«Детектор» необходим для того, чтобы проверить, насколько анкета полна и не избыточна.

Анкета.

Здравствуйте! Мы проводим опрос с целью определения отношения потребителей к промо - акциям проводимых автосалоном «Бакра». Вам будет предложен ряд простых вопросов, ответ на которые займёт у Вас 5-7 минут. Пожалуйста, ответьте на все вопросы. Мы гарантируем конфиденциальность всех сведений, полученных от Вас.

Выберите вариант ответа, который больше всего Вам подходит (возможно, несколько вариантов ответа).

1. Ваш пол:

1) Мужской

2) Женский

2. Ваш возраст:

1) до 25 лет;

2) 25 - 35;

3) 36 - 55;

4) Свыше 55.

3. Социальное положение:

1) Студент;

2) Работающий(ая);

3) Неработающий(ая);

4) Пенсионер.

4. Ваш доход на одного члена семьи в месяц:

1) 9000-12000 руб.

2) 15000-18000 руб.

3) 21000-24000 руб.

4) 25000 руб. и выше

5. В вашей семье есть автомобиль?

1) Да

2) Нет

6. Какие критерии влияют на вас при выборе товара?

1) ассортимент товаров;

2) качество товара;

3) цена товаров;

4) акции.

7. Как вы относитесь к промо - акциям?

1) Положительно

2) Отрицательно

3) Нейтрально

8. Как вы реагируете на промо - акции?

1) Становлюсь участником

2) Отказываюсь от участия

9. Вам известен автосалон «Бакра»?

1) Да

2) Нет

10. Известны ли вам какие - либо промо - акции автосалона «Бакра»?

1) Да, то какие __________________________________________

2) Нет

11. Участвовали ли вы в промо - акциях автосалона «Бакра»?

1) Да

2) Нет

12. Способствовала ли промо - акция совершению вами покупки?

1) Да

2) Нет

Большое спасибо!!!

Описание анкеты

В данной анкете использованы следующие виды вопросов:

1. Закрытые вопросы (вопросы, на которые даны варианты ответов).

Как вы относитесь к промо - акциям?

1. Положительно

2. Отрицательно

3. Нейтрально

2. Открытые вопросы (предполагают ответы в открытой форме).

3. Известны ли вам какие - либо промо - акции автосалона «Бакра»?

1. Да, то какие __________________________________________

2. Нет

3. Альтернативные вопросы (даются два варианта ответа: да/нет).

Способствовала ли промо - акция совершению вами покупки?

1. Да

2. Нет

Вопросы многовариантного выбора (вопросы, которые предоставляют респонденту три или большее количество взаимоисключающих и исчерпывающих ответа).

Какие критерии влияют на вас при выборе товара?

3) ассортимент товаров;

4) качество товара;

5) цена товаров;

6) акции.

Данная анкета состоит из 4 частей:

1. Вступление

В этой части изложена общая информация о причинах и целях исследования, выраженное в явной форме приглашение принять участие в опросе, заверение в конфиденциальности ответов, высказана необходимость в получении правдивых ответов, а также то, что опрос не займёт много времени и не будет обременителен.

2. Основная часть

Этот раздел содержит вопросы, касающиеся непосредственно темы исследования. Все вопросы упорядочены в следующей последовательности:
а) опрос начинается с вводных вопросов, постепенно подводя респондента к теме исследования.

б) вопросы сгруппированы по темам: сначала осуществляется опрос на одну тему, затем переход ко второй

3. Паспортичка

В этой части анкеты приводятся вопросы, касающиеся социально-демографической характеристики респондентов.

4. Детектор

Для анализа того, правильно ли были составлены вопросы, понимают ли их респонденты и отвечают ли данные вопросы проблеме и цели исследования, был проведён «пилотаж» (предварительный опрос небольшой группы респондентов), который показал, что вопросы составлены верно и отвечают запросам исследования.

Анкетирование респондентов проводилось вблизи автосалона «Бакра». Респондентами стали люди различного возраста и разных слоёв населения. Опрос был воспринят с интересом и люди с готовностью отвечали на ряд поставленных вопросов.

После анализа анкеты были выявлены следующие результаты:

1. Распределение ответов респондентов на вопрос: «Ваш пол» показали, что 82,2% опрошенных являются мужчинами.

2. Вопрос «Ваш возраст» показал, что 23% опрошенных оказались возрастом до 25 лет, 37% опрошенных возрастом от 25 до 35 лет, 40% опрошенных возрастом от 36 до 55 лет.

3. Вопрос «Ваше социальное положение» показал, что 23% опрошенных являются студентами, 67% опрошенных работающие, 10% опрошенных неработающие.

4. Распределение ответов на вопрос «В вашей семье есть автомобиль?» показало, что у 67% опрошенных автомобиль есть, а у 33% опрошенных автомобиля нет.

5. Распределение ответов на вопрос «Какие критерии влияют на вас при выборе товара?» показало, что для 42% опрошенных главными критериями при выборе товара являются качество и цена товара, для 21% главными критериями являются ассортимент и качество товара, и для 37% главными критериями являются акции и качество товара.

6. Ответы на вопрос «Как вы относитесь к промо - акциям?» показали что большинство опрошенных 79% относятся положительно, а 12% опрошенных относятся к промо - акциям нейтрально, 9% отрицательно.

7. Вопрос «Как вы реагируете на промо - акции?» показал, что 67% опрошенных становятся участниками промо - акций, 33% отказываются от участия.

8. На вопрос «Вам известен автосалон «Бакра»?» большинство опрошенных 89% ответили что известен, 11% ответили нет.

9. Распределение ответов на вопрос «Известны ли вам какие - либо промо - акции автосалона «Бакра»?» показало, что большинству опрошенных 61% известны такие промо - акции как: презентация нового автомобиля и приглашение пройти тест - драйв, дальнейшая покупка на выгодных условиях. 49% опрошенных не известны промо - акции автосалона «Бакра».

10. Ответы на вопрос «Участвовали ли вы в промо - акциях автосалона «Бакра»? » показали, что 61% опрошенных были на промо - акциях автосалона «Бакра».

11. Ответы на вопрос «Способствовала ли промо - акция совершению вами покупки?» показали, что 33% опрошенных промо - акция способствовала покупке, а 67% не совершали покупки.

Исходя из анализа анкеты, можно сделать выводы о том, что:

- большинству опрошенных известен автосалон «Бакра» и большинство респондентов знают о проводимых промо - акциях, но узнают они о них лишь из официального сайта автосалона.

- большее количество опрошенных участвуют в проводимых промо - акциях, так как они являются частыми посетителями автосалона «Бакра» и узнают о промо - акциях на официальном сайте автосалона.

- на многих из участников опроса промо - акции не влияют для совершения дальнейшей покупки автомобиля или комплектующих.

3.2 Исследование отношения потребителей к промо - акциям методом фокус-группы

Метод фокус-группы (или, как его еще называют, фокусированное интервью) представляет собой по сути дела групповую дискуссию, в ходе которой выясняется отношение участников к тому или иному виду деятельности или продукту этой деятельности.

Целью исследования является выявление отношения потребителей к промо - акции методом фокус - группы.

На автомобильном рынке наблюдается высокий уровень конкуренции, так как рынок насыщен предложениями в разной ценовой категории. Поэтому типового или обычного решения в проведении промо - акций для повышения продаж уже недостаточно.

Задачи:

1. Определение реакции покупателей на промо - акции.

2. Выявление недостатков в проведении промо - акций.

Исследование позволит выявить отношение потребителей к промо - акциям и позволит понять как с их помощью увеличить продажи и привлечь потребителей.

Для проведения фокус-группы была выбрана целевая аудитория.

Основную роль в процессе выбора и покупки автомобиля играют его качество и цена. В связи с этим, целевая аудитория машин марки BMW была определена следующим образом:

1 группа: мужчины, возраст 30-50 лет, образование - высшее, доход - высокий. Жизненная позиция: в жизни рассчитывают только на себя, всего добиваются самостоятельно. Автомобиль: необходим быстрый, маневренный, надежный.

2 группа: оба пола, 18-25 лет, образование - неполное высшее, доход - средний. Жизненная позиция: «бери от жизни все». Автомобиль: отражает философию «молодости, драйва и престижа».

3 группа: женщины, возраст 25-45, образование - высшее, доход - высокий, но, как правило, не личный (в основном, партнера). Жизненная позиция: «женщина должна оставаться женщиной, а серьезный бизнес и карьерные достижения - удел мужчин». Автомобиль: как и любая покупка - это скорее отражение статуса, демонстрация «хорошего вкуса и стиля», один из ключевых аргументов - внешняя привлекательность.

Отбор участников не проходил по жестким рамкам, участвовали все желающие.

Фокус - группа проводилась в специализированном помещении.

В начале дискуссии модератор сообщил участникам цели и основные правила дискуссии, отметил при этом для себя некоторые их личностные характеристики. Затем произошло знакомство участников дискуссии.

В фокус - группе участвовало 12 человек.

Продолжительность фокус-группы составляла 1,5 часа. Велась аудиозапись.

Данные респонденты проживают на территории г. Краснодара.

Длительность фокус-группы - 2 часа.

В начале беседы участникам сообщили тему проведения фоку - группы: выявить отношение потребителей к проводимым автосалоном «Бакра» промо - акциям.

В ходе беседы фокус-группы было выявлено, что целевой аудитории, которые являются клиентами автосалона «Бакра» и участниками промо - акций в основном все нравится. Так как автосалон «Бакра» чаще всего использует такой вид промо - акций как тест - драйв, то его целью является формирование благоприятного отношения к товару через пользование этого товара в период короткого времени, побудить потребителя купить данную марку автомобиля.

Для большинства оппонентов имеет значение цена автомобиля и его качество. При участии в промо - акции оппоненты обращают внимание на стоимость предлагаемого товара, как это мероприятие проводится.

По мнению оппонентов, для того, что бы промо - акция не была банальной (простой тест - драйв) ее нужно сделать более яркой и запоминающейся, в формате праздника.

Все оппоненты определили, что информация о проведении промо - акции должна быть не только на сайте автосалона, но и должна распространяться на улицах города.

В ходе беседы фокус-группы был выявлен и недостаток, часто проводимые тест - драйвы не всегда проводятся в удобное время. Поэтому что бы эффективность такого рода промо - акций была наибольшей их нужно проводить в четверг и/или пятницу с 16:00 до 20:00 и в субботу и/или воскресенье с 13:00 до 18:00.



4. Предложения по совершенствованию технологий и организации проведения промо - акций

4.1 Описание предложений

Для автосалона «Бакра» лучшим видом промо - акции является тест - драйв. Он лучше всего подходит для формирования благоприятного отношения к товару через пользование этого товара в период короткого времени, для того чтобы побудить потребителя купить данную марку автомобиля.

В автосалоне «Бакра» тест - драйв проходит по предварительной записи и максимум два дня.

В связи с этим можно предложить:

1) Провести презентацию нового автомобиля и организовать тест - драйв в течение четырех дней. Тест - драйв можно будет пройти в четверг, пятницу с 16:00 до 20:00 и в субботу, воскресенье с 13:00 до 18:00. Презентация будет проходить в самом автосалоне «Бакра», автомобиль будет выставлен на подиуме, сама презентация будет сопровождаться музыкой и закусками, девушки промоутеры будут ходить по залу и предлагать записаться на тест - драйв (желающие могут пройти его в день презентации).

Для того что бы потребители узнали о презентации и тест - драйве, будут раздаваться листовки и информация будет выложена на официальном сайте «Бакра», смс рассылка для старых клиентов. В день презентации будет предложено посетителям вытянуть билет на получение скидки. (Самая большая скидка в билете будет попадаться не часто). Скидка в билете 5000 руб., 10000 руб., 30000 руб., 60000 руб. больше всех акция с билетами заинтересует тех, кто откладывал покупку на потом.

2) Сделать промо - акцию как праздник. Рядом с торговым центром и вблизи автосалона будут раздаваться листовки о предстоящем мероприятии.

Мероприятие будет проходить в торговом центре, на специально оборудованной площадке будет выставлен автомобиль. На сцене будет выступать специально приглашенный профессиональный ведущий. Ведущий мероприятия, разумеется должен быть опытным, поскольку интерактив с гостями может длиться достаточно долгий период.

Каждую минуту кто-то приходит или наоборот покидают площадку организации мероприятия, поэтому выступление артиста, длительность в 5-10 минут, большинством гостей, останется не замечено. Идеальный выход -работа танцовщиц и других артистов, которые работают блоками (не менее чем по 15-20 минут). Поэтому будут приглашены несколько танцевальных коллективов. Так же, очень важно, наличие презентов и комплиментов для гостей мероприятия. Участникам конкурсов будут вручены сувениры с эмблемой фирмы (кепки, футболки).

При организации праздника на территории торгово-выставочного зала, очень важно создать особенно комфортную атмосферу, чтобы у клиента не возникло желание быстро покинуть площадку. В данном случае, в дополнение к развлекательной программе, лучшим решением проблемы - установка сценического светового освещения и оформление. Фуршет для гостей праздника, можно сказать, что это обязательная позиция. Рядом с площадкой где будет проходить праздник будет организована отдельная детская площадка с аниматорами и клоунами.

Для гостей будут предлагаться различные конкурсы и развлечения. Во время мероприятия гостям будет предложено записаться на тест - драйв нового автомобиля. Тест - драйв можно будет пройти в четверг, пятницу с 16:00 до 20:00 и в субботу, воскресенье с 13:00 до 18:00.

3) В автосалоне провести День открытых дверей, но сделать его нестандартным, а превратить автосалон в настоящую художественную мастерскую. Разместить арт - объекты перекликающиеся с формами автомобиля. Посетители будут, словно в детстве, играя с листом бумаги, образуя формы и находя ассоциации, рассматривать неожиданно получившиеся фигуры.

По периметру площадки располагались неформальные творческие мастерские. Вооружившись красками, кистями и прочим инструментарием свободных художников, посетители, засучив рукава, ваяли и живописали, ощущая себя причастными к созданию художественных шедевров. Одни будут писать картины на батике, другие по специальной технологии украшать красками футболки и брать их с собой на память. Маленьким, но не менее важным персонам тоже не придется скучать - детям будет предложено моделирование своего шикарного автомобиля с помощью ярких пазлов.

Главная тема события - тема творчества - гармонично передает ценности автобренда, а концепция проекта "Презентация как игра в творчество" работает на лояльность покупателей автобрендов.

Во время мероприятия будет предложена запись на тест - драйв. Для гостей будет фуршет с закусками и напитками, мероприятие будет сопровождаться музыкой.

4.2 Оценка предполагаемого эффекта от реализации предложений

Расчет затрат на проведение промо - акций:

1) Так как презентация будет проводиться в самом автосалоне, то арендовать или заказывать помещение не надо, поэтому бесплатно.

Раздача и изготовление листовок. Изготовление листовок: листовка А5, двусторонняя, глянцевая, затраты на изготовление представлены в таблице 4.2

Т а б л и ц а 4.2 - Затраты на изготовление листовок

Требуется листовок/шт.	1000
Стоимость 1 листовки/руб.	6
Итого/руб.	6000



Затраты на найм промоутеров представлены в таблице 4.3

Т а б л и ц а 4.3 - Затраты на найм промоутеров

Требуется промоутеров/чел.	2
З/П промоутера в час/руб	150
Время раздачи листовок/час	4
Итого/руб.	2400

Затраты на найм персонала для проведения мероприятия представлены в таблице 4.4

Т а б л и ц а 4.4 - Затраты на найм персонала для проведения мероприятия

З/П ди-джея в час/руб.	2500
Длительность мероприятия/час.	2
З/П ведущего мероприятия в час/руб.	5500
Требуется девушек промоутеров в зал/чел	3
Стоимость найма девушек промоутеров в час/руб.	500
Итого/руб.	19000

Прочие затраты представлены в таблице 4.5

Т а б л и ц а 4.5 - Прочие затраты

Затраты на фуршет для гостей/руб.	20000
Затраты на бензин на 1 л./руб.	33
Требуется бензина для 18 часов тест - драйва/литров.	100
Итого/руб.	23300

Итого затраты на проведение промо - акции составят 50700 руб.

2) Раздача и изготовление листовок. Изготовление листовок: листовка А5, двусторонняя, глянцевая, затраты на изготовление представлены в таблице 4.6



Т а б л и ц а 4.6 - Затраты на изготовление листовок.

Требуется листовок/шт.	1000
Стоимость 1 листовки/руб.	6
Итого/руб.	6000

Затраты на найм промоутеров представлены в таблице 4.7

Т а б л и ц а 4.7 - Затраты на найм промоутеров.

Требуется промоутеров/чел.	2
З/П промоутера в час/руб	150
Время раздачи листовок/час	4
Итого/руб.	2400

Затраты на найм персонала для проведения мероприятия представлены в таблице 4.8

Т а б л и ц а 4.8 - Затраты на найм персонала для проведения мероприятия

З/П ди-джея в час/руб.	2500
Длительность мероприятия/час.	2
З/П ведущего мероприятия в час/руб.	5500
Требуется девушек промоутеров в зал/чел	3
Стоимость найма девушек промоутеров в час/руб.	500
Танцевальные группы в час/руб.	20000
Итого/руб.	59000

Прочие затраты представлены в таблице 4.9

Т а б л и ц а 4.9 - Прочие затраты

Затраты на фуршет для гостей/руб.	20000
Затраты на бензин на 1 л./руб.	33
Требуется бензина для 18 часов тест - драйва/литров.	100
Аренда концертной площадки в ТЦ/руб.	40000
Фирменные кепки/шт.	200
Фирменные футболки/шт.	200
Стоимость фирменной кепки/руб.	150
Стоимость фирменной футболки/руб.	250
Итого/руб.	143300

Итого затраты на проведение промо - акции составят 210700 руб.

3) Раздача и изготовление листовок. Изготовление листовок: листовка А5, двусторонняя, глянцевая, затраты на изготовление представлены в таблице 4.10

Т а б л и ц а 4.10 - Затраты на изготовление листовок

Требуется листовок/шт.	1000
Стоимость 1 листовки/руб.	6
Итого/руб.	6000

Затраты на найм промоутеров представлены в таблице 4.11

Т а б л и ц а 4.11 - Затраты на найм промоутеров

Требуется промоутеров/чел.	2
З/П промоутера в час/руб	150
Время раздачи листовок/час	4
Итого/руб.	2400

Затраты на найм персонала для проведения мероприятия представлены в таблице 4.12

Т а б л и ц а 4.12 - Затраты на найм персонала для проведения мероприятия

З/П ди-джея в час/руб.	2500
Длительность мероприятия/час.	2
З/П ведущего мероприятия в час/руб.	5500
Требуется девушек промоутеров в зал/чел	3
Стоимость найма девушек промоутеров в час/руб.	500
Итого/руб.	39000



Прочие затраты представлены в таблице 4.13

Т а б л и ц а 4.13 - Прочие затраты

Затраты на фуршет для гостей/руб.	20000
Затраты на бензин на 1 л./руб.	33
Требуется бензина для 18 часов тест - драйва/литров.	100
Требуется мольбертов для рисования/шт.	20
Стоимость одного мольберта/руб.	3000
Требуется наборов красок/шт.	20
Стоимость одного набора красок/руб.	200
Требуется кистей/шт.	20
Стоимость одной кисти/руб.	30
Стоимость украшений для зала/руб.	15000
Стоимость бумаги для мольбертов/руб.	200
Итого/руб.	106900

Итого затраты на проведение промо - акции составят 154300 руб.

Итого затраты на проведение всех трех предложенных промо - акций составят 415700руб.

Чтобы выявить, в какой степени промо - акция повлияет на рост товарооборота предприятия, анализируются оперативные и бухгалтерские данные.

Дополнительный товарооборот предприятия в результате реализации программы Тд, руб.

Тд = Тс * П * Д/100

Где Тс - среднедневной товарооборот до периода проведения мероприятий, руб/дн;

П - прирост среднедневного товарооборота за период проведения мероприятий и после, %;

Д - количество дней учёта товарооборота в период внедрения программ и после, дн.

Тс =5267724 руб. / 365 дн = 14432,1тыс.руб.

П = 15%

Д = 365 дн.

Тд = 790158,6 тыс. руб.

Об экономической эффективности программы рекламной и маркетинговой деятельности можно также судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения тех или иных рекламных средств или проведения программы.

Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием предложенных мероприятий, и расходами на них.

Далее рассчитаем, каков будет экономический эффект от внедрения программы. Исходя из показателя которого можно будет судить эффективны ли будут предложенные мероприятия:

Э=Тд*Нт/100

Нт =25% (торговая надбавка на товар)

Тд= 790158,6

Э =790158,6 *25%/100=197539,65 тыс. рублей

Это означает, что реализация предложенной программы принесёт предприятию 197539,65 тыс. рублей.

Для того, чтобы узнать будет ли рентабельно предприятие воспользуемся следующей формулой:

Результаты такого соотношения могут выражаться в трёх вариантах:

- эффект от рекламных мероприятий равен затратам на их проведение;

- эффект от рекламных мероприятий больше затрат (прибыльная программа)

- эффект от рекламных мероприятий меньше затрат (убыточная программа)

Рентабельность программы рекламной деятельности P,%

Р=П*100/Зп

П - 197539,65 тыс. рублей. (прибыль, полученная от реализации программы)

Зп - 415700 рублей (затраты на программу)

Р=147,5%

Если подвести итог, то рентабельность достаточно высока и предприятию было бы целесообразно провести предложенные мероприятия.



Заключение

Несмотря на перенасыщенность торговых центров огромным количеством проводимых в них промо-акций, несмотря на то, что этот метод продвижения товара и стимулирования сбыта уже далеко не новый, он в большинстве случаев продолжает эффективно работать. Покупатели все также охотно реагируют на, казалось бы, давно заезженные способы стимулирования сбыта и охотно участвуют в промо-акциях.

В процессе данной работы была проанализирована существующая информация по данной теме, рассмотрены примеры реально проводимых промо-акций в автосалоне «Бакра» и выведены наиболее действенные на данный момент виды промо-акций.

Цель работы была достигнута: современные промо-акции можно назвать эффективными. Они действительно справляются со своими задачами.

В первой главе был рассмотрен теоретический материал, обобщающий информацию о том, что такое промо - акции.

Во второй главе, была рассмотрена экономическая, маркетинговая и коммуникационная характеристика предприятия. Был произведён расчёт и анализ экономических показателей деятельности предприятия на основании документов бухгалтерской отчётности за три предшествующих года, с 2011 по 2013. На основании этих расчётов были сделаны соответствующие выводы.

В третьей главе были проведены исследования отношения потребителей к промо - акциям методами анкетирования и фокус - группы.

В последней, четвёртой, главе, были предложены мероприятия и рассчитана эффективность от их реализации.

Затраты на предложенные мероприятия составят 415700 рублей. Рентабельность составит Р=147,5%.



Список используемых источников

1. Барабаш В. Музыкант В. Реклама и маркетинг (функции, цели, каналы распространения). - М.: ПАИМС, 2012 г., 126 с.

2. Бердышев, С. PROMO без проблем: технические вопросы проведения промоутерских акций - М.: Гросс-Медиа, 2010 г., 336 с.

3. Бернет, Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход - СПб.: Питер, 2009 г., 864 с.

4. Данченок Л.А. Маркетинг: учеб. пособие. М.: МГУЭСИ, 2009 г., 300 с.

5. Джефкинс Ф. Реклама. - М: ЮНИТИ, 2012 г., 317 с.

6. Джефкинс Ф., Ядит Д. Паблик рилейшенз. - М: ЮНИТИ, 2011г., 250 с.

7. Ипатова Ю.М, Фуколова Ю. Г. Прямо промо. Секрет фирмы. - 2009 г. - №1., 13 с.

8. Камминз Д. Стимулирование сбыта. Как провести эффективную промо-кампанию. М.: ИМИДЖ-Контакт, Инфра-М, 2009 г., 308 с.

9. Клевцов И. Проведение промо акции. Практический маркетинг. - 2011 г. - №54, 16 с.

10. Матанцев А.Н. Эффективность рекламы. - М: ФИНПРЕСС, 2012 г., 304 с.

11. Олейник К. Создание эффективной промо-акции как инструмента стимулирования продаж. Управление продажами 2010 г. №4, 10 с.

12. Почепцов, Г.Г. Теория и практика коммуникаций - М.: Центр, 2009 г., 352 с.

13. Раздорожный А. А. Организация производства и управление предприятием: Учебник для вузов. М.: ЭКЗАМЕН, 2009 г., 877 с.

14. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. М.: Интел-Синтез, 2010 г., 640 с.

15. Щепакин М.Б. Экономика рекламной деятельности: учеб. пособие для вузов - Краснодар: Изд. КубГТУ, 2010 г., 493 с.

Размещено на Allbest.ru