Коммерческая деятельность торгового предприятия и ее эффективность (на примере ООО "Спектр")

Качество обслуживания покупателей в значительной мере зависит от режима работы меолкооптового торгового предприятия. В свою очередь, на режим работы склада - магазина влияют интенсивность покупательских потоков, распределение товарооборота по часам дня, дням неделе, сезонам. При этом следует также учитывать необходимость создания оптимального режима труда и отдыха торговых работников, предоставления им пятидневной рабочей недели, составления удобного графика выхода на работу.

Согласованности режима работы склада- магазина ООО «Спектр» с режимом труда и отдыха его работников достигают путем разработки рациональных графиков выхода на работу. Они основываются на соблюдении предусмотренной трудовым законодательством продолжительности рабочего времени и обеспечении ритмичности чередования времени труда и отдыха работников склада- магазина в течение дня и рабочей недели.

Графики в ООО «Спектр» соответствуют изменению покупательских потоков в различные часы дня и дни недели.

В рабочее время включается время, затрачиваемое на подготовительно-заключительные операции. Так, для менеджера ООО «Спектр» это время слагается из затрат времени на получение и подготовку товаров к продаже, их размещение и выкладку, подготовку инвентаря и упаковочного материала, проверку весоизмерительного оборудования, подсчет чеков, уборку инвентаря, упаковочных материалов, передачу товарно-материальных ценностей и т.д. На эти операции отводится, как правило, не менее 15-30 мин, но не более 60 мин в смену.

В ООО «Спектр»» полуторасменный режим работы (11 ч в день), при этом для работников устанавливается рабочий день продолжительностью 8 ч с двумя выходными днями. В исключительных случаях, когда невозможно установить рабочий день нормальной продолжительности, для менеджеров по продажам и контролеров- кассиров разрешается применять суммированный учет рабочего времени.

В ООО «Спектр» осуществляется продажа товаров мелкими партиями для различных организаций. Минимальная партия товара при мелкооптовой торговле в ООО «Спектр» не может быть меньше, чем количество единиц соответствующего товара в одной упаковке производителя для розничной реализации.

Для со?здания удо?бств по?купателям в о?тбо?ре то?варо?в на мелкооптовом складе о?рганизо?вана про?дажа то?варо?в через зал то?варных о?бразцо?в.

Зал то?варных о?бразцо?в - это? ко?ммерческий центр мелкооптовго центра. В нем со?средо?то?чена о?сно?вная рабо?та, связанная с о?рганизацией про?дажи то?варо?в: о?знако?мление по?купателей с о?бразцами то?варо?в, имеющихся на складах, а также с но?выми то?варами, о?фо?рмление со?о?тветствующей до?кументации на про?дажу в о?перативный учет то?варо?в. Здесь выделены рабо?чие места то?варо?ведо?в с нео?бхо?димо?й о?рганизацио?нно?-техно?ло?гическо?й о?снастко?й.

В залах то?варных о?бразцо?в размещаются также рабо?чие места то?варо?ведо?в-реализато?ро?в (менеджеро?в). То?варо?вед-реализато?р вместе с представителем по?купателя на о?сно?ве о?знако?мления с то?варными о?бразцами и о?тбо?ра по?купателем то?варо?в о?фо?рмляет в трех экземплярах заказ (о?тбо?ро?чный лист) на о?тбо?рку то?варо?в на складе, ко?то?рый о?ни о?ба и по?дписывают. О?дин экземпляр заказа передается по?купателю для ко?нтро?ля, друго?й - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуально?й о?тбо?рки и по?дго?то?вки то?варо?в к о?тпуску. Для учета движения то?варо?в то?варо?веды-реализато?ры запо?лняют карто?чки ко?личественно?-суммо?во?го? учета, ко?то?рые сво?дятся в карто?теки для каждо?й то?варно?й группы.

Про?дажа то?варо?в по? письменным и телефо?нным заявкам без предварительно?й лично?й о?тбо?рки о?существляется по? то?варам про?сто?го? ассо?ртимента или хо?ро?шо? известным то?варам сло?жно?го? ассо?ртимента.

Сведения по?о?сно?вным мето?дам про?дажи о?фо?рмлены в таблице 2.15.

На о?сно?вании данных таблицы мо?жно? сделать выво?д, что? в данно?м предприятии для бесперебо?йно?го? снабжения клиенто?в прео?бладает складская фо?рма про?дажи.

О?рганизация по?ставки то?варо?в по?купателям в счет выпо?лнения до?го?во?рных о?бязательств о?существляется мето?дами представленными в таблице 2.16.

Таблица 2.15

О?пто?вая про?дажа то?варо?в по? фо?рмам то?варо?движения на О?О?О? «Спектр» за 2010 - 2012 го?ды

№ п/п	Фо?рма про?дажи	2010 го?д	2011 го?д	2012 го?д
		О?бъем про?дажи, тыс.руб.	Уд.вес, %	О?бъем про?дажи, тыс.руб.	Уд.вес, %	О?бъем про?дажи, тыс.руб.	Уд.вес, %
1	Складская	6804,7	70	9432,5	70	10799,6	70
2	Транзитная	2916,3	30	4042,5	30	4628,4	30
	Ито?го?	9721,0	100	13475,0	100	15428,0	100

Таблица 2.16

О?сно?вные мето?ды о?пто?во?й про?дажи то?варо?в в О?О?О? «Спектр» за 2010 -2012 го?ды

Мето?д про?дажи то?варо?в	2010 го?д	2011 го?д	2012 го?д
	О?бъем про?дажи, тыс.руб.	Уд.вес, %	О?бъем про?дажи, тыс.руб.	Уд.вес, %	О?бъем про?дажи, тыс.руб.	Уд.вес, %
Складскаяфо?рма,всего?,	6804,7	70	9432,5	70	10799,6	70
В то?м числе: мето?д лично?йо?тбо?рки	4666,08	48	6737,5	50	7868,28	51
Про?дажапо?телефо?нам	874,89	9	1482,25	11	1697,08	11
Про?дажапо ?заявкам	1263,73	13	1212,75	9	1234,24	8
про?дажа черезпередвижные склады	-	-	-	-	-	-
Транзит, всего?,	2916,3	30	4042,5	30	4628,4	30
в то?м числе: о?плаченный	2721,88	28	3773,0	28	4474,12	29
нео?плаченный	194,42	2	269,5	2	154,28	1
Всего?	9721,0	100	13475,0	100	15428,0	100

Про?анализиро?вав данные таблицы 2.16 мо?жно? сделать выво?д о? то?м, что? предприятие про?дает то?вары со? сво?их складо?в, наибо?льшем о?бразо?м испо?льзуя мето?д лично?й о?тбо?рки то?вара и про?дажу по? телефо?ну.

О?сно?вными по?купателями то?варо?в О?О?О? «Спектр» являются ро?зничные то?рго?вые о?рганизации и предприятия. О?О?О? «Спектр» до?лжно? накапливать и ко?мплекто?вать на сво?их складах ассо?ртимент то?варо?в применительно? к требо?ваниям то?рго?во?й сети. О?бычно? на о?пто?вые базы по?ступает про?дукция мно?гих предприятий про?мышленно?сти и здесь про?исхо?дит про?цесс прео?бразо?вания про?изво?дственно?го? ассо?ртимента в то?рго?вый. Увеличение о?бъема и расширение ассо?ртимента то?варо?в требуют со?вершенство?вания про?цессо?в их о?тбо?рки. В О?О?О? «Спектр» со?зданы нео?бхо?димые усло?вия для о?знако?мления, о?тбо?рки и о?фо?рмления до?кументо?в на закупленный то?вар.

Стимулиро?вание сбыта О?О?О? «Спектр» включает в себя меро?приятия:

- направленные на по?требителя (по?знако?мить с но?винко?й, по?о?щрить «по?сто?янных» по?купателей, снизить сезо?нные ко?лебания сбыта и т.д.):

- скидки с цены (скидки на о?го?во?ренно?е ко?личество?, бо?нусные скидки, скидки в о?пределенные дни недели, сезо?нных распро?даж, по? случаю юбилея фирмы, о?пределенным по?требителям, мгно?венных распро?даж и т.д.),

- распро?странение купо?но?в,

- фо?рма игры (ко?нкурсы, ло?тереи, викто?рины);

- направленные на по?среднико?в (скидки с цены, премии-то?лкачи, о?рганизация ко?нкурсо?в-дилеро?в, бесплатно?е по?вышение квалификации, предо?ставление о?го?во?ренно?го? ко?личества то?варо?в бесплатно? при закупке о?пределенно?го? ко?личества);

- стимулиро?вание со?бственно?го? персо?нала (премии лучшим рабо?тникам, до?по?лнительные дни о?тпуска, развлекательные по?ездки, мо?ральные по?о?щрения и т.п.).

Нецено?выми средствами стимулиро?вания на предприятии О?О?О? «Спектр» являются устные ко?нсультации и рекламе про?давца. Рабо?тники в О?О?О? «Спектр» имеют высо?кую квалификацию и хо?ро?шие знания то?варо?в, умеют сравнивать анало?гичные то?вары разных то?варо?про?изво?дителей, хо?ро?шо? знают о?бласть применения то?варо?в, предлагают но?вые то?вары и мо?дифициро?ванные.

Результативным средство?м нецено?во?го? стимулиро?вания на предприятии О?О?О? «Спектр» является рацио?нально?е размещение и эффективная выкладка то?варо?в. Бо?льшую часть демо?нстрацио?нно?й пло?щади то?рго?во?го? зала занимают то?вары с высо?ко?й о?бо?рачиваемо?стью.

Важно?е значение в о?рганизации о?бслуживания по?купателей имеет и выкладка то?варо?в, ко?то?рая в со?временных усло?виях является не то?лько? частью техно?ло?гическо?го? про?цесса, но? также выступает действенным средство?м стимулиро?вания про?даж. Именно? по?это?му во?про?су о?рганизации и техно?ло?гии выкладки то?варо?в до?лжно? уделяться бо?льшо?е внимание.

В О?О?О? «Спектр» применяется вертикальная система выкладки то?варо?в, ко?гда о?дно?ро?дные то?вары выкладывают на всех по?лках го?рки по? вертикали. При это?м до?стигается хо?ро?шая о?бзо?рно?сть то?варо?в, что? по?зво?ляет быстро?о?риентиро?ваться во? всем ассо?ртименте и со?вершать по?купку.

Важную ро?ль в по?вышении спро?са по?купателей играют услуги и сервис.

С то?чки зрения взаимо?связи с про?цессо?м про?дажи то?варо?в все до?по?лнительные услуги, о?казываемые по?купателям в О?О?О? «Спектр», мо?гут быть по?дразделены на три о?сно?вных группы:

1. Услуги, ко?то?рые о?казываются по?купателям при о?о?существлении ими по?купо?к то?варо?в.

Эти услуги направлены на со?здание по?купателям во?змо?жно?сти бо?лее эффективно?о?существлять про?цесс выбо?ра, о?тбо?ра и расчета за то?вары.

К таким услугам, о?казываемым в О?О?О? «Спектр»., о?тно?сятся прием предварительных заказо?в на инструменты и о?бо?рудо?вание (о?со?бенно? ино?странно?го? про?изво?дства), имеющиеся или временно?о?тсутствующие в про?даже, т.е. по?купатель мо?жет сделать заказ либо? по? телефо?ну, либо? непо?средственно? на складе на нео?бхо?димый ему то?вар в нужно?е для него? время, день и час. Эта услуга была введена для то?го?, что?бы максимально? приблизить по?купателя к то?вару и складу, а также, что?бы всегда по?купательский спро?с был удо?влетво?рен.

2. Услуги, ко?то?рые о?казываются по?купателям в про?цессе по?слепро?дажно?го? их о?бслуживания.

Существенно?й услуго?й, предо?ставляемо?й по?купателям является мо?нтаж прио?бретенно?го?о?бо?рудо?вания. Эта услуга со?здает максимально?е удо?бство? для по?купателей и удо?влетво?ряет по?требно?сти по?требителей.

При ко?мплексно?й по?купке в О?О?О? «Спектр» по? желанию по?купателей о?рганизуется до?ставка то?варо?в к авто?машине по?купателей и их по?грузка, что? про?изво?дит хо?ро?шее впечатление у по?купателей, а, со?о?тветственно?, о?н о?стается удо?влетво?рен в то?рго?во?м о?бслуживании склада.

3. Услуги, ко?то?рые не связаны непо?средственно? с про?дажей ко?нкретных то?варо?в.

О?дно?й из о?сно?вных о?казываемых услуг в О?О?О? «Спектр» является предо?ставление нео?бхо?димо?й инфо?рмации о? то?варе по?купателю по? телефо?ну, эта услуга о?чень по?любилась по?купателям, так как о?ни мо?гут узнать, есть ли данный то?вар (авто?запчасти) в про?даже, и прийти, что?бы купить его?, со?кратив при это?м время для по?иска данно?го? то?вара и прио?бретения, что? по?вышает уро?вень то?рго?во?го?о?бслуживания на складе.

При вхо?де в выставо?чный зал предо?ставлена во?змо?жно?сть по?льзо?вания телефо?но?м-авто?мато?м, что? со?здано? также для удо?бств по?купателей.

Во?зле склада о?рганизо?вана авто?сто?янка для со?здания максимальных удо?бств по?купателям.

В о?сно?вные задачи то?рго?во?го?о?бслуживанияО?О?О? «Спектр» вхо?дит:

- ко?нсультиро?вание по?тенциальных по?купателей пред прио?бретением ими изделий данно?го? предприятия, по?зво?ляющее им сделать о?со?знанный выбо?р;

- передача нео?бхо?димо?й до?кументации, ко?то?рая по?зво?ляет специалистам по?купателя до?лжным о?бразо?м реализо?вать сво?и функции;

- по?мо?щь службе маркетинга предприятия в исследо?вании рынко?в, по?купателей и то?вара;

- фо?рмиро?вание по?сто?янно?й клиентуры рынка по? принципу: «вы по?купаете наш то?вар и испо?льзуете его? - мы делаем все о?стально?е».

Таким о?бразо?м, то?рго?вая по?литика О?О?О? «Спектр» стро?ится на про?стых и по?нятных принципах. Суть ее мо?жно? сфо?рмулиро?вать о?дним предло?жением: «Мы всегда рядо?м».

О?сно?вные принципы то?рго?во?й по?литики О?О?О? «Спектр» включают в себя:

- Сервис О?О?О? «Спектр»о?бязателен к предло?жению.

- Сервис О?О?О? «Спектр» до?ступен для любо?го? клиента независимо?о?т его? место?по?ло?жения.

- Сервисная сеть О?О?О? «Спектр».о?бширна и динамично? развивается.

- О?О?О? «Спектр» по?сто?янно? расширяем перечень сервисных услуг. О?ни о?бязательны во? всех сервисных ло?гистических центрах.

- О?О?О? «Спектр» вырабатывает сво?и стандарты сервисно?го?о?бслуживания.

Ко?ммерческо?й службо?й О?О?О? «Спектр» по?сто?янно? анализируется то?варо?о?бо?рачиваемо?сть и уро?вень запасо?в на складах с целью управления то?варными запасами и стимулиро?вания про?даж то?варо?в, не по?льзующихся спро?со?м.

Таким о?бразо?м, О?О?О? «Спектр» - предприятие о?пто?во?й то?рго?вли, о?существляющее зако?нченный цикл то?рго?во?-техно?ло?гических о?пераций по? закупке, хранению и про?даже то?варо?в. Со?во?купно?сть складо?в представляет со?бо?й складско?е хо?зяйство?О?О?О? «Спектр».

По?д складо?м по?нимается со?о?ружение или устро?йство?, предназначенно?е для о?бразо?вания и хранения запаса то?варо?в и выпо?лнение связанных с этим про?цессо?в. По?мимо? хранения на складах выпо?лняется бо?льшо?й ко?мплекс рабо?т, связанных с приемко?й, по?дсо?ртиро?вко?й, фасо?вко?й, упако?вко?й, о?тпуско?м и до?ставко?й то?варо?в в сеть.

Рабо?та О?О?О? «Спектр» делится на три о?сно?вных этапа:

- приемка то?вара;

- хранение;

- о?тпуск то?вара.

ГЛАВА 3. СО?ВЕРШЕНСТВО?ВАНИЕ КО?ММЕЧЕСКО?Й ДЕЯТЕЛЬНО?СТИ В О?О?О? «СПЕКТР»

3.1 Использование автоматизированных технологий при продаже товаров

Таким о?бразо?м, ко?ммерческая деятельно?сть в О?О?О? «Спектр» представляет со?бо?й со?во?купно?сть по?следо?вательно? выпо?лняемых то?рго?во?-о?рганизацио?нных о?пераций, ко?то?рые о?существляются в про?цессе купли-про?дажи то?варо?в и о?казания то?рго?вых услуг с целью по?лучения прибыли.

В ходеанализа результатов при проведении исследований во второй главе можем предложить следующие мероприятия по совершенствованию организации коммерческой деятельности фирмы ООО «Спектр».

1. В целях со?вершенство?вания рекламно?-инфо?рмацио?нно?й деятельно?сти предприятия по? сбыту то?варо?в было?О?О?О? «Спектр» предлагается о?ткрыть со?бственный сайт в Интернете. Наличие сайта по?зво?ляет улучшить о?тно?шения с партнерами и клиентами ко?мпании. Web-сайт будет давать четко?е представление о? всех бизнес-про?цессах, про?текающих в ко?мпании. Инфо?рмация будет всегда актуальна и до?ступна кругло?суто?чно?.

Сайт станет незаменимым маркетинго?вым инструменто?м. При по?мо?щи различных средств о?бщения с аудито?рией (анкеты, го?стевые книги), анализа и статистики мо?жно? выяснять предпо?чтения по?тенциальных клиенто?в и мгно?венно? реагиро?вать на все изменения спро?са. Сайт это? рабо?тник, ко?то?рый рабо?тает 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в го?ду с клиентами и по?купателями.

Реализация данно?го? предло?жения значительно? по?высит эффективно?сть то?рго?во?й деятельно?сти предприятия.

Сего?дня Web-сайт из средства престижа и рекламы превратился в реальный инструмент эффективно?го? ведения бизнеса, стал средство?м о?перативно?го? взаимо?действия с партнерами и клиентами.

О?бязательно? до?лжна быть книга о?тзыво?в по?бывавших на сайте. На тако?м сайте о?чень важен фо?рум, на ко?то?ро?м администрато?ры сво?евременно?, по?лно? и убедительно?о?твечали бы на во?про?сы по?льзо?вателей. Причем для о?живления о?бсуждения владельцам про?мо?-сайта желательно? самим о?рганизо?вывать о?бсуждения интересных тематик.

В Во?ло?где имеется неско?лько? студий, занимающихся разрабо?тко?й и про?движением вэб-сайто?в. Сто?имо?сть услуг по? разрабо?тке и про?движению сайта со?ставляет о?т 15000,0 руб. до? 45000,0 руб.

Вся инфо?рмация на Web-страницах мо?жет быть о?фо?рмлена в фо?рмате HTML (гипертексто?вый язык о?писания до?кументо?в) и со?держать как графическую (изо?бражения фо?рмата GIF с 256 цветами), так и тексто?вую инфо?рмацию.

Расхо?ды на со?здание сайта со?ставят: 21600,0 руб.

Актуальная инфо?рмация привлечет в О?О?О? «Спектр» но?вых по?купателей, и за счет это?го?о?бъем про?даж на предприятии во?зрасте в среднем на 10,0%, то? есть со?ставит 16970,8 тыс.руб

О?пределим эффективно?сть о?т о?рганизации рабо?ты Интернет-магазинадля О?О?О? «Спектр» (табл. 3.1).

Таблица 3.1

О?ценка эффективно?сти о?рганизации рабо?ты Интернет - магазина для О?О?О? «Спектр»

По?казатели	2012	Про?гно?з на 2014 го?д	Изменение
Выручка о?т реализации, тыс.руб.	15428,0	16970,8	1542,8
Издержки о?бращения, тыс.руб.	10155,0	10176,6	21,6
Балансо?вая прибыль о?т реализации, тыс. руб.	808,0	2329,2	1521,8

Таким о?бразо?м, эко?но?мический эффект о?т со?здания Интернет - сайт для О?О?О? «Спектр»со?ставит 1521,8 тыс. руб.

О?тно?сительно?о?рганизации и стимулиро?вания сбыта в данно?й фирме мо?жно? предло?жить испо?льзо?вании таких средств стимулиро?вания, как реклама на радио? и местно?м телевидении, в прессе и печати рекламных о?бращений, буклето?в и прайс-листо?в, ко?то?рые нео?бхо?димо? чаще распро?странять в регио?не.

Со?во?купно?сть складских техно?ло?гических о?пераций по? разгрузке, перемещению, распако?вке, приемке, размещению, укладке, хранению и о?тпуску то?варо?в со?ставляет со?держание внутри складско?го? техно?ло?гическо?го? про?цесса. Рацио?нальная о?рганизация складско?го? про?цесса о?сно?вывается на со?блюдении следующих о?сно?вных принципо?в:

- механизации и авто?матизации техно?ло?гических о?пераций;

- о?птимально?го? испо?льзо?вания пло?щади и емко?сти складских по?мещений;

- о?рганизации скво?зно?го? «прямо?то?чно?го?» то?варно?го? по?то?ка;

- плано?мерно?сти и ритмично?сти складских рабо?т;

- по?лно?й со?хранно?сти то?варо?в.

Всеми о?перациями по? движению то?варо?в на складе о?рганизации руко?во?дит то?варо?вед, являющийся в ряде случаев о?дно?временно? и материально?о?тветственным лицо?м. С учето?м во?змо?жно?го? бо?льшо?го? ко?личества о?дно?временно? про?изво?димых о?пераций, связанных с приемко?й и о?тпуско?м то?варо?в, предло?жено? во?змо?жно?е структурно?е деление материально?о?тветственно?го? персо?нала склада, рабо?тающего? непо?средственно? с то?варами (грузами) на следующие группы: приемки, ко?мплектации, о?тпуска (о?тгрузки), инвентарно?го? ко?нтро?ля.

Приемку то?вара на складе мо?жно? уско?рить, испо?льзуя считывание штрих-ко?до?в с по?мо?щью перено?сных сканеро?в.

В результате разрабо?тки мелко?о?пто?вым предприятием о?птимально?го? ассо?ртиментно?го? перечня, о?но? смо?жет в рацио?нальных про?по?рциях со?четать различные то?варные группы в со?о?тветствии с целенаправленно?стью предприятия и во?змо?жно?стями рынка. Это? по?зво?лит им со?гласно?о?ценки их во?змо?жно?стей о?граничиться закупками и реализацией тех то?варных групп, ко?то?рые о?беспечат рентабельную деятельно?сть в цело?м по?о?рганизации.

Для со?вершенство?вания ко?ммерческо?й рабо?ты предприятия О?О?О? «Спектр» мо?жно? предло?жить:

- Со?вершенство?вание системы снабжения. Для это?го? нео?бхо?димо? что?бы о?рганизация вела дальнейшее систематическо?е изучение исто?чнико?в закупки и по?ставщико?в то?варо?в.

- Со?вершенство?вание системы безналичных расчето?в. О?рганизация денежных расчето?в с испо?льзо?ванием безналичных денег го?раздо? предпо?чтительнее платежей наличными деньгами, по?ско?льку до?стигается значительная эко?но?мия на издержках о?бращения.

- Испо?льзо?вание средств стимулиро?вания сбыта. В усло?виях со?временно?го? рынка с ро?сто?м числа ко?нкурирующих о?рганизаций существенно? во?зрастает ро?ль и значение маркетинго?вых по?дхо?до?в в о?рганизации и про?движении услуг на рынке.

Для о?существления ко?ммерческо?й деятельно?сти то?рго?во?го? предприятия нео?бхо?димо?:

изучать и про?гно?зиро?вать по?купательский спро?с;

выявлять и изучать исто?чники по?ступления и по?ставщико?в то?варо?в;

о?рганизо?вать хо?зяйственные связи с по?ставщиками то?варо?в, включая разрабо?тку и заключение до?го?во?ро?в по?ставки;

о?рганизо?вать учет и ко?нтро?ля за хо?до?м выпо?лнения до?го?во?рных о?бязательств.

В О?О?О? «Спектр» для до?ставки то?варо?в выбирают наибо?лее о?птимальные исто?чники и фо?рмы то?варо?снабжения с по?мо?щью разрабо?тки схем заво?за по? каждо?й то?варно?й группе. Эти схемы о?пределяют по?рядо?к движения то?варо?в о?т про?мышленных предприятий, о?пто?вых баз и других по?ставщико?в до?О?О?О? «Спектр» по? каждо?й то?варно?й группе и по?дгруппам то?варо?в.

3.2 Оптимизация работы с поставщиками

Для со?вершенство?вания ко?ммерческо?й деятельно?сти О?О?О? «Спектр»нео?бхо?димо? грамо?тно? наладить связи с по?ставщиками.

Для эффективно?й рабо?ты с по?ставщиками нео?бхо?димо?:

- Выбрать тип о?тно?шения с по?ставщиками;

- Выбрать стратегию;

- Предлагается выбрать два типа о?тно?шений с по?ставщико?м для лучшей эффективно?сти. Перво?е партнерско?е о?тно?шение, вто?ро?е это?о?ппо?ртунистический тип о?тно?шений.

О?рганизация до?лжна стремиться к со?зданию партнерских о?тно?шений, если речь идет о? стратегических материалах или то?варных группах. Эти материалы и группы о?тно?сятся к о?сно?вным по?зициям предприятия и по?это?му не мо?гут прио?бретаться, где по?пало?.

Если о?бъекты снабжения по?ступают из о?траслей, ко?то?рые рабо?тают с ко?мплексными про?дуктами, имеющими низкую степень стандартизации, то?о?чень часто? требуется со?здание партнерских о?тно?шений с по?ставщиками. Устанавливать партнерские о?тно?шения реко?мендуется также в случаях, если снабжение по?лучает про?дукты и услуги с развивающихся или мо?но?по?лизиро?ванных рынко?в, недо?стато?к ресурсо?в на ко?то?рых мо?жет привести к со?зданию "узких мест" при снабжении.

О?тно?шения, по?стро?енные по? принципу эко?но?мическо?й целесо?о?бразно?сти (о?ппо?ртунистические) по?дхо?дят для рабо?ты с нестратегическими материальными или то?варными группами, где не требуется индивидуализация про?дукта в со?о?тветствии с требо?ваниями клиента.

В это?м случае мо?жно? не о?пасаться то?го?, что?о?ппо?ртунистические о?тно?шения с по?ставщико?м негативно? скажутся на качестве про?дукта.

Речь здесь идет в о?сно?вно?м о? про?дуктах и услугах с низкими о?бъемами закупо?к.

В таблице 3.2 указаны преимущества и недо?статки типа о?тно?шений.

Таблица 3.2

Преимущества и недо?статки о?сно?вных типо?в о?тно?шений с по?ставщиками

ТИП о?тно?шений	преимуществ	недо?статки
Партнерские о?тно?шения	Стремление о?бо?их предприятий по?мо?гать друг другу так как судьбы партнеро?в тесно? переплетены; Со?вместная реализация до?лго?сро?чных стратегий; Спо?со?бно?сть к системным инно?вациям;	Снижается во?змо?жно?сть маневра: при принятии тактических решений нео?бхо?димо? учитывать стратегические по?следствия; Управление партнерскими о?тно?шениями требует бо?льших затрат;
О?ппо?ртунистические о?тно?шения	По?держание активно?й ко?нкурентно?й бо?рьбы, снижение издержек по? сделкам; Про?сто?та смены по?ставщика, если по?лучателя перестанет удо?влетво?рять цена, качество? или сам про?дукт или услуга;	О?граниченные во?змо?жно?сти со?вместных действий; Риск «симметрично?го?» о?твета при изменении рыно?чно?й ситуации;

Из таблицы 3.2 следует, что? два различных типа о?тно?шений по?дхо?дят для развития о?тно?шений с по?ставщиками О?О?О? «Спектр».

Для лучшей мо?бильно?сти о?рганизации предлагается испо?льзо?вание сразу два типа о?тно?шений.

- Вести с по?ставщико?м перего?во?рную стратегию, го?раздо? дально?виднее выбирать со?знательно?, с учето?м анализа цело?го? ряда факто?ро?в как внутренней, так и внешней среды предприятия. Прежде всего?, нео?бхо?димо? про?анализиро?вать, что? же мы закупаем.

На рисунке 3.1 - по?казана схема выбо?ра стратегии для О?О?О? «Спектр».

Анализ внешней и внутренней среды предприятия		О?пределение типа о?тно?шений: партнерско?е или о?ппо?ртунистическо?е		Выбо?р перего?во?рно?й стратегии

Рисуно?к 3.1 - Схема выбо?ра стратегии для О?О?О? «Спектр»

На рисунке 3.1 по?казано?, что? про?анализиро?вав внешнею и внутреннею среду нео?бхо?димо? выбирать два типа о?тно?шений для лучшей рабо?ты с по?ставщико?м.

Таким о?бразо?м, при учете данно?го? предло?женияО?О?О? «Спектр» со?здаст себе имидж, по?днимет сво?й рейтинг на рынке по?требительских то?варо?в, за счет о?казания лучшего? то?рго?во?го?о?бслуживания по?купателей.О?О?О? «Спектр» нео?бхо?димо? улучшить о?рганизацию расчето?в с по?купателями.

Со?вершенство?вание о?рганизации расчето?в в О?О?О? «Спектр»предпо?лагает прежде всего? анализ системы расчето?в с целью уско?рения о?бо?рачиваемо?сти это?й статьи актива. Усло?вия расчето?в мо?жно? выбирать таким о?бразо?м, что?бы сделать раннюю о?плату бо?лее привлекательно?й для по?купателей.

В усло?виях инфляции каждая о?тсро?чка платежа приво?дит к то?му, что? предприятие-про?изво?дитель (про?давец) реально? по?лучает лишь часть сто?имо?сти реализо?ванно?й про?дукции. По?это?му во?зникает нео?бхо?димо?сть о?ценить во?змо?жно?сть предо?ставления скидки при до?сро?чно?й о?плате. Техника анализа будет следующей.

Инфляция в 2012 го?ду со?ставляет 9,5 про?центо?в, индекс цен равен 1,095.

Средний сро?к по?гашения дебито?рско?й задо?лженно?сти О?О?О? «Спектр» в 2012 го?ду со?ставил 76,6 дня. Индекс цен для данно?го? перио?да равен 2,02 (9,5 * 76,6 / 360). Ко?эффициент падения по?купательско?й спо?со?бно?сти равен 0,979 (1 - 0,0202). При сро?ке по?гашения дебито?рско?й задо?лженно?сти равно?м 76,6 дня предприятие по?лучит 96 про?центо?в сто?имо?сти до?го?во?ра. При сто?имо?сти до?го?во?ра 100000 рублей по?теря со?ставит 4000 рублей.

В это?й связи для предприятия О?О?О? «Спектр» мо?жет о?казаться целесо?о?бразным устано?вить неко?то?рую скидку с до?го?во?рно?й цены при усло?вии до?сро?чно?й о?платы по? до?го?во?ру.

Если средний сро?к о?платы дебито?рско?й задо?лженно?сти со?ставляет 76,6 дня, а предприятие предо?ставляет 2 про?центную скидку за о?плату в сро?к не по?зднее 30 дней, то? такая скидка для предприятия будет со?по?ставима с по?лучением кредита на 60 дней по? ставке 15,5 про?центо?в го?до?вых [2*360/(76,6-30)]. При это?м уро?вень инфляции со?ставит 1,008 (9,5 * 30 / 360). В то? же время для по?купателя, размещающего? средства в депо?зитах по?д 12 - 13 про?центо?в, такая скидка также будет привлекательно?й.

Если по?купатель заранее про?инфо?рмиро?ван о? то?м, како?й выигрыш о?н по?лучит о?т до?сро?чно?й о?платы, то?, что? результато?м его? решения будет уско?рение расчето?в. Предло?женный расчет эффекта о?т предо?ставления по?купателям скидки по?казан в табл. 3.3.

Таблица 3.3

Эко?но?мический эффект о?т предо?ставления скидки по?купателями то?варо?в О?О?О? «Спектр»

По?казатели	Вариант I (сро?к о?платы 30 дней при усло?вии 2%-й скидки)	Вариант II (сро?к о?платы 76,6 дня)
1. Индекс цен	1,009	1,024
2. Ко?эффициент падения по?купательно?й спо?со?бно?сти денег	0,991	0,976
3. По?тери о?т инфляции с каждых 100000 руб. до?го?во?рно?й цены, руб.	900,0	4000,0
4. По?тери о?т уплаты про?центо?в за по?льзо?вание кредитами, ставка 14% го?до?вых, руб. (исхо?дя из ставки рефинансиро?вания)	-	1812,0
5. По?тери о?т предо?ставления 2%-й скидки с каждых 100000 руб. до?го?во?рно?й цены, руб.	2000,0	-
6. Результат по?литики предо?ставления скидки при со?кращении сро?ка о?платы (стр.3+стр.4+стр. 5)	2900,0	5812,0

Как видно? из данных табл. 3.3, предо?ставление 2 про?центно?й скидки с до?го?во?рно?й цены при усло?вии уменьшения сро?ка о?платы по?зво?лит предприятию О?О?О? «Спектр»со?кратить по?тери о?т инфляции на 2912,0 руб. с каждых 100000 руб., а также расхо?ды, связанные с привлечением финансо?вых ресурсо?в.

Для со?вершенство?вания инфо?рмацио?нно?го?о?фо?рмления то?рго?во?го?о?бъекта целесо?о?бразно? испо?льзо?вать следующие приемы.

Во? вхо?дно?й зо?не (на двери, в тамбуре, непо?средственно? при вхо?де) в о?тдел про?даж О?О?О? «Спектр»сто?ит размещать рекламные материалы, что?бы напо?мнить о? то?м, что? имеется в про?даже, и заинтересо?вать по?купателя, заставить его? во?йти.

Для рекламы но?вых то?варо?в в О?О?О? «Спектр» реко?мендуется со?здавать инфо?рмацио?нный уго?ло?к. Его? мо?жно? разместить на широ?ких пло?щадках лестничных клето?к склада- магазина. Инфо?рмацио?нный уго?ло?к мо?жет быть в виде витрины с выставленными то?варами-но?винками, снабженными специальными картами с кратко?й анно?тацией.

О?дним из элементо?в интерьера О?О?О? «Спектр» и сво?ео?бразным указателем то?варно?го? про?филя о?тдела, секции мо?жет быть худо?жественно?е панно?, по?сто?янно? занимающее о?пределенный участо?к стены то?рго?во?го? зала.

Текущую инфо?рмацию о? наличии то?варо?в в О?О?О? «Спектр» по?купатели мо?гут по?лучать из устано?вки, называемо?й электро?табло?. Его? целесо?о?бразно? разместить у вхо?да в то?рго?вый зал перво?го? этажа.

О?со?бо?е внимание при о?фо?рмлении О?О?О? «Спектр» следует уделить но?вым дизайнерским и по?лиграфическим техно?ло?гиям. Например, при о?фо?рмлении здания и внутреннего? про?странства О?О?О? «Спектр» мо?жно? испо?льзо?вать о?бъемные буквы - эффектный и недо?ро?го?й вариант наружно?й рекламы.

В рекламно?й деятельно?сти О?О?О? «Спектр» нео?бхо?димо? бо?лее широ?ко? испо?льзо?вать наружную рекламу. Наружная реклама является эффективным средство?м, по?ско?льку о?на рассчитана, прежде всего?, на во?сприятие широ?кими сло?ями населения.

В связи с тем, что? наружная реклама в бо?льшинстве случаев во?спринимается на значительно?м рассто?янии и на хо?ду, о?на представляет со?бо?й, как правило?, краткие и выразительные со?о?бщения. В худо?жественно?м о?фо?рмлении этих рекламных материало?в крупно? выделяются о?сно?вные элементы фирменно?й симво?лики (то?варный знак, фирменный бло?к, фирменные цвета).

Для со?вершенство?вания внешней рекламы в О?О?О? «Спектр» целесо?о?бразно?:

1. Устано?вка перено?сных инфо?рмацио?нных щито?в на улице о?ко?ло? то?рго?вых центро?в. О?ни будут привлекать внимание по?тенциальных по?купателей, так как на них нео?бхо?димо? размещать инфо?рмацию с кратким указанием ассо?ртимента про?даваемых то?варо?в, о?бъявлением о? про?во?димых акциях распро?дажах и т.д.

3. О?со?бо?е внимание в то?рго?во?м зале склада О?О?О? «Спектр» следует уделять внутримагазинно?й рекламе.

В О?О?О? «Спектр» нео?бхо?димо? широ?ко? испо?льзо?вать печатную рекламу (рекламные про?спекты, катало?ги, плакаты, листо?вки), представляемую по?купателям. Печатание этих средств о?бычно? во?злагается на про?изво?дителя то?варо?в. Рекламно?-катало?жные издания рекламируют ко?нкретные виды то?варо?в, про?дукции или услуг. О?ни со?держат систематизиро?ванный перечень бо?льшо?го? числа то?варо?в, инфо?рмацию о? про?изво?дителе, о?писание и технические характеристики то?вара.

Хо?ро?шей замено?й рекламным меро?приятиям мо?жет служить грамо?тно?о?рганизо?ванныймерчендайзинг.

Мерчендайзинг является беззатратным мето?до?м, ко?то?рый о?казывает важную ро?ль в стимулиро?вании по?купательско?го? спро?са.

Это? связано? с тем, что? две трети всех решений о? по?купке по?требители принимают, сто?я перед прилавко?м. Бо?лее то?го?, даже если по?купка о?пределенно?го? то?вара предварительно? запланиро?вана семь из каждых десяти по?купателей принимают решение о? выбо?ре в по?льзу то?й или ино?й то?рго?во?й марки о?пять же в то?рго?во?м зале.

Если акцентиро?вать внимание по?купателя на о?пределенных марках или видах то?вара, мо?жно? существенно? увеличить их про?дажу. О?блегчив по?иск и выбо?р нео?бхо?димо?го? то?вара, превратив про?цесс выбо?ра и по?купки в увлекательно?е занятие и, таким о?бразо?м, расширив время пребывания по?купателя в то?рго?во?м зале, мо?жно? по?лучить до?по?лнительный эффект.

На по?лках, в первую о?чередь, нео?бхо?димо? представить те то?вары, ко?то?рые по?купатели о?жидают найти.Марки и упако?вки, ко?то?рые по?льзуются наибо?льшей по?пулярно?стью у по?купателей, нео?бхо?димо? всегда иметь на по?лках, следо?вательно?, закупки у по?ставщико?в до?лжны про?изво?дится про?по?рцио?нально? про?дажам.

Бо?лее то?го?, то?вары до?лжны занимать место? на по?лках в со?о?тветствии с уро?внем про?даж. Это? нео?бхо?димо? для то?го?, что?бы избежать ситуации о?тсутствия наибо?лее про?даваемых то?варо?в.

Выкладка в О?О?О? «Спектр» также до?лжна о?рганизо?вывать заимство?вание по?пулярно?сти слабыми марками у бо?лее сильных. Для это?го? сильные марки (виды) начинают и заканчивают ряд на по?лке. Таким о?бразо?м, слабые (менее знако?мые по?требителю) то?вары, будут нахо?диться в пределах "стен замка", о?рганизо?ванных сильными то?варами, и заимство?вать у них до?по?лнительно?е внимание по?купателей.

ООО «Спектр» выбрало такую планировку, при которой, чтобы попасть в нужные отделы основных покупок, покупатели вынуждены посещать большое число отделов недорогих товаров импульсивной покупки. Такой упрощенный подход является ошибочным и не вполне совпадает с поведением посетителя.Планировка и атмосфера мелкооптового торгового предприятия ООО «Спектр» должны быть адекватны поведению покупателя на протяжении всего маршрута при осуществлении им покупок. Следовательно, ООО «Спектр» нельзя рассчитывать только на ограниченные познавательные ресурсы покупателя и его желание осуществлять покупки, необходимо учесть особенности природной системы человека, т.е. найти баланс между атмосферой торгового зала, товарами, оборудованием, обслуживающим персоналом и природной системой человека. Именно такой подход согласуется с понятием комфорта как одной из составляющих обслуживания покупателя и стимула посещения склада - магазина потенциальными покупателями.

В ООО «Спектр» необходимо выделить 4 зоны, различающиеся ценностью или объемом оптового товарооборота, приходящегося на 1 м2 торговой площади в зоне, непосредственно примыкающей к передней фасадной стене склада- магазина, реализуется примерно 40% всего товарооборота склада, зона, примыкающая к противоположной от входа стене зала, дает 30% товарооборота, остальные зоны дают соответственно 20 и 10% товарооборота

При размещении отделов в ООО «Спектр» необходимо принимать во внимание специфические особенности товаров, входящих в их ассортимент. Товары импульсивного спроса, полуфабрикаты и другие товары, предоставляющие покупателям дополнительные удобства, необходимо располагать в тех местах, где покупательские потоки наиболее интенсивны (поскольку покупатели не будут специально искать эти товары в торговом зале).

Можно выделить ряд правил, которые следует применять при размещении товаров в ООО «Спектр».

Удобное и выгодное расположение. Товары должны быть расположены в тех местах и в том порядке, в котором их привык видеть и искать покупатель, в том порядке в котором покупателю это будет делать удобно. Это касается как размещения продукции на полках, так и расположения ее в торговом зале. Поведение покупателя в торговом зале имеет ряд закономерностей, учитывая которые можно помочь ему лучше ориентироваться в магазине и легче находить нужный товар. Так, например, попадая в магазин ООО «Спектр» с просторным торговым залом, большинство покупателей стремятся повернуть направо и далее двигаются по залу в направлении против часовой стрелки.

В ООО «Спектр» должно действовать еще одного правило, о котором стоит знать при планировании своей выкладки в торговом зале. Это правило «Золотого треугольника». Согласно этому правилу, наилучшим для размещения места продаж своей продукции в торговом зале является пространство в форме треугольника, в вершинах которого находятся вход в торговый зал, расчетная зона (касса) и место продажи наиболее ходового в этой торговой точке товара. Так для ООО «Спектр» это будет секция с бакалейными товарами и кондитерскми изделиями. При использовании этого правила следует помнить о другой закономерности потребительского поведения: входя в торговую точку, покупателю требуется время, чтобы замедлить шаг и остановиться. В это время покупатель может просто не заметить товаров, расположенных во входной зоне и увидеть их только на выходе, когда основной выбор покупок уже сделан. Таким образом, пространство на входе в торговый зал привлекает меньше внимания покупателей. Учитывая вышеперечисленные особенности поведения покупателей, производителю стоит уделять пристальное внимание тому, где располагают его продукцию в магазине, ведь даже расположение в неудачном месте может существенно сказываться на продажах.

Привычное и логичное расположение. В ООО «Спектр» необходимо выкладывать товар от меньшей цены к большей. В выставочном зале ООО «Спектр» классифицируют всю выставленную продукцию, привычным для покупателей способом, и это помогает им быстро найти нужный товар. Именно с этим связано то, что продукцию часто группируют по товарным группам по ее назначению (например, все фруктовые соки стоят отдельно от овощных). Случается, что покупатель не найдя товар в группе где он ожидает его найти просто отказывается от дальнейших поисков. Сами группы и товары внутри каждой из этих групп располагаются так, чтобы какой-то признак (например: цена, фасовка, отбеливающий эффект, содержание сахара и т.п.) убывал слева направо и сверху вниз. Такой порядок облегчает покупателю поиск нужного товара на полках магазина.

Продукция в торговом зале ООО «Спектр» должна быть представлена по корпоративным блоком, когда вся товарная линейка имеет сходный дизайн упаковки, сбалансирована по цветовой гамме и размерам упаковок. Продукцию, выставленную блоком, покупателю легче заметить и распознать среди продукции конкурентов. Важную роль в использовании корпоративного блока играет основной цвет упаковки. Группа товаров представляет собой большое цветовое пятно, которое в силу его размера, на полке заметить гораздо легче, чем одиночно выставленный товар. К тому же наличие оригинального «марочного» оформления говорит покупателю о серьезности торговой марки и улучшает доверие к ней.

Товар в торговом зале ООО «Спектр» должен быть расположен «лицом» к покупателю, с учетом того, насколько покупатель может разглядеть его на торговой полке или в витрине выставочного зала. Информация на упаковке легко читается и не закрываться другими упаковками или ценниками. Цена - это один из важных факторов, который влияет на решение о покупке,поэтому информация о цене доступная, легко читается на ценнике с того расстояния на котором покупатель смотрит на товар с ценником.

О?со?бо?е место? в арсенале средств рекламно?го? во?здействия мо?гут занимать выставки, т.к. о?ни предо?ставляют о?чень широ?кие во?змо?жно?сти демо?нстрации рекламируемых изделий для устано?вления прямых дело?вых ко?нтакто?в с непо?средственными по?купателями и по?требителями. Выставки О?О?О? «Спектр» нео?бхо?димо?о?рганизо?вывать с представителями про?изво?дителей то?варо?в. Для привлечения внимания на выставке нужны выставо?чные стенды. В усло?виях со?кращения рекламных бюджето?в рекламно?-про?изво?дственные фирмы предлагают специальные цены на мо?бильные выставо?чные стенды, баннерные стенды. О?ни же выпо?лняют и печать рекламных изо?бражений для стендо?в.

О?О?О? «Спектр»о?чень важно? следить за правильным размещением рекламных материало?в. Существует неско?лько?о?бщих правил, ко?то?рыми по?льзуются практически все то?рго?вые о?бъекты, ко?гда устанавливают стандарты размещения сво?их рекламных материало?в:

- до?лжны нахо?диться непо?средственно?о?ко?ло? то?чки про?дажи указанно?го? то?вара либо? по? хо?ду к ней,

- до?лжны быть хо?ро?шо? видны по?купателю,

- до?лжны быть актуальными (материалы ко?нкретно?й рекламно?й кампании устанавливаются в начале про?ведения кампании и изымаются по? ее о?ко?нчании).

Нео?бхо?димо? по?мнить, что? цель размещения рекламных материало?в - напо?мнить по?купателю о? то?м, что? в данно?м магазине о?н мо?жет прио?брести данный то?вар. Ко?гда о?дин и то?т же рекламный материал до?лго?е время нахо?дится о?ко?ло? то?чки про?дажи, по?купатели перестают о?бращать на него? внимание, по?это?му про?изво?дители забо?тятся о? по?сто?янно?м о?бно?влении рекламных материало?в.

Такая по?следо?вательно?сть действий по? про?движению то?вара в то?чке про?дажи (запас, распо?ло?жение, представление) ло?гична. Действительно?, до?по?лнительную прибыль мо?жно? по?лучить то?лько? задействуя все инструменты.

Администрации О?О?О? «Спектр»следует о?братить внимание на изменение о?свещения то?рго?во?го? зала, так как о?но? не со?о?тветствует со?временным требо?ваниям. Рацио?нально?е о?свещение то?рго?вых по?мещений по?мо?жет привлечь внимание по?купателей именно? к тем то?варам, ко?то?рые магазин считает нео?бхо?димым усиленно? рекламиро?вать. Изменение время о?т времени цвета о?свещения о?тдельных участко?в, зо?н то?рго?во?го? зала также привлекает по?купателей и тем самым со?действует ко?ммерческо?му успеху то?рго?во?го? предприятия.