Стратегическая цель ЗАО «Галактика» на 2012 г. - обеспечение высокого качества выпускаемой продукции, увеличение объемов продаж на 10% по отношению к 2011 г. за счет укрепления позиций ультрапастеризованной продукции на местном и региональном уровне, развития новых региональных рынков, увеличения объемов производства высокомаржинальных продуктов, специализациии производства на выпуск ультрапастеризованной продукции.

Наиболее крупными покупателями продукции ЗАО «Галактика» являются:

· торговая сеть ЗАО «Карусель», г. Санкт-Петербург;

· X5 Retail Group, г. Санкт-Петербург;

· ЗАО «ДИКСИ Логистик», г. Москва;

· ООО «Васта», г. Москва;

· ЗАО «ДИКСИ Петербург», г. Санкт-Петербург;

· ООО «Агроторг», г. Санкт-Петербург;

· ЗАО «Ижтрейдинг», г. Москва;

· ООО «Вкусный дом», г. Санкт-Петербург;

· ОАО «7 Континент», г. Москва;

· ООО «Лента», г. Санкт-Петербург.

Задачи ЗАО «Галактика» на 2012 г.:

1) В области производства:

· выпуск молочной продукции стабильного качества в соответствии с ежедневными и ежемесячными планами производства молочной продукции;

· обеспечение ритмичности производства продукции заданного качества, отвечающей требованиям нормативной документации;

· обеспечение бесперебойной работы оборудования, эффективное использование имеющихся производственных мощностей;

· обеспечение здоровых и безопасных условий труда.

2) В области продаж и маркетинга:

· сокращение производства и продаж традиционной продукции в упаковке полипак брендов;

· выпуск ассортимента продукции длительного срока хранения в упаковке TBA Square, создание нового бренда, расширение товарного ассортимента:

- йогуртовые напитки ультрапастеризованные обогащенные витаминами;

- сливки ультрапастеризованные;

- молоко ультрапастеризованное;

- напитки сывороточные обогащенные витаминами;

- линейка детской продукции (молоко витаминизированное, молочные коктейли;

· увеличение доли реализации молока в упаковке TFA за счет снижения ценового разрыва между пленкой и TFA;

· освоение новых рынков сбыта, а также увеличение уровня дистрибуции на существующих региональных рынках за счет установления деловых контактов с новыми оптовыми покупателями.

3) В области работы с поставщиками:

· стабильное обеспечение производства необходимым количеством молока;

· уменьшение стоимости сырья посредством встречных поставок в хозяйства;

· улучшение сортности поступающего молока.

4) В области работы с персоналом:

· обеспечение и поддержание такого уровня квалификации персонала, который гарантирует качественное выполнение всех видов работ;

· оптимизация систем мотивации работников для наиболее эффективного использования трудовых ресурсов;

· оценка профессиональной компетентности персонала, задействованного на выполнении работ, которые влияют на качество и безопасность продукции, через аттестацию;

· подбор персонала соответствующей квалификации и компетентности на вакантные должности;

· внедрение и освоение системы дистанционного обучения;

· продолжение сотрудничества с образовательными учреждениями среднего профессионального образования;

· выполнение работы по организации системы наставничества для вновь принятых работников предприятия;

· формирование системы работы с кадровым резервом на руководящие должности;

· укрепление имиджа предприятия как работодателя.

5) В области финансов:

· оптимизация системы бюджетирования на предприятии;

· контроль расходов предприятия;

· своевременное привлечение финансовых ресурсов для бесперебойной работы предприятия, ускорение оборачиваемости дебиторской задолженности за счет работы по факторингу.

Факторы риска, связанные с деятельностью ЗАО «Галактика».

Сегодняшнее состояние экономики России подвержено сильным макроэкономичеким рискам, связанным с неопределенностью внешней экономической среды. Это изменение конъюнктуры мирового рынка, возникновение региональных или мировых финансовых кризисов, существенные изменения в соотношении валютных курсов. В масштабах России макроэкономические риски могут быть связаны с бюджетным дефицитом, неуправляемой инфляцией, повышением ставок рефинансирования ЦБ и процентов по кредитам коммерческих банков.

Финансовые риски - риски, связанные с покупательной способностью денежных средств (инфляция, курсы валют). Для минимизации финансовых рисков планируется на 2011 г. учитывать коэффициенты инфляции по заработной плате, сырью, вспомогательным материалам, с учетом коэффициента сезонности.

Риск увеличения стоимости упаковки из-за изменения валютного курса планируется нивелировать изменением отпускных цен на продукцию.

Производственные риски - связаны с возможным уменьшением объема выпуска продукции вследствие недопоставок сырья и возможными перебоями в работе технологического оборудования. Поставка молока связана с ярко выраженной сезонностью. Соответственно наблюдается сезонное колебание цен на сырье: в летний период - снижение, а в зимний период - рост закупочных цен. Для стабилизации этого фактора ЗАО «Галактика» развивает долгосрочные отношения и поддерживает собственную сырьевую базу. Производственные риски снижаются еще и в связи с тем, что ЗАО «Галактика» традиционно занимается производством молочной продукции.

Коммерческие риски - риски связанные с процессом реализации продукции и проявляются вследствие изменения рыночной конъюнктуры и неблагоприятного изменения цен и снижения объемов продаж. Для минимизации коммерческих рисков произведена оценка емкости рынка, конкуренции, разработана маркетинговая политика. Планируется осваивать новые рынки сбыта продукции. Также минимизации коммерческих рисков способствует постоянная работа над качеством выпускаемой продукции.

Социальные риски связанны с текучестью кадров, вследствие сезонности производства, графика работы и условий труда. Для минимизации социальных рисков в 2012 г. предусмотрена индексация заработной платы на 10%. За счет своевременного расчета с работниками по заработной плате складывается имидж предприятия как перспективного работодателя. На предприятии выполняются нормы по охране труда и обеспечению безопасности работающего персонала. Вероятность социальных рисков оценивается как незначительная.

В целом из проанализированных рисков наиболее опасными для ЗАО «Галактика» могут быть риски, связанные с макроэкономической ситуации (инфляция более 20 % в год, увеличение ставки по кредитам банков более 30 % годовых). Микроэкономические риски оцениваются как риски, которые, скорее всего не реализуются.

2.2 Организационно-экономическая характеристика компании

Производственное подразделение включает основное и вспомогательное производство. Основное производство - это часть предприятия, где непосредственно вырабатывается продукция, которая характеризует принадлежность предприятия к данной отрасли промышленности. Вспомогательное производство - это часть предприятия, предназначенная для технического обслуживания и материального обеспечения основного производства паром, холодом, электроэнергией, водой и выполнения ремонтных работ.

Производственная структура ЗАО «Галактика» представлена цехами основного производства: аппаратный цех, цех розлива, сметано-творожный цех. Сырье из аппаратного цеха распределяется по цехам для производства основных видов продуктов (пастеризованное молоко, кефир, йогурт, сметана, творог). Вспомогательное производство представлено котельной, компрессорной, трансформаторной подстанцией, складским холодильным хозяйством, которые обеспечивают проведение технологических процессов на предприятии.

Целью предприятия является извлечение прибыли. Общество имеет гражданские права и несет обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законом: Органами управления обществом являются:

· общее собрание акционеров;

· совет директоров;

· директор (единоличный исполнительный орган);

· правление;

· ликвидационная комиссия.

Общество строит свою деятельность на основании Устава Общества, Гражданского кодекса РФ, Федерального закона РФ «Об акционерных обществах» и действующего законодательства РФ.

Предприятие обладает правом юридического лица, имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, расчетный счёт и иные счета в банках, бланки, печать со всеми наименованиями. Предприятие отвечает по своим обязательствам имуществом предприятия. Имущество предприятия составляют основные фонды и оборотные средства, а так же иные ценности, стоимость которых отражена на самостоятельном балансе. Финансовые ресурсы ЗАО «Галактика» формируются за счет выручки от реализации продукции, услуг, работ, кредитов и других финансовых средств.

Предприятию присуща линейно-функциональная структура управления (рис. 5).

Анализируя организационную структуру можно сказать, что четко обозначены все подразделения комбината, которые в свою очередь строго выполняют свои должностные инструкции и обязанности. Каждый отдел имеет связь со своим руководством.

Основными достоинствами данной структуры являются:

- точное распределение задач и обязанностей внутри компании;

- сокращение нагрузки на руководителей высшего уровня управления путем передачи полномочий принятия решений на средний уровень при сохранении единства координации и контроля за ключевыми решениями на высшем уровне;

- обеспечивает гибкость и быстроту реагирования на изменения внешней среды;

Недостатки организационной структуры ЗАО «Галактика»:

- отсутствие звеньев, занимающихся вопросами стратегического планирования; в работе руководителей практически всех уровней оперативные проблемы («текучка») доминирует над стратегическими;

- малая гибкость и приспособляемость к изменению ситуации;

- критерии эффективности и качества работы подразделений и организации в целом - разные;

- перегрузка управленцев верхнего уровня;

- повышенная зависимость результатов работы организации от квалификации, личных и деловых качеств высших управленцев.

Рисунок 5 - Организационная структура управления ЗАО «Галактика»

Руководство предприятием осуществляет директор. Ему подчиняются главный инженер, юридический отдел, экономический отдел, отдел снабжения и сбыта, транспортный отдел, а так же бухгалтерия, отдел кадров, заведующий лабораторией.

Главному инженеру подчиняются начальник производства, который осуществляет руководство и контроль всех производственных цехов, главный механик, которому подчиняется ремонтная служба и главный энергетик, являющийся начальником энергослужбы.

Бухгалтерия осуществляет управленческий (частично) и бухгалтерский учет. Отдел кадров занимается отбором сотрудников, увольнением и приёмом на работу.

Производственная (технологическая) лаборатория следит за качеством производимой продукции и за соблюдением технологического процесса производства.

Экономический отдел занимается анализом финансовых показателей, планированием затрат на будущие периоды, контролем за работой предприятия.

Отдел снабжения и сбыта является контролирующим звеном над отделом снабжения и занимается обеспечением производства сырьём и материалами. Заместитель директора по транспорту отвечает за транспортный отдел, который является обширной частью предприятия. Предприятие будет иметь собственную юридическую службу, которая состоит из юридического отдела. Использование собственной юридической службы обеспечит более высокую оперативность работы.

Высшим органом управления завода является общее собрание акционеров. Ежегодно предприятие будет проводить годовое общее собрание акционеров. Проводимые помимо годового общего собрания акционеров является внеочередными. Главное руководство предприятия между общими собраниями акционеров осуществляет Совет директоров производства. Единоличным исполнительным органом производства является директор, который осуществляет руководство текущей деятельностью завода. директор подотчетен Совету директоров и общему собранию акционеров производства. Назначение директора и досрочное прекращение его полномочий осуществляется общим собраниям акционеров, которое в праве в любое время принять решение о досрочном прекращении его полномочий и назначить нового директора. Избирается он большинством голосов акционеров со сроком полномочий на три года.

К обязанностям директора относятся все вопросы руководства текущей деятельности общества, за исключением вопросов, отнесенных к компетенции общего собрания или Совета директоров. Директор организует выполнение решений собрания акционеров и Совета директоров общества. А так же действует от имени производства, в том числе представляет его интересы, совершает сделки от имени всего предприятия, утверждает штаты, издает приказы и дает указания, обязательные для исполнения всеми работниками производства заключения контракта.

По решению общего собрания акционеров полномочия единоличного исполнительного органа могут быть переданы по договору коммерческой организации (управление организации) или индивидуальному предпринимателю.

Режим работы предприятия с учетом сезонности поступления молока следует принимать в соответствии с данными. Летом объем закупок из-за увеличения количества удоев повышается и в этот период времени завод работает более интенсивно. Приемка молока осуществляется в две смены, а так как оно является скоропортящимся сырьем, необходима немедленная переработка. Для рабочих основного производства предусмотрен 8-часовой рабочий день с 8.00 до 16.00 - первая смена и с 16.00 до 24.00 - вторая смена, с одночасовым перерывом. Зимой количество удоев снижается, происходит уменьшение объемов закупки, уменьшается объем выполняемых работ и появляется больше работников, не занятых на производстве и в это время возможно предоставление им отпуска.

Разработанный в данной работе молочный завод работает в две смены за сутки, соответственно триста суток в год - шестьсот смен в год.

Научная организация труда - это основа повышения экономической эффективности производства, усиления материального стимулирования рабочих. Для повышения производительности труда и сокращения затрат труда на производственных участках нужно вводить максимально возможную автоматизацию и механизацию производства, уменьшить простои и повысить эффективность работы оборудования. Следует улучшить условия труда производственного персонала и назначить премирование. НОТ предусматривает рациональное использование средств производства, выбор лучшей технологии с учетом организационных и экономических условий, правильное сочетание трудовых процессов с отдыхом.

Экономическая эффективность от научной организации труда может быть достигнута путем обеспечения наивысшей результативности от внедрения избранного варианта организации трудового процесса, то есть максимального повышения производительности труда. Основные направления НОТ:

- разработка и внедрение рациональных форм разделения кооперации труда;

- совершенствование системы нормирования;

- улучшение условий труда;

- совершенствование организации обслуживания рабочих мест;

- подбор, подготовка и переподготовка кадров;

- изучение и распространение передовых приемов и методов труда;

- стимулирование труда и укрепление дисциплины.

На данном предприятии основная форма организации труда рабочих основного производства - бригадная. Она представляет собой коллектив работников, осуществляющих под единым руководством на основе кооперации разделения труда производство тех или иных видов продукции и отвечающих за конечные результаты работы. Для выполнения плана производства продукции за каждой бригадой закрепляют необходимые средства производства и сырье. В бригаде создаются благоприятные условия для кооперации труда и совмещения профессий, что способствует более рациональному использованию рабочей силы. Этой форме наиболее полно соответствует бригадная сдельная оплата труда. Ее применяют на тех участках производства, где не целесообразно самостоятельное выполнение работы одним рабочим, где необходимо совмещение профессий и взаимосвязь исполнителей, где затруднен учет индивидуальной выработки, а так же на поточных линиях.

Рабочие места в ЗАО «Галактика» оснащены всем необходимым основным и вспомогательным оборудованием, которое позволяет автоматизировать и механизировать труд рабочих. Предметы труда и оборудование размещены таким образом, что позволяют исполнителю выбрать наиболее удобную для работы позу, сократить переходы, применить передовые приемы и методы, обеспечить надежную изоляцию работника от вредного воздействия окружающей среды.

Особое значение в ЗАО «Галактика» уделяется созданию безопасных условий труда. Каждый цех оснащен оборудованием охранных и защитных приспособлений. Регулярно проводится производственный инструктаж работников.

Показатели обеспеченности и эффективности использования основных производственных фондов приведены в таблице 1.

Таблица 1

Обеспеченность и эффективность использования основных производственных фондов в ЗАО «Галактика»

Показатели	2009 г.	2010 г.	2011 г.	2011г. в % к 2009г.
1. Товарная продукция в действующих ценах, тыс. руб.	145945	249781	314296	215,4
2. Прибыль от реализации, тыс. руб.	2664	6518	14413	541,0
3. Численность персонала, чел.	268	319	356	132,8
4. Стоимость основных производственных фондов, тыс. руб.	54230	72601	120485	222,2
5. Фондовооруженность	202,4	227,6	338,4	162,4
6. Фондоемкость	0,4	2,9	0,4	100
7. Фондоотдача основных производственных фондов	2,7	0,3	2,6	96,3
8. Рентабельность использования основных производственных мощностей, %	4,95	8,98	11,96	х

По данным таблицы 1 можно сделать вывод, что в 2011 г. стоимость основных производственных фондов увеличилась на 47884 тыс. руб. по сравнению с 2010 г., по сравнению с 2009 г., на 66255 тыс. руб., за счет приобретения и введения в эксплуатацию линии по производству и упаковке молока с длительным сроком хранения в 2009 г.; в 2010 г. за счет производства казеина; в 2011г. за счет ввода в эксплуатацию нового твороженного цеха.

Уровень обеспеченности предприятия основными производственными фондами характеризуется показателем фондовооруженности, который увеличивается (за счет увеличения остаточной стоимости основных производственных фондов и за счет увеличения численности работников на меньшую величину, чем увеличение стоимости основных производственных фондов).

Эффективность использования основных производственных фондов в ЗАО «Галактика» характеризуют показатели фондоотдачи, фондоемкости и рентабельности использования основных производственных фондов. На предприятии фондоотдача основных производственных фондов составила в 2009 г. 2,7руб., в 2010 г. - 0,3 руб., что меньше на 2,4 руб., чем в 2009 г., и 2,6руб. в 2011 г., что больше на 2,3 руб. показателя 2010 г. Фондоемкость является обратным показателем фондоотдачи. Данный показатель означает, что в 2011 г. для получения 100 рублей чистой прибыли использовалось основных производственных фондов стоимостью 0,4 рубля, что на 86,2% меньше, чем в 2009 г.

Рентабельность использования основных производственных фондов в 2011 г. по сравнению с предыдущим увеличилась в 1,3 раза.

Проводя анализ ресурсного потенциала предприятия, нужно обязательно провести анализ трудовых ресурсов.

Численность работников ЗАО «Галактика», на данный период времени, изменяется незначительно. Увеличение в 2011 г. числа рабочих связано с вводом в эксплуатацию нового твороженного цеха. В основном производстве, занято 88% работающих, среди которых большой удельный вес занимают работники с продолжительным стажем работы и большинство из них имеет 4 квалификационный разряд. Это маслоделы производители цельной молочной продукции и творога и другие. Основные показатели, характеризующие уровень использования в ЗАО «Галактика» рабочей силы представлены в таблице 2.

Таблица 2

Показатели использования трудовых ресурсов и фонда оплаты труда

Показатели	Годы	2011г. в % к 2009 г.
	2009 г.	2010 г.	2011 г.
Товарная продукция в сопоставимых ценах 2009 г., тыс. руб.	169915	259651	320130	188,4
Среднегодовая численность персонала, чел.	268	319	356	132,8
В том числе рабочих, чел.	231	285	315	136,4
Затраты труда на производство продукции, тыс. чел.-час.	767	813	986	128,6
Произведено товарной продукции в сопоставимых ценах:- на 1 работника, тыс. руб.	735,6	911,1	1016,3	138,2
Товарная продукция в действующих ценах, тыс. руб.	145945	249781	314296	215,4
Расходы на оплату труда, тыс. руб.	2435,5	3373,7	3966,3	162,9
Произведено товарной продукции на 1 руб. затрат на оплату труда, руб.	60	74	79	131,6
Среднемесячная заработная плата, руб.	7570	11000	13700	180,9

Из данных таблицы 2, можно сделать вывод, что эффективность использования трудовых ресурсов предприятия в 2011 году по сравнению с 2009 и с 2010 гг. увеличилась. Показатели таблицы свидетельствуют о среднем уровне оплаты труда работников ЗАО «Галактика». Увеличение заработной платы в 2011 г. по сравнению с 2009 г. составило 6130 руб.

В связи с увеличением объемов производства в 2011 году введено 46 новых рабочих мест. На 1 января 2012 года численность работающих на предприятии составила 378 человек.

2.3 Анализ непосредственного окружения ЗАО «Галактика»

Анализ непосредственного окружения включает изучение тех компонентов внешней среды, с которыми организация находится в постоянном взаимодействии это: конкуренты, покупатели, поставщики.

Несмотря на незначительную консолидацию на российском молочном рынке, он является строго сегментированным с присутствием на нем более чем 1400 игроков, включая крупные, средние и мелкие компании. Благодаря такой сегментации, рынок является высоко конкурентным в плане формирования цен на молоко и молочную продукцию.

Проведем маркетинговый анализ конкурентов на рынке молочной продукции. На рынках традиционных молочных продуктов основными конкурентами являются российские производители, такие как «Юнимилк», а также более мелкие компании, работающие на региональном уровне. На рынке обогащенных молочных продуктов основным из игроков является компания «Данон». На рынке йогуртов и десертов, а также в некоторой степени на рынке детских молочных продуктов конкурируют зарубежные фирмы, например, «Данон», «Кампина» и «Эрман», указанные фирмы продолжают осуществлять инвестиции в свою хозяйственную деятельность в России.

Самой крупной на рынке молока является Группа «Вимм Билль Данн», по некоторым оценкам занимаемая компанией доля составляет 35%. Группа является одним из наиболее крупных производителей молочных продуктов и соков. Более 89% выручки группы «Вимм Билль Данн» составляют доходы от продажи молочных продуктов, 1% выручки образовано сегментом рынка напитков, в который входят продажи соков и минеральной воды, 10% выручки группы составляют продажи детского питания. С момента основания в 1992 году «Вимм Билль Данн» занимает ведущее положение на российском рынке продуктов питания и молока. У группы есть ряд преимуществ по сравнению с другими российскими производителями. К этим преимуществам относятся: имеющиеся большие не загруженные производственные мощности, это дает потенциал для роста без дополнительных капиталовложений, более высокое качество выпускаемых продуктов, высокая степень инноваций, имеются возможности по разработке новых продуктов и профессиональный маркетинг.

Другими важными конкурентными преимуществами «Вимм Билль Данн», которые позволят ей, по мнению специалистов, удерживать ведущие позиции на российском рынке молока, молочных продуктов и соков, являются: сильные и диверсифицированные товарные бренды (Домик в деревне), стабильный доступ к источникам сырья, акцент на разработку новых продуктов, современная производственная база и технологии, также у компании существуют возможности по привлечению внешнего финансирования. Группа «Вимм Билль Данн» пользуется своими преимуществами путем воплощения стратегии продвижения своих товарных брендов с акцентом на лучшее качество продукции, на разработку новых продуктов, которые по своему вкусу и консистенции не будут уступать продукции западного производства.

Однако, некоторые российские производители имеют определенные преимущества, по сравнению «Вимм Билль Данн», связанные с более низкой себестоимостью их продукции, в частности, за счет более низких рекламных и транспортных затрат. Отраслевые тенденции, получившие развитие за последнее время, также свидетельствуют о том, что консолидация отрасли может привести к появлению крупных отечественных производителей, способных составить значительную конкуренцию «Вимм Билль Данн» на рынке молочных продуктов.

Доля молочного комбината «Галактика» в сегменте рынка традиционных молочных продуктов равна 4,1%, а общая доля компании на российском рынке молочной продукции - 3,7%.

Сегментация рынка по молочным компаниям представлена в таблице 3.

Таблица 3

Доля рынка по молочным компаниям

Сегментация рынка по производителям молочной продукции	Доля на рынке, %
	2009 г.	2010 г.	2011 г.
Данон	6,5	6,5	7
Юнимилк	15,5	15,5	15
Молочный комбинат «Галактика»	4	4	4
Эрман	4	4	4
Вимм Билль Данн	36,0	35,5	35
Региональные молочные компании	34,0	34,5	35

По данным Министерства сельского хозяйства и Росстата среди основных групп молочной продукции наиболее значительная доля рынка приходится на цельное молоко, кисломолочные продукты, йогурты, сметану, творог и сливки.

Доля цельного молока на рынке составляет около 84% в количественном выражении.

Следующими по значимости для потребления видами молочной продукции являются сыр, занимаемая доля рынка около 8%, затем масло с долей рынка 5%.

При этом важно отметить, что за последние пять лет потребление сыра в России возросло в три раза.

На фоне роста всего объема молочного рынка и значительного прироста сырного сегмента, потребление масла и цельного молока растет намного медленнее, рост составляет примерно 6-8% в год.

В сегменте цельномолочной продукции, увеличение наблюдается в натуральном выражении на 8% в год, наибольшую долю занимает стерилизованное и пастеризованное молоко, оно занимает долю 60% от всего рынка молочной продукции.

Затем идут кисломолочные продукты, включая йогурты, этот сегмент рынка составляет более 25%, сметана 7%, творог 5%.

Сегментация рынка по видам продукции из молока представлена в таблице 4.

Таблица 4

Сегментация рынка по видам продукции из молока

Сегментация рынка по видам продукции из молока	Доля на рынке, %
Стерилизованное и пастеризованное молоко	60
Кисломолочные продукты и йогурты	25
Сметана	7
Творог	5
Другие продукты из молока	3

Из анализа таблицы 4 следует, что целесообразно обратить внимание на стерилизованное и пастеризованное молоко.

Таким образом, анализ непосредственного окружения показывает, что ЗАО «Галактика» имеет достаточно неплохие позиции на рынке и достаточный потенциал для осуществления дальнейшего развития и освоения новых регионов.

Для того чтобы сформулировать действенную стратегию, руководство должно четко представлять динамику внешней среды (изменение потребностей клиентов, поведение конкурентов и поставщиков, позиция государства) и состояние внутренних ресурсов самой организации (динамика рабочей силы, состояние производственных мощностей, финансовое положение), поскольку из взаимодействия этих факторов складывается реальная динамика организационного развития. Одним из наиболее распространенных способов анализа внешней среды и внутреннего состояния организации является так называемый SWOT-анализ (Strengths - сильные стороны, Weaknesses - недостатки, Opportunities - возможности, Threats - угрозы). Первые два слова относятся к организации, вторые - к внешней среде. Метод состоит в последовательном изучении внутреннего состояния организации и определении ее сильных сторон и недостатков, а также возможностей и угроз, которые представляет развитие внешней среды (Приложение 2).

Ассортимент продукции постепенно увеличивается, благодаря внедрению определенных новшеств в процессе производства. Качество производимой продукции постепенно улучшается. Это свидетельствует о том, что ведущие специалисты отделов лаборатории постоянно специализируются и проводят лабораторно-исследовательные работы по внедрению определенных видов заквасок в сырьевую основу производства молочной продукции. Маркетинговые исследования нацелены на поиск новых каналов реализации, конкуренцию, оформление рекламного стенда, заинтересованных лиц в приобретении молочной продукции и дальнейшей ее реализации. Производство качественной продукции на молокозаводе находится на уровне инновации, то есть постепенно происходит улучшение не только вкусовых качеств производимого сырья, но и срока реализации и хранения готовой продукции.

Для изучения факторов макроокружения разработана модель «STEP-анализ». Рассмотрим проявление основных факторов макроокружения в ЗАО «Галактика» (Приложение 3).

Анализируя полученные результаты, можно сделать вывод, что к числу факторов, оказывающих наибольшее влияние в ЗАО «Галактика», относятся экономические, политические и технологические. Угрозами для них являются такие факторы макроокружения, как ожидание высоких темпов инфляции, спад производства, сложности привлечения денежных ресурсов, высокие налоговые ставки, неплатежи, отсутствие стабильности в обществе, возможность появления новых материалов, технологий и оборудования. К возможностям можно отнести развитие свободного выбора сферы и направлений хозяйственной деятельности организации, возможность выхода на внешний рынок.

В процессе производства предприятие использует новые технологии и оборудование. Для успешной деятельности предприятия работа по управлению должна быть четко отделена от неуправленческой работы. Управление трудовыми ресурсами является необходимым элементом в процессе всего производства. На предприятии слабо развит отдел маркетинга, необходимо проводить маркетинговые исследования рынка. Для изучения предпочтений потребителей и изучения конкурентов. Необходимо развить сбытовую систему, расширить каналы реализации.

Сформируем сегменты рынка и определим:

1. Темпы роста спроса в каждом сегменте

2. Уровень проникновения в каждый сегмент

3. Специфические качества каждого сегмента

Определим основные группы покупателей ЗАО «Галактика» (рис. 6).

Рисунок 6 - Удельный вес покупателей ЗАО «Галактика»

Сегмент А - физические лица от 7 до 90 лет для личного потребления.

Сегмент Б - малые предприятия с низким уровнем дохода.

Сегмент В - средние предприятия со среднем уровнем дохода.

Сегмент Г - крупные предприятия с высоким уровнем дохода.



Основные потребители продукции - это сектор В и Г. Составим таблицу основных предпочтений сегментов.

Таблица 5

Основных предпочтения сегментов рынка

Показатели	Сегмент А	Сегмент Б	Сегмент В	Сегмент Г
Качество	++	+ -	+	++
Цена	++	++	+	+-
Разнообразие ассортимента	+	-	+-	++
Имидж компании	+-	-	+	++
Возможность покупки уникальной продукции	-	-	+	++

+ важно; - неважно; + - не очень важно; ++ очень важно

Проанализируем каждый сегмент.

1 сегмент: спрос в данном сегменте достаточно высок и увеличивается высокими темпами. Это объясняется большой потребностью в молоке и молочной продукции всех слоев населения. Благодаря невысокой цене молоко пользуется высоким спросом. Уровень предложения предприятия данному сегменту невысок, так как организация имеет лишь одну розничную точку в городе. Все поставки идут через посредников, так как предъявляются высокие специфические требования к розничной реализации молочных изделий (срок хранения, условия продажи, высокое качество).

2 сегмент: спрос и предложение в данном секторе невысоки. Такие предприятия покупают небольшие объемы продукции, ограниченного ассортимента. Главное требование - это невысокая цена.

3 сегмент: спрос и предложение в данном секторе высоки. Это возможно благодаря большому количеству предприятий в данном секторе. Такие организации не предъявляют большого количество требований, основываются при заключении договора в основном на цене и качестве.

4 сегмент: спрос и предложения в данном сегменте высоки, так как такие компании стремятся заключить договор на покупку больших объемов продукции. Темпы роста спроса постоянно растут. Для данного сегмента очень важны такие параметры как: имидж компании, возможность покупки уникальной продукции, большой ассортимент. Необходимо определить, какую позицию следует занять предприятию в каждом сегменте.

Для сегмента А и Б необходимо позиционирование на приемлемой цене продукции. Для сегментов В и Г необходимо позиционирование, основанное на высоком качестве и имидже компании.

Анализ клиентов. Оценка заказчиков (потребителей) может быть организована различными методами. На предприятии ЗАО «Галактика» был использован экспертный метод оценки заказчиков (потребителей). Для оценки заказчиков (потребителей) были использованы такие критерии как степень регулярности обращения и степень платежеспособности (табл. 6). 1 балл - низкая степень регулярности обращения и платежеспособности, 10 баллов - высокая.

Таблица 6

Оценка наиболее крупных оптовых заказчиков предприятия ЗАО «Галактика»

Корпоративный клиент	Степень регулярности обращения	Степень платежеспособности
ЗАО «Карусель»	10	8
ООО «Вкусный дом»	5	5
ООО «Агроторг»	2	4
ЗАО «ДИКСИ Петербург»	9	6
ОАО «7 континент»	7	9
X5 Retail Group	5	8
ООО «Лента»	7	5

Таким образом, можно сделать вывод, что наиболее успешными оптовыми покупателями являются ЗАО «Карусель», ОАО «7 Континент» и ЗАО «ДИКСИ Петербург». С ними необходимо расширять и укреплять сотрудничество. Невыгодные клиенты - ООО «Вкусный дом» и ООО «Агроторг».

Анализ конкурентов. Анализ конкурентов является неотъемлемой частью устойчивых позиций предприятия на рынке. Чтобы выбрать желаемую конкурентную позицию в бизнесе, прежде всего, нужно начать с оценки отрасли, к которой он принадлежит. Для выполнения этой задачи, мы должны понять фундаментальные факторы, определяющие прибыльность отрасли в долгосрочной перспективе, потому что именно прибыльность является наиболее важным показателям привлекательности отрасли.

Выявим привлекательность отрасли для ЗАО «Галактика». В таблице 7 приведена оценка привлекательности отрасли.

Таблица 7

Оценка привлекательности отрасли

Параметры отрасли	Относительный вес	Оценка привлекательности	Результат
Рост	0,2	5	0,2*5=1,0
Технологическая стабильность	0,5	2	0,5*2=1,0
Прибыльность	0,2	3	0,2*3=0,6
Размер	0,1	5	0,1*5=0,5
Оценка привлекательности отрасли	1,0+1,0+0,6+0,5=3,1

Затем приведем расчет конкурентной позиции ЗАО «Галактика» в отрасли (табл. 8).

Таблица 8

Оценка конкурентной позиции ЗАО «Галактика» в отрасли

Ключевые факторы успеха	Относительный вес	Оценка конкурентной силы	Результат
Издержки производства	0,2	3	0,2*3=0,6
Качество продукции	0,3	5	0,3*5=1,5
Доля рынка	0,1	2	0,1*2=0,2
«Ноу-хау»	0,4	4	0,4*4=1,6
Оценка привлекательности отрасли	0,6+1,5+0,2+1,6=3,8

Реальным конкурентом для комбината является ОАО «Петмол», а потенциальными: ООО «Балтийское молоко», ОАО «Лужский молочный комбинат».

Сопоставим конкурентные преимущества предприятий в таблице 9.

Таблица 9

Определение конкурентных преимуществ ЗАО «Галактика»

Показатели	Уд. вес, %	ЗАО «Галактика»	Конкуренты
			ОАО «Петмол»	ООО «Балтийское молоко»	ОАО «Лужский МК»
		балл	оценка	балл	оценка	балл	оценка	балл	оценка
Цена	20	90	18	80	16	70	14	65	13
Качество	15	90	13,5	80	12	65	9,75	60	9
Известность	5	100	5	90	4,5	75	3,75	70	3,5
Представленность в магазинах региона	5	100	5	80	4	60	3	55	2,75
Упаковка	10	90	9	70	7	70	7	65	6,5
Гибкость производства	10	80	8	70	7	60	6	60	6
Ассортимент	10	100	10	95	9,5	75	7,5	55	5,5
Использование каналов распределения	10	90	9	75	7,5	60	6	60	6
Имидж	15	100	15	80	12	65	9,75	60	9
Итого:	100		82,5		79,5		66,75		61,25

Как следует из таблицы 9, ЗАО «Галактика» занимает сильную конкурентную позицию с общим показателем конкурентоспособности 82,5, а его серьёзным соперником является ОАО «Петмол» с показателем 79,5.

ЗАО «Галактика» имеет средний размер доли рынка - приблизительно 27%. Это позиция достигается за счет высокого уровня качества. У предприятия достаточно высокая себестоимость, что приводит к росту цены на продукцию. Необходимо совершенствовать производственный процесс для снижения издержек, что приведет к улучшению конкурентных преимуществ и завоеванию большей доли рынка.

Анализ поставщиков

Факторы влияющие на развитие с ЗАО «Галактика» с поставщиками, приведены в таблице 10.

Таблицы 10

Модель изучения поставщиков

Факторы	Поставщики	Вес фактора, %
	1	2	3	4
	балл	оценка	балл	оценка	балл	оценка	балл	оценка
1. Уровень специализации поставщика	10	0,5	1	0,05	8	0,4	7	0,35	5
2. Уровень предоставления информации	8	0,8	3	0,3	8	0,8	7	0,7	10
3. Важность для поставщика объема продаж	10	0,5	5	0,25	10	0,5	7	0,35	5
4. Стоимость поставляемых материалов	3	0,3	8	0,8	8	0,8	9	0,9	10
5. Качество товаров / услуг	9	1,8	10	2	10	2	10	2	20
6. Соблюдение условий поставки	8	1,6	8	1,6	9	1,8	9	1,8	20
7. Ассортимент предлагаемых товаров	10	1,0	2	0,2	5	0,5	5	0,5	10
8. Использование взаимозачетов	3	0,6	10	2	9	1,8	8	1,6	20
Итого	7,1	7,2	8,6	8,2	100

Факторный анализ взаимоотношений с поставщиками свидетельствует о необходимости развития долговременных связей с поставщиком №3.

Результаты изучения факторов, влияющих на развитие отношений ЗАО «Галактика» с поставщиками, приведены в таблице 11.

Таблица 11

Модель изучения поставщиков ЗАО «Галактика»

Факторы	ООО «Мол-Агро»	ООО «Отрадное»	ООО «Котиково»	ООО «СП «Сила»	Вес фактора, %
	балл	оценка	балл	оценка	балл	оценка	балл	оценка
1. Уровень специализации поставщика	7	0,35	8	0,4	1	0,05	10	0,5	5
2.Концентрированность поставщика на работе с конкретным клиентом	7	0,7	8	0,8	3	0,3	8	0,8	10
3. Стоимость	7	1,4	10	2	5	1	10	2	20
4. Качество	9	2,25	8	2	8	2	3	0,75	25
5. Соблюдение условий поставки	10	2,5	10	2,5	10	2,5	9	2,25	25
6. Важность для поставщика объема продаж	9	0,45	9	0,45	8	0,4	8	0,4	5
7. Ассортимент предлагаемых товаров	5	0,5	5	0,5	2	0,2	10	1	10
Итого	8,2	8,7	6,5	7,7	100

Анализируя полученные данные, можно сделать вывод о необходимости развития долговременных связей ЗАО «Галактика» с ООО «Отрадное» и ООО «Торосово».

2.4 Оценка эффективности реализации продукции и организация сбыта

Проблема эффективности производства связана с потребностью товаропроизводителя в максимальной экономии производственных ресурсов. Реализация продукции предприятия определяет финансовый результат его деятельности.

Рассмотрим оптово-отпускные цены на продукцию ЗАО «Галактика» в 2011 году (табл. 12).

организационный сбытовой товарный галактика



Таблица 12

Оптово-отпускные цены на некоторые виды продукции за 2011 год

Наименование продукции	Жир, %	Единица измерения, л.	Цена без НДС, руб.	Цена с НДС, руб.
Молоко пастеризованное	3,2	0.5	18,76	20,63
Сметана	20	0.5	23, 4	25,74
Кефир	3.2	0.5	9,6	10,56
Йогурт	2.5	0.5	15,6	17,16
Творог	5	0,2	21,98	24,18

Финансовый результат от реализации различных видов продукции ЗАО «Галактика» представлен в таблице 13.

Таблица 13

Финансовый результат от реализации различных видов продукции за 2011 год

Вид продукции	Объем продаж, т	Себестоимость всего, тыс. руб.	Выручка от реализации всего, тыс. руб.	Прибыль, всего тыс. руб.	Себестоимость 1 т, руб.	Цена реализации 1 т, руб.
Молоко пастеризованное	21014,8	367 780	477 035,96	109 255,9	17 501	22 700
Сметана	15010,6	284751,1	334 736,38	49 985,3	18 970	22 300
Кефир	11257,9	131717,4	144 438,86	12 721,46	11700	12 830
Йогурт	13509,5	204804	259 652,6	54 848,6	15 160	19 220
Творог	15540	247552,2	413 208,6	165 656,4	15 930	26 590

Анализируя данные таблицы 13, видно, что наибольший объем продаж у молока пастеризованного - он составляет 21 014,8 тонн, на втором месте по объему реализуемой продукции находится творог - 15 540 т, на третьем месте - сметана. Наименьший объем продаж наблюдается у кефира - 11 257,9 т. Наивысшая себестоимость 1 тонны продукции у сметаны, она составляет 18 970 руб., наименьшая себестоимость у кефира - 11 700 руб.

В результате реализации максимальная выручка была получена от молока пастеризованного, она составила 477 035,96 тыс. руб., минимальная выручка получена от кефира - 144 438,86 тыс. руб.

Больше всего прибыли предприятием было получено от реализации творога - 165 656,4 тыс. руб., меньше всего от сметаны - 12 721,46 тыс. руб. Данное обстоятельство объясняется тем, что творог, не смотря на небольшой объем выпускаемой продукции, имеет максимальную цену - 26 590 руб. за тонну.

Сбытовая система ЗАО «Галактика» характеризуется формами, методами и организацией сбыта. Форма сбыта определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы. На исследуемом предприятии наличествует собственная сбытовая система и независимая система сбыта. Независимая система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми посредниками. Наличие или отсутствие посредников обусловливают следующие методы сбыта, применяемые на предприятии:

- прямой, или непосредственный сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);

- косвенный, или опосредованный сбыт (на основе опосредованных связей с использованием услуг различного рода посредников).

Так как ЗАО «Галактика» в своей деятельности использует оба метода продаж, то сбытовые действия компании можно отнести к комбинированному (смешанному) сбыту. Многие предприятия являются оптовыми и мелкооптовыми покупателями продукции. Другие - приобретают продукцию для непосредственного использования. Таким образом, можно отметить, что ЗАО «Галактика» осуществляет реализацию продукции через управляемые и неуправляемые системы продаж.

Выбор и организация сбытовой системы ЗАО «Галактика» определяются следующими основными факторами:

- факторами рынка (территориальными масштабами рынка, его конъюнктурой, характером потребления, характером конкуренции, количеством и составом покупателей и потребителей);

- факторами продукции предприятия (ассортиментом товаров, потребительскими, техническими, конструктивными свойствами товаров, определяющими характер его потребления, ценой товара, характером и объемом потребления);

- факторами предприятия (конкурентным потенциалом предприятия, размерами компании, объемами производства и сбыта, структурой издержек);

- факторами конкурентной среды.

Прямой метод сбыта и, соответственно, собственная сбытовая система ЗАО «Галактика» обусловливают следующие возможности компании в области продвижения своей продукции:

- полное управление сбытовой деятельностью;

- координацию хозяйственных связей и деловых отношений с покупателями на основе прямого, непосредственного контакта;

- управление всей функциональной деятельностью предприятия как единой системы создания товара;

- экономию сбытовых издержек за счет отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг.

Поэтому применение прямого метода сбыта и формирование собственной сбытовой сети на исследуемом предприятие, на взгляд автора, целесообразны. Нами ранее отмечено, что предприятие применяет и косвенный метод сбыта, который обусловливает следующие возможности:

- наличие и координацию хозяйственных связей и деловых отношений со специализированными посредниками;

- широкий охват и глубокое проникновение на рынок;

- экономию издержек за счет осуществления сбытовых функций специализированными посредниками.

Поэтому применение косвенного метода сбыта и формирование посреднической сбытовой системы ЗАО «Галактика» также целесообразно.

Таким образом, организованная сбытовая система, является наиболее оптимальной для предприятия в современных условиях.

Главным в организации сбытовой системы, сети сбыта является не столько определение состава, сколько распределение функций, прав, обязанностей между ее субъектами в процессе сбытовой деятельности.

По своему содержанию сбытовая работа предприятия включает разработку графиков отгрузки товаров покупателям, организацию отгрузки продукции, оформление необходимых документов и проведение мероприятий, способствующих продвижению товаров на рынок. Важную роль играет также контроль за платежеспособностью клиентов.

Тенденция последних лет заключается в увеличении затрат на стимулирование сбыта готовой продукции, по сравнению с затратами на рекламу. Одна из причин, объясняющих эти изменения, заключается в трудности оценить эффективность рекламы, в то же время методы стимулирования продаж, включая и не совсем легальные, направлены в существенной мере на конкретных людей - торговых агентов, руководителей организаций оптовой и розничной торговли, покупателей. Оценить эффективность подобных затрат можно с гораздо более высокой точностью.

Также, предприятие предоставляет постоянным мелкооптовым покупателям продукцию с отсрочкой платежа 14 дней, а крупным постоянным клиентам с отсрочкой до 21 день.

Для ЗАО «Галактика» этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен предприятия.

Предприятие имеет собственную систему сбыта. Организована централизованная доставка в магазины и оптовые поставки за пределы Ленинградской области. Сбытовая деятельность в ЗАО «Галактика» в последние годы значительно улучшилась.

Протяженность канала распределения определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. В молочной компании используют двухуровневый маркетинговый канал (рис. 7):

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 7 - Система сбыта ЗАО «Галактика»

На ЗАО «Галактика» применяется интенсивный канал распределения, когда число покупателей неограниченно, продажи характеризуются широтой ассортимента, товар является массовым, и нет особых условий продаж.

Основной задачей службы сбыта является увеличение оборачиваемости продукции на месте их продажи. Его исполнение возлагается на ответственных за стимулирование, работающих в сотрудничестве с управляющими по товару и директором по маркетингу. Функциональная структура отдела сбыта ЗАО «Галактика» представлена в Приложении 4.

Служба сбыта включает следующие статьи:

1) Место продукции на рынке;

2) Цели на предстоящий год (мероприятия по стимулированию сбыта продукции и изучению конкурирующей продукции, качественные и количественные задачи);

3) Программа действий (цель-увеличение сбыта);

4) Контроль за плановыми мероприятиями (проверка рентабельности);

5) Бюджет;

6) План-график (намеченные на год мероприятия представляются в графической форме).

В настоящее время 80% продаж в ЗАО «Галактика» осуществляется через 11 торговых агентов, оплата труда которых зависит от объема продаж. Торговые агенты имеют развитые технологии продаж. Они обеспечивают представленность продукции в торговых точках, обеспечивают мерчайданзинг (выкладку товаров), рекламу в местах продаж. Отличительная особенность таких продаж - снятие финансовых рисков с предприятия, обеспечение своевременной оплаты продукции.

Молочная продукция компании «Галактика» реализуется в городах Ленинградской области и за пределами региона. С вводом новой асептической линии по производству молока с длительным сроком хранения рынок сбыта значительно расширен. В 2010 году 49% выработанного стерилизованного молока реализовано за пределы Ленинградской области.

По договору с администрацией области молочная продукция поставляется в бюджетные организации.

Для обеспечения сырьевой базы с поставщиками сырья при заключении договоров устанавливают договорную цену: посезонно и по месяцам. Оплата производится за наличный расчет или по взаимозачету, по желанию поставщиков, вывоз сырья предприятия проводит само на собственном транспорте. Этим ЗАО «Галактика» и привлекает к себе сельскохозяйственных производителей, то есть формой оплаты и транспортировкой.

На данный момент предприятие привлекло новых поставщиков сырья, а это означает об увеличение сырьевой базы, а значит и об увеличении объемов производства, и реализации молочной продукции.

Для стимулирования сбыта ЗАО «Галактика» рекомендует своим оптовым покупателям использовать внутримагазинную рекламу. Содержание функций торгового менеджмента по организации внутримагазинной рекламы и информации определяется задачами повышения уровня обслуживания покупателей, развития товарооборота и роста экономической эффективности торговой деятельности. Внутримагазинная реклама и информация помогают активизировать процесс продажи товаров, рационально направлять покупательские потоки, сокращать затраты времени покупателей на поиск и приобретение необходимых им товаров.

На скорость сбыта влияет обеспеченность канала необходимыми техническими службами и торговым персоналом. Для этого на заводе существует склад готовой продукции и служба сбыта. Из данной зависимости можно сделать вывод о том, что скорость сбыта на заводе минимальна и, в зависимости от условий договора, товар может быть реализован в течение одного дня.

Если договор включает обязательства транспортировки, то стоимость сбыта увеличивается на сумму затрат на транспортировку товара. Также в стоимость сбыта могут включаться издержки хранения продукции на складе завода и затраты на упаковку.

Как уже упоминалось, ЗАО «Галактика» может оказывать дополнительные услуги по перевозке произведенной продукции, если это предусмотрено договором. ЗАО «Галактика» предлагает две схемы транспортировки: самовывоз и доставка по реквизитам, указанным потребителем.

При построении существующей структуры сбыта руководство ЗАО «Галактика» преследовало следующие цели: максимально охватить рынок потенциальных потребителей, обеспечить максимально эффективную загрузку имеющихся производственных мощностей, добиться максимально возможной рентабельности продаж, иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке.



Глава 3. Пути совершенствования управления сбытовой деятельностью ЗАО «Галактика»

3.1 Определение стратегических возможностей ЗАО «Галактика» по росту производства и сбыта

Для выявления стратегической позиции ЗАО «Галактика» целесообразно использовать всеми известный SPACE-метод. Этот метод позволяет определить стратегическое позиции организации, оценить в целом привлекательность ее сферы деятельности, а также способность конкурировать на рынках.

Результаты применения метода SPACE отражены в Приложении 5. Используется 10-балльная шкала оценок, где 0 баллов - слабое, а 10 баллов - сильное влияние факторов.

Результаты приведенного анализа свидетельствуют о том, что ЗАО «Галактика» занимает оборонительную позицию и свои усилия интегрирует на защиту своего стратегического положения на рынке.

В центре внимания модели GE / McKinsеy находится будущая прибыль или будущая отдача капитальных вложений, которые могут быть получены организацией. Модель GE / McKinsеy дает определенную ранжировку всего бизнеса организации как кандидата на получение инвестиций по критерию будущей прибыли, заданной стратегической перспективой.

Таблица 14

Анализ стратегического положения ЗАО «Галактика»

Наименование фактора	Балльная оценка	Весовой коэффициент	Итоговый расчет
Привлекательность рынка:
Абсолютный размер	7	0,11	0,77
Рост рынка	4	0,20	0,8
Широта рынка	7	0,10	0,7
Легкость выхода на рынок	5	0,10	0,5
Благоприятная позиция ЖЦ	4	0,18	0,72
Отраслевая норма прибыли	7	0,16	1,12
Социальная роль	5	0,15	0,75
ИТОГО:		1,0	5,36
Относительное преимущество на рынке:
Имидж фирмы	7	0,15	1.05
Относительный размер	7	0,11	0,77
Доля рынка	8	0,12	0,96
Сравнительная рентабельность	8	0,16	1,28
Технологическое обеспечение	6	0,17	1,02
Руководство и люди	8	0,16	1,28
Конкурентоспособность цены	5	0,13	0,65
ИТОГО:		1,0	7,01

Таким образом, проведенные расчеты показали, что ЗАО «Галактика» должно развивать свой потенциал и противодействовать конкурентам посредством роста и освоения новых рынков.