Організація торгівлі в супермаркетах

Головною дійовою особою в роздрібній торгівлі залишається покупець - клієнт. Саме через призму його вражень і міри задоволення принесених ним у заклад торгівлі потреб необхідно оцінювати загальний рівень культури обслуговування в кожному конкретному підприємстві торгівлі.

Культура обслуговування покупців - це низка основних показників, що дозволяють характеризувати рівень обслуговування й естетичного оформлення роздрібного торговельного підприємства.

До таких показників відносять:

Ч стійкість асортименту;

Ч застосування прогресивних методів продажу товарів;

Ч надання системи послуг;

Ч затрати часу на здійснення купівлі;

Ч дотримання затвердженого режиму роботи;

Ч інтенсивність використання внутрішньомагазинних засобів інформації і реклами;

Ч рівень професійної кваліфікації працівників магазину;

Ч естетичний вигляд працівників прилавка;

Ч рівень етичної культури продавців;

Ч естетичний і санітарний стан магазину;

Ч дотримання встановлених правил продажу товарів.

«Культура торгівлі», «культура обслуговування» дуже широкі і місткі поняття, Важливим фактором високої культури торгівлі є створення і підтримка повноцінного асортименту літератури, що відповідає потребам населення, а також таких умов в магазині, при яких покупець мав би можливість вибрати і купити те, що йому потрібно, з мінімальними затратами часу. Такі умови забезпечує впровадження прогресивних форм і методів продажу товарів (самообслуговування. торгівля поштово-посилкова, за попередніми замовленнями), організація продажу на підприємствах, у трудових колективах за місцем роботи тощо.

Важливими показниками високої культури торгівлі у супермаркету «Гранд-Маркет» є інформаційне обслуговування, добре налагоджена довідкова служба, пропаганда і реклама, надання різноманітних додаткових послуг покупцям. У цьому велике значення мають довідкові картотеки, виставки, вітрини, широкий показ асортименту.

Культура торгівлі значною мірою залежить від організації праці співробітників магазину, процесу продажу товарів, вдалого планування і умілого використання торгових і складських приміщень, торгового обладнання. раціонального розміщення товарів, відділів і секцій, оформлення зовнішнього вигляду магазину, використання елементів реклами та інформації в торговій залі. Певне значення мають, звичайно, й економічні показники роботи магазину: ритмічне виконання плану, режим економії, рентабельність тощо.

Виконання названих умов і вимог високої культури торгівлі у супермаркету «Гранд-Маркет» взагалі та продажу техніки зокрема залежить від культурного рівня і професійної майстерності співробітників магазину, і передусім продавців, які безпосередньо обслуговують покупців.

В поняття «культура продавця спеціалізованого магазину» входять: насамперед професійна культура - знання своєї справи, знання асортименту в цілому, технічних характеристик товару, вміння швидко і правильно виконувати всі операції з продажу техніки і обслуговуванню з покупців; організаційна культура - дисципліна, акуратність, точність у чіткість у роботі, самоконтроль; естетична культура - гарний смак, вміння якісно працювати, одягатись зі смаком, тримати в чистоті і порядку своє робоче місце; етична культура - ввічливе, уважне, люб'язне ставлення до покупців.

Перелік торговельних послуг, рекомендованих для надання в магазинах, які торгують переважно непродовольчими товарами, включає такі послуги:

Ч повідомлення покупців про надходження товарів, тимчасово відсутніх у продажу; комплектування подарункових наборів і доставка їх за вказаною адресою;

Ч організація в магазині буфету, кафетерію, бару, сік-бару, міні-бару;

Ч зберігання особистих речей покупців;

Ч зберігання дитячих колясок;

Ч організація в магазині кімнати матері і дитини; організація дозвілля дітей;

Ч телефонні і поштові послуги; продаж газет і журналів;

Ч організація театральних кас;

Ч формування єдиної укрупненої упаковки шляхом об'єднання кількох придбаних товарів;

Ч виклик таксі на прохання покупців; організація кас для попереднього продажу квитків на різні види транспорту;

Ч організація філій банків, пунктів обміну валюти; створення аптечних кіосків і відпуск ліків за рецептами;

Ч улаштування гардеробів для покупців; встановлення автоматів для чищення взуття; улаштування стоянки для автотранспорту; улаштування поблизу магазину автозаправної станції;

Ч встановлення фотоавтоматів; організація вручення новорічних та інших святкових подарунків за вказаною адресою; організація відділів знахідок;

Ч демонстрація нових та інших товарів, наявних у продажу; приймання телевізорів, радіоприймачів, пральних машин, годинників, що були у вжитку, і заміна їх на нові; укорочування і продовжування електрошнурів для освітлювальної арматури;

Ч встановлення в магазині годинника точного часу;

Ч продаж квітів і приймання попередніх замовлень на виготовлення букетів;

Ч продаж конвертів і поштових карток;

Найбільш розповсюдженою формою обслуговування відвідувачів у кафетеріях є самообслуговування. Розрахунки з відвідувачами працівники кафетерію проводять після відпуску продукції.

Кафетерій може організовуватись самим магазином як відокремлений відділ, або ж підприємством громадського харчування на правах оренди.

Для покращання і розширення послуг торговельних підприємств доцільно організовувати у великих магазинах центри обслуговування покупців, в яких би зосереджувалася вся робота з вивчення попиту на послуги, аналізу якості та економічної ефективності їх надання, планування розвитку системи надання торговельних послуг. Також доцільно створювати в магазинах госпрозрахункові бригади з надання платних торговельних послуг, укладати договори із транспортними, транспортно-експедиційними підприємствами, фізичними особами-підприємцями щодо надання транспортних і вантажно-розвантажувальних послуг, залучати підприємства побутового і комунального обслуговування, приватних підприємців до надання у магазинах послуг на договірній основі.

5. Методи активізації продажу товарів в супермаркетах

В умовах насичення споживчого ринку (ринку покупця) товарами перед кожним торговельним підприємством неминуче постає проблема активізації попиту населення на товари, яка значно посилюється загостренням конкуренції на ринку. В цих умовах підприємства ведуть активний пошук засобів стимулювання попиту населення з метою збільшення обсягів реалізації товарів і розширення своєї ринкової ніші.

Існує значна кількість методів активізації продажу товарів, які можна поділити на дві групи: магазинні (стимулювання продажу) і позамагазинні.

На відміну від звичайних методів продажу товарів, які дещо пасивні в частині дії на покупця (бо залежать від того, зайде покупець у магазин чи ні), магазинні методи активізації продажу товарів звернені до найбільш широких мас населення.

Через стимулювання пролажу вони повинні створити потік споживачів і реалізацію товарів безпосередньо в магазинах. У цьому полягає відмінність стимулювання продажу товарів у магазинах від позамагазинних методів активізації продажу товарів, які звернені безпосередньо до кожного потенційного покупця з метою спонукання його до купівлі товару поза магазином.

Важливе значення при організації активних методів продажу товарів має також і психологічний вплив на покупця з метою нав'язування йому товару.

Незважаючи на те що всі методи активізації попиту населення різняться між собою, до них ставляться певні загальні вимоги. Вони повинні:

- залучати увагу покупців і містити інформацію, яка б допомогла їм знайти потрібний товар;

- передбачати певну вигоду покупцям у разі придбання товару;

- містити чітку пропозицію щодо негайного придбання товару.

Виставки-продажі

Виставки-продажі проводяться з метою розширення обсягів реалізації певних товарів, реклами і популяризації нових товарів. На них також проводиться поглиблене вивчення попиту населення на товари народного споживання. Тому вони можуть проводитися по товарах, виготовлених одним підприємством, однорідних товарах різних товаровиробників та нових товарах.

Виставки-продажі можуть бути сезонними або проводитися протягом року. Тривалість виставки-продажу, як правило, становить 7-10 днів, що дозволяє вивчити також і коливання попиту на товари по днях тижня.

Проведенню виставки-продажу передує значна робота, яка полягає у визначенні місця і строків проведення виставки, розробленні асортиментного переліку, нагромадженні товарів, проведенні рекламної кампанії, розробленні документації тощо. Виставка-продаж, як правило, закінчується конференцією покупців. Матеріали виставки-продажу широко використовуються у закупівельній роботі підприємств при розробленні специфікацій до договорів поставки товарів.

Сезонний розпродаж товарів

Сезонний розпродаж товарів здійснюється два рази в рік: в лютому-квітні (по товарах осінньо-зимового асортименту) та серпні-жовтні (по товарах весняно-літнього асортименту). Початок розпродажу повинен припадати на перше число місяця (або перший робочий день місяця) і встановлюється з урахуванням природно-кліматичних умов регіону. Тривалість розпродажу становить, як правило, один місяць.

Сезонному розпродажу підлягають непродовольчі товари, що не користуються попитом чи не продані протягом сезону через зміни кон'юнктури.

Під час організації сезонного розпродажу товарів важливе значення має встановлення розміру знижки пін на товари. При їх установленні слід ураховувати те, що розмір знижки повинен зростати з віддаленням сезону. Однак при цьому слід мати на увазі, що розмір втрат від зниження цін не повинен бути більшим, ніж якби вони зберігалися до наступного сезону.

Максимальний розмір знижки від роздрібної ціни може розраховується за формулою:

де Зм - максимальний розмір знижки на товари у процентах від роздрібної ціни;

Вк - оплата відсотків за користування банківським кредитом;

Зз - затрати, пов'язані зі зберіганням товарів до наступного сезону;

Зр - затрати на рекламу;

З - сума запасів товарів у роздрібних цінах.

Продаж товарів зі знижкою ціни

Ефективність продажу товарів зі знижкою ціни досягається внаслідок збільшення реалізації даного товару при зниженні ціни та збільшення реалізації інших товарів від залучення додаткових покупців до підприємства.

Тимчасове зниження ціни на товар має свої переваги і недоліки. Деякі підприємства досить часто застосовують цей вид стимулювання. На їхню думку, набагато вигідніше піти назустріч економічно виправданим побажанням споживача, ніж відповідати на всі нові запити індивідуума відносно якості і різноманітності продукції.

Недоліком цього виду стимулювання є те, що він не призводить до створення кола надійної, постійної клієнтури, а змушує покупця «кидатися» від однієї марки товару до іншої, відповідно до пропонованих знижень цін.

Перевага такого заходу полягає в можливості заздалегідь точно оцінити вартість операції, швидко організувати її в найпростіших формах, максимально скоротити терміни її проведення відповідно до мети. Цей вид стимулювання продажу є безцінним інструментом у тих випадках, коли потрібно негайно відреагувати на дії конкурентів чи внести корективи у політику цін даного торгового підприємства.

Продаж за зниженими цінами особливо ефективний тоді, коли ціна відіграє вирішальну роль у виборі того чи іншого товару (наприклад, таких продуктів повсякденного попиту, як цукор, олія). Споживачеві адресуються відповідні рекламно-інформаційні повідомлення з метою спонукання його до купівлі у конкретного підприємства.

Під час організації продажу товарів зі знижкою ціни особлива увага повинна приділятися економічному обґрунтуванню розміру знижки, а також проведенню рекламної компанії. Втрати доходів від зниження ціни і витрати на проведення рекламної кампанії повинні перекриватися додатковими доходами від збільшення обсягів реалізації товарів зі знижкою та збільшення реалізації інших товарів.

Продаж з використанням бізнес-лотереї

Суть продажу з використанням бізнес-лотереї полягає в тому, що протягом певного періоду часу продається який-небудь товар, придбавши певну кількість якого, покупець має право отримати наступну одиницю товару без оплати або брати участь в розіграші лотереї. Його використання сприяє збільшенню попиту на певний товар та залученню до підприємства нових покупців.

Під час застосування даного методу важливе значення має обґрунтування точки беззбитковості даного заходу. Мінімальна кількість купленого товару, після якої наступна одиниця товару дасться покупцеві безкоштовно, розраховується за формулою:

де К - мінімальна кількість купленого товару, після якої товар дається покупцю безкоштовно;

Ц - закупівельна ціна одиниці товару;

В-витрати на реалізацію одиниці товару;

П - прибутки від реалізації одиниці товару.

Послідовний продаж товарів

Суть методу послідовного продажу полягає в тому, що протягом тривалого часу продасться який-небудь набір (комплект) товарів, які покупця цікавлять тільки в цілому, в комплекті. Разом з тим щодня чи щотижня з цього набору чи комплекту продається тільки один предмет. Отже, покупці вимушені систематично відвідувати магазин. Класичним прикладом є продаж енциклопедій у 20 томах. Щотижня продається тільки один черговий том. Послідовний продаж у цьому разі триває двадцять тижнів. Ще один варіант послідовного продажу: магазин пропонує покупцям який-небудь один цінний товар, але за пільговою ціною. Умовою для отримання права на купівлю даного товару є здійснення кількох звичайних купівель протягом кількох тижнів (або на певну суму). Мета послідовного продажу полягає в тому, щоб залучити до магазину нових покупців і утримувати їх у числі клієнтів даного підприємства, в крайньому разі протягом усього періоду, доки триває рекламна кампанія. Багато керівників і не ставить перед собою інших цілей, крім збільшення чисельності покупців. Під час послідовного продажу товари, що рекламуються, продаються майже за собівартістю, а прибуток підприємство отримує за рахунок збільшення продажу інших товарів.

Застосовуються довгостроковий і короткостроковий послідовний продаж або їх поєднання. Дуже важливо вибрати товар, який виступає предметом подібної реклами. Успіхом зазвичай користуються столові і чайні сервізи - фарфорові, фаянсові і керамічні, комплекти кухонного посуду, набори виробів зі скла, багатотомні видання книг. Важливо, щоб ці товари були добре відомі покупцям, були модними і користувалися широким попитом.

Продаж товарів з дегустацією

Продаж товарів з дегустацією застосовується при реалізації деяких продовольчих товарів, коли покупці мають право дегустувати пропонований товар. Широко застосовується при реалізації товарів на продовольчих ринках, а також при реалізації соків, пива, вин, коньяків тощо.

Продаж через пошту чи за телефоном

Даний метод активізації продажу товарів знаходить широке використання в розвинених країнах.

Продаж із замовленням за каталогом. Продавці, як правило, розсилають каталоги вибраному контингенту клієнтів або надають можливість отримати їх на підприємстві безплатно чи за номінальною ціною. Такий підхід практикують підприємства посилторгу зі змішаним асортиментом товарів, що мають вичерпний асортимент. Замовлені товари відвантажують з центральних складів в ті секції, де було прийнято замовлення, звідки покупці сповіщаються про можливість отримання замовлення.

Прямий маркетинг передбачає подання оголошення в газетах, журналах, по радіо, телебаченню з описано певного товару, який покупці можуть замовити через пошту чи за телефоном. Для розміщення подібних оголошень вибираються ті засоби реклами, які забезпечать у межах виділених коштів отримання найбільшої кількості замовлень з урахуванням контингенту покупців.

Директ-мейл передбачає розсилання поштових відправлень - листів, листівок, проспектів - потенційним покупцям, імена яких занесені в спеціальні списки найбільш можливих покупців товарів певної категорії. Такі списки закуповуються у спеціальних фірм.

Продаж за телефоном полягає в тому, що продавець за допомогою телефонних дзвінків абонентам пропонує їм здійснити купівлю товарів чи відвідати підприємство. Продавець за телефоном робить від до 12 дзвінків у годину залежно від товару, тимчасом як кількість піших відвідувань покупців удома не перевищує одного-чотирьох.

Висновки та пропозиції

Метою курсової роботи є формування та управління асортиментом супермаркету «Гранд-Маркет». Супермаркет - великий універсальний магазин самообслуговування з продажу повного асортименту продуктів харчування і напоїв, а також паперових виробів для домашнього господарства, мила, порошків для прання і миття посуду, предметів санітарії та гігієни, книг в паперових обкладинках, кімнатних квітів і рослин, продуктів для домашніх тварин (собачого і котячого корму), автомобільних товарів, іграшок, вітальних листівок, косметики, посуду, ліків (що продаються без рецепту), побутової техніки і т. п.

В даній курсовій роботі розглянуто характеристику діяльності супермаркету «Гранд-Маркет», який знаходиться у місті Черкаси. Його площа складає 850 кв. м., а асортимент - понад 12000 найменувань.

Проаналізувавши виконання плану товарообороту в супермаркеті «Гранд-Маркет» за попередні три роки, можна сказати, що в% відношенні спостерігається невелике перевиконання плану (в 2008 році - на 1,65%, в 2009 році - на 2,81%, в 2010 році - на 0,31%), при чому з кожним роком план товарообороту зростає. Це викликано виваженою ціновою політикою підприємства, та добре укомплектованим асортиментом, що сприяє підвищенню конкурентоспроможності товарів і збільшення товарообороту.

Витрати обігу супермаркету «Гранд-Маркет» включають такі статті як: допоміжні матеріали, транспортні витрати, електроенергія, газ, опалення, обладнання, заробітна плата, інкасація, охорона, вивіз сміття, патент, ліцензія, касове обслуговування, телефон, реклама. Витрати обігу у 2008 - складали 5278,9 тис. гривень, у 2009 році 5341,97 тис. гривень, в 2010 році 5897,80 тис. гривень.

У 2009 році відбулося різке зростання прибутку на 262,3% (435 тис. грн.), в порівнянні з 2008 роком. Це досягнуто насамперед завдяки збільшенню товарообороту в ці роки порівняно з плановими показниками і перевищенню доходів підприємства над витратами.

Рентабельність супермаркету «Гранд-Маркет» в 2009 році, в порівнянні з 2008 роком зросла більш ніж у 2 рази і склала 2,79%, але в 2010 році рентабельність знизилася і склала 0,95%.

Для збільшення обсягів товарообороту супермаркет «Гранд-Маркет» постійно проводить аналіз обсягів та структури товарообороту. Працівники супермаркету «Гранд-Маркет»: вивчають стан виконання плану товарообороту, ритмічність та сезонність реалізації продукції; виявляють основні тенденції та закономірності в реалізації продукції; аналізують та оцінюють вплив окремих факторів на обсяг, склад та структуру товарообороту.

Слід відмітити, що загальна економічна діяльність супермаркету «Гранд-Маркет» потребує уважного ставлення його власника. Необхідно приділяти увагу комерційній та логістичній діяльності супермаркету «Гранд-Маркет» для зростання та стабілізації основних показників господарчої діяльності.

Формування асортименту товарів в супермаркеті «Гранд-Маркет» є одним з основних етапів комерційної роботи торгового персоналу, одним з принципів правильного формування асортименту товарів в магазині є забезпечення умов його рентабельної діяльності. На нашу думку, для характеристики асортименту роздрібного підприємства і визначення результативності асортиментної політики, аналіз структури асортименту, його широта і частково глибина дозволяють охарактеризувати лише фактичну структуру асортименту товарів в магазинах, оскільки відомостей про переважний асортимент працівники не мають, а вивчення попиту зводиться в основному до елементарного обліку реалізації, причому частіше по груповому асортименту на підприємствах роздрібної торгівлі аналіз асортименту товарів не проводиться.

Ми вважаємо, що для підвищення соціального рівня торгового обслуговування торгово-оперативні працівники магазинів повинні приділяти особливу увагу стійкості асортименту. Для управління товарними запасами в супермаркеті «Гранд-Маркет» все більш широкого поширення набуває електронна техніка. У першу чергу це касові термінали з системою обліку руху товару, сканери і принтери штрихових кодів та інше. За допомогою такої техніки в супермаркеті «Гранд-Маркет» здійснюють не тільки ефективний контроль за товарними запасами, а й управління іншими напрямками комерційної діяльності (ціноутворення, робота з постачальниками і т.д.).

На основі вище викладених висновках ми пропонуємо: постійно займатися вивченням попиту споживачів; просувати на ринки роздрібної торговельної мережі продукцію власної торгової марки; працювати над постійним розширенням та оновленням асортименту товарів - має велике значення, так як дає змогу збільшувати об'єми реалізації товарів, більш повно задовольняти потреби споживачів; включити в основний асортимент магазинів широкого переліку супутніх товарів; посилити роботу з контролю якості товарів, не допустити продаж населенню продукції, що не відповідає стандартам; налагоджувати зв'язки з промисловістю - має велике значення для забезпечення якісної, безперебійної торгівлі; постійно проводити рекламні акції та рекламну роботу; брати участь у виставках та ярмарках - дає змогу розширити ринок виробників та постачальників товарів, ознайомитися з новими технологіями виробництва; проводити наукову організація праці персоналу, що включає в себе режим роботи підприємства, раціональну викладку товарів, кваліфікацію торгового персоналу, культуру торгівлі, надання додаткових послуг тощо.

Практичне впровадження наших пропозицій дозволить підвищити товарообіг і прибуток і додатково привернути постійних клієнтів супермаркету «Гранд-Маркет».

Список використаних джерел

1. Алопій В.В., Бабенко С.Г. Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг. - Львів: Видавництво ЛКА, 2009. - 450 с.

2. Бланк И.А. Торговый менеджмент. - К: Украинско - Финский институт менеджмента и бизнеса, 2001. - 408 с.

3. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. - К: Украинско - Финский институт менеджмента и бизнеса, 2008 - 501 с.

4. Брагин Л.А. Торговое дело - экономика и организация. - М, ИНФРА - М, 2003 - 576 с.

5. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика торгового предприятия.: учебное пособие. - Минск, 2006. - 294 с.

6. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - Мн.: Вышейшая школа, 2006. - 328 с.

7. Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия. Учебник - М: Экономика 2003. - 207 с.

8. Дашков Л.П., Памбухчьянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: ИД Дашков и Ко, 2005. - 697 с.

9. Жукова Т.Н. Коммерческая деятельность. - М.: Вектор, 2006. - 256 с.

10. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2004. - 447 с.

11. Лебедева С.Н. Экономика торгового предприятия: Учебное пособие - Минск: Новое знание. 2001. - 421 с.

12. Осипова Л.В., Синяева М.В. Основы коммерческой деятельности. Учебник. - М.: Юнити-Дана, 2010. - 381 с.

13. Основы предпринимательской деятельности: маркетинг / Под.ред. проф. В.М. Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2009. - 328 с.

14. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. - М.: ИД Дашков и Ко, 2005. - 504 с.

15. Поповцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: Инфра-М, 2009. - 248 с.

16. Рацкий К.А. Экономика предприятия: М: ИВЦ «Маркетинг», 2007. - 696 с.

17. Синяева И.М. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения. - М.: ЮНИТИ, 2005. - 367 с.

18. Фридман А.М. Экономика торговой деятельности потребительского общества: Учебное пособие. - М: Экономика, 1999. - 352 с.

19. Экономика торговли: Учебник для вузов / авторский коллектив, руководитель Б.А. Соловьев. - М.: Экономика, 2002. - 308 с.

20. Экономика торгового предприятия: Учебник для торговых вузов - М: Экономика, 2001. - 365 с.

21. Экономика торгового предприятия: Учебное пособие - Ростов-на-Дону: «Феникс» 2011. - 294 с.

22. Экономика предприятия: Учебник / Под ред. О.И. Волкова. - М.: ИНФРА-М, 1999. - 371 с.

Размещено на Allbest.ru