§ разработка для предприятия в целом и отдельных товарных групп долгосрочных и текущих планов маркетинга и координация в данной области деятельности подразделений предприятия;

§ оперативное информационное обеспечение маркетинговой деятельности всего предприятия и его подразделений;

§ выработка, исходя из ориентации на рыночную деятельность, рекомендаций по совершенствованию организационной структуры управления предприятием, его производственно-сбытовой деятельности, изменению номенклатуры выпускаемой продукции, по повышению эффективности работы предприятия и т.п.;

§ выработка рекомендаций по установлению контактов с внешними организациями, а в ряде случаев представление предприятия в его отношениях с другими организациями, предприятиями, кооперативами, частными лицами. Порядок и уровень подобных контактов определяются руководством предприятия;

§ создание имиджа преуспевающей и надежной фирмы.

Целесообразно для отдела маркетинга и сбыта создать специальный бюджет маркетинговой деятельности. Структура и объем бюджета определяются отделом маркетинга и сбыта совместно с экономическими службами предприятия и утверждаются директором. Ответственность за расходование выделенных средств несут директор по коммерческим вопросам и начальник отдела маркетинга и сбыта. Отчет по расходованию средств бюджета ежегодно представляется отделом маркетинга и сбыта на утверждение руководству предприятия.

Для более быстрого и эффективного изменения организационной структуры, ориентированной на маркетинг рекомендуется на базе отдела сбыта создать отдел маркетинга, переименовав его в «отдел маркетинга и сбыта». Так как отдел сбыта частично уже занимается маркетингом и имеет двух сотрудников на должностях маркетологов, это изменение не повлечёт серьёзных последствий, связанных с перемещением работников на другие должности.

В подчинении коммерческого директора в структуре отдела сбыта находится инженер-технолог по маркетингу и менеджер по маркетингу. Кроме того, практика организации служб маркетинга на российских предприятиях свидетельствует, что создание отдела маркетинга при отделе сбыта наиболее эффективна. Конечно, необходимо предусмотреть, что при такой организации на сотрудников отдела сбыта кроме задач по сбыту продукции лягут также и маркетинговые обязанности.

В подчинении начальника будет находиться две группы: группа маркетинговых исследований, анализа и планирования маркетинговой деятельности (группа 1) и группа продвижения товара и доведения его до потребителя (группа 2).

Группы 1 и 2, помимо участия в выработке и непосредственной реализации маркетинговой политики, выполняют по заказу руководителей товарных групп отдельные виды маркетинговой деятельности, а также на основе компьютерной технологии ведут информационную базу по всем товарам и услугам, вырабатывают и реализуют маркетинговую политику относительно соответствующих товарных групп, а также товаров, входящих в их состав.

В состав группы 1 входят: руководитель группы, аналитик-исследователь и экономист-аналитик (всего 3 человека).

В состав группы 2 входят: руководитель группы, аналитик по продвижению товара, специалист по сбыту (всего 3 человека).

Таким образом, общая первоначальная численность отдела маркетинга и сбыта, включая начальника отдела и руководителей товарных групп, составит 6 - 7 человек, включая начальника отдела. Структура отдела маркетинга и сбыта представлена на рисунке 5.

Рис. 5. Структура и состав отдела маркетинга и сбыта

Конечно, на начальном этапе найти достаточное количество специалистов по маркетингу сложно. Особенно, если учесть, что у нового отдела маркетинга и сбыта на данный момент стоит задача исследования и анализа процессов, проходящих на рынке, то возможен набор на договорной основе студентов старших курсов для проведения исследований или же привлечение студентов-практикантов к данным мероприятиям.

Таким образом, действительно необходимы руководители групп 1 и 2, которые уже присутствуют на предприятии и совмещают в своих обязанностях задачи, оговоренные в должностных инструкциях их подчинённых.

Начальником группы 1 следует назначить работника, занимающего на данный момент должность инженера-технолога по маркетингу, так как в его компетенцию на данный момент входит отслеживание деятельности ООО «ЦИП+» и его конкурентов.

Начальником группы 2 будет назначен менеджер по маркетингу, так как в его работе будут необходимы организационные способности по созданию программ продвижения товаров предприятия и координация деятельности работников в этом направлении.

На рисунке 6 представлена взаимосвязь отдела маркетинга и сбыта с другими подразделениями ООО «ЦИП+».

Рис. 6. Схема взаимосвязей отдела маркетинга и сбыта с отделами ООО «ЦИП+»

Отдел маркетинга и сбыта совместно с бухгалтерией и финансовым отделом в первую очередь согласовывают вопрос о бюджете маркетинга, его расходовании, проводят совместно анализ текущего финансового состояния предприятия.

Получает бухгалтерские данные о движении, реализации и остатках готовой продукции за отчетный период для анализа и планирования; итоги инвентаризации готовой продукции; данные о наличии на складе готовой продукции в суммарном выражении на 1-е число каждого месяца;

Предоставляет расчет затрат сервисное обслуживание; документы для балансового отчета; документы по командировкам специалистов; документы по реализации продукции.

У отдела ИТО получает сведения о прибытии продукции на склад; изменения, вносимые в планы реализации продукции; заявки на изготовление рекламной продукции, на проведение выставок, ярмарок.

Предоставляет заявки на закуп продукции, информацию о сроках заказов и номенклатуре изделий. Маркетологи должны консультироваться у специалистов отдела сбыта о возможностях и технологических нормах, условиях выполнения заказа с непосредственными его исполнителями.

Координация деятельности отдела маркетинга и сбыта и планового отдела должна заключаться в совместной работе по расчету издержек и составлению смет, т.е. специалисты отдела маркетинга и сбыта обязаны представлять методы калькуляции издержек производства и бюджетного контроля, поскольку отвечают за выполнение сметы и за контроль расходов по маркетингу. О работе отдела маркетинга в конечном итоге судят по результатам финансовой деятельности всего предприятия.

Координация деятельности отдела маркетинга и сбыта с работой отдела кадров. Руководители отдела маркетинга и сбыта заинтересованы в привлечении в отдел хороших специалистов, в которых существует острая потребность. Поэтому отдел кадров должен быть информирован о предъявленным к кандидатам на эти должности требованиям.

К числу таких требований относятся:

1.Системность знаний, большая эрудиция и кругозор кандидата на должность маркетолога. Маркетолог должен обладать знаниями в области последних достижений научно-технического прогресса, в области коммерческой деятельности, производства и др.

2. Коммуникабельность. Маркетолог должен уметь находить общий язык с людьми разных мировоззрений, привычек, характеров, проживающих в разных регионах и странах, занимающихся разными видами деятельности.

3. Стремление к новому, высокая степень динамизма. Время в маркетинге - решающий фактор. Маркетологи должны уметь быстро реализовывать представившийся шанс.

4. Дипломатичность, умение быстро гасить конфликты. Являясь носителем нового, маркетолог, вынуждая других руководителей идти на нововведения, вызывает этим у них противодействие и раздражение.

Так как на текущий момент средняя зарплата новым маркетологам может быть установлена в размере 12 тыс. рублей в месяц, дополнительные затраты предприятия для увеличения штата сотрудников отдела составят: 4 человека х 12 тыс. руб. = 48 тыс. руб. ежемесячно или 576 тыс. руб. в год.

Для экономии издержек по оплате труда возможен приём специалиста по сбыту на полставки. Экономистом-аналитиком может быть взят сотрудник отдела бухгалтерии, который будет получать доплату за совмещение должностей.

Таким образом, к уже имеющимся трём работникам отдела можно либо принять новых сотрудников на постоянную работу, либо по договору временно, или же, что менее эффективно, но всё же выгодно на данном этапе, студентов-практикантов, оплачивая их практику по 1 тыс. руб. в месяц, пока не будет найдено решение по дальнейшим действиям предприятия на рынке, выработана программа действий, разработаны тактические и стратегические планы развития на ближайшие годы.

Предлагаемая организационная структура управления ООО «ЦИП+» представлена на рисунке 2 Приложения 3, Положение отдела маркетинга представлено в Приложении 4.

3.2 Разработка новой маркетинговой стратегии

Как отмечалось в первой главе, с точки зрения структуры планы маркетинга состоят из разделов, основные из которых будут нами разработаны ниже в той или иной степени детализации: цели и задачи маркетинга; сегментация рынка и выбор целевых сегментов; позиционирование фирмы и товара на рынке; анализ внешней и внутренней среды; стратегии маркетинга; бюджет маркетинга.

Целью разрабатываемого плана маркетинга для ООО «ЦИП+» является увеличение объема продаж услуг на 10% на целевых рынках за счет привлечения большего числа потенциальных клиентов.

Из цели и основных особенностей фирмы в настоящий период необходимо определить следующие задачи плана маркетинга.

- Выделение отличительных свойств услуг и продукции фирмы среди услуг конкурентов.

- Формирование отличительных черт фирмы ООО «ЦИП+»» в целом.

- Увеличение осведомленности потребителей об оказываемых ООО «ЦИП+»» услугах и продукции.

- Постоянный контроль качества оказываемых услуг и продукции.

- Оказание услуг удовлетворяющих или превышающих ожидание потребителей.

Маркетинговый план представляет собой набор разнообразных маркетинговых средств и инструментов, направленных на достижение поставленных целей и задач.

В качестве стержня, ядра плана выступает цель, вокруг которой группируется комплекс разнообразных мероприятий, составляющих основное его содержание.

Представим план маркетинговых мероприятий в виде таблицы 8:

Важным этапом планирования маркетинга является определение целей и миссии фирмы.

Целью создания ООО «ЦИП+» является осуществление предпринимательской деятельности для получения прибыли.

Миссия ООО «ЦИП+» - лидер в области реализации металлопроката в Калужской области. Основная ставка на новые технологии, как в деле организации бизнеса, так и в сфере ведения продаж.

Общие цели ООО «ЦИП+»:

1. Удовлетворение потребностей населения в услугах по пошиву одежды самого широкого ассортимента исключительного качества.

2. Формирование благоприятного имиджа.

3. Занятие лидирующей позиции по объемам реализации, узнаваемости и успеха на рынке металлопроката.

4. Получение прибыли, достаточной для успешной деятельности и дальнейшего развития.

Маркетинговые цели:

1. Проведение качественного маркетингового исследования, задачами которого является:

1.1. Определение требований предъявляемых к услугам/продукции.

1.2. Выявление предпочтений потребителей на рынке металлопроката.

2. Разработка плана маркетинга.

2.1. Определение направлений и возможностей увеличения объемов сбыта.

2.2. Увеличение объема продаж (10%) и прибыли.

2.3. Проведение рекламной компании.

2.4. Определение и поиск возможностей стимулирования сбыта.

2.5. Разработка бюджета маркетинга.

Маркетинговая концепция - служение клиенту, удовлетворение нужд потребителей. В отношении потребностей фирма будет совершенствовать созданный целевой образ в соответствии с принципами создания и развития бренд-имиджа. Ассортимент фирмы будет постоянно совершенствоваться в отношении качества и разнообразия.

Перед определением стратегии бизнеса, фирме необходимо разработать долгосрочные и краткосрочные цели, и, затем, исходя из них, разработать стратегию бизнеса.

Долгосрочными целями на предприятии являются:

- в области сбыта - увеличение объема сбыта;

- в области рынка - увеличение и удержание доли рынка;

- в области качества - обеспечение лидерства по показателям качества предоставляемых услуг и продукции и затем сохранения лидерства по показателям качества.

Краткосрочными целями в фирме являются:

- в области прибыли - обеспечение окупаемости затрат, максимизация текущей прибыли.

Для достижения целей фирма ООО «ЦИП+» разрабатывает пути их достижения - стратегии. Исходя из положения на рынке и имеющихся возможностей фирмы для компании «ЦИП+» необходимо использовать следующие стратегии.

Основные стратегии развития сведем в таблицу 9.

Таблица 9

Стратегии развития ООО «ЦИП+»

Наименование стратегии	Содержание стратегии	Примечание
1. Стратегия позиционирования	Формирование и закрепление благоприятного имиджа в сознании потребителей	Престижные услуги, отличающиеся высоким качеством и набором характеристик, которые имеют высокую ценность для потребителя.
2. Стратегия сегментирования	Дифференцированный маркетинг - работа на нескольких целевых рынках (сегментах)	Различные сегменты отличаются различными характеристиками, потребностями и предпочтениями, различной рыночной конъюнктурой
3. Стратегия бизнеса	Развитие товара/услуг или сохранение потребителей путем предложения им новых или измененных свойств товара/услуг	Разработка и внедрение новых услуг на существующих рынках, и тем самым развитие услуг и сохранение имеющихся потребителей за счет новых предложений
4. Конкурентная стратегия	Дифференциация -предоставление качественных, разнообразных, постоянно обновляющихся товаров и ассортимента услуг за счет технологических инноваций	Привлечение большего числа потребителей за счет высокого качества услуг/товаров и их разнообразия на базе применения различных инноваций и технологий. Высокий уровень сервиса.

Стратегия позиционирования. Позиционирование направлено на закрепление благоприятного образа в сознании потребителей. Задачей фирмы при позиционировании является обеспечение фирме и товарам пространственное доминирование в сознании потенциальных потребителей. Для успешного позиционирования мы определили отношение к фирме и предпочтения потребителей во второй главе работы. Основными параметрами, обеспечивающими конкурентное преимущество фирме и ее услугам, являются качество услуг, ассортимент и имидж фирмы. На этих параметрах фирма должна акцентировать внимание потребителей для позиционирования в их сознании.

При этом все маркетинговые усилия фирмы направлены на потребителей, которые придают большое значение качеству товара. ООО «ЦИП+» предоставляет сопутствующие услуги, отличающиеся высоким качеством и набором характеристик, которые имеют высокую ценность для потребителя. При проведении рекламных кампаний необходимо делать акцент на том, что фирма предоставляет лучшие услуги, предоставляет качественный сервис и гарантии надежности.

На основе выбранных параметров компания выгодно отличает себя от конкурентов, за счет чего обладает определенной степенью известности среди потребителей, эти параметры позволяют закрепить за фирмой позиции лучшей среди конкурентов и способствуют привлечению потенциальных потребителей, для которых данные параметры представляют ценности.

Данная стратегия позволяет фирме отличаться от конкурентов, сделать акцент на том, что ООО «ЦИП+» работает с новейшими технологиями с привлечением высокопрофессиональных мастеров.

Стратегия сегментирования. Базовой маркетинговой стратегией для ООО «ЦИП+» является стратегия дифференцированного маркетинга, которая предполагает работу на нескольких целевых рынках. Фирма ориентируется на несколько сегментов, которые представляют для нее наибольшие выгоды. На рынке металлопроката отсутствует дефицит, рынок является насыщенным. Данный рынок характеризуется как конкурентный. Стратегия дифференцированного маркетинга позволяет снизить риски, т.к. различные сегменты отличаются различными характеристиками, потребностями и предпочтениями. Однако при этом фирма тратит значительные средства на маркетинг и продвижение.

Стратегия бизнеса. Стратегия развития товара позволит фирме ООО «ЦИП+» развить свою деятельность, обеспечить увеличение сбыта и занять более сильные конкурентные позиции на рынке (рисунок 7).

Рис. 7 Стратегия роста ООО «ЦИП+»»

ООО «ЦИП+» предоставляет широкий ассортимент металлопроката и качественных услуг в данной области. Это является конкурентным преимуществом фирмы. Поэтому компании целесообразно предоставлять новые услуги на существующие рынки, и тем самым стремиться к развитию услуги и сохранению потребителей за счет новых предложений. Таким образом, направлением развития ООО «ЦИП+» следует определить стратегию «развитие товара/услуги».

В рамках разработки стратегии бизнеса необходимо принять решения по следующему комплексу проблем:

* Формирование номенклатуры товаров и услуг.

* Оптимизация ассортимента реализуемых товаров и услуг с точки зрения их потребительских характеристик и особенностей сбыта.

* Обоснование ассортимента в целом и по отдельным товарным единицам с учетом жизненного цикла.

* Реализация рационального ассортимента для обеспечения конкурентоспособности предлагаемых услуг.

* Определение оптимальной широты, насыщенности, глубины и гармоничного ассортимента услуг/товаров.

* Наличие ассортиментных позиций из перечней и списков, регулирующих отношения на рынке.

При формировании ассортимента нужно учитывать его социально-экономическое значение. От профессионализма в подборе перечня товарных групп зависит полнота удовлетворения покупательского спроса.

Успешное развитие этой стратегии обусловлено тем, что фирмы уделяют большое внимание модификации услуг в соответствии с современными требованиями технологий и улучшают качественные показатели, что способствует увеличению спроса и соответственно сбыта.

Конкурентная стратегия - стратегия дифференциации товарного ассортимента и услуг - направлена на полное удовлетворение потребителей сегмента услугами фирмы. Такая стратегия дифференциации позволяет предприятию выделиться среди конкурентов, занимающихся бизнесом в аналогичной сфере, что способствует большей привлекательности в глазах потребителей, увеличению узнаваемости среди населения и степени доверия со стороны потребителей.

Одно из конкурентных преимуществ фирмы «ЦИП+» заключается в том, что она лучше, чем конкуренты удовлетворяет потребности в широком ассортименте и качественно новых услугах.

Основными стратегическими возможностями для ведения конкурентной борьбы на рынке являются ценовое лидерство, дифференцирование и фокусирование.

Выбор конкурентной стратегии осуществим на следующих основаниях:

- влияние макроокружения не достаточно благоприятно для фирмы;

- отрасль находится в стадии роста;

- производимый в отрасли продукт нестандартен, характеристики товара отвечают требованиям ограниченного числа потребителей с высоким уровнем дохода;

- затраты покупателей на переключение с одного товара на другой велики;

- возможности для дифференциации товаров не ограничены;

- ключевыми факторами успеха в отрасли являются: возможность инноваций, снижение себестоимости за счет инноваций в научно-технической сфере, хорошее качество товаров/услуг.

В ходе анализа фирмы «ЦИП+» были выявлены сильные и слабые стороны компании, угрозы и возможности. В условиях, сложившихся на рынке и в самой фирме, ООО «ЦИП+» следует выбрать стратегию «дифференциации».

Кроме того, выбор данной стратегии подтверждают результаты проведенного анализа, где выявлено, что фирма «ЦИП+» стремится к уникальности на рынке, предоставлению новейших товаров и услуг.

Стратегия дифференциации позволит фирме устанавливать цены на услуги/товары выше рыночных за счет их новизны и качества, повышать лояльность потребителей к конкретным моделям и к самой фирме, расширять число потребителей за счет широкого ассортимента и отличительных характеристик услуг. Стратегия дифференциации позволяет предприятию выделиться среди конкурентов, занимающихся в аналогичной сфере, что способствует большей привлекательности в глазах потребителей, увеличению узнаваемости среди населения и степени доверия со стороны потребителей.

Бюджет маркетинга -- раздел плана маркетинга, отражающий проектируемые величины доходов, затрат и прибыли.

В разработанном выше плане маркетинговых мероприятий все перечисленные шаги не являются затратными, так как выполняются отелом маркетинга фирмы в соответствии с их функциями и должностными обязанностями. В этой связи произведем расчет плана продвижения услуг ООО «ЦИП+» в табличной форме, (таблица 10).

В инструмент маркетинга «продвижение» включаются следующие коммуникативные инструменты: реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью, личные продажи.

Инструменты продвижения в рамках плана маркетинга будут направлены на выполнение следующих задач:

- Увеличение осведомленности целевых потребителей об уникальных свойствах услуг/товаров компании.

- Увеличение узнаваемости торговой марки, и ассоциирование её с уникальными услугами.

- Формирование отличительного имиджа фирмы - как компании производящей высококачественные услуги/товары.

Для проведения рекламной кампании можно выбрать следующие средства распространения рекламы: реклама в прессе; печатная реклама; телевизионная реклама; наружная реклама.

Реклама в прессе. Рекомендуется разместить рекламу в газетах “Моя реклама”, “Из рук в руки”, «Ва-Банк». При этом реклама должна быть в виде серии рекламных статей. Эти рекламные статьи должны быть направлены на формирование имиджа ООО «ЦИП+».

Печатная реклама. В качестве печатной рекламы будут выступать в основном небольшие каталоги основных услуг и товаров фирмы, проспекты будут печататься в ограниченных количествах для выставок и ярмарок. Пресс-релизы необходимы для облегчения задачи журналистов при освещении деятельности фирмы, участия её в выставках, проведения распродаж.

Телевизионная реклама. Необходимо поместить на местное телевидение пятнадцатисекундный ролик, характеризующий фирму как производителя высококачественных услуг и товаров с уникальными свойствами. В ролике обязательно должен присутствовать логотип фирмы и рекламный слоган.

Наружная реклама. Необходимо установить, рекламный шит изображающий разнообразие изделий и логотип фирмы в крупном исполнении.

Определение бюджета продвижения. Традиционным методом определения бюджета продвижения является расчет на основе определения объема рекламного бюджета в процентах к объему сбыта.

Е_А = к * S_o, (3)

где

Е_А - бюджет продвижения, тыс. руб.;

к - сложившийся на рынке показатель отчислений на рекламу в данной отрасли относительно объема продаж, %;

S_o - оборот фирмы на момент оценки рекламного бюджета, тыс. руб.

Тогда, Е_А = 10,0% * 483782 / 100% = 483,7 тыс.руб.

Годовой бюджет плана продвижения, рассчитанный на основе метода определения объема рекламного бюджета в процентах к объему сбыта составляет 483,7 тыс.руб. Разработанный план продвижения не превышает сумму затрат - 319,0 тыс.руб. и может быть принят к реализации.

Для оценки эффективности плана маркетинговых мероприятий можно использовать изменение характеристик ряда показателей деятельности предприятия. Наиболее наглядным будет отображение влияния маркетинговой деятельности на основе разработанного плана маркетинга на состояние предприятия, выраженное в увеличении объёма продаж на 10% по сравнению с этим показателем до внедрения плана маркетинга в фирме ООО «ЦИП+».

Рассмотрим вариант оценки возможного увеличения объема сбыта на 10%, который под силу провести внутри предприятия «ЦИП+» исходя из условия, что объем сбыта зависит от маркетинговых возможностей самого предприятия.

Рассчитаем показатели деятельности предприятия после внедрения плана маркетинга в таблице 10.

Таблица 10

Расчет показателей от внедрения маркетинговых мероприятий, (тыс. руб.)

Показатель	До внедрения	После внедрения
Товарная продукция	483782	532160,2
Себестоимость	462647	462647
Прибыль (убыток)	21135	69513,2

Примечание: себестоимость остается неизменной, т.к. расчет сделан по отношению к потерям прибыли в прошлом периоде.

Таким образом, деятельность предприятия на основе плана маркетинга с внедрением разработанных маркетинговых мероприятий увеличит объем реализованной продукции до 532160,2 тыс. руб, а соответственно прибыль предприятия может вырасти до 69513,2 тыс. руб.

.Заключение

В результате проведенного исследования в первом разделе данной работы рассмотрены вопросы маркетинговой концепции формирования структуры управления предприятием, теория и практика организации маркетинга на российских предприятиях, организация службы маркетинга на предприятии.

Большинство специалистов рассматривают маркетинг как практическое осуществление тщательно продуманной интегрированной политики предприятия на рынке. Сюда включаются анализ, планирование и проведение мероприятий, направленных на достижение определенных целей на рынке. Управление маркетингом обеспечивает, во-первых, целевую ориентацию рыночной деятельности предприятия, связанную, прежде всего с удовлетворением общественных и личных потребностей. Во-вторых, комплексность этой деятельности, выражающейся в стройном технологическом процессе от замысла товара до его воплощения. В-третьих, позволяет учитывать перспективу в совершенствовании товарного ассортимента в соответствии с потребностями и условиями потребления.

Следует отметить, что организация маркетинга на предприятии - это не формальное выделение специального подразделения, а, прежде всего рыночная переориентация в его деятельности, переход от традиционной ориентации на требования производства к ориентации на требования рынка. Как показывает опыт, служба маркетинга на предприятии формируется не сразу, а поэтапно, постепенно объединяя в себе основные функции маркетинга, до сих пор рассредоточенные по разным подразделениям (изучение рынка, формирование ассортимента, торговля и ценовая политика, реклама и т.д.).

Из представленного материала в первой главе можно сделать следующие выводы.

Под планированием маркетинга понимается логическая последовательность отдельных видов деятельности и процедур по постановке целей маркетинга, выбору стратегий маркетинга и разработке мероприятий по их достижению за определенный период исходя из предположений о будущих вероятных условиях выполнения плана, т.е. это деятельность по разработке различных видов плана маркетинга. Благодаря маркетинговому планированию менеджеры могут понять, какую позицию намеревается занять предприятие на рынке для достижения своих целей.

План маркетинга - письменный документ; представляет собой инструмент планирования и реализации маркетинговой деятельности предприятия, с помощью которого обеспечивается непрерывный процесс анализа, управление и контроля, направленный на приведение к более полному соответствию возможностей предприятия к требованиям рынка. Поэтому план маркетинга в корпоративном плане играет координирующую роль.

Формально структура планы маркетинга может состоять из разделов: аннотация для руководства, текущая маркетинговая ситуация, опасности и возможности, цели маркетинга, стратегии маркетинга, программы действий, бюджет маркетинга и контроль.

Плацдармом для любого планирования служит стратегическое планирование. Стратегическое планирование требует оценки каждого из входящих в состав фирмы производств, чтобы сделать вывод о целесообразности их расширения, сохранения, прекращения или пожинания плодов их деятельности.

Такие возможности можно выявить на путях интенсивного роста в масштабах нынешней товарно-рыночной деятельности (более глубокое проникновение на рынок, расширение границ своего рынка или совершенствование товара), на путях интеграционного роста в рамках отрасли (регрессивная, прогрессивная или горизонтальная интеграция) и на путях диверсификационного роста (концентрическая, горизонтальная или конгломератная диверсификация).

Подводя итог исследования, проведенного во второй главе, отметим следующее.

На основе анализа и в результате оценки деятельности ООО «ЦИП+» за анализируемый период была выявлена положительная динамика роста как доходной, так и расходной части средств, но, несмотря на весьма благополучное положение с темпами роста и абсолютным приростом основных показателей, характеризующих финансовые результаты деятельности организации, имеет место отрицательно складывающиеся в отчетном году по сравнению с предыдущим годом тенденции, выразившиеся в ухудшении всех финансовых результатов.

Вся система управления предприятием построена по принципу единоначалия, то есть каждый работник подчиняется непосредственно своему руководителю. Каждый руководитель в свою очередь имеет четко определенный диапазон контроля, что позволяет ему концентрировать свои усилия на выполнении возложенных на него обязанностей и при необходимости делегировать часть своих полномочий подчиненным.

Основными конкурентами на рынке являются несколько предприятий, которые способны обеспечить максимально возможный ассортимент продукции, ООО «ЦИП+» лидирует в реализации металлопроката на рынке г. Калуги.

Маркетинговые функции на предприятии можно представить в виде ограниченной деятельности в области ассортиментной, сбытовой, ценовой политик и продвижения товара. Так как долгое время ООО «ЦИП+» занимало лидирующее положение на рынке, то ему не пришлось заниматься маркетингом. ООО «ЦИП+» достаточно известен среди заказчиков и долгое время не существовало надобности в отделе маркетинга, однако появление конкурентов вынудило предприятие начать создание подобной службы.

В данное время часть маркетинговых функций выполняет отдел сбыта, который подчиняется коммерческому директору. В практической деятельности ООО «ЦИП+» отсутствуют эффективные инструменты продвижения товара на рынке, компания не использует методы СТИС, которые призваны облегчить продвижение товара и дать фирме дополнительные преимущества в борьбе с конкурентами. ООО «ЦИП+» не прибегает к подобным средствам и полагается лишь на профессионализм своих специалистов по сбыту и опыт руководства. Фирма не занимается профессионально вопросами маркетинга и рекламы, надеясь на достаточный уровень продаж, обеспечивающий необходимый финансовый результат, то есть получение прибыли.

В последнее время наблюдается активный рост строительства, а следовательно, и спроса на черный металлопрокат.

Рынок металлопроката можно назвать еще не вполне сформировавшимся рынком жесткой конкуренции.

Каждый год общее потребление металлопроката возрастает, так, в прошлом году по России он вырос примерно на 20%. Причем в то время, как потребление плоского проката увеличилось на 6%, потребление сортового проката выросло на целых 14%.

Положительная динамика в большей степени связана с возрастающим спросом со стороны строительных компаний и промышленных предприятий. Такие организации, отмечают эксперты, -- ключевые клиенты для трейдеров.

Наибольший спрос на металлоконструкции проявляет строительство коммерческой недвижимости: торговые, офисные, административные здания, склады, логистические комплексы и другие подобные строения -- на его долю по итогам 2011 года приходилось около 32% рынка. Второе место держится за строительством зданий промышленного назначения -- 16% и объектами дорожного строительства -- 23%. На объекты сельскохозяйственного назначения идет 15%, на жилые здания -- 10%.

По данным участников рынка, сегодня в Калужской области работает порядка 15 металлоторгующих компаний. Наиболее сильные позиции занимают «ВИЛСИ», «Армада», «Сталькор».

Крупным игроком на калужском рынке металлопроката считается компания, складской остаток которой составляет 5--10 тыс. тонн металла, а объемы ежемесячных продаж -- не менее 3--4 тыс. тонн.

Действительно основными конкурентами на данном рынке являются лишь несколько предприятий, которые способны обеспечить максимально возможный ассортимент продукции: ВИЛСИ, Армада, Сталькор. Компании «ЦИП+» занимает лидирующее положение на рынке металлопроката г. Калуги - 20%.

ООО «ЦИП+» обладает достаточным потенциалом, чтобы использовать благоприятную ситуацию на рынке для своего развития. Сильные стороны фирмы могут быть использованы для противостояния угрозам. Важно совершенствовать сильные стороны, уменьшать влияние слабых, ориентироваться на возможности и ограждаться от угроз. Тогда фирма сможет укрепиться на рынке и достигнет занятия большей доли рынка, а, следовательно, будет занимать более эффективную позицию относительно конкурентов.

Таким образом, фирма сможет добиться поставленных целей, развивать дальнейшую деятельность, если учтет свои возможности и угрозы.

В третьей главе дипломной работы предложены основные направления совершенствования маркетинга в компании, а именно: создание отдела маркетинга и разработка новой маркетинговой стратегии. А также разработан бюджет маркетинга на 2013 год.

Деятельность предприятия на основе плана маркетинга с внедрением разработанных маркетинговых мероприятий увеличит объем реализованной продукции на 10% до 532160,2 тыс. руб, а соответственно прибыль предприятия может вырасти до 69513,2 тыс. руб.

Список литературы:

1. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. - М.: ЦЭМ, 2008. - 208 с.

2. Ансофф И. Стратегическое управление. - М.: Экономика, 2008. - 519 с.

3. Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия. Учебник для ВУЗов. - М.: Инфра-М, 2009. - 804 с.

4. Белотелов Е. Инструмент развитой рыночной экономики // Материально-техническое снабжение. - 2010. - №12. - с. 75-87.

5. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. / Научн. ред. и авт. предисл. Ф.А. Крутиков. - М.: Экономика, 2009. - 271 с.

6. Буров В.П. Стратегия управления фирмой. - М.: ЦИПКК, 2011- 64 с.

7. Бусыгин А.В. Предпринимательство: Основной курс / Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ, 2009. - 607 с.

8. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. - М.: Интерэксперт, 2010. - 344 с.

9. Виленский А. Дружба лилипутов с гуливерами. Проблемы взаимодействия крупного и мелкого бизнеса. // Босс. - №5-6. 2011.

10. Витт Ю. Управление сбытом (Пер. с нем.). - М.: ИНФРА-М, 2010. - 112 с.

11. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник, 6-е изд. - М.: Гардарика, 2009. - 528 с.

12. Галимзянов Р.Ф. Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг). Т. 1. Методы и методики. - М.: Эксперт, 2010. - 303 с.

13. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М.: Дело, 2009. - 188 с.

14. Дейян А., Анни и Лоик Троадех. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. Пер. с франц. / Общ. ред. В.С. Загашвили. - М.: АО Издательская группа "Прогресс", "Универс", 2009. - 190 с.

15. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учебное пособие (Пер. с нем. Макарова А. М., под ред. Минко И. С. ). - М.: Высшая школа, 2010. - 255 с.

16. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. - С-Пб.: Питер, 2009. - 560 с.

17. Долан Э.Дж. Линдсей Д. и др. Рынок: микроэкономическая модель. Под общ. ред. Б. Лисавика и В. Лукашевича. - СПб.: Питер, 2009. - 496 с.

18. Евсеев А. Стратегия реструктуризации предприятия в условиях кризисной ситуации// Проблемы теории и практики управления. - 2010. - № 3. - С. 23-28.

19. Ефремов В.С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования. - М.: Финпресс, 2009. - 192 с.

20. Радионов А.Р., Радионов Р.А. Управление сбытовыми запасами и оборотными средствами предприятия. Учебное пособие. - М.: ДИС, 2011.

21. Райтер Г.Р. В лабиринтах современного управления: Стратегическое планирование, маркетинг, обслуживание клиентов, управление персоналом, оплата труда. - М.: Экономика, 2010. - 248 с.

22. Райзберг Б., Костецкий Н., Янковский Е. Антикризисное управление - основа оздоровления предприятий// Экономист. - 2009. - № 10. - С. 13-23.

23. Реструктуризация предприятия// Экономика и учет труда. - 2010. - № 5. - С. 46-62.

24. реструктуризация предприятия//Антикризисное и внешнее управление. - 2009. - № 4 (приложение к журналу).

25. Родионова Н.В. Антикризисный менеджмент: Учебное пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. - 223

26. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Минск: Новое знание, 2009. - 452 с.

27. Симачев Ю. Направления и факторы реформирования промышленных предприятий// Экономический журнал: ВШЭ. - 2010. - № 3. - С. 314-349.

28. Тоуд Берман. Сбыт - дело тонкое, особенно в России // Экономика и жизнь. - 2009. - №5. Приложение "Ваш партнер". - С. 18.

29. Фатхудинов Р.А. Стратегический маркетинг. Учебник. - М.: Интел-Синтез, 2010. - 640 с.

30. Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия. - М.: Инфра-М, 2009. - 224 с.

31. Шнаппауф Р.А. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям сбыта. - М.: Интерэксперт, 2009, 480 с.

32. Шеремет А.Д. Финансовый анализ предприятия: приемы и методы. - М.: Инфра-М, 2011. - 568 с.

33. Щербак В.Е. Управление кризисными ситуациями// ЭКО. - 2010. - № 2. - С.84-94.

Размещено на Allbest.ru