Главной задачей стимулирования посредника является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети. Приемы операций - стимулирование - торговый посредник, можно разделить на две группы: финансовые льготы и льготы в натуральном выражении. Для более успешного сбыта своей продукции предприятию-изготовителю необходимо также стимулировать свой собственный торговый персонал.

На предприятии ИПЧУП "Икартайм" система стимулирования сбыта развита только относительно определенной группы потребителей - частых потребителей. Основной недостаток системы стимулирования сбыта ИПЧУП "Икартайм" в том, что она построена ежегодно по одному и тому же принципу, т.е. проведению рекламной игры (акции). В связи с этим было выявлено, что на предприятии "Икартайм" необходимо совершенствовать систему стимулирования продаж, предложив новые направления.

Система стимулирования сбыта в "Икартайм" должна включать, следующие методы стимулирования: ценовое стимулирование, стимулирование в натуральном выражении и активное предложение.

В целях стимулирования сбыта в ИПЧУП "Икартайм" будет целесообразным провести акцию. Условия акции: клиент, закупивший продукции на сумму более чем 100 млн. руб., получает скидку в размере 20% от суммы поставки, а также отсрочку платежа на 45 дней. Акция будет проводиться с 1 сентября по 30 сентября 2014 года.

Кумулятивные скидки предполагают снижение цены в случае превышения суммарной величины покупок на протяжении определенного периода (месяца, квартала, года), даже если эти заказы были небольшими по объему, исчисляющиеся нарастающим итогом. Кумулятивные скидки как бы "привязывают" покупателя к одному и тому же продавцу.

В работе ИПЧУП "Икартайм" данный вид скидок ранее не применялся. За счет внедрения практики предоставления данного вида скидок на предприятии планируется увеличение продаж на 371,6 млн. руб. Общие затраты на внедрение скидок на предприятии составят 220 млн. руб.

ЧДД проекта равен 231,49 млн. руб., что является высоким показателем для это вида проекта. Так как ЧДД больше нуля - проект является эффективным. Затраты на разработанные мероприятия окупятся в четвертом квартале 2014 г.

Список использованных источников

1 Андерсон, Э., Тринкл, Б. Аутсорсинг в продажах. Фактические издержки организации сбыта через независимых торговых представителей / Андерсон Э., Тринкл Б.; Ред. Степанцова И.; перевод с английского: В. Дмитриев. - М.: Добрая книга, 2012. - 416 с.

2 Бабук, И.М. Экономика предприятия: учебное пособие / Бабук И.М. - 2-е изд. - Минск: ИВЦ Минфина, 2010. - 327 с.

3 Байбардина, Т.Н., Байбардин, И.А. Снабженческо-сбытовая деятельность: учеб. пособие для учащихся проф.-техн. учебных заведений по специальности "Коммерческая деятельность" / Байбардина Т.Н., Байбардин И.А., Грищенко И.И. - Минск: Техноперспектива, 2009. - 319 с.

4 Баркан, Д.И. Управление сбытом: учеб. пособие / С.-Петерб. гос. ун-т. Фак. менеджмента. - СПб.: Издательство С.-Петербургского университета, 2013. - 344 с.

5 Болт, Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: пер. с англ. / Ред. Павлов Д.В.; Сост. Примаков Д.В. - М.: МТ-Пресс, 2011. - 268 с.

6 Винкельманн, П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией / перевод с немецкого Крысанова М., Безуглова О., Борнякова И. - М.: Издательский Дом Гребенникова, 2009. - 668 с.

7 Волков, А.С., Евсюков, А.В. Методические рекомендации по организации снабженческо-сбытовой деятельности предприятия на основе маркетинга / Волков А.С., Евсюков А.В., Волков С.А. и др.; М-во пром. науки и технологий РФ. - М.: Новый век, 2013. - 83 с.

8 Глубокий, С.В. Сбытовые переговоры: стратегии, приемы, методики обоснования предмета торгов / С.В. Глубокий. - Минск: Издательство Гревцова, 2009. - 304 с.

9 Голубин, Е.В., Голубин, Е. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта / Е. Голубин. - М.: Вершина, 2012. - 136 с.

10 Дейан, А. Стимулирование сбыта: учебник / Пер. с фр. под ред. С.Г. Божук; Дейан А., Троадек А., Троадек Л. - СПб.: Нева; М.: ОЛМА-ПРЕСС, 2009. - 128 с.

11 Камминз, Д. Стимулирование сбыта. Как провести эффективную промо-компанию / Пер. с англ. - 3-е изд. - М.: Имидж-Контакт, 2010. - 308 с.

12 Ланкастер, Д., Джоббер, Д. Продажа и управление сбытом / Пер. с англ. Измаиловой Л.В. - Минск: Амалфея, 2011. - 384 с.

13 Романов, А.Н., Горфинкель, В.Я. Экономика предприятия: учебник для студентов вузов, обучающихся по экономическим специальностям / Романов А.Н., Горфинкель В.Я., Швандар В.А. и др.; Ред. Горфинкель В.Я. - 5-е изд., переработанное и дополненное. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013. - 767 с.

14 Смагин, В.Н. Экономика предприятия: учебное пособие для студентов вузов / Смагин В.Н. - 2-е изд., исправленное. - М.: Кнорус, 2012. - 160 с.

15 Стюарт, Г. Эффективное управление сбытом: Как сделать ваш отдел сбыта лучшим / Пер. с англ. О.Д. Каникевич. - Днепропетровск: Баланс-Клуб, 2011. - 178 с.

16 Черутова, М.И., Ковалевская, О.С. Экономика предприятия: учебное пособие для студентов вузов / Черутова М.И., Ковалевская О.С., Слинкова О.К. - СПб.: Гиорд, 2012. - 176 с.

17 Чирков, А. Конфликты в канале сбыта / Ред. Хмельницкая Т. - СПб.: БИ, 2013. - 168 с.

Размещено на Allbest.ru