3. Направления повышения эффективности производства предприятия на основе маркетинговой деятельности

3.1 Направления развития маркетинговой деятельности для повышения эффективности производства ООО «Коскисилва»

Маркетинговая деятельность является важной составляющей производственно-хозяйственной деятельности предприятия, направленной на исследование товарных рынков с целью изучения спроса и на этой основе увеличения объема реализуемой продукции и получения прибыли за счет наилучшего удовлетворения потребностей потребителя. Поэтому развитие маркетинговой деятельности на предприятии является инструментом повышения эффективности его производства.

Маркетинговая деятельность предприятия направлена на прогнозирование долговременных тенденций изменения запросов потребителей, формулирования стратегических целей развития предприятия и определения путей их достижения. Для этого необходимо учитывать стратегии и прогнозы развития страны, региона и отрасли.

С целью обеспечения экономической независимости и устойчивости экономики России был разработан и утвержден «Прогноз долгосрочного социально-экономического развития Российской Федерации на период до 2030 года» [56]. Исследование «Прогноза» [56] позволяет выявить следующие перспективы развития лесопромышленного комплекса, влияющие на деятельность исследуемого предприятия: освоение производства экспортоориентированной продукции; оптимизацию территориального размещения предприятий лесопромышленного комплекса, а также создание соответствующей транспортной и социальной инфраструктуры; расширение присутствия продукции российского лесопромышленного комплекса на мировом рынке.

На территории Вологодской области в 2010 году была утверждена «Стратегия развития лесного комплекса Вологодской области на период до 2020 года» [65]. Главной целью развития лесного комплекса является повышение его конкурентоспособности на глобальном рынке продукции деревообработки. В «Стратегии» [65] указаны основные тенденции развития лесопромышленного комплекса области, из которых важными для нашего предприятия являются: увеличение экспорта продукции деревообработки; развитие производственной инфраструктуры, строительство дорог с твердым покрытием; технико-технологическое переоснащение, модернизация действующих лесопильных заводов; реализация инвестиционного проекта финской компании Коскитукки в Шекснинском районе.

Наиболее необходимым для реализации, по-нашему мнению, является развитие производственной инфраструктуры и строительство дорог с твердым покрытием. Для любого предприятия, занимающегося заготовкой древесины в весенне-осенний период, проблема заболоченности дорог стоит особенно остро. Зачастую, вследствие невозможности проезда к лесным делянкам происходят сбои в работе производства и простои в обработке древесины из-за отсутствия необходимого количества сырья. Из-за этого предприятия терпят убытки, для небольших производств может наступить угроза банкротства.

Таким образом, исследование государственной политики в сфере деревообработки показало, что она носит благоприятный характер. Нельзя не отметить, что в качестве одного из приоритетных направлений в «Стратегии развития лесного комплекса Вологодской области до 2020 года» [65] обозначена реализация инвестиционного проекта ООО «Коскисилва» учредителя Коскитукки, предполагается вывод работы предприятия на проектную мощность, а также расширение штата работников.

Анализ производственно-хозяйственной деятельности ООО «Коскисилва» выявил недостатки системы сбыта предприятия и наличие большого количества нереализованной продукции. Так, на конец 2015 года остатки нереализованной продукции составляли 157375 тыс. руб., в числе которых 59% занимает доска березовая обрезная третьего сорта и 39% доска березовая обрезная четвертого сорта. Поэтому направления маркетинговой деятельности для исследуемого предприятия должны быть направлены на уменьшение количества нереализованной продукции и на совершенствование системы сбыта продукции.

Возможные направления развития маркетинговой деятельности для повышения эффективности производства ООО «Коскисилва» представлены в виде схемы на рисунке 3.1.

Рисунок 3.1. Рекомендуемые способы совершенствования маркетинговой деятельности ООО «Коскисилва» и средства их реализации

В ходе исследования маркетинговой деятельности ООО «Коскисилва» были выявлены два недостатка системы маркетинга: нерациональная структура ассортимента выпускаемой продукции, а также сложности системы сбыта продукции, вследствие чего произошел рост остатков нереализованной продукции.

Таким образом, способами улучшения маркетинговой деятельности для улучшения работы системы маркетинга для ООО «Коскисилва» будут являться следующие: совершенствование ассортимента выпускаемой продукции; поиск новых рынков сбыта выпускаемой продукции.

Рассмотрим организацию этих направлений и средства их реализации более подробно.

1. Организация производства термомодифицированной доски из нереализованных остатков доски обрезной третьего сорта.

Термомодифицированная древесина является новым материалом, только начинающим завоевывать популярность в России. Высокий спрос на такую древесину обеспечивается в странах Европейского союза после запрета использования химически обработанного дерева на территории европейских стран. В России термообработанная древесина также интересна покупателю. Этот вид древесины на протяжении последних лет используется для строительства административных зданий, многоквартирных и частных домов. Кроме того, этот материал хорошо подходит для помещений повышенной влажностью и применяется как напольное покрытие в ванных комнатах, банях, саунах, а также для внешней отделки зданий (рисунок 3.2).

Рисунок 3.2. Пример использования термообработанной березовой доски для отделки фасада и террасы

Основными достоинствами термомодифицированной доски можно назвать следующие: влагоотталкивание (по сравнению с обычной древесиной повышено в 4-5 раз); стабильность размеров (при перепадах влажности и температуры выше в 10-15 раз по сравнению с обычной древесиной); абсолютная устойчивость к биологическим поражениям, долговечность древесины выше в 15-25 раз. Кроме того, к преимуществам термообработанной доски относят благородный цвет, однородный по всей глубине, а также повышенные противопожарные и теплоизолирующие свойства.

Сотрудничество ООО «Коскисилва» с рядом стран Европы - Латвией, Литвой, Эстонией, Англией, позволит предприятию организовать продажи термообработанной доски. Кроме того, данная доска может сбываться учредителю в Финляндии, который будет использовать ее в дальнейшем производстве. Термообработанная древесина изготавливается по финской технологии, поэтому спрос на нее - один из самых высоких в мире из-за ее качества, экологичных свойств, внешнего вида и увеличенного срока использования.

Для организации производства необходимо закупить оборудование - камера для термообработки древесины ТМД - «Энергия-Ставрополь ТМ9». Объем разовой загрузки составляет 10 м³. Для термообработки необходима доска высокого качества. Для данного производства планируется использовать доску обрезную березовую третьего сорта, предварительно удалив участки с сучьями. Это уменьшит размеры доски, но не снизит ее полезных свойств. В установке древесина прогревается до 215 градусов Цельсия, тепло преобразует глюкозу в древесине в кислоты и смола кристаллизуется - вследствие чего достигается оптимальная устойчивость к гниению и влаге. Выход термообработанной древесины составляет 40 м³/мес. - 480 м³/год.

Стоимость покупки станка составляет 2000 тыс. руб. Для его обслуживания необходимы четыре работника - заработная плата 25 тыс. руб./мес. Затраты на электроэнергию при использовании станка вырастут на 150 тыс. руб./мес. Стоимость продажи 1 м³ термообработанной доски в разы выше, чем необработанной - около 40 тыс. руб./м³. Первоначально цену рекомендуется назначить ниже, для обеспечения спроса и выхода на рынок, а также из-за того, что после удаления некачественных участков, длина доски снизится. Себестоимость производства доски обрезной третьего сорта составляет 6843 руб. При цене продажи в 30 тыс. руб./м³ после вычета всех затрат чистая прибыль в месяц будет составлять около 650 тыс. руб. При бесперебойной работе оборудования, оно сможет окупиться через 4 месяца.

2. Организация производства деревянных поддонов из остатков нереализованной доски обрезной четвертого сорта и мебели из них.

Традиционно деревянные поддоны используются как упаковочный материал для перевозки и хранения кирпича. Спрос на данную продукцию объясняется массовостью использования - на производственных предприятиях или в оптовых фирмах. Благодаря использованию поддонов облегчается перемещение продукции по складу, разгрузка и погрузка товаров при помощи погрузочной техники. Поддоны позволяют хранить грузы в несколько ярусов, облегчается учет больших партий и товаров. Самым продаваемым размером деревянных поддонов является 800*1200 мм. Деревянные паллеты, изготовленные в соответствии с ГОСТ-9557-87, будут соответствовать также и европейским стандартам качества, поэтому могут быть названы европаллетами, что повысит качество товара и обеспечит высокий спрос.

Для производства такого поддона необходимо использовать 0,04 м³ березовой доски. Для организации выпуска поддонов рекомендуется закупить дополнительное оборудование - металлические кондукторы, пневматические пистолеты для барабанных гвоздей, компрессор и обрезной станок. Для обслуживания работы оборудования необходимы три работника. Тогда за восьмичасовую рабочую смену будет изготовлено 500 деревянных паллетов.

Стоимость необходимого оборудования для производства составляет 400 тыс. руб. Кроме того, наем трех дополнительных работников предполагает расходы на оплату труда - 22-25 тыс. руб. для одного работника. Обслуживание станка требует дополнительных затрат на электроэнергию - 25 тыс. руб./мес. Стоимость производимых деревянных поддонов будет составлять 270 руб./шт. - это средняя цена продажи новых поддонов данного размера. Переработка 1м³ обрезной доски четвертого сорта позволит заработать 6750 руб., а себестоимость производства 4719,5 руб. Чистая прибыль с переработки продукции в месяц будет составлять 60 тыс. руб. В день будет переработано около 20 м³ доски березовой обрезной четвертого сорта, а при бесперебойной работе в течение года будет продано около 4800 м³ этой продукции. Чистая годовая прибыль получится равной 720 тыс. руб. Следовательно, приобретаемое оборудование окупится в течение 7 месяцев. В настоящее время нереализованной остается 9400 м³ доски этого сорта. Мероприятие, позволяющее снижение количество этой продукции почти в 2 раза в течение года, по нашему мнению, является эффективным.

В настоящее время возрастает использование деревянных поддонов для изготовления несложных сооружений для дома и дачи - диванов, кроватей, кресел, журнальных столиков, лестниц, садовой мебели, полок, подставок. Мы рекомендуем предприятию организовать производство продукции из деревянных поддонов - диванов, кресел и журнальных столиков. Пример использования поддонов в изготовлении таких видов мебели представлен на рисунке 3.3.

Рисунок 3.3. Пример использования деревянных поддонов для изготовления мебели

Для производства таких конструкций не требуется дополнительного оборудования, только рабочая сила - два работника на летний период, потому что спрос на эту продукцию будет обеспечен, в основном, дачниками. Для изготовления одного кресла или одного журнального столика необходим один поддон, для производства дивана два деревянных поддона.

Цены на продукцию рекомендуется назначить следующие - 375 руб. будет стоить кресло, 400 руб. журнальный столик, 750 руб. - диван. Эффективность организации производства объясняется тем, что стоимость продукции будет выше, чем затраты на производство необходимого количества поддонов.

3. Организация производства упаковочных материалов из остатков нереализованной продукции третьего и четвертого сортов.

Мы предлагаем предприятию организовать производство упаковочной продукции из остатков нереализованной продукции третьего и четвертого сортов - маленьких деревянных ящиков для хозяйственных нужд, а также больших для перевозки крупногабаритных грузов (рисунок 3.4). Спрос на этот вид продукции обеспечивается практичностью упаковки из дерева для транспортировки любых видов грузом на дальние расстояния и экологичностью упаковки.

Рисунок 3.4. Пример использования доски обрезной для изготовления ящиков для транспортировки груза

Для производства одного большого ящика необходимо около 0,2 м³ обработанной древесины. Для производства таких ящиков не требуется покупки дополнительного оборудования - необходимо нанять двоих рабочих. Выход готовой продукции в день будет около 25 ящиков. Организация производства транспортировочных ящиков позволит переработать около 10 м³ березовой доски за один рабочий день.

Себестоимость производства таких ящиков из доски третьего сорта будет составлять около 1400 руб., а из доски четвертого сорта порядка 800 руб. Цена продажи ящиков деревянных транспортировочных существенно выше - от 6500 руб. за ящик небольшого размера, внутренним объемом 610 мм*510 мм*400 мм.

Покупателей продукции можно найти через Интернет, разместив объявление на популярных сайтах Вологды - avito.ru, qp.ru. Данное предложение может заинтересовать транспортные компании и перевозчиков крупногабаритных грузов.

4. Размещение рекламы на популярных сайтах КНР для проникновения на азиатский рынок. Исследования последнего времени показывают, что сбыт продукции низких сортов наиболее эффективно осуществляется на азиатский рынок. Способы проникновения на рынок могут быть самыми различными. Так как для нашего предприятия главной целью является сбыт остатков нереализованной продукции, можно порекомендовать разместить рекламные объявления на популярных сайтах КНР. Некоторые сервисы в сети Интернет даже предлагают свою поддержку.

Так, наиболее часто посещаемыми в КНР являются поисковые системы Haosou, Google и Baidu. На сегодняшний день рекламная компания в Baidu признана одним из наиболее эффективных методов привлечения китайских потребителей. Ведение рекламы на этом поисковом сайте трудоемкий процесс, который невозможен без определенных навыков и знаний. Кроме того, размещение рекламы на перечисленных ресурсах будет обходиться предприятию в 250 тыс. руб./мес. Но, несмотря на высокие затраты, размещение контекстной рекламы на популярных сайтах будет эффективным - более 80% пользователей страны используют именно эту поисковую систему.

5. Обращение в Центр координации поддержки экспортно-ориентированных субъектов малого и среднего предпринимательства. Чтобы избежать высоких затрат на размещение рекламы для поиска новых покупателей в Китае, можно обратиться за помощью в подборе потенциальных зарубежных партнеров в Центр координации поддержки экспортно-ориентированных субъектов малого и среднего предпринимательства в Вологодской области.

Механизм работы центра заключается в информационно-консультационной поддержке - подборе потенциальных зарубежных партнеров, продвижении информации о вологодских компаниях за рубежом. Кроме того, Центр осуществляет аналитическую помощь - исследует рынки сбыта по странам, регионам и отраслям. Также специалисты Центра оказывают организационно-финансо-вую поддержку - помогают с участием в международных форумах, выставках-ярмарках, конференциях, а также с организацией и проведение встреч и переговоров.

6. Выход на новые рынки сбыта продукции ООО «Коскисилва» на основе выставочно-ярмарочной деятельности. Поиск зарубежных партнеров и пути выхода на новые географические рынки можно вести самостоятельно. В сфере деревообработки и лесопиления для достижения этих целей существуют различные международные ярмарки и выставки. Такие мероприятия проводятся на крупнейших выставочных площадках европейских стран (Германии, Швеции, Финляндии), а также в ряде городов России (в Москве, в Санкт-Петербурге, в Красноярске). ООО «Коскисилва» предлагается принять участие в международной выставке с целью поиска новых партнеров и сбыта части нереализованной продукции.

Таким образом, для повышения эффективности производственно-хозяйственной деятельности ООО «Коскисилва» необходимо осуществить комплекс маркетинговых мероприятий. По нашему мнению, наиболее интересным и перспективным является участие в международной выставочно-ярмарочной деятельности с целью выхода на новые рынки сбыта, поэтому рассмотрим это направление более подробно.

3.2 Выход на новые рынки сбыта продукции ООО «Коскисилва» на основе выставочно-ярмарочной деятельности

Каждое предприятие может столкнуться с ситуацией, когда на традиционных рынках сбыта предложение продукции превышает спрос, происходит кризис сбыта. В этом случае одним из способов решения проблемы является освоение новых рынков сбыта. Инструменты поиска рынков могут быть различными.

Так, специалист по продажам может самостоятельно формировать базу клиентов, используя отраслевые справочники предприятий, рекламные издания, каталоги организаций в Интернет. Кроме того, существуют агентства по поиску клиентов, специалисты которых за определенную плату составляют для конкретной организации базу данных возможных клиентов. Сравнительно новым методом привлечения клиентов являются профессиональные клубы, членами которых являются специалисты по продажам одной сферы деятельности. Участие в деятельности таких клубов позволяет менеджерам контактировать со специалистами данной отрасли и обмениваться опытом. Также эффективным методом привлечения клиентов являются семинары, выставки и конференции, которые позволяют заявить о своем предприятии большому количеству людей, действующим в нужной сфере.

В настоящее время интерес к изучению влияния выставочно-ярмарочной деятельности возрастает, анализ этого маркетингового мероприятия представлен во многих исследованиях [15; 26; 60; 66 и др.] современных специалистов.

По мнению Е.В. Исаевой [26], в настоящее время выставочно-ярмарочная деятельность является эффективным средством коммуникации, механизмом, формирующим маркетинговую среду. Автор считает, что участие в выставке позволяет предприятию заявить о себе, а руководители промышленных предприятий рассматривают участие в выставке как долгосрочное вложение в товарную марку. К.А. Сулейманова [66] заостряет внимание на том, что выставки представляют собой связующее звено между внутренними и международными рынками, а также постепенно становятся отдельной экономической отраслью.

А.М. Григорян [15] отмечает, что участие в международных выставках и ярмарках является действенным методом коммуникации в международном маркетинге, эффективным средством конкурентной борьбы. Е.В. Середа [61] считает, что в современных условиях именно при помощи выставок демонстрируются отечественные инновационные достижения, а также продукты-новинки для той или иной отрасли.

Таким образом, взгляды исследователей на влияние выставочно-ярмарочной деятельности являются схожими. Многие специалисты [15; 33; 60; 61; 66] уверены, что выставку нельзя заменить другим инструментом маркетинга, ведь только на выставке существует возможность напрямую встретиться со своими покупателями, узнать новые тенденции рынка и принять участие в его формировании.

Исследование точек зрения некоторых авторов [15; 33; 59; 60] позволило выявить следующие достоинства выставочной деятельности как инструмента маркетинга. Как отмечает Е.В. Исаева [26], выставка открывает доступ к новым рынкам, а также помогает прояснить ситуацию на существующем рынке. А.М. Григорян [15] полагает, что участие в выставке решает проблемы нехватки времени, расстояний и затрат, необходимых для коммуникации с потребителями. Е.В. Селиванов [60] считает главным преимуществом выставки низкие финансовые и временные издержки. Кроме того, специалисты [15; 60; 61] отмечают, что выставки и ярмарки позволяют предприятию получить немедленный отклик о продукции и мнение о предприятии. О.В. Середа [61] уверена, что наиболее важным достоинством выставочного мероприятия является его мультифункциональность, то есть единовременное решение множества бизнес-задач - сбытовых, производственных, маркетинговых, коммуникационных.

Одним достоинством выставки является личный контакт с клиентом, а также наглядное представление продукта, вследствие чего обеспечивается высокая запоминаемость продукта, вырабатывается доверие к нему. Исследователи отмечают и психологическую ценность выставки, считая, что такому мероприятию свойственна особая атмосфера психологического комфорта, которая благоприятна для налаживания деловых коммуникаций.

Несмотря на большое количество достоинств участия в выставках и ярмарках, существуют и некоторые недостатки. Среди таковых исследователи [15; 33] отмечают высокий уровень расходов, который зачастую превышает затраты на другие виды маркетинговой рекламы. Кроме этого, для участия на выставке необходимо выделять часть своих сотрудников. И, наконец, подготовка к выставке является трудоемкой.

Кроме участия в выставках предприятие может продвигать свой товар при помощи рекламы, личных продаж и различных способов продвижения продаж (акций, премий, лотерей). Интересным является сравнительный анализ достоинств и недостатков методов продвижения товара, представленный в таблице 3.1.

Таблица 3.1. Сравнение преимуществ и недостатков основных методов продвижения товара на рынок

Таким образом, участие в выставке является действенным инструментом поиска новых потребителей, объединяющим в себе лучшие черты рекламы, личных продаж, и продвижения продаж. Но его основными недостатками являются высокие затраты, трудоемкий и долгий процесс подготовки, а также необходимость поиска сотрудников и их специальной подготовки. Для этой работы лучше всего подойдет менеджер, заинтересованный в общении с посетителями, коммуникабельный, компетентный, представительный. Если предприятие заинтересовано в поиске иностранных партнеров, необходимо учесть знание английского языка у сотрудника.

Участие в выставочно-ярмарочной деятельности происходит в несколько этапов. Организация выставочной деятельности начинается с принятия решения руководства предприятия о проведении мероприятия.

На этом этапе определяются маркетинговые задачи, а также оценка состояния рынка и перспектив развития событий. Затем формулируются цели участия в выставке. А.М. Григорян [15] рекомендует составленные списки целей разбивать по степени значимости, составить древо целей. Далее фирма переходит к выбору конкретной выставки, а также ведет подготовку к участию в ней. После этого фирма принимает участие в выставке и на основе этого подводит итоги работы в выставке.

ООО «Коскисилва» ранее не принимало участие международных выставках, но посетителям выставки будет интересно сотрудничество с предприятием в силу следующих обстоятельств. Продукция, производимая предприятием, соответствует мировым стандартам качества и является востребованной у потребителей стран Европы и Азии. Производство продукции по финской технологии гарантирует ее качество и экологичность. У исследуемого предприятия за десять лет успешной деятельности сформировался обширный опыт экспортной деятельности.

Главными целями участия в выставке для ООО «Коскисилва» будут являться выход на новый рынок сбыта и сбыт части остатков нереализованной продукции. В настоящее время акцент установлен именно на налаживание сотрудничества с предприятиями Китая и Турции, потому что в последнее время интерес к российской продукции деревообработки в этих странах возрастает.

При выборе выставки предприятию необходимо учитывать ряд факторов: место и время прохождения экспозиции; масштабы мероприятия и потенциальное количество участников; опыт проведения подобных мероприятий у организатора выставки; целевую аудиторию, на которую рассчитано мероприятие; размер средств, необходимых для участия в выставке, источники и сроки их окупаемости.

До конца 2017 года планируется проведение нескольких крупнейших международных выставок в отрасли деревообработки и лесопиления, информация по которым для удобства сравнения представлена в таблице 3.2. Для сравнения были выбраны выставки, проходящие в городах Москва и Санкт-Петербург из-за сравнительной близости расположения выставочных площадок. Кроме того, при выборе обращалось внимание на сроки проведения мероприятий, потому что предприятию необходимо достаточное количество времени для подготовки.

Таблица 3.2. Список планируемых международных выставок в области деревообработки в 2017 году

В выставке «Российский лес», ежегодно проходящей в г. Вологда, принимают участие свыше двух тысяч человек. Выставка Branchentag Holz была выбрана из-за высокого рейтинга среди мероприятий данного рода, участниками этой выставки в 2015 г. стали более 10 тыс. человек со всего мира. Две другие выставки, проходящие в России, также пользуются высокой степенью доверия среди деревообрабатывающих предприятий со всего мира.

Выставка «Российский лес» проходит ближе к предприятию и требует наименьших вложений. Но главная направленность этой выставки - демонстрация новейших технологий оборудования для деревообработки, а основной целью участия исследуемого предприятия в выставке является поиск новых рынков сбыта. Поэтому мы рекомендуем предприятию принять участие в выставке Woodex, которая проводится раз в два года в г. Москва.

ООО «Коскисилва» является новичком в выставочно-ярмарочной деятельности, а участие в Woodex требует наименьших первоначальных затрат, кроме того выставка расположена достаточно близко, поэтому не возникнет сложностей с доставкой выставочных образцов продукции к месту проведения ярмарки. Выставка Woodex является достаточно популярной в России и в мире, она поможет оценить рыночную обстановку и осуществить поиск новых рынков сбыта. В 2015 году Woodex посетили более 8 тыс. специалистов из 43 стран мира, из которых 2,5 тыс. чел. занимались поиском материалов для деревообработки. Опрос участников позволил выяснить, что более 85% участников достигли поставленной цели и нашли новых клиентов. Кроме того, более 70% участников выставки были готовы в кратчайшие сроки заключить договоры о сотрудничестве и закупить продукцию. Поэтому участие ООО «Коскисилва» в международной выставке, по нашему мнению, будет являться целесообразным.

Исходя из планируемых сроков проведения Woodex, а также из этапов подготовки и реализации мероприятия разработаем календарный план участия предприятия в выставочно-ярмарочной деятельности, представленный в форме линейной модели в приложении 4. На первом этапе необходимо определиться с целями, которых необходимо достичь в ходе участия в мероприятии. Для ООО «Коскисилва» такими целями являются:

1. Поиск рынков сбыта, формирование каналов сбыта, завязывание новых контактов и укрепление старых.

2. Поддержание имиджа компании на международном уровне.

3. Презентация продукции, сбыт части остатков нереализованной продукции.

При оформлении участия в выставке формируется пакет основных документов, в которые входят:

- заявка на участие, в которой указывается общая информация об участнике, а также бронируется требуемая выставочная площадь и выставочный стенд. После подписания и отправки заявки предприятие обязуется выполнить все требования к участникам выставки и оплатить регистрационный сбор;

- для оборудованного стенда оформляется заявка на изготовление логотипа, с указанием вида и размера;

- для обеспечения работы оборудования оформляется заявка на электрооборудование, в которой перечисляются необходимые источники электроснабжения и электрооборудование;

- заявка на дополнительные услуги и аксессуары включает перечень необходимого оборудования для работы персонала и размещения выставочной продукции на выставочной площади;

- заявка на размещение рекламы в официальных материалах выставки. Реклама может быть опубликована в каталоге, в путеводителе выставки, а также размещена на сайте выставки;

- разрешение на работу распространителей рекламных материалов, в котором предприятие обязуется оплатить аккредитацию работы промо-персонала, а также указываются фамилии работников;

- заявка на услуги временного персонала - переводчиков, администраторов, операторов видео- и аудиоаппаратуры, а также промо-персонала;

- заявка на регистрацию участников выставки;

- заявка на изготовление и трансляцию рекламного ролика на выставке в телевизионной сети и на радиотрансляцию объявлений;

Кроме того, при необходимости оформляется заявки на подключение водопровода и канализации, на подключение к сети Интернет, на проведение конгрессного мероприятия и др.

Одним из определяющих этапов участия в выставочной деятельности является разработка бюджета, который будет планироваться исходя из затрат, необходимых для реализации данного мероприятия. Рассчитаем предполагаемые затраты ООО «Коскисилва» на участие в выставке. В их состав входят: расходы на участие в выставке (регистрационный сбор, аренда и обслуживание выставочной площади, реклама), расходы на оплату труда, а также прочие расходы (подготовка сувенирной и рекламной продукции).

1. Оплата оборудования и обслуживания выставочной площади. Наибольшее внимание на выставке будет уделяться именно демонстрируемой продукции, а также оформлению выставочного места. Для удобства работы персонала и посетителей и ведения переговоров необходимо арендовать оборудование. Услуги аренды предоставляются организатором выставки, расценки на них указываются в «Руководстве участника выставки». Оплата освещения, включающая подведение электроэнергии, использование светового оборудования (6 ламп с расходом 50 ватт/час, розетка 220В) и расход электричества - 10 кВатт для работы светильников, и 15 кВатт для освещения панели - оплачиваются дополнительно.

Расчет затрат на оборудование и обслуживание выставочной площади представлен в таблице 3.3.

Таблица 3.3. Планируемые затраты на оборудование и обслуживание выставочной площади

Стоимость в каталоге цен указана без учета налога на добавленную стоимость, поэтому к общей сумме затрат прибавляем величину налога в размере 18%. Таким образом, оплата установки и обслуживания необходимого оборудования будет стоить 43660 руб.

2. Оплата регистрационного сбора и аренды выставочной площади. Оплату регистрации на выставке необходимо провести заранее, потому что ближе к проведению мероприятия цена будет возрастать. Предприятию необходима оборудованная выставочная площадь (включает стеновые конструкции, ковровое покрытие, фризовую панель без надписи, корзину для бумаг), размером 9 м², которой, по нашему мнению, будет достаточно для размещения баннера с логотипом предприятия, информации об учредителе, о самом предприятии, а также для стенда с выставочными образцами производимой продукции. Для демонстрации предлагается использовать все виды производимой продукции - образцы пяти сортов доски березовой обрезной.

Наиболее посещаемыми на выставках являются места ближе к входам, выходам, конференц-залам - это необходимо учитывать при бронировании выставочной площади. Мы предлагаем выбрать угловой стенд с двумя открытыми сторонами (рисунок 3.5). За расположение и обзорность стенда предусматривается доплата - за выбранный вид выставочной площади необходима доплата в размере 10% к стоимости аренды.

Рисунок 3.5. Пример расположения объектов при выборе углового выставочного стенда

Расчет затрат на оплату регистрационного сбора и аренду выставочной площади представлен в таблице 3.4. Таким образом, общие затраты на этот вид расходов составят 333822 руб.

Таблица 3.4. Планируемые затраты на оплату регистрационного сбора и аренду выставочной площади

3. Дизайн выставочной площади. Разработка дизайна баннера с логотипом предприятия будет происходить на начальной стадии подготовки, услуги по печати и размещению баннеров оказываются организатором выставки. Оформление выставочного места предлагается выполнить в бело-голубых тонах, это будет символизировать логотип «Коскисен» (размером 1 м*3 м). Левую часть места рекламы планируется оформить баннером, окрашенным подобно стволам берез - это будет отражать сырье для производимой продукции. Слева предполагается перечислить конкурентные преимущества: качественное российское березовое сырье, которое перерабатывается предприятием; использование финских технологий и ноу-хау, соответствующих мировым стандартам качества. Справа будет размещена витрина для демонстрации продукции пяти сортов, а также примеров товаров, получаемых после ее дальнейшей обработки. Цель концепции данного оформления - привлечь внимание посетителей и сформировать благоприятное впечатление о предприятии. Расчет затрат, необходимых для разработки и использования данного дизайна выставочной площади, представлен в таблице 3.5.

Таблица 3.5. Планируемые затраты на разработку и использование дизайна выставочной площади

4. Оплата рекламы. Для обеспечения притока посетителей необходимо продумать организацию рекламы непосредственно на выставке. В затраты, связанные с подготовкой рекламной продукции, обеспечивающей создание благоприятного впечатления о предприятии у посетителей выставки, входят: оплата услуг рекламы организатора выставки; печать сувенирной продукции и печать рекламных флаеров, которые будут раздаваться промо-персоналом с указанием места нахождения стенда и общей информации о предприятии и предлагаемой продукции.

На выставке рекомендуется воспользоваться услугами рекламы организатора в каталоге выставки и на радио, а также транслировать рекламный ролик на выставке в телевизионной сети. Наименьший пакет услуг рекламы составляет трансляция 25 объявлений в день - это более трех раз в час. По нашему мнению, этого количества рекламы достаточно для привлечения интереса посетителей, и для того, чтобы избежать чрезмерной навязчивости объявлений.

Наборы сувенирной продукции предлагаются двух видов - в пакете с логотипом (две ручки, флеш-накопитель, брелок, блокнот или ежедневник, шоколад) и в подарочной коробке (две ручки, флеш-накопитель, брелок, шоколад). Примеры образцов сувенирной продукции представлены в приложении 5. Сувенирные наборы рекомендуется раздавать потенциальным клиентам. Кроме того, на информационной стойке будет находиться ваза с конфетами с логотипом ООО «Коскисилва», которые рекомендуется предлагать всем посетителям стенда.

Расчет расходов на рекламу и изготовление сувенирной продукции представлен в таблице 3.6. Таким образом, расходы на рекламу и разработку сувенирной продукции составят 167245 руб.

5. Оплата труда промо-персонала и работников, ответственных за участие в выставке. В стоимость оплаты труда входит заработная плата промоутерам, которых планируется нанять для привлечения посетителей к выставочному стенду, а также заработная плата работников, которые будут представлять предприятие на выставке. Так, для рекламы необходимы три промоутера для работы в зале - они будут раздавать флаеры с общей информацией о предприятии и с указанием местоположения стенда на выставке. Организатор выставки предоставляет работников-промоутеров для работы на выставке.

Таблица 3.6. Планируемые затраты на рекламу и разработку сувенирной продукции

Расчет расходов на оплату труда персонала представлен в таблице 3.7. День работы промо-персонала на выставке стоит, согласно каталогу цен организатора, 3000 руб. Следовательно, оплата труда трех промоутеров на 4 дня работы выставки составит 3000 руб. 3 чел. 4 дн. = 36000 руб. Кроме того необходимо оплатить аккредитационный сбор для каждого промоутера. Следовательно, расходы на оплату труда промо-персонала составят 53100 руб.

Оплату труда трех работников, представляющих предприятие на выставке, мы предлагаем осуществить в форме премии, которая в данном случае будет поощрением за подготовку и участие в мероприятии. Для участия в выставке рекомендуется выбрать менеджера по продажам - который будет отвечать за создание благоприятного впечатления о продукции и предприятии; генерального директора, который располагает информацией о состоянии и работе всех подразделений предприятия, а также уполномочен подписывать официальные документы, а также работника производства, который сможет рассказать посетителям о технических особенностях производства.

Таблица 3.7. Планируемые затраты на оплату труда

Расходы на транспорт и проживание сотрудников будут учитываться как командировочные расходы. Необходимо оплатить проживание сотрудников на 3 ночи в гостинице, расположенной вблизи выставочного комплекса, а также билеты от места отправления Шексна до места назначение Москва и обратно.

Размер премии для каждого работника составит 30000 руб. Участие в мероприятии является само по себе очень ответственным и эмоционально напряженным, кроме того, требует более трех месяцев на подготовку, данная сумма соответствует среднемесячной заработной плате на предприятии. Средняя стоимость проживания в гостинице вблизи выставочного комплекса «Крокус Экспо», где будет проводиться выставка, составляет 13500 руб. за 3 ночи для одного человека. Общая стоимость оплаты труда сотрудников-участников выставки составит 199800 руб.

Перечисленные выше группы затрат на реализацию участия в выставке Woodex ООО «Коскисилва» сведем в таблицу 3.8.

Для удобства обработки результатов выставки предлагается разработать анкету, которая позволит выявить интерес посетителей к производимой продукции и найти потенциальных клиентов для сотрудничества. В приложении 5 представлен возможный образец такой анкеты. Конечным этапом обработки результатов участия в выставке будет формирование списка потенциальных клиентов. Дальше необходимо разработать бизнес предложения и начать переговоры - можно обзвонить планируемых партнеров, направить письма по электронной почте.

Таблица 3.8. Предполагаемые затраты ООО «Коскисилва» на участие в выставке Woodex в 2017 г.

Эффективность участия в выставке можно будет оценить в полной мере только спустя 3-6 месяцев после участия, потому что подписание договоров, зачастую, долгий процесс.

Предполагаемый эффект выставочной деятельности, по мнению некоторых исследователей [58], составляет не менее 35-45%, но это довольно ориентировочный прогноз. Другие исследователи [57] пришли к выводу, что эффективность выставочной деятельности на Российском рынке составляет выше 10%. Опираясь на мнения экспертов [57; 58] и учитывая, что реализация данного мероприятия предполагает некоторые риски, предполагаем, что наибольшее возрастание показателей объемов продаж составит около 8%.

Следовательно, объемы продаж доски обрезной третьего сорта возрастут на 280 м³, а доски обрезной четвертого сорта на 390 м³. Целью участия был сбыт части остатков нереализованной продукции именно этих сортов, так как доля этих видов продукции в остатках нереализованной наибольшая. При организации выставки акцент в рекламе и бизнес-предложениях будет установлен именно на эти виды продукции. На оставшиеся виды товара спрос на протяжении исследуемого периода постоянно возрастал, и, будем считать, что участие в выставке не окажет серьезного влияния на изменение объемов продаж этой продукции, то есть спрос вырастет менее существенно - на 1% (на 13 м³ для высшего сорта, 30 м³ для первого сорта и 48 м³ для второго сорта, который в настоящее время пользуется наибольшим спросом).

Расчет изменения результатных показателей предприятия после участия в выставочной деятельности представлен в таблице 3.9.

Таблица 3.9. Прогноз изменения результатных показателей деятельности ООО «Коскисилва» после участия в выставке

Таким образом, тенденция в изменении показателей выручки, объемов продаж и остатков нереализованной продукции является положительной. После участия в выставочно-ярмарочной деятельности произойдет общее сокращение остатков нереализованной продукции на 4,25%, выручка возрастет почти на 3%, а объем продаж на 4,4%.

Влияние участия ООО «Коскисилва» в выставке Woodex на основные показатели его производственно-хозяйственной деятельности представлено в таблице 3.10.

Таблица 3.10. Влияние участия ООО «Коскисилва» в выставочно-ярмарочной деятельности на основные показатели его деятельности

Следовательно, участие ООО «Коскисилва» в выставке Woodex позволит увеличить выручку от продаж почти на 3%. Затраты на участие в мероприятии включим в себестоимость продаж, которая возрастет на 0,5%. Увеличение выручки более быстрыми темпами, чем себестоимости, является положительной тенденцией. Снижение удельной себестоимости на руб. выручки указывает на то, что доля прибыли в объеме выручки возросла. Значение данного показателя, равное 62,14 коп./руб., говорит о том, что производство можно считать эффективным. Вследствие участия в выставочно-ярмарочной деятельности прибыль от продаж увеличится почти на 7,5%. В 2013-2015 гг. значение показателя рентабельности продаж снижалось, а в результате проведения выставочно-ярмарочной деятельности возрастет на 1,5 проц. п.

Таким образом, роль маркетинговой деятельности в эффективности производства проявляется в изменении под ее влиянием спроса на продукцию и объемов продаж. Выбор наиболее подходящей концепции маркетинговой деятельности осуществляется руководством предприятия. По нашему мнению, участие в выставочно-ярмарочной деятельности ООО «Коскисилва» носит обоснованный и эффективный характер. В результате этого возрастут показатели прибыли и рентабельности продаж. Но одного маркетингового мероприятия может оказаться недостаточно, и для значительного увеличения эффективности производственно-хозяйственной деятельности необходимо проводить комплекс маркетинговых мероприятий.

Заключение

По итогам исследования можно сделать следующие выводы:

1. Маркетинг является исторически социально-экономическим явлением, которое меняется в ходе развития экономических отношений. Маркетинговая деятельность является средством решения маркетинговых задач. Она включает в себя выявление и анализ потребностей потребителя, создание и производство продукта, соответствующего ожиданиям покупателя, установление цен, по которым потребитель готов приобрести товар, а также обеспечением продвижения продукта и создание благоприятного впечатления о продукте и производителе.

2. Маркетинговая стратегия является инструментом решения задач, связанных с производством предприятия, который представляет собой форму планирования и осуществления работы организации, направленную разработку способов использования инструментов маркетинга. Маркетинговая стратегия определяет план продвижения товара с целью получения максимального дохода и прибыли в долгосрочной перспективе. Результатом осуществления продуманной маркетинговой деятельности будет повышение эффективности производства предприятия.

3. Маркетинговая деятельность направлена на выявление существующих потребностей и спроса. Основной целью такой деятельности является увеличение объемов продаж более быстрыми темпами, чем затрат, что позволит повысить эффективность производственно-хозяйственной деятельности. Влияние маркетинговой деятельности на производство заключается в том, что она способствует формированию спроса на продукцию и, вследствие этого, на объемы производства и объемы продаж. Маркетинговая деятельность способна избавить предприятие от затрат, связанных с пробными выпусками продукции, так как в ходе исследования интересов потребителей будет выявлен товар, который пользуется спросом.

4. ООО «Коскисилва» - деревообрабатывающее предприятие с многолетним опытом экспортной деятельности. Основными видами деятельности предприятия являются деревообработка и лесопиление, а также производство и реализация березовых пиломатериалов. ООО «Коскисилва» выпускает продукцию по финским технологиям, которые обеспечивают производство товара, соответствующего мировым стандартам качества. Большая доля производимого товара доставляется на заводы учредителя для дальнейшей обработки, укрепление позиций на современном международном рынке позволило предприятию поставлять продукции на рынки стран Европы и Азии.

5. Исследование эффективности использования производственных ресурсов показало, что на период 2013-2015 гг. ООО «Коскисилва» обладало необходимыми производственными ресурсами и отмечалось их эффективное использование. Показатели эффективности использования производственных фондов, материальных ресурсов и трудовых ресурсов позволили сделать вывод, что эффективность использования каждого вида ресурсов возрастало. Но, несмотря на это, отмечалось снижение эффективности использования фонда заработной платы и материальных ресурсов, что может привести к росту себестоимости продукции и снижению показателей рентабельности.