Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИРОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего образования

«Санкт-Петербургский политехнический университет Петра Великого»

Институт промышленного менеджмента, экономики и торговли

Высшая школа управления бизнесом

Курсовой проект

Внедрение бутилированной воды «BAIKAL» в Индию

Выполнили студентки группы № 337332/0701 Е.Б. Володина

Проверил преподаватель М. Башкатова

Санкт-Петербург 2018



Оглавление

1. Ситуационный анализ

1.1 Демографическая ситуация

1.2 Рыночные тенденции

1.3 Описание продукта

1.4 PEST анализ

1.5 Конкуренция на рынке

1.6 Товарное продвижение

1.7 Means-and changes

1.8 4D Брендинг

2. Маркетинговая стратегия

2.1 Маркетинговые, финансовые и социальные цели

2.2 Матрица Shell

2.3 Товарная и/или коммуникационная адаптация

3. Финансы

3.1 Прогноз продаж

3.2 Точка безубыточности

4. Контроль

4.1 Метрики

4.2 KPI



1. Ситуационный анализ

1.1 Демографическая ситуация

Согласно нашей оценке, на конец 2017 года, население Индии составляло 1 353 014 094 человека. За 2017 год население Индии увеличилось приблизительно на 16 822 650 человек. Учитывая, что население Индии в начале года оценивалось в 1 336 191 444 человека, годовой прирост составил 1.26 %.

Возрастной состав населения Индии выглядит следующим образом: 27,9% - жители младше 15 лет, что составляет 396 488 087, среди которых 210 623 857 мужчин и 185 864 230 женщин; 64.9% - население от 15 до 65 лет, то есть 866 854 199 человек, из них 448 051 715 мужчин и 418 802 484 женщин; 5.5% - люди преклонного возраста от 65 лет, что равняется 72 849 158 человек, среди которых 34 647 444 мужчин и 38 201 713 женщин.

Средний возраст жителей страны - 27 лет.

Средняя ожидаемая продолжительность жизни - 68 лет. Достаточно высокий уровень смертности (9 778 073 человек в год по состоянию на 2016 год) обусловлен низким уровнем здравоохранения в стране.

Согласно данным Департамента Статистики Организации Объеденённых Наций, общая площадь Индии составляет 3 287 260 квадратных километров.

Под общей площадью подразумевается площадь суши и площадь всех водных поверхностей государства в пределах международных границ. Плотность населения считается как отношение общей численности населения, проживающей на данной территории, к общей площади этой территории. Согласно нашим рассчётам на начало 2018 года население Индии составляло приблизительно 1 353 014 094 человека.

Таким образом, плотность населения Индии равна 411.6 человека на квадратный километр.

Сегодня в среднестатистической индийской семье в среднем четверо детей. При этом треть населения живет за чертой бедности, чему способствует растущая безработица. В стране со столь высоким уровнем прироста населения отсутствие работы является вполне объяснимой проблемой.

Экономически активное население в Индии в 2016 году составило 512 млн , что на 8,93 млн больше, чем в 2015 году (503 млн ). Темп роста по сравнению с 2015 годом оказался равным 1,77%.

За период с 2006 по 2016 годы Экономически активное население в Индии выросло на 45 млн Среднее значение составило 479 млн . Среднегодовой темп роста экономически активного населения в Индии за этот период составил 0,85%.

Максимальный рост экономически активного населения в Индии за период с 2006 по 2016 гг. был зафиксирован в 2013 году: 9,1 млн , наименьший рост был зафиксирован в 2010: 781 тыс. . Максимальное значение экономически активного населения в Индии было достигнуто в 2016 году: 512 млн , минимальное наблюдалось в 2005 году: 466 млн .

Экономически активная часть населения состоит из людей в возрасте 15-65 лет, которые подпадают под соответствующее определение Международной организациии труда экономически активного населения: все люди, которые поставляют рабочую силу для производства товаров и услуг в течение определенного периода времени. К таким работникам относятся военнослужащие и безработные. В рабочую силу не включают учащихся, домохозяек и других лиц, занятых неоплачиваемым трудом

1.2 Рыночные тенденции

Рынок бутилированной воды в Индии растет на 19% в год. По информации, рынок питьевой воды, выпускаемых в бутылках, в Индии демонстрирует ежегодный рост в 19%. Среди факторов, способствующих росту этого рынка, не только жаркий климат огромной страны на полуострове Индостан, но растущее потребление бутилированной продукции, рост покупательской способности населения, увеличение численности населения, отмечающаяся нехватка чистой питьевой воды, растущая информированность индийских потребителей о здоровой пище и напитках, а также увеличивающееся потребление в расчете на душу населения.

В настоящее время, по данным Fnbnews.com, объем индийского рынка бутилированной воды (обоих его секторов -- организованного и неорганизованного) оценивается в 8000 кроров (80 000 000 000) индийских рупий (примерно 1 401 909 975 долларов США).

В настоящее время потребление бутилированной воды в Индии становится необходимостью. Индийские потребители убеждены, что пить бутилированную воду безопасно. Упаковка небольших размеров сейчас завоевала максимальную долю рынка благодаря своей доступности во всех смыслах. Вода в литровых бутылках также занимает значительную долю рынка. Впрочем, согласно результатам исследования, в последние годы основные поставки воды осуществляются за счет крупной тары.

Бутилированная вода в Индии пробивает себе дорогу к дальнейшему росту благодаря организованным сетям розничной торговли. Торговая марка воды Bisleri продолжает удерживать лидирующие позиции, составляя 36% национального рынка. Бренды Kinley и Aquafina догоняют лидера: доля Kinley на рынке составляет 25%, доля Aquafina -- приблизительно 15%. Марка Bailley компании Parle Agro занимает 6% на национальном рынке. Оставшаяся доля принадлежит другим организованным брендам, таким как Kingfisher, Oxyrich, номер один от компании McDowell. Все вместе взятые они занимают 18% рынка.

Южная Индия -- крупнейший потребитель бутилированной воды. Более половины рынка страны представлены там национальными брендами. Это связано в том числе и с тем, что на Юге много районов, страдающих от нехватки воды.

Вероятно, что рынок бутилированной воды в Индии будет поддерживать динамику роста в ближайшие годы. По оценкам, к 2015 году его объем составит 15 000 кроров (150 000 000 000) рупий (примерно 2628581204 долларов США), а к концу десятилетия он может вырасти в четыре раза по сравнению с сегодняшним состоянием до 36 000 кроров (360 000 000 000) рупий (6308594889 долларов США).

За последние пять лет мировой рынок бутилированной воды вырос на 40-45% и в настоящее время оценивается примерно в 85-90 млрд долларов США. Индийский рынок бутилированной воды составляет всего около двух процентов мирового рынка.

Рост экологических проблем и высокая стоимость транспортировки, а также сложности с узнаваемостью марки относятся к основным слабым местам индийского рынка бутилированной воды.

1.3 Описание продукта

Бутилированная вода из озера Байкала.

Уникальность глубинной воды

Растворённый в Байкале кислород придаёт воде свежесть вкуса, а сверхле?гкая минерализация -- несравненное преимущество перед любой другой водой. Цивилизация и человек не оказали никакого воздействия на байкальскую экосистему, и чистота воды великого озера доходит до нас в первозданном виде.

BAIKAL430

Байкал - самое большое хранилище воды в мире. В нём более 20% мировых запасов пресной воды. Здесь есть цветы, травы, рыбы и животные, которых больше нет нигде в мире. Байкал уникален во всём.



1.4 PEST анализ

С помощью PEST-анализа мы можем выявить все аспекты внешней среды Индии для лучшего понимания данной страны и успешного внедрения нашего продукта.

Таблица 1

Политика -федеративная республика -двухпалатный парламент - унитарную трёхступенчатую судебную власть -страной с наибольшим количеством населения(много партий) -потенциальной сверхдержавой, обладает ядерным оружием - ООН, G20, ВТО, Ассоциация регионального сотрудничества Южной Азии, Содружество наций, а также БРИКС и ШОС	Экономика -7 место по ввп ( по ппс) -высокий уровень коррупции -страна из самых быстроразвивающихся в мире - рис, пшеница, хлопок, джут, чай, сахарный тростник и картофель. -постоянное преобладание импорта над экспортом -Доступ к водопроводной воде имеют только 50 % городов.
Социология -отсталая система здравоохранения -66 место по уровню жизни (экономика, образование, медицина, уровень свобод, безопасность личности, социальный капитал) -Хинди, английский и представлен официальный список из 22 языков (scheduled languages) -147 по уровню грамотности (ИРЧП) -уникальные мечети и дворцы, индийская музыка и танцы, пища, праздник Холи(обсыпать краской)	Технологии -стала одной из стран разработавших геосинхронные спутники и сверхмощные компьютеры -проводит дистанционные исследования космоса, обладает достижениями в биотехнологии, электроники и океанографии -достижения в области атомной энергетики -развитие в сфере it



Модель Хофстеда

Таблица 2. Сравнительная таблица по параметрам

	дистанция власти	индивидуализм	Мужественность	Избегание неопределенности	Стратегическое мышление	Допущение (или индульгенция)
Индия	77	48	56	40	51	26
Россия	93	39	36	95	81	20

Рисунок 1. Классификация менеджмента стран по параметрам Хофстеде

«Дистанция власти»

Степень неравенства между людьми, которую население данной страны считает допустимой или нормальной. Для Индии характерно восприятие власти как наиболее важной части жизни, преклонение перед начальством;

«Индивидуализм-коллективизм»

Индивидуализм предполагает, что человек, находясь в условиях в обществе, сам заботиться о себе и своих близких в семье, равно как несет за все свои действия полную ответственность. В Индии, показатель стоит на середине,поэтому не в данной стране не сильно развит индивидуализм, как и коллективизм.

«Мужественность - женственность».

Отражает то, как люди дан культуры относятся к ценностям типа «настойчивость» и «самоуверенность», «высокий уровень работы», «успех и конкуренция», кот ассоциируются с ролью мужчины. Данный показатель в Индии больше склонен к роли мужчины,чем к женщине.

«Неприятие неопределенности»

Оно показывает, как общество и его отдельные члены относятся к тому, что вынуждены жить в условиях неопределенности. Индия со слабым неприятием неопределенности подготавливают своих членов к принятию неопределенности и добиваются ослабления ее давления.

Стратегическое мышление

Ориентированность на решение стратегических, долгосрочных целей, желание заглядывать в будущее. В Индии сильно не заботятся о стратегических целях.

Допущение (или индульгенция)

Допущение по сути является мерой счастья, степенью удовлетворения простыми радостями жизни. В Индии низкие показатели по данному параметру характеризуют общество, которое контролирует удовлетворение потребностей и регулирует его с помощью строгих социальных норм.

Таким образом, Индия - страна, где высокая дистанция власти, средние показатели по индивидуализации,мужественности, избегания неопределенности и стратегического мышления. Также низкий результат по допущению.

Культура потребления продукта

Нехватка питьевой воды -- это одна из наиболее острых проблем современной Индии. Две трети территории страны не имеют никаких рек вообще. Такова специфика индийского ландшафта. И согласно статистики, страна, население которой составляет 17% от всего населения планеты, имеет только 4% мировых ресурсов питьевой воды. Это приводит к тому, что местные жители в большинстве своем вынуждены использовать неочищенные грунтовые воды. Отсюда повсеместное распространение хронических заболеваний диарией, флюорозом и даже повышенная смертность среди младенцев и детей. Доступ к пресным водам рек настолько востребован, что это вызывает настоящие кровавые противостояния между штатами, примером чему является имеющий долгую историю «вопрос реки Кавери».

1.5 Конкуренция на рынке

Бутилированная вода в Индии пробивает себе дорогу к дальнейшему росту благодаря организованным сетям розничной торговли. Торговая марка воды Bisleri продолжает удерживать лидирующие позиции, составляя 36% национального рынка. Бренды Kinley и Aquafina догоняют лидера: доля Kinley на рынке составляет 25%, доля Aquafina -- приблизительно 15%. Марка Bailley компании Parle Agro занимает 6% на национальном рынке. Оставшаяся доля принадлежит другим организованным брендам, таким как Kingfisher, Oxyrich, номер один от компании McDowell. Все вместе взятые они занимают 18% рынка.

За последние пять лет мировой рынок бутилированной воды вырос на 40-45% и в настоящее время оценивается примерно в 85-90 млрд долларов США. Индийский рынок бутилированной воды составляет всего около двух процентов мирового рынка.

Рост экологических проблем и высокая стоимость транспортировки, а также сложности с узнаваемостью марки относятся к основным слабым местам индийского рынка бутилированной воды.



1.6 Товарное продвижение

Рис. 2

Наша компания занимается производством качественной бутилированной воды из самого сердца Сибири - Байкала.

1.7 Means-and changes

Рис. 3



1.8 4D Брендинг

Рис. 4



2. Маркетинговая стратегия

2.1 Маркетинговые, финансовые и социальные цели

Маркетинговые цели:

лидерство в своем сегменте рынка - создать бренд бутилированной воды мирового масштаба.

увеличение доли присутствия на мировом рынке (обеспечение выхода на новые рынки сбыта);

увеличение прибыли;

увеличение объёма продаж (в том числе увеличение клиентского потока или увеличение числа заказов).

Главная финансовая цель - максимизация рыночной стоимости компании при минимизации риска.

Социальные цели, ориентированные на внутреннюю жизнь фирмы:

создание лучших условий труда;

возможностей для карьеры и профессионального роста;

условий для участия сотрудников в управлении.

Социальные цели, ориентированные вне фирмы

организация поездки на Байкал (акция);

организация фестивалей, посвященных культуре Сибири;

официальное партнерство с мероприятиями и конкурсами проходящих в Индии.

2.2 Матрица Shell

Таблица 3

Критерии/подкритерии конкурентоспособности	Вес	Критерии/подкритерии привлекательности рынка	Вес
Относительная доля рынка	0,4	темпы роста отрасли	0,4
Ширина и глубина товарной линии	0,5	технологические барьеры для входа в отрасль	0,44
Качество продукции	0,56	цена покупателя	0,5
Охват рынка	0,34	заменяемость продукта	0,3
Глубина проникновения на рынок	0,44	влияние государства в отрасли	0,15

Рис. 5

По результатам анализа мы получили матрицу:

Рис. 6

Мы получили, что по оси OY привлекательность отрасли «СРЕДНЯЯ», потому что мы продаем бутилированную воду Байкала в Индию - место, где все негазированную воду пьют постоянно, особенно при приеме пищи.

По оси ОХ сила позиции бизнеса «СРЕДНЯЯ», мы даже может бы отметили «НИЗКАЯ», потому что бизнес наш только развивается и выход на международный рынок будет для нас новинкой. Но все же «СРЕДНЯЯ» ибо определенную позицию мы уже занимаем в России и понимание продукта и потребителя имеем.

Квадрант 5 - Позиция "Стратегия усиления рыночных позиций» указывает, что наша компания занимает средние позиции на рынке, который имеет среднюю привлекательность. Никаких особых сильных сторон или возможностей дополнительного развития у компании не наблюдается; рынок растет медленно. Есть тенденция снижения среднерыночной нормы прибыли. Возможная рыночная стратегия инвестируйте осторожно и небольшими порциями, будучи уверенным, что отдача будет скорой, и постоянно проводите тщательный анализ своего экономического положения.

Квадрант 2 - Позиция "Стратегии частичного свертывания с изменением структуры" Компания занимает средние позиции на малопривлекательном рынке. Никаких особо сильных сторон и фактически никаких возможностей для быстрого развития, и исправления положения у компании нет; рынок малопривлекательный, слаборастущий или стагнирующий. Возможная рыночная стратегия, поскольку маловероятно, что, попадая в эту позицию, компания будет продолжать зарабатывать существенный доход, постольку предлагаемой стратегией будет не развивать данный вид бизнеса так, как это делалось ранее, а постараться провести кардинальную перестройку структуры бизнеса.

Таким образом, для усиления нашего влияния на рынке бутилированной воды в Индии, нужно:

Найти, разработать или усилить конкурентное преимущество. (Позиционирование, что наша вода из Жемчужины -Байкала, улучшить дизайн бутылки, возможно изменить подачу продукта) ;

Тщательно изучать конкурентов и внешнюю среду компании для избегания возможных рисков;

Наращивать темпы и постепенно развиваться.

2.3 Товарная и/или коммуникационная адаптация

Таблица 4

Стандартизация	Адаптация
Оставляем форму бутыли и состав воды такой же, как и при продажах в России, ничего не меняем.	Внедряем в Индии байкальскую воду со вкусом фруктов
	Продаем не только воду в бутылках в местных магазинах, но и ставим автоматы с нашей водой на улицах, где люди могли бы приобрести товар «на ходу», так сказать питьевой пункт. Данные автоматы сейчас набирают большую популярность в Индии.
	Добавляем в воду ионы серебра и рекламируем как супер полезную
	Форма бутылки. В Индии проблемы с экологией, используем биоразлагаемый пластик для бутылки.
	Дизайн. Бутылка будет напоминать слона по своим формам, а этикетка закончит образ.

Коммуникация

Продвижение товара в Индии будет проходить с учетом местного колорита и необычностью места забора воды - Жемчужины Байкала. Поэтому стоит задача совместить эти две важные характеристики. Мы разработали несколько вариантов:

Реклама, где индусы (популярная звезда Индии) приезжают на Байкал и пробуют воду прямо из озера. При этом происходит красивая съемка местных пейзажей. Вторым кадром можно показать, как вода им нравится, что она дает энергии и позитивное настроение, появляются слоны, начинаются танцы и все выселяться.

Банеры, где на фоне индийских мотивов (нарядные девушки, слоны, пестрые цвета) стоит бутылка воды в форме слона.

Таблица 5 4П анализ

Продукт	Бутилированная вода из Байкала в бутылке в форме слона с изображением Сибирского пейзажа (озеро и лес). По ассортименту вода будет с обычным вкусом, с добавлением ионов серебра и фруктовым вкусом. Основное позиционирование воды будет, как и в России.	Бутилированная вода, в стандартной бутылке различных объёмов.
Сбыт	Продажа воды будет осуществляться в местных супермаркетах, ларьках шаговой доступности от остановок транспорта. А также будут отдельные станции-автоматы, где можно приобрести товар или наполнить свою тару нашей водой. Будет иметься склад, куда будет производиться доставка товара из России и в этом же месте будет происходить разлив фруктовой воды.	Продажа осуществляется как через маленькие ларьки (типа «Первой полосы») так и через крупные гипермаркеты. Также, можно приобрести через склад воду для кулеров.
Цена	Стоимость воды будет учитываться в среднем по рынку и возможно даже чуть больше, потому что транспортные расходы будут сильно влиять на конечную цену товара.	Цена варьируется по России: если в Сибири и Дальневосточном регионе мы можем позволить себе поставить цену чуть ниже средней по рынку, то для северных регионов и Европейской части нашей страны в связи с транспортными расходами цена будет выше средней.
Продвижение	Реклама товара осуществляется с учетом местного колорита, она будет видоизменена по сравнению с Россией. Реклама будет транслироваться на местном телевидении, по городу развешены баннеры. Будут проводится промо-акции, бесплатная раздача бутылей. Возможно будет проводиться розыгрыш-поездка на Байкал.	В рекламе используем известных героев фильмов (например, «Особенности национальной охоты/рыбалки»). Также, делается упор на природность воды, её чистоту и бережное отношение к природному наследию России.

Выводы:

* В Индии меняем вкус продукта и форму бутыли;

* В Индии транслируем рекламу с добавлением русско-индийского колорита;

* Продажа осуществляется в Индии в основном в отдельный станциях-автоматах.

* В России реализация идёт всеми возможными способами;

* Реклама в России делает отсылку к известным персонажам фильмов;

* Марка известна покупателю и пользуется популярностью;



3. Финансы

3.1 Прогноз продаж

Прогнозирование продаж является неотъемлемой частью при планировании работы коммерческих и финансовых служб, поэтому задача довольно актуальная.

Себестоимость - 14 руб.

Стоимость бутылочки в России - 35 руб.

Стоимость бутылочки в Индии - 19 рупий (1 рупий - 0,91 руб.) - 17,29 руб. маркетинговый бутилированный индия безубыточность

По данным цифрам видно, что придется цену как-то менять под рыночные цифры Индии, придумать необычную фишку, чтобы привлечь покупателей, иначе не выгодно продавать нашу воду там.

Рисунок 7. Объем продаж реалистический, с прогнозом на 3 месяца, руб.

Рисунок 8. Объем продаж пессимистический, с прогнозом на 3 месяца, руб.

Таблица 6. Данные для расчета реального объема продаж

Период	период	кол-во, шт. (день)	кол-во, шт. (неделя)	кол-во, шт. (общее)	цена, руб.	Объем продаж, руб.	Значение тренда	Отклонение фактических продаж от значений тренда	Средние продажи за год	Индекс сезонности	Периоды для прогноза	Значение тренда на следующие 3 месяца	Прогноз с учетом сезонности
1	сентябрь	4500	31500	126000	25	3150000	3,28426E+06	9,59120E-01	3685780	0,85463593	13	4160303,636	3555544,95
2	октябрь	4800	33600	134400	25	3360000	3357263,636	1,00082E+00		0,91161165	14	4233307,273	3859132,24
3	ноябрь	5000	35000	140000	25	3500000	3430267,273	1,02033E+00		0,94959547	15	4306310,909	4089253,34
4	декабрь	5100	35700	142800	26	3712800	3503270,909	1,05981E+00		1,00733088
5	январь	4890	34230	136920	26	3559920	3576274,545	9,95427E-01		0,96585255
6	февраль	4810	33670	134680	27	3636360	3649278,182	9,96460E-01		0,98659171
7	март	4870	34090	136360	27	3681720	3722281,818	9,89103E-01		0,99889847
8	апрель	4900	34300	137200	27	3704400	3795285,455	9,76053E-01		1,00505185
9	май	5000	35000	140000	27	3780000	3868289,091	9,77176E-01		1,02556311
10	июнь	5100	35700	142800	28	3998400	3941292,727	1,01449E+00		1,08481787
11	июль	5190	36330	145320	28	4068960	4014296,364	1,01362E+00		1,10396171
12	август	5200	36400	145600	28	4076800	4087300	9,97431E-01		1,10608881
							б	а
				Линейный тренд:	y = bx + a	73003,63636	3211256,364



Таблица 7. Данные для расчета пессимистического объема продаж

Период	Месяцы	кол-во, шт. (день)	кол-во, шт. (неделя)	кол-во, шт. (общее)	цена, руб.	Объем продаж, руб.	Значение тренда	Отклонение фактических продаж от значений тренда	Индекс сезонности	Периоды для прогноза	Значение тренда на следующие 3 месяца	Прогноз с учетом сезонности
1	сентябрь	3800	26600	106400	25	2660000	2760401,538	0,963627923	0,870761	13	2760401,538	2403649,4
2	октябрь	4000	28000	112000	25	2800000	2813928,531	0,995050147	0,91659	14	2760401,538	2530157,2
3	ноябрь	4200	29400	117600	25	2940000	2867455,524	1,02529925	0,96242	15	2760401,538	2656665,1
4	декабрь	4100	28700	114800	26	2984800	2920982,517	1,021847951	0,977085
5	январь	4000	28000	112000	26	2912000	2974509,51	0,978984935	0,953254
6	февраль	4150	29050	116200	27	3137400	3028036,503	1,036116968	1,027039
7	март	4180	29260	117040	27	3160080	3081563,497	1,025479437	1,034464
8	апрель	4000	28000	112000	27	3024000	3135090,49	0,96456546	0,989918
9	май	4150	29050	116200	27	3137400	3188617,483	0,983937401	1,027039
10	июнь	4180	29260	117040	28	3277120	3242144,476	1,010787775	1,072777
11	июль	4200	29400	117600	28	3292800	3295671,469	0,999128715	1,07791
12	август	4250	29750	119000	28	3332000	3349198,462	0,994864902	1,090742
						0	б	а
				Линейный тренд:	y = bx + a	53526,99301	2706874,545

Таким образом, мы видим по результату расчетов, что при худшем варианте продаж, тренд будет уменьшаться и в конце концов, компания уйдет в убыток, тогда нужно будет что-то кардинально менять. С другой стороны, рассматривая реальные продажи, тренд идет на повышения, нужно поддерживать данную тенденцию.

3.2 Точка безубыточности

Точка безубыточности показывает эффективность какого-либо коммерческого проекта, поскольку инвестор должен знать, когда проект наконец окупится, каков уровень риска для его вложений. Он должен принять решение, стоит ли инвестировать в проект или нет, и расчет точки безубыточности в этом случае играет важную роль.

Транспортные затраты:

Компания АЛЬБЕРАНИ ЛОГИСТИКС организует доставку экспортных товаров в Индию. Выполняется доставка грузов в Индию из России морским и воздушным транспортом. Перевозки по территории РФ и Индии осуществляются автомобильным и ж/д транспортом наших партнеров - российских и индийских перевозчиков. Мы организуем перевозки из Москвы, Владивостока, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Пензы, Новосибирска, Омска и других регионов РФ. Выполняем экспортные перевозки в Бомбей, Дели, Перияр, Джайпуру, Мадрас, Хайдарабад, Калькутту, Мумбаи, Ченнаи, Бангалор, Мундру, Сурат, Джайпур, Канпур и другие города непосредственно до склада получателя.

Таблица 8. Расчеты по точке безубыточности, руб.

Объем продаж	Постоянные затраты	Переменные затраты	Общие затраты	Маржинальный доход	Чистая прибыль
3 150 000	2 500 000	1 000 000	3 500 000	2 150 000	- 350 000
3 360 000	2 500 000	1 100 000	3 600 000	2 260 000	- 240 000
3 500 000	2 500 000	1 200 000	3 700 000	2 300 000	- 200 000
3 712 800	2 500 000	1 100 000	3 600 000	2 612 800	112 800
3 559 920	2 500 000	1 100 000	3 600 000	2 459 920	- 40 080
3 636 360	2 500 000	1 000 500	3 500 500	2 635 860	135 860
3 681 720	2 500 000	1 000 900	3 500 900	2 680 820	180 820
3 704 400	2 500 000	1 000 000	3 500 000	2 704 400	204 400
3 780 000	2 500 000	1 000 000	3 500 000	2 780 000	280 000
3 998 400	2 500 000	1 001 000	3 501 000	2 997 400	497 400
4 068 960	2 500 000	1 000 050	3 500 050	3 068 910	568 910
4 076 800	2 500 000	1 000 080	3 500 080	3 076 720	576 720

По выше описанным данным, точка безубыточности у нас начинается в феврале, дальше компания выходит на положительную чистую прибыль, см. рис.9.

Рисунок 9. Точка безубыточности



4. Контроль

4.1 Метрики

Метрика - Контроль результативности маркетинга. В маркетинге метрики (показатели, индикаторы) используются в первую очередь для объяснения событий на рынке, диагностики их причин и прогнозирования будущих событий. Метрики позволяют производить сравнения наблюдений, полученных в разное время или в разных местах.

1.1. Доля рынка

Доля рынка - одна из наиболее широко используемых маркетинговых метрик. Доля рынка отражает поведение потребителей - чьи товары они выбирают для покупки.

Доля рынка является индикатором того, насколько успешной является деятельность компании относительно деятельности конкурентов.

Доля рынка в натуральном выражении (%) = Объем продаж товара (услуги) нашей компании (марки) в натуральном выражении (шт.) / Общий объем продаж на рынке в натуральном выражении (шт.)

Доля рынка в натуральном выражении (%) = 1662080 /365 млрд.=4,55

1.2. Относительная доля рынка

Помимо традиционной доли рынка необходимо различать понятие относительной доли рынка. Относительная доля рынка показывает отношение доли рынка нашего бренда к доле рынка основного конкурента.

Относительная доля рынка(%) = Объем продаж нашего бренда (шт. или руб.) / Объем продаж бренда конкурента (шт. или руб.)

Относительная доля рынка(%) = 44 229 360 / 162816422640,72 = 2,71

1.3. Показатель проникновения бренда на рынок

Индекс развития бренда показывает, насколько хорошо продается товар нашей марки определенной группе потребителей по сравнению с его продажами другим группам потребителей.

Показатель проникновения бренда (%) = Количество покупателей, купивших товар данной марки (чел.) / Общее количество потенциальных покупателей на рынке (чел.)

Показатель проникновения бренда (%) = 1662080 / 1 336 570 053 = 0,012

4.2 KPI

Шаг 1. Выбираем ключевые показатели эффективности деятельности компании:

1. количество привлеченных клиентов в розничные магазины;

2. количество привлеченных клиентов на сайт;

3. количество повторных покупок существующих клиентов;

4. число положительных отзывов, рекомендаций, оставленных после покупки.

Шаг 2. Определяем вес каждого показателя. Общая сумма весов равна 1. Максимальный вес относим к наиболее важному (приоритетному) показателю и получаем:

· новые клиенты розничных магазинов - 0,3;

· повторные покупки -0,5;

· отзывы - 0,2.

Шаг 3. Анализируем статистические данные за последние полгода по каждому показателю и составляем план:

Таблица 9

KPI	Исходное значение (средние показатели за месяц)	Плановое значение
Прирост новых клиентов в розничных магазинах	250 новых покупателей	Увеличение на 20% (300 чел.)
Доля клиентов, повторно купивших продукт	100 клиентов совершают повторную покупку	Увеличение на 30% (130 чел.)
Доля клиентов, оставивших положительный отзыв	85 положительных отзывов и рекомендаций	Увеличение на 10% (94 чел.)

Шаг 4. Ведем расчет KPI:

KPI используют для численного измерения поставленных задач и целей. После составления отчета индикаторов возможно оценить, насколько были достигнуты запланированные результаты, насколько точными и правильными были плановые показатели.

Ключевые показатели эффективности признаны одной из самых действенных систем стимулирования и одной из самых совершенных систем мотивации на предприятии. Обычно KPI применяются для оценки работы административно-управленческого персонала (менеджеры, директора, экономисты и т.д.)

Таблица 10 Расчет показателя

Ключевые показатели	Вес	Цель	Факт	Индекс KPI
KPI 1	0,3	20%	25%	0,38
KPI 2	0,5	30%	28%	0,47
KPI 3	0,2	10%	8%	0,16
	1	Коэффициент результативности	1,00

Цель - это плановый результат, которого должна достичь компания, факт - фактически достигнутый показатель. По таблице видно, что план был выполнен не полностью, но общий показатель равен 100%, что является более чем удовлетворительным результатом.

Размещено на Allbest.ru