Соль-Вытегорск

2011 год

Коммерческий маркетинг - это целостная система организации коммерческой деятельности по достижению коммерческого эффекта, основанная на использовании не только технических достижений, но разработок в области взаимодействия с клиентом.

Современный коммерческий маркетинг является результатом осмысления процессов коммерческой деятельности, развития "самоосознания" бизнеса, история которого воплотилась в последовательно сменявших друг друга концепциях ведения бизнеса.

Исторически первой была концепция совершенствования производства [1]. Суть: любой товар будет продан, если он доступен по цене и удовлетворяет минимальным требованиям по характеристикам. Заботой предпринимателя является снижение производственных издержек как основа низких цен. Ценовая конкуренция. У истоков концепции стояли такие личности как Генри Форд (за 7 лет Форд снизил цену автомобиля с $950 до $360 [2]).

По мере насыщения рынков товарами, особенно товарами массового спроса, появилась проблема сбыта, и на передний план вышла концепция совершенствования сбыта. Любой товар можно продать, если приложить достаточно усилий. Агрессивная реклама, изощренные методы всевозможных скидок, подарков. Именно тогда появились ценники с одними девятками, распродажи и т.п. Конкуренция сбыта.

По-видимому, под влиянием японцев появилась концепция совершенствования товара. Любой товар будет продан, если при той же цене он лучшего качества. Поскольку рынок был насыщен, а сбытовые ухищрения были общеизвестны, то для успешной реализации потребовался качественный товар с дополнительными свойствами. Конкуренция качества.

Когда высокое качество стало распространенным, стало ясно, что предприниматели отнюдь не всегда угадывают, какие свойства нужны товару для успеха у покупателей, и появилась потребительская концепция. Только покупатель знает, какой товар ему нужен. Так наступила эпоха классического маркетинга. В основу инноваций стали закладывать исследования потребительских потребностей, изучение конъюнктуры рынка. Таким образом, важны не объективные преимущества товара, а их субъективное восприятие покупателями. Конкуренция восприятия.

Когда были исчерпаны инновационные преимущества классического маркетинга ввиду их повсеместного применения, появилась концепция социально-этического маркетинга. Качественный товар будет пользоваться спросом, если он соответствует внеэкономическим общественным потребностям - экологии, безопасности. В основу рекламных компаний стали закладывать гуманитарные технологии. Потребности не исследовались - потребности навязывались. Если раньше, человек, желающий быть сильным, качал мускулы, то теперь ему "объяснялось", что он должен купить автомобиль с мощным мотором и тогда сможет смотреть свысока на всех этих бедолаг за рулем японских малолитражек. Конкуренция манипулирования.

Первые четыре концепции демонстрируют здоровую маятниковость внимания к различным аспектам бизнеса - производству (1-я и 3-я концепции) и сбыту (2-я и 4-я концепции). Пятая концепция пытается вывести конкуренцию за пределы дихотомии производство-сбыт.

Разумеется, декларации о "социальной этичности" надо воспринимать с известной долей сарказма. Обращение к социальной ответственности покупателя отнюдь не свидетельствует с необходимостью о социальной ответственности конкретной фирмы. Все эти разговоры о благе человечества не мешают (а скорее помогают) продавать такие продукты как ГМО-семена, навязывая при этом фермерам кабальные договоры.

Не на публику, а для своих даются такие рекомендации:

"Необходимо не только выпускать разнообразный ассортимент продукции, но одновременно сконцентрировать усилия на создании тактики преждевременного локального старения своей же продукции с целью быстрого продвижения модификаций, заменяющих и вытесняющих новшеств. Именно при таком маркетинге обеспечено лидерство на рынке."

Например, в популярном редакторе векторной графики "Corel Draw" (фирма Adobe), каждый год новая версия с новым форматом файлов, из-за чего пользователи вынуждены для совместимости с контрагентами приобретать все новые и новые версии, абсолютно лишенные нужных конкретным пользователям инноваций.

В IDE Delphi обычный пользователь использует 80% возможностей первой версии, по 30% инноваций - в версиях 2 и 3 и 0% из последующих 3-х. Ежегодные обновления версий при отсутствии идей есть типичная "порча монеты", если взять аналогию из мира финансов.

MicroSoft продает свой, в общем, неплохой текстовый редактор "с нагрузкой" в виде MicroSoft Office. Другие компьютерные фирмы-монстры также тяготеют к продуктам-монстрам.

И тем не менее, в бизнесе накоплен хороший багаж идей по созданию и внедрению общественно значимых новшеств. Перенос этих идей в более общую по отношению к экономике социальную систему получил наименование социального маркетинга. Конечно, при таком переносе надо учитывать два обстоятельства: 1) следует избегать переносить социально неприемлемые приемы "социально-этического" маркетинга, 2) следует стараться уменьшить негативные последствия коммерческой деятельности, вытекающие из категорического императива этой деятельности - получения максимальной прибыли.

Примером деятельности, направленной на уменьшение негативных последствий коммерческой деятельности служит "зеленое" движение в момент его зарождения.

Социальный маркетинг делится на две большие группы:

1) маркетинг реализаций;

2) маркетинг инноваций.

Маркетинг реализаций направлен на повышение удовлетворения членов общества уже существующих общественных институтов и структур - государственных бесплатных учреждений управления, образования, медицины, досуга, социального обеспечения. Маркетинг вузов, музеев, библиотек относится к данной сфере.

Маркетинг инноваций направлен на внедрение новых или хорошо забытых старых идей, дающих социальный эффект. В частности, такой идеей является повышение эффективности программирования путем широкого внедрения научно разработанных принципов составления программ. На этом пути надо преодолеть эгоизм фирм, получающих прибыль за счет применения неэффективных методов и инструментов. Немалое количество фирм-монополий и отдельных "гуру" живет за счет навязывания программистскому миру общественно излишних расходов, запутанных, сложных для понимания процессов выполнения работ на компьютере.

Для применения коммерческих маркетинговых методических разработок в некоммерческом маркетинге следует, в первую очередь, перенести и адаптировать понятийный аппарат.

Коммерческая деятельность направлена на получение экономического эффекта в виде получения прибыли экономическим субъектом - фирмой или частным предпринимателем. Социальная деятельность направлена на получение социального эффекта и не имеет выражаемого в деньгах эквивалента для социального субъекта - формальной организации или неформальной группы. Тем не менее, получатели социального эффекта - социальные клиенты так же, как и экономические клиенты, самостоятельно решают, нуждаются ли они в предлагаемом продукте.

Цена социального продукта также имеет соответствующий смысл. Например, студент бесплатной формы обучения самостоятельно решает, стоят ли приобретаемые им знания, навыки и умения тех затрат сил, нервов и ума, которые ему приходится прикладывать.

Следует учитывать, что субъект некоммерческой деятельности может иметь и экономическую составляющую своей деятельности. Например, музей может платить за рекламу и брать входную плату. Некоммерческий характер такой деятельности вытекает из того определяющего обстоятельства, что таким путем невозможно (в реальных условиях) получить прибыль - входная плата не покрывает и половины издержек. Государство или другой спонсор должен непрерывно оплачивать функционирование такого социального субъекта.

В то же время надо четко отделять социальный маркетинг от коммерческого, не поддаваясь на манипуляции идеологических наемников ТНК, смешивающих социальный маркетинг с так называемым "социально-этическим" и так называемым "социально-ответственным" маркетингом. Как, например, в следующей цитате:

"Мы определяем данную концепцию следующим образом: социальный маркетинг -- это изучение и формирование потребностей покупателей и удовлетворение их более эффективными методами, чем конкуренты, при условии повышения благосостояния всех членов общества" [15].

Возникает вопрос: может ли в социальной маркетинговой программе участвовать коммерческая организация? Может ли она быть организатором социального маркетинга? На ограниченном промежутке времени интересы общества и интересы конкретной фирмы могут совпадать. Например, внедрение эффективного языка программирования - в интересах общества. Инициативная группа по пропаганде этого языка может существенно повысить использование программных продуктов на базе языка. При этом фирма, выпустившая транслятор с данного языка получит больше прибыли. Таким образом, сотрудничество инициативной группы и фирмы будет взаимовыгодно.

Однако, коммерческий эффект инновации достаточно быстро исчерпывается, в частности, за счет конкуренции. И фирма под действием инстинкта самосохранения начинает не способствовать прогрессу, а эксплуатировать ситуацию в ущерб прогрессу. Поэтому любое сотрудничество сообщества развития и коммерческой фирмы носит временный, преходящий характер. Нельзя передавать слишком много рычагов управления в руки коммерсантов.

По английскому выражению: "У общества нет постоянных коммерческих партнеров, есть только постоянные социальные интересы".

рынок программирование оберон маркетинговый

1. Язык оберон: почему оберон?

Фортран - первый реализованный язык программирования высокого уровня. Создан командой Дж. Бэкуса для корпорации ИБМ через 10 лет после появления первых компьютеров [5] на основе созданного в 1954 г. алгебраического подхода, по существу совпадающего с операторным методом. Советские программы имели меньшую славу и значение только из-за подавляющего количественного превосходства американских ЭВМ.

Поскольку еще не было методик формального описания языков, то на вопросы по синтаксису и семантике программисты в шутку отвечали: "Спросите транслятор". Т.е. язык фактически определялся реализацией. В результате появились нормальные формы Бэкуса (НБФ), и исследования по языкам получили большое развитие.

Компьютеры были еще довольно слабы, и при развитии фортрана ставились две главные цели: 1) сам факт реализации высокоуровневых конструкций и 2) максимальная эффективность. В жертву эффективности, практичности и совместимости приносились все остальные параметры. Фортран долгие годы сохранял свои особенности, накопив огромное количество архаичных деталей.

В то же время по практичности он сохранял лидерство благодаря тесным связям с производством. Модульность не только логическая, но и физическая (раздельная компиляция модулей) отсутствовала у многих последующих языков академического происхождения, а о модульности данных господа профессоры задумались лишь 20 лет спустя.

Сопротивление изменениям, диктуемое производством, редкое и осторожное обновление, старательное накопление повторно используемого эффективного и хорошо документированного кода позволили фортрану не состариться - в отличие от истрепанного ежегодными коммерческими "инновациями" дельфи и иже с ним.

Благодаря этому он сохранил обозримость, легкость конструкций и готовность к действительно новым применениям, в частности, в параллельных вычислениях.

1.2 Алгол

Рынок и его компоненты, акторы и взаимосвязи показаны на рис. 1.

Важнейшим процессом, в котором используется язык программирования, является, пардон за тавтологию, программирование. В этом процессе участвуют программисты. Когда программисты относятся к независимым программистам (производят программные продукты) или программисты-любители (используют программирование в качестве хобби, вспомогательного средаства на работе или в процессе исследований и разваботок), авторы программ непосредственно принимают решение о выборе языка программирования. В случае программистов, работающих в составе фирменных команд, решение о выборе языка программирования принимает работодатель (фирма), который т.о. также должен учитываться в качестве актора рынка языков программирования.

Кроме того, для осуществления программирования нужны средства программирования: трансляторы, редакторы, фреймворки, IDE и др. Таким образом, производство средств программирования также является фактором на рынке языков программирования и должно учитываться в анализе и планировании действий на рынке.

Вторым необходимым процессом для функционирования рынка языка программирования является обучение. Без обучения языку и средствам программирования невозможно эффективно программировать. Обучение может быть как в специально предназначенных для этого структурах (школы, вузы, курсы), так дома, причем во-втором случае обязательно использование средств обучения: книг, журналов, стандартов, интернет-материалов. В качестве лиц, принимающих решение о поддержке того или иного языка выступают преподаватели, учащиеся, а также структуры, формирующие планы учебные планы -- государственная система образования.

Созданием учебных материалов занимаются издательства.

3. Исследование рынка языков

Вообще говоря, рынок программ довольно разношерстный, и задача удачного сегментирования является нетривиальной. В области программ самым сильным сегментирующим фактором следует признать область применения. Для Оберона - достаточно традиционного языка программирования - следует принять в качестве базовой область общего неспециализированного программирования, в которой можно выделить:

1. Десктопные приложения.

2. Серверные приложения.

3. Скрипты в интернет-браузерах.

К этому можно добавить программирование встроенных устройств (довольно специфическая область, для деятельности в которой нужны узкие специалисты. Занятие этой ниши зависит от наличия таких специалистов.

Традиционным применением языков Вирта является также образование. В этой области развитие оберон-проектов идет по хорошо сбалансированному плану "Информатика-21", укомплектован замечательными кадрами, и добавить тут нечего. Кроме одного: успех проекта возможен только при поддержке с флангов - широкого движения за качественное программирование. На узком фронте такие задачи не решить.

Таким образом, если не говорить об образовании, то наиболее перспективным направлением продвижения являются десктопные приложения. Удачным принципом сегментирования данного направления является сегментирование по выделению лиц, принимающих решение (ЛПР).

В приложениях, разрабатываемых специализированными программисткими фирмами, как правило, язык программирования выбирается руководством фирмы, возможно по согласованию с заказчиком. Воздействие программистов на процесс выбора минимально.

В работе независимых программистов выбор осуществляется самими программистами, исходя из разных факторов: навыков, наличия фреймворков и лицензий на программные средства, удобства реализации, имеющиеся наработки.

На выбор языка программистами-любителями решающее значение имеет навык работы и общественное мнение - "шум" вокруг языка.

Таким образом, по мотивации можно выделить сегменты:

1. Руководство фирм.

2. Самостоятельные программисты.

В сегменте самостоятельных программистов особенно интересными являются пользователи и знатоки паскаля. Освоение Оберона требует от них минимальных усилий, наличие удобных средств работы с Обероном очень важно (для принятия решения), у них, как правило нет ментальных искажений, вносимых бейсиком и си.

Таким образом, вырисовывается следующая последовательность действий с сегментами. На первом этапе сосредотачиваются усилия, направленные на быстрый прогресс по вовлечению в оберон-движение пользователей паскаля, лиц, реализующих хобби-проекты, программистов-любителей. С руководством фирм проводится работа, не рассчитанная на немедленный результат. Расширяется плацдарм на образовательном сегменте.

Работа по созданию программных продуктов для разработки серверных приложений и скриптов поручается "Молодой Гвардии".

7. Позиционирование

Позиционированием называется процесс выработки образа продукта в глазах пользователя. Хотя на разных сегментах могут быть нюансы, должно быть выработано общее представление, с которым будет ассоциироваться Оберон в обществе. Часто позиция выражается некоторым слоганом, например, "Просто, надежно, эффективно - выберите три: Оберон". Этот слоган отсылает к известному слогану: "Быстро, качественно, дешево - выберите два". Наш слоган подчеркивает тот факт, что именно в Обероне "простота" не противоречит надежности, а надежность - эффективности. Вот, к примеру, как рекламируется Питон ("Программируем коллективный разум"[18]).

Краткость. Код написанный на динамически типированном языке... оказывается короче... алгоритм проще уложить в мозгу и понять, что он делает.

Легкость чтения... опытный программист может прочитать написанный на Python код и понять, что он должен делать.

Простота расширения. Дополнительные библиотеки... можно без труда скачать, установить и использовать.

Интерактивность... полезно тестировать функции.. не составляя отдельной тестовой программы. Программы на Python можно запускать прямо из командной строки, а кроме того у него есть интерактивный режим...

Если отбросить модные, но неверные утверждения, то нетрудно заметить, единственное преимущество Питона - доступ к библиотекам (анализатор RSS-документов, интерфейс к SQLite). По-видимому, усилиями "Гвардии" проблемы можно закрыть в исторически минимальный срок. Да и рекламируемый "коллективный разум", он же WEB-2.0, основан на разработках, известных со времен кибернетики. Но зато каков маркетинг! Привязка Питона к наиновейшим самомоднейшим мемам интернета дает блестящий (будем надеяться быстротечный) успех. Но такие методы пуристичному Оберону противопоказаны.

Вообще говоря, в настоящее время позиционирование Оберона довольно противоречиво. С одной строны, Оберон - завершающий цепочку языков Вирта, современный (компонентный) паскаль. Настоящий, чистый паскаль, в отличие от заляпанного фичами дельфи. Именно дельфи должен стать первой жертвой Оберона, трамплином на пути к успеху.

С другой стороны, все время поминается "текстоориентированный интерфейс", как непременный атрибут. Эта ориентированность враз выбрасывает Оберон из конкурентной корзины формоориентированных десктоп-приложений. И позиционирует Оберон-программы как конкурентов программы Word и консольных интернет-приложений на базе HTML. Но никакая оберон-программа не может конкурировать с вордом из-за нераскрученности и бедности средств редактирования (или, в альтернативе, гигантских затрат на создание таких средств ad hoc). А неготовность специализированной (в среде интернет) версии Оберона при распространенности готовых средств работы с HTML, делает бессмысленной трату времени на рекламу обероновских интернет-приложений, которых, кстати, не существует даже в демоверсии.

Также надо учитывать, что в таком сегменте, как образование, образ Оберона должен опираться не на простоту освоения, не на схожесть с паскалем (не НОВЫЙ паскаль), не на надежность. "Сложность", в школьном восприятии не есть порок. Наоборот, приобщение к "сложному", непонятному профанам, есть мотив изучения. Стать "гуру" почетно. Паскаль же воспринимается как нечто давно известное, не новаторское, не современное. Надежность - вообще пустой звук для человека не проводящего 70% времени в поисках неуловимых багов, утечки памяти, скрытых ошибок в указателях.

В образовании Оберон - это НАСТОЯЩИЙ, полноценный, насыщенный язык программирования, в котором ВСЕ ЕСТЬ, что НАДО, и нет ничего, что не надо. В отличие, например, от неполноценного си (все современные концепции моделируются громоздкими конструкциями), перенасыщенного Си++, в котором к неполноценным конструкциям си добавлены излишние.

Ява и Си-шарп - всего лишь вульгарные подражания Оберону, откуда взяты недопонятые идеи, испорченные впридачу кривой реализацией.

Ну а прочие питоны - это просто карикатуры на бейсик, замаскированные от критики "объектами" и прочими новомодными "фичами".

8. Маркетинг-комплекс

Маркетинг-комплекс - это весь маркетинг в куче. Иначе называется 4P (product, price, place, promotion). К product относятся методы, ориентированные на свойства товара. Price объединяет методы, связанные с ценой. Place - это каналы распространения, а promotion - это "продвижение" (реклама и пр.).

Маркетинг-комплекс лучше рассматривать в приложении к каждому сегменту рынка по отдельности.

8.1 Маркетинг-комплекс в сегменте "Школьное образование"

Целевыми группами в сегменте "Школьное образование" являются учащиеся (основная группа), учителя информатики и функционеры системы образования. Последняя группа включена, поскольку на этом уровне принимаются решения о содержании курса информатики.

Оберон в сегменте занимает порядка 0,1% рынка. Остальное занято паскалем и, отчасти, бейсиком. Так что есть куда расти.

Наилучшим продуктом на базе оберона в сегменте является Black Box. Этого, по-видимому вполне достаточно на обозримую перспективу. Однако, учебной литературы, требующейся для преподавания, нет или практически нет. Учебных планов нет. Пособий для учителей нет. Таким образом, порог вхождения высок, и поэтому так мало учителей вообще знают о языке.

Основным каналом распространения в наше время является интернет. Через интернет можно получить новейшую сборку продукта, получить рекомендации и ответы на вопросы. Существует форум, на котором учитель может задать вопросы, связанные с преподаванием.

Однако, группа функционеров не ориентирована на интернет, она реагирует почти только на иерархические каналы получения директивной информации. Единственным методом может быть воздействие через личные связи. Если убедить конкретного методиста РОНО в "современности", "инновационности", "нанотехнологичности" оберона, вложить в руку конкретные методические материалы, то оберон имеет все шансы получить распространение в пределах всего учебного округа. Такие возможности и надо изыскивать.

Таким образом мы плавно перешли к promotion. Нужно готовить материалы и держать их наготове. Нужно искать подходы к средним и нижшим функционерам образования. Нужно издавать книги для учителей. Нужно проводить, где можно, семинары для преподавателей, обязывая к посещению через бюрократические структуры.