Сбытовая политика предприятия ОАО "Савушкин продукт" и направления ее совершенствования

? применение удобной и качественной упаковки, такой как Тетра Топ, Тетра Брик Асептик и др. Данная упаковка создает эффективный барьер против бактерий и таких нежелательных внешних воздействий, как свет и атмосферный кислород, которые могли бы ухудшить качество продукта;

Единственным способом для предприятия в части снижения уровня цен является максимальное использование сырья и снижение издержек производства.

По результатам анализа эффективности сбытовой политики ОАО «Савушкин продукт», а также при сравнении с компанией «Вимм-Билль-Данн» было выяснено, что для стимулирования сбыта организация недостаточно часто проводит различные акции для покупателей (розыгрыши, скидки, дегустации и т.д.). Редко и не по всем товарам применяется система скидок, а это один из самых эффективных средств увеличения продаж и привлечения покупателей.

Также было замечено, что в общем выпуске цельномолочной продукции наиболее востребованными (80% от всего объема ЦМП) являются молоко, сметана и кисломолочная продукция (группа №1). При этом такие виды продукции как йогурт и творог жирный занимают по 6,71% и 5,38% объема цельномолочной продукции соответственно (группа №2), а такие виды как молочные десерты, сырково-творожные изделия и сливки - 2% и меньше (группа №3).

Поэтому с целью увеличения спроса на мало востребованную продукцию, как одно из мероприятий по стимулированию сбыта предлагается проведение акции «Выгодная тройка». При проведении этой акции, покупатель приобретает набор товаров, состоящий из трех видов продукции ОАО «Савушкин продукт» и получает на него скидку в размере 5%. В этот набор будут входить по одному товару из каждой группы цельномолочной продукции (группы с высоким, средним и низким спросом). Таким образом, товары из первой группы будут «вытягивать» товары из второй и третьей групп.

3.2 Экономическое обоснование рекомендаций по совершенствованию сбытовой политики предприятия

В подразделе 3.1 дипломной работы были разработаны рекомендации по совершенствованию сбытовой политики ОАО «Савушкин продукт». По некоторым из них можно рассчитать экономический эффект, который позволит оценить реальную эффективность предлагаемых мероприятий.

Первым предлагаемым мною мероприятием для повышения эффективности сбытовой политики организации является проведение крупной рекламной компании для увеличения спроса на продукцию в таких областях как Витебская, Гродненская и Могилевская, а также формирования узнаваемости торговой марки «Савушкин продукт». Планируется проведение таких рекламных мероприятий, как реклама на телевидении, наружная реклама в областных центрах, а также реклама в магазинах сети «Евроопт».

Помимо республиканских телеканалов, на которых уже транслируется рекламные ролики ОАО «Савушкин продукт», дополнительно будут запущена реклама на региональных телеканалах, которые будут охватывать непосредственно конкретную область. Время выбирается наиболее «активное»: утренние часы, где типичная аудитория - это женщины, дети, домохозяйки, и вечерние часы - взрослые, которые возвращаются с работы, и дети. Ролики предполагаются не слишком длинные, чтобы не вызывать раздражения, продолжительностью по 30 секунд.

Также будет применяться наружная реклама, такая как биллборды, экраны и ситилайты. Наружная реклама является одним из самых эффективных видов продвижения информации о продукции. Она позволяет охватить очень обширную потребительскую аудиторию и создать яркий, запоминающийся образ компании, бренда, сервиса или продукта. Также наружная реклама менее назойлива и раздражительна, чем телевизионные ролики или - во многом - баннерная интернет-реклама. С учетом этих и других преимуществ, размещение наружной рекламы считается эффективным и целесообразным для компании. Особенно будут использоваться ситилайты. Ярко освещенные рекламные панели привлекают особенное внимание вечером и ночью, что дает высокий рекламный эффект, поскольку рекламный плакат работает 24 часа в сутки.

Рассчитаем расходы на рекламу в Витебской, Могилевской и Гродненской областях и областных центрах в таблице 3.2.1:

Таблица 3.2.1 Расходы на телевизионную и наружную рекламу в областях

Вид рекламы	Цена	Количество и срок	Ст-ть, тыс. руб.
Реклама на телевидении
«Наше ТВ» (Витебск)	с 6:00 по 16:00 - 180 руб за 1 сек.	3 ролика по 30 секунд на 4 месяца	1 944
	с 18:00 по 22:00 - 522 руб. за 1сек.	3 ролика по 30 секунд на 4 месяца	5 637,6
«Беларусь-2» (Могилев)	с 7:00 до 17:00 - 360000 руб. за 1 минуту	2 ролика по 30 секунд на 4 месяца	43 200
	с 18:00 до 19:00 - 600000 руб. за 1 минуту	1 ролик на 30 секунд на 4 месяца	36 000
«Наш город плюс» (Гродно)	7:00-9:00 - 44000 руб. за 1 мин.	3 ролика по 30 секунд на 4 месяца	7 920
	17:00-19:00 - 65000 руб. за 1 мин.	3 ролика по 30 секунд на 4 месяца	11 700
Наружная реклама в городе
Биллборд 6х3 на две стороны (Витебск)	2500000 руб. в месяц	2 шт. на 6 мес.	30 000
Ситилайты (Витебск)	1 008 000 руб. за 1 месяц аренды, печать плаката: 432 000 руб. за 1 плакат	4 штуки на 6 мес.	34 560
Экран 6х4 (Могилев)	2640000 руб. в месяц	2 штуки на 2 месяца	10 560
Ситилайты (Гродно)	1250000 в месяц	3 штуки на 6 мес.	22 500

Также реклама будет осуществляться в магазинах сети «Евроопт» в каждой области:

Таблица 3.2.2 Расходы на рекламу в магазинах сети «Евроопт»

Вид рекламы	Цена	Количество и срок	Ст-ть, тыс. руб.
Воблер	30000 руб. за 1 шт в неделю	10 недель в 3 магазинах	900
Плакат	60000 руб. за 1 шт в неделю	3 штуки на 20 недель в 3 магазинах	10 800
Дегустация	300000 руб. 1 магазин за 1 день	3 дня в 1 магазине	900
Стендер (ролл-ап)	1200000 руб. 1 шт. в месяц	на 2 месяца по две штуки в 3 магазинах	14 400
Плакаты (подвесные)	60000 руб. за 1 шт на 1 неделю	по 2 штуки в 2 магазинах на 20 недель	4 800

Итого затраты на рекламу в Гродненской, Могилевской и Витебской областях составили 235 821 600 рублей. Информация о расценках на рекламу взята с сайта рекламного агентства полного цикла «Мегаполис Медиа» [25] и официального сайта сети магазинов «Евроопт» [26].

При проведении данной рекламной компании объем продаж в этих регионах может увеличиться в несколько раз, что приведет к соответствующему росту дополнительной прибыли. Рассмотрим в таблице 3.2.3 возможный прирост прибыли после проведения рекламных мероприятий.

Таблица 3.2.3 - Прирост прибыли после проведения рекламных мероприятий, в миллионах рублей

	До проведения рекламных мероприятий	Процент увеличения объема реализации продукции после проведения рекламных мероприятий
		125%	150%	175%	200%	225%	250%
Объем реализации:
Витебская обл.	64673,6	80842,0	97010,4	113178,8	129347,2	145515,6	161684,0
Гродненская обл.	53894,7	67368,4	80842,1	94315,7	107789,4	121263,1	134736,8
Могилевская обл.	43115,7	53894,6	64673,6	75452,5	86231,4	97010,3	107789,3
Итого	161684,0	202105,0	242526,0	282947,0	323368,0	363789,0	404210,0
Прибыль	12934,7	16168,4	19402,1	22635,8	25869,4	29103,1	32336,8
Прирост прибыли за вычетом расходов на рекламу	-	15932,58	19166,28	22399,98	25633,58	28867,28	32100,98

Таким образом, из таблицы видно, что ОАО «Савушкин продукт» может получить дополнительную прибыль в размере от 15,9 до 32,1 млрд руб. в зависимости от процента увеличения объема продаж в Витебской, Гродненской и Могилевской областях.

С целью увеличения спроса на мало востребованную продукцию, как одно из мероприятий по совершенствованию сбытовой политики ОАО «Савушкин продукт» предлагается проведение акции «Выгодная тройка». При проведении этой акции, покупатель приобретает набор товаров, состоящий из трех видов продукции ОАО «Савушкин продукт» и получает на него скидку в размере 5%. В этот набор будут входить по одному товару из каждой группы цельномолочной продукции (группы с высоким, средним и низким спросом). Таким образом, товары из первой группы будут «вытягивать» товары из второй и третьей групп.

Рассмотрим один из таких вариантов - набор «Молоко, творог, молочный десерт». Такой набор является достаточно гармоничным. Каждый член семьи потребляет хотя бы один из этих продуктов.

Предварительно можно сказать, что хотя бы 25-30% потребителей молочной продукции захотят прибрести такой набор товаров. То есть если 25% потребителей молока купит такой набор, то объем реализации творога и молочных десертов значительно повысится. Рассмотрим этот эффект в таблице 3.2.4.

Таблица 3.2.4 - Увеличение объема реализации продукции после проведения мероприятия

Наименование продукции	Объем реализации до проведения мероприятия, млн. руб.	Процент увеличения продаж, %	Объем реализации после проведения мероприятия, млн. руб.
Молоко	417144,6	15	479716,29
Творог	78686,19	110	165241
Молочные десерты	12934,72	1500	206955,52
Итого	508765,5		851912,81

Таким образом, объем реализации молока может увеличиться до 15%, творога - до 110%, молочные десерты - до 1500% или более.

Так как акция предполагает 5-процентную скидку на весь набор, то объем выручки будет составлять:

851912,81- (851912,81Ч0,05) = 809317,2 млн. руб.

С учетом того, что рентабельность продаж компании составляет около 8,22%, то полученная прибыль от проведения акции на набор «Молоко, творог, молочный десерт» составит:

809317,2 Ч 8,22% = 66525,87 млн. руб.

Таким образом, ОАО «Савушкин продукт» после проведения акции может получить 66,5 млрд. руб. прибыли. При этом состав набора может меняться в зависимости от остатков продукции и спроса на остальные товары, поэтому размер прибыли может быть увеличен в 2-3 раза.

В целях информирования покупателей о проведении акции, в магазинах буду вывешены яркие рекламные плакаты в крупных торговых точках. Этот тип рекламы является достаточно эффективным и недорогостоящим. Также на телевидении будет запущен короткий рекламный ролик. На проведение рекламных мероприятий будет выделено 640 млн. руб.

Наборы будут собираться в специальные упаковочных пакеты, на которых будет изображен логотип компании «Савушкин продукт». На их изготовление также будет выделено 50 млн. руб.

Контроль за проведением акции будет осуществляться руководителями филиалов в областных центрах, а также их заместителями. На местах продаж контроль будут проводить специалисты и агенты по продажам.

Обязанность формирования наборов будет возложена на мерчендайзеров и торговых агентов компании, а также торговый персонал магазинов. При этом к их заработной плате предусматривается доплата в размере 300 тыс. руб.

Таким образом суммируем затраты на проведение акции в таблице 3.2.5:

Таблица 3.2.5 - Затраты на проведение акции

Вид затрат	Сумма, млн. руб.
Рекламные мероприятия (плакаты, рекламный ролик)	640
Упаковочный материал	50
Доплата торговому персоналу	90
Итого	780

Вычтем из полученной прибыли расходы на проведение акции и получим, что по итогам проведения мероприятия компания может получить дополнительную прибыль в размере 65745,87 млн. руб.

В таблице 3.2.6 подведем суммарный эффект от проведения предлагаемых мероприятий для совершенствования сбытовой политики ОАО «Савушкин продукт»:

Таблица 3.2.6 - Суммарный эффект от мероприятий по совершенствованию

Мероприятие	Затраты, млн. руб.	Полученный эффект, млн. руб
Рекламная компания в некоторых областях страны	235,821	15,9
Акция «Выгодная тройка»	780,0	65745,87
Итого	236,601	65761,77

Таким образом, от мероприятий по совершенствованию сбытовой политики ОАО «Савушкин продукт» при их одновременном проведении компания может получить в среднем 65 761,77 млн. руб. при суммарных затратах 236,601 млн. руб.

Заключение

ОАО «Савушкин продукт» ? один из крупнейших и наиболее известных на территории Республики Беларусь производителей натуральной молочной продукции. Основные виды деятельности: переработка молока, кроме консервирования, и производство сыров, производство безалкогольных напитков, а также фруктовых и овощных соков. Компания выпускает более 200 наименований продукции по уникальным технологиям, которая способна удовлетворить самый изысканный вкус.

Ежегодно ассортимент выпускаемой продукции обновляется. Разработка и внедрение новых и улучшенных видов продукции направлены на получение продуктов с высокими биологическими и питательными свойствами, на улучшение качества и товарного вида продукции.

Основными поставщиками сырья и материалов на предприятие являются белорусские производители. В сырьевую зону комбината входит 106 хозяйств из шести районов области.

На протяжении 2007-2009 гг. финансовой состояние организации было крайне неустойчивым. Предприятие имело большую долю заемного капитала, зависимость от которого с каждым годом возрастала. Оборотные средства использовались неэффективно.

На протяжении 2011-2014 гг. положение ОАО «Савушкин продукт» значительно улучшилось. Был скорректирован ассортимент продукции с учетом спроса на внутреннем рынке, обновлен логотип компании, изменился дизайн упаковки. По итогам 3 кварталов 2014 года чистая прибыль составила 292 932 млн. руб. и ОАО «Савушкин продукт» оказался на седьмой позиции в списке самых прибыльных компаний страны.

ОАО «Савушкин продукт» успешно осуществляет сбытовую политику. Продукция компании пользуется спросом не только на отечественном рынке, но и на зарубежном рынке. В целях увеличения объемов экспорта ОАО «Савушкин продукт» осуществляется создание и укрепление эффективной товаропроводящей сети за рубежом, что является приоритетным направлением экспортной политики организации. В настоящее время продукция ОАО «Савушкин продукт» реализуется на территории Республики Беларусь и в крупных городах Российской Федерации, Украины и другие страны ближнего зарубежья, а также страны Европейского союза и Китай. Рынками сбыта сухого молока являются Германия, Прибалтика, Мексика, Казахстан.

На национальном рынке предприятие осуществляет реализацию своей продукции через отдел продаж и региональные представительства, расположенные в крупных и областных городах. Также имеются субъекты товаропроводящей сети в г. Москва.

В результате анализа сбытовой деятельности ОАО «Савушкин продукт» было отмечено несколько недостатков, к которым были предложены некоторые рекомендации, такие как:

? проведение широкомасштабной рекламной компании для повышения спроса и узнаваемости бренда ОАО «Савушкин продукт» в таких областях, как Витебская, Гродненская и Могилевская. Ее проведение может принести прибыль компании от 15,9 млрд. рублей и больше;

? снижение цены за счет более эффективного и максимального использования сырья и снижения издержек производства, для большей доступности товаров;

? завоевание рынка сбыта сухого молока в таких странах как Индия, Китай, Алжир, Индонезия;

? с целью увеличения спроса на мало востребованную продукцию, как одно из мероприятий по совершенствованию сбытовой политики предлагается проведение акции «Выгодная тройка», в результате которой ОАО «Савушкин продукт» может получить 65,745 млрд. руб. и более.

Список использованных источников

1 Акулич И.Л. Маркетинг: Учебник/ И.Л. Акулич. - 6-е изд., испр. - Мн.: Выш. шк., - 2009. - 511 с.

2 Ковалев К.В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности / К.В. Ковалев. - М.: ООО «Новое знание», 2001. - 689 с..

3 Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования / В.В.Бурцев // Менеджмент в России и за рубежом. - 2001. - №6.

4 Беттджер Ф. Вчера неудачник - сегодня преуспевающий коммерсант / Ф. Беттджер - М.: ФАИР-ПРЕСС. - 2008. - 224 с.

5 Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой). Учебник / В.Ж. Дубровский, Б.И.Чайкин. - Екатеринбург. - 1998.

6 Виканский В.Н. Менеджмент / В.Н. Виканский. - М.: Гардарика. - 2008. - 412 с.

7 Коротков А.В., Синяева И.М. Управление маркетингом / Под ред. А.В. Короткова, И.М. Синяевой. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ. - 2005.

8 Балабанова Л.В. Маркетинг / Л.В. Балабанова - 2-е изд перераб и доп - М.: Знание-Пресс. - 2004. - 645 с.

9 Бондаренко И.В. Современный маркетинг (в схемах, рисунках, терминологических пояснения): учеб пособие / И.В. Бондаренко, В.Ы. Дубницкий - Донецк: ООО "Юго-Восток, Лтд". - 2002. - 354 с.

10 Шершнёва З.Е. Стратегическое управление: пособие / З.Е. Шершнева, С.В. Оборский. - М.: Финансы и статистика, 1999. - 384 с.

11 Блэкуэл Д Поведение потребителей / Д. Блэкуэл, П. Миниард, Дж. Эн-Джел; пер с англ под ред Л.А. Волковой. - 9-е изд - СПб: Питер. - 2002. - 624 с.

12 Балабанова, Л.В. Стратегическое маркетинговое управление на основе бенчмар-Кинга: монография / Л.В. Балабанова, В.В. Слипенький. - Донецк: ДонГУЭТ им. М. Туган-Барановского. - 2005. - 171 с.

13 Балабанова Л.В. Маркетинговый аудит системы сбыта: монография / Л.В. Балабанова, A.B. Балабаниц. - Донецк: ДонГУЭТ им. М. Туган-Барановского. - 2003. - 189 с.

14 Вачевский М.В. Маркетинг Формирование профессиональной компетенции / M.B. Вачевский. - М.: Профессионал. - 2005. - 512 с.

15 Официальный сайт ОАО «Савушкин продукт»

16 Когденко, В.Г. Экономический анализ: учебное пособие / В.Г. Когденко - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Юнити-Дана. - 2011. - 399 с.

17 Чистякова А.А. Анализ хозяйственной деятельности коммерческой организации / А.А.Чистякова. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ. - 2009. -59 с.

18 Павленков, М., Смирнова, Н. Инструменты оценки финансовой устойчивости / М. Павленков, Н. Смирнова // Электронный журнал: Управляем предприятием. - 2011.

19 Бариленко В.И. Анализ хозяйственной деятельности / под ред. В.И. Бариленко, - М.: Омега-Л. - 2009. - 414 с.

20 Балабанова Л.В., Митрохина Ю.П. Управление сбытовой политикой. / Л.В. Балабанова, Ю.П. Митрохина - Навч.посиб. - К.: Центр учебной литературы, 2011. - 240 с.

21 Официальный сайт компании «Вимм-Билль-Данн»

22 Тулупова В.В. Реклама: теория и практика: учебное пособие для студентов вузов / под ред. В.В. Тулупова. - Воронеж: Издательство Воронежского государственного университета. - 2011. - 400 с.

23 Романов А.Н., Корлюгов С.А. Маркетинг: учебник. / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др., под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ. - 1996 г.

24 Статистическая и бухгалтерская отчетность ОАО «Савушкин продукт» за 2007-2009 г., Бизнес-план развития на 2008 год.

25 Сайт рекламного агентства полного цикла «Мегаполис Медиа»

26 Сайт сети магазинов «Евроопт»

27 Байбардина Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность: учеб. пособие / Т.Н. Байбардина и др. - Минск: Техноперспектива, - 2004. - 319 с.

28 Брагина Л.А. Торговое дело: экономика и организация: учебник для вузов / Л.А. Брагин, Т.П. Данько; под общ. ред. Л.А. Брагина. - М.: Инфра-М, - 1997. - 256 с.

29 Моисеева Н., Конышева М. Маркетинговая активность как фактор конкурентоспособности фирмы / Н. Моисеева, М. Конышева // Маркетинг. - 1999. - №6. - С. 22-34

30 Бернин А.С. Функциональная перестройка управления сбытом / А. С. Бернин // Вопросы экономики. - №7. - 2008. - 120-132 с.

31 Промышленность Республики Беларусь: статистический сборник / Министерство статистики и анализа Республики Беларусь, Минск. - 2013. - 197 с.

32 Голубков Е.П. Исследование и анализ рыночной ситуации / Е.П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом. - 2001. - №2. - 103-121 с.

33 Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Финпресс, . - 416 с.

34 Кандинская О. Стратегический маркетинг и финансовое планирование / О. Кандинская // Маркетинг. - 2001. - №2. - 34-46 с.

35 Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. - М.: Прогресс, - 1990. - 736 с.

36 Старченко Т.М. Основные направления социально-экономического развития Республики Беларусь на 2006-2015 гг. / Т.М. Старченко, Я.М. Александрович // Экономический бюллетень НИЭИ М-ва экономики Республики Беларусь. - 2006. - № 1. - 4-21 с.

37 Шкардун В., Ахтямов Т. Оценка готовности предприятия к реализации маркетинговой стратегии / В. Шкардун, Т. Ахтямов // Маркетинг. - 2011. - №3. - 79-86с.

38 Ермолович Л.Л. Экономический анализ финансово-хозяйственной деятельности организации: учеб.-практ. пособие / Л.Л. Ермолович [и др.]; под ред. Л.Л. Ермолович. - Минск: БГЭУ. - 2001. - 580 с.

39 Лэнгдон И. Основные объекты сбыта различны: технология продаж / И. Лэнгдон. - Минск: Амалфея, - 2008. - 304 с.

40 Пигунова О.В. Ассортиментная политика предприятий розничной торговли / О.В. Пигунова // Вест. БДЭУ. - 2000. - № 3. - 35-40 с.

41 Чернобривец А.С. Анализ производства и реализации продукции / А.С. Чернобривец // Экономика. Финансы. Упр. - 2006. - № 1. - 19-26 с.

42 Официальный сайт Министерства финансов

Размещено на Allbest.ru