Розробка стратегії збуту продукції на підприємстві ТОВ "Хенкель-УкраЇна"

6) Зменшити обсяги виробництва малорентабельної продукції і зосередитись на виробництві високорентабельної.

7) Шукати можливості випуску нових товарів.

Керівникові будь-якого рівня в організації методика SWOT-аналізу прекрасна підмога в практичній діяльності, що дозволяє систематизувати проблемні ситуації, краще усвідомити структуру ресурсів, на які варто опиратися в удосконалюванні діяльності й розвитку організації.

Застосування SWOT-аналізу дозволяє систематизувати всю наявну інформацію й, бачачи ясну картину «поля бою», приймати зважені рішення, які стосуються розвитку бізнесу.

SWOT-аналіз допомагає відповісти на наступні питання:

- чи використовує компанія внутрішні сильні сторони або відмінні переваги у своїй стратегії? Якщо компанія не має відмінних переваг, то які з її потенційних сильних сторін можуть ними стати?

- чи є слабості компанії її уразливими місцями в конкуренції й/або вони не дають можливості використати певні сприятливі обставини? Які слабості вимагають коректування, виходячи зі стратегічних міркувань?

- які сприятливі можливості дають компанії реальні шанси на успіх при використанні її кваліфікації й доступу до ресурсів?

- які загрози повинні найбільш турбувати менеджера і які стратегічні дії він повинен почати для гарного захисту?

2.3 Аналіз маркетингової діяльності ТОВ «Хенкель-Україна»

Під маркетингом (marketing) розуміється така система внутрішнього управління, яка спрямована на вивчення й облік попиту й вимог ринку для більш обґрунтованої орієнтації виробничої діяльності підприємств на випуск конкурентоспроможних видів продукції в заздалегідь встановлених обсягах й відповідно до певних техніко-економічних характеристик. При цьому розраховується, що реалізація наміченої асортиментної структури може забезпечити фірмі одержання високих прибутків або міцне положення на ринку.

Філософія маркетингу гранично проста: виробник повинен випускати таку продукцію, якій заздалегідь забезпечений збут, і одержання підприємством наміченого рівня рентабельності й маси прибутку.

Суть і зміст маркетингової діяльності відображають об'єктивні умови розвитку ринку де особлива роль приділяється споживачеві. Споживач висуває свої вимоги до продукту, його техніко-економічним характеристикам, кількості, строкам поставки (насамперед машин й устаткування) і тим самим створює передумови для розподілу ринку між виробниками. Зростає значення конкуренції, боротьби за споживача. Це змушує виробників ретельно й глибоко вивчати конкретних потенційних споживачів і запити ринку, який висуває високі вимоги до якості й конкурентоспроможності продукції.

Здійснення маркетингової діяльності виступає як об'єктивна необхідність орієнтації науково-технічної, виробничої й збутової діяльності підприємства на облік ринкового попиту, потреб і вимог споживачів. Тут відображається й постійно підсилюється тенденція до планомірної організації виробництва з метою підвищення ефективності функціонування фірми в цілому і її господарських підрозділах.

Маркетингова діяльність підприємства спрямована на те, щоб досить обґрунтовано, опираючись на запити ринку, установлювати конкретні поточні й головним чином довгострокові (стратегічні) цілі, шляхи їхнього досягнення й реальні джерела ресурсів господарської діяльності; визначати асортименти і якість продукції, її пріоритети, оптимальну структуру виробництва й бажаний прибуток. Інакше кажучи, виробник покликаний випускати таку продукцію, яка знайде збут, принесе прибуток. А для цього потрібно вивчати суспільні й індивідуальні потреби, запити ринку як необхідна умова й передумову виробництва. Тому усе більше заглиблюється розуміння того, що виробництво починається не з обміну, а зі споживання. Ця концепція знайшла своє втілення в маркетингу.

Підприємство пропонує наступну номенклатуру продукції, що виробляється (табл. 2.2)

Таблиця 2.2 - Номенклатура пральних порошків виробництва ТОВ «Хенкель-Україна»

Розподіл продаж у 2007 р за галузями виробництва ТОВ «Хенкель Україна» представлена на рис. 2.1.

Як видно з рис. 2.1 у структурі виробництва ТОВ «Хенкель-Украина» значне місце займає виробництво пральних порошків 33,6 % . Виробництво прального порошку на підприємстві має завершений цикл і включає такі операції: приймання сировини, виготовлення композиції, сушіння (безпосередньо виготовлення порошку), введен6ня нетермостійких домішок, фасування та пакування. На підприємстві замість механічного способу сушіння використовують баштовий спосіб, який є досконалішим.

Рисунок 2.1 - Структура виробництва ТОВ «Хенкель-Украина»

У найближчому майбутньому підприємство планує збільшити обсяги виробництва і реалізації продукції вдвічі, а також запровадити нові економічні пакети, які будуть більші за вагою, але дешевші за ціною. В екопакетах порошок буде розфасовуватися по 1 кг 800 г.

Якість пральних засобів ТОВ «Хенкель-Україна» знаходиться на рівні світових стандартів завдяки ретельно розробленим рецептурам. Але підприємство планує і надалі удосконалювати склад і якість своєї продукції.

Нові пральні порошки, які з'явилися на ринку навесні 2004 року, мають кольорові домішки для захисту від підробок. Крім того, підприємство періодично змінює упаковку порошку «Rex», про що попереджує своїх покупців.

Результатом впроваджених заходів підприємства стало підвищення обсягів реалізації порошків марки «Rex» у І кварталі 2004 року порівняно з попереднім кварталом на 1,017 % (рис. 2.1).

Але, на нашу думку ситуація не дуже втішна, а темпи зростання обсягів продажу пральних порошків - недостатні. Тому треба розробляти заходи по стимулюванню збуту.

Цінова політика. Цінова політика підприємства формується з орієнтацією на ціни конкурентів. У структурі ціни понад 50% становлять витрати на сировину. За середнього рівня рентабельності імпортної пральної продукції 10% підприємств має надбавку 8%, що дозволяє йому утримувати нижчу ціну, ніж у конкурентів за того ж або навіть вищого рівня якості. Причому підприємство намагається зберегти низький рівень цін, тому проводить пошук шляхів зниження собівартості продукції.

Пральні порошки підприємства постачаються в усі регіони України. Доставка продукції здійснюється переважно за рахунок постачальника. Для торговельних представників розроблена система знижок. Підприємство контролює кінцеву ціну на свою продукцію через встановлення її верхньої межі.

Рисунок 2.2 - Реалізація пральних порошків виробництва ТОВ «Хенкель-Україна» за період 2002-2006 р. р

Політика розповсюдження. Сьогодні підприємство постачає свою продукцію в усі регіони України і за її межі. На внутрішньому ринку воно має понад 30 регіональних дилерів, з якими працює на умовах консигнації.

Власних фірмових магазинів підприємство не має. Переважна частка його продукції реалізовується через магазини роздрібної торгівлі.

Комунікативна політика. Загострення конкуренції на ринку СМЗ, а також поява на ньому підробок вимагають від підприємства планування рекламної політики, спрямованої на формування позитивного іміджу своєї продукції.

Так, за період з липня до грудня 2007 року рекламний бюджет підприємства становив близько 20 тис. грн. (це дещо більше 2 % від товарообігу). У першому кварталі 2004 року на рекламу було виділено вже понад 3 % від суми товарообігу, який за цей період теж зріс.

Рекламний бюджет розподіляється таким чином: 76 % - реклама на телебаченні (канал «1+1»), 4 % - реклама в періодичних виданнях (переважно місцева газета «33 канал»), 8 % - рекламні листівки, через які підприємство повідомляє покупців про зміну упаковки, і 12 % - зовнішня реклама (на транспорті). Крім того, підприємство активно бере участь у виставках, займається благодійною та спонсорською діяльністю. Так, за його підтримки створено благодійний юнацький спортивний фонд.

3 РОЗРОБКА ЗБУТОВОЇ СТРАТЕГІЇ ТОВ «ХЕНКЕЛЬ-УКРАЇНА»

3.1 Аналіз стану ринку синтетичних мийних засобів України

На українському ринку синтетичних мийних засобів (СМЗ) сьогодні панує досить жорстока конкуренція, яку створює переважно продукція іноземних виробників. Незважаючи на те що у 90-х роках обсяг виробництва пральних порошків на Україні скоротився майже втричі, споживачі не відчувають нестачі пропозиції цієї продукції на ринку.

Пральні порошки іноземного виробництва характеризуються широким асортиментом, високою якістю, але й високою ціною. Ринок СМЗ представлений більш ніж 30 марками прального порошку. Найміцніші конкурентні позиції належать таким торговельним маркам, як “Хенкель”, Аріель, “Тайд”, “Е”, “Дося”. Імпортні пральні порошки пропонуються покупцям у різному розфасуванні й упаковці - картонній або поліетиленовій вагою від 250г до 40кг. Ці порошки містять різноманітні домішки, що робить їх більш універсальними і покращує споживчі властивості.

Сьогодні в Україні на одну людину припадає 1,22 кг прального порошку на рік. У загальному обсязі споживання СМЗ 64% припадає на міське населення. З них майже 55% віддає перевагу імпортним пральним засобам. Найчастіше купуються порошки у звичайній упаковці - вагою 450-600г.

Стабілізація, що намітилась останнім часом, у виробництві синтетичних мийних засобів (СМЗ) в Україні була характерна й для І кварталу, що підтверджується даними Держкомстату України (табл. 3.1).

Домінуючі обсяги СМЗ (близько 80% загальнонаціонального вироблення) були вироблені на великих підприємствах із закордонним капіталом, зокрема, у ТОВ “Проктер энд Гембл Україна” (Орджонікідзе, Дніпропетровська обл.), на підприємстві “Интерфіл” (колишнє СП “Хенкель Ужгород”), у ЗАТ “Унал-АВС Кемикалс Індастрі” (Теплодар, Одеська обл.). На цих підприємствах провадилися миючі й чистячі засоби, під торговельними марками Gala, Dax, Rex, Persil, Bref, Test.

Таблиця 3.1 - Обсяги виробництва СМЗ в Україні (I квартал 2007 р.)

Значне нарощування випуску мийних засобів спостерігалося в ЗАТ Вінницяпобутхім, де в березні 2007р їх було зроблено 1001 т, в 5 разів більше в порівнянні з аналогічним періодом 2006 р. Усього за I квартал мийних засобів у ЗАТ “Вінницяпобутхім”, вироблено 2164 т проти 589 т в I кварталі 2006 р. Обсяги виробництва пральних порошків для роздрібного продажу в січні-березні склали 1703 т, або 78 % загального випуску. На споживчому ринку мийні засоби ЗАТ “Вінницяпобутхім” представлені торговельними марками “Лотос”, “МАКС”, “БІО” та інші. Структура реалізації пральних порошків ЗАТ “Вінницяпобутхім” у 2007 р представлена на рис. 3.1.

Рисунок 3.1 - Структура реалізації пральних порошків ЗАТ «Вінницяпобутхім» у 2007 р

Позитивна динаміка виробництва миючих й чистячих засобів, була характерна для київських фірм СП “Супермаш” (пральні порошки “Леда” й “Супер-Брайт”) і НВП “Гран” (торговельні марки “ЕМІ”, “ЕМОС”, “Крепыш”, “Малыш”).

Зниження вироблення мийних засобів відзначалося на підприємстві з болгарськими інвестиціями ВАТ “Концерн “Фреш АП” (завод “Зоря”, Київ). За підсумками I кварталу обсяги їхнього випуску склали 18 т проти 36 т в I кварталі 2006 р. У березні зроблено 7 т мийних засобів, або 21 % до аналогічного періоду 2006 р. Випуск засобів, що чистять (пасти, порошки) у ВАТ “Концерн “Фреш АП” також характеризувався скороченням обсягів (березень - 16 т, січень-березень - 68 т; темп росту до березня 2006 р. і січню-березню 2006 р. - 47 % й 44 % відповідно).

Спад у виробництві чистячих засобів, спостерігався й у ВАТ “Кримський содовий завод”, де вироблення їх у березні склали 148 т, з початку року - 168 т, або 28 % (фізичні обсяги - 600 т) до січня-березня 2006 р. Левова частка вироблюваних на цьому підприємстві чистячих засобів, не призначена для роздрібного продажу. У незначних обсягах для реалізації в роздріб тут виробляється пральний порошок за назвою “ТАУ”.

Більше 90% вироблених в Україні миючих й чистячих засобів, споживаються на внутрішньому ринку. Експортні поставки їх мінімальні, незважаючи на те, що відрізняються помірним, але стійким нарощуванням обсягів (табл. 3.2).

Таблиця 3.2- Географія й вартість експортних поставок СМЗ із України основними країнами-імпортерами у січні 2006р.

Найбільш великим споживачем українських СМЗ була й залишається Росія. У січні частка експортних поставок миючих й чистячих засобів, на російський ринок склала близько 75 % загального експорту. Однак російський товарний ринок стає все менш доступним для українських мийних засобів у зв'язку з активізацією найбільших світових компаній по виробництву СМЗ у цій країні. Крім Росії, у досить великих обсягах СМЗ експортувалися в Казахстан (13 %). Поставки в Молдову, що є традиційним споживачем українських порошків, в аналізованому періоді були незначні.

Частка імпортних поставок СМЗ у структурі вітчизняного споживчого ринку даної продукції за підсумками січня становила 18,7 %. У загальних обсягах імпорту миючих й чистячих засобів, питома вага продукції, призначеної для роздрібної торгівлі, склала 99 %. Географія імпорту СМЗ була досить широкою, однак основні обсяги поставок забезпечили традиційні постачальники - Росія й Польща.

Частка російських порошків в імпортних поставках займала 72 %, на споживчому ринку України - 13,5 %. Середня імпортна ціна на миючі й чистячі засоби, завезені з Росії, становила в січні 720 $/т. Основні обсяги їх представляла продукція середнього цінового сегменту - 6,50-9,0 грн./0,5 кг.

Зниження поставок СМЗ у порівнянні із січнем 2006 р. було характерно для Польщі й Туреччини. Середні імпортні ціни на продукцію, імпортовану із цих країн, склали 290 $ й 555 $/т відповідно. Заниження в значній мірі митної вартості польських миючих й чистячих засобів, було актуальним й у січні 2006 р. Поставки з Болгарії, що входить у п'ятірку найбільших експортерів СМЗ в Україну й поставляє продукцію по найбільш низьких цінах, в аналізованому періоді (2004-2006р.р.) не здійснювалися (табл. 3.3).

Стабільність у поставках СМЗ дорогого цінового сегмента, незважаючи на відносно незначні обсяги, зберігають такі країни, як Німеччина й Франція (середні імпортні ціни в січні - $1000 й $1620/т відповідно). Імпортні поставки СМЗ “преміум” класу на український ринок характеризуються помірним, але стабільним ростом обсягів. Їхня частка в загальних обсягах споживання, по оцінках експертів, становить порядку 15 %.

Таблиця 3.3 - Географія й вартість імпорту СМЗ в Україну основними країнами-експортерами в січні 2006р.

У групу синтетичних мийних засобів входить й мило господарське, випуск якого в Україні характеризується стійким збільшенням виробництва (табл. 3.4).

Таблиця 3.4 - Динаміка виробництва мила господарського І кв. 2006р.

Випуск господарського мила здійснювався більш ніж на 15 підприємствах, при цьому основні його обсяги були зроблені в ТОВ “Проктер энд Гембл Україна” (ТМ “Gala”), ТОВ “ЕВЙАП Україна” (Іллічевськ Одеської обл.; ТМ “Duru”), ТОВ “Українські промислові ресурси” (Донецьк; ТМ “Максима”, “ЭКО”), ВАТ “Миколаївський парфюмерно-косметичний комбінат “Алые паруса” (мило господарське 65,70 %- і 72 %-не).

Донедавна більшість вітчизняних виробників господарського мила, як і туалетного, у виробництві використали імпортний напівфабрикат - мильну стружку (її ще називають мильною основою, чіпсами). Це дозволяло технологічний цикл виробництва мила скоротити до декількох операцій: в основу додають ароматизатори, стабілізатори й інші інгредієнти, потім отриману масу перемішують, формують куски й упаковують. Останнім часом на ряді великих підприємств освоєний випуск аналогічного напівфабрикату, що дозволило здешевить вартість готової продукції.

На українському ринку СМЗ сьогодні панує досить жорстка конкуренція, яку створює переважно продукція іноземних виробників. Незважаючи на те що у 90-х роках обсяг виробництва пральних порошків на Україні скоротився майже втричі, споживачі не відчувають нестачі пропозиції цієї продукції на ринку.

Пральні порошки іноземного виробництва характеризуються широким асортиментом, високою якістю, але і високою ціною. Ринок імпортних СМЗ представлений більш ніж 30 марками прального порошку. Найміцніші конкурентні позиції належать таким торговельним маркам, як «Аріель», «Тайд», «Е», «Дося» та «Бонукс». Імпортні пральні порошки пропонуються покупцям у різній розфасовці й упаковці - картонній або поліетиленовій вагою від 250 г до 40 кг. Ці порошки містять різноманітні домішки, що робить їх більш універсальними і покращує споживчі властивості.

Серед вітчизняних конкурентів виділяється торговельна марка «Гала». Цей пральний порошок знаходиться в одній ціновій ніші з продукцією вінницького виробника. Пральні порошки інших українських виробників значно поступаються якісними характеристиками, тому не можуть розглядатися як конкуренти.

Сьогодні в Україні на одну людину припадає 1,22 кг прального порошку на рік. У загальному обсязі споживання СМЗ 64 % припадає на міське населення. З них майже 55 % віддає перевагу імпортним пральним засобам. Найчастіше купуються порошки у звичайній упаковці - вагою 450-600 г. Проте часи змінюються, як і спосіб життя, а відтак і уподобання покупців, які розуміють переваги застосування різної розфасовки - від пробних пакетиків до великих екопакетів. Змінюється і ставлення покупців до вітчизняної пральної продукції, споживання якої зросло за останні два роки майже на 15 %.

3.2 Розробка заходів по збільшенню збуту продукції та інвестиційне забезпечення проекту

Заходи щодо підвищення збуту, як і всі інші елементи маркетинг-мікс, мають потребу в ретельному плануванні й координації. Виробник повинен чітко представляти свої завдання. Кінцева мета полягає у здійсненні покупцями пробної покупки або посиленні їхньої лояльності до марки. Необхідно також визначити величину стимулу. Компанія повинна вирішити питання про тривалість заходів щодо просування, вибрати підходящий час і методи їхнього здійснення. Для оцінки заходів щодо стимулювання збуту бажано провести їхнє попереднє тестування. В даній дипломній роботі будуть використані пропозиції в активній формі. Під цією назвою об'єднані всі види стимулювання, що вимагають активної й виборчої участі споживача.

Ціль: збільшення рівня продажів, ознайомлення споживача з новою продукцією ТОВ «Хенкель-Україна» і нагадування про весь асортимент продукції.

Цільова група: покупці від 25 до 50 років, середнього статку.

Тривалість акції: тиждень в 5 торгівельних точках супермаркетах “Біла”, “Таргет”(2 магазини), “Караван”, “Рост”.

Персонал: 5 промоутерів, які інформують споживачів про можливість взяти участь у лотереї у місцях продажу продукції та проводять лотерею

Механіка: У торговельній точці на протязі тижня повідомляється, що сьогодні проходить лотерея і при покупці продукції - прального порошку “Rex” марки ТОВ «Хенкель-Україна» великої упаковки 4,5кг на суму 31,29 грн. і більше, можна одержати подарунок на вибір із запропонованих (пральний порошок “Rex” 450 гр., 1,8 кг, 4,5 кг, пом'якшувач білизни Silan, засіб для миття вікон Clin та головний приз - пральну машину). Для споживача це додатковий стимул зробити покупку та можливість ознайомитися з асортиментом продукції, що випускається. Після того, як покупець виконав умови лотереї, він отримає квиток, де вказано його номер та дата проведення лотереї.

Девіз лотереї: ТОВ «Хенкель-Україна» - висока якість продукції за доступною ціною». Цей девіз обраний не випадково. Адже підприємство ТОВ «Хенкель-Україна» - відомий виробник СМЗ. Своїм клієнтам підприємство пропонує різноманітний асортимент продукції. Всі продукти виробляються з використанням якісної сировини та відрізняються кращими якостями. Раніше створений імідж підприємства в сполученні з гаслом будуть сприяти формуванню у свідомості споживача позитивного образа продукту. За 2 дні до лотереї біля магазинів будуть лунати рекламно-інформаційні листівки, у яких буде зазначений час початку лотереї, умови участі в акції, призи й т.д.

На нашу думку для проведення лотереї слід залучити фахівців.

Розрахунок суми необхідної для оплати послуг агентства представлений у таблиці 3.5.

Таблиця 3.5 - Розрахунок суми для виплати агентству

Нижче в таблиці 3.6 наведені загальні витрати необхідні для проведення лотереї. При розрахунку кількості призової продукції, опираємось на минулий досвід підприємства.

Також опираючись на минулий досвід, розраховуючи витрати на презентаційну продукцію (призи покупцям і подарунки керівництву магазинів) виходимо з того, що нам потрібно в середньому по 10 видів презентаційної продукції.

Таблиця 3.2 - Витрати на проведення лотереї

Якби у ТОВ «Хенкель-Україна» подібні акції раніше не проводилися, то необхідно було б провести пробну акцію в одному магазині, і, спираючись на її результати, визначити необхідну кількість продукції. Щоразу, коли це можливо, необхідно попередньо перевіряти програми по стимулюванню збуту для того щоб переконатися, що обрані кошти відповідають цілям, а величина стимулу є оптимальною. Акції по стимулюванню збуту споживчих товарів можна протестувати швидко і з невеликими витратами. Наприклад, попросити споживачів оцінити кілька різних варіантів програм або реалізувати ці варіанти в обмежених регіонах, а потім зрівняти отримані результати. Проведена лотерея якщо не дасть можливість збільшити частку ринку, то, у крайньому випадку, дозволить підприємству втримати свою ринкову позицію.

3.3 Оцінка ефективності програми по стимулюванню збуту

3.3.1 Контроль та оцінка ефективності

У більшості випадків критеріями ефективності програми стимулювання збуту є зростання обсягу реалізації товару. Однак спектр питань, які підлягають оцінюванню, набагато ширший. Зазначимо, що для оцінювання результатів стимулювання збуту використовують два типи досліджень:

- попереднє оцінювання:

- підсумкове оцінювання.

Для попереднього оцінювання, метою якого є попередня перевірка програми стимулювання збуту, використовують такі методи:

- фокус-групи з метою перевірки ідеї, концепції програми цільового сегмента або альтернативних методів стимулювання збуту;

- експеримент, під час якого перевіряється один або кілька варіантів стимулювання збуту. Для цього використовують дві вибірки магазинів: в одній проводять заходи стимулювання збуту, а в другій - ні. Порівняння дає змогу оцінити запропоновані заходи. При цьому має бути дотримано всіх правил проведення експерименту. Експеримент може проводитися в одному або кількох магазинах перед тим, як реалізувати програму стимулювання збуту в національному масштабі.

Підсумкова оцінка результатів стимулювання збуту може проводитися за такими показниками:

- відсоток купівель, здійсненних у результаті реалізації заходів стимулювання збуту;

- відсоток погашених купонів;

- кількість купівель, здійсненних внаслідок демонстрації товару;

- сума витрат на презентацію товару з розрахунку на одну грошову одиницю від продажів та ін.

3.3.2 Оцінка ефективності пропонованої програми стимулювання збуту

Оскільки розраховується можлива ефективність від проведення лотереї й обсяг продажів у перспективному періоді нам невідома, то розрахунок проводиться виходячи з досвіду підприємства в проведенні подібних заходів. Востаннє подібну лотерею з роздачею призів ТОВ «Хенкель-Україна» проводило в 2005 році. У таблиці 3.7 представлені дані про обсяги реалізації у супермаркетах до і після лотереї (за 2005 рік.).

Під час проведення акції обсяг продажів у торговельній точці в середньому збільшується в 1,15 рази (рис. 13). Потім протягом 2-х тижнів спостерігається спад, але обсяг продажів залишається вище минулого в середньому в 1,05 рази першого тижня та в 1,04 рази другого.

Рисунок 3.2 - Загальна тенденція зміни обсягу продажів з урахуванням проведення акції

Таблиця 3.7 - Обсяг реалізації до і після лотереї (2005 рік)(грн.)

На рисунку 3.2 представлена загальна тенденція зміни обсягу продажів з урахуванням проведення лотереї. Попит знижується, але тривалий час не падає нижче рівня, що перевищує колишній на 5%. Це 5%-не збільшення продажів, говорить про те, що в результаті проведення даної акції в підприємства з'явилися нові постійні споживачі. Скільки протримається дана тенденція, залежить від активності конкурентів, у зв'язку із цим необхідно постійно стежити за ситуацією на ринку й вчасно проводити промоушн-акції.

Якщо врахувати, що середній обсяг реалізації ТОВ «Хенкель-Україна» у супермаркетах м. Харкова у поточному періоді становить грн у день, а в перспективному, у дні проведення лотереї (тиждень у 5 супермаркетах) збільшиться в 1,15 рази, то по формулі 3.1 можна розрахувати можливу ефективність пропонованої акції.

(3.1)

деАп, Ат - обсяг продажів у перспективному й поточному періоді, грн.;

- сума витрат на стимулювання збуту, грн.

Виходить, вкладені кошти у проведення лотереї дозволять збільшити обсяг продажів в 6,44 рази.

По формулі 3.2 у дипломній роботі розраховується ефективність від проведення лотереї за час проведення акції та два наступних тижня.

(3.2)

Де Тд - додатковий товарообіг у розглянутому періоді, грн.;

- сума витрат на стимулювання збуту, грн.;

Дп - частка прибутку підприємства в продажній ціні магазину, дорівнює 25 %.

Додатковий товарообіг у розглянутому періоді розраховується по формулі:

(3.3)

Де Тт - денний товарообіг у поточному періоді в одній торговельній точці, дорівнює грн.;

В - розглянутий період часу, дн.;

N - число торговельних точок, у яких проводиться акція, шт.;

Упр. - збільшення обсягу продажів у розглянутому періоді, з урахуванням проведення акції (таблиця 3.7), %.

Очікуваний товарообіг після проведення лотереї становить 137902,8 грн.

Це значить, що в дні проведеної лотереї (по 7 днів в 5 супермаркетах) і протягом наступних 2-х тижнів після неї на кожну вкладену гривню ми одержимо 2,57 гривні.

Ефект від акції по стимулюванню збуту розраховується по формулі 3.4:

(3.4)

Де Тд - додатковий товарообіг у розглянутому періоді, грн.;

- сума витрат на стимулювання збуту, грн.;

Дп - питома вага прибутку підприємства в продажній ціні магазину, дорівнює 25 %.

Ефект від проведення лотереї складе 21093,8 гривень.

Як видно з розрахунків, проводити даний захід вигідно. Але при проведенні лотереї на її результати може вплинути цілий ряд зовнішніх та внутрішніх факторів. До них відносяться: сезонність попиту, комунікативна активність конкурентів та їхніх відповідних дій, а також якість партії продукції, що надається під час проведення лотереї. Це все необхідно враховувати при проведенні та оцінці результатів акції.

4. ОХОРОНА ПРАЦІ ТА НАВКОЛИШНЬОГО СЕРЕДОВИЩА

4.1 Загальні положення

Охорона праці є обов'язковим елементом організації будь-якого підприємства. Вона базується на законодавчих документах, основними є: Конституція України, Кодекс законів про працю. Закон України "Про охорону праці" [1], Закону України "Про загальнообов'язкове державне соціальне страхування від нещасного випадку на виробництві та професійного захворювання, які спричинили втрату працездатності" що визначає основні положення по реалізації конституційного права громадян на охорону їхнього життя і здоров'я в процесі трудової діяльності, регулює взаємини між працівником і адміністрацією з питань охорони праці. Закон поширюється на усі види діяльності., крім цього, охорона праці базується на нормативних актах.

Нормативними актами на підприємстві в галузі охорони праці є: - Колективний договір; - Правила внутрішнього трудового розпорядку; - Посадові інструкції; - Інструкції з охорони праці по професіях і видам праці.

На базовому підприємстві головною продукцією є виготовлення фурнітури для одягу, які виготовляються з урахуванням сучасних технологій на обладнанні підвищеної якості. Тому, згідно постанови від 15.10.2003 р. за № 1631, необхідно отримати ДОЗВІЛ від органів Держнаглядохоронпраці на виконання цих робіт.

Питання охорони праці в даному розділі розглядаються стосовно працівників ТОВ “Хенкель Україна”. Це підприємство виконує роботи з виготовлення миючих засобів, що пов'язано з вибухонебезпекою, оскільки використовуються легкозаймисті речовини. Тому на підприємстві приділяється особлива увага забезпеченню виробничих приміщень припливно-витяжною вентиляцією для зниження концентрації знаходження у повітрі виробничого приміщення. На підприємстві призначені відповідальні за безпечне виконання робіт з використанням легкозаймистих речовин.

4.2 Управління охороною праці в економічній структурі

У відповідності до ст. 13 цього закону відповідальність за створення в кожному структурному підрозділі і на робочому місці умов праці покладена на роботодавця. Роботодавець забезпечує функціонування системи управління охороною праці, створює відповідну службу та призначає посадових осіб.

4.2.1 Основні завдання служби охорони праці

У випадку відсутності впровадженої системи якості відповідно до ISO 9001, розробка ефективної системи управління охороною праці на підприємстві й сприяння вдосконаленню діяльності в цьому напрямку кожного структурного підрозділу й кожного працівника. Організація проведення профілактичних заходів, спрямованих на усунення шкідливих і небезпечних виробничих факторів, запобігання нещасних випадків на виробництві, професійним захворюванням.

4.2.2 Функції служби охорони праці складаються з:

- розробки комплексних заходів для досягнення встановлених нормативів і підвищення існуючого рівня охорони праці, планів;

- проведення перевірок дотримання працівниками вимог нормативно-правових актів по охороні праці;

- інформування працівників про основні вимоги законів, інших нормативно-правових актів по охороні праці, що діють у межах підприємства.

Організації: - забезпечення нормативно-правовими актами й актами з охорони праці; - роботи кабінету з охорони праці; - пропаганди з питань охорони праці з використанням інформаційних засобів.

Участі у: - розслідуванні нещасних випадків, професійних захворювань і аварій на виробництві; - складанні санітарно-гігієнічної характеристики робочих місць працівників; - проведенні внутрішнього аудита охорони праці й атестації робочих місць на відповідність нормативно-правовим актам з охорони праці;

Контролю за: - виконанням заходів, передбачених програмами, планами щодо поліпшення стану безпеки, гігієни праці й виробничого середовища, колективним договором і заходами; - щорічних обов'язкових медичних оглядів осіб у віці до 21 року.

4.2.3 Права працівників служби охорони праці

Фахівці служби охорони праці мають право:

- видавати керівникам структурних підрозділів підприємства обов'язкові для виконання приписи щодо усунення наявних недоліків. Приписи фахівця з охорони праці може скасувати лише роботодавець.

- зупиняти роботу виробництв, ділянки, машин, механізмів, устаткування у випадку порушень, які створюють загрозу життю або здоров'ю працівників;

- вимагати відсторонення від роботи осіб, які не пройшли передбачених законодавством медичного огляду, навчання, інструктажу, перевірки знань і не мають допуску до відповідних робіт або не виконують вимоги нормативно-правових актів з охорони праці.

Рисунок 1 - Схема управління охороною праці ТОВ “Хенкель Україна”

4.3 Промислова санітарія

Працівники ТОВ “Хенкель Україна” підпадають під дію впливу шкідливих і небезпечних факторів виробничого середовища, електромагнітних полів, статичної електронапруги, шумів. Оператори зазнають психоемоційну напругу.

4.3.1 Мікроклімат

Метеорологічні умови або мікроклімат визначають наступні параметри: температура (°С), рухливість повітря (м/с), відносна вологість повітря (%) і інтенсивність теплового випромінювання.

За затратами енергії робота характеризується напруженою розумовою працею (сидяча робота, не потребує фізичного напруження) і при тому витрати енергії складають до 119 ккал/год та згідно [4] визнається, як категорія важкості - 1а.

Тому обрані оптимальні параметри мікроклімату, що наведені у таблиці 4.1.

Таблиця 4.1 - Оптимальні параметри мікроклімату

4.3.2 Вентиляція та опалення

Для забезпечення прийнятих умов мікроклимату у приміщені, відповідно до вимог СНиП 2. 04. 0 5 -92 [6], передбачені кондиціонери, які забезпечують температурний режим та відносну вологість повітря. Система опалення у зимовий період централізована, носієм тепла є вода.

4.3.3 Промислове освітлення

При освітленні виробничих приміщень використовується сумісне освітлення, що складається з природного, яке створюється світлом неба (пряме і відбите) та штучне. Штучне прийняте комбіноване, що складається з загального та місцевого.