Дослідження конкурентоспроможності та організації продажу шпалер на прикладі ФОП "Чайка" м. Київ

Рівень якості (P_я) розраховується за формулою:



, (3.1)

де n - кількість показників;

a_i - коефіцієнт вагомості і-го показника;

g_і - відносний показник якості, який розраховується за формулою:

g_і = Р_досл. / Р_баз. (3.2)

або

g_і = Р_баз./ Р_досл. (3.3)

де Р_досл. - значення параметру досліджуваного товару;

Р_баз. - значення параметру базового зразка [79].

Якщо g_і<1, то досліджуваний товар за і-показником поступається базовому зразку. Якщо g_і=1, то і-показник досліджуваного товару на одному рівні з і-показником базового зразка. Якщо g_і>1, то якість досліджуваного товару за і-показником вища за базовий зразок.

З наведених формул вибирають ту, при якій збільшення відносного показника відповідають підвищенню якості товару [79].

Досліджуваний зразок ТМ «Раш Гіганто»:

g₁ = Р_досл. / Р_баз.=76/75=1,013>1; g₂ = Р_баз./ Р_досл.=4,75/5=0,95<1;

g₃ = Р_баз./ Р_досл.=5/7=0,71<1; g₄= Р_баз./ Р_досл.=4,75/4,75=1=1;

g₅= Р_баз./ Р_досл.=45/48=0,93<1; g₆ = Р_баз./ Р_досл.=4/5=0,8<1;

g₇ = Р_баз./ Р_досл.=4/4,75=0,842<1; g₈ = Р_баз./ Р_досл.=70/70=1=1;

g₉= Р_баз./ Р_досл.=0,1 /0,1=1=1.

Для шпалер ТМ «Палітра»:

Q₁= 0,12+0,076+0,11+0,095+0,0825+0,06+0+0,12+0,03 +0,1=0,7935.

Для шпалер ТМ «Rasch»:

Q₂=0,102+0,08+0,099+0,09+0,11+0,108+0+0,168+0,045+0,15=0,952.

Для шпалер ТМ «Раш Гіганто»:

Q₃=0,09+0,06+0,0935+0,075+0,055+0,132+0,13+0,156+0+0,05=0,8415.

Отже, після проведених розрахунків, отримали, що шпалери ТМ «Rasch» мають найвищу якість. Відповідно на 2-му та 3-му місці - шпалери ТМ «РашГіганто» та ТМ «Палітра». Розрахунок рівня якості досліджуваного зразка ТМ «Раш Гіганто» можна представити у вигляді табл. 3.10.

Таблиця 3.10 Розрахунок рівня якості шпалер ТМ «Раш Гіганто»

Показник	Абсолютне значення показника	Відносний показник (gі)	Коефіцієнт вагомості показника (ai)	gіЧ ai
	досліджуваного зразку (Рдосл.)	базового зразку (Рбаз.)
Х1	76	75	1,013	0,12	0,121
Х2	4,75	5	0,95	0,08	0,076
Х3	5	7	0,71	0,11	0,078
Х4	4,75	4,75	1	0,1	0,1
Х5	45	48	0,93	0,11	0,102
Х6	4	5	0,8	0,12	0,096
Х7	4	4,75	0,842	0,13	0,109
Х8	70	70	1	0,11	0,11
Х9	0,1	0,1	1	0,12	0,12
Сума	-	-	-	1	0,912

Р_я=0,912, що <1, отже досліджуваний зразок ТМ «Раш Гіганто» виробництва ТОВ «Сінтра» має нижчий рівень якості порівняно з базовим зразком ТМ «Rasch» виробництва Німеччини.

Для визначення конкурентоспроможності вінілових шпалер ми обрали метод рангової кореляції для досліджуваних зразків вінілових шпалер різних виробників [79]. Експертним шляхом (задіяно 10 експертів) було обрано 8 показників:

Х₁-стійкість до стирання при експлуатації

Х₂- стійкість до світла

Х₃- стиковка малюнку

Х₄- інформаційна виразність

Х₅-дизайн шпалер

Х₆- бренд виробник

Х₇-розмір рулона

Х₈-ціна

Для розрахунку коефіцієнтів вагомості обраних показників було застосовано метод експертного ранжування (табл 3.11). 1-ий ранг означає найменшу вагомість показника.

Згідно таблиці, d-відхилення від середньої величини сумарних рангів (15+15+73+69+47+55+47+39=360:8=45) розраховується таким чином:

d_x1=15-45= -30

d_x2=15-45= -30

d_x3=73-45= 28

d_x4=69-45= 24

d_x5=47-45= 2

d_x6=55-45= 10

d_x7=47-45= 2

d_x8=39-45= -6

Таблиця 3.11 Результати ранжування експертами показників якості шпалер

Експерти	Х1	Х2	Х3	Х4	Х5	Х6	Х7	Х8
1	1	2	8	7	3	6	4	5
2	2	1	8	7	6	3	5	4
3	1	2	7	8	3	5	6	4
4	2	1	6	8	4	5	7	3
5	1	2	7	8	3	6	4	5
6	2	1	6	3	8	7	5	4
7	1	2	8	6	3	7	5	4
8	1	2	8	7	6	5	4	3
9	2	1	7	8	5	6	4	3
10	2	1	8	7	6	5	3	4
Сумарні ранги	15	15	73	69	47	55	47	39
d	-30	-30	28	24	2	10	2	-6
d2	900	900	784	576	4	100	4	36
V	0,042	0,042	0,203	0,192	0,131	0,153	0,131	0,108

Розрахунок результатів ранжування представлено в додатку Н, а матриця сумарних рангів за 8 оцінюваними показниками - в табл. 3.12.

Таблиця 3.12 Матриця сумарних рангів за оцінюваними показниками конкурентоспроможності шпалер

	V		У1	У2	У3	У1	У2	У3
Х1	0,042		18	24	27	0,76	1,01	1,13
Х2	0,042		15	25	29	0,63	1,05	1,22
Х3	0,203		35	29	17	7,11	5,89	3,45
Х4	0,192	Х	36	39	24	6,91	7,49	4,61
Х5	0,131		17	26	29	2,23	3,41	3,8
Х6	0,153		25	32	30	3,83	4,9	4,59
Х7	0,131		33	37	26	4,32	4,85	3,41
Х8	0,108		28	25	32	3,02	2,7	3,46
						28,8	31,3	25,7

V-коефіцієнт вагомості, який розраховується за формулою:

(3.4)

де r _xij--ранг і-показника, який проставив j-експерт;

m - кількість експертів;

n - кількість показників.

V_х1=15:360=0,042

V_х2=15:360=0,042

V_х3=73:360=0,203

V_х4=69:360=0,192

V_х5=47:360=0,131

V_х6=55:360=0,153

V_х7=47:360=0,131

V_х8=39:360=0,108

Розраховуємо узгодженість експертів за формулою:

(3.5)

У(d²)=900+900+784+576+4+100+4+36=3304,

Wg= 12 х 3304 / 100(512 - 8) = 0,7866

Оскільки Wg>1, то думки експертів узгоджені.

Оскільки за даною методикою 1 ранг проставляється найменш значущому показнику та виробу з найменшим значенням параметра, то зразок, що набрав найбільшу кількість балів, а це шпалери ТМ «Rasch», є найбільш конкурентоспроможним.

Також можна використати методику конкурентних переваг [66, 79]. Для оцінки своїх порівняльних переваг, можна використати метод сегментації ринку по основних конкурентах, що дозволяє систематизувати інформацію. Зручно цю інформацію надати у вигляді табл. 3.13, з оцінюванням по 10-бальній системі. Максимальна кількість балів - 100.

Дані показують про те, що найбільша конкурентна перевага належить торговій марці «Rasch, друге місце займає «Палітра», а останнє місце за кількістю порівняльних переваг займає «Раш Гіганто» .

Таблиця 3.13 Конкурентна оцінка порівняльних переваг

Фактори конкурентоздатності	«Палітра»	«Rasch»	«Раш Гіганто»
Зовнішня реклама й інформація	10	10	8
Виробничі потужності	9	10	6
Якість матеріалу	8	9	7
Частка на ринку шпалер	9	10	7
Дизайнерські розробки	10	9	7
Ширина асортименту	8	8	6
Ціновий фактор	6	5	9
Використання комп'ютера	10	10	10
Використання каталогів	10	10	9
Відповідність запиту клієнта	9	10	7
Загальний бал :	89	91	76

Отже, ФОП «Чайка» слід обирати асортимент шпалер тих торгових марок, які є найбільш конкурентоспроможними на ринку. В даному питанні ми визначили шляхом ранжування лідерів серед торговельних марок шпалер - «Rasch» та «Палітра». Були оцінені споживні властивості шпалер і визначено основні переваги торговельних марок шпалер.

РОЗДІЛ 3. УДОСКОНАЛЕННЯ ФОРМУВАННЯ АСОРТИМЕНТУ БУДІВЕЛЬНИХ ТОВАРІВ

3.1 Тенденції попиту на будівельні матеріалів як інформаційна база оптимізації асортименту

Слід відзначити, що конкурентне середовище функціонування (зони покриття) ФОП «Чайка» з року в рік все більше насичується новими учасниками ринку будівельних товарів, у т.ч. шпалер. Основна частина продаж конкурентів, за даними маркетингових досліджень підприємства, припадає на відкриті ринки і стихійну торгівлю. У 2006-2007 рр. вони займали 60-62% в обсязі продаж, у 2008 р. - 63,8%, у 2009 - 64,2%. У продажах на ринках було виявлено сезонність: влітку частка цього каналу дистрибуції зростає на 2-3%. Другим за значимістю каналом є супермаркети - на них припадає близько 30% продаж будматеріалів, далі йдуть спеціалізовані будівельні магазини - 4,8-6,2% і дрібні стаціонарні точки продажу (міні-маркети) - 2,7-3,9% (рис. 2.1).

Рис. 2.1. Динаміка продажу шпалер та інших будматеріалів підприємствами-конкурентами ФОП «Чайка» у 2006-2009 рр. [56, 96]



І все ж найбільш перспективним і вигідним каналом збуту шпалер, лакофарбової продукції та інших видів будівельних товарів для ТОВ «Лобер ГМБХ» та його конкурентів є продаж через мережі оптово-роздрібних магазинів - «Метро», «Епіцентр», «Нова Лінія», «Praktiker», «ОЛДІ» та інші. У 2008-2009 роках в будівельних супермаркетах і гіпермаркетах Києва реалізовано будматеріалів на 95-97 млн.грн., з них понад 17% припадає на «МЕТРО», приблизно по 24% - на «Епіцентр» і «Нову Лінію» (додаток Г).

Через мережі оптово-роздрібних та роздрібних магазинів найбільше серед будівельних товарів конкурентами ТОВ «Лобер ГМБХ» реалізується лакофарбових, облицювальних матеріалів, покрівлі та виробів для підлоги, - до 28% у 2009 р. а також шпалер, клеїв, фасадних систем- до 17%. З року в рік зменшуються обсяги завезення і продажу в супермаркетах стінових матеріалів, натомість їх питома вага збільшується на відкритих ринках та на складах оптових баз.

Останнім часом у роздрібних продажах будматеріалів спостерігається з однієї сторони стійке зниження частки найбільш дешевої продукції, а з іншого боку - зростання частки середньоцінового й преміального сегментів (дорогі вінілові і флізелінові шпалери, високохудожня лицювальна плитка, багатокомпозиційні різнокольорові фасадні системи, сухі дисперсні пігментовані фарби тощо). При цьому темпи росту річних продажів преміального сегменту підприємств у натуральному вираженні перевищують темпи росту в сегменті середньої цінової категорії.

Так, у 2008 році в преміум-сегменті реалізовано на 40% більше продукції в натуральному вираженні, ніж у 2007, тоді як у середньоціновому усього на 15% більше.

Дорогі види товарів продають, в основному будівельні супермаркети та салони-магазини. Вони останнім часом користуються все більшим попитом, оскільки залучають все більше число споживачів з високою купівельною спроможністю, для яких купівля виробів високої якості й не менш високої цінової категорії - це атрибут престижу й соціального статусу.

Загалом же двома ключовими сегментами ринку будівельних матеріалів, які охоплюють різні цінові категорії, є DIY та professional. Для магазинів, орієнтованих на сегмент DIY, основними клієнтами є покупці, які купують продукцію для ремонту власного житла самотужки. Юридичні особи -- невеликі будівельно-ремонтні бригади -- також використовують дані магазини, проте їх частка в загальній структурі продажів незначна. Сегмент DIY, хоч і є на даний момент не найпоширенішим напрямком діяльності торгових підприємств, проте має найкращі ринкові перспективи. Саме до такого виду торгівлі схиляються компанії, які займають провідні позиції на вітчизняному ринку. Сегмент «professional» обирають підприємства, основним покупцем яких є професійні будівельні фірми [99].

З розвитком вітчизняного ринку будівельних матеріалів можна спостерігати виділення у його структурі різних форм торгівлі. Якщо раніше мала місце боротьба між різними видами та типами торговельних об'єктів, то тепер -- боротьба всередині кожної групи. У цілому на загальному ринку можна виділити наступні групи магазинів за типами та інші види торговельних підприємств:

1. Склади-магазини (як окремі торговельні підприємства, так і в складі мереж) -- торговельні об'єкти площею від 800 до 6000 кв. м.

2. Магазини у складі мереж, що спеціалізуються на продажі окремих груп товарів і універсальні.

3. Невеликі магазини з торговельною площею до 500 кв. м.

4. Місця продажу на відкритих будівельних ринках -- лотки, контейнери, невеликі спеціалізовані павільйони або магазини.

5. Великі будівельні магазини з універсальним асортиментом (відділи: сантехніка, будматеріали, покриття для підлоги, плитка, садові рослини, садово-дачний інвентар, товари для дому, двері й дверна фурнітура, шпалери й електроосвітлення) [99].

Ринкові дослідження показують переважання окремих форматів у окремих сегментах (табл. 2.3).

Як бачимо, ринок є дуже неоднорідним: суттєво диференціюються як покупці, так і продавці. До найбільших складів-магазинів національного формату відносяться мережі «Будмакс», «Ensogroup», «XXІ століття», частина магазинів мережі «Твоя кімната». Такий формат розрахований на професійних покупців. Узагальнене розуміння складу-магазину є наступним: існує виставковий зал, де потенційний покупець крім того, що може ознайомитися з основним асортиментом будматеріалів, представлених у торговельній мережі, одержує всю інформацію, про використання того або іншого матеріалу, знайомиться із каталогами виробників, одержує консультацію технічних фахівців. Існує також склад, звідки й здійснюється відвантаження матеріалу після оформлення й оплати замовлення. Більшість компаній, що працюють у такому форматі, займаються як оптовою, так і роздрібною торгівлею. Деякі оптові постачальники (наприклад, «Олді») паралельно працюють над розвитком роздрібного напрямку.

Таблиця 2.3 Співвідношення різних видів і типів торговельних об'єктів на ринку будівельних матеріалів України в 2009 р., % [99]

Вид і тип торговельних об'єктів	Частка підприємств даного типу, що працюють у сегменті
	DIY	professional
Склади-магазини	15	85
Магазини у складі мереж	50	50
Невеликі магазини з торговельною площею до 500 кв. м.	65	35
Місця продажу на відкритих будівельних ринках	80	20
Великі будівельні універсальні магазини	75	25

Як свідчить практика, найкращі показники динаміки продажу протягом останніх років демонстрували типи магазинів, близькі до супермаркету (за площею й кількістю товарних груп), що працюють у форматі professіonal. За даними операторів, цей формат займає 20--25 % обсягу продажу будматеріалів. Можливо, частка складів-магазинів також збільшиться за рахунок переформатування існуючих складів будматеріалів, особливо у великих містах, у відповідь на посилення конкуренції й прихід іноземних мереж.

Спрощена схема, за якою працює даний сегмент, -- «прайс - склад - доставка». Спостерігається тенденція до все глибшої спеціалізації складів-магазинів на роздрібну торгівлю або «професійних будівельників». Це викликано тим, що потреби кінцевих споживачів відрізняються від потреб будівельних компаній, і розвивати одночасно два напрямки в одному магазині неможливо. Магазини, організовані за принципом складу (без виставкової зали), також дуже поширені на вітчизняному ринку. Вони працюють у сегменті «b2b», орієнтуючись переважно на професійного покупця. У цілому асортимент складів-магазинів має свою специфіку. Крім лакофарбової продукції, побутової хімії, покриттів для підлоги та інших товарних категорій, характерних для невеликих супермаркетів, склади пропонують лицювальну цеглу й тротуарну плитку, гіпсокартонні системи й підвісні стелі, покрівельні й фасадні матеріали, сипучі матеріали, вентиляційні системи й ін. [56, 96]

будівельний продаж асортимент товарознавчий

3.2 Оптимізація асортименту будівельних виробів залежно від типу торговельного підприємства

У складі корпоративних торговельних мереж працюють магазини «Твоя кімната», «Будівельні рішення», «Будмакс», «XXІ століття», «Мета-імпекс», «Нова лінія», «Олді», «Декор-сервіс», «Панелектро», «Капро» (Київ) «Майстер», «Дніпрокераміка» (Дніпропетровськ), «Палас» (Сімферополь) та ін. Оскільки ринок будматеріалів постійно розвивається, компанії мають намір збільшувати свою ринкову частку. Так, «Нова лінія», відкривши в 2001 році перший супермаркет, у кінці 2005 р. оголосила про наміри розвинути мережу до 4 торговельних об'єктів. «Епіцентр» ввів в експлуатацію кілька нових гіпермаркетів.

Наявність мережі дозволяє:

· закуповувати продукцію за більш низькими цінами;

· реалізувати комплексне співробітництво з національними будівельними операторами;

· оптимізувати логістичні процеси;

· зменшувати збутові витрати;

· більш гнучко працювати з товарними запасами;

· раціонально проводити рекламні й промо-кампанії [56].

Сегмент невеликих магазинів торговельною площею до 500 кв. м досить щільно представлений на ринку, а концентрація їх найбільш висока в районах масової забудови.

Існує розподіл цих магазинів на спеціальні й вузькоспеціалізовані. Вони відрізняються широтою і глибиною товарного асортименту. Перевага спеціальних магазинів полягає у більш широкому товарному асортименті, комплексній товарній пропозиції. У спеціальних магазинах намагаються розмістити більш широкий асортимент популярної продукції в зручній розфасовці. Такі оператори рідко працюють прямо з виробником. Вони користуються послугами великих складів-магазинів, оптових центрів.

З появою в Києві та обласних центрах великих гіпермаркетів будматеріалів, що представляють найширший асортимент на одній площі, експерти все частіше виражають побоювання щодо перспектив дрібних будівельних магазинів. На їхню думку, якщо в майбутньому вони не визначаться зі спеціалізацією, то будуть остаточно витиснуті з ринку. Тут можна навести приклад Угорщини, де після виходу на внутрішній ринок великих підприємств будівельної торгівлі «Obі», «Kastorama», «Bauchaus AG» та деяких інших місцевим мережам довелося переходити зі сфери універсальної пропозиції в спеціалізовану сферу. Так, ЗАТ «Укрторг-будматерiали», яке працює саме у такому форматі, у 2006 році, вперше за 10 років, знизило обсяги реалізації, що пояснюється загостренням конкуренції з боку потужних супер- та гіпермаркетів [99].

Мають місце і значні регіональні відмінності на ринку. Найрозвинутіший ринок -- київський. Тут у достатньому ступені розвинені різноманітні типи магазинів та мереж, що їх об'єднують. У регіонах спостерігаються процеси становлення цивілізованої торгівлі й постійної зміни типів магазинів і мереж, хоча тренд становлення стійкого ринкового розкладу присутній.

Пропозиція будівельних товарів на ринку постійно диверсифікується, деякі об'єкти проходять трансформацію, змінюються вимоги замовників. Приміром, спостерігається природний процес занепаду торгівлі через відкриті стихійні ринки. Розвиваються й удосконалюються цивілізовані види і типи торговельних об'єктів (наприклад, з'являється категорія мережі торговельних об'єктів типу DIY площею більше 4 тис. кв.м).

Такі тенденції значною мірою обумовлені структурою будівельної діяльності по регіонах. Так, більше половини (52,6 %) обсягів будівельних робіт у 2009 році виконано підприємствами 4 регіонів: м. Києва, Донецької, Дніпропетровської та Львівської областей.

Очевидною відмінністю столичного ринку є те, що тут користуються попитом товари вищої якості й відповідної цінової категорії. Але існують і виключення, наприклад, високоякісна й дорога лакофарбова продукція «Johnstone's» Британського концерну «SіgmaKalon» успішно продається у всіх регіонах України. За експертними оцінками, 50--60 % роздрібної торгівлі в Києві припадає саме на будівельні супер- і гіпермаркети. Іншу частку становлять відкриті ринки, дрібні й середні магазини. В інших великих містах ситуація аналогічна. У містах менше користуються популярністю невеликі вузькоспеціалізовані магазини [99].

Регіональні ринки досить неоднорідні і їх складно сегментувати за ступенем розвитку. Наприклад, у Полтаві є тільки один склад-магазин площею 3000 кв. м з орієнтацією на професіоналів та практично нерозвинутий сегмент DIY. Незважаючи на зниження темпів зростання ринку будматеріалів у період кризи, конкуренція між виробниками і торговельним підприємствами, які спеціалізуються на будівельних товарах, загострюється (табл. 2.4), вхідний ринковий бар'єр підвищується, і повноцінну конкуренцію можуть нині скласти лише іноземні інвестори, готові вкладати біля $50 млн. у розвиток мережі [99].

Як свідчать дані додатку, рівень концентрації ринку за 2009--2011 рр. значно зріс. Станом на початок 2012 р. можна говорити про те, що ринок будматеріалів, принаймні у м. Києві, є висококонкурентним та високо-концентрованим.

Причому головними перешкодами для виходу на ринок нових підприємств стає вже не тільки висока конкуренція, а й інші вагомі чинники. Однією з головних проблем стає відсутність вільних земельних ділянок під розміщення торговельного об'єкта.

У випадку роботи торговця з будівельною компанією постійно ставиться питання про додатковий сервіс, про знижки тощо. Багатьом компаніям доводиться розвивати власні відділи логістики, збільшувати матеріальну базу для забезпечення додаткового сервісу (доставка великих партій, доставка товару одного замовника в різні місця).

Стрімкий розвиток мереж будівельних супермаркетів у столиці, що працюють у форматі DIY, додало проблем спеціалізованим магазинам, які почали втрачати свою частку ринку. Відразу деякі з них були змушені припинити діяльність. Проте ті, які втримались, виходом із ситуації, що склалася, вбачають перехід у високий ціновий сегмент, що зумовлює максимальну наближеність до клієнтів та їх індивідуальне обслуговування.

У західноєвропейських країнах та в Росії поширені спеціалізовані магазини, які мають чітку спеціалізацію. В Україні ж поширена торгівля невизначеним асортиментом, який при цьому залишається вкрай обмеженим. У підсумку, купуючи, приміром, покриття для підлоги, покупець однаково змушений їхати в супермаркет, оскільки йому знадобиться ще цілий арсенал різноманітних допоміжних засобів для її укладання, які в спеціалізованому магазині не завжди є [99].

Експерти вважають, що протягом найближчих років частка спеціалізованих магазинів знижуватися не буде. Адже кількість покупців, які вимагають до себе підвищеної уваги й готових платити як за більш дорогу продукцію, так і за сервіс, стрімко росте. Саме на таких клієнтів і повинні робити ставку подібні магазини. Як бачимо, ринок входить у стадію стабілізації і вже суттєвих змін у його структурі вітчизняні підприємства не можуть здійснити. Однак існує інший чинник можливого перерозподілу ринку -- прихід в Україну іноземних операторів будівельного ринку (передовсім європейських мереж, що працюють у сегменті DIY) [96, 99].

Можна прогнозувати, що 2012 рік стане роком початку активної конкуренції між німецькими і вітчизняними DIY-мережами. При цьому не можна стверджувати, що всі українські мережі мають намір до кінця конкурувати з європейськими. Так, ведуться активні переговори про покупку французькою мережею «LeroyMerlіn» частини бізнесу «Нової Лінії». У цьому випадку, єдиним значним вітчизняним гравцем на роздрібному ринку будівельних матеріалів може залишитися «Епіцентр». Можна прогнозувати, що, з огляду на розмір регіональної мережі, створеної даним оператором, і його частину ринку (до 40 % за оцінками експертів) дана мережа складе гідну конкуренцію європейським компаніям.

Отже, вивчивши попит та асортимент будівельних матеріалів на ринку не можна стверджувати, що просування закордонних будівельних роздрібних торговельних підприємств на вітчизняному ринку буде дійсно швидким та результативним, адже проблеми становлення, властиві молодому вітчизняному ринку, можуть істотно ускладнити їх роботу. А наявні вітчизняні підприємства, у тому числі й ФОП «Чайка», мають підлаштовуватись не лише під реального споживача, вивчаючи його попит на товари та забезпечуючи його потрібним асортиментом, а й адекватно оцінювати ситуацію на ринку, розраховуючи свої можливості відповідно до неї. Тому потрібно робити детальний аналіз і організації продажу.



Висновки та пропозиції

На сьогоднішній день будівельні матеріали відзначаються досить високою питомою вагою у структурі товарообороту оптової і роздрібної торгівлі України, яка за останні два роки у зв'язку з кризовими явищами в економіці дещо зменшилася. У відповідь на зниження попиту виробництво більшості різновидів будівельних товарів в Україні за останні кілька років значною мірою скоротилося.

Щоб убезпечити себе, постачальники стали розробляти системи бонусів для тих мереж, які платять вчасно, й підвищувати штрафи для непунктуальних. Це призвело до часткової переорієнтації торговців на співпрацю з більш поступливими дрібними постачальниками, які раніше не мали змоги співпрацювати з будівельними супермаркетами. Через це, а також через коливання курсу долара частка товарів українських виробників в асортименті збільшилася на 8-15% залежно від регіону.

Незважаючи не деяке зниження обсягів продажу будівельних товарів на ринку, експерти і провідні оператори ринку стверджують, що це лише тимчасові проблеми і перешкоди, загалом же зміни в оптовій і роздрібній торгівлі будматеріалами, зокрема в організації продажу цієї групи товарів, характеризують позитивні тенденції.

Крім вищезазначеного, на ринку будматеріалів спостерігаються тенденції, що кардинально змінюють колишні схеми продажу і постачання товарів. Сьогодні можна впевнено говорити про закінчення ери, притаманної 1990-2000 рокам, схеми продажу «виробник-продавець» без будь-якого інтересу до подальшого шляху товару назустріч кінцевому споживачеві й перехід до забезпечення присутності товару в доступній для споживача кількості, що можливо за умов оптимальної і збалансованої роботи в каналі товароруху і ланцюгів поставок. Велику увагу цьому питанню в своїй діяльності приділяє ФОП «Чайка». Основними видами діяльності компанії є реалізація шпалер іноземного виробництва; продаж малярського флізеліну і клею для шпалер; продаж фасадних настінних покриттів і декоративних архітектурних елементів з полістиролу; продаж лаків і фарби.

Формуючи асортимент товарів для продажу, зокрема шпалер, ФОП «Чайка» керувалось бажанням сформувати спеціалізований асортимент для своїх клієнтів та споживачів. На сьогоднішній день підприємство реалізує шпалери понад 20 торговельних марок. Нами проведено оцінку маркування, якості і конкурентоспроможності зразків шпалер трьох торговельних марок, найкращими з яких визначено «Rasch» (Німеччина) та «Палітра» (Росія). Отже, підприємству ФОП «Чайка» слід обирати асортимент шпалер тих торгових марок, які є найбільш конкурентоспроможними на ринку.

Планування і оптимізація товарної структури продажу шпалер ФОП «Чайка», тобто визначення тих позицій з асортиментного переліку, які варто продавати покупцям, залежать від попиту на окремі види шпалер, клеїв, лаків та фарб, який в свою чергу обумовлюється перевагами кінцевих споживачів.

Що стосується формування організації продажу будматеріалів ФОП «Чайка», то вона передусім пов'язана з оцінкою ефективності комерційних угод на підприємстві, яка дає змогу вибрати кращий варіант контракту серед запропонованих, в тому числі при транзитних поставках і продажах різних позицій продукції роздрібним підприємствам від компаній виробників або їх офіційних дистриб'юторів. На основі викладеного матеріалу і проведених досліджень пропонуємо: 1) для підвищення конкурентоспроможності шпалер, які реалізує підприємство, пропонуємо:

· проводити ефективну рекламну дiяльнiсть i iнформувати споживачiв унікальні властивості і переваги продукціїФОП«Чайка»;

· дотримуватись обґрунтованого рiвня цiн, враховуючи зниження рiвня добробуту потенцiйних споживачів у період кризи;

· розробляти i впроваджувати зручну упаковку i різноманітну розфасовку (за шириною, метражем рулонів) для зручностi споживання, ефективностi реклами, забезпечення належного рiвня iнформованостi, забезпечення збереження якостi шпалер пiд час товароруху;

2) для підвищення ефективності організації продажу пропонуємо керівництву і відділу ФОП «Чайка» використовувати прямі канали постачання шпалер та інших будівельних матеріалів, самостійно здійснювати передпродажну підготовку продукції, розфасування порошкових лакофарбових матеріалів у зручну споживчу тару, що забезпечить економію витрат на закупівлю.



СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1. Господарський кодекс України. - К.: Істина, 2003. -208с.

2. Про рекламу: Закон України // Уряд. кур'єр. - 2003. - 24 вер.

3. Державна цільова економічна програма розвитку внутрішнього ринку на період до 2012 року: [затв. постановою Кабінету Міністрів України від 5 серп. 2009р. № 828] // Уряд. кур'єр. - 2009. - 19 серп.

4. Ансофф И. Стратегическое управление: Сокр. пер. с англ. - М.: Экономика, 1998. - 519 с.

5. Апопій В.В. Організація торгівлі : Підручник; 2-ге вид., перероб. та доп./ за редакцією В.В. Апопія.-Київ : Центр навчальної літератури, 2005. -616 с.

6. Балабанова В.А. Комерційна діяльність: маркетинг і логістика: Навчальний посібник : Професіонал, 2004.- 288 с.

7. Баранов С. Развитие сетевых формирований в инновационной экономике/ С. Баранов, Д. Жмуров// Менеджмент в России и за рубежом. - 2007. - № 1. - С. 20-29.

8. БауерсоксД., КлоссД. Логистика. Интегрированная цеп поставок. - М.: ЗАО «Олимп-бизнес», 2001.

9. Баумгартен Л.В. Анализ методов определения конкуретноспособности организаций и продукции // Маркетинг в России и за рубежом. - 2005. - №4 (48). - С. 72-85.

10. Берман Б., Эванс Дж. Розничная торговля: стратегический подход: Пер. с англ. - М.: Издат. дом «Вильямс», 2003. - 1184 с.

11. Бланк И.А. Торговый менеджмент. - К.: Эльга, Ника-Центр, 2004. - 784 с.

12. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. - М.: Ассоциация авторов и издателей ТАНДЕМ, издательство «ЭКМОС», 2005. - 416 с.

13. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. - М.: Экономика, 1991. - 271 с.

14. Виноградська А.М. Комерційна діяльність торговельного підприємства: Навч. посіб. - К.: Київ. нац. торг.-екон. ун-т, 2005.- 278 с.

15. Внутрішня торгівля в Україні: економічні умови ефективного розвитку: Монографія / А.А.Мазаракі, І.О.Бланк, Л.О.Лігоненко та ін. - К.: Київ. нац.торг.-екон. у-т, 2006. - 195с.

16. Воробьев В.А., Комар А.Г. Строительные материалы. - М.: Стройиздат, 1986. - 478 с.

17. Гасанова Л. Ринок будівельних матеріалів: облицювальні матеріали // Інф.портал Асоціації Всеукраїнського Союзу виробників будівельних матеріалів та виробів, 13.06.2010: режим доступу - веб-сторінкаhttp://www.avbmv.com.ua/content/view/607/88/

18. Гаркавенко С. С. Маркетинг : Підручник для вузів. - К. : Лібра, 1998 р.- 384 с.

19. Гарретт Б., Дюссож П. Стратегические альянсы: Пер. с англ. - М.: ИНФРА - М, 2002. - 332 с.

20. Голошубова Н.А., Торопков В.М., Луценко И.С. Государственное регулирование оптовой торговли // Торговое дело. - 2006. - №7. - С. 12-19.

21. Голошубова Н.А., Торопков В.М., Луценко И.С. Опт ХХІ века: Концепция развития оптовой торговли Украины // Торговое дело. - 2006. - № 6. - С. 4 - 11.

22. Голошубова Н.О. Актуальні питання розвитку бізнесу для людини/ Н.О. Голошубова// Вісник КНТЕУ- 2010. - № 2. - С. 43-54.

23. Голошубова Н.О. Організація і технологія торгівлі спожитковими товарами: Навч. посіб. - К.: Київ. нац. торг. - екон. ун - т, 2007. - 272 с.

24. Голошубова Н.О. Організація торгівлі: Підручник. - К.: Книга, 2004. - 560 с.



ДОДАТКИ

Додаток А

Структура цілей підприємства і показників його функціонування

Додаток Б

Рушійні сили сучасного ланцюга поставок і глобальні показники його функціонування

Рушійні сили	Приклади показників
Задоволення клієнтів - Визначає способу правління задоволенням потреб клієнта - Операції, які задовольняють клієнта, можуть бути скеровані до зовнішніх і внутрішніх клієнтів	- рівень лояльності клієнтів; - оцінка клієнтів в анкетах при дослідженні рівня задоволеності пропозицією; - доходи на одного клієнта (тобто прибутковість клієнта) - кількість рекламацій; - наміри клієнта щодо повторної покупки.
Продуктивність - Означає справність управління засобами і часом з метою досягнення задоволення клієнта і гнучкості	- показники для аналізу витрато операційної діяльності і результатів; - витрати продажу; - прибутковість окремих груп товарів; - бюджети витрат; - оборот засобів; - додана вартість на одного зайнятого.
Гнучкість - Означає, як ефективно система реагує на зміни замовлення клієнтів - Зовнішній компонент, пов'язаний із задоволенням потреб зовнішніх клієнтів - Внутрішній компонент, пов'язаний із ефективним задоволенням потреб зовнішніх клієнтів	- декларований цикл замовлення товару; - % поставок, реалізованих вчасно; - оборотність запасів; - % поставок, реалізованих згідно замовлення; - змінність обсягу і асортиментної структури при замовленнях; - % товарних груп, для яких застосовуються однакові виробничі процеси (гнучкість проектування процесу виробництва).

Додаток В

Показники діяльності ФОП«Чайка» та його конкурентів у 2013 р.

Показники	Торговельне підприємство
	ФОП«Чайка»	«Декор-Сервіс»	«БудМакс»	«ХХІ століття»
1	2	3	4	5
Товарооборот, млн.грн.	11	9,5	6	7
Обсяг реалізації послуг, тис.грн.	95	90	55	60
Валовий дохід, тис.грн.	1250	990	940	950
Витрати обігу, тис. грн.	790	640	610	620
у т.ч. витрати на оплату праці	456	445	420	430
рекламу	35	34	33	34
Прибуток від реалізації товарів, тис.грн.	230	175	170	160
Дохід від реалізації послуг, тис.грн.	8,8	8,6	6,2	7
Темп приросту (до 2011 р.), %
витрат на оплату праці	13	12	15	13
товарообороту	12	12	13	14
валового доходу	12	12	14	12
Середньоспискова чисельність працівників - усього	292	164	179	164
у т.ч. торгово-оперативного персоналу	174	102	110	102
Заг. площа магазину, м2	5100	5000	2874	3361
у т.ч. торговельна зала	3509	3600	1627	1768
з неї площа:
установча	770	850	374	400
демонстраційна	2240	2300	1009	1030
Середні товарні запаси, тис.грн.,	2101	2300	980	990
у т.ч. у торговельній залі	930	990	400	410
Коеф. широти асортименту	0,85	0,80	0,75	0,70
Кількість різновидів товарів, тис.од.	9,5	10	6,5	6,6
Коефіцієнт стабільності товарного асортименту	0,50	0,45	0,47	0,45
Середня торговельна надбавка, %	20	30	30	30
Рівень втрат товарів, % до товарообороту
за нормами	0,50	0,40	0,40	0,40
фактично	0,70	0,75	0,80	0,80
Коефіцієнт витрат часу покупців на придбання товарів у магазинах	1,6	1,6	1,5	1,5
Кількість скарг покупців, записаних у книгу відгуків за рік	7	7	9	9



Додаток Г

Питома вага продажу будматеріалів у мережах супермаркетів України в 2008-2009 роках [56]



Додаток Д

Динаміка показників рівня концентрації ринку будматеріалів у м. Києві за 2009-2011 рр.

Торговельне підприємство (мережа)	Частка ринку наприкінці
	2009р.	2010 р.	2011 р.
Сегмент DIY
«Епіцентр»	4,2	15,6	34,5
«Нова Лінія»	13,8	19,3	22,3
«Метро»	1,1	13,8	14,5
Інші підприємства (менше 1% ринку кожне)	80,9	51,3	28,7
Показники концентрації ринку
Сукупна частка трьох найбільших продавців, %	19,1	48,7	71,3
Індекс Херфіндаля-Хіршнера	290,2	857,6	1926,5
Сегмент professional
«БудМакс»	7,8	11,2	13,5
УСС «ХХІ століття»	2,5	12,3	14,6
«EnsoGroup»	1,9	9,8	9,5
Інші підприємства (менше 1% ринку кожне)	87,8	66,7	62,4
Показники концентрації ринку
Сукупна частка трьох найбільших продавців, %	12,2	33,3	37,6
Індекс Херфіндаля-Хіршнера	158,5	439,5	548,1



Додаток Є

Структура асортименту шпалер у розрізі колекцій за кількістю артикулів і різновидів декоративного оформлення

Кількість колекцій	Колекції	Кількість артикулів	%, відношення	Кількість дизайнів	%, відношення
RASCH, Німеччина
1	Cipriani	10	4,76	3	4,54
2	KidsClub	4	1,90	4	6,06
3	Wallton	4	1,90	4	6,06
4	Maximum І	7	3,33	1	1,52
5	Maximum ІІ	7	3,33	1	1,52
6	Diamantino	12	5,71	3	4,54
7	Celia	2	0,95	1	1,52
8	Tiles&More	23	10,95	7	10,60
9	FlipFlop	8	3,81	3	4,54
Палітра, Росія
1	Гранд Прем'єра	22	10,48	3	4,54
2	ProColor	4	1,90	1	1,52
3	Рустика	10	4,76	2	3,03
4	Гармонія	19	9,05	3	4,54
5	Камелія	8	3,81	1	1,52
6	Дефіле	3	1,43	1	1,52
7	Аквілегія	10	4,76	4	6,06
8	Натхнення	2	0,95	1	1,52
9	Ностальгия	6	2,86	2	3,03
Сінтра, Україна
1	Giganto І	16	7,62	4	6,06
2	Giganto ІІ	5	2,38	1	1,52
3	MEGA COLOR	12	5,71	1	1,52
4	PAINT IT	10	4,76	9	13,63
5	PAINTBOX	5	2,38	5	7,57
6	SunWall	1	0,48	1	1,52
Загальна кількість	24	210		66



Додаток Ж

Споживні властивості шпалер



Додаток Л

Критерії, методи та засоби ідентифікації шпалер

Критерій	Показник	Засіб	Метод
Фірма-виробник		Товаросупровідні документи, товарний знак	аналітичний
Партія шпалер	Кількість рулонів шпалер	Технічні умови контракту між споживачем та виробником	аналітичний
	Номер партії	ТСД	аналітичний
Зовнішній вигляд	Стан поверхні	Рулонів шпалер	органолептичний
	Наявність дефектів	ГОСТ 6810:2002 «Обои. ТУ»	органолептичний
Фізико-хімічні показники	Стійкість фарбування до світла	ГОСТ 6810:2002 «Обои. ТУ»	вимірювальний
	Стійкість до стирання	ГОСТ 6810:2002 «Обои. ТУ»	вимірювальний
	Руйнуюче зусилля у вологому стані	ГОСТ 6810:2002 «Обои. ТУ»	вимірювальний
	Білість, %, не менше	ГОСТ 6810:2002 «Обои. ТУ»	вимірювальний
	Стійкість рельєфу тиснення, %, не менше	ГОСТ 6810:2002 «Обои. ТУ»	вимірювальний



Додаток М

Значення показників для оцінки рівня якості шпалер

Показник якості	аі	рет	рбр	Зразок 1	Зразок 2	Зразок 3
				рі	Рі	рі	Рі	рі	Рі
1. Функціональні
1.1.Фактура	0,12	5	3	5	1	4,7	0,85	4,5	0,75
1.2. Білість	0,08	5	3	4,9	0,95	5	1	4,5	0,75
1.3. Відповідність напрямку моди	0,11	5	3	5	1	4,8	0,9	4,7	0,85
1.4. Швидкість приклеювання	0,1	5	3	4,9	0,95	4,8	0,9	4,5	0,75
2. Надійності
2.1. Стійкість фарбування до світла	0,11	7	3	6	0,75	7	1	5	0,5
2.2. Руйнівне навантаження	0,12	6	5	5,5	0,5	5,9	0,9	6,1	1,1
2.3. Стійкість до витирання	0,13	40	39	39	0	39	0	40	1
2.4. Виділення шкідливих речовин	0,12	0,1	0,2	0,1	1	0,06	1,4	0,07	1,3
3. Економічні
3.1. Рекламна підтримка	0,06	5	3	4	0,5	4,5	0,75	3	0
3.2. Ціна	0,05	4	5	3	2	2	3	4	1
4. Інтегральний показник якості	1				0,794		0,952		0,842



Додаток Н

Розрахунок результатів ранжування показників конкурентоспроможності

	Х1	Х2	Х3
	У1	У2	У3	У1	У2	У3	У1	У2	У3
1	2	1	3	1	2	3	1	3	2
2	2	4	1	1	2	5	3	4	1
3	3	2	1	2	3	4	4	2	1
4	1	2	3	2	4	1	5	1	2
5	1	2	4	1	2	4	3	4	1
6	2	3	4	1	2	3	4	5	2
7	3	4	2	2	3	1	3	2	1
8	1	2	3	2	4	1	5	1	2
9	2	1	4	1	2	4	2	3	4
10	1	3	2	2	1	3	5	4	1
Сумарні ранги	18	24	27	15	25	29	35	29	17
Експерти	Х4	Х5	Х6
	У1	У2	У3	У1	У2	У3	У1	У2	У3
1	4	5	3	1	5	3	1	3	5
2	4	5	1	1	3	5	3	4	1
3	5	4	3	1	3	4	4	5	1
4	5	1	2	2	3	1	2	1	5
5	4	5	3	1	2	4	3	2	1
6	5	4	3	3	1	2	4	5	3
7	3	5	2	3	2	1	1	3	2
8	1	4	3	1	4	2	1	2	3
9	4	1	2	1	2	5	5	3	4
10	1	5	2	3	1	2	1	4	5
Сумарні ранги	36	39	24	17	26	29	25	32	30
Експерти	Х7	Х8
	У1	У2	У3	У1	У2	У3
1	1	2	3	3	5	1
2	4	5	1	3	1	5
3	5	4	3	3	1	4
4	5	1	2	2	1	3
5	4	5	3	3	2	4
6	5	4	3	1	3	2
7	3	5	2	2	3	1
8	1	5	3	3	4	5
9	2	1	4	3	4	5
10	3	5	2	5	1	2
Сумарні ранги	33	37	26	28	25	32

Размещено на Allbest.ru