Організація процесу розробки маркетингової програми стимулювання збуту туристичних продуктів (на прикладі туристичної фірми "АТВ – ТУР")

До вузькоспеціалізованих відносяться галузеві виставки. Кількість відвідувачів на таких виставках невелика, у зв'язку з тим, що тут збирається вузьке коло фахівців.

Широко спеціалізовані виставки, як правило, проводяться на рівні регіону. Як правило, це представники різних галузей. Головна особливість, на відміну від вузькоспеціалізованих, полягає в тому, що на них збирається велике число конкурентів.

Універсальні виставки відрізняються значною відвідуваністю, високою концентрацією пропозиції, численними контактами з партнерами, конкурентами, споживачами, і, як правило, значною кількістю укладених угод.

Інтереси учасників виставок-ярмарків різні, але переважна їх частина прагне підвищити результативність власного виробництва або господарської діяльності.

За останні півтора десятиліття поступово змінюється характер виставок і ярмарків. Тенденції їх розвитку, існуючі в виставковому бізнесі, такі:

- період репрезентацій, економічний бум, створюються ринки продавців під девізом “Дивіться, чого ми добилися”.

- період презентацій, поступове перетворення ринки продавців на ринки покупців. Задача виставок-ярмарків полягала в презентації продукції: “Дивіться, що ми можемо вам запропонувати”.

- період комунікацій. Відбувається зміна характеру виставок-ярмарків від презентації до комунікацій. Починає широко використовуватися електроніка і комп'ютери, розширяється ринок.

- період інтеграції, виставково-ярмаркова справа інтегрується в систему загального маркетингу.

Міжнародний і внутрішній ринки вимагають від підприємств стратегічного мислення в період їх вступу на ринок. Чинник “імідж” набуває все більше значення як мета участі у виставках-ярмарках.

На виставках-ярмарках на перший план висувається сам товар. Товар може бути представлений фізично, якщо це готовий виріб, який відповідає сукупності вимог, насамперед, здатність до фізичного переміщення, габарити, матеріальна (натуральна) форма, умови та безпека зберігання, технічна складність тощо. В іншому випадку товари можуть представлятися за зразками або технічними описами. Послуги, і зокрема, туристські продукти, не мають матеріальної форми і тому можуть бути представлені лише описами.

При контактах з відвідувачем існує чотири стадії, що гарантують успіх при веденні переговорів на виставці:

- встановлення контактів;

- передача інформації;

- переконання;

- висновок із встановленого контакту.

Виставки й ярмарки, враховуючи, насамперед, інтереси і взаєморозуміння учасників і відвідувачів, мають характерні риси, які полягають у наступному:

виставка-ярмарок - це ринок у концентрованому вигляді,

концентроване уособлення всіх ринків даного напряму;

поряд з комерційним мають і емоційний характер й привертають чисто людські відчуття;

виставка й ярмарок забезпечують і збільшують осяжність ринку товарів і послуг;

виставка-ярмарок дає можливість доступу на нові ринки;

виставка й ярмарок дозволяють скласти ціну товару і визначити, що буде досягнуте в результаті;

виставки й ярмарки сприяють інтенсивному обміну інформацією у всіх сферах діяльності - економічної, комерційної, технічної, естетичної інше.

Плануються не тільки самі виставки, але і все, що пов'язане з їх організацією і проведенням: призначаються відповідальні за кожну конкретну справу, в великих фірмах до цієї роботи притягаються торговий менеджер і менеджер з маркетингу, фахівці з реклами і пропаганди, в невеликій компанії всі ці задачі лягають на плечі однієї людини, як правило, самого власника або його партнера.

Виставка - це економічно ефективний засіб просування товару. Підраховано, що витрати на одного відвідувача виставки в 3 рази нижчі, ніж при особистому продажу.

Після проведення виставки здійснення купівлі або укладання угод про партнерство або придбання товару передбачає в середньому 0,8 звернень-візитів фірми до споживача, а без проведення виставкового заходу ця величина дорівнює приблизно п'яти візитам.

Виставка (ярмарок) забезпечує отримання широкого маркетингового повідомлення великою кількістю людей одночасно, що зручне для представлення нового продукту, дозволяє поліпшити прихильність вже існуючих клієнтів.

Фахівці з продажу мають нагоду здійснювати на виставці всі елементи процесу особистих продажів: визначати коло перспективних покупців; обслуговувати вже існуючі та виникаючі контакти; здійснювати презентації продукту; покращувати корпоративний імідж; проводити збір інформації про конкурентів; добиватися продажу товару.

Показ нового виробу (представлення нової послуги) на виставці - простий і дешевий спосіб запустити його у виробництво, знайти покупців або інвесторів.

Виставка (ярмарок) допомагає вийти на новий для фірми ринок, зокрема - зарубіжний.

Інформація про учасників виставки з'являється в засобах масової інформації - на телебаченні, радіо, в економічній пресі. Виставка створює сприятливі можливості для різноманітних зустрічей з важливими людьми.

Участь у виставці дає можливість роботи із зацікавленими відвідувачами - цільовою аудиторією - здійснити особистий контакт. Значна частина відвідувачів має, як правило, повноваження закуповувати продукцію. Попереднє знайомство з інформацією на стенді полегшує їх подальше спілкування з представниками фірми безпосередньо в офісі фірми.

Виставка дає унікальну можливість реальному покупцю невимушено розмовляти на нейтральній території з комерційними агентами.

Участь у торгових показах покращує і підтримує імідж в макро- і мікросередовищі фірми.

Високий рівень виставкового сервісу створює виставковому центру відповідний імідж, привертає численних клієнтів і дає позитивні фінансові результати. Виставковий сервіс знімає з учасників виставок багато організаційних і технічних проблем, створює їм сприятливі умови для реалізації поставлених цілей і задач.

У нинішніх умовах на провідних міжнародних виставкових і ярмаркових центрах виконується від 35 до 50 видів сервісних виставкових послуг.

Інформаційні послуги пов'язані з наданням початкової інформації про виставку (ярмарку), строки і місце її проведення, основних учасників, організаторах, умовах участі (зокрема фінансових, правових).

Довідкові послуги для учасників виставки пов'язані з видачею відповідними службами виставки ділових довідок різного характеру по особливостях участі, пільгам, учасникам, діловій програмі виставки, місці розміщення стендів або експозицій і т.п.

Рекламні послуги передбачають розміщення в пресі, на радіо, телебаченні, в рекламному каталозі рекламних матеріалів про експоненту і його ділові інтереси, а також організацію на виставці презентацій або лотерей.

Характер виставки (тематика, товарна структура, актуальність, масштаби, місце проведення і ін.) обумовлюють види і перелік необхідних виставкових послуг на кожній з фаз життєвого циклу виставки.

Специфіка конкретної послуги залежить від задачі і предмету, що вимагає технологічної обробки. Кожний такий предмет визначає характер і умови виконання послуги. Наприклад, рекламна кампанія вимагає рекламних послуг, а переміщення вантажів - транспортно-експедиторських.

Участь у виставці дає можливість фірмі вирішувати одночасно декілька задач:

1. Демонстрація товару:

1.1. На виставці можлива демонстрація зразків всіх товарів, що випускаються або представляються фірмою.

1.2. Зразки продукції на виставці можна показати у дії великому колу фахівців і покупців.

1.3. Для нового товару виставка - прекрасне місце його демонстрації і вивчення попиту.

2. Вивчення ринків збуту

2.1. На виставці можна вивчити попит на більшість товарів, уточнити старі ринки збуту, визначити нові.

2.2. На виставки, особливо з участю іноземних фірм, звичайно з'їжджаються комерсанти, торгові агенти зі всіх кінців зарубіжжя. Якщо вони дізнаються про продукцію фірми, то ринки її збуту можуть значно розширитися.

3. Реклама товару:

3.1. З погляду імідж-реклами, виставка - прекрасне місце для зустрічі з представниками преси, комерсантами, фахівцями, керівниками різних державних і комерційних структур і об'єднань.

3.2. Відвідання виставки, де представник фірми може відразу вирішити багато питань: збуту, пошуку постачальників і партнерів.

3.3. Є ще один аспект - психологічний. Зустріч на виставці відбувається як би на нейтральній території. Контракти, укладені у вільній обстановці, більш плідні.

4. Реалізація продукції.

Виставка - краще місце для укладання договорів на продаж товару, про взаємопоставки, партнерські угоди.

5. Вивчення продукції конкурентів.

На виставці вивчення продукції конкурентів може відбуватися як би випадково. Можливі і безпосередні контакти з представниками конкуруючої фірми (при повному розумінні обох сторін “хто є хто”). Такі контакти іноді бувають корисні і навіть взаємовигідні, оскільки життя дещо складніше за формулу конкуренції. При таких переговорах нейтральність території має великі переваги.

Важливо при організації виставки розробити план її проведення. Найраціональнішим є складання (на планований період) проекту плану участі у виставці, який будується на основі планів оргкомітетів.

У проекті плану необхідно визначити перелік продукції, що виставляється, і орієнтовну кількість виставкової площі. Звичайно питання про участь у тій або іншій виставці виникає після отримання від оргкомітету інформаційного листа із запрошенням взяти участь в її роботі.

Для потенційних покупців або партнерів читання газет з рекламою - заняття щоденне, а відвідання виставки і огляд стенду можуть стати подією, тільки треба зробити цю подію таким, що запам'ятовується, прикласти до цього кмітливість, досвід і інтелект.

Зважаючи, що виставка - це кошти, які вкладені в даний захід, то гроші, які можуть повернутися в результаті успішної роботи цієї виставки.

Планування виставки можна розділити на три етапи:

- план підготовки виставки;

- план проведення;

- план роботи після її закінчення.

Склавши перелік продукції, переходять до складання переліку необхідних для її реклами матеріалів. На кожний вид продукції, що виставляється, необхідно розробити інформаційний лист. Декілька видів товарів, продукції, близьких за призначенням, можна об'єднати на одному інформаційно-рекламному листі.

Набагато більше значення має оригінальне оформлення експонатів, приваблива реклама, злагоджена робота стендистів, уважне відношення до відвідувачів. Невеликий стенд може успішно представляти і крупну фірму: справа не тільки в кількості виставкових метрів, але і в їх якості.

Уміння оригінальне оформити стенд, зробити його цікавим для відвідувача - це головне, що повинне турбувати всіх працюючих при підготовці до виставки. Доцільно ширше використовувати нестандартні рішення і композиції, але не на шкоду огляду і умовам демонстрації експонатів.

Для організації показу своїх товарів фірми-експоненти створюють і оформлюють свої стенди.

План стенду, як правило, співвідноситься з складеним переліком продукції, треба лише передбачити місце для кожного експоната, рекламних і інформаційних матеріалів.

Реклама під час виставки поділяється на:

рекламу зовнішню оргкомітету виставки;

рекламу зовнішню продукції (або фірми);

рекламу внутрішню оформлювальну;

рекламу внутрішню для роздачі відвідувачам.

Загалом, вся реклама є зовнішньою, оскільки розрахована на зовнішній круг користувачів і покупців. Тому розподіл реклами за ознакою розміщення її на самому виставковому стенді або зовні нього, досить умовно.

Рекламу зовнішню продукції (або фірми) необхідно спланувати наперед, враховуючи строки розміщення або її виготовлення.

Вибір газет і журналів залежить від спрямованості і спеціалізації виставки. Вибирати треба видання, які читають потенційні покупці або користувачі продукції фірми.

Можна дати рекламу в масових виданнях (загальної, а не спеціалізованої спрямованості), якщо фірму цікавить охоплюваний ними регіон, а також, якщо напрям діяльності фірми - товари масового попиту. До цього ж типу реклами належать рекламні щити фірми із вказівкою на назву виставки, місця і строків її проведення, номери телефону фірми, розміщення на території виставки або на вулицях міста.

Реклама внутрішня (оформлювальна) - це вся текстова або образотворча інформація про фірму, а також реклама продукції, розміщена в межах її виставкового стенду.

Внутрішня реклама експонента на виставці охоплює: напису на фризі (назві фірми, фірмового знаку); плакати, розміщені на стінах, великогабаритні плоскі або об'ємні зображення продукції або фірмові знаки; об'ємні фігури, кулі, екрани з рядком або зображенням, що біжить, назва фірми або її знаку, розміщені безпосередньо біля виставкового стенду або над ним.

До цього ж типу реклами можна віднести монітори, на яких під час виставки демонструється рекламний ролик фірми.

Основною метою внутрішньої реклами фірми-експонента на виставці є: привернути відвідувачів, зацікавити їх фірмою, напрямами діяльності, примусити виявити цікавість до детальнішого знайомства з продукцією.

Реклама внутрішня для роздачі відвідувачам може складатися з інформаційних, рекламних листів, буклетів, проспектів, прайс-листів, а також сувенірних виробів з рекламою фірми: пакетів, ручок, календарів і т.п.

Мета даного виду реклами - залишити у відвідувачів матеріал для детальнішого знайомства з продукцією фірми. Це ефективний варіант передачі адреси і телефону фірми потенційним покупцям.

Зі всіх видів реклами найбільш універсальний останній - його можна використовувати для будь-яких товарів, послуг, продукції. Ефективний і такий вид реклами, як розміщення інформації в каталозі виставки.

Використання елементів інших видів реклами залежить від спрямованості виставки, особливостей товарів і послуг фірми.

До мінімального набору рекламних засобів для участі у виставці можна віднести:

- 2-3 публікації (до початку виставки) про спрямованість стенду фірми на даній виставці.

Така публікація повинна містити:

- назву виставки, строки її проведення, місце проведення, номер стенду;

- назву фірми, основний напрям її діяльності;

- перелік найбільш перспективних експонатів;

- телефон фірми (і/або її адреса);

- відомості про фірму і її продукцію в каталозі виставки;

- напис на фризі стенду - назва фірми (в деяких випадках добре діє і телефон фірми на фризі);

- плакати для оформлення стін виставкового стенду про напрями діяльності, основні товари і послуги;

- рекламні (інформаційні) листки.

Реклама і розміщення експонатів на стенді повинні створювати максимальне уявлення про товар і фірму для відвідувачів по основному напряму руху уздовж стенду.

Дуже суттєво при організації виставки правильно підібрати обслуговуючий персонал, який повинен володіти такими якостями:

умінням спілкуватися з людьми;

знанням продукції фірми, її історії, напрямів діяльності;

бажанням спілкуватися з людьми;

витривалістю;

привабливою зовнішністю.

До початку виставки необхідно провести інструктаж майбутніх стендистів за приблизно наступним планом:

тематика виставки;

цілі участі;

перелік продукції, послуг, що представляються на виставці;

основні новинки;

задачі, що стоять перед стендистами (ознайомлення з новинками, висновок договорів на поставку, продаж і т. д.);

план стенду;

закріплення місць на стенді за кожним стендистом;

розпорядок роботи;

у які дні і години і хто з керівництва фірми знаходитиметься на стенді;

основні категорії передбачуваних відвідувачів;

моделі поведінки з кожною з них;

форми реєстрації відвідувачів;

форми реєстрації змін, зауважень, недоліків на стенді під час роботи виставки.

Бажано, щоб в період роботи виставки на стенді постійно присутній фахівець, відповідальний за проведення виставок.

Розташування експонатів - справа смаку. Їх можна розташовувати на одному рівні або на декількох - все залежить від їх розміру, зовнішнього вигляду і плану стенду.

Розташовуючи експонати, враховують наступне:

перш, ніж планувати розташування експонатів встановлюють за планом виставки, в якому напрямі рухатиметься основний потік відвідувачів. Звичайно, він йде від вхідних дверей до виходу або у напрямі наступного залу: експонати в цьому випадку повинні бути розташовані так, щоб вони були на видноті цьому потоку;

працюючі стендисти не повинні перекривати огляд відвідувачам основних експонатів;

при виставленні на показ експонатів, моделей або інформаційних матеріалів їх необхідно розміщувати таким чином, щоб під час виставкового показу максимально привернути увагу відвідувачів. Для цього передбачають місце для даного експоната таким чином, щоб група відвідувачів, що стоять і роздивляються їх, не заважала роботі решти стендистів і загальному потоку відвідувачів;

пояснювальні написи або плакати розміщують поряд або над експонатом і повинні легко читатися від стійки виставкового стенду.

Всю виставкову експозицію можна розділити на декілька умовних зон:

виставкова - та площа, на якій, власне, розташовуються експонати (з урахуванням їх функціонування і місця для роботи стендистів);

офіс - місце для оформлення договорів, ведення переговорів, відпочинку співробітників;

допоміжна - місце для складування упаковки від експонатів, невеликого запасу готової продукції.

Місце для одягу. Одяг стендистів, що ведуть переговори з відвідувачами, портфелі і сумки, розкидані по виставковому стенду - не краща його прикраса. В комплект виставкового устаткування, звичайно, входять вішалки або стаціонарні шафи, що навішуються на стіни модуля. Замовляючи їх, треба враховувати сезон: взимку місця під одяг знадобиться більше, в теплий період можна обмежитися мінімумом.

Місце для відпочинку. При тривалій роботі виставки, нестабільності потоків відвідувачів необхідно передбачити місце для короткочасного відпочинку співробітників. Крім того, далеко не на всіх виставках є буфети або їдальні для харчування стендистів. Навіть за їх наявності черги і високі ціни можуть змусити співробітників фірми залишатися голодними, що не кращим чином позначиться на їх працездатності. А вигляд стендистів, що жують або розпивають чай, може негативно відобразитися на враженні відвідувачів виставки про фірму. Краще передбачити можливість харчування стендистів у закритому від очей відвідувачів місці.

Місце для посуду, приготування напоїв. Якщо ведуться переговори, і на стенді укладають контракти, договори, необхідно виділити місце для посуду, прохолодних напоїв, приготування чаю або кави.

Погане враження складає стенд, завантажений порожніми коробками, портфелями і чемоданами співробітників і відвідувачів. Якщо експонати або супровідні матеріали в період проведення виставки упакована в коробки і їх необхідно зберігати на виставковому стенді, слід обов'язково продумати місце для зберігання, закрите від очей відвідувачів.

Місце для переговорів. За наявності на стенді фірми або на сусідніх стендах експонатів, робота яких супроводжується шумом, слід передбачити закрите приміщення для переговорів, щоб він не заважав вести роботу з представниками інших фірм.

У кімнаті для переговорів повинні бути варіанти договорів, комерційних пропозицій, прайс-листи, рекламні матеріали продукції, чистий папір.

Місце для рекламних і інформаційних матеріалів. В руках у стендистів повинні бути комплекти інформаційно-рекламних матеріалів з необхідною інформацією. Звичайно, така збірка знаходиться на робочому місці стендиста, але це відволікає увагу відвідувачів від експонатів (іноді у деяких відвідувачів виникає бажання прихопити її з собою). Бажано, щоб такі збірки мали постійне місце, але не були видні відвідувачам.

На більшості виставок прийнято частину рекламних матеріалів розкладати на вигляді для того, щоб відвідувачі брали їх з собою. Запас таких матеріалів повинен знаходитися на виставковому стенді. Місце для зберігання вибирають залежно від об'єму і кількості рекламних матеріалів: безпосередньо на виставковій площі, на спеціальному відкритому стелажі або в шафі.

Крім загальнодоступних матеріалів, на стенді звичайно знаходяться рекламні або інформаційні матеріали для постійних або солідних клієнтів, керівників фірм, які відвідують стенд. Такі матеріали краще зберігати в офісі разом з документами, необхідними для ведення переговорів.

Робота з оргкомітетом виставки включає, як правило, всю сукупність питань з організації і проведення виставки і починається відразу після прийняття рішення про участь фірми в даній виставці.

Згода в участі оформляється або договором, або підписанням замовлення-договору. У будь-якому випадку необхідно передбачити виконання оргкомітетом таких робіт:

надання оренди виставкової площі (відкритої, закритої);

здача в оренду і монтаж виставкового устаткування (стін виставкового модуля відповідно до плану виставкового стенду);

установка розеток (якщо необхідне нестандартна напруга, слід вказати обов'язково), додаткових світильників;

здача в оренду і установка подіумів під експонати;

надання додаткових послуг або устаткування: вішалок, шаф, холодильника, мийки, паласа, телефону, столів, стільців;

напис на фрізі (назва фірми над експозицією);

публікація відомостей у каталозі виставки;

надання при необхідності послуг вантажників або автонавантажувача.

Частину устаткування і послуг фірма одержує безкоштовно, за рахунок оренди виставкової площі певного розміру. Чим більша орендована площа, тим потрібно більше послуг і більший обсяг додаткового устаткування. Специфіка експонатів, організація роботи і фінансові можливості визначають набір послуг і устаткування.

Треба обов'язково передбачити щоденне прибирання стенду.

До початку виставки кожний спеціаліст, який представляє продукцію фірми (стендист), повинен одержати необхідні для його роботи на стенді документи й інформацію. Як правило, все це розміщують у одній або двох папках (збірок). Одна папка може містити відомості, необхідні стендисту, але які не призначені для показу відвідувачам: адреса, розрахунковий рахунок фірми, телефони керівників, бланки замовлень, комерційні прайс-листи з можливими знижками і додатковими умовами для оптових покупців і т.п.

У іншій папці можуть бути зібрані всі рекламні матеріали за тим напрямом, за який відповідає даний стендист, або, навпаки, тільки ті, в яких він розбирається менше, - все залежить від організації роботи на стенді і особистих якостей стендиста.

Бажано, щоб керівник присутній на стенді. Якщо присутність неможлива протягом всього робочого дня, то необхідно, щоб на стенді був розклад, в які дні і години хто з керівників буде на стенді.

Звичайно, наперед (за день-два) стає відомо, що виставку відвідають високопоставлені гості, іноземні делегації, представники преси або телебачення і т.д. (про це можна дізнатися в оргкомітеті виставки). В такі дні присутність керівника на стенді може сприяти укладанню вигідних контрактів, висвітленню діяльності фірми в пресі або на телебаченні.

Підсумки виставки можна умовно розділити на дві групи:

організаційні;

комерційні.

значна допомога може надати журнал, який вівся під час підготовки і роботи виставки.

При підведенні організаційних підсумків проведення виставки доцільно дати відповіді на такі питання:

чи вдало було вибрано місце для стенду?

чи було вдалим його планування?

чи відповідала площа стенду кількості експонатів і поставленим задачам?

які незручності відчували співробітники фірми (стендисти) під час роботи?

що необхідно було замовити в оргкомітеті серед додаткових послуг і устаткування?

без яких послуг і устаткування можна було обійтися?

Перелік таких питань можна продовжити залежно від специфіки виставки, продукції фірми, цілей, поставлених при проведенні виставки.

Комерційні успіхи можна проаналізувати, підрахувавши кількість укладених договорів на продаж або поставку договорів, а якщо такі цілі на даній виставці не ставилися, то визначають кількість відвідувачів і їх категорій, які виявили цікавість до того або іншого експоната.

Якщо все ж таки кінцева мета - продаж продукції, то непрямим показником може слугувати кількість розданих прайс-листів, інформаційних і рекламних матеріалів. Проте, строк дії цієї реклами може розтягнутися на декілька місяців.

Виставка як інтегрований продукт

Імідж виставки

Місце і час проведення виставки

Виставковий сервіс

Вартість участі

Маркетингові комунікації під час виставки

Передвиставкові заходи

Супроводжуюча програма

Післявиставкові заходи

Маркетингові дослідження

Рис. 3.1 Елементи виставково-ярмаркового заходів

Галузеві ринки пред'являють сьогодні нові вимоги до обслуговуючих їх виставкових заходів, серед яких, - можливість порівнювати ті або інші експозиції і вибирати з них найефективніші для бізнесу. Реалізація цих вимог пов'язана з формуванням доступних інформаційних потоків, спрямованих від суб'єктів виставкового бізнесу до своєї клієнтури. Така форма маркетингових комунікацій відрізняється від чисто рекламних дій на ринок, насамперед, тим, що її джерела повинні володіти, з одного боку, незалежністю від організаторів виставок, а з іншою - достатнім авторитетом серед них. Інакше інформація не буде достатньо об'єктивною. Джерелами подібної інформації можуть виступати як виставкові, так і галузеві союзи і асоціації.

При цьому зростає значення конкурентоспроможності виставки як найважливішого чинника в розробці ефективних маркетингових кроків. Конкурентоспроможність будь-якого товару (послуги) в загальному випадку може розглядатися як відношення сукупності якісних показників до витрат покупця. Конкурентні переваги виставок є системою якісних і цінових показників. Їх визначення та, на наш погляд, є однією з проблем конкуренції на сучасному ринку комерційних експозицій.

Отже, участь фірми (підприємства) в виставково-ярмаркових заходах дає поштовх до прискорення просування власного продукту до споживача, забезпечує рекламування продукту серед комерсантів і фахівців галузі, інформування населення про наявність пропозиції та консультування з окремих характеристик продукту, дає змогу заінтересованим сторонам налагодити комунікаційні зв'язки і ділові стосунки, порівняти пропозиції і продукти, оцінити стан справ у галузі, оцінити перспективи розвитку галузі і окремих її напрямів на перспективу.

Крім того, виставки-ярмарки є економічно вигідним заходом, тому що кількість укладених договорів, як правило, суттєво перевищують суми витрат на організацію і участь фірм та підприємств у таких заходах.

Отже, за наявності проблем збуту продукції, а також його прискорення фірмам доцільно брати участь у рекламних та виставково-ярмаркових заходах, що стосується і туристської фірми "АТВ-ТУР".

3.3 Підходи до визначення ефективності заходів маркетингової програми стимулювання продажів туристської фірми "АТВ-ТУР"

Виставково-ярмаркова діяльність може вважатися ефективною лише в тому випадку, якщо всі зацікавлені в цьому процесі особи - продавець, покупець і посередник (організатор виставки) - досягають наміченої мети, одержують прибуток.

Прямий ефект - ефект, одержуваний від ярмарково-виставкової діяльності.

Непрямий ефект - ефект у тих галузях економіки, на які спрямовані ярмарково-виставкові заходи. Вторинний ефект проявляється дещо більше порівняно з первинним.

Ефективність реклами оцінюється за напрямками застосування:

лабораторна;

соціологічна;

торговельна.

Методи визначення ефективності:

психофізіологічний;

анкетування, опитування,

інтерв'ю.

Основні статті витрат практично для будь-якої виставки-ярмарки включають:

- витрати по оренді приміщення й устаткування;

- оформлювальні, друкарські й інформаційно-рекламні витрати;

- транспортно-складські витрати;

- представницькі витрати;

- організаційні витрати;

- технічні і інші витрати.

Розглянемо джерела покриття цих витрат.

Перелік статей доходів ярмарки включає такі складові:

- плата за участь у виставці або ярмарку;

- вартість експозиційних місць;

- плата за рекламу;

- оплата сервісного обслуговування;

- оплата послуг консультантів, перекладачів і ін.

Перелік основних статей планових доходів фірми від проведення виставки-ярмарки зведені в табл. 3.1. Основні статті кошторису планових витрат на проведення виставки-ярмарки зведені в табл. 3.2.

На основі даних табл. 3.1. і 3.2. розраховуються показники ефективності проведення виставки-ярмарку.

Таблиця 3.1 Кошторис витрат на організацію і проведення виставки-продажу туристської фірми "АТВ-ТУР"

№ з/п	Стаття витрат	Сума витрат, грн.	Структура, %
1.	Оренда виставкового приміщення та устаткування (включаючи освітлення і зв'язок)	3000	58,3
2.	Транспортно-складські витрати	250	4,9
3.	Витрати на зарплату	750	14,6
4.	Охорона	150	2,9
5.	Дизайнерсько-оздоблювальні витрати	250	4,9
6.	Інформаційно-рекламні витрати	500	9,7
7.	Культурна програма	100	1,8
8.	Непередбачувані витрати	150	2,9
	Разом:	5150	100,0

Кошторис витрат узгоджується з фінансовою політикою турфірми "АТВ-ТУР" і забезпечує мінімальні витрати на організацію і проведення виставки-ярмарки фірмою в якості учасника (експонента).

Таблиця 3.2

Доходи туристської фірми "АТВ-ТУР" від участі у виставці-продажу

№ з/п	Джерела доходів	Сума доходів, грн.	Структура, %
1.	Вартість проданих тур пакетів на виставці (готівкою) 8 х 1270	10160	3,7
2.	Сума укладеного контракту напряму з дитячими установами згідно з проформою рахунку-фактури*)	226835	82,5
3.	Сума укладених контрактів з турагентами м.Києва та Київської області (30 х 1270)	38100	13,8
	Разом:	275095	100,0

Таблиця 3.3

Розшифровка вартості реалізованих путівок на виставці-продажу

№ з/п		Кількість путівок	Ціна, грн.	Вартість, грн.
1.	Пансіонат "Рубін" (Крим) 26.06-07.07.06	15	995	14925
2.	- " - " - 30.06 - 11.07.06	15	1050	15750
3.	- " - " - 06.07 - 17.07.06	24	1100	26400
4.	- " - " - 10.07 - 21.07.06	24	1100	26400
5.	- " - " - 16.07 - 27.07.06	20	1120	22400
6.	- " - " - 20.07 - 31.07.06	20	1120	22400
7.	- " - " - 26.07 - 06.08.06	44	1120	49280
8.	- " - " - 05.08 - 16.08.06	44	1120	49280
	Разом:	206	Х	226835

Доходи від участі туристської фірми "АТВ-ТУР" формуються з доходів фірми з трьох джерел надходжень: вартості проданих турпакетів на виставці (готівкою); суми укладеного контракту напряму з дитячими установами; суми укладених контрактів з турагентами м.Києва та Київської області, що забезпечує турфірмі доходи у розмірі 275,1 тис. грн. та рентабельність на рівні 5241,7%.

Таблиця 3.4

Ефективність участі туристської фірми "АТВ-ТУР" у виставці-продажу

Сума витрат, грн.	Сума доходів, грн.	Прибуток, грн.	Рентабельність, %
5150	175095	269945	5241,7

Таким чином, наші пропозиції щодо участі туристської фірми "АТВ-ТУР" у виставці-ярмарку може забезпечити стабільну прибуткову діяльність фірми як в поточному, так і в майбутньому періоді.

Висновки до 3 розділу

Програма стимулювання продажів туристської фірми "АТВ-ТУР" передбачає розробку плану маркетингових дій та власне програми стимулювання продажів.

План маркетингових дій туристської фірми "АТВ-ТУР" складається з таких аспектів:

· Аналіз поточної ситуації туристської фірми "АТВ-ТУР";

· Аналіз маркетингових цілей туристської фірми "АТВ-ТУР";

· SWOT-аналіз туристської фірми "АТВ-ТУР";

· Аналіз конкурентів туристської фірми "АТВ-ТУР";

· Конкурентна перевага туристської фірми "АТВ-ТУР";

Дослідження ринку турпослуг;

· Аналіз цільових ринків туристської фірми "АТВ-ТУР";

· Аналіз по кожному сегменту ринку туристської фірми "АТВ-ТУР";

· Вибір інструментів маркетингу туристської фірми "АТВ-ТУР".

Існують такі основні інструменти і форми просування товару:

Інформування про товар

Участь у виставках і ярмарках - розробка експозиції, пристендова робота, проведення експериментів, організація зворотного зв'язку, укладання контрактів.

Особисті контакти

Телемаркетинг (телефонні продавці);

Інтерактивний Інтернет-маркетинг (мережні діалоги, конференції).

Комплексні формі просування і продажів:

Виставки

Ярмарки

Реклама

Засоби стимулювання продажу як маркетингові інструменти достатньо складно пристосувати до умов конкретного ринку.

Задача полягає у виборі інструментів і методів просування продукту. Головне призначення ідеї щодо просування товару полягає у збільшенні цінності товару.

Необхідно переконатися, що заходи із просування товару дійсно створюють додаткову цінність і стимули для цільової аудиторії і що фірма у змозі погасити додаткові витрати.

Засобами стимулювання продажу є: знижки - безпосереднє зниження ціни протягом певного проміжку часу. Деякі з засобів для стимулювання продажу покупців - конкурси, премії, плакати - також використовуються і для стимулювання продажів.

Для стимулювання організованих споживачів найчастіше використовують два основних засобів стимулювання - комерційні конкурси і торгові виставки.

Торгові виставки дають можливість фірмам побачити багатьох потенційних клієнтів, які не були знайомі з торговельними представниками цих фірм.

Участь у виставках є не єдиним ефективним методом стимулювання продажів, для досліджуваної нами туристської фірми "АТВ-ТУР", проте, на нашу думку, найбільш перспективним напрямком є участь у галузевих регіональних туристських виставках як засіб стимулювання продажів виходячи з характеристик турпродукту фірми на її фінансових можливостей.

Туристська фірма "АТВ-ТУР" станом на поточний 2011 р. пропонує турпакет на відпочинок у на Кримському узбережжі в пансіонаті "Рубін" (див. додаток 2.).

Турпакет туристської фірми "АТВ-ТУР" розрахований на туристів з достатком середнього рівня, виходячи з умов проживання і сучасних вимог умов проживання.

Туристська фірма "АТВ-ТУР" сьогодні працює лише на вітчизняному ринку турпослуг.

На бізнес туристської фірми "АТВ-ТУР" можуть негативно вплинути погодні умови на Кримському півострові, поява нових пансіонатів-конкурентів, нестабільна соціально-політична обстановка в країні і на півострові, різкі негативні зміни в економіці.

На бізнес туристської фірми "АТВ-ТУР" можуть позитивно вплинути розвиток вітчизняної економіки, підвищення добробуту населення країни, сприятливі погодні умови, підтримка і сумлінність партнерів.

За допомогою маркетингових заходів стимулювання продажів туристська фірма "АТВ-ТУР" прагне збільшити обсяг продажів. Отримати більший обсяг прибутків, встановити контакти з іншими операторами туристського ринку України і збільшити свою частку продажів серед інших турфірм, забезпечити собі надійний позитивний імідж тощо.

Туристської фірма "АТВ-ТУР" має відгуки від клієнтів про міру задоволення ними спожитого турпродукту та наявність позитивних фінансових результатів, що свідчить про збільшення обсягів продажів.

Часовий період і термін участі туристської фірми "АТВ-ТУР" в маркетингових заходах - весняно-літній період поточного (2011) року.

SWOT-аналіз туристської фірми "АТВ-ТУР"%

Перевагами туристської фірми "АТВ-ТУР" є налагоджені зв'язки з партнерами по бізнесу - кримським пансіонатом "Рубін", іншими підприємствами галузі.

Слабкими сторонами туристської фірми "АТВ-ТУР" є обмеженість фінансових коштів на цілі розвитку, вузький асортимент пропозиції, недостатня кількість реклами, пасивність у пошуку форм просування продукту та стимулювання продажів тощо.

Можливості туристської фірми "АТВ-ТУР" полягають у встановленні більш тісних контактів з партнерами і споживачами.

Ризиками для туристської фірми "АТВ-ТУР" програш у конкурентній боротьбі з іншими підприємствами галузі, відсутність реальних пропозицій про співпрацю внаслідок обмеженості вільних обігових коштів на рекламу і просування продукту, податковий тиск, відсутність інших привабливих пропозицій тощо.

Туристська фірма "АТВ-ТУР" може максимізувати сильні сторони і можливості шляхом активізації участі на ринку турпослуг, в тому числі і на основі участі у виставках-ярмарках.

Туристська фірма "АТВ-ТУР" може звести до мінімуму слабкі сторони і ризики шляхом підвищення ступеню активності, залученню нових партнерів, активною рекламно-інформаційною діяльністю.

Аналіз конкурентів туристської фірми "АТВ-ТУР"

Потенційними конкуренти туристської фірми "АТВ-ТУР" є переважна більшість тур підприємств столиці.

Фірми-конкуренти пропонують численні заманливі турпродукти за ціною, співставними з туристською фірмою "АТВ-ТУР" цінами, не лише на ринку Києві, а й всієї України.

Конкуренти рекламують себе у спеціалізованих галузевих виданнях і електронних засобах масової інформації.

Туристській фірмі "АТВ-ТУР слід дещо перейняти у конкурентів.

В результаті обізнаність клієнтів про продукт фірми туристської фірми "АТВ-ТУР" низька.

Ймовірно, що туристській фірмі "АТВ-ТУР" необхідно буде коригувати структуру цін в найближчій перспективі.

Найбільш розповсюдженими каналами реалізації турпродукту туристської фірми "АТВ-ТУР" є реклама в Інтернеті та особисті продажі.

Мають бути задіяні і інші канали комунікацій які найбільш прийнятні для даного ринку.

В якості інструментів маркетингу туристської фірми "АТВ-ТУР" мають використовуватись такі методи і інструменти, як брошури і друкарські матеріали, реклама, зв'язки з громадськістю, Інтернет, туристської фірми "АТВ-ТУР", виставки, інші акції зі стимулювання продажів.

Отже, для поліпшення своєї діяльності туристської фірми "АТВ-ТУР" повинна:

1. Активізувати публікації в друкованих періодичних виданнях по країні і регіону оперування, зокрема:

- щомісячний путівник з інформацією про заплановані заходи;

- щорічний журнал для молодіжного ринку;

- регіональні брошури, що видаються регіональними і центральними органами з туризму.

2. Зробити "Прес-візити" є ще одним важливим аспектом роботи із засобами масової інформації. Це поїздки, на які запрошуються журналісти, що працюють, на радіо і телебаченні, щоб вони дістали можливість на власному досвіді ознайомитися з різними аспектами подорожей по країні. Іноді журналісти беруть участь в таких поїздках в рамках загальної рекламної кампанії або ж для них розробляють тематичні програми, наприклад, подорож по місцях, пов'язаних з мистецтвом, або відвідини парків.

3. Здійснювати ознайомлювальні поїздки. Також організовуються програми ознайомлювальних поїздок туроператорів і агентів по подорожах, щоб вони могли одержати докладнішу інформацію про різні аспекти туризму в Британії. Є безліч програм, різних з тематики і регіонів, вибраних для відвідин. Для включення туристського об'єкту в програму ознайомлювальної поїздки слід запропонувати додаткові послуги або знижки.

4. Брати участь у торгових виставках. Оренда стенду на виставці може коштувати дорого, і окремим організаціям рідко вдається досягти такого ж ефекту, якої досягають ті, хто об'єднався (за географічним принципом або по типу об'єкту), щоб узяти стенд більшого розміру. Можна орендувати площі під стенди на численних споживацьких і галузевих виставках.

Організації, охочі взяти участь у виставці, повинні мати досвід роботи. Важливо планувати участь і замовляти площі наперед, особливо якщо йдеться про крупніші виставки. Адміністратори по маркетингу на окремих "стійках" зможуть розповісти вам про виставки на їх території і допомогти вирішити, які з них найбільш вам підходять.

Деякі виставки підходять тільки для організацій, що вже мають сталі зарубіжні контакти, тоді як інші особливо корисні для нових фірм.

ВИСНОВКИ

Маркетинг відповідно до його широкого розуміння - це соціально-управлінський процес, за допомогою якого індивідууми і групи людей шляхом створення продуктів і їхнього обміну одержують те, у чому вони мають потребу. В основі цього процесу лежать наступні ключові поняття: потреба, бажання, попит, продукт, обмін, угода, ринок.

Маркетинг - це діяльність підприємства, спрямована на виявлення і задоволеним потреб в його продукції (послугах) за допомогою обміну з метою одержання прибутку.

Туризм як економічне явище являє собою, з одного боку, сферу діяльності суб'єктів туристського ринку щодо забезпечення задоволення потреб туриста в туристських товарах і послугах, а з іншого боку, що є споживанням туристських послуг через купівлю-продаж туристського продукту.

Передумовами розвитку туризму: вільний час, демографічні чинники (особи пенсійного віку, група населення середнього віку, діти і молодь), стиль життя (спостерігається тенденція до короткострокових відпусток), "розумний" туризм, зміни в способі замовлення і організації відпочинку.

Характерними особливостями туризму є наступні моменти:

- основним предметом купівлі-продажу є послуги;

- крім покупця і продавця в механізм туристського ринку включається значна кількість посередницьких ланок, які забезпечують зв'язок попиту та пропозиції.

- попит на туристські послуги відрізняється низкою особливостей: великою розмаїтістю учасників поїздок за матеріальними можливостями, віком, цілями і мотивами; еластичністю; індивідуальністю і високим ступенем диференціації; великим заміщенням; віддаленістю за часом і місцем від туристської пропозиції;

- туристська пропозиція також характеризується низкою відмітних характеристик: товари і послуги в туризмі мають потрійний характер (природні ресурси, створені ресурси, туристські послуги); висока фондоємність галузі; низька еластичність; комплексність.

Туристський продукт - це будь-яка послуга, що задовольняє ті або інші потреби туристів і підлягає оплаті з їх сторони. Основним туристським продуктом є комплексне туристське обслуговування, тобто стандартний набір послуг, що продається туристам в одному "пакеті" (пекідж-тур).

З метою просування турпродукту на ринок всі маркетингові заходи узагальнюються у маркетинговому плані.

Маркетинговий план, як правило, включати наступні компоненти:

Поточна ситуація,

Маркетингові цілі.

SWOT-аналіз.

Аналіз конкурентів.

Дослідження ринку.

Цільові ринки.

Інструменти маркетингу.

Моніторинг.

Основними засобами просування товару на ринок є: публікації в друкованих періодичних виданнях; "прес-візити", ознайомлювальні поїздки, виставки, інші послуги (надання списків для прямої поштової реклами; щорічні форуми туристської галузі, на яких проходять презентації, які висвітлюють стан різних ринків, а також семінари, на яких учасники мають нагоду представити свій продукт).

Під стимулюванням комерційної діяльності (продажу) розуміють засоби стимулюючого виливу, спрямовані на прискорення або посилення відповідної реакції ринку на товар, що пропонується фірмою. Стимулювання збуту - це:

- дії, матеріали, прийоми та методи, які використовуються як доповнення до рекламних і маркетингових зусиль для координування рекламної та збутової діяльності (лотереї, спеціальні експозиції, пільгові купони, стимулюючі знижки, вікторини, сувеніри тощо);

- додаткова робота, яка спрямована на продаж товарів і послуг.

Стимулювання продажу є доповненням до рекламних дій, якщо йдеться про товари широкого вжитку, та особистого продажу, якщо йдеться про товари, які реалізуються торговими агентами. Стимулювання продажу найбільш ефективне, якщо воно обмежене в часі, та в тому разі, коли йдеться про підтримку просування товару рекламними діями.

Заходи із стимулювання продажу здійснюються диференційовано, залежно від спрямування.

Туристська послуга (продукт) являє собою результат діяльності турпідприємства по задоволенню відповідних потреб туристів. Дільяність турпідприємства може полягати як в організації усієї подорожі, так і в організації окремих послуг. Продуктом діяльності турфірми є туристська послуга чи товар. Тур фірми переважно пропонують на ринку комплексний продукт у вигляді турів.

Туристська фірма - це підприємницька структура, що веде посередницьку діяльність з формування, просування та реалізації турпродукту, а також надання різноманітних послуг клієнтам.

За видом діяльності усі турпідприємства поділяються на туроператорів і турагентів. Туроператори розробляють і пропонують власний турпродукт, який реалізують самостійно або через фірми - турагенти. Турагенти - це посередники на турринку, вони отримують прибуток у вигляді комісійних за продаж чи користуються пільговими умовами контракту з туроператором.

Базою дослідження даної дипломної роботи є туристська фірма "Туроператор "АТВ-ТУР".

Туроператорська діяльність туристської фірми "АТВ-ТУР" здійснюється у сфері внутрішнього туризму. Основними напрямками вітчизняного туризму на весінньо-літнього сезону 2011 р. є Крим.

Туристська фірма "АТВ-ТУР" працює з індивідуальними туристами, яким надаються туроператорські послуги, та корпоративними клієнтами.

Основні показники діяльності туристської фірми "АТВ-ТУР" у 2011 р. порівняно з 2010 р. мають позитивну тенденцію: доходи зросли на 2166,4 тис. грн. (у 2,8 разів), кількість працюючих - відповідно на 2 особи (в 1,5 раза), чистий прибуток - на 136,8 тис. тис. (в 17,8 рази).

У 2011 р. порівняно з 2010 р. росла вартість основних засобів та оборотних активів туристської фірми "АТВ-ТУР" приблизно в 2 рази.

Зросли суми активів балансу з 895,7 тис. грн. у 2010 р. до 1906,4 тис. грн. у 2011 р.

Витрати на оплату праці туристської фірми "АТВ-ТУР" в 2011 р. порівняно з 2010 р. збільшились з 6,3 тис. грн. в 2010 р. до 21,2 тис. грн. у 2011р. і складали 0,6% і 0,8% до загальної суми витрат фірми.

В 2011 р. порівняно з 2010 р. використання праці в туристській фірмі "АТВ-ТУР" поліпшилось, про що свідчать розрахунки середньої заробітної плати та продуктивності праці по турфірмі: середня зарплата у 2010 р. складала 1,58 тис. грн. на особу, а в 2011 р. - відповідно 3,53 тис. грн. праці персоналу туристської фірми "АТВ-ТУР".

Продуктивність праці персоналу туристської фірми "АТВ-ТУР" в 2010 р. збільшилась на 83,9%, що є позитивним результатом роботи туристської фірми "АТВ-ТУР" у 2011 р. порівняно з 2010 р.

Діяльність туристської фірми "АТВ-ТУР" за 2010 - 2011 рр. в цілому є прибутковою. Так, рентабельність реалізації туристської фірми "АТВ-ТУР" за 2010 - 2011 рр. збільшилась у 6,1 рази, рентабельність капіталу - в 8,4 рази, та загальна рентабельність фірми зросла відповідно в 6,7 раз.

Засоби стимулювання продажу як маркетингові інструменти достатньо складно пристосувати до умов конкретного ринку.

Задача полягає у виборі інструментів і методів просування продукту. Головне призначення ідеї щодо просування товару полягає у збільшенні цінності товару.

Засобами стимулювання продажу є: знижки - безпосереднє зниження ціни протягом певного проміжку часу. Деякі з засобів для стимулювання продажу покупців - конкурси, премії, плакати - також використовуються і для стимулювання продажів.

Для стимулювання організованих споживачів найчастіше використовують два основних засобів стимулювання - комерційні конкурси і торгові виставки.

Торгові виставки дають можливість фірмам побачити багатьох потенційних клієнтів, які не були знайомі з торговельними представниками цих фірм.

В якості інструментів маркетингу туристської фірми "АТВ-ТУР" мають використовуватись такі методи і інструменти, як брошури і друкарські матеріали, реклама, зв'язки з громадськістю, Інтернет, туристської фірми "АТВ-ТУР", виставки, інші акції зі стимулювання продажів.

Отже, для поліпшення своєї діяльності туристської фірми "АТВ-ТУР" повинна:

1. Активізувати публікації в друкованих періодичних виданнях;

2. Зробити "Прес-візити";

3. Здійснювати ознайомлювальні поїздки;

4. Брати участь у торгових виставках.

Участь у торгових виставках дуже ефективна, тобто приносить прибуток і тим підвищує ментальність фірми.

Прямий ефект - ефект, одержуваний від ярмарково-виставкової діяльності.

Непрямий ефект - ефект у тих галузях економіки, на які спрямовані ярмарково-виставкові заходи. Вторинний ефект проявляється дещо більше порівняно з первинним.

Основні статті витрат практично для будь-якої виставки-ярмарку включають:

- витрати по оренді приміщення й устаткування;

- оформлювальні, друкарські й інформаційно-рекламні витрати;

- транспортно-складські витрати;

- представницькі витрати;

- організаційні витрати;

- технічні і інші витрати.

Розглянемо джерела покриття цих витрат.

Перелік статей доходів ярмарки включає такі складові:

- плата за участь у виставці або ярмарку;

- вартість експозиційних місць;

- плата за рекламу;

- оплата сервісного обслуговування;

- оплата послуг консультантів, перекладачів і ін.

Перелік основних статей планових доходів фірми від проведення виставки-ярмарки зведені в табл. 3.1. Основні статті кошторису планових витрат на проведення виставки-ярмарки зведені в табл. 3.2.

Доходи від участі туристської фірми "АТВ-ТУР" формуються з доходів фірми з трьох джерел надходжень: вартості проданих турпакетів на виставці (готівкою); суми укладеного контракту напряму з дитячими установами; суми укладених контрактів з турагентами м. Києва та Київської області, що забезпечує турфірмі доходи у розмірі 275,1 тис. грн. та рентабельність на рівні 5241,7%.

Таким чином, наші пропозиції щодо участі туристської фірми "АТВ-ТУР" у виставці-ярмарку може забезпечити стабільну прибуткову діяльність фірми як в поточному, так і в майбутньому періоді.

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Закон України "Про туризм" від 15.09.1995 324/95- ВР із змінами та доповненнями, внесеними Законом України від 29.05.2001 № 2470-111.

2. Державна програма розвитку туризму на 2002-2010 роки, затверджена постановою Кабінету Міністрів України від 29.04.02 № 683.

3. Агафонова Л.Г., Агафонова О.Є. Туризм, готельний та ресторанний бізнес: Ціноутворення, конкуренція, державне регулювання /Навіч. Посібник. - К.: Знання України, 2002. - 358 с.

4. Агафонова Л.Г., Рога О.В. Підготовка бізнес-плану: Практикум. - К.: Т-во "Знання", КОО, 2001. - 158 с.

5. Алейнікова Г.М. Організація і управління турбізнесом: Навч. посібник. - Донецьк: ДІТБ, 2002. - 184 с.

6. Акулич И.Л. Внутренняя и внешняя маркетинговая среда. -- Минск: 1996.

7. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия. - М.: ИНФРА-М, 2001.

8. Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М: Финстатинформ, 1995.

9. Басовский Л.Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка. Учеб. пособие. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 260 с.

10. Бревнов А.А.Маркетинг малого предприятия: практ.пособ. - К.: ВИРА-Р, 1998. - 384 с.

11. Браймлер Р. А. Основы управления предприятиями и организациями индустрии гостеприимства. - М.: Высшая школа по туризму и гостиничному хозяйству, 1990. - 470 с.

12. Бриггс С. Маркетинг в туризме. - К.: Знання прес, 2011. - 358 с.

13. Войчак А.В. Маркетинговий менеджмент: Підручник. - К.: КНЕУ, 1998. - 268 с.

14. Герасименко В Г. Основы туристического бизнеса. - Одесса, 1997.

15. Гуляев В Г. Организация туристической деятельности. - Москва, 1996.

16. Дайновський Ю. Маркетингові прийоми. - К.: АСК, 1998. - 112 с.

17. Дехтярь Г.М. Лицензирование и сертификация в туризме: Учебн.пос. „Социально - культурный сервис и туризм”. - М.: Финансы и статистика, 2003. - 256с.

18. Джанджугозова Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства: Учеб. пос. для вузов, „Социально - культурний сервис и туризм”, - М.: Изд. центр „Академия”, 2003.

19. Джефкінс Ф. Реклама: Практич. посіб. - К.: Знання. - 2001 с. 456 с.

20. Диксон П.Р, Управление маркетингом: Пер. а англ.. - М.: ЗАО "Изд-во "БИНОМ", 1998. - 560 с.

21. Дурович А.П. Маркетинг в туризме. - Минск, 2001.

22. Іващенко В.І., Болюх М.А. Економічний аналіз господарської діяльності: Навч. пос. - К.: ЗАТ „НІЧЛАВА” - 1999. - 204 с.

23. Карпов В. Маркетинг. - Прогнозування кон'юнктури ринку. - Знання, 2001. - 215 с.

24. Кириллов А.Т. Маркетинг в туризме. - С.-Петербург, 1997.

25. Конєва М.І. Економічний аналіз діяльності підприємства: Навч. посібник. К.: КУТЕП, 2001. - 80 с.

26. Кононыхин С.В. Техника и технология услуг туристического бизнесу / Донецкий ин-т турист. бизнеса. - Ч.1. - Донецк, 2010. - 229 с.