Организация оптовой торговли в СООО "Центральная дистрибьюторская компания"

Сначала определяется среднеквартальный оборот за каждый год:

Т_квj=Т_j/4, (2.9)

где Т_квj -среднеквартальный товарооборот j-го года, руб.

Т_j - объем товарооборота j-го года, руб.

Далее рассчитываются сезонные колебания товарооборота по кварталам за каждый год, и определяется сумма.

С_ij=(Т_ij/Т_квj) х 100, (2.10)

где С_ij -сезонные колебания товарооборота i-го квартала j-го года,%;

Т_ij -товарооборот i-го квартала j-го года, руб.

На основе этих формул рассчитываем сезонные колебания товарооборота по кварталам.

Сезонные колебания оптового товарооборота СООО «ЦДК» за 2007-2009 гг. представлены в таблице 2.15.

Таблица 2.15 Сезонные колебания оптового товарооборота СООО «ЦДК» за 2007-2009 гг.

Оптовый товарооборот	Год	Сумма сезонных колебаний
	2007	2008	2009
1	2	3	4	5
1 квартал	67,48%	68,84%	68,35%	204,67%
2 квартал	101,54%	97,79%	97,59%	296,92%
3 квартал	104,99%	103,33%	103,99%	312,32%
4 квартал	125,99%	130,04%	130,06%	386,09%

Рассчитаем индексы сезонности для оптового товарооборота СООО «ЦДК» (см. таблицу 2.16).

Таблица 2.16 Расчет индексов сезонности оптового товарооборота (%).

Кварталы	Сумма сезонных колебаний	Индексы сезонности
		Первоначальный индекс сезонности	Уточненный индекс сезонности
1	2	3	4
I	204,67%	68,22%	70,68%
II	296,92%	98,97%	102,54%
III	312,32%	104,11%	107,85%
IV	386,09%	128,70%	133,33%
Сумма	------	400,00%	414,40%

Сумма индексов сезонности товарооборота за четыре квартала должна быть равна 400,0% . Если имеются отклонения от указанной величины, то в расчеты вводится коэффициент поправки:

Кп=400 / сумма сезонных колебаний, (2.11)

где Кп - коэффициент поправки первоначальных индексов сезонности товарооборота.

Кп=400 / 386,09 = 1,036

Уточненные индексы сезонности товарооборота определяются по формуле: Iсез.ут.i=I сезперi * Kn, (2.12)

где Iсез.ут.i -уточненный индекс сезонности товарооборота i-го квартала, %.

Индекс сезонности показывает, насколько процентов отклоняется товарооборот данного квартала от среднеквартальной величины в ту или иную сторону под влиянием факторов сезонного характера.

2.6 Организация оптовой торговли (структура, ассортимент)

Процесс организации оптовой торговли - комплекс регламентированных связей между отделами компании, обеспечивающий рациональное перемещение продукта от его производителя к потребителю. Компания СООО «ЦДК» постоянно совершенствует организацию оптовой торговли, минимизируя затраты добавочной стоимости продукта. В этом процессе принимают участие отделы: отдел закупок работает с поставщиками, занимается поиском новых поставщиков, контролирует рынок в вопросах появления новых видов товара гигиены; отдел продаж - занимается сбытом продукции, поиском новых каналов сбыта, оценивает работу конкурентов; отдел маркетинга - утверждает цены на товар, разрабатывает маркетинговые предложения клиентам, ведет учет действующих торговых точек, оценивает ликвидность товарных групп; сектор доставки занимается координацией движения продукта на розничные точки; сектор складирования ведет учет фактических запасов, хранением продукции; отдел мерчендайзинга обслуживает торговые точки, оказывая, таким образом послепродажное обслуживание для клиентов.

Руководитель департамента продаж выполняет функции контроля за подчиненными, занимается планированием и разработкой стратегических и оперативных планов компании, курирует вопросы продаж на территории республики, разрабатывает мотивации для сотрудников, проводит полевое обучение и аудит для начальников отдела продаж, организовывает мероприятия по сбыту продукции. Начальники отделов продаж в свою очередь контролируют работу менеджеров секторов по территориальной принадлежности, контролируют на вверенной территории рынок гигиены, планируют работу отделов ежемесячно, проводят аттестацию сотрудников. Менеджер сектора руководит торговой командой вверенного ему сектора, подчиняется начальнику отдела продаж, занимается сбором и обработкой информации на своей территории, контролирует уровень дебиторской задолженности по сектору, организует выполнение плана продаж по сектору, осуществляет ежемесячные срезы итоговой работы сектора, разрабатывает и утверждает планы по совершенствованию работы сектора.

Торговые представители занимаются сбором и обработкой заявок, презнтуют товар клиентам, посещают торговые точки по маршрутам, занимаются сбором цен на продукцию гигиены, собирают факты о конкурентах и новой продукции, ведут работу с клиентами по расширению ассортимента на торговой точке, обеспечивают наличие товара на полке у клиентов, контролирую дебиторскую задолженность по клиентам, проводят трейд-маркетинговые мероприятия. Специалист отдела продаж занимается обработкой базы данных, составляет отчеты по сектору, контролирует выполнение текущих мероприятий, проверяет карточки торговых представителей, контролирует выполнение работы торговых представителей по долгам, готовит итоговые статистические данные для менеджера сектора, организует документооборот между центральным и региональным офисом. Управленческие решения принимаются строго иерархии, в компании существуют регламенты взаимодействия между руководителем и подчиненными, в результате чего торговый представитель без ведома менеджера сектора не имеет права обращаться к начальнику отдела продаж. В результате чего, некоторые вопросы оперативного действия могут откладываться на сутки и более, что отрицательно сказывается на срочности принятия решения, но в тоже время руководитель высшего звена рационально использует свое рабочее время, не отвлекаясь на все возможные просьбы торговых представитель, объективность которых постоянно требует корректив со стороны руководителя. Таким образ руководители секторов являются «фильтрами» информации между сотрудниками компании.

Оптимальность ассортимента и структуры оптового товарооборота зависит от степени эффективности взаимодействия всех отделов. Насколько качественно отдел маркетинга определит ликвидность товарных групп, насколько адекватно отдел закупок сделает заказ, настолько отдел продаж выполнит прогнозные показатели. Многие торговые компании стараются содержать ассортимент только ликвидных позиций (больше упор на вычислительную систему), компания СООО «ЦДК» помимо математических показателей учитывает факторы, не поддающиеся расчетам. К ним относятся: мнение клиентов и продавцов розничных торговых точек, расположенность покупателей к товару, степень новизны товара, стоимость товара, размещение на торговой полке в момент продажи, частота акционности товара, уровень профессионализма торгового представителя. На данный момент компания располагает ассортиментом, который приведен в таблице 2.17.

Проведем анализ и оценку ассортимента и структуры оптового товарооборота СООО «ЦДК».

Таблица 2.17 Динамика ассортимента и структуры оптового товарооборота СООО «ЦДК»

Наименования товарных групп	2008г. Предыдущий год	2009г. Отчетный год	Темп роста, %	Отклонения
				(+,-)
	млн. руб.	уд. вес, %	млн. руб.	уд. вес, %		абсолютное тыс. руб.	Относительное
							%
1	2	3	4	5	6	7	8
Подгузники д/взрослых Tena	1635,74	3,8	1724,72	4	105,44	88,98	0,2
Подгузники д/детей Everyday	2023,16	4,7	2069,66	4,8	102,3	46,5	0,1
Подгузники д/детей Up&Go	1807,94	4,2	1983,43	4,6	109,71	175,49	0,4
Подгузники д/детей Libero	5854,26	13,6	5907,17	13,7	100,9	52,91	0,1
Прокладки ежедневные	4046,32	9,4	4225,56	9,8	104,43	179,24	0,4
Прокладки гигиенические	5768,16	13,4	5864,05	13,6	101,66	95,89	0,2
Ватная продукция	1420,52	3,3	1509,13	3,5	106,24	88,61	0,2
Подгузники для детей Happy	2195,34	5,1	2242,14	5,2	102,13	46,8	0,1
Прокладки гигиенические	2625,8	6,1	2759,55	6,4	105,09	133,75	0,3
Bella Medica	3056,26	7,1	3190,73	7,4	104,4	134,47	0,3
Seni	2324,48	5,4	1121,07	2,6	48,23	-1203,4	-2,8
Подгузники для взрослых Seni	5897,3	13,7	5993,4	13,9	101,63	96,1	0,2
Прокладки ежедневные TZMO	4390,7	10,2	4527,39	10,5	103,11	136,69	0,3
Всего	43046	100	43118	100	100,17	72	0



Анализ таблицы 2.17 показал преобладание в структуре товарооборота следующих товарных групп: подгузники для взрослых Seni (13,9%), подгузники д/детей Libero (13,7%), прокладки гигиенические (13,6%). Минимальную долю в обороте занимают урологические прокладки Seni и ватная продукция (2,6%) и ватная продукция (3,5%).

Темп роста товарооборота составил 100,17% (с 43046 млн. руб. до 43118 млн. руб.). Практически все товарные группы показали рост в абсолютных показателях, за исключением товарной группы урологических прокладок Seni (48,23%). Наиболее высокие темпы роста у подгузников д/детей Up&Go (109,71%) и ватной продукции (106,24%).

В обороте произошло сокращение группы урологических прокладок Seni (для мужчин и женщин) на 2,8%. Остальные группы в структуре товарооборота показали рост.

Для оценки валового дохода предприятия по группам товаров составим таблицу 2.18.

По данным таблицы 2.18 выручка организации в 2008г составила 43046 млн. руб., в 2009г 43118 млн. руб.; валовый доход соответственно 3390 и 3748 млн. руб.

В структуре валового дохода наибольший объем относится к товарным группам подгузники для взрослых Seni (525 млн. руб.) и подгузники д/детей Libero (518 млн. руб.), наименьший объем составляют группа урологические прокладки Seni (98 млн. руб.).

Доля валового дохода в выручке между группами сильно не отличается и составляет в 2009г 8,13-8,84%. Удельный вес в сумме валового дохода в большей мере приходится на подгузники для взрослых Seni (14,01%), подгузники д/детей Libero (13,82%) и прокладки гигиенические (13,71%). Наименьшая доля валового дохода приходится на урологические прокладки Seni (2,61%) и ватную продукцию (3,55%). Темпы роста валового дохода составили 110,56%.



Таблица 2.18 Анализ динамики валового дохода в разрезе товарных групп

Наименования товарных групп	Выручка, млн. руб.	Сумма валового дохода, млн. руб.	Уровень валового дохода, %	Удельный вес, %	Темп роста, %	Отклонения
	2008г предыд.	2009г. отчетный	2008г предыд.	2009г. отчетный	2008г предыд.	2009г. отчетный	2008г предыд.	2009г. отчетный		абсолют ное млн. руб.	относительное
											Уро вень вал. дох., %	УД-вес, %
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13
Подгузники д/взрослых Tena	1635,74	1724,72	135	151	8,25	8,76	3,98	4,03	111,85	16	0,5	0,05
Подгузники д/детей Everyday	2023,16	2069,66	162	183	8,01	8,84	4,78	4,88	112,96	21	0,83	0,1
Подгузники д/детей Up&Go	1807,94	1983,43	154	170	8,52	8,57	4,54	4,54	110,39	16	0,05	-0,01
Подгузники д/детей Libero	5854,26	5907,17	463	518	7,91	8,77	13,66	13,82	111,88	55	0,86	0,16
Прокладки ежедневные	4046,32	4225,56	330	370	8,16	8,76	9,73	9,87	112,12	40	0,6	0,14
Прокладки гигиенические	5768,16	5864,05	460	514	7,97	8,77	13,57	13,71	111,74	54	0,79	0,14
Ватная продукция	1420,52	1509,13	117	133	8,24	8,81	3,45	3,55	113,68	16	0,58	0,1
Подгузники для детей Happy	2195,34	2242,14	178	197	8,11	8,79	5,25	5,26	110,67	19	0,68	0,01
Прокладки гигиенические	2625,8	2759,55	218	240	8,3	8,7	6,43	6,4	110,09	22	0,39	-0,03
Bella Medica	3056,26	3190,73	252	281	8,25	8,81	7,43	7,5	111,51	29	0,56	0,06
Seni	2324,48	1121,07	88	98	3,79	8,74	2,6	2,61	111,36	10	4,96	0,02
Подгузники для взрослых Seni	5897,3	5993,4	472	525	8	8,76	13,92	14,01	111,23	53	0,76	0,08
Прокладки ежедневные TYMO	4390,7	4527,39	361	368	8,22	8,13	10,65	9,82	101,94	7	-0,09	-0,83
Всего	43046	43118	3390	3748	7,88	8,69	100	100	110,56	358	0,82	0

Рост валового дохода в целом составил 358 млн. руб. из них наибольшее значение принадлежит группам подгузники д/детей Libero (55 млн. руб.) и прокладки гигиенические (54 млн. руб.); наименьший рост показала группа прокладки ежедневные TZMO (7 млн. руб.).

Рост уровня валового дохода составил 0,82%, максимальный рост показала группа урологические прокладки Seni (4,96%), минимальный рост у группы прокладки ежедневные TZMO (-0,09%).

Товар CООО «ЦДК» закупается крупными партиями с целью последующей перепродажи предприятиям розничной торговли или другим оптовым организациям. Оптовая торговля СООО «ЦДК» не связана с продажей конечным потребителям.

По данным таблицы 2.19 проведем анализ состава и структуры товарных запасов СООО «ЦДК».

Товарные запасы на 2009 г составили 13861 млн. руб. Наибольшая доля приходится на прокладки гигиенические (14,2%) и подгузники для взрослых Seni (13,9%). Наименьшая доля в структуре запасов приходится на подгузники для детей Happy (3,2%) и урологические прокладки Seni (3,6%).

Общие темпы роста по товарным запасам составили 109,83%; наиболее существенный рост отмечен по группам прокладки ежедневные (114,39%), прокладки ежедневные TZMO (111,5%), подгузники д/детей Everyday (110,42%). Наименьший рост наблюдается по запасам урологические прокладки Seni (101,72%), и подгузники для детей Happy (101,78%).

В структуре запасов самое существенное сокращение произошло по позициям урологические прокладки Seni (-0,29%) и подгузники для детей Happy (-0,25%), увеличение наибольшее по позициям прокладки ежедневные (0,37%) и подгузники для взрослых Seni (0,14%). Абсолютное увеличение запасов составило 1240,52 млн. руб.

Таблица 2.19 Состав и структура товарных запасов

Наименования товарных групп	2008г. предыдущий год	2009г. отчетный год	Темп роста, %	Отклонения
				(+,-)
	млн. руб.	уд. вес, %	млн. руб.	уд. вес, %		абсолютное млн. руб.	относительное, %
1	2	3	4	5	6	7	8
Подгузники д/взрослых Tena	529,87	4,2	568,3	4,1	107,25	38,43	-0,1
Подгузники д/детей Everyday	646,9	5,13	720,77	5,2	111,42	73,87	0,07
Подгузники д/детей Up&Go	513,23	4,07	568,3	4,1	110,73	55,07	0,03
Подгузники д/детей Libero	1661,83	13,17	1815,79	13,1	109,26	153,96	-0,07
Прокладки ежедневные	1139,06	9,03	1302,93	9,4	114,39	163,87	0,37
Прокладки гигиенические	1776,45	14,08	1968,26	14,2	110,8	191,81	0,12
Ватная продукция	500,63	3,97	526,72	3,8	105,21	26,09	-0,17
Подгузники для детей Happy	435,79	3,45	443,55	3,2	101,78	7,76	-0,25
Прокладки гигиенические	836,71	6,63	928,69	6,7	110,99	91,98	0,07
Bella Medica	798,81	6,33	859,38	6,2	107,58	60,57	-0,13
Seni	490,56	3,89	499	3,6	101,72	8,44	-0,29
Подгузники для взрослых Seni	1736,67	13,76	1926,68	13,9	110,94	190,01	0,14
Прокладки ежедневные TZMO	1553,97	12,31	1732,63	12,5	111,5	178,66	0,19
Всего	12620,5	100	13861	100	109,83	1240,52	0



3. Организация оптовой торговли

3.1 Исследование рынка

В настоящее время для оперативного реагирования на изменения рынка гигиены компания ЦДК собственными силами проводит анализ, изучение и наблюдение за сложившимися ситуациями на внутреннем и внешнем рынке, благодаря полученной информации предпринимаются определенные управленческие шаги. То что касается осведомленности на внешнем рынке, зачастую информация поступает от представительств и самих производителей с которыми сотрудничает компания. Данные поступают по запросу продавца, чаще всего это сведения об инновационной продукции и новых эффективных методах продвижения товара к потребителю. Исследования рынка проводится как на постоянной основе, с целью определения конкурентной активности и потребительских предпочтений, так и «наплывными» методами, в случае возникновения административной необходимости и дальнейшего развития компании.

Февраль-март 2010 г. компания СООО «ЦДК» в масштабах всей республики проводила собственными силами мониторинг территории описательно-прогностического характера. Суть данного исследования заключалась в описи торговых точек на территории каждого отдела, и носило оправдательный характер. Для сбора информации в едином стандарте для всех отделов были предоставлены карты описи торговой точки (Приложение Д).

Согласно, техническому заданию были описаны все торговые объекты, находящиеся на территории республики. Внимание изучающих было приковано к месторасположению торговой точки (город, поселок, улица, дом, номер здания, название торгового объекта), к юридическому лицу, владеющему изучаемым объектом, к площади торгового объекта (без учета площади складских и подсобных помещениях), к широте ассортимента (указывалось оценочное количество всех SKU в торговой точке, включая все группы товаров). Также было принято в учет количество кассовых аппаратов, через которое можно приобрести продукцию именно компании ЦДК, тип обслуживания, специализация - указывался ассортимент товаров, который представлен на 90% и более от общего количества SKU в торговой точке или же занимает 90% полочного пространства. В двух случаях не определяли специализацию: 1). если в торговой точке представлены две схожие группы товаров в соотношении 70/30 или 50/50; 2). если в торговой точке есть продукты питания (100-150 SKU) с небольшой хозяйственной секцией ПКП+СМС+уход за домом (20-30 SKU). Согласно внутренней классификации были выделены следующие специализации с учетом ассортимента:

- детские товары - детская гигиена, одежда, для ухода за детьми, игрушки и т.д.;

- хозяйственный магазин - хозяйственные товары, средства для ухода за домом, товары для ремонта и т.д.;

- строительный магазин - материалы и инструменты для ремонта, строительства, мебель, сантехника;

- элитная парфюмерия - духи, туалетные воды, декоративная косметика, дорогие средства для укладки волос и т.д.;

- одежда/обувь - магазины по продаже обуви, одежды, аксессуаров, а также средства по уходу за перечисленными ранее;

- продукты - продовольственные магазины, в которых представлены промышленные товары в виде 3-4 групп до 20 SKU.

При описи торговых точек был учтен также тип торгового объекта (см таблицу 3.1):



Таблица 3.1 Тип ТТ согласно внутренним регламентам

Гипермаркет	Объект розничной торговли, с единым залом самообслуживания общей площади более 2 тыс. кв. м., имеют более 10-ти кассовых аппаратов
Супермаркет	Стационарный объект розничной торговли, общей площадью более 400 кв. м. ( Sпол - не менее 40 кв. м.); а также стационарные магазины меньшей площади, при этом Sпол - не менее 40 кв. м.; 2 и более кассовых аппарата. Тип торговли - самообслуживание
Минимаркет	Стационарный объект розничной торговли, общей площадью от 40 до 400 кв.м.; 2 и более кассовых аппарата. Тип торговли - самообслуживание
Магазин	Стационарный объект розничной торговли, общей площадью от 40 кв.м.; 2 и более кассовых аппарата. Тип торговли только через прилавок или смешанное. Без ярко выраженной специализации
Спец.магазин	Стационарный объект розничной торговли, общей площадью от 40 кв.м.; 2 и более кассовых аппарата. Тип торговли самообслуживание или через прилавок. Имеет специализацию по одной или нескольким смежным товарным группам. Обязательно указана специализация
Аптека	Стационарный или нестационарный объект розничной торговли, специализирующийся на продаже рецептурных и безрецептурных лекарственных препаратов, косметических и гигиенических средств, пищевых добавок.
Оптовая база	Складское помещение, где осуществляется продажи конечным потребителям или индивидуальным предпринимателям за наличную или безналичную форму
Точка на рынке	Нестационарные торговые объекты, а также иные розничные объекты площадью до 40 кв.м. Расположенные на территории рынков, торговых центров и т.д. Кол-во кассовых аппаратов 1-2. Обслуживание - через прилавок или через окно
Киоск	Объекты розничной торговли общей площадью менее 40 м2, не имеющие торгового зала, отдельно расположенные в городе. Обслуживание через окно, возможно через прилавок

Цель данного исследования заключалась в выявлении резервов сбытовых точек. После получения информации по описи, данные были обработаны и аккумулированы в отделе маркетинга, по отделу Запад было установлено 6 458 действующих торговых точек, из них на тот момент только 3 879 - сотрудничали с компанией. На основании полученных данных в отделе продаж были определены прогнозы и выставлены целевые задачи сотрудникам компании по активности и количественной дистрибуции на торговых точках. Планы выставлялись ежемесячно с разбивкой по каждому отделу, сектору и сотруднику, контроль осуществления качества работы велся по анализу продаж активных торговых точек и подтверждался полевым аудитом менеджера сектора. Материальные и временные затраты компании были оправданы; расширили список контрагентов, осуществили переход от количественной к качественной дистрибуции на торговых точках, увеличили список отгрузочных точек с минимальным заказом и ликвидностью в 250 000 бел. руб., что привело к общему увеличению объема продаж, систематизировали справочную клиентскую базу.

В рамках трейд-маркета на постоянной основе с определенной цикличностью (от одного до трех раз в месяц) сотрудниками компании проводятся исследования разведывательного характера, суть которых заключается в поиске первичной информации и выработке представления о происходящем на рынке, т.е данные исследования проводятся чтобы понять потребителя, оценить рынок или действия конкурентов. По запросу поставщиком, с которыми работает компания (TZMO, SCA) проводится сбор информации по ценам на определенные товарные позиции по аналогии у конкурентов, обрабатывается информация по «слухам» и «фактам». Под категорией «слухи» в компании принято представлять полученную информацию о развитии бизнеса конкурентов, о нововведениях, об изменении ценовой политики взаимодействия с клиентами, об изменении владельца бизнеса, о маркетинговых мероприятиях проводимых для потенциальных клиентов, но вся данная информация не подкреплена документально, поэтому остается в категории «слухов». Фиксируются «слухи» торговыми представителями ежемесячно и отражаются на внутрикорпоративном форуме компании ЦДК. Учет и контроль за «слухами» ведется специалистами отдела продаж, которые затем координируют информацию и предоставляют начальникам отдела продаж. К категории «факты» относят всю информацию, подкрепленную в действии и определяемую конкретными временными рамками и конкретным местом. К данной информации относится информация по конкурентам следующего типа: проводимые рекламные игры, пассивные акции, паллетные выкладки, сэмплинги, консультации возле полки товара, подарки за покупку, консалтинговое обучение корпоративных клиентов.

В июле 2010 года были проведены опросы по дальнейшему возможному сотрудничеству с крупными сетевыми клиентами: ОАО «Продтовары», ОАО «Брест-Сервис», ООО База «Бакалея», ООО «Асстор-Вест», ОАО «Восток», ЧУТП «Наши истоки», ТД «Альвин», ОДО «Олана Плюс», ООО «Бальзам», ИЧУТП «Славекс-Б», ООО «Витафарм», ООО «Данафарм», ТПЧУП «АВА», СП «Санта Импекс». Была собрана информация о владельцах бизнеса, об управляющих, их координаты, проведен анализ продаж за последние два года по товарным позициям, установлена текущая ситуация с другими поставщиками аналогичной продукции, установили возможные проблемы в работе - выборка товара на определенные суммы, уровень просроченной дебиторской задолженности. По окончанию сбора информации отделом продаж по каждому клиенту был установлен необходимый для взаимовыгодного сотрудничества лимит отгрузок по поставщикам, утвержден новый кредитный лимит, провели переговоры с клиентами; все цели были выставлены в формате SMART и ожидаемый результат был получен через пять месяцев текущей работы.

Для проведения экспертной оценки по конкурентоспособности была сформирована группа из наиболее квалифицированных работников фирмы. Данные приведены в таблице 3.2.

Таблица 3.2 Оценка конкурентоспособности продукции

Факторы конкурентоспособности	СООО «ЦДК»	Аналогичные товары конкурентов
		«Парфюм-бытхим»	«Новая СУПРА»	«Сель-вин»
1	2	3	4	5
1.Технические параметры
1.1 Функциональность	3	5	5	2
1.2 Результативность	4	4	4	3
2.Организационно-коммерческие параметры
2. 1 Цена	4	1	1	4
2. 2 Уровень сервисного обслуживания	3	1	0	3
3. Сложившейся уровень репутации поставщика	2	5	4	3
4.Характер межличностных отношений партнеров	3	4	4	4
Общее количество баллов	19	20	18	19

Примечание - Источник: отчетные данные отдела маркетинга

Как видно из таблицы 3.2, доминирующее положение по конкурентоспособности товара занимает «Парфюмбытхим», СООО «ЦДК» занимает второе положение и стоит на ровне с продукцией «Сельвин». Преобладание «Парфюмбытхима» показывают показатели функциональности и уровня репутации, каждый по пять баллов.

На сегодняшний день рынок гигиенической продукции очень разнообразен, классификация прокладок представлена на рисунке 3.1. Проводя аналогию по объемам продаж и классификации прокладок, смело можно выделить лидеров по спросу: ультратонкие прокладки «soft» и ультратонкие прокладки «drynet» при этом данные прокладки по ценовому сегменту относятся к верхнему уровню. Следует также отметить, что среди покупательниц старше тридцати большей популярностью пользуются прокладки классические «толстые» с покрытием «drynet».



Рисунок 3.1 Классификация прокладок

Примечание - Источник: собственная разработка

На данный момент на рынке гигиены, а именно по прокладкам, подавляющее большинство имеет зарубежное происхождение, которые представлены производителями:

- Procter&Gamble предлагает самые узнаваемые по статистике бренды - тампоны Tampax (удобные тампоны с аппликатором разной впитывающей способности: Нормал, Супер, Супер плюс), прокладки Always (целая гамма средств, от «ежедневок» Always Ultra до классических надежных прокладок Always Classic);

- Johnson представляет тампоны o.b., те самые «тампоны, созданные женщиной-гинекологом» с уникальным покрытием SilkTouch, обеспечивающим легкое введение, а также ультратонкие прокладки Carefree;

- SCA, TZMO имеют полную коллекцию женских товаров и обещают наилучшее прилегание прокладки к телу за счет особых анатомических контуров, повторяющих контуры женского тела;

- Kimberly-Clark выпускает обширный ассортимент гигиенических средств под маркой Kotex: прокладки для критических дней всевозможных степеней впитываемости, тампоны в индивидуальной упаковке и ежедневные прокладки (обычные и для стрингов, с ароматом и без, в отдельной упаковке и «2 в 1»).

Результаты собственных исследований компании по лидирующим дистрибьюторам на белорусском рынке приведены в таблице 3.3.

Таблица 3.3 Доля рынка гигиены по дистрибьюторам

Наименование предприятий	Продукция	Доля на рынке, %
"Парфюмбытхим"	Женская гигиена, косметика	25,2
"Новая СУПРА"	Женские гигиена, детская гигиена, косметика	20,4
СООО "ЦДК"	Женские гигиена, детская гигиена, гигиена для взрослых	23,7
"Сельвин"	Женские гигиена, детская гигиена, косметика	18,5
Другие поставщики	Женские гигиена, детская гигиена, косметика	12,2

Примечание - Источник: отчетные данные отдела маркетинга

На рынке гигиены свою нишу заняли подгузники, которые также представлены зарубежными производителями, среди которых можно выделить «Hygiene Kinetics» (Словакия), «TZMO S.A» (Польша), «Procter&Gamble» (США), «SCA» (Швеция). В разрезе торговых марок наблюдается следующая динамика продаж (см. таблицу 3.4); уровень продаж по подгузникам Tena вырос на 0,99%, что является наиболее положительным результатом, также доля потребления подгузников Seni и Libero возросла соответственно на 0,50% и 0,59%. Снижение удельного веса в общем объеме продаж подгузников показали торговые марки Bella Baby Happy и Mеrries, соответственно -1,24% и -0,29%, незначительные изменения удельного веса показала торговая марка Goon, что составило 0,04%.



Таблица 3.4 Динамика изменений в потреблении подгузников по торговым маркам

Марка	Объем потребления в 2008 г., тыс.шт.	Доля, %	Объем потребления в 2009 г., тыс.шт.	Доля, %	Динамика изменений в потреблении, %
1	2	3	4	5	6
PAMPERS	80 867	17,00%	108 788	16,81%	-0,19%
HUGGIES	74 207	15,60%	100 064	15,46%	-0,14%
SENI	23 831	5,01%	35 648	5,51%	0,50%
LIBERO	84 673	17,80%	119 002	18,39%	0,59%
TENA	45 190	9,50%	67 911	10,49%	0,99%
BELLA BABY HAPPY	99 895	21,00%	127 856	19,76%	-1,24%
MERRIES	31 871	6,70%	41 463	6,41%	-0,29%
GOON	1 903	0,40%	2 307	0,36%	-0,04%
Мапаня	16 649	3,50%	22 809	3,52%	0,02%
Юникс	12 844	2,70%	16 496	2,55%	-0,15%
Другие	3 759	0,79%	4 750	0,73%	-0,06%

Примечание - Источник: статистические данные компании Novak

По результатам мониторинга было выявлено около 200 торговых точек, принадлежащих к категории аптеки, с которыми компания на данный момент не сотрудничает. Но явно существует резерв увеличения продаж, и в первую очередь для этого необходимо провести работу по совместному сотрудничеству с представителями аптечных сетей (ИОО АБ Фармация, ООО «Клуб» Фарм-Эко», ЧТПУП «Деко-Фарм», ИП «Интерфармакс», ООО «Комфарм», ООО «Нордакс», ЧУТП «Денисфарм», ЧФУП «Селенфарм» и другие):

- подготовить ассортимент для аптек, упор следует брать на группу гигиены для взрослых (урологические прокладки, подгузники), пеленки для больных и детей, а также прокладки классические «толстые», Medica. Данные группы по своим свойствам наиболее соответствуют аптечной сети, а также на сегодняшний день набирают обороты в продажах;

- провести переговоры с представителями аптечных сетей;

- заключить договора купли-продажи;

- закрепить за данными торговыми точками торговых представителей, в соответствии с территориальным ограничением;

- по возможности обеспечить аптеки фирменными шкафами под продукцию Tena и Seni;

- провести обучение для фармацевтов по планируемой продукции.

В результате компания понесет по большей мере временные затраты, на обработку и подготовку клиентов к нужной продукции (т.е необходимо привлечь наиболее профессиональных сотрудников, умеющих убеждать и достигать поставленных целей), затраты на брендированое оборудование поставщики продукции берут на себя, отсюда следует компания понесет затраты времени своих сотрудников.

Расчет эффективности от выявленных резервов при исследовании рынка будет выглядеть следующим образом:

Эф иссл.р-ка = Кв*(Ктт*Зм-Звр), (3.1)

где Кв - коэффициент вероятности использования резерва, примем за 0,67,

Ктт- количество торговых точек, выявленные в резерве по мониторингу территории,

Зм - предел минимального заказа на отгрузку в торговой точке, в нашем случае он равен не менее 250 000 бел. руб.,

Звр - затраты временного характера,

Эф иссл.р-ка = 0,67*(200*250 000-0)=33 500 тыс. бел. руб.

В процентном отношении к товарообороту 2009 года это составит около 1% увеличения объема продаж.

Данная сумма может варьироваться от количества заказов в месяц на одну торговую точку (в нашем случае количество заказов взято за единицу), от предела суммы взятой заявки (минимальный порог компания для себя установила, и все клиенты об этом знают, максимальный - предела нет). Поэтому чем больше количество заказов и сумма заявки, тем больше вероятность эффективности заключаемых договоров.

3.2 Планирование ассортимента

На данный момент ассортимент представлен двумя поставщиками: компания Svenska Cellulosa Aktiebolaget (SCA) и польская компания-производитель перевязочных, гигиенических и медицинских товаров «TZMO S.A.» (Torunskie Zaklady Materialow Opatrunkowych). Выбор данных поставщиков основан на принципе грамотного создания и поддержания товарного ассортимента на оптовом торговом предприятии - обеспечение устойчивости ассортимента, что является особенно важным, когда дело касается товаров повседневного спроса, ежедневно и регулярно приобретаемых покупателями. Устойчивый ассортимент дает возможность обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение торговых предприятий розницы. Ассортимент продукции по выше перечисленным поставщикам создает и обеспечивает рентабельность коммерческой деятельности, что особенно важно в условиях жесткой и не всегда корректной конкуренции.

Процесс формирования необходимого ассортимента товаров на складских площадях предприятия с учетом изложенных принципов, состоит прежде всего, в четком определении перечня реализуемых товаров по основным группам и подгруппам. При этом компания исходит из возможности максимального удовлетворения запросов и требований оптовых покупателей с обязательным учетом их специализации в торговле конкретными товарами. Так как компания ЦДК, занимается товарами узкого ассортимента, обязательно заботится о приемлемой глубине ассортимента в рамках соответствующих групп товаров и их наименований, в противном случае оно не сможет помогать в формировании покупательских комплексов товаров в универсальных и профильных магазинах (Приложение Е). Следующий этап формирования - определение количества разновидностей товаров, готовящихся к реализации по каждому определенному наименованию. Формируя ассортимент товаров, коммерческий отдел постоянно контролирует появление на рынке новых и «свежих» товаров и максимально быстро старается внедрить аналогии товаров в товарооборот.

Широта ассортимента оптово-торговой компании ЦДК на 30.11.2010 г составляет:

Кш=Гф/Гн , (3.2)

где Гф - фактическое количество групп товаров, имеющиеся в продаже;

Гн - общее количество групп товаров.

Кш=21/23=0,9130

Глубина ассортимента оптово-торговой компании ЦДК на 30.11.2010 г составляет:

Кг=Рф/Рн , (3.3)

где Рф - фактическое количество разновидностей товаров, имеющиеся в продаже;

Рн - количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем договором поставки.

Кг=186/243=0,7654.

Инструмент, с помощью которого регулируется ассортимент товаров на складе предприятия - ассортиментный перечень. В этот перечень включаются те наименования товаров, которые соответствуют установленной широте ассортимента (0,91), а также минимально требуемое число разновидностей товаров, которые постоянно должны быть в наличии на складе. Ассортиментный перечень обычно разрабатывается на год, в случае если возникает необходимость корректируется в течение года. В нем предусматривается групповая и внутригрупповая структура, а также определяющие (EAN, ID товара) и дополнительные (наименование в покете, страна производитель, страна ввоза, количество в упаковке, вес, и т.д.).

Планированием ассортимента занимается отдел закупок на основании данных полученных от отдела продаж, ОУИБД.

Первый этап - определяется перечень ассортиментных позиций. Тут учитывается номенклатура товара, которая прошла через предприятие в отчетном (текущем) году, полугодии, и номенклатура товаров, которые указаны в спецификациях прилагаемых к договорам поставки.

Второй этап - заключается в расчете числа разновидностей конкретного товара по тому или основному признаку, то есть определяется по позициям (по каждой - отдельно) поступившее их количество за год.

Третий этап - заключается в определении количества разновидностей каждого конкретного товара для формирования неснижаемого ассортимента. Это именно то количество, которое должно быть постоянно в запасах и которое может быть предложено клиентам в любое время.

В среднем, коэффициент планирования и прогноза ассортимента варьируется от 1,3 до 1,5. Он находится в пропорциональной зависимости от коэффициента планового объема продаж, который закладывается отделом продаж и в течение года меняется в сторону уменьшения или увеличения, он зависит от фактических продаж, от сезонности, от курса валюты, от коммерческих предложений поставщиков, от целевых задач компании.

В рамках продаваемого ассортимента определим список MML-позиций, которые наиболее ликвидные и удельный вес в коммерческой морже составляют от 35-40%. Для продуктивности планирования ассортимента департаменту продаж необходимо выставить задачи по обязательному наличию данного ассортимента не менее 12 SKU в каждой накладной при каждой последующей отгрузке - по данному мероприятию необходимо мотивировать сотрудников департамента продаж на премиальное вознаграждение (см. таблицу 3.5)



Таблица 3.5 Обязательный ассортимент на каждой ТТ

Группа	Наименование (налодонник)
Женская гигиена	Perfecta Rose DEO 10
Женская гигиена	Perfecta Violet DEO 10
Женская гигиена	Прокл Bella Perf extr soft blue 10
Женская гигиена	Прокл Bella Perf silky drai green 10
Женская гигиена	Classic Nova 10 (РФ)
Женская гигиена	Прокл Bella Class Nova drain Deo 10
Женская гигиена	Прокл Bella Class Nova max drain 10+5
Женская гигиена	Normal 20
Женская гигиена	Nova 10 (РФ)
Женская гигиена	Nova Deo 10
Женская гигиена	Nova maxi 10
Женская гигиена	Panty 50+10
Продолжение
Женская гигиена	Panty Plus 30
Женская гигиена	Panty Soft 20
Женская гигиена	Panty Soft 50+10
Женская гигиена	Прокл Bella Panty Mini 30+6
Женская гигиена	Libr Classic Regular 25
Женская гигиена	Libr Classic Regular 50
Женская гигиена	Libr Classic Ultra Norm Clip 10 drai
Женская гигиена	Libr Classic Ultra Normal Clip 10
Женская гигиена	Libr Classic Ultra Super Clip 9
Женская гигиена	Libr Classic Ultra Super Clip 9 drai
INCO	Super Seni Large 10
INCO	Super Seni Large 30
INCO	Super Seni Medium 10
INCO	Super Seni Medium 30
INCO	TENA slip plus large 30
INCO	TENA slip plus medium 30
Детская гигиена	Happy Junior 21
Детская гигиена	Happy Junior 58
Детская гигиена	Happy Maxi 27
Детская гигиена	Happy Maxi 54
Детская гигиена	Happy Maxi 70
Детская гигиена	Happy Maxi Plus 50
Детская гигиена	Happy Midi 86
Детская гигиена	Happy Newborn 42
Детская гигиена	LIBERO Baby Soft Midi 88
Детская гигиена	LIBERO COMF FIT Maxi Pl 82 подгуз д/дет
Детская гигиена	LIBERO Comfort Fit Maxi 84
Детская гигиена	LIBERO Comfort Fit XL 76
Детская гигиена	LIBERO ED Maxi 20
Детская гигиена	LIBERO ED Maxi 42
Детская гигиена	LIBERO ED Midi 22
Детская гигиена	LIBERO ED Midi 46
Детская гигиена	LIBERO ED Mini 24
Детская гигиена	LIBERO ED Mini 50
Детская гигиена	LIBERO ED XL 16
Детская гигиена	LIBERO ED XL 38
Космет гигиена	Ватн палочки 100 п/э (РФ)
Космет гигиена	Ватн палочки 160 п/э (РФ)

В мае по октябрь 2010г. был запущен экспериментальный проект «Золотые магазины» по планированию обязательного ассортимента на определенных торговых точках. Для контроля и эффективности прогнозных показателей по ассортименту, все плановые и фактические показатели были преобразованы в форме SMART и ежемесячные итоги фиксировались в MBO. Отгрузки по запланированному ассортименту отслеживались еженедельно. В результате проекта была достигнута систематическая отгрузка на ТТ с определенной цикличностью, был заложен обязательный ассортимент на полку, который закрепился и после окончания проекта, запас SKU из списка СРА был зачислен на постоянный запас, график визитов был скорректирован под один раз в неделю, все итоговые результаты были преобразованы в баллы (максимальный единица - при выполнении всех условий). Контрольные показатели по запланированному ассортименту были отражены:

1. Не менее двух заказов взятых за каждый месяц;

2. Отгрузка не менее 100% общего количества SKU из MML за месяц (общий СРА);

3. Отгрузка не менее 100% количества SKU по каждой группе из MML за месяц (СРА по группам);

4. Отсутствие просроченной дебиторской задолженности по юридическому лицу, по которому отгружается «Золотой магазин».

По окончанию проекта, на основании отчетов департамента продаж планирование обязательного ассортимента было увеличено на 32,7%, что в общем объеме плановых показателей по товарным позициям составило 34%. Следует только предполагает, что увеличение объема продаж на 2011 год будет тесно увязано с планированием обязательного ассортимента.

Часть отчетных данных по проекту ЗТ приведена в таблице 3.6.

Таблица 3.6 Часть отчетных данных по проекту «Золотые магазины».

Адрес ТМ	День визита	День доставки	Кол-во системн заказов	Общий СРА	СРА по группам	Оценка ЗТ
Брест, ул.Жукова, стр.18/1, рынок Южный, торговый объект № 11	Чт	Сб	2	1	1	1,00
Брест, ул.Сябровская, стр.61, рынок "Вулька", торговое место № 61	Чт	Сб	3			0,60
Брест пр.Машерова, д.59	Пн	Ср	4	1	1	1,00
Береза, ул.Ленина, стр.63, Рынок Малый, Павильон "Антураж"	Вт	Пт	2	1	1	1,00
Брест ул.Жукова, стр.18/1,павильон №6	Чт	Сб	2	1		0,80
Брест ул.Краснознаменная д.8/1	Пн	Чт	2	1	1	1,00
Брест, ул.Нефтяная, стр.1	Вт	Чт	4	1	1	0,80
Брест ул.Гоголя, д.32	Пн	Ср	4	1	1	1,00
Брест б-р Космонавтов, д.30	Пн	Ср	4	1	1	1,00
Брест ул.Янки Купалы, д.6	Пн	Ср	4	1	1	1,00
Брест б-р Космонавтов, д.49	Чт	Пн	3	1	1	1,00
Брест ул.Советская, д.25	Пн	Ср	4	1	1	1,00
Брест, ул.Солнечная, стр.82/1, Торговый комплекс "Солнечный", Павильон № 7	Пн	Чт		1	1
Брест ул.Вишнёвая 28/1 "Золушка"	Пн	Чт	1	1	1
Брест ул.Московская, д.202 корп.5а 4этаж	Пн	Чт
Брест пер.Сосновый, д.12/1 Павильон	Пн	Чт	2	1	1	1,00
Брест, ул.Мошенского, возле д. № 2, (район магазина "Альянс"), Павильон "Ирэн"	Пн	Чт	2			0,60
Брест, прМашерова,д.17,р.ЦУМ	Пн	Чт	1	1	1
Брест ул.Московская, д.327	Пн	Ср	4	1	1	1,00
Жабинка, ул. Центральная, торговый объект "Каприз" возле д. № 2	Вт	Чт	4	1	1	0,80
Брест, ул.2-ая Заводская, д.9	Пт	Вт	4	1	1	1,00
Брест, ул.Фортечная, д.79, Магазин "Экономный"	Пт	Вт	4	1	1	1,00
Кобрин, ул.Настасича, возле стр.104\106, Магазин "КУМ"	Пн	Ср	2	1	1	1,00
Жабинка, ул.Центральная, возле д. 12, Павильон №13	Вт	Чт	2	1	1	1,00
Брест, ул.Волгоградская, 11, павильон Частного предприятия "Этаж"	Пн	Ср	1	1	1
Брест, ул.Луцкая, д.14, Магазин	Вт	Чт	2	1	1	1,00
Брест, пр.Партизанский, 13/1, павильон ИП Пойты О.Н.	Пт	Вт	2	1	1	1,00
Брест ул.Московская, д.340	Чт	Пн	2	1	1	1,00

Примечание - источник: отчетность департамента продаж.

Ранее установленный обязательный ассортимент больше подходит для торговых точек типа магазины, рынки, но, ни коем образом не соответствует покупателям аптечной сети, о чем свидетельствует 53% заполнение заявки обязательным ассортиментом.

В связи с этим необходимо для аптечной сети определить список обязательного ассортимента по отгрузкам в течение каждого месяца. Этапы осуществления:

- проведем дистрибьюцию по остаткам на примере некоторых торговых точек аптечной сети (см. таблицу 3.7) за единицу измерения возьмем SKU;

Таблица 3.7 Количество SKU на торговой точке на 27.11.2010 г.

Клиент	КОЛ-ВО ТТ у клиента	TZMO	SCA
		Medica	Подгузники для взрослых	Прокладки гигиенические "толстые"	Подгузники д/детей Everyday	Подгузники д/детей Up&Go	Прокладки гигиенические Classic	Прокладки гигиенические Premium
ИЧУТП "Славекс-Б"_Брест	2	3	6	6	4	3	4	2
ОДО "Олана плюс"_Брест	8	5	10	8	4	2	4	4
ООО "Бальзам"_Брест	5	3	6	7	3	2	4	4
ООО "Витафарм"_Брест	5	3	13	7	6	8	4	4
ООО "Данафарм"_Брест	2	4	10	10	3	2	4	4
ООО ПКФ "Белана"_Брест	7	4	14	10	7	3	6	3
ФРДУП "Центральная аптека №9"_Брест	1	3	7	8	4	2	6	4
ЧТУП "Серебряный город"_Брест	2	0	0	0	0	0	0	0
ЧТУП "Фитос-А"_Брест	4	3	6	4	3	2	6	5
ЧУТП "ВВГ"_Брест	2	3	7	8	4	2	6	4
ОДО "СалюсЛайн"_Гродно	4	2	8	2	4	2	2	2
ООО "Комповид"_Минск	1	2	5	5	4	4	4	2
Плоцкий_пгт Берестовица	1	2	8	5	4	2	4	1
УП "Фарммед препараты"_Минск	1	0	0	0	0	0	0	0
ЧТПУП "ВИВАТОНплюс"_Гродно	3	2	3	3	4	2	4	0
Общее количество SKU по группе		7	32	12	7	8	6	4

Из таблицы видно, что ассортимент внутри группы представлен не полностью. По группам выявлены следующие резервы: Medica - 4 SKU, подгузники для взрослых -25 SKU, прокладки гигиенические "толстые" -6 SKU, подгузники д/детей Everyday -3 SKU, подгузники д/детей Up&Go - 6 SKU, прокладки гигиенические Classic - 2 SKU, прокладки гигиенические Premium - 1 SKU

Средняя стоимостная цена по группам составляет: Medica - 4 120 бел. руб., подгузники для взрослых -37 388 бел. руб., прокладки гигиенические "толстые" - 3 795 бел.руб., подгузники д/детей Everyday -22 965 бел.руб., подгузники д/детей Up&Go - 32 842 бел.руб., прокладки гигиенические Classic - 2 538 бел.руб., прокладки гигиенические Premium - 3 514 бел.руб.

Эффективность отгрузки общего количества SKU по рассмотренным группам рассчитаем следующим образом:

Эф.ас.=.) (3.4)

где Ктт - количество торговых точек аптечной сети,

Рsku - резерв по ассортименту товарной группы в торговой точке,

Сср - средняя стоимость ассортимента по группам.

В среднем на каждой торговой точке в месяц можно дополнительно получить доход в размере 1 254 919 бел. руб.

На примере рассмотренных клиентов (15) при общей сумме торговых точек в размере 48 единиц, следует общий размер дохода от внедрения полного ассортимента по приоритетным группам в размере 60 236 090 бел. руб. Общее количество торговых точек аптечной сети составляет порядка 670 торговых единиц. Следовательно, удельное увеличение продаж от общего объема составит 9,7%.

Для достижения такого результата сотрудникам компании понадобится промежуток времени в пределах трех месяцев для полного ведения ассортимента, необходимо будет контролировать выполнение задачи еженедельно с предоставлением отчетности для торгового отдела. Мотивацию для сотрудников можно оформить как приоритетную задачу в формате SMART от начальника отдела продаж, материальное вознаграждение увязать с ежеквартальной премией по качественному выполнению основных показателей на протяжении каждого отчетного месяца.

3.3 Хозяйственные связи

Необходимым условием деятельности компании ЦДК являются хозяйственные связи, так как они обеспечивают непрерывность реализации продукции, бесперебойность снабжения, своевременность отгрузки. Все хозяйственные связи оформлены и закреплены договорами, согласно которым одно предприятие по отношению к другому выступает поставщиком товарно-материальных ценностей, работ и услуг, а другое их покупателем, потребителем, а значит, и плательщиком.

В первую очередь компания ЦДК установила взаимоотношения с персоналом, выполняющим производственные задание, ориентированные на общие коммерческие цели фирмы, которые оформлены в виде трудовых договоров и контрактов, также с некоторыми сотрудниками оформлены договора безвозмездного пользования личного автомобиля. Расчеты с работниками предприятия, с органами социального обеспечения и другими организациями и лицами осуществляются в денежной форме.

Между компанией и другими субъектами деятельности ведутся безналичные расчеты путем перечисления денежных средств со счета плательщика на счета получателя с помощью различных банковских операций (кредитных и расчетных), замещающих наличные деньги в обороте, посредником в данном случае выступает банк ОАО «Банк Москва-Мнск». С банком установлены кредитные отношения, которые оформлены кредитными договорами. Их цель - повышение эффективности использования кредитных ресурсов и усиление воздействия кредитного механизма на конечные результаты работы предприятия. Кроме расчетного счета в банке открыты специальные счета для хранения денежных средств.

Значительный вес в деятельности компании занимают взаимоотношения с поставщиками-производителями. На данный момент у компании их два:

1. Польская компания-производитель перевязочных, гигиенических и медицинских товаров «TZMO S.A.» (Torunskie Zaklady Materialow Opatrunkowych) - сегодня широко известна, как владелец торговых брендов «Bella», «Happy», «Seni», а также медицинских изделий «Matopat» и косметических изделий «Eva», «Kanion». В почетном конкурсе "Брэнд Года"-2009 торговая марка SENI получила 2 заслуженных номинации: Серебряная медаль за "социальную деятельность" и Бронзовая медаль в категории "непродуктовая группа товаров". Тем самым в очередной раз доказав свое призвание служить людям, а также высокое качество собственной продукции. Принципиальным «достижением», к которому стремится данная инициатива, является создание настоящего благотворительного движения в поддержку инвалидов по всему миру. На сегодняшний день производитель на территории РБ имеет свое представительство, которое контролирует рынок, следит за продажами и сбытовой деятельностью компании ЦДК, проводит промоушены на потребительском рынке, и вообще представляет интересы предприятия на белорусском рынке.

2. Svenska Cellulosa Aktiebolaget (SCA) - это международная компания, мировой лидер по производству гигиенической продукции. Компания разрабатывает, производит и продает товары личной гигиены, потребительскую бумажную продукцию, упаковочные материалы, печатную бумагу, продукцию из массива древесины более чем в 100 странах мира; производственные базы компании SCA расположены в 40 странах. Штат компании составляет 45 тысяч сотрудников. На белорусском рынке его интересы представляет представительство, которое управомочено требовать от дистрибьютора показатели продаж по своей продукции, информацию по формированию цены для оптовых покупателей, а также на полке в торговых точках.

Деятельность компании СООО «ЦДК» связана с перемещением товара от производителя к потребителю, т.е. компания, работающая в области маркетинга и логистики. СООО «ЦДК» является партнером, выше указанных производителей, и предоставляет им услуги по распределению товара одновременно продвигая его на рынок с помощью маркетинговых технологий. Являясь дистрибьюторской компанией СООО «ЦДК» в своей деятельности отражает стратегические взгляды и направления, рекомендуемые производителями. Данный факт имеет место во всех сферах: продвижение товара на рынок, финансирование, маркетинговые технологии. Иногда производители берут на себя информационную поддержку в области продвижения товара, то функции распределения (транспорт, склад, продажи) полностью остаются за компанией. Производители, можно так сказать с помощью СООО «ЦДК» получаю возможность распределять значительно большое количество продукции, а также передают часть наименее эффективно выполняемых ими функций, это вызывает рост прибыли самих производителей-поставщиков, а, следовательно, благоприятно сказывается на систему «производство-распределение» в целом.

Хозяйственные связи можно отнести к длительным, так как период совместной работы составляет более шести лет. Выбор компании на выше указанных производителей не случаен, по следующим фактам:

- производители дают по сравнению с другими аналогами качественную продукцию;

- полностью удовлетворяют ассортиментный заказ компании;

- обеспечивают ритмичностью и комплексностью снабжения, поставка продукции по согласованным графикам оптимальными партиями;

- постоянное совершенствование продукции, ориентация на инновации, модификация с учетом потребительских предпочтений.

Если проводить оценку выручки по поставщикам, то в 2009 году выручка по продукции поставщика TZMO составила 23 283 млн. руб., по SCA - 19 834 млн. руб. Следовательно, поставщик SCA занимает на 8% больше в удельном весе общей выручки от поставщика TZMO.

Отношения с оптовыми покупателями компания ЦДК оформляет в форме договоров купле-продажи и дополнительных соглашений к договорам (Приложение Ж). Вся информация по клиентам проверяется отделом юристов, и хранится в едином реестре договоров компании.

Компания СООО «ЦДК» предоставляет своим клиентам товар по кредиту, типовая схема отсрочек: 5 БД, 10 БД, 15 БД, 20 БД, 30 БД. Но как показывает практика очень много недобросовестных клиентов, которые не своевременно погашают свою задолженность. В результате просроченных платежей компания теряет живые деньги. Таким образом предлагаю разработать кредитную политику, которая регулировать финансовые отношения между компанией и ее клиентами.

Кредитная политика - механизм управления дебиторской задолженностью предприятия.

Кредитная политика необходима для контроля над рисками, возникающими в процессе работы компании с клиентами. Другими словами, кредитная политика, фактически подразумевает под собой всего лишь ответ на три простых вопроса: кому предоставлять кредит, на каких условиях и как много?

Всем клиентам, с которыми работает компания (производит отгрузку продукции), установить кредитные ограничения - кредитный лимит (КрЛ), максимальную сумму отгрузки (МСОт) и возможную ПДЗ (ВПДЗ). Отгрузка клиенту возможна, в общем случае, только, если установленные клиенту кредитные ограничения не превышены - ДЗ не превышает величину КрЛ, сумма текущей заявки не превышает величину МСОт и ПДЗ не превышает величину ВПДЗ.

Также ежемесячно, для каждого сектора продаж, установить целевой уровень ДЗ сектора (ЦДЗС) и целевой уровень ПДЗ сектора (ЦПДЗС).

В результате предоставления клиентам продукции не только по предоплате, но и в кредит - форма отношений и работы сотрудников усложняется. В результате, недобросовестной работы некоторых клиентов компания ЦДК вынуждена взаимодействовать с хозяйственными судебными органами. Но, не смотря на таких «неродивых» клиентов, все же компания ставит перед собой задачу - удержать клиента, так как расходы на старого клиента значительно ниже, а работа с ним более предсказуема чем с новым. Таким образом необходимо классифицировать клиентов по платежеспособности и надежности клиента. Данный факт можно определить с помощью АВС-анализа.