Особенности коммерческой деятельности дистрибьюторов и дилеров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

Новосибирский государственный университет экономики и управления "НИНХ"

Социально-гуманитарный факультет

Кафедра социальных коммуникаций и социологии управления

Реферат

Особенности коммерческой деятельности дистрибьюторов и дилеров

Ф.И.О. студента:

Ольхович Юлия Геннадьевна

Номер зачетной книжки: 140788

Номер группы: БТД 42

Проверила: Вайнер А.С.

Новосибирск 2015



Содержание

Введение

1. Суть и терминология

2. Дилеры. Их род и основная деятельность

2.1 Принципалы и сотрудничество

2.2 Дилерские разновидности

3. Отношения между экспортером и дистрибьютором

3.1 Вид дистрибутивной деятельности и организация сбыта

3.2 Основные функции и логистика дистрибьютора

4. Необходимость в услугах посредников

Заключение

Список использованных источников



Введение

Сегодня будем рассматривать такую важную и актуальную тему, связанную непосредственно с товародвижением, как торговое посредничество.

Торговое посредничество является весьма важной и неотъемлемой частью современной рыночной экономики. Торговыми посредниками могут быть как юридические, так и физические лица, которые отвечают за обеспечение оборота товаров между их потребителями и производителями. Их деятельность приносит выгоду и одним, и вторым, так как посредничество сокращает различные издержки товарооборота, ускоряет товарообращение, повышает эффективность торговых сделок и, следовательно, увеличивает прибыль. В дополнение к вышеизложенному добавим, что прибыль посредники получают либо в результате разницы между ценами закупки товаров у экспортеров и ценами, по которым эти товары предоставляются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки.

Торговые посредники осуществляют кредитование сторон, предоставление гарантии, рекламу товаров и их поставщиков, предоставление страховых услуг и другое.

В данной работе будет подробно рассмотрен такой тип представителей торговли, как дистрибьюторы и дилеры, выявлены проблемы правового регулирования деятельности и затронуты особенности их коммерческой деятельности.

Цель нашего реферата заключается в подробном рассмотрении деятельности обеих сторон посредничества и их способы ведения бизнеса, ведь многие люди не знают, чем дистрибьютор отличается от дилера. А ведь отличия есть, и они довольно существенные. Сходство этих субъектов в том, что их деятельность направлена на продвижение тех или иных продуктов на рынке. Отличие в том, как именно они это делают, ведь ведут бизнес они по-разному.

Крупные солидные фирмы-производители заинтересованы реализовывать свою продукцию в больших объемах и находить новые рынки сбыта. Но даже очень богатой фирме непросто доставить свой товар в каждый населенный пункт, особенно в такой необъятной стране, как наша. Тут-то и требуются услуги дистрибьюторов и дилеров - торговых посредников.

Как было сказано текстом выше, нашей первостепенной задачей является выявление особенностей ведения деятельности дистрибьюторов и дилеров на рынке, затем будут рассмотрены методы и способы воздействия на потребителей и поддержание связи с ними и лишь потом мы подведем итог и обоснуем необходимость существования обеих сторон на рынке, пользуясь, в основном экономической литературой и учебниками российских авторов.



1. Суть и терминология

Для начала разберемся с актуальным темой, кто такие дилеры, дистрибьюторы и выявим особенности их деятельности. Почему актуальной? Потому что в законодательстве практически отсутствуют понятия "дилер" и "дистрибьютор". В некоторых актах существует определение понятия "дилерская деятельность" [1], но в основном наблюдается отсутствие законодательного регулирования проблемы.

Вдаваясь в терминологию, можно заметить, что по смысловому содержанию эти названия весьма схожи, и вследствие этого возникает достаточное количество непониманий по поводу определения и правового регулирования деятельности этих представителей товарооборота.

Понятие "дилер" в переводе с английского языка означает "продавец", а слово "дистрибьютор" переводится как "распространитель". Дистрибьютором является фирма, осуществляющая функции торгового посредника в организации товародвижения и распределения для производителя товара. Дистрибьютор может быть либо дочерним предприятием, либо самостоятельной фирмой, действующей на договорной основе. [2] Дилером же является предприниматель, совершающий операции с ценными бумагами от собственного имени и за свой счёт. Как можно заметить из вышесказанного, и те, и другие действуют в качестве посредников в системе товарооборота, занимаясь перепродажей. Обычно дилер и дистрибьютор работают вместе, значительно реже дистрибьюторы работают напрямую с конечным потребителем. [2]

Иногда посредническую фирму именуют агентом, хотя она не считается отделением компании-производителя.



2. Дилеры. Их род и основная деятельность

Дилером всегда является юридическое лицо. Лицо, уполномочивающее другое лицо взять на себя роль агента называется принципалом. Отношения дилеров с принципалом регистрируются соглашением о предоставлении первым права продавать. В соответствии с этим они договариваются между собой о поставке товаров. Сразу после поставки дилер рассчитывается с принципалом и фактически становится собственником купленного, а затем продает эту продукцию от своего имени за свой счет. Но в отличие от обычной перепродажи товаров, приобретенных по договорам купли- продажи, когда новый собственник ничем не остался обязан продавцу, у которого он приобрел продукцию, дилер обязан реализовывать купленные у производителя товары на условиях, определенных соглашением между ними о предоставлении права на продажу. Чаще всего, в это соглашение включается минимальный объем продаж на какой-либо период времени, и, в случае, если реальный объем проданного будет ниже установленного минимума, принципал имеет полное право расторгнуть соглашение с дилером. посредник бизнес дилер дистрибьютор

Дилер полностью соблюдает интересы производителя. Также он занимается рекламой товара, проводит выставки, демонстрации, реализует привлечением потенциальных покупателей, предпродажный сервис, какими-либо технические вопросы, связанными с реализацией продукции, обеспечивает своим клиентам наилучшие условия для осуществления сделки. [3]

2.1 Принципалы и сотрудничество

Для большого количества предприятий использование услуг дилера является основным и иногда единственным способом реализации своей продукции. Такие фирмы не создают свою сеть сбыта товаров, а пользуются схемой поиска дилеров, которые реализуют их продукцию. Такие действия явно весьма выгодны и удобны обеим сторонам сделки. Практически все компании, маркетинг которых основывается на поиске дилеров, предлагают для них условия сотрудничества, на которых дилер зарабатывает деньги на проценте от количества продаж продукции предприятия.

Следует подметить, что в дилерском договоре следует указывать время, с которого дилер имеет право получить вознаграждение за работу, а также периодичность получения средств.

Обычно цены дилер устанавливает сам. В этом плане ему представляется полная самостоятельность, и в случае крупной и постоянной реализации продукции дилер может создать собственную сеть сбыта.

Особенностью дилерской реализацией товаров является дополнительные обязанности, которые берёт на себя дилер путём публичного объявления цен покупки и продажи с обязательством выполнения сделок по данным ценам в определенный промежуток времени. Это позволяет крупным дилерам становиться маркетмейкерами, то есть фирмами-брокерами.

2.2 Дилерские разновидности

Существуют некоторые разновидности дилеров: валютный, арт-дилер (юридическое лицо, занимающееся продажей произведений искусства), банк-дилер (коммерческий банк, представляющий на рынке государственные ценные бумаг), брокер-дилер, первичный дилер (фирма, занимающаяся выпуском новых ценных бумаг), официальный дилер (лицо, занимающееся сбытом и гарантийным техническим обслуживанием продукции одной фирмы), субдилер (агент дилера) [4].



3. Отношения между экспортером и дистрибьютором

Очевидно, что у производителя всегда присутствует желание расширить реализацию своей продукции на разных рынках, свести расходы к минимуму и тогда он прибегает к привлечению лица на условиях договора поручения с целью совершения более выгодных сделок.

Таким лицом выступает дистрибьютор, фирма, осуществляющая функции торгового посредника в организации товародвижения и распределения для производителя товара. [5]

Отношения между производителем и дистрибьютором оформляются дистрибьюторским договором или договором о сбыте.

3.1 Вид дистрибутивной деятельности и организация сбыта

Деятельность дистрибьюторов довольно широко распространена в мире, но в большинстве случаев, в том числе и в России, законодательно она не урегулирована.

Дистрибьютор занимается продвижением и организацией сбыта на закрепленной за ним территории, а производитель часто предоставляет ему исключительное право реализации, уходя с данного рынка по доброй воле и обязуясь не вступать с ним в конкуренцию, оказывать помощь в реализации продукции, рекламировании, предоставлять право на использование своего брэнда, содействовать в организации обучения персонала и другое.

Заключая соглашение, экспортер предоставляет дистрибьютору возможность на реализацию определенных товаров на отдельной территории, а дистрибьютор принимает на себя обязательство закупать согласованную продукцию лишь у производителя, с которым был заключен контракт.



3.2 Основные функции и логистика дистрибьютора

Также нельзя обойти вниманием основные функции дистрибьютора. К ним относятся: складирование, хранение товаров на складе, поддержание стандартов качества продукции и проведение логистических операций, транспортировка продукции, возврат неликвидов и утилизация отходов, обеспечение сохранности и защиты товаров, страхование рисков, отслеживание и информационная поддержка экспортеров, ценообразование и другое.

При осуществлении услуг, связанных с логистикой дорогостоящих товаров, реализующихся единично, дистрибьютор осуществляет поиск потенциальных покупателей, рекламную компанию, налаживание первичных контактов с клиентами, заключение договоров поставки, организация послепродажного сервиса и так далее.

В случае же осуществления реализации массовой продукции от дистрибьютора может потребоваться наличие большого штата специального персонала, сети сбыта в регионах, демонстрационных помещений и подконтрольной дилерской сети.



4. Необходимость в услугах посредников

Давайте обратим внимание, что дистрибьютор не обязан перед производителем продвигать товар. Это считается дополнительной услугой, которую он может оказать экспортеру и получить за нее соответствующую оплату.

Изучая литературу, можно выделить несколько видов дистрибьюторов: промышленным дистрибьютором является торговый посредник, который распределяет продукцию для промышленных потребителей в основном через брокеров и генеральный дистрибьютор, организующий реализацию в регионе определенных товаров своими силами или через собственную дилерскую сеть.

В нашей стране экспортеры порой заключают дистрибьюторские соглашения с посредниками для сбыта товара здесь же, в России. В таких ситуациях дистрибьютор на деле является дилером, а вместо дистрибьюторского контракта с ним заключается соглашение на исключительную продажу товара.

Использование услугами посредников особенно важно для российских промышленных и коммерческих производителей, большая часть которых в силу специфики своей деятельности и необходимости крупных финансовых вложений не готовы к самостоятельному продвижению товара за рубежом. Особенно незаменимо посредничество для таких отечественных производителей, которые только вышли на внешний рынок и начали его освоение.

Выбирая посредника, очень важно рационализировать их количество, убрав лишние звенья.

Для российского неопытного экспортера могла бы подойти опора на независимых отечественных торговых лиц, количества которых на данный момент не хватает для эффективного сбыта товаров. При отсутствии надежных торговых представителей с собственными рынками сбыта российские поставщики вполне могут в своей деятельности ориентироваться на зарубежные посреднические фирмы, опыта у которых на сегодняшний день значительно больше.



Заключение

Проанализировав торгово-представительскую деятельность, приходим к выводу, что посредники играют огромную роль в международном товарообороте. Большинство экспортеров, не имея возможности широко реализовать продукцию, буквально вынуждены прибегать к помощи торговых представителей. И если компании-производители научатся грамотно и рационально пользоваться их услугами, то у них открывается возможность для эффективного повышения прибыли, статуса, внешнеэкономической деятельности и значительной экономии средств.

Деятельность дилеров и дистрибьюторов является важной неотъемлемой частью огромной цепи сбыта и реализации товаров производителей, работа их несколько схожа, но, разобравшись в ее особенностях, были выделены основные черты различия каждого.

И в заключение, можно сказать, что с точки зрения деятельности разницы действительно практически нет. Однако есть разница в ранге и месте дислокации. Ведь дилер покупает товар, получая на него право собственности, и потом перепродает, а дистрибьютор продает товар от имени фирмы, не приобретая на него право собственности. Но также существует и множество пограничных ситуаций, одна из которых была приведена в пример текстом выше.



Список использованных источников

1. Успенский И.В. Интернет-маркетинг: Учебник. Изд-во СПбГУЭФ, 2011. С. 367.

2. Рысев Н.Ю. Активные продажи. СПб, 2011. С. 416.

3. Кюренбергер С.А., Записки маркетолога. 2011. С. 256.

4. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь. 5-е изд., ИНФРА-М, 2010. С. 495.

5. Федеральный закон от 22.04.2014 г. №39-ФЗ "О рынке ценных бумаг", ст. 4. С. 217.

6. Даль В.И. Толковый словарь живого великорусского языка. 2010. С. 567.

7. Паничкина Г.Г. Система продвижения товара или Promotion-технологии от А до Я. - М: Изд-во "Альфа-пресс", 2012. С. 248.

Размещено на Allbest.ru