Стратегия маркетинга предприятия ОАО "Коминтерн"

2.3 Сильные и слабые стороны предприятия

Анализ сильных и слабых сторон маркетинговой деятельности ОАО «Коминтерн» проведем на основании данных таблица 2.12

Таблица 2.12 - Сильные и слабые стороны ОАО «Коминтерн»

Сильные стороны	Слабые стороны
Производство
Производство конкурентоспособной продукции с относительно низкими затратами.	Не гибкое производство - нет возможности быстро перенастроиться на остро востребованный товар
Привлечение валютных средств за счет значительной доли продукции, поставляемой на экспорт
Обновленные производственные мощности, развитие технологий
Ассортимент, качество
Высокое качество продукции	Высокие риски по качеству и доставке сырья (сроки и объемы) Ограничение ГОСТами
Широкий модельный ряд и разнообразие тканей
Вся размерно-ростовая шкала
Наличие 4 товарных знаков
Длительное сотрудничества предприятия с основными поставщиками сырья, материалов, обеспечивающих бесперебойный процесс производства продукции и удовлетворение потребностей предприятия в необходимом количестве, качестве, ассортименте	Жесткие договорные условия
Коммуникации, продвижение, сбыт
Сегментация по цене	Информационная направленность рекламы о наличии продукции ОАО «Коминтерн» Низкое «качество» официального сайта Ориентация рекламы «на всех» Отсутствие эксклюзивных продуктов
Собственная сбытовая сеть
Участие в выставочной деятельности
Активная рекламная компания
Хорошо известное имя (бренд)

ОАО «Коминтерн» лидер в производстве мужских классических костюмов в Республике Беларусь. Предприятие обладает высоким производственным потенциалом и высококвалифицированным промышленно-производственным персоналом. Финансово устойчиво, работает с прибылью. Большинство слабых сторон ОАО «Коминтерн» являются объективными факторами, на которые не может повлиять, чтобы их изменить, но может разработать стратегию, чтобы минимизировать возможные убытки из-за этих факторов. На деятельность предприятия оказывают влияние следующие факторы:

- экономические -- доведение планов экспорта, высокая зависимость от импортного сырья, распределение квот среди торговых организаций, регулирование цен на одежду для мальчиков;

- правовые налоговое законодательство, законодательство во внешне- экономической деятельности;

- социальные -- доходы населения, влияние моды, изменение социального статуса, изменения в субкультурах,

- сезонность потребления -- осень, зима, весна, лето.

Каким образом можно минимизировать возможные убытки из-за этих факторов мы рассмотрим в следующей главе.



ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИЧЕСКИХ НАПРАВЛЕНИЙ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «КОМИНТЕРН»

3.1 SWOT-матрица

Анализируя матрицу SWOT-анализа можно сделать вывод, что наиболее перспективная стратегия для ОАО “Коминтерн» является стратегия «Сила и Угрозы», которая предполагает использование сильных сторон предприятия для устранения угроз.

Таким образом, совершенствование маркетинговой стратегии должно идти по направлению совершенствования конкурентных преимуществ за счет поддержания высокого качества и расширения ассортимента продукции, выявления и полного удовлетворения требований покупателей, гибкого реагирования на изменения потребительских предпочтений.

3.2 Организация продажи подарочных сертификатов ОАО «Коминтерн»

На белорусском рынке подарочные сертификаты - относительно новое явление, которое быстро приобретает популярность. В данном пункте предлагается организовать продажу Подарочных сертификатов ОАО «Коминтерн».

Подарочный сертификат хорош как для дарителя (не нужно волноваться, что выбранная в подарок вещь не понравится виновнику торжества), так и для одаряемого (дает ему возможность самому выбрать то, что нравится). Это идеальный подарок.

В то же время Подарочный сертификат помогает продавцам не только удержать постоянных клиентов, но и привлечь новых. А также повысить объемы реализации по сути за счет предоплаты. Выгода несомненна. По сути, для магазинов - это не только прекрасный маркетинговый прием, рассчитанный на приток новых клиентов, но и желание завоевать их доверие и любовь.

Так что же такое «подарочный сертификат»? Говоря техническим языком, подарочный сертификат представляет собой форму безналичного расчета, весьма удобную в обращении. Действует он только в специализированных магазинах, где его владелец может спокойно выбрать и приобрести любой товар на ту сумму, которая указана на сертификате. Поэтому на внешней стороне подарочного сертификата, как правило, указывается информация о магазине, а также та сумма, которая может быть в нем реализована.

Преимущество данного подарка очевидно. Судите сами, дарить денежные купюры далеко не всегда представляется удобным, да и уместным. В случае с сертификатом дело обстоит как раз наоборот - красиво оформленная карточка с логотипом магазина наверняка порадует любого человека. Подарочный сертификат - это оригинальный и универсальный подарок, в поисках которого не нужно тратить слишком много времени, блуждая по магазинам.

Подарочные сертификаты - это не только способ выгодно продать ваши товары и услуги. Это ещё и способ привлечь новых клиентов. Ведь подарить сертификат могут человеку, который никогда не покупал товары ОАО «Коминтерн», и, так как покупка уже оплачена, он им обязательно воспользуется. Так подарочный сертификат сыграет ещё и рекламную роль. Ещё один огромный плюс подарочных сертификатов заключается в том, что, если его обладатель выбрал товар стоимостью меньше, чем номинал сертификата, разница в денежном эквиваленте ему не компенсируется. Подарочный сертификат нельзя обменять на деньги, нельзя вернуть, его можно только использовать. Но даже если сертификат использован не будет (по статистике используются лишь 80 проданных сертификатов из 100), вы не потеряете ничего, кроме потенциального клиента, ведь деньги-то за сертификат уже заплачены!

На белорусском рынке имеется положительный опыт реализации Подарочных сертификатов компании Милавица. И, уверена, спрос на Подарочные сертификаты ОАО «Коминтерн» не заставит себя ждать.

Чтобы Подарочные сертификаты ОАО «Коминтерн» хорошо продавались, они должны иметь привлекательный вид. Подарочный сертификат должен иметь вид красиво оформленного документа, который вкладывается в фирменный конверт. Чтобы наш сертификат отличался от других и привлекал внимание клиентов, он будет ярким, но с акцентом на фирменные цвета логотипа фабрики. При покупке Подарочного сертификата на максимальную сумму он будет дополнен небольшой поздравительной открыткой от лица генерального директора ОАО «Коминтерн».

В подарочном сертификате указывается следующая информация:

- наименование организации, которая берет на себя обязательство предоставить товары по сертификату;

- сумма, на которую предъявитель сертификата может получить товары;

- дополнительные условия (наименования или группы товаров, в пределах которых может делать свой выбор предъявитель сертификата; перечень магазинов (подразделений), в которых предъявитель сертификата может реализовать свои права по нему, и др.).

Предлагается выпустить сертификаты на суммы: 300 000 руб.; 500 000 руб.; 1 000000 руб. Суммы сертификатов рассчитаны с учетом платежеспособности населения. На эти суммы можно купить брюки или жилетку. В случае, если покупатель желает приобрести сертификат на большую сумму, но можно купить несколько сертификатов.

Правила оплаты и использования Подарочного сертификата.

Оплата номинальной стоимости Подарочного сертификата может осуществляться наличными денежными средствами и путем безналичных расчетов, в том числе с использованием банковских пластиковых карточек. При оплате номинальной стоимости Подарочного сертификата по безналичному расчету (за исключением оплаты с использованием банковских пластиковых карточек) отметка об оплате ставится на самом сертификате и заверяется подписью представителя организации розничной торговли и печатью этой организации. При оплате номинальной стоимости Подарочного сертификата наличными денежными средствами и с использованием банковских пластиковых карточек Получатель получает помимо самого сертификата кассовый чек на сумму оплаты. Кассовый чек без Подарочного сертификата и Подарочный сертификат без кассового чека являются недействительными, за исключением случая оплаты номинальной стоимости Подарочного сертификата по безналичному расчету, когда отметка об оплате ставится на самом сертификате.

Договор считается заключенным в надлежащей форме с момента выдачи организацией розничной торговли Получателю кассового чека, подтверждающего оплату номинальной стоимости Подарочного сертификата, или Подарочного сертификата с отметкой об оплате. Подарочный сертификат в обязательном порядке должен быть подписан уполномоченным представителем организации розничной торговли и лицом, получающим Подарочный сертификат. Подарочный сертификат без подписей указанных лиц является недействительным, а предварительный договор - незаключенным.

Срок действия Подарочного сертификата - 3 (три) месяца с момента выдачи организацией розничной торговли Получателю кассового чека, подтверждающего оплату номинальной стоимости Подарочного сертификата, или Подарочного сертификата с отметкой об оплате.

Сумма внесенных Получателем денежных средств в счет оплаты номинальной стоимости Подарочного сертификата при заключении основного договора розничной купли-продажи является оплатой приобретаемых товаров.

Подарочный сертификат не является именным. Права Получателя по предварительному договору могут быть переданы третьим лицам, которые в соответствии с настоящими условиями могут являться Получателями. Организация розничной торговли не проверяет обоснованность и законность передачи прав по предварительному договору третьему лицу и исполняет обязательства в отношении лица, предъявившего Подарочный сертификат, если оно в соответствии с настоящими условиями может являться Получателем.

Подарочный сертификат не является ценной бумагой, не подлежит возврату и обмену на денежные средства.

При приобретении товаров вся сумма внесенной предварительной оплаты (весь номинал сертификата) используется единовременно и полностью в торговом объекте организации розничной торговли.

В случае, когда суммарная стоимость приобретаемых товаров меньше номинальной стоимости Подарочного сертификата, разница предъявителю сертификата не выплачивается. Если же суммарная стоимость выбранного товара больше номинальной стоимости Подарочного сертификата, разница доплачивается предъявителем сертификата. Допускается суммирование нескольких подарочных сертификатов.

В случае потери, кражи или механического повреждения, которое не позволяет идентифицировать Подарочный сертификат по номинальной стоимости, Подарочный сертификат не восстанавливается и денежные средства не возвращаются.

Расчет экономического эффекта от предложенного мероприятия проведем путем сравнения затрат на его проведение и получаемого эффекта.

Затраты на Подарочные сертификаты составят [20]:

Распечатка сертификатов - 450 000 рублей за 1000 шт.;

Изготовление конвертов - 1 200 000 рублей за 1000 шт.

ИТОГО 1 650 000 рублей за 1000 шт.

Стоимость одного сертификата упакованного в конверт составит 1 650 рублей.

По результатам опроса, проведенного специалистами отдела маркетинга ОАО «Коминтерн», в сети фирменных магазинов ОАО «Коминтерн» будет реализовано от 8 до 12 сертификатов (принимаем 10 шт.) в месяц номиналом 500 000 руб.

Таким образом, доход составит 10 х 500 000 = 5 000 000 руб.

Затраты = 1650000 руб.

Себестоимость реализованной продукции составит 2 280 000 руб.

Экономический эффект в месяц: 5000000-1650000-2280000= 1 070 000 руб.

Итак, организация продажи Подарочных сертификатов позволит ОАО «Коминтерн» это экономически целесообразный способ выгодно продать свою продукцию в сети фирменных магазинов и удобный способ привлечения новых покупателей.

3.3 Организация пошива мужских костюмов на заказ

Сегодня в мире бизнеса самое важное - уметь преподнести самого себя. Ежедневно люди оценивают представителя компании и саму компанию. Зачастую подобные оценки основаны на внешности представителя компании. "По одежке встречают…" и поэтому деловой человек должен выглядеть, по меньшей мере, респектабельно.

На современном этапе развития экономических отношений в нашей республике, ориентированной на укрепление и расширение международных связей, все большее число деловых людей понимают и принимают необходимость выглядеть «на все 100%».

Стильные, элегантные вещи, которые идеально сидят -- это, как правило, одежда, сшитая на заказ. У некоторых мужчин нестандартная фигура и им бывает сложно подобрать костюм и рубашку, в этом случае, индивидуальный пошив одежды -- это выход из ситуации. Этой услугой не стесняются пользоваться многие уважаемые и известные люди, поскольку предпочитают носить уникальные вещи, которые они не увидят на ком-то еще. В Лондоне можно найти несколько именитых бутиков -- ателье, по индивидуальному пошиву мужских костюмов, таких как Chester Barrie, Ede & Ravenscroft и др., многие известные люксовые бренды также предлагают услуги по индивидуальному пошиву мужской одежды. Элита одевается именно в таких бутиках. В Беларуси -- это вообще не развито, так как наши мужчины предпочитают покупать либо готовые костюмы, либо делать покупки за границей. Некоторое число белорусских знаменитостей - мужчин пользуются услугами ателье «Императорский Портной» в Москве[21].

Назрела необходимость реализации подобной услуги и в нашей стране нашими портными на нашей фабрике. И ОАО «Коминтерн» как нельзя лучшие для этого предложения предприятие.

В чем особенность предложения по пошиву на заказ?

Вся продукция на заказ будет отшиваться на белорусской фабрике с более чем полувековыми, а точнее с 95-летними портняжными традициями.

Наряду с классическими костюмами можно предложить нашим клиентам пошив смокингов, фраков, свадебных сюртуков любых размеров.

Это должен быть высочайший уровень исполнения костюмов на заказ, который равноценен или даже превосходит мировые бренды. И такая возможность на ОАО «Коминтерн».

Почему индивидуальный пошив мужских костюмов будет иметь спрос:

во-первых, когда потребитель шьет костюм на заказ, он сможет сэкономить много времени и вместо многочасового (причем необязательно результативного) шопинга сделать что-нибудь полезное. Это важно, так как в бизнесе: время - деньги;

во-вторых, сакраментальная фраза продавца: "К сожалению, Вашего размера сейчас нет!" - заказчика совершенно не касается. Ведь обращаясь к портному он получает костюм, который подходит исключительно ему. Даже если тело уже давно превышает весовую норму на десяток килограммов - правильно сшитый костюм виртуозно скроет любые особенности фигуры;

в-третьих, все пожелания заказчика относительно фасона и отдельных деталей костюма будут учтены и отшитая вещь будет полностью отвечать заявленным требованиям;

в-четвертых, у заказчика появляется возможность заказать дополнительные брюки к костюму из той же ткани.

Следует отметить, что для реализации данного проекта есть все возможности без необходимости вложения больших финансовых средств. Затраты будут только на создание презентабельного места приема VIP-клиентов, т.е. отделке и оборудования помещения на самой фабрике. А также на проведение грамотной рекламной компании.

Целевой сегмент на данную услугу - это мужчины любой возрастной группы, с высоким доходом служащие, руководители, предприниматели, представители шой-бизнеса и медиа-персоны, которые следят за модой, имеют четкие предпочтения в отношении модельных особенностей, состава и дизайна тканей. Для данного сегмента важны узнаваемость торговой марки, качество товара, посадка на фигуре.

Формирование цены пошива костюма на заказ будет рыночным. Чтобы завоевать клиента и «отвадить» его покупать за рубежом или заказывать России, следует установить цену на уровне 50% от стоимости зарубежных аналогов. Стоимость готовых костюмов мировых брендов составляет от 2000 до 5000 усл. ед. Стоимость заказа классического костюма в ателье «Императорский Портной» в Москве - от 2500 до 4000 усл. ед. Тогда цена пошива на заказ классического мужского костюма у портного на ОАО «Коминтерн» составит от 15 до 18 млн.руб. РБ.

Как происходит процесс заказа костюма.

Сначала клиенту предстоит определиться с моделью костюма. У костюма это, к примеру, число пуговиц, шлиц и вид карманов. Выбрать ткань для заказываемого костюма из более чем 200 высококачественных модных тканей производства Италии, Англии и Бельгии. Имеются в наличии на ОАО «Коминтерн». Чтобы костюм выглядел идеально, материал должен быть соответствующим. Выбирая ткань, необходимо обращать внимание на ее состав, лучше всего, если содержание шерсти в ткани будет не менее 55%.

Для летних костюмов, в состав ткани могут входить шелк, хлопок или лен. Если в состав ткани входит около 5% эластана -- это значит, что ткань не будет сильно мяться и костюм будет лучше держать форму.

Ткань из самой качественной шерсти имеет маркировку SUPER, цифры 110`s -- 180`s -- означают толщину нити, чем больше это значение, тем нить тоньше, а значит, ткань будет дороже и качественнее. Для подкладки лучше выбрать тонкую ткань из вискозы, купро или ацетата, так как на шелке могут оставаться пятна от пота.

Специалисты ОАО «Коминтерн» снимут с Вас более 20 мерок для костюма. И все. После изготовления костюма по индивидуальным меркам клиента костюм будет отшит и отправлен клиенту (домой или на службу). При этом срок изготовления должен быть не более 3-х недель. После этого клиент получает готовый костюм, которые придадут его облику шарм и респектабельность. По мнению автора энциклопедического труда "Джентльмен. Классическая мода для мужчин" Бернхарда Ретцеля, главным фактором, определяющим качество костюма, является его покрой. То есть лучше приобрести хорошо скроенный костюм из ткани попроще, чем костюм из дорогой ткани, но сидящий соответственно похуже. Мужской костюм меньше всего допускает компромиссы.

Итак, белорусский истеблишмент получит высококачественную «брендовую» продукцию, а ОАО «Коминтерн» выпустит на рынок эксклюзивный продукт и займет лидирующие позиции на данном сегменте рынка.

Затраты на рекламу составят:

- рассылка индивидуальных приглашений директорам крупных предприятий, руководителям свободных экономических зон, и медийным персонам. В Беларуси 51 крупное экспортноориентированное предприятие имеющее тесные связи с зарубежными партнерами. Отправляем 51 письмо их руководителям и 13 писем медийным беларуским особам (68 писем). Письма должны быть отпечатаны типографским способом с личной подписью генерального директора ОАО «Коминтерн», заклеены в фирменный конверт. Стоимость 1-го такого послания 7 400 руб. Итого: 68 х 7400 = 503 200 руб.

- статьи в печатных СМИ - 9 млн.руб.

И самое главное, в эти костюмы должны быть одеты представители руководства ОАО «Коминтерн». Учитывая значительную цену костюма их реализацию можно осуществить равномерным вычетом из заработной платы.

Итого затраты в 1-й год реализации проекта составят - 9 503 200 (503200+9000000) руб. = 9,5 млн.руб.

В таблица 3.1 представлена плановая себестоимость.

Таблица 3.1 Плановая себестоимость на 1 брендовый мужской костюм

Наименование	Сумма затрат, млн. руб.
Сырье и материалы	2,31
Упаковка	0,09
Электроэнергия	0,13
Заработная плата и отчисления в соц. страх.	0,23
Общепроизводственные расходы	0,17
Цеховая себестоимость	2,93
Общехозяйственные расходы	0,31
Фабрично-заводская себестоимость	3,24
Полная себестоимость	3,24

Рассчитаем точку безубыточности по формуле (3.1):

(3.1)

Исходные данные для расчета точки безубыточности (Тбу) представлены в таблице 3.2.



Таблица 3.2 - Исходные данные

Показатель	Значение
Затраты постоянные, млн.руб.	2,76
Затраты переменные, млн.руб.	0,48
Цена, млн.руб.	15

Таким образом: (Тбу)=2,76 / (15-0,48) = 0,19 ед. Принимает 1 ед.

Приведенные затраты (З) с учетом подсчитанных ранее единовременных затрат и себестоимости составят: 3 = С+Ен *К = 3,24+0,15*9,5 = 4,665 млн.руб.

Выручка за 1 брендовый костюм составит составит 15 млн.руб.

Прибыль от реализации костюма составит: 15 - 4,665 = 10,335 млн.руб.

Коэффициент экономической эффективности капитальных вложений рассчитан по формуле (3.2).

Е =Пр /З = 10,335/4,665 = 2,22 (3.2)

Также необходимо рассчитать срок окупаемости (в годах) капитальных вложений (формула 3.2).

Т = З / Пр = 4,665 / 10,335 = 0,45 года. (3.3)

Таким образом, срок окупаемости составляет менее полугода.

Все рассчитанные показатели свидетельствуют об экономической целесообразности вложения средств в проект организации на ОАО «Коминтерн» услуги по пошиву высококачественных брендовых костюмов на заказ.

3.4 Усовершенствование сайта ОАО «Коминтерн»

Во второй главе работы было отмечено, что отличительной чертой является информационная направленность о наличии продукции ОАО «Коминтерн» и это ее недостаток. История предприятия насчитывает более 95 лет успешной деятельности и продукция ОАО «Коминтерн» широко известно в Республике Беларусь и за её пределами. И коммуникативная политика должна быть направлена на стимулирование покупателей выбирать именно их продукцию, делая акцент на отличительные потребительские черты продукции мужского ассортимента и учитывая предпочтения различных групп покупателей в целевом сегменте.

Одним из инструментов, решающих эти задачи является официальный сайт предприятия. Но сайт ОАО «Коминтерн», вызывает скорее сомнения, чем желание пойти и купить продукцию фабрики.

Давайте разберемся: зачем нужен сайт?

а) Поддержка и продвижение имиджа компании в Интернете (имиджевая составляющая)

б) Предоставление наиболее подробной информации об услугах фирмы (информационная составляющая)

в) Реклама фирмы в Интернете (рекламная составляющая)

г) Привлечение новых клиентов и партнеров, продажа услуг и товаров с сайта компании (коммерческая составляющая).

Рассмотрим каждый из этих пунктов более подробно:

1) Имиджевая составляющая. XXI век - век информационных технологий. Громадное количество людей в России и за рубежом используют Интернет для бизнеса. На визитке уважающей себя фирмы помимо адреса и телефона всегда присутствует адрес сайта, на котором можно ознакомиться с услугами компании и e-mail. Сайт в Интернете для нормальной компании сродни офису, а компания без офиса - это просто несолидно, не говоря уже о том, что вряд ли о такой фирме можно сказать хотя бы что-то положительное. Наличие у компании сайта - это поддержка имиджа фирмы. Это говорит о том, что компания идет в ногу со временем и использует все достижения технического прогресса. Фирма без сайта всегда имеет меньший вес в глазах потенциального клиента и эта тенденция неуклонно растет.

2) Информационная составляющая. Новым клиентам приходится рассказывать одну и ту же информацию об услугах и тонкостях работы фирмы. Сейчас часто можно услышать: "Более подробную информацию о нашей компании, предлагаемых товарах и услугах Вы можете получить на нашем сайте. Адрес нашего сайта указан на визитной карточке". Информация многих компаний периодически меняется, о новых изменениях нужно информировать растущее число клиентов и зачастую это превращается в обузу, если не использовать сайт. На сайте удобно отображать все последние изменения компании, новости фирмы, изменения цен, услуг, условий и т. д., тогда каждый текущий клиент легко может посмотреть всю новую информацию на сайте. Работа с клиентской базой упрощается и становится дешевле.

3) Рекламная составляющая. Все большее количество компаний вкладывают деньги в интернет-рекламу и это неудивительно, ведь это самая дешевая реклама, которая позволяет охватить огромную аудиторию и получить максимальную отдачу. Оговорюсь, что реклама в Интернете выгодна не всем компаниям, это надо понимать и предварительно проконсультироваться в агенстве интернет-рекламы. Интернет позволяет донести до большого числа людей информацию (рекламу) о товарах и услугах компании, и это огромный плюс.

4) Коммерческая составляющая. С сайта можно продавать товары и услуги компании. Громадное количество потенциальных покупателей (Беларусия и весь мир) делают Интернет привлекательной торговой площадкой. Непросто наладить свой бизнес в Интернет, но это очень выгодно. Знаменитые интернет-магазины уже многие годы успешно продают товары покупателям. Вторым несомненным плюсом является автоматизация торговли через Интернет. Все операции по выписке документов, счетов, записи информации в базу данных происходят в автоматическом режиме и не требуют большого количества персонала.

И не одному из перечисленных пунктов сайт ОАО «Коминтерн» не соответствует. В защиту ОАО «Коминтерн» можно сказать только, что этим грешат многие предприятия Беларуси. Но это не правильно, и это нужно устранить.

Собственно, совершенствование уже существующего сайта не сложная задача как технически, так и финансово.

Таблица 3.3 - Затраты на совершенствование сайта ОАО «Коминтерн»

Наименование затрат	Источник	Единовременные затраты, млн. руб	Ежемесячные затраты, млн. руб
Регистрация домена	bcr.by	0,15	-
Совершенствование существующего сайта	megagroup.by	12	-
Продвижение сайта	masterlink.by	-	4,8
Оплата интернет-услуг	byfly.by	-	0,09
Зарплата персоналу с учетом ФСЗН		-	5,1
Итого:		12,15	9,99

Таким образом, единовременные затраты составят 12,15 млн. руб., а ежемесячные - 9,99 млн. руб. Необходимо также определить, на каких условиях будет работать сайт, и какие у него будут преимущества по сравнению с сайтами других швейных предприятий.

Данные о мотивации посещения сайта и дальнейших покупок [22] через магазин ОАО «Коминтерн» представлены в таблице 3.4.

Таблица 3.4 - Критерии посещения сайта

Критерий	Процент потенциальных покупателей, для которых этот критерий является важным
Экономия времени при выборе товара	75%
Меньше поездок за нужным товаром	50 %
Разнообразие выбора	25 %

Для того чтобы выделить сайт в глазах потребителей и сделать его более конкурентоспособным, предлагается добавить:

- информацию о текущих ценах на продукцию. Цена не является коммерческой тайной, ее не нужно скрывать (так делают очень многие белорусские производители). Если нет желания размещать прайс-лист, то нужно хотя бы представить диапазон цен на номенклатуру в ассортименте. Это нужно, прежде всего, покупателю, а то, что нужно покупателю всегда выгодно продавцу.

- информация о наличии того или иного товара в том или ином магазине;

- фото товаров крупным планом, с описанием состава ткани, фасона. Отдельно фото крупным планом элементов отделки и фурнитуры.

- установить обратную связь, чтобы покупатель мог написать электронное обращение. Это упростит сбор информации о предпочтениях покупателей, позволит быстро устранить замечания.

Таким образом, сайт ОАО «Коминтерн» будет отвечать мотивации 75% процентов потенциальных потребителей. Совершенствование сайта начнем с задач, которые он призван решить. Сразу решаем, что это не интернет-магазин, а эффективное рекламно-информационное средство. За основу, как пример, можно взять сайт компании МЕГАТОП.

На сайте уже сейчас есть следующая информация:

- адреса, телефоны и время работы торговых точек, где можно купить продукцию;

- об проводимых акциях;

- описание коллекций мужской одежды;

- фотографии;

- лицом ОАО «Коминтерн» стал Дмитрий Колдун - медийная, хорошо узнаваемая персона.

Затраты в месяц на совершенствование составят 11 млн.руб. (12,15/12+9,99). Далее рассчитаем объем увеличения продаж. Используя формулу 3.4 определим потенциальный спрос по потреблению продукции ОАО «Коминтерн».

= Ч? Ц (3.4)

где Ч - численность потенциальных покупателей, чел;

Ц - цена, млн. руб.

Численность мужского населения составляет 4409 тыс. человек. Тогда:

= 4409? 1,5=6613,5 млн. руб.

Для определения прогнозного уровня продаж используем формулу 3.5

= ? ? I (3.5)

где - прогнозный уровень продаж, ед;

- потенциальный спрос на товар, млн. руб.;

- коэффициент, отражающий количество людей когда-либо совершавших покупки с использованием сайтов Интернет;

I - индекс количества запросов по наиболее релевантному слову.

Для определения уровня конкуренции, воспользуемся таблицей 3.5.

Таблица 3.5 - Уровень конкуренции в отрасли

Значение	Описание уровня конкуренции в отрасли
0,9 - 1	У предлагаемого продукта нет аналогов для данной территории ни в интернете, ни в обычных магазинах
0,8 - 0,7	У предлагаемого продукта есть аналоги в обычных магазинах, но нет в интенет-магазинах
0,6 - 0,5	У предлагаемого продукта есть аналоги в обычных магазинах, но менее конкурентоспособные
0,4 - 0,3	У предлагаемого продукта есть аналоги в интернет-магазинах, но нет в обычных машазинах
0,3 - 0,2	У предлагаемого продукта есть аналоги в интернет-магазинах, однако менее конкурентоспособные
0,1 - 0	У предлагаемого продукта есть аналоги как в интернет-магазинах, так и в обычных магазинах, при этом у предлагаемого продукта нет конкурентного преимущества, либо оно не явное



Таким образом, значение коэффициента для ОАО «Коминтерн» будет 0,1, т.к. у товара хоть и есть определенные преимущества перед конкурентами, однако оно не явное. Для определения статистики релевантных запросов воспользуемся статистикой Маркет.Яндекс. Индекс количества запросов по фразе «костюм мужской в Беларуси» составляет 21, это средний показатель, при этом все эти запросы производились из городов Беларуси.

Для расчета прогнозного уровня продаж используем формулу (3.5):

= 6613,5? 0,1 ? 0,21 = 138 ед. в год

Таким образом, расчетный уровень продаж составит 138 ед. в год.

Прибыль от совершенствования сайта будет определена как произведение прогнозного уровня продаж () на цену изделия.

Пр = 138 ? 1,5= 207 млн. руб.

Затраты (З) составят:

З= 12,15 + 9,99?12 = 138,8 млн. руб.

Экономическая эффективность будет рассчитана по формуле (3.6).

Э = Пр - ? З (3.6)

где Пр - годовая прибыль, получаемая от совершенствования сайта, млн. руб;

- коэффициент эффективности вложений;

З - затраты на сайт, млн. руб.

Коэффициент характеризует рентабельность продаж предприятия (а именно тот уровень эффективности, который существовал на предприятии до проведения мероприятия).

Рентабельность продаж на предприятии - 15,52 %, а значит эффективность вложения капитала 1,1552.

Э = 207 - 138,8 ? 1,1552= 46,6 млн. руб.

Экономическая эффективность от внедрения мероприятия составит 46,6 млн. руб.

Коэффициент экономической эффективности капитальных вложений будет рассчитан по формуле 3.6.

Е =Пр /З (3.7)

Е = 207/138,8 = 1,49

Коэффициент экономической эффективности свидетельствует о том, что каждый рубль, вложенный в совершенствование сайта принесет дополнительно 1,49 руб. прибыли.

Также необходимо рассчитать срок окупаемости (в годах) капитальных вложений (формула 3.3).

Т = З / Пр = 138,8 / 207 = 0,67

Таким образом, срок окупаемости составляет 0,67 месяца.

Приведенные расчеты эффективности показывают, что совершенствование сайта экономически обосновано, проект имеет короткий срок окупаемости, и будет способствовать увеличению объема прибыли.

Таким образом, ОАО «Коминтерн» получает современный инструмент продвижения продукции, да еще и коммерческую выгоду.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В настоящее время наиболее эффективным инструментом организации сбытовой деятельности предприятий является маркетинг, который открывает перед предприятием возможности получения прибыли, прежде всего, за счет расширения объема продаж на основе детального знания рынка, конкурентов, потребителей и пользующейся наибольшим спросом продукции. Место маркетинга как основного инструмента формирования рыночной деятельности предприятия общепризнанно, а его эффективность подтверждена опытом многих стран. Использование концепций маркетинга позволит добиться не эпизодических, а стабильных результатов на достаточно длительный период времени.

Современная рыночная экономика характерна взаимодействием трех ее основных субъектов: производителя, потребителя и государства. Каждый из этих участников хозяйственных процессов имеет конкретные цели, в соответствии с которыми и строит свою деятельность. В условиях рыночного хозяйства для успешной работы его субъектов особое значение приобретают глубокие знания рынка и способность умело применять современные инструменты воздействия на складывающуюся на нем ситуацию. Совокупность подобных инструментов и составляет основу маркетинга.

Маркетинг - один из основополагающих видов деятельности участников рынка. Делового успеха не добиться, если не знать до тонкостей состояние и перспективы рынка, его важнейших сегментов, нужды и запросы потребителей в рамках целевого рынка. Необходимо создать товар с нужными потребительскими свойствами; посредством оптимальной цены донести до потребителя идею ценности товара; найти умелых посредников, чтобы товар оказался широкодоступным и хорошо представленным публике, рекламировать товар таким образом, чтобы потребители о нем знали максимум и захотели его приобрести.

Легкая промышленность - совокупность специализированных отраслей промышленности, производящих главным образом предметы массового потребления из различных видов сырья. Лёгкая промышленность занимает одно из важнейших мест в производстве валового национального продукта и играет значительную роль в экономике страны. Лёгкая промышленность осуществляет как первичную обработку сырья, так и выпуск готовой продукции. Предприятия лёгкой промышленности производят также продукцию производственно - технического и специального назначения, которая используется в мебельной, авиационной, автомобильной, химической, электротехнической. Пищевой и других отраслях промышленности, в сельском хозяйстве, в силовых ведомствах, на транспорте и в здравоохранении.

Основная проблема отрасли - кризис перепроизводства и сбыта. Складские запасы очень велики, своевременно сбывать их нет возможности, остановить производство нельзя. Но есть в легкой промышленности эффективные предприятия, и главный секрет их успеха - эффективный менеджмент, в том числе управление маркетингом. И одним из таких успешных предприятий является ОАО «Коминтерн».

Отраслевая принадлежность ОАО «Коминтерн» - легкая промышленность (швейная отрасль). Предприятие является одним из лидеров в отечественном производстве мужских костюмов.

Предприятие входит в концерн «Беллегпром».

Анализ темпов роста рынка продукции текстильного и швейного производства на протяжении 10 лет показал, что имеется тенденцию к замедлению. Однако это не означает снижения конкуренции, т.к. в основном это следствие насыщения рынка готовыми импортными товарами.

Конкуренция, как на внутреннем, так и на внешнем рынке оценивается специалистами ОАО «Коминтерн» как высокая. Характерно превышение объемов предложения над величиной реального спроса.

Конкуренцию предприятию составляют как производители аналогичной продукции так и посреднические организации, реализующие изделия отечественного и зарубежного производства.

Проведение корреляционоо-регрессионного анализа факторов внешней среды ОАО «Коминтерн» выявил, что наиболее значимыми для предприятия являются изменение численности населения страны и мужского населения в частности.

Открытое акционерное общество «Коминтерн» -- лидер в производстве мужских классических костюмов в Республике Беларусь. История предприятия насчитывает более 95 лет успешной деятельности по выпуску, реализации модной и качественной мужской одежды. Сегодня ОАО «Коминтерн» -- одно из крупнейших предприятий концерна «Беллегпром» с устоявшимися традициями и сплоченным трудовым коллективом. ОАО «Коминтерн» широко известно в Республике Беларусь и за её пределами, всегда открыто для новых взаимовыгодных деловых связей.

Организационная структура ОАО «Коминтерн» относится к линейно-функциональной структуре. Анализ основных технико-экономических показателей работы предприятия в динамике за 2012-2014 годы позволяет сделать выводы:

За исследуемый период наблюдается тенденция роста товарной продукции и выручки от реализации. Однако, в 2014 году по сравнению с 2013 годом темпы роста этих показателей ниже, чем темпы роста в 2013 году по сравнению с 2012 годом.

Как следствие имеет место снижение темпов роста прибыли и рентабельности, что говорит о снижении эффективности деятельности ОАО «Коминтерн».

Себестоимость реализованной продукции за период имеет не однозначную тенденцию: в 2013 году по сравнению с 2012 годом наблюдается рост, а в 2014 году по сравнению с 2013 годом снижение темпов роста. Это свидетельствует о том, что на предприятии предпринимаются меры по улучшению финансового состояния и сохранению устойчивой прибыльной работы. Такой вывод косвенно подтверждает и рост темпов производительности труда на всем протяжении исследуемого периода.

Стоимость основных фондов в динамике показывает рост, но фондорентабельность падает, что не удивительно, т.к. снижается прибыль. Это говорит о снижении эффективности использования основных фондов и недогружженности производственных мощностей в связи с замедлением темпов роста производства и реализации продукции.

В структуре сбыта наибольший удельный вес занимают продажи на внешнем рынке и его доля растет, что связано с переориентацией сбытовой политики на увеличение экспортных объемов поставок. Предприятие имеет собственную товаропроводящую сеть как на территории Беларуси, так и за рубежом.

Анализируя матрицу SWOT-анализа можно сделать вывод, что наиболее перспективная стратегия для ОАО «Коминтерн» является стратегия «Сила и Угрозы», которая предполагает использование сильных сторон предприятия для устранения угроз.

Таким образом, совершенствование маркетинговой стратегии должно идти по направлению совершенствования конкурентных преимуществ за счет поддержания высокого качества и расширения ассортимента продукции, выявления и полного удовлетворения требований покупателей, гибкого реагирования на изменения потребительских предпочтений.

На основании проведенного анализа предложены мероприятия по совершенствованию маркетинговой стратегии «Коминтерн». Реализация предложенных мероприятий не только экономически целесообразна, что подтверждено расчетами, но позволит предприятию расширить рынок сбыта, привлечь новых покупателей, закрепить их лояльность, увеличить продажи, создать уникальный эксклюзивный продукт, заняв лидирующее положение в сегменте продаж высококачественной статусной одежды.



СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Национальная экономика Беларуси: учеб. В.Н. Шимов, Я.М. Александрович, А.В. Богданович и др.; Под ред. В.Н. Шимова, - 2-е изд., перераб. и доп. - Мн.: БГЭУ, 2006.

2 Экономическая история Беларуси: Учеб.пособие: 3-е изд.доп. / В.И. Голубович, Г.И. Ермашкевич, Г.П. Бущик и др.; Под ред. проф. В.И. Голубовича. - Мн.: «Экоперспектива», 2004. - 400 с.

3 Статистический сборник Республики Беларусь. 2013 [Текст] / редкол.: В.И. Зиновский, И. А. Костевич, И. С. Конгро, Е. И. Кухаревич, В. А. Богуш, Е. М. Палковская - Минск: Национальный статистический комитет Республики Беларусь , 2013. - 264 с.

4 Статистический сборник Республики Беларусь. Балансы товарных ресурсов РБ.2013 [Текст] / редкол.: В.И. Зиновский, И. А. Костевич, И. С. Конгро, Е. И. Кухаревич, В. А. Богуш, Е. М. Палковская - Минск: Национальный статистический комитет Республики Беларусь , 2013. - 65 с.

5 Статистический сборник Республики Беларусь. Промышленность РБ. 2013 [Текст] / редкол.: В.И. Зиновский, И. А. Костевич, И. С. Конгро, Е. И. Кухаревич, В. А. Богуш, Е. М. Палковская - Минск: Национальный статистический комитет Республики Беларусь , 2013. - 264 с.

6 Бочаров, В. В. Финансовое моделирование / В. В. Бочаров. - СПб: Питер, 2006. - 196 с.

7 Матушевская, Е. А. Подходы к определению сущности финансовой устойчивости предприятия/ Е. А. Матушевская // Вестник СевНТУ. - 2011. - №12. - С. 17-21.

8 Савицкая, Г. В. Экономический анализ: учеб. Пособие / Г. В. Савицкая. - 10-е изд., исп. - М.: ООО «Новое знание», 2004. - 640 с.

9 Рубин, Ю.Б. Основы бизнеса / Ю. Б. Рубин, В. В. Бочаров. - М.: Финансы и статистика, 2003. - 869 с.

Ефремова, О. Н. Анализ финансовой отчетности / О. В. Ефимова, Мельник М.В. - 4-е изд., испр. и доп. - М.: Омега-Л, 2009. - 451 с.

10 Уласевич, Ю. М. Развитие знаний о финансовой устойчивости: проблемы и пути их решения / Ю. М. Уласевич // Бухгалтерский учет и анализ. - 2012. - № 1. - С. 27 - 32.

11 Евграфова,О.С. Анализ ликвидности и текущей платежеспособности / О. С. Евграфова // Финансы и учет. - 2012. - № 2 (15). - С. 42-46.

12 Мясникович, М.В. Совершенствование белорусской модели хозяйствования в условиях мирового экономического кризиса / М.В. Мясникович // Экономический бюллетень. - 2009. - 12. - С. 45 - 46.

13 Экономика организации: пособие для реализации содержания образовательных программ высшего образования I ступени и переподготовки руководящих работников и специалистов. В 3 ч. Ч. 3 / Л. М. Соколова, А. П. Петров-Рудаковский ; под общ. ред. Л. М. Соколовой. - Гомель : учреждение образования «Белорусский торгово-экономический университет потребительской кооперации», 2014. - 240 с.

14 Об утверждении Программы социально-экономического развития Республики Беларусь на 2011-2015 годы : указ Президента Респ. Беларусь от 11 апр. 2011 г. № 136 // КонсультантПлюс : Беларусь. Технология 3000 Электронный ресурс ООО «ЮрСпектр», Нац. центр правовой информ. Респ. Беларусь. - Минск, 2011.

15 Об утверждении правил по разработке бизнес-планов инвестиционных проектов: постановление М-ва экономики Респ. Беларусь от 31 авг. 2005 г. № 158 // Нац. реестр правовых актов Респ. Беларусь. -2005. - № 8/13184.

16 Об утверждении Программы деятельности правительства Республики Беларусь на 2011-2015 годы: постановление Совета Министров Респ. Беларусь от 18 февр. 2011 г. № 216 КонсультантПлюс : Беларусь. Технология 3000 Электронный ресурс ООО «ЮрСпектр», Нац. центр правовой информ. Респ. Беларусь. - Минск, 2011.

Размещено на Allbest.ur