Організація збуту готової продукції виробничого підприємства

У кожній галузі маються свої власні представлення про те, які функції з перерахованих вище повинні виконуватися при збуті товарів і як вони повинні взаємодіяти з замовниками.

5. Напрями удосконалення збутової діяльності підприємства

Для здійснення успішної комерційної діяльності та досягнення поставлених задач необхідно керуватися наступними основними принципами:

1. Нерозривний зв'язок комерції з принципами маркетингу.

2. Гнучкість комерції, її спрямованість на облік постійно мінливих вимог ринку.

3. Уміння передбачати комерційні ризики.

4. Виділення пріоритетів.

5. Прояв особистої ініціативи.

6. Висока відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань по торговельних угодах.

7. Спрямованість на досягнення кінцевого результату - прибутку.

Сьогодні багато вітчизняних підприємств виходять на ринок, починають діяти в незвичному господарському середовищі, де ринкові відносини досягли високого рівня розвитку. Однак, не опанувавши передовими методами маркетингу, такі підприємства приречені на невдачі в конкурентній боротьбі. Знання маркетингу дозволяють необхідним образом організувати роботу зі споживачем, об'єктивно оцінити своїх конкурентів, їхню силу і слабість, визначити порівняльні переваги в конкурентній боротьбі, правильно вибрати сегмент або «нішу» ринку, сферу господарської діяльності.

Гнучкість комерції повинна виявлятися насамперед у своєчасному обліку вимог ринку, для чого необхідно вивчати і прогнозувати товарні ринки, розвивати й удосконалювати збутову рекламу, а також впроваджувати в комерційну діяльність інновації, при необхідності - змінювати профіль діяльності, вносити зміни в організаційні структури комерції.

Утримання і особливо розширення ринкової ніши суб'єктів підприємництва неможливе без застосування методів стимулювання оптового продажу.

Стимулювання - це короткочасні спонукальні заходи заохочення купівлі чи продажу товарів. Стимулювання оптового продажу товарів здійснюється у двох напрямах: стимулювання оптових покупців (спонукання їх до здійснення закупівель товарів) та стимулювання персоналу оптових підприємств.

Розрізняють цінові та нецінові методи стимулювання оптових покупців.

Цінове стимулювання полягає у коригуванні цін за допомогою запровадження знижок з оптово-відпускної ціни з метою від реагування на більш низькі ціни конкурентів, ліквідування залишків партії товару тощо.

У товаристві використовуються такі цінові методи стимулювання оптового продажу.

Знижка за кількість (гуртова знижка) - це знижка, що надається оптовим покупцям у разі купівлі великих обсягів товарів. Зазначена знижка спонукає покупців до купівлі значної кількості товару в одного продавця та відмови від практики придбання потроху у різних.

Знижка за оплату готівкою надається покупцям, які оплачують вартість товарів готівкою, або достроково оплачують свої рахунки. Застосування таких знижок дає можливість продавцеві отримувати постійну кількість готівки та зменшує кількість несплачених рахунків.

Використовуються знижки і в роздрібній мережі. Так, відсоток знижки залежить від суми покупки за попередній місяць. Тобто, на протязі місяця покупці здійснюють покупки в магазинах мережі, щоразу пред'являючи дисконтну картку продавцеві. Інформація про суму покупок заноситься до бази даних, і на основі цієї інформації надається знижка. Слід зазначити, що знижка не переходить з місяця в місяць. Наявну знижку потрібно постійно підтверджувати сумою покупок. Це дає змогу підтримувати гнучку систему знижок, яка залежить від інтенсивності і суми покупок.

Нецінові методи стимулювання оптового продажу включають рекламу і пропаганду товарів.

Сьогодні будь-яке вітчизняне або зарубіжне підприємство має доступ до складної системи маркетингових комунікацій. Підприємство спілкується зі своїми постачальниками, посередниками, споживачами продукції та різноманітними контактними аудиторіями. В цілому кожний елемент цієї системи є джерелом інформації для останніх.

Загальна програма маркетингової комунікації підприємства, яка називається комплексом просування, представляє собою поєднання засобів реклами, особистого продажу, пропаганди, стимулювання продажу та інструментів прямого маркетингу. Всі вони використовуються для досягнення маркетингових цілей.

Водночас, поряд з вищезазначеними традиційними інструментами маркетингових комунікацій, зростає значення і нових засобів, серед яких директ-маркетинг, Інтернет-маркетинг, point-of-sale (POS) маркетинг і різні види sales promotion, а також низка інноваційних інструментів і підходів (наприклад, маркетинг подій -- cause related marketing), які сьогодні тільки формуються.

В той же час поняття комунікацій не обмежується тільки зазначеними інструментами просування. Зовнішнє оформлення товару, загальний вигляд, ціна, упаковка, магазин, в якому він продається -- все це представляє спосіб передачі інформації покупцеві.

Сьогодні все більше підприємств і компаній приймають концепцію інтегрованих маркетингових комунікацій. Згідно цієї концепції підприємство ретельно продумує та координує роботу своїх каналів комунікацій: рекламу в ЗМІ, персональний продаж, стимулювання збуту, пропаганду, прямий маркетинг -- для формування чіткої, послідовної та переконливої уяви про підприємство та його продукцію. Воно позиціює свої марки, створюючи їм певну репутацію за допомогою координації та укріплення позицій самого підприємства, його іміджу за допомогою рекламної діяльності через всі канали маркетингових комунікацій.

Інтегровані маркетингові комунікації дозволяють ефективно обрати засоби комунікацій та забезпечити ефективний збут, скоординувати дії підприємства і таким чином створити його цілісний імідж. Використовуючи цю концепцію, підприємство розробляє єдину стратегію комунікацій, що дозволяє постійно демонструвати, як підприємство та продукція, яку воно виробляє, допоможуть споживачам вирішити їхні проблеми.

Також можна використовувати стимулювання персоналу підприємств, що передбачає застосування різних способів преміювання торгових агентів.

Уміння передбачати комерційні ризики є дуже важливим принципом для підприємця в сфері торгівлі. Ризик - це ступінь невизначеності результату. Комерційний ризик - це можливі збитки в комерційній роботі. Він може бути визначений як сума збитку, понесеного внаслідок невірного рішення і витрат до його реалізації. Комерційний ризик може виникнути внаслідок інфляції, з погіршенням фінансового становища фірми, а також у результаті висновку ризикованої угоди, невиконання договірних зобов'язань контрагентами, зв'язаних з діями конкурентів, через знищення або псування вантажу при транспортуванні, від стихійних лих, від можливої нечесності працівників фірми. Крім того, комерційний ризик може виникнути через нестабільність соціально-політичної ситуації.

Виявляються ймовірні, малоймовірні і випадкові групи факторів ризику. До ймовірного відносяться добре відомі й очікувані підприємцем обставини; до малоймовірних - відомий фактори, ступінь прояву яких украй мала. У групу випадкових включаються фактори, що не враховувалися експертами. У ході аналізу експерти можуть давати оцінки про імовірності виникнення різних величин утрат, про імовірності припустимого і критичного ризику. По ступені ризику виділяють припустимий ризик - імовірність утрати прибутку; критичний - імовірність утрати прибутку і недоодержання частини доходу; катастрофічний - можливість банкрутства.

Для того щоб зменшити ступінь ймовірного ризику й одночасно забезпечити досягнення заданих рівнів рентабельності необхідно:

- провести пошук партнерів з достатнім рівнем фінансової стабільності та володіти ґрунтовною інформацією про ринок;

- користуватися послугами консультантів-експертів для проведення науково обґрунтованих прогнозів зміни цін, попиту, дії конкурентів;

Комерційна діяльність без ризиків неможлива, однак, при її плануванні важливо передбачити вплив комерційного ризику. Для того щоб ризик був «зважений», необхідно використовувати максимально можливий обсяг інформації. Всебічний аналіз комерційної діяльності, фінансових результатів, ефективності партнерських зв'язків, усебічне дослідження ринку, ретельний підбор персоналу.

Виділення пріоритетів у комерційній діяльності не менш важливо, чим у виробництві. Реалізація цього принципу припускає постійне вивчення і знання всіх деталей комерційної діяльності.

Висока відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань по торговельних угодах - це принцип, що створює репутацію підприємства в діловому світі. Реалізація цього принципу - застава ефективності комерційної діяльності.

Цільовими орієнтирами розвитку сфери комерційної діяльності товариства повинні стати:

- створення розвинутої структури каналів постачання товарів;

- вивчення попиту населення на окремі види та сорти продукції, що реалізуються підприємством;

- визначення ефективності укладення договорів з постачальниками товарів до реалізації;

- підтримка необхідної інтенсивності товаропотоків;

- формування резервних джерел фінансування забезпечення процесу руху товарів.

Для подальшого розвитку підприємства необхідно розширити функції щодо клієнтів - покупців. Підприємство повинно підвищити ефективність таких функцій: оцінка кон'юнктури і попиту; доставка товарів; кредитування; інформаційне і консалтингове обслуговування.

Для ефективної комерційної діяльності підприємство повинно розвивати і зміцнювати ринкові відносини, що супроводжують процес реалізації товарів, з такими структурними організаціями, як:

- сервісні структури (холодильне, тарне, транспортне господарство);

- інформаційні системи з банками даних для оперативного управління переміщення товарів на основі комп'ютерної техніки;

- посередницькі фірми з надання послуг маркетингового, в тому числі рекламного характеру;

- організації, які сприяють укладанню контрактів, пошуку продавців або покупців;

- експертні служби з контролю за якістю та безпекою товарів;

- комерційні банки для обслуговування торгівельного процесу з пайовим капіталом виробничих, оптових і роздрібних торговельних підприємств;

- компанії із страхуванням підприємницької діяльності.

Маркетинг змінив відносини між підприємством-виробником і торгівлею; збутової апарат може багато що сказати про виробника, оскільки його рівень визначає комерційну ефективність діяльності останнього. Збут товару є ланцюжком, що пов'язує підприємство-виробника із споживачем через проміжні ланки: торгових посередників, ініціаторів покупки.

Для ефективної дії на споживача потрібне вживання особливих методів. Звичайно саме на стимулювання покладається задача пошуку прийомів, відповідних кожній стадії в процесі збуту.

Організація збутової мережі залежить від каналів реалізації, від об'ємів діяльності торгових посередників, типу товару і т.д.

При виборі покупця служба збуту вивчає пропозиції, що надійшли, і вибирає одного або декількох покупців. При виборі покупців служба повинна встановлювати ряд вимог до них, відзначаючи їх відносну значущість. До найважливіших чинників, що впливають на взаємостосунки постачальників і покупців, відносять наступні:

- своєчасна плата за поставлений товар;

- етичність поведінки співробітників компанії;

- щирість в спілкуванні;

- конкурентні умови поставки.

Ринок підприємств має величезні розміри. Багато в чому він схожий на споживчий ринок, проте його структура характеризується меншою кількістю більш крупних покупців, які тісніше сконцентровані географічно. Попит на товари виробничого призначення відрізняється від попиту на споживацькі товари, хоча і є похідним від останнього. На ринку підприємств покупці стикаються з складнішим процесом ухвалення рішень про покупку. Процес здійснення закупівель підприємством включає вісім основних етапів:

1) усвідомлення потреби;

2) загальний опис потреби;

3) оцінка характеристик товару;

4) пошук постачальників;

5) запит пропозицій;

6) вибір постачальників;

7) оформлення замовлення;

8) оцінка ефективності роботи постачальника.

У міру того як покупці товару виробничого призначення стають більш досвідченими, продавці цих товарів повинні відповідним чином реагувати на зміну їх вимог.

Висновки та пропозиції

Збутова діяльність підприємства може ефективно здійснюватися при наявності відповідної ринкової інфраструктури на загальнодержавному, регіональному і місцевому рівнях. Рішення цієї проблеми з урахуванням і пропозицій сприяло б покращенню зовнішнього середовища, в якому функціонують промислові підприємства, а в результаті і створення умов для виробництва продукції, потрібної споживачеві, та її збуту.

Важливою передумовою забезпечення ефективності збутової діяльності промислового підприємства є її здійснення на основі маркетингу як інтегратора, що відіграє ведучу роль у комплексі взаємопов'язаних процесів виробництва, збуту і споживання продукції. Його вміле використання дозволяє підприємству не просто виживати в умовах економічної кризи, але й добиватися вагомих успіхів, на що і націлені рекомендації автора. Здійснення збутової діяльності промисловим підприємством у системі маркетингу потребує докорінної зміни в формуванні товарної, цінової і збутової політики, перетворення організаційної структури і форм управління, втілення нових методів, сучасної технології та інших складових, які забезпечують своєчасне і ефективне доведення виробленої продукції до її споживачів. Взаємовідносини товаровиробника і покупців повинні базуватися на принципах співробітництва. Цим вони не тільки допомагають одне одному в одержанні відповідного прибутку, а і сприяють взаємному розвитку в більш широкому плані. Найважливішими завданнями є також підвищення конкурентоспроможності виробляємої продукції і застосування ефективної системи її просування на ринок. На вітчизняних підприємствах необхідно значно підняти рівень аналітичної роботи усіх сфер діяльності, зокрема збутової, створити сучасну систему обліку, нормативну базу різних показників і мати відповідне не тільки інформаційне, а і методичне, технічне і кадрове забезпечення. Впровадження запропонованих рекомендацій щодо розв'язання цих проблем дозволить підвищити рівень обґрунтування управлінських рішень і покращити управління діяльністю підприємства, у тому числі і збутом.

Велике значення у просуванні товарів і послуг на ринок має стимулювання праці робітників служби маркетингу. Диференційований підхід до оцінки результатів праці кожного робітника забезпечить більшу їх зацікавленість в ефективному виконанні своїх функціональних обов'язків і в досягненні підп- риємством конкурентних переваг.

Збут слід розглядати в якості найважливішого інструменту покращення господарської діяльності, на якому ґрунтується конкурентна перевага підприємства на ринку. В сучасних умовах функціонування виробничих підприємств на ринку, що характеризуються підвищеним рівнем ризику і невизначеністю, використання маркетингового підходу до організації збутової діяльності є необхідною передумовою її вдосконалення, що забезпечить їм не тільки короткочасний комерційний успіх, але й посилить стратегічне спрямування.

Для підвищення ефективності збутової діяльності в умовах маркетингової орієнтації підприємствам необхідно удосконалювати її на основі концепції STP - маркетингу, яка базується на прийнятті стратегічних рішень з трьох напрямків: сегментація, вибір цільового ринку, позиціювання.

В роботі було розглянуто основні аспекти удосконалення господарського механізму підприємства шляхом змін його збутової діяльності. Так, в ході написання роботи було досліджено загальну характеристику теоретико-методологічних аспектів організації системи збуту на підприємстві, проведений аналіз збутової діяльності підприємства та запропоновано шляхи підвищення ефективності збутової діяльності.

Що стосується ВАТ «Електромотор», то його основна мета - удосконалення всіх елементів збутової діяльності та підвищення конкурентоздатності.

Конкурентоздатність - поняття відносне, оскільки успішно конкуруючий на одних ринках товар буде зовсім неконкурентоспроможним на інших. Це потребує розмежування конкурентоздатності на зовнішньому і внутрішньому ринках, що особливо важливо для підприємств в галузі, в якій функціонує ВАТ «Електромотор».

З моменту свого створення і протягом усього життя товаровиробник повинен вирішувати життєво важливі проблеми конкурентоздатності.

В умовах ринкової економіки виробник, що поставляє свої товари на ринок, не може тривалий час займати стійкі позиції, спираючись у своїй стратегії тільки на показники конкурентоздатності товару, не враховуючи нові рівні якості та витрати по створенню і реалізації товару.

При вступі на новий для себе ринок, ухваленні рішень про розширення виробництва або його скорочення, здійсненні інвестицій з метою модернізації технологічного устаткування або відновлення продукції, що випускається, неодмінно потрібна оцінка конкурентоздатності підприємства, що може проводитися шляхом аналізу його продукції за умови, що підприємство не є збитковим і не продає продукцію за демпінговими цінами.

Оцінка конкурентоздатності ґрунтується на порівнянні характеристик аналізованої продукції з конкурентною потребою і виявлення їхньої відповідності один одному. Для об'єктивної оцінки необхідно використовувати ті ж критерії, якими оперує споживач, вибираючи товар на ринку. Оцінка формується шляхом зіставлення параметрів аналізованої продукції з параметрами бази порівняння. Порівняння повинне проводитися по групах нормативних, технічних і економічних параметрів. При оцінці використовуються диференціальний і комплексний методи оцінки.

Оцінка конкурентоздатності підприємства має практичне значення, тому що дозволяє оцінити складні і слабкі сторони продукції цих підприємств і вжити конкретних заходів по поліпшенню якості продукції і корекції її ціни. Підприємство зможе обґрунтовано приймати рішення про виробництво нових видів продукції і про припинення виробництва тих видів продукції, подальше виробництво яких недоцільно. Це дасть можливість підприємству стабільно працювати, збільшуючи виробництво продукції та відповідно і суму прибутку.

Важливим також є напрямок активного залучення інвестиції у модернізацію з нарощування потужностей підприємства, формування інфраструктури, яка включатиме ланку підприємств, що пропонують сировину для виробництва продукції ВАТ «Електромотор», автотранспортних та торговельних підприємств, що сприятиме підвищенню рівня ефективності функціонування підприємства.

Список використаних джерел

1) Закон України «Про зовнішньоекономічну діяльність» від 16 квітня 1991 р.

2) Закон України «Про загальні засади створення і функціонування спеціальних (вільних) економічних зон» від 13 жовтня 1992 р.

3) Апопій В.В.,Міщук І.П., Організація торгівлі:Підручник;2-ге вид.,перероб.та доп./за редакцією В.В.Апопія.-Київ:Цетр навчальної літератури,2005.-616 с.

4) Бланк И.А.Торговый менеджмент. - К.:УФИМБ,1997.-408 с.

5) Болт Г Дж. Практическое руководство по управлению сбытом/Пер. с англ. - М.: Экономика, 1991. - 320 с.

6) Божкова В.В. Реклама та стимулювання збуту:навч.посіб.[для студ.вищ.навч.закл.]/В.В.Божкова, Ю.М. Мельник;-К.:Центр учбової літератури,2009.-200 с.

7) Бурмистров В.Г. Организация торговки непродовольственными товарами.-М. Экономика,1988.-304 с.

8) Виноградська А.М. Комерційне підприємництво: сучасний стан,стратегії розвитку; Монографія. - Київ: Цент навчальної літератури, 2004. - 807 с.

9) Гаркавенко С.С.Маркетинг. Підручник.-Київ:Лібра, 2002. - 712с.

10) Голин И.И. Сбыт продукции // ЭКО. - 1995. - № 5.

11) Головкіна Н.В. Стимулювання збуту: теорія, практика і перспективи // Маркетинг в Україні. - 2003. - № 2.

12) Данебург В.,Монкриф Р., Основы оптовой торговли. Практический курс./СПб. «Нева-Лагода-Онега»,1993.-212 с.

13) Дайновский Ю.А. 505 приемов бизнеса: Маркетинг, менеджмент, реклама, торговля. производство, налоги, стимулирование труда.- К.:А.С.К.;1998. - 272с.

14) Мазаракі А.А. Лігоненко Л.О., Економіка торговельного підприємства: Підручник( Під ред..Н.М. Ушакової).- К.6 Хрещатик,1999. - 800с.

15) Мізюк Б.М. Системне управління.- Львів, Видавництво ЛКА, 2004. - 388 с.

16) Новиков М.Л. Организация торговки непродовольственными товарами. - М. Экономика,1989. - 239 с.

17) Пазуха М.Д., Ігнатович М.В. ''Реклама у підприємницькій діяльності'': Навч.пос. - К.:2006. - 176с.

18) Пелихов Е.Ф. Економіка виробничо-підприємницької діяльності: Навч. Допомога. - Харків: ХГИ «НУА», 1994. - 135 с.

19) Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник / Под общ. Ред. А.Н. Соломатина. - 2-е изд..перераб. и доп. -М.:ИНФРА-М, 2002. - 292 с.

20) www.elmotor.com.ua // Офіційний сайт ВАТ «Електромотор»

Размещено на Allbest.ru