І нарешті, важливою властивістю прямого інвестування є те, що здійснюючи його, завод зберігає повний контроль над своїми капіталовкладеннями і, отже, може розробляти такі політичні установки в галузі виробництва та маркетингу, які відповідатимуть її довгостроковим завданням у міжнародному масштабі.

Проведені в роботі дослідження показують, що для реалізації збутової політики підприємству-виробнику слід оцінювати особливості зовнішнього середовища, особливості свого сегменту ринку та профілю споживачів, в тому числі їх кількості та купівельної спроможності, організаційно-правові форми господарювання, характеристику товару, умови та вид транспортування, особливості післяпродажного обслуговування, характеристику самого виробника (фінансові можливості, товарна політика, існуючий досвід збутової діяльності, стратегія маркетингу), характеристику збутового посередника та умови конкурентної боротьби (конфігурація збутової мережі, цінові параметри, витрати конкурентів на комунікативну політику та просування товарів на ринки збуту).

При формуванні власної збутової політики слід враховувати, що вона є складовою комплексної програми маркетингу і має динамічний характер, тобто її мета, завдання та підходи до практичної реалізації повинні відповідати конкретним ринковим умовам.

Коригування збутової політики, її гнучкість та пристосування до реалій ринку - необхідна умова ефективного функціонування підприємства.

Для вирішення проблем збутової політики, крім власних інтенсивних зусиль, необхідні також і заходи на державному рівні. При цьому можливо за декілька років забезпечити позитивні зміни у збутовій діяльності багатьох підприємств - виробників, оскільки їхні основні фонди ще не втратили працездатність, зберігається науково-виробничий потенціал, який є основою подальшого успішного розвитку галузей народного господарства [26; c.75].

Незважаючи на накопичені проблеми, ВАТ «ХТЗ» має певні базові ресурси, і за умови відповідної політичної та фінансової підтримки на державному та регіональному рівнях, можуть ефективно здійснювати та розширювати свою діяльність.

Висока вартість техніки залишається основним стримуючим чинником на шляху завоювання західними виробниками популярності серед аграріїв, а пострадянських, навпаки, гальмує брак якості. Так, вартість однієї кінської сили в тракторах українського чи білоруського виробництва перебуває в межах 1000-1300 грн, а для американських чи європейських виробників ця цифра сягає 5000 грн.

Нині аграрії стоять перед вибором: купувати якісну чи дешеву техніку. Бояться, що перша не окупиться, а друга стоятиме серед поля, як пам'ятник. Одні купують використовувану західну техніку, інші -- білоруську, а треті -- найдешевшу вітчизняну. Жоден із шляхів поки що не може забезпечити достатнє оновлення тракторного парку країни. Парк техніки щороку скорочується на 5%, його спрацьованість перевищує 85%, кількість тракторів, які експлуатують понад 10 років, перевищує 77% наявних. Зрозуміло, що нинішні темпи оновлення парку зовсім не достатні для нормального функціонування сільгосппідприємств. Як бачимо, зарадити плачевному стану машинно-тракторного парку ще ніхто не зміг і в найближчому майбутньому не планує. Аграрії ж, як і раніше, залишаються сам на сам зі своїми проблемами [25; c.86].

Одними з головних причин зменшення обсягів збуту є низький платоспроможний попит споживачів (85,6%), недостатня якість та висока конкуренція з боку зарубіжних виробників (79,8%), нестача високоякісної сировини, матеріалів та комплектуючих (72,3%), невідповідність технологічного процесу виробництва світовому рівню (62,2%). Серед факторів, що вплинули на зниження обсягів виробництва та збуту сільськогосподарської техніки (тракторів - на 7,3%, зернозбиральних комбайнів - на 35,3%, мінітракторів - на 65,9% двигунів тракторних і комбайнових - на 74,7%) основними автор вважає невиконання державних заходів по формуванню лізингового ринку сільгосптехніки (по державному лізингу придбано всього 123 трактори); неефективність компенсації сільгоспвиробниками 30% вартості тракторів за рахунок дотації з бюджету (за рік продано 149 тракторів).

Загальна чисельність тракторів в аграрному секторі знижується: протягом 1990-2004 років цей показник скоротився з 77% до 57%. Зниження кількості сільськогосподарської техніки відбулося за рахунок скорочення парку тракторів сільськогосподарських підприємств.

За оцінками спеціалістів, протягом 2002-2004 років, кількість наявних тракторів у сільських господарствах збільшилась у 1,2 рази (до 140 тис. штук), а їх питома вага в господарствах, серед інших видів сільгосптехніки, зросла за 2002-2004 роки з 31% до 40%.

Попит з боку приватних господарств становить щорічно 7,6 тис. тракторів.

За останні роки суттєво зріс імпорт тракторів усіх видів. Так, за 2001-2004 роки кількість імпортованих тракторів зросла у 7,3 рази. Проте, вже в поточному році очікується призупинення темпів росту обсягів виробництва с/г техніки вітчизняних виробників внаслідок скорочення площ під озимі, які формують близько половини врожаюзернових. Зокрема, у березні 2006 року в Україні було вироблено 144 трактори для сільського і лісового господарств, що на 42% нижче за аналогічний показник попереднього місяця та на 75% - порівняно з березнем 2005 року. За даними Державного комітету статистики, виробництво тракторів для сільського та лісового господарств України у січні-червні 2006 року скоротилося на 36,9%, порівняно з аналогічним періодом 2005 року [19; c.76].

Попит на них у майбутньому, за умови збереження найкращого співвідношення якісних та цінових параметрів, визначатиметься такими чинниками:

* ступінь зношеності наявного тракторно-машинного парку;

* врожайність зернових та кормових культур;

* платоспроможність агропідприємств;

* ціна на супутні товари: пальне, мастильні матеріали.

Певне зростання попиту на трактори очікується у наступні роки, коли знос наявного парку досягне критичної відмітки. Розгортання в Україні лізингових програм та полегшення доступів до кредитів також мають стимулювати збільшення платоспроможного попиту з боку аграрних підприємств.

Разом із цим, існують певні ризики для зростання ринку тракторів у майбутньому. Передусім вони полягають у тому, що в наступні роки прогнозується постійне зростання цін на паливо, що може призвести до зменшення попиту на посівну техніку. Ще одним стримуючим фактором для розвитку цього ринку є зростання витрат на виробництво техніки, що пов'язане з погіршенням ситуації у гірничо-металургійному комплексі, що, у свою чергу, може вплинути на подорожчання тракторів [24; c.83].

В умовах підвищення цін на матеріально-технічні ресурси, дефіциту власних обігових засобів, значного зносу машино-тракторного парку, важливим завданням дляукраїнського АПК є освоєння ресурсозберігаючих технологій. У рослинництві - це нульова технологія обробки ґрунту, чи No-Till, яка дозволяє не тільки скоротити витрати ПММ у 6 разів, але й підвищити продуктивність АПК, що дозволить українським аграріям отримувати до 6 т/га замість 3 т/га. Технології обробки ґрунту No-Till широко використовуються в країнах Північної Америки та більшості країн Латинської Америки (Венесуела, Колумбія, Бразилія, Аргентина), у деяких європейських країнах (Франція, Іспанія, Італія) та в Австралії. Передумовою запровадження цих технологій в українських господарствах є державні дотації сільгоспвиробникам.

Однак, враховуючи ситуацію, що склалась сьогодні на ринку посівної та іншої сільськогосподарської техніки в Україні, безумовно перспективним та швидкозростаючим вважається ринок технічного обслуговування та ремонту устаткування, подальший розвиток якого може призвести до зменшення потреби у закупівлі нової техніки.

Вже найближчим часом на європейському ринку з'являться українські трактори. Керівництво Харківського тракторного заводу (ХТЗ) домовилося про постачання своїй продукції до Польщі і Угорщини.

Цього року в європейські країни відправлять 150 тракторів, кожний з яких коштує 7-8 тис. доларів. Постачання почнуться в березні, коли ХТЗ завершить процес сертифікації на відповідність екологічним вимогам «Євро-2».

У 2007 році Харківський тракторний завод має намір підсилити свій вплив на зовнішніх ринках. Зокрема, йдеться про Узбекистан, Казахстан, Прибалтику, Польщу і Угорщину. Разом з тим пріоритетним ринком збуту залишиться російський. Його об'єм в грошовому виразі складає 890 млн. доларів, він майже в 3,5 разу більше українського (240 млн. доларів). У Росії ХТЗ минулого року займав 4,2% ринку тракторної техніки, очікується, що цього року його частка виросте до 7%. Таким чином, підприємство закріпиться в першій п'ятірці постачальників тракторів в РФ.

РОЗДІЛ 3 ВИБІР ФОРМИ ВИХОДУ ПІДПРИЄМСТВА НА ЗОВНІШНИЙ РИНОК

3.1 Аналіз ринків збуту продукції ВАТ «ХТЗ»

Збут продукцiї є сезонним, тому виробництво має нерiвномiрну загрузку по мiсяцям року. Основними споживачами продукцiї є сiльськогосподарськi пiдприємства та фермери України, Росiї, Казахстану, деяких країн СНГ. Продаж продукцiї здiйснюється переважно за допомогою торгового партнера "Торговий дiм ВАТ "ХТЗ", безпосередньо пiдприємством шляхом укладання контрактiв зi споживачами та фiнансовими посередниками, через дилерську мережу. Протягом 2008 р. сiльськогосподарське машинобудування перебувало у кризi через рiзнi обставини, в т.ч. недосконалу полiтику Урядiв держави щодо розвитку сiльського господарства. Свiдченням цього є обмеження державної фiнансової пiдтримки галузi, значне скорочення обсягiв виготовлення продукцiї та кiлькостi працюючих у галузi, орiєнтацiя на зарубiжну сiльськогосподарську технiку, зупинка технiчного переозброєння пiдприємств галузi та iншi негативнi наслiдки. Тривалий час знаходиться у тяжкому станi також ВАТ "ХТЗ". Основними джерелами отримання сировини та комплектуючих є пiдприємства та комерцiйнi структури України, за виключенням поставок двигунiв та деяких елементiв гiдрообладнання, якi пiдприємство отримує з Росiї та країн Європи. Значна частина сировини та комплектуючих є доступними через наявнiсть декiлькох постачальникiв, однак окремi складовi (мости, двигуни, спецiальна гiдроапаратура) постачаються пiдприємствами-монополiстами та викликають занепокоєнiсть щодо цiни та термiнiв поставки комплектуючих [28; c.65].

Основними проблемними питаннями в господарськiй дiяльностi товариства залишаються:

ѕ Внутрiшнi проблеми

1. неефективне використання значних основних фондiв та земельних дiлянок, розрахованих на масове виробництво продукцiї;

2. високий рiвень зносу основних фондiв;

3. вiдсутнiсть обiгових коштiв на модернiзацiю i оновлення виготовленої продукцiї;

4. нестача квалiфiкованих робочих кадрiв.

ѕ Зовнiшнi проблеми

1. високий рiвень оподаткування;

2. затримки з вiдшкодуванням ПДВ.

Стратегiя подальшої дiяльностi товариства передбачає реструктуризацiю пiдприємства i скорочення виробничих площ та виробничої земельної дiлянки, розробку нових зразкiв с/г i промислової технiки, комплектуючих виробiв та постановку на виробництво сучасних зразкiв технiки [27; c.98].

Розроблено та виробляється 14 моделей тракторiв, погрузчикiв, бульдозерiв сiльськогосподарського призначення з двигунами потужнiстю вiд 27 до 190 л. с., а також промисловий трактор ТС-10 потужнiстю 175 л. с., 5 моделей спецiальных багатоцiльових гусеничних машин. На продукцію ВАТ "ХТЗ" має 46 дiючих патентiв.

Таблиця 3.1

Основні фактори, що впливають на діяльність ВАТ «ХТЗ»

Група факторів	Опис проблем	Ступінь впливу на діяльність заводу	Які зміни, що прогнозуються, мають вплинути на підприємство
		незначний вплив	середній вплив	значний вплив
Політичні	Вплив рiзних полiтичних об"єднань у предвиборний перiод на дiяльнiсть органiв виконавчої влади, що привело до погiршення їх роботи у 4 кв.2004 р.		X		Стабiлiзацiя полiтичної ситуацiї в державi, виконання держбюджету 2005 р., налагодження чiткої роботи виконавчих органiв.
Фінансово-економічні	Значний податковiй тиск			X	Зменшення податкових вiдрахувань
Виробничо-техноло-гічні	Моральний та фiзичний знос основних фондiв			X	Iновацiйна дiяльнiсть, залучення iнвесторiв
Соціальні	Недостатнiй рiвень заробiтної плати.			X	Зростання обсягiв виробництва продукцiї та збiльшення рiвня заробiтної плати

Аналіз проведеного дослідження факторів впливу на ВАТ «ХТЗ» показав, що, прогнозуючи маркетингову стратегію підприємства, потрібно з'ясувати, що в майбутньому ступінь політичних факторів впливу на підприємство зменшиться, оскільки воно перейшло до рук російських власників і впливу українського політикуму на підприємство буде мінімальний. Залишатиметься високим фінансово-економічний вплив на підприємство, оскільки із світовою економічною кризою економічних і фінансових поступок підприємству не передбачається. Достатньо високий вплив надаватимуть і виробничо-технологічні фактори, хоча підприємство сподівається за рахунок інвестицій покращити свій технологічний парк обладнання. Немає сумніву і щодо високого впливу соціальних факторів на підприємство, оскільки середня заробітна плата заводу далека від ідеальної.

З огляду на проведений аналіз факторів впливу на ВАТ «ХТЗ» можна визначити наступні стратегічні цілі підприємства:

- випуск машин за вимогами часу, з високими новітніми технологіями;

- вихід на ринки дальнього зарубіжжя, оскільки ринок СНГ і Балтії насичений продукцією власного виробництва.

Головним конкурентом ВАТ «ХТЗ» був і залишається Мінський тракторний завод ВО «МТЗ».

Оскільки підприємство є монополістом в республіці, і Білорусь, як республіка, має стабільне політичне положення, на відміну від України, то й вплив політичних чинників на виробництво тракторів нікчемний.

Фінансово-економічні чинники також не мають достатнього впливу на продукцію, оскільки підвищення конкурентних переваг нових моделей йде не за рахунок цінових чинників, а за рахунок виробництва дорогих, але ефективних і швидкоокупаємих в сільському господарстві енергонасичених тракторів. Частка старих моделей знижується, проте вони не знімаються з виробництва, оскільки мають попит серед деяких імпортерів.

В даний час виробнича програма ВО «МТЗ» націлена на реалізацію стратегії збільшення об'ємів виробництва. Підприємство за останні роки значно збільшило об'єми виробництва, причому темпи його зростання з часом прискорюються. Так, ще 6 років тому середньорічний приріст об'єму виробництва складав 4-6 %, а в останні 3 року він складає 17-18 %.

Для ВО «МТЗ» облік чинників культурного і соціального характеру на внутрішньому ринку неактуально, оскільки вони є практично монополістами, що проводять техніку подібного рівня. Покупка іноземної техніки для білоруських покупців представляється безрозсудною витратою грошових коштів.

В той же час ці підприємства займаються експортними постачаннями на ринки країн - сусідів. І для цього вони повинні враховувати ряд чинників культурного і соціального аспекту. По-перше, в Росії, наприклад, існує ряд своїх підприємств, що проводять подібну продукцію. І, безумовно, тамтешні споживачі в першу чергу орієнтовані на місцевого виробника. Але наші заводи, враховуючи культурні чинники, те, що білоруський і російський народи відвіку мають добросусідські відношення позиціонують техніку не тільки як дешевшу, але і як техніку братів-слов'ян, тобто звертаючись до культури спільності двох народів.

Тобто, запропонувавши в Росії свою техніку, заводи упевнені, що добрі відносини дозволять споживачам приймати нашу продукцію за свою.

Також в культурі і традиціях росіян закладене те, що вони віддають перевагу техніці, яку можуть відремонтувати самостійно, в полі, за допомогою підручних засобів. Наша техніка повною мірою задовольняє подібним потребам, що примушує споживача зайвий раз відчувати себе впевненіше за кермом подібних агрегатів.

Ще одна причина, пов'язана з культурою споживачів, примушує росіян набувати білоруської техніки - це те, що вони працювали на цій техніці довгий час і у них сформувалося поняття про те, що управляти технікою білоруського виробництва - достатньо престижно, і в крові, що на техніці білоруського виробництва їздять кращі працівники.

Крім того, підприємство, виходячи на ринок враховує і ряд соціальних чинників, серед яких переважають:

- у російському селі все ще сильні тенденції нелюбові до всього закордонного, люди насторожено відносяться до іноземців, навіть іноді проявляючи ворожість. Позначаються багато життів ізольованого життя і впровадження радянської ідеології в їх розуми. Тому білоруська техніка вважається своєю, її менше ламають спеціально, бережливіше відносяться - це і примушує набувати її.

- на цій техніці легше працювати, оскільки вартість її ремонту при пошкодженні невелика, в порівнянні з вартістю іноземних апаратів, і люди через цю причину можуть розслаблено відчувати на ній, що безумовно привертає ще невелику, але частку ринку.

- у культурі росіян закладено, що зовнішньому вигляду виробів віддається не найзначніша перевага, і зовнішній вигляд тракторів, що зберігся, практично не змінний з 60-х років, позитивно позначається на бажанні придбати цю техніку. Також на рівні підсвідомості відбувається з людиною, яка чує назву МАЗ.

Аналізуючи ринок Росії слід відзначити, що на ВАТ «Ростсельмаш» розпочато серійне виробництво нового зернозбирального комбайна «ACROS», модернізований кормозбиральний комбайн «ДОН-680». На ВАТ «Липецький трактор» створено дослідний зразок трактора ЛТЗ-140.

Слід сказати про негативні тенденції у розвитку галузі. Недостатньо швидко росте внутрішній платоспроможний попит сільськогосподарських товаровиробників, хоча можна відзначити, що Мінсільгоспу Росії в цьому напрямку проведена значна робота. Продовжує зростати частка імпорту в структурі внутрішнього ринку. Частка вітчизняних комбайнів скоротилася в 2007 році на 12% - пункти 83% до 71%. Крім загрози збільшення технологічної залежності російського сільського господарства від іноземних поставок це суттєво стримує розвиток національних машинобудівних компаній.

Безумовно, частина імпортних закупівель обумовлена відсутністю в продуктовій лінійці російських підприємств деяких видів техніки, насамперед колісних універсально-просапних тракторів класу 1, 4 і 2, які постачає Білорусь та Україна.

Все ще істотно технологічне відставання галузі, низькі експлуатаційні характеристики характерні для випускається техніки. Так, наприклад, напрацювання на відмову у російської сільськогосподарської техніки приблизно в 3 рази менше, ніж у зарубіжних аналогів. Існує проблема більшої витрати палива, недостатньо високих ергономічних показників робочих місць, механізаторів російського ринку і так далі.

На даний момент основне технологічне обладнання організацій сільськогосподарського машинобудування морально зношені на 90%. Фізичний знос складає приблизно 65%. Відставання у технічному розвитку галузі тягне за собою відставання в частині розширення асортименту, неправомірно збільшується ціна продукції, що випускається. Це призводить до того, що потреби російських сільськогосподарських товаровиробників у сучасної, високоефективної техніки, а головне приріст цих потреб, багато в чому задовольняють іноземні виробники. Все це є позитивними факторами для реалізації продукції ВАТ «ХТЗ» на російському та білоруському ринках.

Серед основних цілей маркетингової стратегії ВАТ «ХТЗ» на 2009-2011 р.р. повинно стати:

- збільшення випуску і постачання споживачам тракторів і машин в 2011 р. до 75000 шт., зокрема на експорт - 66800 шт.;

- зміна до 2011 р. в порівнянні з 2005 р. структури тракторів, що поставляються, і машин у бік збільшення частки енергонасичених тракторів, тракторів, відповідних екологічним стандартам «Євро-2» і «Євро-3».

3.2 Аналіз ринкового середовища

Розміщення тракторного машинобудування зорієнтоване переважно на споживача. У таблиці 3.2.1. представлені основні райони виробництва тракторів і к-ть продукції, що випускається ними, за останні роки.

Таблиця 3.2

Виробництво тракторів в Україні, шт.

	1990	1995	1999	2000	2001	2002
Україна	106221	10386	4984	4034	3640	2980
в тому числі
області
Дніпропетровська	47000	5889	1785	622	1365	858
Запорізька	--	--	31	43	2	--
Харківська	59221	4497	3168	3365	2273	1822
м. Київ	--	--	--	--	--	300

Найважливішим центром тракторобудування є Харків, де виробляють не тільки різні модифікації колісних і гусеничних тракторів, а і двигуни для них. Колісні трактори виробляють в Дніпропетровську, тракторні агрегати - у Вінниці, що комплектують для тракторів - на спеціалізованих підприємствах Сімферополя, Кременчука, Чугуєва, Луганська, Білої Церкви, Одеси. У Україні є можливості для нарощування виробництва тракторів, забезпечення ними власних потреб і експорту в інші держави [30; c.75].

Найбільш впливові конкуренти ВАТ «ХТЗ» з основної продукції показано в табл. 3.3.

Таблиця 2.3

Найбільш впливові конкуренти ВАТ «ХТЗ» з основної продукції

Найменування продукції (виду продукції)	Найменування конкурента	Країна походження конкурента	Ступінь конкуренції
			незначний вплив	середній вплив	значний вплив
МТЗ 80/82	ТОВ "Укравтозапчастина"	Україна		X

Інформація про сировинну базу та основні характеристики споживачів продукції (послуг) емітента та розподіл споживачів за регіонами України та на зовнішніх ринках наведена у табл. 3.4.

Таблиця 3.4

Сировинна база та основні характеристики споживачів продукції (послуг) емітента та розподіл споживачів за регіонами України та на зовнішніх ринках

Найменування продукції (виду продукції)	Сировинна база для виробництва (Україна, країни СНД, зарубіжжя)	Доля в загальному обсязі реалізації (за регіонами) (%)
		Україна	Країни СНД та Балтії	Країни дальнього зарубіжжя
Трактор типу Т-150	Україна , Росiя	34,6	65,4	0
Трактор типу ХТЗ 170	Україна, Росiя	81	19	0
Усього:		54,1	44,6	1,3
ХТЗ-2511	Україна, Росiя	62	23,5	14,5
		0	0	0

Сегментація ринку споживачів тракторів Т-150, виробляємих українськими та російськими заводами, показана на рис. 3.1.

Рис. 3.1. Сегментація ринку споживачів тракторів Т-150 за країнами

Сегментація ринку споживачів тракторів ХТЗ-170, виробляємих українськими та російськими заводами, показана на рис. 3.2.

Рис. 3.2. Сегментація ринку споживачів тракторів ХТЗ-170 за країнами

Сегментація ринку споживачів тракторів ХТЗ-2511, виробляємих українськими та російськими заводами, показана на рис. 3.3.

Рис. 3.3. Сегментація ринку споживачів тракторів ХТЗ-2511 за країнами

Проаналізувавши сегментацію ринку споживачів, можна зробити висновок, що на Україні є сталий попит на всі марки тракторів, але найбільшим попитом користуються трактори марки ХТЗ-170 Харківського ВАТ «ХТЗ», оскільки за помірну плату вони мають добрі технічні характеристики. Країни СНГ і Балтії віддають перевагу старій моделі тракторів Т-150, оскільки вони випускаються як в Росії, так і в Білорусії. А нова марка тракторів ХТЗ-2511, що випускається ВАТ «ХТЗ», вироблена з новітніми досягненнями науки і техніки, завоювала популярність не тільки в українських споживачів, але її оцінили і в країнах СНГ, Балтії і, навіть, дальнього зарубіжжя.

Координація продажів ТОВ «Торговим домом ВАТ «Харківський тракторний завод» дасть можливість налагодити довгострокові контакти з сільгоспвиробниками, здійснювати ефективніший зворотний зв'язок із заводом, що дозволяє з максимальним ефектом використовувати трактори ХТЗ в агрегаті з сельхозорудіямі.

Ділерська мережа ВАТ «ХТЗ» становить:

ѕ Азербайджан ТОВ "Агроїнтер", м. Баку;

ѕ Болгарія ЕООД "Бултрекс", м. Льовські;

ѕ Казахстан

- Офіційний представник ХТЗ в Республіці Казахстан директор представництва - Кусаїнов Ермекбай Сейфуловіч м. Астана,

- АТ «Агромашхолдінг», м. Костанай

- ТОВ «Компанія Торо», Костанайськая обл., п. Станційний,

- ТОВ «Південь-Транс», м. Кизилорда

- ТОВ «Гал-ай Астана», м. Астана,

- ТОВ «Віражспецтехника»

- ТОВ "Агропром-Схід", м. Усть-каменегорськ

ѕ Латвія ТОВ "LAJA", р. Мадона

ѕ Монголія.

- Офіційний представник "ХТЗ" в Монголії директор представництва - Голубнічий Анатолій Григорович м. Уланбатор

- "Монзим Інтернешнл", м. Уланбатор

ѕ Російська Федерація

ѕ Туркменістан Компанія «Ярав» (спецтехніка)

ѕ Україна

ѕ Естонія АТ "А.К.К.", р. Марьямаа

Трактори, залежно від їх тягового класу та потужності, поділяють на 4 групи. До найменш потужних входять машини класу 0,6 - 0,9 (з тяговим зусиллям "на гаку" 6-9 кілоньютонів та потужністю до 50 к. с.). Їх потенційний ринок ширший, ніж у міні-техніки та включає ще й комунальне господарство. З появою фермерського попиту на зміну старим моделям Т-16 і Т-25 на кількох вітчизняних машинобудівних заводах почали вироблятися нові трактори, такі як Т-012 (для ділянок до 3 га). Вони знайшли покупців як серед фермерів, так і власників великих присадибних ділянок. Але через названі вже причини обсяги збуту значно скоротилися, і нині ситуація на ринку досить скрутна. Стан усіх галузей, де застосовувались малі трактори, крім хіба кормовиробництва, важкий навіть на тлі загального спаду в громадському секторі. Сьогодні невеликі ділянки перебувають у руках переважно приватних господарів, які зараз практично не купують, а часто і не застосовують ніякої техніки. Дефіцит малих тракторів відчувається найменш гостро. На 1 січня минулого року він становив усього 9 тис. шт., у тому числі 40-50-сильних - 1,5 тис. шт. і 25-30-сильних - 2,5 тис. шт.

Наведені дані багато хто оцінює як поверхові, взяті з громадського сектора. Ось, наприклад, провідні фахівці ХТЗ оцінюють сегмент малих тракторів у 10-15% від загального обсягу ринку тракторів. Представники дилера МТЗ, харківської фірми "Iрбіс" впевнені, що обсяг потенційного ринку тільки 22-сильного МТЗ-215 становить 10 тис. шт. Водночас вони зазначають, що зараз тільки 5% осіб, які виявляють інтерес до такої техніки, можуть собі дозволити придбати її [21; c.75].

Практично весь ринок малих тракторів в Україні контролюють Харківський та Мінський тракторні заводи, а також Харківський завод тракторних самохідних шасі та івано-франківський "Агромаш".

Тракторні заводи виробляють повну гаму машин - від найпотужніших до малих і навіть мотоблоків. Так, харків'яни пропонують кілька моделей потужністю від 12 (Т-012) до 50 к. с. (ХТЗ-5020) за ціною від 4,2 до 25 тис. грн. Але через претензії до російського двигуна трактори ХТЗ селяни беруть не так охоче, як МТЗ. Нові моделі ХТЗ, такі як 2511 (27 к. с.), 3510 (35 к. с.) і 5020, обладнуються двигунами Deutz і мають добрі перспективи. Так, потреби ринку у ХТЗ-2511 попередньо оцінювалися в 2 тис. шт., а ХТЗ-5020 - майже в 3 тис. шт. на рік.

Трактори МТЗ користуються значним попитом серед фермерів. Його стримують лише офіційні перепони запровадженню вигідних споживачеві форм продажу (лізинг або продаж на виплат) і встановлення на трактори високого ввізного мита. В Україні діє до десятка фірм, що торгують мінськими тракторами - "Iрбіс", "Бєлагро" та інші.

Iвано-Франківський "Агромаш" випускає 18-сильні трактори "Прикарпатець", призначені для комунального господарства і роботи на фермерських наділах площею до 5 га. Заводчани оцінюють їх потенційний ринок у 2-3 тис. шт. на рік. Але зараз обсяги реалізації значно скоротились, а перспективи виробництва не визначені. Це пов'язано з важким фінансовим станом підприємства і його слабкою виробничою базою, яка не дозволяє підняти якість трактора, сконструйованого свого часу досить вдало.

Харківський завод тракторних самохідних шасі був союзним монополістом такої продукції і виробляв 25-30-сильні машини, дуже прийнятні як за конструкцією, так і за ціною (21,6 тис. грн). На зміну старим моделям пропонуються нові СШ-1810/2550 з російськими двигунами. Потенційні можливості збуту шасі оцінюються в 3 тис. шт. на рік. Але зараз стан підприємства, мабуть, такий кепський, що представники заводу відмовилися давати щодо цього будь-яку інформацію [21; c.142].

Фірми з-поза меж СНД діють в Україні поки що виключно в сегменті середніх і великих тракторів. На ринку помітні тільки 18-сильні китайські трактори "Феншоу".

Найближчим часом ситуація значною мірою залежатиме від позиції держави. Зараз державна політика спрямована на підтримку лізингу вітчизняної техніки і на викорінення її продажу за бартером. Пріоритетними для своєї підтримки держава визначила обидва харківські заводи - тракторний і тракторних самохідних шасі. Разом з розробкою нових моделей і заміною двигуна від держпідтримки очікується значне посилення ринкових позицій підприємств.

Найупевненіше в Україні почувається Мінський тракторний завод. Підприємство віднайшло величезний ринок збуту своєї продукції та ще й у сусідній державі. На нього припадає близько 85% імпорту. Поставляє трактори без сплати імпортного мита, завдяки підписанню угоди про вільну торгівлю між Україною та Білоруссю. Обсяги поставок тракторів МТЗ в Україну за останні п'ять років зросли майже втричі за загального зростання ринку на 60%.

Нині білоруси контролюють майже 46% продажів тракторів у грошовому виразі, а в кількісному ця цифра становить понад 65%. Вони чітко розуміють, що є монополістами в своєму сегменті ринку, тому можуть дозволити собі ставити надвисокі помісячні плани для українських дилерів, двічі чи тричі на рік піднімати ціни за тієї самої якості машин. Та ще й виробник конкурентної продукції (ПМЗ) поступово згортає виробництво. Що ж тут поганого? Для наших північних сусідів -- нічого, а от українські аграрії, мабуть, швидше за всіх відчули недоліки білоруського володарювання після різкого підвищення цін на техніку МТЗ у квітні цього року.

Загалом упродовж 2005-го та перших п'яти місяців 2006 року ціни на МТЗ зросли більш як на третину. Зростання цін на білоруські трактори в Україні стало не випадковим явищем. Безперечним є факт високого насичення ринку просапними тракторами та малоймовірні перспективи значного кількісного зростання сегменту, тому кращих господарських результатів далі можна буде досягати завдяки підвищенню цін [19; c.135].

За кількістю проданих машин зі значним відривом від найбільшого постачальника йдуть міжнародні корпорації JOHN DEERE (далі JD), CNH та AGCO. Зазвичай, ці виробники постачають трактори потужністю понад 200 к.с. Якщо аналізувати продаж їхньої техніки за останні кілька років, то за обсягами вони практично однакові.

Цього року лідером серед західних, а точніше північноамериканських постачальників, стала корпорація JD, хоча перед тим два роки поспіль лідерство належало CNH. JD зуміла збільшити обсяги поставок, порівняно з 2004 роком, більш як у півтора раза, завдячуючи офіційному дилерові в Україні. Водночас CNH значно скоротив продажі після низки реалізованих масштабних проектів у 2004 році. Внаслідок вищої ціни на техніку JD вдається реалізувати трактори 70 та 80 серій (потужністю майже 350 к.с.), тоді як основну частку CNH становлять трактори потужністю понад 300 к.с.

Американським виробникам вдається лідирувати завдяки наявності великої кількості їхньої техніки в сільгоспвиробників, яку закупили ще в середині 90-х років минулого століття під гарантії уряду, а також у період зниження курсу американського долара відносно євро.

У рейтингу імпортерів корпорації AGCO немає, оскільки ця компанія представляє на нашому ринку три свої бренди: FENDT, MASSEY FERGUSON і CHALLENGER. Трактори під останнім брендом поставляють США, тоді як перші два мають європейське походження. Кожний із них окремо широко не представлено на вітчизняних полях, зате всі разом вони займають доволі вагому частку ринку. З урахуванням кількості завезених тракторів цього виробника в перші п'ять місяців поточного року можна сміливо прогнозувати посилення позицій AGCO в Україні, а можливо, й лідерство серед постачальників із далекого зарубіжжя. Секрет успіху корпорації полягає в широкому асортименті продукції, одночасному виведенні на ринок великої кількості торгових марок і прийнятній ціні за високої якості продукції [23; c.37].

Крім зазначених вище виробників, невеликі обсяги техніки продають такі компанії, як CLAAS, DEUTZ-FAHR та ARGO, а також виробники з країн колишнього СРСР: ТРАКОМ (Кишинівський тракторний завод), Володимирський тракторний завод, Волгоградський тракторний завод і Петербурзький тракторний завод.

Серед невеликих постачальників тракторів значних зусиль для підвищення попиту на власну техніку докладає тільки CLAAS. За допомогою власної дилерської мережі ця компанія змогла збільшити обсяги продажів техніки з кількох одиниць у 2004 році до півтора десятка торік. Оскільки CLAAS є чи не наймолодшим учасником ринку тракторів, і його техніка мало відома сільгоспвиробникам, то очікувати різкого прориву цієї компанії в найближчі роки в Україні не варто. DEUTZ-FAHR та ARGO взагалі не мають або ще тільки формують дилерську мережу в Україні, й говорити про їхню популярність поки що рано.

Виробники із пострадянських країн пропонують доволі дешеву, але морально застарілу техніку. Їхня ніша сьогодні ще стала, але в найближчому майбутньому вони поступово втрачатимуть свої позиції в міру відставання від потреб сільгоспвиробників.

ВИСНОВКИ

Падіння обсягів реалізації, зменшення частки ринку або повна її втрата призвели до значного скорочення завантаження виробничого потенціалу ВАТ «ХТЗ». Виявлено основні причини, які стримують виробництво та збут, а саме: низький платоспроможний попит споживачів, недостатня якість та висока конкуренція з боку зарубіжних виробників, нестача високоякісної сировини, матеріалів та комплектуючих, невідповідність технологічного процесу виробництва світовому рівню.

Проведено аналіз споживачів сільськогосподарської техніки на державному та регіональному рівнях. Визначення ринкових сегментів споживачів за таким параметром сегментування, як організаційно-правова форма господарювання, виявило, що основний сегмент складають фермерські підприємства, які є економічно-міцнішими, ніж споживачі інших форм функціонування, і подальше зростання їх сегменту буде значно впливати на збільшення виробництва та збуту агротехніки.

Коригування рівня ціни техніки та діапазон її підвищення повинно відповідати принципу рівновигідності ціни для виробника і споживача та бути адаптованими до платоспроможності попиту аграрних підприємств різних організаційно-правових форм господарювання.

Запропоновану модель організації відбору споживачів до мережі збуту можна рекомендувати до застосування у відділах збуту (маркетингу) промислових підприємств різних галузей народного господарства з метою забезпечення ефективності їх діяльності.

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Авен О.И., Архипов В.П. Управление производственными запасами в гибких производственных системах. -- М.: РАН ИПУ, 1992.

2. Акимова И.М. Промышленный маркетинг. -- К.: Знання, 2000. -- 294 с.

3. Балабанова Л.В., Бриндіна О.А. Маркетингова товарна політика в системі менеджменту підприємств. Навчальний посібник для ВНЗ (рек. МОН України) - К.: Професіонал, 2006. - 336 с

4. Балабанова Л.В., Холод В.В. Стратегічне маркетингове управління конкурентноспроможністю підприємств. - К.: Професіонал, 2006. - 448 с.

5. Басовский Л.Е. Маркетинг. Курс лекций. (Серия: "Высшее образование") //Басовский Л.Е. - ИНФРА, 2006. - 219 с.

6. Войчак А.В. Маркетинговий менеджмент: Підручник - К.: КНЕУ, 1998.- 384с.

7. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. М.: 2000. - 464 с.

8. Герасимчук В. Г. Розвиток підприємства: діагностика, стратегія, ефективність. -- К.: Вища шк., 1995.

9. Гінгстон П. Найкраща книжка про збут і маркетинг. -- Л., 1995.

10. Длігач А.О. Маркетингова цінова політика. Навчальний посібник для ВНЗ (рек. МОН України) - К.: Професіонал, 2006. - 304 с.

11. Зінь Е. А., Турченюк М. О. Планування діяльності підприємства: Підручник. -- К.: Видав. дім “Професіонал”, 2004. -- 320 с.

12. Карпов В.А., Кучеренко В.Р. Маркетинг: прогнозування кон'юнктури ринку: навч. Посіб. - К.: Т-во “Знання”, КОО, 2001. - 215 с.

13. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. изд. - К.; М.; Спб.: Издат. дом “Вильямс”, 1998. - 1056 с.

14. Крикавський Є. В., Чухрай Н. І. Промисловий маркетинг: Підручник. -- Л.: Вид-во Нац. ун-ту “Львівська політехніка”, 2001. -- 336 с.

15. Крикавський Є.В., Чухрай Н.І. Промисловий маркетинг: Підручник. - Львів: В-во Нац. ун-ву “Львівська політехніка”, 2001. - 336 с.

16. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг: Теория и 86 ситуаций. - М.: - 2000. - 519 с.

17. Куденко Н.В. Стратегічний маркетинг: Навч. посібн. - КНЕУ, 1998. - 152 с.

18. Листое З., Тиксье Д. Материально-техническое обеспечение деятельности предприятия. -- М.: Прогресс; Универс, 1993.

19. Маркетинг/ Под ред. М.Бейкера. - СПб.: Питер, 2002. - 1200 c.

20. Маркетинг: теория, методика, практика: Учебное пособие.// Брон-никова Т.С. - ГРИФ, 2007. - 208 с.

21. Маркетинговые исследования: Сборник статей по теории и практике маркетинговых исследований. /Под ред. Е.В. Ромата - Харьков, 2001. - 352 с.

22. Николайчук В.Е., Белявцев М. И. Промышленный маркетинг. -- Донецк: ООО ПКФ “БАО”, 2004. -- 384 с.

23. Портер М. Стратегія конкуренції. Методика аналізу галузей і діяльності конкурентів. - К.: Основи, 1998. - 390 с.

24. Промисловий маркетинг. / Під редакцією Акимова И.М..-К.: 2001

25. Промисловий маркетинг. / Під редакцією Саятненко В.Ю.-К.: 2002

26. Промисловий маркетинг. Підручник для ВНЗ / Під редакцією Крихавського Є, Чухрай Н. - Л.: 2001

27. Промисловий маркетинг. Підручник для ВНЗ / Під редакцією Шубіна О.О. - К.: 2002

28. Промисловий маркетинг. Теорія та господарські ситуації: Підручник / За ред. А.О. Старостиної. -- К.: Іван Федоров, 1997.

29. Святненко В.Ю. Промисловий маркетинг: Навч. посіб. -- К.: МАУП, 2001. -- 264 с.

30. Старостіна А.О., Черваньов Д.М., Зозульов О.В. Маркетинг: Навч. посіб.- К.: Знання-Прес, 2002.

31. Тєлєтов О.С. Маркетинг у промисловості: Підручник. -- К.: Центр навч. літ., 2004. -- 248 с.

32. Тєлєтов О.С. Маркетинг у промисловості: Підручник. - К.: Центр навч. літ., 2004. - 248 с.

33. Ткаченко Л.В. Маркетинг послуг. Підручник, - К.: Цент Навчальної Літератури, 2003. - 192 с.

34. Фирон Х.Е., Линдерс М.Р. Управление снабжением и запасами. -- СПб.: Полигон, 1999. -- 768 с

35. Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования. - СПб.: Питер, 2002.-752с.