Анализ организации коммерческой деятельности и торгового обслуживания покупателей

Размещено на http://www.allbest.ru/

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

РАЗДЕЛ 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Понятие и содержание коммерческой деятельности

1.2 Характеристика товара и услуг как объектов коммерческой деятельности

1.3 Роль и значение коммерческой деятельности в условиях рынка

Выводы по разделу 1

РАЗДЕЛ 2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ГАЛАКТИКА»

2.1 Характеристика организационно-хозяйственной деятельности

2.2 Анализ основных экономических показателей

2.3 Анализ коммерческой деятельности торгового предприятия

2.4 Организация охраны труда и техники безопасности на предприятии торговли

Выводы по разделу 2

РАЗДЕЛ 3.РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ГАЛАКТИКА»

3.1 Повышение эффективности коммерческой деятельности

3.2 Экономическое обоснование рекомендаций

Выводы по разделу 3

ВЫВОДЫ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

ПРИЛОЖЕНИЯ



ВВЕДЕНИЕ

Торговля в условиях рыночных отношений, функционирует в рамках крупномасштабной, быстроменяющейся внешней среды. Весь спектр сложных позитивных и негативных процессов, противоречивых тенденций, происходящих в экономической и социальной жизни, как страны, так и регионов, находит отражение и в торговле. Сегодня доминирует обращение товаров, поэтому роль торговли как связующего звена между сферой розничных предприятий и сферой потребления увеличивается. От торговли розничные предприятия получают достоверную информацию о требованиях потребителей и изменении спроса на реализуемую продукцию.

Процесс коммерческой деятельности является основой любого торгового бизнеса. Произведённый товар нужно обязательно продать, иначе теряется смысл производства.

Коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

Люди покупают товар только тогда, когда продавец сумеет убедить покупателя, что перед ним - достойный человек на достойном месте. Клиент расположен к такому человеку и доверяет ему. Такой продавец и коммерсант знает, что продаёт достойный товар. Ведь на самые дела процесс продажи - это процесс убеждения: продавец и покупатель должны прийти к единому мнению.

Задача торговли - не только доводить товары до конечного потребителя, но и активно воздействовать на формирование потребительского спроса, что невозможно без качественного торгового обслуживания. Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели.

Осуществляя коммерческую деятельность, ее субъекты должны:

- строго соблюдать действующее законодательство;

- повышать культуру обслуживания покупателей;

- принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получить максимальную прибыль.

Соблюдение перечисленных принципов будет способствовать успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами, основными из которых являются:

- повышение уровня работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;

- формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;

- усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;

- установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;

Поэтому в условиях рыночной конкуренции большое значение уделяется торговому обслуживанию и организации коммерческой деятельности.

Выбранная тема актуальна тем, что проблеме организации коммерческой деятельности в сфере торговли в последнее время уделяется большое внимание, возникла даже отдельная отрасль науки с таким названием, которая определяет себя междисциплинарную, опирающуюся на теорию морали, менеджмент, экономику и психологию. Причина внимания к вопросам коммерческой деятельности, прежде всего связана с экономическим ущербом, который наносит фирме неэтичное поведение сотрудников и деловых партнеров, а также с экологическим, экономическим и социальным ущербом, который наносят гражданам и обществу в целом корпорации и отдельные предприниматели, стремясь снизить затраты и повысить свою конкурентоспособность.

Целью данной работы является анализ организации коммерческой деятельности и торгового обслуживания покупателей и разработка мероприятий, направленных на ее совершенствование.

Для достижения поставленной цели в ходе выполнения работы необходимо реализовать следующие задачи:

- изучить особенности организации коммерческой деятельности в торговле;

- проанализировать организацию коммерческой деятельности предприятия и уровень торгового обслуживания покупателей;

- обосновать методы торгового обслуживания покупателей с учетом особенностей предприятия и возможностей информационных технологий;

- обосновать технологии торгового обслуживания покупателей с учетом обеспечения качества, с проработкой психологических, социальных, экономических, организационных вопросов и с учетом законодательной базы по правам потребителя.

- разработать план мероприятий по улучшению организации коммерческой деятельности и торгового обслуживания предприятия.

В качестве объекта исследования в данной работе выступает торговое предприятие ООО «Галактика», осуществляющее свою деятельность на территории ДНР. Предметом исследования дипломной работы является коммерческая деятельность и обслуживание покупателей торгового предприятия.При написании данной работы использованы следующие методы: анализа, сравнения, табличный, графический, наблюдения, описания и другие.

Дипломная работа включает в себя ведение, три главы: первая глава содержит теоретические основы организации коммерческой деятельности; во второй главе произведен анализ организации коммерческой деятельности торгового предприятия; третья глава включает мероприятия, направленные на повышение коммерческой деятельности и уровень обслуживания торгового предприятия.

Практическая значимость дипломной работы в том, что на основе различных методик оценки коммерческой деятельности появляются возможности формировать оптимальнуюсистему обслуживания покупателей с минимальным уровнем риска.



РАЗДЕЛ 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Понятие и содержание коммерческой деятельности

Любая коммерческая деятельность, целью которой всегда являлось получение прибыли, имеет определенную хозяйственную направленность и осуществляется для достижения целей, которые ставит перед собой руководство компании.Данные цели называются целями функционирования и определяют действия всего предприятия. Грамотное ведение коммерческой деятельности является основой стабильного существования предприятия на рынке, сама же коммерческая деятельность формируется на принципах рынка и всячески изменяется, и развивается. Продавец и покупатель взаимодействуют на рынке, осуществляя сделки купли-продаж товаров, иными словами ведут коммерческая деятельность. Однако коммерческая деятельность в сфере торговли - имеет более широкие возможности и охватывает не только непосредственно операции по купле- продаже товара.

Для того чтобы покупатель приобрел товар и заплатил за него деньги, прежде торговому предприятию необходимо совершить ряд организационных и хозяйственных операций, в том числе изучить интересующий рынка сбыта товаров и спрос местного населения, осуществить поиск поставщиков и покупателей товаров, систематизировать и ввести контроль хозяйственных связей между участниками торговой сделки, организовать транспортировку товаров до покупателей, регулярно проводить рекламно-информационную работу по сбыту товаров, осуществлять торгового обслуживания и т.д. В современном деловом мире понятие коммерческой деятельности связывают с несколькими значениями, основным из которых является, направленная деятельность на получение прибыли. Такое трактование понятия коммерции приближает его к понятию предпринимательства, бизнеса. В узком смысле коммерческую деятельность связывают исключительно с деятельностью организаций торговли. Существуют различные понятия коммерческой деятельности, описанные в современной экономической литературе при этом все они между собой, перекликаются и непременно связаны с процессом торговли. [8, с. 35]

Также коммерческая деятельность трактуется как взаимоотношения между юридическими лицами и между физических лицами, заключающееся в проведении операций по осуществлению купли-продажи товаров и услуг в целях удовлетворения спроса одних и получения прибыли другими; вид деятельности, который неразрывно связан с продажей товаров, и от которой зависят итоговые финансовые результаты деятельности торгового предприятия; оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций товарно-материального обмена ценностей в целях удовлетворения потребностей клиентов и получения прибыли. Однако коммерческая деятельность предприятия не заключается только лишь в выполнении коммерческих функций закупки и продажи, а предполагает выполнение более широкого набора функций различного хозяйственного характера и содержания. На первых этапах необходимо изучить и сформировать спрос на продукцию; осуществить поиск, выбор и заключение сделок с партнерами до момента организации доставки продукции непосредственно покупателю и осуществить управление как всей коммерческой деятельностью компании в целом, так и отдельными коммерческими процессами, связанными с продажей и доставкой товара. Основной целью коммерческой деятельности является максимизация выгоды от предпринимательской деятельности, предполагающая увеличение текущего дохода и оптимизации расходов компании. Весь процесс коммерческой деятельности должен быть направлен на достижение этой цели. Для гарантии исполнения эти цели должны содержаться в учетной политике предприятия, и осуществляться по средствам изучения рынка товаров и услуг, процессов и условий его формирования, выбора и обоснования направлений действий коммерческой деятельности в соответствии с потребностями клиентов и возможностями компании, доведения товаров до целевых потребителей и организации самого процесса потребления, а также коммерческого посредничества и установления договорных связей на рынке товаров и услуг. Особая роль принадлежит той области коммерческой деятельности, которая связана с выполнением определенного комплекса мер по доведению продукции и товаров от производителя до конечного покупателя.

К коммерческим документам относятся: коммерческий счёт, спецификация, техническая документация, упаковочный лист, сертификат о качестве, гарантийное письмо, протокол испытаний, условие на отгрузку и другие документы, если они указаны в договоре. [10, с. 51]

Эта группа документов даёт стоимостную, количественную и качественную характеристику товара. Эти документы оформляет на своем бланке продавец, а покупатель производит оплату.

Решение основных задач коммерческой деятельности заключается в выполнение следующих действий:

- закупка технических ресурсов и сырья предприятиями, осуществляющими производство и закупка товаров оптовыми посредническими предприятиями и др. предприятиями торговли;

- эффективном планирование ассортимента и процесса сбыта продукции на предприятии;

- организация процесса сбыта продукции торговыми компаниями и предприятиями-изготовителями;

- выбор наилучшего партнера и наиболее выгодных договорных условий в процессах коммерческой деятельности;

- организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество в сделках купли-продажи товаров;

- розничная торговля вформа коммерческо-посреднической деятельности.

Здоровые хозяйственные и деловыеотношения между субъектами могут развиваться исключительно в условиях экономической свободы которая предполагает:

1) владение финансовыми ресурсами и капиталом, умение управлять ими;

2) ориентированность на извлечение максимально возможной прибыли, в сложившихся условиях и наиболее выгодная ее дальнейшая капитализация;

3) умение управлять коммерческими рисками и принимать своевременные верные решения для управления коммерческой деятельностью.

Коммерческая деятельность является основой торгового бизнеса, а коммерсант - ключевой фигурой в торговом процессе.

Все хозяйствующие субъекты (предприятия, организации, учреждения, индивидуальные предприниматели) действующие на товарном рынке, условно подразделяют на две основные группы: коммерческие и некоммерческие (Таблица 1.1).

Таблица 1.1

Виды предприятий 11

Коммерческие предприятия	Некоммерческие предприятия
К таковым относятся предприятия сферы производства (заводы, фабрики) самостоятельно осуществляющие сбыт продукции, все предприятий торговой сферы (торговые, торгово- посреднические и транспортные предприятия, предприятия коммунальных услуг и связи и др.) и непроизводственной сферы, сопряженной с оказанием бытовых услуг, оказанию услуги населению, индустрией развлечений и т.п., почти все субъекты рынка ценных бумаг, страхового рынка.	Некоммерческая деятельность традиционно связана со здравоохранением, образованием и благотворительностью. К числу некоммерческих организаций также относятся административные и правительственные учреждения (республиканские, муниципальные, районные).



Цель осуществления деятельности любого некоммерческого субъекта является реализации различных общественных интересов, в том числе интересов самих участников и членов организации. Она строится на принципе поддержании постоянного равенства доходов и расходов.

Перечень расходов некоммерческой организации, которые могут быть учтены в качестве расходов, при определении налоговой базы по налогу на прибыль и быть включены в себестоимость, четко определен налоговым законодательством.

Кроме того, также определен строгий перечень доходов и источников формирования капитала некоммерческой организации.

В том случае, если в процессе ведения хозяйственной деятельности у некоммерческой организации образовалась прибыль, она должна использовать ее в регламентированных направлениях и в строгом соответствии с требованиями, установленными законодательством, а также произвести уплату соответствующих налогов в государственный бюджет. Правительственные учреждения, муниципального, регионального и прочих уровней также относятся к числу некоммерческих организаций.

Подводя итоги можно сказать, что коммерческая деятельность представляет собой сферу коммерческого предпринимательства, неразрывно связанную с участием компании на товарном рынке, в котором происходит обмен денег на товары и товаров на деньги.

Коммерческая деятельность включает в себя хозяйственные процессы и действия, связанные с куплей и продажей товаров, продвижением товаров на рынке, развитием целевых рынков товаров и услуг, поиском путей удовлетворения спроса покупателей, минимизацией расходов обращения и получением максимальной прибыли. 12, с. 67

При закупке товара на склад или поставке товаров покупателям прежде всего проводится анализ рынка и оценка существующих предложений, устанавливаются хозяйственные связи с возможными поставщиками, осуществляются коммерческие сделки и операции, направленные на заключение договоров и контрактов и товарно-денежный обмен.

1.2 Характеристика товара и услуг как объектов коммерческой деятельности

В качестве основных объектов коммерческой деятельности в сфере торговли выступают товары и услуги. В зависимости от того, насколько набор товаров и услуг, предлагаемых предприятием, соответствует потребностям покупателя, определяется эффективность коммерческой деятельности организаций торговли. В условиях высокой конкуренции, нестабильной экономической ситуации, различных политических и социальных явлениях, влияющих на потребительский спрос, правильный выбор объектов коммерческой деятельности играет особую роль.

Объектами коммерческой деятельности являются товары и услуги, произведенные и реализуемые компанией, с целью получения прибыли.

Прибыль, полученная от коммерческой деятельности в дальнейшем может стать источником формирования капиталов компании.

Товар - это продукт труда, изготовленный с целью продажи или обмена на другие продукты труда или деньги на целевом рынке.

Являясь объектом коммерческих операций, товар классифицируется согласно его свойствам, показателей качества, применяемого сырья и материалов для его производства, методов оценки качества, видов контроля качества и т. п. В настоящее время классифицировать товары можно по нескольким видам: учебная, торговая, экономическая, статистическая, внешнеэкономическая.

Учебная классификация товаров применяется на практике в обучении специалистов коммерческой деятельности, она рассчитана для изучения общих понятий, связанных с товаром и товарной деятельностью, изучения потребительских свойств товаров, принципа формирования и сохранения этих свойств, ассортимента и цены. Учебная классификация схожа в своих определениях с торговой классификации, но отличается большей информативностью. В учебных классификациях важнейшим признаком товара считается его назначение. 15, с. 35

По своему назначению товары подразделены на два вида: продовольственные и непродовольственные.

Продовольственные товары. Согласно учебной классификации подразделяются на следующие групп: овощи, плоды и грибы; зерномучные товары; кондитерские; молочные; вкусовые; товары; рыбные товары; пищевые жиры; яйца и яичные товары.

Распределение товаров по группам производится в зависимости от назначения, происхождения, химического состава товара, особенностей технологии его производства и условиям хранения. 17, с. 30

Непродовольственные товары. Согласно учебной классификации подразделяются на следующие группы: древесно-мебельные товары; пластические массы и товары бытовой химии; силикатные товары; металлические товары; текстильные товары; электротовары; пушно-меховые товары; кожевенно-обувные товары; швейно-трикотажные товары; электронные товары; парфюмерно-косметические товары, ювелирные товары; игрушки, печатная продукция и пр.

Торговая классификация используется непосредственно в торговле и классифицирует товары по отраслям. Она помогает организовать хозяйственные процессы и управлять торговым предприятием, грамотно планировать ассортимент товаров и рациональное размещение их в торговом зале и организовывать складское хозяйство.

Экономико-статистическая классификацию принято считать наиболее полной в сравнении с прочими. Она закреплена на законодательном уровне и отражена в классификаторе продукции (ОКП). 18, с. 20

Данный классификатор служит инструментом для общепризнанного толковая определения и содержания товаров, обеспечения достоверности и автоматизированной обработки информации о товарах.

Данная классификация применима в сферах стандартизация, сертификация, управление качеством, производство продукции, экономики, статистики и другие.

Внешнеэкономическая классификация товаров разработана на основе Гармонизированной системы описания и кодирования товаров (ГС) и Комбинированной тарифно-статистической номенклатуре Европейского экономического сообщества (КН ЕЭС). 19 с. 66

Внешнеэкономическая классификация считается общепризнанной и согласована международными организациями, участвующими в международной торговле.

У каждого товара есть свой жизненный цикл, отсчитываемый с момента появления на рынке, распределения и насыщения рынка данным продуктом до явно выраженного спада продаж. По истечению времени любой товар вытесняется с рынка другим более совершенным или новым товаром.

Появление товара на рынке, при условии его востребованности, сопровождается ростом спроса. Соотношение между спросом и предложением на товар зависит от востребованности товара покупателями и динамики рыночных цен на данные товары. Эти факторы в свою очередь формируют цену товара.

Важнейшей задачей рынка товаров является возможность равновесия между спросом и предложением.

По признаку спроса и предложения различают два рынок товара: рынок продавца и рынок покупателя.

Рынок продавца подразумевает экономическую ситуацию, когда спрос превышает предложение. Рынок покупателя предполагает противоположную ситуацию: превышение предложения над спросом.

Спрос - фундаментальное понятие, характеризующееся величиной, количеством товара, которое покупатель желает и способен приобрести, в данный момент времени по данной цене. Спрос на определенный товар зависит от потребительских требований, мотивов покупки, платежных способности покупателей (потребителей), объема спроса, цен. Спрос будет превышать предложение до тех пор, пока рынок потребителей не насытиться данным товаром в достаточной мере, и у потребителя не возникнут новые требования к товару. Самым успешным продавцом будет то предприятие, которое наилучшим образом приспосабливается к запросам потребителей и может по средствам учета, анализа и прогнозирования может предвидеть смену уровня спроса на свои товары и оперативно менять стратегию продаж. Главной задачей является определение первых признаков спада спроса на товар, чтобы вовремя предпринять действия по внедрению нового усовершенствованного товара.

Коммерческая деятельность торгового предприятия должна базироваться на постоянных исследованиях рынка товаров. Необходимо анализировать существующий рынок, изучать спрос и предложение на товары, характер и предпосылки развития целевых рынков.

По мере развития общества, становления торгового рынка, роста производительных мощностей происходит определенное развитие и сферы услуг.

Услуги являются одним из важнейших секторов экономики. Развитее рынка услуг неразрывно связано с увеличением производственных предприятий и мощностей, насыщением рынка товарами, быстрым ростом научно-технического прогресса.

Услуги бывают различных видов и включают в себя информационные, консультационные, финансовые, страховые, складские, транспортные и прочие виды услуг. С точки зрения коммерческой деятельности услугой является любое мероприятие или выгода, совершенное между участниками, как правило оно неосязаемы и не приводят к завладению чем-либо одной из сторон, участвующей в мероприятии.

Для определения понятия услуга его необходимо наделять определенными качествами. Принцип неосязаемости, подразумевает тот факт, что услугу нельзя упаковывать, транспортировать или увидеть до покупки. Принцип не сохраняемости, когда услуги нельзя хранить с целью последующей реализации. Принцип неотделимость от источника, оказываемого услугу. Принцип непостоянство качества, связан с тем, что качество оказание услуг зависит от квалификации и опыта работника. Услуги имеют разнообразную направленность и осуществляются как в промышленной сфере, так и в сфере личного потребления. Некоторые виды услуг требуют высоких капиталовложений.

К таким можно отнести услуги в сфере разработки новых месторождений полезных ископаемых, подразумевающих применение дорогостоящего оборудования, другие могут обойтись небольшим первоначальным капиталом, но при этом осуществляться высокопрофессиональными работников. Такими услугами являются услуги в сфере бухгалтерского учета, риелторства, экспедиционные услуги и т.п.

Само появления услуги обусловлено возникновением соответствующей потребности у покупателя. Услуга, являясь своего рода товаром, отличается тем, что не существует отдельно от производителя. Ее потребление происходит одновременно с производством. Именно поэтому услуга осуществляется за одну стадию и исключает стадии транспортировки и хранения. Потребление услуги имеет прямую взаимосвязь с удовлетворением потребностей покупателя. Именно эти потребности составляют основу формирования рынка услуг. Услуги могут осуществляться практически во всех сферах человеческой жизни и иметь огромную разнонаправленность. Существует очень много различных определений услуг. В научном мире до сих пор не сложено единого определения услуги как товара.

В зависимости от функций услуг, оказываемых населению, их можно разделить на материальные и социально-культурные: 1) материальная услуга призвана удовлетворять материально- бытовых потребностей потребителя услуг (бытовые, жилищно-коммунальные услуги, транспорт и т. д.); 2) социально-культурная услуга призвана удовлетворять духовные и интеллектуальные потребности потребителя (отдых, медицинские услуги, услуги культуры, образования и другие). В мировом опыте насчитывается несколько сотен видов услуг. Самыми популярными являются туристические, транспортные, информационно- коммуникационные услуги.

Таким образом, товары и услуги являются продуктами труда, созданными для удовлетворения определенных потребностей человека. Они обладают непременной полезностью - способностью удовлетворять какие- либо потребности людей. Для грамотной коммерческой деятельности необходимо классифицировать товары и услуги по определенным основаниям.

Классификация и знание дадут возможность понять особенности поведения целевых покупателей при покупке товаров или услуг, и стать инструментом в правильном выборе дальнейших мероприятий, нацеленных на увеличение продаж, привлечение и удержание клиентов.

1.3 Роль и значение коммерческой деятельности в условиях рынка

С развитием рыночных отношений внутри страны и на международном уровне коммерческая деятельность стала одной из основных областей человеческой деятельности.

Коммерческой деятельностью следует обозначать все операции при поставке товара от производителя до конечного покупателя. К данным операциям могут относиться действия, совершаемые с целью последующей продажи товара в том же виде, либо после его обработки и доведения до необходимых качеств, свойств, либо в целях предоставления их в аренду или на прокат.

Коммерческим можно называть любое предприятие, деятельность которого связана с добычей, производством, покупкой и последующей продажей или обменом товара на другие товары с целью получения в конечном итоге дохода и прибыли.

Коммерческая деятельность всегда ведется в условиях конкретного рынка. Рынок - это совокупность покупателей и продавцов, взаимодействие которых приводит к возможности обмена. В условиях рынка успех от коммерческой деятельности предприятия зависит от правильного функционирования механизма возврата вложенных средств, по средствам продвижения и продажи товаров и услуг, следовательно, главными задача предприятия всегда будут оставаться постоянный анализ, изучение и возможно более полная эксплуатация имеющихся ресурсов.

Управление любым торговым предприятием должно основываться на грамотных коммерческих действиях по прогнозированию спроса, изучению рынка потребителей и конкурентов, рекламной деятельности, оптимальной организации хозяйственной деятельности и реализации прочих услуг. Руководство компании должно уметь выявлять перспективные рыночные возможности, регулировать ассортимент реализуемой продукции и стремится к освоению новых рынков сбыта.

Предприятию необходимо постоянно заниматься поисками своих возможностей и перспектив. Новые идеи могут возникнуть просто при внимательном и правильном ведении коммерческой деятельности. Существует несколько способов освоения новых торговых рынков, которые позволят добиться конечных целей и результатов деятельности.

Первый способ, нацеленный на увеличение уровня продаж и услуг существующей группе покупателей без внесения каких-либо изменений в сам товар или сами услуги за счет различных акций и специальных предложений.

Он подразумевает более глубокое внедрение на существующем рынке. Для реализации этого способа можно использовать несколько методов, например, снижение цен на товары или увеличение рекламы о себе за счет увеличения рекламного бюджета. Это позволит привлечь внимание покупателей к конкретному предприятию.

Также добиться не меньших результатов позволит расширение географических границ рынка. Однако существуют и другие методы привлечения удержания клиентов, освоения рынков и улучшения конечных финансовых результатов деятельности предприятий. Данными вопросами занимается коммерческая служба предприятия, это является для нее основной целью деятельности. Таким образом, если предприятие хочет быть активным участником рынка, иметь своих потребителей, быть прибыльным ему невозможно обойтись без грамотной коммерческой деятельности.

В странах, где высоко развиты рыночные отношения и рыночная экономика, на предприятиях, осуществляющих коммерческую деятельность высоко ценятся коммерческая инициатива участников и сотрудников и умение грамотно продавать товар. Успешно вести коммерческую деятельность в условиях рыночных отношений могут лишь хорошо подготовленные и квалифицированные кадры коммерческих работников. Руководить коммерческой деятельностью предприятий, должны квалифицированные менеджеры, хорошо знающие сущность коммерческой работы. Для выбора партеров необходимо изучение рынка поставщиков и их возможностей. Отличными инструментами в этом вопросе будут являться события по участию на всевозможных выставках-продажах, в работе товарных бирж, оптовых ярмарок. Также необходимо отслеживать рекламные объявления в средствах массовой информации, проспектах, каталогах и т.п. Важными задачами коммерческой службы являются прогнозирование уровня продаж, емкости товарных рынков, разработкой схем развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, контроль закупочной деятельности, работа с поставщиками и потребителями.

Таким образом, можно отметить, что современное состояние рынка дает предпосылки дляпроведение такой коммерческой работы торговыми предприятиями, которая бы способствовала освоению внешнеэкономической деятельности и выходу на международный рынок торговли с использованием различных форм экономико-финансовых связей возможных между контрагентами, расчетов в различных свободно конвертируемых валютах, бартере и др. 20, с. 52

Выводы по разделу 1

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров.

Коммерция имеет место не только в сфере товарного обращения, поскольку в условиях рыночных отношений кроме товаров и услуг продаются и деньги, и новые технологии, и продукты интеллектуального труда, и другие реальные стоимости

Процесс коммерческой деятельности является основой любого торгового бизнеса. Произведённый товар нужно обязательно продать, иначе теряется смысл производства.

Коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

Люди покупают товар только тогда, когда продавец сумеет убедить покупателя, что перед ним - достойный человек на достойном месте. Клиент расположен к такому человеку и доверяет ему. Такой продавец и коммерсант знает, что продаёт достойный товар. Ведь на самые дела процесс продажи - это процесс убеждения: продавец и покупатель должны прийти к единому мнению.

Задача торговли - не только доводить товары до конечного потребителя, но и активно воздействовать на формирование потребительского спроса, что невозможно без качественного торгового обслуживания.

Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги.

Осуществляя коммерческую деятельность, ее субъекты должны:

- строго соблюдать действующее законодательство;

- принимать эффективные коммерческие решения.

Соблюдение перечисленных принципов будет способствовать успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами, основными из которых являются:

- повышение уровня работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;

- формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;

- усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;

- установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;

Поэтому в условиях рыночной конкуренции большое значение уделяется торговому обслуживанию и организации коммерческой деятельности, так как от качества и уровня организации коммерческой деятельности зависит эффективная торговая деятельность любого предприятия, основным показателем которой является размер прибыли.

Таким образом, коммерческая деятельность актуальна тем, что проблеме организации коммерческой деятельности в сфере торговли в последнее время уделяется большое внимание, возникла даже отдельная отрасль науки с таким названием, которая определяет себя междисциплинарную, опирающуюся на теорию морали, менеджмент, экономику и психологию. Причина внимания к вопросам коммерческой деятельности, прежде всего связана с экономическим ущербом, который наносит фирме неэтичное поведение сотрудников и деловых партнеров, а также с экологическим, экономическим и социальным ущербом, который наносят гражданам и обществу в целом корпорации и отдельныепредприниматели, стремясь снизить затраты и повысить свою конкурентоспособность.



РАЗДЕЛ 2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯООО «ГАЛАКТИКА»

2.1 Характеристика организационно-хозяйственной деятельности

Торговое предприятие ООО «Галактика» - это современная сеть строительных торговых центров, с широким ассортиментом товаров.

Торговый центр ООО «Галактика» был зарегистрирован 05 июня 2015г. Торговый центр ООО «Галактика» расположен в многонаселенном районе города Донецка, вблизи от остановки общественного транспорта №87, №43, №17, №25, по адресу: г. Донецк, ул.Шутова, 37.

ООО «Галактика» стабильно развивается, профессионально совершенствуется, предоставляя возможность покупателям приобретать качественный товар для строительства, ремонта, декорирования и оформления жилья в формате «от и до» и воспользоваться дополнительными услугами в торговых центрах.

У торговых центров «Галактика» четко сформирована собственная философия, которая заключается в максимальном удовлетворении потребностей покупателей: индивидуальном подходе, предоставлении лучших цен, обеспечении отличного сервиса и постоянной заботе о потребителях. Ведь залогом успешной деятельности сети «Галактика» есть главное правило обслуживания клиентов - «Покупатель всегда прав!».

Лояльная ценовая политика и демократический подход к потребностям клиентов показывают, что торговые центра «Галактика» рассчитаны на разные слои населения.

Традиционный принцип работы компании - «Производитель-Галактика-Потребитель» позволяет избежать посредников и дает возможность компании гарантированно получать лучшие цены на рынке и качество товаров для покупателей торговых центров «Галактика».

ООО «Галактика» работает в уникальном формате, который сочетает строительное, хозяйственное и продовольственное направления. Следует отметить, что на сегодняшний день такого формата среди других операторов региона нет.

Открытие таких новых ассортиментных групп, как: посуда, текстиль, подарки, «Спорттовары» - широкий ассортимент тренажеров и аксессуаров, товаров для спортивных игр, фитнеса и т.д.; «Детские товары» - игрушки, средства гигиены и ухода, детское питание, «Канцтовары» - товары для творчества, обучения и офиса, «Бытовая техника» - широкая линейка товаров для дома, работы и отдыха, предоставило покупателю возможность комплексно приобрести все необходимое для ведения хозяйства, обустройство дома и быта в одной торговой точке.

В сети гипермаркетов ООО «Галактика» можно найти все для строительства, ремонта и декорирования.

Товары представлены в 10 секторах, начиная с крупных строительных работ, заканчивая декорациями и оформлением, всего более 1 миллиона наименований. ООО «Галактика» рассчитаны на все категории клиентов и могут удовлетворить любые потребности покупателей.

Прогрессивный менеджмент организации способствует развитию персонала, карьерному росту и росту материального обеспечения всех сотрудников компании.

Производство компании ориентировано на нужды конечного пользователя.Важной функцией управления является функция организации, которая заключается в установлении постоянных и временных взаимоотношений между всеми подразделениями фирмы, определении порядка и условий функционирования компании

ООО «Галактика» имеет линейную организационную структуру с функциональной моделью формирования линейных структурных подразделений, то есть линейно-функциональную систему управления. Линейно-функциональная система управления предприятием - это форма управления, с комбинацией линейного и функционального управления, которое помогает совмещать централизованное и децентрализованное управление.

Следует отметить, что права и обязанности работников аппарата управления предприятия определены должностными инструкциями. Для организации характерны простота управления, четкое распределение обязанностей и полномочий.

Отразим положительные и отрицательные качества линейно-функциональной структуры в таблице 2.1

Таблица 2.1

Преимущества и недостатки линейно-функциональной структуры [21]

Достоинства	Недостатки
-стимулирование деловой и профессиональной специализации в условиях структуры управления; - уменьшение дублирования усилий в функциональных областях; - обеспечивает разделение управленческого труда, при котором линейные звенья управления призваны принимать решения; - улучшение координации деятельности в функциональных областях	- каждое звено или работник заинтересован в своей узкой цели; - слабая инновация и предпринимательская реакция

Исходя их преимуществ и недостатков линейно-функциональной структуры управления, приведенных в таблице, можно сделать вывод, что данная организационная структура достаточно эффективна.

Проанализируем структуру персонала предприятия и его профессионально-квалификационный уровень, для этого воспользуемся рядом вспомогательных материалов, среди которых личные дела работников и статистика предприятия.

В таблице 2.2 представлена характеристика персонала по социально-демографическим показателям. Из данной таблицы видно, что количественный состав персонала по половому признаку равен, это связано, прежде всего, со спецификой предприятия.

Таблица 2.2

Характеристика персонала ООО «Галактика» *

Показатели	Всего, человек	%
Мужчины	110	42,86
Женщины	140	57,14
Всего по полу	250	100
20-25 лет	52	28,58
26-30 лет	92	100
31-40 лет	78	85,71
41-50 лет	28	14,29
Всего по возрасту	250	100
0-5 лет	52	28,58
6-10 лет	101	100
11 и более	97	100
Всего по стажу работы	250	100
Квалифицированный рабочий	54	42,86
Среднее специальное образование	84	85,71
Высшее образование	112	100
Всего по уровню образования	250	100

* составлено автором по материалам [21, c. 24].

На предприятии практически не требуется физическая сила, наиболее важным критерием при выборе персонала являлось умение производить торгово-посреднические операции, а также знание необходимых программ для их выполнения. Основной персонал организации в возрасте от 26-30 лет.

Анализ показателей персонала по образованию показывает, что уровень образования персонала полностью соответствует квалификационным характеристикам должностей.

Предприятие имеет расчётный счёт, круглую печать, другие штампы и печати со своим наименованием и иные реквизиты. Вправе самостоятельно осуществлять расчёты, оптово - торговые операции.

Цели и виды деятельности организации определяются Уставом предприятия, учредительным договором, другими нормативными актами. Согласно Уставу, предприятие создано для осуществления хозяйственной деятельности с целью извлечения прибыли.

Коллектив гипермаркета ООО«Галактика» насчитывает 250 человек. Создан с учетом всех потребностей потребителя, он поражает не только ассортиментом товаров, а непременно лучшим ценам.

Предприятие возглавляет директор. Он руководит в соответствии с действующим законодательством хозяйственной и финансово-экономической деятельностью предприятия.

Директор действует от имени предприятия, представляет его интересы, распоряжается имуществом предприятия в пределах прав, установленных учредителем, заключает договоры, организует работу и эффективное взаимодействие всех работников. Несет ответственность за последствия принимаемых решений, сохранность и эффективное использование имущества и ресурсов предприятия, а также за финансово-хозяйственные результаты его деятельности. Также директор поручает ведение отдельных направлений деятельности другим должностным лицам: начальнику отдела продаж, главному бухгалтеру, начальнику склада и т.д.

В подчинении начальника отдела продаж находятся специалисты по продажам, специалисты по документальному оформлению. Также в постоянном взаимодействии с отделом продаж находится отдел по маркетингу и работники склада.

Главный бухгалтер занимается организацией и руководством бухгалтерского учёта финансово - хозяйственной деятельности предприятия (учёт товарно-материальных ценностей, расчётов). Ведёт полный учёт денежных средств, правильное начисление и своевременное перечисление налогов и сборов в бюджет.

Начальник склада отвечает за организацию складского хозяйства, руководит работой склада по приемке, хранению и отпуску товарно-материальных ценностей. Обеспечивает сохранность, соблюдение режимов хранения, а также правильность оформления приходно-расходных документов. Участвует в проведении инвентаризаций, ведет учет складских операций, руководит подчиненными.

Отдел маркетинга занимается мониторингом потребительского рынка, рекламной деятельностью, ведёт закупку товаров, поддерживает связь с клиентами, информирует об акциях. Также его работа направлена на поиск и привлечение новых потенциальных клиентов.

Транспортный отдел занимается доставкой ТМЦ (автозапчастей) отдельным клиентам, например, станциям технического обслуживания, а также клиентам, находящимся в других регионах страны.

Автоматизация торговых и складских операций на предприятии также находится на должном уровне, который обеспечивается разработанным специализированным программным обеспечением.

Общая площадь торгового центра составляет более 30 тыс.м.кв., а торговая площадь 27 500тыс.м.кв. и может обслуживать около 10 000 покупателей.

Деятельность ООО «Галактика» не только высоко прибыльная и рентабельна, но и имеет высокие темпы роста.

Постоянное совершенствование, работа команды профессионалов, улучшение сервиса, увеличение ассортимента товаров, создание новых товарных групп и отделов обеспечили компании успех и ведущую роль на рынке.

Активная и динамичная позиция ООО «Галактики» способствует его стремительному развитию, что выражается появлением новых торговых направлений, а также расширением товарных групп, учитывая потребности покупателей.

Виды деятельности, подлежащие лицензированию, осуществляются обществом после получения специального разрешения (лицензии) соответствующего государственного органа.

Уставный фонд общества может быть, а в установленных законодательными актами случаях должен быть увеличен.

Увеличение уставного фонда общества допускается после внесения всеми его участниками вкладов в полном объеме.

Уставный фонд может увеличиваться за счет:

- имущества общества;

- внесения дополнительных вкладов всеми участниками;

- внесения дополнительных вкладов одним или несколькими участниками;

- внесения вкладов третьими лицами, принимаемыми в общество.

Сумма, на которую увеличивается уставный фонд за счет имущества общества, не должна превышать разницу между стоимостью чистых активов и суммой уставного и резервных фондов общества. В этом случае размеры долей участников остаются без изменения.

При принятии решения об увеличении уставного фонда за счет дополнительных вкладов участников в случае отказа кого-либо из участников внести установленную стоимость дополнительного вклада (часть стоимости) недостающая стоимость дополнительных вкладов участников распределяется между желающими участниками с увеличением размерив долей этих участников пропорционально внесенным ими дополнительным вкладам.

Решение об увеличении уставного фонда за счет внесения дополнительных вкладов одним или несколькими участниками, или третьими лицами принимается на основании заявления одного или нескольких участников либо заявлений третьих лиц, в котором должны быть указаны размер вклада и состав вносимого в уставный фонд имущества, порядок и срок его внесения, а также размер доли, которую один или несколько участников общества либо третье лицо хотели бы иметь в уставном фонде общества.

Одновременно с решением об увеличении уставного фонда на основании заявления одного или нескольких участников либо заявлений третьих лиц Общим собранием участников должно быть принято решение о внесении в учредительные документы общества изменений, связанных с увеличением его уставного фонда, изменением состава участников и размеров долей иных участников общества.

Уставный фонд общества может быть, а в установленных законодательными актами случаях должен быть уменьшен.

Уменьшение уставного фонда допускается после уведомления всех его кредиторов.

Товарная номенклатура предприятия номенклатура предприятия включает все ассортиментные группы.

Отсутствие детально проработанной товарной политики может привести к неустойчивости структуры ассортимента из-за влияния случайных или кратковременных изменений постоянно действующих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью изделий.

Принимаемые в таких случаях оперативные маркетинговые решения нередко основываются исключительно на интуиции, а не на трезвом расчете, учитывающем долговременные интересы. Напротив, хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления ассортимента, но и служит для руководствапредприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации, исходящие из внутренней и внешней среды предприятия.

Таким образом, компания постоянно совершенствуется, улучшает сервис, расширяет ассортимент товаров и спектр услуг чтобы максимально удовлетворить потребности потребителей и на практике воплощать главный лозунг компании «Покупатель всегда прав!».



2.2 Анализ основних экономических показателей

Основные экономические показатели хозяйственной деятельности ООО«Галактика» представлены в таблице 2.3 (ПРИЛОЖЕНИЕ 1)

Представленные данные в таблице показывают, что 2015 - 2016 года предприятие переживало наиболее тяжелые времена за исследуемый период.

Несмотря на увеличение товарооборота с 80772 тыс. руб. до 130930 тыс. руб., валовая прибыль снизилась на 1458 тыс. руб., прибыль от реализации сократилась на 18,3%. Это было связано с непростой экономической и политической ситуацией в Республике. (ПРИЛОЖЕНИЕ 2)

Таблица 2.3

Основные экономические показатели хозяйственной деятельности, тыс. руб. *

Показатели	2015 год	2016 год	2017 год	Отношение 2016 года к 2015 году	Отношение 2017 года к 2016 году
				Отклонение	Темп прироста, %	Отклонение	Темп прироста, %
Товарооборот	80772	130930	111535	50158	62,1	-19395	-17,4
Себестоимость	74225	125841	105927	51616	69,5	-19914	-15,8
Валовая прибыль	6547	5089	5609	-1458	-22,3	520	10,2
Коммерческие и управленческие расходы	5032	3852	3725	-1180	-23,4	-127	-3,3
Прибыль от реализации	1515	1237	1883	-278	-18,3	646	52,2
Прочие доходы	2	-	3	-2	-100	3	100
Прочие расходы	143	194	410	51	35,7	216	211,3
Прибыль до налогообложения	1394	1152	2352	-242	-17,3	1200	111,3
Налоги на прибыль	279	230	470	-49	-3,5	240	22,3
Чистая прибыль	1116	922	1882	-194	-13,8	960	89
Рентабельность продаж, %	1, 87	0,95	1,68	-0,92	-49,2	0,73	76,8

* составлено автором по материалам [23, c. 40].

В 2017 году товарооборот предприятия уменьшился до 111 535 тыс. руб., то есть на 17,4 % или 19 395,0 тыс. руб. Себестоимость же уменьшилась на 19 914,0 тыс. руб. или на 15,8%. Тем не менее, остальные показатели претерпели значительный рост. Валовая прибыль увеличилась на 10,2%, прибыль от реализации увеличилась более чем на 50% и составила 1883 тыс. руб. Чистая прибыль предприятия в 2017 году увеличилась на 960,0 тыс. руб., то есть более чем на 100%. Рентабельность продаж - показатель финансовой результативности деятельности организации, показывающий какую часть выручки организации составляет прибыль (ПРИЛОЖЕНИЕ 3). Исходя из показателей видно, что ситуация на рынке успокоилась и в целом стабилизировалась.

Проанализировав основные показатели экономической деятельности ООО «Галактика» за 2015-2017 гг., можно сделать вывод, что в 2017 году эффективность хозяйственной деятельности предприятия увеличилась, несмотря на ряд испытываемых объективных трудностей.

Анализ спроса и является основой исследования рынка. Цель анализа заключается в количественной оценке емкости рынка и фактического уровня первинного спроса. Анализировать спрос на продукцию необходимо всем компаниям, потому что в процессе исследования могут выявиться изделия, имеющие наивысшую потребность среди покупателей, ключевые группы товаров, приносящих максимальную выгоду, а также производитель может следить за динамикой интересов потребностей.

Сложность анализа заключается в том, что необходимо видеть не просто увеличение спроса, но и его изменение, тенденцию развития под влиянием различных факторов.

Особую значимость имеет сфера услуг как комплекс отраслей хозяйства, выполняющих функции обслуживания, удовлетворения материальных и духовных потребностей населения, создании наиболее благоприятных условий жизнедеятельности. Именно в сфере услуг, ее пропорциональности и уровне развития имеет отражение качество жизни населения, степень его благосостояния и жизнеустройства.

Спрос на товар предприятия ООО «Галактика» являетсячастьюспроса на рынке, чтосоответствует доле рынка, удерживаемойпредприятием на базовомтоварномрынке.

В процес се осуществления мониторинга рынка проводится анализ спроса и его прогнозирование на продукцию фирмы. Для оценки размера рынка оценивается объем продаж каждогоизтоваров, продаваемых фирмой, выявляются тенденции изменений в спросе на те или иные товары и с помощью различных методов составляется прогноз спроса, предложение со стороны других фирм.

При этом используются наиболее распространенные методы сбора первичной информации: наблюдение, эксперимент, опрос.

На предприятии ООО «Галактика» непрерывным мониторингом рынка занимается отдел маркетинга, который подчиняется непосредственно коммерческому директору.

В процессе мониторинга проводится:

- анализ доходов и покупательной способности населения ДНР;

- выявление незаполненных ниш рынка;

- исследование сегментов рынка;

- исследование качественных характеристик, которыми руководствуется потребитель при осуществлении покупки;

Опросыпокупателей в магазинах ООО «Галактика» осуществляются на основеанкетирования. Разработана анкета, котораяобычносодержит:

- состав потребителейэтихтоваров (по возрасту);

- поведениепотребителей при покупке;

факторы, влияющие на решение о покупке.

Осуществление эффективной товарной политики на ООО «Галактика» связано с двумя крупными проблемами. Во-первых, предприятие должно рационально организовать работу в рамках существующей товарной номенклатуры и, во-вторых, заблаговременно осуществлять разработку новых товаров.