Анализ особенностей сбытовой политики туристской компании "СИА-Тур"

По данному теоретическому материалу можно сделать вывод, что какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый туристический продукт или услуга, реальный коммерческий успех компания получит только в том случае, если будет слажено работать сбытовая политика. Для туристских фирм это еще актуально потому, что они предоставляют клиентам туристский продукт, а это, как известно услуги. Услуги не материальны и клиент не может убедится в том, насколько они качественны даже при покупке. Соответственно большая ответственность ложиться именно на маркетологов, которые занимаются продвижением туристского продукта. Как этот продукт преподносится в рекламе, какой имидж имеет туристическая компания на рынке, какие скидки готова она предложить, насколько профессионально работают менеджеры по продажам с клиентами. Все это играет роль в том, как туристическая компания будет продавать свой продукт.

2. Анализ сбытовой политики туристской фирмы «СИА-Тур»

2.1 Характеристика туристской фирмы «СИА-Тур»

Туристская фирма «СИА-Тур» является туристским оператором среднего звена на российском туристском рынке и занимается предоставлением туристских услуг, организацией бизнес - поездок и посещения международных отраслевых выставок, а также реализует тур - путевки в курортные города дальнего зарубежья Европы, Азии и Африки: Кипр, Греция, Турция, Египет, ОАЭ, Чехия, Франция, Италия, Болгария, Тунис. http://www.mosgid.ru/novoslobodskaya-ul-1/sia-tur.html

Юридический адрес: 127055, г. Москва, ул. Новослободская, д.26, стр.1

Форма собственности: Общество с Ограниченной Ответственностью.

Основные виды деятельности:

- международная туристская деятельность: организация въездного туризма в Российскую Федерацию;

- организация выездного туризма из России, бронирование билетов на транспорт;

- бронирование мест в гостиницах;

- организация экскурсий;

- организация и проведение лечебных туристских туров;

- организация и проведение туров с профилактическим лечением, оздоровительных туров;

- организация детского и молодежного отдыха;

- содействие в оформление въездных и выездных документов;

- оказание услуг по страхованию жизни, здоровья, личных вещей и багажа;

- организация и обеспечение всех форм туристской деятельности, гостиниц, мотелей, кемпингов в РФ и за рубежом.

Основные клиенты «СИА-Тур»: индивидуальные туристы, группы туристов и корпоративные клиенты.

Организационно-управленческая структура «СИА-Тур» представлена на рисунке 3.

Рис. з. Организационно-управленческая структура туристской компании «СИА-Тур»

Организационная структура ООО «СИА-Тур» построена по линейному принципу. Для небольшой организации выполняющей один вид деятельности линейная организационная структура является наиболее оптимальной. Высшем звеном руководства является генеральный директор. Вторым уровнем руководства выступают заместители службы маркетинга и рекламы и службы по работе с клиентами. Отдельными структурными подразделениями фирмы являются Бухгалтерия и Юридическая служба, которые не принимают непосредственного участия в основной деятельности, а только обеспечивают юридическую и бухгалтерскую поддержку бизнеса.

Основные преимущества организационной структуры ООО «СИА-Тур»:

- единство и четкость распорядительных функций;

- слаженность действий исполнителей;

- отчетливая система связей между руководителем предприятия и подчиненным;

- быстрая реакция на прямые распоряжения;

- получение исполнителями скоординированных между собой указаний, обеспеченных необходимыми ресурсами;

- персональная ответственность руководителя за конечные результаты деятельности своего отдела.

Недостатки организационной структуры:

- высокие требования к руководителю (должен иметь обширные разносторонние знания и опыт по функциям управления и сферам деятельности, осуществляемым подчиненными, что ограничивает возможности руководителя по эффективному управлению);

- перегрузка менеджеров высшего уровня, огромное количество информации, поток бумаг, множественность контактов с подчиненными и вышестоящими;

- тенденция к медлительности при решении вопросов, касающихся нескольких подразделений;

- отсутствие звеньев по планированию и подготовке управленческих решений.

В данной организационной структуре не предусмотрен обслуживающий персонал (курьеры, секретари). На наш взгляд это обстоятельство может оказывать негативное влияние на деятельности предприятия, так как любая деятельность должна быть обеспечена секретарскими и курьерскими услугами. Соответственно эти виды работ распределены между рядовыми менеджерами организации. Это может приводить к замедлению выполнения менеджерами своих основных функций, возникновению конфликтов на предприятии, если эти функции не прописаны в должностных инструкциях работника.

2.2 Анализ финансово-экономических показателей и управленческой деятельности «СИА-Тур» по реализации туристских услуг

Анализ технико-экономических показателей является началом финансового анализа. Он содержит всю необходимую информацию для дальнейшего анализа - анализа финансовых потоков предприятия. Ермолович Л.Л. «Анализ хозяйственной деятельности предприятия». - Минск.: Флагман, 2001. - 203с. Основные технико-экономические показатели деятельности компании «СИА-Тур» представлены в таблице 1.

Таблица 1. Основные технико-экономические показатели деятельности компании «СИА-Тур»

Показатели	Период
	2009	2010
	I пол.	II пол.	I пол.	II пол.
1. Выручка от продаж, т.р.	259578	ззз255	26з7з7	з09з45
2. Среднесписочная численность, чел.	40	42	41	4з
з. Себестоимость продаж, т.р.	252158,9	з09417,7	2466з2,2	294742,1
4. Прибыль от реализации, т.р.	7419,1	2з8з7,з	17104,8	14602,9
6. Среднегодовая стоимость ОПФ, т.р.	1691,7	2506,9	244з,з	2610,6
7. Выработка продукции на одного работника, т.р.	6489,5	79з4,6	64з2,6	7194,1

Для проведения анализа основных технико-экономических показателей необходимо выполнить:

- анализ объемов работ и услуг;

- анализ основных производственных фондов;

- анализ трудовых ресурсов;

- анализ выработки и заработной платы;

- анализ себестоимости и затратоемкости;

- анализ прибыли и рентабельности. Киселев М. В. «Анализ и прогнозирование финансово-хозяйственной деятельности предприятия». - М.: Изд-во «АиН», 2001. - 82с.

Проведем анализ объемов работ и услуг.

Анализ динамики объемов работ и услуг проведем с помощью показателей, которые приведены в таблице 2. Ермолович Л.Л. «Анализ хозяйственной деятельности предприятия». - Минск.: Флагман, 2001. - 203с.

Таблица 2. Анализ динамики объемов работ и услуг

Показатели	Период
	2009	2010
	I пол.	II пол.	I пол.	II пол.
1. Объем продаж в действующих ценах, т.р.	259578	ззз255	26з7з7	з09з45
2. Абсолютное отклонение к предыдущему году, т.р.		7з677	-69518	45608
з. Темп роста к предыдущему году, %		128,з8	79,14	117,29
4. Темп прироста к предыдущему году, %		28,з8	-20,86	17,29
5. Абсолютное значение 1% роста объема продаж, т.р.		2595,78	ззз2,55	26з7,з7

Для анализа нам необходимо рассчитать такие показатели как: темпы роста, темп прироста, темп роста по отношению к предшествующему году, которые позволяют оценить изменения показателя в сравнении с прошлым годом. Шеремет А.Д., «Методика финансового анализа». Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 79с. Анализ стоимости продаж компании «СИА-Тур» предполагает:

- определение абсолютного и относительного отклонения показателей объема продаж отчетного года по сравнению с базовым;

- определение динамики показателей стоимости продаж в действующих ценах (определение темпов роста и темпов прироста) (см. рисунок 4);

- определение абсолютного значения 1% прироста;

- анализ соотношения объема продаж и выручки от реализации.



Рис. 4. Динамика продаж за 2009 - 2010 гг.

Анализ динамики объема продаж показал относительно стабильный рост объемов, за исключением первого полугодия 2010 года. Резкое снижение объемов продаж обусловлено изменением перечня реализуемых туристских продуктов. Это произошло вследствие разрыва договорных отношений с некоторыми партнерами. Ограничение ассортимента было сделано в целях ограничения целевого рынка потребителей, консолидации маркетинговой стратегии, повышения рентабельности деятельность компании. Для исправления сложившейся ситуации компания заключает ряд соглашений с новыми и существующими партнерами, направленные на увеличение объемов продаж. Во II полугодии 2010г. компания «СИА-Тур» выходит на прежний уровень продаж.

Проведем анализ основных производственных фондов.

Основные фонды занимают, как правило, основной удельный вес в общей сумме основного капитала предприятия. Анализ использования основных производственных фондов является одним из наиболее важных элементов финансового анализа, потому как основные производственные фонды участвуют непосредственно в процессе производства и играют не маловажную роль при формировании финансов, а, следовательно, необходим для дальнейшего анализа - анализа финансовых потоков данного предприятия. При данном анализе используются такие немаловажные показатели как: Фондоотдача, Фондоёмкость, Фондовооруженность Ермолович Л.Л. «Анализ хозяйственной деятельности предприятия». под ред. Ермолович Л.Л. - Минск.: Флагман, 2001. - 203с..

Анализ использования основных производственных фондов предполагает проведение:

- анализа структуры основных производственных фондов;

- анализа движения и состояния основных производственных фондов;

- анализа эффективности использования основных производственных фондов (фондоотдачи, фондоемкости, фондовооруженности труда, рентабельности фондов);

- анализа показателей эффективности использования оборотных средств.

Анализ структуры основных производственных фондов (ОПФ) также проведем в динамике за ряд лет. Анализ произведем по таблице з.

Таблица з. Состав и структура основных производственных фондов

Элементы ОПФ	1 пол. 2009	2 пол. 2009	1 пол. 2010	2 пол. 2010
	т.р.	%	т.р.	%	т.р.	%	т.р.	%
1.Здания	864,5	51,1	1075,5	42,9	1040,8	42,6	1206,1	46,2
2.Транспортные средства	7з9,з	4з,7	122з,4	48,8	11з6,1	46,5	1122,6	4з,0
з.Другие виды	89,7	5,з	208,1	8,з	266,з	10,9	281,9	10,8
ИТОГО ОПФ	1691,7	100	2506,9	100	244з,з	100	2610,6	100

Наглядно величина и структура основных производственных фондов изображены на рисунках 5 и 6.



Рис. 5. Динамика и состав основных производственных фондов

Рис. 6. Структура основных производственных фондов II полугодия 2010г.

Анализируя изменение структуры ОПФ, следует отметить, что за рассматриваемый период произошло незначительное уменьшение доли стоимости зданий с 51,1 % до 46,2 %.

Доля транспортных средств практически не изменилась. Но в натуральных единицах эти показатели увеличились соответственно на з06,5 т.р. и на з60,5 т.р., это произошло за счет реконструкции офисного здания и покупки транспортного средства.

Анализ движения и состояния основных производственных фондов проведем на основе расчета и анализа следующих коэффициентов: Шеремет А.Д., «Методика финансового анализа». Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В.- М.: ИНФРА-М, 2000. - 79с.

- коэффициент поступления (ввода);

- коэффициент выбытия основных фондов;

- коэффициент годности на начало и конец года;

- коэффициент износа на начало и конец года;

- коэффициент компенсации;

- коэффициент прироста.

Движение и наличие основных производственных фондов предприятия, занесем в таблицу 4.

Таблица 4. Движение и наличие основных фондов

Элементы ОПФ	1 пол. 2009 г.	Поступило за период	Выбыло за период	2 пол. 2009 г.
1. Здания	995	12з,5	5з,8	1064,7
2. Транспортные средства	850,9	610	49,5	1411,4
з. Другие виды ОПФ	187,7	з94,8	7	575,5
ИТОГО ОПФ	20зз,6	1128,з	110,з	з051,6
Износ основных фондов	з41,9	-	-	544,7
Остаточная стоимость	1691,7	-	-	2506,9
Элементы ОПФ	2 пол. 2009 г.	Поступило за период	Выбыло за период	1 пол. 2010 г.
1. Здания	1064,7	2з4,2	26,6	1272,з
2. Транспортные средства	1411,4	-	-	1411,4
з. Другие виды ОПФ	575,5	71,2	2з,4	62з,з
ИТОГО ОПФ	з051,6	з05,4	50	зз07
Износ основных фондов	544,7	-	-	86з,7
Остаточная стоимость	2506,9	-	-	244з,з
Элементы ОПФ	1 пол. 2010 г.	Поступило за период	Выбыло за период	2 пол.2010 г.
1. Здания	1272,з	207,8	16,2	146з,9
2. Транспортные средства	1411,4	-	-	1411,4
з. Другие виды ОПФ	62з,з	4з,1	2з	64з,4
ИТОГО ОПФ	зз07	250,9	з9,2	з518,7
Износ основных фондов	86з,7	-	-	908,1
Остаточная стоимость	244з,з	-	-	2610,6

Анализ движения и состояния основных производственных фондов сведем в таблицу 5. Коэффициенты износа и годности рассчитываются на начало года и на конец года.

Таблица 5. Показатели движения и состояния ОПФ

Показатель	Период
	2009 год	2010 год
	I пол.	II пол.	I пол.	II пол.
Коэффициент ввода, доли	0,65	0,з7	0,09	0,07
Коэффициент выбытия, доли	0,02	0,05	0,02	0,01
Коэффициент годности, доли	0,8з	0,82	0,74	0,74
Коэффициент износа, доли	0,17	0,18	0,26	0,26
Коэффициент прироста, доли	0,61	0,50	0,08	0,06

Для наглядности динамики показателей построим график (рисунок 7)

Рис. 7. Динамика показателей движения и состояния ОПФ

Из проведенного анализа видно, что произошло резкое снижение коэффициентов ввода и прироста в 2010 году по сравнению в 2009 г. Большое значение этих коэффициентов в 2009 году объясняется приобретением организацией транспортных средств и реконструкцией офисного здания, а в 2010 г. транспортные средства не приобретались, соответственно произошло снижение значений коэффициентов.

Также в 2010 году наблюдается рост коэффициента износа, что объясняется наличием в организации транспортных средств, срок эксплуатации которых значительно меньше чем зданий. Соответственно необходима более быстрая амортизация.

Для анализа эффективности использования основных производственных фондов произведем расчет следующих показателей:

- фондоотдача;

- фондоемкость;

- фондовооруженность труда;

- рентабельность фондов.

Зависимость фондоотдачи от производительности труда и фондовооруженности труда позволяет установить, что фондоотдача растет в том случае, когда темпы роста производительности труда опережают темпы роста фондовооруженности труда. Расчеты сведем в таблицу 6.

Таблица 6. Показатели эффективности использования ОПФ

Показатели	2009 г.	2010 г.
	I пол.	II пол.	I пол.	II пол.
1. Среднегодовая стоимость ОПФ, т.р.	1691,7	2506,9	244з,з	2610,6
2. Объём выполненных услуг, т.р.	259578	ззз255	26з7з7	з09з45
з.Численность, чел.	40	42	41	4з
4. Выработка на одного работающего, т.р./чел.	6489,45	79з4,64286	64з2,60976	7194,0698
5. Фондоотдача, руб./руб.	15з,44	1з2,94	107,94	118,50
6. Фондоемкость, руб./руб.	0,0065	0,0075	0,009з	0,0084
7. Фондовооруженность труда, т.р./чел	0,042	0,060	0,060	0,061

Для наглядности изменения эффективности использования ОПФ изобразим показатели фондоотдачи, фондоемкости, фондовооруженности в виде рисунков 8, 9, 10.

Рис. 8. Динамика фондоотдачи

Рис. 9. Динамика фондоемкости

Рис. 10. Динамика фондовооруженности труда

Фондоотдача за рассматриваемый период уменьшилась с 15з,44 руб./руб. в первом полугодии 2009 г. до 118,50 руб./руб. во втором полугодии 2010 г. При этом наблюдается рост фондовооруженности труда, соответственно, с 0,042 т.р./чел. до 0,061 т.р./чел. Снижение показателя фондоотдачи и рост показателя фондовооруженности обусловлено увеличением среднегодовой стоимости ОПФ, средний темп роста которого превышает темп роста объема реализованной продукции. Динамика фондоотдачи, производительности труда и фондовооруженности можно проследить по таблице 7. Соотношение темпов роста производительности труда, фондоотдачи и фондовооруженности приведено на рисунке 11.

туристический сбыт политика маркетинговый

Таблица 7. Динамика фондоотдачи, фондовооруженности и производительности труда

Показатели	2009 г.	2010 г.
	I пол.	II пол.	I пол.	II пол.
1.Темп роста выработки на одного человека, %	100	122,27	81,07	111,84
2.Темп роста фондовооруженности труда, %	100	141,1з	99,84	101,88
з. Темп роста фондоотдачи, %	100	86,64	81,20	109,78

Из последней таблицы и графика мы видим, что с ростом выработки на одного работника фондоотдача уменьшается, а фондовооруженность увеличивается.

Рис. 11. Сравнение темпов роста выработки, фондоотдачи и фондовооруженности

Темп роста фондовооруженности немного превышает темп роста выработки одного работающего, что свидетельствует о неэффективной производственной политики организации. Изменение показателя выработки одного работающего должно соответствовать изменению фондовооруженности труда.

Проведем анализ трудовых ресурсов.

Движение рабочей силы предприятия характеризуется коэффициентами такими как: Пашковский Н.П. «Маркетинговый анализ фирмы». - М.: Ось-89, 1999. - 26с.

- коэффициент оборота по приему рабочих;

- коэффициент оборота по выбытию;

- коэффициент текучести кадров;

- коэффициент постоянства состава персонала предприятия.

После расчета всех необходимых коэффициентов, результаты сведем в таблицу 8.

Таблица 8. Анализ движения рабочей силы

Показатель	2009 г.	2010 г.
	I	II	I	II
Численность работников на начало года, чел.	44	40	41	41
На конец года, чел.	40	41	41	4з
Среднесписочная численность работников, чел.	40	42	41	4з
Выбыло, чел. Из них:	5	2	4	1
уволено по собственному желанию, чел.	2	0	1	1
за нарушение трудовой дисциплины, чел.	1	2	1	0
в связи с окончанием срока договора	2	0	2	0
Принято, чел.	1	з	4	з
Количество работников, проработавших весь год, чел.	з8	з5	з6	з7
Коэффициент оборота по приему работающих, доли	0,025	0,071	0,098	0,070
Коэффициент оборота по выбытию, доли	0,125	0,048	0.098	0,02з
Коэффициент текучести кадров, доли	0,075	0,048	0,049	0,02з
Коэффициент постоянства состава, доли	0,950	0,8зз	0,878	0,860

Для наглядности движения рабочей силы предприятия представим полученные коэффициенты графически (см. рисунок 12).

Рис. 12. Показатели движения рабочей силы

Из таблицы и рисунка видно, что коэффициент оборота по приему работающих в первом полугодии 2009 года резко уменьшается до 0,025, а в первом полугодии 2010 года резко увеличивается до 0,098. Коэффициент оборота по выбытию ведет себя аналогично коэффициенту оборота по приему работающих. Коэффициент постоянства состава значительно не менялся. Во втором полугодии 2009 г этот показатель резко снизился до 0,8зз. Коэффициент текучести кадров к концу 2010 года снизился до 0,02з. Это связано с тем, что работники выбывали и по собственному желанию.

Анализ использования трудовых ресурсов, рост производительности труда необходимо рассматривать в тесной связи с оплатой труда. С ростом производительности труда создаются реальные предпосылки повышения его оплаты. В свою очередь, повышение уровня оплаты труда способствует росту его мотивации и производительности. Васильев А. «Коммерческое товароведение и экспертиза»: Учебное пособие для; Под ред. Г. А. Васильева и Н. А. Нагапетьянца. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. - 56с.

В связи с этим анализ расходования средств на оплату труда имеет исключительно большое значение. В процессе его необходимо осуществлять систематический контроль за использованием фонда оплаты труда, выявлять возможные его экономии за счёт роста производительности труда.

На предприятии фонд оплаты труда состоит из постоянной части. Постоянная часть включает в себя заработную плату работающих по тарифной ставке, оплату их отпусков и больничных листов, доплаты и компенсации к заработной плате (за ненормированный рабочий день, за работу в выходные дни). Состав, структура и динамика фонда оплаты труда представлена в таблице 9 и по рисункам 1з - 14.

Таблица 9. Состав и структура фонда заработной платы

Статья ФОТ	2009	2010
	1 пол.	2 пол.	1 пол.	2 пол.
	т.р.	%	т.р.	%	т.р.	%	т.р.	%
Фонд оплаты труда, всего, т.р.	428,6	100	598,4	100	781,8	100	981,2	100
Отклонение, т.р.	1з4,4		169,8		18з,4		199,4
Темп роста, %	145,7		1з9,6		1з0,6		125,5
в том числе:
заработная плата рабочих, работающих по тарифной ставке	з84,64	89,7	527,1з	88,1	702,77	89,9	888,90	90,59
Отклонение	1з7,55		142,49		175,64		186,1з
Темп роста	155,67		1з7,05		1зз,з2		126,49
оплата их отпусков	15,4	з,59	15,9	2,66	25,2	з,22	28,6	2,91
Отклонение	-1,00		0,50		9,з0		з,40
Темп роста	9з,90		10з,25		158,49		11з,49
Оплата их больничных листов	4,90	1,14	6,60	1,10	8,40	1,07	10,50	1,07
Отклонение	-2,70		1,70		1,80		2,10
Темп роста %	64,47		1з4,69		127,27		125,00
Доплаты и компенсации	4,80	1,12	28,60	4,78	25,40	з,25	29,80	з,04
Отклонение	-0,70		2з,80		-з,20		4,40
Темп роста
Премии	18,86	4,40	20,17	з,з7	20,0з	2,56	2з,40	2,з8
Отклонение	1,25		1,з1		-0,14		з,з7
Темп роста %	107,10		106,95		99,з1		116,82

Рис. 1з. Структура фонда оплаты труда

Рис. 14. Динамика фонда оплаты труда

Как видно из таблицы и диаграмм, отражающих изменение структуры фонда оплаты труда, в 2010 году произошло его увеличение практически в 2,з раза по сравнению с началом 2009 года. Рост составил 552,6 т.р. Оплата отпусков, больничных листов, премии и компенсации составляют мизерную часть от основной заработной платы. В первом полугодии каждого года оплата отпусков увеличивается, так как во втором полугодии объем продаж растет и работы больше. Доля оплаты по больничным листам уменьшается с каждым годом. Доля доплат и премий уменьшается, хотя в натуральном выражении эти показатели увеличиваются. Анализ производительности труда и средней заработной платы представим в виде таблицы 10.

Таблица 10. Анализ производительности труда и средней заработной платы

Показатель	2009 г	2010 г
	I пол.	II пол.	I пол.	II пол.
1. Выручка от продаж, т.р.	259578	ззз255	26з7з7	з09з45
2. Численность, чел.	40	42	41	4з
з. Производительность труда одного работающего, т.р./чел.	6489,45	79з4,64286	64з2,60976	7194,0698
4. ФОТ всех работников, т.р.	428,6	598,4	781,8	981,2
5. Средняя зарплата одного работающего, т.р.	10,72	14,25	19,07	22,82
6. Темпы роста производительность труда одного работающего, %	100	122,27	81,07	111,84
7. Темпы роста средней зарплаты одного работающего, %	100	1з2,97	1зз,8з	119,67

Рис. 15. Темпы роста производительности труда и средней заработной платы

На рисунке 15 видно, что в анализируемом периоде темп роста производительность труда одного работающего превышает темп роста средней зарплаты одного работающего. Это свидетельствует в целом об улучшении деятельности компании.

Проведем анализ себестоимости и затратоемкости.

Себестоимость продукции - важнейший показатель экономической эффективности её производства, отражающий все стороны хозяйственной деятельности и аккумулирующий результаты использования всех производственных ресурсов. От его уровня зависят результаты хозяйственной деятельности предприятия, темпы расширенного воспроизводства, финансовое состояние субъектов хозяйствования. Ермолович Л.Л. «Анализ хозяйственной деятельности предприятия». - Минск.: Флагман, 2001. - 203с.

Анализ себестоимости продаж позволяет выяснить тенденции изменения данного показателя, выполнение плана по его уровню, резервы, а также дать оценку работы предприятия по использованию возможностей снижения себестоимости. Расчеты проведем в таблице 11.

Таблица 11. Анализ структуры себестоимости продаж

Показатели	2009 г.	2010 г.
	I пол.	II пол.	I пол.	II пол.
Покупная стоимость, т.р.	245з92,7	286284,9	229888,8	282982
Издержки обращения, т.р.	6766,2	2з1з2,8	1674з,4	11760,1
Себестоимость продаж, т.р.	252158,9	з09417,7	2466з2,2	294742,1
Объем продаж, т.р.	259578	ззз255	26з7з7	з09з45
Затраты на 1 руб. стоимости продаж, руб./руб.	0,971	0,928	0,9з5	0,95з

Для анализа динамики показателей себестоимости продаж предприятия построим соответствующие графики на рисунках 16 и 17.



Рис. 16. Динамика себестоимости продаж

Рис. 17. Динамика затрат на 1 рубль стоимость продаж

Из таблицы 11 и рисунков 16 и 17 мы видим, что себестоимость продаж зависит от покупной стоимости услуги. Затраты на 1 рубль стоимости продаж резко снизились во втором полугодии 2009 года до 0,928 руб. Хотя в первом полугодии 2009 года этот показатель был максимальным и составлял 0,971 руб.

Издержки обращения представляют собой выражение текущих затрат. Анализ издержек обращения предполагает:

- изучение динамики издержек обращения в целом по предприятию и по статьям;

- изучение структурных сдвигов в составе издержек и отдельных статей;

- выявление суммы относительной экономии или перерасхода издержек;

- количественную оценку влияния факторов на сумму и уровень издержек.

Уровень издержек можно считать обобщающим показателем оценки эффективности использования ресурсов: основных фондов, оборотных средств, труда. Достоверность информационного обеспечения управления возрастает, если разделить издержки на зависящие от объема оборота (условно-переменные) и мало зависящие от объема оборота (условно-постоянные) статьи издержек. К условно-переменным статьям издержек относятся транспортные расходы, расходы на оплату труда, расходы на топливо, электроэнергию, расходы на рекламу, затраты по оплате процентов за пользование займами, расходы по инкассации выручки. К условно-постоянным статьям относятся расходы на аренду и содержание зданий, амортизация основных средств, расходы на текущий ремонт. Пашковский Н.П. «Маркетинговый анализ фирмы». - М.: Ось-89, 1999. - 26с. Расчеты сведены в таблицу 12.

Таблица 12. Данные для анализа издержек обращения

Период	Объем продаж, т.р.	Издержки обращения, т.р.	Уровень издержек обращения, %
		Всего	условно-переменные	условно-постоянные	Всего	условно-переменные	условно-постоянные
1 полугодие 2009	259577,6	6766,2	67з2,6	зз,6	2,61	2,59	0,01
II полугодие 2009	ззз254,6	2з1з2,8	2з0з7	95,8	6,94	6,91	0,0з
1 полугодие 2010	26з7з7,9	1674з,4	1641з,1	зз0,з	6,з5	6,22	0,1з
II полугодие 2010	з09з45,1	11760,1	11488,8	271,з	з,80	з,71	0,09



Рис. 18. Динамика темпов роста издержек обращения

Из рисунка 18 мы видим, что уровень условно-переменных издержек обращения под влиянием продаж изменяется, а уровень условно-постоянных издержек практически не меняется.

Анализ структуры издержек обращения предполагает определение доли отдельных элементов затрат в общей величине себестоимости выполненных работ и услуг. Пашковский Н.П. «Маркетинговый анализ фирмы». - М.: Ось-89, 1999. - 26с. Состав и структура издержек обращения приведены в таблице 1з. Анализ затратоемкости проведем в таблице 14.

Таблица 13. Состав и структура издержек обращения

Элементы затрат, т.р.	2009 г.	2010 г.
	I пол.	%	II пол.	%	I пол.	%	II пол.	%
1. Материальные затраты	10з9,з	15,4	1254,7	5,42	1170,7	6,99	1566,з	1з,з
2. Амортизация	18з,з	2,71	402,8	1,74	з94,1	2,з5	з55,9	з,0з
з. Заработная плата	428,6	6,зз	598,4	2,59	781,8	4,67	981,2	8,з4
4. Прочие	5115	75,6	20876,9	90,25	14з97	85,98	8856,7	75,з
ИТОГО себестоимость	6766,2	100	2з1з2,8	100	1674з	100	11760	100

Таблица 14. Анализ затратоемкости продаж

Элементы себестоимости	2009 г.	2010 г.
	I пол.	II пол.	I пол.	II пол.
1 .Себестоимость продаж, т.р.	6766,2	2з1з2,8	1674з,4	11760,1
в том числе:
материальные затраты	10з9,з	1254,7	1170,7	1566,з
амортизация	18з,з	I 402,8	з94,1	з55,9
заработная плата с отчислениями	428,6	598,4	781,8	981,2
прочие	5115	20876,9	14з96,8	8856,7
2. Стоимость продаж, т.р.	259578	ззз255	26з7з7	з09з45
з .Материалоемкость, руб./руб.	0,0040	0,00з8	0,0044	0,0051
4.Амортизациемкость, руб./руб.	0,0007	0,0012	0,0015	0,0012
5.Зарплатоемкость руб./руб.	0,0017	0,0018	0,00з0	0,00з2
6.Доля прочих затрат, руб./руб.	0,0197	0,0626	0,0546	0,0286
7.Затраты на 1 рубль стоимости продаж, руб./руб.	0,0261	0,0694	0,06з5	0,0з80

Из этих расчетов мы видим, что большая часть издержек обращения приходится на прочие расходы. Материальные затраты в структуре себестоимости занимают от 7 до 15%.

Если показатель затрат на один рубль стоимости продаж меньше 1, то это свидетельствует о прибыльности производства. В противном случае, когда затраты на 1 рубль стоимости больше 1 производство убыточно. Данный показатель на протяжении всех периодов меньше единицы. Максимальное значение было в 2009 г., но наблюдается тенденция к снижению. Одновременно с этим происходит дальнейшее снижение валовой прибыли, что вызвано в основном увеличением объема реализации. Из выше указанных показателей можно сделать вывод, что предприятие прибыльно. Для наглядности отразим составляющие затратоемкости на рисунке 19.



Рис. 19. Динамика затратоемкости организации

Из рисунка 19 видно, что основную долю затратоемкости предприятия составляют прочие затраты.

Анализ эффективности использования оборотных средств.

Важное место в имуществе предприятия занимает оборотный капитал - часть капитала, вложенная в текущие активы. Оборотные средства обеспечивают непрерывность процесса производства. Анализ эффективности использования оборотных средств характеризуется показателями:

- коэффициент оборачиваемости оборотных средств;

- длительность одного оборота;

- коэффициент закрепления оборотных средств. Пашковский Н.П. «Маркетинговый анализ фирмы». - М.: Ось-89, 1999. - 26с.

Коэффициент оборачиваемости средств характеризует размер объема выручки от реализации продукции в расчете на 1 рубль оборотных средств. Рост коэффициента оборачиваемости свидетельствует о более эффективном использовании оборотных средств. Расчеты выполним в таблице 15.

Таблица 15. Анализ эффективности использования оборотных средств

Показатель	2009 г.	2010 г.
	I пол.	II пол.	I пол.	II пол.
1. Выручка от продаж, т.р.	259578	ззз255	26з7з7	з09з45
2. Стоимость среднегодовых остатков оборотных средств, т.р.	29з11,90	з7з28,40	58572,20	77211,50
з. Коэффициент оборачиваемости оборотных средств	8,856	8,928	4,50з	4,006
4. Длительность одного оборота, дн.	20	20	40	45
5. Коэффициент загрузки	0,11з	0,112	0,222	0,250
6. Экономия оборотных средств по сравнению с предыдущим периодом, т.р.	-21,05	-з,0з	290,з1	85,10
7. Экономия оборотных средств по сравнению с базовым периодом, т.р.	-25,6з	-з5,9з	261,87	з92,26

Рис. 20. Динамика коэффициента оборачиваемости и длительности одного оборота оборотных средств

По данным таблицы 15 и рисунка 20 видно, что оборачиваемость оборотных средств предприятия в 2009 годах почти не изменялась, а в 2010 году оборачиваемость уменьшилась почти в 2 раза. Это привело к уменьшению коэффициента оборачиваемости оборотных средств с 8,928 в конце 2009 года до 4,006 в конце 2010 года. Соответственно коэффициент загрузки увеличился с 0,112 до 0,25, хотя в 2009 году происходило увеличение коэффициента оборачиваемости оборотных средств и увеличение длительности одного оборота до 45 дней.

Величину экономического эффекта, полученного от ускорения оборачиваемости оборотных средств, можно определить, используя коэффициент загрузки средств в обороте.

Как видно из таблицы, в 2009 г. экономии не наблюдалось, в первом полугодии 2010 году экономия оборотных средств составила 290,з1 т.р. по сравнению с предыдущим периодом и 261,87 т.р. - по сравнению с началом 2007 года. А во втором полугодии 2010 г. экономия оборотных средств составила 85,1 т.р. по сравнению с предыдущим периодом и з92,26 т.р. - по сравнению с 2007 годом.

Анализ прибыли и рентабельности.

Анализ прибыли и рентабельности продаж позволяет выяснить тенденции изменения данного показателя, выполнение плана по его уровню, резервы, а также дать оценку эффективности работы предприятия. Расчеты проведем в таблице 16.

Таблица 16. Анализ динамики прибыли и рентабельности продаж

Показатели	2009 г.	2010 г.
	I пол.	II пол.	I пол.	II пол.
Себестоимость продаж, т.р.	252158,9	з09417,7	2466з2,2	294742,1
Выручка от продаж, т.р.	259578	ззз255	26з7з7	з09з45
Прибыль от продаж, т.р.	7419,1	2з8з7,з	17104,8	14602,9
Рентабельность продаж	28,58	7,15	6,49	4,72

Для наглядности изобразим показатели прибыли от продаж и рентабельности на графиках 21, 22.



Рис. 21. Динамика прибыли от продаж

Рис. 22. Динамика рентабельности продаж

Из таблицы 17 и рисунков 21 и 22 мы видим, что рентабельность продаж зависит от показателя «прибыль от продаж». Средняя рентабельность продаж предприятия составляет 9,21, что говорит о достаточно успешной и стабильной деятельности.

В целом по компании можно сказать, что деятельность его рентабельна. Происходит постепенное увеличение прибыльности производства, рост объемов реализации услуг, увеличение внеоборотных активов предприятия.

Анализ динамики объема продаж показал относительно стабильный рост объемов, за исключением первого полугодия 2010 года. Резкое снижение объемов продаж обусловлено изменением ассортимента реализуемых услуг.

Снижение показателя фондоотдачи и рост показателя фондовооруженности обусловлено увеличением среднегодовой стоимости ОПФ, темп роста которого превышает темп роста объема реализации.

Темп роста производительность труда одного работающего превышает темп роста средней зарплаты одного работающего. Это свидетельствует в целом об улучшении деятельности компании.

2.3 Оценка эффективности сбытовой политики

В туризме большое значение отводится мероприятиям по продвижению продукта к потребителю. Продвижение туристского продукта - это комплекс мер, направленных на реализацию туристского продукта: реклама, участие в специализированных выставках, ярмарках, организация туристских информационных центров по продаже туристского продукта, издание каталогов, буклетов и т.п. Иными словами, продвижение туристского продукта предполагает проведение различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулирование возникновения у них желания его купить.

Основными элементами сбытовой политики «СИА-Тур» являются:

- контакты с клиентами в части действий по подбору туров и оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению, информированию клиентов о турах и компании, а также сбору информации о рынке;

- доставка купленных туров и билетов непосредственно потребителю.

Формы реализации сбытовой политики осуществляются в следующих направлениях:

- реклама;

- стимулирование сбыта;

- работа с клиентами.

Расходы на проведение рекламной кампании представлены в таблице 17.

Таблица 17. Расходы на одну рекламную кампанию

Вид рекламного средства	Стоимость, руб.
Размещение рекламных щитов около РЦ «Миллион», ТЦ «Шанс», Арбат, основных транспортных развязок	70 000
Размещение телерекламы на каналах СТС, РБК, РТР	100 000
Печатная реклама в виде листовок, буклетов и плакат формата Аз	50 000
Услуги дизайнера	24 000
ИТОГО	244 000

Осуществлением рекламной кампании занимаются РА «АРТ Смайл», Типография «Либб Пресс», ООО РА «Доберман».

В качестве стимулирования сбыта проводятся прямые рассылки. http://www.barmashovks.ru/page206/page223/index.html

Важным элементом обслуживания клиента является документальное оформление взаимоотношений. При этом документы могут быть разделены на три группы:

1.Документы для заказа (заказ, лист бронирования, подтверждение бронирования).

2.Документы для клиента (договор, путевка, ваучер, памятка, страховой полис, билет на транспорт).

3. Документы, утверждающие личность туриста (паспорт, доверенность на детей и т.п.).

При заполнении листа бронирования, или как он еще называется - заявки на тур, клиент в подтверждение своих намерений оплачивает часть стоимости тура. В зависимости от того, будет ли в документе эта сумма названа авансом или задатком, заявка может иметь разный правовой статус.

Так, если предварительная оплата признается авансом, то оформленная заявка (или лист бронирования) признается в качестве предварительного договора, по которому стороны в дальнейшем обязуются заключить основной договор на условиях, предусмотренных предварительным. Поэтому после оформления заявки должно последовать оформление основного договора, а предварительный может быть лишен юридической силы или по договоренности между сторонами включен в основной в качестве неотъемлемой части с последующей выдачей путевки.

Если предварительная оплата признается задатком, то наличие задатка свидетельствует о заключении договора-сделки, вследствие чего другой договор не требуется.

Совокупность организаций принимающих на себя право собственности на товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю называются каналами сбыта туристского продукта.

Выбор канала сбыта и вся последующая организация распределения продукта зависят от влияния как внутренних, так и внешних факторов среды.

Все многообразие способов реализации туристских услуг можно свести к двум типам каналов сбыта: прямым и опосредованным (рис. 2з).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 23. Способы реализации товаров и услуг в туризме

Для реализации туристских продуктов в «СИА-Тур» применяется комбинированная форма сбытовой сети, т.е. предусмотрены как прямой, так и опосредованный канал сбыта продукта. С одной стороны, туристский агент «СИА-Тур» непосредственно осуществляет продажу тура в своем офисе, а с другой - предлагает его для реализации туристскими агентским фирмам-партнерам с взиманием за свои услуги фиксированного процента.

Туристский рынок в целом и каналы его сбыта в частности в значительной мере зависят от различных факторов: http://tourlib.net/books_tourism/kvartalnov5.htm

Природно-экологические факторы:

- хороший климат и комфортные природные условия;

- наличие красивых ландшафтов и природных достопримечательностей;

- наличие рек, озер, и других водоемов;

- чистота и ухоженность.

Социально-экономические факторы:

- уровень жизни основной массы населения;

- социальная свобода и права, дающие возможность гражданам передвигаться внутри и за пределы государства;

- внешнеэкономические связи государства.

Политические факторы:

- политическая стабильность;

- мирные отношения между государствами;

- наличие межправительственных соглашений в области туризма.

Демографические факторы:

- рост населения;

- увеличение продолжительности жизни;

- этнические туристские потоки;

- приток в туризм молодежи.

Тур-сбыт носит ярко выраженный сезонный характер с пиками в определённое время года и спадами в остальные месяцы. В странах северного полушария с умеренным климатом основными туристскими сезонами являются летний (июль-август) и зимний (январь-март), также выделяют межсезонье (апрель-июнь, сентябрь), и так называемый мёртвый сезон (октябрь-декабрь).

Сезонный характер туристского спроса проявляется в неравномерной загрузке предприятий туристской индустрии. Сезонные колебания туристского спроса обусловлены влиянием разных факторов: природно-климатического, экономического, социального, психологического.

Сначала туристские операторы создают туристский продукт. Они разрабатывают маршруты, договариваются с отелями, оплачивают квоты мест, «поднимают» чартеры или заказывают блоки мест на регулярных рейсах, готовят своих представителей в странах пребывания или договариваются с принимающей стороной. Оператор, как правило, имеет аккредитацию в посольствах тех стран, куда продает путевки. Подготовленный к сезону «туристский пакет» оператор предлагает агентствам на условиях определенной комиссии - агентском вознаграждении. Для отдельного клиента цена путевки в агентстве и в офисе туристского оператора одинакова.

Это связано с тем, что, имея офис для работы с клиентами, оператор тоже несет затраты: аренда, связь, зарплата, все это риски, все это должно окупаться и практически всегда проще продавать туры через агентства.

Туристское агентство - магазин, или «удаленный офис» операторов. Туристское агентство за вознаграждение (проще говоря: агентская скидка) может реализовать туры любого оператора по интересующему клиента направлению.

Цена - мера и регулятор равновесия между спросом и предложением на туристском рынке. Основной критерий выбора туристского продукта для большинства потребителей. Поэтому в первую очередь она влияет на объем продаж.

На уровень цен могут оказать влияние следующие факторы:

- цены на услуги поставщиков туристских услуг;

- цены на услуги, предоставляемые конкурентами на рынке;

- колебания в спросе;

- сезонность;

- психологические факторы, связанные с модой, престижем и т.д.

Существуют з метода разработки цен:

- установление цены в зависимости от спроса на рынке;

- установление цены в зависимости от уровня цен конкурентов;

- расчет цен по себестоимости туристского продукта (услуг/товаров).

В туризме применяют дифференцированные цены. Дифференциация цен проводится в зависимости от:

- времени (сезон, не сезон, проведение конгрессов, олимпиада);

- сегмента рынка;

- формы оплаты (предварительная - скидки).

«СИА-Тур» является туристским агентом и работает с несколькими крупными туристскими операторами: «Тез-тур», «Инна-тур» и т.д.

Цена тура формируется предоставляющим его оператором и складывается из нескольких составляющих:

Цена тура = цена проживания + цена перевозки + трансферт + экскурсионная программа

Агентство продает туры по ценам оператора, получая от него агентское вознаграждение или «агентскую скидку».

Т.к. рассматриваемое туристское агентство является агентом, его агентское вознаграждение составляет 10% от стоимости тура.

Стоимость тура для клиента составляет: стоимость тура оператора + 10%

При это необходимо учесть, что туристское агентство может покрыть свои затраты только привлечением большого числа клиентов и до получения лицензии туристского оператора. После того как агентство становится туристским оператором и составляет собственные туры, структура себестоимости тура будет включать в себя все расходы, которые несет агентство.

2.4 Выводы и рекомендации по совершенствованию сбыта туристского продукта «СИА-Тур»

В качестве предложений по совершенствованию сбытовой деятельности «СИА-Тур» предлагается разработка принципиально новой маркетинговой стратегии туристского агентства.

В данной работе предпринята попытка анализа состояния дел в области управления маркетинговой деятельностью компании «СИА-Тур». Результаты показали то, что ситуация, сложившаяся в «СИА-Тур достаточно типична для российских предприятий. Среди общих недостатков в разработке и реализации маркетинговой стратегии можно назвать следующие:

- отсутствие единого методологического подхода к маркетинговой концепции компании;

- ориентацию руководства компании на устаревшие маркетинговые концепции «интенсификации коммерческих усилий» и «совершенствования производственной деятельности»;

- отсутствие целенаправленной деятельности в области управления маркетинговой стратегией;

- отсутствие ясных стратегических целей и планов компании;

- недостаточная деятельность компании в области рекламы и стимулирования сбыта;

- отсутствие налаженной системы «обратной» связи с покупателями товаров и услуг компании.

Главным и решающим мероприятием по преодолению сложившейся ситуации должно быть разработка новой маркетинговой стратегии предприятия. Ноздрева Р.Б., «Маркетинг: как побеждать на рынке». Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. - М.: Финансы и статистика, 1991 - С.19.

Следует принять во внимание то факт, что маркетинговой стратегии на предприятии, достаточно затратное и длительное мероприятие. Если политика руководства компании в этом направлении будет двойственной и непоследовательной, то директору по маркетингу компании придется не раз отстаивать целесообразность и необходимость тех или иных мероприятий. Немов Н.К., «Маркетинг: Учебник». - М.: ЮНИТИ, 1995. - 78с.

Приоритет, организация и грамотное проведение мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта позволит компании существенно увеличить собственный валовый доход, а службе маркетинга - «оправдать» собственную необходимость и эффективность.

Основные положения маркетинговой стратегии:

1. Создание Интернет-магазина.

2. Введение системы скидок.

з. Оптимизация выбора поставщиков (туристских операторов).

4. Разработка нового фирменного стиля.

5. Более качественная кадровая политика.

6. Модификация предлагаемых туров.

3. Анализ эффективности сбытовой политики и разработка маркетинговой стратегии для «СИА-Тур»

3.1 Оценка готовности организации к реализации новой маркетинговой стратегии

Совершенно очевидно, что благополучие компании «СИА-Тур» зависит не только от деятельности самой организации и ее сотрудников, но и от применяемой маркетинговой стратегии, от тенденций и событий, происходящих в маркетинговой среде. Маркетинговая среда представляет собой совокупность «не поддающихся контролю» сил, с учетом которых компания должна разрабатывать собственный комплекс маркетинга. Или, согласно Ф. Котлеру, маркетинговая среда - совокупность активных субъектов и сил, действующих за пределами компании и влияющих на возможности руководства службой маркетинга устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами отношения успешного сотрудничества. http://www.gennadij.pavlenko.name/ex-book?text=364

Процесс управления маркетинговой деятельностью на предприятии начинается с определения концепции управления маркетингом, которая является обязательным составным элементом миссии компании. Среди основных концепций управления маркетингом в настоящее время известны следующие:

- концепция совершенствования производства;

- концепция совершенствования услуги;

- концепция интенсификации коммерческих усилий;

- концепция маркетингового подхода;

- концепция социально-этичного маркетинга.

Приведенные концепции управления маркетингом - это своеобразные исторические этапы, через которые проходило эволюционное развитие маркетинга в рыночных экономиках.

Управление маркетинговой деятельностью, как любой процесс управления, имеет следующие составные части:

- маркетинговый анализ и аудит;

- стратегическое и текущее планирование;

- организация процесса управления маркетингом;

- контроль за осуществлением маркетинговых мероприятий. Буров В.П., «Бизнес-план. Методика составления. Реальный пример». Буров В.П., Морошкин В.А., Новиков О.К. - М.: Изд-во ЦИПКК АП, 1995. - 234с.

Маркетинговый анализ и аудит - важнейший составной элемент процесса управления маркетинговой деятельностью, который снабжает информацией все этапы процесса управления и является детализированным исследованием внутренней и внешней среды предприятия, его сильных и слабых сторон. Среди основных инструментов маркетингового анализа и аудита следует назвать: технико-экономический анализ деятельности предприятия, анализ макро- и микросреды предприятия, SWOT-анализ, маркетинговые исследования рынка. Голубков Е.П. и др. «Маркетинг: выбор лучшего решения». - М.: Экономика, 1993. - 78с.

Информация, полученная в результате всестороннего анализа деятельности предприятия, используется на этапе формального планирования. Компании разрабатывают три вида планов: годовой, долгосрочный и стратегический.

Процесс организации маркетинговой деятельности на предприятии невозможен без четкого определения маркетинговых функций каждого подразделения и единого центра управления маркетинговой деятельностью на предприятии. Как правило, эту роль возлагают на специальные маркетинговые подразделения, которые организуются согласно целям, задачам и специфике деятельности компании.

В настоящее время многие компании разрабатывают маркетинговую стратегию и пытаются организовывать работу в соответствии с ней. Однако прежде чем разрабатывать стратегию необходимо оценить готовность предприятия к такому подходу к организации производства.

Это немаловажный элемент в процессе подготовки к внедрению новой маркетинговой стратегии. Наиболее удачная методика оценки разработана московской аудиторской компанией «Полимекс», позволяющая выявить несколько признаков, степень проявления которых в деятельности предприятия характеризует его готовность к работе по новой маркетинговой стратегии. http://www.polymex.ru/ Эти признаки проявляются на предприятии в разной мере и характеризуют в конечном итоге его конкурентные преимущества:

- определенность миссии;

- определенность целей и стратегии предприятия;

- наличие отлаженного механизма сбора, анализа и обработки маркетинговой информации;

- работа по повышению конкурентоспособности предприятия;

- адаптируемость предприятия к открывающимся возможностям;

- ориентированность текущего управления на выполнение стратегических задач предприятия;

- организационное разделение задач стратегического управления от задач оперативного управления;

- наличие штабных подразделений, осуществляющих внутрифирменное консультирование по вопросам стратегического развития;

- приглашение сторонних консультантов для решения неспецифических задач;

- постоянное информирование персонала о стратегических целях и планах предприятия;

- высокий уровень корпоративной культуры;

- наличие на предприятии эффективно работающего маркетингового подразделения.

Выявление степени проявления признаков, характеризующих подготовленность компании «СИА-Тур» к работе по новой маркетинговой стратегии, производилось экспертным путем по методу Дельфи. В качестве экспертов выступали менеджеры компании, что обеспечивает конфиденциальность мероприятия и не требует привлечения больших ресурсов. Кроме того, указанная методика может неоднократно повторно применяться для контроля действенности проводимых мероприятий, призванных улучшить сложившуюся ситуацию. Дурович А.П., «Маркетинг в предпринимательской деятельности», Минск.: Флагман, 1997. - 73с.

Для оценки готовности компании менеджерам предлагалось оценить степень проявления каждого из перечисленных выше признаков в деятельности предприятия - выставить оценки, соответствующие степени проявления того или иного признака:

«5» - если данный признак на предприятии полностью проявляется;

«4» - если данный признак проявляется не полностью;

«з» - если данный признак проявляется слабо;

«2» - если данный признак не проявляется.

Общая оценка степени готовности компании представляет собой средневзвешенный бал:

	(1)

где Sij- бальная оценка j-го эксперта степени проявления i-го признака;

n - количество экспертов;

m - число рассматриваемых признаков;

ki - коэффициент важности i-го признака, определяемы по правилу:

Для упрощения принято, что все признаки имеет одинаковую важность и k = 1.

В оценке участвовало десять менеджеров, таким образом n=10, а m=12.

Рассчитаем по формуле 1следующие пороговые числа:

bмин = 0,2 - соответствует случаю полного не проявления всех признаков;

bсл = 0,з - соответствует случаю слабого проявления всех признаков;

bнп = 0,4 - соответствует случаю не полного проявления всех признаков;

bмакс = 0,5 - соответствует случаю полного проявления всех признаков.

Теперь по формулам:

	(2)
	(з)
	(4)

рассчитаем пороги b1=0,275, bср=0,з5, b2=0,425 и вынесем рассчитанные пороги на рисунке 25. Степень готовности компании к работе по новой маркетинговой стратегии следует оценивать как:

- очень высокая, если полученный результат попадает в диапазон b2 - bмакс;

- высокая, если полученный результат попадает в диапазон bср - b2;

- умеренная, если полученный результат попадает в диапазон b1 - bср;

- низкая, если полученный результат попадает в диапазон bмин - b1.

Ниже в таблице 18 приведен результат обобщенной оценки менеджерами компании «СИА-Тур» готовности по двенадцати перечисленным признакам.

Таблица 18. Готовность компании «СИА-Тур» к реализации маркетинговой стратегии

Проявляющиеся признаки	Оценка степени проявления признака
1. Определенность миссии	проявляется слабо
2. Определенность целей и стратегии предприятия	проявляется слабо
з. Наличие отлаженного механизма сбора, анализа и обработки маркетинговой информации	проявляется не полностью
4. Работа по повышению конкурентоспособности предприятия

Подобные документы

• Совершенствование сбытовой политики туристской организации на примере ООО "Стар Травел"

  Сущность и основные понятия сбытовой политики в туристической организации ООО "Стар травел". Конкурентные преимущества компании на рынке продаж г. Красноярска. Разработка и оценка эффективности мероприятий по совершенствованию реализационной политики.
  
  дипломная работа [648,8 K], добавлен 16.12.2010
  

• Сбытовая политика фирмы

  Теоретические основы маркетинга сбытовой политики. Методы и системы сбыта. Сущность и функции канала товародвижения. Формирование сыбтовых сетей и стимулирование сбыта. Анализ и совершенствоание сбытовой политики фирмы.
  
  реферат [37,4 K], добавлен 23.10.2004
  

• Совершенствование сбытовой политики предприятия

  Основы сбытовой политики, экономическая роль каналов сбыта. Коммуникативная политика, инструменты продвижения продукции и стимулирования сбыта. Реализация и анализ результатов сбытовой деятельности предприятия по изготовлению отделочных материалов.
  
  дипломная работа [552,5 K], добавлен 23.12.2011
  

• Планирование и организация программы по продвижению компании "Частные пасеки Берестова"

  Изучение рынка пчеловодной продукции в России. Анализ ценовой и сбытовой политики компании "Частные пасеки Берестова". Разработка маркетинговой стратегии продвижения товара, визуальных составляющих для ярмарки. Организация мерчендайзинга в точках продаж.
  
  курсовая работа [2,4 M], добавлен 23.01.2015
  

• Сбытовая политика компании Apple на российском рынке

  Теоретические основы формирования сбытовой политики. Сбытовая политика как часть комплекса маркетинга. Разработка и реализация сбытовой политики. Особенности сбытовой политики компьютерной техники компании Apple на российском рынке компьютерной техники.
  
  дипломная работа [507,3 K], добавлен 26.09.2010
  

• Управление каналами сбыта предприятия

  Сущность сбытовой политики. Виды и функции каналов сбыта. Особенности системы товародвижения и прогнозирования сбыта. Анализ каналов сбыта продукции в сети аптек "Нордмедсервис". Анализ использования стимулирования сотрудников и разработка системы скидок.
  
  курсовая работа [44,5 K], добавлен 01.01.2014
  

• Управление сбытовой деятельностью другой фирмы

  Понятие и основные системы управления сбытовой деятельности предприятия в условиях рынка. Маркетинговый подход к разработке сбытовой политики на предприятии. Финансовый анализ деятельности предприятия. Характеристика рынков сбыта продукции фирмы.
  
  дипломная работа [629,7 K], добавлен 13.03.2009
  

• Стимулирование сбыта продукции и услуг на предприятиях индустрии гостеприимства

  Теоретические основы стимулирования сбыта, формирование спроса и роль стимулирования сбыта в системе маркетинга. Методы прогнозирования спроса и стимулирования сбыта. Организационная характеристика, анализ сбытовой политики, спроса и сбыта кафе "Крем".
  
  дипломная работа [763,5 K], добавлен 10.06.2010
  

• Стратегия управления сбытовой деятельностью организации (на примере ООО "Фармос")

  Теоретические аспекты и закономерности увеличения объема продаж на предприятии. Анализ экономической и сбытовой деятельности ООО "Фармос". Стратегия увеличения продаж исследуемой компании, ее анализ и оценка, пути и направления совершенствования.
  
  дипломная работа [239,3 K], добавлен 20.04.2011
  

• Сбытовая политика компании

  Классификация сбытовой политики в маркетинге: вертикальная (корпоративная, договорная и управляемая административно), горизонтальная и многоканальная. Анализ и оценка сбытовой политики компании "Mr.Doors". Формирование основных каналов распределения.
  
  курсовая работа [856,7 K], добавлен 18.09.2014
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам