Організація процесу розробки маркетингової програми стимулювання збуту туристичних продуктів (на прикладі туристичної фірми "АТВ – ТУР")

З даних табл. 2.2. випливає, що на туристській фірмі "АТВ-ТУР" у 2011 р. порівняно з 2010 р. суттєво (в 23,6 рази) зросла вартість основних засобів, насамперед, за рахунок переобладнання та додаткового придбання офісного приміщення фірми. В цілому необоротні активи туристської фірми "АТВ-ТУР" у 2011 р. порівняно з 2010 р. збільшились в 17,8 разів, що сприяло забезпеченню матеріальної бази для нормального функціонування фірми.

Оборотні активи туристської фірми "АТВ-ТУР" у 2011 р. порівняно з 2010 р. в цілому збільшили на 975,3 тис. грн., тобто в 2,1 раза. Збільшення оборотних активів є позитивною умовою функціонування фірми, тому що свідчить про наявність обігових коштів для її діяльності. Позитивним моментом діяльності фірми є зменшення в 2011 р. порівняно з 2010 р. обсягів дебіторської заборгованості - на 0,4 тис. грн. В той же час зменшення у 2011 р. порівняно з 2010 р. обсягу грошових коштів на 0,4 тис. грн. (або на 80% від рівня 2010 р.), призвело до виникнення труднощів у фінансуванні поточної діяльності фірми.

В цілому зростання суми активів балансу з 895,7 тис. грн. у 2010 р. до 1906,4 тис. грн. у 2011 р. свідчить про збільшення масштабів діяльності, забезпечення матеріальних умов діяльності і переведення частини коштів у готову продукцію, якою для туристської фірми "АТВ-ТУР" є турпродукт.

Позитивною ознакою діяльності фірми є відсутність дебіторської заборгованості на момент завершення 2011 р., що свідчить про сумлінність партнерів по бізнесу туристської фірми "АТВ-ТУР", належну взаємодію з дебіторами та вдале оперування оборотними активами. Одночасно у 2011р. туристська фірма "АТВ-ТУР" мала дебіторську заборгованість за розрахунками з бюджетом, яка в 2011 р. порівняно з 2010 р. зменшилась на 3,9 тис. грн., тобто майже на 3%.

В цілому зростання активів туристської фірми "АТВ-ТУР" з 895,7 тис. грн. в 2011 р. до 1906,4 тис. грн. у 2010 р. означає, що зростає ресурс, контрольований фірмою як результат попередньої операційної діяльності, від якої очікується надходження майбутніх економічних вигод фірми.

Майбутня економічна вигода, втілена в активах, є потенціалом фірми, який може сприяти надходженню, прямо або непрямо, грошових коштів і їх еквівалентів до фірми.

Дані про основні показники діяльності туристської фірми "АТВ-ТУР" у 2010-2011 рр. наведені в табл. 2.3

Таблиця 2.3 Аналіз пасиву балансу туристської фірми "АТВ-ТУР" за 2010 -2011 рр. тис. грн.

Дані табл. 2.3. показують, що власний капітал туристської фірми "АТВ-ТУР" складається зі статутного капіталу, який у 2011 р. складає 14 тис. грн. і порівняно з 2010 р. не змінився, нерозподіленого прибутку, що являє собою поточний позитивний результат господарювання і який у 2011 р. порівняно з 2010 р. зріс на 145 тис. грн., тобто в 18,7 рази. Власний капітал коригується на обсяг неоплаченого капіталу, який у 2011 р. порівняно з 2010 р. зменшився на 8,3 тис. грн. і становив 1,5 тис. грн. В цілому власний капітал у 2011 р. порівняно з 2010 р. збільшився на 153,3 тис. грн., тобто збільшився в 13,4 раза з 12,4 тис. грн. до 165,7 тис. грн., що є позивною тенденцію діяльності фірми. Поточні зобов'язання туристської фірми "АТВ-ТУР" складаються з кредиторської заборгованості за товари, роботи, послуги, яка в 2011 р. порівняно з 2010 р. збільшилась на 857,4 тис. грн., тобто зросла майже в 2 рази, що негативною тенденцією діяльності турфірми і потребує детального оперування й обґрунтування. В цілому джерела коштів туристської фірми "АТВ-ТУР" врівноважують активи фірми і забезпечують джерела їх покриття.

Дані про обсяг і структуру витрат туристської фірми "АТВ-ТУР" за 2010-2011 рр. наведені в табл. 2.4.

Таблиця 2.4 Витрати туристської фірми "АТВ-ТУР" за 2010-2011 рр.

З даних табл. 2.4 випливає, що основу витрат туристської фірми "АТВ-ТУР" в 2011 р. порівняно з 2010 р. складають інші операційні витрати, які 2010 р. становили 990,3 тис. грн., а в 2011 р. дорівнювали 2264,3 тис. грн., що у відсотках до загальної суми витрат складали відповідно 88,4% і 84,3%. Витрати на оплату праці туристської фірми "АТВ-ТУР" в 2011 р. порівняно з 2010 р. збільшились з 6,3 тис. грн. в 2010 р. до 21,2 тис. грн. у 2011р. і складали 0,6% і 0,8% до загальної суми витрат фірми. Збільшення частки витрат на оплату праці може бути джерелом резервів діяльності туристської фірми "АТВ-ТУР" в подальшому.

Дані про продуктивність праці персоналу туристської фірми "АТВ-ТУР" у 2010-2011 рр. наведені в табл. 2.5.

Таблиця 2.5 Використання праці персоналу туристської фірми "АТВ-ТУР" за 2010-2011 рр.

З табл. 2.5. випливає, що в 2011 р. порівняно з 2010 р. використання праці в туристській фірмі "АТВ-ТУР" поліпшилось, про що свідчать розрахунки середньої заробітної плати та продуктивності праці по турфірмі. Розрахунки свідчать, що середня зарплата туристської фірми "АТВ-ТУР" у 2010 р. складала 1,58 тис. грн. на особу, а в 2011 р. - відповідно 3,53 тис. грн. Зростання середньої зарплати забезпечувалися за рахунок збільшення витрат на оплату праці в 2011 р. порівняно з 2010 р. в 3,4 раза, чисельності працюючих на 2 особи (тобто в 1,5 раза), організації праці та інше. Подібні тенденції спостерігалися, якщо розраховувати продуктивність праці персоналу туристської фірми "АТВ-ТУР". Продуктивність праці персоналу туристської фірми "АТВ-ТУР" в 2010 р. складала 308 тис. грн. /особу, а в 2011 р. - відповідно 566,4 тис. грн. /особу, тобто продуктивність праці збільшилась на 83,9%, що є позитивним результатом роботи туристської фірми "АТВ-ТУР" у 2011 р. порівняно з 2010 р.

Дані про фінансові результати туристської фірми "АТВ-ТУР" за 2010-2011 рр. наведені в табл. 2.6.

Таблиця 2.6

Фінансові результати туристської фірми "АТВ-ТУР" за 2010 - 2011 рр.

Дані табл. 2.6 свідчать, що фінансові результати діяльності туристської фірми "АТВ-ТУР" в 2011 р. порівняно з 2010 р. мали позитивну тенденцію, що передбачає, збільшення обсягів доходів туристської фірми з 1232,0 тис. грн. у 2010 р. до 3398,4 тис. грн. у 2011 р., а розмір чистого прибутку за відповідний період зріс з 8,2 тис. грн. у 2010 р. до 145,0 тис. грн. у 2011 р. Чистий прибуток є результуючим показником діяльності фірми, який показує розмір позитивного ефекту вкладання зусиль і капіталу в бізнес і який розраховується шляхом порівняння доходів і витрат на даній фірмі.

Дані про основні показники рентабельності туристської фірми "АТВ-ТУР" за 2010 - 2011 рр. наведені в табл.2.7.

Таблиця 2.7 Основні показники рентабельності туристської фірми "АТВ-ТУР" за 2010 - 2011 рр.

З даних табл. 2.7 випливає, що діяльність туристської фірми "АТВ-ТУР" за 2010 - 2011 рр. в цілому є прибутковою. Так, рентабельність реалізації туристської фірми "АТВ-ТУР" за 2010 - 2011 рр. збільшилась у 6,1 разу, рентабельність капіталу - в 8,4 раза, та загальна рентабельність фірми зросла відповідно в 6,7 разу. Збільшення коефіцієнтів рентабельності є одним з надійних джерел підвищення ефективності діяльності фірми і забезпечення досягнення нею інших соціально-економічних ефектів.

2.3 Аналіз маркетингової діяльності туристської фірми "АТВ-ТУР"

Розглянемо особливості маркетингової діяльності туристської фірми "АТВ-ТУР".

Вивчення ринку турпослуг та його місткості.

Місткість ринку - це обсяг реалізованого в регіоні (країні) товару, аналогічного тому, що виробляє фірма протягом одного року, розрахований на основі даних національної промисловості і/або зовнішньоторговельної статистики (у фізичних або вартісних одиницях).

Вивчення споживачів продукту турфірми "АТВ-ТУР".

На будь-якому ринку діє, як правило, безліч споживачів різного виду продукції. Визначення таких груп, що у маркетинговій термінології називається сегментацією ринку (споживачів), дозволяє експортерів і зосередити зусилля на найбільш ефективних напрямках руху до комерційного успіху, до завоювання визначеної частки ринку.

Вивчення фірмової структури ринку турфірми "АТВ-ТУР"..

Для того щоб відповісти на запитання: які учасники ринкових відносин і як діють на ринку, що нас цікавить, які фірми й організації можуть посприяти підприємству в просуванні його продукції на обраних ринках, хто і як може протидіяти комерційній роботі, - турфірма "АТВ-ТУР" проводить систематизацію і вивчення учасників ринкових відносин.

Вивчення товарної структури ринку турпослуг.

Щоб з'ясувати, як задовольняється потреба в продукції, подібної до тієї, яку має намір поставляти фірма на обраному ринку, турфірма "АТВ-ТУР" вивчає товарну структуру ринку, технічний рівень і якість товарів, що обертаються на ринку, систему руху товарів і сервісу конкурентів, особливі вимоги до товарів, діючі стандарти, норми.

Аналіз внутрішнього середовища турфірми "АТВ-ТУР".

Цілі дослідження - вибір напрямків розвитку підприємства, на основі соціально-етичних принципів, виявлення резервів, вироблення політики реновації та виживання в умовах конкуренції, створення стратегічних планів розвитку на основі прогнозних досліджень ринків і товарів, адаптація внутрішніх можливостей підприємства до умов зовнішнього середовища, що змінюються.

Організація виробництва нових турпродуктів турфірми "АТВ-ТУР".

Сприяння розробці таких турпродуктів, що будуть прийняті ринком, тобто в яких зацікавлені споживачі.

Організація забезпечення функціонування турфірми "АТВ-ТУР"

Управління якістю і конкурентоспроможністю турпродуктів турфірми "АТВ-ТУР".

У маркетингу якість як сукупність технічних, економічних, екологічних та інших параметрів продукту, що випускається. У свою чергу, якість і технічний рівень продукції - найбільш істотні елементи, що визначають конкурентоспроможність.

Організація системи руху турпродуктів турфірми "АТВ-ТУР". Проведення цілеспрямованої товарної політики турфірми "АТВ-ТУР".

Товарна політика припускає визначені цілеспрямовані дії адміністрації фірми, побудовані на таких принципах, завдяки яким забезпечуються ефективне з комерційної точки зору формування номенклатури й асортименту товарів і заплановані обсяги продажів.

Організація сервісу турфірми "АТВ-ТУР".

Сервісом називають підфункцію маркетингу фірми, що забезпечує комплекс послуг, пов'язаних зі реалізацією та споживанням турпродукту.

Проведення цілеспрямованої цінової політики турфірми "АТВ-ТУР".

Цілеспрямована цінова політика в маркетингу полягає в тому, що підприємство встановлює на свої вироби такі ціни і так змінює їх у залежності від ситуації на ринку, щоб забезпечити досягнення запланованих короткострокових і довгострокових цілей і рішення оперативних задач.

Підфункція планування турфірми "АТВ-ТУР".

Одна з основних цілей маркетингу - установлення максимально можливої планомірності і пропорційності в діяльності підприємства, особливо в рамках його довгострокових стратегічних цілей. При цьому головна управлінська задача керівництва підприємства полягає в тому, щоб зменшити ступінь невизначеності і ризику в господарській діяльності і забезпечити концентрацію ресурсів на обраних пріоритетних напрямках розвитку.

Інформаційне забезпечення маркетингу турфірми "АТВ-ТУР".

У турфірмі "АТВ-ТУР" створюється, підтримується й оновлюється маркетингова інформаційна система, що містить у собі інформацію про фактори зовнішнього і внутрішнього середовища.

Комунікаційне забезпечення управління маркетингом турфірми "АТВ-ТУР".

Комунікативна підфункція в маркетингу забезпечує підприємству активний вплив на зовнішнє і внутрішнє середовище, і тому вона органічно пов'язана з формуванням попиту і стимулюванням збуту.

Контроль за допомогою ситуаційного аналізу діяльності турфірми "АТВ-ТУР". Контроль - завершальна стадія циклу управління маркетингом, що завершує процес прийняття і реалізації рішення.

Висновки до розділу 2

Базою дослідження даної дипломної роботи є туристська фірма "Туроператор "АТВ-ТУР".

Туроператорська діяльність туристської фірми "АТВ-ТУР" здійснюється у сфері внутрішнього туризму.

Туристська фірма "АТВ-ТУР" працює з індивідуальними туристами, яким надаються туроператорські послуги, та корпоративними клієнтами.

Основні показники діяльності туристської фірми "АТВ-ТУР" у 2011 р. порівняно з 2010 р. мають позитивну тенденцію: доходи зросли на 2166,4 тис. грн. (у 2,8 разів), кількість працюючих - відповідно на 2 особи (в 1,5 рази), чистий прибуток - на 136,8 тис. тис. (в 17,8 рази).

У 2011 р. порівняно з 2010 р. росла вартість основних засобів та оборотних активів туристської фірми "АТВ-ТУР" приблизно в 2 рази.

Зросли суми активів балансу з 895,7 тис. грн. у 2010 р. до 1906,4 тис. грн. у 2011 р.

Витрати на оплату праці туристської фірми "АТВ-ТУР" в 2011 р. порівняно з 2010 р. збільшились з 6,3 тис. грн. в 2010 р. до 21,2 тис. грн. у 2011р. і складали 0,6% і 0,8% до загальної суми витрат фірми.

В 2011 р. порівняно з 2010 р. використання праці в туристській фірмі "АТВ-ТУР" поліпшилось, про що свідчать розрахунки середньої заробітної плати та продуктивності праці по турфірмі: середня зарплата у 2010 р. складала 1,58 тис. грн. на особу, а в 2011 р. - відповідно 3,53 тис. грн. праці персоналу туристської фірми "АТВ-ТУР".

Продуктивність праці персоналу туристської фірми "АТВ-ТУР" в 2010 р. збільшилась на 83,9%, що є позитивним результатом роботи туристської фірми "АТВ-ТУР" у 2011 р. порівняно з 2010 р.

Діяльність туристської фірми "АТВ-ТУР" за 2010 - 2011 рр. в цілому є прибутковою. Так, рентабельність реалізації туристської фірми "АТВ-ТУР" за 2010 - 2011 рр. збільшилась у 6,1 рази, рентабельність капіталу - в 8,4 разу, та загальна рентабельність фірми зросла відповідно в 6,7 рази.

РОЗДІЛ 3. РОЗРОБКА МАРКЕТИНГОВОЇ ПРОГРАМИ СТИМУЛЮВАННЯ ПРОДАЖІВ ТУРИСТСЬКОЇ ФІРМИ "АТВ-ТУР"

3.1 Методичні підходи до формування програми стимулювання продажів туристської фірми

Маркетинг у туристській фірмі передбачає визначення її цілей, стратегій, оцінки ринку, характеристику туристського продукту, розробка комплексу маркетинг, розробка допоміжних систем маркетингу, вибір каналів просування продукту, рекламу, стимулювання продажів тощо.

Програма стимулювання продажів туристської фірми "АТВ-ТУР" передбачає розробку плану маркетингових дій та власне програми стимулювання продажів.

План маркетингових дій туристської фірми "АТВ-ТУР" складається з таких аспектів:

Аналіз поточної ситуації туристської фірми "АТВ-ТУР"

Який продукт або можливість одержати враження зараз пропонує фірма?

Які його основні блага?

З якими ринками фірма працює зараз?

Які основні тенденції можуть вплинути на бізнес фірми негативно або позитивно?

Аналіз маркетингових цілей туристської фірми "АТВ-ТУР"

· Яких цілей фірма хотіла б досягти за допомогою свого маркетингового плану?

Як фірма дізнається про те, чи вдалося досягти успіху?

Який графік і терміни встановила фірма?

SWOT-аналіз туристської фірми "АТВ-ТУР"

Які сильні сторони фірми?

Які слабкі сторони фірми?

Які можливості фірми?

Які ризики, з якими фірма може зіткнутися?

Як фірма може максимізувати сильні сторони і можливості?

Що фірма може зробити, щоб звести до мінімуму слабкі сторони і ризики?

Аналіз конкурентів туристської фірми "АТВ-ТУР"

· Хто конкуренти фірми?

Що вони пропонують?

Які їх ціни порівняно з даною фірмою?

З якими ринками вони працюють?

Як вони себе рекламують?

Які відносні переваги і недоліки їх продукту в порівнянні з продуктами даної фірми?

Чому фірма може у них навчитися?

Чи є які-небудь можливості, які вони упускають і якими могла б скористатися фірма?

Конкурентна перевага

· Як фірма збирається конкурувати?

Чи потрібно фірмі інвестувати більше в маркетинг?

Чи слід фірмі розробити нові продукти?

Чи може фірма запропонувати продукт або можливість одержати враження, які дійсно відрізняються або перевершують запропоновані конкурентами фірми?

Чи може фірма сфокусуватися на нішах в ринку, потреби яких розуміє і може задовольнити?

Яка унікальна комерційна пропозиція фірми?

Дослідження ринку

· Яке дослідження ринку фірмі слід зробити?

Коли і як часто фірмі слід проводити дослідження?

Як фірма його здійснюватимете?

Якого розміру повинна бути вибірка?

Як фірма планує використовувати результати?

Аналіз цільових ринків туристської фірми "АТВ-ТУР"

· Які першочергові ринки фірми?

Якими будуть другорядні ринки?

На які сегменти ринку фірма націлюватиметеся?

Що фірма вже знає про ці ринки?

Що фірмі потрібне про них дізнатися?

Аналіз по кожному сегменту ринку туристської фірми "АТВ-ТУР"

Яка їх обізнаність про продукт фірми?

Чи потрібно фірмі адаптувати свій продукт у тій чи іншій мірі?

Чи необхідно фірмі коректувати структуру цін?

Якими каналами збуту вони користуються - як вони дістануть доступ до продукту фірми або зроблять замовлення?

Які канали комунікацій найбільш прийнятні для даного ринку?

Які рекламні послання вони якнайбільше хочуть почути?

Вибір інструментів маркетингу туристської фірми "АТВ-ТУР". Для кожного сегменту ринку фірмі потрібні відповідні методи і інструменти.

Які інструменти фірма використовуватиме і як?

Брошури і друкарські матеріали?

Рекламу?

Зв'язки з громадськістю?

Інтернет?

Виставки?

Акції зі стимулювання продажів?

Чи потрібно фірмі залучати консультантів для виконання тієї або іншої роботи?

Моніторинг туристської фірми "АТВ-ТУР"

· Які методи фірма використовуватиме для моніторингу ефективності маркетингової діяльності фірми?

Коли фірма буде це реалізовувати?

Коли фірма перегляне свій маркетинговий план і розробить новий?

Найкращі результати досягаються, коли інформація про товар і його реалізація здійснюється одночасно декількома каналами розповсюдження.

Існують такі основні інструменти і форми просування товару:

Інформування про товар: через засоби масової інформації, друкованих видань; аудіовізуальна продукція, аудиторні й особисті контакти.

Участь у виставках і ярмарках: розробка експозиції, пристендова робота, проведення експериментів, організація зворотного зв'язку, укладання контрактів.

Особисті контакти: особливо значущі в контексті довгострокового маркетингу відносин, індивідуального маркетингу. Задачі агента: представляти фірму та його продукт перед клієнтом; представляти споживачів у фірмі.

Сучасними формами продажу є:

- телемаркетинг (телефонні продавці);

- інтерактивний Інтернет-маркетинг (мережні діалоги,

конференції).

Комплексні форми просування і продажів:

Виставки:

проводяться переважно за галузями, групами галузей; на який, як правило, представляють нові товари;

демонстрація та ринкових випробувань продукції (пробний маркетинг);

Ярмарки:

- як правило, мають міжгалузевий характер;

- представляють як нові, так і добре відомі, популярні товари;

- поширені як метод масових, комплексних продажів, у т.ч. зі значними знижками;

- просуваються переважно товари індивідуального споживання.

Реклама - являє собою будь-яку форму неособистого представлення і
просування ідей, товарів і послуг, що оплачується чітко
встановлюваним замовником.

Основні види реклами:

1. Зовнішня (будь-яка реклама, розміщена на окремих спеціальних конструкціях, щитах, екранах, розташованих під відкритим небом);

2. Внутрішня (будь-яка реклама, розміщена усередині будинків, приміщень, споруд);

Реклама на транспорті;

Реклама на радіо і телебаченні;

Реклама в друкованих засобах масової інформації;

Реклама з використанням телефонного і документального електрозв'язку;

Основними засоби реклами є:

Преса (газети, журнали, каталоги, прейскуранти, довідники тощо);

Телебачення і радіомовлення;

Ілюстровані образотворчі засоби (афіші, плакати; календарі);

Аудіо- і відеозаписи;

Комп'ютерні програми;

Світлові табло.

Засоби стимулювання збуту як маркетингові інструменти достатньо складно пристосувати до умов конкретного ринку. Задача полягає у виборі інструментів і методів просування продукту. Головне призначення ідеї щодо просування товару полягає у збільшенні цінності товару. Необхідно переконатися, що заходи із просування товару дійсно створюють додаткову цінність і стимули для цільової аудиторії і що фірма у змозі погасити додаткові витрати.

В якості підготовчих заходів необхідно забезпечити:

- розробити умови участі у програмі стимулювання продажів;

- тривалість компанії із стимулювання продажів;

- механізм зворотного зв'язку - який спосіб погашення запропонувати покупцю, який бере участь у просуванні товару;

- визначення бюджету заходів щодо стимулювання збуту.

Засобами стимулювання збуту є: знижки - безпосереднє зниження ціни протягом певного проміжку часу. Деякі з засобів для стимулювання продажу покупців - конкурси, премії, плакати - також використовуються і для стимулювання продажів.

Виробники можуть пропонувати безплатні товари посередникам, які купують товар у певних кількостях або певного розміру або сорту. Виробники можуть постачати особам, що просувають або сприяють просування товарів безплатними сувенірами з назвою фірми - ручки, олівці, календарики, записні книжки, сірникові коробки, тютюнниці тощо.

Фірми вживають заходів із стимулювання організованих споживачів.

Для стимулювання організованих споживачів найчастіше використовують два основних засобів стимулювання - комерційні конкурси і торгові виставки.

Комерційні конкурси являють собою конкурс для торгових працівників або дилерів, які заохочують підвищити інтенсивність їх зусиль із збуту протягом певного періоду часу. Вони посилюють мотивацію і виявляють кращих працівників, які можуть отримати безплатні путівки, готівкові гроші або інші призи. Деякі фірми нагороджують переможців балами, які потім можна обміняти за власним вибором на різні призи.

Торгові виставки організуються з метою реклами і просування товарі однієї або багатьох фірм одночасно. Фірми, які продають товар для певної сфери промислового або споживчого ринку демонструють свої товари на торгових виставках. Постачальники отримують від виставок багато переваг, наприклад, можливість встановити нові ділові контакти, поспілкуватися із споживачами, представити нові товари, знайти нових клієнтів, і більше продати існуючих товарів, а також розповсюдити серед споживачів інформацію про свою діяльність.

Торгові виставки дають можливість фірмам побачити багатьох потенційних клієнтів, які не були знайомі з торговельними представниками цих фірм.

Отже, хоча участь у виставках є не єдиним ефективним методом стимулювання продажів, для досліджуваної нами туристської фірми "АТВ-ТУР", на нашу думку, найбільш перспективним напрямком є участь у галузевих регіональних туристських виставках як засіб стимулювання продажів виходячи з характеристик турпродукту фірми на її фінансових можливостей.

3.2 Пропозиції до маркетингової програми стимулювання продажів туристської фірми "АТВ-ТУР"

Виходячи з розглянутого нами переліку інструментів і методів стимулювання продажів і враховуючи особливості турпродукту туристської фірми "АТВ-ТУР" та її фінансових можливостях, на нашу думку, найбільш доцільним засобом на даним момент для даної фірми є участь у галузевій туристській виставці.

Наші міркування ґрунтуються на маркетинговому аналізі туристської фірми "АТВ-ТУР", який проведений нами в параграфі 2.3 та методичних підходах, викладених в параграфі 3.1.

Туристська фірма "АТВ-ТУР" станом на поточний 2011 р. пропонує турпакет на відпочинок на Кримському узбережжі в пансіонаті "Рубін" (див. додаток 2.).

Турпакет туристської фірми "АТВ-ТУР" розрахований на туристів з достатком середнього рівня, виходячи з умов проживання і сучасних вимог умов проживання.

Туристська фірма "АТВ-ТУР" сьогодні працює лише на вітчизняному ринку турпослуг.

На бізнес туристської фірми "АТВ-ТУР" можуть негативно вплинути погодні умови на Кримському півострові, поява нових пансіонатів-конкурентів, нестабільна соціально-політична обстановка в країні і на півострові, різкі негативні зміни в економіці.

На бізнес туристської фірми "АТВ-ТУР" можуть позитивно вплинути розвиток вітчизняної економіки, підвищення добробуту населення країни, сприятливі погодні умови, підтримка і сумлінність партнерів.

За допомогою маркетингових заходів стимулювання продажів туристська фірма "АТВ-ТУР" прагне збільшити обсяг продажів. Отримати більший обсяг прибутків, встановити контакти з іншими операторами туристського ринку України і збільшити свою частку продажів серед інших турфірм, забезпечити собі надійний позитивний імідж тощо.

Туристської фірма "АТВ-ТУР" має відгуки від клієнтів про міру задоволення ними спожитого турпродукту та наявність позитивних фінансових результатів, що свідчить про збільшення обсягів продажів.

Часовий період і термін участі туристської фірми "АТВ-ТУР" в маркетингових заходах - весняно-літній період поточного (2011) року.

SWOT-аналіз туристської фірми "АТВ-ТУР"%

Перевагами туристської фірми "АТВ-ТУР" є налагоджені зв'язки з партнерами по бізнесу - кримським пансіонатом "Рубін", іншими підприємствами галузі.

Слабкими сторонами туристської фірми "АТВ-ТУР" є обмеженість фінансових коштів на цілі розвитку, вузький асортимент пропозиції, недостатня кількість реклами, пасивність у пошуку форм просування продукту та стимулювання продажів тощо.

Можливості туристської фірми "АТВ-ТУР" полягають у встановленні більш тісних контактів з партнерами і споживачами.

Ризиками для туристської фірми "АТВ-ТУР" програш у конкурентній боротьбі з іншими підприємствами галузі, відсутність реальних пропозицій про співпрацю внаслідок обмеженості вільних обігових коштів на рекламу і просування продукту, податковий тиск, відсутність інших привабливих пропозицій тощо.

Туристська фірма "АТВ-ТУР" може максимізувати сильні сторони і можливості шляхом активізації участі на ринку турпослуг, в тому числі і на основі участі у виставках-ярмарках.

Туристська фірма "АТВ-ТУР" може звести до мінімуму слабкі сторони і ризики шляхом підвищення ступеню активності, залученню нових партнерів, активною рекламно-інформаційною діяльністю.

Аналіз конкурентів туристської фірми "АТВ-ТУР"

Потенційними конкуренти туристської фірми "АТВ-ТУР" є переважна більшість тур підприємств столиці.

Фірми-конкуренти пропонують численні заманливі турпродукти за ціною, співставними з туристською фірмою "АТВ-ТУР" цінами, не лише на ринку Києві, а й всієї України.

Конкуренти рекламують себе у спеціалізованих галузевих виданнях і електронних засобах масової інформації.

Туристській фірмі "АТВ-ТУР слід дещо перейняти у конкурентів.

В результаті обізнаність клієнтів про продукт фірми туристської фірми "АТВ-ТУР" низька.

Ймовірно, що туристській фірмі "АТВ-ТУР" необхідно буде коригувати структуру цін в найближчій перспективі.

Найбільш розповсюдженими каналами реалізації турпродукту туристської фірми "АТВ-ТУР" є реклама в Інтернеті та особисті продажі.

Мають бути задіяні і інші канали комунікацій які найбільш прийнятні для даного ринку.

В якості інструментів маркетингу туристської фірми "АТВ-ТУР" мають використовуватись такі методи і інструменти, як брошури і друкарські матеріали, реклама, зв'язки з громадськістю, Інтернет, туристської фірми "АТВ-ТУР", виставки, інші акції зі стимулювання продажів.

Отже, для поліпшення своєї діяльності туристської фірми "АТВ-ТУР" повинна:

1. Активізувати публікації в друкованих періодичних виданнях по країні і регіону оперування, зокрема:

- щомісячний путівник з інформацією про заплановані заходи;

- щорічний журнал для молодіжного ринку;

- регіональні брошури, що видаються регіональними і центральними органами з туризму.

2. Зробити "Прес-візити" є ще одним важливим аспектом роботи із засобами масової інформації. Це поїздки, на які запрошуються журналісти, що працюють, на радіо і телебаченні, щоб вони дістали можливість на власному досвіді ознайомитися з різними аспектами подорожей по країні. Іноді журналісти беруть участь в таких поїздках в рамках загальної рекламної кампанії або ж для них розробляють тематичні програми, наприклад, подорож по місцях, пов'язаних з мистецтвом, або відвідини парків.

3. Здійснювати ознайомлювальні поїздки. Також організовуються програми ознайомлювальних поїздок туроператорів і агентів по подорожах, щоб вони могли одержати докладнішу інформацію про різні аспекти туризму в Британії. Є безліч програм, різних з тематики і регіонів, вибраних для відвідин. Для включення туристського об'єкту в програму ознайомлювальної поїздки слід запропонувати додаткові послуги або знижки.

4. Брати участь у торгових виставках. Оренда стенду на виставці може коштувати дорого, і окремим організаціям рідко вдається досягти такого ж ефекту, якої досягають ті, хто об'єднався (за географічним принципом або по типу об'єкту), щоб узяти стенд більшого розміру. Можна орендувати площі під стенди на численних споживацьких і галузевих виставках.

Організації, охочі взяти участь у виставці повинні мати досвід роботи. Важливо планувати участь і замовляти площі наперед, особливо якщо йдеться про крупніші виставки. Адміністратори по маркетингу на окремих "стійках" зможуть розповісти вам про виставки на їх території і допомогти вирішити, які з них найбільш вам підходять.

Слід поспілкуватися з фірмами, які орендували стенди на подібних виставках в попередні роки, оскільки виставки істотно розрізняються за профілем відвідувачів і форматом. Деякі виставки підходять тільки для організацій, що вже мають сталі зарубіжні контакти, тоді як інші особливо корисні для нових фірм.

Семінари і виставки дають можливість здійснити прямі контакти з іншими представниками туристської галузі. Участь у таких заходах нерідко коштує достатньо дорого, але деколи легше налагодити контакти саме таким чином і добитися ефекту, працюючи з різними фірмами й організаціями, навіть якщо серед контингенту учасників є ваші конкуренти. Семінари і виставки корисні при першому досвіді підприємництва на новому ринку, після чого для підтримки контакту повинні слідувати індивідуальні продажі і пряма поштова реклама.

Виконувати інші послуги. Інші послуги (більшість з яких платна) торкаються специфічних аспектів маркетингу, таких як:

- надання в користування за платню списків для прямої поштової реклами;

- щорічні форуми туристської галузі, на яких проходять презентації, які висвітлюють стан різних ринків, а також семінари, на яких учасники мають нагоду представити свій продукт.

Більш детально зупинимось на важливому для туристської фірми "АТВ-ТУР" напрямку поліпшення діяльності, що є одним з найбільш дієвих засобів стимулювання продажу, яким є виставки-продажі.

Виставки (економічні виставки) - публічні, організовані за певним планом місця для огляду продукції різних галузей економіки однієї або декількох країн, задача яких полягає у представленні загального стану економіки і конкретних досягнень у виробництві товарів і послуг у промисловості та невиробничій сфері протягом конкретного проміжку часу шляхом відкритого змагання виробників і масового залучення споживачів, а також сприяти їх розвитку.

Історично першою виставкою, що нагадує сучасні, вважається виставка в середині ХVІІІ століття в Англії, яка співпала з першими кроками розвитку фабрично-заводської промисловості.

Сучасні виставки, найчастіше, організуються як виставки-ярмарки. Виставка-ярмарок - короткочасний, періодично організовуваний і, в основному, переважно в одному і тому ж місці започаткований захід, у рамках якого значна кількість підприємств, фірм (експонентів) за допомогою зразків (експонатів) представляють об'єктивний масштаб товарів і послуг однієї або декількох галузей з тим, що проводиться, щоб відвідувач-комерсант одержав ясне уявлення про їх підприємницькі можливості, тоді як експонент за допомогою експонованих товарів прагне розповсюдити інформацію про свою фірму і її продукцію й укласти прямі торгові операції.

Основними відмітними ознаками, які відрізняють між собою некомерційні виставки і торгові ярмарки-виставки, є масштаб пропозиції, мета проведення, галузева орієнтованість, коло відвідувачів тощо.

Виставка є багатофункціональним заходом, який робить значний внесок у розвиток як окремих галузей економіки, так і всієї економіки в цілому. Виставки є однією з важливих складових ринкової інфраструктури і одночасно одним з найдійовіших маркетингових заходів формування попиту, стимулювання збуту, public relations.

Тому значення виставок розглядають у декількох аспектах: по-перше, від проведення виставок виграють експоненти, партнери, відвідувачі, активізуючи свою співпрацю, адже виставки й ярмарки організовуються, насамперед, для того, щоб самі учасники змогли вивчити ринок, підвищити конкурентоспроможність продукції, збільшити збут; по-друге, отримують вигоду країна, регіон, місто як з погляду макроекономіки (міжнародна торгівля), так і мікроекономіки. Виставки також сприяють розвитку конкуренції, що в кінцевому підсумку, економічно вигідно як для суб'єктів господарської діяльності (підприємств, фірм) так і для споживачів. Завдяки економічному змаганню між фірмами однієї галузі виявляються найбільш перспективні товари і послуги, знижується їх ціна, поліпшується продукції, що позитивно впливає на споживчий ринок.

Основними цілями проведення економічних виставок є:

- представлення нових товарів, послуг, досвіду і т. д.;

- необхідність в роз'ясненні переваг і особливостей пропонованих товарів, і за можливості, їх демонстрація;

- розвиток ділових контактів і їх зв'язок з реалізацією;

- демонстрація явних переваг запропонованого

- товару в порівнянні з товарами конкурентів;

- пошук партнерів із виробництва товарів і послуг;

- виявлення конкурентів та оцінка їх досягнень;

- вивчення ринкових каналів збуту, дослідження нових шляхів розповсюдження товарів.

При рішенні питання про участь у виставках-ярмарках ці початкові умови потребують додаткового уточнення. Вибір пропонованих виставково-ярмаркових заходів може бути зроблений лише з урахуванням маркетингових досліджень.

Для участі у виставці та її оцінки потрібно знати відповіді на наступні питання:

Як давно існує виставка в даній формі і на даному місці?

Яке коло учасників і, в тому числі, нових учасників?

Наскільки постійний склад учасників?

Який відсоток плинності серед учасників?

Який географічний ринок представлений учасниками і відвідувачами заходу?

Існує декілька типів виставок-ярмарків:

загальні ярмарки, виставки, огляди;

галузеві ярмарки, виставки;

головні торгові виставки-ярмарки;

продуктові виставки-ярмарки (окремого сегменту ринку - наприклад, товари широкого вжитку, дитячі товари, спортивно-туристські товари, туристські продукти (пропозиції) тощо);

сольні виставки, їх ще називають “тематичними”;

виставки якої-небудь однієї фірми або підприємства.

Метою виставок є привернення до своїх пропозицій як оптових покупців, так і споживачів. Часто такі виставки-ярмарки розділені на декілька відділів за тематичними напрямами.

В міжнародних виставках можуть бути і національні експозиції, де пропонується продукція якої-небудь однієї певної країни, свого роду престижна виставка для демонстрації широкої різноманітності товарів, послуг і виробничих і культурних досягнень різних країн.

Такі великомасштабні ярмарки і виставки рідко приносять якусь практичну користь. Міжнародні виставково-ярмаркові заходи передбачають, насамперед, зміцнення національного престижу, можливість продемонструвати свої культурні досягнення.

Галузеві виставки-ярмарки мають більш практичну функціональну спрямованість.

Функціональні виставки-ярмарки орієнтуються на комерційні потреби учасників заходу та його відвідувачів, насамперед, на надання послуг у просуванні своїх товарів експонентів (учасників виставок-ярмарків) відвідувачам (споживачам).

Функціональні ярмарки організуються як періодично повторювані заходи з використанням спеціальним чином пристосованих і оформлюваних приміщень, які проходять переважно в одному місці або подібних приміщеннях, придатних до проведення масових заходів. Величина стендів складає в середньому приблизно 10-30 м2, тривалість роботи виставок-ярмарків 2-3 дні, при значному числі відвідувачів (яке може обмежуватись організаторами).

За тематикою виставки-ярмарки бувають вузькоспеціалізованими, широко спеціалізованими і універсальними - для широкого круга відвідувачів.