Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность исследования. В современной ситуации значительный интерес для отечественных ученых и предпринимателей отрасли составляют современная маркетинговая концепция, передовые методы и формы маркетингового влияния на формирование рыночного спроса, конкурентной позиции предприятия. При таких условиях ключевым фактором обеспечения конкурентоспособности предприятий становится действенная система рекламных кампаний.

Рекламу, как основное средство стимулирования сбыта изучали многие отечественные авторы, среди которых Н. Бородина, А. Войчак, В. Евдокименко, Т. Лукьянец, А. Павленко, В. Сахаров, Т. Примак и др.

Цель работы - анализ и разработка рекламной кампании на примере туристического агентства ООО «Гала-Тур».

Согласно цели исследования, целесообразно выделить задачи:

1. Обосновать роль рекламы в маркетинговой деятельности современного предприятия;

2. Определиться с понятием рекламной кампании;

3. Рассмотреть этапы разработки рекламной кампании;

4. Проанализировать организационно-экономическую деятельность туристического агентства ООО «Гала-Тур»;

5. Проанализировать проблемы в деятельности туристического агентства ООО «Гала-Тур»;

6. Разработать рекламную кампанию для туристического агентства ООО «Гала-Тур»;

7. Оценить эффективность предложенных мероприятий.

Объектом работы выступает рекламная деятельность в сфере предоставления туристических услуг агентство ООО «Гала-Тур», предметом работы являются условия, при которых осуществляет свою рекламную деятельность агентство ООО «Гала-Тур».

Для достижения поставленных задач будет рассмотрен ряд научных источников, включающих учебники, учебные пособия, монографий.

В процессе написании выпускной квалификационной работы использованы такие методы исследования, как:

1) анализ и синтез,

2) системный метод;

3) изучение литературных источников, которые освещают особенности рекламной деятельности предприятий практического материала;

4) метод сравнений и бенчмаркинга;

5) метод экономического анализа;

Теоретической и методологической основой проведения исследования явились труды современных специалистов в области маркетинга, практикующих маркетологов. При этом были использованы источники учебной литературы, методические материалы, монографии, периодическая литература.

1. Теоретические основы маркетинговых стратегий

1.1 Сущность и понятие стратегий в системе стратегического маркетинга

Стратегия является одним из ключевых элементов стратегического управления. Данное понятие взято из военного лексикона, где оно означает планирование и проведения крупных военных действий с использованием всех доступных средств. Понятие «стратегия» вошло в число управленческих терминов в 50-е гг., Когда проблема реакции на неожиданные изменения во внешней среде приобрела большое значение. В настоящее время понятие «стратегия» вышло за рамки первоначального значения. В современном понимании слово «стратегия» означает умение управлять сложными процессами посредством обоснованных прогнозов в различных областях деятельности.

Широкое распространение получило прилагательное «стратегический» стратегические резервы, стратегическое сырье, стратегические планы, стратегическое мышление и т.д. Во второй половине XX века прочные позиции в науке управления заняло понятие «стратегический менеджмент», или «стратегическое управление».

В контексте стратегического менеджмента рассмотрим несколько определений различных авторов понятия «стратегия».

1. Мескон: «Стратегия представляет собой детальный, всесторонний, комплексный план, предназначенный для того, чтобы обеспечить осуществление миссии организации».

Формула этого определения

Стратегия = План Миссия

1. Герчикова: «Стратегия - это рассчитанная на перспективу система мер, обеспечивающая достижение намеченных компанией целей».

Формула этого определения

Стратегия = Система мер ? Цель

2. Радугин: «Стратегия - это масштабные неограниченные рамками времени прогнозы в отношении совершенствования конкурентной позиции и путей достижения поставленных целей». Формула этого определения:

Стратегия = Масштабный прогноз Цель

3. Акофф: «Стратегия есть набор правил для принятия решений, которыми организация руководствуется в своей деятельности».

Формула этого определения

Стратегия = Правила Деятельность

Обобщая эти определения можно сказать, что стратегия представляет собой обобщающую модель действий, необходимых для достижения поставленных целей путем координации и распределения ресурсов.

Формула этого определения

Стратегия = Модель действий Цель

1.2 Классификация стратегий в системе стратегического маркетинга

Каждое предприятие, которое ведет конкурентную борьбу на рынке, придерживается определенной стратегии. Такая стратегия может разрабатываться через процесс планирования или разворачиваться скрыто через действия различных подразделений и отделов предприятия. Для того, чтобы правильно сформулировать стратегию через процесс планирования или идентифицировать скрытую стратегию, необходимо знать, какие виды стратегий существуют вообще и какие из них могут быть выбраны для конкретного предприятия при тех или иных обстоятельствах [7,с.58-61].

Система классификации стратегий предприятия включает ряд признаков, по которым стратегии подразделяются на отдельные группы.

Классификация стратегий по различным признакам приведена в табл.1.1.

Таблица 1.1. Классификация стратегий

Классификационный признак	Виды стратегий
По иерархии в системе правления	1. корпоративная стратегия 2. деловая стратегия 3. функциональная стратегия 4. операционная стратегия
По функциональному критерию	1. маркетинговая стратегия 2. производственная стратегия 3. финансовая стратегия 4. организационная стратегия 5. социальная стратегия
По стадиям жизненного цикла бизнеса	1. стратегия роста 2. стратегия удержания 3. стратегия сокращения
По конкурентной позиции на рынке	1. стратегия лидера 2. стратегия претендента 3. стратегия последователя 4. стратегия новичка
По способу достижения конкурентных преимуществ	1. стратегия минимальных затрат 2. стратегия дифференциации 3. стратегия сосредоточения
По уровню глобализации бизнеса	1. стратегия узкой специализации 2. стратегия диверсификации

Подробно рассмотрим перечисленные выше стратегии.

По иерархии в системе управления выделяют четыре вида стратегий, соответствующие различным организационным уровням предприятия.

Корпоративная стратегия - это стратегия высокого уровня для предприятия и сфер ее деятельности в целом. Она характерна для диверсифицированных предприятий, высший менеджмент которых должен создавать высокопроизводительный портфель хозяйственных подразделений и управлять им; достигать синергизма среди родственных хозяйственных подразделений и превращать его в конкурентное преимущество, определять инвестиционные приоритеты и направлять корпоративные ресурсы в наиболее привлекательные секторы бизнеса.

Деловая стратегия - это стратегия высокого уровня для узкоспециализированных предприятий или стратегия второго уровня для диверсифицированных предприятий. Заключается в разработке мероприятий, направленных на усиление конкурентоспособности и сохранение конкурентных преимуществ; формирование механизма реагирования на внешние переменные; объединение стратегических действий основных функциональных подразделений; решение специфических вопросов и проблем, связанных с бизнесом [9,с.28-32].

Функциональная стратегия существует отдельно для каждого функционального направления деятельности диверсифицированного или узкоспециализированного предприятия. Направляется на поддержку деловой стратегии и достижение поставленных целей.

Операционная стратегия является более узкой стратегией для отдельных структурных единиц. Должна решать специфические проблемы, связанные с достижением поставленных перед отдельными подразделениями предприятия целей.

По функциональному критерию выделяется целый ряд отдельных стратегий, среди которых следует выделить маркетинговую, производственную, финансовую, организационную и социальную. Как показывает практика, в рыночной среде первое место среди других занимает маркетинговая стратегия, которая имеет наивысший приоритет и разрабатывается первой.

Маркетинговая стратегия может быть определена как общий план согласования маркетинговых целей предприятия и ее возможностей, определение на этой основе тех товаров, которые имеют наибольшую ценность для потребителя и лучшие перспективы сбыта. После того, как определена маркетинговая стратегия, на ее основе строят производственную стратегию. Такой подход объясняется тем, что в рыночной экономике центральной фигурой является потребитель: каждое предприятие пытается найти своего потребителя, изучить его потребности и вкусы, а лишь потом думать о производстве соответствующего продукта.

Производственная стратегия - это общий план наращивания производственных мощностей и материально-технического обеспечения производственного процесса [9,с.33]..

Финансовая стратегия - это общий план определения финансовых результатов и финансовых потребностей, а также альтернативного выбора источников финансирования с целью минимизации стоимости капитала и максимизации прибыли.

Особое место среди функциональных стратегий занимают организационная и социальная. Первая из них формируется под влиянием потребностей менеджмента. Она тесно связывается с маркетинговой, производственной и финансовой стратегией, адаптируется и влияет на них. Вторая - социальная стратегия - разрабатывается предприятием под влиянием общества, его социальных групп и институтов. Она также тесно взаимосвязана с другими функциональными стратегиями.

По стадиям жизненного цикла бизнеса можно условно выделить стратегии роста, содержание и сокращения согласно, основных стадий жизненного цикла отрасли или отдельного продукта.

Стратегия роста характерна для тех предприятий, бизнес которых только начинается или развивается. Эта стратегия предполагает выбор целевых сегментов, усиление инвестирования, научно-исследовательские разработки и инновации. Предприятия пытаются захватить наибольшую долю рынка, инвестируя средства в надежде получить в будущем большие прибыли.

Стратегия удержания - это стратегия предприятий, бизнес которых достиг зрелости. Предприятия пытаются защищать свои позиции конкурентов, снижать издержки и цены, искать новые рынки сбыта. Стратегия удержания связана с осуществлением выборочного инвестирования и содержание баланса между затратами и доходами.

Стратегия сокращения предусматривает комплексные действия по постепенному сворачиванию бизнеса, который перешел в завершающую стадию жизненного цикла [9,с.36-38].

Возможны различные линии поведения цен и активизация маркетинговых усилий с целью продления жизненного цикла или прекращения любого инвестирования.

Под конкурентной позицией на рынке различают стратегию лидера, претендента, последователя и новичка в отрасли.

Стратегия лидера предусматривает поддержание положения на рынке и укрепление конкурентных позиций. Для лидеров в области возможны три стратегические линии поведения:

1) стратегия постоянного наступления;

2) стратегия защиты и укрепления позиций;

3) стратегия по превращению предприятий-претендентов на последователей.

Стратегия претендента (на лидерство) - это, как правило, агрессивная стратегия, направленная на создание своих собственных конкурентных преимуществ, таких, которых не имеет лидер в отрасли. Очень редко успех приносит стратегия имитации поведения лидера.

Стратегия последователя - это преимущественно совокупность действий, направленных на фокусировку и дифференциацию. Предприятия-последователи не пытаются выиграть конкурентную борьбу у лидера, они стремятся лишь занять те сферы, на которые у лидеров не хватает ресурсов или не относятся к сфере их стратегических приоритетов. Стратегия последователя довольно пассивная, оборонительная.

Стратегия новичка - предприятие, которая пытается войти в новый бизнес, зависит от способности преодолеть входные барьеры отрасли. Если предприятие-новичок имеет значительные финансовые ресурсы, оно может реализовать стратегию наступления, концентрируясь на определенных сегментах рынка и целенаправленно добиваясь снижения затрат или дифференциации продукции. Иногда целесообразно придерживаться стратегии наступления за счет приобретения давно существующих фирм и использования приобретенного ими конкурентного потенциала в собственных целях [9,с.38].

По способу достижения конкурентных преимуществ выделяют три основные стратегии:

1) стратегию минимальных затрат;

2) стратегию дифференциации;

3) стратегию сосредоточения.

Стратегия минимальных затрат, распространилась еще в начале 1970-х годов, заключается в стремлении достигнуть минимума совокупных затрат на единицу продукции и получить прибыль выше среднего в отрасли, несмотря на наличие сильных факторов конкуренции. Такое положение защищает предприятие от соперничества конкурентов, поскольку благодаря низким затратам оно может получать доходы даже после того как конкуренты их потеряли в процессе борьбы за рынок.

Стратегия дифференциации заключается в выведении на рынок такой продукции или услуги, которая воспринимается в пределах определенной области как нечто уникальное, что существенно отличается от других предложений. Дифференциация является полезной до тех пор, пока конкурентами не создан аналогичный товар.

Стратегия сосредоточения может приобретать многих форм и заключается в фокусировании внимания на конкретной группе покупателей, сегмента рынка, товарной номенклатуре или на географическом регионе. Цель стратегии сосредоточения - лучше обслуживать конкретную целевую группу и достичь конкурентных преимуществ в узком секторе. В большинстве случаев предприятие, сосредотачивается на узком сегменте, достигает эффекта дифференциации и минимальных затрат по сравнению с предприятиями, которые обслуживают весь рынок.

По уровню глобализации бизнеса различают стратегии узкой специализации и диверсификации.

Стратегия узкой специализации характерна для большинства компаний, которые начинают свой бизнес, но остается актуальной только некоторые из них на стадии превращения в крупные предприятия. Эта стратегия имеет ряд полезных преимуществ, связанных организацией и управлением, но является рискованной для предприятия - если отрасль попадает в кризис, предприятие страдает от убытков или банкротом.

Стратегия диверсификации предполагает развитие бизнеса в нескольких сферах или отраслях, связанных друг с другом технически или связанных. В некоторых случаях диверсификация приобретает другие формы, например, многонациональная диверсификация. Диверсифицированная предприятие, которая имеет хозяйственные подразделения, работающие в различных отраслях, не очень чувствует влияние рыночной конъюнктуры на каком-то отдельном рынке - убытки в одной отрасли компенсируются прибылями в других [9,с.48].

Таким образом, рассмотренные стратегии имеют свои особенности и сферу применения. Кроме вышеперечисленных, существует ряд других стратегий, и каждая из них имеет прикладное значение.

маркетинговый стратегия туристический реклама

2. Анализ маркетинга на примере ООО «ГАЛА-ТУР»

2.1 Общая характеристика организации ООО «Гала-Тур»

Туристическое агентство ООО «Гала-Тур» - одна из российских туристических фирм города Москвы, которая имеет около 3 лет опыта успешной работы в сфере туризма. Агентство предлагает большой перечень туристических услуг, таких как индивидуальные путешествия, корпоративный отдых, деловой туризм. Центральный офис туристического агентства ООО «Гала-Тур» расположен в деловом центре Москвы, что является важным фактором успеха.

Целью деятельности ООО «Гала-Тур» является предоставление разнообразных и качественных туристических услуг своим клиентам. Реализация вышеназванной цели предполагает формулирование определенных задач деятельности, а именно:

1) формирование разнообразного и качественного туристического продукта;

2) эффективное взаимодействие с фирмами-туроператорами;

3) постепенное развитие собственной туроператорской деятельности;

4) обеспечение высокого уровня обслуживания населения на основе дифференцированного подхода к различным группам клиентов;

5) расширение своего присутствия на рынке тур индустрии Официальный сайт ООО «Гала-Тур».

Туристическая компания организует индивидуальные и групповые туры практически во все страны мира, занимается приемом и обслуживанием иностранных туристов и делегаций на территории России, предоставляет комплексное обслуживание корпоративным клиентам.

Рассмотрим спектр услуг:

- бронирование гостиниц с учетом всех пожеланий клиента, как на территории России, так и за рубежом;

- проведение экскурсионного обслуживания на разных языках;

- организация прогулок и путешествий по Волге, круизы по Черному морю;

- встреча - проводы в аэропортах, VIP - обслуживание;

- организация экскурсионных туров в Москву, Петербург и по странам ближнего зарубежья, бронирование гостиниц, аренда транспорта;

- предоставление транспортных средств с учетом всех пожеланий клиента;

- организация деловых встреч с представителями министерств разных отраслей, крупных компаний и предприятий;

- организация ознакомительных поездок на российские предприятия различных отраслей, содействие продвижению деловых намерений в России и организация неофициальных встреч;

- комплексное обслуживание корпораций в сфере туризма;

- организация семинаров и бизнес - форумов;

- обслуживание выставок и конференций, как на территории России, так и за рубежом;

- организация специальных туров по России (охота, рыбалка, религиозные туры и т.д.).

Следует отметить, что в холодный и летний периоды туристическая компания ООО «Гала-Тур» осуществляет максимальное число продаж туристических пакетов, весенний и осенний периоды являются «мертвыми» сезонами за исключением корпоративных праздников и пеших походов, а также, организованных массовых мероприятий.

Анализ рекламной деятельности невозможно провести без анализа внешнего и внутреннего окружения агентства, так как именно микро и макро среда определяет рекламную стратегию развития. Поэтому в рамках данного вопроса следующим шагом необходимо обосновать значимость и уровень влияния на дальнейшее развитие организации отдельных факторов и их групп.

Для этого все факторы необходимо отнести к положительно или отрицательно действующим, которые получили название возможностей (шансов) и угроз относительно внешнего среды, сильных и слабых сторон деятельности предприятия относительно внутреннего среды.

Известно, что не бывает явлений или событий, которые имели бы лишь положительное или негативное следствия, поэтому каждый из факторов внешнего или внутреннего среды должен иметь всестороннюю оценку механизмов и результатов влияния.

Нужно своевременно выявлять угрозы с целью предотвращения кризисных ситуаций предприятия, а знания о потенциальных возможностях дает возможность заранее подготовиться к наиболее эффективным им использования.

Итак, ниже в табл. 2.1. приведен SWOT - анализ исследуемого туристического агентста ООО «Гала-Тур». SWOT-анализ представляет собой оценку сильных и слабых сторон организации, ее внешних возможностей и угроз. Целью его проведения является исследование фактического состояния и стратегических перспектив фирмы на основе изучения ее сильных и слабых сторон, рыночных возможностей и факторов угроз.

Таблица 2.1

SWOT - анализ конкурентных преимуществ ООО «Гала-Тур»

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Преобладание экспортного направления туристической деятельности, которая оказывает содействие созданию положительного международного имени.	1.Цены выше среднего уровня цен регионального туристического рынка России
2. Наличие развитой системы он-лайн заказов	2.Информационная ограниченность (отсутствие рекламы в популярных средствах массовой информации, на телевидении)
3. Постоянное повышение уровня квалификации персонала	3.Ярко выраженная сезонность (значительное преобладание объемов продажи в 3-х кварталах сравнительно с 1 и 4-м)
4. Квалифицированный кадровый состав со специальным туристическим образованием	4.Консервативные методы управления туристической деятельностью.
5. Широкий перечень оказываемых туристических услуг
6. Благоприятный имидж фирмы на туристическом рынке России и Близкого зарубежья
7. Индивидуальный подход к клиентам (максимальное удовлетворение нужд, запросов клиента, например, приветствие с Днем рождения на момент проживания клиента в отеле)
8. Стабильные партнеры (с которыми связывают долго действующие договорные отношения)
9. Наличие необходимых финансовых ресурсов
10. Развитая корпоративная культура
11. Наличие собственных официальных помещений
12.Очеь быстрая реакция на любые запросы клиента
Возможности	Угрозы
1.Увеличение доли на рынке иностранного туризма за счет использования конкурентных преимуществ страны базирования	1.Потеря позиций в избранных рыночных нишах вследствие роста уровня конкуренции
2.Увеличение объемов продажи за счет развития и распространения национальных информационных сетей	2.Уменьшение объемов продажи вследствие ограниченности государственных информационно-рекламных мероприятий
3.Увеличение объемов продажи за счет государственного инвестирования и модернизации туристической инфраструктуры	3.Потеря позиций в избранных рыночных нишах вследствие развитой Интернет-системы, которая разрешает туристам самостоятельно без посредников избрать направление отдыха
4.Получение дополнительных прибылей за счет стимулирования в стране автоматизации продажи туристических продуктов	4.Уменьшение объемов продаж вследствие не конкурентоспособности туристической инфраструктуры страны
5.Увеличение прибылей за счет расширения договорных отношений с конкурентоспособными заведениями размещения и питание туристов, банковско-страховыми заведениями и учреждениями	5.Недополучение прибылей вследствие низкого уровня развития в стране современных технологических средств (в частности электронной торговли)
6.Расширение сегментов участия на внешних рынках за счет гибкости и адаптивности внешнеэкономической политики предприятия в соответствии с изменениями конкурентной рыночной среды	6.Уменьшение прибылей вследствие низкой конкурентоспособности предприятий связанных и поддерживаемых областей на внешних рынках
	7.Снижение платежеспособности населения
	8.Спад в экономике страны, вызванный мировым кризисом
	9.Неблагоприятные изменения в темпах роста в курсах валют

*Источник - официальные данные туристического агентства ООО «Гала-Тур»

Таким образом, сильными сторонами определено: преобладание экспортного направления ВЭД, оперативная реакция на запрос тура в любое время и наличие офисных помещений, удобное место расположения, географическая диверсификация ВЭД и т.п.

Слабыми сторонами: высокая себестоимость услуг, консервативные методы управления.

Детальный анализ и выявления сильных и слабых сторон избранной модели маркетинговой стратегии разрешают проявить все угрозы и внести новые предложения в усовершенствование общей маркетинговой политики на предприятии, и обратить внимание на расширение ассортиментов эти туристических продуктов, на повышении качества и уменьшении цены, при уменьшении себестоимости.

Таким образом, можно проанализировать внешнюю и внутреннюю среду предприятия.

Внешняя среда, как известно, состоит из факторов прямого действия (поставщик, конкуренты, законодательство, государственные органы, потребители) и факторов непрямого действия (состояния экономики, социально-культурных факторов, научно-технического прогресса) Катернюк, А.В. Рекламные технологии: коммерческая реклама: учеб. пособие /А.В. Катернюк. - Ростов н/Д.: Феникс, 2007..

Следовательно, целесообразно проанализировать внешнюю среду ООО «Гала-Тур» по перечисленным факторам.

1. Факторы прямого действия

1.1. Конкуренты. Целесообразно отделить основных конкурентов исследуемой туристической компании ООО «Гала-Тур»:

- «Альфа-Тур»;

- Арт-Тревел;

- «Белла Витра». - «Dioskouria»

- «Искатель»;

В данном случае определенные выше туристические компании осуществляют туристические услуги в основном в одинаковых направлениях, что усиливает между ними конкуренцию.

1.2. Потребители. В основном, потребителями данной туристической организации выступают люди среднего достатка и выше среднего. К сожалению не все люди России могут позволить себе путешествовать. Поэтому путешествия, предлагаю организация ООО «Гала-Тур» в состоянии удовлетворить именно средний класс. Итак, на основе этого менеджеры составляют определенный тур.

1.3. Государственные органы и законодательство. В России существует основной закон, регулирующий деятельность туристических компаний и потребителей туристических услуг - Закон РФ «О туризме» с последними изменениями 2011 года. Государство способствует развитию туристической деятельности: помогает готовить кадры, организовывать научные исследования в сфере туристической индустрии, обеспечивающей картографической продукцией и т.д.

2. Факторы косвенного воздействия

2.1. Состояние экономики. Состояние экономики России на сегодня находится на посткризисной стадии, но до выхода из кризиса еще далеко. Поэтому спрос на туристические услуги пока не достиг докризисного периода находится на этапе медленного роста.

2.2. Социально-культурные факторы. Сейчас у граждан России постоянно растет интерес к чему-то ненастоящего и нового, а значит, хочется посетить новые страны, побывать в новых уголках мира, познать определенную культуру и традиции народа

Внутренняя среда предприятия, как известно, представлено основными переменными: цели, задачи, технологии, структура и корпоративная культура.

Как уже было сказано выше, цели ООО «Гала-Тур» направлены, прежде всего, на получение прибыли при минимизации возможных расходов за счет удовлетворения потребностей туристической компании.

Перечисленные задачи реализуются, прежде всего, с помощью технологического оборудования - компьютерные системы, коммуникации, глобальная сеть Интернет.

Для достижения основной цели компания выполняет следующие задачи:

- исследует туристический рынок России и предлагает именно те туристические продукты, которые пользуются наиболее высоким спросом;

- оформляет заказы

- полностью реализует тур.

В компании существует также корпоративная культура, которая, направлена, прежде всего, на создание привлекательного туристического продукта (тура), насыщенного разнообразными услугами, является основной задачей компании. И при его создании необходимо четко представлять, что будет покупать турист, он оплачивает уют, внимание, располагающую обстановку, хорошую кухню; не гостиничное размещение, а новые ощущения и знакомство с неизвестным.

2.2 Анализ существующей маркетинговой стратегии организации

Далее проанализируем рекламные элементы, которые использует агентство в рекламе и продвижении своих туров более тщательно.

Сайт компании представлен достаточно хорошо, информативно. На официальных страницах сайта представлены цены на предлагаемые туры компании, краткая информация о ее деятельности и о преимуществах данной компании по сравнению с конкурентами. Также информация о товарах предприятия представлена на бесплатных досках объявлений в интернете.

При таком подходе к рекламе, можно утверждать, что компания ведет пассивную политику, направленную на развитие своего имени, своего фирменного стиля и вообще бренда.

Анализ бюджета представлен в таблице 2.4.

Таблица 2.4

Бюджет рекламной деятельности ООО «Гала-Тур» в среднем за месяц

Вид рекламы	Стоимость (тыс. руб.)
Обслуживание собственного сайта	10 000
Размещение в специализированной периодической литературе	25 000
Итого бюджет	35 000

*Источник - составлена автором, на основании официальных данных агентства

Таким образом, рекламный бюджет составил 35 000 руб.

В связи с постоянно растущей конкуренцией на рекламу данному агентству необходимо тратить большую сумму, тем самым увеличивая формы и виды рекламы, постоянно совершенствую рекламную политику.

Исходя из приведенной информации, можно сделать следующие выводы, относительно выявленным проблемам организации ООО «Гала-Тур»:

1) Отсутствие четко продуманной и сформулированной рекламной стратегии развития;

2) В следствии отсутствия маркетинговой стратегии развития - отсутствие эффективной рекламной кампании, ориентированной на продвижение торговой марки организации.

Туристическая компания, которая игнорирует интересы своих клиентов, и не имеет стратегии на будущее, рискует потерять свое место на туристическом рынке. Чтобы создать конкурентоспособное предприятие, надо не просто модернизировать внутренний маркетинг, но и четко знать, для чего это делается, какая цель должна быть достигнута.

Таким образом, для повышения конкурентоспособности предприятия необходимо постоянно наращивать объемы выручки и прибыли. Увеличение прибыли можно достичь за счет сокращения издержек предприятия.

Основной задачей предприятия является формирование оптимальной общей стратегии продаж исходя из глобальных задач предприятия и стратегической ориентации, специфики самого предмета продвижения.

В 2011 году в ООО «Гала-Тур» использовались следующие направления стимулирования сбыта:

- реклама в интернете;

- личные продажи;

- размещение в специализированных источниках;

- брендирование продукции.

Причем главным должно быть умение определить, а затем быстро и эффективно использовать в конкурентной борьбе свои преимущества. Все усилия предприятия должны быть направлены на развитие тех качеств, которые выгодно отличают его от потенциальных или реальных конкурентов.

Следующим шагом целесообразно выделить основные проблемы, которые были выявлены в ходе анализа деятельности предприятия.

Во-первых, как было отмечено, в данной отрасли наблюдается достаточно высокий уровень конкуренции, что существенно тормозит развитие туристической компании.

Во-вторых, компания в последнее время недостаточно внимания уделяет маркетинговым коммуникациям. Такая ситуация в долгосрочной перспективе может привести к «забытью бренда», что также скажется на стратегическом развитии туристического агентства ООО «Гала-Тур».

К стратегически важным решениям для туристической фирмы ООО «Гала-Тур» относятся следующие виды решений:

1. Решение о выходе на новые сегменты рынка с целью борьбы с конкурентами

2. Совершенствование рекламной деятельности с помощью реализации эффективной рекламной кампании.

При максимизации использования сильных сторон и минимизации отрицательного влияния, слабых, возможно значительное повышение уровня конкурентоспособности российского туристического предприятия ООО «Гала-Тур» и закрепления его на выбранных рыночных нишах. В противном случае - его слабые позиции ухудшатся, а значит, возможность закрепиться на внешних рынках в условиях быстрого изменения конкурентной среды является маловероятной.

На основе сравнительного анализа основных конкурентов ООО «Гала-Тур» и SWOT - анализа ее деятельности были выделены наиболее важные проблемы туристического агентства:

- изменение вкусов потребителей;

- падение объема реализации услуг за счет фактора сезонности;

- рост конкуренции.

Таким образом, в ходе анализа развития агентства, было выяснено, что агентство уделяет недостаточное внимание рекламе. Однако эффективное планирование маркетинговых коммуникаций еще не гарантирует туристическому предприятию эффективной рекламной кампании и достижение маркетинговых целей.

В связи с тем, что компания испытывает трудности в сфере маркетинговых коммуникаций и ситуации с конкурентным окружением необходимо акцентировать внимание именно на данные слабые места. Поэтому стратегия туристического агентства ООО «Гала-Тур» должна сводиться к следующему - стать лидером на рынке туристических услуг города Москвы в определенном и уникальном сегменте по средством предоставления качественных услуг и добросовестного ведения деятельности. На основе представленной выше информации, составим следующую таблицу 2.5, в которую занесем основные методы и приемы достижения стратегий предприятия

Таблица 2.5 Методы и приемы достижения стратегий ООО «Гала-Тур»

№	Наименование использованного приема	Основное назначение приема	Комментарий к использованию приема
1	Качество услуг достигается за счет поиска новых интересных городов для отдыха и путешествий	Обеспечение качества и конкурентоспособности услуг	Значит, высокий уровень качества услуг, которые предлагает ООО «Гала-Тур» достигается за счет использования качественно организованных маршрутов
2	Установление средних цен, т.е. цены устанавливаются на уровне цен туристических фирм, которые осуществляют свою деятельность в той же самой сфере	Обеспечение конкурентоспособности услуг за счет лояльной и эффективной системы ценообразования	Предприятие ООО «Гала-Тур» проводит ценовую политику по принципу «цена -качество»
3	Специализированные выставки, проведенные с целью рекламирования услуг	Обеспечение привлекательного имиджа предприятия с целью привлечения наиболее перспективных потребителей туристических услуг	Предприятие рекламирует наиболее прибыльные туры с помощью выставки. Именно специализированная выставка ориентирована на потенциального потребителя.
4	Отладка связей туристическими агентами за счет лояльной системы скидок	Обеспечение высокого уровню сбыта туров предприятия, а итак стимулирование тем самым спроса	Налаженные связи с туристическими агентами за счет предоставления скидок стимулируют продажи и спрос на туры

*Источник - составлена автором

На основании выявленных проблем руководство ООО «Гала-Тур» выработало и сформулировало маркетинговую стратегию: повышение эффективности деятельности предприятия за счет реализации рекламной кампании.

Для успешного достижения стратегических целей фирма должна ориентироваться на:

1. Качественные рекламные кампании;

2. Полноценное информационное обеспечение деятельности.

3. Завоевание доброй репутации и имиджа у потребителей.

4. Стать агентством с наибольшим объемом продаж среди агентств города Москвы.

ГЛАВА 3. Разработка маркетинговой стратгии и оценка ее эффективности

3.1 Разработка маркетинговой стратегии для туристической компании ООО «Гала-Тур»

Таким образом, проанализировав маркетинговую деятельность ООО «Гала-Тур» - считается необходимым на данном этапе дипломной работы разработать предложения по совершенствованию состояния маркетинговой коммуникационной политики туристического агентства ООО «Гала-Тур».

Рассмотрим и проанализируем подробнее основные инструменты маркетинговых коммуникаций и сделаем выбор наиболее оптимального и эффективного варианта, который подходят именно ООО «Гала-Тур», т.е. учитывая его конкурентную среду и экономическое положение.

Так, формируя коммуникативный комплекс, руководство ООО «Гала-Тур» должно учитывать и преимущества основного варианта, и недостатки, пытаясь достичь эффективного коммуникативного воздействия на рынок.

Целесообразно, с учетом особенностей ведения бизнеса и его места на рынке туристических услуг ООО «Гала-Тур» выбрать такие виды маркетинговых коммуникаций как:

- специализированные международные туристические выставки, которые являются мультифункциональным инструментом, объединяющим маркетинговый и рекламный комплексы, аккумулирующий все существующие средства коммуникации;

Несмотря на развитие самых разных форм онлайнового бизнеса, специализированные выставки по-прежнему остаются наиболее действенной рекламой продукции и самой дорогой от производителя к рынку.

Мировая статистика утверждает, что у большинства компаний 40% продаж происходит как раз за счет выставок, которые являются прекрасной возможностью заявить о себе как о серьезном деловом партнере, оценить конкурентоспособность своей продукции и ознакомиться с перспективными разработками в интересующей области.

По мнению большинства компаний, реклама в СМИ или рассылка специализированных каталогов, проспектов и коммерческих предложений не столь эффективны в деле освоения рынка сбыта, как выставочные контакты, которые подразумевают непосредственное, живое общение с потребителем или потенциальным заказчиком.

Разумеется, выставка, в первую очередь, - возможность продемонстрировать новые услуги, технологии для широкого круга специалистов.

Участие в выставке - форуме позволит ООО «Гала-Тур»:

- качественно представить свой туристический продукт;

- подтвердить высокий авторитет на рынке, продемонстрировав профессиональные возможности;

- наладить бизнес - связи;

- увеличить объемы продаж;

- узнать больше о клиентах и ??их ожиданиях;

- получить немедленный отклик об услугах и реакцию на предприятие;

- создать и расширить базу данных контактов на перспективу;

- изучить рынок и конкуренцию на нем;

- оценить маркетинговый потенциал предприятия;

- идти в ногу с инновациями и новыми технологиями;

- сохранять свое присутствие на рынке;

- определить возможных агентов;

- инициировать создание альянсов;

- осуществлять поиск новых кадров;

- вывести на рынок новые товары или услуги.

Рассмотрим целевую аудиторию выставки - форума:

Поведенческий сегмент:

1) Менеджмент туристических агентств (директора, заместителя директора, ведущие специалисты, менеджеры) - 90%;

2) Представители высших органов власти, управляющих деятельность туристической отрасли страны - 7%;

3) Иностранные гости и VIP-приглашенные - 3%.

Географический сегмент:

1) Москвичи - 60%,

2) Представители крупных городов-миллионеров (Москва, Екатеринбург, Пермь, Волгоград и др.) - 25%;

3) Представители других стран и городов - 15%.

Психографичекий сегмент - наиболее активная и продвинутая часть представителей туристического бизнеса, которая интересуется вопросами продвижения и усовершенствования собственного бизнеса, путем получения новых контактов и владения последними бизнес-технологиями и информацией в сфере туризма.

Стратегия продвижения выставки строится на четком решении трех задач:

- апелляция к ожиданиям целевой аудитории;

- дифференциация от конкурентов;

- соответствие представляемых продуктов способности участников выставки-форума качественно их продвигать на рынок.

При проведении рекламной и PR-кампании планируется использование следующих инструментов:

1) печатные СМИ:

Туристическая пресса: газета «Иностранец», Туристская Деловая Газета, газета для профессионалов турбизнеса «Туринфо», журнал «Вокруг Света», журнал «Отдых в России» - журнал об отдыхе в России и странах ближнего зарубежья. On-line журнал «Adventure World».

Деловая пресса: газета «Аргументы и факты», еженедельник «Контракты», журнал «Деньги».

Интернет - источники - веб-сайты ведущих туроператоров - участников выставки-форума, а также медиа-партнеров выставки; веб-сайт выставки -форума, E-mail-рассылки среди туроператоров, турагентств, ведущих отелей, перевозчиков.

Следовательно, для того, чтобы определить эффекты от проведения выставки следует качественно проработать каждый из следующих этапов:

- выбор формы участия в выставке;

- подготовка;

- составление сметы расходов;

- работа на выставке;

- работа после выставки (закрепление связей и развитие отношений с новыми клиентами и партнерами).

3.2 Оценка эффективности маркетинговой стратегии для ООО «Гала-Тур»

Планируется принимать участие в выставочном центре ЗАО «Санкт-Петербург Экспресс» (ВО «Рестэк») в очередной выставке «ОТДЫХ БЕЗ ГРАНИЦ. ЛЕТО 2014», которая пройдет 15 - 23 апреля 2014.

Профиль участников - туристские компании, национальные туристские администрации и ассоциации, круизные и паромные компании, отели, базы отдыха, предприятия санаторно-курортного комплекса, музеи, культурные центры

Крупнейшая весенняя выставка «ОТДЫХ БЕЗ ГРАНИЦ. ЛЕТО 2014» в ЦВЗ «Манеж» в Москве проводится на протяжении многих лет, и зарекомендовала себя как значимое мероприятие в сфере въездного и выездного туризма среди профессионалов туристского рынка.

Среди постоянных участников выставки, ведущие туристические компании Москвы, крупнейшие туроператоры России, ближнего и дальнего зарубежья, туристические представительства иностранных государств, авиакомпании и отели, страховые компании, банки, туристическая пресса.

Преимущества выставки в ЦВЗ «Манеж»:

1) Более 287 участников из 16 стран мира, свыше 10 000 посетителей

2) Единственный туристский проект формата В2С, проходящий в Санкт-Петербурге непосредственно в преддверии нового летнего туристского сезона

3) Международный проект, объединяющий сегменты В2С и В2В рынка

4) Объединяет рынок туристских услуг Санкт-Петербурга, Северо-Западного региона, Москвы, Российских регионов и зарубежья

5) Стабильно развивающийся проект с 1997 года

6) Насыщенная культурная и деловая программа для посетителей и профессионалов

7) Удобная выставочная площадка в самом центре города: ЦВЗ «Манеж» на Исаакиевской площади 4380 кв.м., 2 этажа выставочной площади

8) Актуальные специализированные разделы

9) Обширные рекламные возможности

10) Спонсорские и партнерские пакеты участия

11) Специальные предложения по стоимости участия в выставке.

Профиль участников - туроператоры, туристские агентства, администрации, национальные туристские офисы, информационно-туристские центры, круизные компании, отели и другие средства размещения, санаторно-курортные комплексы, базы отдыха, образовательные центры, перевозчики, банки, страховые компании, СМИ, музеи.

Профиль посетителей - профессионалы туриндустрии, жители Санкт-Петербурга и гости города.

Следующим шагом рассмотрим постоянных: участников выставки ЦВЗ «Манеж». Среди участников выставки крупнейшие компании из Москвы, Санкт-Петербурга и регионов России, такие как: Anex tour, Ascent travel, Aurinkomatkat, Coral travel, Mostravel, Neva, Pegas touristik, St.PiterLine, Аватара, Авиакомпания «Россия», Алма тур СПб, АЛС, Атлас, Аэрофлот, Аэротревел, Балкан Экспресс, Бристоль тур, Верса, Вест Тревел, Вилар Турс, Дядюшка Ник, Интертрансавиа, Метеорс тревел, Музенидис, Мультитур, Натали Турс, Ника, Пак групп, Синяя Птица Плюс, Солвекс, Тез тур, Фламинго, Экспо Тур и многие другие.

Рассмотрим услуги, включены во все пакеты (первый этаж), которые и составляют основную статью расходов на международной туристической выставке - форуме:

- оборудован дизайнерский стенд;

- проведение семинаров (7 академических часов (стационарные залы));

- WIFI Интернет;

- использование сети;

- доступ к списку агентов, зарегистрированных онлайн на семинары;

- размещение информации участника в официальных информационных материалах выставки;

- размещение логотипа на сайте выставки;

- размещение новостей участников на сайте выставки (3 новости на сайте);

- размещение веб-баннера участника на сайте выставки;

- работа промоутеров на территории выставки;

- легкие закуски и напитки в течение всего времени работы.

В табл.3.1. приведена прогнозная смета расходов на участие в выставке (суммы указаны в руб.).

Таблица 3.1 Прогнозная смета расходов на участие в выставке

№	Наименование расходов	Сумма, руб.
1	Регистрационный взнос	8 968
2	Аренда выставочной площади	11 490
3	Рабочее место	10 172
4	Аккредитация	1 248
6	Затраты на буклеты, прайсы, визитки, диски	25 000
7	Затраты на оплату персонала	9 800
8	Представительские или непредвиденные затраты	5 000
9	Итого	71 678

*Источник - составлена автором, на основании информации, приведенной в специализированных интернет-источниках

Пояснения к таблице 3.1.

Регистрационный взнос - обязательный платеж при заказе необорудованной и оборудованной площади. Включает в себя аккредитацию двух представителей фирмы с предоставлением пропусков, пакет информационных материалов, размещение информации об Участнике в каталоге выставки, каталог выставки, 10 пригласительных билетов, участие во всех мероприятиях выставки, не требующих специальных приглашений Аренда выставочной площади (минимальная площадь 4 кв.м.) без коврового покрытия, стен и оборудования на первом этаже. В данном случае необходимо арендовать 8 кв.м. Рабочее место - 3кв. м. оборудованной площади: стол, два стула, корзина для бумаг, стеновые панели сзади. Аккредитация одного представителя фирмы, дающая право распространять флайеры и информационные письма на территории выставки 4 дня работы выставки

Итак, как видно из вышеприведенной таблицы расчетов, участие в международной выставке стоит значительных финансовых средств. Но почти все средства принесут ожидаемый эффект и, таким образом, окупаемость проекта.

Поэтому следующим шагом работы будет определение эффективности данной маркетинговой коммуникации.

Для этого представим таблицу 3.2, в которой будут приведены данные для анализа эффективности выставки.

Таблица 3.2

Показатели зависимости от параметров выставки для ООО «Гала-Тур»

Данные	Значение
Объем инвестиций в выставку, руб.	142 706
Ожидаемое количество посетителей, чел.	15 000
Количество посетителей стенда (30% посетителей выставки), чел..	4500
Количество установленных контактов (10% посетителей стенда), чел..	450
Количество продаж (5% установленных контактов)	22
Средняя стоимость одного туристического продукта, руб.	20 000
Объем продаж, руб.	440 000

Рассчитаем на основе табл.3.2. показатели, предлагается использовать для оценки эффективности участия предприятия в выставке.

З = И / К (3.1)

где З - затраты по одному установленному контакту;

И - объем инвестиций в выставку;

К - общее количество установленных контактов.

Значит,

З = 71 678/ 440 000 = 0,16 руб. на одного клиента.

Проведем расчет затрат на впечатление клиентов:

З = И / Кс (3.2)

Где, З - затраты на впечатление

И - объем инвестиций в выставке;

Кс - общее количество посетителей стенда

Значит,

З = 71 678/ 4500 = 15,92 руб..

Определим долю перспективных контактов, по которым планируются продажи:

Д = ОПп / ОПд (3.3)

где Д - доля перспективных контактов, которые по плану приведут к продажам;

ОПп. - количество продаж;

ОПд - количество установленных контактов (10% посетителей стенда)

Итак,

Д = (22 / 450) * 100 = 4,9,%

Найдем процент заинтересованных посетителей:

ЗП = К / ЗК (3.4)

где ЗП - процент заинтересованных посетителей;

ОК - общее количество посетителей выставки.

Итак.

ЗП = (4500/15000) * 100 = 30%

Так, в табл.3.3 представлен расчет эффективности выставки для ООО «Гала-Тур» в 2014 г.

Таблица 3.3 Расчет эффективности выставки

Показатели	Значение
Затраты на установленные контакты, руб.	0,16
Затраты на впечатление, руб.	15,92
Процент перспективных контактов, который привел к продажам, %	4,9,0
Процент заинтересованных посетителей, %	30
Продажи на 1 руб.затрат (440 000 / 71 678)	6,13

Таким образом, предложена система показателей для оценки эффективности участия ООО «Гала-Тур» в международной выставке. Видно, что эта маркетинговая коммуникация является прибыльной. Прибыль составит: (900 000 -71 678= 368 322 руб.)

Рассчитаем показатель рентабельности продаж от данной предложенной маркетинговой стратегии:

R = Пр / И * 100% (3.5)

где R - рентабельность продаж;

Пр - прибыль;

И - объем инвестиций

Итак,

R = (368 322 / 71 678) * 100 = 513 %

Таким образом, данная система базируется на показателях оценки инвестиционной деятельности с учетом специфических особенностей (в части затраты-результаты) всего процесса выставочной деятельности предприятия. Выбор конкретных показателей определяется целями оценки и зависит от приоритетности целей, которые преследует компания, которая решает участвовать в выставке. Использование предложенной системы показателей позволяет осуществлять комплексную оценку выставочной деятельности ООО «Гала-Тур»

Таким образом, ООО «Гала-Тур» для совершенствования стратегического развития следует акцентировать внимание на маркетинговых коммуникациях, так как в их отсутствии и состоит проблема развития предприятия. В условиях жесткой конкуренции эффективная маркетинговая стратегия является одной из ключевых составляющих успеха. Но именно эта область является наиболее проблемной для лидеров российской туристической отрасли.

Заключение

В ходе данной курсовой работы были рассмотрены особенности маркетинговых стратегий на примере организации в туристической сфере, осуществляющую свою деятельность в сфере продажи сезонных услуг- реализация туров.

В первой главе приведена информация, по поводу маркетинговых стратегий на современном этапе, уделено внимание непосредственно рекламной кампании.

Во второй главе проанализирована деятельность объекта исследования организации ООО «Гала-Тур». В разделе выделены основные виды деятельности организации, проанализированы основные преимущества работы. В работе проведен анализ внешней и внутренней среды ООО «Гала-Тур», произведен анализ сильных и слабых сторон, проанализированы особенности рынка туристической продукции, рассмотрены сложности данного рынка и его проблемные места, а также преимущества.

В третьей рекомендационной главе предложена маркетинговая стратегия с учетом особенностей деятельности ООО «Гала-Тур» - определены основные способы и методы рекламирования и узнаваемости бренда. Так, формируя коммуникативный комплекс, маркетологи ООО «Гала-Тур» должны учитывать и преимущества каждого из трех основных элементов, и недостатки, пытаясь достичь эффективного коммуникативного воздействия на рынок.

С учетом особенностей ведения бизнеса и его места на рынке туристических услуг ООО «Гала-Тур» предложено выбрать такие виды маркетинговых коммуникаций как, специализированные международные туристические выставки, которые являются мультифункциональным инструментом, объединяющим маркетинговый и рекламный комплексы, аккумулирующий все существующие средства коммуникации.

Поэтому, в данном разделе была предложена маркетинговая коммуникация - участие в туристической международной выставке, которая пройдет в апреле 2014 года в Санкт-Петербурге.

Таким образом, при правильной маркетинговой стратегии, результаты деятельности организации улучшаются. Но для того, чтобы стратегия работала, нужна действенная стратегия рекламной кампании. В любой ситуации рекламная стратегия, является важным фактором, способствующим сохранению и укреплению позиций компании на рынке, также немаловажной ее функцией является способность соединить, умение занять лидирующее место, выделиться среди конкурентов.

Если организация разрабатывает стратегию рекламной кампании, она избегает множества ошибок при ее проведении и делает рекламу, которая направлена на потребителя более точно, чем необдуманные и бессмысленные рекламные акции, которые порой просто вредят фирме, например, снижая ее имидж.

библиографический список использованной литературы

1. Мезенин, В.К. Парад всемирных выставок; М.: Знание, 2013. - 160 c.