Вид затрат	Сумма, руб.
Закупка мебели и оргтехники	500 000
Зарплата в год	6 888 000
Агенты	35 000 * 6чел.*12 = 2 520 000
Специалисты по исследованиям рынков	30 000 * 3чел*12 = 1 080 000
Аналитики	37 000 *2чел*12 = 888 000
Специалисты по рекламе и PR	40 000 * 5 чел*12 = 2 400 000
Прочие затраты (переговоры, электроэнергия и т. п.) в год	11800 * 12 = 141 600
Итого в год	7 529 600

Как показал расчет, общие годовые затраты составят примерно 300 000 дол. США.

Это достаточно серьезная сумма, однако экономический эффект от создания службы маркетинга многократно превысит затраты.

Проведем прогноз эффективности маркетинговых мероприятий и сравним с фактическими значениями полученными в 2012 году (табл.3.2)

Таблица 3.2. Планируемая эффективность маркетинговых мероприятий, осуществленных ОАО «ДМЗ» в 2013 гг. после создания подразделения маркетинговой службы

Вид мероприятия	Эффективность маркетинговых мероприятий, %
	Факт 2012 г.	План 2013 г
Организационные мероприятия	253,57	310,11
Public Relation	169	220
Sales Promotion	674,62	809
Реклама	355,51	360
ИТОГО	369,23	1699,11

Вывод. Эффективность маркетинговых мероприятий после внедрения в организационную структуру компании отдела маркетинга составит более 50%.

Таким образом, создание службы маркетинга можно признать целесообразным, и рекомендовать руководству ОАО «ДМЗ» начать работу в данном направлении.

3.2 Совершенствование стратегического управления маркетингом

В качестве мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности можно предложить следующие:

1. Разработать систему регулярного проведения маркетинговых исследований

2. Разработать систему для стимулирования сбыта

1. Проведение маркетинговых исследований

В своей деятельности сотрудники отдела маркетинга компании должны отдавать предпочтение, что обусловлено спецификой деятельности ОАО «ДМЗ»:

· Анкетирование - в 75% случаях;

· Фокус-группы - в 10% случаях;

· Опросы - в 10% случаях;

· Аудит точек продаж - в 5% случаях.

Анкеты готовятся сотрудниками службы маркетинга и представляют собой открытый тип анкеты. Существенный недостаток данного метода, что разработанная анкета используется для всех групп продукции компании. Т.е. она является универсальной и уже долгое время не менялась.

Опросы должны проводятся также сотрудник5ами службы маркетинга. Используются телефонные опросы среди клиентов компании, или опросы в торговых центрах или точках, где выставлена продукция компании, непосредственно у пользующихся ею клиентов.

Для использования метода фокус группы, сотрудниками проектируемого отдела маркетинга, была проведена сегментация потенциальных клиентов.

Типичные клиенты ОАО «ДМЗ» - молодые мужчины и женщины (в возрасте до 35 лет) с высшим образованием, каждый второй - женат или замужем (рис.3.2-3.5).

Рис.3.2. Потребитель услуг ОАО «ДМЗ» по полу



Рис.3.3. Потребитель услуг ОАО «ДМЗ» по возрасту

Рис.3.4. Потребитель услуг ОАО «ДМЗ» по образованию

Рис.3.5. Потребитель услуг ОАО «ДМЗ» по семейному положению

Большинство потребителей продукции клиентов ОАО «ДМЗ» изучаемого сегмента - люди работающие. Чаще всего это специалисты с высшим образованием, каждый пятый посетитель - менеджер высшего звена, а каждый четвертый - служащий (рис.3.6-3.7).

Рис.3.6. Потребитель услуг ОАО «ДМЗ» по занятости

Рис.3.7. Потребитель услуг ОАО «ДМЗ» по должности

Ежемесячный доход типичного потребителя ОАО «ДМЗ» составляет 1001 - 1500$ (рис.3.8).



Рис.3.8. Потребитель услуг ОАО «ДМЗ» по уровню дохода

Таким образом, целевой сегмент - мужчина (65%) среднего возраста (35-40 лет), офисный работник, с ежемесячным доходом от 1000 долл.

Основная цель финансовой политики ОАО «ДМЗ» достижения прироста прибыли за 1 год до 10%. Достижения этой цели возможно на основании прогнозирование и планирование доходов. Планирование доходов осуществляется исходя из двух возможных вариантов развития событий: по оптимистическому и пессимистическому варианту.

Этап 1 - Определение потенциальной емкости рынка

Для наиболее оптимального и реального определения емкости рынка Москвы на 2012 год и соответственно доли компании на рынке и объемов продаж в абсолютном выражении были использованы данные исследований РБК и других экспертов за ряд последних лет и прогнозных значений на 2013 г.

Таблица 3.3. Определение потенциальной емкости рынка

год	Объемы рынка, млрд.руб.	% прироста в год
	Сценарий 1	Сценарий 2	Сценарий 1	Сценарий 2
2012	15 500	14 734	15,3	19,8
Прогноз 2013	14 900	14 300	18,6	21,8

Итого общий прогноз емкости рынка:

· 2013 максимум - 15 млрд.руб., минимум - 14,7 млрд.руб.

· 2013 год: максимум - 14,9 млрд.$, минимум -14,3 млрд.$

· запланированный рост - 19%.

Этап 2. Методы оценки доли и абсолютной цифры продаж

Метод по определению доли компании от планируемой емкости рынка (планируется рост доли рынка компании на 8-9% и превышение доли рынка в 19%).

Таблица 3.4. Методы оценки доли и абсолютной цифры продаж

год	Рынок, млрд.руб.	% прироста в год	Доля ОАО «ДМЗ»,%	Продажи ОАО «ДМЗ», тыс.руб.
	1	2	1	2	1	2	1	2
2012	15 500	14 734	15,3	19,8	21	18	4 155 125	3 603 101
Прогноз 2013	14 900	14 300	18,6	21,8	22	19	4 016 006	3 590 244

Как видно из таблицы 3.4 при таком методе планирования общий объем продаж зависит от общего объема рынка и доли исследуемой компании в нем. Планирование продаж также осуществляется исходя из двух вариантов развития событий.

Этап 3. Метод определения доли компании по выручке с продавцов.

Таблица 3.5 Расчет доли компании по выручке с продавцов

Год	Продавцов	Выручка, руб. /прод.	Продажи ОАО «ДМЗ», тыс.руб.
	1	2	1	2	1	2
2012	35	30	210 189	198 456	7 356 615	5 953 680
Прогноз 2013	30	25	200 134	199 234	6 004 020	4 980 850

Данный метод рассчитан исходя из расчетов количества продавцов и выручки, полученной ими.

Этап 4. Метод определения доли компании по распродаваемости товаров.

Запланирован рост цены ресурса на уровне: 65-70% - оптимистичный сценарий, 60-70% - пессимистичный сценарий - Приложение 4

Этап 5. Определение планируемого плана продаж на 2013 год на основании методов планирования продаж.

Таким образом, в целом прогноз продаж на 2013 год по всем методам представлен в таблице 3.6.

Таблица 3.6. Прогноз продаж на 2013 год

№	Метод	тыс.руб.	Общее среднее
		Сценарий 1	Сценарий 2
1	Доля	4 016 006	3 590 244	3 803 125
2	Клиенты	4 696 456	4 060 586	4 378 521
3	На продавца	6 004 020	4 980 850	5 492 435
6	Среднее	4 395 805	3 916 792	4 156 299
7	Минимум			3 803 125
8	Максимум			5 492 435
9	Разница, %			30
10	Выбранное значение с учетом поправочного коэфф.			5 403 188

В итоге абсолютная цифра продаж планируется на уровне 5 403 188 тыс.руб. (с НДС и вознаграждением), что составляет около 3% от запланированной емкости рынка.

Такой метод не совсем можно отнести к классическим методам маркетинговых исследований. Данный метод совмещает в себе элементов маркетингового исследования в части изучения рынка, доли компании на рынке, сегментации клиентов и финансовых инструментов. В результате использования данного метода позволит компании планировать свою деятельности а разрезе групп товаров и использования различных методов воздействия на различные группы потребителей.

2. Система стимулирования сбыта

Для продвижения продукции предприятия планируется проводить активную рекламную кампанию, использовать средства стимулирования сбыта и разработать систему скидок. В ОАО «ДМЗ» действует система скидок для оптовиков. На предприятии действуют система накопительных скидок (таблица 3.7).

Таблица 3.7. Пример расчета накопительных скидок

Шкала скидок	Номер партии	Объем партии, руб.	Общая сумма закупок, руб.	Величина скидки за данную партию, %	Величина скидки за данную партию, руб.
до 1000 руб. - 0%	1	700	700	0	0
от 1001 руб. до 3000 руб. - 2%	2	1000	1700	2	20
от 3001 руб. до 5000 руб. - 3%	3	900	2600	2	18
от 5001 руб. до 10000 руб. - 4%	4	1500	4100	3	45
свыше 10000 руб. - 5%	5	1200	5300	4	48

Накопительные скидки более сложны для расчета, но гораздо привлекательнее выглядят для покупателей. Суть их заключается в том, что продавец, когда дает скидку на очередную товарную партию, учитывает объем товара закупленного этим же клиентом ранее. При выходе на новый накопительный рубеж покупателю предоставляют увеличенный размер скидки, который учитывает общий объем сделанных закупок. Однако предоставляется новая увеличенная скидка только на последнюю партию товара

Таким образом, закупив в этом периоде товара на сумму 5300 рублей, покупатель получил от предприятия скидки на общую сумму 131 рубль (20руб. + 18 руб. + 45 руб. + 48 руб.) или 2,5 процента (131 руб. / 5300 руб. * 100%).

В качестве совершенствования политики скидок исследуемому предприятию можно предложить разработать шкалу скидок в зависимости от желаемого прироста прибыли.

Для этого необходимо проделать следующие расчеты:

1) определить начальный объем продаж, с которого начинаются скидки (допустим, 75 000 рублей);

2) установить приемлемую сумму маржи для каждого уровня скидки, которую предприятие хотело бы получить;

3) полученные объемы продаж для каждого уровня скидки можно округлить в большую сторону до ближайшего круглого числа;

4) обязательно проверить, насколько привлекательна для клиентов такая шкала скидок.

В нашем случае торговая наценка равна 20%, получим следующую таблицу (табл.3.8).

Таблица 3.8. Расчет шкалы скидок

Показатель	Величина скидки
	0%	2%	4%	7%	10%
Желаемый прирост маржи	0	1000	2000	4000	6000
Требуемый объем продаж со скидкой	60 000	73 500	90 947	134 690	216 000
Округленный объем продаж со скидкой	-	75 000	95 000	135 000	220 000
Стоимость по прайс-листу	60000	75000	94737	144828	240000
Стоимость закупки	50 000	62 500	78 947	120 690	200 000
Маржа	10 000	11 000	12 000	14 000	16 000

Далее произведем расчет влияния рынков сбыта продукции на изменение средней цены единицы продукции- “ Металлочерепица Вар.1, м2”

В связи с изменением рынков сбыта продукции средний уровень цены “Металлочерепица Вар.1, м2” увеличился на 4 тыс. руб., а сумма прибыли - на 122 млн. руб. (4 тыс. руб. * 30500 шт.).

Таблица 3.9. Расчет влияния рынков сбыта продукции на изменение средней цены единицы продукции - “Металлочерепица Вар.1, м2”

Рынки сбыта	Цена за шт. руб.	Объем реализации, шт.	Структура реализации, %	Изменение средней цены тыс. руб.
		план	факт	план	факт	+,-
Дешевый сегмент	670	16200	16775	60	55	-5	-33,5
Дорогой сегмент	750	8100	10675	30	35	+5	+37,5
Средний сегмент	730	2700	3050	10	10	-	-
Всего	-	27000	30500	100	100	-	+4,0

3.3 Экономическая эффективность внесенных предложений

Организационные этапы и работы, связанные с внедрением проектных решений указаны в таблице 3.10.

Таблица 3.10. Перечень и содержание работ по внедрению проектных решений

Код работы	Наименование работы	Ответственный исполнитель	Продолжительность работы в днях
0-1	Подготовка и издание приказа о внедрении проекта	Генеральный директор	1
0-2	Формирование сметы затрат на внедрение проекта	Бухгалтер	1
1-2	Разработка программы внедрения проекта	Администратор	2
1-3	Формирование группы исполнителей	Администратор	3
2-4	Разработка системы стимулирование внедрения проекта	Администратор	3
3-4	Социально-психологическая подготовка и обучение персонала	Начальник отдела кадров	2
3-5	Разработка рабочей документации	Администратор	2
3-6	Материально-техническая подготовка	Администратор	10
4-7	Разработка системы контроля за внедрением проекта	Генеральный директор	3
5-6	Техническая подготовка информационного обеспечения	Администратор	3
6-7	Проведение экспериментальной проверки проектных предложений	Администратор	1
7-8	Контроль за внедрением	Генеральный директор	1
	Итого		32

Как видно из таблицы, все работы по внедрению проекта должны быть выполнены за 32 дня.



Рис.3.9. Сетевой план-график внедрения проектных мероприятий

Продолжительность критического пути Т_кр. = 32 дня. Таким образом, все работы по внедрению проекта должны быть проведены в течение 32 дней.

Произведем расчет эффективности проектных мероприятий, представленных в дипломном проекте.

Таблица 3.11. Экономическая эффективность проектных мероприятий

Раздел	Экономический эффект, тыс.руб.	Текущие затраты, тыс.руб.	Капитальные затраты, тыс.руб.	ЧДД, тыс.руб.	ИД	Ток г.
Организационно-технологический	261	24	168	49	1,3	0,8
Организационно-экономический	993	1453	408	416	2,0	0,5
Безопасность и экологичность	126	-	86	19	1,2	0,8
Итого:	1380	1477	662	484

Исходя из показателей экономической эффективности проектных мероприятий, представленных в таблице 3.11, можно сделать вывод, что общий экономический эффект составит 1380 тыс.руб., капитальные затраты на приобретение средств труда, переналадку оборудования составят 662 тыс.руб., текущие затраты 1477 тыс.руб. Их величина обусловлена увеличившимся фондом заработной платы и выплатами страховых взносов, включаемых в себестоимость. Индекс доходности больше 1, учитывая инфляцию и риски, это свидетельствует о значительной доходности проектных мероприятий. Срок окупаемости проекта 0,7 лет. Чистый дисконтированный доход равен 484 тыс.руб.

Таблица 3.12. Влияние проектных мероприятий на доходы и чистую прибыль

	Показатели	Условные обозначения	Анализ. период По	Проект. период П1	Абс. отклон. ?Па=П1-По	Относ. отклон. ?Па=П1/По, %
1	Доходы (п.2.+п.3)	Д	462099	463929	+1830	100,4
2	Выручка от реализации	В	452891	454721	+1830	100,4
3	Прочие доходы	Впр	9208	9208	-	100,0
4	Расходы (п.5+п.6+п.7+п.8)	Р	431764	433803	+2039	100,5
5	Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг в т.ч. по элементам затрат	Сп	349373	349465	+92	100,1
5.1	Материальные расходы	Мз	188661	188704	+43	100,1
5.2	Расходы по оплате труда	Фзп	62538	62538	-	100,0
5.3	Отчисления на социальные нужды	От	18167	18167	-	100,0
5.4	Амортизация	А	29347	29347	+25	100,0
5.5	Прочие расходы в составе элементов затрат	Пр	50660	50684	+24	100,0
6	Коммерческие расходы	Кр	24562	24562	-	100,0
7	Управленческие расходы	Ур	38195	40056	+1861	104,5
8	Прочие расходы	ПР	19634	19720	+86	100,4
9	Прибыль (убыток) до налогообложения	П	28746	30126	+1380	104,8
10	Отложенные налоговые активы	ОНА	569	569	-	100,0
11	Отложенные налоговые обязательства	ОНО	824	824	-	100,0
12	Налог на прибыль	Нп	5494	6025	+531	109,7
13	Чистая прибыль	ЧП	23252	24101	+849	103,7

Таблица 3.12 показывает, что наибольшую долю доходов составило увеличение объемов реализованной продукции на 1830 тыс.руб., которое произошло в результате внедренных мероприятий.

Заключение

В первой главе дипломной работы приведены теоретические аспекты организации маркетинговой службы, системы управления маркетингом.

Осуществление маркетинговой деятельности на производственно-торговом предприятии требует создания такой организационной структуры которая позволила бы реализовать весь комплекс маркетинга, обеспечивающего проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к качеству услуг, тенденций этих требований под влиянием изменяющихся условий жизни.

Во второй главе, объектом исследования, стала производственная компания ОАО «ДМЗ».

Здесь был проведен анализ основных технико-экономических показателей работы компании. Так, ОАО «ДМЗ» в 2012 году стала постепенно справляться с последствиями финансового кризиса, однако при этом ее финансовое состояние нуждается в улучшении. В частности, ОАО «ДМЗ» необходимо повысить финансовую устойчивость и ликвидность.

Также во второй главе рассмотрены особенности маркетинговой деятельности компании. Определены функции и задачи сотрудников компании в части реализации маркетинговых мероприятий. Так было установлено, что маркетингового отдела в компании нет, а все функции выполняются отделом сбыта. Проведена оценка расходной и доходной частей бюджета предприятия на маркетинговые мероприятия за период 2009-2012 гг. Так, итоговая эффективность организации маркетинговых и рекламных мероприятий ОАО «ДМЗ» составила в 2011 году - 116,35% в 2009г., 151,62% в 2011г., 369,23% в 2012г., т.е. увеличилась на 202,88% (в динамике - 221,96%).

В качестве резервов совершенствования системы маркетинговой деятельности в ОАО «ДМЗ» предложено:

1. Новый метод проведения маркетинговых исследований в зависимости от потенциальной емкости рынка. Планирование доходов по этому методу осуществляется исходя из двух возможных вариантов развития событий: по оптимистическому и пессимистическому варианту.

2. Система стимулирования сбыта направлена на разработку новой более эффективной системы скидок.

3. В качестве основного пути совершенствования маркетинговой деятельности было предложено реорганизация сложившейся структуры управления компанией. Так, в соответствии с вышесказанным наиболее целесообразным управленческим решением в данной ситуации для ОАО «ДМЗ» будет создание собственной маркетинговой службы, со следующим набором функций и задач Эффективность маркетинговых мероприятий после внедрения в организационную структуру компании отдела маркетинга составит более 50%. Создание службы маркетинга можно признать целесообразным, и рекомендовать руководству ОАО «ДМЗ» начать работу в данном направлении.

Расчет экономической эффективности показал, что общий экономический эффект составит 1380 тыс.руб., капитальные затраты на приобретение средств труда, переналадку оборудования составят 662 тыс.руб., текущие затраты 1477 тыс.руб. Их величина обусловлена увеличившимся фондом заработной платы и выплатами страховых взносов, включаемых в себестоимость. Индекс доходности больше 1, учитывая инфляцию и риски, это свидетельствует о значительной доходности проектных мероприятий. Срок окупаемости проекта 0,7 лет. Чистый дисконтированный доход равен 484 тыс.руб.

Список использованных источников

Афанасьев М. П. Маркетинг - стратегия и практика фирмы. - М.: Финстатинформ, 2008. 104с.

Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов/ Под общей ред. Багиева Г.Л. - М.: Издательство "Экономика", 2008. 170с..

Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 2012. 320с.

Волкова В.Н., Емельянова А.А. Теория систем и системный анализ в управлении организациями: Справочник. - М.: "Финансы и статистика", 2009. 450с.

Все о маркетинге: Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. - М.: Азимут-Центр. 2013. 989с.

Гальперин В.М., Гребенников П.И., Леусский А.И., Тарасевич Л.С. Макроэкономика: Учебник. - СПб.: Экон. шк, 2011. 400с.

Голубков Е.П. и др. Маркетинг: Выбор лучшего решения. - М.: Экономика, 2011. 222с.

Завьялов П. С. Формула успеха - маркетинг. - М., 2013. 580 с.

Завьялов П.С. Маркетинг в малом и среднем бизнесе. - М.: Россия молодая, 2009. 390с.

Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: Прогресс, 2012. 302с.

Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Бизнес-книга, 2012. 802с.

Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. изд. - М.; СПб.; К.: Издат. Дом "Вильямс", 2012. 678с.

Крылова Г. Д. Практикум по маркетингу. - М.: ЮНИТИ, 2011. 240с.

Лайс Г. Маркетинг: Пособие для практикумов. - М.: Машиностроение. - 2013. 222с.

Ламбен Ж.Ж. Основы маркетинга. - М.: Бизнес-книга, 2011. 346с.

Лафта Дж. К. Эффективность менеджмента организации. Учебное пособие. - М.: Русская Деловая Литература, 2008. 320с.

Линдерт П. Экономика мирохозяйственных связей. - М.: Прогресс, 2009. - 250с.

Моррис Робин. Маркетинг: Ситуации и примеры. - М.: Банки и биржи, 2011. 207с.

Мухин В.И. Исследование систем управления (анализ и синтез систем управления). - М.: "Экзамен", 2008. 450с.

Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. - М.: ФиС, 2012. 230с.

Пунин Е.Н. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики.- М.: Международные отношения, 2006. - 286с.

Севрук М.А. Система маркетинга: Соц.-экономический анализ, компьютеризация. - М.: МГУ, 2012. 240с.

Финансовый менеджмент: теория и практика: Учебник. Под ред. Е.С.Стояновой. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Изд-во Перспектива. - 2012 - 574 с.

Хейч Дж., Риверс Р., Гленн Т.М. и др. Управление маркетингом: опыт и проблемы: Вып. 1: Коммуникации бренда. Перевод с английского. М.: 2012.

Хлусов В.П. Основы маркетинга. М.: Издательство ПРИОР, 2008. 450с.

Хруцкой В.Е. Современный маркетинг. - М.: ФиС, 2013. 890с.

Эванс Д., Берман Б. Маркетинг, М.: Экономика, 2013. 789с.

Шкардун В., Ахтямов Т. Оценка готовности предприятия к реализации маркетинговой стратегии // Маркетинг. - 2012. - №3.

Голубков Е.П. О некоторых аспектах концепции маркетинга и его терминологии. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2011. - №6.

Ноздрева Р. Б., Цыгичко Л. И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. //Маркетинг, 2012- №5.

Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг //Организация маркетинга, 2013. - №7.

Сэндидж Ч.Т. Организационные структуры маркетинга на предприятии //МаркетингМикс, 2012. - №5.

Приложение 1

Схема маркетинговой деятельности предприятия

Приложение 2

Бухгалтерские балансы ОАО «ДМЗ» в 2009-2012 гг., тыс. руб. (на конец года)

АКТИВ	Код показателя	2008 г.	2009 г.	2011 г.	2012 г.
1	2	3	4	5	6
I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Нематериальные активы	110	542	467	409	374
Основные средства	120	1615715	1524064	1432270	1486369
Незавершенное строительство	130	109154	149760	151410	82664
Долгосрочные финансовые вложения	140	67220	55030	279030	254412
ИТОГО по разделу I	190	1792631	1729321	1863119	1823819
II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Запасы	210	780741	855744	1049500	1222887
в том числе: сырье, материалы и другие аналогичные ценности	211	14458	15130	12407	12954
затраты в незавершенном производстве (издержках обращения)	213	37573	34212	38477	36994
готовая продукция и товары для перепродажи	214	407294	409953	532819	728445
товары отгруженные	215	299926	374776	446613	424551
расходы будущих периодов	216	21490	21673	19184	19943
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	220	78128	34383	38222	61552
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты)	230	-	-	12500	8900
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)	240	259535	260607	486183	748552
в том числе: покупатели и заказчики	241	259535	260607	486183	748552
Краткосрочные финансовые вложения	250	91274	105994	5716	6044
Денежные средства	260	17513	15783	21449	32114
ИТОГО по разделу II	290	1227191	1272511	1613570	2080049
БАЛАНС	300	3019822	3001832	3476689	3903868
III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ
Уставный капитал	410	37799	37799	37799	37799
Добавочный капитал	420	512358	512358	467813	468554
Резервный капитал	430	10500	10500	10500	10500
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	470	1587165	1865403	1964093	1814423
ИТОГО по разделу III	490	2147822	2426060	2480205	2331276
IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Займы и кредиты	510	390131	132913	44061	218445
Отложенные налоговые активы	515	48108	71618	80258	95474
ИТОГО по разделу IV	590	438239	204531	124319	313919
V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Займы и кредиты	610	179264	124692	450680	551920
Кредиторская задолженность	620	254497	246244	420464	706753
в том числе поставщики и подрядчики	621	130713	100481	177218	191244
задолженность перед персоналом организации	622	23873	27534	39578	84554
задолженность перед государственными внебюджетными фондами	623	9687	11180	14810	16845
задолженность по налогам и сборам	624	36612	55860	40213	124556
прочие кредиторы	625	53612	51189	148645	289554
Задолженность перед участниками (учредителями) по выплате доходов	630	-	305	1021	-
ИТОГО по разделу V	690	433761	371241	872165	1258673
БАЛАНС	700	3019822	3001832	3476689	3903868

Отчеты о прибылях и убытках ОАО «ДМЗ» в 2009-2012 гг., тыс. руб.

Показатель	за 2009 г.	за 2011 г.	2012 г.
наименование	код
Доходы по обычным видам деятельности
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей)	010	3868452	4256201	5022431
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	020	2463227	2809760	3127114
Валовая прибыль	029	1405225	1446441	1895317
Коммерческие расходы	030	460445	605774	962245
Управленческие расходы	040	478142	500422	546651
Прибыль (убыток) от продаж	050	466638	340245	386421
Прочие доходы и расходы
Проценты к получению	060	4681	2180	1455
Проценты к уплате	070	67854	31445	56542
Доходы от участия в других организациях	080	101	121	230
Прочие доходы	090	174885	27123	87224
Прочие расходы	100	111241	121244	167554
Прибыль (убыток) до налогообложения	140	467210	216980	251234
Отложенные налоговые обязательства	160	24551	4612	15442
Текущий налог на прибыль	170	122410	54308	61221
Иные обязательные платежи	180	330	340	245
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода	190	319919	157720	174326

Приложение 3

Функции и задачи проектируемой службы маркетинга

Функции	Задачи
1. Формирование рыночной стратегии фирмы	1. Анализ и прогнозирование потребностей и спроса 1.2. Анализ и прогнозирование конъюнктуры рынка 1.3. Анализ и прогнозирование факторов конкурентного преимущества фирмы 1.4. Анализ связей фирмы с внешней средой 1.5. Анализ и прогнозирование качества и ресурсоемкости аналогичных работ и услуг конкурентов 1.6. Прогнозирование воспроизводственных циклов работ и услуг фирмы 1.7. Анализ и прогнозирование организационно- технического уровня производства конкурентов и фирмы 1.8. Анализ и прогнозирование качества и ресурсоемкости будущих работ и услуг фирмы 1.9. Анализ действия законов рыночных отношений в условиях фирмы 1.10. Прогнозирование объемов рынков по сегментам 1.11. Прогнозирование лимитных цен на будущие работы и услуги 1.12. Прогнозирование конкурентоспособности будущих работ и услуг на конкретных рынках 1.13. Разработка и экономическое обоснование мероприятий по повышению конкурентоспособности будущих работ и услуг 1.14. Окончательный выбор целевых рынков на.... год 1.15. Разработка нормативов конкурентоспособности будущих работ и услуг 1.16. Оформление документа "Рыночная стратегия фирмы на... год"
2. Реализация концепции маркетинга	2.1. Согласование структуры и содержания системы менеджмента фирмы 2.2. Участие в проектировании организационной и производственной структуры фирмы 2.3. Участие в разработке положений и должностных инструкций фирмы 2.4. Входной маркетинговый контроль (на предмет соблюдения концепции маркетинга) всей нормативно-методической и технической документации, разрабатываемой и получаемой фирмой 2.5. Разработка, согласование и утверждение руководством фирмы "Плана мероприятий по реализации концепции маркетинга в деятельности фирмы на период _____" 2.6. Участие в анализе международной деятельности фирмы 2.7. Прогноз цен на новые работы и услуги 2.8. Согласование контрактов и договоров 2.9. Участие в организации сбыта работ и услуг 2.10. Установление схемы обратной связи по стадиям жизненного цикла работ и услуг
3. Реклама товара и стимулирование сбыта	3.1. Определение целей маркетинга 3.2. Определение методов, правил и средств маркетинга 3.3. Организация работы рекламных агентств и служб 3.4. Организация стимулирования сбыта работ и услуг и роста прибыли
4. Обеспечение маркетинговых исследований	4.1. Разработка и совершенствование структуры службы маркетинга фирмы 4.2. Информационное обеспечение и создание нормативной базы маркетинговых исследований 4.3. Кадровое обеспечение исследований 4.4. Обеспечение техническими средствами 4.5. Обеспечение внутренних и внешних связей службы маркетинга фирмы.

Приложение 4

Расчет доли компании по распродаваемости товаров

Сценарий 1 - оптимистический
клиенты	2012 год	Прогноз 2013 год
			текущие клиенты			новые клиенты	Продажи, тыс.руб.
	кол-во	бюджет, тыс.руб.	удержать, %	потеряно, шт.	% роста бюджета	тыс.руб.	привлечь, шт.	с бюджетом, тыс.руб.
Крупные	37	19 800	90	3	61	31 878	20	30 000	2 117 567
Средние	54	10 300	90	5	50	20 200	40	15 000	1 300 820
Малые	187	2 700	90	20	45	6 660	60	4 500	1 278 069
Итого	278	32 800		27			120		4 696 456

Сценарий 2 - пессимистический
клиенты	2012 год	Прогноз 2013 год
			текущие клиенты			новые клиенты	Продажи, тыс.руб.
	кол-во	бюджет, тыс.руб.	удержать, %	потеряно, шт.	% роста бюджета	тыс.руб.	привлечь, шт.	с бюджетом, тыс.руб.
Крупные	37	19 800	90	4	53	30 294	20	25 000	1 910 345
Средние	54	10 300	90	6	45	19 210	40	13 000	1 120 240
Малые	187	2 700	90	29	45	6 660	60	4 050	1 030 001
Итого	278	32 800		39			120		4 060 586

Размещено на Allbest.ru