Маркетинговые инструменты предприятия ООО "Вестел-СНЕГ"

Из такой ситуации производитель просто обязан делать выводы. И выводы эти, примерно, таковы:

При первой же возможности (а именно - при повышении платежеспособности), российский покупатель будет переходить на сторону импорта, который берет дизайном, и декларированным качеством. Правда, возможность эта появиться у покупателя не ранее, чем через 2-4 года. Именно это время есть у отечественного производителя для рывка - дизайнерского, качественного, маркетингового. За это время российский телевизор должен так "взять" своего покупателя, чтобы у него и мысли не появилось уйти к импортному конкуренту. А для этого нужна новая потребительская идеология. Вряд ли это задача для одной фирмы. Но возможность ассоциирования есть всегда.

Кажущееся изобилие телевизоров на Александровском рынке весьма обманчиво. На самом деле, это - однообразное многообразие. Большинство телевизоров, представленной на рынке, безлико. Исключение, по мнению покупателей (по итогам фокус-группы) составляет лишь телевизоры "Panasonic" и "LG" - у них есть свой стиль (правда, один и тот же). Остальные телевизоры, представленные в городе, стиля не имеет. Самое же интересное то, что покупателей откровенно не смущает отсутствие стиля. Они вполне готовы купить стандартные телевизоры, лишь бы они отвечали их требованиям по качеству: прочность, универсальность, малогабаритность, удобство в использовании (механизм).

Изделия конкурентов, уровень их качества, цены, конкурентоспособность изучаются при посещении товароведами различных магазинов, торгующих как изделиями ООО "Вестел-СНГ", так и изделиями других предприятий, а также фирменных секций конкурентов; при этом не посещаются выставки, на которых представлены изделия конкурентов, что является, несомненно, отрицательным моментом работы отдела.

Вообще, в последние годы появлялось все больше новых телевизионных производителей, захвативших небольшой объем регионального рынка, но имеющих гибкое производство и стабильный сбыт. В нашем городе они представлены фирмами "Рекорд", "Самсунг", и массой безымянных фирм-однодневок.

Вообще, в Московской и Владимирской областях около сотни производителей телевизоров . К сожалению, выявить четкое количество конкурентов - производителей телевизоров в Александрове у ООО "Вестел-СНГ" не представляется возможным, ибо представленность телевизоров, произведенной малоизвестными производителями-однодневками в городе очень велика. Это российские производители (существует несколько торговых залов, с названием "Александровские телевизоры"), неизвестные ни экспертам, ни покупателям. По результатам исследования, телевизоры ООО "Вестел-СНГ" на данный момент (с настоящими мощностями и уровнем известности), попадает в конкурентный ряд именно с этими производителями.

В том же случае, если производство ООО "Вестел-СНГ" решится на агрессивную маркетинговую стратегию (с увеличением мощностей, вложением серьезных финансовых средств в дизайн и раскрутку), тогда конкурентами могут стать белорусские производители с известными именами.

Основное внимание ООО "Вестел-СНГ" на наш взгляд, стоит обратить на тот факт, что большинство представленной в Александрове телевизоров произведено из материалов пластмассы и радиоэлектронных деталей.

Серьезных производителей телевизоров во Владимирской области - не более десятка, остальные - фирмы, не сумевшие заработать себе известность и имя, или просто фирмы-однодневки, однако занимающие значительную долю рынка. Серьезные александровские производители телевизоров конкурируют с российскими и западными производителями. И, нужно отметить, достаточно успешно, что подтвердили и сами покупатели (опрос) и эксперты.

Покупателя телевизора можно охарактеризовать следующим образом:

В основном замужние женщины и мужчины, в возрасте от 25 до 54 лет (самый работоспособный возраст); служащие, специалисты или рабочие, представители среднего среднего класса (оценивающие уровень жизни своей семьи, как "ограниченный достаток" (социологическая категория "в основном хватает на обеспечение жизнедеятельности семьи"); живущие в 2-3 комнатных квартирах с семьей из 3-4 человек (включая самого респондента).

Итоги исследования подтвердили первоначальное предположение о том, что намерение покупки телевизора весьма жестко зависит от возраста, семейного положения, социального статуса, дохода и жилищных условий потенциального покупателя.

Всего потенциальных покупателей телевизоров на 2008 год в городе около 13000 человек, что составляет 12.5% жителей города в возрасте от 18 лет, а вот представителей целевой аудитории (25-54 года) из них - около 100 500 человек.

Потенциальных покупателей изучаемых предметов телевизоров в городе около 7710 человек, что составляет около 7,5% жителей города от 18 лет, из них представителей целевой аудитории (25-54 года) - около 5310 человек.

Основными причинами покупки телевизора были названы:

- старый телевизор пришел в негодность (сломался);

- в связи с переездом (покупкой новой квартиры);

- в связи с ремонтом;

- появление "лишних" денег".

Надо отметить, что общая тенденция, которая связана с уровнем жизни и возможностями населения, подтверждена и здесь. Люди, живущие от зарплаты до зарплаты, в основном, покупают телевизор после поломки старой. Люди, которым хватает средств на ежедневные расходы, могут выделить средства на ремонт или получить новую квартиру (обмен, разъезд), логично попадают в ряды потенциальных покупателей телевизоров. А те, кто не испытывает стесненности в средствах ("хватает на все" и "ни в чем себе не отказываем"), могут покупать телевизор по тем же причинам, плюс по причинам чисто имиджевым (надоела, появились "лишние" деньги).

Исследование многократно подтвердило зависимость намерения покупки телевизора от жилищных условий населения. Наиболее активными покупателями телевизоров являются люди, живущие в 2-3 комнатных квартирах. Именно у них чаще всего приходит в негодность старые телевизоры, ремонтируется квартира, грядет переезд, дети идут в школу, зарабатываются незапланированные деньги. Кроме того, семейных людей среди потенциальных покупателей телевизоров в 2007 году составили 64%, а несемейные 36%, в 2008 году семейные - 75%, несемейных - 25%, а в 2009 году семейные люди составили 80%, а несемейные - 20%.

Рис.6. Покупатели телевизоров

Основными причинами покупки телевизоров были названы:

Общая тенденция - чем выше уровень жизни, тем выше покупательная способность - сохраняется. Основной причиной покупки телевизоров остается поломка старых для всех социальных групп, в связи с ремонтом покупают люди, которым хватает на ежедневные расходы и которым в основном хватает на поддержание жизнеобеспечения. Практически все социальные категории покупают телевизоры в связи с переездом на новую квартиру (причем, чем выше достаток, тем больше переездов). А вот просто поменять морально устаревший телевизор могут себе позволить лишь люди среднего класса.

Большинство потенциальных покупателей, намереваясь приобретать телевизор, руководствуются мотивом необходимости. Именно этот мотив и стоит учесть в рекламных сообщениях, используя именно те причины, которые обозначили покупатели.

По итогам исследования мы можем определить большинство тенденций покупательского поведения целевой аудитории. Хотелось бы особо обратить внимание производителя на то, что данные тенденции сложились из совокупности основных критериев, по которым оценивалось поведение потребителей, которые были заданы в исследовании. Это критерии: уровень жизни, покупательское поведение.

При формировании ассортимента на ООО "Вестел-СНГ" необходимо учитывать новые тенденции в развитии потребительского восприятия телевизора. Исследования, проводимые отделом маркетинга полезны для принятия решений в области ассортиментной политики предприятия, во многом от этих исследований зависит рентабельность работы предприятия. Исследования, проводимые на предприятии помогают лучше ориентироваться в нынешней ситуации и рынке телевизоров.

Деятельность ООО "Вестел-СНГ" по продвижению товара к потребителю организована исходя из целей удовлетворения нужд потребителей и получения выгоды для предприятия.

Продвижение товара ООО "Вестел-СНГ" является неотъемлемой частью маркетинговой деятельности, которая включает в себя следующие составляющие:

- формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара;

- выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно - информационная деятельность, сбыт);

- анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей;

- рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать).

Реализация условий взаимовыгодного сотрудничества предприятия с производится путем проведения переговоров как на уровне руководства предприятия, так и на уровне специалистов отдела маркетинга. Результаты, достигнутые в ходе переговоров находят отражение в условиях договорных обязательств между сторонами. К ним следует отнести:

- объем и структуру поставляемой продукции;

- условия поставки (партиями или целиком);

- сроки поставки продукции;

- распределение затрат, связанных с транспортировкой и выполнением погрузочно-разгрузочных и складских работ (условиями франкировки);

- условиями платежей и порядком расчетов;

- ценовыми аспектами поставляемой продукции (наличие специальных цен для постоянных покупателей и организаций-дилеров, скидок в зависимости от сроков и своевременности платежей);

- гарантийными обязательствами и сервисным обслуживанием.

Рекламно-информационная деятельность по продвижению продукции ООО "Вестел-СНГ" заключается в постоянном размещении рекламы в средствах периодической печати, на радио и телевидении, а также в специальных изданиях (рекламные печатные издания), ежегодные сборники "Бизнес-Владимир".

Особое место в продвижении товара на ООО "Вестел-СНГ" занимает деятельность по участию в выставках и ярмарках продукции.

Предприятие является постоянным участником ежегодных выставок, проводимых в Республике Беларусь, Российской Федерации (г. Москва, С. - Петербург,), на Украине, в Казахстане и государствах дальнего зарубежья (Германия, Австрия, Чехия).

Важное значение также имеет анализ структуры и динамики объемов продаж ООО "Вестел-СНГ", который позволяет своевременно выявить изменение покупательских предпочтений, выявить рыночные тенденции на различных тех сегментах рынка где позиционирована продукция предприятия и соответствующим образом отреагировать на них.

Таким образом, можно сделать вывод, что ООО "Вестел-СНГ" в своей деятельности по продвижению товара достаточно широко использует различные каналы товародвижения.

Ценовая политика ООО "Вестел-СНГ" представляет собой совокупность мероприятий и стратегий по управлению ценами и ценообразованием и заключается в установлении на товары (услуги) таких цен, которые компенсируют затраты на производство, конъюнктуре рынка, и приносят плановую прибыль. Ценовая политика ООО "Вестел-СНГ" рассматривается только в контексте общей политики фирмы. ООО "Вестел-СНГ" удается поддерживать достаточно конкурентноспособные цены на выпускаемую продукцию.

2.3 Анализ маркетинговых инструментов предприятия

Рассмотрим использование рекламы и средств стимулирования сбыта на ООО «Вестел СНГ».

Покупателями фирмы являются (см.рис.7): - магазины, которые составляют в 2007 году 40%, в 2008 году - 50%,а в 2009 году - 55%,- частные фирмы составляли в 2007 году 30%, в 2008 году - 28%, а в 2009 году составляют 25% и физические лица, которые составляли в 2007 году 30%, в 2008 году - 22%, а в 2009 году составляют 20%.



Рис.7. Покупатели фирмы

Географическая сегментация рынка покупателей ООО «Вестел СНГ» узкая. Она включает город Александров и Владимирскую и Московскую области.

Миссия фирмы: «Лучшие телевизоры у нас - для Вас!». Цель - завоевание рынка сбыта. Во исполнение своей миссии и достижение цели фирма использует рекламу и стимулирование сбыта. В настоящее время, в 2009году ,на долю ООО «Вестел СНГ» приходится 30% рынка Владимирской области.

Задача фирмы - завоевание большей доли рынка сбыта (+5% в Александрове, +2,5% в области).

Фирма поддерживает постоянный имидж на рынке, в который входит: высокое качество продукции и постоянное обновление ассортимента новейшими образцами продукции.

ООО «Вестел СНГ» придерживается выработанного фирменного стиля. Основные цели фирменного стиля:- идентификация изделий фирмы между собой и указание на связь их с самой фирмой,- выделение товаров фирмы из общей массы аналогичных товаров ее конкурентов.

Наличие фирменного стиля свидетельствует об уверенности руководства фирмы в положительном впечатлении, которое она производит на покупателя и потребителя.



Фирменный стиль анализируемой фирмы включает:

- товарный знак, которым служит название фирмы - ООО «Вестел СНГ»,

- фирменный лозунг - «Лучшие телевизоры у нас - для Вас!».

После ознакомления в общих чертах с деятельностью предприятия и ее имиджем можно приступить к рассмотрению ее рекламной политики и политики по стимулированию сбыта.

На предприятии ООО «Вестел СНГ» нет специального маркетингового отдела, где работали бы специалисты в области маркетинга. Поэтому фирма часто пользуется услугами рекламного агентства при разработке конкретных рекламных проектов. Обычно решения в области рекламы принимаются по следующей схеме (см. рисунок 8).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 8. Принятие маркетинговых решений на ООО «Вестел СНГ «

На 1-м этапе директор принимает решение о проведении конкретного вида рекламы, ставится задача, выбирается рекламное агентство, в которое фирма обратится. После этого выбранное рекламное агентство получает заказ на рекламу.

На 2-м этапе рекламное агентство занимается разработкой возможных рекламных обращений. Обычно количество предлагаемых вариантов 5-7 штук. Все эти варианты предлагаются фирме на рассмотрение.

На 3-м этапе на фирме создается центр принятия решения, целью создания которого является выбор одного из рекламных обращений предложенных рекламным агентством.

4-й этап - выход рекламы «в свет». Отобранный вариант рекламы доходит до своего «абонента» и оказывает на него воздействие. Через некоторое время после выхода рекламы оценивается ее эффективность. Задачи рекламной компании различны в зависимости от сезона года: зимой реклама больше носит напоминающий характер, а в остальные сезоны года - увещевательный.

Это происходит из-за сезонного изменения спроса на продукцию, так зимой спрос всегда резко падает - приходится напоминать о себе на рынке потребителей с помощью постоянной радио-рекламы.

В соответствии с этим фирма ориентировалась на следующую маркетинговую политику:

- снижение или стабилизация цен;

- рост затрат на рекламу;

- усиление стимулирования сбыта;

- расширение каналов сбыта,

- проникновение на новые сегменты рынка.

Неотъемлемым моментом в рекламной компании является ее планирование. Его проводят в декабре месяце каждого года на весь следующий год, а так же, по мере необходимости, в конце месяца.

Бюджет на рекламу планируется методом отчисления процента от отчетной прибыли. Процент отчисления равен 20%.

Рассчитаем, например, бюджет на рекламу на 2009 год, если в 2008 году прибыль составила 300 000 руб.

БР = (300 000 * 20) / 100 = 60 000.

Распределение бюджета показано на рисунке 9:



Рис. 9. Распределение бюджета ООО «Вестел СНГ»

План рекламы на 2009 год представлен в таблице 9

Таблица 9. План рекламы на 2009 г.

Зима	Частая реклама по радио, объявления в местные газеты, распространение литовок.
Весна	Реклама по радио, ролик по телевидению, участие в выставках, распространение литовок, объявления в местные газеты.
Лето, осень.	Реклама по радио, объявления в местные газеты, распространение литовок.

Рассмотрим более подробно каждый вид рекламы. Участие в выставках - средство рекламы, практикуемое фирмой уже два года. В 2009 году планировалось участие в выставке «Радиоэкспо».

Цель участия в выставках - продемонстрировать свою продукцию, привлечь на сторону фирмы как можно больше покупателей. Для достижения поставленной цели фирма обратилась в рекламное агентство «АРТ-Терра» для разработки плана подачи информации на стенде. После согласования оформления стенда с руководством предприятия агентство «АРТ-Терра» изготовило стенд для выставки.

Кроме дизайна и технического уровня самого стенда имидж фирмы и заинтересованность посетителями в выставляемых продуктах зависит от общего уровня осведомленности, корректности и внешнего вида сотрудников, представляющих на выставках фирму. Для этих целей отбираются агенты по сбыту на основании их рейтинга.

Рейтинг оценивают по следующим параметрам:

1. Средний объем продаж за последние три месяца,

2. Средний объем продаж за последние полгода,

3. Число клиентов, совершивших покупку 2 и более раз,

4. Уровень образования,

5. Время работы на фирме и др. критерии.

Время проведения выставки - пять дней. На выставке «Радиоэкспо» в г. Москве ООО «Вестел СНГ» занимала 6 м² выставочной площади на втором этаже. Кроме стендов, изготовленных рекламным агентством, на выставке клиентам предлагали ознакомиться с проспектами фирмы, присутствовали образцы продукции в широком ассортименте, предлагались цветные фотографии уже используемой продукции фирмы.

Кроме того, присутствовал фирменный знак фирмы, напоминая посетителям о себе еще до того, как они окунались в мир выставки.

Результатами проведения выставки руководство осталось довольно, так как поставленная цель была достигнута, и поток заявок на фирму сразу же после рекламного мероприятия возрос. Кроме того, были завязаны новые полезные знакомства с представителями отрасли и открылись новые возможности для дальнейшего сотрудничества и партнерства.

Как видно из рисунка 6, затраты на выставки заняли наибольший удельный вес в рекламном бюджете компании (30 000 руб.). Однако, руководство фирмы считает, что они оправдывают себя и планирует впредь участвовать в подобных мероприятиях.

Затраты на радио рекламу занимают второе место по удельному весу среди других затрат на рекламную компанию. ООО «Вестел СНГ» разместила свои рекламные ролики на двух радиостанциях: «Европа-Плюс» и «Радио России». Выбор был сделан на основании наивысших рейтингов среди радиослушателей именно у этих радиостанций. Текстовки роликов крутят через день. График выхода роликов в эфир представлен на рисунке 9.

Рис. 9. Выход рекламных роликов в эфир на двух радиостанциях

Рис.

Как видно из таблицы 9 и рисунка 9, в радиорекламе особый упор делается на зимние месяцы. Именно в январе и феврале цель рекламы - напоминающая. Клиенты не должны забыть про фирму во время снижения спроса.

Затраты на радиорекламу составили 11 100 руб., подсчет проводили следующим образом:

ЗРР = 192*17*3 + 1308 = 11 100 руб.

где 192 - число запуска роликов в течение года,

17 - длительность ролика, сек.

3 - цена 1 секунды прокрутки рекламы, руб.

1308 - цена изготовления 2-х роликов, руб.

Эффективность радио-рекламы выражается в потоке звонков клиентов после очередного цикла прокрутки роликов в эфире.

Телевизионную рекламу фирма использует в малом объеме, хотя средства затрачиваемые на нее (7 000 руб.) занимают значительное место по удельному весу наряду с другими затратами на рекламу. Руководство предприятия считает, что TV - реклама очень дорогая по абсолютной стоимости, рекламный контакт слишком мимолетен (по сравнению с газетами), поэтому ее использует лишь в период февраль - март. Именно в эти месяцы по каналу «RenTV-Владимир» телезрители могли видеть рекламную заставку фирмы. Разработана эта заставка была рекламным отделом канала и утверждена представителями фирмы в составе из 3 человек. Заставка сообщала зрителям о товарах, которые они могут приобрести в ООО «Вестел СНГ», а также сообщала контактные телефоны и адрес фирмы.

Предприятие ООО «Вестел СНГ» прибегло к использованию новейшего для российского рынка средства рекламы - «директ мейл». Это средство имеет невысокую стоимость, избирательность аудитории, гибкость, отсутствие рекламы конкурентов в отправлении, личностный характер.

Рекламную листовку изготовили представители ООО «Агрострой».

Затраты на листовки рассчитаны следующим образом:

ЗЛ = 2,67*1200 + 1800 = 5 000 руб.

где 2,67 - стоимость изготовления одной листовки, руб.

1 200 - количество листовок,

1800 - стоимость рассылки 600 листовок.

График распространения листовок рекламным агентством:

Январь - 150 шт.,

Март - 150 шт.,

Май - 150 шт.,

Август - 150 шт.

Итого рекламное агентство занимается рассылкой 600 листовок в год, Остальные 600 штук передают агентам по сбыту, которые распространяют их по мере надобности среди своих клиентов, знакомых и возможных покупателей.

Руководство фирмы считает «директ мейл» довольно эффективным средством рекламы, поэтому в 2010 году листовки будут изготовляться в большем количестве, и их дизайном будут заниматься квалифицированные специалисты.

В качестве наружной рекламы фирма использует рекламные щиты, которые ставятся на пол на ножке. Для пробы фирме «АРТ-Терра» было заказано изготовление 1 рекламного щита. Затраты на изготовление щита составили 5 000 руб. Щит решили расположить на территории фирмы.

В дальнейшем планируется более широкое использование наружной рекламы в связи с тем, что она имеет не высокую стоимость, слабую конкуренцию, гибкость и высокую частоту повторяемости контактов.

Газетная реклама используется в комплексе стимулирования сбыта фирмы не первый год. Именно реклама в газетах имеет гибкий характер, хорошо охватывает местность, имеет широкое признание и принятие, к тому же такая реклама всегда своевременна.

Для размещения своей рекламы ООО «Вестел СНГ» использует газеты: «Экспресс Реклама» и «Совет Эксперта». Как считает дирекция, газетная реклама фирмы именно в этих изданиях может воздействовать на потенциальных покупателей. Разрабатываются такие объявления силами работников фирмы, а затем, после проверки директором, размещаются в конкретной газете.

График размещения рекламных объявлений следующий:

1. «Экспресс Реклама» -1 раз в месяц в течение всего года,

2. Остальные издания -не более 5 объявлений в год по решению ответственного центра.

Обычно в состав ответственного центра входит 2-3 человека: директор, агент по сбыту и бухгалтер. Решение вопроса протекает в следующем порядке:

- предлагается несколько вариантов размещения рекламных объявлений (в различных вариантах рассматривается место и частота подачи или же не подачи) с обоснованием этих вариантов.

- каждый из членов высказывает свое мнение по предложенным вариантам и вносятся некоторые изменения или дополнения в предложения,

- каждый из вариантов оценивается в балах каждым членом центра,

- выбирается вариант, получивший наибольшее число баллов, в случае равноценности нескольких предложений окончательное решение принимает директор предприятия.

Рекламная деятельность фирмы ООО «Вестел СНГ» имеет ряд недостатков:

1. Расчет бюджета на рекламу методом «% от прибыли за отчетный год» имеет ряд существенных недостатков.

2. Решение о выборе средств распространения рекламы носит субъективный характер, т.е. принимается на основании мнения отдельных лиц.

3. Оценка рекламной программы не проводится должным образом, т.е. с расчетом коммуникативной и торговой эффективности.

Рекламная деятельность фирмы ООО «Вестел СНГ» дополняется усилиями прочих средств, входящих в комплекс маркетинга, а именно мерами по стимулированию сбыта. За последние годы объем деятельности по стимулированию сбыта резко возрос. Стремительному росту деятельности по стимулированию сбыта способствовали несколько факторов. Вот некоторые из них:

- сегодня высшее руководство более охотно воспринимает стимулирование сбыта в качестве эффективного орудия сбыта,- все большее число управляющих по товарам обретает умение пользоваться средствами стимулирования сбыта,- на управляющих по товарам оказывают постоянно усиливающееся давление, требуя роста сбыта,- все большее число конкурентов начинает заниматься деятельность по стимулированию сбыта,- посредники требуют все больших уступок со стороны производителей, эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, рекламной тесноты в средствах распространения информации и законодательных ограничений.

Задачи по стимулированию сбыта фирма ставит относительно покупателей и собственных агентов по сбыту. Среди задач стимулирования покупателей - поощрение покупки товаров большими партиями, привлечение тех покупателей, которые покупают товары конкурентов, поощрение к покупке товаров в зимний сезон. Задачами стимулирования собственных продавцов - поощрение их к проведению ими большего числа результативных посещений клиентов, поощрение их к повышению классификации (умение общаться с клиентом, убедить его в совершении покупки, умение выделить и подчеркнуть самое основное).

Относительно стимулирования покупателей на фирме ООО «Вестел СНГ» используются различные средства стимулирования, например, при больших партиях закупки покупатель получает скидку в цене. На разные товары скидка различна, например, при покупке телевизора большой диагонали покупатель получает бесплатно телевизор самой маленькой диагонали. Кроме того, фирма стимулирует своих покупателей к покупке товара в зимний сезон. В таком случае покупатель как бы дает фирме кредит, оплачивая за покупку товара зимой по сниженной расценке, но получает этот товар только весной.

Описанная в теоретической части схема применения стимулирования сбыта не используется, причем такие ее важные элементы как средства распространения сведений о программе стимулирования, сводный бюджет на стимулирование сбыта, предварительное опробование программы и оценка результатов программы стимулирования сбыта полностью или частично отсутствуют.



3. Совершенствование маркетинговых инструментов с целью увеличения объема реализации продукции на ООО «Вестел СНГ»

3.1 Совершенствование товарно-ценовой стратегии предприятия

Прежде чем разработать товарно-ценовую политику предприятия «Вестел СНГ» проанализируем продукцию, предлагаемую рынку конкурентами предприятия. Для этого проведем сегментацию рынков сбыта по географическому принципу, выделив: 1) г. Александров и район г. Александрова; 2) близлежащие города: г. Бужаниново, г.Сергиев-Посад, г.Москва.

Предприятие «Вестел СНГ» предлагает полный спектр телевизоров с разными диагоналями. Таблицы 10 и 11 показывают долю предприятия на рассматриваемых рынках сбыта.

Таблица 10 Рынок телевизоров г.Александрова и Александровского района

Район	Доля на рынке, в %
Александров	65
Струнино, Карабаново	9
Балакирево	26

Таблица 11 Рынок телевизоров Московской области

Район	Доля на рынке, в %
Г.Бужаниново	16
Г.Сергиев-Посад	31
Г.Москва	53

Из таблиц 10 и 11 видно, что «Вестел СНГ» занимает лидирующее положение на обоих рынках. Проведенный анализ показал, что предприятие «Алекстеле», придерживаясь в своей деятельности более низких цен, по сравнению с «Вестел СНГ», проигрывает последнему по ассортиментному перечню предлагаемых телевизионных работ. Что касается фирм «Тошибо» (г. Бужаниново) и «Телесистемы» (г. Сергиев-Посад), то их цены на телевизионные работы гораздо выше, чем у предприятия «Вестел СНГ», при этом «Телесистемы» занимается, в основном, только телевизорами с малой диагональю, а фирма «Тошибо» осуществляет, преимущественно, телевизоры с большими диагоналями.

Поскольку «Вестел СНГ» охватывает практически все виды телевизоров, необходимо осваивать смежные рынки. Перспективным представляется освоение «смежных» отраслей, например продаж радиоэлектронных деталей к телевизорам; учитывая отсутствие на рассматриваемых сегментах рынка предприятий, которые занимаются деятельностью подобного рода (все закупки спецтехники организации осуществляют у иностранных фирм). При этом предприятие «Вестел СНГ» сможет продавать радиоэлектронные детали по конкурентоспособным ценам, за счет долговременных, партнерских отношений со своими поставщиками, которые предоставляют им хорошие скидки на закупаемое оборудование.

В области ценообразования предприятие придерживается целей получения конкурентных преимуществ. Предприятие «Вестел СНГ» придерживается стратегии премиальных наценок, т.е. предлагает телевизионному рынку качественную и дорогую продукцию, устанавливая цены на основе ощущаемой рыночной ценности товара. Для обеспечения успеха в конкурентной борьбе с другими предприятиями представляется нецелесообразным снижать цены на оказываемые работы и услуги, так как предприятие работает с относительно небольшой рентабельностью (порядка 30-35%). Более разумным кажется подойти к этой проблеме «с другого конца» и увеличить рентабельность предприятия путем уменьшения себестоимости оказываемых радиоэлектронных деталей. Для этого необходимо развивать практику закупки таких деталей в лизинг.

Под лизингом понимают имущественные отношения, при которых одна организация (пользователь-лизингополучатель) обращается к другой (лизинговой компании) с просьбой приобрести необходимое оборудование и передать его ей в пользование.

Схема лизинговой сделки такова: будущий лизингополучатель, нуждающийся в определенных видах имущества, самостоятельно подбирает располагающего этим имуществом поставщика. В силу отсутствия собственных средств и доступа к заемным средствам для приобретения имущества в собственность он обращается к будущему лизингодателю, имеющему необходимые средства, с просьбой об его участии в сделке. Это участие лизингодателя выражается в покупке им имущества у поставщика в собственность и последующей его передаче лизингополучателю во временное пользование на оговоренных в лизинговом соглашении условиях.

Радиоэлектронная организация, выступающая в роли генерального подрядчика, в данном виде лизинга может привлечь относительно невысокая стоимость имущества, что позволяет выполнять работы собственными силами.

В настоящее время в радиоэлектроннике в РФ еще не сложилась инфрастуктура рынка лизинговых услуг, и практически пока нет таких лизинговых компаний, которые смогли бы обеспечить должное техническое обслуживание объектов лизинга.

Лизинговый процесс подразделяется на три этапа. На первом этапе осуществляется подготовка ряда документов:

1. заявки, получаемой лизингодателем от будущего лизингополучателя;

2. анализа платежеспособности лизингополучателя и эффективности лизингового проекта;

3. заказа-наряда, направляемого поставщику лизингодателем;

4. кредитного договора, заключаемого лизинговой радиоэлектронной компанией с банком о предоставлении ссуды для проведения лизинговых сделок.

На втором этапе заключается лизинговая сделка в двух-трехсторонних договорах.

Третий этап лизингового процесса - это период использования объекта лизинга. На данном этапе лизинговые операции отражаются в бухгалтерском учете и отчетности: производится выплата лизингодателю лизинговых платежей, а после окончания срока лизинга оформляются отношения по дальнейшему использованию имущества.

Предприятию «Вестел СНГ» следует разрабатывать свои лизинговые программы на основании приведенных выше рекомендаций. Лизингодателя предпочтительнее искать в г. Сергиев-Посаде, среди крупных московских банков, которые осуществляют лизинговые операции (например, «Альфа-Банк»). Дочерняя компания Альфа-Банка- ООО «Альфа-Банк-лизинг» осуществляет приобретение по заказу клиентов основных средств с последующей передачей в лизинг.

Базовые условия предоставления лизинга:

- Срок - от 1,5 до 5 лет

- Стоимость лизингового оборудования - от 500 000 долларов США

Базовые требования к лизингополучателю:

- Компания-лизингополучатель должна обладать достаточным опытом ведения бизнеса в отрасли, в которой используется передаваемое в лизинг оборудование (не менее 2 лет).

- Деятельность компании должна быть безубыточной на протяжении последних 4 кварталов.

- У компании не должно быть просроченной задолженности по платежам в бюджет и внебюджетные фонды.

- Предприятие должно оплатить аванс не менее 20% от стоимости лизингового имущества за счет собственных средств.

Предприятие «Вестел СНГ» соответствует всем вышеперечисленным требованиям.



3.2 Совершенствование стратегии продвижения продукции на предприятии с целью увеличения объемов реализации продукции

Очевидно, что реклама требует значительных вложений, которые легко растратить впустую, если фирма не сумеет точно и четко сформулировать цель и задачу рекламной компании, примет недостаточно продуманное решение относительно размера рекламного бюджета, неверно сформулирует обращение или выберет неэффективное средство для рекламного обращения, не сумеет провести оценку результатов рекламной деятельности.

Так как разработкой рекламных обращений занимается рекламное агентство, то задача фирмы - обратиться в рекламное агентство, в котором работают высококлассные специалисты. Если агентство выбрано верно, то вероятность того, что рекламное обращение будет исполнено наилучшим образом повышается.

Все остальные вопросы рекламной деятельности решаются непосредственно на фирме «Вестел - СНГ» ее работниками. Именно поэтому вопросы маркетингового характера зачастую решаются недостаточно эффективно и не на должном уровне.

Выделим основные причины этого:

- недостаток опыта и знаний в области рекламы,

- сложность в оценке эффективности рекламных мероприятий. Таких, например, как решение о средстве рекламного обращения, графике его размещения или о способе расчета затрат на рекламу.

Рассмотрим одну из этих проблем, а именно, выбор средств рекламы для стимулирования продаж продукции ООО «Вестел - СНГ» и оценку эффективности их использования. Решение данной проблемы проведем по схеме:

1. Найдем теоретически наиболее эффективные средства рекламы, удовлетворяющие целям «Вестел - СНГ» на рынках г. Александрова и Владимирской области;

2. На основании опроса жителей г. Александрова (потенциальных клиентов фирмы) проведем анализ возможностей рекламных средств на местном рынке;

3. На основании анкетирования покупателей фирмы «Вестел - СНГ» оценим эффективность рекламной компании в целом и отдельных рекламных средств;

4. Сопоставив результаты теоретического заключения с результатами опроса потенциальных клиентов и результатами анкетирования покупателей, сделаем вывод о реальной эффективности одних и неэффективности других средств рекламы;

5. На основании результатов анализа отразим предполагаемые изменения в использовании рекламных средств [14, с. 57].

Рассмотрим конкретные рекламные средства и их способности удовлетворить поставленные цели. Составим таблицу, в которой отразим степень пригодности того или иного средства рекламы для конкретной задачи (см. табл.12).

По результатам теоретической оценки средств рекламы получилось, что телевизионная реклама является наименее эффективным средством рекламы (3 бала), так как она имеет высокую абсолютную стоимость, что исключает возможность частого повтора рекламного обращения фирмы «Вестел - СНГ», избирательность аудитории практически отсутствует, кроме того, наблюдается тенденция к перегруженности рекламой такого рода.

Таблица 12 Степень соответствия средств рекламы и рекламных задач фирмы

Задача Средство	охват местного рынка	избирательность аудитории	Невысокая стоимость	высокая частота повторных контактов	Итого
Выставки	2	2	0	0	4
Телевидение	2	0	0	1	3
Радио	2	0	1	1	4
Наружная реклама	2	0	2	2	6
Газеты	2	1	2	1	6
Листовки	2	2	2	0	6

Оценка средств рекламы бальная, где:

0 - средство неэффективно для удовлетворения данной задачи;

1 - средство нейтрально для удовлетворения данной задачи;

2 - средство эффективно для удовлетворения данной задачи.

Наиболее эффективными средствами оказались наружная реклама, листовки и газетная реклама (6 балов). Стоит отметить, что газеты как средство рекламы продукции фирмы «Вестел - СНГ» являются либо эффективными, либо нейтральными (по указанным критериям), а листовки - неэффективны с точки зрения высокой частоты повторов. Промежуточное положение среди используемых средств рекламы заняли выставки и радио-ролики (4 бала).

Второй шаг в определении эффективности используемых фирмой «Вестел - СНГ» средств рекламы - анализ возможностей рекламных средств на местном рынке.

Для этого проанализируем полученные в результате опроса жителей города Александрова данные.

Цели данного опроса:

1. Выявить средство рекламы, с которым чаще всего сталкивается местная аудитория;

2. Выявить способность рекламных средств быть припомненными;

3. Выявить вероятность того, что покупатель обратится к конкретному средству рекламы в случае возникновения потребности в покупке конкретного телевизора (имеются в виду телевизоры, производимые фирмой «Вестел - СНГ»);

4. Выявить степень известности фирмы среди потенциальных покупателей по анкете.

Критериев, по которым отбирались опрашиваемые было два:

- возрастной - от 22 до 50 лет (лица именно этого возрастного интервала являются потенциальными покупателями фирмы);

- уровень дохода - средний и выше.

Было опрошено 200 респондентов.

В результате подсчета данных анкеты получены результаты, которые приведены в Приложении 3.

Проанализируем результаты, полученные после проведения опроса.

Большинство потенциальных покупателей обращают внимание на рекламу (85% опрошенных). По мнению опрошенных, наиболее эффективным средством рекламы оказались:- газеты,- выставки-ярмарки,- щиты. Наименее эффективным - листовки. Последнее произошло по тому, что у нас листовки мало используемое средство рекламы промышленных товаров. Телевидение оказалось самым загруженным средством рекламы (по мнению 46% опрошенных). Значит, размещая рекламу по телевидению, надо быть уверенным, что оно не сольется с потоком остальных сообщений. С рекламой на листовках практически никто не сталкивался. На втором месте по частоте появления опрошенные поставили газеты (пожалуй, самое древнее средство рекламы), а на третье - радио-рекламу. Также исследование показало что потенциальные потребители мало знакомы с фирмой «Вестел - СНГ», а именно 19% опрошенных. Это значит, что следует более часто напоминать с помощью рекламы о существовании фирмы.

Третий шаг в решении проблемы - на основании анкетирования покупателей фирмы «Вестел - СНГ» оценим эффективность как рекламной компании в целом, так и отдельных рекламных средств (приложение 3)

Побуждающее действие реклама оказала на 40% покупателей, причем выставка повлияла на наибольшее количество покупателей (22%), листовки (6%), затем газеты и щиты оказались на одном уровне (5%) и радио реклама побудила к покупке (3%). Опрос показал, что реклама по телевидению вообще не имела побудительного характера, а лишь информативный. Рассчитаем коэффициент воздействия рекламы на покупателей после их контакта по следующей формуле:

К = ЧК/ЧП, (10)

где ЧК - число контактов со всеми покупателями,

ЧП - число покупателей, которых реклама побудила к покупке.

Таблица 13 Воздействие рекламы на покупателей

Средство рекламы	Число контактов со всеми покупателями	Число покупателей, которых реклама побудила к покупке	Коэффициент воздействия рекламы на покупателя
- на выставке- ярмарке,	57	22	3
- в листовках,	19	6	3
- на щитах,	22	5	4
- в газетах,	31	5	6
- по радио,	46	2	23
телевидение	5	0	-

Наиболее сильным воздействием на покупателя обладает выставка-ярмарка и листовки. На каждого третьего покупателя, который встречался с данными средствами рекламы фирмы, она оказала побудительное воздействие.

Аналогично реклама на щитах оказала влияние на каждого четвертого, на каждого шестого реклама в газетах, на каждого двадцать третьего реклама по радио. Коэффициент воздействия телерекламы на покупателя оказался равным нулю, т.е. данная реклама вообще не имела побудительного эффекта.

А теперь рассчитаем торговую эффективность воздействия рекламы на покупателей (см. Таблицу 14).

Торговую эффективность, как всей рекламной компании, так и отдельных ее средств, которые имели побудительное воздействие на покупателей рассчитали по следующей формуле:

Э_ф = Объем/Затраты, (11)

где Э_ф - эффективность средства рекламы;

Объем - доход, полученный в результате влияния средств рекламы;

Затраты - расходы на конкретное средство рекламы в отчетном году.

Таблица 14 Побудительное влияние средства рекламы на объем продаж и торговая эффективность рекламы

Средство рекламы	Полученный от конкретного средства рекламы доход за 2 месяца, руб.	Затраты на конкретное средство рекламы в расчете на 2 месяца, руб.	Торговая эффективность рекламы, руб
Газеты	12500	320	39
Щиты	12500	500	25
Листовки	15000	830	18
выставка-ярмарка	55000	6670	8
Радио	5000	2350	2
Телевидение	-	1170	-
Итого:	100000	11840	100

В таблице 14 и доход, полученный от рекламы, и расход на него брались с учетом двух исследуемых месяцев. Исходными данными служили результаты опроса покупателей и данные бухгалтерского учета.

По результатам таблицы 14 общая торговая эффективность составила 100 руб., это значит, что с каждого рубля, вложенного в рекламную компанию, фирма получила 100 руб. дополнительного дохода.

Наибольший доход принесла фирме выставка (55 000руб.), но за счет высоких затрат на нее торговая эффективность выставки лишь на 4-м месте (8 руб.). Газеты заняли первое место по торговой эффективности (39 руб) среди других средств рекламы, хотя они принесли лишь 12 500 руб. дохода, затраты на данный вид рекламы были самыми низкими.

Эффективность щитов чуть ниже - 25 руб. - однако доход от них также составил 12500 руб. Эффективность листовок составила 18 руб., а радио - 2 руб.

Единственное средство рекламы, которое не обладало торговой эффективностью, оказалось телевидение. Это говорит о том, что затраты, в него вложенные, не принесли фирме дохода (по крайней мере, в исследуемом периоде).

На пятом этапе, сопоставим результаты теоретического заключения с результатами опроса потенциальных клиентов и результатами анкетирования покупателей фирмы «Вестел - СНГ».

В результате получим:

1. С точки зрения теории телевидение менее всего эффективно для рекламы фирмы ООО «Вестел - СНГ».

2. Теоретически радио неплохо удовлетворяет задачам фирмы.

3. Выставка-ярмарка - эффективное средство рекламы во всех отношениях, как в теории, так и на практике.

4. Газеты - одно из наиболее эффективных средств рекламы.

5. Листовки - средство, которое лишь недавно стали использовать для рекламы товаров промышленного назначения.

6. Рекламные щиты - тоже сравнительно новое средство рекламы.

Лучше всего было бы использовать в качестве наружной рекламы light-box (в переводе с английского - светящаяся коробка). Light-box представляет собой двусторонний рекламный щит, по форме напоминающий коробку, и загорающийся изнутри в темное время суток для того, чтобы в любое время можно было прочитать сообщение на нем.

Затраты на изготовление щитов и аренду земли для их установления можно будет покрыть за счет исключения из рекламной компании телерекламы и снижению расходов на радио рекламу.

Подведем итог целесообразных изменений по использованию средств рекламы фирмой ООО «Вестел - СНГ» для повышения эффективности рекламной компании:

1.Прекратить использование телерекламы;

2. Уменьшить в два раза использование радио рекламы;

3.Увеличить использование «директ мейл» на 25-30%;

4. Расширить использование наружной рекламы путем установления щитов типа «light-box».



Заключение

В ходе написания дипломной работы автором были выполнены задачи:

- Проанализированы основные элементы, характеризующие маркетинговую ориентацию предприятия: наличие миссии; проведение SWOT-анализа и анализа макросреды и микросреды; разработка на основе этих анализов бизнес-портфеля; сегментация рынков; разработка товарной и ценовой политики, каналов продвижения и распространения.

- Рассмотрен процесс управления маркетингом и порядок разработки маркетингового плана на предприятии.

- Выделены особенности маркетинга в радиоэлектроннике.

- Проанализирована сбытовая деятельность, маркетинговые коммуникации и ценовая политика конкретного предприятия.

В ходе написания дипломной работы, поставленные задачи были выполнены, цели достигнуты в связи, с чем автор работы сделал выводы:

Применительно к телевизорам развернутая интерпретация принципов маркетинга предполагает, что необходимо:

- всесторонне изучать состояние и динамику спроса на телевизоры на всех стадиях ее жизненного цикла;

- обеспечивать высокую степень адаптивности производства телевизоров к требованиям рынка, что способствует достаточно полной загрузке производственных мощностей и реальной рыночной ориентации производства;

- активно воздействовать на платежеспособный спрос покупателей, формируя прогрессивную структуру потребления телевизоров;

- вовлекать в достижение маркетинговых целей как работников радиоэлектронной организации, так и смежников (субподрядчиков), развивая творческий подход к решению проблем потребителей;

- расширять ассортимент услуг, оказываемых потребителям, постоянно повышать качество обслуживания, завоевывая тем самым все новые сегменты рынка телевизоров; особой ценностью в глазах потребителей обладает комплексное обслуживание, что в строительстве равнозначно сдаче объекта «под ключ» и организации послепродажного обслуживания;

- формировать целостную систему управления маркетингового телевизора как процессом, включающим научные разработки, проектирование, производство, сервис;

- своевременно обновлять ассортимент телевизоров, акцентируя внимание на удовлетворении самых высоких запросов потребителей;

- правильно выделять «центры тяжести» в расходах на маркетинг, когда затраты обеспечивают прорыв на рынок, завоевание и расширение рыночных сегментов; иначе говоря, необходимо концентрировать маркетинговые усилия на так называемых «точках роста», определяющих место радиоэлектронных организаций на рынке;

- стремиться к завоеванию рынка телевизоров не путем механического наращивания производства, а за счет повышения качества телевизоров и надежности обслуживания;

- добиваться конкурентных преимуществ с соблюдением принципов добросовестной конкуренции с ориентацией на самые высокие потребительские запросы;

- при решении тактических задач не забывать о достижениях стратегических целей маркетинга;

- не игнорировать требования каналов распределения и товародвижения, проводить взвешенную политику в области коммерческого посредничества.

В ходе выполнения работы были предложены следующие пути оптимизации маркетинговой политики Вестел - СНГ : внедрить на предприятии лизинговую и ипотечную программу; увеличить ассигнования на наружную рекламу; разместить ряд статей в местной прессе с подробным рассказом о предприятии и, в особенности, о его социальной политике; перейти к расчету маркетингового бюджета в зависимости от объема продаж; организовать сбыт телевизионного оборудования; ввести в штат предприятия менеджера по маркетингу.

Таким образом, в дипломном проекте была рассчитана торговая эффективность, которую предприятие получит от рекламы. Доход, полученный от рекламы, и расход на него брались с учетом двух исследуемых месяцев. По результатам анализа общая торговая эффективность составила 100 руб., это значит, что с каждого рубля, вложенного в рекламную компанию, фирма получила 100 руб. дополнительного дохода. Наибольший доход фирме принесет выставка (55 000 руб.), газеты заняли первое место по торговой эффективности - 39 руб., щиты - 25 руб., а листовки 18 руб.

Список использованных источников

1.Андреева, О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: Учебное пособие [Текст]/ О.Д.Андреева. - М.: Издательство группа ИНФРА-М, 2005. - 224 с.- ISBN 1-736549-88-2

2.Арасланов, Т.Н. Цель и основные составляющие портфельного анализа деятельности предприятий [Текст]/ Т.Н.Арсланов // Менеджмент в России и за рубежом/ - 2007.-№1.- С.31., -ISBN 9-7742-7836-5

3.Асээль, Г. Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов [Текст]/ Г. Асээль. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 804 с.- ISBN 3-1458-7256-9

4.Афонин, И.В. Управление развитием предприятия: Стратегический менеджмент, инновации, инвестиции, цены [Текст] / И.В.Афонин - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2002. - 380 с.- ISBN 5-94798-062-2

5.Багиев, Г.Л. и др. Маркетинг [Текст] / Учебник для вузов/ Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х.Анн/ под общ. Ред. Г.Л. Багиева.- 2-е изд., перераб. И доп.-М.: ЗАО «Издательство «Экономика», 2006. - 718с.- ISBN 1-25-478536-7

6.Бабич Т. Н., Кузьбожев, Э. Н. Планирование на предприятии [Текст] / - М.: КНОРУС, 2005. - 336 с.- ISBN 5-85971-034-8

7.Бажев, Г.Л., Аренков, И.А. Основы маркетинговых исследований [Текст] / Учеб. пособие. - СПб.: Изд-во СпбУЭиФ, 2006. - 93с.- ISBN 2-47-982563-1

8.Басовский, Л.Е. Маркетинг [Текст] / Курс лекций. -М.:ИНФРА-М, 2004. - 219с.- ISBN 2-79-985624-5

9.Веденеев, Д.С. Определение емкости рынка [Текст] / Маркетинг в России и за рубежом, 2007, №3, С.30-36- ISBN 4-63-418596-8

10.Виханский, О.С., Наумов, А.И. Менеджмент: Учебник. - 3-е изд. [Текст] / - М.: Экономистъ, 2006.-292 с.- ISBN 6-5274-3429-5

11.Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования [Текст] / -М.: Изд-во «Финпресс», 2000-464с.- ISBN 1-25-478536-7

12.Голубков, Е.П. Основы маркетинга [Текст] / Учеб. -М.: Изд-во «Финпресс», 2004.-656с.- ISBN 2-47-982563-1

13.Голубков, Е.П. Современные тенденции развития маркетинга [Текст] / Маркетинг в России и за рубежом, 2007, №4, с. 9-17- ISBN 2-1973-5486-6

14.Данько, Т.П. Управление маркетингом [Текст] / Учеб./ Т.П. Данько. - 2-е изд., перераб. и доп. -М.: ИНФРА-М, 2001.-296с.- ISBN 5-16-000482-3

15.Дорошеев, В.И. Введение в теорию маркетинга [Текст] / Учеб. пособие для вузов. -М.: ИНФРА-М, 2004.-285с.- ISBN 3-55-576549-3

16.Зайцев, Н.Л. Экономика организации [Текст] / -М.: Издательство «Экзамен», 2003.-624 с.- ISBN 5-94692-199-1

17.Зуб, А.Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика [Текст] / - М.: Аспект-Пресс, 2002. - 415 с.- ISBN 5-7567-0164-8

18.Ковалев, А.И. Маркетинговый анализ [Текст] / А.И. Ковалев., В.В. Войленко -М.: Центр экономики и маркетинга, 2004-419с.- ISBN ISBN -55-486678-3

19.Котлер, Ф., Армстронг, Г., Сондерс, Д., Вонг, В. Основы маркетинга [Текст] / Пер. с англ. - 2-е европ. Изд. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2006.-944с.- ISBN 1-2348-5732-4

20.Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст] / Прогресс, 2006.-396с.- ISBN 1-2348-4628-4

21.Лавров, С.Н., Злобин, С.Ю. Основы маркетинга промышленных объектов [Текст] / -М., Внешторгиздат, 2007.-392с.- ISBN 9-63-548962-1

22.Маркетинг: учебник для вузов [Текст] / Под ред. Г.Л. Багиева. -М.: «Экономика», 2006.-703с.- ISBN 2-648274-11-2