Серед посередників, ВАТ «ТерА» обирає тих, які мають зручне розташування, велику кількість продаж ,можливість ефективно представляти продукцію підприємства.

З метою розробюкит нового товару підприємством часто проводяться маркетингові дослідження з приводу вивчення думки споживачів та їх оцінки новинок-продукції.

Імідж підприємства ВАТ «ТерА» досиьь високий не лише серед клієнтів, і бізнес-партнерів, але і серед конкурентів.

При здійсненні своєї цінової політики підприємство намагається встановлювати ціни- собівартість виготовлення продукції плюс реалізаційні витрати плюс ПДВ плюс 15% прибутку.

Підприємство має свій збутовий відділ - відділ збуту та постачання, а також відділ логістики, які відповідають за збут товару та працюють досить злагоджено та ефективно.

Отже, з усього вище вказано можна зробити исновко, що маркетинговий потенціал підприємства ВАТ «ТерА» є чималий. Високому потенціалу підприємства ВАТ «ТерА» сприяють чималі маркетингові ресурси та діяльність самого підприємства - репутація та якість виробів, задоволеність споживачів, та попит на продукцію, яку виготовляє підприємство.

Отже, з усього вище сказаного можна зробити наступні висновки

Під маркетинговим потенціалом розуміють сукупність внутрішніх можливостей та зовнішніх шансів задовольняти потреби споживачів та отримувати на цій основі максимальні економічні вигоди.

Маркетинговий потенціал підприємства визначається його реальними можливостями в тій чи іншій сфері соціально-економічної діяльності, причому не лише реалізованими, але й нереалізованими з певних причин.

Ігнорування маркетингового стратегічного аналізу під час розроблення маркетингової стратегії призводить до прийняття необґрунтованих стратегічних рішень, застосування стратегії пасивного пристосування до ринкових змін, неможливості адекватного реагування на зміни маркетингового середовища фірми.

Організацією маркетингової та збутової діяльності на підприємстві ВАТ «ТерА» займається відділ постачання та збуту. Начальник відділу збуту та постачання ВАТ «ТерА» підписує збутові, товарно-супровідні документи, а також вносить пропозиції у відділ кадрів і керівництву підприємства про переміщення працівників відділу, їх заохочення за успішну роботу, а також пропозиції про накладання стягнень на працівників, що порушують трудову дисципліну.

Маркетинговий потенціал підприємства ВАТ «ТерА» є чималий, про це свідчать чималі маркетингові ресурси та діяльність самого підприємства - репутація та якість виробів, задоволеність споживачів, та попит на продукцію, яку виготовляє підприємство.

4. Шляхи удосконалення методів збуту на підприємстві ВАТ «ТерА»

Отже, розрахуємо економічний ефект від відкриття фірмового магазину протягом 5-х років: Ееф=Д/С=3460/2400 =1,44.

Протягом 5-х років ВАТ «ТерА» вдасться збільшити обсяг збуту своєї продукції на суму 45.75 тис. грн., а це в свою чергу збільшить прибуток підприємства, і дозволить відкрити підприємству нульовий канал збуту фірмовий кіоск. Разом з цим, відкриття фірмового кіоску принесе і соціальний ефект проекту, оскільки дозволить населенню отримувати якісну та доступні за ціною кондитерські вироби.

4.3 Проектні пропозиції розширення дистриб'юторської мережі ВАТ «ТерА»

З метою розширення дистриб'юторської мережі пропонується ВАТ «ТерА» здійснити пошук дистриб'юторів у інших областях України. Для цього потрібно буде здійснити наступні витрати (див. табл. 4.2).

Таблиця 4.2.Розрахунок витрат ВАТ «Тера» для пошуку дистриб'юторів у інших областях України

Отже, як видно з таблиці 4.2, для розширення своєї дистриб'юторської мережі підприємству необхідно інвестувати 3,65 тис. грн. джерелом інвестицій будуть власні кошти.

Протягом 2011 року планується отримати такий прибуток за рахунок розширення дистриб'юторської мережі у інших регіонах країни.

Таблиця 4.3.Розрахунок витрат на розширення дистриб'юторської мережі ВАТ «ТерА»

Отже, як видно з таблиці 4.3, за рахунок розширення мережі ВАТ «ТерА» зможе отримати додатковий чистий прибуток у розмірі 100,4 тис. грн.

Економічний ефект від розширення мережі для підприємства буде становити: Ееф=Д2011/ С2011=960/800=1,2.

І насамкінець, підприємство складаючи бюджет на 2011 рік потрібно врахувати такі статті витрат подані у таблиці 4.4.

Таблиця 4.4.Планування витрат на збут ВАТ «Тера» на 2011 рік

Аналізуючи дані таблиці 4.4, видно, що у 2011 році при більш раціональній організації можна буде отримати збут у розмірі 3500тис.грн. при майже такому самому розмірі витрат на збут, що і в 2010 році.

Отже, для удосконалення своєї збутової системи підприємству потрібно вжити наступних заходів. По-перше, реорганізувати свій відділ збуту та постачання для більш ефективного виконання функцій збуту та маркетингових завдань, які дозволять більш активніше реагувати підприємству на зміни на ринку кондитерських виробів, тим самим зробивши свою поведінку більш гнучкішою та чутливішою до смаків та побажань споживачів.

По-друге, відкрити свій фірмовий кіоск, який був би досить точним джерелом інформації про смаки та переваги кінцевих споживачів щодо кондитерських виробів, та став би додатковим джерелом збуту.

По-третє, опрацювання інформації щодо можливих дистриб'юторів кондитерських виробів підприємства у інших областях України та укладення з ними договорів дозволить збільшити виробництво продукції та розширити дистриб'юційну мережу компанії.

По-четверте, більш виваженіше планування бюджету витрат на збут дозволить збільшити об'єми продаж кондитерських виробів, яки дистриб'юторам, так і кінцевим споживачам.

Отже, з даного розділу можна зробити наступні висновки

З аналізу показників діяльності ВАТ «ТерА» у 2010 році видно, що продажі кондитерської продукції підприємства суттєво впали. Швидше за все, це пов'язано з тим, що на складі підприємства були значні запаси готової продукції. А це у свою чергу свідчить про неефективність існуючих каналів розподілу на ВАТ «Тера».

Отже, для удосконалення своєї збутової системи підприємству потрібно вжити наступних заходів. По-перше, реорганізувати свій відділ збуту та постачання для більш ефективного виконання функцій збуту та маркетингових завдань, які дозволять більш активніше реагувати підприємству на зміни на ринку кондитерських виробів, тим самим зробивши свою поведінку більш гнучкішою та чутливішою до смаків та побажань споживачів.

По-друге, відкрити свій фірмовий кіоск, який був би досить точним джерелом інформації про смаки та переваги кінцевих споживачів щодо кондитерських виробів, та став би додатковим джерелом збуту.

По-третє, опрацювання інформації щодо можливих дистриб'юторів кондитерських виробів підприємства у інших областях України та укладення з ними договорів дозволить збільшити виробництво продукції та розширити дистриб'юційну мережу компанії.

По-четверте, більш виваженіше планування бюджету витрат на збут дозволить збільшити об'єми продаж кондитерських виробів, яки дистриб'юторам, так і кінцевим споживачам.

Висновки

Отже, на основі проведеного дослідження можна зробити наступні висновки.

Збутова діяльність - це цілісний процес, що охоплює планування обсягу реалізації товарів з урахуванням рівня прибутку, що намічається; пошук і вибір найкращого партнера - постачальника (покупця); проведення торгів, включаючи встановлення ціни, відповідній якості товару і інтенсивності попиту; виявлення і активне використання факторів, здатних прискорити збут продукції і збільшити прибуток від реалізації.

В мінливому ринковому середовищі одним з найважливіших принципів, на яких повинна базуватись організація збутової діяльності є принцип забезпечення її стратегічного спрямування, що можливо при таких умовах, як посилення маркетингової орієнтації підприємства, систематичне виявлення ризиків і маркетингових можливостей в зовнішньому середовищі; забезпечення ефективної довгострокової маркетингової взаємодії підприємства з покупцями і бізнес-суб'єктами; встановлення і корегування стратегічних цілей; розробка збутових стратегій підприємства.

Підприємства, що орієнтуються на маркетинг, значну увагу повинні приділяти організації товарного руху від виробника продукції до споживача. Комерційний успіх підприємства багато в чому визначається тим, як вдало вибрані канали реалізації виготовлених товарів, форми і методи збуту або чи достатнім є асортимент і рівень якості наданих підприємством послуг, що супроводжують продаж продукції. Тому в цій галузі маркетинг має виключно велике значення.

Ефективність збутової діяльності підприємства можуть характеризувати різні види стимулювання. Найважливішим видом буде той, який максимально наближений до споживача. Таким є цінове стимулювання. Тимчасове зниження ціни на товар має свої переваги і недоліки.

Основними методами збутової діяльності є знижка ціни, суміщений продаж, залік уживаного товару, просте відшкодування з відстрочення, сash-refund, суміщене відшкодування з відстроченням, облікові купони, зразки, активна пропозиція, конкурси, каталогізація товару та спеціальні пропозиції для торгових представників.

На сьогоднiшнiй день ВАТ "ТерА" спецiалiзується на випуску рiзноманiтних кондитерських виробiв: вафлi, пряники, печиво, зефiр, мармелад, драже, схiднi солодощi, цукерки, бараночнi вироби - асортимент яких налiчує понад 80 найменувань.

Генеральний директор ВАТ керує всiєю виробничою дiяльнiстю Товариства. Йому безпосередньо пiдпорядковуються: заступник генерального директора, iнженер по охоронi працi, iнспектор вiддiлу кадрiв, юрист-консультант.

Кадрова полiтика товариства передбачає планове навчання нових робiтникiв безпосередньо на виробництвi, перенавчання та пiдвищення квалiфiкацiї персоналу в системi безпосереднього навчання кадрiв, що постiйно дiє на пiдприємствi.

Найбільшу частку у загальному об'ємі реалізованих кондитерських виробів становлять - пряники, печиво та вафлі, а також бараночні вироби, у той час як найбільше виручки підприємство отримало за печиво, пряники, вафлі та бараночні вироби.

Пiдприємство закупляє сировину за доступними цiнами. Основним ризиком для виробничої діяльності підприємства є якiсть сировини. Товариство спiвпрацює з усiма категорiями покупцiв: гуртовнi, оптовi бази, магазини, приватнi особи (пiдприємцi).

ВАТ "ТерА" працює в умовах жорсткої конкуренцiї з боку спорiднених пiдприємств.

Формування маркетингових стратегій - один з найсуттєвіших та найскладніших етапів процесу маркетингу.

Маркетингова стратегія - маркетингові заходи компанії зі сталого просування своїх товарів на ринок, включаючи визначення цілей, аналіз, планування маркетингових заходів, моніторинг.

За допомогою матриці SWOT-аналізу було визначено корпоративну стратегію фірми - стратегію «Максі-Максі». У цій ситуації фірма повинна вживати активні дії для зміцнення своєї позиції на ринку шляхом збільшення своєї частки, диверсифікації продуктів, виведення на ринок товарів-новинок. Сприятлива фінансова ситуація дозволяє виділяти додаткові кошти на науково-дослідні роботи, збільшувати фінансовий портфель, поглинати дрібних конкурентів тощо.

Для ВАТ «ТерА» найбільш вигіднішою стратегією буде стратегія розвитку ринку шляхом залучення нових сподивачів до наявних товарів, просування існуючих товарів на нові географічні ринки збуту. Для цього підприємству потрібно буде створити нову збутову мережу через залучення виробничих та маркетингових ресурсів. Для здійснення цієї стратегії потрібні високі витрати на збут та проведення маркетингових досліджень.

Особливість даної стратегії полягає у тому, що товар залишається незмінним, але змінюється цільова група, цільовий сегмент. Наприклад, експорт товарів в інші регіони або за межі країни.

Маркетинговий потенціал підприємства визначається його реальними можливостями в тій чи іншій сфері соціально-економічної діяльності, причому не лише реалізованими, але й нереалізованими з певних причин.

Організацією маркетингової та збутової діяльності на підприємстві ВАТ «ТерА» займається відділ постачання та збуту займається організацією збуту товарів.

Маркетинговий потенціал підприємства ВАТ «ТерА» є чималий, про це свідчать чималі маркетингові ресурси та діяльність самого підприємства - репутація та якість виробів, задоволеність споживачів, та попит на продукцію, яку виготовляє підприємство.

Для удосконалення своєї збутової системи підприємству потрібно вжити наступних заходів. По-перше, реорганізувати свій відділ збуту та постачання для більш ефективного виконання функцій збуту та маркетингових завдань, які дозволять більш активніше реагувати підприємству на зміни на ринку кондитерських виробів, тим самим зробивши свою поведінку більш гнучкішою та чутливішою до смаків та побажань споживачів.

По-друге, відкрити свій фірмовий кіоск, який був би досить точним джерелом інформації про смаки та переваги кінцевих споживачів щодо кондитерських виробів, та став би додатковим джерелом збуту.

По-третє, опрацювання інформації щодо можливих дистриб'юторів кондитерських виробів підприємства у інших областях України та укладення з ними договорів дозволить збільшити виробництво продукції та розширити дистриб'юційну мережу компанії.

По-четверте, більш виваженіше планування бюджету витрат на збут дозволить збільшити об'єми продаж кондитерських виробів, як дистриб'юторам, так і кінцевим споживачам.

Отже, збутова діяльність підприємства відіграє дуже важливу роль у діяльності підприємства. Саме завдяки вдало організованій збутовій діяльності можна забезпечити 60% успіх компанії. Методи та способи збуту підприємства часто визначають чи дійде товар підприємства до кінцевого споживача, а чи пройшовши всі стадії виробництва, у готовому вигляді простоюватиме на складі. Тому кожне підприємство, яке прагне забезпечити собі стабільні прибутки повинно оптимально підходити до формування свого відділу збуту та раціонально планувати свою збутову діяльність.

Список використаної літератури

1.Бондар М.Н.Економіка підприємства: Навч. посіб. -- 2-ге вид., доп. -- К.: А.С.К., 2005 -- 400с.

2.Гаркавенко С.С. Маркетинг: Навчальний посібник. - К.: Лібра, 2000.

3.Економіка підприємства: Підручник / за ред. С.Ф. Покропивного, 2-ге вид., перероблене і доповнене. -- К.: КНЕУ, 2000.

4.Єрмошенко М.М. Маркетинговий менеджмент: Навчальний посібник. - К.: НАУ, 2001.

5.Івахненко В.М., Курс економічного аналізу: Навч. посіб. Для самостійного вивчення дисципліни. -- К.: КНЕУ, 2000. -- 263с.

6.Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг. - Навчальний посібник. - К.: "Укоопосвіта", 2003.

7.Лук'янець Т.І. Маркетингова політика комунікацій. - К.: КНЕУ, 2000.

8.Мец В.О., Економічний аналіз (збірник практичних завдань і тестів за даними П(с)БО): Навч. посіб. -- К,: КНЕУ, 2001. -- 236с.

9.Мних Є.В. Економічний аналіз: Підручник. -- К.: Центр навчальної літератури, 2003. -- 412с.

10.Орлов О.О., Планування діяльності промислового підприємства. Підручник. К.: «Скарби», 2002. -- 336с.

11.Планування діяльності підприємства: Навч.--метод. посіб. для самост. вивч. дисц./ За заг. ред. В.Є. Москалюка. -- К.: КНЕУ, 2002. -- 252с.

12.Тарасенко Н.М., Економічний аналіз, Навч. посіб., -- 3-тє видання, виправлене і доповнене. -- Львів: «Магнолія плюс», 2004. -- 344с.

13.Швайка Л.А., Планування діяльності підприємства: Навч. посіб. -- Львів: «Магнолія плюс», 2004. -- 268с.

14.Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности / Учебник. - М.: Юность, 1998.

15.Армстронг Г., Котлер Ф. Маркетинг: Загальний курс. - М.: Видавничий дім „Вільямс”, 2001.

16.Болюх М.А., Горбатюк М.І. Збірник задач з курсу «Економічний аналіз»: Навч. посіб.-- К.: КНЕУ, 2002. -- 232с.

17.Економічний аналіз: Навч. посіб./ М.І. Горбатюк; за ред.. акад. НАНУ, проф. М.Г. Чумаченька. -- К.: КНЕУ, 2001. -- 540с.

18.Манів З.О., Луцький І.М., Економіка підприємства: Навч посіб. -- К.: «Знання», 2004. -- 580с.

19.Панкратов Ф.Г., Серьогіна Т.К. Комерційна справа: Навчальний посібник. - Рівне: „Вертекс”, 2002.

20.Григор Н.М., Клименко М.І., Петрова Р.С., Методичні рекомендації з формування собівартості продукції (робіт, послуг) у промисловості.- К, 2001. --168с.

21.Бойчик І.М., Харів П.С., Хопчан М.І., Піча Ю.В., Економіка підприємства: Навч. посіб., 2-ге вид., виправлене і доповнене.-- К.: «Каравела», Львів: «Новий світ--2000», 2001.

22.Мних Є.В., Бутко А.Д., Мелешко Н.М., Кравченко Г.О., Барабаш Н.С., Редько К.О., Економічний аналіз: Практикум. -- К.: Центр навчальної літератури, 2005. -- 432с.

23.Голин И.И. Сбыт продукции // ЭКО. - 1995. - № 5.

24.Головкіна Н.В. Стимулювання збуту: теорія, практика і перспективи //Маркетинг в Україні. - 2003. - № 2.

25.Крицяк В. Замовлення гарантує збут // Ділова Україна. - 1993. - № 17.

26.Лобов С.П. Система управления продажами предприятия//Економіка. Фінанси. Право. - 2003. - № 8.

маркетинговий стратегія дистриб'юторський збут

Размещено на Allbest.