Учитываемые характеристики

Прямой канал

Непрямой канал

Комментарии

короткий

длинный

Характеристики покупателей

Многочисленные

**

***

принцип сокращения числа контактов играет важную роль

Высокая концентрация

**

***

низкие издержки на один контакт

Крупные покупки

***

издержки на установление контакта быстро амортизируются

Нерегулярные покупки

**

***

повышенные издержки при частых и малых заказах

Оперативная поставка

**

***

наличие запасов вблизи точки продажи

Характеристики товаров

Расходуемые продукты

***

необходимость быстрой доставки

Большие объемы

***

**

минимизация транспортных операций

Технически несложные

**

***

низкие требования по обслуживанию

Нестандартизованные

***

товар должен быть адаптирован к специфичным потребностям

Новые товары

***

**

необходимо тщательное "слежение" за новым товаром

Высокая ценность

***

издержки на установление контракта быстро амортизируются

Характеристики фирмы

Ограниченные финансовые ресурсы

**

***

сбытовые издержки пропорциональны объему продаж

Полный ассортимент

***

**

фирма может предложить полное обслуживание

Желателен хороший контроль

***

минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком

Широкая известность

**

***

хороший прием со стороны системы сбыта

Широкий охват

**

***

сбыт должен быть интенсивным

Сильные стороны

- преобладание соответствующих материальных и производственных ресурсов;

- ответственность структуры аппарата управления;

- техническая оснащенность.

- разработка маркетинговой стратегии;

- преимущество на конкурентном рынке;

- возможность расширения ассортимента выпускаемой продукции;

Слабые стороны

- недостаточная работа в маркетинговом исследовании по поиску новой позиции на рынке;

заниженная рентабельность выпуска продукции;

- высокие затраты на производство;

- отсутствие информационного обеспечения всех структурных подразделений;

- слабая система сбыта;

- отсутствие материального поощрения за качественную работу;

- низкий уровень запасов;

- неспособность принимать решения;

- неспособность качественного проведения рекламной компании.

Возможности

- привлечение дополнительных средств;

- улучшение технологического процесса;

- повышение качества продукции;

- расширение каналов реализации;

- разработка и практическая реализация стратегических решений;

- увеличение удельного веса выпуска продукции;

- внедрение инноваций.

Сила - Возможности

- усовершенствование производственных ресурсов за счет привлечения денежных средств;

- преимущество на конкурентном рынке за счет повышения качества товара;

- разработка стратегических решений аппаратом управления;

- увеличение выпуска продукции за счет увеличения ассортимента

Слабость - возможности

- улучшение рентабельности производства за счет повышения качества товара;

- снижение затрат за счет внедрения инноваций в производство;

- поиск новых позиций на рынке для расширения каналов реализации;

- привлечение дополнительных средств для качественного продвижения рекламной компании.

Угрозы

- отсутствие поощрения работников и их мотивации;

- низкая оплата труда;

- появление конкурентов;

- сложившиеся политические изменения

Сила - угрозы

- ослабление на конкурентном рынке за счет появления новых конкурентов;

- отсутствие поощрения может привести к снижению ответственности аппарата управления;

- экономическая нестабильность ведет к уменьшению материальных и производственных ресурсов.

Слабость - угрозы

- для мотивации работников на проведение маркетинговых исследований следует поощрять работников, повышая им зарплату;

- улучшить рекламную компанию для не допущения появления конкурентов на вашем рынке.

Группа факторов

Фактор

Проявление

Возможные ответные меры организации

1. Экономические

1.1 Угроза высоких темпов инфляции

Обесценивание денежных средств предприятия

Трудности с получением долгосрочных кредитов

Получение выручки от курсовых разниц

Ведение финансовых операций, сохраняющих покупательную способность средств

Сокращение вложения в основные средства

Покупка и продажа валюты

1.2 Угроза последствий финансового кризиса

Сокращение спроса

Вынужденное сокращение объёмов производства

Проведение маркетинговых исследований

Расширение рынков сбыта

1.3 Рост безработицы

Удешевление рабочей силы

Высвобождение работников

Формирование рациональной кадровой структуры.

Интенсивная работа профсоюза

1.4 Ужесточение налогового режима

Сокращение чистой прибыли

Снижение себестоимости

Изыскание путей минимизации налогов

2. Политические

2.1 Внесение изменений в законодательство

2.2 Ориентация на рыночное регулирование экономики

3.2 Снижение стабильности в обществе

3.3 Усиление международного сотрудничества

Постоянный мониторинг законодательства

Возможность выбора сферы хозяйственной деятельности

Увеличение вероятности социальных потрясений

Возможность выхода на внешний рынок

Приток зарубежных товаров-конкурентов

Расширение штата юристов

Поиск новых, прибыльных сфер деятельности

Страхование поставок, поиск надежных поставщиков сырья и материалов, стимулирование поставщиков

Получение международного сертификата на продукцию

Использование ценового преимущества, снижение издержек

3. Социальные

3.1 Рост мобильности населения

Высокая текучесть кадров

Совершенствование системы стимулирования

Улучшение условий труда и быта работников организации

3.2. Снижение уровня

образования

Снижение трудовой

дисциплины и возникновение

конфликтов

Проблемы освоения новых технологий

Поддержание уровня вложений на профессиональную подготовку кадров

4. Технологические

4.1. Появление новых материалов, технологий, оборудования

Моральное старение действующих технологий

Снижение конкурентоспособности продукции из-за применения устаревших материалов и оборудования

Поиск новых источников инвестирования и покупка передовых технологий

Приобретение нового оборудования и современных материалов

Факторы

Оценка

Факторы стабильной обстановки (ES)

1. Технологические изменения

7

2. Изменчивость спроса

8

3. Диапазон цен конкурирующих продуктов

10

4. Препятствия для доступа на рынок

5

5. Давление конкурентов

7

6. Ценовая эластичность спроса

6

Средняя оценка

7,1

Факторы промышленного потенциала (IS)

1. Уровень технологии

7

2. Потенциал роста производства

6

3. Степень использования ресурсов

6

4. Легкость доступа на рынок

5

Средняя оценка

6

Факторы конкурентных преимуществ (CA)

1. Качество продукции

10

2. Этапы жизненного цикла товара

8

3. Цикл замещения продукта

6

4. Лояльность покупателей

7

5. Степень использования конкурентных преимуществ

6

Средняя оценка

7,4

Факторы финансового потенциала (FS)

1. Ликвидность

5

2. Денежный поток

8

3. Легкость ухода с рынка

2

4. Риск предприятия

3

Средняя оценка

3,75

Параметры

Ассортимент

Молоко

Кисломолочная продукция

Сухое молоко

I. Оценка объективных параметров

1. Уровень качества

2. Вес нетто

3. Диапазон рыночной цены

4. Торговая марка

5. Производитель

6. Типовые разновидности

Высокий

1 л

15-25 руб.

Петмол

СПб

Тетрапак

Высокий

0,5 л

12-20 руб.

Петмол

СПб

Тетрапак

Высокий

1 кг

70-80 руб.

Солти

Псков

Тетрапак

II. Оценка рыночных параметров товара

1. Привлекательность упаковки

2. Привлекательность для региональных дилеров

3. Наличие на рынке в достаточном количестве

Активность рекламной деятельности

Привлекательна

Привлекателен

Рынок насыщен

Регулярно

Привлекательна

Не в достаточной степени

Рынок насыщен

Довольно регулярно

Привлекательна

Привлекателен

Рынок насыщен

Нерегулярно

Оценка товара в процессе потребления

Качества товара, способствовавшие покупке

Качества товара, препятствовавшие покупке и потреблению.

3. Частота употребления

Наличие витаминов

Витамины на любителя

Ежедневно

Наличие вкусовых добавок

Сравнительно высокая цена

Ежедневно

Быстрота растворения

Отсутствие привлекательной упаковки;

Чаще периодически