Исследование рынка продаж тиражных программных продуктов

6.5 Разработка системы оценки эффективности

В основу оценки эффективности программы маркетинговых коммуникаций ложится степень достижения установленных целей. Оценка эффективности производится с использованием так называемых ключевых показателей эффективности (Key Performance Indicators, KPI) [16]. Также их можно называть маркерами или индикаторами.

Выбор показателей эффективности во многом зависит от установленных при планировании программы целей. Как отмечено в [17], цели делятся на коммерческие и коммуникативные. Однако при их установлении необходимо принимать во внимание психологическую составляющую действий потребителя. Как отмечается в [18], в процессе принятия решения о совершении или несовершении покупки потребитель проходит познавательную (или когнитивную, эта реакция связывает усвоенную информацию со знанием), эмоциональную (или аффективную, эта реакция связана с отношением и системой оценки) и поведенческую (бихевиористскую, эта реакция описывает акт покупки и поведение после него) стадии.

Во время выбора показателей эффективности важно помнить о специфике потенциального покупателя в рассматриваемом случае - он является Интернет-пользователем. Для Интернет-пользователя описана собственная последовательность поведенческих стадий, которые он проходит при взаимодействии с рекламным сообщением. Эта последовательность создана на основе модели поведения AIDA, которая была предложена Э. Левисом в 1896 г. Смысл модели сводится к описанию основных стадий, которые потребитель проходит перед тем, как превратиться из потенциального потребителя в реального. Традиционная модель AIDA подразумевает четыре стадии взаимодействия потребителя с рекламной информацией [17]: внимание (attention), интерес (interest), желание (desire), действие (action).

С учетом установленных целей для оценки эффективности будет использовать следующие показатели, собранные на основе анализа и обобщения материалов по оценке эффективности. [17, 19]

Число уникальных пользователей (уникальных посетителей) - число неповторяющихся интернет-пользователей, посетивших веб-сайт Web-ГИС за определенный период времени. Каждый уникальный пользователь может посетить веб-сайт любое число раз. Иными словами, это численность привлеченной аудитории. В данном случае целесообразно сравнить это число с количеством охваченных представителей целевой аудитории. Во время прямой почтовой рассылки было разослано 287 писем. Пользователи, отреагировавшие на почтовую рассылку переходили на сайт либо с ссылок в электронной почте, либо прямым обращением к сайту. Всего на сайт зашло 103 уникальных посетителя. Таким образом, можно предположить, что все ответившие на анкету предприятия побывали на сайте системы, его же посетили и другие пользователи, не охваченные рассылкой. Этими пользователями могут оказаться сотрудники и студенты университета.

Географическое распределение пользователей отражает, в каких регионах и федеральных округах наиболее всего заинтересовались продуктом. Кроме этого, если связать географическое распределение с количествами подписанных соглашений и заполненных анкет, то можно сделать вывод, в каком регионе продукт наиболее востребован. Эта информация может послужить стимулом к увеличению числа предприятий данного региона в базе потенциальных пользователей, а также в последствии использоваться в качестве обоснования выбора целевого сегмента. Географическое распределение пользователей приведено на рисунке 6.2.

Рисунок 6.2 - Географическое распределение уникальных посетителей

Легко заметить, что большинство посетителей заходило на сайт из Томской области. Это можно объяснить тем, что письма на предприятия Томской области дошли быстрее других областей. Кроме этого, высокие показатели посещений - у посетителей из Красноярского края, Омской области. Это связано с тем, что изначально в списке почтовой рассылки наибольшее количество предприятий находилось именно в этих регионах.

Длина посещения определяется количеством времени, проводимым пользователем на веб-сайте рекламодателя за одно посещение. Чем больше времени пользователь проводит на веб-сайте, тем, теоретически, он больше заинтересован, но, с другой стороны, это может свидетельствовать о затрудненности навигации по веб-сайту (пользователь не может быстро найти необходимую информацию, поэтому вынужден тратить больше времени). Среднее время посещения пользователем сайта по данным системы веб-аналитики - 3 минуты. Этого времени вполне достаточно для скачивания выложенных на сайте материалов.

Число достижения целевых действий определяется количеством пользователей, совершивших целевое действие на сайте. В рамках данной программы маркетинговых коммуникаций было установлено три целевых действия: число переходов на интерактивную анкету предприятий - по данным системы веб-аналитики, к анкете перешло 68 пользователей, число скачиваний презентации -- по данным системы веб-аналитики, презентацию скачало 62 пользователя, число скачиваний договора о намерениях - по данным системы веб-аналитики, договор скачало 47 пользователей. Также была проанализированная составная цель, охватывающая все четыре действия (просмотр страницы, переход к анкете, скачивание договора и скачивание презентации) достигнут показатель в 42 пользователя. Значит, 42 пользователя совершили все предусмотренные на сайте действия.

Из этого можно сделать следующие выводы. Не все компании, заключившие договоры о намерении, нуждались в скачивании файла договора. Бланк договора был включен в письмо прямой почтовой рассылки, и некоторые предприятия ответили своим согласием, применив разосланный бланк. Однако факт скачивания договора не означает, что представитель компании, его скачавший, собирается заключить договор. Поэтому нельзя делать вывод о том, что в будущем ожидается заключение договоров с 47 компаниями. Количество скачиваний презентации больше, чем количество скачивания соглашения, так как, скорее всего, после просмотра презентации не все представители решили заключать договор о намерении. Это может означать, что следует пересмотреть презентацию системы и продолжить поиски представителей целевой аудитории, так как ответившие и посетившие сайт предприятия могут просто не нуждаться в предлагаемой системе. Все 4 действия совершили 42 пользователя, что позволяет предположить глубокую заинтересованность в системе и заключение договора о поставке в будущем.

Для получения значений выбранных показателей необходимо использовать существующие в сети Интернет инструменты. К сожалению, в настоящее время не существует отдельного программного обеспечения, автоматически высчитывающего все перечисленные в предыдущей главе показатели. Однако существует возможность собирать статистические данные для их использования при расчете индикаторов эффективности. Для измерения всех показателей (или элементов, необходимых для расчета показателей) удобнее всего пользоваться так называемыми системами веб-аналитики. Веб-аналитика определяется как [20] измерение, сбор, анализ, представление и интерпретация информации о посетителях сайтов с целью их улучшения и оптимизации. Основной задачей веб-аналитики является мониторинг посещаемости веб-сайтов, на основании данных которого определяется веб-аудитория и изучается поведение веб-посетителей для принятия решений по развитию и расширению функциональных возможностей сайта.

Такими системами являются, например, Google Analytics, Яндекс.Метрика и Liveinternet. Эти же системы являются наиболее популярными в российском сегменте Интернет [21]. Они обладают как некоторыми общими характеристиками, так и собственными специфическими возможностями. В рамках маркетинговой кампании используется сервис Яндекс.Метрика. Выбор сделан в пользу него потому, что этот сервис предоставляет наиболее точные демографические данные посетителей. Это является важным фактором, так как распространение системы планируется не по всей России, а в конкретных ее округах.

Яндекс.Метрика определяется создателями [22] как бесплатный сервис, предназначенный для оценки посещаемости веб-сайтов и анализа поведения пользователей. Код, установленный на страницах сайта, регистрирует каждое посещение, собирая данные о нём.

Метрика предоставляет довольно точные данные о половозрастной структуре аудитории. Благодаря тому, что Метрика является разработкой российской компании, ее отчет по географии пользователей по России является очень точным. Кроме этого, Яндекс.Метрика предоставляет стандартные возможности по сбору статистики о посетителях, уникальных посещениях, действиях и повторных действиях, данных о компьютерах и браузерах пользователей, источниках переходов, ключевых словах и прочее. Сервис позволяет отображать эти данные в виде наглядных отчетов с фильтрацией данных

В ходе выполнения технических процедур сбора данных по эффективности проводимых маркетинговых мероприятий была произведена настройка аккаунта на Яндекс.Метрика. Одной из самых важных функций системы веб-аналитики является отслеживание степени достижения установленных целей. После установки целей Яндекс.Метрика отображает данные о целевых визитах, конверсии и отложенной конверсии, достижении цели и глубины просмотра. Установлены цели для действий «Переход на анкету», «Скачивание презентации», «Скачивание договора», «Просмотр страницы» и установлена составная цель, которая отслеживает, есть ли пользователи, которые совершили все перечисленные действия.

Таким образом, все необходимые данные были получены с использованием сервиса Яндекс.Метрика, который позволил оценить эффективность проводимой маркетинговой кампании.

Основным показателем, свидетельствующим об эффективности рекламной кампании, которая, следует отметить, еще не завершена, является полученный от предприятий отклик. Кроме полученных ответов на анкету, пять предприятий уже выразили свое желание приобрести ГИС-систему ТУСУР и отправили договоры о намерениях: ООО «ЕВРАЗ Объединенный Западно-Сибирский металлургический комбинат», ООО «Красноярский жилищно-коммунальный комплекс», ЗАО «Сибирский ЭНТЦ», ОАО «Барнаульский станкостроительный завод», ОАО «Омский завод металлоконструкций».

В ходе данного этапа была произведена доработка анкеты для потенциальных потребителей с применением маркетинговых знаний и онлайн-инструментов, просегментирован рынок ГИС-технологий в России, закончена рассылка рекламных писем на бумажных носителях представителям предприятий.

6.6 Характеристика рынка геоинформационных систем СНГ

Кроме этого, в ходе работы данного этапа было принято решение не ограничиваться предприятиями регионов Сибирского, Уральского, Дальневосточного федеральных округов, а выяснить наличие возможности распространения системы в странах СНГ.

По анализу компании «Дата+» [23], Казахстан динамично развивается, что благотворно сказалось и на местном рынке ГИС. Он стремительно возник, быстро и устойчиво расширяется. Сейчас можно сказать, что казахстанский рынок ГИС является своего рода полигоном для апробации инновационных решений и тестом, позволяющим оценивать и прогнозировать рынки других стран [24].

С одной стороны, эффективность внедрения ГИС в Казахстане была в 2-3 раза выше, чем в России, но, с другой стороны, давало ориентиры для оценки потенциала рынка ГИС в СНГ следовало ожидать быстрого роста, что собственно сейчас и происходит.

Можно отметить некоторые особенности внедрения ГИС в Казахстане [25]. Во-первых, это стратегическая ориентация на собственные ресурсы при выполнении важных инновационных проектов, что повысило ответственность за принимаемые решения при их планировании, реализации и оценке достигнутых результатов. Во-вторых, это ориентация на местных специалистов, имеющих преимущества в силу особенностей налогового законодательства страны. В результате за короткое время сформировались коллективы, способные реализовать сложные и ответственные проекты с использованием ГИС. В-третьих, это умение и желание быстро принимать серьезные решения на разных уровнях и воплощать их в жизнь, невзирая на возникающие трудности.

Кроме этого, на основе анализа источников [23, 24, 26, 27, 28, 29] выделены основные игроки рынка ГИС Казахстана.

Было выяснено, что сейчас в Казахстане ГИС используются практически во всех отраслях экономики и государственного управления [23]: земельный кадастр, геология, добыча углеводородов и других полезных ископаемых, транспортировка нефти и газа, общественная безопасность, градостроительство, лесное хозяйство, государственное управление, экология, навигация и многое другое. Реализовано и реализуется большое количество проектов на основе программного обеспечения ESRI. Открылись учебные центры, началась массовая подготовка профессиональных пользователей. В ряде университетов ведется обучение студентов по специальности ГИС. Проводятся конференции и семинары по тематике ГИС. В последнее время Геоинформационные системы стали в Казахстане одним из приоритетных направлений информатизации не только в коммерческих структурах и Национальных компаниях, но и в органах государственного управления. Все это вселяет уверенность, что у казахстанского рынка ГИС светлое будущее. Таким образом, с учетом перспектив развития и распространенности русского языка, попытка распространения ГИС-системы WGS3-T в Казахстане оправдана.

Подготовлен предварительный список предприятий - возможных потребителей геоинформационной системы WGS3-T.

Все субъекты ГИС-рынка Украины можно разделить на 3 части [30]:

1. Крупные фирмы, деятельность которых охватывает несколько направлений и всю Украину ("ЭКОММ", ГНПП "Картография", "Геосистема", ГНПЦ "Природа"), имеют большие объемы продаж ("Синергия", "Геопроект"), региональные отделения ("Арт-мастер").

2. Фирмы и предприятия, специализирующиеся в отдельных проблемных областях, но с широким территориальным охватом в реализации проектов (недвижимость и земельная регистрация - "ИЛС-Украина", GPS карты и поддержка - "Транснавиком", мониторинг автотранспорта - "СиМАвто", ГРИСС, "Softline" - телекоммуникационные ГИС для "Укртелекома", "Инфотех" - ГИС автодорог Украины, Центр "ГИС Аналитик" - Правительственная информационно-аналитическая система Украины по ЧС).

3. Фирмы и предприятия - лидеры региональных рынков.

В Украине сложился достаточно сегментированный как в региональном, так и в функциональном аспекте рынок ГИС-технологий и соответствующих услуг. В части развития ГИС-пространства Украина значительно отстает от России. Руководство и эксперты ведущих предприятий Украины пока еще не связывают ни рост эффективности основного производства, ни получение доходов с внедрением геоинформационных систем [30]. Поэтому необходимое воздействие со стороны разработчиков и менеджеров ГИС-системы для привлечения внимания к своей технологии и получение положительного ответа.

Наиболее популярной является архитектура, основанная на использовании ГИС-серверов (Arc GIS Server) для каждой подсистемы и организации функционирования единого информационного пространства средствами распределенной базы геоданных [30].

По данным каталога Geotop, в Украине есть 17 предприятий, занимающихся разработкой ГИС. Таким образом, разработка «WGS3-T» может занять определенную долю в развивающемся рынке Украины.

Следующим шагом стал анализ рынка ГИС Белоруссии. По данным каталога Geotop, в Белоруссии есть 4 предприятия, занимающихся разработкой ГИС-систем. Несмотря на развитое в стране машиностроение и нефтепереработку, в этих отраслях слабо развито применение ГИС-систем. Наибольшую популярность имеют системы, внедряемые "Белинвестлес". Эта фирма занимается разработкой для лесохозяйственных предприятий, однако остальной сектор в области геоинформационных разработок занят картами, планами, схемами городов и районов Белоруссии.

Система "WGS3-T", направленная на управление документооборотом и электронным генеральным планом, сможет внести серьезный вклад в развитие крупных организаций Белоруссии.

Промышленность в Киргизии представлена следующими направлениями [31]: малое машиностроение, производство тканей, пищевая промышленность, производство цемента, обуви, пиломатериалов, холодильного оборудования, мебели, электромоторов, добыча золота, редкоземельных металлов. В промышленности Кыргызстана ведущую роль играют цветная металлургия и горнодобывающая отрасль (около 60% всего промышленного производства).

Для развития отрасли ГИС в стране проводятся следующие мероприятия:

1.Создана новая карта лесов Киргизии на основе данных ДЗЗ. Она стала результатом комплексного исследования лесопокрытой территории страны, основанного на дистанционном зондировании и полевых исследованиях, проведенных в течение последних 8 лет. [32].

2.В 2011 году организована возможность получать информационные услуги по техническим параметрам объекта недвижимости, о зарегистрированных правах собственности и ограничений, статистические данные о рынке недвижимости и анализ рынка недвижимости в режиме On-line с помощью Единой Информационной Системы по Недвижимости Кыргызстана (ЕИСНК). В рамках разработки такой системы разработаны и геоинформационные приложения для ведения кадастровой базы данных на платформе ArcGis и OpenSource [33].

3.В 2010 году было принято решение определять границы частных землевладений с помощью спутников. Работа по созданию индексированных карт недвижимости и освоению современных технологий кадастровой съемки уже ведется [34].

4.12 апреля 2012 года в Бишкеке состоялся семинар-практикум «Геодезическая съёмка на гражданских аэродромах и воздушных трассах в системе координат WGS-84». Участникам были представлены результаты реализованных в октябре 2011 -- апреле 2012 года проектов по подготовке исходных геопространственных данных в международной системе координат WGS-84 для аэропортов «Манас» (Бишкек), «Ош» (Ош), «Тамчи» (Иссык-Куль) и воздушных трасс Кыргызстана. [35].

В стране существует собственная ГИС-ассоциация - Кыргызский ГИС Консорциум [36]. В его состав входят несколько компаний-производителей или дистрибьютеров ГИС, однако в основном участниками ассоциации являются государственные учреждения. Таким образом, можно сделать вывод, что государственные учреждения, министерства и комитеты заинтересованы в использовании ГИС-систем в своей повседневной деятельности и способствуют этому, что открывает широкие возможности выхода на рынок в этой стране.

На рынке ГИС Киргизии уже занимают значительное положение зарубежные и российские производители ГИС. Например, ЭСРИ СНГ предлагает свой продукт ArcGIS для создания карт и географического анализа недвижимости [36].

По данным специализированного Интернет-портала GeoTop, в Молдавии лишь три компании работают в отрасли ГИС. При этом одна из них является представителем компании Leica Geosystems AG, производящей оборудование и инженерных решений для измерительных геодезических задач, вторая занимается распространением оборудования для геодезических изысканий. Третья организация - государственное предприятие "INGEOCAD" - является ведущим предприятием Республики Молдова в области геодезического, топографического и картографического производства.

Вместе с тем, на правительственном уровне существует понимание необходимости развития геоинформационных технологий, о чем свидетельствуют следующие факты:

· Молдавия приняла участие в подписании Решения «О Концепции создания Геоинформационной системы Содружества Независимых Государств» 11 сентября 1998 г.

· Агентство земельных отношений и кадастра Молдовы заключило соглашение с агентством «Молдсилва» для осуществления решений правительства и проведения совместных исследований в области геодезии, картографии, кадастра, землеустройства, а также применения современных ГИС-технологий. Этому агентству организован доступ к данным государственного картографо-геодезического фонда для облегчения реализации своих функций [37].

· В Молдове функционирует Национальный фонд геопространственных данных, где хранятся топографо-геодезические и картографические материалы на всю территорию страны [38].

В Азербайджане область геоинформатики как одна из технологий, необходимых для использования в процессе построения информационного общества, имеет большой потенциал. В последние годы в Азербайджане в области применения ГИС-технологий реализуются различные проекты, проводятся важные работы. Институт Информационных Технологий Национальной академии наук Азербайджана непосредственно участвует в этих процессах. В институте исследуются научно-теоретические основы ГИС-технологий, разрабатываются новые методы, технологии, реализуются различные практические проекты.

В целом результаты работ, связанных с применением ГИС-технологий в республике в различных областях, являются удовлетворительными, но есть необходимость развития данной области.

В различных государственных структурах, таких как НАНА, Государственный комитет по земле и картографии, Министерство связи и информационных технологий, Министерство экологии и природных ресурсов, были реализованы различные проекты, связанные с применением ГИС-технологий.

В Армении существуют собственные компании-разработчики ГИС, уже выпустившие на рынок свои системы, а также занимающиеся популяризацией этого направления промышленности в стране. Например, группой разработчиков ГИС приложений и картографических материалов (Команда Разработчиков GIS.AM - GIS.am Development Team), в 2003г. был основан сайт с целью более близкого ознакомления общественности с данными технологиями и разработками в этой области [39].

Геоинформационная система "ГИС автомобильные дороги Армении" является полнофункциональной поисковой системой Республики Армении по всем населенным пунктам, с обратной связью поисковой системы. Кроме этого система позволяет производить поиск наикратчайшего пути между двумя выбранными населенными пунктами с выдачей информации о километраже и высвечиванием найденного маршрута.

ГИС Gasline 1.01 является многопользовательской уникальной графическо-атрибутивной системой, предназначенной для паспортизации газотранспортной системы. Система построена на основе цифровых векторных карт с полной атрибутивной и описательной информацией.

На основании проведения анализа открытых источников вторичной информации, можно сделать вывод что рынок ГИС-технологий Таджикистана только начинает формироваться. С целью развития потенциала и методологии в области научно-исследовательской деятельности в сфере ГИС-технологий Университет Центральной Азии работает совместно с несколькими партнерами: Центром наук о развитии и охране окружающей среды Бернского университета, Университетом Зальцбурга, Кыргызско-Российским славянским университетом, Таджикским аграрным университетом и рядом других вузов и организаций в области развития геоинформационных систем в Таджикистане и Кыргызстане, и повышения квалификации специалистов по ГИС. Кроме того, Университет стал базой для Координационного бюро по Центральной Азии Швейцарской программы научных исследований «Север-Юг», местом расположения региональных представительств Горного партнерства, Горного форума и консорциума «Горное партнерство» [40].

В настоящее время в Узбекистане разработана и готова к реализации наиболее крупная на постсоветском пространстве государственная программа внедрения ГИС-технологий. Она предусматривает создание ряда Национальных отраслевых кадастров (НОК), использующих единую технологическую платформу, принципы построения и эксплуатации систем, а также предоставления их сервисов потребителям. В соответствии с уже обнародованными планами, реализация программы начнется с создания Кадастра объектов связи, за ним последуют Кадастры Транспорта, Природных ресурсов, Земельный кадастр и др. Всего будет создано 18 таких систем, однако их число может возрасти [41].

В Узбекистане в качестве стандартной при создании ГИС в госучреждениях выбрана платформа ArcGIS. Это решение было принято после всестороннего анализа мирового опыта, а также с учетом результатов реальных проектов создания ГИС на территории страны. Также в республике существуют крупные программы геоинформатизации, финансируемые из внебюджетных источников. Одна из таких программ предполагает привлечение к финансированию создания Земельного Кадастра и ряда проектов в сфере информатизации от $40 млн до $80 млн, которые предоставят Южно-Корейские инвесторы и кредитно-финансовые организации. Формированию этой международной программы в немалой степени способствовало то, что и в Южной Корее ArcGIS является стандартом в крупных ГИС-проектах [41].

В соответствии со стандартом ООН, в 2011 году в Туркменистане началось использование ГИС-технологий и оптических способов данных при поддержке Государственного комитета Туркменистана и Министерства финансов Туркменистана [42]. Для обеспечения работы с картографическим материалом в электронном виде и нанесения на электронную карту необходимой статистической информации, качества вводимых данных предусматривается применение Географической информационной системы [43].

После анализа рынков стран СНГ был составлен список из более чем 400 предприятий целевых отраслей, которые могут стать потенциальными потребителями системы.

Таким образом, на данном этапе проведена усердная работа по поиску и установлению контактов с возможными потребителями системы в регионах России, а также по анализу рынка и составлению перечня возможных клиентов стран СНГ. Работа в этом направлении продолжилась и на следующем этапе. Кроме этого, результатом этого этапа стало получение откликов на разосланную анкету и договоров о намерениях, что является наилучшим показателем эффективности проделанной работы. В ходе этапа также начато исследование рынков Китая и Индии (результаты этой работы представлены в главе 7). Результаты работы представлены на конференции «Электронные средства и системы управления», материалы доклада опубликованы в сборнике докладов с конференции. Текст публикации представлен в Приложении В.

М.Р. Тухватшин, П.А. Заичкина, Н.Ю. Лунина занимались редактированием и рассылкой анкеты, подготовкой материалов к публикации, анализом информации о рынке ГИС в странах СНГ. М.Р. Тухватшин занимался поиском потребителей в странах СНГ и Индии, П.А. Заичкина занималась поиском потребителей в Китае и странах СНГ, оценкой эффективности рассылки, Н.Ю. Лунина занималась поиском потребителей в странах СНГ, сегментацией российского рынка.

7. Сегментирование потребителей стран СНГ и потребители стран ЕС

В ходе четвертого этапа группового проектного обучения была продолжена работа с данными о потенциальных потребителях стран СНГ, Китае и Индии, а также начато исследование рынка стран Европейского союза и составление перечня потребителей этих стран.

7.1 Сегментирование рынка СНГ

Филипп Котлер определяет понятие сегментирования «как маркетинговую деятельность, направленную на разбивку рынка на четкие группы потребителей, для которых определяются специфические товары и комплексы маркетинга» [31]. С точки зрения таких авторов, как Д. Энджел, Р. Блэкуэл и П. Миниард, сегментирование рынка -- это процесс моделирования или разработки товара или услуги, при котором они адресуются некой опознаваемой части целого рынка [33].

В каждом из вышеперечисленных источников процесс сегментирования основывается на двух понятиях: переменной (критерии) сегментирования и факторах (признаках) сегментирования. Переменные сегментирования -- это характеристики потребителей, относящиеся к значимым различиям в демонстрируемом ими отклике на маркетинговое предложение. Каждая из характеристик может быть представлена в виде совокупности факторов (признаков), отражающих сущностное содержание переменной сегментирования. В свою очередь, факторы могут быть описаны в виде совокупности качественных либо количественных параметров.

Основой для работы стал полученный на предыдущем этапе перечень потенциальных потребителей. Для целей сегментирования предприятий стран СНГ были выбраны две переменные сегментирования с соответствующими весами:

· Страна.

· Отрасль деятельности компании, согласно разделам классификатора видов экономической деятельности (ОКВЭД).

Распределение предприятий по странам представлено на рисунке 7.1. Наибольшее количество предприятий, которые могут рассматриваться в качестве потенциальных потребителей расположены в Киргизии и Украине.

Рисунок 7.1 - Распределение предприятий по странам

Распределение предприятий по отраслям, согласно разделам ОКВЭД представлено на рисунке 7.2. Согласно результатам анализа большинство предприятий-потенциальных потребителей представлены отраслями добычи полезных ископаемых, обрабатывающих производств, производства и распределения электроэнергии, газа и воды.

Рисунок 7.2 - Распределение предприятий по разделам ОКВЭД

Для последующего анализа целесообразно выделить сегменты предприятий, расположенных в одной стране и отрасль деятельности которых относится к одному разделу ОКВЭД. По этим признакам сформировано 35 сегментов, часть из которых не заслуживают дальнейшего анализа, так как состоят менее чем из 15 предприятий (рисунок 7.3).

Рисунок 7.3 - Сегменты предприятий-потенциальных потребителей

Выделение целевых сегментов может быть основано на расчете для каждого сегмента таких классических показателей как емкость, доходность и рентабельность сегмента. Однако с практической точки зрения такой подход оказывается слабо реалистичным в виду отсутствия достоверных сведений для их расчета. В этом случае, на практике для оценки привлекательности сегментов можно использовать метод экспертных оценок с целью получения непосредственно (бальной) оценки каждого сегмента.

Для применения метода экспертных оценок необходимо: определить критерии оценки; определить весовой коэффициент для каждого критерия; определить шкалу оценки сегментов по выбранным критериям. В качестве экспертов могут привлекаться специалисты из разных направлений компании-разработчика.

В качестве критериев оценки привлекательности сегментов используются следующие:

1. количество предприятий в сегменте;

2. доступность сегмента;

3. устойчивость сегмента;

4. уровень конкуренции в сегменте;

5. возможности компании по обслуживанию сегмента;

6. потенциальная готовность потребителей в сегменте.

Весовой коэффициент для каждого критерия может быть определен следующим образом:

1 -- низкая важность;

2 -- средняя важность;

3 -- высокая важность.

Весовые коэффициенты критериев оценки привлекательности сегментов приведены в таблице 7.1.

Таблица 7.1 - Весовые коэффициенты критериев оценки привлекательности сегментов

Критерий оценки привлекательности сегмента	Весовой коэффициент
Количество предприятий в сегменте	3
Доступность сегмента	2
Устойчивость сегмента	1
Уровень конкуренции в сегменте	2
Возможности компании по обслуживанию сегмента	3
Потенциальная готовность потребителей в сегменте	1

В качестве шкалы оценки критериев используются следующие интервалы:

1-2 -- чрезвычайно непривлекательный;

3-4 -- умеренно непривлекательный;

5-6 -- средний;

7-8 -- умеренно привлекательный;

9-10 -- чрезвычайно привлекательный.

Итоговая оценка привлекательности сегмента определяется по следующей формуле:

(3.1)

где - критерии оценки сегментов;

- весовой коэффициент -го критерия оценки сегмента;

- оценка -го сегмента по -му критерию.

Результат оценки сегментов представлен на рисунке 7.4.

Рисунок 7.4 - Результат оценки целевых сегментов

7.2 Рынок геоинформационных систем Китая и Индии

В течение длительного времени отрасль разработки ГИС не являлась приоритетной в Китае, однако недавно [44] китайское правительство решило принять меры, способствующие развитию этой индустрии в стране, с целью производства товаров и услуг объемом в 157 миллиардов долларов.

По данным исследования [44], в 1990-х годах в Китае существовало всего 20 компаний, занимающихся разработкой ГИС, которые были небольшого размера и развивались в основном с поддержкой государства. В настоящее время в стране существует уже более 400 специализированных ГИС-разработчиков. Основную долю все так же составляют маленькие и средние компании. Самая крупная компания насчитывает 200 сотрудников, а в 25% фирм работает от 100 до 200 сотрудников. С распространением ГИС-систем и их применением во все большем количестве отраслей, компании, занимающиеся разработкой традиционного программного обеспечения, такие, как Nuesoft, POTEVIO, Digital China, ZTE, Datang Telecom и другие, также занялись созданием геоинформационных систем. Можно предположить, что вступление традиционных ИТ-разработчиков в деятельность увеличит количество отраслевых ГИС-систем и ускорит внедрение ГИС на предприятия Китая. По состоянию на 2008 год объем рынка ГИС оценивался в 1 миллиард долларов, а доход от распространения связанного с геоинформацией программного и аппаратного обеспечения составлял 10 миллиардов долларов в год.

Рынок геионформационных систем Китая характеризуется следующими особенностями [44]:

1. Благоприятная макроэкономическая обстановка способствует быстрому росту индустрии. Правительство Китая уделяет большое внимание развитию этой отрасли, и, например, начиная с девятой пятилетки Министерство науки и технологии финансирует местные компании-разработчики ГИС. Кроме этого, планируется введение налоговых послаблений для таких компаний.

2. Местные разработчики лидируют на рынке. При поддержке государства ГИС-технологии Китая развиваются, и в 2008 году более 30% рынка было занято именно местными компаниями.

3. Политика использования географической и пространственной информации ограничивает развитие этой отрасли в Китае. По сравнению с развитыми странами, развитие отрасли заметно сдерживается существующей политикой и ограничениями на получение пространственной информации. В настоящий момент государство занято решением данной проблемы и занимается строительством национальной инфраструктуры географической и пространственной информации.

4. В отрасли присутствует большое количество государственных исследовательских организаций, и меньшее количество частных компаний. Более того, в отрасли не хватает специалистов по маркетингу и управлению предприятием.

5. Разделение предприятий в отрасли не явно. Крупные компании-разработчики могли бы предоставить основные данные, программное обеспечение и ГИС-услуги в любое предприятие страны, а небольшие компании могли бы предлагать услуги интеграции системы. Однако такого разделения на рынке в данный момент не заметно.

Самым крупным поставщиком среди специализированных компаний является Zondy Cyber Group, далее следует SuperMap [45].

В период с 2001 по 2005 годы Министерство промышленности и информатизации КНР выделило на развитие отрасли ГИС и применения таких систем более 20 миллионов юаней. Эти системы применяются во многих отраслях, включая землемерные работы, добычу полезных ископаемых, охрану водных ресурсов и защиту окружающей среды, а также на предприятиях энергетической промышленности, картосъемок, телекоммуникаций, общественного управления и коммунальных услуг [46].

Более чем в 500 высших учебных заведений Китая готовят специалистов ГИС, и более чем в 200 из них существуют собственные ГИС-лаборатории [46].

Важно отметить несколько факторов, играющих как в пользу, так и против вступления ТУСУР на рынок ГИС Китая. Во-первых, индустрия переживает стремительное развитие, рынок развивается и занят не полностью, значит, есть возможность найти потребителей. Во-вторых, наличие государственных программ означает перспективы дальнейшего развития этого рынка. Однако главными факторами против попытки входа на этот рынок является большое количество собственных разработчиков ГИС-систем, которые поддерживаются государством, и необходимость локализации создаваемой ТУСУР системы.

Рынок ГИС Индии развит не так значительно. Среди недавних мероприятий, связанных с ГИС-технологиями, которые проходили в Индии, следует отметить конференцию по навигации и коммуникациям (NavCom-2012). Она прошла с 20 по 21 декабря 2012 года в научно-исследовательском центре подготовки специалистов по разработке навигационной электроники (NERTU) университета Османия, Хайдарабад. Организаторами NavCom 2012 являются секция IEEE Hyderabad совместно с организацией развития оборонных исследований Индии (DRDO) [47].

В Ченнаи (Индия) был открыт фундаментальный центр геопространственных данных, который должен стать основой для развития отрасли в регионе [48]. Центр геопространственных данных, который теперь работает в структуре Guindy Industrial estate, предоставляет информацию о среднем уровне моря, что является эталоном для расчета высоты для новых проектов, таких как строительство плотин, дорог и мостов. Он также предоставляет координаты широты и долготы для заданных участков. Также центр располагает точными картами рельефа местности. У центра также есть филиал по продаже карт, где люди могут купить любую печатную или цифровую карту (для технических целей) или карту в формате PDF. За два года планируется открыть еще два исследовательских центра в области геопространственных наук: в Тамил Наду, и для Андаманских и Никобарских островов в Ченнаи. По словам Т. Рамасами (T. Ramasami), секретаря Департамента науки и технологий, оба здания обойдутся центру в цену 300 миллионов рупий. Департамент попросил построить только самое необходимое, чтобы потом руководство по мере возможностей могло расширять и достраивать их. Выступая по случаю открытия центра, секретарь заявил, что Национальная географическая информационная система запускается для того, чтобы данные этой службы Индии стали доступны рядовым гражданам страны. Первоначально национальная ГИС будет охватывать пять штатов страны. Уже в течение первых 1,5 лет страна должна увидить результаты работы DST (Department of Space and Technology) Департамента по делам космоса и технологиям и Геодезической службы Индии.

Также ГИС-технологии используются в Индии для обеспечения безопасности перелетов в стране, борьбы с нарушениями правил дорожного движения и преступниками. Крупнейшая организация-разработчик - ESRI-India.

7.3 Характеристика рынка ГИС стран ЕС

По данным Datatech, на рынке ГИС-технологий темп ежегодного роста за последние 8 лет в Европе составил 7,9% (2-е место по темпам роста после США) [49].

Одним из самых глобальных проектов ЕС на сегодняшний день является проект «Галилео» (Galileo), который предназначен для создания новой, более совершенной и контролируемой самой Европой глобальной системы спутникового позиционирования. Судьба этого проекта должна решиться в ближайшем будущем, когда в Брюсселе европейские лидеры попытаются во второй раз, после провала переговоров в ноябре, прояснить долгосрочный бюджет проекта для всех 27 стран блока. На переговорах о бюджете проекта, как ожидается, будут доминировать конкурирующие потребности таких стран, как Франция, которые хотят сохранить наибольшие расходы на сельскохозяйственные субсидии, и бедных регионов, которые хотят избежать сокращения так называемой сплоченности фондов, предназначенной для сокращения экономического разрыва на континенте. Такое исследование в значительной степени благоприятствует Великобритании и некоторым другим странам, которые могут послужить в качестве рычага для развития Европы, чтобы быть конкурентоспособными в будущем, но не привязанным к экономической судьбе отдельных государств.

Особенность европейского рынка в том, что практически каждая из европейских стран имеет свое собственное национальное картографическое агентство. Таким образом, около 30 организаций производят в Европе карты масштаба 1: 25000 и выше, в то время как в США таких организаций всего две - гражданская US Geological Survey и военная Defense Mapping Agency. Более того, национальные картографические агентства европейских стран имеют больше обязанностей и занимаются кадастрами и земельными информационными системами - то есть делают ту часть работы, которую в США производят университеты или частные кампании.

Некоторые из европейских агентств начали эксперименты с компьютеризированными базами данных кадастра (например, в Швеции и Австрии) очень рано. Довольно успешно осваивали новые технологии Ordnance Survey в Англии, IGN во Франции и национальное картографическое агентство Германии.

Европейские компании, которые рано начали работать с ГИС, не оказались столь же успешными, как их американские конкуренты. Так, примерно одновременно с всемирно известными компаниями ESRI и Intergraph были основаны английская Ferranti и швейцарская Contraves (чуть позже к ним примкнули норвежская Koninglike Wappenfabriek и немецкая Messerschmidt-Boelkow-Bluehm). Ferranti предлагала геоинформационную систему для кадастрового картографирования в конце 70х годов, но вскоре исчезла с рынка. А вот компании Siemens, Laser-Scan и Smallworld являются европейскими компаниями, основанными в ранние годы существования ГИС и до сих пор функционирующими [49].

Ежегодный прирост рынка ГИС-систем в странах Европы составляет 9,5 %, что означает большую заинтересованность со стороны вендоров (несмотря на правовые ограничения стран ЕС). Рынок ГИС-технологий имеет большой потенциал и является перспективным направлением для развития разработанной системы. Далее представлен анализ рынка конкретных стран Европейского союза.

Идея внедрения геоинформационных систем в Финляндии появилась много лет назад. Так, уже в 1988 году описывалась геоинформационная система, предназначенная для целей защиты окружающей среды, включая гидрологический реестр и реестр качества воды. Она состояла из оцифрованных характеристик объектов (например, административных границ, высот рельефа, водоразделов), полученных со спутниковых снимков, и имела связь с реестрами данных пунктов наблюдений. Для работы этой системы использовалась собственная программа управления цифровыми пространственными данными FINGIS, созданная государственной структурой Финляндии [50]. Вплоть до 2007 года в скандинавских странах (Норвегия, Дания, Финляндия, Швеция) проводилась конференция ScanGIS [51], предназначенная для обмена опытом специалистов в данной области. В стране существуют компании, занимающиеся аэросъемкой для нужд геоинформационных систем, например, GIS Air.

В 1985 году Министерство сельского хозяйства и лесоводства Финляндии запустило проект по совместному использованию географической информации, и в настоящий момент такой сервис доступен в стране. В связи с этим компания ESRI разработала специальное приложение ArcView SAMPO для работы с этой системой [52]. Продукты этой компании широко используются для нужд геоинформационной деятельности во всех странах Европейского Союза.

В Швеции предлагается большое количество образовательных программ по подготовке специалистов в области геоинформационных систем. Это отчасти связано с нехваткой специалистов ГИС в стране [53]. Эта страна выступила организатором первой конференции ScanGIS и активно участвовала в ней вплоть до ее закрытия. Уже в 1996 году в некоторых муниципальных учреждениях Швеции использовались ГИС для нужд управления водными ресурсами [54].

В Венгрии существует интегрированная информационная система кадастровой и земельной информации высокого качества, работает Ассоциация геоинформации Венгрии HUNAGI [55], работает ГИС для поддержки программы сокращения выработки углекислого газа. Кроме этого, Министерство национального развития планирует организовать Фонд гарантированных кредитов ГИС для выдачи кредитов частным лицам, занятым созданием ГИС и разработкой программ, направленных на эффективное использование энергии в стране [56].

Индустрия ГИС в Польше представлена известными по всему миру компаниями ESRI, MapInfo, Intergraph, Bentley, Autodesk, Navteq, Teleatlas, ведет работу Польская ассоциация пространственной информации. По прогнозам, в 2010 году объем рынка ГИС в стране должен был составить 8 миллиардов долларов. Однако утверждается, что в 2003 году ГИС системы в государственных учреждениях Польши почти не использовались для нужд управления землей и земельными ресурсами [57].

В Словакии существуют компании, занятые разработкой собственных ГИС, например, HRDLICKA Slovakia. В стране в 1996 году создана информационная система для управления почвой и ее ресурсами, работающая на основе продуктов ArcInfo и ArcView [58].

В 2006-2007 годах в Словении проводилось внедрение ГИС для контроля заболеваемости животных [59]. На основе ГИС от компании ESRI построена информационная система железных дорог страны [60].

ГИС были впервые использованы в Эстонии для анализа статистических данных и составления карты данных переписи населения 2000 года, и продолжают использоваться для подобных целей, а также для представления тематических данных [61]. Комитет землеуправления страны внедряет общедоступные ГИС для собственных нужд. В стране работает система X-ROAD [62].

В Болгарии ГИС используются довольно активно. Так, например, компания Methodia в сотрудничестве с ESRI внедрила ГИС газопровода крупнейшего продавца газа страны [63]. Компания Intergraph сотрудничает с Министерством сельского хозяйства и пищевых продуктов Болгарии для создания ГИС управления сельским хозяйством Болгарии [64]. Компания ESRI внедрила свои решения для ускорения процесса управления железными дорогами страны [65]. Действия компаний, занимающихся ГИС, координированы - в 2004 году была основана Ассоциация ГИС-систем Болгарии [66].

Для управления и мониторинга состояния исторических памятников и мест археологических раскопок в Румынии предлагалось внедрение и использование геоинформационной системы. Такая система была создана и внедрена компанией ESRI [67].

Во Франции существует Национальный географический институт Франции, занимающийся консультированием в сфере ГИС и внедрением технологических решений. Одной из задач института является картографирование территории Франции в масштабе 1:25.000 [68]. По данным IAU ile-de-France, CNIG и ISTED, ГИС-системы широко используются во Франции для поддержки принятия управленческих решений, например, в вопросах землепользования, строительства дорог и канализационных сетей [69].

В Великобритании существуют собственные поставщики ГИС, например, компания GGP Systems. Ее решения уже были использованы администрациями некоторых городов страны [70]. Университетом города Портсмут ведется система исторической географической информации страны [71].

В Дании геоинформационные системы используются для решения вопросов землеустройства и сохранения окружающей среды, причем на государственном уровне [72].

В Ирландии существует собственная организация географической информации IRLOGI, объединяющая компании и специалистов, работающих в данной отрасли [73]. Кроме того, такая же организация работает и на территории всей Европы - EUROGI. Задачей их деятельности стоит распространение применения ГИС в различных отраслях деятельности общества и государства.

В Португалии ГИС-системы использовались для исследования состояния прибрежной зоны региона Эспино [74], а также создана система управления археологическими работами в городе Кашкайш [75].

В Испании планирование развития сельского хозяйства в засушливых местах проводится с помощью ГИС [76], система GIS-BALAN используется в Испании и Португалии для оценки водных ресурсов Атлантического океана [77].

В Австрии ГИС используются в отрасли кадастра и землеуправления уже с 1996 года [78]. Разработана система OROK-ATLAS ONLINE для обеспечения общественного доступа к статистической информации. Кроме того, во всей Европе ГИС используется в вопросах гидрологии [79].

Таким образом в ходе анализа был сделан вывод, что во всех странах Европейского Союза геоинформационные системы применяются в различных отраслях деятельности государства (более всего - в землеустройстве) уже с 1990-х годов, что указывает на готовность стран к применению таких систем и в других отраслях. Такой вывод позволяет высказывать оптимистичные прогнозы о перспективах сотрудничества с потенциальными потребителями из стран ЕС. Кроме этого, составлен список из более чем 200 предприятий Европейского союза, Китая и Индии, которые могут проявить интерес к распространяемой системе. В ходе этого этапа также составлены профили некоторых предприятий ЕС и СНГ, в которых представлено спутниковое изображение территории предприятия для анализа необходимости внедрения ГИС на нем. Пример профиля предприятия представлен в Приложении Г. Такой профиль предприятия позволяет принять первичное решение о целесообразности предложения продукта данному предприятию. В конкретном случае производственная площадка имеет большое количество зданий, сооружений, объектов инфраструктуры, что свидетельствует о целесообразности попытки предложения системы WGS3-T руководству предприятия.

8. Локализация программ на рынке Европейского Союза

В ходе этапа выяснилось, что требования к продукту, поставляемому на рынок ЕС, высоки. Для получения полноценной картины этих требований исследован вопрос локализации продукта. Локализация - перевод на язык данной страны и адаптация программного продукта для реализации его на европейском рынке. Прежде всего, согласно [80], переводу подлежат:

· Программная оболочка, поскольку в интерфейс программного продукта должны входить лишь слова и команды на языке этой страны (языке локализации) или по крайней мере на английском;

· Содержательная часть включенной в продукт базы данных (если она имеется), обычно эта часть работ является наиболее трудоемкой и ответственной;

· Тексты файлов встроенной Help-системы;

· Документация к продукту;

· Элементы оформления и дизайна: на лицевой стороне компакт-диска, обложке документации, на коробке или упаковке продукта;

· Лицензионное соглашение и регистрационная карточка (иногда требуется и переработка) в соответствии с законами и традициями той страны, для которой разрабатывается ПО.

Также важно соблюсти несколько правил при выходе на зарубежный рынок:

· Любой перевод должен всегда осуществляться специалистом - носителем языка.

· Не стоит, по возможности, афишировать российское происхождение программного продукта.

· Важно тщательно отладить и протестировать продукт во всех версиях операционных систем, используемых в том регионе земного шара, для которого разрабатывается иноязычная версия.

· Фирма, предполагающая экспортировать собственные разработки на рынки Западной Европы, обязана позаботиться о сопровождении и послепродажной поддержке проданных копий ПО.

9. Алгоритм выхода на рынок Евросоюза

Рынок программного обеспечения Европейского Союза характеризуется своими особенностями, не всегда очевидными для российского разработчика. Поэтому для обеспечения успеха вывода продукта на европейский рынок, необходимо тщательно разобраться в его особенностях. Специалист Мурманского регионального Евро Инфо Корреспондентского Центра Денис Скирневский предлагает следующий алгоритм [81].