Организация коммерческой деятельности предприятия розничной торговли на региональном рынке компьютеров и комплектующих на примере ООО "Фор-Т"

Существует жесткая корреляция между продажами такой техники, как цифровые фотоаппараты и плейеры, с одной стороны, и компьютеры - с другой. В самом деле, зачем потребителю цифровая «мыльница», если у него нет ПК. И где он будет хранить МРЗ музыку, если не на том же ПК. А по данным торговой компании Blade, рынок цифрового фото вырос со ста тысяч единиц в 2002 году до более миллиона в 2006-м.

Таким образом, вокруг домашнего компьютера создается целая «эко-сфера», в которой каждый продукт стимулирует приобретение соседнего.

2.4 Анализ емкости рынка. Тенденции его развития. Особенности регионального рынка компьютеров и комплектующих

Приведем данные, характеризующие развитие российского ИТ-рынка. Компьютеры

Поставки компьютеров в 2007 году достигли 1084 тыс. шт. (десктопы - 85,5%, ноутбуки - 13,2%, х86-серверы - 1,2%), что соответствует 22%-ному росту показателей по сравнению с 2006-м. В 2009 году ожидается 18%-ный рост.

Поставки десктоп-систем в прошлом году выросли на 18%, с 784 тыс. штук в 2006 году до 928 тыс. шт. в 2007-м. Ожидается, что уже в этом году будет преодолен знаковый рубеж и продажи ПК составят 1,065 млн., что соответствует росту на 15%. На рынке десктоп-систем прослеживаются две закономерности. Во-первых, это укрепление позиций крупных российских производителей ПК. В 2007 году ТОП-5 (в порядке убывания: К-Sistems, Kraftway, «Аквариус», «Формоза», DEPO Computers) произвели в сумме 315 тыс. ПК, что соответствует 34% от общих показателей (в 2006 году - 27,3%). Продолжение консолидации конвейерной сборки ПК ожидается и в дальнейшем, а это значит, что количество "серых, собранных на коленях" ПК будет постоянно снижаться. Во-вторых, это присутствие в данном сегменте только локальных производителей и практически отсутствие А-брендов (в прошлом году продажи десктопов от всемирно известных производителей составили 2,8%, а это в десятки раз меньше, чем в странах Центральной и Восточной Европы; для сравнения: в Чехии и Венгрии данный показатель равен 40-45%), что говорит о том, что в нашей стране ценовой фактор при покупке ПК до сих пор остается доминирующим. Стоит отметить, что в 2007 году среди потребителей домашние пользователи составили 40% (в 2006-м - 20%), а среди каналов продаж доля розницы выросла с 15 до 20%.

Наиболее впечатляющие цифры продемонстрировал сегмент ноутбуков. В 2007 году продажи составили 143 тыс. штук (увеличение на 174%), что более чем в два раза превосходит самые оптимистические прогнозы. Данный рост, хотя и не настолько большой, ожидался. Он, прежде всего, объясняется тем, что снизилась стоимость мобильных решений и практически нивелирована ценовая пропасть между ноутбуками и стационарными ПК. На российском рынке ноутбуков условия диктуют: Samsung - 18,9% продаж, ASUS - 18,6%, Acer - 18,3%, HP - 11%, Toshiba - 9,6%, на долю локальных брендов приходится 10,5%.

Поставки х86-серверов составили 13,4 тыс. штук (19,9% - НР, 10,8% - "Инком"), что соответствует росту на 8%.

Компоненты

В 2007 году было продано 1,42 млн. жестких дисков (№ 1 - Samsung, почти 50%; № 2 - Seagate; № 3 - WD), 1,17 млн. материнских плат (№ 1 - ASUS, более 35%$ № 2 - AsRock), 1,23 млн. CPU. По мнению IDC, 3-4% процессоров идут на модернизацию ПК, 4-5% составляют остатки в канале, 16-17% - "самосбор", 75-76% идут на производство ПК.

Устройства печати

В 2007 году в России всего поставлено 782 тыс. устройств печати (струйные - 56%, лазерные 42%, аналоговые 2%), что соответствует 26%-ному росту по сравнению с 2006 годом. В 2008-м ожидается замедление роста до 7%.

Поставки принтеров в прошлом году выросли незначительно - с 514 тыс. шт. в 2006 году до 554 тыс. шт. в 2007-м, что в первую очередь объясняется значительным ростом популярности МФУ. В этом году продажи принтеров оцениваются в 580 тыс. шт.

Поставки МФУ в прошлом году продемонстрировали почти трехкратный прирост - с 67 тыс. шт. до 198 тыс. шт. В этом году продажи МФУ оцениваются в 237 тыс. шт.

Популярность копиров постоянно падает (41 тыс. шт. в 2006-м, 30 тыс. шт. в 2007-м, в этом году продажи оцениваются в 22 тыс. шт.).

Программное обеспечение

Продажи готового ПО в прошлом году увеличились на 15%, с $77 млн. до $89 млн. Ожидается, что динамика роста в нынешнем году сохранится, а продажи превысят $100 млн.

В сегменте EAS (Enterprise Application Suite) продажи выросли незначительно, с $17,6 млн. до $20 млн. Более 50% рынка систем управления предприятием занимает SAP, № 2 - Oracle, № 3 - "Информационные Технологии".

ИТ-рынок в целом

Компания IDC оценила в 2007 году ИТ-рынок России в $1,5 млрд. (в 2006-м данный показатель составил около $1,3 млрд.). Согласно динамике развития ИТ-рынка мы не отстаем от стран Центральной и Восточной Европы (ожидается, что за 5 лет ИТ-рынки как России, так Центральной и Восточной Европы вырастут примерно в 2 раза). Но главной отличительной особенностью России является очень низкие доли ПО и особенно ИТ-услуг в структуре ИТ-затрат. В 2007 году в России доли затрат на ПО и ИТ-услуги составили всего 5,8 и 10,3% соответственно, между тем как затраты на оборудование достигли 53,5%. Для сравнения: показатели для рынка СЕЕ следующие: ПО - 14,2%, ИТ-услуги - 24%, оборудование - 39%.

Сравнение структуры ИТ-затрат в России со странами Центральной и Восточной Европы говорит о том, что у нас до сих пор используется аппаратно ориентированная модель ИТ-рынка.

Анализ тенденций развития рынков -- процесс, чем-то схожий с предсказаниями и философскими измышлениями. Хотя в отношении рынка компьютерной техники, опирающегося на самые современные и высокотехнологичные индустриальные секторы с одной стороны и устойчивый потребительский спрос -- с другой, вывести основные тенденции развития кажется несложным. Тем более, что темпы внедрения идут понарастающей: всего за несколько десятков лет, практически на глазах у современных поколений специалистов и потребителей, производители прошли путь от создания пилотных моделей до массового их производства и повсеместного распространения.

К сегментам рынка компьютерной техники, под которой в настоящей статье понимаются компьютерные средства обработки, хранения и передачи данных (при наличии соответствующих встроенных сетевых подсистем -- передача данных по проводной или беспроводной сети), т.е. в обиходе -- «компьютеры», следует отнести:

· мобильные персональные системы -- «наладонники» -- КПК,

· стационарные персональные системы -- домашние мультимедийные центры, персональные компьютеры для работы и обучения, бизнес-ПК, различные компьютерные терминалы (от «тонких клиентов» до «легких ПК»);

· серверное оборудование;

· специализированные компьютеры -- «защищенные» мобильные компьютеры, персональные компьютеры и серверы в промышленном исполнении (пыле- и влагозащищенные, вибростойкие, помехозащищенные и т.д.), графические станции и станции для обработки аудио- и видеоматериалов, которые не являются системами для массового потребления и т.д.;

· суперкомпьютеры -- как правило, штучные изделия, изготовленные в единственном экземпляре, или малосерийные компьютеры, предназначенные для решения задач большой вычислительной сложности (моделирование многоразмерных систем в биологии и химии, моделирование климата, баллистические вычисления и т.д.).

Приведенная классификация является общей, не претендует на «эталонную», но может отражать современное состояние рынка компьютерной техники, с точки зрения «классических», традиционных параметров: цена (стоимость системы и стоимость её владения); варианты использования или владения -- персональное использование и обслуживание или системы коллективного пользования; производительность; функциональность (системы общего назначения или специализированные).

Специализированные системы, системы в промышленном исполнении в данном разделе не рассматриваются, т.к., как правило, отличаются от систем общего назначения лишь конструктивным исполнением, сохраняя практически всю их функциональность.

Несмотря на огромное разнообразие компьютеров на современном рынке и уже привычное их использование на работе и дома, публикации различных «фирменных» аналитических обзоров и прогнозов, актуальными остаются классические, базовые законы и технологии построения средств вычислительной техники (СВТ) и микроэлектроники и основные тенденции развития компьютерной техники:

· Миниатюризация -- микроэлектронные компоненты становятся всё более миниатюрными и, как правило, потребляют всё меньше энергии. Технологически возможной является «упаковка» существенно большей функциональности в один и тот же физический объём аппаратуры. В области разработки и производства микропроцессоров выполняется знаменитый закон Мура, хотя регулярно предсказывают прекращение его действия из-за достижения технологического предела в ближайшее время.

Миниатюризация электронных компонент для конечного пользователя означает уменьшение размера аппаратуры при сохранении или возрастании функциональности системы. При использовании современной технологии дешевле «упаковать» весь компьютер (стандартный!) в одну-две большие интегральные микросхемы и «манипулировать» конфигурацией с помощью «программных средств».

Параллельно с уменьшением размеров интегральных компонентов компьютерных систем идет увеличение производительности в «классических» компьютерах, достигаемое за счет увеличения тактовых частот основных вычислительных компонент -- микропроцессоров, контроллеров памяти, видеоподсистемы и др. К сожалению, сегодняшняя микроэлектронная технология предполагает существенное увеличение тепловыделения в системе при «простом» повышении тактовой частоты системных компонент и, как следствие, сохранение достаточно большой, по сравнению с функциональной («полезной») частью компьютера, системы охлаждения и громоздких контактных элементов.

· Использование передовых, дорогостоящих технологий систем старшего класса предыдущего поколения в современных системах более низкого класса, что влечет за собой повышение функциональности при уменьшении общей стоимости системы. Таким образом, то, что использовалось в дорогих компьютерах предыдущего поколения, логично переходит как стандарт в более дешевые системы сегодня, и далее -- при «упаковке» отлаженной технологии в интегральные схемы, -- в мобильные компьютеры. Очень хорошо эта закономерность просматривается на примере микропроцессоров и видеосистем в персональных компьютерах.

Так, всего два года назад компьютер на базе МП Pentium 4 1,7-1,9 ГГц, имеющий 256 МБ оперативной памяти и 40 ГБ диск, позиционировался на рынке как высокопроизводительный компьютер для сложных задач. Сегодня это параметры системы среднего и даже начального уровня. Сегодня мощная графическая подсистема, базирующаяся на чипе ATI Radeon 7500 (мобильная версия) установлена на многих ноутбуках различных производителей (IBM ThinkPad, HP Presario и другие), стоимостью около $1500, хотя еще полтор-два года назад чип ATI с аналогичными параметрами устанавливался в дорогие мультимедийные настольные системы.

· Реализация передовых, отлаженных архитектур, методов и средств обработки, хранения и передачи данных в системах следующего поколения более низкого класса.

Сегодня совершенно привычно звучат термины «многопоточность», «параллельная обработка информации» в применении к массовым процессорам производства Intel и AMD, хотя ранее подобные схемы вычислений применялись только в классе средних и больших ЭВМ. Снова приходят централизованные схемы обработки данных -- уже базирующиеся на быстром интернете, широкополосных каналах связи, позволяющие с терминальной станции загрузить и/или просматривать видеофильмы, выполнять вычисления на центральной ЭВМ или организовывать распределённые вычисления. Крайне интересна практическая реализация распределенных вычислений, основанная на использовании «простаивающих» компьютеров, подключённых к сети интернет. Сегодня в мире активно развивается и внедряется схема предоставления ресурсов по требованию (on-demand), при которой пользователю предоставляется память и вычислительные мощности центральной ЭВМ, необходимые в конкретный момент времени, что избавляет, например, от покупки дорогостоящих ресурсов с запасом.

· Массовый переход на цифровые технологии и их популяризация. Сегодня мы являемся свидетелями создания и внедрения стандартов в области цифровой обработки данных (в том числе аудио- и видеоинформации) и их массового распространения. В следствие массового распространения технологий происходит удешевление и всё более привычное повседневное, «бытовое» использование цифровых технологий, которые ещё недавно казались фантастическими -- смартфоны с возможностью передачи и просмотра видео, 10-15-часовой музыкальный архив «в кармане» и прочее.

Очень показательно, например, «привыкание» пользователей к большим объёмам портативных носителей информации. Два года назад объём флэш-памяти в 32 МБ казался очень большим -- возможность иметь «в кармане», к примеру, все документы, составляющие переписку фирмы или организации за один-два года, была необычной. Сегодня недорогая флэш-память объемом 1-2 ГБ с фотоархивом уже привычное дело, не говоря уже о том, что на носитель такого объема легко пишутся базы данных и достаточно большие архивы программ типа Outlook.

· Увеличение стоимости компьютерных систем за счет новых технологических компонентов. Сегодня наиболее дорогими и тормозящими удешевление серийной компьютерной техники компонентами являются:

Ш устройства отображения информации -- различные дисплеи высокого качества всё ещё дороги (для карманных компьютеров, смартфонов, ноутбуков и настольных мониторов);

Ш аккумуляторы большой ёмкости -- к КПК и ноутбукам требования рынка становятся все более высокими. Пропагандируя мобильность, производители должны предоставлять достаточную защищенность и независимость пользователя от системы энергообеспечения, при этом, как правило, большая производительность сегодня всё ещё означает большее энергопотребление. Если раньше автономная работа ноутбука в 2-3 часа была удовлетворительной, то сегодня на рынке существуют системы с 6-8-часовой бесперебойной работой, но этого всё еще недостаточно.

Ш емкие и компактные устройства хранения данных -- крайне перспективными представляются системы хранения, основанные на флэш-технологиях и оптических технологиях. Хотя такие параметры, как ёмкость и стоимость хранения мегабайта информации для жестких дисков сегодня существенно превосходят остальные встроенные носители.

Интересно отметить, что стоимость систем массового производства в каждом секторе практически не меняется последние 3-5 лет при, несомненно, возрастании функциональности. Это относится и к серверам (стоимость систем уровня рабочей группы находится в пределах $3 000-$7 000, о более «старших» системах говорить сложно, но и там стоимость решения для подразделения компании составляет $25 000-$50 000, для предприятия -- в среднем от $ 100 000), и к персональным системам -- сумма, которую тратит или готов потратить покупатель на систему определенной функциональности каждый год, примерно, одинакова (при незначительном снижении). Все это свидетельствует о подтверждении имеющейся закономерности «пропорциональных» затрат на информатизацию. Предприятия готовы платить на информатизацию около 10% оборота, частные лица в зависимости от позиционирования систем, примерно $300-$450 -- начальный уровень, $500-$600 -- мультимедийные, обучающие системы, $900-$1100 -- «продвинутые», $1300-$1700 и выше -- производительные и мобильные начального уровня.

В последнее время на российском рынке наблюдается устойчивый спрос на компьютеры для дома. Невысокая цена и универсальность использования -- для обучения детей и домашних развлечений -- вот ведущие мотивы покупки компьютера для дома. Изменился и качественный состав потребителей: все чаще покупки совершают люди, которые не являются специалистами в компьютерной технике. Компьютер постепенно становится обычным бытовым устройством, простым в управлении.

При этом все больше покупателей предпочитают компьютеры конвейерного производства и известных брендов. Доля ПК кустарной сборки стремительно сокращается. Сейчас уже можно говорить о равенстве долей -- 50х50 -- серийного производства и кустарного или мини-производства. У потребителей появляется возможность заплатить больше денег за ПК, собранный на конвейере известным производителем, и обеспечить себя гарантией и сервисом, чем потратить меньше и получить устройство без дальнейшего сопровождения.

И эта тенденция характерна не только для столиц -- Москвы и Петербурга, но и для регионов. Подтверждением этому является рост потребления компьютерной техники (со средней ценой $500) в регионах. В свою очередь производители все больше внимания обращают на «бюджетные» модели. Однако в Москве и других крупных российских городах наблюдается рост спроса на устройства по цене $1000. Городские потребители приобретают ПК в качестве мультимедийного центра для таких задач, как домашние развлечения, игры, просмотр видео и прослушивание аудио и т.д. Эта тенденция продолжится в будущем году, но не станет преобладающей, т.к. ограничения накладывает развивающийся рынок аналогичных по функционалу бытовых устройств.

Глава 3 Разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Фор-Т»

3.1 Общая характеристика предприятия как субъекта предпринимательской деятельности

Группа компаний «Формоза» - это крупнейшая в России компания-разработчик и производитель компьютерной техники и один из признанных лидеров российского IT-бизнеса.

Деятельность Группы компаний «Формоза» охватывает более десятка направлений: от сборки ПК до разработки и внедрения электронных систем класса business-to-business и подготовки и перепрофилирования специалистов в области информационных технологий.

Группа компаний «Формоза» осуществляет свою деятельность на всей территории Российской Федерации.

Группа компаний «Формоза» уделяет огромное внимание контролю качества выпускаемой продукции. Система обеспечения качества продукции соответствует международному стандарту ISO 9001:2001. В продажу попадают только те изделия, которые успешно прошли уникальную многоуровневую систему тестирования.

Благодаря внедрению системы контроля качества установлен беспрецедентный срок гарантийного обслуживания - до 5 лет!

Группа компаний «Формоза» предлагает огромный выбор компьютеров собственного производства, оргтехники и периферийного оборудования от ведущих мировых производителей, готовые решения для дома, школы и офиса, программное обеспечение, (в том числе и собственного производства), бытовую технику, а также суперсовременные системы электронной коммерции. Ассортимент предлагаемой продукции насчитывает до 10 тысяч позиций.

Основная маркетинговая политика компании «Формоза» - качество и удобство по доступным ценам.

Доскональное знание отечественного рынка позволяет группе компаний «Формоза» реализовывать в своих разработках именно те решения, которые являются наиболее актуальными для российского рынка и наиболее полно отвечают потребностям Клиента.

Стратегические партнеры Группы компаний «Формоза» - всемирно известные компании: AMD, Samsung, APC, Gigabyte, Quantum, LG, Maxtor и т.д.

Собственная дилерская сеть объединяет уже более 500 бизнес-партнеров и их количество продолжает увеличиваться. Дилерская сеть Группы компаний «Формоза» является крупнейшей дилерской сетью на российском IT рынке.

Группа компаний «Формоза» владеет самой большой розничной сетью магазинов, специализирующихся на продаже компьютерной техники. Национальная розничная сеть «Волшебный мир компьютеров» объединяет более 250 магазинов по всей России.

Вся продукция Группы компаний «Формоза» обеспечивается сервисной поддержкой, которая реализуется более чем в 150 сервисных центрах по всей России.

Клиенты компании могут получить своевременное и качественное гарантийное и постгарантийное обслуживание в любом уголке нашей страны. Сервисная поддержка носит надтерриториальный характер: купив компьютер в Москве, вы можете провести его модернизацию в сервисном центре в Йошкар-Оле.

Сервисные центры группы компаний «Формоза» не только осуществляют гарантийное и постгарантийное обслуживание поставленной техники, но и реализуют программы по модернизации персональных компьютеров клиентов.

Компания «Формоза» занимается производством персональных компьютеров с момента своего основания в 1993 году. Переход к конвейерной сборке был осуществлен в 1996 году. С 1997 года работает собственная линия по производству системных плат, на сегодняшний день единственная не только в России, но и во всей восточной Европе. Производство серверов было освоено в 2000 году, а с 2001 года компания вывела свою продукцию на корпоративный рынок.

Производство компьютеров в компании ЗАО НПКЦ "Формоза-Альтаир" происходит на нескольких конвейерных линиях по сборке и наладке ПК, являющихся одними из самых современных в России. Каждая сборочная линия включает в себя более десяти компьютеризированных рабочих мест для контроля и проверки компьютеров со встроенной системой термотестирования, что позволяет постоянно совершенствовать и повышать качество производимых компьютеров. Все компьютеры проверяются многоступенчатой системой контроля качества.

На сегодняшний день компания производит три модельных ряда компьютеров - универсальную, образовательную и корпоративную серии.

Компания "Формоза-Тула" образовалась в марте 2002 года при содействии производственной компании "Формоза-Альтаир" - российского производителя, головное предприятие которого находится в г. Москва. "Формоза" выпускает материнские платы, устройства чтения CD-ROM, корпуса, почти весь список компьютерных комплектующих.

Форма организации предприятия - общество с ограниченной ответственностью. Официальное наименование - ООО «Фор-Т». Предприятие является коммерческой организацией и ведет свою деятельность на основе закона «Об обществах с ограниченной ответственностью».

Юридический адрес ООО «Фор-Т»: 300041, г.Тула, Красноармейский Проспект, 36.

Согласно Уставу основным и видами деятельности предприятия являются:

- производство и реализация настольных и портативных компьютеров, запасных частей к ним;

- разработка, производство и реализация компьютерных комплектующих;

- выполнение работ, услуг в сфере обучения, организации подготовительных курсов по различным профессиям;

- оказание рекламных, информационных и маркетинговых работ.

Компания "Формоза-Тула"- это настоящий компьютерный центр, в который входят:

· торгово-выставочный зал,

· уполномоченный сервисный центр "Формоза",

· Интернет-библиотека

· Интернет-центр.

Сервисный центр обеспечивает техническое сопровождение техники, купленной в нашем магазине, и даже не в нашем. Если клиент обратился - наша основная задача - быстро и качественно устранить неполадки, чтобы человек остался доволен. Кроме того мы предлагаем услуги системного администрирования. Сейчас очень много небольших организаций, имеющих 2-3 персональных компьютера, и содержать системного администратора им не по средствам, так как работа эта высококвалифицированная и, как правило, хорошо оплачиваемая. Мы сопровождаем их технику и решаем возникающие проблемы в договорные сроки. И несем за это ответственность.

Компания "Формоза" - безусловный лидер рынка персональных компьютеров, серверов, системных плат (по качеству не уступающие своим зарубежным аналогам), приводов CD-ROM, корпусов и мониторов в России. Разработки компании в области информационных технологий позволяют предоставлять Вам продукты и услуги наилучшего качества.

Рассмотрим динамику выпуска и реализации продукции. При этом объемы производства и реализации продукции должны быть выражены в сопоставимых ценах, за основу которых принимаются цены базисного периода. В таблице 3.1 представлена динамика реализации товарной продукции компании «Фор-Т» с 2006 года по 2007 год. На основе таблицы 3.1 можно сделать следующие выводы: за период с 2006 года по 2007 год максимальный объем закупки и реализации продукции был достигнут предприятием в 2006 году. В 2006 году наметился несущественный спад, что связано с «простоем» товара заказов на складе, отсутствием договоров на своевременные поставки необходимых товаров.

Таблица 3.1

Динамика реализации товарной продукции ООО «Фор-Т»

Год	Товарная продукция, тыс. руб.	Объем реализации, тыс. руб.	Абсолютное отклонение, тыс. руб.	Темп роста, %
2006	11132,4	11099,7	-32,7	99,7
2007	11101,6	11020	-81,6	99,3

Таблица 3.2

Выполнение плана по ассортименту товарной продукции «Фор-Т»

Изделие	Товарная продукция в действующих ценах, тыс. руб.	Выполнение плана, %	Товарная продукция, зачтенная в выполнение плана ассортимента, тыс. руб.
	План	Факт
Системные блоки	5000	5086	+1,7	+86
Мониторы	1833	1784	-2,7	-49
Ноутбуки	3256	3214	-1,3	-42
Принтеры, сканеры, МФУ	464,4	439,6	-5,3	-24,8
Комплектующие	655	578	-11,75	-77
Итого:	11208,4	11101,6	-0,8	-86,8

Согласно данным, представленным в таблице 3.2, можно определить процент выполнения плана по ассортименту товарной продукции «Формоза-Тула».

Из таблицы 3.2 видно, что в 2007 году предприятие выполнило план по ассортименту на 99,2 %.

Наибольшее невыполнение плана наблюдается по таким видам продукции как комплектующие и мониторы.

На рис. 3.1 представлена структура продаж компьютеров Формоза по стоимости.

Рис. 3.1. Структура продаж компьютеров «Фор-Т» в 2007 г.

Из рисунка 3.1 следует, что основной сегмент потребителей компьютеров «Формоза» ориентируется на среднюю ценовую категорию от 450 до 750 долларов. Достаточно высока доля продаж моделей компьютеров свыше 750 долларов - 15%. 80% продаваемых моделей готовы к продаже и лишь 20% собираются под заказ. Это говорит о большой востребованности готовых моделей компьютеров и высоком уровне работы компании, а также о том, что роль продаж отдельных комплектующих на рынке компьютеров постепенно снижается.

Организационная структура компании «Фор-Т» представлена в Приложении 1.

Организационную структуру ООО «Фор-Т» следует охарактеризовать как функциональную.

Функциональная организационная структура основана на создании подразделений для выполнения определённых функций на всех уровнях управления. К таким функциям относят исследования, производство, сбыт, маркетинг и т.д. Здесь с помощью директивного руководства могут быть соединены иерархически нижние звенья управления с различными более высокими звеньями управления. Передача поручений, указаний и сообщений осуществляется в зависимости от вида поставленной задачи.

Функциональные службы обычно имеют в своём составе специалистов высокой квалификации, выполняющих в зависимости от возложенных на них задач конкретные виды деятельности.

К преимуществам такой структуры можно отнести:

Сокращение звеньев согласования,

Уменьшение дублирования работ,

Укрепление вертикальных связей и усиление контроля за деятельностью нижестоящих уровней,

Высокая компетентность специалистов, отвечающих за выполнение конкретных функций.

К недостаткам:

Неоднозначное распределение ответственности,

Затруднённая коммуникация,

Длительная процедура принятия решений,

Возникновение конфликтов из-за несогласия с директивами, так как каждый функциональный руководитель ставит свои вопросы на первое место.

Органом управления предприятия является генеральный директор, который отвечает за координированную работу всех отделов и отвечает за формирование стратегии организации.

В непосредственном подчинении у генерального директора находятся бухгалтерия и отдел кадров.

Бухгалтерия занимается ведением бухгалтерской и налоговой отчетности, осуществляет расчет заработной платы и учет основных средств организации.

Отдел кадров занимается планированием, набором, обучением, расстановкой и аттестацией персонала.

Исполнительный директор координирует работу остальных отделов и также подчиняется генеральному директору.

В организационной структуре ООО «Фор-Т» также выделены следующие отделы:

Отдел продаж. Занимается продажей компьютеров, комплектующих, ноутбуков, а также других товаров, представленных в ассортименте магазина.

Сервисный отдел. Представлен двумя направлениями работы: гарантийным и послегарантийным ремонт техники с возможностью выезда менеджера на дом.

Интернет-библиотека. Данное направление является уникальным, потому что это единственный в Туле информационный и образовательный центр, предоставляющий одновременно следующие услуги:

· Временное пользование ПК в классе,

· Помощь в поиске информации и работе с компьютером в Интернете,

· Пользование ресурсами Интернет-библиотеки, созданной ее работниками и посетителями,

· Услуги по набору, распечатке, копировании, сканировании, обработке информации.

Компьютерный центр работает круглосуточно, что значительно облегчает жизнь тульских студентов.

Отдел развития представляет собой центр маркетинга, занимающийся исследованиями в области потребительских предпочтений, конкуренции, формирования маркетинговой стратегии предприятия.

Отдел сопровождения. Сотрудники этого отдела помогают клиентам в выборе, использовании, доставке, работе с компьютером. По желанию клиента менеджер выезжает по месту требования для установки ПО, настройки Интернета, обучения основным навыкам работы с ПК, диагностики работы ПК.

3.2 Мероприятия по ориентации деятельности предприятия на потребности рынка

Под потребностью рынка в нашем случае понимается желания и готовность покупателей приобрести товар. Для оценки потребителей проводится сегментация.

Сегментация - это маркетинговая деятельность предприятия по классификации потенциальных потребителей его товаров в соответствии с их требованиями, особенностями спроса или реакция потребителей на те или иные маркетинговые мероприятия. По существу - это разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами или реакцией на те, или иные виды маркетинговой деятельности.

Цель сегментации рынка - реализация одного из основных направлений концепции маркетинга - максимальное удовлетворение потребностей потребителей, через обеспечение адресности выпускаемых товаров.

В компьютерном салоне «Формоза» был проведен опрос методом анкетирования, т.е. проводится опрос потенциальных потребителей с целью выявления конкурентных преимуществ товара и сегментирования покупателей. Посетителям была предложена анкета, представлена на рис. 3.2.

Уважаемые посетители! Вашему вниманию предлагается анкета фирмы «Фор-Т» для выявления Ваших потребностей и пожеланий при покупке компьютеров! Пожалуйста, заполните приведенные ниже данные, и мы обязательно примем во внимание Ваши предпочтения! 1. Сколько человек в Вашей семье? 2. Каков средний доход Вашей семьи? (нужное подчеркнуть) Низкий (до 5000 руб.) Средний (5000-25000 руб.) Высокий (выше 25000 руб.) 3. Каким маркам процессоров Вы отдаете предпочтения? AMD Intel Pentium (указать какая) (указать какая) По какой причине? 4. Какие характеристики при покупке компьютера Вы считаете для себя наиболее важными? (проставьте баллы от 1 до 7 по увеличению важности критерия) - внешний вид - производительность - набор комплектующих - фирма-производитель - габариты - цена - дополнительные сервисы магазина (пред- и послепродажный, выезд специалиста на дом и пр.) Благодарим, что уделили нам время. С уважением, «Фор-т».

Рис. 3.2. Анкета для потребителей

В салоне компьютерной техники и комплектующих было опрошено 458 человек.

1. Рассматривая географический признак, следует указать, что в силу того, что Тула является небольшим городом численностью порядка 600 тысяч человек, сегментация по этому признаку является малозначительной. Жители, нуждающиеся в покупке компьютера, посещают специализированные магазины, расположенные вблизи их места жительства или работы.

2. Демографические признаки сегментации рынка классифицируют потребителей товаров по половозрастному составу.

Покупателями компьютеров и комплектующих является платежеспособное население, поэтому наибольший вес в данной сегментации принадлежит возрастной категории от 20 до 55 лет. Что касается пола покупателей, то преимущество на стороне мужчин как более высокооплачиваемой категории населения.

3 Социально-экономические признаки сегментации рынка предполагают выделение групп потребителей товаров на основе общности социальной и профессиональной принадлежности.

Критериями сегментации рынка по социально-экономическим признакам являются: род деятельности потребителей (профессия, занятость), образование, уровень дохода, наличие детей школьного и университетского возраста.

Сегментация населения по среднедушевому уровню дохода представлена в таблице 3.3.

4. Поведенческие признаки сегментации рынка классифицируют потребителей по их поведению на рынке.

Таблица 3.3

Сегментация населения по среднедушевому уровню дохода

Уровень дохода (на 1 чел. в месяц)	% населения
Низкий (до 5000 руб.)	7%
Средний (5000-25000 руб.)	75%
Высокий (более 25000 руб.)	20%

По мотивам совершения покупки (поиска выгод) можно выделить следующие группы потребителей, представленные на рис. 3.2.

Результаты анкетирования показали, что практически равное количество потребителей готовы приобрести компьютеры как на базе процессора AMD, так и Intel Pentium. Это обусловлено рядом причин.

Голоса, отданные за AMD:

1. Надежность, доказанная временем. Большинство компьютеров на базе процессоров AMD, приобретенных много лет назад редко ломались.

2. Друзья и соседи приобретают компьютеры базе процессоров AMD и довольны своей покупкой.

3. Доступная цена.

4. Удовлетворяет сочетание «цена+качество».

Голоса, отданные за компьютеры на базе процессоров Intel Pentium:

1. Надежность зарубежного производства или производства по иностранной лицензии.

2. Широкое действие рекламных компаний.

3. Импортные производители процессоров предлагают более высокое качества по сравнению с отечественными.

Рис.3.2. Структура потребительских предпочтений компьютеров

На основании проведенной сегментации потребителей следует предложить следующие рекомендации:

1. На первом месте при покупке компьютера и комплектующих покупатели руководствуются ценой. Следовательно, необходимо регулярно проводить маркетинговые исследования цен конкурирующих фирм и формировать ценовую стратегию в соответствии с результатами отчетов.

Фирма-учредитель ООО «Фор-Т» имеет собственную производственную базу, что позволяет варьировать ценовыми категориями в зависимости от состояния рынка. Кроме того, многолетние партнерские отношения с AMD, Samsung, APC, Gigabyte, Quantum, LG, Maxtor позволяют ООО «Фор-Т» закупать у этих фирм продукцию на льготных условиях.

2. 75% населения города имеют доход от 5000 до 25000 тысяч рублей на 1 человека, а значит, вряд ли готовы покупать дорогостоящие мощные модели компьютеров и комплектующих, за исключением ситуаций, когда покупка дорогостоящего мощного компьютера или ноутбука обусловлена необходимостью организации рабочего процесса.

Следовательно, при составлении ассортимента товара необходимо учесть это обстоятельство и предложить потребителю широкий модельный ряд компьютеров по средней цене.

3. Сервисная деятельность магазина является третьим по важности критерием для потребителя, в силу этого очевидна необходимость внедрения на предприятии описанного ранее маркетинга взаимодействия.

3.3 Разработка мероприятий по реагированию на действия конкурентов

Особенно существенное влияние на деятельность любой фирмы оказывает наличие конкуренции. Конкурент - важный элемент системы маркетинга, оказывающий влияние на стратегию маркетинга предприятия в отношении товара, поставщиков, посредников и потребителей.

Кратчайший путь к формированию конкурентного преимущества проходит через те виды деятельности, в которых предприятие зарекомендовало себя лучше всего, а соперники не обладают достаточным опытом и не смогут развиться иначе как за счет высоких затрат или в течение длительного времени. Даже если предприятие не обладает никакими преимуществами, оно должно разрабатывать свою конкурентную стратегию на основе имеющихся ресурсов и приобретенных навыков. Но прежде необходимо изучить конкурентов, их сильные и слабые стороны.

На рынке города Тулы работает несколько сильнейших фирм, специализирующихся и зарекомендовавших себя на рынке компьютеров города уже более 10 лет, к ним относятся «Рико», «Формоза», «Компьютерный мир». Кроме этого на рынке действует несколько федеральная сетей магазинов компьютерной техники, к ним относятся «Позитроника», «Эльдорадо», «Техносила».

Оценим остроту конкуренции на рынке компьютеров в прошлом 2007 году. В таблице 3.4 приведены рыночные доли основных фирм-продавцов компьютеров и комплектующих.

Таблица 3.4

Доли рынка продавцов компьютеров и комплектующих г. Орел

Компания	Рыночная доля
«Формоза»	17%
«Рико»	19%
«Компьютерный мир»	16%
«Позитроника»	19%
«Эльдорадо»	7%
«Техносила»	9%
Небольшие частные магазины	13%

Суммарный процент рынка, контролируемый четырьмя крупнейшими фирмами отрасли, называется индексом четырех фирм:

Легко видеть, что индекс четырех фирм может принимать любое положительное значение, не превосходящее 100. Относительно малое значение I₄ с большой вероятностью говорит о высокой степени конкурентности рынка, поскольку в этом случае в отрасли заведомо действует значительное число фирм, контролирующих сопоставимые части рынка. В свою очередь большое значение I₄ (как в рассматриваемом случае) может получаться и при наличии в отрасли одной крупной фирмы (низкая степень конкурентности), и при наличии нескольких крупных фирм. В последнем случае острота конкуренции на рынке существенно зависит от того, как он поделен между крупными фирмами.

В таблице 3.5 представлена зависимость индекса четырех фирм и остроты конкуренции.

В случае I₄ > 30 для оценки конкурентности рынка привлекается индекс Херфиндаля.

Таблица 3.5

Острота конкуренции по индексу четырех фирм

Диапазон значений индекса четырех фирм	Острота конкуренции
0< I4<30	Сильная
I4>30	Зависит от раздела рынка

В нашем случае I₄ = 19 + 17+ 16 +19 = 71.

Сумма квадратов рыночных долей представленных в отрасли фирм называется индексом Херфиндаля:

Индекс Херфиндаля более чувствителен к процентному распределению рынка. При наличии в отрасли крупных фирм возведение в квадрат их рыночных долей резко увеличивает его значение.

В нашем случае Н = 19² + 17²+ 16²+19² = 361 + 289 + 256 + 361 = 1267.

Чем сильнее конкуренция в отрасли, тем меньше значение индекса Херфиндаля (таблица 3.6).

В соответствии с таблицей 3.6 в 2007 году конкуренция фирм, продающих компьютеры и компьютерные комплектующие, была средней.

По результатам проведенных исследований были выявлены основные конкуренты по продаже ПК. Основными конкурентами являются следующие:

1. «Рико».

2. «Компьютерный мир».

3. «Позитроника».

Таблица 3.6

Острота конкуренции по индексу Херфиндаля

Диапазон значений индекса Херфиндаля	Острота конкуренции
0< Н<1000	Сильная
1000<Н<1800	Средняя
1800<Н<18000	Слабая

После выявления конкурентов, необходим детальный анализ преимуществ и недостатков магазинов. Это поможет понять, в чем заключаются конкурентные преимущества каждой организации. Зная сильные и слабые стороны, необходимо строить свою стратегию выхода на региональный рынок компьютеров города Тулы.

Предлагается рассмотреть особенности организации коммерческой деятельности этих фирм по следующим направлениям:

Ш Оценка ценовой политики,

Ш Предлагаемый ассортимент,

Ш Уровень сервиса,

Ш Качество товаров.

Несложно догадаться, что уровень цен на продаваемые ПК приблизительно одинаков в городе. Рассмотрим самые продаваемые модели основным фирм-конкурентов в таблице 3.7.

Итак, производственные характеристики популярнейших моделей системных блоков находятся приблизительно на одном уровне и в одной ценовой категории.

Таблица 3.7

Основные технические характеристики популярных домашних компьютеров

	Характеристика системного блока
	Fort-com Series Intel	Core 2 Duo Intel Silver	DomComp Ultra Series Intel Q9300 GF
Продавец	«Рико»	«Позитроника»	«Компьютерный мир»
Процессор	Intel® Pentium 2 Duo E4500	Intel Core 2 Duo E7200 (2.53ГГц, 3Мб, 1066МГц)	Intel® Core™ 2 Duo Q9300
Материнская плата	На базе чипсета iP965. Socket 775. Интегрированная сетевая карта	Asus P5K SE/EPU (iP35, 4xDDR2, U133, SATA II, PCI-E, SB, 1Гбит LAN, USB2.0, ATX)	На базе чипсета iP35 Socket 775. Интегрированная сетевая карта.
Оперативная память	1024Мб DDR2 SDRAM	2048Mb (2 x 1024Мб, 800MHz, pc2-6400)	2048Мб DDR2 SDRAM
Видеокарта	NVIDIA GeForce 8600GT 512Мб	512Мб GeForce 8800 GT (DDR3, 256-бит, 2xDVI, TV)	NVIDIA GeForce 8800GT 512Мб
Жесткий диск	500 Гб (7200 об/мин). Serial ATA	250ГБ Seagate Barracuda (7200об./мин., 16Мб, SATA II)	500 Гб (7200 об/мин). Serial ATA
Оптический привод	DVD±RW	DVD±RW	DVD±RW
Корпус/блок питания	Anteс P182, 1000Вт Thermaltake (вентилятор d140мм)	Thermaltake VA3400 Tsunami Dream, 400W Thermaltake	Midi Tower ATX 430/450Вт
Операционная система	Microsoft Windows XP Home Edition Русская версия	Microsoft Windows XP Home Edition Русская версия	Microsoft Windows XP Home Edition Русская версия
Цена, руб.	23300 р.	26000 р.	24550р.

Что касается ассортимента товаров в магазинах, то здесь ситуация неоднозначная. Рассмотрим таблицу 3.8.

На основании таблицы 3.8 «Позитроника» является лидером по количеству ассортиментных позиций. В «Компьютерном мире» отсутствуют телефоны (факсы), также покупателям не предлагают сумки для ноутбуков, средства для чистки ПК, зато имеют в продаже диски с программным обеспечением.

Таблица 3.8

Ассортимент товаров в компьютерных салонах г. Тулы

Позиции товаров	«Рико»	«Позитроника»	«Компьютерный мир»	«Формоза»
Мониторы	+	+	+	+
Комплектующие	+	+	+	+
Готовые системные блоки	-	+	+	+
Ноутбуки	+	+	+	+
МФУ, принтеры и сканеры	+	+	+	+
Расходные материалы	+	+	+	+
Диски чистые/с ПО	+/-	+/-	+/+	+/+
Текстиль (сумки для НБ и дисков)	+	+	-	+
Средства для чистки ПК	+	+	-	+
Попутные товары (флеш-карты, картридеры, )	+	+	+	+
Телефоны/факсы	+	+	-	-

Вцелом основная компьютерная линейка представлена во всех магазинах. Это логичный вывод, иначе бы они не были лидерами продаж.

Что касается качества предлагаемых товаров, то здесь все зависит от фирм-поставщиков. На данный момент ярко выраженных некачественных товаров в салонах магазинов не присутствует, невыгодно работать с сомнительными поставщиками и тем самым терять репутацию. Однако периодически возникают тенденции возвратов ноутбуков, а также неисправностей комплектующих ПК. Из исследуемых трех фирм больше всего нареканий на предмет возвратов или ремонтов у фирмы «Рико», цены которой ниже чем у остальных пусть и на 3-7%.

Таблица 3.9

Сервис в компьютерных салонах города Тулы

Позиции	«Рико»	«Позитроника»	«Компьютерный мир»	«Формоза»
Индивидуальный консультационный менеджер в течение всего эксплуатационного срока	-	-	+	+
Высокий уровень подготовки персонала	+	+	+	+
Система скидок/подарки	+/-	+/-	+/+	+/+
Возможность рассрочки/кредита	+/+	-/+	-/+	-/+
Возможность оплаты пластиковой картой	+	+	+	+
Выезд мастера на дом	-	-	-	+
Отдел ремонта	+	-	+	+
Бесплатная доставка	-	От 50 000 руб.	+	-
Центр обучения навыкам пользователя	-	-	-	+
Атмосфера магазина	-	+	+	+

В современной организации коммерческой деятельности уровень сервиса является одной из интереснейших составляющих. Приведем условия сервиса каждой из фирм в таблице 3.9.

Итак, конкурентные преимущества присутствуют у всех фирм. Особенностью «Рико» является возможность беспроцентной рассрочки жителям Тулы и Тульской области, наличие отдела ремонта непосредственно в самом магазине. «Позитроника» предлагает бесплатную доставку при покупке на сумму свыше 50 000 рублей и высокое качество обслуживания и квалификацию персонала. Лидером в области сервиса является фирма «Формоза». В течение срока эксплуатации ПК потребителю назначается индивидуальный менеджер для консультаций и решения вопросов скидок, апгрейда, замены, настройки и т.п. Еще «Формоза» является единственным салоном, дарящим подарки. Кроме этого «Формоза» предлагает выезд мастера на дом, а также подразделением этой организации является Центр обучения навыкам работы на компьютере.

Таким образом, «Формоза» является одной из сильнейших фирм на рынке компьютеров и комплектующих города Тулы и обладает рядом преимуществ по сравнению с конкурентами.

Тем не менее, необходимо быть на чеку, и своевременно проводить маркетинговые действия и реагировать на действия конкурентов.

Главным противодействием поведения конкурента является грамотная работа службы маркетинга. Вместо того, чтобы реагировать на действия конкурентов, гораздо эффективнее провести разведывательные мероприятия и заранее подготовиться к действиям конкурентов.

Изучением рынка и конкурентов занимается служба маркетинга. Из всех разновидностей целесообразно принять организационную службу маркетинга по функциям (рисунок 3.3) по следующим причинам: а) предполагает меньшие затраты, б) не происходит дублирования функций как, например, в товарной организации службы маркетинга, в) направлена на увеличение объема продаж, т.е. именно то, что необходимо нашей фирме - завоевание рынка.

Рис. 3.3. Функциональное управление маркетингом

Система отношений компаний с конкурентами называется конкурентными тактиками. Можно различать конкурентные тактики на уровне корпорации, когда речь идет о захвате корпораций наиболее выгодных и перспективных сфер деятельности, и о тактике на уровне бизнеса, где происходит противоборство на рынке отдельного товара.

Различают три вида конкурентных тактик:

Ш наступательные,

Ш оборонительные,

Ш кооперационные.

Функции и задачи службы маркетинга сформулированы в Приложении 2.

В условиях завоевания рынка в нашем случае предлагается использование наступательных тактик.

Наступательные тактики -- стремление корпорации (бизнеса) занять место конкурента на рынке или в отрасли. Можно выделить следующие виды наступательных тактик:

· фронтальная атака,

· фланговая атака,

· обход,

· окружение,

· партизанская война.

Фронтальная атака -- прямое наступление на позиции конкурента.

Применительно к бизнесу это означает:

· конкурирование по цене товара;

· конкурирование по качеству и по каждому элементу качества;

· конкурирование на всех сегментах рынка;

· имитация всех действий конкурента.

В подлинных боевых действиях успех фронтальной атаки заключается в:

· превосходстве сил наступающего;

· продвижении по «удобной местности», желательно «сверху» «вниз»;

· возможности занять и удержать позиции противника.

В применении к бизнесу данные условия имеют следующий смысл:

Наступающая корпорация должна иметь превосходство в финансовых средствах, быть готовой к массированным рекламным кампаниям, временной работе на пределе рентабельности или в убыток.

Наступающая корпорация должна иметь превосходство в корневых компетенциях, причем желательно во всех их составляющих (ноу-хау, надежность процессов, ключевые отношения).

Наступающая корпорация должна иметь задел производственных мощностей, чтобы без промедления занять своими товарами (услугами) высвобождающуюся из-под конкурента долю на рынке. В противном случае поле битвы после схватки между двумя равными противниками, истощившими себя во «встречном бою», будет принадлежать иным фирмам. ООО «Фор-Т» имеет все предпосылки для реализации фронтальной атаки.

Фланговая атака заключается в ударе по одному, незащищенному сегменту бизнеса конкурента. Примером фланговой атаки является предложение компании «Балтимор»: «Пейте овощи!». Таким образом, для ведущих российских соковых компаний было создана конкуренция в сегменте овощных смесей, где позиции соковых компаний традиционно слабы (представлены лишь томатными соками), а позиции компании, специализирующейся на соусах, сильны.

Обход -- это удар далеко в тыл конкуренту, т.е. предложение такого товара (услуги), который заставляет конкурента пересмотреть структуру и важность своих технологических и иных компетенций и нести особые потери при попытке провести ответные действия. Характерным примером обхода являются услуги Интернет-банкинга, позволяющего клиенту вести контроль своего банковского счета и выполнять операции, не прибегая к услугам отделения банка. Соответственно, ООО «Фор-Т» также может осуществить Интернет-управление своими заказами через сайт фирмы.

Окружение -- это последовательное отторжение от конкурента не только сегментов рынка, но и систем сбыта. Применительно к данной тактике наличие Интернет-класса становится как раз вариантом реализации окружения. Посетители библиотеки, класса, пользователи Интернет, а также потребители офисных услуг становятся потенциальными покупателями компьютеров Формоза.

Партизанская война -- способ несистематического нападения на территорию противника, нанесение вреда его коммуникациям. Применительно к бизнесу это означает появление товаров на рынках, на которых, на первый взгляд, безраздельно господствуют товары конкурента. Конкуренту приходится выяснять «как они сюда попали», портить отношения со своими дилерами и с розничной сетью и тратить дополнительные ресурсы на восстановление этих отношений. А товары-конкуренты могут появиться в этот момент на другом рынке.

3.4 Разработка ассортиментного перечня предприятия

Товарный ассортимент - это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли.

Формирование товарного ассортимента - это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.