Совершенствование ценообразования на предприятии ООО "Баумолл"

Выручка от реализации по сравнению с базовыми периодами увеличилась (на 19 388,00 тыс. руб. за 2010 год и на 27 707,00 тыс. руб. за 2011 год.). Темп прироста 2011 года к 2010 году составил 10,64%, к 2009 - 19,54%.

Валовая прибыль на 31.12.2010 г. составляла 82 169,00 тыс. руб. За 2010 год она снизилась на 3887,00 тыс. руб., за 2011 год на 4 557,00 тыс. руб., что следует рассматривать как отрицательный момент, и на 31.12.2011 г. составила 77 612,00 тыс. руб.. Темп прироста 2011 года к 2009 составил -9,81%, к 2010 -- -5,55%.

Показателем снижения эффективности деятельности предприятия можно назвать более высокий рост себестоимости по отношению к росту выручки. Темп роста себестоимости за последний год составил 18,10 %, в то время как темп роста выручки составил 10,64 %.

Следует отметить высокий уровень коммерческих расходов в структуре отчета о прибылях и убытках организации, которые ООО «Баумолл» снижает ежегодно, что наблюдается в динамике. Темп снижения в 2011 по сравнению с 2009 составил 10,26%, по сравнению с 2010 -- 5,36%. В организациях, осуществляющих торговую деятельность по статье коммерческие расходы могут быть отражены расходы по обычной деятельности, в частности, следующие расходы (издержки обращения): на перевозку товаров; на оплату труда; на аренду; на содержание зданий, сооружений, хранению товаров; на рекламу; на представительские расходы; другие аналогичные по назначению расходы. В торговой организации управленческие расходы могут включатся в издержки обращения и показываются по статье "Коммерческие расходы" отчета о прибылях и убыткахПоложение по бухгалтерскому учету «Расходы организации» ПБУ 10/99, утвержденное приказом Минфина РФ от 06.05.99 №33н..

Размещено на http://www.allbest.ru/

Таблица 2.1. - Основные технико-экономические показатели ООО «Баумолл» за 2009-2011гг.

Наименование	Год	Абсолютное отклонение, тыс.руб. (+/-)	Темп прироста, %
	2009	2010	2011	2010/2009	2011/2010	2011/2009	2011/2010
1	2	3	4	5	6	7	8
Выручка, тыс. руб.	240995,00	260383,00	288090,00	19388,00	27707,00	19,54	10,64
Себестоимость продаж, тыс. руб.	154939,00	178214,00	210478,00	23275,00	32264,00	35,84	18,10
Валовая прибыль (убыток), тыс. руб.	86056,00	82169,00	77612,00	-3887,00	-4 557,00	-9,81	-5,55
Коммерческие расходы, тыс. руб.	85956,00	81505,00	77137,00	-4451,00	-4368,00	-10,26	-5,36
Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб.	100,00	664,00	475,00	564,00	-189,00	375,00	-28,46
Прочие доходы, тыс. руб.	181788,00	281329,00	246250,00	99541,00	-35 079,00	35,46	-12,47
Прочие расходы, тыс. руб.	180954,00	281500,00	246289,00	100546,00	-35211,00	36,10	-12,51
Прибыль (убыток) до налогообложения, тыс. руб.	934,00	493,00	436,00	-441,00	-57,00	-53,31	-11,56
Чистая прибыль (убыток), тыс. руб.	920,00	408,00	362,00	-512,00	-46,00	-60,65	-11,27
Среднесписочная численность персонала, человек	133,00	145,00	148,00	12,00	3,00	11,28	2,07
Среднегодовая выработка одного работника, тыс.руб./чел.	1811,99	1795,74	1946,55	-16,25	150,81	7,43	8,40

Размещено на http://www.allbest.ru/

В ООО «Баумолл» большой удельный вес имеют прочие доходы и расходы. При этом в 2010 году прочие доходы и расходы увеличились по сравнению с 2009 годом, а в 2011 году, напротив, наблюдается тенденция к их снижению.

Прибыль от продаж на 31.12.2011 г. составляла 475,00 тыс. руб. За 2010 год она выросла на 564 тыс. руб., а за период 2011 года она снизилась на 189,00 тыс. руб., что следует рассматривать как отрицательный момент (темп прироста 2011 года относительно 2009 составил 375%, темп падения 2011 относительно 2010 составил 28,46%).

Прибыль до налогообложения изменяется за счет доходов и убытков по прочим доходам и расходам. Темп падения в 2011 году относительно 2009 года составил 53,31%, относительно 2010 г. - 11,56%.

Чистая прибыль за 2011 год сократилась на 46,00 тыс. руб. по сравнению с 2010 годом и на 512,00 тыс. рублей по сравнению с 2009 годом, (темп падения чистой прибыли относительно 2009 года составил 60,65%, относительно 2010 года -11.27%).

Среднесписочная численность персонала ежегодно увеличивается, темп прироста 2011 года к 2009 составил 11,28%, к 2010 - 2,07%. Показатель среднегодовой выработки с увеличение числа работников в 2010 году на 12 человека уменьшился, а с увеличением объема продаж в 2011 году и незначительном увеличении штата увеличился. Темп прироста 2011 года к 2009 составил -7,43%, к 2010 - 8,40%.

Рентабельность - показатель эффективности единовременных и текущих затрат. В общем виде рентабельность определяется отношением прибыли к единовременным или текущим затратам, благодаря которым получена эта прибыльСавицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. - 5-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2009. - с.114.

Динамика показателей рентабельности ООО «Баумолл» представлена в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Динамика показателей рентабельности

Наименование	Значение по годам	Абсолютное изменение (+/-)
	2009 год	2010 год	2011 год	2010/2009	2011/2010
1	2	3	4	5	6
Рентабельность продаж, %	0,04	0,26	0,16	0,22	-0,09
Рентабельность собственного капитала, %	45,30	16,70	12,9	-26,68	-4,38
Рентабельность активов, %	0,73	0,23	0,21	-0,50	-0,02

Из таблицы видно, что за анализируемый период значения большинства показателей рентабельности либо уменьшились, либо остались на прежнем уровне, что следует рассматривать как негативную тенденцию.

Рентабельность продаж - показатель финансовой результативности деятельности организации, показывающий какую часть выручки организации составляет прибыль. Рентабельность продаж является индикатором ценовой политики компании и её способности контролировать издержки. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. - 5-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 117с.. В ООО «Баумолл» этот показатель имел динамику роста в 2010 году (0,22%) и снизился за 2011 год на 0,09%.

Снижение рентабельности собственного капитала (финансовой рентабельности) за анализируемый период было вызвано увеличением собственного капитала на 362,00 тыс. руб. и снижением чистой прибыли предприятия за анализируемый период на 46,00 тыс. руб.. Характеризует уровень доходности собственного капитала, вложенного в данное предприятие.

Коэффициент рентабельности активов (экономическая рентабельность) характеризует - уровень прибыли, создаваемой всеми активами предприятия, находящиеся в его использовании согласно балансу Кожемякова В. В. Использование данных отчета о прибылях и убытках в экономическом анализе прибыли от продаж и его рентабельности // Молодой ученый. -- 2012. -- №5. -- С. 164-167.. В ООО «Баумолл» данный показатель рентабельности снизился на0,50 за 2010 год, и на 0,02 за 2011 год.

Анализ ликвидности баланса по относительным показателям за весь рассматриваемый период представлен в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Анализ ликвидности баланса по относительным показателям

Показатель	2009 г.	2010 г.	2011 г.
1	2	3	4
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,23	0,21	0,05
Коэффициент промежуточной (быстрой) ликвидности	0,30	0,24	0,08
Коэффициент текущей ликвидности	0,95	1,01	0,76

Значение показателя абсолютной ликвидности на конец анализируемого периода находится ниже нормативного значения (0,2), что говорит о том, что значение коэффициента достаточно низкое и предприятие не в полной мере обеспечено средствами для своевременного погашения наиболее срочных обязательств за счет наиболее ликвидных активов.

Нормативное значение показателя коэффициент промежуточной (быстрой) ликвидности - 0,6-0,8, означающее, что текущие обязательства должны покрываться на 60-80% за счет быстрореализуемых активов. Показатель промежуточной (быстрой) ликвидности ООО «Баумолл» все три года находился ниже нормального уровня и наблюдается его снижение.

Коэффициент текущей ликвидности и на начало, и на конец анализируемого периода находится ниже нормативного значения 2, что говорит о том, что значение коэффициента достаточно низкое и предприятие не в полной мере обеспечено собственными средствами для ведения хозяйственной деятельности и своевременного погашения срочных обязательств.

Традиционные подходы к анализу финансовой устойчивости предполагают ее оценку с использованием относительных показателей, которые приведены в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Анализ финансовой устойчивости по относительным показателям

Показатель	Значение по годам	Абсолютное изменение (+/-)
	2009 год	2010 год	2011 год	2010/2009	2011/2010
1	2	3	4	5	6
Коэффициент автономии	0,02	0,01	0,02	-0,01	0,00
Коэффициент отношения заемных и собственных средств (финансовый рычаг)	59,98	69,38	59,82	9,4	-9,56
Коэффициент маневренности	-3,15	0,48	-12,8	3,63	-13,28
Коэффициент обеспеченности запасов и затрат собственными средствами	-0,08	0,01	-0,36	0,09	-0,37

Показатель "Коэффициент автономии" на 2011 год составил 0,02. Это ниже нормативного значения (0,5), при котором заемный капитал может быть компенсирован собственностью предприятия.

Показатель "Коэффициент отношения заемных и собственных средств (финансовый рычаг)" за анализируемый период снизился на 9,56 и на 31.12.2011 г. составил 59,82. Чем больше этот коэффициент превышает 1, тем больше зависимость предприятия от заемных средств.

Показатель "Коэффициент маневренности" за анализируемый период снизился и на 31.12.2011 г. составил -12,8. Это намного ниже нормативного значения (0,5). Коэффициент маневренности характеризует, какая доля источников собственных средств находится в мобильной форме

Показатель "Коэффициент обеспеченности запасов и затрат собственными средствами" за 2010 год снизился на 0,37 и на 31.12.2011 г. составил -0,36. Это ниже нормативного значения (0,6-0,8). Предприятие испытывает недостаток собственных средств для формирования запасов и затрат, что показал и анализ показателей финансовой устойчивости в абсолютном выражении Лысенко Д.В. Комплексный анализ хозяйственной деятельности : Учебник для ВУЗов. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 215 с.

Подводя итог, следует отметить, что за период 2009 -- 2011 гг. ключевыми стали следующие моменты:

Рассмотрев динамику изменения финансово-хозяйственных результатов деятельности ООО "Баумолл", можно сказать, что за анализируемый период в целом ее можно назвать негативной, за счет снижения чистой прибыли. Положительная тенденция наблюдается лишь в увеличении объемов продаж, но темпы роста себестоимости опережают темпы роста выручки.

Динамику изменения актива баланса за рассматриваемый период можно назвать положительной за период 2010 года, и отрицательной за период 2011 года за счет увеличения и уменьшения валюты баланса.

За анализируемый период значения большинства показателей рентабельности либо уменьшились, либо остались на прежнем уровне, что следует рассматривать как негативную тенденцию.

Показатели ликвидности ниже своих нормальных значений, это означает, что предприятие не в полной мере обеспечено собственными средствами для ведения хозяйственной деятельности и своевременного погашения срочных обязательств и своевременного погашения срочных обязательств.

Анализ финансовой устойчивости предприятия в динамике показывает снижение финансовой устойчивости предприятия.

Для успешного обеспечения своей деятельно ООО «Баумолл» не обходимо пересмотреть стратегию и политику своей деятельности. ООО «Баумолл» является торговой организацией, поэтому одним из способов увеличения показателей рентабельности, оборачиваемости, ликвидности и эффективности деятельности является анализ и совершенствование ценообразования в организации. С помощью правильных решений по ценообразованию у организации есть возможность укрепить свою финансовую устойчивость и повысить уровень своих доходов.

2.3 Анализ ценообразования ООО «Баумолл»

ООО «Баумолл» является организацией розничной торговли. Ценообразование выступает главным инструментом при осуществлении продаж товаров в торговле. Основным решением в политике ценообразование является установление розничной цены на товар.

В установлении цен в ООО «Баумолл» применяется метод прямых (предельных) издержек (метод «директ-хостинг»), который предусматривает установление торговой наценки к закупочной цене товара на таком уровне, чтобы покрыть все издержки обращения. В совокупности с эти методом в организации применяется так же метод установления цен с ориентацией на конкурентов. Маркетинговый анализ цен конкурентов проводится регулярно путем сравнения цен на аналогичные товары в розничной продаже. Розничные цены на товары базовых категорий должны отличаться не более, чем на 10% в большую или меньшую сторону от среднерыночной цены. Ответственными за установку розничных цен и торговой наценки в гипермаркете Баумолл являются категорийные менеджеры. В процессе установления цен менеджеры руководствуются Положением о ценообразовании (Приложение 7). Плановая торговая наценка определяется исходя из плановых показателей рентабельности продаж и прибыли, которая устанавливается директором ООО «Баумолл».

Торговая наценка - величина в % и денежном исчислении от закупочной цены товара. В ООО «Баумолл» определяется по формуле:

ТН=(РЦ-ЗЦ)/ЗЦ?100% (2.1)

где, ТН - торговая наценка (%)

РН- розничная цена (руб.)

ЗЦ- закупочная цена (руб.).

В ООО «Баумолл» формирование розничной цены происходит при поставке товара, плюсом такой системы является гарантированное сохранение уровня установленной наценки, так как все изменения закупочных цен компенсируются изменениями розничных. С каждой поставкой операторы заносят приходные цены товаров в программу. Ежеквартально отдел маркетинга готовит отчет по торговой наценке за предыдущий квартал. Исходя из плановой наценки, предполагаемых объемов продаж, прибыли, данных ценового анализа конкурентов, категорийный менеджер устанавливает розничные цены на товары.

Проанализируем динамику изменения факторов ценообразования и решений по ценовой политике ООО «Баумолл» за три года, проследим изменения торговых наценок и сделаем выводы, как эти изменения повлияли на результаты и эффективность деятельности организацииКормягина Наталья, Карасев Александр Анализ ценовой политики предприятий розничной торговли// Маркетинг и маркетинговые исследования, №5, 2012 г. с.8-16.. Определим, как изменялась средняя торговая наценка в ООО «Баумолл» за период 2009-2011 г.г., и какие факторы повлияли на эти изменения. Для расчета средней торговой наценки по гипермаркету использовались суммы выручки и себестоимости из отчета о прибылях и убытках за 2009-2011 г.г.. и формула 2.1. Изменение средней торговой наценки по гипермаркету за три года представлено на рисунке 2.4.



Рисунок 2.4 - Изменение средней торговой наценки ООО "Баумолл" за период 2009-2011 г.г.

Динамика цен во многом определяется выработанной стратегией ценообразования. Она формулируется в виде целей, которые предприятие преследует в сложившихся рыночных условиях. Цели политики ценообразования в ООО «Баумолл» менялись наряду с изменениями факторов ценообразования Димитко Е. Управление ценой как инструмент управления продажами // Управление продажами, №4, 2012 г. с. 18-27.

В 2009 году цель политики ценообразования ООО «Баумолл» заключалась в максимизация прибыли. Целевым рынком гипермаркета в 2009 году были потребители, имеющие средний и выше среднего доход, поэтому цена на товар была завышена по сравнению с конкурентами. Гипермаркет Баумолл позиционировал себя среди потребителей как гипермаркет высоких цен, что до сих пор отрицательно влияет на объем продаж, из-за потери части потребительского сегмента в первые годы работы. Цена на товары в 2009 году была довольно высокая, из-за высокого уровня наценки, средняя наценка по товарным группам составляла 55,54%. В 2009 году в рассматриваемой организации не уделялось должного внимания ценовым политикам конкурентов, в гипермаркете отсутствовал отдел маркетинга. Все решения по политике цен принимались финансовой службой и были ориентированы на покрытие издержек.

В 2010 году на рынке DIA в Перми обострилась конкуренция, были открыты торговые центры строительно-отделочных материалов и товаров для дома (ТЦ Castorama, ТЦ Евразия), которые являются основными конкурентами для ТЦ Баумолл. В связи с этим, ООО «Баумолл» пришлось пересмотреть свою ценовую политику и ориентировать её не только на покрытие издержек, но и на цены конкурентов. В штат организации был принят маркетолог, одной из основных функций маркетолога является -- мониторинг цен конкурентов и контроль за изменением цен в ТЦ Баумолл. Целью ценообразования в 2010 году стало -- удержание наибольшей доли рынка DIA в Перми. Средняя торговая наценка ООО «Баумолл» в 2010 году снизилась по сравнению с 2009 годом на 9,43%, что стало результатом снижения цен до уровня конкурентов. Изменение цен отразилось на уровне спроса. С помощью снижения цен удалось привлечь большее число покупателей, среднее количество чеков за день в 2010 году по сравнению с 2009 увеличилось на 177 чеков. В 2011 году количество чеков за день увеличилось ещё на 226 чеков(см. рис. 2.5).

Рисунок 2.5 - Изменение числа покупателей

В 2011 году руководством ООО «Баумолл» было принято решение придерживаться стратегии ориентации на конкурентов. Планировалось увеличить выручку от продаж на 10,00%. Как уже анализировалось, выручка за 2011 год действительно увеличилась на 10,64%, но валовую прибыль увеличить не удалось из-за роста себестоимости в 2011 году на 18,10%. Темпы роста себестоимости опережают темпы роста выручки. Средняя торговая наценка уменьшилась на 9,24%. ООО «Баумолл» могло бы компенсировать рост себестоимости увеличением розничных цен. Но ориентируясь на конкурентов, дальнейший рост цен сделал бы товар торгового центра не конкурентоспособным в отношении цен конкурентов, поэтому пришлось жертвовать частью прибыли.

При правильном подходе к ценообразованию в торговле необходимо обязательно учитывать издержки обращения, они являются тем пределом, ниже которого фирма не может оценивать свою продукцию. Издержки обращения характеризуются суммой и уровнем. Уровень издержек обращения -- это отношение суммы издержек обращения к величине товарооборота, выраженное в процентах. Этот показатель характеризует качество работы торговой организации. Чем лучше работает торговая организация, тем ниже уровень ее издержек обращения, и наоборот. По этому показателю судят также о доле издержек обращения в цене Шерстнева Г.С., Шармин Д.В. «Ценообразование в розничной торговле». - М.: Дашков и К , 2009. - 104 с..

В ООО Баумолл» издержки обращения группируют по экономическим элементам (см.табл. 2.5). Следует иметь в виду, что к издержкам обращения не относится стоимость покупных товаров .

Таблица 2.5 Динамика издержек обращения ООО «Баумолл»

Статья затрат	Значение по годам	Абсолютное изменение (+ -), тыс. руб.	Относительное изменение, %
	2009	2010	2011	2010/2009	2011/2010	2010/2009	2011/2010
1	2	3	4	5	6	7	8
Амортизация основных средств, тыс. руб.	362,00	228,00	270,00	-134,00	42,00	-37,02	18,42
Отчисления на страховые взносы, тыс. руб.	2960,00	3326,00	4583,00	366,00	1257,00	12,36	37,79
Затраты на оплату труда, тыс. руб.	11359,00	12768,00	13401,00	1409,00	633,00	12,40	4,96
Материальные затраты, тыс. руб.	4643,00	4 540,00	4793,00	-103,00	253,00	-2,22	5,57
Прочие затраты, тыс. руб..	66632,00	60643,00	54090,00	-5989,00	-6553,00	-8,99	-10,81
Итого, тыс. руб.	85956,00	81505,00	77137,00	-4451,00	-4368,00	-5,18	-5,36

Таблица позволяет заключить, что издержки обращения сократились на 5,18% за 2010 год и на 5,36% за 2011 год. В 2010 году сокращение произошло за счет уменьшения амортизации основных средств на 37,02%, прочих затрат на 8,99%, материальных затрат на 2,22%. В 2011 году уменьшению издержек обращения способствовало уменьшение прочих затрат на 10,81%. Наблюдается увеличение издержек на заработную плату, и отчисления на страховые взносы.

Структура издержек обращения показывает, что большой удельный вес имеют прочие затраты (70,12% в 2011 году), в эту статью затрат включается аренда, услуги сторонних организаций, транспорт, реклама и др. не менее важные расходные статьи. Затраты на оплату труда составляют 17,37% в общем объеме издержек обращения, Материальные затраты-6,21%, отчисления на страховые взносы 5,94%, амортизация основных средств - 0,35% (см. рис. 2.6).



Рисунок 2.6 - Структура издержек обращения ООО «Баумолл» в 2011 году

С уменьшением издержек обращения снижается и их уровень, доля издержек обращения в цене уменьшается (см. табл. 2.6).

Таблица 2.6 - Изменение уровня издержек обращения ООО «Баумолл»

Наименование	Значение по годам	Абсолютное изменение (+ -), тыс. руб.	Относительное изменение, %
	2009	2010	2011	2010/2009	2011/2010	2010/2009	2011/2010
1	2	3	4	5	6	7	8
Издержки обращения, тыс. руб.	85956,00	81505,00	77137,00	-4451	-4368	-5,18	-5,36
Товарооборот, тыс. руб.	240 995,00	260 383,00	288 090,00	19388	27707	8,04	10,64
Уровень издержек обращения, %	35,67	31,30	26,78	-4,37	-4,53	-12,24	-14,46

В 2009 году доля издержек обращения в цене товара составляла 35,67%, в 2010 году этот уровень снизился на 12,24%, а в 2011 году ещё на 14,46%. Это является положительной тенденцией, если ООО «Баумолл» будет придерживаться её в дальнейшем, это поможет сохранить цены на товары на уровне конкурентов и повысить прибыль от продаж.

Рентабельность продаж является индикатором ценовой политики компании и её способности контролировать издержки. Различия в ценах и продуктовых линейках вызывают значительное разнообразие значений рентабельности продаж и торговых наценок в различных компаниях. Большое количество ассортиментных позиций требует детального рассмотрения каждой товарной группы, оценки рентабельности и наценкиБабынина Г.М. Издержки и рентабельность: два рычага управления ценами// Практическое ценообразование №4, 2011, с. 15-22.. Для анализа влияния цен на рентабельность и для выявления низко рентабельных групп был проведен анализ товарных групп по рентабельности продаж и средней торговой наценкеДомбровская В. Ценообразование в малом и среднем бзнесе: как увеличить прибыль // Личные продажи, №1, 2011 г. с.9-14 . Отчеты по рентабельности продаж и средней наценке ООО «Баумолл» за три года по товарным группам представлены в Приложении 8. На основе данных отчетов были построены диаграммы рентабельности продаж по группам товаров строительно-отделочные материалы (см. рис. 2.7) и товары для дома в (см. рис. 2.8).

В ООО «Баумолл» наиболее рентабельными группами товара являются из строительно-отделочных материалов: напольные покрытия, обои, отделка потолка, лакокрасочные материалы из товаров для дома: автотовары, посуда. Рентабельность продаж этих товарных групп возрастает за счет большой наценки. По товарным группам напольные покрытия, обои и лакокрасочные материалы это обусловлено ассортиментом товара. Большинство товарных позиций по этим товарным группам представлено в городе только в ТЦ Баумолл, поэтому категорийные менеджеры имеют возможность установить довольно высокую наценку на эти товары, так как у конкурентов данные позиции не представлены. Высокой рентабельности продаж по товарным группам отделка потолка, автотовары, посуда удается добиться за счет низких закупочных цен. По данным товарным группам ООО «Баумолл» работает непосредственно с производителями товаров.

На низком уровне рентабельность следующих товарных групп из строительно-отделочных материалов это: строительные смеси, сантехника; из товаров для дома это сад-огород, культурно-бытовые. На эти товары установлена довольно низкая торговая наценка, что не позволяет ООО «Баумолл» получать прибыль с товаров этих групп.

Низкая торговая наценка и низкая рентабельность продаж на строительные смеси обусловлена наличием рядом с ТЦ Баумолл большого числа оптовых баз по продаже строительных смесей, поэтому установление высокие цены на строительные смеси сделало бы данные товары не конкурентоспособными.

Невысокую рентабельность на торговую группу сад-огород можно объяснить сезонностью продаж. В конце сезона товары данной группы распродают со скидками, что снижает среднюю торговую наценку по группе. Ещё одной из причин низкой рентабельности категорий товара сад-огород является списание на уничтожение части ассортимента, это также уменьшает среднюю годовую наценку и соответственно рентабельность продаж.

Рисунок 2.7 - Рентабельность продаж по товарным группам «строительно-отделочные материалы» ООО «Баумолл» за период 2009-2011 г.г.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.8 - Рентабельность продаж по товарным группам «товары для дома» ООО «Баумолл» за период 2009-2011 г

Одной из важных особенностей, выявленной в анализе рентабельности, является то, что снижение рентабельности некоторых товарных групп снижают отдельные нерентабельные товары, входящие в состав этой группы. Другие же товары группы могут иметь большую эффективность продаж. Таким образом, следует рассматривать детально особо убыточные товарные группы для выявления отдельных убыточных категорий.

Так например, рентабельность продаж категории товарной группы сантехника снижает низкая рентабельность категории товара - душевые кабины (см.табл. 2.7).

Таблица 2.7 - Рентабельность продаж отдельных категорий товара товарной группы «сантехника» в 2011 году

Категория товара	Количество, ед.	Закупочная стоимость, руб.	Издержки обращения, руб.	Выручка, руб.	Прибыль от продаж, руб.	Рентабельность продаж, %	Средняя торговая наценка, %
1	2	3	4	5	6	7	8
Душевые кабины	38	1020919,00	373518,51	1309810,00	-84627,51	-6,46	28,30
Ванны	56	274516,00	100435,79	400212,20	25260,41	6,31	45,79
Санфаянс	205	377742,50	138202,75	556047,94	40102,69	7,21	47,20
Мебель для ванной	137	100484,01	36763,58	154994,91	17747,33	11,45	54,25
Итого	436	1773661,51	648920,63	2421065,05	-1517,09	-0,06	36,50

Основной причиной низкой рентабельности продаж душевых кабин является высокая закупочная цена поставщика, поэтому категорийному менеджеру данной категории товара следует пересмотреть условия работы с поставщиком душевых кабин.

Отдельно стоит сказать о товарной группе культурно-бытовые. Как видно из диаграммы рентабельность продаж данной товарной группы упала в 2011 году, это можно объяснить тем, что в 2011 году ассортимент этой товарной группы пополнили камины. Камины имеют очень низкую рентабельность продаж, данные по рентабельности продаж за 2011 год представлены в таблице 2.8.

Таблица 2.8 - Рентабельность продаж отдельных категорий товара товарной группы «культурно-бытовые» в 2011 году

Категория товара	Количество, ед.	Закупочная стоимость, руб.	Издержки обращения, руб.	Выручка, руб.	Прибыль от продаж, руб.	Рентабельность продаж, %	Средняя торговая наценка, %
1	2	3	4	5	6	7	8
Камины	38	763215,00	279106,94	949300,00	-93021,94	-9,80	24,38
Канцтовары	915	348915,50	127598,04	476994,57	481,04	0,10	36,71
Новогодние товары	2046	17089982,58	6249788,97	23407615,20	67843,65	0,29	36,97
Издательские товары	723	80003,00	29257,01	110524,00	1263,99	1,14	38,15
Интерьер	823	371098,00	135710,16	507905,00	1096,84	0,22	36,87
Итого	4545	18653214,08	6821461,12	25452338,78	-22336,42	-0,09	36,45

Камины являются специфическим товаром, закупочные цены довольно приемлемые, у конкурентов данный товар представлен не широко, поэтому для повышения рентабельности данной группы стоит пересмотреть розничные цены на низкорентабельные товарные позиции. Рентабельность продаж по отдельным товарам категории камины приведена в таблице в Приложении 9.

Выводить товары с невысокой рентабельностью из ассортимента руководство ООО «Баумолл» считает неприемлемым, так как их присутствие в торговом центре обеспечивает приток посетителей. Посетители в свою очередь покупают совместно с данными товарами товары из других групп, на которые установлены более высокие наценки, это компенсирует потерю прибыли на малорентабельных группах.

ООО «Баумолл» предпочитает продавать большинство товаров по планируемой розничной цене. Однако для увеличения объема продаж и числа посетителей появляется необходимость осуществлять изменение цен. В ООО «Баумолл» используются скидки.

Скидки в ООО «Баумолл» используются в следующих случаях

1. Избавление от устаревшего ассортимента товаров, поврежденных или потерявших товарный вид изделий;

2. Приведение в соответствие с ценами конкурентов на такой же или аналогичный товар;

3. При запуске акции у поставщика на определенный вид товара, появляется возможность предложить товар конечному потребителю по более низкой цене;

4. Скидки работникам;

5. Скидки определенным группам потребителей;

6. Скидки при достижении определенной суммы покупки.

ООО «Баумолл» предоставляет своим работникам скидку, которая устанавливаются как процент от розничной цены - 15%. Такая скидка являются важным элементом стимулирования труда работников.

Для некоторых категорий покупателей предоставляются индивидуальные скидки. Так для пенсионеров и инвалидов действует постоянная скидка 10%, для молодоженов и новоселов 7%. Данные скидки действительны при предъявлении документов.

Для покупателей, которые совершают единоразовую покупку больше чем на 30000,00 руб., действует единоразовая скидка-15%. А покупателям, совершившим покупку более чем на 10000,00 руб. ,выдается накопительная дисконтная карта на все следующие покупки, первоначальная скидка на которой составляет 2%.

Скидка означает снижение цены по сравнению с первоначально запланированной или предыдущей розничной ценой. Каждое изменение цены оказывает воздействие на величину наценки и, следовательно, на валовую и чистую прибыль. Каким бы эффективным механизмом стимулирования продаж не являлись скидки, необходимо контролировать условия их применения и исключать потерю прибыли. Сидоров Д. Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними: Вершина; М.; 2007. - с. 117.

Выводы:

При анализе ценовой политики установлено, что на предприятии ООО «Баумолл» в 2010 году изменился метод ценообразования. К методу прямых предельных издержек (затратный метод), для сохранения конкурентных преимуществ, организация добавила метод расчета цен с ориентацией на конкурентов, это позволило увеличить объем продаж.

Исследование системы ценообразования в ООО «Баумолл» позволило выявить следующие недостатки:

1. Цены на товары растут за счет увеличения стоимости закупа данных товаров, не выявляются резервы снижения закупочных цен. Организации приходится снижать уровень торговой наценки для поддержания цен на уровне конкурентов.

2. Розничная цена товара определяется на основе цен поставщика, указанных в приходной накладной, это создает неудобство в контроле за изменением закупочных цен.

3. Не используются методы ценообразования на основе воспринимаемой ценности товара (методы с ориентацией на потребителя), что является следствием потери части сегмента покупателей и установления непривлекательных для покупателей цен.

4. Анализ рентабельности продаж отдельных товарных групп и товаров показал наличие в торговом центре нерентабельных товарных групп и товаров, требуются мероприятия для повышения их рентабельности. Увеличение рентабельности продаж может произойти за счет повышение цен на товары; снижение себестоимости; увеличение удельного веса более рентабельных товаров.

5. В ТЦ Баумолл имеется гибкая система скидок для различных групп покупателей. Скидки значительно снижают наценку на товар, результатом чего является снижение рентабельности. Поэтому в ООО «Баумолл» необходимо разработать систему контроля за скидками.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ ООО «БАУМОЛЛ», ОБОСНОВАНИЕ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРЕДЛОЖЕННЫХ МЕРОПРИЯТИЙ

3.1 Разработка мероприятий по совершенствованию ценообразования в ООО «Баумолл»

Рассмотрев в первой главе факторы, которые влияют на ценообразование, методы установления цен, и, проанализировав во второй главе систему ценообразования ООО «Баумолл», были выявлены основные недостатки ценообразования в рассматриваемой организации. В связи с этим, для ООО «Баумолл» разработан ряд мероприятий по совершенствованию ценообразования. Целью данных мероприятий является повышение эффективности деятельности ООО «Баумолл» за счет привлечение новых сегментов рынка, совершенствования метода ценообразования, снижения себестоимости товаров, повышения рентабельности продаж убыточных товарных групп.

1. Основным показателем, снижающим рост прибыли в ООО «Баумолл» является рост себестоимости. Если издержки обращения имеют динамику к снижению, то цена закупа товаров у поставщиков постоянно растет. Это заставляет организацию поднимать цену на товар выше рыночной цены, что снижает конкурентоспособность товаров, или снижать наценку и жертвовать частью своей прибыли.

В ООО «Баумолл» формирование розничной цены происходит при поставке товара, это означает, что при каждом изменении приходной цены происходит изменение продажной цены. Ответственными за изменение приходных цен являются операторы. В штате ООО «Баумолл» шесть операторов и один старший оператор. В их обязанности входит: контроль изменения приходных цен, занесение новых цен в соответствии с товарной накладной в программу, изменение ценников в программе. Строительно-отделочные материалы и товары для дома являются товарами, цены на которые подвержены частому изменению, поэтому поставщики ООО «Баумолл» часто изменяют приходные цены. Это создает неудобство и увеличивает трудоемкость в работе операторов. Почти с каждой новой приходной накладной появляется необходимость смены ценников и внесения изменений в программу. Категорийные менеджеры в свою очередь не всегда успевают отследить эти изменения, результатом чего становится снижение торговых наценок и уменьшение прибыли. Нередко бывают ситуации, когда поставщики ошибочно указывают в накладных приходные цены, затем происходит замена документов, а если товары уже были выставлены на продажу по более высокой цене, возможно часть покупателей приобрели аналогичный товар у конкурентов, ориентируясь на цену.

Для того чтобы изменения цен происходили как можно реже и уменьшилась трудоемкость работ операторов ООО «Баумолл» предлагается подписывать с поставщиками протоколы согласования цен. Протокол согласования цен - документ, являющийся приложением к договору поставки заключенным между поставщиком и ООО «Баумолл», который согласует цены на поставляемый товар на определенный срок. Примерная форма протокола согласования цен представлена в Приложении 10. На основании подписанных протоколов согласования цен в программе S-Market, которую ООО «Баумолл» использует для автоматического учета, можно будет зафиксировать цены на товары на конкретный срок. Это мероприятие упрощает систему приемки и заведения номенклатурных позиций в матрицу. Оператор заводит в программу артикул товара, а цена на него определяется автоматически, ему остается только указать количество пришедшего товара. Оприходование товара в программе должно происходить по согласованным ценам, а не по ценам, которые указаны в накладных поставщика. Если в накладной указаны неверные цены, оператор должен известить об этом поставщика по средствам факсимильного сообщения, телефонного звонка или почтового отправления. При подписании протокола необходимо также согласовать с поставщиком сроки, чаще которых цены изменяться не могут, например раз в 3 месяца или раз в месяц, каждое изменение цен поставщик должен обосновывать письмом. Период, за который поставщик обязан проинформировать письмом об изменении цены должен быть не менее чем за 2 недели до поставки по новым ценам, чтоб операторы смогли ввести новые цены в программу. Так же необходимо согласовать с поставщиком и максимальный процент, на который может изменяться закупочная цена. При вводе новых ассортиментных позиций представитель поставщика и категорийный менеджер ООО «Баумолл» должны согласовать цены на товар протоколом согласования цен.

Для введения данного мероприятия в ООО «Баумолл» был составлен план (см. табл. 3.1).

Таблица 3.1 «План введения Протокола согласования цен с поставщиками товаров в ООО «Баумолл»

Задание	Сроки, кол. дней	Исполнители
1	2	3
Разработать форму протокола согласования цен	2	Руководитель юридического отдела
Обновить программу учета товародвижения S-Market для возможности автоматического учета цен	5	Системный администратор
С действующими поставщиками внести изменения в договор поставки о введении протокола согласования цен	10	Руководитель юридического отдела
Согласовать с поставщиками цены на товары в протоколе согласования цен	10	Категорийный менеджер
Получить от поставщиков и подписать директором ООО «Баумолл» протокол согласования цен	5	Руководитель юридического отдела
Занести цены согласно протоколу согласования цен по каждому поставщику в программу	10	Оператор
Итого	42

Введения данного мероприятия повлечет за собой некоторые расходы, которые будут связаны с доработкой программы S-Market, печатью большого числа протокола согласования цен и их пересылкой поставщикам (см. табл. 3.2)

Таблица 3.2 - Расходы на введение протокола согласования цен с поставщиками в ООО «Баумолл»

Направление расходов	Денежные средства, руб
Почтовые отправления	3300,00
Доработка программы S-Market	4800,00
Расходы на печать протоколов согласования цен	570,00
Итого	8670,00

Преимущества введения данного мероприятия:

1. Организация оплачивает и получает товар по согласованным ценам;

2. При планировании результатов деятельности экономист имеет стабильную себестоимость товара, что позволит планировать результаты на более долгий период. Маркетолог и категорийные менеджеры смогут установить стабильную розничную цену и наценку;

3. Сокращаются расходы, связанные со сменой ценников, избегаются ошибки в ценах на рекламных носителях;

4. Организация освободится от формирования большого числа актов переоценки, дополнительной работы персонала магазина, ускоряется процесс выкладки товара в торговый зал;

5. Сумма заказа у поставщика будет рассчитываться намного удобней и быстрееКомкова Е. П. Товарный портфель и управление закупками в рознице. - Спб.: Питер, 2008. - 336 с..

За счет уменьшения объема работ операторов у организации появится возможность высвобождения из штата трех операторов, за счет чего ООО «Баумолл» сможет уменьшить расходы на оплату труда. Средняя заработная плата оператора в ООО «Баумолл» равна 12000,00руб., после высвобождения из штата трех операторов затраты на оплату труда сократятся на 432000 руб.. в год, отчисления на социальные нужды уменьшатся на 129600,00 руб.. Итого издержки обращения ООО «Баумолл» сократятся на 561600,00 руб.. в год.

Экономический эффект от данного мероприятия составит: 561600,00 руб.-- 8670,00 руб.=552930,00 руб..

2. В процессе анализа рентабельности продаж товарных групп ООО «Баумолл» были выявлены убыточные товарные группы. Основной причиной низкой рентабельности, как выяснилось, является низкий уровень наценки, который невозможно установить выше из-за высокой закупочной цены.

Торговый центр «Баумолл» не является частью крупной торговой сети, а розничным сетям поставщики предоставляют более выгодные цены, чем отдельным фирмам. Отдел закупа ООО «Баумолл» сотрудничает с проверенными поставщиками, которые зарекомендовали себя на рынке. Но для снижения себестоимости и резерва снижения цен и получения прибыли необходимо пересмотреть условия работы поставщиками низкорентабельных товарных групп, и рассмотреть альтернативных поставщиков, для получения наиболее выгодных закупочных цен. Отделу закупа необходимо стремиться заключать договора непосредственно с производителями товаров. Это позволит исключить цепочки поставщиков и значительно упростить процедуру приемки, обеспечивает качество товара и конкурентные цены. Для этого руководителю закупок и логистики необходимо составить распоряжение, согласно которому, каждый категорийный менеджер должен предоставить по отдельным товарным группам альтернативных поставщиков для тех, с которыми заключены договора. Альтернатив должно быть, как можно больше. Категорийному менеджеру необходимо провести сравнительный анализ с выделением конкретных условий работы: цена, качество, доставка, условия оплатыГлубокий С.В. Тактические маневры в ценообразовании// Практическое ценообразование №3, 2011 с. 16-24..

Как показал анализ рентабельности продаж во второй главе, наименее рентабельной товарной группой является сантехника. Рассмотрим пример нахождение наиболее эффективного поставщика для ООО «Баумолл» по поставке душевых кабин методом экспертных оценок и определением рейтинга поставщика.

В качестве экспертов выступали непосредственно работники предприятия (директор, руководитель отдела закупок и логистики, заведующий складским хозяйством, категорийный менеджер), так как именно они в наибольшей степени обладают компетенцией в этом вопросе. Экспертам было предложено распределить «1» среди предложенных критериев таким образом, чтобы их значения отражали степень важности критерия для ООО «Баумолл» при выборе наиболее приемлемого поставщика по душевым кабинам. Результаты проведенного опроса экспертов сведены вместе и представлены в таблице в Приложении 11. Из данных таблицы видно, что для товара - душевые кабины, главными критериями является качество продукции и цена. Сроки выполнения поставок и надежность поставок имеют весомое значение, потому что ООО «Баумолл» не закупает большой объем душевых кабин одной партией, данный товар продается под заказ.

Следующим этап было проведение анализа степени соответствия потенциальных поставщиков выбранным критериям. Поставщик, с которым работает ООО «Баумолл» по поставке душевых кабин ООО «Терция» был сравнен с двумя поставщиками, которые были предложены как альтернативные категорийным менеджером. Результаты сравнения представлены в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - Оценка поставщиков категории «душевые кабины» по критериям

Критерий	Вес критерия	ООО «Аполло групп»	ООО «Крокус-Стройкомплект»	ООО «Терция»
	%	Доли	Оценка	Рейтинг	Оценка	Рейтинг	Оценка	Рейтинг
Цена	22,5	0,225	7	1,575	8	1,8	5	1,125
Качество обслуживания	2,5	0,025	4	0,2	6	0,2	2	0,05
Надёжность поставок	17,5	0,175	5	0,88	7	0,525	5	0,875
Качество продукции	27,5	0,275	8	2,2	8	2,2	8	2,2
Условия платежей	7,5	0,075	3	0,225	5	0,375	4	0,3
Сроки выполнения поставок	17,5	0,175	8	1,4	8	1,4	6	1,05
Рекламная поддержка	5	0,05	3	0,15	5	0,25	1	0,05
Итого	100	1	38	6,63	47	6,75	31	5,65

Результаты таблицы показывают, что наибольшее число баллов набрал поставщик ООО «Крокус-Стройкомплект». Данный результат был ожидаемым, так как этот поставщик является известным производителей душевых кабин и может предложить наиболее выгодные условия сотрудничества. Но ООО «Крокус-Стройкомплект» работает только с крупными розничными сетями, поэтому договор поставки с ООО «Баумолл» заключить будет нереальным. ООО «Аполло групп» является дилером ООО «Крокус-Стройкомплект», поэтому их рейтинги близки по значению. Поставщик ООО «Терция» имеет самый низкий рейтинг, хотя является также дилером ООО «Крокус-Стройкомплект», но, как видно из сравнительной таблицы, закупочные цены на душевые кабины этот поставщик явно завышает (Приложение 12). Таким образом, ООО «Баумолл» следует заключить договор поставки с ООО «Апполло групп», это поможет увеличить рентабельность товарной группы сантехника и обеспечит более высокое качество душевых кабин. Изменение закупочной цены на душевые кабины повлечет снижение себестоимости и как следствие увеличение чистой прибыли. При закупе этих же позиций душевых кабин у поставщика ООО «Аполло групп» ООО «Баумолл» может понизить себестоимость товаров на 107196,50 руб..

3. Бывают ситуации, когда цена сдерживает продвижение товара. При этом не всегда товар остается без движения потому, что цена высокая, иногда повышение цен позитивно оценивается покупателями. Повышение цен может расцениваться следующим образом:

· если цена на товар поднимается, значит, он особенный и надо поспешить с покупкой, пока это ещё возможно:

· этот товар обладает высокой полезностью, если он столько стоит.

Реакция покупателей на ценовые изменения зависит в большей части от того какую часть своих совокупных расходов он считает возможным направить на покупку данного товара. Удовлетворенность ценой понимается как чувство комфорта либо дискомфорта. Возникающие в результате сопоставления ценовых ожиданий и реального ценового восприятия у потребителяМишин С.И. Методика управления поведением потребителя // Креативная экономика,№ 9 (69)- 2012 С.89-95.

Для выявления покупательской способности следует использовать в ценообразовании метод потребительского предпочтения к цене, учитывая психологическое восприятие цены. В ООО «Баумолл» данный метод не используется, поэтому его применение является одним из совершенствований ценообразования.

При анализе рентабельности продаж одним из низкорентабельных товаров были определены камины. Камин в квартире - атрибут роскоши и одновременно того особенного домашнего уюта. Плюс ко всему, это отличное решение для создания эффектного интерьера. Камины являются товаром не повседневного спроса, его приобретают потребители с уровнем дохода «выше среднего», поэтому если правильно определить цену на данный товар, можно получить довольно высокую прибыль. При определении цен на товары роскоши следует применять метод престижных цен, при котором повышение цены на товар увеличивает его привлекательность в глазах потребителя.

Во второй главе анализ рентабельности продаж товаров категории камины за 2011 год выявил, что все камины имеют отрицательную рентабельность продаж. Выручка от продаж каминов покрывает только затраты на их закуп, а издержки обращения покрыть за счет установленных цен не удается. Анализ рентабельности продаж каминов выявил также, что одна из позиций ассортимента камины отличается наиболее низкой рентабельностью. Это «Камин электрический ALEX BAUMAN Tango-J Black-1 грецкий орех». (Приложение 9).

Для увеличения рентабельности по данной товарной позиции хорошую поддержку тут может оказать проведение опроса потенциальных потребителей товара, в частности, с помощью метода PSM (Price sensitivity meter) -- «измерение чувствительности к цене». Суть метода PSM заключается в анализе двух элементов восприятия цены: «высокая цена» и «выгодная цена». Цена должна быть такой, чтобы покупка рассматривалась потребителем как выгодная. Слишком низкая цена на товар (слишком дешево) может вызвать сомнения в его качестве и отказ от покупки. Воздерживается от покупки потребитель и при слишком высокой цене (слишком дорого). Относительно же высокая цена (недешево) говорит покупателю, что купить товар можно, но возникает ощущение, что переплатил. И только цена, характеризуемая как «недорого», стимулирует к покупке и создает впечатление выгодного приобретенияКасперович Ирина Выбор оптимальной цены на основе изучения ценовых предпочтений потребителей// Главный Бухгалтер. Ценообразование» № 2, 2008 г. с. 12-19..

Анкетирование проводилось с покупателями, которые интересовались информацией о каминах или просто заходили в отдел камины. Перед анкетированием промоутер ознакомил потенциального покупателя с определенной маркой камина, рассказал о его характеристиках. Для опроса был выбран камин средней ценовой категории «Камин электрический ALEX BAUMAN Tango-J Black-1 грецкий орех», розничная цена которого составляет 25606,00 руб., покупатель не обладал информацией о розничной цене данного товара. В процессе анкетирования респонденту было предложено заполнить анкету (Приложение 13), обработка результатов была выполнена в офисном приложении MS Excel. Результатом обработки является сводная таблица отражающая восприятие каждого пункта ценовой шкалы респондентами (см. табл. 3.4).

Таблица 3.4 - Сводная таблица восприятия потребителями ценовой шкалы

Цена руб.	Слишком дешево (кол. человек)	Слишком дешево (удельный вес ответа, %)	Недорого (кол. человек)	Недорого (удельный вес ответа, %)	Недешево (кол. человек)	Недешево (удельный вес ответа, %)	Слишком дорого (кол. человек)	Слишком дорого (удельный вес ответа, %)
10000,00	24	48	0	0	0	0	0	0
15000,00	15	30	7	14	0	0	0	0
20000,00	10	20	20	40	0	0	0	0
25000,00	1	2	22	44	9	18	0	0
30000,00	0	0	1	2	6	12	2	4
35000,00	0	0	0	0	12	24	8	16
40000,00	0	0	0	0	19	38	22	44
45000,00	0	0	0	0	4	8	12	24
50000,00	0	0	0	0	0	0	6	12
55000,00	0	0	0	0	0	0	0	0
60000,00	0	0	0	0	0	0	0	0
65000,00	0	0	0	0	0	0	0	0
Итого	50	100	50	100	50	100	50	100

Размещено на http://www.allbest.ru/

На основании определения накопленных частот строятся так называемые кумулятивные кривые: на горизонтальной оси откладываются значения цены, а на вертикальной отмечается накопленный процент респондентов для каждого значения цены (см. рис. 3.1).

Пересечение кривых «Недорого» и «Недешево» дают точку, которая называется точкой безразличия, она соответствует цене 28500,00 руб. При таком значении цены доля респондентов, считающих продукт «недорогим», равна доле воспринимающих его как «недешевый». Это цена, которую большинство людей не считает дорогой или дешевой, им безразлично. Респонденты воспринимают эту цену как «нормальную», наиболее подходящую для продукта в сложившихся на рынке условиях.

Пересечение кривых «Слишком дорого» и «Слишком дешево» дает точку оптимальной цены, ей соответствует цена - 27000,00 руб. Это точка, в которой меньше всего людей отвергают продукт из-за его высокой цены. В этой точке число потенциальных покупателей предельно велико (суммарное число потребителей, отвергающих продукт из-за его слишком высокой или подозрительно низкой цены, - минимально). При сдвиге от точки ОРР влево или вправо увеличивается число потребителей, отвергающих продукт из-за слишком высокой или подозрительно низкой цены

Точка пересечения кривых «Слишком дешево» и «Недешево» дает предельную дешевизну равную цене 22500,00 руб. При более низкой цене доля покупателей, отказывающихся от покупки из-за сомнений в качестве продукта, начинает стремительно увеличиваться

Пересечение «Слишком дорого» и «Недорого» дает точку предельной дороговизны в цене 30000,00 руб.. При более высокой цене существенно возрастает доля покупателей, отказывающихся от покупки из-за чрезмерно высокой цены

Проведенное исследование показало, что оптимальной ценой камина для потребителей является цена 27000,00 руб. (с НДС 18%). ТЦ Баумолл за 2011 год реализовал данный камин по цене 21765,10 руб. (с НДС 18%) в количестве 20 штук, и получил выручку сумме 435302,00 руб. (с НДС 18%), сумма НДС - 66402,00, выручка от продаж составит 368900,00. Реализация 20 штук каминов по цене 27000,00 руб. принесет выручку в сумме 540000,00 руб. (с НДС 18%), сумма НДС - 82372,88 руб., выручка от продаж составит 457627,12 руб.. Увеличение выручки от продаж за счет изменения розничной цены составит 88727,12 руб..

4. При анализе системы ценообразования выявлено, что в ООО «Баумолл» применяются различные скидки для повышения покупательского спроса. Менеджеры организации должны внимательно относиться к планированию и осуществлению контроля за скидками, потому что их величина оказывает влияние на прибыль. Снижения цены уменьшают величину получаемой в результате продажи товара прибыли. В связи с тем, что сложившаяся наценка и валовая прибыль представляют собой окончательную наценку розничного торговца, важно, чтобы их запланированная величина была как можно более близкой к величине первоначальной наценки. Первоначальная розничная цена на товар должна быть достаточно большой, чтобы покрыть запланированные суммы снижения цены и обеспечить, тем не менее, желаемую величину валовой прибыли и сложившейся наценки. Поэтому скидки являются важным фактором в определении величины валовой прибыли и сложившейся наценки. Скидки снижают розничную цену, что вызывает уменьшение валовой прибыли, которое отражается в дальнейшем в уменьшении и/или потере прибылиКоротков Александр Инициативное изменение цен // Личные продажи, №3, 2011 г. с.13-23.