Главная База знаний "Allbest" Маркетинг, реклама и торговля Пути совершенствования коммерческой деятельности предприятия розничной торговли (на примере ООО "Смайл-гейт-Волгоград")

Пути совершенствования коммерческой деятельности предприятия розничной торговли (на примере ООО "Смайл-гейт-Волгоград")

Организация коммерческой деятельности ООО "Смайл-гейт-Волгоград". Логистика в структуре коммерции. Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли. Выбор поставщика, рекламная деятельность, ценовая политика.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид дипломная работа
Язык русский
Дата добавления 28.09.2012
Размер файла 2,1 M

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Страница:

Прибыль (убыток) до налогообложения тыс. руб.

61

(16%)

-668

(-130%)

Текущий налог на прибыль

тыс. руб.

15

123

Чистая прибыль (убыток) отчетного периода

тыс. руб.

48

(16%)

-531

(-136%)

Рентабельность (Валовая прибыль/ (валовые расходы + налог на прибыль) %.

-5 %

(-18%)

-43 %

(-296%)

Из таблицы 2.4 видно, что чистая прибыль за 2008 год возросла на 16%, такого показателя позволил добиться возросший товарооборот на 43%.

Если сравнивать валовые показатели прибыли и расходов за 2007-2008 год, то этот показатель изменялся не в лучшую сторону, так при росте расходов на 40 % прибыль возросла на 35%, это говорит нам о том, что показатель рентабельности сократился на 5% по сравнению с 2007 годом (27%), и его значение в 2008 году составило 22%, что является довольно не плохим результатом.

Анализируя экономические показатели за 2009 год, мы видим, что произошло резкое сокращение товарооборота, это значение сократилось на 179% по сравнению с 2008 годом, валовые расходы превысили доходы, и предприятие попало в зону убыточности. Убыток на конец отчетного периода составил 154 тыс. руб. по сравнению с чистой прибылью, в размере 391 тыс. руб. полученной годом ранее. Соответственно деятельность организации в 2009 году оказалась нерентабельной.

На плохие результаты 2009 года повлияли следующие факторы:

1) Резкое падение курса рубля, что привело к удорожанию закупаемой продукции, так как основная масса оборудования производится из импортных комплектующих, отечественных аналогов просто нет;

2) Сокращение покупательской способности потребителей, резкая экономия бюджетов, как организаций, так и частных лиц;

3) Сокращение числа строительства новых объектов;

4) Кредитный дефицит;

5) Плохая реакция компании на конъюнктуру рынка;

Политика ценообразования фирмы, приносящая прибыль в 2007-2008 годах не имела шанса быть эффективной, так как фактор цены стал на первое место при выборе оборудования.

Требовалось пересмотреть все статьи расходов, оптимизировать их. В рекламных обращениях требовалось делать акцент на цену, использовать только наиболее эффективные средства рекламы.

При более быстрой реакции компании на смену конъюнктуры, возможно удалось бы избежать убытков, или хотя бы значительно сократить их.

Благодаря прибыли полученной в 2008 году, и сформированных резервных средствах, предприятие продолжает вести свою деятельность несмотря на получение убытка в 2009 году.

3. Организация коммерческой работы компании ООО "Смайл-гейт-Волгоград"

Метод продажи товаров, реализуемый в ООО "Смайл-гейт-Волгоград" - по предварительным заявкам. Процесс реализации представлен на рис.3.1

Рисунок 3.1 Процесс реализации товаров

Исходя из метода реализации товаров, коммерческая деятельность предприятия состоит из следующих взаимосвязанных операций:

1. установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;

2. рекламно-информационная деятельность;

3. организация договорной работы;

4. установление и регулировка цен в соответствии с рыночной ситуацией;

5. организация закупки товаров;

6. организация доставки товаров и сроки поставки.

Предприятие строит свои отношения с юридическими лицами, частными предпринимателями и частными лицами во всех сферах своей деятельности исключительно на основе договоров.

Предприятие в основном заключает следующие виды договоров:

1) Дилерский договор с поставщиками.

2) Договор поставки, как с покупателями, так и с поставщиками.

3) Договор на оказание услуг, в т. ч. монтаж оборудования и на проведение технического обслуживания.

3.1 Выбор поставщика

На данный момент предприятие работает со следующими поставщиками на основе дилерских договоров: "Херман Руссия" Москва, "Смайл-гейт" Москва, "Дорхан" Волгоград, "Каме-Рус" Волгоград, "ПротПожТех" г. Курск, "Алютех" Москва, "PERCo" Санкт-Петербург, "РостЕвроСтрой" Ростов, "Термолайн" Москва, "РолМастер" Москва, "Доминант СТ" Москва, "Стертил Рус" Москва, "Райтер" Волгоград, "Стильстрой" Москва, "Штербих" Москва, "Экспресс-Оптима" Волгоград, "АВГ-трейд" Москва.

Поставщики предоставляют дисконт от розничной цены, и не регулируют максимальные или минимальные цены.

Проведем оценку наших поставщиков.

Метод оценки поставщиков по 10 бальной шкале.

Параметры:

1. Срок поставки

2. Условия доставки

3. Качество консультации и скорость предоставления запрашиваемой информации

4. Порог предоставления дополнительной скидки

Рассмотрим подробней эти параметры:

1. Срок поставки играет большое значение, в связи с тем, что, чем меньше срок тем быстрее мы закрываем заказ и получаем прибыль. То есть получаем более быструю оборачиваемость средств. Присвоим данному параметру значение 3 если с момента оплаты до момента получения товара проходит до 2 недель, 2 если проходит 1 месяц, и 1 бал более месяца.

2. Условие доставки - здесь 3 будем давать за возможность бесплатной доставки до транспортной компании или до склада при нахождении поставщика в Волгограде, 2 за доставку до транспортной компании и 1 бал за самовывоз.

3. Качество консультации - максимальный бал 2 за предоставление исчерпывающей информации и большой скорости реагирования на полученные запросы, такие как: инструкции, прайс-листы, характеристики оборудования, счета.

4. Порог предоставления дополнительной скидки - поставщики предоставляют нам определенный дисконт на оборудование от рекомендованной розничной цены, но при закупки определенных объемов оборудования, поставщик предоставляет дополнительный дисконт. Здесь высший балл будет 2, который дается за предоставление дополнительной скидки при суммарных закупка от 700 тыс. и/или по накопительной системе от 1 млн. руб., 1 за закупки от 1.5 млн. руб.

Теперь составим таблицу и выведем общую оценку для всех поставщиков.

Таблица 3.2 - Оценка поставщиков

Наименование поставщика

Срок поставки

Условия доставки

Качество консультации

Порог скидки

Итоговый бал

"Херман Руссия"

2

1

1

1

5

"Смайл-гейт"

2

1

2

1

6

"Дорхан"

1

2

1

1

5

"Каме-Рус"

2

1

1

1

5

"ПротПожТех"

2

2

2

0

6

"Термолайн"

3

3

2

1

9

"РолМастер"

3

2

2

1

8

"Доминант СТ"

3

2

2

1

8

"Стертил Рус"

3

2

2

1

8

"Райтер"

3

2

2

2

9

"Стильстрой"

3

3

2

1

9

"Штербих"

2

2

2

0

6

"Экспресс-Оптима"

3

1

2

1

7

"АВГ-трейд"

3

2

2

2

9

"PERCo"

2

2

2

1

7

"Алютех"

3

3

1

1

8

"РостЕвроСтрой"

3

2

2

2

9

Максимально полученный бал 9, который получили 5 из 17 организаций, у них меньше всего погрешностей, дадим им оценку отлично.

4 из 17 поставщиков получили общий бал 8, они выполняют свои обязанности хорошо.

2 организациям ставим оценку 7, работать с ними приемлемо, но они не особо беспокоятся за качество обслуживания.

Остальные организации получили от 5 до 6, у них есть проблемы с обслуживанием, такие как долгий срок поставки, слабая консультация или плохая доставка. Но самая большая проблема в том, что доля этих компаний составляет примерно 80% нашего оборота. Способ решения данной проблемы заключается в поисках альтернативных поставщиков по тому же соотношению цена/качества.

Ассортимент оборудования постоянно расширяется за счет:

1) расширения ассортиментного перечня поставщика;

2) поставленных задач заказчика.

Расширение ассортиментного перечня поставщика происходит независимо от нас, мы лишь узнаем о том, что добавлены новые позиции, предлагаются новые услуги из уведомлений и прайс-листов.

Поиск новых поставщиков и заключение новых дилерских договоров возникает при рассмотрении потребностей заказчиков, для удовлетворения которых нужно оборудование, ранее не поставляемое нашей организацией.

К примеру, заказчику потребовалось 8 противопожарных дверей и 4 ворот для морозильных камер. Если противопожарные двери это довольно обыденное оборудование, то ворота для морозильных камер - для нас новшество. По средствам интернета начинается поиск поставщиков данного оборудования, выясняются технические характеристики, сроки и условия поставки, цена, условия оплаты. Выбирается наиболее приемлемый вариант, а на базе этого варианта формируется коммерческое предложение для заказчика.

В дилерских договорах обуславливаются условия поставки оборудования, такие как размер предоставляемой скидки, условия доставки, упаковки, разрешение на использование торговых знаков.

Предпочтение того или иного поставщика вытекает из предпочтений клиентов, к примеру если для клиента на первое место выходит цена, то фирма предлагает ему наиболее экономичный вариант при его потребностях. Так если стоимость секционных гаражных ворот размером 3 х 2 (ШхВ), при одинаковом % запланированной прибыли, немецкого производителя "Херман" начинается от 32 350 рублей за стандартную комплектацию, а ворота белорусского производства фирмы "Алютех" стартуют от 28 480 рублей, заказчику будет предложен вариант ворот фирмы "Алютех".

3.2 Рекламная деятельность

Рекламная деятельность фирмы выходит на первое место, так как без нее потребители просто не узнают об организации. Нет потребителей, нет заказов, нет и прибыли. На данный момент реклама размещается в газетах "Все для Вас", "Из рук в руки", в специализированных журналах "Стройка" и "Выгода", бизнес справке "062", информация об организации дана во все бизнес - справочники города Волгограда.

С высокой популяризацией и доступностью интернета, которая возрастает с каждым днем:

1. реклама размещена на досках объявлений на специализированных интернет ресурсах;

2. создан собственный сайт компании, на котором размещена информация о продукции и услугах, контактные данные, фотографии выполненных работ.

Сайт служит, как рекламно - информационным средством, так и выступает в роле средства для повышения имиджа компании.

Компания участвует в специализированных выставках таких как "ВолгаЭкспоСтрой" или "СтройЭкспо", основная цель участия это поиск потребителей и повышение статуса предприятия.

Еще один способ поиска клиентов заключается в том, что торговый агент выезжает на место строительства объектов, где есть проемы под ворота, или предполагается закупка и установка оборудования, узнает телефоны прорабов (в случае с небольшими объектами) или руководителей проектов, при необходимости производит нужные замеры и выслушивает требования к оборудованию. В случае с крупными объектами, после уточнения контактной информации, заказчик обычно назначает встречу для проведения переговоров, в которой принимает участие директор или заместитель директора по техническим вопросом. На переговорах заказчик дает техническое задание и оговаривает обязательные условия поставки.

Рекламный бюджет на месяц составляет:

Содержание сайта 1 117р. (включает оплату домена и аренду выделенного места на сервере, а также оплату услуг программиста за обновления ресурса, которое производится 2 раза в год)

"Стройка" 2 800 р. (выходит 2 раза в месяц, размер макета: 9*5 см. в разделе входных групп.)

"Выгода" 1 700р. (выходит 2 раза в месяц, размер макета: 9*5 см. в разделе входных групп.)

"ВДВ" 1 700 р. (2 объявления 1 раз в неделю)

"Из Рук в Руки" 1 400 р. (2 объявления 1 раз в неделю)

Бизнес-справка "062" 1 250 р. (действует в течении месяца)

Итого: 8 967 р.

Как значительный минус рекламной кампании можно выделить то, что не производится мониторинг эффективности разных рекламных источников. Предприятие не знает, из какого источника потребитель узнал о нем. Следовательно, компания может расходовать средства на рекламу в журнале "Выгода", а потенциальные клиенты ее не видят, в итоге эффективность этой рекламы на нуле, так зачем же расходовать на нее деньги?

После поступления заявки, и постановки желаний и необходимых требований начинается поиск подходящих вариантов и составляется коммерческое предложение, в котором прописываются основные условия поставки товара: наименование, краткая характеристика, количество, стоимость, сроки поставки, условия доставки, условия оплаты, срок действия предложения.

После рассмотрения коммерческого предложения, с покупателем составляется договор поставки, в котором помимо условий, входящих в коммерческое предложение, оговариваются права и обязанности сторон, форс - мажорные обстоятельства, изменение и прекращение действия условий договора, реквизиты сторон.

3.3 Ценовая политика организации

Установлением и регулированием ценовой политики занимается директор и коммерческий работник. Процесс ценообразования происходит следующим образом: стандартный процент наценки на оборудование, который составляет 30%, к стоимости оборудования прибавляются издержки на транспортировку и упаковку. Так, если закупочная стоимость секционных ворот марки "Smilegate" размером 2.5 х 2 метра (ШхВ) в стандартной комплектации в 2007 году составляла 17 611 р., стоимость жесткой упаковки для транспортной компании 1 300 р., доставка до транспортной компании 900 р., доставка груза через транспортную компанию 1 700 р. Итого получаем 17 611 + 30%+ 1 300+ 900 + 1 700= 26 794р.

В 26 794 р. ворота обходились заказчику на условиях самовывоза. Прибыль с продажи ворот составляла 5 283 р. Достоинство метода в том, что конечная прибыль от сделки легко просчитывалась заранее и была фиксирована, можно было рассчитать предполагаемый объем прибыли за год. Но недостатки этого метода в том, что он не отвечает эластичности спроса, и может применяться только на быстро растущем рынке, такой рынок и был в 2007-2008 года, компания не обращала внимания на цены конкурентов, не проводила мониторинг рынка, и не рассчитывала потенциальный объем продаж. Но при резком падении уровня спроса, повышения дилерских цен из-за быстрого падения курса рубля, который случился в конце 2008 года, и заказчики стали подходить к выбору поставщика более грамотно, тогда компания, притом же проценте наценки, просто не могла предоставить конкурентоспособные цены.

Еще один минус, как ценообразования компании, так и организации доставки товаров заключается в том, что компания не пытается выявить точную сумму издержек на доставку оборудования и сразу определить транспортную компанию, а берет примерное значение стоимости с небольшим запасом, что может пагубно отразится на конечной цене, предложенной заказчику.

Организация закупки товаров построена следующим способом: после заключения договора с клиентом и получения предоплаты, составляется заявка на оборудования поставщику, обговариваются условия доставки и порядок расчетов. Компания получает счет от поставщика, оплачивает его, и заказ отправляется в производство (при отсутствии на складе поставщика). Потом доставляется до транспортной компании, в случаи с иногородними поставщиками, транспортная компания доставляет товар до их склада, оттуда ООО "Смайл-гейт-Волгоград" забирает товар и доставляет заказчику, если это оговорено в договоре.

Сроки поставки товаров на интересующее оборудования всегда узнаются у поставщика до заключения договора с заказчиком, так например максимальный срок поставки секционных гаражных ворот составляет 14 рабочих дней, из них 5 дней ворота находятся в производстве, 1 день отгружаются в транспортную компанию, 2-3 доставляются транспортной компанией на скал в Волгограде. Для частных клиентов при заказе нескольких позиций оборудования, берется максимальный срок поставки самого "долгого" оборудования и поставляется все вместе. Так при заказе 2 роллетных систем, 3 пластиковых окон и гаражных ворот срок поставки будет составлять 14 рабочих дней, несмотря на то что срок изготовления роллетных систем составляет 3 дня, окон 5 дней. При заказе продукции с монтажом, монтаж будет осуществлен за 1 день.

Плюсом данной системы является сокращение издержек на доставку и временных затрат на монтаж оборудования, так как он будет производится в одно время, время монтажной бригады в пути сократится, так же сократятся расходы на ГСМ, что позволяет уменьшить цену на оборудование и стоимость монтажа, и соответственно она будет выглядеть более привлекательной при той же наценке. Как минус можно отметить долгий срок поставки роллетных систем и окон, но для частных клиентов в большинстве случаев на первое место выходит цена.

Для организаций срок поставки оборудования и монтажа прописывается для каждой позиции. Средний заказ организации превышает частный в 5-10 раз, здесь доставка каждой позиции на объект не вызовет значительного удорожания. А вот при сопоставимых ценах с колебаниями в +/ - 5% от общей цены контракта приоритет будет отдан организации с более быстрой поставкой оборудования, хотя зачастую организация-заказчик определяет сама максимально допустимый срок поставки, а при оптимизации транспортных издержек можно извлечь дополнительную прибыль.

4. Пути совершенствования коммерческой деятельности предприятия розничной торговли (на примере ООО "Смайл-гейт - Волгоград")

4.1 Маркетинговое исследование

"На большинство вопросов можно получить ответы, но реальная проблема состоит в том, будут ли они что-то значить”.

Черчилль Г.А., "Маркетинговые исследования”

Для выявления проблем и концентрации на основных потребностях потребителя мы провели маркетинговое исследование путем анкетирования потребителей, с которыми были заключены договоры в 2010 году.

Анкетирование проводилось по телефону. Макет анкеты, используемый для опроса, приводится на рисунке 4.1 Было опрошено 39 респондентов.

Рисунок 4.1 Макет анкеты

При ответе на первый вопрос "При выборе оборудования какой фактор выходил для вас на первое место?" для 74,4 % респондентов (29) определяющим фактором при выборе оборудования являлась цена, для 17,9% опрошенных (7) на первое место выходило качество, 7,7 % опрошеных (3) отдали предпочтения срокам поставки.

Второй вопрос "Проводите ли Вы анализ рынка при выборе оборудования?"

36 из 39 опрошеных ответили что проводят, при том, что из этих 36 респондентов 36,1% (13) опрошеных обращаются от одной до четырех организации, 55,6 % (20) респондентов обращаются в 4 - 8 организаций, и лишь 8,3% (3) обращаются в более 8 организаций.

"До сотрудничества с нами, приобретали ли вы подобное оборудование в других организациях?"

15,4 % (6) респондентов ответили, что имели опыт сотруднечесва с другими организациями. Далее им был задан вопрос "Что Вас не устроило?" на что 3 ответили качество предоставленых услуг и оборудования, 2 респондента сказали, что был просрочен срок поставки, 1 респондент ответил, что цена у нас оказалась существенно ниже (примерно на 30%)

Следующие 4 вопроса задавались с целью оптимизации рекламной кампании размещенной в интернете.

"Вы пользуетесь интернетом для поиска поставщиков оборудования?" 18 из 39 узнали о нас из интернета, 12 из 18 сначала прочли информацию на досках объялений на интернет ресурсах, 14 посещали наш сайт, этим респондентам был задан вопрос: "Был ли для Вас полезен наш сайт?" на что 10 ответил Да, а еще 4 опрошенных сказали, что Да, но хотелось бы больше информации.

При ответе на вопрос "Каким поиском вы пользуетесь?" 10 ответили, что используют Yandex, 6 Google, 1 респондент ответил Rambler и 1Yahoo, в анкете они относятся к прочим.

Следующий вопрос звучал так "Удовлетворила ли Вас информация, полученная при первичном обращении к нам?" На что 35 респондента ответили, что получили необходимую им информацию, еще 4 первоначально получили не полную информацию.

Последний вопрос был "Будете ли вы сотрудничать с нами в дальнейшем?" Да сказали 37 из 39 респондентов, 2 отказались от сотрудничества.

Исходя из проведенного анкетирования и анализа деятельности предприятия, в следующих пунктах будут даватся рекомендации по улучшению эфективности коммерческой деятельности ООО "Смайл-гейт-Волгоград"

4.2 Совершенствование процесса управления поставками

Такие условия, как включается ли доставка оборудования до транспортной компании в стоимость, сколько она составляет, если не включатся, в какие сроки она осуществляется, всегда оговариваются с поставщиками при заключении дилерских договоров.

Совершенствование процесса управления поставками поможет:

1. Снизить конечную стоимость оборудования;

2. Сократить максимальный срок поставки;

3. Получить дополнительную прибыль.

Процесс поставки оборудования описывался ранее и приводились недостатки этого процесса. Они заключались в том, что организация не просчитывала заранее издержки на транспортировку, а включала приблизительную стоимость с небольшим запасом. То есть к стоимости оборудования прибавлялись предполагаемые транспортные издержки, так например к стоимости ворот размером 3х2 м. (ШхВ) (в работе в виде примера мы всегда берем секционные ворота, так как конкуренция по этому типу оборудования наиболее высокая) прибавлялось за доставку с Москвы 3 000 рублей через транспортную компанию "ПЭК", а по факту стоимость доставки обходилась в 2 148р. С одной стороны, организация получала дополнительную не запланированную прибыль, а с другой стороны, при острой ценовой конкуренции в этом сегменте, наша цена в коммерческом предложении могла быть выше цены конкурентов на 400-600 рублей, и потребитель выбирал их продукцию, так как из проведенного анкетирования видно, что для 74,4% на первое место выходит ценовой фактор, а 36 из 39 опрошенных проводят анализ рынка, то есть запрашивают цену у других компаний.

Мы рекомендуем заранее уточнять у поставщика, до какой транспортной компании он может доставить груз. Зная габариты груза, можно провести анализ стоимости перевозки в разных транспортных компаниях и использовать наиболее подходящий для нас вариант, что позволит в конечном итоге предоставить более конкурентоспособную цену на оборудование потребителю.

Так же мы предлагаем при заказе оборудования с монтажом (95% всего проданного оборудования) сократить издержки на транспортировку груза, который можно увезти на багажнике автомобиля (рабочий автомобиль монтажников ВАЗ 2104). Так, если на доставку ворот весом до 100 кг, приходилось нанимать автомобиль Газель, стоимость которого составляет минимум 900 руб., + затраты на ГСМ для автомобиля монтажной бригады, то оборудование, максимальная длинна которого не превышает 5 м., а вес 100 кг, можно доставлять на автомобиле вместе с монтажной бригадой, что сократит издержки минимум на 900 руб. Это позволит снизить транспортные издержки, понизив конечную стоимость оборудования, без снижения запланированной прибыли, а это является дополнительным плюсом при прямой ценовой конкуренции.

Зная, через какую транспортную компанию будет поставляться груз, можно узнать время его доставки. Это поможет снизить максимальный срок поставки, к примеру, если для поставки ворот марки "Smilegate" берется срок в 14 рабочих дней, при том, что на изготовление поставщик берет 5 дней, отгружает в транспортную компанию еще 1 день, уточнив срок доставки в транспортной компании, который к примеру составит 2 дня, и возьмем 2 дня запаса, из этого следует, что срок поставки оборудования заказчику можно сократить до 10 дней. При одинаковом ценовом факторе это сыграет плюсом в конкурентной борьбе.

4.3 Совершенствование ценовой политики

Как уже говорилось ранее, для большинства клиентов на первое место выходит цена оборудования и услуг. Ценовой фактор является определяющим, ценовая политика компании проводимая в 2007-2008 годах не имеет место существование в текущих рыночных условиях. Эластичность спроса при прочих равных факторах сейчас намного выше, покупатели стали проводить анализ рынка, а не покупать оборудование у первой, попавшей под их внимание, компании.

Из этого следует, что процент прибыли на продукцию не должен быть фиксированным, а должен исходить из следующей формулы: Сумма всех издержек связанных с реализацией товара, включая коммерческие риски + размер прибыли, беря во внимание следующие факторы:

· Цена предложения такого же (сопоставимого) оборудования или услуги на рынке;

· Цена единицы, количество, объем заказываемой продукции;

· Дальнейшие перспективы сотрудничества, возможные объемы заказа оборудования;

· Сложность выполнения заказа;

· Количество предложений на рынке;

· Возможные риски.

Чтобы узнать цену товара у конкурентов, необходимо регулярно проводить мониторинг рынка. Так средняя цена на секционные ворота эконом класса марки "Doorhan" размером 2.5х2 м. (ШхВ)"под ключ", то есть с доставкой и монтажом составляла 32 240 р., минимальная 27 620р., максимальная 34 800р. Минимальную цену предложило только одно малоизвестное предприятие. Цена большинства (7 из 11) компаний колебалась в пределах 31 500-33 000 р. В соответствии с занимаемой ценовой стратегией можно скорректировать свои цены и занять позицию чуть ниже цен большинства компаний.

В зависимости от объема заказываемой продукции, колеблется и величина наценки, так при большом объеме (от 200 тыс. р.) нет смысла наценивать 40%, куда важнее просчитав возможные издержки и риски получить этот заказ к примеру с ожидаемой прибылью в 20%, и постараться удержать такого заказчика.

От сложности поставленных задач зависит и % прибыли. Так к примеру при трудоемком процессе изготовления ворот, и отсутствии подобных предложений на рынке можно установить большой процент получаемой прибыли, так называемая "наценка за эксклюзивность".

Немаловажным является оценка степени риска при выполнении заказов. Максимально допустимый риск должен быть просчитан, в особенности когда речь идет о крупных объемах поставок или дорогостоящем оборудовании. Наиболее вероятный риск, который встречается в этом виде деятельности, - это порча имущества в транспортной компании в силу халатного обращения с грузом. Практика показала, что временами это случается вне зависимости от выбранной компании-перевозчика. Рекомендация по этому поводу - всегда страховать груз в транспортной компании, причем стоимость страховки обычно не превышает 1% от заявленной стоимости груза.

4.4 Метод расширения продаж путем взаимодействия "Бизнеса с Бизнесом"

Получение дополнительного объема заказов можно обеспечить путем более плотного сотрудничества с компаниями из смежных областей. То есть модель взаимодействия Бизнеса с Бизнесом. Идея заключается в том, чтобы предложить компаниям партнерам из смежных областей, таких как поставщики складского оборудования, организации занимающиеся отделкой интерьеров и другим компаниям возможность предоставления своего "отработанного" заказчика, предложить сотрудничество этих компаний. На практике это будет выглядеть так: мы заключаем договор с компанией партнером, в котором прописаны условия сделки, к примеру, если мы предлагаем продукцию или услуги этой компании заказчику, и заказ срастается. То мы получаем некий процент, в виде 3-10% от стоимости выполненных работ компаний-партнеров.

Схема взаимодействия на практике: заказчик подрядчик, который ведет строительство логистического центра.

Мы поставляем им перегрузочное оборудование, такое как уравнительные платформы, герметизаторы проемов и прочее. Помимо этого им требуются стеллажи, предлагаем продукцию нашего партнера, предоставляем все данные о заказчике компании партнеру, они связываются с заказчиком и предлагают в данном случае стеллажи, при поставке этого оборудования логистическому центру. Компания партнер делится частью прибыли в размере, к примеру, 5% от стоимости поставленного оборудования. В данной отросли средний заказ колеблется в районе 500-700 т. р. наша выгода составит 25-35 т. р. за предоставления заказчика.

Имеет место быть и обратная ситуация, компания-партнер, поставляя оборудование для логистического центра, в данном случае стеллажи, узнает, что заказчику требуется перегрузочное оборудование. Предоставляет данные о заказчике нам, и мы, поставив оборудование данному заказчику, отдаем определенный процент компании партнеру.

Эти отношения построены на принципе обратной связи и тесного сотрудничества, они имеют плюсы для всех сторон:

1. Заказчик получает более полный спектр поставляемого оборудования, сокращая тем самым издержки на поиск поставщика.

2. Первый поставщик получает хорошую дополнительную прибыль за предоставление информации.

3. Компания-партнер имеет возможность получить прибыль с поставки своего оборудования заказчику, причем, он уже имеет дело с первым поставщиком, его устроили поставки данного оборудования, соответственно он предполагает, что и с компанией-партнером будут взаимовыгодные отношения.

Минусом же данных отношений является то, что если компания-партнер плохо выполнит свои обязательства, это отразится и на репутации первого поставщика, что приведет к потере заказчика в дальнейшем, а соответственно к потере прибыли.

4.5 Расширение ассортимента поставляемого оборудования

Ассортимент оборудования постоянно расширяется за счет:

1) Расширения ассортиментного перечня поставщика;

2) Поставленных задач заказчиком.

3) Мониторинга рынка поставщиков.

Расширение ассортиментного перечня поставщика происходит независимо от нас, мы лишь узнаем о том, что добавлены новые позиции, предлагаются новые услуги из уведомлений и прайс-листов.

При постановке задач заказчика, для решения которых нужно оборудование, ранее не поставляемое нашей организацией, происходит поиск новых поставщиков, с которыми впоследствии заключаются дилерские договора.

Компания не проводит анализ спроса на рынке и конъюнктуры рынка в целом, и тем самым не знает спрос на товары смежных областей (расширение ассортимента), а также новых производителей уже существующих позиций оборудования (углубление ассортимента).

Начнем с глубины ассортимента. По большему количеству оборудования представлен достаточный ассортимент, но к примеру по такой позиции, как турникеты, компания сотрудничает только с двумя поставщиками. Проведя анализ рынка турникетов, мы установили, что турникеты эконом класса, которые является самыми востребованными на данный момент, можно пополнить турникетами компании "Бастион". Розничная цена турникета эконом класса на данный момент составляет 27 000 рублей, при сопоставимых характеристиках, цена на турникеты в нашей компании стартует от 35 тыс. руб. Проведя мониторинг рынка, наша цена на данный момент является самой оптимальной по городу Волгограду, а турникеты фирмы "Бастион" никто не предлагает.

При условии заключения партнерского соглашения с фирмой "Бастион" можно получить хорошее конкурентное преимущество в сегменте турникетов эконом класса.

Теперь займемся поиском новой ниши, то есть расширим широту ассортимента. Простейший вариант анализа спроса - обратится к статистике запросов на сайте поисковой службы. Для этого зайдем на сайт "Яндекс" в раздел "Статистика ключевых слов". Проанализировав количество запросов за месяц на уже поставляемое фирмой оборудование, в данной ситуации противопожарные двери, из колонки "Что еще искали люди, искавшие "противопожарные двери": мы узнаем, что на офисные перегородки было 1954 запросов за период с февраля 2009 по декабрь 2010 по Волгограду и области. Для сравнения запросов на автоматические ворота за тот же период составили 2798.

В Волгограде 17 организаций, занимающихся этим видом деятельности. Для сравнения, секционными воротами занимаются 38 организаций. Абстрактно выводим 2798/38= 73,6 потенциальных запроса на фирму по автоматическим воротам и 1954/17=115 запросов на фирму по офисным перегородкам. Пример запроса отображен на рисунке 4.2

Рисунок 4.2 Статистика запросов по офисным перегородкам за 02.09-12.10

С помощью того же поискового сервиса узнаем организации, которые занимаются данным видом деятельности, проводим анализ рынка. Узнаем, что средняя розничная цена квадратного метра на эконом вариант (Заполнение: МДФ ламинированное) составляет 4 200 руб., стоимость установки в среднем составляет 10-15 % от стоимости конструкции. Из примерных оценок средний объем заказа составляет 20 кв. м., стоимость которого при эконом варианте составит 84 тыс. руб. + 10 тыс. руб. установка = 94 тыс. руб.

Связавшись с Московским производителем, узнали условия сотрудничества и дисконт, который составил 30% от средней розничной цены по Волгограду. Теперь рассчитаем примерную стоимость доставки, которая составит 2100 рублей. Итого предполагаемая прибыль организации составит 23.1 тыс. руб. (84*30%=25.2-2.1=23.1 тыс. руб.) со среднего заказа без учета прибыли, полученной с установки оборудования. (25.2 - 2.1=23.1)

Еще один вариант расширить ассортимент, заняться продажей комплектов для изготовления консольных систем (откатных ворот). Зачастую разные фирмы производители делают рассылку предлагаемой продукции по электронной почте. Так, к примеру, некая Украинская фирма занимается производством и продажей комплектов для изготовления консольных систем и предлагает очень привлекательную стоимость. Связываемся с ними, запрашиваем условия сотрудничества, нас будет интересовать цена, валюта расчета, доставка, растаможивание продукции. После общения с представителем компании имеем данные, что у них есть склад на территории РФ, рассчитываем стоимость доставки партии, получаем очень интересную стоимость. Эта стоимость на 25% ниже дилерской стоимости, которую предлагают нам компании поставщики, при хорошей рекламной компании и интересной стоимости, мы теперь имеем возможность продавать данные комплекты, как конечному потребителю, так и субдилерам на более выгодных условиях, чем конкуренты. Чтобы узнать цены конкурентов проведем исследование. Запросив цены на самые маленькие комплекты от лица конечного потребителя, мы получаем данные, что 4 компании занимаются розничной продажей данных комплектов по ценам от 11 до 12 т. р. мы же предлагали за 14 т. р. С помощью нового поставщика мы можем занять позицию лидера в ценовом сегменте и предлагать комплекты по 10 т. р., получая при этом хорошую прибыль.

Так же мы сможем предоставить более конкурентоспособные цены на готовые откатные ворота. Средняя стоимость данных ворот составляет примерно 60 т. р., чистая прибыль около 10 т. р. Стоимость консольной системы составляет примерно 30% стоимости откатных ворот. Проведя небольшое исследование и исходя из нашей потребности в этой продукции выясняем, что за год мы продаем около 20 откатных ворот. Но, с помощью меньшей себестоимости комплекта, мы можем снизить издержки, а это повлечет за собой снижения стоимости готовой конструкции. Сметы ворот на основе системы "мини" старого поставщика и нового приведены в приложении 4. Соответственно конечная стоимость ворот при одинаковой прибыли снизилась на 3000 руб., а это повлечет за собой увеличения спроса и занятие большей доли рынка в данном сегменте.

Учитывая все выше сказанное, при правильной рекламной политике, компания может расширить ассортимент поставляемой продукции, сделать продукцию более конкурентоспособной, а в конечном итоге увеличить прибыль компании.

4.6 Совершенствование рекламной кампании

Еще одним направлением совершенствования коммерческой деятельности ООО "Смайл-гейт-Волгоград" является развитие рекламной кампании.

На данный момент реклама размещается в следующих источниках:

1. газета "Все для Вас"

2. газета "Из рук в руки"

3. специализированный журнала "Стройка"

4. специализированный журнала "Выгода"

5. телефонной бизнес - справке "062"

Так же информация об организации дана во все бизнес - справочники города Волгограда, действует сайт организации, размещена реклама на бесплатных досках объявлений в интернете (около 40 интернет-досок). Ввиду огромных темпов развития Информационных технологий, а именно интернета, основной упор нужно делать на интернет рекламу. Без затраты средств рекламу необходимо размещать на бесплатных досках объявлений, что в свою очередь благоприятно скажется на продвижении сайта компании в поисковых сервисах, из-за ссылки большего количества источников на сайт.

Для выявления эффективности рекламной кампании, был проведен опрос, в ходе которого у каждого звонившего потребителя спрашивали: "Из какого источника вы узнали о нас?" Для этой цели каждому сотруднику фирмы был выдан бланк, приведенный на рисунке 4.3

Рекламный носитель

Интернет

"Стройка"

"Выгода"

"ВДВ"

"ИРВР"

Прочее

Рисунок 4.3 Бланк для проведения опроса по рекламным носителям

За месяц с 1 по 31 марта 2011года в офис поступило 62 звонка от потребителей, 8 повторных обращения не были учтены, так же было 9 обращений по электронной почте с досок объявлений.

В итоге мы получили следующие данные: 16 звонивший узнал из интернета, 12 "Стройка", 7 "Выгода", 4 "ВДВ" 3 "Из Рук В Руки", 10 Бизнес справка "062", Прочее 10 (5 узнал от знакомых, которые приобретали нашу продукцию, 3 узнал контактную информацию из визитки, полученной от агента по продажам, 2 из бизнес - справочника "Волга 34")

Из приведенного ранее исследования следует, что самым эффективным источником является интернет, при разовых затратах на создание сайт в 10 000р., ежегодном обслуживании в размере 13 400р. (1 117 р. /месяц), а также размещению бесплатных объявлений на специализированных интернет - порталах, 40% потенциальных клиентов черпают информацию оттуда. Эффективность составляет порядка 45р. на одного потенциального клиента.

"Стройка" 2800/12 (число за месяц) =233р. /потенциальный клиент.

Бизнес-справка "062" 1250/10= 125. р. / пот.к.

"ВДВ" 1700/4=425 р. / пот.к., "Из Рук В Руки" 1400/466р. / пот.к.

"Выгода" 242р. /пот.к.

Результаты анализа искажены, но дают примерное представление об эффективности рекламных источников. Для более точного анализа нужно провести опрос за несколько месяцев, так как ввиду активизации дачного сезона эффективность рекламы в газетах возрастает.

Из нынешних рекламных носителей, затраты на рекламу следует оставить на интернет и бизнес - справку "062". Остальные источники мало эффективны. Экономия составит 7 600 рублей/месяц.

Маркетинговое исследование проводимое в 4 главе показало, что клиенты широко используют поисковую систему "Яндекс", следовательно часть сэкономленных средств, по предварительным расчетом 5 400 руб. стоит направить на рекламу в "Яндекс. Директ", которая ввиду быстрой "интернетизации" является очень эффективным инструментом.

При грамотном составлении рекламных объявлений и выборе стоимости за клик, проанализировав ситуацию на данный момент, мы выяснили что средняя стоимость одного клика при занятии лидирующих позиций в правом рекламном блоке составляет 25 руб. за клик (Работа контекстной рекламы "Яндекса" показана на рисунке 4.3), (деньги списываются только за переход с объявления на Сайт рекламодателя, что уже гарантирует целенаправленность расхода средств).

Рисунок 4.4 Пример работы рекламы на "Яндексе"

Число потенциальных клиентов за месяц увеличится на 40, что будет превышать половину, при этом экономия рекламного бюджета составит 2 200 тыс. руб. /мес. Так же это благоприятно отразится на раскрутке сайта и количество посещений в день возрастёт с 6 до 12, что позволит сайту занять более высокое место в поисковых браузерах (из-за большего количества посещений).

Заключение

В данной работе был произведен анализ коммерческой деятельности ООО "Смайл-гейт - Волгоград".

Исходя из анализа экономических показателей, коммерческой деятельности предприятия и проведенного маркетингового исследования посредством опросов, были выдвинуты следующие рекомендации и предложения:

1) Всегда следить за рыночной коньюктурой и быстро реагировать на изменения, что поможет избежать ситуации произошедшей в 2009 году.

2) Сделать процесс управления поставками более выгодным, всегда уточнять срок поставки и стоимость, что позволит предлагать оптимальную цену при равных издержках (а как видно из исследования, цена для большинства клиентов выходит на первое место).

3) Подходить к ценовой стратегии исходя из рыночной ситуации и факторов, влияющих на ценообразование. Страховать груз в транспортной компании.

4) Следует расширить ассортимент поставляемой продукции, как в глубину, путем расширения позиций эконом класса, которые пользуются наибольшей популярностью, так и в ширину, дополнив его новыми видами поставляемой продукции.

5) Проводить ежемесячный мониторинг рынка поставщиков в поисках более выгодных предложений и как следствие снижать издержки и предоставлять более конкурентоспособную продукцию.

6) Оптимизировать рекламную кампанию, регулярно проводить исследование эффективности рекламных источников, использовать прогрессивные методы рекламы.

Выдвинутые в выпускной квалификационной работе предложения и рекомендации, при использовании их на практике, будут способствовать более эффективному осуществлению коммерческой деятельности, что будет способствовать значительному увеличению прибыли предприятия и поможет избежать острых проблем, которые происходили в 2009 году, в виду медленной реакции компании на изменение рыночной конъюнктуры.

Список использованной литературы

1. Российская Федерация. Конституция (1993). Конституция Российской Федерации: офиц. текст, - М.: Маркетинг, 2001. - 39 с.

2. Российская Федерация. Гражданский кодекс. Гражданский кодекс Российской Федерации: офиц. текст - М.

3. Аникин Б.А., Тряпухин А.П. Коммерческая логистика: - М.: изд-во Проспект", 2005 г.

4. Баканов М.И. Экономический анализ: ситуации, тесты, примеры, задачи, выбор оптимальных решений, финансовое прогнозирование. / Баканов М.И. - М.: Финансы и статистика, 2005 г.

5. Бланк И.А. Управление торговым предприятием: учебное пособие. - М.: Торговля и склад, 2005 г.

6. Богатко А.Н. Основы экономического анализа хозяйствующего субъекта - М.: Финансы и статистика, 2005 г.

7. Брагина С.С., Данько К.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. - СПб: Питер, 2001.

8. Брагина Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник/ Под общ. Ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 2006 г.

9. Булатецкий Ю.Е. Торговое право: учебное пособие. - М.: МЦФЭР, 2004

10. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность - М.: ИНФРА - М., 2006 г.

11. Галабурда В.Г. Маркетинг на транспорте: - М.: РосКонсульт, 2001 г.

12. Голощапова А.И., Пармененков К.Н., Савкина Р.В. Основы коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Изд-во МГУК, 2000-170с.

13. Ермолович Л.Л. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Минск: Интерпрессервис, 2001.

14. Замедлина С.Г. Маркетинг: учебное пособие. - 3-е изд., стереотип. - М.: Изд. "Экзамен", 2007 г.

15. Иохин В.Я. Экономическая теория: учебное пособие - М., 2003 г.

16. Ковалев В.В. Финансовый анализ: управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчётности. - М.: Финансы и статистика, 2001г.

17. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: учебное пособие для вузов Пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Питер, 2004 г.

18. Кунаева С.Е. Стратегия торговых предприятий: учебное пособие для вузов. - М., 2006 г.

19. Маклаков Г.В. Транспортное обеспечение коммерческой деятельности: учебное пособие. - Новосибирск: СибУПК, 2001 г.

20. Муравьев А.И. Теория экономического анализа: проблемы и решения: - М.: Финансы и статистика, 2001 г.

21. Николаева М.А. Маркетинг товаров и услуг: учебник. - М.: Издательский дом "Деловая литература", 2001. - 448с.

22. Новиков О.А. Коммерческая деятельность производственных предприятий: учебник /Под. ред. О.А. Новикова, В.В. Щербакова. - СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 1999 г. - 416 с.

23. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности: - М.: ИНФРА, 2007

24. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли: Учебник для нач. проф. обр. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2002, - 284.

25. Панкратов Ф.Г., Серегина, К.К. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов. - М.: ИНФРА, 2005 г.

26. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник. - М.: ИНФРА-М, 2005 г. - 248 с.

27. Райзберг Б.А., Лозовский, Л.Ш., Стародубцева, Е.Б. Современный экономический словарь: - М., 2000 г.

28. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: - М.: ИНФРА-М, 2002 г.

29. Сергеев И.В. Экономика предприятия: Учеб. Пособие.2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2002. - 304с.

30. Спиро Розан Л. Управление продажами: - М.: Издательский Дом Гребенщикова, 2004 г.

31. Стоянова Е.С., Финансовый менеджмент: теория и практика: учебник. / под ред. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: изд-во Перспектива, 1997

32. Усачев В.В. Деловая стратегия экономического роста компании: подход к формированию, оценка и направления использования: автореферат канд. экон. наук. - Ижевск: изд-во УдГУ, 2000.

33. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: учеб. пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 1999.

34. Хью П. Супермаркет. Организация и управление: - М., 2002 г.

35. Шепелев А.Ф., Печенежская И.А. Транспортное обеспечение коммерческой деятельности: учебное пособие. Серия "Экономика и управление" - Ростов н/д: ИЦ "МарТ", 2001 г.

36. Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В. Методика финансового анализа: - М.: ИНФРА-М, 2001 г.

37. Шульга В.А. Национальная экономика: учебник/ под общ. ред. Акад. РАЕН Шульги В.А. - М.: Изд-во Рос. экон. акад., 2002 г.

38. Коммерческое дело в России: история, современное состояние, будущее: Тезисы докладов. - М.: МГУК, 1999.

39. www.aup.ru

40. www.gks.ru

41. www.iteam.ru

42. www.marketing.ru

Размещено на Allbest.ru

Страница:


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2023, ООО «Олбест» Все права защищены