Современная маркетинговая среда предприятия торговли города (на примере ООО "Национальная электротехническая компания Морозова", г. Москва)

2.2 Анализ внутренней и внешней среды предприятия ООО «НЭКМ»

Финансовое положение любой компании зависит от того, насколько оперативно она способна реагировать на различные воздействия извне.

Для того чтобы верно определиться с последующим планом действий и стратегией, руководство компании должно четко представлять динамику внешней среды и внутренние возможности предприятия, т.к. эти элементыявляются основными составляющимиперспективы развития организации в будущем.

Одним из современных и распространенных способов проведения анализа внешней среды и внутреннего состояния предприятия является SWOT-анализ.

SWOT-анализ состоит из нескольких этапов, которые мы рассмотрим на примере конкретной компании.

Для того чтобы определить сильные и слабые стороны компании ООО «НЭКМ», а так же оценить её возможности и выявить угрозы необходимо соблюдать следующие правила:

- SWOT-анализ проводится с учетом специфики предприятия;

- определяется сфера проведения SWOT-анализа;

- соблюдается корректность в распределении сил (сильные, слабые, возможные, угрозы);

- разделяютсясилы и слабости в соответствие с их важностью. Для SWOT-анализаиспользуютсясамые важные.

- качество SWOT-анализа зависит от объективности информации. Необходимо использовать достоверную информацию;

Итак, для начала составим список параметров оценки предприятия:

Ассортимент торговой марки TDM ELECTRIC постоянно увеличивается, поэтому необходимо определиться с оцениваемыми параметрами.

Таблица 1

Примерный список параметров оценки предприятия

Параметры	Что может оцениваться
Организационная структура	- уровень квалификации сотрудников - заинтересованность сотрудников в развитии бизнеса - наличие взаимодействия между подразделениями
Производство	- оборудование - качество выпускаемого товара - складские запасы
Финансы	- скорость оборота капитала - прибыльность бизнеса и т.д.
Инновации	- постоянное поступление новых товаров - степень их новизны - сроки окупаемости средств, вложенных в разработку новинок
Маркетинг	- известность марки - полнота ассортимента - уровень цен - эффективность рекламы - репутация организации - квалификация обслуживающего персонала

Источник: Алексеева А.И. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности М.: КноРус, 2006. С.159.

Первый этап - выделение наиболее важных параметров анализа.

Для характеристики внешней среды предприятия используют следующие факторы:

- экономические факторы;

- политические факторы;

- рыночные факторы;

- технологические факторы;

- международные факторы;

- факторы конкуренции.

Внутренняя среда включает в себя цели, выполнение определённых задач, структуру организации, технологию, трудовые ресурсы, т.е. контролируемые и регулируемые ситуационные факторы внутри организации.

Основные уровни управления. Для характеристики внутренней среды предприятия используют следующие факторы:

- маркетинг (доля рынка и конкурентоспособность, качество изделий, рыночная демографическая статистика, рыночные исследования и разработки, обслуживание клиентов, эффективный сбыт, реклама и продвижение товара, прибыль).

- финансы (анализ факторов, позволяющих увеличить прибыль, и выявить причины убытков).

- производство (степень износа производственных мощностей, тип и форма организации производства, цены на собственную продукцию по сравнению с ценами конкурентов, качество продукции, ее потребительские свойства).

- ресурсы. Для достижения результатов цели всякой организации включают преобразования ресурсов.

- кадры (наличие специалистов).http://www.center-yf.ru/Центр управления финансами.

Итак, на основании вышеизложенного, заполним таблицу, в которой зафиксируем сильные и слабые стороны ООО «НЭКМ»:

Таблица 2

Оценка сильных и слабых сторон ООО «НЭКМ»

СИЛЬНАЯ СТОРОНА	СЛАБАЯ СТОРОНА
Известность торговой марки TDM ELECTRIC	Финансовые трудности (долговые обязательства-кредиты, займы)
Высокое качество выпускаемого товара	Текучесть кадров
Большой ассортимент продукции	Недостаточный мониторинг рынка
Высокий уровень продаж	Стандартные методы продвижения продукции
Наличие высококвалифицированных специалистов	Сезонный спад

Источник: Составлено автором дипломной работы Приходько А.А. на основании изучения маркетинговой деятельности предприятия ООО «НЭКМ».

На следующем этапе проводится оценка рынка. Этот этап позволит оценить ситуацию вне организации и понять, какие есть возможности, а также каких угроз следует опасаться (и, соответственно, заранее к ним подготовиться).

Методика определения рыночных возможностей и угроз практически идентична методике определения сильных и слабых сторон организации:

- составляется перечень параметров, по которому будет оцениваться рыночная ситуация;

- по каждому параметру определяется, что является возможностью, а что - угрозой для организации;

- из всего перечня эксперты выбирают наиболее важные возможности и угрозы и заносят их в матрицу SWOT-анализа.

Таблица 3

Примерный список параметров оценки среды

Параметры	Что может оцениваться
Спрос	- емкость рынка -темпы его роста либо сокращения - структура спроса на товары организации и т.п.
Конкуренция	- количество основных конкурентов - наличие на рынке товаров-заменителей - высота барьеров входа на рынок и выхода с него
Сбыт	- количество посредников - наличие сетей распределения - условия поставок материалов и комплектующих
Экономические	- курс валюты - уровень инфляции - изменение уровня доходов населения - налоговая политика государства
Международные	- уровень стабильности в мире - наличие локальных конфликтов и т.п.
Политические и правовые	- уровень политической стабильности в стране - уровень правовой грамотности населения - уровень законопослушности -уровень коррумпированности власти
Научно-технические	-уровень развития науки - степень внедрения инноваций (новых товаров, технологий) в производство - уровень государственной поддержки развития науки
Социально-демографические	- численность и половозрастная структура населения региона, в котором работает организация - уровень рождаемости и смертности

Источник: Алексеева А.И. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности М.: КноРус, 2006. С.160.

Сопоставление сильных и слабых сторон организации с возможностями и угрозами рынка позволит ответить на следующие вопросы, касающиеся дальнейшего развития вашего бизнеса:

- как воспользоваться возможностями?

- за счет чего можно снизить угрозы?

- что может помешать воспользоваться возможностями?

- самые большие опасности для компании?

На основании вышеизложенных данных составим Таблицу 4.

Таблица 4

Определение возможностей и угроз ООО «НЭКМ»

ВОЗМОЖНОСТЬ	УГРОЗА
Сотрудничество с новыми Поставщиками	Низкая покупательская активность
Выход на новые сегменты рынка	Высокая конкуренция
Расширение ассортимента	Нестабильная работа поставщика
Развитие рекламы и PR	Рост цен на сырье и материалы

Источник: Составлено автором дипломной работы Приходько А.А.на основании изучения маркетинговой деятельности предприятия ООО «НЭКМ».

Результаты Таблицы 2. и Таблицы 4. отразим в матрице SWOT-анализа.

Таблица 5

Матрица SWOT-анализа

Источник: Составлено автором дипломной работы Приходько А.А. на основании изучения маркетинговой деятельности предприятия ООО «НЭКМ».

Следующий шаг - количественная оценка сильных и слабых сторон, возможностей и угроз внешнего окружения.

Вся информация, фиксируемая в таблице, должна быть основана на реальных фактах, а не являться догадкой аналитиков.

Во избежание чрезмерных масштабов, анализ слабых и сильных сторон производится относительно потребителя, а возможности и угрозы - относительно конкурентов на рынке.

Для того чтобы наш анализ был наиболее полным, а информация максимально приближена к реальным показателям, не достаточно одного экспертного мнения. Все факторы должны быть оценены с разных сторон, для достижения более объективных результатов мы воспользуемся помощью сотрудников, имеющих опыт работы в компании не менее 3-х лет, занимающих определенные должности, которые имеют непосредственное отношение к маркетинговой деятельности предприятия. Также привлечение несколько человек позволит снизить вероятность ошибки, улучшить качество анализа, более точно спрогнозировать результаты и найти пути решения проблем, выявленных на основании данных SWOT-анализа.

Таблица 6

Список экспертов

№	Должность	Опыт работы в компании ООО «НЭКМ»
Эксперт 1	Маркетолог-аналитик	3 года
Эксперт 2	Продакт-менеджер	5 лет
Эксперт 3	Руководитель проектов	3 года
Эксперт 4	Технический консультант	3 года
Эксперт 5	Руководитель направления "Светотехника"	4 года

Источник:Составлено автором дипломной работы Приходько А.А. на основании изучения маркетинговой деятельности предприятия ООО «НЭКМ».

Таблица 7

Количественная оценка сильных и слабых сторон, возможностей и угроз внешнего окружения ООО «НЭКМ».

Источник: Составлено автором дипломной работы Приходько А.А. на основании изучения маркетинговой деятельности предприятия ООО «НЭКМ»

По результатам оценок экспертов выявлены основные моменты. На которые руководству компании следует обратить внимание.

Сильные стороны:

- Высокий уровень продаж - 16 баллов.

- Большой ассортимент продукции - 15 баллов.

- Высокое качество выпускаемого товара - 10,2 балла.

Слабые стороны:

- Стандартные методы продвижения продукции - 12,4 балла.

- Финансовые трудности - 11,4 балла.

- Недостаточный мониторинг рынка - 10,2 балла.

Возможности:

- Сотрудничество с новыми Поставщиками - 16,8 балла.

- Расширение ассортимента - 14,6 балла.

- Выход на новые сегменты рынка - 11,8 балла.

Угрозы:

- Нестабильная работа поставщика - 11,6 балла.

- Высокая конкуренция - 9,8 балла.

- Рост цен на сырье и материалы - 7,4 балла.

На основании сделанных вычислений определим проблемные зоны и предложим методы и пути решения выявленных проблем.

Таблица 8

Проблемные зоны предприятия и пути решения выявленных проблем

Подведём итоги анализа и ответим на четыре главных вопроса:

Как воспользоваться возможностями?

- Используя сложившуюся ситуацию - увеличить узнаваемость марки компании, повысить уровень продаж.

- Сотрудничество с новыми Поставщиками позволит увеличить ассортимент и вывести на рынок новые продукты.

- Развитие рекламы позволит повысить экономические результаты.

- Попытаться войти в число поставщиков новой сети, сделав акцент на качестве товара.

Что может помешать воспользоваться возможностями?

- Недостаток финансовых средств.

- Слабая рекламная программа.

- Невыгодные экономические условия, предлагаемые Поставщиками.

- Отсутствие информации о ситуации на рынке.

За счет чего можно снизить угрозы?

- Партнёрские отношения с Поставщиками.

- Проведение акции на различные виды товара по более доступным ценам, чем у конкурентов.

- Заинтересовать покупателя качеством выпускаемого товара.

Самые большие опасности для компании:

- Недостаток финансовых средств.

- Падение уровня продаж.

- Появление на рынке более сильного конкурента.

Превосходство SWOT-анализа заключается в том, что информация, получаемая после проведения данного исследования, складывается на основании мнений, взглядов и оценок нескольких специалистов организации, основанных на их опыте и разных взглядов виденья ситуации.

Данный метод позволяет выбрать правильный путь развития, минимизировать риски и максимально эффективно воспользоваться имеющимися внутренними ресурсами и возможностями, предоставленными рынком.

Проведение такого анализа поможет изучить информацию об организации и рынке, спрогнозировать дальнейшие перспективы, поставить достижимые цели долгосрочного развития, разработать конкурентоспособный комплекс стратегий достижения этих целей, выработать и осуществить планы рыночных мероприятий.

Выводы

По результатам проведения SWOT-анализа предприятия ООО «НЭКМ» были сделаны следующие выводы:

- в результате анализа сильных сторон предприятие имеет хорошие перспективы увеличения объемов продаж и роста прибыли в будущем;

- анализ слабых сторон показал, что предприятие должно более активно заниматься продвижением своей продукции, уходя от стандартных методов и используя более современные и эффективные способы. Так же необходим поиск путей решения финансовых проблем, которые периодически испытывает организация.

- свои возможности предприятие может реализовать благодаря сотрудничеству с новыми Поставщиками.

- угрозы, заключающиеся в высокой конкуренции, нестабильной работе поставщика и росте цен на сырье и материалы, можно избежать, максимально развив силы.

3. Совершенствование маркетинговой среды предприятия ООО «НЭКМ»

3.1 Рекомендации по формированию и улучшению маркетинговой среды ООО «НЭКМ»

После проведения SWOT-анализа нам удалось выявить слабые стороны предприятия ООО «НЭКМ», оценить угрозы, которые представляют основную опасность для организации. Чтобы минимизировать риски и улучшить показатели предприятия, можно предложить следующие рекомендации по формированию и улучшению маркетинговой среды.

Так как одной из слабых сторон предприятия являются стандартные методы продвижения продукции, наша задача найти более современные и эффективные способы.

Например, осуществление маркетинговой деятельности через интернет ресурсы. Интернет сегодня - это не только средство массовой коммуникации, предназначенное для межличностного общения, но и инструмент финансовых операций. Интернет выполняет функцию канала дистрибуции, который привлекает все больше и больше пользователей со всего мира, представляющих большой коммерческий интерес для любого вида бизнеса. Этот метод является менее затратным, современным, распространенным и эффективным, что выгодно для ООО «НЭКМ».

Так же не менее распространенным методом является реклама. В настоящее время из всех видов продвижения ООО «НЭКМ» использует размещение рекламных объявлении в прессе. Но, по моему мнению, данный способ на сегодня уже не является актуальным, поэтому хотелось бы порекомендовать следующие способы рекламирования:

- В электронных СМИ (тематическая реклама);

- Наружная реклама (Щитовая реклама - информирование о месте продажи);

- На транспорте (Брендирование корпоративных авто партеров);

- Каталоги, буклеты (По группе товара, характеристики, преимущества);

- Событийный маркетинг (Участие в отраслевых выставках);

- Выкладка товара: мерчендайзинг (В традиционной рознице, в гипермаркетах);

- Дизайн и производство рекламных материалов (Для использования в местах продаж).

Для борьбы с финансовыми трудностями, компания ООО «НЭКМ» могла бы использовать современный способ кредитования, внедрив на предприятии факторинг. Данный инструмент успешно используется на многих конкурентных предприятиях и позволяет увеличить в короткие сроки оборотный капитал, а так же улучшить финансовое состояние организации.

Так же рекомендуется уделять особое внимание мониторингу рынка, так как, располагая максимально точной и новой информацией о рынке, предприятие сможет выявлять действия конкурентов, контролировать изменение цен, находить новых партеров и покупателей. Что положительно скажется на маркетинговой деятельности организации.

Чтобы обеспечить более гибкое приспособление предприятия к изменяющейся рыночной ситуации и требованиям потребителей на рынке в компании можно организовать маркетинговую службу.

На предприятии ООО «НЭКМ» организован отдел маркетинга, численностью в 30 человек, но, к сожалению, маркетинговая служба до сих пор не организованна.

Отдел маркетинга составляют все необходимые подразделения для осуществления маркетинга на предприятии: бюро анализа рынка; отдел сбыта; бюро стимулирования сбыта. Кроме того, так как предприятие старается торговать на международном уровне, в отдел маркетинга входит бюро внешнеэкономической деятельности.

Учитывая все нюансы по работе на электротехническом рынке, маркетинговая служба ООО «НЭКМ» должна обладать такими качествами как: гибкость, адаптивность и инновационность.

Предлагаемая организационная служба маркетинга ООО «НЭКМ» должна представлять собой структуру, ориентированную на потребителя. Она даст возможность ориентировать всю деятельность фирмы на конечных потребителей и на этой основе осуществлять для каждой их группы индивидуальную, специализированную комплексную рыночную политику по всему процессу производства.

Она должны быть нацелена на индивидуальное обслуживание и удовлетворение требований, предъявляемых к товару конкретной группой потребителей. Организационная структура по группам потребителям обеспечит долговременные связи с потребителями-партнерами по операциям поставки и, как результат, стабилизацию прибыли.

Данная оргструктура позволит изучить условия рынка, а также деятельность фирм, выступающих на рынке, их позиций, осуществляемых ими методов торговли, применяемой коммерческой практики, характера рыночных отношений.

В чем плюсы появления маркетинговой службы на предприятии?

В отделах происходит разделение работ на группы по рынкам. Ведется работа над разработкой и изменением продукта для приспособления его к потребителю. Происходит быстрое обновление потоков информации. Структура организации начинает все больше носить сетевой характер. Главным ресурсом предприятия становится система управления. Все в организации направлено на сближение тех, кто принимает решение, с теми, кто это решение покупает, - потребителями. Это, в свою очередь, требует уменьшения числа уровней управления в организации и передачи ответственности на нижние этажи иерархии, расположенные ближе к потребителю и берущие на себя риск. Важное значение приобретает групповая работа, ролевое поведение и взаимодействие, основанное на доверии.

Итак, на рис. 7. представлена новая организационная структура службы маркетинга ООО «НЭКМ».

Рис. 7. Организационная структура службы маркетинга ООО «НЭКМ».

Источник:Составлено автором дипломной работы Приходько А.А. на основании изучения маркетинговой деятельности предприятия ООО «НЭКМ»

1. Начальник службы маркетинга учувствует в формировании организационной культуры, развитии информационных систем и измерении результатов выполнения работы.

2. Бюро по управлению ассортимента продукции представлено специалистами по формированию ассортимента продукции, а также по качеству.

3. Отдел по исследованию рынка включает информационно-исследовательскую группу; группу по исследованию спроса на продукцию; группа технического обслуживания исследований рынка.

4. В бюро сбыта входят: персонал магазинов, торговые агенты, организаторы выездной торговли, аукционных продаж.

5. С отделом торговли напрямую связан отдел ФОССТИС, в который входят: бюро рекламы, экономист по рекламе, специалисты по организации ярмарок, витрин, торговых мероприятий.

6. Бюро внешнеэкономической деятельности отвечает за изучение спроса на поставляемую из-за границы продукцию и разработку маркетинговой стратегии по внешнеэкономической деятельности и т.д.

Примерная структура маркетинговой службы на крупном предприятии приведена в (Приложение 2).

3.2 Экономическая оценка предложенных мероприятий

На основании предложенных рекомендаций по формированию и улучшению маркетинговой среды ООО «НЭКМ» дадим оценку эффективности предложенных мероприятий.

Интернет. Так как компания ООО «НЭКМ» является молодой и динамично развивающейся организацией, методы современной рекламной деятельности для неё не чужды. В распоряжении организации имеется свой сайт (http://www.necm.ru/) на котором размещена информация о компании, о продукции, о партнёрах. Имеется раздел новостей, в котором содержится полезная информация об акциях и скидках, о поступлениях и расширении ассортимента. В этом же разделе можно найти информацию о проведении выставок связанных с электротехнической продукцией.

Сайт компании, как современный маркетинговый ресурс, можно использовать ещё более эффективно. Например, с целью увеличения числа покупателей на сайте необходимо разместить программу онлайн-консультирования клиентов. Данный вид услуги уже давно распространён в рекламной деятельности и успешно используется различными организациями с целью повышения уровня продаж. Онлайн чат эффективен для сайтов самых разных направлений бизнеса. В чем заключаются плюсы онлайн-консультирования? Что онлайн чат может сделать для вашего сайта?

1) Увеличить конверсию посетителей в покупателей ваших товаров и услуг:

- Посетитель вашего сайта может по чату задать вопрос вашему менеджеру в режиме онлайн и мгновенно получить ответ.

- Посетитель сайта, получивший во время исчерпывающий ответ на свой вопрос, не покинет ваш сайт из-за того, что в чем-то не разобрался.

- Посетитель, получивший онлайн консультацию от вашего сотрудника, с большой вероятностью совершит в итоге покупку ваших товаров или услуг - об этом свидетельствует статистика и особенности психологии человека.

2) Увеличить объем продаж:

- Статистика показывает, что после онлайн консультации покупатель совершает покупку на сумму, превышающую средний размер покупки.

- В результате продуктивного общения между менеджером и посетителем вашего сайта, последний остается довольным обслуживанием.

- Удовлетворенный покупатель превращается в вашего постоянного преданного клиента и будет еще не раз к вам обращаться.

3) Повысить эффективность работы ваших менеджеров и сотрудников:

- Один оператор может одновременно вести несколько чатов с клиентами и при этом заниматься и другой работой.

- Эффективность обслуживания одним менеджером клиентов растет без увеличения затрат.

- Возможность для менеджера-оператора при необходимости привлечь к онлайн консультации более осведомленных сотрудников или найти в процессе чата необходимую информацию для посетителя (что нельзя при телефонном разговоре).

- Оперативные ответы на вопросы посетителей и мгновенные онлайн консультации: в отличие от переписки по электронной почте, клиент получает ответы на свои вопросы сразу.

4) Повысить эффективность вашей маркетинговой политики:

- Онлайн-менеджер может объяснить посетителю все аспекты ваших акций и особенности ваших услуг и товаров.

5) Повысить уровень сервиса и обслуживания клиентов:

- Сотрудники мгновенно отвечают на все вопросы клиентов, клиентам не приходиться ждать и нервничать.

Рис. 3. Схема чата для онлайн консультирования и общения с посетителями сайта.

Источник: KSiteChat. Онлайн консультант для сайта. [Электронный ресурс]. - Электр.данн. - Режим доступа:http://ksitechat.com/index.html

Определенные представители онлайн-бизнеса смогли добиться увеличение конверсии, с применением онлайн-чата, вплоть до 15-20%.

Согласно исследованиям, 57% клиентов с большой вероятностью покинут сайт, не получив достаточной информации.

Оказание консультационных услуг, а так же вовремя оказанная помощь, повышает не только численность удовлетворенных клиентов, но и качество обслуживания. А это значит, что ваши покупатели не уйдут к вашим конкурентам, а воспользуются вашими услугами снова, или захотят оформить покупку. Возможно, многие из них порекомендуют вас своим друзьям и знакомым.

Реклама.Для достижения высокого уровня реализации товаров и услуг предприятию ООО «НЭКМ» необходимо осуществить комплекс мер по стимулированию сбыта товаров (услуг). Основные товары ООО находятся на стадии зрелости. В этот период основной акцент в продвижении делается на напоминание потребителям о товаре.

ООО «НЭКМ» необходимо создать престижный образ своего предприятия, который должен способствовать повышению его конкурентоспособности.

Принятие решения о размере расходов на продвижение - одна из наиболее трудных маркетинговых проблем, стоящих перед предприятием. Бюджет расходов на продвижение определяется главным образом структурой продвижения.

В настоящее время ООО «НЭКМ» целесообразно основные усилия и средства бюджета продвижения направить именно на рекламную компанию.

Для рекламной деятельности любой организации одним из основных факторов является знание внешней среды рекламы - средств массовой информации.

Планирование рекламной компании дает возможность увидеть, как будут распределяться средства в течение всего года. Также планирование позволяет упорядочить рекламную деятельность на протяжении отдельного периода, сделать ее более осмысленной и целенаправленной. Все это, в свою очередь, ведет к большей эффективности от вложенных средств и более экономному расходованию рекламного бюджета.

Пульсирующий график размещения рекламы обеспечивает лучшее ознакомление с ней и позволяет снизить рекламные расходы без ущерба для сбыта. В настоящее время ООО «НЭКМ» использует следующий график распространения рекламы:

Таблица 9

План распространения рекламы

Средства	Календарный план распространения рекламы
рекламы	1 месяц 200__ г.	2 месяц 200__ г.
Рынок электротехники Рынок светотехники	#####	#####	#####	#####	#####	#####	#####	#####

Источник:Составлено автором дипломной работы Приходько А.А. на основании изучения маркетинговой деятельности предприятия ООО «НЭКМ»

После того, как завершается работа по выбору используемых средств рекламного воздействия, утверждается единая общая стратегия будущей рекламной кампании, определяется последовательность различных рекламных акций, разрабатываются конкретные графики проведения рекламных мероприятий, согласовываются и утверждаются соответствующие сметы расходов на эти цели.

Перед тем, как спланировать бюджет необходимо рассчитать целесообразность и экономическую выгодность размещения рекламы в том или ином средстве распространения рекламы. Данный расчет позволит сэкономить средства. При расчете необходимо учитывать следующие факторы:

- популярность данной газеты (журнала);

- тираж;

- расценки на объявления разных размеров с печатью в разных вариантах цветов и разных местах расположения;

- периодичность издания;

- аудиторию читателей (половые, возрастные характеристики).

- миллайн тариф - стоимость публикации одной строки рекламного текста в 1 миллионе экземпляров тиража. Для того, чтобы рассчитать миллайн, следует цену одной строки разделить на тираж и результат умножить на миллион:

Миллайн = (рекламная стоимость 1/16 / тираж) х 1000000

Например, по расчету миллайна наиболее выгодными для размещения рекламного текста являются журналы "Рынок Светотехники" и "Рынок Электротехники".

Таблица 10

Расчет миллайн

Наименование газеты	Тираж, тыс.экз.	Стоимость 1/16 стр., руб.	Миллайн, руб.
1. Рынок светотехники 2. Рынок электротехники 3. Стройка	36,050 80,000 50,000	515 625 450	14 285,68 7 811,53 9 000

Источник:Составлено автором дипломной работы Приходько А.А. на основании изучения маркетинговой деятельности предприятия ООО «НЭКМ»

Для распространения знаний о продукции на ООО «НЭКМ» выбраны следующие виды рекламы:

1. Печатная реклама (в газетах и журналах).

Данный вид рекламы наиболее распространенный по сравнению со всеми остальными. Рекламные сообщения в прессе могут быть поданы в виде статей, краткой информации, объявлений. В рекламной кампании предприятие делает основной упор именно на данный вид рекламы.

2. Радио и телереклама.

3. Наружная реклама.

1) реклама на транспорте

Данная реклама имеет смысл только в том случае, если является частью рекламной кампании и подкрепляется рекламой в прессе и другими рекламными средствами.

2) планшеты и щиты, световые экраны, вывески

3) выставочная реклама

Это показ экспонатов на традиционных и специализированных ярмарках и выставках. Выставки и ярмарки - это возможность личных контактов с потенциальным клиентом.

В результате правильного сочетания различных средств стимулирования сбыта смогут быть значительно понижены общие расходы на стимулирование по отношению к сумме продаж.

Предлагается следующая стратегия рекламной кампании.

Путь рекламирования продукции:

1. Через средства массовой информации:

а) журнал "Рынок электротехники"

б) журнал "Рынок светотехники"

в) газета "Стройка"

2.Первым 20 потребителям предоставляется скидка - 20 %.

3. Распространение рекламных проспектов в местах массового нахождения населения.

4. Раз в месяц проведение встреч со специалистами в области сервисного обслуживания оргтехники.

5. Постоянно действующая реклама в местах реализации (демонстрация рекламных роликов на выставке-продаже по видео).

Составим примерную таблицу расходов на распространение информационных материалов на примере КЛЛ ламп:

Таблица 11.

Расходы на распространение информационных материалов на КЛЛ.

Мероприятие	Статьирасходов	Ориентировочнаястоимость, руб.
Распространение информационных материалов о КЛЛ среди партнеров	Фотографии продукции	100-400 (за шт.) х100=30 000
	Каталог с новым разделом о КЛЛ (дизайн)	800 (1 полоса) х10= 8 000
	Каталог с новым разделом о КЛЛ (изготовление)	0,59 (1 полоса)
ИТОГО: 38 000 (без учета стоимости каталога)

Источник:Составлено автором дипломной работы Приходько А.А. на основании изучения маркетинговой деятельности предприятия ООО «НЭКМ»

После завершения работы по выбору используемых средств рекламного воздействия утверждается единая общая стратегия будущей рекламной кампании, определяется последовательность различных рекламных акций, разрабатываются конкретные графики проведения рекламных мероприятий, согласовываются и утверждаются соответствующие сметы расходов на эти цели.

Брендинг.Вряд ли сегодня кто-то сомневается в том, что у конкурентоспособной компании должен быть сильный бренд. Для того чтобы удержать свои позиции на рынке и сохранить эффективность деятельности многие организации используют метод брендинга.

Иногда достаточно сложно провести грань между торговой маркой и брендом, но, в принципе, торговая марка начинается считаться брендом, когда более 50 % покупателей положительно относятся к представляемому товару или услуге.

По данным исследований:

- если 60 % респондентов узнали в предложенном списке данную торговую марку, то ее можно считать брендом;

- если она находится в промежутке между 30 и 60 %, то она является кандидатом в бренды;

- если уровень узнавания меньше 30 %, то это пока еще не бренд (это просто этикетка, логотип, в который еще надо вкладывать деньги).http://www.marketingpeople.ru/ Форум маркетологов.

Так как ООО «НЭКМ» уже имеет свой собственный торговый знак под названием TDM ELECTRIC с помощью брендинга можно довести разработанный брэнд до покупателя, подчеркнуть имидж марки товара, его функциональность и преимущество среди других марок.

На сегодня, по данным маркетологов ООО «НЭКМ» узнаваемость торговой марки TDM ELECTRIC составляет от 30 % до 45 %. Этот уровень говорит о том, что у данной марки есть все шансы стать одним из брендов электротехнического рынка.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 4. Товарный знак TDM ELECTRIC

Источник: Свидетельство № 6442364 от 28.05.2010 г. о регистрации товарного знака

Плюсы брэндинга:

- упрощение процесса оформления заказа и доставки продукции;

- юридическая защита уникальных качеств продукции;

- создание круга лояльных покупателей;

- четкая ориентация на определенные сегменты рынка;

- укрепление корпоративного имиджа и, как следствие, возможность более эффективного выведения новых марок на рынок.Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. - СПб.: Питер Ком, 1999. С. 523.

Мерчендайзинг. Ещё одним известным способом повышения конкурентоспособности предприятия является мерчендайзинг. Так как специфика продукции ООО «НЭКМ» позволяет сотрудничать не только с оптовыми покупателями, но и крупными предприятиями розничной торговли(супермаркетами, гипермаркетами, торговыми сетями), было бы целесообразно применение данного метода.

Продвижение продукции TDM ELECTRIC на территории России компания осуществляет через своих партнеров - региональные и национальные дистрибьюторские компании.

Среди самых крупных и известных дистрибьюторов ООО «НЭКМ» можно выделить торговую сеть под названием ООО «ЛеруаМерлен».

Эта французская компания, специализируется на продаже товаров для ремонта и строительства, предлагает своим покупателям широкий спектр товаров от стройматериалов до предметов отделки интерьера, а так же электротоваров и прочих вещей.

Филиалы торговой сети ООО «ЛеруаМерлен» расположены в различных крупных городах России. Постоянными покупателями продукции ООО «НЭКМ» являются магазины:

ООО «ЛеруаМерлен»г. Волгоград

ООО «ЛеруаМерлен» г. Воронеж

ООО «ЛеруаМерлен»г. Екатеринбург

ООО «ЛеруаМерлен»г. Казань

ООО «ЛеруаМерлен»г. Краснодар

ООО «ЛеруаМерлен»г. Красноярск

ООО «ЛеруаМерлен»г. Москва

ООО «ЛеруаМерлен»г. Новосибирск

ООО «ЛеруаМерлен»г. Омск

ООО «ЛеруаМерлен» г. Санкт-Петербург

ООО «ЛеруаМерлен» г. Ростова-на-Дону

ООО «ЛеруаМерлен» г. Рязань

ООО «ЛеруаМерлен» г. Самара

ООО «ЛеруаМерлен» г. Тверь

ООО «ЛеруаМерлен» г. Тюмень

ООО «ЛеруаМерлен» г. Уфа

Пользуясь услугами агентств сетевогомерчендайзинга в различных городах предприятие может ускорить процесс реализации товаров в пункте продажи и повысить уровень общих объемов продаж.

Таблица 12

Статистика увеличения продаж с использованием мерчендайзинга в %

Размещение по товарным категориям.	10 %
Поведение покупателей. Верная выкладка.	15%
Акцентирование (цвет, расположение).	25 %

В целом, при прочих равных условиях, продажи магазина, в котором проработаны и соблюдены принципы мерчендайзинга, могут быть на 200-300% выше, чем в аналогичной торговой точке, где товар разложен произвольно.

Для того чтобы понять, кому и для чего необходима работа мерчандайзинговой службы, рассмотрим следующий канал сбыта:

Поставщик-Дистрибьютор - Магазин - Покупатель.

Из этой цепочки видно, что повлиять непосредственно на конечные продажи поставщик не может.

Мерчандайзинговые службы способны оказать влияние на результаты конечных продаж и предоставлять достоверную обратную связь.

На рисунке это выглядит так:

Рис. 5. Схема мерчандайзинга « Поставщик - Дистрибьютор - Магазин - Покупатель»

Источник: Мерчандайзинг. [Электронный ресурс]. - Электр.данн. - Режим доступа:http://www.trademarketing.ru/book/export/html/272

Правильное оформление магазина даст возможность покупателю выбрать рекламируемый товар при совершении первой покупки, повторно приобрести товар данной торговой марки, приобрести выгодно представленные товары при незапланированной покупке, быстро найти товар при запланированной покупке.

По сути, мерчандайзинг представляет собой методику, которая позволяет, зная психологию покупателя, значительно увеличивать продажи. Факты таковы:

80% товаров приобретают в магазинах не потому, что они лучше, а потому что в конкретный момент эти товары произвели наиболее благоприятное впечатление на покупателя;

30% покупок приходится на твердо запланированные;

6% - это покупки, запланированные вообще;

4% - альтернативные;

60% всех покупок были импульсивными, то есть решение о приобретении принималось непосредственно у прилавка под влиянием мерчендайзинга.

Основные цели эффективного представления своего товара в торговой точке:

1. Поставить продукцию и максимально широкий ассортимент на полки.

2. Выделить продукцию среди конкурентов на полке, сделать ее максимально заметной и обращающей на себя внимание.

3. Привлечь внимание потребителей к товару.

4. Донести до покупателей информацию о преимуществах товара.

5. Облегчить покупателю поиск своего товара в торговой точке.

6. Всячески способствовать и помогать покупателю при покупке товара. http://www.center-yf.ru/Центр управления финансами.

Применение мерчандайзинга имеет такое же важное значение для успешной продажи как разработка продукции, как создание брэнда товара, проведение рекламных компаний различного рода. Данная маркетинговая коммуникация позволяет эффективно продвигать тот или иной товар, марку, упаковку именно в торговом зале, где непосредственно принимается решение о покупке.

Таблица 13

Примерные расходы на организацию программы мерчандайзинга

Мероприятие	Статьирасходов	Ориентировочнаястоимость, руб.
Программа мерчендай- зинга	Разработка руководства для мерчендайзеров	5000- 8000
	Оплата услуг мерчендайзера	От 5 000 до 22 000
	Пакет услуг мерчендайчера	ЮФО	УФО	Москва
	Размещение POS-материалов в торговых точках до 3 позиций	от 50 руб./точка	от 70 руб./точка	от 100 руб./точка
	Контроль торговой точки на наличие POS-материалов и товара	от 50 руб./точка	от 70 руб./точка	от 100 руб./точка
	Выкладка продукции (до 5 позиций)	от 50 руб./точка	от 70 руб./точка	от 100 руб./точка
	1 точка 12 раз за месяц	=1 000	=2 280	=3 600
	Контроль за группой мерчендайзеров (супервайзер)	От 36 000
ИТОГО: 271 600 (в месяц с учетом обслуживания 100 точек)

Источник:Составлено автором дипломной работы Приходько А.А. на основании изучения маркетинговой деятельности предприятия ООО «НЭКМ»

Выставка. В современных условиях высокой конкуренции организация сталкивается с трудностями по продвижению и реализации товаров. В огромном потоке информации и перенасыщенности рынка покупателю сложно ориентироваться, а организации непростодонести до потребителя сведенья о продвигаемом товаре.

В таких условиях имеет смысл современный способ привлечения большого количества потребителей по средствам проведения разнообразных выставок. Выставка - это не только поиск новых покупателей, партнеров и поставщиков, но и комплекс PR-мероприятий. Компания, участвующая в выставке,обычно демонстрирует свои новшества,презентует услуги и товары. Основная цель проведения выставок - завлечь своей продукцией или услугами потенциального клиента, который в дальнейшем станет вашим надежным партнером.

Так как предприятие ООО «НЭКМ» - это молодая компания, которая нацелена на интенсивный рост и развитие партнерских отношений, участие в выставке поможет охватить максимум целевой аудитории за короткое время, встретиться с партнерами, обсудить ситуацию на рынке товаров и услуг. Сформировать образ стабильной, динамично развивающейся компании, а так же укрепить коммуникативную, ценообразовательную, сбытовую, и товарную политику предприятия.

Исходя из главных целей предприятий: продвигать продукцию, выводить новые товары на рынок, продавать их, выставки и ярмарки дают возможность напрямую:

1. Найти новых заказчиков.

2. Повышать лояльность клиентов.

3. Обновлять контакты с бывшими заказчиками.

4. Выводить на рынок новые товары или услуги.

5. Демонстрировать и продвигать на рынок весь спектр продукции.

6. Ускорить процесс продаж.

7. Создать имидж своей фирмы и имидж брэнда.

8. Привлекать интерес со стороны СМИ.

Кроме того, выставки и ярмарки - наиболее эффективный способ встретиться в одном месте и в одно время с нужным рынком, другими словами - это оценка, знания и взаимодействие.

А значит, кроме бизнеса выставки и ярмарки позволяют предприятиям:

1. Узнать больше о клиентах и их ожиданиях.

2. Получить немедленный отклик о продукции и реакцию, о предприятии.

3. Создать и расширить базу контактов на перспективу.

4. Изучить рынок и конкуренцию на нем, оценить маркетинговый потенциал предприятия.

5. Идти в ногу с инновациями и новыми технологиями.

6. Сохранять свое присутствие на рынке.

7. Определить возможных агентов и дистрибьюторов.

8. Осуществлять поиск новых кадров.http://smb-expo.ru/ Всероссийский форум «Дни малого и среднего бизнеса России 2014»: бизнес-клуб для успешных людей.

Выставки сегодня являются наиболее эффективным способом привлечения новых клиентов и повышения уровня продаж. В кротчайшие сроки выставки помогают достичь потребительской аудитории. Причем выставки являются единственным средством, которое приводит заинтересованного покупателя прямо к продавцу. Оно позволяет использовать все пять чувств, позволяет эффективно рекламировать продукт, отвечать на все интересующие вопросы клиента, опровергать сомнения и возражения и что самое важное строить деловые отношения с потенциальными клиентами напрямую.

Участие в выставке очень сложный и трудоемкий процесс, который требует тщательной подготовки задолго до наступления самой выставки. Не каждая компания на сегодня способна понести не малые расходы за участие в выставке. Но, как правило, без расходов нет доходов. Эффективность результатов участия в выставке в значительной степени зависит от активности компании при работе с партнерами - как в начальный, так и в послевыставочный период.

Таблица 14

Примерный расчет участия в выставке

Мероприятие	Статьирасходов	Ориентировочнаястоимость,
Участие в выставке	Аренда площади	14 000 (за30 м) = 420 000
	Эксклюзивная застройка площади	10 000 (за 30 м) = 300 000
ИТОГО: 720 000 руб.

Источник:Составлено автором дипломной работы Приходько А.А. на основании изучения маркетинговой деятельности предприятия ООО «НЭКМ»

Сэкономить бюджет можно, если заранее заняться подготовкой к выставке и обратится к специалистам задолго до начала ее проведения.

Факторинг. Одним из популярных финансовых комплексов по улучшению и увеличению оборотного капитала предприятия является факторинг. Факторинг это весьма выгодный инструмент для малого и среднего бизнеса.

Так как основная масса контрагентов ООО «НЭКМ» работает по отсрочке от 30 до 90 дней, условия факторинга полностью соответствуют требованиям данной организации. Быстрый оборот денежных средств достигаемый за счет факторингового обслуживания помог бы увеличить затраты на закупку товаров и увеличить уровень продаж. Так же факторинг помогает избежать предприятию различных форм кредитования по высокой процентной ставке.

В чем заключается преимущество факторинга в отличие от кредита? Более подробное описание приведено в Таблице 15.

Таблица 15

Основные отличия факторинга от кредита

Кредит	Факторинг
как правило, выдается под залог	не требуется обеспечения
возвращается банку заемщиком	погашается из средств, выплачиваемых дебитором
выдается на фиксированный срок	выплачивается на срок фактической отсрочки платежа
выплачивается в обусловленный договором день	выплачивается в день поставки товара
выдается на заранее обусловленную сумму необходимо оформлять/предоставлять большое количество документов	размер финансирования не ограничен и может увеличиваться пропорционально росту объема продажфакторинговое финансирование выплачивается при предъявлении счета-фактуры и товарной накладной
банк не оказывает заемщику никаких дополнительных услуг	сопровождается управлением дебиторской задолженностью

Источник: Факторинг. [Электронный ресурс]. - Электр.данн. - Режим доступа: http://www.factorings.ru/static/benefits_of_factoring/

Какие плюсы ООО «НЭКМ» получат в ходе работы по факторингу:

1. Возможность получения денежных средств сразу после поставки товара (до 90%).

2. Ускорение оборачиваемости оборотных средств.

3. Возможность значительно увеличить товарный оборот за счет покупателей, не готовых работать на условиях оплаты по факту.

4. Оперативно менять условия поставок, имея в наличии достаточное количество оборотных средств.

5. Обеспечение конкурентоспособности в связи с возможностью увеличения объема закупок и поддержания достаточности ассортимента.

6. Увеличение количества покупателей.

7. Погашение осуществляется Покупателем.

8. Улучшение показателей публичной финансовой отчетности (оборачиваемость дебиторской задолженности, оборачиваемость кредиторской задолженности, финансовая независимость, текущая ликвидность).

9. Получение льготных условий на покупку товаров у своих Поставщиков за счет улучшения финансовой дисциплины и тем самым повышение конкурентоспособности на занимаемом сегменте рынка.

Плюсы от сотрудничества по факторингу для покупателей ООО «НЭКМ»:

1. Получение товарного кредита (отсрочка платежа).

2. Увеличение объема закупок в связи с получением более льготных условий оплаты.

3. Эффективное использование оборотных средств в связи с предоставлением отсрочки оплаты товаров (работ, услуг).

Для того чтобы более подробно представлять процесс работы по факторингу между Фактором-Клиентом-Дебитором рассмотрим Рис. 6.



Рис. 6. Схема классического факторинга

Источник: Банк «Акцепт». Факторинг. [Электронный ресурс]. - Электр.данн. - Режим доступа:http://akcept.fis.ru/specialInfo?sp=7918018

Рассмотрим образование дополнительного дохода при использовании факторинга на условном примере:

- Среднемесячный торговый оборот: 5 000 000,00 рублей.

- Рентабельность продаж:7%.

- Средняя поставка в адрес одного покупателя: 500 000,00 рублей.

- Отсрочка платежа по договору поставки: 30 дней.

- Комиссия за факторинговое обслуживание: 1,7% от суммы поставки.

- Лимит финансирования: 85%.

Уступка денежного требования:

- Отгрузка продукции на 500 000,00 рублей в адрес одного покупателя первого числа месяца.

- Финансирование со стороны Банка-фактора в размере 85% от стоимости поставки: 425 000 рублей.

- Оплата покупателем 31 числа: фактическая отсрочка - 30 дней.

- Комиссия банка-фактора: 1,7%*500 000,00 = 8 500,00 рублей.

- НДС в размере идёт к возмещению.

Эффективность использования факторинга. Доход с каждой поставки при рентабельности продаж 7% составит:

- Без использования факторинга: 500 000,00 руб.*7%=35 000,00 рублей.

- При пользовании факторинговым обслуживанием:

(35 000,00 - 8 500,00)+425 000,00 *7%=56 250,00 рублей.

Отсюда: 56 250,00-35 000,00 = 21 250,00 рублей.

Итого получаем дополнительный доход в размере 21 250,00 рублей.

Самые элементарные расчеты показывают, что использование факторинга позволяет в течение одного года увеличить обороты предприятия в два раза быстрее, чем при оформлении кредитования путем пополнения оборотных средств.

Используя факторинг и получая 90 % финансирования от Фактора сразу же после реализации товара, предприятие всегда будет обладать денежными средствами для производства и продажи продаваемого товара, не дожидаясь получения от покупателей оплат, за ранее отгруженный товар.

Мониторинг рынка.Предприятие ООО «НЭКМ» - молодая и динамичная компания с серьезными планами развития на будущее. Она является сильным конкурентом для многих участников электротехнического рынка. Чтобы укреплять свои позиции и вести достойную конкурентную борьбу предприятие должно располагать качественной информацией в полном объеме, которая необходима для принятия правильных управленческих решений. Мониторинг позволяетполучить сведенья о деятельности конкурентов, для ведения конкурентной борьбы.

Суть конкурентной борьбы складывается из трех стратегических направлений:

- изучение потребителя и удовлетворение его нужд и потребностей на основе маркетинговой ориентации системы управления предприятием;

- прогнозирование динамики развития конкурентной среды с целью поиска и реализации конкурентных преимуществ;

- исследование и прогнозирование конкурентной стратегии конкурентов, изучение их сильных и слабых мест, разработка и реализация мероприятий контрконкурентного характера.http://www.rusnauka.com/Организационно-экономическое обеспечение мониторинга конкурентов в маркетинговой деятельности предприятия.

Эффективность мониторинга зависит в первую очередь от квалификации людей, занимающихся этой деятельностью.

К сожалению, на предприятии ООО «НЭКМ» нет специально обученных и высококвалифицированных специалистов в этой области.

В первую очередь на предприятии необходимо организовать специальные подразделения, систематически работающие в следующих основных направлениях:

- выявление, структурирование и регулярное уточнение информационных потребностей предприятия;

- мониторинг и отбор источников информации;

- сбор информации, оценка ее достоверности, полноты и значимости;

- анализ информации и выявление тенденций в анализируемых сферах;

- разработка прогнозов и альтернативных сценариев действий предприятия;

- оценка и сравнение альтернативных сценариев, выбор стратегии действий и принятие управленческих решений для реализации выбранной стратегии. А.М. Карминский, С.А. Карминский, В.П. Нестеров, Б.В. Черников - ИНФОРМАТИЗАЦИЯ БИЗНЕСА.

М.2004.

Система мониторинга предприятия должна практически в режиме реального времени производить независимые оценки тенденций развития его экономического состояния, получать информацию о состоянии экономической конъюнктуры в реальном секторе экономики и ее возможных изменениях, оперативно проводить анализ финансового состояния предприятия и важнейших факторов, определяющих его инновационно-инвестиционную активность.

Руководство предприятия может не только отслеживать важнейшие тенденции развития экономических процессов, но и оперативно оценивать воздействие основных факторов, определяющих возможные изменения этих процессов. Тем самым система мониторинга будет формировать необходимую основу для раннего обнаружения руководством возникающихвдеятельности предприятия диспропорций, что позволит повысить эффективность управления.

Основными субъектами системы мониторинга являются: само предприятие, его управление и центральный аппарат, также производственные и вспомогательные подразделения. Участие всех подразделений в мониторинге является обязательным, а руководство предприятия обеспечивает конфиденциальность и достоверность предоставляемой ими информации.

Мониторинг позволяет постоянно следить за конъектурой рынка. Реагировать на важнейшие изменения, происходящие на рынке, оценивать их и разрабатывать оптимальные предложения по развитию товарного рынка, анализировать заключения об эффективности мер по его управлению.

Для успешной работы системы мониторинга рынка руководство компании должно быть готово, поддерживать этап формирования процесса и пользоваться его результатами, ведь именно оно играет решающую роль в реализации и в формулировании корпоративных стратегий.

Выводы

Все предложенные мероприятия направлены на достижение устойчивого финансового состояния организации, увеличение роста продаж и объема прибыли.

Некоторые из них являются более затратными (например, проведение выставки-720 тыс. руб., организация программы мерчендайзинга-271 тыс. руб.) некоторые менее затратными (например, выпуск каталога - 38 тыс. руб.), но все они активно используются в современной маркетинговой деятельности.

С помощью эффективного использования маркетинговых методов предприятие достигает поставленных перед ним целей, что позволяет двигаться вперед к достижению новых успехов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данной дипломной работе мною была изучена маркетинговая среда и факторы ее составляющие.

В 1, теоретической части работы было рассмотрено понятие о маркетинговой среде. Выявлены два уровня, составляющие маркетинговую среду: внешняя среда и внутренняя среда предприятия. Так же была определена структура маркетинговой среды и состав ее участников, как для внешнего, так и для внутреннего уровня. Далее были приведены факторы, оказывающие влияние на маркетинговую среду. И в заключении первой теоретической главы перечислены методы анализа маркетинговой среды с краткой характеристикой каждого из них.

Во 2, практической части, на примере ООО «НЭКМ» мною был выбран современный способ исследования внутренней и внешней среды предприятия методом проведения SWOT - анализа.

Путем исследования были выявлены сильные и слабые стороны предприятия ООО «НЭКМ».

Сильные стороны:

- Высокий уровень продаж.

- Большой ассортимент продукции.

- Высокое качество выпускаемого товара.

Слабые стороны:

- Стандартные методы продвижения продукции.

- Финансовые трудности.

- Недостаточный мониторинг рынка.

Так же данный анализ помог спрогнозировать угрозы, которые могут возникнуть в будущем, и помог определиться с возможностями, которые помогут организации в дальнейшем развитии и укреплении своих позиций в конкурентной борьбе.