2.1 Загальна характеристика ВАТ "ХТЗ" та вибір ринків збуту

Харкiвський тракторний завод розпочав виробництво продукцiї першого жовтня 1930 року як державне пiдприємство. У груднi 1994 року пiдприємство перетворено у ВАТ "Харкiвський тракторний завод iм. С. Орджонiкiдзе" ВАТ "ХТЗ" являє собою виробничий комплекс, основнi виробничi, складськi та допоможнi об"єкти якого розташованi на земельнiй дiлянцi площею близько 140 га. Пiдприємство має розвиненi енерго-, тепло та комунiкацiйнi мережi, автономну систему водопостачання, комплекс очисних споруд, зручнi автомобiльнi та залiзничнi колiї. На пiдприємствi встановлено бiльш 13 тис. одиниць металорiзального, ковальсько-пресового, ливарного, зварювального та iншого обладнання. У 2007 роцi керiвництво фiнансово-господарською дiяльнiстю товариства перейшло до Керуючої компанiї "Група ГАЗ", м. Нижнiй Новгород, РФ. Важливi керiвнi посади зайняли топ-менеджери машинобудiвної галузi РФ. У звiтному перiодi змiн не було.

В органiзацiйнiй структурi ВАТ "Харкiвський тракторний завод iм.С.Орджонiкiдзе" за 2008 рiк вiдбулися незначнi змiни, пов'язанi з формуванням структур управлiння за напрямком виробничо - господарської дiяльностi. Станом на 31.12.2008 р. структура управлiння ВАТ "ХТЗ" включала в себе:

- управлiнь - 6,

- виробництв - 6,

- цехiв - 10,

- вiддiлiв - 23,

- департаментiв - 7,

- сервiсний центр - 1,

- пiдроздiли невиробничого персоналу - 5 (рис. 2.1)

Рис. 2.1. Організаційна структура ВАТ «ХТЗ»

Основнi види дiяльностi:

- Виробництво тракторiв для сiльського та лiсового господарства;

- Будiвництво будiвель;

- Здавання в оренду власного нерухомого майна;

- Роздрiбна торгiвля в неспоцiалiзованиз магазинах з перевагою продовольчого асортименту;

- Оптова торгiвля сiльськогосподарською технiкою.

Основною продукцiєю ВАТ "ХТЗ" є сiльськогосподарськi трактори рiзних модифiкацiй, зокрема:

- енергонасиченi колiснi та гусеничнi трактори загального призначення класу 3-4 т.с. рiзних модифiкацiй;

- орно-пропаснi трактори потужнiстью 120 к.с,

- запаснi частини для тракторiв виробництва ХТЗ,

- сталевi та чавуннi вiдливки, гарячi штампування для iнших пiдприємств, що постачаються по кооперацiї.

Інформація про основну продукцію, що виробляє ВАТ «ХТЗ», зазначено в табл.. 2.1.

Таблиця 2.1

Основнi засоби пiдприємства складаються з виробничих будiвель та споруд, складських, допомiжних примiщень, обладнання, транспорту, розвинених енерго-, тепло, та комунiкацiйних мереж, систем водопостачання, автомобiльних, залiзничних шляхiв та iншого майна. Основнi засоби практично повнiстю зосередженi на основному виробничому майданчику за адресою: м. Харкiв, пр. Московський, 275. Для органiзацiї виробництва продукцiї товариство не використовує орендоване майно. Виробництво продукцiї на пiдприємствi органiзовано з дотриманням усiх норм екологiчної безпеки. Найближчим часом ведення капiтального будiвництва не передбачено.

Виробничi потужностi розрахованi на випуск 9,5 тис. штук колiсних та гусеничних тракторiв за рiк. Використання потужностей на кiнець 2008 року склало бiльше нiж 28% або 2 709 тракторiв. Перспективними планами передбачається модернiзацiя тракторiв великої потужностi, освоєння виробництва тракторiв ХТЗ - 22021, ХТЗ - 22032, ХТЗ - 220, ТС - 10, ХТЗ - 3510.

Одночасно передбачається проведення робiт по реструктуризацiї i оптимiзацiї виробництва, створенню мобiльного виробничого центру "Кабiни" та iнше.

Фiнансування дiяльностi пiдприємства протягом року здiйснювалося за рахунок власних коштiв товариства. Робочого капiталу для поточних потреб не вистачає. Покращення фiнансового стану можливо за рахунок скорочення витрат на виробництво, погашення заборгованостi за кредитами, пiдвищення рiвня прибутковостi товариства.

Товариство своєчасно виконує свої зобов'язання по укладеним договорам. Але через нестачу обiгових коштiв декiлька договори на закупiвлю партiй комплектуючих та матерiалiв у 2008 р. залишилися невиконаними за згодою сторiн.

Середньооблiкова чисельнiсть штатних працiвникiв облiкового складу (осiб) 5 189 осiб середня чисельнiсть позаштатних працiвникiв та сумiсникiв (осiб) 5 осiб чисельнiсть працiвникiв, якi працюють на умовах неповного робочого часу (дня, тижня) (осiб) - фонд оплати працi - всього 103 893,2 тис. грн.

Факти змiни розмiру фонду оплати працi, його збiльшення або зменшення вiдносно попереднього року.

Розмiр фонду оплати працi порiвняно з 2007 роком збiльшився на 145,39 %

Кадрова програма ВАТ "ХТЗ", спрямована на забезпечення рiвня квалiфiкацiї її працiвникiв операцiйним потребам підприємства.

Кадрової програми немає.

Стан основних засобів ВАТ "ХТЗ" показано в табл.. 2.3.

Таблиця 2.3

Основні засоби ВАТ "ХТЗ"

Вартість чистих активів ВАТ «ХТЗ»

Розрахункова вартiсть чистих активiв(-133927.000 тис.грн. ) менше скоригованого статутного капiталу (4350.000 тис.грн.). Згiдно статтi 155 п.3 Цивiльного кодексу України товариство зобов'язане оголосити про зменшення свого статутного капiталу. та зареєструвати вiдповiднi змiни до статуту у встановленому порядку. Мiнiмальний статутний капiтал ВАТ «ХТЗ» на кiнець звiтного перiоду становить 0 тис.грн. Це свiдчить про те, що згiдно статi 155 п.3 Цивiльного кодексу України ВАТ «ХТЗ» пiдлягає лiквiдацiї.

Зобов'язання ВАТ «ХТЗ» показані в табл.. 2.5.

Таблиця 2.5

Зобов'язання ВАТ «ХТЗ»

На основі даних табл. 2.5. можна зробити висновок про те, що «ХТЗ» активно використовує залучення коштів та позики банків у своїй діяльності. Цей факт підтверджується ще й тим, що в порівнянні із власним капіталом позикові кошти перевищуються його в декілька разів. Слід відзначити, що цей факт свідчить про те, що підприємство не має достатніх коштів для забезпечення своїх зобов'язань.

Розглянемо кон'юктуру ринків Росії та Білорусі та перспективні напрямки їх розвитку для ВАТ «ХТЗ».

За даними Держкомстату РОСІЇ в 2000 р. до галузі машинобудування і металообробка відносилося 54652 діючих підприємства із загальною чисельністю середньорічний ППП - 3524 чол. Останні чотири роки галузь розвивається з позитивними темпами, так, приріст випуску машинотехнічної продукції в 2001 році в порівнянні з 1998 роком досяг 50,5%.З пожвавленням інвестиційного попиту спостерігається і випереджаюче зростання машинобудування в порівнянні з динамікою промислового виробництва. Це свідчить про досить гнучку і оперативну реакції виробників на зміну ситуації на внутрішньому ринку.

Однак, незважаючи на інтенсивне нарощування випуску продукції після 1998 р., застаріла матеріально-технічна база машинобудування і низька інвестиційна активність власне в самому машинобудуванні виступають факторами, що стримує відновлення стійкої тенденції економічного зростання.

Найважливішою проблемою розвитку машинобудування в Росії залишається поліпшення технологічної структури виробництва на основі заміщення застарілих технологій та основних фондів сучасними, більш продуктивними і технологічно ефективними.

Сучасний інвестиційний попит в Росії пред'являється на компоненти технічного обладнання переважно четвертого технологічного укладу, які можна замінити без довгострокових інвестицій в основний капітал, за рахунок оборотного капіталу, що є особливістю і своєрідною рисою інвестиційного процесу в російській економіці і в машинобудуванні, зокрема. Однак така практика в довгостроковій аспекті призводить до економічної та технологічної стагнації.

Складність розвитку машинобудування Росії полягає в тому,що при реалізації стратегічних цілей входження країни в постіндустріальному суспільстві в найближчій перспективі необхідно фактично вирішувати одночасно два завдання: модернізація самого машинобудування і технічне переозброєння галузей економіки,в першу чергу галузей з найбільш зношеним виробничим апаратом. До числа таких галузей насамперед належить транспортний комплекс Росії. Старінням основних фондів характеризується також трубопровідний транспорт.

Підводячи підсумки ринку сільськогосподарської техніки Росії та машинобудуванню в цілому, відзначимо, що тенденції присутні на російському ринку є позитивними для ВАТ «ХТЗ», адже як було відзначено, застаріла база підвищує попит на продукцію.

Підгалузь тракторного та сільськогосподарського машинобудування Білорусі, орієнтована на аграрний сектор економіки, вдосконалює якість своєї традиційної продукції і вивчає нові моделі техніки. Сільгоспмашинобудування включає в себе 30 підприємств, що забезпечують технікою агропромисловий комплекс, в тому числі і технікою переробку сільськогосподарської продукції.

Розробка нових виробів ведеться спеціалізованими інститутами, СКБ, заводських конструкторськими бюро. Їх виробництва орієнтовані на випуск сільськогосподарської техніки, запасних частин і комплектуючих до сільгоспмашин, устаткування для переробних галузей. Флагман підгалузі - виробниче об'єднання "Мінський тракторний завод" освоїло нову серію тракторів потужністю до 130 л.с.з синхронізованою коробкою передач, гідрооб'ємне рульовим керуванням, сучасної гідросистемах. Ведеться підготовка виробництва машин МТЗ-1522 потужністю від 150 до 180 к.с. розробляється конструкція ще більш продуктивного трактора потужністю до 250 л.с. Підприємство входить до сімки найбільших експортерів такої техніки в світі. Підприємства, що випускають продукцію сільськогосподарського машинобудування Білорусі наведені нижче.

ПО "Мінський тракторний завод". Універсально-просапні трактори потужністю 50 ... 180 л. с. (22 моделі), малогабаритні трактори 20 ... 35 л. с. (6 моделей), мотоблоки та міні-трактори 8 ... 12 л.с. (8 моделей), комунальні, вантажні, шахтні, лесоразрабативающіе машини (815 моделей).

ПО "Гомсельмаш". Самохідні кормозбиральні комбайни, універсальні енергозасіб, кормозбиральні та бурякозбиральні комплекси, сівалки, косарки, жниварки, плуги, лесопосадочние машини, міні-трактори, зернозбиральні комбайни

ДП "Мінський завод шестірень" зубчасті вали та колеса до автотракторної та іншої техніки, сталеві поковка. Плуги тракторні.

Завод "Бобруйськагромаш". Транспортно-технологічні машини для внесення в грунт рідких і твердих органічних і мінеральних добрив, комплекси машин для заготівлі сіна, транспортування і роздачі грубих кормів у рулонах, мобільні універсальні кормораздатчик, машини для збирання льону

ВАТ "Лідсельмаш". Картофелесажалкі, культиватори-окучнікі, картоплезбиральні комбайни, картофелекопателі, борони дискові, тракторні плуги, сівалки пневматичні універсальні та інші види сільгоспмашин.

Завод "Бобруйськсельмаш" До тракторів МТЗ:

- Косарки сегментної-пальцевії,

- Самосвальні причіп "" Бізон "" (7 т),

- Пристрій для тралевкі лісу "" Павук "". Причіп до легкових автомобілів "" Фортуна "". Комплекти шкільних меблів (столи, стільці). Міні-комплекси з прибирання сміття, устаткування для ЖКГ.

НП завод "Брестсельмаш". Обладнання для опалення, вентиляції,гарячого водопостачання:

- Теплогенератори,- Агрегати топковий,- Котли парові і опалювальні побутові,

- Зерносушарки 8 т / год

Завод "" Мозирьсельмаш "" Обладнання для опалення, вентиляції,гарячого водопостачання:

- Теплогенератори,- Водонагрівальні установки,

- Котли опалювальні побутові

Брестський електромеханічний концерн. Сівалки зернові пневматичні універсальні.

Отже, з аналізованих даних можна зробити висновок, що на ринку Білорусі, найбільшим конкурентом ВАТ «ХТЗ» є ПО "Мінський тракторний завод" та ДП "Мінський завод шестірень". Окрім цього жодне із цих підприємств не має диверсифікації виробництва машинобудування, що є конкурентною перевагою ВАТ «ХТЗ». Також слід відзначити, що доля українського експорту та виробництва сільськогосподарського машинобудування значно перевищує долю білоруського - 24% та 15% відповідно.

2.3 Розробка стратегії товаророзповсюдження продукції ВАТ "ХТЗ" на ринки Росії та Білорусі

Перехід до ринкової форми господарювання обумовив необхідність зміни підходів до планування та контролю збутової діяльності, яка повинна формуватись на основі загальної бізнес-концепції підприємства та служити базою для розробки його постачальницької, виробничо-технологічної, інноваційної та фінансової політики. Проведені дослідження організації збутової діяльності вітчизняних промислових підприємств та аналіз зарубіжного досвіду дозволили сформулювати конкретні пропозиції щодо підвищення ефективності збуту. Відзначено, що збутова політика промислових підприємств повинна мати значну гнучкість, здатність швидко змінювати асортимент продукції та оперативно реагувати на потреби споживачів. Встановлено, що підприємствам-виробникам України для успішного функціонування на різних галузевих ринках необхідно формувати власну збутову діяльність на основі сучасних концепцій збуту з визначенням її цілей, завдань та інструментарію регулювання [3; c.65].

ВАТ "Харківський тракторний завод" проводить постійну роботу по розвитку сервісної мережі по обслуговуванню тракторів в гарантійний і післягарантійний періоди, оперативно вирішує питання по усуненню виникаючих відмов, надає допомогу господарствам в придбанні запасних частин і допомогу в навчанні фахівців експлуатації і обслуговуванню тракторної техніки. Слід зазначити, що гарантійний супровід завод забезпечує тільки на тракторах куплених безпосередньо на заводі, або у офіційних дилерів заводу. Всі інші організації, що здійснюють продаж тракторів, гарантією заводу-виготівника не забезпечуються.

Надійні, ефективні, економічні за доступними цінами із застосуванням гнучкої системи знижок трактори ОАО "ХТЗ" в даний час реалізуються не тільки самим підприємством, але і дилерськими представництвами, розташованими на території Російської Федерації.

З січня 2006 року реалізація продукції здійснюється через ексклюзивного дистриб'ютора заводу ТОВ «Торговий дім ВАТ «Харківський тракторний завод, що має дилерську мережу на території України. Зараз йде формування дилерської мережі на території Російської Федерації і країн ближнього і далекого Зарубіжжя.

Координація продажів ООО «Торговим домом ВАТ «Харківський тракторний завод» дасть можливість налагодити довгострокові контакти з сільгоспвиробниками, здійснювати ефективніший зворотний зв'язок із заводом, що дозволяє з максимальним ефектом використовувати трактори ХТЗ в агрегаті з сільськогосподарськими засобами.

За постановою Кабміну, протягом 2009 р. планується організувати закупівлю на заводі 700 тракторів на 255,5 млн. грн. Її планують здійснити через "Украгролізінг" (450 тракторів), фонд підтримки фермерських господарств (150 тракторів), а також за рахунок місцевих бюджетів (100 тракторів).

ХТЗ проводить колісні і гусеничні сільськогосподарські трактори і запасні частини до них, а також будівельний-дорожню техніку і техніку подвійного призначення.

У грудні 2008 р. ХТЗ у зв'язку з світовою економічною кризою перейшов на спеціальний графік роботи, у зв'язку з яким на роботу виходило близько 800 чоловік.

ХТЗ наприкінці 2006 року вирішив розгорнути широкомасштабну рекламну кампанію своєї продукції по телебаченню. Цю кампанію можна назвати найяскравішим прикладом того, як не треба витрачати рекламний бюджет підприємства. Й досі залишається загадкою, для чого це робили. Із впевненістю можна сказати лишень одне: вона закінчилась повним фіаско. Для підтвердження сказаного: з 1 грудня 2005 року керівництво заводу обмежило роботу підприємства, а товарні залишки на кінець року становили 786 одиниць техніки, або 32% виробленого. У 2006 році обсяги виробництва на ХТЗ значно скоротилися. І не треба посилатися на обвал цін на зерно та іншу сільгосппродукцію, як це робить керівництво підприємства. Порятунком харків'ян від краху є тільки стабільний попит на їхню продукцію з боку російських і казахських сільгоспвиробників. Частка експорту в продажах підприємства торік становила близько 68%.

На ПМЗ виробнича програма почала пробуксовувати вже в 2005 році. Бо з підприємства пішов один-єдиний партнер, який забезпечував виробництво та реалізацію продукції, -- компанія “Вітчизняний трактор”. Оскільки вона має доволі глибоке донецьке коріння, її панування завершилося невдовзі після помаранчевої революції. Самотужки торік заводчани спромоглися продати трохи більше тисячі машин, а виробництво скоротилося в півтора рази. Проблема ПМЗ залишається сталою. Тракторний завод -- це лише невеличкий придаток до високотехнологічного космічного виробництва [14; c.87].

Збутова політика ВАТ «ХТЗ» повинна орієнтуватися на такі складові:

ѕ отримання підприємницького прибутку в поточному періоді і забезпечення гарантії його отримання в майбутньому;

ѕ максимальне задоволення платоспроможного попиту споживачів; тривалу ринкову стійкість підприємства, конкурентоспроможність його продукції;

ѕ створення позитивного іміджу на ринку та визнання з боку громадськості.

Експорт являє собою найпростіший спосіб виходу на зовнішній ринок. У міжнародному маркетингу розрізняють нерегулярний і активний експорт. Для ВАТ «ХТЗ» пропонується використання активного виду експорту на ринки Росії і Білорусі. Перевага даної стратегії полягає в тому, що вона вимагає мінімальних змін в товарний асортимент ВАТ «ХТЗ», його структуру, капітальні витрати і програму діяльності. Найбільш приємним варіантом експорту для ВАТ «ХТЗ» є непрямий експорт продукції. По-перше, такий експорт вимагає менше капіталовкладень, оскільки заводу не доведеться створювати за кордоном власний торговельний апарат або налагоджувати мережу контактів. По-друге, при побічному експорті завод менше ризикує. Оптовою реалізацією товару займаються міжнародні маркетингові посередники - вітчизняні купці-експортери, вітчизняні агенти з експорту або кооперативні організації, які привносять в цю діяльність свої специфічні професійні знання, вміння та послуги, і тому продавець,як правило,робить менше помилок. Первинним кроком для реалізації такої стратегії виходу на національні ринки Росії та Білорусі є надання реклами у цих країнах.

Як перспективу розвитку експорту продукції ВАТ «ХТЗ» та національні ринки Росії та Білорусі є використання прямого виду експорту за допомогою створення власної торгівельної мережі у країнах. Окрім цього найбільш прийнятним видом торгівлі є дистрибуційний метод роботи.

Спільна діяльність на ринках вищеозначених країн для ВАТ «ХТЗ» не є перспективною з той причини, що Росія та Білорусія мають власні потужні підприємства сільськогосподарського будування, а отже і розвивають їх та власну економіку країни. В якості спільної підприємницької діяльності перспективним методом співробітництва є підрядне виробництво. Підрядне виробництво дає заводу можливість розгорнути свою діяльність на зовнішньому ринку швидше, з меншим ризиком і з перспективою вступу в партнерство з місцевим виробником або купівлі його підприємства.

Після організації вищеперерахованих заходів виходу на міжнародні ринки, наступним кроком для ВАТ «ХТЗ» є використання стратегії прямого інвестування. Одна з переваг цієї стратегії в тому, що завод може заощадити гроші за рахунок більш дешевої сировини та за рахунок скорочення транспортних витрат.