Презентация продукта компании "Виконда"

Размещено на http://www.allbest.ru/

В рамках программы дистанционного обучения для персонала партнеров, работающих по системе франчайзинг

Презентация продукта

Уведомление ООО «Виконда»

1. 11 октября 2010 компания «Виконда» выпустила корпоративный обучающий фильм, посвященный методике презентации свойств и выгод новых продуктов.

Уважаемые менеджеры!

Ознакомьтесь с фильмом на сайте компании, примите к сведению и применяйте полученные навыки презентации на практике.

2. График ближайших тренингов, проводимых корпоративным учебным центром:

19-20 октября и 21-22 октября - «Мастер класс по монтажу и замеру»

26-28 октября - «Эффективные продажи»

Времени осталось крайне мало!

Заявить о желании принять участие в тренинге можно по тел.:

067 543 59 39, 098 658 54 20

От свойств товара - к выгоде для клиента

Поведение человека - один из наиболее труднообъяснимых феноменов для современной науки. Существует немало теорий, объясняющих наше поведение, и одна из самых известных - теория мотивации американского психолога Абрахама Маслоу.

Как считает автор, люди в своих действиях и поступках опираются на пять видов потребностей. Их хорошо видно на рисунке.

Переход на более высокий уровень совершается только после того, как удовлетворены потребности нижнего уровня:

Следуя этой теории, можно утверждать, что совершая покупку, клиент стремится:

- к безопасности;

- к получению прибыли/снижению затрат;

- к повышению престижа;

- к комфорту.

Как же правильно распорядиться этой информацией? Какие действия должен предпринять менеджер-консультант, чтобы стимулировать клиента к совершению покупки?

Что мы покупаем?

Представьте себе: Вы покупаете металлопластиковое окно. Что в этом случае вы покупаете на самом деле? Балку профиля, стеклопакет, фурнитуру WinkHaus, шпроссы, тонирующую пленку?

Нет. Вы покупаете комфорт, удобство в использовании, возможность сэкономить электроэнергию на отоплении и кондиционировании, безопасность Вашей квартиры. Вы покупаете Выгоды От Использования Продукта - причем именно те выгоды и именно в той последовательности, которая интересна именно Вам.

Как действовать менеджеру, чтобы презентация продукта приводила к его продаже данному конкретному клиенту?

Профессиональный продавец всегда помнит, что надо:

«Продавать не товар (или услугу), а ВЫГОДУ!»

Для этого необходимо знать основные свойства и достоинства товара. Здесь Вам не обойтись без информации, которая содержится в корпоративном издании, регулярно рассылаемых корпоративным учебным центром информационных материалах, на сайте ООО «Виконда».

Лучший товар - тот, который соответствует потребностям покупателя. Комплектация окна, идеально подходящая одному клиенту, может быть совершенно неприемлемой для другого.

Избегайте прямолинейных и обобщенных формулировок («Это на 100% выгодное предложение!»), они всегда вызывают недоверие.

«ЭТО ОБЕСПЕЧИВАЕТ ВАМ…» - ключевая фраза, которая свяжет решение проблемы клиента с вашим предложением!

Не информируйте о свойствах - покажите клиенту выгоду!

Как же перейти от рассказа о преимуществах товара к его продаже клиенту?

Учите языки!

Очень важно говорить на одном языке с клиентом. Необходимо не только хорошо знать свойства и характеристики продаваемого товара. Их надо «перевести» на язык клиента. Иными словами, объяснить выгоду вашего предложения.

Вы уже знаете ключ к сердцу покупателя. Но чтобы добиться успеха, нужно снова и снова напоминать, почему покупка ему выгодна. Выучите «волшебные слова»:

Ш «Это позволит Вам…»

Ш «Благодаря этому Вы сможете…»

Ш «Это облегчает…»,

Ш «Это позволит сэкономить …»,

Ш «Это повышает (укрепляет, увеличивает - снижает…)».

Вышеперечисленные варианты - пример техники «СВ» - «Называем свойство - предлагаем выгоду»

Действуйте по плану: характеристика товара - вывод о полезности. Внимательно следите за невербальными сигналами, чтобы вовремя остановиться и не перегрузить клиента информацией.

Другими словами, свойства - это «про Вас», а выгоды - «про клиента».

Чем больше в Вашей презентации «про клиента», тем ближе продажа.

Идеально, если во время презентации Вы будете пользоваться словами-маркерами, то есть теми же словами, которые использовал клиент при описании своих потребностей, отвечая на Ваши вопросы.

В любом случае, запомните: хорошая презентация - это та, во время которой клиент слышит то, что хочет услышать.

Продать можно все!

«Если Вы знаете, что хочет клиент - это удача». Зачастую продавцу требуется немало сил и терпения, чтобы разрешить конфликт между желаниями и потребностями покупателя. Добейтесь, чтобы его проблема стала Вашей возможностью. Не сумеете - потеряете клиента.

Не стоит полагаться исключительно на удачу. Более того, зачастую и сам клиент не знает, чего именно он хочет. Поэтому потребности клиента необходимо активно выявлять. Именно этому были посвящены предыдущие и будут посвящены следующие информационные блоки программы дистанционного обучения. Рекомендуем освежить в памяти их содержание.

Используйте наглядность товара всегда, когда это возможно:

- Попробуйте открыть это окно, и установить регулятор пошагового проветривания в такое положение, какое Вы посчитаете нужным.

- Прикоснитесь сначала к одному, а затем ко второму стеклопакету. Чувствуете? Один нагрелся значительно меньше! А это значит, что окно с таким стеклопакетом будет сохранять такое нужное в зимние месяцы тепло. Дополнительным немаловажным аргументом является и экономия на отоплении!

Одновременно следите за словесной реакцией и мимикой клиента, чтобы убедиться, насколько он оценил эти свойства товара.

Запомните правило: чем больше покупатель общается с товаром - открывает и закрывает, трогает, регулирует, тем в большей степени он чувствует товар своим, близким и нужным, тем больше положительных эмоций у него возникает.

Ничто так хорошо не запоминается, как свое собственное действие.

Включайте «внутреннего ребенка» покупателя, и когда он почувствует Вашу поддержку, разрешение потрогать, пощупать, а по своей сути - поиграть с его будущим окном, - покупатель Ваш.

При проведении презентации, используйте технику воронки:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Воронка - описание только тех конкурентных преимуществ, которые важны для Вашего клиента. Вся совокупность свойств окон и связанных с ним выгод образуют верхнюю часть воронки, а набор свойств и выгод, которые следует презентовать в первую очередь - ее нижнюю часть.

Отбросьте все выгоды, которые не являются важными для клиента, и выделите выгоды, составляющие преимущество перед конкурентами.

«Упакуйте пользу» для клиента

Как убедить покупателя в преимуществах товара? Получите его негласное «добро», заметив соответствующий взгляд, жест, движение в сторону консультанта.

Внимательно слушайте клиента и задействуйте весь свой арсенал невербальных средств общения. Допустим, клиент размышляет о покупке. Продавец при помощи «усиливающих факторов» может способствовать закреплению этих мыслей.

Например, положительные факторы усиления - одобрительные жесты головой, внимательный взгляд, дружелюбное выражение лица. В дополнение - вербальные средства одобрения в виде коротких реплик «Да, конечно», «Вы совершенно правы»…

А если товар, кажется, не привлекает клиента? Только вопросы могут помочь продавцу посеять сомнения у покупателя. В этом случае ничего не стоит утверждать, иначе натолкнетесь на сопротивление клиента.

Субъективный фактор

Клиент: Вот ищу металлопластиковые окна…

Менеджер: Вы рассчитываете на функциональность или на недорогую стоимость?

Клиент: Мне нужны обычные окна!

Менеджер: То есть, «золотые» Вам не нужны?! Обычное стандартное окно у нас стоит …..гривен. Это самый ходовой вариант, как у всех!

В такой ситуации непонимание, а возможно, и отторжение клиента от Вас и Вашего продукта практически неизбежны. Скорее всего, покупатель не станет доверять такому продавцу? Компетентность и хорошие знания товара для успешной работы продавца значат много. Не менее важно - личная убежденность в отличном качестве товара. Всегда ли продавцу следует демонстрировать свою убежденность?

Чтобы успешно продавать, внутренняя уверенность в преимуществах реализуемого товара действительно необходима. Однако не позволяйте лишнего!

Сделайте все, чтобы клиент был убежден в полезности купленного товара, а продавец - в том, что клиент доволен.

Как убеждать, не теряя клиента

Убеждать покупателя - это не значит уговаривать купить. Один подходящий аргумент стоит больше десяти правильных.

1. Говорите о пользе приобретения.

2. Приводите простые, запоминающиеся доводы. Избегайте терминов, которые могут быть покупателю неизвестны.

3. Используйте яркие сравнения и примеры, сопоставляйте (например, «чем дешевле паста, тем дороже пломба»).

4. Расскажите о достоинствах других предложений, но вновь обратите внимание на Ваш товар.

5. Подводите промежуточные итоги, старайтесь получить согласие клиента с вашими аргументами.

6. Побуждайте покупателя к поиску возможных вариантов и помогайте в выборе оптимальной комплектации Вашего продукта.

Возьмите на заметку

Если Вы хотите, чтобы покупатель принял Ваши аргументы, покажите улучшения его нынешнего состояния в связи с покупкой. Не торопитесь, выслушайте проблемы и только тогда делайте предложение.

Не лукавьте, чтобы не потерять доверие клиента. Ваши доводы должны быть реальны. Когда говорят: «это самый лучший товар», все чувствуют подвох.

Убеждая клиента, действуйте по методу «сэндвича»:

Польза - недостаток - достоинство

Покупатель оценит Вашу искренность и без предвзятости отнесется к товару.

Весомость аргументов повышается, если чаще подводить итоги и стараться получить их одобрение у клиента. Вовлечение покупателя в поиск лучшего варианта решения его проблемы снижает риски отказа от покупки товара.

Таким образом, мы приходим к выводу: презентация продукта не ограничивается его демонстрацией клиенту, перечислением основных его свойств. Более того, проведение презентации клиенту, потребности которого Вы не выявили - пустая трата времени.

И только в том случае, когда Вы акцентируете внимание клиента на важных именно для него свойствах продукта, на выгодах, которые он получит, выбрав именно этот продукт - Ваша презентация обязательно принесет результат, и Вы еще на шаг приблизитесь к продаже.

Оксана Царалунга - руководитель корпоративного Учебного центра ООО «Виконда»

Кроссворд

По вертикали:

1. Перед презентацией необходимо выявить ЕЁ

2.Клиент покупает не продукт, а ЕЁ

3. Именно так называют слово, которое употребил клиент в своей речи.

По горизонтали:

3. ОН - автор пирамиды потребностей

4. ОНА - методика презентации, при которой отбрасываются не важные для клиента свойства и выгоды.

Ответы на вопросы предыдущего кроссворда:

1. Извлекающие;

2. 2. Потребность;

3. 3. Проблемный;

4. 4. Рэкхем;

5. 5. СПИН

Размещено на Allbest.ru