Организация маркетинговой деятельности на предприятии

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Теоретические аспекты исследования факторов, влияющих на эффективность маркетинговой деятельности предприятия

1.1 Сущность и значение маркетинговой деятельности. Факторы, оказывающие влияние на эффективность маркетинговой деятельности предприятия

1.2 Основные направления повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия

2. Анализ основных тенденций развития ООО «Самарская Мебельная Компания»

2.1 Краткая характеристика ООО «Самарская Мебельная Компания»

2.2 Анализ производительности труда работников ООО «Самарская Мебельная Компания»

2.3 Исследование факторов, влияющих на эффективность маркетинговой деятельности ООО «Самарская Мебельная Компания»

2.4 Анализ влияния уровня доходов населения на эффективность маркетинговой деятельности

2.5 Анализ влияния численности населения на эффективность маркетинговой деятельности

2.6 Анализ влияния уровня инфляции на эффективность маркетинговой деятельности

2.7 Анализ влияния уровня затрат на рекламную деятельность на эффективность маркетинговой деятельности

3. Проект мероприятий по повышению эффективности маркетинговой деятельности ООО «Самарская Мебельная Компания»

3.1 Создание отдела маркетинга и рекламы на предприятии ООО «Самарская Мебельная Компания»

3.2 Обучение персонала отдела маркетинга и рекламы

3.3 Внедрение системы интерактивных продаж на Интернет-сайте

3.4 Создание корпоративного Интернет-сайта ООО «Самарская Мебельная Компания»

Заключение

Список литературы

Приложение

Введение

По мере насыщения рынка, роста потребительской культуры, а также развития компании, укрупнения бизнеса усложняется процесс управления рыночной деятельностью. Это справедливо, в том числе и для управления товарной, ценовой и сбытовой политикой компании, т.е. на вопросы о типе товара, его качестве, цене, конкурентоспособности, месте продажи с большой вероятностью может ответить только маркетинг.

Общей целью маркетинга является достижение рыночного согласия между производителями и потребителями, продавцами и покупателями при обоюдной выгоде и в наилучших психологических условиях.

Маркетинг призван выявлять, создавать и удовлетворять потребности потенциальных покупателей в товарах и услугах.

По мере насыщения рынка, роста потребительской культуры и капитала успешно действующих фирм, появления проблем сбыта постоянно растет и потребность в маркетинге. Маркетинг активно внедряется в торговлю и производство. Появляются элементы государственного маркетинга - макромаркетинга (например, на рынке вооружений), некоммерческого маркетинга (музеи, библиотеки). В условиях глобализации экономики развивается и мегамаркетинг, сферой экономических интересов которого является мировой рынок. Появление новых средств коммуникации (Интернет) привело к активизации и качественному изменению инструментария маркетинг - продвижения (баннерная реклама и др.).

На рынке произведенный продукт доказывает свою социальную значимость путем признания его потребителями. Задача маркетинга сделать этот процесс не только эффективным для продавца и приятным для покупателя, но и взаимовыгодным, тем самым определяется актуальность данного вопроса в назначении и роли службы маркетинга на предприятии, основной задачей которой заключается в том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельностью конкурентов, определять их сильные и слабые стороны и возможные рыночные действия, исходя из этого, определять направления совершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнения планов и программ маркетинговой деятельности, доводить маркетинговую информацию до всех других подразделений предприятия.

Цель курсовой работы - изучить теорию маркетинговой деятельности, и составить план создания маркетингового отдела на примере реального предприятия.

Исходя из цели работы, определятся задачи исследуемого вопроса:

- рассмотреть теоретические аспекты маркетинговой деятельности;

- проанализировать перспективы создания маркетингового отдела на предприятии;

- выявить и изучить проблемы предприятия по совершенствованию маркетинговой деятельностью; дать рекомендации по совершенствованию существующих систем по увеличению объемов продаж.

Объектом исследования курсовой работы является - предприятие ООО «Самарская Мебельная Компания»

Субъектом исследования - организация маркетинговой деятельности на предприятии.

Ожидаемый эффект от внедрения предложенных рекомендаций позволит отделу маркетинга наиболее полно реализовать свои функции, осуществить долгосрочное планирование, поиск новых направлений деятельности предприятия, разработку перспективных программ.

1. Теоретические аспекты исследования факторов, влияющих на эффективность маркетинговой деятельности предприятия

1.1 Сущность и значение маркетинговой деятельности. Факторы, оказывающие влияние на эффективность маркетинговой деятельности предприятия

маркетинг продажа реклама мебельный

Маркетинг популярен и широко применяется в различных сферах человеческой деятельности. Он демонстрирует образцы приспосабливаемости к постоянно меняющимся условиям рыночной конъюнктуры и проявляет готовность на любые преобразования ответить проявлением новой маркетинговой формы, способной в известной мере сгладить, если не разрешить, противоречия производителя и потребителя. Поэтому вопросы определения сущности маркетинга и методов его проведения являются актуальными и требуют уточнения по мере совершенствования рынка.

Возникновение маркетинга тесно связано с возникновением обмена и возникновением рынка. Маркетинг - это работа с рынком ради осуществления обменов, цель которых - удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

По отношению к рынку маркетинг имеет двух - стороннюю структуру, а именно: маркетинг, осуществляемый продавцами, и маркетинг, осуществляемый покупателями.

В литературе основное внимание уделяется маркетингу, осуществляемому продавцами. Можно также определить маркетинг как комплекс мероприятий в области исследований торгово-сбытовой деятельности предприятия, по изучению всех факторов, оказывающих влияние на процесс производства и продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю.

«Маркетинг, - пишет американский экономист Т. Левитт, - представляет собой нечто большее, чем просто проталкивание на рынок товаров и услуг. Это прямая задача сбыта. Маркетинговая деятельность более многообразна. Таким образом, сбыт в широком смысле есть односторонний процесс - его цель предложить товар, который, по мнению фирмы, покупатель должен приобрести. Маркетинг - двусторонний процесс, направляющий в распоряжение фирмы информацию о желаниях покупателя с тем, чтобы фирма могла разработать и предложить ему необходимые товары или услуги. При этом фирма должна, конечно, выполнять и остальные свои функции - по установлению цен, упаковке, обслуживанию, рекламе и доставке товаров».

В этом определении, в отличие от предыдущего, акцент сделан на то принципиально новое, что вносит маркетинг в коммерческую деятельность по доведению произведенного товара до конечного потребителя и его реализации, а именно: усиление обратных связей, влияние конечного потребителя на формирование структуры производства.

Однако цель такого усиления обратных связей, всестороннего учета фирмой информации о желаниях и потребностях покупателей, остается за рамками данного определения. И может сложиться впечатление, что фирма руководствуется в своей деятельности исключительно альтруистическими стремлениями помочь покупателю в удовлетворении его разнообразных потребностей.

Последнее нашло отражение и в более позднем определении, данном Американской ассоциацией маркетинга. Оно трактует маркетинг как «процесс планирования и управления разработкой изделий и услуг, ценовой политикой, продвижением товаров к покупателям и сбытом, чтобы достигнутое таким образом разнообразие благ приводило к удовлетворению потребностей, как отдельных личностей, организаций, так и общества в целом».

Именно этот момент подчеркивает в своем определении маркетинга и американский маркетолог Ф. Котлер. Он пишет: «Маркетинг - это вид деятельности, направленной на удовлетворение потребностей человека посредством обмена».

Один из ведущих теоретиков по проблемам управления, П. Друккер, говорит об этом так: “Цель маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель - так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами”. Это вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Речь скорее идет о том, что они становятся частью более масштабного “комплекса маркетинга”, т.е. набора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок. Стремление удовлетворить потребности это лишь одна сторона данного явления, выделенная в приведенных определениях.

На ином, аспекте акцентируется внимание в определении Д. Хьюса: «Маркетинг - организованный коммерческий обмен товарами и услугами с выгодой для всех участников обмена».

Здесь также выделена хотя и другая, но всего только одна сторона маркетинга - детальная организация и разработка сферы обращения. Отождествление маркетинга с анализом механизма товародвижения следует и из определения Р. Кокса, в понимании которого маркетинг - это лоток товаров и услуг, проходящий по определенным каналам товародвижения.

Однако в последнем определении, в отличие от предыдущего, связывающего маркетинг только со сферой обмена (обращения), предметом исследования маркетинга становится сам движущийся поток товаров, управление этим потоком. И хотя автор не акцентирует на этом внимания, успешное управление товарным потоком во многом зависит не только от совершенствования системы товародвижения, но и от результатов производства, наполняющего этот поток товарами, от его способности гибко реагировать на изменения в структуре платежеспособного спроса конечного потребителя. Подобный взгляд на маркетинг, акцентирующий внимание на какой-то одной из его сторон в ущерб другим, характерен не только для американских экономистов, но разделяется и специалистами других стран.

Так, по определению одной из ведущих в этой области исследовательских организаций Великобритании - Института маркетинга, «маркетинг является основной функцией административного персонала, которая состоит в организации и управлении всем комплексом предпринимательской деятельности, связанной с оценкой покупательского спроса, превращением его в реальный спрос па товар или услугу, а также с продвижением товара или услуги к потребителю или клиенту с тем, чтобы достичь намеченных прибылей или других целей».

В этом определении явно прослеживается такая организация движения товарного потока, которая ориентирована на достижение заранее определенной нормы и массы прибыли и достигается путем согласования “входа” товарного потока - результата производства с его «выходом» - структурой потребления. Причем в нем предпринята попытка увязать цель функционирования, управляющего субъекта и объект управления.

Герчикова И.Н. имеет свой взгляд на сущность маркетинговой деятельности. Она утверждает, что важное принципиальное значение имеет проведение различия между сущностью маркетинга и особенностями его применения в зависимости от характера товара, удовлетворяющего те или иные потребности конечного потребителя. Так как формы и методы маркетинговой деятельности, ориентированной на производство продукции производственного назначения, существенным образом отличаются от форм и методов маркетинговой деятельности, ориентированной на производство продукции потребительского назначения, предназначенной конечному розничному потребителю. Маркетинговая деятельность фирмы направлена на то, чтобы достаточно обоснованно, опираясь на запросы рынка, устанавливать конкретные текущие и, главным образом, долговременные (стратегические) цели, пути и реальные источники ресурсов хозяйственной деятельности; определять ассортимент и качество продукции, ее приоритеты, оптимальную структуру производства и намечаемую прибыль.

По Романову А.Н. маркетинг представляет собой вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Маркетинговая деятельность с целью достижения желаемых уровней сбыта на разных рынках должна осуществляться в рамках выбираемой концепции, которая строится на определении потребностей и реальных покупательских оценок ассортимента и качества товаров.

Исходя, из рассмотренных определений, можно сказать, что маркетинг - это комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследования и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия-экспортера, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ. В этих программах заложены мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики, формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламе, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, организации технического сервиса и расширения ассортимента представляемых сервисных услуг.

Маркетинговая деятельность должна обеспечить:

- надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования фирмы;

- создание такого товара, набора товаров, который более полно удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов;

- необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее максимально возможный контроль сферы реализации.

Методы маркетинговой деятельности заключаются в том, что проводится:

- Анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входят рынки, источники снабжения и многое другое. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или создающие препятствие этому. В результате анализа формируется банк данных для принятия обоснованных маркетинговых решений.

- Анализ потребителей, как актуальных (действующих, покупающих продукцию предприятия), так и потенциальных (которых еще требуется убедить стать актуальными). Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, географических и иных характеристик людей, имеющих право принимать решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения как нашего, так и конкурирующего товаров.

- Изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров и или модернизации старых, включая ассортимент их и параметрические ряды, упаковку и т.д. Устаревшие, не дающие заданной прибыли товары, снимаются с производства и экспорта.

- Планирование товародвижения и сбыта, включая создание, если это необходимо, соответствующих сбытовых сетей со складами и магазинами, а так агентских сетей.

- Обеспечение формирование спроса и стимулирования сбыта путем комбинации рекламы, личной продажи, некоммерческих престижных мероприятий («паблик рилейшнз») и разного рода экономических стимулов, направленных на покупателей, агентов и непосредственных продавцов.

- Обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на экспортируемые товары, определении “технологии” использования цен, сроков кредита, скидок.

- Удовлетворение технических и социальных норм страны, импортирующей товары предприятия, что означает обязанность обеспечить должные уровни безопасности использования товара и защиты окружающей среды; соответствие морально-этическим правилам; должный уровень потребительских свойств товара.

- Управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, т.е. планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.

Таким образом, суть и содержание маркетинговой деятельности отражают объективные условия развития рынка, который в известной мере утрачивает хаотичность и подпадает под регулирующее воздействие заранее устанавливаемых хозяйственных связей, где особая роль отводится потребителю. Потребитель выдвигает свои требования к продукту, его технико-экономическим характеристикам, количеству, срокам поставки (прежде всего машин и оборудования) и тем самым создает предпосылки для распределения рынка между производителями. Возрастает значение конкуренции, борьбы за потребителя. Это заставляет производителей тщательно и глубоко изучать конкретных потенциальных потребителей и запросы рынка, который предъявляет высокие требования к качеству и конкурентоспособности продукции.

Осуществление маркетинговой деятельности выступает как объективная необходимость ориентации научно-технической, производственной и сбытовой деятельности фирмы (предприятия) на учет рыночного спроса, потребностей и требований потребителей. Здесь отражается и постоянно усиливается тенденция к планомерной организации производства в целях повышения эффективности функционирования фирмы в целом и ее хозяйственных подразделений.

Маркетинговая деятельность фирмы направлена на то, чтобы достаточно обоснованно, опираясь на запросы рынка, устанавливать конкретные текущие и главным образом долговременные (стратегические) цели, пути их достижения и реальные источники ресурсов хозяйственной деятельности; определять ассортимент и качество продукции, ее приоритеты, оптимальную структуру производства и желаемую прибыль. Другими словами, производитель призван выпускать такую продукцию, которая найдет сбыт, принесет прибыль. А для этого нужно изучать общественные и индивидуальные потребности, запросы рынка как необходимое условие и предпосылку производства. Поэтому все больше углубляется понимание того, что производство начинается не с обмена, а с потребления. Эта концепция нашла свое воплощение в маркетинге.

Именно всестороннее изучение спроса, потребностей и их учет в целях более правильной ориентации производства и составляют главное назначение маркетинговой деятельности в системе управления процессом производства.

Изучение спроса - это не просто достаточно точное выявление спроса на конкретные товары и услуги, удовлетворяющие определенные потребности, но и формирование этого спроса, предвидение, в каком направлении он будет изменяться под влиянием научно-технического прогресса, возросших покупательских способностей, требований к качеству и надежности продукции и т.д.

Маркетинг в условиях современной научно-технической революции стал не только необходимым, объективно закономерным, но и возможным.

Важная особенность маркетинга как управленческой деятельности состоит в том, что он предполагает принятие решений на базе многовариантных экономических расчетов с использованием компьютерной техники и ориентирован на создание организационных, экономических и юридических условий для эффективного функционирования и развития фирмы в целом. Поэтому важнейшее значение имеют выработка и принятие обоснованных решений по конкретным видам маркетинговой деятельности.

Маркетинг включает в себя реализацию сбытовой политики, предполагающей определение каналов и методов сбыта по каждому конкретному виду продукта и определенному рынку; исчисление возможных затрат на организацию сбыта, расходов на рекламу, транспортировку и доставку товара. Однако сама организация сбыта и проведение коммерческих операций относятся к оперативно-хозяйственной деятельности фирмы, на повышение эффективности которой направлены все функции управления, в том числе и маркетинг.

Такая совокупность видов деятельности в рамках маркетинга по существу означает качественно новый подход к управлению производством. Суть этого подхода состоит в том, что исходным пунктом глубокого и всестороннего выявления возможностей конкретного производства, путей его интенсификации и повышения эффективности становится анализ платежеспособного рыночного спроса на соответствующие товары, потребностей потребителя.

Маркетинговая деятельность - это деятельность, прежде всего ориентированная на перспективу. В этом заинтересован как потребитель, так и производитель. В фирмах используются специфические методы в области осуществления текущей и перспективной маркетинговой деятельности.

Маркетинг фирмы испытывает влияние комплекса сил и факторов, действие которых необходимо учитывать: к некоторым нужно адаптироваться, а другие - использовать в качестве инструментов регулирования некоторых рыночных процессов.

Силы и факторы, воздействующие на маркетинг конкретной фирмы, можно подразделить на две группы. В первую входят силы, созданные самой фирмой и находящиеся под полным ее контролем, а также силы, возникшие независимо от нее, но вступающие с ней в тесные отношения, в той или иной степени зависящие от нее и контролируемые ею. Этот комплекс сил и факторов носит название микросреды маркетинга. Она включает внутренние силы фирмы: контингент работников, организационную структуру, маркетинговую службу, а также внешние силы, непосредственно связанные с фирмой, - поставщиков, торговых посредников, клиентов (потребителей), конкурентов, финансово-кредитные учреждения, обслуживающие фирму, общества защиты прав потребителем (или общественное мнение как таковое), партнеры по бизнесу и т.п.

Вторая группа, которая называется макросредой маркетинга, включает силы и факторы, которые носят глобальный характер, т.е. действуют на рынок в целом, в том числе на данную фирму. Они непосредственно с фирмой не связаны и потому относятся к категории неконтролируемых факторов. Однако фирме необходимо учитывать их влияние, часто достаточно сильное, к которому необходимо приспособиться, адаптироваться.

Макросреда маркетинга - совокупность глобальных сил и факторов, действующих в масштабах всего рынка и потому оказывающих влияние на отдельно взятую конкретную фирму.

Макросреда охватывает:

- социально-демографические факторы (в маркетинге товаров производственного назначения их соответственно замещают факторы численности, состава и размера или мощности предприятий-потребителей),

- экономические факторы,

- природно-экономические условия,

- уровень развития науки и техники,

- политико-правовые факторы,

- культурно-образовательный уровень населения.

- информационная среда (средства массовой информации).



Рис. 1.1. Влияние факторов на комплекс маркетинга

В отличие от микросреды практически все факторы и силы макросреды маркетинга относятся к числу неконтролируемых. Характер и сила их воздействия на маркетинг фирмы зависят от специфики деятельности фирмы и других конкретных обстоятельств. Необходимость адаптации к макросреде обусловливает задачи постоянного и глубокого изучения этих факторов.

На потребительском рынке исключительно важное значение имеет оценка влияния демографических факторов: численность населения и темпы его изменения определяют число и динамику потребителей: распределение населения по доходу активно влияет на процесс формирования спроса и его структуры; половозрастной состав населения связан с дифференциацией потребления. Число, состав, динамика и жизненный цикл семей оказывают влияние на формирование спроса на товары общесемейного потребления (мебель, аудио- и видеотехника, предметы хозяйственного и бытового назначения и т.п.). Спрос на эти товары зависит также от уровня урбанизации, обеспеченности населения жильем, типа и размера жилищ. Территориальное распределение спроса в значительной степени зависит от расселения жителей. На эти процессы воздействуют экономические факторы: цены, доход и т.д.

Специфика макросреды маркетинга производственных и массовых потребителей заключается в том. что в качестве потребительской единицы выступает не отдельный индивид или семья, а производственное предприятие, государственная организация, учреждение социально-бытового или научно-учебного типа и т.д. Поэтому место демографической среды занимает совокупность предприятий и учреждений со своей численностью, отраслевой и организационной структурой, типом, размером, мощностью и т.п.

Формирование потребностей происходит под сильным влиянием факторов культурно-образовательной среды. Маркетинговые мероприятия должны учитывать исторические, религиозные, этнические традиции, а также культурно-образовательный уровень потребителей. В зависимости от реалий данной среды сильно различаются шкала моральных и материальных ценностей потребителей и иерархия потребностей.

Научно-техническая среда создает предпосылки для совершенствования производства и распределения товаров, обновления их потребительских свойств и появления качественно новых товаров. Кроме того, она влияет на территорию и практику маркетинга, позволяет внедрять прогрессивные методы сбыта и торговли, способствует полной компьютеризации маркетинговой деятельности, использованию экономико-математических методов моделирования и управления перемещением и складированием товаров (торгово-сбытовая логистика) и т.д.

Природно-географическая и климатическая среда определяет состояние и размещение сырьевого потенциала, доступность сырьевой базы, протяженность транспортных артерий, влияет на развитие сельского хозяйства, имеет косвенную связь с демографическими данными (расселение населения, его плотность, миграционные процессы). Расходы на сохранение и восстановление экологической среды влекут за собой удорожание товаров, но являются необходимым компонентом современного маркетинга.

Многие стороны маркетинговой деятельности зависят от политической среды: законодательной деятельности государства в рыночной сфере, от принципов и методов налогообложения, порядка ценообразования, государственной политики в области регулирования рыночных процессов, от развития системы государственной стандартизации и сертификации, контроля за качеством товаров и порядком торговли, от юридической защищенности бизнеса и потребителей.

Информативная среда оказывает значительное влияние на маркетинговые процессы. Она представляет общественное мнение, служит источником сведений, необходимых маркетингу, но в то же время является проводником рекламы.

Факторы и силы окружающей среды маркетинга фирмы необходимо тщательно и глубоко изучать, устанавливать и моделировать характер и степень их влияния на рыночную деятельность. Это позволит регулировать действие одних факторов и адаптироваться к влиянию остальных с тем, чтобы максимально усилить позитивное и свести до минимума негативное влияние.

Определенные силы и факторы микросреды полностью контролируются фирмой. В первую очередь к ним относятся внутренние силы: структурно-функциональная организация фирмы и ее маркетинговой службы, человеческий фактор - квалификация наемных работников, их заинтересованность в успехе фирмы на рынке, образование, талант, опытность и деловые качества руководства фирмы (владельца, менеджера и т.д.). В число такого рода факторов входит и отношение руководства фирмы к маркетингу. Диапазон взглядов руководства на маркетинг велик: от придания маркетинговой службе статуса всего лишь консультанта до признания ее ведущей роли в определении политики и стратегии фирмы. Успех маркетинговых действий, как показывает опыт, во многом зависит от умения правильно сформировать маркетинговую службу, от подбора личного состава ее руководящих и исполнительных подразделении, координации их деятельности, формирования иерархических межличностных отношений соподчиненности и сотрудничества, налаживания постоянного обучения и переобучения кадров маркетинговых служб.

Необходимо обеспечить высокую корпоративную культуру маркетинга, т.е. систему духовных ценностей, норм и правил работы, чувство самостоятельности, инициативы и исполнительской ответственности, высокий кругозор, хорошее экономическое и специальное образование, владение методами моделирования и прогнозирования рыночных процессов, компьютерную грамотность, отсутствие проявлений «маркетинговой близорукости». Этим последним термином обычно называют ограниченные взгляды на маркетинг, непонимание его возможностей, ориентацию только на ближайшие цели, на кратковременную выгоду, упрощение ситуации на рынке, неумение видеть перспективу развития.

Остальная часть сил и факторов микросреды маркетинга лишь до некоторой степени поддаются контролю со стороны фирмы, одни - сильнее, другие - слабее. В частности, выбор поставщиков и дистрибьюторов. От добросовестности поставщика сырья и материалов зависит ритмичная и качественная работа производственного предприятия, а следовательно, и его сбытовая маркетинговая деятельность. От равномерности поставки готовых товаров и соблюдения согласованного ассортимента зависит выполнение обязательств фирм-дистрибьюторов перед потребителями. Опыт и квалификация торгового посредника проявляются в умении найти подходящую клиентуру и полностью реализовать товар.

Анализ факторов микросреды фирмы называется SWOT - анализ, как анализ преимуществ и недостатков, возможностей и угроз деятельности фирмы на рынке.

1.2 Основные направления повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия

Пути повышения эффективности маркетинга многообразны. При выборе тех или иных направлений преобразований определяют их влияние на выполнение целевых программ, экономичность, оперативность и надежность системы маркетинга и повышение ее конкурентоспособности, устойчивое позиционирование предприятия и его товаров (услуг) на рынке, положение предприятия в конкретной среде и т.д.

Обобщение передового опыта, мнения российских и зарубежных ученых позволяют сформулировать основные направления повышения эффективности маркетинга. Была проведена работа по анкетированию специалистов и руководителей многих предприятий. Пути повышения эффективности маркетинга оценивались по 10-балльной шкале (табл. 1.1).

Таблица 1

Пути повышения эффективности	Руководители	Заместители руководителя по коммерции	Главные специалисты	Маркетологи
	отрасли	цехов и отделений	бригад
Совершенствование организационного механизма	7,9	6,8	6,0	7,1	7,0	7,8
Уровень подготовленности: руководителя маркетологов	9,3 9,4	9,2 9,1	9,1 9,1	9,3 9,3	9,3 9,1	9,4 9,6
Рационализация функциональной организации	8,6	7,8	7,1	8,1	8,2	9,1
Улучшения в следующих областях: исследования рынка сбыт продукции ФОСАС управление маркетингом	8,4 8,1 9,1 8,8	6,9 7,6 6,2 7,2	6,1 6,9 5,8 6,7	8,0 7,8 6,9 8,9	7,2 7,1 7,1 7,8	8,9 7,7 9,2 9,1
Реализация человеческого фактора	9,2	8,3	7,3	8,1	7,6	9,3
Механизация и компьютеризация	7,6	5,3	5,1	6,3	6,1	7,7
Использование научной технологии процесса маркетинга	7,9	5,4	4,8	6,2	5,9	8,2
Совершенствование коммерции и конкурентной борьбы	8,1	7,2	6,8	7,8	7,3	8,9
Рационализация информационного обеспечения	7,6	5,1	4,8	6,7	6,4	7,9

Руководители предприятий, их заместители по коммерческим вопросам и маркетологи среди основных направлений повышения качества и эффективности маркетинга выделили: совершенствование организационного механизма (7,1 - 7,9 балла), рационализацию функциональной маркетинговой организации (9,1 - 9,4), реализацию человеческого фактора, как в сфере маркетинговой деятельности, так и во взаимоотношениях потребитель - производитель (8,1 - 9,3 балла). В силу недостаточной подготовленности другие респонденты невысокие оценки дали таким направлениям, как использование в работе научной технологии процесса маркетинга (5,9-8,2балла), механизация и компьютеризация маркетинговой деятельности (5,3 - 7,7 балла), исследование рынка (6,1 - 8,9 балла). Следует отметить, что по названным факторам самые высокие оценки были выставлены маркетологами, которые более глубоко знают сущность данных проблем.

Обобщая результаты проведенных исследований, можно выделить наиболее значимые направления и пути повышения эффективности маркетинга на предприятии

Проанализируем некоторые из этих направлений.

I. Создание целостной, диалектической, гибкой системы маркетинга, которая была бы адаптивной и восприимчивой к спросу потребителей, рыночным изменениям (конъюнктура и т.п.), маркетинговым инновациям, интеллектуальному сервису, международному бизнесу. Система предполагает гармоничное единство и высокий научно-технический уровень функциональных и обеспечивающих подсистем, образующих ее целостность. На предприятиях (в организациях) целесообразно создать службу маркетинга, которая была бы главным структурно-функциональным звеном маркетингового управления и обеспечивала бы взаимодействие работников аппарата управления и сферы производства. В настоящее время данное единство проявляется в формированиях малого бизнеса. Когда система маркетинга научно организована и функционирует в программном режиме, она является не только надежной и экономичной, но и самоорганизующейся, а также самоуправляемой.

II. Рационализация маркетинговой функциональной организации обеспечивает четкое распределение должностных функций между работниками управления и производства. Закрепление функций за службой маркетинга и за другими работниками сфер управления и производства создает возможности для программного маркетинга. Как показали наука и практика, функциональная организация может успешно действовать при широком использовании таких функционально-процессуальных инструментов, как блок-схемы алгоритмов процесса, сетевые матрицы и графики, процедурограммы, технолограммы и т.п. В практической работе необходимо улучшать координацию и регулирование процесса выполнения маркетинговых функций.

III. Совершенствование организационного механизма маркетинга за счет расширения кооперирования и интегрирования маркетинговых функций в рамках объединения или в масштабе различных предприятий. Одной из составляющих данного направления является рационализация структуры управления, ибо она создает организационные возможности для эффективного использования маркетинга. Наиболее прогрессивными структурами управления на современном этапе являются программно-целевые, арендно-кооперативные и отраслевые. Рационализация организационного механизма предусматривает улучшение регламентирования, нормирования и контролирования процесса маркетинга. Опыт свидетельствует о целесообразности целевого и программно-целевого маркетинга, организационно-экономического маркетингового цикла, использования матричных моделей и карт, норм и стандартов маркетингового процесса.

IV. Улучшение кадровой политики и работы с кадрами. Передовые предприятия много внимания уделяют подготовке, повышению квалификации маркетологов, а также вопросам маркетинговой подготовки общехозяйственных специалистов и руководителей. Положительно себя зарекомендовали стажировки в вузах, на передовых предприятиях, за рубежом, а также различного рода конференции, обмен опытом, семинары. Заслуживает внимания опыт отдельных формирований по аттестации кадров, когда всесторонне анализируется и оценивается маркетинговая деятельность работников.

V. Механизация, компьютеризация и автоматизация маркетинговой деятельности предполагает широкое применение технических средств в работе маркетинговых информационных систем, систем управления маркетингом, инфратоварного обеспечения, организационно-технического оснащения. При работе с информацией должны использоваться технические средства снятия, получения, регистрации, приема и передачи, преобразования, обработки, анализа, хранения информации. В результате вырабатываются высококачественные маркетинговые решения и маркетинг становится эффективным. Особенно важно применение технических средств в управлении маркетингом. Например механизация инфратоварного обеспечения позволяет совершенствовать процессы погрузки, разгрузки, транспортировки и реализации товара. Очень перспективно, на наш взгляд, создание в крупных промышленных формированиях автоматизированных систем управления маркетингом (АСУ-маркетинг).

VI. Внедрение научно обоснованных технологий маркетинга. Данному фактору повышения эффективности, к сожалению, уделяют незначительное внимание. По материалам анкетирования выяснено, что руководители и специалисты слабо владеют наукой и искусством маркетинговой деятельности, хотя данное направление является едва ли не самым перспективным.

VII. Совершенствование управления маркетингом - создание системы управления маркетингом, научное обоснование ее подсистем (функциональных и обеспечивающих) и организация рационального их функционирования.

Другие пути совершенствования и повышения эффективности маркетинга можно определить на основе дерева целей. Однако не вызывает сомнений тот факт, что все направления совершенствования маркетинга должны реализовываться системно, комплексно.

Маркетинг может выполнять свою роль при условии, если создана, отлажена на предприятии и эффективно функционирует система маркетинга. Для ее создания целесообразно организовать временный творческий коллектив, в который наряду со специалистами предприятия желательно включить ученых. Коллектив проектирует, организует и отлаживает функционирование системы. Вначале проводится анализ состава кадров. Затем разрабатываются функции, определяются функциональное разделение и регламентация их в маркетинговой матрице. После создания функциональных и обеспечивающих подсистем проводятся организация и отладка функционирования системы, которая была бы восприимчивой и адаптивной к рыночным отношениям (конъюнктуре, коммерции, конкуренции и т.п.), выполняла целевые программы и работала оптимально.

2. Анализ основных тенденций развития ООО «Самарская мебельная компания»

2.1 Краткая характеристика ООО «Самарская Мебельная Компания»

ООО «Самарская Мебельная Компания» -- это динамично развивающееся предприятие, успешно работающее на Российском мебельном рынке уже более 12 лет. Дата первичной регистрации -- 9 декабря 2003 года, орган первичной регистрации неизвестен. Полное наименование -- "САМАРСКАЯ МЕБЕЛЬНАЯ КОМПАНИЯ", ОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ. Юридический адрес: 443022, г. САМАРА, ЗАВОДСКОЕ шоссе, д. 14. Основным видом деятельности является: "Производство мебели для офисов и предприятий торговли". Организационно-правовая форма (ОПФ) -- общества с ограниченной ответственностью. Тип собственности -- частная собственность.

За время своей деятельности накопили немалый опыт по реализации крупных проектов и сотрудничеству с солидными заказчиками. Продукция компании удовлетворяет постоянно растущий спрос на качественную современную мебель. Численность изделий, ежемесячно выпускаемых ООО «Самарская Мебельная Компания», составляет более 5000.

ООО «Самарская Мебельная Компания» -- первый и единственный в Поволжье производитель мебельных полуфабрикатов по технологии «софтформинг», преимущество которой заключается в сочетании высокого качества получаемых изделий и богатства их цветовых решений с достаточно невысокой ценой. Произведенные по данной технологии полуфабрикаты находят свое применение в изготовлении дверок кухонной, бытовой и офисной мебели, столешниц, стоек шкафов и столов.

Деятельность ООО «Самарская Мебельная Компания» направлена на достижение следующих долгосрочных целей:

- Обеспечение максимальной финансовой устойчивости компании

- Построение отношений с партнёрами на долгосрочной и взаимовыгодной основе

- Формирование благоприятного имиджа компании.

- Честное и профессиональное выполнение работы в целях максимального удовлетворения потребностей клиентов

- Обеспечение современных условий труда, профессионального развития и достойной заработной платы сотрудников

- Извлечение прибыли за счёт грамотного и технологического управление рисками и финансовыми ресурсами.

Анализ основных технико-экономических показателей деятельности ООО «Самарская Мебельная Компания» за 2012-2014 гг.

Анализ производственно - хозяйственной деятельности ООО «Самарская Мебельная Компания» представлен в виде расчета основных технико-экономических показателей за 2012 - 2014 гг., результаты которых занесены в таблицу 2.1

Таблица 2.1. Основные технико-экономические показатели деятельности ООО «Самарская Мебельная Компания» за 2012 - 2014 гг.

№	Наименование показателя	Ед.изм.	Значение показателя	Изменение показателя
			2012г.	2013 г.	2014 г.	абсолют.	относит.
						2013/12	2014/13	2013/12	14/13
1	Объем реализации	тыс.руб.	98301	127756	112736	29455	-15020	29,96	-11,7
2	Объем реализации в натуральном выражении (количество заключенных договоров)	шт.	32717	32949	31824	232	-1125	0,71	-3,41
3	Численность работающих	чел	121	129	122	8	-7	6,61	-5,43
4	Выработка на 1 работающего	тыс.руб	812,40	999,36	924,07	186,96	-75,29	23,01	-7,53
5	Фонд заработной платы работающих	тыс.руб	12903	18147	15926	5244	-2221	40,64	-12,2
6	Среднегодовая заработная плата работающего	тыс.руб.	106,64	140,67	130,64	34,03	-10,03	31,91	-7,13
7	Полная себестоимость	тыс.руб	48352	64755	60085	16403	-4670	33,92	-7,21
8	Затраты на 1 руб. реализации	руб.	0,49	0,51	0,53	0,02	0,02	4,08	3,92
9	Прибыль от реализации	тыс.руб	59470	311540	128234	25207	-18330	423,86	-58,8
	Уровень рентабельности	%	103,30	97,29	84,29	-6,01	-13,00	-	-

На основании данных табл. 2.1 можно сделать следующие выводы о хозяйственно-экономической деятельности ООО «Самарская Мебельная Компания» за 2012 - 2014 гг.: Объем реализации в 2013 году по сравнению с 2012 годом увеличился на 29,96%, а в 2014 году составил 112736 тыс. руб. Численность работающих возросло В 2013 году на 6,61%. Опережение темпа роста объема реализации над темпами роста численности говорит о росте производительности труда. Так в 2013 году наблюдался рост среднегодовой выработки, её увеличение произошло по сравнению с 2012 годом на 186,96 тыс. руб. (23,01%), а в 2014 году снизилась на 75,29 тыс. руб.(7,53%).

Доля роста объема реализации за счет роста производительности труда определяется по формуле:

,(2.1)

где Д_р.о. - доля роста объема реализации за счет роста производительности труда, в %;

Р_ч - рост численности работающих, в %;

Р_о.р. - рост объема реализации, в %.

Рассчитаем долю роста объема реализации за счет роста производительности труда в 2012-2013 гг.:

Расчеты показывают, что большую часть объема реализации (77,74%) ООО «Самарская Мебельная Компания» достигло за счет роста производительности труда работающих и 22,26% прироста объема реализации были достигнуты за счет роста численности работающих.

В 2013-2014 гг. численность работающих снизилась, поэтому снижение объема реализации обусловлено не только снижением производительности труда.

Произведем расчет доли роста объема реализации за счет роста производительности труда в целом за анализируемый период 2012-2014 гг.:

%.

Расчеты показывают, что лишь 33,51% роста объема реализации произошло за счет роста производительности труда работающих и 66,49% роста объема реализации были достигнуты за счет роста численности рабочих.

Значение коэффициента опережения темпов роста производительности труда над темпами заработной платы в 2013 году составляет 1,23, что говорит об эффективной и рациональной системе распределения средств на оплату труда, но в 2014 году коэффициент снизился на 0,31 пункта и составил 0,92, что свидетельствует о снижении эффективности распределения средств на оплату труда.

Полная себестоимость реализуемых товаров за анализируемый период возросла на 24,27%, а объём реализации на 33,51, что говорит о том, что затраты на реализацию с каждым годом возрастают, но темп их роста всё же меньше темпа роста объёма реализации. Затраты на 1 руб. реализации в течение трех лет возросли на 8,16%.

Рентабельность деятельности предприятия находится на достаточно низком уровне, что говорит о недостаточно рациональном использовании предприятием имеющихся ресурсов и эффективности финансово-хозяйственной деятельности предприятия.

Анализ объемов реализации проводится для того, чтобы изыскать пути увеличения объемов реализации, расширить долю рынка и, как результат, - увеличить прибыль. Для проведения анализа динамики объема реализации были использованы отчёты о выполнении плана заключения договоров по поставкам продукции. Для проведения анализа составим таблицу.

Таблица 2.2. Динамика объема реализации продаж ООО «Самарская Мебельная Компания» за 2012-2014 гг.

Годы	Объем реализации, тыс. руб.	Абсолютный прирост объема реализации, тыс. руб.	Темп роста объема реализации, %	Темп прироста объема реализации, %	Значение 1% прироста объема реализации, тыс. руб.
		пред. год	базис. год	пред. год	базис. год	пред. год	базис. год	пред. год	базис. год
2012	98301	-	-	-	-	-	-	-	-
2013	127756	+29455	+29455	129,96	129,96	29,96	29,96	983,14	983,14
2014	112736	-15020	+14435	88,24	114,68	-11,7	+14,68	-1277,2	983,31

По данным таблицы 2.2 можно сказать, что с 2012 по 2013 год наблюдается рост объема реализации, прирост составил 29,96%. В 2014 году наблюдается снижение объема реализации оно составило 11,76%. За три анализируемых года объем реализации увеличился на 14,68%.

Рассчитаем среднегодовой темп роста объема реализации:

Следовательно, среднегодовой темп прироста объема реализации ООО «Самарская Мебельная Компания» за 2012-2014 гг. составит:

Т_{прироста}=107,08 - 100=7,08%.

Одним из этапов анализа объема реализации является анализ структуры и влияние структурных сдвигов на выполнение планов. Структурные сдвиги обусловлены влиянием следующих факторов - средней ценой одного договора и количественным изменением объема реализации. Рассчитаем степень влияния данных факторов на объем реализации ООО «Самарская Мебельная Компания».

Таблица 2.3. Исходные данные для расчета влияния структурных сдвигов на величину объема реализации

№ п/п	Показатели	2012 г.	2013 г.	2014 г.	Абсолютное изменение
					в 2013 г.	в 2014 г.
1.	Объем реализации, тыс. руб.	98301	127756	112736	29455	-15020
2.	Количество заключенных договоров	32 717	32 949	31824	232	-1125
3.	Средняя цена проданной продукции, руб.	3004,58	3877,39	3542,48	872,81	-334,91

Итак, увеличение объема реализации в 2013 году по сравнению с 2012 годом было на 232 шт. Ч 3004,58 руб. = 697,06 тыс. руб. обусловлено ростом количества реализованных товаров. Следовательно, на 32949 шт. * 872,81 руб. = 28758,22 тыс.руб. объем реализации увеличился за счет роста средней цены продукта. Общее влияние факторов составило 697,06+28758,22=29455 руб., что соответствует данным таблицы, т.е. объем реализации за счет влияния исследуемых факторов увеличился на 29,96%.

Аналогичным образом рассчитываем влияние роста количества продукции на изменение объема реализации в 2014 г.: -1125 шт. Ч 3877,39 руб. = -4362,06 тыс.руб., и влияние увеличения средней цены продукта: 31824 шт. Ч (-334,91) руб. = -10658,18 тыс. руб.. За счет влияния обоих факторов изменение объема реализации в 2014 году по сравнению с 2013 годом составило -15020 тысяч рублей или -11,75%.

2.2 Анализ производительности труда работников ООО «Самарская Мебельная Компания»

Объем производства зависит не столько от численности работающих, сколько от количества затрачиваемого на реализацию продукции, определяемого количеством рабочего времени. В процессе анализа производительности труда необходимо учесть специфику работы представителей, которые являются основными рабочими в компании. По заключаемому трудовому договору график работы агентов по продажам не регламентируется, потому расчет таких показателей как среднечасовая, среднедневная выработка невозможен. Среднегодовая выработка одного агента компании зависит от таких факторов как: доля агентов в общей численности работников, количества рабочего времени и т.д. А повышение производительности труда возможно при улучшении квалификационного уровня агента, получении и развитии дополнительных коммуникационных и других навыков.

Таблица 2.4. Показатели использования рабочего времени и выработки за 2012-2014 гг.

№	Показатель	2012 г.	2013 г.	2014 г.	Отклонение 2014 г. от
					2012 г.	2013 г.
					+/-	%	+/-	%
1	Объем реализации продукции, руб.	98301	127756	112736	14435	14,68	-15020	-11,76
2	Среднесписочная численность	121	129	122	1	0,83	-7	-5,43
	в т.ч. агентов, чел.	81	85	77	-4	-4,94	-8	-9,41
3	Удельный вес агентов, %	66,94	65,89	63,11	-3,8274	-5,72	-2,78	-4,21
4	Среднегодовая выработка
-	1 агента, руб.	812,4	999,36	924,07	111,67	13,75	-75,29	-7,53
-	1 работника, руб.	1213,5	1503,01	1464,1	250,6	20,65	-38,91	-2,59

По данным таблицы 2.4, можно сделать выводы что, удельный вес агентов в общей численности работающих в 2012 году составил самый наивысший процент (66,94), а к 2014 году сократился до 63,11%. Среднегодовая выработка одного работника к 2013 году увеличилась на 289,51 руб. и составила 1503,01 руб.

Рентабельность ООО «Самарская Мебельная Компания» находится на достаточно высоком уровне, значит общество окупает свои затраты.

Фактическую себестоимость по конкретному договору невозможно определить. Так же расходы на ведение дела включаются в тариф. Тарифная ставка представляет собой брутто - ставку и подразделяется на нетто - ставку и нагрузку. Нагрузка включает в себя расходы на ведение дела. Они подразделяются на: административно - хозяйственные расходы, включающие оплату труда штатных работников организации; и т.д. Расходы на ведение дела отражают себестоимость.

Таблица 2.5. Динамика структуры полной себестоимости ООО «Самарская Мебельная Компания» по статьям калькуляции за 2012-2014 гг.

№	Наименование статьи затрат	Значение показателя	Изменение структуры себестоимости (в %) в 2014 г. по сравнению с
		2012 год	2013 год	2014 год
		тыс.руб	%	тыс.руб.	%	тыс.руб.	%	2012 г.	2013 г.
1	Затраты на опл. труда	12903	26,69	18147	28,02	15926	26,50	-0,19	1,52
2	Отчисления на социальные нужды	4584	9,48	6207	9,59	6135	10,21	0,73	0,62
3	Амортизация	542	1,12	854	1,32	1019	1,70	0,58	0,38
4	Прочие затраты	30323	62,71	39547	61,07	37005	61,59	-1,12	0,52
ИТОГО	48352	100	64755	100	60085	100	-	-

Анализ расчетов, приведенных в таблице 2.5, позволяет сделать следующие выводы:

Структура себестоимости ООО «Самарская Мебельная Компания» является достаточно постоянной, рост или снижение имеет незначительные величины;

Наибольший удельный вес в структуре себестоимости производства ООО «Самарская Мебельная Компания» принадлежит таким статьям калькуляции как прочие затраты и затраты на оплату труда. Две указанные группы затрат в совокупности ежегодно составляют в затратах предприятия не менее 88% от суммы полной себестоимости производства. Следовательно, деятельность предприятия по повышению показателей эффективности деятельности должны быть направлены, в первую очередь, на снижение затрат именно по этим статьям калькуляции.

Таким образом, основными мероприятиями по снижению себестоимости производства ООО «Самарская Мебельная Компания» альянс» должны быть направлены на снижение прочих затрат например, сокращение административно - хозяйственных расходов, а также на более эффективное использование персонала (повышение квалификации кадров, улучшение условий труда и т.д.).

2.3 Исследование факторов, влияющих на эффективность маркетинговой деятельности ООО «Самарская Мебельная Компания»