Размещено на http://www.allbest.ru/

УКООПСПІЛКА

Полтавський університет споживчої кооперації України

Кафедра комерційної діяльності та підприємництва

Наукова робота на тему:

«Організація збуту (реалізації) готової продукції виробничого підприємства» за матеріалами заводу ВАТ «Електромотор»

Виконала:

студентка групи ТЕМС - 23

Дашко Ю.Ю.

Науковий керівник:

Лісіца В.В.

Полтава - 2010

Зміст

збутовий діяльність споживач продукція

Вступ

1.Сутність та значення збутової діяльності виробничого підприємства

2.Коротка організаційна економічна характеристика діяльності виробничого підприємства

3.Роль інформації про споживачів продукції в організації збутової діяльності

4.Організація збутової діяльності на підприємстві

5.Напрями удосконалення збутової діяльності підприємства

Висновки та пропозиції

Список використаних джерел

Додатки

Вступ

На сучасному етапі розвитку економіки України актуальними постають питання підвищення вітчизняного промислового виробництва, конкурентоспроможності виробленої продукції (робіт, послуг), задоволення внутрішніх потреб країни та її населення, що має привести до зростання загального рівня життя в державі. Проте на мікроекономічному рівні існує нестабільність економічного стану багатьох підприємств електротехнічної промисловості, яка значною мірою пов'язана з проблемами ефективної організації та системного управління збутовою діяльністю. Недостатнє приділення уваги цим питанням призводить до неповного задоволення попиту, відсутності достатніх обігових коштів, низької рентабельності, значного відсотку збиткових підприємств промисловості тощо.

Досягнення як загальнодержавних, так і внутрішньопідприємницьких цілей неможливе при недооціненні ролі збутової діяльності підприємств та недостатньому дослідженні механізму і засобів підвищення ефективності системи управління нею.

Теоретичним дослідженням організації та управління збутовою діяльністю, пошукам шляхів її удосконалення присвячено значну кількість робіт зарубіжних і вітчизняних учених, серед яких варто відзначити наукові праці М.В. Акулича, Л.В. Балабанової, Г.Дж. Болта, В.В. Бурцева, В.О. Вертоградова, А.М. Виноградської, Я.В. Вірлова, М.П. Гордона, В.Е. Демидова, П.Р. Діксона, Дж.Р. Еванса, Л.Ф. Зверенчук, М.І. Козака, О.О. Ком'якова, Д.Д. Костоглодова, Ф. Котлера, В.В. Кривещенко, Б.Г. Мазманової, В.Є. Николайчука, А.М. Новелева, М.А. Окландера, Л.В. Осипової, О.М. Проволоцької, І.А. Рабіновича, І.Л. Решетнікової та інших.

Однак, беручи до уваги вагомі наукові здобутки попередників, зазначимо, що рівень теоретичної розробленості питань системного управління збутом на промислових підприємствах ще не достатній, а низка організаційних аспектів залишається і надалі дискусійною. Надзвичайно мало уваги приділено проблемам збуту промислової продукції. Більшість праць учених у цій царині націлені на вирішення проблемних питань у сфері торгівлі (В.О. Вертоградов, Л.В. Балабанова, А.В. Балабаниць), а відносно збутової діяльності підприємств промисловості робляться лише деякі зауваження (Дж.Р. Еванс, П.С. Зав'ялов, Ф. Котлер). Недостатньо вивчені та потребують подальших розробок системне представлення управління збутовою діяльністю, побудова її «дерева цілей», склад функцій та завдань управління збутом, класифікація економічних об'єктів управління збутовою сферою; існують недоліки в межах дії окремих функцій управління - визначення складу показників плану збуту, формування ефективної оргструктури збутового підрозділу, проблеми інформаційного та аналітичного забезпечення системи управління, оптимальний вибір моделі оплати праці збутового персоналу тощо.

Невирішеність зазначених питань зумовила актуальність теми наукової роботи, її вибір, а також мету, завдання і основні напрямки дослідження.

Метою наукової роботи є дослідити організацію збуту готової продукції виробничого підприємства.

Досягнення визначеної мети передбачає розв'язання таких завдань:

- встановити сутність та значення збутової діяльності виробничого підприємства;

- дати коротку організаційно - економічну характеристику діяльності виробничого підприємства;

- вивчити роль інформації про споживачів продукції в організації збутової діяльності;

- проаналізувати організацію збутової діяльності на підприємстві;

- вияснити напрями удосконалення збутової діяльності підприємства.

Завданням даної роботи є характеристика збутової діяльності виробничого підприємства.

Предметом дослідження є процес організації збуту готової продукції виробничого підприємства.

Об'єктом дослідження є підприємство ВАТ «Електромотор».

Робота проведена з використанням загальнонаукових методів емпіричного і теоретичного дослідження, зокрема: аналізу і синтезу - для деталізації об'єкта дослідження і вивчення його функціональних і структурних складових; логічного узагальнення - для обґрунтування необхідності застосування нових наукових понять і принципів здійснення збутової діяльності на підприємствах; системного - для визначення цілей і напрямків економічної роботи під час обґрунтування необхідності впровадження нових принципів здійснення збутової діяльності на ВАТ «Електромотор»; порівняння - для зіставлення показників за різний період здійснення збутової діяльності; графічного - для наочного зображення викладених положень.

Практичне значення результатів даної роботи є:

- якнайкраще розкрити резерви реалізації продукції завдяки кращому використанню наявних потужностей, трудових і матеріальних ресурсів;

- визначенні основних потреб, що склалися на внутрішньому і зовнішньому ринках по даній продукції промисловості України в умовах економічної кризи;

- розробці пропозицій щодо демонополізації, концентрації і спеціалізації підприємств даної галузі промисловості і створення відповідної системи збуту продукції;

- розробці основних шляхів удосконалення менеджменту збутової діяльності промислового підприємства (інформаційного,технічного, методичного,кадрового забезпечення);

- визначенні основних шляхів удосконалення обслуговування покупців і стимулювання збуту продукції та послуг підприємств даної промисловості України;

Дана робота на тему: «Організація збуту (реалізації) готової продукції виробничого підприємства» виконана на основі даних заводу ВАТ «Електромотор» , основою діяльності якого є випуск асинхронних електродвигунів змінного струму.

Юридична адреса : ВАТ «Електромотор» Україна 36008 м. Полтава вул. Фрунзе, 155.

Робота складається з вступу, 5-х розділів, висновку, списку використаної літератури та додатків.

1.Сутність та значення збутової діяльності виробничого підприємства

Підприємства, що орієнтуються на маркетинг, значну увагу повинні приділяти організації товарного руху від виробника продукції до споживача. Комерційний успіх підприємства багато в чому визначається тим, як вдало вибрані канали реалізації виготовлених товарів, форми і методи збуту або чи достатнім є асортимент і рівень якості наданих підприємством послуг, що супроводжують продаж продукції. Тому в цій галузі маркетинг має виключно велике значення.

Маркетингова організація збуту передбачає найефективніше використання насамперед існуючих форм реалізації товарів. Тому щоб перейти до маркетингу, необхідно спочатку розглянути, які саме в сучасних умовах використовуються форми збуту засобів виробництва і предметів споживання.

Що стосується засобів виробництва, то основною формою їх реалізації стає оптова торгівля. Існують такі форми оптової торгівлі:

1) продаж продукції за прямими зв'язками між виробником і споживачем;

2) торгівля через територіальні бази;

3) торгівля через фірмові магазини та інші торгові організації міністерств, відомств, підприємств;

4) торгівля через товарно-сировинні біржі.

Розвиток і вдосконалення зазначених форм оптової торгівлі необхідно враховувати при організації маркетингової діяльності підприємства. Однак всі ці форми - лише один з елементів маркетингу. У цілому ж у концепції маркетингу в галузі збуту продукції можна виділити такі складові частини:

1. Вибір з перерахованих вище органів постачання такого типу, який найкраще відповідає конкретним умовам реалізації продукції з мінімальними збутовими витратами (затрати на складування, транспортування, комплектування і т. п.).

2. Прийняття рішення про використання в кожному географічному районі збуту:

а) одного збутового органу даного типу;

б) декількох посередників;

в) усіх збутових посередників.

3. Вибір конкретного збутового підприємства. Вирішення першого питання залежить від різноманітних умов, які можна звести до декількох груп факторів.

У першій групі визначаються фактори, які характеризують дане підприємство, його фінансове становище, спрямованість ринкової стратегії і тактики, масштаби виробництва, конкурентоспроможність.

Невеликі промислові підприємства з обмеженими фінансовими ресурсами повинні намагатися звести свій торгово-розподільний апарат до мінімуму і передати всі функції щодо реалізації продукції оптовому підприємству, яке здійснює кінцевий продаж товару. Чим більше підприємство, чим ширший асортимент товарів, які воно виготовляє, тим більша його потреба й водночас можливість організації власної збутової мережі. При визначенні каналу збуту істотне значення має торгова практика аналогічних підприємств.

Друга група факторів зводиться до характеристики товару, що реалізується. В даному випадку має значення вид товару (засоби виробництва, предмети споживання, товари масового попиту, предмети тривалого користування), середня ціна товарної одиниці, сезонність виробництва або попиту, необхідність технічного після продажного обслуговування клієнтів, здатність товару до зберігання. Так, при реалізації дорогих товарів, збут яких приносить перепродавцям високий прибуток, підприємства-виробники повинні скоротити число торгових посередників з метою утримання якомога більшої частини прибутку в своїх руках. У зв'язку з цим доцільно створювати власну роздрібну торгову мережу, встановлювати контроль за всією системою руху товарів до споживача.

Третя група факторів пов'язана з характеристикою даного товарного ринку. Йдеться про ємність ринку (як фактичну, так і потенційну), компактність розміщення покупців, закономірності поведінки споживачів, середній доход на душу населення в даному районі і т. д.

Четверта група факторів характеризує функціонування торгових каналів. У даному випадку береться до уваги: довжина каналу реалізації, його забезпеченість різними технічними службами (складами, пунктами технічного обслуговування), торговим персоналом; порівняльна вартість різних каналів збуту.

Залежно від значення перерахованих вище факторів можуть бути вибрані: прямий зв'язок із споживачем, збут з допомогою оптового посередника, через фірмові магазини або оптові бази.

Що стосується другої проблеми (прийняття рішення про використання в даному географічному районі збуту певного посередника), то тут, як свідчить досвід, найкращий ефект досягається, коли реалізують продукцію декілька посередників. При цьому у підприємства є можливість, по-перше, вибрати посередника, по-друге, встановлювати контакти з невеликим числом посередницьких організацій і, по-третє, навчати збутовий апарат оптової фірми обслуговуванню технічно складного обладнання. При цьому виникає залежність підприємства від однієї-двох збутових фірм на кожному ринку.

При виборі конкретного збутового партнера (третє питання концепції) необхідно враховувати:

а) заінтересованість посередника в торгівлі даним товаром;

б) надійність оптового підприємства. Про рівень його надійності можна судити за тривалістю роботи в галузі, динамікою різних звітних показників за роками, професійним рівнем керівників тощо;

в) здатність посередника одержувати замовлення, а також максимальний рівень його складських запасів, зону дії (обслуговуючу територію);

г) забезпечення посередника при збуті товарів виробничого споживання відповідним обладнанням, залізничними й автотранспортними під'їзними шляхами, вантажно-розвантажувальними й транспортними механізмами, майстернями для ремонту й догляду за продукцією постачальника.

Після розробки концепції маркетингу в галузі збуту важливим завданням цього відділу на підприємстві є планування збуту продукції. Саме в процесі планування закладені в концепції ідеї переносяться в сферу практичних дій. Основні стадії розробки плану збуту підприємства, що використовує маркетинг, можна представити так:

1. Підготовка прогнозів загальногосподарської і ринкової кон'юнктури.

2. Підготовка прогнозу збуту підприємства.

3. Розробка фінансового кошторису збуту.

4. Установлення норм збуту.

5. Вибір каналів розподілу товарів.

6. Складання планів збуту.

7. Розробка планів торгової інформації.

8. Статистичний аналіз ходу продажу.

Отже, планування починається з підготовки прогнозів ринкової кон'юнктури й збуту стосовно як галузі в цілому, так і підприємства. Можуть розроблятися прогнози: короткострокові - на 3-12 місяців, середньострокові - 1-5 років, довгострокові - на 5-25 років. Звичайно, такі прогнози можуть базуватися лише на глибоких маркетингових дослідженнях розвитку економіки, зокрема на прогнозах НТП на тривалу перспективу.

На третьому етапі планування збутової діяльності підприємства визначається фінансовий кошторис збуту, в якому основне місце займають витрати обігу. Вони можуть бути розраховані на базі прогнозів обсягу продажу і торгових витрат. У результаті підсумовування окремих кошторисів на кожну товарну групу складається зведений кошторис збуту. Загальні торгові витрати включають: заробітну плату робітників збутового апарату, транспортні й складські витрати, торгові знижки і т. п. Відповідальність за складання кошторису і контроль за його дотриманням покладається на керівництво відділу збуту.

Важливим моментом у плануванні є встановлення завдань щодо збуту на певний проміжок часу, їх визначення не можна зводити до механічного поділу обсягу реалізації на число уповноважених, на яких покладається збут або окремої групи товарів, або в певному географічному районі чи секторі ринку. На обсяг роботи цих уповноважених впливає багато різноманітних факторів: географічні фактори, товар (один вид, група, весь асортимент), характер діяльності (відвідування нових клієнтів, повторні замовлення, спеціалізовані види робіт), одиниця виміру збуту, база виміру результатів, період часу, база винагороди.

Найефективнішою системою стимулювання збуту є система виплат преміальних сум понад заробітну плату. Широко можуть використовуватися також системи групового заохочування, націлені на стимулювання діяльності товарних груп.

Вибір каналу збуту, що є одним з етапів планування, здійснюється таким чином, щоб протягом тривалого часу продавати максимальну кількість продукції з найменшими витратами. При виборі необхідно керуватися:

розміром й доступністю ринку;

вартістю транспортування й зберігання запасів;

традиційним або переважаючим рівнем знижки для посередників;

обсягом спеціальних знань, необхідних для продажу товарів кінцевому споживачеві.

Кожне підприємство намагається скоротити шлях товару від заводу до споживача з метою збільшення продажу і зменшення витрат. З цією метою і вибирається один з каналів збуту, які вище розглядалися.

На основі результатів перерахованих етапів планування і плану маркетингу розробляється план збуту. Він включає в себе такі основні елементи:

а) обсяг продажу, розподіленого за певними проміжками часу і за товарними групами;

б) канали збуту;

в) кошторис витрат обігу.

Розробляються річні й короткострокові плани, які погоджуються з іншими планами маркетингу: програмою рекламної діяльності, асортиментним планом продукції і т. д.

Складовим елементом системи планування є також розробка планів торгової інформації. Збутові підрозділи є водночас і постачальником, і споживачем інформації. Велике значення має торгова інформація, її призначення полягає у виробленні певного впливу на оптові підприємства, фірмові магазини, торгових уповноважених відділів збуту.

Завершальним етапом планування збуту є статистичний аналіз ходу продажу. Завдання його полягає у своєчасному повідомленні про будь-які істотні відхилення від планів і кошторисів продажу. На основі цього мають бути переглянуті плани й кошторис з урахуванням дії нових факторів.

З допомогою сучасних методів і техніки можна за даними торгових звітів скласти необмежене число графіків і таблиць, які використовуються керівництвом підприємства для ефективного прийняття рішення.

Прямий та непрямий збут.

Розрізняють два базисні типи каналів розподілу -- прямі та опосередковані (рис.1.1)

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1.1. Базисні типи каналів розподілу

Прямі канали використовують підприємства, які бажають контролювати всю свою ринкову діяльність і маркетинг, мають обмежену кількість цільових ринків, власну збутову мережу і досвід організації її ефективної роботи. Канал працює без використання посередників.

Опосередковані канали підприємства використовують для розширення ринків збуту ширшого їх охоплення, нарощування обсягів продажу товарів. Такі канали передбачають переміщення продукції через різного типу посередників.

Ширина каналу розподілу (напруженість) -- це кількість посередників на кожному рівні каналу розподілу. Так, якщо продукція підприємства на першому етапі її розподілу надходить до трьох оптовиків, а на другому -- до п'ятнадцяти роздрібних торговців, то ширина каналу відповідно дорівнюватиме 3 і 15, з загальною кількістю торгових зв'язків, що складає 45.

Суб'єктами каналу розподілу є контактні організації сприяння.

До контактних організацій відносять:

· товаровиробників;

· посередників (оптових, роздрібних);

· споживачів (промислових, кінцевих).

До організацій сприяння відносять:

· фірми маркетингових досліджень;

· консалтингові фірми;

· фінансові фірми;

· страхові фірми;

· рекламні агенції;

· транспортні агенції.

Канал розподілу формується організаціями, які об'єдналися для досягнення спільної мети. Кожний учасник каналу залежить від інших учасників. Тому усі вони повинні тісно співпрацювати задля отримання нормального прибутку та збільшення продажу, оскільки успіх кожного учасника залежить від результатів роботи всього каналу розподілу. На жаль, в умовах українського внутрішнього ринку окремим учасникам каналу розподілу таке широке бачення проблеми не завжди притаманне. В основному вони більше турбуються про свої власні короткострокові цілі.

Вибір шляху збуту має дуже важливе значення. При виборі прямого або непрямого збуту необхідно старанно зважити переваги і хиби кожного. Рішення при цьому в значній мірі залежить від виду продукту.

При цьому насамперед варто відповісти на запитання: який із двох шляхів збуту вибрати для продукту, щоб донести його до цільової групи інноваторів якнайкраще?

При прямому збуті виробник продає свою продукцію безпосередньо покупцю. Такий збут грає головну роль насамперед у багатьох гілках надання послуг, наприклад банківських і страхових, а також при потребуючих пояснень продажу засобів виробництва.

Існують різноманітні шляхи прямого збуту:

ТОРГОВІ ФІЛІЇ. Несамостійні в правовому відношенні вони існують при значних підприємствах, продукти яких провадяться по спеціальних замовленнях. Досить автономні у своєму керуванні і ведуть рекламу, відкриваючи нові області збуту.

ФРАНЧАЙЗИНГ. Кооперація між юридично самостійними підприємствами. Тримачі франчайзинга ведуть своє підприємство цілком по вказівках власника франчайзинга. Йому сплачують за те, що він передає визначені права тримачу франчайзинга. Вони включають використання марки або фірмового найменування виробництва товару або використання рецептури, а також використання рекламних заходів.

ТОРГОВІ ПРЕДСТАВНИКИ. Є самостійними посередниками для одного або декількох підприємств (найчастіше підприємства, які не мають власної зовнішньої служби). Значним підприємствам економічно вигідно призначати торгових представників, коли вони хочуть відкрити нові області збуту без відповідних кадрових витрат.

При непрямому збуті між виробником і покупцем стоїть торгівля. Торгівля під власним ім'ям і на власний рахунок закуповує продукти і збуває їх без зміни. Торгові підприємства можуть бути як оптовими так і роздрібними.

Оптова торгівля об'єднує такі форми:

Підприємства, що здійснюють продаж готівкою. У даній формі торгового самообслуговування найважливішу роль грає ціна. У приміщеннях і на стелажах, що несуть тільки функціональне навантаження, товари продаються переважно промисловими підприємствами.

Система “Rack-Jobber”. У останні роки в оптовій торгівлі застосовується новий тип збуту - «стелажна оптова торгівля». Це оптові торговці, яким у торгових фірмах даються торгові зали або стелажі, а вони за свій рахунок пропонують свою продукцію. Ця система забезпечує перевагу обом сторонам: наймач забезпечує свій збут, у якому використовує силу тяжіння загального асортименту торгового підприємства. Здавач, у свою чергу, підвищує силу свого тяжіння завдяки розширенню загального асортименту і до того ж одержує орендну плату.

Роздрібна торгівля частіше усього є непрямим шляхом збуту:

Спеціальні магазини. Це магазини, що спеціалізуються на асортименті продукції однієї галузі. Вони мають у своєму розпорядженні часто невеличку кількість видів товарів, але в різноманітних виконаннях і різній якості.

Покупцю надається великий огляд ринку. Якщо ці спеціалізовані магазини дуже великі, їх називають торговими будинками.

Споживчі ярмарки. Називаються так через свої великі площі - не менше 1000 м2. Через значні витрати вони відмовляються від консультування, активно рекламуються за допомогою проспектів і додатків до газет і послідовно застосовують принцип самообслуговування.

Планування просування товару.

Просування - це будь-яка форма повідомлення, використовувана фірмою для інформації, переконування чи нагадування споживачам про свої товари, образи, ідеї, громадську діяльність чи вплив на суспільство. Головна мета процесу просування - стимулювання, а отже, поліпшення попиту. Коли фірма збирається запропонувати ринкові новий товар, то споживач може зреагувати позитивно у тому випадку, якщо інформативна характеристика товару дійшла до нього вчасно і в повному обсязі. Наявність при цьому зворотного зв'язку обов'язкова. Після того як споживач більш-менш ознайомлений з товаром, головним у просуванні стає вміння переконати його в необхідності зробити покупку. А для цього необхідно домогтися його прихильності, зуміти доброзичливо поставитися до товару. Якщо ж товар чи послуга вже набридли покупцеві, то у такому разі слід час від часу підкреслювати їхні найкращі риси і якості для підтримування і зміцнення позитивного образу, а отже, й ставлення до нього.

Просування товару створює образ престижності фірми чи підприємства та її виробів; інформує про параметри, властивості товару; сприяє пізнаванню нових товарів; підтримує популярність існуючих товарів; може змінити образи чи саме використання товарів і послуг, які втрачають свої позиції; пояснює. Де можна придбати товари і послуги; переконує споживачів переходити від дешевих товарів до дорожчих; заохочує до активності учасників каналів збуту; інформує споживача про розпродаж; відповідає на запити споживачів; обґрунтовує ціни на товари і послуги; завершує угоди; забезпечує обслуговування клієнтів після купівлі товару; створює сприятливу атмосферу для фірми та її товарів у змаганні з конкурентами.

Свої зусилля щодо просування фірми адресують споживачам, акціонерам, учасникам каналів збуту, торговельному персоналові, керівництву, населенню. Важливо при цьому вийти на тих осіб, які формують думку про фірму та її товар. Процес формування комунікативної моделі з позиції планування можна собі уявити так:

1. виявлення цільової аудиторії;

2. визначення бажаної відповідної реакції;

3. вибір методу звернення;

4. вибір засобів поширення інформації;

5. вибір властивостей, які характеризують джерела звернення;

6. збирання інформації, що надходить каналами зворотного зв'язку.

Зазначений процес починається з виявлення цільової аудиторії. Саме вона головним чином впливає на прийняття рішень про що, де, коли та від чийого імені доповісти тим, хто може складатися з окремих осіб, груп осіб, конкретних контактних аудиторій чи широкої публіки. Що ж до пропонованого фірмою товару, то цільова аудиторія може перебувати в одному з таких станів купівельної готовності, які показані на рис. 1.2.

Зміст звернення мають формувати мотиви: раціональні (економічність, вигідність, цінність, якість); моральні (справедливість, порядність). Структура звернення може бути різною - або одразу запропонувати покупцеві готовий варіант рішення, або надати право вибору з кількох варіантів. Що ж до форми звернення, то ефективність її залежить від безлічі факторів. Має значення насамперед, яким чином передається інформація (по радіо, телебаченню, через пресу). Не другорядну роль відіграють тут дизайн, розміри, манера звернення.

Канали просування можуть мати особистий і неособистий характер. Канали особистої комунікації поділяються на роз'яснювально-пропагандистські (торговельний персонал фірми), експертно-оцінювальний канал (незалежні особи), громадсько-побутовий канал (друзі, сусіди, колеги, члени сім'ї) чи канал розголосу. Значущими є особисті канали, що з'являються при продажу товарів високої вартості та підвищеного ризику.



Рис. 1.2. Стан цільової аудиторії

Для стимулювання роботи каналів особистого впливу фірма чи підприємство може:

· виявити найбільш впливових осіб у купівельному середовищі та зосередити на них особливу увагу;

· створити лідерів громадської думки, постачаючи їм товар на пільгових умовах;

· цілеспрямовано встановити зв'язки з лідерами громадських організацій;

· використати авторитети в рекламі - рекомендації свідків.

Канали неособистого просування - це зв'язок з покупцями через засоби поширення інформації, які передають звернення за відсутності особистого контакту та зворотного зв'язку. До каналів неособистого просування належать: засоби масового та вибіркового впливу (газети, журнали, телебачення, щити, вивіски, плакати); специфічна атмосфера - спеціально створене середовище, сприятливе для виникнення чи зміцнення у покупця бажання придбати товар (консалтингові фірми, банки); заходи подієвого характеру, орієнтовані на донесення до споживача певних звернень (прес-конференції, презентації, урочистості).

Найвпливовішими факторами щодо вибору джерела звернення є професіоналізм, сумлінність, привабливість. Залежно від традицій і досвіду маркетингової діяльності фірма може зупинити свій вибір на одному чи поєднанні таких основних видів просування: реклама, пропаганда, персональні продажі, стимулювання збуту.

Реклама - це сконцентрована форма цілеспрямованого розкриття ідей, інформації про достоїнства товарів, послуг. З реклами споживач може судити і порівнювати потенціали різних фірм, які пропонують свої послуги. Значення реклами загальновідоме. Реклама - це творчість, від рівня і якості її залежить популярність товарів та послуг, ділова репутація самої фірми.

У багатьох випадках допустимішою є така перспектива просування як персональний продаж у формі усного подання в процесі бесіди з одним чи кількома потенційними покупцями. Цей спосіб просування товару є найдорожчим.

Пропаганда - не особистісне стимулювання попиту на товар, послугу чи діяльність за допомогою розміщення комерційно важливих новин у виданнях або отримання сприятливих презентацій на радіо, телебаченні чи сцені, які не оплачуються конкретною фірмою. Пропаганда має характеризуватися: достовірністю матеріалів, статей, нарисів; широким охопленням покупців шляхом ненав'язливих повідомлень, а також інших підходів; яскравістю подання фірми та її товару.

Вибір оптимальної структури каналу розподілу можна здійснити, користуючись такими методами.

Метод Ламберта. Він користується фінансовими змінними як найважливішими чинниками, що формують структуру каналу розподілу. Згідно з цим методом вибір структури каналу включає порівнювання приросту капіталу в усіх альтернативних структурах каналу, а також його порівнювання з приростом, можливим за інвестування у виробничі операції. Якщо підприємство, інвестуючи капітал у канал розподілу, зароблятиме більше, ніж за його інвестування у виробництво, то можна стверджувати, що більш вигідною буде передання відповідних функцій посередникам.

Науково-управлінський метод. Використовує операційні дослідження, математичне моделювання і теорію управлінських рішень, що дає змогу підрахувати вартість виконання завдань розподілу на його окремих етапах для альтернативних каналів і вибрати оптимальний з погляду його найменшої вартості і максимального прибутку.

Змішаний метод. Вибір структури розподілу базується на експертних оцінках керівництва та фахівців, а також з правил евристики. Він має три різновиди:

· метод прямих суджень -- різні альтернативні структури каналів розподілу оцінюють за чинниками, що їх вважають найважливішими (зміна цін, рівень прибутковості тощо); вибирають канал, який здобуде найбільшу кількість голосів „за”;

· оціночний підхід -- різні альтернативні структури каналів розподілу розглядаються з використанням кількісної оцінки впливу найважливіших чинників (прибутковість, досвід на ринку, ефективні підходи до споживачів тощо); той канал, який набере більшу суму балів, визнають ефективнішим

· вартісний підхід -- передбачає визначення вартості кожного каналу і прибутку від нього. Наприклад: продавець постачає продукцію 100 споживачам, кожний з яких потребує відвідування торговим агентом двічі на місяць. Якщо агент може зробити 10 таких візитів на місяць, то він може відповідати за 5 споживачів. Таким чином, для обслуговування своїх споживачів продавцю потрібно 20 торгових агентів. Враховуючи їхню заробітну плату, інші витрати (складські, офісні) і зіставивши отриману суму з витратами, які можуть мати місце у разі використання незалежних посередників, можна дійти висновку, який канал дешевший.

2.Коротка організаційна економічна характеристика діяльності виробничого підприємства

Підприємство ВАТ «Електромотор» м. Полтава. Дане підприємство є одним із найпотужніших виробників асинхронних електродвигунів змінного струму в Україні. ВАТ «Електромотор» має замкнутий виробничий цикл виготовлення продукції: штамповка, лиття кольорових металів під тиском, обмотка статоров, складання, покраска, випробування та упаковка.

Полтавський завод "Електромотор" в квiтнi 2004 року вiдзначив 50 рокiв з дня свого заснування. В квiтнi 1954року на базi авторемонтних майстерень Полтавського цукробурякотресту засновано ремонтно-механiчний завод. З 1957 року пiсля реконструкцiї та перепланування цехiв завод почав спецiалiзуватися на випуску електродвигунiв та побутових натирачiв пiдлоги. В зв'язку iз змiною профiлю виробництва в лютому 1958 року завод отримав нову назву - Полтавський завод "Електромотор". Починаючи з 1971 року корiнної реконструкцiї зазнало все виробництво. Було освоєно новi серiї електродвигунiв, якi не поступалися за своїми технiчними показниками кращим свiтовим стандартам, зводились головний виробничий та адмiнiстративний корпуси, вводилися потужнi цехи, оснащенi найновiшим устаткуванням. Вiдповiдно до вимог часу змiнювалася та розширювалась номенклатура продукцiї заводу. В травнi 1994 року державне пiдприємство "Електромотор" було перетворене в процесi приватизацiї у вiдкрите акцiонерне товариство "Електромотор". Сьогоднi ВАТ "Електромотор" - одне iз провідних підприємств України по виробництву асинхронних електродвигунiв. ВАТ "Електромотор" спецiалiзується на випуску трьохфазних та однофазних асинфронних електродвигунiв потужнiстю вiд 0,18 лдо 7,5 квт, частотою осi обертання вiд 750 до 3000об/хв, напругою 220-600 в, якi застосовуються в електроприводах машин та механiзмiв, в тому числi в приводах верстатiв, швейних машин, компресорах та вентиляторах рiзноманiтного призначення, системах автоматичного управлiння, приводах нестандартного обладнання, пiдйомно-транспортних машинах, будiвельнiй технiцi, риболовецькiй, холодильнiй промисловостi, сiльському господарствi. Товариство випускає також складну побутову електротехнiку (насоси, точила, кормо по дрiбнювачi). Пiдприємство постiйно вдосконалює якiсть та надiйнiсть продукцiї та розширює її асортимент. В даний час пiд приємство працює у вiдповiдностi з Мiжнародним стандартом якостi ISO 9001: 2000.

ВАТ "Електромотор"складається з таких структурних пiдроздiлiв:

1. Заготiвельна дiльниця, де ведуться роботи по штамповцi виробiв.

2. Механо-складальний цех, де ведуться роботи по обмотцi та складальне виробництво електродвигунiв.

3. Цех побутових електричних машин - виробництво товарiв народного споживання.

4. Iнструментальний цех спецiалiзується на виробництвi складного оснащення та iнструменту. Цех обладнано електро-ерозiйними станками AGICUT, AGITRON та ROBOFIL швейцарского виробництва.

5. Ремонтно - механiчний цех - ремонт обладнання.

6. Порокотельня забезпечує теплом не тiльки своє пiдприємство, але дає теплоенергiю на сторону.

7. Транспортно-господарський цех - перевезення вантажiв.

8. Ремонтно-будiвельна дiльниця - будiвельно-ремонтнi роботи та виготовлення дерев'яної тари.

Основні види продукції , що їх виробляє ВАТ «Електромотор», перспективність виробництва окремих товарів, надання послуг.

ВАТ "Електромотор" спецiалiзується на виробництвi однофазних та трьохфазних електродвигунiв змiнного струму ВОО 63-100мм, потужнiстю вiд 0,18 до 7,5 квт, побутових вiдцентрових електронасосiв, електроiнструменту "Темп", кормоподрiбнювачiв "Елiкор". Електродвигуни використовуються в електроприводах рiзних пристроїв, механiзмiв i машин, в тому числi в будiвельнiй технiцi, в виробах, якi вiдносяться до товарiв народного споживання. Для комплектацiї пральних машин пiдприємство виготовляє електродвигуни малої потужностi серiї КД. Продукцiя, обсяги виробництва якої складають 10% та бiльше вiд загального обсягу у вартiсному виразi - електродвигуни асинхроннi трьохфазнi до 0,75 кВт: АИР71А4, А6, В6, В8, АИРМ63, АИСМ71А2, А4, В2, В4, 0,75кВт: АИР71А2, В2, В4; вище 0,75: АИР71 В2, АИРМ 100. Електродвигуни асинхроннi однофазнi до 0,75 кВт: КД-180, АИРУТА4, АИР3 УТ71 А2, А4, В4; 0,75кВт: АИРУТ71 А2, В4, АИР3УТ В2; вище 0,75кВт: АИРУТ71 В2, АЄМУТ80.

В умовах ринкової економiки товариство постiйно шукає ринки збуту та працює над освоєнням нових видiв продукцiї. Споживачi електродвигунiв, товарiв народного вжитку товариства знаходяться як в Українi, так i країнах СНД, дального зарубiжжя. Питома вага в загальному обсязi реалiзацiї в Українi 55,8%. Питома вага в загальному обсязi реалiзацiї країн СНД та Балтiї-43,9%. Питома вага в загальному обсязi реалiзацiї в країнах дального зарубіжжя - 0,3%. Конкуренти в виробництвi електродвигунiв, якi виявляють значний вплив на стан ринку збуту: серії АИР71 - Могилевський завод "Електродвигун", серії АИР М 63 - Новолукомський машинобудiвний завод, серiї АИР М100 - Днiпропетровський електромеханiчний завод. По товарах народного споживання - ВАТ "Укрелектромаш" (м.Харкiв).

Товариство в 2009 роцi збiльшило обсяг виробництва в порiвняннi з 2008 роком на 15,3%, але зазнає труднощiв по причинi матерiально -технiчного забезпечення через недостатнiсть обiгових коштiв. Загальна проблема всiх виробникiв-експортерiв є неповернення ПДВ, вчасне вирiшення цiєї проблеми дало б змогу значно збiльшити обiговi кошти пiдприємства. Великий податковий тиск. Недосконале законодавство. Облiк валових доходiв та витрат по принципу "першої подiї". Моральний та фiзичний знос основних фондiв. Загальна ступiнь зносу - 39,9%.

Основною проблемою на сьогоднiшнiй день є постiйне зростання цiн на енергоносiї та основнi конструкцiйнi матерiали, що негативно впливає на конкурентоспроможнiсть продукцiї, особливо на росiйському ринку, який являється одним з її основних споживачiв (цiни на сталь електротехнiчну 2212 зросли на 60,3%, сталь 08КП (рулон) - на 44,8%, алюміній - на 23,0%, електроенергiя до 6%), недостатнiсть виробництва вiтчизняної сировини. Основним стратегiчним матерiалом для виробництва асинхронних електродвигунiв рiзних висот та габаритiв є сталь електротехнiчна iзотропна 2212. Пiдприємствами виробниками даних сталей є Новолипецький та Череповецький металургiйнi комбiнати - обидва Росiя. Внаслiдок цього, пiдприємства України вимушенi закупати цi сталi у посередникiв за значно вищими цiнами, або на цих комбiнатах, витрачаючи кошти на доставку та митнi витрати, до того ж цiни для українських споживачiв вищi, нiж для росiйських. Недоцiльно в Росiї купувати матерiали партiями в невеликiй кiлькостi. Питома вага матерiальних витрат в собiвартостi складає 68,9%, що проти минулого року зросла на 2,5%. Пропозицiя - наблизити сировинну базу до виробника-розглянути питання виготовлення електротехнiчної сталi 2212 на одному з металургiйних комбiнатiв України. Вступ України в СОТ позитивно вплине на роботу пiдприємства.

В 2009 роцi пiдприємством сплатило штрафiв i пенi в сумi 4,0 тис. грн., в т.ч. пенi 2,9 тис.грн. за несвоєчасне повернення валютної виручки.

Технiчного переозброєння, реконструкцiї та розширення виробництва в 2009 роцi не було в зв'язку з вiдсутнiстю коштiв. Iноземних iнвестицiй не було. Власний капiтал на кiнець 2009 року склав 20460,7 тис. грн. Статутний капiтал складає в ньому 36,7%. У ВАТ на 31.12.2008 року коефiцiєнт загальної лiквiдностi дорiвнював 2,644, на 31.12.2009 року - 3,778. Оптимальне значення цього показника (1,0-2,0) свiдчить про платоспроможнiсть ВАТ i iснує тенденцiя до покращання платоспроможностi пiдприємства в подальшому. Коефiцiєнт фiнансової стiйкостi на 31.12.2008 р.- 0,813, на 31.12.2009 р.- 0,878, що свiдчить про незалежнiсть фiнансового становища пiдприємства вiд залучених засобiв.

Договори, якi були укладенi в 2009 роцi виконанi в повному обсязi. Темп зростання обсягiв продукцiї в порiвнянних цiнах в 2009 роцi склав 15,3% в порiвняннi з 2008 роком.

Правлiнням ВАТ "Електромотор" розробленi заходи по зниженню собiвартостi, покращенню якостi продукцiї, виявленню фiнансових резервiв i пiдвищенню ефективностi роботи акцiонерного товариства в цiлому. Ставиться завдання бiльш дiяльного впливу системи менеджменту за стандартами ISО 9001:2000 на якiсть продукцiї. Заходи пiднiмають також ряд питань з маркетингової та збутової полiтики, оптимiзацiї витрат по закупiвлi i витрачанню ТМЦ. В 2010 роцi товариство планує зберегти тенденцiю останнiх рокiв по збiльшенню обсягiв виробництва та реалiзацiї продукцiї. Так по серiйно освоєним електродвигунам серiї АИР80 збiльшення обсягiв виробництва планується в 5 разiв, по електродвигунам АИР100 в 2 рази, реалiзацiя i виробництво спецдвигунiв потужнiстю 7,5кВт зросте в 3 рази. Не меншу увагу буде придiлено i товарам народного споживання. Так в 2007 роцi пiдприємство приступило до випуску трьох видiв побутових електронасосiв, нового виду електроточила, також планується продовження виробництва кормоподрiбнювачiв. Загальний рiст виробництва товарної продукцiї на 2010 рiк планується на рiвнi 6-8%. В 2010 роцi пiдприємство планує провести реконструкцiю системи опалення виробничих та адмiнiстративних будiвель за власнi кошти: це i встановлення нових мiнi-котелень, оновлення теплотрас та основного котла. Також в технiчних планах є модернiзацiя та оновлення системи енергоспоживання заводу. Серед технiчних заходiв по пiдвищенню якостi продукцiї та оптимiзацiї собiвартостi буде встановлення новiтньої системи покраски електродвигунiв, модернiзацiя декiлькох машин лиття пiд тиском. Не залишається без уваги i соцiальна сфера. Будуть видiленi кошти на пiдтримку бази вiдпочинку, ремонт побутових примiщень та iн.

Загальна кількість реалізації продукції в штуках та тис. грн показана в таблиці 2.1.

Таблиця 2.1. Реалізація продукції ВАТ «Електромотор» за 2007-2009 рр.

Рік	Реалізація готової продукції (разом)
	в штуках	в тис. грн.
2007	260500	50045
2008	282000	61458
2009	305000	71357

Отже з таблиці 2.1. ми бачимо, що за три досліджуваних роки реалізація готової продукції зросла.

Рік	Різниця в реалізації готової продукції
	в штуках	в тис.грн.
2007	__	__
2008	21 500	11 413
2009	23 000	9 899

Звіт про власний капітал представлений в таблиці 2.2.

Таблиця 2.2. Звіт про власний капітал ВАТ «Електромотор»

Рік	Залишок на початок року (разом)
2007	22 763
2008	23 122
2009	25 812

Звіт про кількість працівників представлений в таблиці 2.3.

Таблиця 2.3. Середньоспискова чисельність працюючих на ВАТ «Електромотор»

Рік	Кількість усіх працюючих
2007	858
2008	855
2009	736

За даний звітний період спостерігається зменшення кількості працюючих, але збільшення реалізації готової продукції.

Звіт про фінансові результати представлений в таблиці 2.4.

Таблиця 2.4. Звіт про фінансові результати

Показник	2007	2008	2009
	тис.грн.	темпи зміни до попереднього(%)	тис.грн.	темпи зміни до попереднього(%)	тис.грн.	темпи зміни до попереднього(%)
Дохід	59 880	----	65 025	1,08	75 028	1,15
Чистий дохід	54 112	---	58 035	1,07	68 035	1,17
Валовий прибуток	57 860	---	61 540	1,06	72 545	1,17

3.Роль інформації про споживачів продукції в організації збутової діяльності

Кожне підприємство зацікавлене в ефективному керуванні своєю маркетинговою діяльністю. Зокрема, їй потрібно знати, як аналізувати ринкові можливості, відбирати підходящі цільові ринки, розробляти ефективний комплекс маркетингу й успішно управляти перетворенням у життя маркетингових зусиль. В умовах ринку недостатньо опиратися на інтуїцію, судження керівників і фахівців і минулий досвід, а необхідно одержувати адекватну інформацію до й після прийняття рішень. На характер прийнятих рішень впливає велика кількість факторів. Поводження конкурентів, часто виходить за рамки традиційних схем. Ситуація ускладнюється тим, що система керування маркетингом функціонує в реальному масштабі часу. Для зменшення ступеня невизначеності й ризику підприємство повинне мати надійну, у достатніх обсягах і своєчасну інформацію про споживачів продукції.

Роль інформації про споживачів продукції в організації збутової діяльності має досить важливе значення. Потрібно знати про доцільність просування виробленої продукції на той чи інший ринок,щоб отримувати максимальний прибуток. Потрібно чітко вивчати споживачів продукції, їх купівельну спроможність та попит на вироблену продукцію.

Складовим елементом системи планування є також розробка планів торгової інформації. Збутові підрозділи є водночас і постачальником, і споживачем інформації. Велике значення має торгова інформація, її призначення полягає у виробленні певного впливу на оптові підприємства, фірмові магазини, торгових уповноважених відділів збуту.

Торгова інформація включає:

всі види демонстрації товарів групам співробітників всередині фірми, посередникам торгово-розподільчих організацій та іншим заінтересованим особам;

інструктажі для торгових уповноважених і торгові конференції; комерційну кореспонденцію і бюлетені;

навчальні посібники;

рекламу для торгових працівників;

каталоги для них та інші види видань для посередників;

документи й рекламні матеріали, що використовуються торговими уповноваженими;

підбірки зразків, які вони демонструють;

поштові рекламні матеріали, що направляються посередникам;

Метою планування торгової інформації є передача послідовних переконливих комерційних відомостей торговому персоналу підприємства і через нього - в торгово-розподільчу мережу. План торгової інформації визначає, що слід повідомити, коли, кому і де. Він має бути орієнтований на посередника і враховувати його проблеми. Будь-яка неточність у передачі відомостей призводить до втрат інформації, за які підприємство-виробник розраховується так само, як за неефективність виробництва або реклами.

4.Організація збутової діяльності на підприємстві

Організація збутової діяльності підприємства на заводі ВАТ «Електромотор».

Асортимент продукції ВАТ «Електромотор» поданий в таблиці 4.1.

Таблиця 4.1. Асортимент продукції ВАТ «Електромотор»

Напрямок діяльності	Асортимент товарів	У % до загального обсягу реалізації
Торгівля	Електрокультиватори	11
	Електронасоси	26
	Електродвигуни	30
	Корморізки	22
	Електроінструмент	11
Всього:	100

Наочно це співвідношення проілюстровано на рис. 4.1.

Рис. 4.1. Структура асортименту продаж ВАТ «Електромотор»

ВАТ «Електромотор» власну продукцію реалізує оптовими партіями. При цьому ВАТ «Електромотор» використовує два основних способи оптової реалізації продукції: робота на замовлення і робота на вільний ринок.

Робота на замовлення.

При цьому способі підприємство працює на заздалегідь відомий ринок. Випуск продукції здійснюється відповідно до наявного портфеля замовлень, укладених контрактів, підрядів і попередніх згод про постачання зробленої продукції і надання послуг. Заздалегідь обумовлюються терміни, технічні характеристики товарів, обсяги постачань продукції, ціни.

Основні замовники продукції ВАТ «Електромотор» та структура їх замовлень по асортименту представлені в таблиці 4.2.

Таблиця 4.2. Основні замовники продукції ВАТ «Електромотор» та структура (у % до обсягу) їх замовлень по асортименту

Найменування	Електрокультиватори	Електронасоси	Електродвигуни	Корморізки	Електроінструмент
ТОВ «Регіон ДП» Росія	34	21	-	45	-
ЗАТ «Метаком» Росія	23	18	39	20	-
ЗАТ «Електро» Цюрупинськ	-	48	45	-	7

Робота на вільний ринок.

При цьому способі підприємство випускає продукцію на вільний ринок без заздалегідь встановлених обмежень щодо кількісних і якісних характеристик товарів.

Задачі реалізації товарів включають пошуки можливих ринків збуту (з огляду на їхнє географічне розташування), вибір конкретних форм реалізації, визначення припустимого рівня цін.

Переважно ВАТ «Електромотор» орієнтується на торгівлю на замовлення.

Оптова торгівля пов'язує практично всі галузі економіки, усі підприємства й організації, що здійснюють матеріальне виробництво і товарний оборот. Вона включає стадії просування товару від виробників до підприємств роздрібної торгівлі. Існують наступні форми оптової торгівлі: прямі зв'язки між виробниками і покупцями; через посередницькі організації і підприємства; комерційні контакти суб'єктів ринку.

Прямі зв'язки в господарських взаєминах між ВАТ «Електромотор» і покупцями товарів практикуються при постачаннях великої партії продукції.

Господарські зв'язки по постачанню продукції можуть бути короткостроковими до року і тривалими. Швидка зміна асортименту продукції, високі темпи відновлення її номенклатури, одноразовий характер споживання вимагають короткострокових господарських зв'язків, але в більшості випадків економічно доцільніше тривалі зв'язки.

Організація прямих тривалих господарських зв'язків дозволяє ВАТ «Електомотор» :

· звільняти сторони від щорічного складання договору постачання (договір оформляється на кілька років);

· періодично коректувати асортимент і поквартальні терміни постачання;

· відпрацьовувати технологію виготовлення продукції і тим самим підвищувати її якість;

· погоджувати графіки виробництва продукції з зацікавленими підприємствами;

· скорочувати терміни представлення специфікацій;

· знижувати документообіг у сфері обороту.

Оптова торгівля через посередницькі організації і підприємства (оптові магазини і бази, дрібнооптові і фірмові магазини й ін.) доцільна для покупців, що купують продукцію в разовому чи порядку в обсягах менше транзитних норм.

Операції прямої оптової реалізації товарів ВАТ «Електромотор» здійснює без залучення посередників. Пряма реалізація товарів у даний час є дуже поширеною.

Пряма форма реалізації товарів має ряд переваг. По-перше, при такій формі підприємство-виробник може краще вивчати ринок своїх товарів, підтримувати тісне співробітництво з основними споживачами. По-друге, проводяться наукові дослідження, спрямовані на поліпшення якості продукції, що випускається. По-третє, пряма оптова реалізація продукції прискорює цикл реалізації і, отже, оборот капіталу, що дозволяє збільшити загальну суму прибутку.

Разом з тим пряма форма реалізації товарів збільшує витрати підприємства, оскільки воно змушене створювати дорогі запаси товарів, забезпечувати їхнє збереження і продаж конкретним споживачам. Тому тільки великим конкурентоздатним підприємствам під силу здійснювати самостійно реалізацію своїх виробів.

На заводі ВАТ «Електромотор» пряма оптова реалізація продукції ведеться через відділ збуту і постачання.

При прямій формі реалізації товарів ВАТ «Електромотор» застосовує прямий маркетинг (директ-маркетинг) і телефон-маркетинг.

Прямий маркетинг -- це пряма робота з клієнтами, регулярні контакти підприємств-виробників із своєю клієнтурою. Телефон-маркетинг -- робота з клієнтами по телефоні. Причому по телефоні можуть надходити запити не тільки про товари і послуги фірми, але і про наступне обслуговування.

Заводом використовується також комерційна форма оптової реалізації товарів, що включає два способи реалізації: через незалежні оптові організації; через агентів і брокерів.

Форма непрямої оптової реалізації товарів для ВАТ «Електромотор» - вибірковий (селективний) розподіл, що передбачає обмеження кількості посередників у залежності від можливостей обслуговування, забезпечення запасними частинами, створення ремонтних майстерень. Найчастіше такий збут застосовується для дорогих, престижних товарів.

Основні регіони роботи ВАТ «Електромотор» в Україні:

Східний регіон (Донецьк, Харків, Дніпропетровськ).

Південний регіон.

В таблиці4.3 наведені основні показники реалізації продукції ВАТ «Електромотор» по регіонах та структура їх замовлень по асортименту.

Таблиця 4.3. Основні показники реалізації продукції ВАТ «Електромотор» по регіонах і структура (у % до обсягу) їх замовлень по асортименту

Найменування	Електрокультиватори	Електронасоси	Електродвигуни	Корморізки	Електроінструмент
Східний регіон	17	20	21	19	23
Південний регіон	17	23	20	25	15
Інші регіони	15	25	21	20	19

При цьому основними конкуруючими з ВАТ «Електромотор» заводами на даному ринку є:

Могилевський завод «Електродвигун»;

ТОВ «Електромаш» м. Одеса;

Новолукомський машинобудівний завод;

Дніпропетровський електромеханічний завод;

ВАТ «Укрелектромаш» м.Харків

Процес продажу продукції товариства «Електромотор» проводиться у такій послідовності:

1. Продаж: пошук покупців; планування відвідувань; організація зустрічей; ознайомлення з історією співробітництва з замовниками; підготовка пропозицій; проведення презентацій; подолання перешкод.

2. Робота з замовленнями: рішення проблем з доставкою; повторні замовлення.

3. Обслуговування замовника: рішення проблем оплати за поставлену продукцію; складання специфікації на товар або систему постачання; замовлення супутніх товарів та послуг; надання та збір ринкової інформації; організація знайомства замовника з виробничими і сервісними можливостями підприємства.

4. Робота з дистриб'юторами: налагодження відносин із замовниками; контроль за простроченими платежами.

5. Адміністрування: складання звітів по витратах; забезпечення зворотного зв'язку, участь у нарадах з питань продажу; участь у торговельних ярмарках / виставках.