров и ценовой стратегии конкурентов.

Формирование ассортимента товаров на основе комплексного исследования рынка и с учетом перечисленных факторов позволит сформировать конкурентоспособный торговый ассортимент.

Работники магазинов систематически контролируют полноту и стабильность ассортимента. Под полнотой ассортимента понимают возможность широкого выбора их разновидностей, а под стабильностью - постоянное наличие товара соответствующего вида в продаже.

При формировании ассортимента розничной торговой организации используется несколько подходов, соответствующих современному состоянию экономики: на основе ассортиментного перечня, на основе потребительского комплекса, на основе обеспечения рентабельности товарного ассортимента (АВС-анализ).

Ассортиментный перечень предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в обязательном ассортиментном перечне. Он ориентирован на удовлетворение твердо сформулированного спроса.

Для торговых объектов - резидентов свободных экономических зон, иностранных предприятий, предприятий с иностранными инвестициями удельный вес товаров отечественного производства в розничном товарообороте определяется в соглашениях, заключенных местными исполнительными и распорядительными органами.

Для специализированных торговых объектов, осуществляющих торговлю товарами, не производимыми в республике или производимыми в недостаточных объемах, удельный вес товаров отечественного производства в розничном товарообороте может устанавливаться в ином размере. По товарам, вырабатываемым отечественными производителями в объемах, достаточных для удовлетворения покупательского спроса, аналогичный ассортимент импортного производства не должен превышать 30 % от количества разновидностей по данной группе товаров, имеющихся в продаже.

Ассортиментный перечень товаров, рекомендуемый для всех торговых объектов, разрабатывается Министерством торговли Республики Беларусь (или уполномоченной им организацией), согласовывается с заинтересованными сторонами, утверждается решением коллегии и доводится до органов управления торговлей облисполкомов, Минского горисполкома, организаций торговли республиканской собственности, Белорусского республиканского союза потребительских обществ.

Органы управления торговлей облисполкомов, Минского горисполкома, Белкоопсоюз направляют ассортиментный перечень, разработанный Министерством торговли Республики Беларусь, горисполкомам, райисполкомам, облпотребсоюзам или собственникам торговых объектов, которые разрабатывают и доводят ассортиментные перечни до торговых объектов.

В ассортиментных перечнях для торговых объектов собственником указывается: наименование товара, количество видов и разновидностей по каждому наименованию, которые должны быть в продаже, удельный вес товаров отечественного производства в розничном товарообороте.

В ассортиментный перечень Министерством торговли Республики Беларусь включаются товары, производимые в республике и поставляемые внутреннему рынку в объемах, достаточных для удовлетворения заявок торговых объектов всех форм собственности, а также продовольственные и непродовольственные товары, не вырабатываемые в республике, имеющие социальную значимость. При разработке ассортиментного перечня собственник торгового объекта предусматривает удельный вес товаров отечественного производства в общем объеме розничного товарооборота не менее 70 %. Ассортиментные перечни являются минимальными для торговых объектов и могут дополняться другими разрешенными к реализации товарами при соблюдении действующих на территории республики правил их продажи.

Ассортиментный перечень для торгового объекта разрабатывается собственником на основании обязательного минимального перечня, рекомендуемого Министерством торговли Республики Беларусь, с учетом типизации, специализации, месторасположения торгового объекта, регионального производства товаров, наличия торговых площадей и контингента обслуживаемого населения. При этом разработчик руководствуется Рекомендациями по разработке и утверждению обязательных минимальных ассортиментных перечней товаров для торговых объектов, утвержденными Министерством торговли Республики Беларусь 7 июля 2003 г. (№34).

Ассортиментный перечень для торговых объектов утверждается по предъявлению собственника после согласования в установленном порядке с органами государственного санитарного надзора.

Ассортиментный перечень утверждают: для торговых объектов - исполнительные комитеты по месту нахождения торгового объекта; для торговых объектов потребительской кооперации, находящихся в собственности районных потребительских обществ - правления районных потребительских обществ; находящихся в собственности юридических лиц областных потребительских союзов - правление областных потребительских союзов; находящихся в собственности юридических лиц Белкоопсоюза - правление Белкоопсоюза.

Для торговых объектов потребительской кооперации ассортиментные перечни согласовываются с исполнительными комитетами по месту нахождения торгового объекта.

Ассортиментные перечни разрабатываются и утверждаются на два года и доводятся Министерством торговли Республики Беларусь до органов управления торговлей облисполкомов, Минского горисполкома, организаций торговли республиканской собственности, Белкоопсоюза не позднее 60 дней до наступления года, региональными органами управления торговлей до объектов торговли - не позднее 30 дней. Перечень вывешивается на видном для покупателей месте.

Внесение изменений и дополнений в ассортиментные перечни либо утверждение новых перечней допускается в следующих случаях: изменения (ухудшения) санитарно-технического состояния торгового объекта, уменьшения объемов выпуска или снятия с производства товаров, расширения ассортимента и освоения отечественной промышленностью производства новых товаров, изменения специализации торгового объекта, смены собственника. Дополнения и изменения в ассортиментные перечни могут вносится на основании предложений органов управления торговлей. Ассортиментный перечень должен находиться в торговом объекте и предъявляться по требованию органов, уполномоченных осуществлять контроль. Товары, включенные в ассортиментные перечни, должны быть в наличии в течение всего рабочего дня торгового объекта.

Разработка каждым конкретным магазином ассортиментного перечня товаров и осуществление контроля за его соблюдением способствует лучшему обслуживанию покупателей целевого рынка.

В случае выявления отсутствия в продаже товаров, предусмотренным ассортиментным перечнем, торговые предприятия должны принять меры к завозу их в магазин.

Несоблюдение ассортиментного перечня и удельного веса товаров отечественного производства в розничном товарообороте рассматривается как нарушение условий и правил осуществления розничной торговли, за что могут применяться административные санкции в соответствии с Кодексом Республики Беларусь об административных правонарушениях и приостанавливаться или аннулироваться действием специального разрешения (лицензии) или приложения к нему.

Более прогрессивным является формирование ассортимента товаров в розничной торговле по потребительским комплексам. Он ориентирован на более полное удовлетворение определенных потребностей, обеспечивает экономию времени покупателей, облегчает выбор товаров и услуг.

Потребительский комплекс - набор конкретных разновидностей товаров из различных товарных групп, объединённых по признаку комплексного удовлетворения определенной потребности.

В условиях перехода к рыночным отношениям работа по формированию ассортимента в магазинах значительно усложняется.

Широта и глубина ассортимента реализуемых товаров во многом зависят от квалификации работников магазинов и коммерческих служб организаций, которые должны располагать обширной информацией о спросе покупателей, источниках возможного поступления товаров, ценах на товары и другой коммерческой информацией.

Одним из универсальных и распространенных методов анализа ассортимента является метод ABC-анализа. ABC-анализ основывается на принципе Парето, исходящим из того, что за 20 % последствий отвечает 80 % причин. Основателем идеи явился доктор Джозеф Джуран, обнаруживший универсальный принцип. Правило 80/20 означает, что в любом процессе малое число причин (20 %) жизненно важно, а 80 % не оказывает существенного влияния на результат. Правило Парето указывает именно на значительное отклонение от пропорции 50/50 в различных системах, а не на конкретную величину отклонения.

Метод ABC-анализа позволяет определить наиболее приоритетные позиции в ассортименте магазина, выделить аутсайдеров процесса и показать какие позиции являются базовыми в ассортименте. ABC-анализ представляет собой ранжирование ассортимента по разным параметрам. Однако ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды продаж - все, что имеет достаточное количество статистических данных.

В рамках общего рейтингового списка выделяют три группы объектов - А, В и С, которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль магазина.

Товары А - самые важные товары, приносящие первые 50 % результата.

Товары В - "средние" по важности товары, приносящие еще 30 % результата.

Товары С - "проблемные" товары, приносящие остальные 20 % результата.

Такое соотношение процентов как раз и обусловлено правилом Парето: выделяются главные 80 % результата и оставшиеся 20 %.

Рекомендуется следующий порядок проведения АВС-анализа:

выбирают объект анализа и параметр. Обычно объектами АВС-анализа являются поставщики, товарные группы, товарные категории, товарные позиции. Каждый из этих объектов имеет разные параметры описания и измерения: объем продаж (в денежном и количественном выражении), доход (в денежном выражении), товарный запас, оборачиваемость и т. д;

составляют рейтинговый список объектов по убыванию значения параметра.

Выделяются группы А, В или С. Для этого рассчитывают долю параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом, доля с накопительным итогом высчитывается путем прибавления параметра к сумме предыдущих параметров, затем присваивают значения групп выбранным объектам.

4. Финансово-экономические показатели деятельности торговой организации (объекта)