Анализ маркетинговой деятельности предприятия

Товарная реклама должна быть адресована группе целевых потребителей. Необходимо убедительно продемонстрировать, какие именно выгоды приобретает потребитель от использования товара. Рекламное послание должно вызывать интерес у потребителя и желание совершить покупку.

Рекламируемый товар должен отвечать требованиям рынка, вкусам соответствующих групп потребителей, моральным и эстетическим нормам, принятым в стране. Информация, содержащаяся в рекламе, должна быть правдивой. В рекламе не должны содержаться прямые сравнения с товарами или услугами конкурентов, плохие отзывы о конкурентных товарах или услугах. Товарный знак, марка предприятия должны быть заметны. Реклама должна быть по возможности краткой и не утомлять потребителя. Текст должен быть написан простым языком, быть аргументированным, не очень длинным. Необходимо сформулировать броский заголовок и в нем сразу заявить о товаре. Иллюстрация в рекламе должна вызывать любопытство - на нее в первую очередь обращают внимание; фотографиям верят больше. [21]

Время, место, размах рекламы должны быть увязаны с организацией сбыта рекламируемого товара. В рекламе должна учитываться сезонность спроса.

Приведем некоторые способы увеличения эффективности рекламы.

1. Большее внимание привлекают объявления, вытянутые в столбец, чем квадратные или расположенные вдоль. Расположение текста по диагонали нежелательно.

2. Лучше иметь одну большую иллюстрацию, качественно выполненную, чем много мелких и некачественных.

3. Для привлечения внимания к неинтересному объекту можно использовать иллюстрацию, не имеющую явного отношения к товару или услуге, но между иллюстрацией и объектом рекламы должна существовать ощутимая связь.

4. Если дизайн товара важен для потребителя, его изображение должно быть основным в рекламном послании.

5. Целесообразно использовать многокрасочные объявления; при прочих равных условиях выигрывает черный текст на желтом фоне; по сравнению с белым фоном привлекательна любая тонировка.

6. Объявления, сделанные в обрамлении, будут прочтены быстрее, чем без обрамления.

7. Необходимо выделять ключевые слова или фразу шрифтом, который привычен для потребителя.

8. При рекламе сложных бытовых приборов, где важны конструктивные особенности, можно использовать схемы приборов с выделением видимых преимуществ конструкции.

9. Выигрывает краткий и выразительный слоган. [13]

Для оценки понятности и доступности рекламного текста был предложен индекс туманности, который вычисляют следующим образом:

· выбирают подряд 100 слов из рекламного сообщения (с начала или из середины текста);

· подсчитывают число периодов Х (интонационно законченных единиц сообщения);

· определяют число слов, содержащих более трех слогов (c).

· рассчитывают индекс туманности (I_f) по формуле

I_f = (c + 100: Х) Ч 0,4. (2),

Если I_f ? 4, то текст понятен четырехлетним детям; если I_f находится в пределах от 5 до 7, то текст понятен детям от 6 до 9 лет; если I_f - от 8 до 10, то текст понятен детям от 10 до 15 лет; если I_f ? 11, то текст понятен людям от 17 до 20 лет.

Обычно рекомендуется, чтобы I_f составлял от 4 до 7. [30]

Критериями выбора типа СМИ являются:

· соответствие СМИ целевой аудитории, рекламируемым товарам и типу распространения, устанавливаемое путем исследований, опросов, определения рейтингов для различных аудиторий;

· выбор конкурентов, позволяющий либо избрать другой тип СМИ, либо иначе использовать тот же тип СМИ;

· тип рекламного сообщения (печатные СМИ больше подходят для рекламы рационального характера, электронные - для сообщений эмоционального характера);

· ожидаемые сроки ответной реакции потребителей и длительность эффекта.

Выбор конкретного носителя рекламы определяется эффективностью затрат на обращение к целевой аудитории. Для оценки эффективности используют следующие показатели:

· стоимость рекламного «кубика» (объявление стандартного размера в прессе) или «спота» (30 секунд на радио и телевидении);

· охват аудитории (отношение числа потребителей, знакомых хотя бы с одним носителем рекламы, ко всей целевой аудитории);

· частотность (отношение числа возможных, хотя бы однократных, контактов с носителем рекламы к числу публикаций);

· валовой рейтинг (среднее число контактов с носителем рекламы, приходящееся на 100 представителей целевой аудитории). [47]

Понятие эффективности рекламы всегда вызывало споры. Отдельные специалисты в области маркетинга рекламы утверждают, что свыше 80% затрачиваемых на рекламу средств не приносят ожидаемых результатов. С другой стороны, в последнее десятилетие наблюдается значительный рост затрат на рекламу. Возникновение споров об эффективности рекламы связано с тем, что до настоящего времени не разработаны теоретические и практические основы исследования этого процесса. В настоящее время происходит постоянный поиск методов и способов, при помощи которых эффективность рекламы можно измерить и выразить в цифрах.

Определение экономической эффективности рекламы является важнейшим условием рационального использования средств, расходуемых на ее проведение, обеспечение их максимальной полезности. По своей значимости показатели эффективности в рекламе делятся на три группы. Первая группа включает полученную дополнительную прибыль, реализованное наложение и товарооборот; вторая - так называемые нестоимостные показатели, к которым относятся количество лиц, привлеченных с помощью рекламы в торговое предприятие, а также количество покупок, сделанных благодаря рекламе. Третья группа содержит показатели, с помощью которых можно дать условную оценку эффективности рекламы: стоимость доведения рекламы до одного лица, количество лиц, приходящихся на единицу денежных затрат, количество лиц из числа опрошенных покупателей, назвавших мотивом покупок конкретный вид рекламы.

Действенность рекламы оценивается в первую очередь показателями, характеризующими объем продажи товаров и услуг. Если реклама не способствует росту объема продажи и услуг, ее считают недейственной.

Эффективность рекламы определяется показателями экономического и неэкономического характера. К экономическим показателям относятся: издержки обращения (отражает затраты на рекламу); доля затрат на рекламу (в расчете на одного покупателя); размер затрат на рекламу в определенном периоде по отношению к потребностям в товарах или услугах в денежном выражении. Из неэкономических показателей можно назвать: количество опубликованных объявлений, степень привлечения внимания, эмоциональный эффект, информационное содержание, легкость запоминания, изменение потребительских привычек, традиций и моды.

Метод балльной оценки заключается в том, что отдельные элементы исследуемого рекламного средства, например привлечение внимания, воздействие на сознание, быстрота запоминания, воздействие на чувства и т.п., заранее оцениваются при помощи определенной суммы баллов. Максимальная сумма баллов, присуждаемых определенным элементам, составляет обычно 100 или 1000. Средства рекламы предлагаются для оценки группе лиц и затем полученную сумму баллов по каждому средству сравнивают с максимальной, выбирая в результате наиболее действенное из них. Для оценки некоторых средств используют метод «купонов». Купон прилагают к исследуемому средству рекламы с тем, чтобы адресат вернул его отправителю. По количеству возвращенных купонов определяют масштаб охвата потребителей данной рекламой. Из других применяемых методов можно назвать анкетирование, наблюдение, беседу, различные виды тестов, жюри, потребителей; коэффициенты, характеризующие изменения спроса в зависимости от затрат на рекламу и т.п. [40]

Одним из важнейших показателей экономической эффективности рекламы, наряду с дополнительной прибылью, является товарооборот. Реклама, как известно, формирует спрос на товары, что в свою очередь ведет к получению дополнительного товарооборота.

Оценка экономической эффективности рекламы может производиться на основе дополнительного товарооборота, полученного в результате ее применения. Эту оценку получают путем сопоставления объема реализации товара в условиях применения рекламы с объемом реализации товара до рекламы. Рост товарооборота, как правило, измеряют за два периода - рекламный и дорекламный. Чтобы легче было учитывать влияние объективных факторов (изменение цен, условий реализации товаров и т.п.), применяют так называемые поправочные коэффициенты. В качестве таких коэффициентов могут применяться, например, индексы сезонности или индексы цен. Другой способ оценки эффективности рекламы основан на использовании данных о реализации товаров за один и тот же период в двух аналогичных предприятиях, в одном из которых применялась реклама, а в другом продажа товаров осуществлялась без рекламы.

На практике широко применяется метод оценки экономической эффективности рекламы, основанный на отношении дополнительной прибыли, полученной в результате применения рекламы, к затратам на рекламу:

Э_э = ((Т_р-Т_о) Ч (С - И_у))/(100ЧP) (3),

где: Э_э - показатель экономической эффективности рекламы;

Т_о - товарооборот, полученный в период до применения рекламы, млн руб.;

Т - товарооборот, полученный после применения рекламы, млн руб.;

С - размер торговой скидки цены рекламируемого товара, в%;

И_у - уровень издержек обращения в% к розничному товарообороту;

Р - расходы на рекламирование товара, млн руб.

Если оперировать стоимостными показателями - размером дополнительного товарооборота (Эт) или размером дополнительной торговой скидки (Эс), то размеры экономической оценки рекламы могут быть выражены соответствующими формулами:

Э_т = (Т_р-Т_о)/100, (4)

Э_с = ((Т_р-Т_о)ЧC)/(100ЧP) (5)

Определение эффективности рекламы - процесс чрезвычайно сложный. Проблема эта еще не решена до конца. Основная сложность заключается в том, что эффективность рекламы можно выявить лишь после достижения определенных целей. Цели могут быть самыми разнообразными. Они часто переплетаются и тогда речь идет не об одной, а о нескольких целях, выполнение которых может быть поочередным. [22]

Особый интерес для работников торговли представляет определение эффективности магазинной рекламы. Для ее оценки прежде всего необходимы наблюдение за влиянием рекламы на продажу товаров, определение эффективности отдельных рекламных средств и контроль за качеством проведения рекламных мероприятий. Для систематизации и учета данных, необходимых для оценки, заводится журнал, в котором отражаются цель рекламного мероприятия, продолжительность, наименование рекламных товаров, их количество, содержание рекламы, расходы на организацию рекламного мероприятия, результаты продажи. Данные о реализации товара заносятся в журнал в сроки, определяемые в зависимости от продолжительности.

Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной кампании в большинстве случаев не представляется возможным. Существуют два подхода к оценке эффективности рекламной деятельности предприятия:

· количественный (экономическая эффективность), который показывает степень увеличения объемов продаж под воздействием рекламы;

· качественный (эффективность психологического воздействия), который позволяет оценить степень известности, доверия и приверженности потребителей к товару или компании.

На практике используют как количественный, так и качественный подходы, которые позволяют получить объективные данные оценки рекламной деятельности предприятия. [48]

Специалисты определяют также несколько видов эффективности рекламы, а точнее социальную, психологическую и экономическую эффективности. [19]

Социальная эффективность определяется степенью удовлетворения запросов и нужд потребителей, ее способностью сформулировать определенные навыки, потребности, вкусы, повысить общий уровень культуры, культуру быта, питания.

Психологическое воздействие рекламы проявляется в изменении общественного мнения относительно какого-либо предмета, явления, понятия. Определить данное воздействие возможно только при помощи наблюдения, опроса или эксперимента.

Экономическая эффективность рекламы оценивается по степени влияния ее на объем товарооборота. Она показывает дополнительную прибыль в результате воздействия рекламы. Нет единого подхода к определению эффективности рекламы. Наиболее простой способ - это сравнение товарооборота до и после проведения рекламной кампании. При этом сравнивают товарообороты за периоды (месяцы, кварталы), равные периоду, в течение которого рекламировался товар.

Некоторые специалисты предлагают методы оценки экономической эффективности рекламы. К ним относятся следующие методы:

· метод наблюдения, эксперимента (к публикуемому объявлению прилагается купон, который требуется заполнить и выслать по указанному адресу, или купон, при предъявлении которого при покупке товара, предоставляется скидка; путем подсчета присланных или предъявленных купонов определяется, сколькими людьми данное объявление было замечено),

· Робинзона, «тайников», который заключается в том, что используются настоящие рекламные объявления, из которых изъяты марки, названия фирм-производителей; опрашиваемые должны указать марку товара, прочитав текст объявления.

· метод опроса или анкетирования.

Об экономической эффективности лучше всего судить по результату, который был достигнут при помощи рекламы. Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы, и расходами на нее. В данном случае сопоставляется эффект от проведения рекламного мероприятия с затратами на его осуществление. Возможны следующие варианты:

· эффект от рекламного мероприятия равен затратам на его проведение;

· эффект от рекламного мероприятия больше затрат;

· эффект от рекламного мероприятия меньше затрат.

Однако полученных данных еще недостаточно для сопоставления экономической эффективности затрат на проведение различных рекламных мероприятий. Более точно эффективность затрат на рекламу характеризует ее рентабельность. Рентабельность - это отношение полученной прибыли к затратам (в процентах). [16]

Степень действенности публикации рекламных объявлений в средствах массовой информации можно с некоторой степенью условности оценить, разделив число покупок в определяемый период времени на общее количество посетителей в определяемый период времени.

Понятие «эффективность» может рассматриваться в двух аспектах:

1. эффективность, другими словами отдача, рентабельность, как итоговая характеристика какой-либо деятельности в целом, выполнения ее отдельных функций. Эта характеристика включает эффект, определяющий степень достижения тех или иных целей, отнесенный к затратам на их достижение. Решение тем эффективнее, чем больше степень достижения целей и меньше затраты на их реализацию.

2. эффективность как характеристика результативности, действенности какой-либо деятельности без соотнесения полученных результатов с затраченными ресурсами. В данном случае она характеризует прежде всего выбор правильных целей, направлений действий, без чего с позиций первой трактовки может быть обеспечена высокая эффективность достижения неправильных целей. При этом под результативностью действий принято понимать степень соответствия их результатов задачам достижения определенной цели или совокупности целей (запланированных результатов). [42]

Рассмотрим эффективность маркетинга как отношение конечных показателей маркетинговой деятельности (объем продаж, прибыль, доля рынка) к затратам на маркетинг. Указанные конечные показатели характеризуют также результативность деятельности организации в целом, выявить в которой долю маркетинга достаточно сложно. Кроме того, эффективность маркетинга надо оценивать за стратегический период времени, а не по результатам текущей деятельности, хорошие результаты которой могут быть обусловлены благоприятными обстоятельствами, а не следствием эффективной работы маркетинговой службы.

Поэтому для оценки эффективности маркетинга используются более комплексные методы, основанные существенным образом на качественных оценках. Поскольку применяемые в этих методах показатели, как правило, не характеризуют соотношения эффекта и затрат, а являются просто удельными показателями (например, число сделок на визит сбытовика), то, строго говоря, они являются показателями не эффективности, а результативности маркетинговой деятельности.

2. Анализ маркетинговой деятельности предприятия на примере универсама «Авоська»

2.1 Общие сведения об универсаме «Авоська»

Универсам «Авоська» организован юридическим лицом ООО «Торговый дом «Нова»», открыт в 2009 году, располагается по адресу: город Иваново, ул. Сарментовой, д. 9. Он занимается розничной торговлей продуктами питания, товарами для дома и быта, бытовой техникой, бытовой химией, парфюмерией и пр. Территория магазина 10000 м², ассортимент насчитывает более 8000 наименований, ассортиментная матрица своевременно обновляется согласно тенденциям рынка и направленности магазина. В магазине представлены следующие группы товаров:

· масложировая продукция;

· молочные продукты;

· мясо и мясные полуфабрикаты;

· кондитерские изделия;

· замороженные полуфабрикаты, мороженое;

· рыба и морепродукты;

· мука, крупа и макаронные изделия;

· приправы, специи;

· соусы;

· напитки;

· хозяйственные товары;

· непродовольственные товары;

· товары для животных;

· сухарики и снеки;

· алкогольная продукция;

· фрукты и овощи;

· хлебобулочные изделия;

· консервация;

· чай, кофе.

Универсам «Авоська» социально ориентирован, в нем действуют скидки посетителям по социальным картам, товары относятся преимущественно к среднему ценовому сегменту. Данная точка продаж является магазином самообслуживания.

Отдел закупок представлен менеджерами по закупкам: менеджером по закупкам продовольственных товаров и менеджером по закупкам непродовольственных товаров. Их задачей является ценообразование, своевременный заказ продукции в нужном объеме, контроль за выполнением заказа и прочее.

Бухгалтерия ведет отчетность, составляет график выплат поставщикам, выставляет счета, насчитывает заработную плату, отпускные и прочие пособия, отправляет на оплату накладные и прочее.

Задачами главного кассира являются выдача заработной платы, снятие кассы, контроль за кассирами.

Администратор, главным образом, руководит работниками магазина: операторами торгового зала, контролерами, кладовщиками, грузчиками, фасовщиками, уборщиками. Администратор ответственен за выполнение распоряжений маркетолога, за выкладку продукции, за ее складирование и хранение, наличие ценников и прочее.

Маркетинговый отдел представлен маркетологом. Задачи маркетолога: организация и планирование акций, организация и планирование промо-мероприятий, дегустаций, организация и планирование рекламных кампаний, налаживание партнерских взаимовыгодных отношений с поставщиками, обработка документации, связанной с маркетингом, ведение переговоров с поставщиками относительно условий введения в ассортимент магазина новых позиций, ведение базы конкурентов, мониторинг цен на рынке и прочее.

Основными целями маркетолога являются: популяризация торговой точки, удержание посетителей, стимулирование единичных, импульсных и повторных покупок.

В условиях кризиса маркетолог должен выработать антикризисную маркетинговую политику, разработать план действий по выходу из кризиса, применяя маркетинговые инструменты. Таким образом, наряду с прочими путями по выходу из кризисной ситуации мы говорим об эффективном маркетинге как инструменте антикризисной политики предприятия, в данном случае, розничного магазина самообслуживания.

Основными конкурентами универсама «Авоська» являются:

1. «Перекресток»

2. «Главмаг»

3. «Как раз»

4. «Торговая Лига»

5. «Магнит»

6. «Бимарт»

Универсам «Авоська» не является сетевым, в отличие от универсамов «Магнит», «Как раз», «Высшая Лига», он имеет гораздо бОльшую торговую площадь и более широкий ассортимент. Преимущества сетевых магазинов: большое количество торговых точек по городу, следовательно, близость магазинов для покупателей; возможность крупного опта, получение скидок от поставщиков за крупный опт и сетевой характер.

Совсем другого свойства конкуренция имеет место быть с «Главмагом» и «Бимартом». Эти торговые точки гораздо больше по масштабу, дольше существуют на рынке, имеют широкий и разнообразный ассортимент, вследствие высокой оборачиваемости продукции могут позволить различные акции, скидки. Недостатки крупных универсамов: плохая организация персонала вследствие высокой текучести кадров, наличие больших очередей.

Преимущества универсама «Авоська»: оптимальный масштаб; присутствие товаров разной ценовой категории; отсутствие очередей; постоянное проведение акций по снижению цен, промо-мероприятий, дегустаций; невысокий уровень наценки; самообслуживание; предоставление скидок по социальным картам и дисконтным картам «Любимый покупатель»; широкий ассортимент. Недостатки: расположен не в спальном районе, место слабо проходимое; плохо видно с автомобильной дороги; несвоевременные поставки, в следствие чего пустуют полки; отсутствие контрольно-пропускных линий, вследствие чего убытки по причине воровства; халатность сотрудников: небрежное выставление товара, ценников, воровство, приемка просроченных продуктов, выставление товара не согласно планограмме и прочее.

Основными поставщиками универсама «Авоська» являются:

· ООО «Аромат»;

· ОАО «Ярославский бройлер»;

· ОАО «Ивановский бройлер»;

· ООО «Ивановский хлебокомбинат №3»;

· ООО «Шоколад Опт»;

· ООО «Компания «Поставка»»;

· ООО «Гурт»;

· ООО «Предприятие Алиди»;

· ООО «К Чаю плюс»;

· ООО «СанИнБев»;

· ООО «ИвТрансБалт»;

· ООО «Флагман»;

· ООО «Предприятие Ретекс»;

· ООО «Альтаир»;

· ООО «Вектор Групп»;

· ООО «Оптторг»;

· ООО «Метро Кэш Энд Кэрри»;

· ООО «Иваново Логистика»;

· ООО «Продвагон»

и еще более 80-ти поставщиков.

2.2 Маркетинговые мероприятия, используемые универсамом «Авоська»