Ценовая политика фирмы или предприятия состоит в установлении на товары и услуги цен в зависимости от складывающейся конъюнктуры на рынке, обеспечивающей намеченный объём прибыли и решение других стратегических и оперативных задач. При разработке ценовой политики следует учитывать:

какое место занимает цена среди средств конкурентов на сегментах рынка, где действует фирма;

какой метод расчёта цены следует принять;

какой должна быть ценовая политика в отношении новых товаров;

как должна изменяться цена в зависимости от жизненного цикла товара.

Ценовая политика оказывает долговременное влияние на коммерческие успехи фирмы. Поэтому прежде чем разработать ценовую политику, фирма должна проанализировать все факторы, влияющие на ценовую стратегию. К таким факторам относятся: спрос, ценовая политика государства, жизненный цикл товара, модель рынка, конкуренция, издержки, методы расчёта цены, маркетинговая деятельность фирмы и др.

Стратегия ценообразования должна быть увязана с общими целями фирмы на рынке. Такими целями фирмы могут быть: увеличение сбыта товаров, получение заданного или максимального объёма прибыли, обеспечение процесса выживания, сохранение существующего экономического положения в борьбе с конкуренцией, завоевание лидерства на рынке. Каждую из целей фирма выбирает исходя из определённых причин или её финансового состояния.

На ценообразование влияют реальные издержки, качество и ценность товара для потребителя, различия между сегментами рынка или факторами спроса потребителей, возможные реакции конкурентов, маркетинговые цели.

Спрос определяет максимальную цену, которую можно получить за какой-либо товар. Но минимальная цена определяется издержками производства. Любое предприятие стремится назначить такую цену за продукцию, чтобы она позволила полностью покрыть все издержки, связанные с производством данной продукции, а также связанные с распространением и сбытом включая нормы прибыли, затрачиваемые усилия и риск. При этом все издержки подразделяются на две группы:

1 - постоянные расходы; они остаются неизменными при любом количестве выпущенной продукции и включают в себя арендную плату, выплату банковских кредитов, заработной платы административному и управленческому персоналу, а также амортизационные отчисления;

2 - переменные расходы; это те расходы, величина которых находится в прямой зависимости от объёма производства и включают затраты на сырьё, топливо, электроэнергию, трудовые ресурсы (заработная плата рабочих). Система ценообразования должна учитывать также различия в издержках по сбыту продукции в различных регионах, а также различия в уровнях цен у конкурентов, распределение сбыта продукции во времени.

Общие транспортные затраты складываются из зависящих и независящих транспортных расходов. Условно-постоянные и условно-зависящие расходы, относимые на начально-конечные определяются соответственно по формулам

Снкз = Снк.зт ,

Снкн = Снк . (1 - зт );

где Снк - расходная ставка на начально - конечные операции, для сахара

Снк= 75000 руб/т, для цемента Снк= 56000 руб/т ;

зт - доля зависящих расходов в общих транспортных затратах, зт = 0,3.

Для сахара:

Снкз = 75000 . 0,3= 22500 руб/т ,

Снкн = 75000 (1 - 0,3 )= 52500 руб/т;

Для цемента:

Снкз = 56000 . 0,3= 16800 руб/т ,

Снкн = 56000 . (1 - 0,3 )= 39200 руб/т;

Аналогично определяются условно-постоянные и условно-зависящие расходы, относящиеся на движенческие операции, которые соответственно равны:

С двз = Сдв.зт ,

Сдвн = Сдв . (1 - зт );

где Сдв- расходная ставка на движенческие операции, для мяса Снк= 130 руб/т, для леса Снк= 126 руб/т ;

Для сахара:

С двз = 130 . 0,3=39 руб/ткм ,

Сдвн = 130 . (1 - 0,3 )=91 руб/ткм;

Для цемента:

С двз = 126 . 0,3=37,8 руб/ткм ,

Сдвн = 126 . (1 - 0,3 )=88,2 руб/ткм;

Тогда себестоимость перевозки 1 т заданного груза определим по формуле

Ст= ((Снкн Ор)/ (Опр l))+( Снкзт/ l)+( Сдвн Ор./ Опр)+ Сдв.зт,

где Ор- равновесный рыночный объем производства,тыс.т;

Опр- объем предложенной к перевозке продукции ,тыс.т;

l-расстояние перевозки,км.

Рассчитаем себестоимость перевозки 1 т груза для пяти различных объемов перевозки. Данные расчетов сведем в таблицу 4.1.

Таблица 4.1- Себестоимость перевозки различных объемов мяса

На основании выполненных расчетов построим график зависимости себестоимости перевозки от объема предложенного к перевозке мяса.

Рисунок 4.1 - График зависимости себестоимости перевозки от объема предложенного к перевозке мяса

Таблица 4.2- Себестоимость перевозки различных объемов леса

На основании выполненных расчетов построим график зависимости себестоимости перевозки от объема предложенного к перевозке леса.

Рисунок 4.2 - График зависимости себестоимости перевозки от объема предложенного к перевозке леса.

Из графиков 4.1 и 4.2 следует, что при увеличении объёма груза, предложенного к перевозке, себестоимость его перевозки уменьшается.

5. Расчёт величины скидки с тарифной ставки

Доход от перевозки, получаемый транспортным предприятием определяется по формуле

Д=Опреl(1+r),

где Опр - объем груза предъявленного к перевозке, т;

е - себестоимость перевозки 1 т груза на расстояние 1км, тыс. руб.;

l - расстояние перевозки груза, км;

r - коэффициент рентабельности перевозок.

Расход транспортного предприятия, связанный с перевозкой груза

Р= Опреl.

Прибыль от перевозки как разница между доходами и расходами находится по формуле

П=Д-Р= Опреlr.

При снижении тарифа доходы от перевозки уменьшается на величину б, тогда величина дохода составит

Д1=Опреl(1+r)(1- б).

Прибыль по данной перевозке при снижении тарифа

П1=Д1-Р= Опреl(1+r) (1- б)- Опреl= Опреl((1+r) (1- б)-1).

В случае когда тариф снижается до уровня себестоимости прибыль от перевозки равна нулю П1=0. Тогда получим уравнение

Опреl((1+r) (1- б) -1=0.

Поскольку в приведенном уравнении Опр?0, е?0 и l?0, то уравнение можно упростить:

(1+r) (1- б) -1=0.

Сделав соответствующие преобразования и подставив значение r, определим искомую величину б

б=1-1/(1+r),

тогда для сахара

б=1-1/(1+0,04)=0,04

для цемента

б=1-1/(1+0,16)=0,14

Вывод. Транспортное предприятие может снизить тариф на перевозку сахара на 4%, цемента на 14%, и при этом он останется на уровне себестоимости перевозок.

При расчете прибыли предприятия е и l должны оставаться постоянными. Поэтому для того, чтобы транспортное предприятие получило не меньшую по величине прибыль, должно соблюдаться следующее условие:

П1?П2

или

О1r1?O2r2

Откуда

r2? О1r1/ O2

Подставив значения в полученное выражение получим:

для сахара

r2? 1 . 0,04/ 1,1=0,04

для цемента

r2? 1 . 0,14/ 1,15=0,122

Вывод. При условии увеличения объема перевозок на 10% и 15% уровень рентабельности можно понизить соответственно для сахара до величины 0,04, для цемента - 0,122, в этом случае величина прибыли не изменится.

6. Разработка и позиционирование новой транспортной услуги

Станция Светлогорск полностью оборудована Электрической Централизацией(ЭЦ). А вот примыкающая к ней станция ГРЕС предназначенная для сортировки и подачи вагонов на подъездные пути нет.

В этом случае целесообразно, после проведения некоторых расчетов, оборудовать стрелки на станции ЭЦ. По нормативным документам принято что:

Исходя из того что на станции работают четыре смены по два сигналиста, а в среднем заработная плата у работника БЖД составляет около 100 у.е., то зарплата у смены в восемь человек в год составит около 15500 у.е.

После оборудования стрелочных переводов ЭЦ , всей станцией может управлять один человек ДСЦ. Так что если оборудовать станцию ЭЦ, то:

· Переустройство окупится полностью за 8-мь месяцев;

· Облегчится работа станционного диспетчера;

· Увеличится скорость манёвров;

· Уменьшится простой вагонов при расформировании;

· Повысится безопасность работ на путях станции.

Так как после переоборудования повысится безопасность и скорость манёвров, что в свою очередь позволит лучше и быстрее обслуживать подъездные пути.

А в условиях рыночной экономики качественное обслуживание клиента позволяет оставаться конкурентоспособными в сфере транспортных услуг, значит переустройство целесообразно.

7. Организация маркетинговой деятельности на железной дороге