Разработка сбытовой политики коммерческого предприятия на примере ООО ТД "Дойч-Авто"

Склады промышленных предприятий классифицируются следующим образом:

по назначению: материальные (снабженческие) склады, внутрипроизводственные (межцеховые и внутрицеховые), сбытовые;

по виду и характеру хранимых материалов; универсальные и специализированные;

по типу конструкции: закрытые, полузакрытые, открытые, специальные (например, бункерные сооружения, резервуары);

по мету расположения и масштабу действия: центральные, участковые, прицеховые;

по степени огнестойкости: несгораемые, трудно сгораемые, сгораемые.

К основным функциям склада можно отнести следующие функции:

Преобразование производственного ассортимента в потребительский в соответствии со спросом - создание необходимого ассортимента для выполнения заказов клиентов. Создание нужного ассортимента на складе содействует эффективному выполнению заказов потребителей и осуществлению более частых поставок и в том объеме, который требуется клиенту.

Складирование и хранение позволяет выравнивать временную разницу между выпуском продукции и ее потреблением и дает возможность осуществления непрерывное производство и снабжение на базе создаваемых товарных запасов. Хранение товаров также необходимо в связи с сезонным потреблением некоторых товаров.

Унитизация и транспортировка грузов. Для сокращения транспортных расходов склад может осуществлять функцию объединения (унитизацию) небольших партий грузов для нескольких клиентов, до полной загрузки транспортного средства.

Предоставление услуг. Оказание клиентам различных услуг, обеспечивающих высокий уровень обслуживания потребителей. Среди них: подготовка товаров для продажи (фасовка продукции, заполнение контейнеров и т.д.); проверка функционирования приборов и оборудования, монтаж; придание продукции товарного вида, предварительная обработка; транспортно-экспедиторские услуги.

Существует несколько основных проблем, успешное решение которых может гарантировать эффективное функционирование складского хозяйства.

Выбор между собственным складом и складом общего пользования. Предприятие может иметь либо собственные склады, либо арендовать место в складах общего пользования. Степень контроля выше и условия хранения лучше, если предприятие располагает собственными складами. Руководству легче корректировать стратегию сбыта и повышать перечень предлагаемых клиенту услуг. В пользу выбора собственного склада можно отнести постоянный спрос с насыщенной плотностью рынка сбыта. Однако в этом случае склады связывают капитал, а при необходимости изменить места хранения предприятие не может реагировать достаточно гибко. С другой стороны, склады общественного пользования не только взимают арендную плату, но и оказывают дополнительные платные услуги по осмотру товара, его упаковке, отгрузке и оформлению документации. Прибегая к услугам складов общественного пользования, предприятие имеет широкий выбор, как мест хранения, так и типов складских помещений, сокращают финансовые риски от владения своими собственными складами. Данные склады эффективны при внедрении предприятия на новый рынок, где уровень стабильности продаж неизвестен.

Количество складов и размещение складской сети. Малые и средние предприятия имеют, как правило, один склад. Для крупных предприятий этот вопрос оказывается сложным. При решении этого вопросам применяется метод поиска компромисса и анализа потребностей складской площади в различных регионах сбыта. Распространены два варианта размещения складской сети - централизованное (наличие одного крупного склада) и децентрализованное (распределение ряда складов в различных регионах сбыта). [10]

Решение о территориальном размещении складов и их количестве необходимо принимать, увязывая между собой проблемы концентрации сбыта по регионам, уровня сервиса для потребителей и издержек по распределению.

Размер склада и его расположение. При определении складских мощностей необходимо учитывать требования, предъявляемые к условиям и срокам хранения готовой продукции. Точность в расчетах складского пространства во многом зависит от правильного прогноза спроса на продукцию и определение необходимых запасов (выраженных в натуральных величинах). При выборе места расположения склада оптимальным считается вариант, который обеспечивает минимум затрат на строительство, эксплуатацию склада и транспортные расходы по доставке и отправке грузов.

Эффективность складского технологического процесса обеспечивается его рациональным построением, т.е. четким и последовательным выполнением складских операций. Все операции складского технологического процесса подразделяются на три основных группы:

операции, связанные с поступлением товаров на склад;

операции, связанные с хранением товаров на складе;

операции по отпуску товаров со склада.

Начальная стадия складского технологического процесса состоит из операций по поступлению товаров на склад. До прибытия груза, работники должны подготовить места разгрузки транспорта, обеспечить необходимое количество поддонов для перемещения грузов, а так же выделить необходимые средства механизации. Процесс разгрузки осуществляется таким образом, чтобы исключить встречные перевозки. При поступлении грузов необходимо проверить целостность пломб, замков. После вскрытия проверить состояние укладки груза и ее соответствие специальной маркировке, погрузить товары на поддоны и переместить их в зону приемки. Приемка товаров предусматривает проверку выполнения поставщиком договорных обязательств по количеству, качеству, ассортименту и комплектности поставленных товаров. Приемка товаров осуществляется материально-ответсвенными лицами в соответствии с правилами приемки товаров. [13]

Товары, принятые по количеству и качеству, из зоны приемки перемещаются в зону хранения. Хранение - процесс размещения товаров в складских помещениях, содержание и уход за ними в целях обеспечения их качества и количества. Правильная технология хранения товаров на складе предусматривает:

размещение и укладку товаров;

создание и поддержание оптимальных условий хранения.

Размещение зависит от принятого на складе способа хранения. Чаще всего используют следующие способы хранения товаров:

стеллажный способ (укладка товаров производится в стеллажи);

штабельный способ (используется для крупногабаритных товаров, которые укладываются на подтоварники или поддоны).

Для рациональной организации хранения товаров существует система размещения товаров на складе, которая предусматривает закрепление за каждой товарной группой и отдельным видом товара постоянного места хранения; соблюдение правил товарного соседства; создание оптимальных условий для хранения товаров.

Операции по отпуску товаров со склада составляют заключительную часть складского технологического процесса и включают в себя:

отборку товаров с мест хранения;

комплектацию и упаковку отобранных товаров;

оформление документации и отгрузку товаров.

Управление товарными запасами. В терминологичес-ком словаре по логистике материальные запасы определены как «находящиеся на различных стадиях производства продукция производственно-технического назначения, изделия народного потребления и другие товары, ожидающие вступления в процесс внутреннего потребления или потребления производствен-ного». Создание запасов всегда сопряжено с расходами:

замороженные финансовые средства;

расходы на содержание специально оборудованных помещений;

оплата труда специального персонала;

постоянный риск порчи, хищения.

Наличие запасов -- это расходы. Однако отсутствие запасов -- это тоже расходы, только выраженные в фор-ме разнообразных потерь. К основным видам потерь, свя-занных с отсутствием запасов, относят:

потери от простоя производства;

потери от отсутствия товара на складе в момент предъявления спроса;

потери от закупки мелких партий товаров по более высоким ценам и др.

Рациональное управление запасами позволяет обеспечить бесперебойность производственного и торгового про-цесса при минимальных расходах на содержание запасов.

Причины создания материальных запасов:

Возможность колебания спроса (непредсказуемое сни-жение интенсивности выходного материального потока). Спрос на товар подвержен колебаниям, которые не всегда можно точно предугадать. (страховой запас).

Сезонные колебания спроса некоторых видов товаре. В основном это касается продукции сельского хозяйств.

Скидки за покупку крупной партии товаров могут стать причиной создания запасов.

Спекуляция. Цена на некоторые товары может резко возрасти. Предприятие, сумевшее предвидеть этот рост, создает запас с целью получения прибыли за счет изменения рыночной цены.

Снижение издержек, связанных с размещением и доставкой заказа. Процесс оформления и доставки каждого нового заказа сопровождается рядом издержек: издержки административного характера, связанные с поиском поставщика, проведением переговоров с ним, ко-мандировками, междугородными переговорами и т. п.; издержки на транспортировку заказа.

Вероятность нарушения установленного графика поставок (непредсказуемое снижение интенсивности входно-го материального потока). В этом случае запас необходим для того, чтобы не остановился торговый процесс, что осо-бенно важно для товаров, играющих значимую роль в фор-мировании прибыли предприятия торговли. В производстве незапланированная остановка процес-сов наиболее опасна для предприятий с непрерывным цик-лом производства.

Снижение издержек, связанных с производством еди-ницы изделия. Можно выпускать изделия малыми партия-ми, по мере возникновения спроса. Тогда запасы будут не-большими, однако постоянные переналадки производства лягут бременем на себестоимость единицы изделия. Другой путь -- выпустить одну большую партию и держать гото-вый продукт в запасе. В этом случае расходы, связанные с запуском изделия в производство, распределятся на боль-шое количество изделий, что может снизить себестоимость единицы даже при возросшем запасе.

Возможность равномерного осуществления операций по производству и распределению. Эти два вида деятельно-сти тесно взаимосвязаны между собой: распределяется то, что производится. При отсутствии запасов интенсивность материальных потоков в системе распределения колеблет-ся в соответствии с изменениями интенсивности производ-ства. Наличие запасов в системе распределения позволяет осуществлять процесс реализации более равномерно, в зависимости от ситуации в производстве. В свою очередь, наличие производственных запасов сглаживает колебания в поставках сырья и полуфабрикатов, обеспечивает равномерность процесса производства.

Возможность немедленного обслуживания покупателей.[5]

На пути превращения сырья в конечное изделие и пос-ледующего движения этого изделия до конечного потре-бителя создаются два основных вида запасов:

Запасы производственные - запасы, находящиеся на предприятиях всех отраслей сферы материального производства, предназначенные для производственного потреб-ления. Цель создания производственных запасов -- обеспе-чить бесперебойность производственного процесса.

Запасы товарные - запасы готовой продукции у пред-приятий изготовителей, а также запасы на пути следования товара от поставщика к потребителю, т. е. на предпри-ятиях оптовой, мелкооптовой и розничной торговли, в заготовительных организациях и запасы в пути.

По функциональному назначению запасы подразделяются на текущие, страховые (гарантийные), подготовительные и сезонные.

Текущий запас (часть запаса) -- основная часть производственного (сбытового) запаса, предназначенная для обеспечения непрерывности процесса производства (сбыта) между двумя смежными поставками.

Страховой или гарантийный запас (часть запаса) предназначен для снижения рисков, связан-ных с непредвиденными колебаниями спроса на готовую продукцию, невыполне-нием договорных обязательств по поставкам материальных ресурсов, сбоями в производственно-технологических циклах и другими непредвиденными обстоятельствами.

Подготовительный запас (часть запаса) -- часть производственного (сбытового) запаса, предназначенная для подготовки материальных ресурсов и готовой продукции к производственному или личному потреблению.

Сезонные запасы -- это запасы материальных ресурсов или готовой продукции, создаваемые и поддерживаемые при явно выраженных сезонных колебаниях спроса или характера производства.

Система регулирования запасов -- это комплекс мероприятий по созданию и пополнению запасов, организации непрерывного контроля и оперативного планирования поставок.

В процессе регулирования запасов выделяются различные количественные уровни запасов:

Максимальный запас, равный сумме гарантированного, подготовительного запасов и максимального текущего запаса. Его размер устанавливается для контроля за сверхнормативными ресурсами.

Средний или переходящий запас, равный сумме гарантированного, подготовительного запасов и половине текущего. Величина этого показателя соответствует нормативному размеру запаса.

Минимальный запас, равный сумме гарантированного и подготовительного. Снижение запасов до этого уровня является сигналом экстренного их пополнения.

В процессе управления запасами важно установить момент или точку заказа и требуемое количество материалов.

Точка заказа представляет собой установленный максимальный уровень запаса, при снижении до которого подается заказ на поставку очередной партии материальных ценностей.

Размер заказа -- это количество материалов, на которое должен быть сделан заказ для пополнения их запаса. Если минимальный запас достигнут в момент получения новой партии, запас достигает максимального уровня.

Регулировать размер заказа можно изменением объема партий, интервала между поставками или изменением объема и интервала поставки.

В зависимости от этого в практике управления запасами используются две основные системы:

система с фиксированным размером заказа;

система с фиксированной периодичностью заказа.

Система с фиксированным размером заказа предусматривает поступление материалов равными, заранее определенными оптимальными партиями через изменяющиеся интервалы времени. Заказ на поставку очередной партии дается при уменьшении размера заказа на складе до установленного критического уровня -- «точки заказа». Интервалы между поставками очередных партий на склад зависят от интенсивности расхода (потребления) материальных ресурсов.

Уровень запасов, соответствующий точке заказа рассчитывается по следующей формуле:

Q_тз = p_ср * t + q_стр , (2)

где Q_тз -- запас точки заказа;

p_ср -- среднесуточный расход материала;

t -- время поставки материалов;

q_стр -- гарантийный запас.

При этом условно принимается, что интервал времени между подачей заказа на поставку и поступлением партии на склад является постоянным. Задача управления запасами сводится к тому, чтобы по фактическим данным о его движении определить «точку заказа» и оформить заявку на поставку необходимых материалов.

Достоинство системы с фиксированным объемом заказа -- поступление материала одинаковыми партиями, что приводит к снижению затрат на доставку и содержание запасов. Недостаток системы заключается в необходимости ведения постоянного контроля наличия запасов и увеличении издержек, связанных с их регулированием.

Система с фиксированной периодичностью заказа предполагает поступление материала через равные, регулярно повторяющиеся промежутки времени (периоды проверки наличия запасов). При каждой проверке запасов определяют наличный остаток, после чего оформляют заказ, размер которого зависит от интенсивности потребления материалов. Размер заказа равен максимальному запасу за вычетом текущего уровня запасов в момент проверки материалов и рассчитывается по следующей формуле:

(3)

где q -- размер заказа;

q_max -- максимальный уровень заказа;

q_нал -- фактический объем запаса в момент заказа (проверки материалов);

q_пост -- ожидаемое потребление за время поставки.

Интервал времени между заказами можно рассчитать по следующей формуле:

, (4)

где I -- интервал времени между заказами, дни;

N -- число рабочих дней в периоде, дни;

q_опт -- оптимальный размер заказа, шт.;

S -- потребность, шт.

Упаковка. Упаковка - средство или комплекс средств, обеспечивающих защиту продукции от повреждений и потерь, окружающей среды, а также обеспечивающих процесс обращения. Тара - основной элемент упаковки, представляющий собой изделия для размещения и пространственного перемещения продукции”.

По своему назначению упаковка должна обеспечивать с одной стороны задачу хранения товаров, с другой - транспортабельность уложенного в нее товара.

Но есть другая сторона, что, упаковка призвана поддерживать и укреплять рыночную позицию товарной марки. Здесь имеет значение форма, размеры, цветовая гамма, конструкция, шрифт, рациональность складирования, оптимальность единиц для продажи товара, экологичность материала.

В теории и практике упаковочного дела выделяют следующие основные функции упаковки:

предохранение товара от вредного воздействия внешней среды и внешней среды от вредного воздействия товара ;

защита товара от влияния других товаров;

обеспечение условий для сохранения количества и качества товара на пути его движения;

создание условий для механизации трудоемких операций и оптимальном использовании складских помещений;

создание более благоприятных условий для приемки товаров по количеству и качеству;

выполнение роли носителя коммерческой информации.

Факторы, которые необходимо учитывать при проектировании упаковки:

дизайн упаковки, формирующих представление потребителя о товаре и фирме, его изготовившей;

стандартизация упаковки и сочетание цветов материала при ее изготовлении;

выбор материала, используемого при изготовлении упаковки;

стоимость упаковки, размеры и форма упаковки;

сопоставимость упаковки и маркировки;

возможность использование комбинированной упаковки;

экологичность упаковки.

Упаковка, представляя товар, предохраняя его от повреждений и способствуя результативности процесса товародвижения, концентрирует в себе множество параметров, обеспечивающих эффективность логистического процесса. К упаковке предъявляют следующие требования:

учет требований рынка;

приспособленность к использованию средств механизации при погрузочно-разгрузочных работах;

унификация;

сопоставимость затрат;

высокие механические свойства;

дизайн и форма упаковки;

экологическая безопасность;

учет климатических особенностей;

соизмеримость и сопоставимость с транспортными средствами;

сохраняемость при транспортировке;

способность к повторному использованию.

Неотъемлемой часть упаковки является маркировка в виде этикетки или ярлыка, которая как минимум идентифицирует товар, указывается его сортность, описывает свойства и содействует стимулированию его сбыта.

Разработка эффективной упаковки для товара требует принятия большого числа решений. Прежде всего, необходимо определить какой в принципе должна быть упаковка, и какую роль она должна сыграть для конкретного товара. В чем будет заключаться основная функция упаковки - обеспечить более надежную защиту товара, предложить новый метод раздачи или разлива, донести определенную информацию о качественных характеристиках товара или фирме. Затем принимается решение о конструкции упаковки (ее размерах, форме, материале, цвете, текстовом оформлении, наличии марочного знака). Составляющие упаковки должны быть увязаны с политикой ценообразования, с рекламой и прочими элементами маркетинга. Необходимо, чтобы упаковка отвечала также требованиям условий нормальной эксплуатации. [6]

2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИОННО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО ТД «ДОЙЧ-АВТО»

2.1. Общая характеристика ТД «Дойч-Авто»

Фирменное наименование общества: ООО Торговый Дом «Дойч-Авто». Официальное сокращенное наименование общества: ООО ТД «Дойч-Авто».

Юридический адрес нахождения общества: 454008, г. Челябинск, ул. Молодогвардейцев,65.

Фактический адрес 454010, г. Челябинск, ул. Каслинская, 26, магазин «Дойч-Авто».

Целью деятельности общества является получение прибыли.

Предметом деятельности ООО ТД «Дойч-Авто» является закуп и реализация запасных частей к немецким автомобилям, аксессуаров, а также сопутствующих товаров для автомобилей (фильтры, моторные масла, автопромывочные масла, тосол, дистиллированная вода и т.д.) через собственный розничный магазин.

Ключевые позиции реализуемой продукции представлены в таблице 2.1.:

Таблица 2.1

Характеристика реализуемой продукции ООО ТД «Дойч-Авто»

Наименование продукции	Годовой объем реализации в стоимостном выражении, тыс. руб.
	2004г.	2005г.	2006г.
Запасные части к автомобилю «БМВ»	38	910	1564
Запасные части к автомобилю «Ауди»	32	758	1303
Запасные части к автомобилю «ФВ»	25	607	1043
Аксессуары к немецким автомобилям	18	263	441
Моторные масла	8	343	601
Прочая продукция	6	152	260
Итого	127	3033	5212

В соответствии с учредительными документами, предприятие может осуществлять следующие виды деятельности:

розничная торговля;

оптовая торговля;

посреднические услуги при купле-продаже запасных частей к автомобилям.

Помимо основных видов деятельности Общество вправе осуществлять самостоятельно любую хозяйственную деятельность, не запрещенную Законом.

Виды деятельности, перечень которых определяется Федеральными законами, общество может осуществлять только на основании специального разрешения (лицензии).

Общество является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество, отражаемое на его самостоятельном балансе, включая имущество, переданное ему акционерами в счет оплаты акций.

Общество может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести ответственность и исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Общество несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Общество не отвечает по обязательствам своих акционеров.

Общество в праве в установленном порядке открывать банковские счета в валюте РФ и иностранной валюте на территории РФ и за ее пределами.

Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное название на русском (иностранном) языке и указание на место его нахождения. Общество имеет штампы и бланки со своим наименованием, собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства визуальной идентификации.

Реализация продукции, выполнение работ и предоставление услуг осуществляются по ценам и тарифам, устанавливаемым обществом самостоятельно, кроме случаев, предусмотренных законодательством.

Общество может на добровольных началах объединяться в союзы, ассоциации на условиях, не противоречащих антимонопольному законодательству, действующему на территории РФ, и в порядке, предусмотренном законодательными актами РФ.

Общество вправе привлекать для работы российских и иностранных специалистов, самостоятельно определять формы, системы. Размеры и виды оплаты их труда.

В период прохождения практики была изучена организационная структура предприятия.

Штат предприятия укомплектован опытными специалистами в области автомобильной промышленности, менеджмента качества, торговли. Общее число наемных работников составляет 16 человек.

Представим структуру общества в виде следующей схемы:

Рисунок 1. Структура аппарата управления ООО ТД «Дойч-Авто».

Как указано на рис.1 - в ООО ТД «Дойч-Авто» применя-ется линейная структура управления.

Надо отметить, что для подобной организации такая структура довольно-таки характерна и выглядит обычно. При линейной структуре каждое стратегическое подразделение компании подчиняется в равной степени для всех работников непосредственно директору фирмы.

2.2. Анализ финансово-экономического состояния ООО ТД «Дойч-Авто»

Сравнительный аналитический баланс можно получить из исходного баланса путём сложения однородных по своему составу и экономическому содержанию статей баланса и дополнения его показателями структуры, динамики и структурной динамики. Аналитический баланс охватывает много важных показателей, характеризующих статику и динамику финансового состояния организации. Этот баланс включает показатели как горизонтального, так и вертикального анализа.

Расчет данных показателей будем проводить на основе информации Бухгалтерского баланса за период 2004 - 2006г. (см. табл.2.2).

Таблица 2.2

Бухгалтерский баланс 2004 - 2006г.

АКТИВ	2004г.	2005г.	2006г.
1	2	3	4
I. Внеоборотные активы
	Итого по разделу I	-	-	-
II. Оборотные активы
Запасы	78	239	351
	в том числе:
	сырье, материалы и другие аналогичные ценности
	затраты в незавершенном производстве
	готовая продукция и товары для перепродажи	78	239	351
	Продолжение таблицы №2.2
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	14	11	21
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)	1	179	208
	в том числе:
	покупатели и заказчики	1	3	15
Денежные средства
	Итого по разделу II	94	432	595
БАЛАНС	94	432	595
ПАССИВ	На конец отчетного периода
1	2	3	4
III. Капитал и резервы
Уставный капитал	10	10	10
Нераспределенная прибыль	-	15	34
	Итого по разделу III	10	25	44
IV. Долгосрочные обязательства
	Итого по разделу IV	-	-	-
V. Краткосрочные обязательства
Займы и кредиты	-	-	-
Кредиторская задолженность	84	407	551
	в том числе:
	поставщики и подрядчики	79	205	296
	задолженность перед персоналом организации	-	27	32
	задолженность по налогам и сборам	2	3	33
	прочие кредиторы	4	172	190
	Итого по разделу V	84	407	551
	БАЛАНС	94	432	595

Рисунок 2. Структура бухгалтерского баланса 2004 - 2006г.

Как видно из Таблицы 2.2.:

1) валюта баланса за 2005 увеличилась в 4 раза, за 2006 г. на 37 % .

2) в общем объёме активов внеоборотные активы отсутствуют. Таким образом, темп прироста оборотных активов превышает темпы прироста внеоборотных активов. Это положительная тенденция.

3) увеличилась дебиторская задолженность: в 2005г. до 179 тыс.руб., в 2006г. до 208 тыс.руб.

4) увеличился объём запасов: за 2005г. в 3 раза до 239 тыс.руб., за 2006г. на 46 %

Для дальнейшего выяснения ситуации на предприятии, проведём анализ структуры и динамики пассивов.

1) у предприятия отсутствуют долгосрочные обязательства.

2) нераспределенная прибыль в 2005г. составляла 15 тыс.руб, а в 2006г. выросла до 34 тыс.руб.

3) краткосрочные обязательства в общем объёме источников в 2005г. составляют 89 %, в 2005г. - 94 %, а в 2006г. - 92 %.

4) кредиторская задолженность за 2005г. увеличилась в 5 раз и составила в 2006г. 551 тыс.руб.

5) кредиты и займы в общем объёме имущества отсутствуют во всем исследуемом периоде с 2004г. по 2006 г.

Таблица 2.3

Сравнительный анализ дебиторской и кредиторской задолженности.
Расчёты	Дебиторская задолженность	Кредиторская задолженность	Превышение задолженности
			Дебиторской	Кредиторской
	2004	2005	2006	2004	2005	2006	2004	2005	2006	2004	2005	2006
1.С покупателями или поставщи-ками за товары и услуги	1	179	208	79	205	296	-	-	-	78	26	88
2. Перед персоналом	-	-	-	-	27	32	-	-	-	-	27	32
4. По отчислени-ям на социальные нужды	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
5. С бюджетом	-	-	-	2	3	33	-	-	-	2	3	33
7. С прочими	-	-	-	4	172	190	-	-	-	4	172	190
Итого	1	179	208	85	407	551	-	-	-	84	228	343

За весь исследуемый период кредиторская задолженность превышает дебиторскую: в 2004г. - на 84 тыс.руб., в 2005г. - на 228 тыс.руб. ( в 2 раза), в 2006г. - на 343 тыс.руб. (в 2,5 раза).

То есть, если все дебиторы погасят свои обязательства, то ООО ТД «Дойч-Авто» сможет погасить лишь 37% к 2006г. обязательств перед кредиторами. Но в то же время превышение кредиторской задолженности над дебиторской даёт предприятию возможность использовать эти средства, как привлечённые источники (например полученные авансы израсходованы; полученное сырьё пущено в переработку и т.д.).

Проанализируем ситуацию, рассчитав коэффициенты финансовой устойчивости в таблице 2.4.

Таблица 2.4

Анализ финансовой устойчивости.
Показатели	Норма	2004	2005	2006.	Отклонение (+; -)
					2005/2004кв	2006/2005кв
1.	2.	?.	4.	5.	6.	7.
1.Денежные средства и краткосрочные финансовые вложения.	*	1	3	15	2	12
2. Краткосрочная дебиторская задолженность	*	0	0	0	0	0
3. Запасы , НДС, долгосрочная дебиторская задолженность	*	93	429	580	336	151
4. Оборотные активы, всего	*	94	432	595	338	163
5. Внеоборотные активы, всего	*	0	0	0	0	0
6. Активы, всего	*	94	432	595	338	163
7. Собственный капитал	*	10	25	44	15	19
8. Заёмный капитал, всего	*	0	0	0	0	0
9. Текущие обязательства	*	84	407	551	323	144
10. Долгосрочные обязательства	*	0	0	0	0	0
11.Коэффициент капитализации.	не выше 1,5	0	0	0	0	0
12. Коэффициент обеспечения собственными источниками финансирования	К ?0,5	0,1	0,05	0,07	-0,05	0,02
13. Коэффициент финансовой независимости.	0,4? К?0,6	0,1	0,05	0,07	-0,05	0,02
14. Коэффициент финансирования.	К ?0,7?1,5	0	0	0	0	0
15. Коэффициент финансовой устойчивости	К ?0,6	0,1	0,05	0,07	-0,05	0,02

Исходя из таблицы, можно сделать следующие выводы за анализируемый период:

1. Коэффициент капитализации. Во всех периодах на 1 руб. вложенных средств приходилось 0 коп. Это следует расценивать отрицательно.

2) Коэффициент обеспеченности собственными источниками финансирования имеет нижнюю границу нормативного значения 0,1, оптимальный его показатель 0,5. Весь анализируемый период данный показатель был на границе минимального значения, что означает отсутствие собственных источников для финансирования оборотных активов.

3) Коэффициент финансовой независимости не соответствует нормативному интервалу, т.е. удельный вес собственных средств в общей сумме источников финансирования во всех трех кварталах близок к 0.

4) Коэффициент финансирования. Следует отметить, что все 3 года предприятие показывало низкую платежеспособность в виду отсутствия достаточного объема собственного капитала.

5) Коэффициент финансовой устойчивости все три квартала близок к нулю. Из чего делаем вывод, что у предприятия отсутствуют собственные источники финансирования.

Таким образом, анализ коэффициентов финансовой устойчивости даёт следующие ответы:

- предприятие финансово не устойчиво, в целом платежеспособно;

- состояние предприятия отвечает задачам его финансово - экономической деятельности.

Оценка финансовой независимости ООО ТД «Дойч Авто» приведена в таблице 2.5:

Таблица 2.5.

Анализ достаточности источников финансирования для формирования запасов.

Показатели	2004 тыс.руб.	2005 тыс.руб.	2006 тыс.руб.	Отклонение (+; -)	Темп роста, %.
				2005/2004г	2006/2005г	2005/ 2004г.	2006/ 2005г.
1.	2.	3.	4.	5.	6.	7.	8.
1. Источники собственных средств	1	3	15	2	12	300	500
2. Внеоборотные активы	0	0	0	0	0	0	0
3. Наличие собственных оборотных средств	94	432	595	338	163	460	137
4. Долгосрочные кредиты и заёмные средства	0	0	0	0	0	0	0
5. Капитал функционирующий	10	25	44	15	19	250	176
6.Краткосрочные кредиты и заёмные средства	84	407	551	323	144	484	135
7. Общая величина основных источников формирования запасов	78	239	351	161	112	306	147
8. Общая величина запасов	78	239	351	161	112	306	147
9. Излишек (+) или недостаток (-) собственных оборотных средств	+10	+25	+44	+15	+19	250	176
10. Излишек (+) или недостаток (-) собственных и долгосрочных заёмных источников формирования запасов.	+6	+168	+200	+162	+32	2800	119
11. Показатель типа финансовой ситуации.	устой-чивое состояние	устой-чивое состояние	Устой-чивое состоя-ние	-	-	-	-

Из таблицы 2.5 видно, что:

1) в2004г. излишек собственных оборотных средств составляет 10 тыс. руб., в 2005г. этот показатель испытывает профицит в 250 тыс.руб., в 2006г. профицит составил 44 тыс.руб.;

2) баланс общей величины основных источников формирования запасов в 2004г. составил излишек на 6 тыс.руб., в 2005г. - 168 тыс. руб., в 2006г. - вырос еще на 19% в сравнении с 2005г. Таким образом, тип финансовой ситуации, сложившийся на предприятии соответствует скорее устойчивому финансовому состоянию.

Для наиболее точной оценки ликвидности используем коэффициенты платежеспособности, рассчитанные в таблице 2.6.

Таблица 2.6

Анализ финансовой устойчивости.

Показатели	Норма	2004	2005	2006.	Отклонение (+; -)
					2005/2004кв	2006/2005кв
1.	2.	3.	4.	5.	6.	7.
1.Денежные средства и краткосрочные финансовые вложения.	*	1	3	15	2	12
2. Краткосрочная дебиторская задолженность	*	0	0	0	0	0
3. Запасы , НДС, долгосрочная дебиторская задолженность	*	93	429	580	336	151
4. Оборотные активы, всего	*	94	432	595	338	163
5. Внеоборотные активы, всего	*	0	0	0	0	0
6. Активы, всего	*	94	432	595	338	163
7. Собственный капитал	*	10	25	44	15	19
8. Заёмный капитал, всего	*	0	0	0	0	0
9. Текущие обязательства	*	84	407	551	323	144
10. Долгосрочные обязательства	*	0	0	0	0	0
11.Коэффициент абсолютной ликвидности	?0,1?0,7	0,01	0,01	0,03	0	0,02
12. Коэффициент текущей ликвидности	1,5; ?2,0?3,5	1,12	1,06	1,08	-0,06	0,02
13. Доля оборотных средств в активах.	?0,5	1	1	1	0	0
14. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	?0,1	0,12	0,06	0,08	0,06	0,02

Из таблицы 2.6 видно, что:

1) коэффициент абсолютной ликвидности за весь анализируемый период равен нормативному значению, т.е. предприятие может погасить краткосрочную текущую задолженность за счёт денежных средств и приравненным к ним финансовым вложениям.

2) коэффициент текущей ликвидности немного ниже нормативного значения, т.е. предприятие, мобилизировав все оборотные средства сможет покрыть часть текущих обязательств по кредитам и расчётам;

3) коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами - значение, близкое к нормативному, что говорит о временном отсутствии оборотных средств у предприятия для осуществления его текущей деятельности.

Таким образом, анализ коэффициентов платёжеспособности говорит о платёжеспособности и ликвидности предприятия.

Таблица 2.7

Показатели, тыс.руб.	2004г. тыс.руб.	2005г. тыс.руб.	2006г. тыс.руб.	Изменения.
				2005/ 2004	%	2006/ 2005	%
1	2	3	4	5	6	7	8
Прибыль от продаж	5	31	127	26	620	96	409
Валовая прибыль	13	486	902	473	3738	416	186
Выручка от продаж	127	3033	5212	2906	2388	2179	172
Чистая прибыль	1	15	76	14	1500	61	507
Стоимость имущества	114	2547	4310	2433	2234	1763	169
Затраты на производство и реализацию продукции	12	466	801	454	3883	335	172
Рентабельность продаж	4	1	2,4	-3	-75	1,4	240
Чистая рентабельность	0,8	0,5	1,5	-0,3	-40	1	300
Экономическая рентабельность	0,9	0,6	1,8	-0,3	-33	1,2	300
Затратоотдача	41,6	6,6	15,8	-35	-84	9,2	239

Рисунок 3. Соотношение показателей финансовых результатов.

Из таблицы 2.7 видно, что:

1) рентабельность продаж за 2006г. увеличилась в сравнении с 2005г. на 140 %, т.е. если в 2005г. на единицу продукции приходилось 1 коп. прибыли, то в 2006г. этот показатель вырос до 2,4 коп.

Таким образом, рентабельность продаж следует оценить как неудовлетворяющую нормативному значению, которое начинается с отметки в 14 коп.

2) снизилась экономическая рентабельность 2005г., т.е. эффективность использования всего имущества предприятия в 2004г. составляет 0,9 %, то в 2005г. этот показатель равен 0,6, что также не соответствует нормативному значению.

3) показатель затратоотдачи показывает, сколько прибыли от продажи приходится на 1 рубль затрат. В 2004г. - 42 коп, в 2005г. - 6,6 коп., в 2006г. - 16 коп., т.е. за 2006г. показатель увеличился более чем в 2 раза..

Таким образом, многие показатели рентабельности прибыли за анализируемый период увеличились. Всё это свидетельствует о стабилизации финансового состояния предприятия.

Финансовый анализ состояния компании тесно связан с организацией коммерческой деятельности. Ведь успешное ведение сбытовой и коммерческой деятельности в конечном итоге окажет положительное влияние на основные финансовые показатели: прибыль, рентабельность, ликвидность и платежеспособность.

Поэтому необходимо провести анализ сбытовой деятельности ООО ТД «Дойч-Авто».

2.3. Анализ сбытовой деятельности ООО ТД «Дойч-Авто»

Данные об объемах реализации продукции представлены в таблице 2.8.

Таблица 2.8.

Динамика объема реализации продукции за 2005 - 2006г.г.

Наименование продукции	Объем реализации, тыс. руб.	Отклонение
	2005г.	2006г.	Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %
Запасные части к автомобилю «БМВ»	910	1564	654	172
Запасные части к автомобилю «Ауди»	758	1303	545	172
Запасные части к автомобилю «ФВ»	607	1043	436	173
Аксессуары к немецким автомобилям	263	441	178	168
Моторные масла	343	601	258	176
Прочая продукция	152	260	108	170
Итого	3033	5212	2179	174

Как показывают данные таблицы 2.8., в отчётном периоде по сравнению с базисным периодом, наблюдается увеличение реализации продукции в среднем на 174 %. Это увеличение произошло из-за увеличения сбыта большинства видов продукции. Так, реализация запасных частей к автомобилю «БМВ» возросла на 72 %, запасных частей к автомобилю «ФВ» увеличилась на 73% и т.д.

Эту тенденцию следует оценивать положительно, т.к. в результате этих изменений увеличивается доход и прибыль предприятия.

Удельный вес основных товарных групп в общем объеме продаж ООО ТД «Дойч-Авто» за исследуемый период представлен на таблице 2.9.

Таблица 2.9.

Удельный вес основных товарных групп в общем объеме продаж за 2004 - 2006г.

Наименование продукции	2004г.	2005г.	2006г.
	Объем реализации, тыс. руб.	Удельный вес, %	Объем реализации, тыс. руб.	Удельный вес, %	Объем реализации, тыс. руб.	Удельный вес, %
Запасные части к автомобилю «БМВ»	38	29,9	910	30,2	1564	29,8
Запасные части к автомобилю «Ауди»	32	25,2	758	25	1303	25,2
Запасные части к автомобилю «ФВ»	25	19,7	607	20,2	1043	19,9
Аксессуары к немецким автомобилям	18	14,2	263	8,2	441	8,6
Моторные масла	8	6,3	343	11,3	601	11,5
Прочая продукция	6	4,7	152	5	260	5
Итого	127	100	3033	100	5212	100

По данным таблицы видно, что удельный вес основных товарных групп за период 2004 - 2006г.г. практически не изменился. Это следует расценивать положительно, т.к. развитие компании происходит равномерно.

В связи с этим, у руководства ООО ТД «Дойч-Авто» появляется реальная возможность планирования ассортимента на будущий период и стабилизации денежных и товарных потоков.

Помимо анализа товарооборота компании, следует отметить другие показатели эффективности сбытовой деятельности. В ходе анализа сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие плюсы:

1) структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта ООО ТД «Дойч-Авто» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов;

2) собственная сбытовая сеть ООО ТД «Дойч-Авто» сориентирована исключи-тельно на реализацию продукции немецкого производства. Кроме того, такая система сбыта по-зволяет предприятию поддерживать прямой контакт с производителями продукции;

3) система сбыта продукции ООО ТД «Дойч-Авто» крайне упрощена, так как предприятие реализует продукцию через собственные магазины-салоны и через дилеров;

Подводя итог вышесказанному, следует отметить, что предприятие использует «передовые» методы организации сбыта своих товаров.

2.4. Определение корпоративной миссии и конкурентной стра-теги

На этом этапе предопределяется общее направление стратегического планирования развития и деятельности предприятия, определяющим, в свою очередь, тем самым и его воздействие на процесс формирования рынка (отрасли) и среды сбыта.

Корпоративная миссия отражает ори-ентацию и направленность предприятия на решение задач удов-летворения потребностей и запросов потребителей, осуществляемо-го на определенном рынке (в определенной среде) исходя из круга удовлетворяемых специфических потребностей и запросов, совокуп-ности конкретных потребителей, определенных товаров (ценности), реального конкурентного преимущества предприятия.

Конкурентное преимущество является основой, определяющей даль-нейшую стратегическую и тактическую деятельность предприятия, его развитие. Определение конкурентного преимущества является резуль-татом исследования и анализа конкурентной среды, выявляющего ключевые факторы (и их влияние), сильные и слабые стороны (и их оценку) как самого предприятия, так и его конкурентов. За определением конкурентного преимущества следует принятие реше-ния и планирование программы его достижения в конкретной облас-ти. Конкурентное преимущество определяет позицию предприятия и стратегию его конкурентного давления в отрасли (на рынке). Другой важной составляющей, определяющей позицию предприятия в отрасли, является сфера конкуренции. Последняя определяется как широта цели, или широта удовлетворения потребностей, на которую ориентируется предприятие в пределах отрасли (на рынке). Вид и сфера конкурентного преимущества, таким образом, оп-ределяют типовую (базовую) конкурентную стратегию производ-ственного предприятия.

Стратегия лидерства за счет экономии на издержках определя-ется фактором производительности и обусловливается эффектами масштаба и опыта. Она предусматривает инвестиции в производ-ство, направленные на реализацию указанных эффектов; управле-ние постоянными затратами; акцент на конструирование новых товаров; экономию издержек обращения, в частности сбытовых, и издержек продвижения товара (ценности).

Стратегия дифференциации определяется отличительными потребительскими свойствами товара (ценности), обусловливающими его и тем самым предприятия рыночную силу, образующую преимуще-ство в отношении приемлемой максимальной цены сбыта (продаж). Дифференциация может иметь различные формы: имидж марки: признанное технологическое превосходство и совершенство; конст-руктивные свойства и внешний вид; послепродажный сервис и др.

Стратегии сосредоточения на издержках и сфокусированной диф-ференциации -- это стратегии специализации, нацеленные на удовлетворение потребностей отдельного избранного целевого сегмента рынка или отдельной конкурентной группы покупателей.

Лидерство за счет экономии на издержках достигается за счет стабильных инвестиций; высокой технической и технологичес-кой оснащенности и компетентности; жесткого управления обес-печением, производством и сбытом; товарной политики, ориенти-рованной на стандартизованные товары. Решающую роль при этом играет производство.

Дифференциация достигается обладанием ноу-хау в области маркетинга, успешным предвидением и активным формированием эволюции рынка (конъюнктуры и спроса). Решающую роль при этом играет координация и управление всей функциональной дельностью предприятия, включая исследования и разработки.

ООО ТД «Дойч-Авто» использует стратегию дифференциации, так как товары обладают отличительными потребительскими свойствами (имидж марки; признанное технологическое превосходство и совершенство; конст-руктивные свойства и внешний вид; послепродажный сервис и др.)

3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

3.1. Стимулирование сбыта

Что касается комплексной программы стимулирования, то в отношении ее разработчик плана маркетинга должен принять ряд дополнительных решений. В частности, он должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться и какие средства следует выделить для его проведения.

Интенсивность стимулирования. Деятель рынка должен принять решение о том, сколь интенсивное стимулирование предложить. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц.

Длительность программы стимулирования. Если мероприятие по стимулированию слишком растянуто во времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование продаж. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться преходящей выгодой. Но если длительность мероприятия слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Применительно к товарам широкого спроса стимулирование может продолжаться в среднем от одного до двух месяцев. Товары, приобретаемые один раз в год, нуждаются в краткосрочном (4 -6 недель) стимулировании в момент, когда покупка наиболее вероятна. Бюджет мероприятия по стимулированию. Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Деятель рынка может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость, однако чаще размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета. [9]

3.2. Персонал службы сбыта

Подбор персонала службы сбыта. Представитель службы сбыта -- один из важных слу-жащих своей фирмы. Он имеет дело с хорошо подготов-ленными, информированными, ответственными людьми в фирмах-клиентах. Каждый специалист по сбыту может принести своей фирме заказы на сотни тысяч и даже миллионы долларов в год. Поэтому целесообразно затра-тить на его подготовку крупные суммы денег. Средняя стоимость подготовки специалиста по сбыту превышает 10 тыс. долл. Учитывая длительность и высокую стои-мость подготовки, следует относиться к подбору канди-датов с особой тщательностью, чтобы время и деньги не пропали впустую.

Подбор кандидатов на любую работу начинается с изложения предъявляемых требований и ознакомления с обязанностями. Разумеется, конкретные задачи пред-ставителя службы сбыта вытекают из характера деятель-ности его фирмы, однако некоторые требования являют-ся общими для большинства служащих, занимающихся личной продажей товаров промышленного назначения.

Специалист по сбыту товаров промышленного назна-чения для выполнения стоящих перед ним обязанностей должен обладать инициативой и внутренней дисциплиной, поскольку ему самому предстоит выработать для себя программу действий и выполнять ее. Он должен хо-рошо знать свой ассортимент товаров, быть способным к общению и легко усваивать полученные сведения. Важ-но также, чтобы он представлял себе производственные проблемы потребителей и возможности использования товаров или услуг его фирмы для их решения. Он дол-жен непрерывно собирать информацию и накапливать идеи, полезные для его клиентуры, независимо от воз-можности получения коммерческого эффекта в обмен на эти сведения, а также постоянно интересоваться новыми видами услуг для своих клиентов.

Необходимым качеством представителя службы сбы-та товаров промышленного назначения является настой-чивость. Эти товары редко продаются с первого захода. Продавая дорогостоящее оборудование, надо быть гото-вым нанести потенциальному покупателю целую серию визитов. Если закупка важна для покупателя, необходи-мо получить одобрение нескольких ответственных слу-жащих. Все это зачастую требует времени, и во многих случаях выигрывает тот, кто продолжает свою работу с настойчивостью и тактом даже тогда, когда дело ка-жется проигранным.

Одной из важнейших черт продавца товаров промыш-ленного назначения является приспособляемость, умение завязывать контакты и правильно держаться со служа-щими различных уровней. Он должен быть по своему характеру дружелюбным, внимательным и тактичным, не забывать об интересах своей клиентуры и всегда ста-раться быть полезным. Подобное поведение привязывает к нему закупщиков потребителя, и конкурентам, как правило, весьма трудно пробить брешь в таких отно-шениях.

Специалист по сбыту товаров промышленного назначения, безусловно, должен быть честным. Изложение данных о товаре должно базироваться на фактах. Если он обещает, что его фирма выполнит определенную ра-боту или выдержит названный срок поставки, это обеща-ние необходимо выполнить. Введение в заблуждение ила умолчание разрушает доверие покупателей столь же быстро, как и явная ложь.

Снабженцы промышленных компаний предпочитают иметь дело с вежливыми, аккуратными людьми, которые гордятся своей работой, товаром и фирмой.

Подготовка представителя службы сбыта. Относительная малочисленность потребителей и круп-ный объем средней сделки купли-продажи товаров про-мышленного назначения делают надлежащую подготов-ку представителей службы сбыта особенно важным де-дом. В то же время относительно небольшой персонал сбытовых органов и важность для фирмы-поставщика каждого заключенного контракта не позволяют приме-нять многие методы подготовки, используемые фирмами, производящими потребительские товары. Нельзя дове-рить будущему специалисту самостоятельные контакты с покупателями до тех пор, пока он не получит опреде-ленных знаний и не овладеет сбытовыми навыками.

Подготовка специалиста может проводиться с отры-вом от производства (метод формального обучения, или классный метод) и без отрыва от производства. Если сбытовой персонал невелик, проводить обучение с отры-вом от производства нецелесообразно. Крупные фирмы с многочисленным сбытовым персоналом могут восполь-зоваться этим методом обучения для восстановления технических знаний новых служащих, привлечения их внимания к определенным вопросам, имеющим значение для их сбытовой деятельности. Некоторые фирмы осно-вывают такие занятия на разборе конкретных случаев их деловой практики.

Фирмы, для которых метод обучения с отрывом от производства не подходит, пользуются методом индиви-дуального обучения. Будущий специалист проходит обу-чение, выполняя последовательные операции в отделе сбыта или других подразделениях, где он может полу-чить сведения, которые пригодятся ему в практической работе. Ему поручается обработка заказов, деловая пе-реписка и ответы на запросы, отгрузка готовой продук-ции. Он, вероятно, проведет некоторое время в одном из филиалов фирмы. Фирма, производящая машины или тяжелое оборудование, может включить в его подготовку, вопросы, касающиеся установки и технического обслу-живания.

Повышение квалификации опытного персонала отдела сбыта. Большинство поставщиков товаров промышленного назначения признают целесообразной организацию заня-тий по повышению квалификации своего сбытового пер-сонала. Эти занятия могут проводиться в форме индивидуальной работы с представителями службы сбыта в районе их деятельности, куда для этого выезжает от-ветственный служащий главной конторы. При всей эф-фективности этот метод обходится очень дорого и отни-мает много времени. Еще один метод -- семинары по проблемам сбыта при главной конторе или в одном из филиалов фирмы. Как правило, целесообразно ограни-чивать число участников 6-8 специалистами по сбыту, чтобы обеспечить личное участие каждого в обсуждении вопросов. При этом значительная часть обучения пройдет в форме обмена опытом. Руководитель описывает ситуа-цию, и сам он или один из участников начинает играть роль перспективного покупателя. В ходе занятий мето-дом проб и ошибок силами всех присутствующих совме-стно вырабатывается наилучший способ действий в дан-ной ситуации. [20]

3.3. Достоинства и недостатки сбытовой политики предприятия

В ходе анализа сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие ее плюсы и минусы. Плюсы:

Структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта ООО ТД «ДойчАвто» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов.