Особенности ассортиментной политики предприятия ТД "Славянский"

Выжили и развились те, кто вовремя понял, что без постоянного анализа деятельности и компьютеризации процесса торговли долго на рынке не продержишься. Если не брать во внимание сложности иностранных терминов, ассортиментная матрица магазина - это перечень товаров, наличие которых на полке и в минимальных неснижаемых остатках на складе, обязательно.

Прежде чем ее составлять, определяется стратегия предприятия, его целевой потребитель, возраст, уровень доходов. Если решено позиционировать магазин как дискаунтер с низкими ценами, то включать в его матрицу элитное виски никому в голову не придет так же, как сопутствующим товаром салона дорогих иномарок сделать недорогие штампованные диски для колес.

Составляется она по группам товаров. Каждое SKU (ассортиментная позиция) включается в матрицу на основании проведенного анализа. Определяется средний период оборота единицы, целевой сегмент потребителей, предпочитающих данную позицию, возможные аналоги, поставщики. Часто бывает так, что один и тот же товар предлагают конкурирующие поставщики. Для розничного продавца такая ситуация выгодна: закуп производится у поставщика, предложившего наименьшую цену и выгодные условия поставки и оплаты. Это побуждает второго поставщика предложить еще более выгодные условия. Для чего нужен баланс ассортимента? В обязанности менеджера или другого лица, которое работает с поставщиками, входит постоянный контроль над товарными остатками. Кроме прочих выгод ассортиментная матрица позволяет избегать злоупотреблений со стороны торгового персонала.

Случается, что недобросовестный поставщик, используя личную заинтересованность менеджера на закупе, сбывает в розничную точку неходовой товар или продукт ходовой, но в количестве, превышающем нормальную потребность магазина. Если же есть утвержденная ассортиментная матрица, заказать отсутствующий в ней продукт (или явно больше минимальных стоков) - это заметное нарушение, на которое не пойдут ни менеджер, ни поставщик.

Сегодня рыночный ритейлер для того, чтобы удержаться на рынке, вынужден оперативно реагировать на все изменения, поэтому ассортиментная матрица - не закостеневшая догма. Ее должен знать каждый работник предприятия. Для этого делается периодический анализ оборота магазина и формирование ассортиментной матрицы, причем процесс этот постоянный и беспрерывный.

Если какое-то SKU перестало продаваться (повысилась цена, понизилось качество, изменились предпочтения основной категории покупателей), оно оперативно заменяется более популярным аналогом. Проводится мониторинг внешней среды (появление конкурентов, строительство жилья в радиусе влияния точки, изменения экономической среды города), по его результатам делаются корректировки матрицы.

Чтобы понять, что выгодно продавать, нужно определиться с целевой аудиторией. Здесь можно проанализировать такие факторы, как время и территориальность.

1. Покупатель живет рядом с рынком, или он находится по дороге домой. - Таким людям просто каждый день заходить на рынок, чтобы брать свежие продукты. Они берут немного, но постоянно, ценят свежесть. - Часть таких покупателей посещает рынок раз или два в неделю, экономя время. Они берут больше продуктов, чтобы хватило до следующего раза, но свежесть продукции тоже важна.

2. Покупатель живет далеко от рынка, ездит раз в одну или две недели. - Эти люди могут ездить на рынок редко, поэтому закупают сразу все и с запасом. Им важна низкая цена и возможность купить весь набор продуктов в одном месте. Приоритет отдается продуктам длительного хранения, но свежие овощи и фрукты они тоже берут. Также этой категории покупателей можно предлагать бытовую химию, одежду и обувь, если рынок не только продуктовый.

Исходя из этого, можно спланировать, что выгодно продавать на рынке. Из продуктов питания это свежие овощи и фрукты, зелень, мясо. Это товары ежедневного потребления, и спрос на них есть всегда. Только нужно учесть, что товары для первых двух категорий закупаются у оптовиков, а для третьей категории важно натуральное, не массовое происхождение продуктов.

Планирование ассортимента магазина стоит рассмотреть отдельно для продуктов питания и непродовольственных товаров. Хотя маленькая лавка, нацеленная на жителей близлежащих домов, может включать и бытовую химию, и другие хозяйственные мелочи. Обычно это вещи, которые заканчиваются неожиданно и нужны прямо сейчас.

Этот набор товаров определяется в процессе торговли и может сильно зависеть от района города и близости других магазинов. Но постоянные клиенты сами подскажут, что им нужно прямо сейчас. Например, спички или прищепки. Продуктовый магазин - один большой, рассчитанный на охват всего района или города, а другой ориентирован на жителей дома, в котором находится, и на пару близлежащих. Если второе, то понятно, что выгодно продавать продукты, которые нужны каждый день: хлеб, молочные продукты, колбасные изделия, растительное масло, макароны, консервы.

Также подойдут продукты быстрого приготовления и полуфабрикаты в виде пельменей, блинчиков с начинкой и так далее. Хотя нужно учитывать особенности каждого района. В зависимости от доходов жителей стоит формировать ассортимент, подбирать по дороговизне и качеству продуктов, алкоголя. Ещё один фактор - это конкуренты.

Если в ближайшей пешей доступности уже есть продуктовый магазин или магазины, то, наряду с основным ассортиментом, нужно найти продукты, которых нет у них. Это будет привлекать дополнительных клиентов, которые будут покупать и остальные продукты, потому что проще все взять в одном месте. Фактор лени всегда играет на руку.

Чем меньше действий надо совершить покупателю, тем быстрее он к вам придет. Именно поэтому часто можно увидеть два-три больших супермаркета друг напротив друга: вроде и ассортимент везде одинаков, а стоят и процветают. Клиенты всегда выберут тот, который ближе к дому, потому что идут с работы уставшие, а нужно все дотащить домой и что-то ещё приготовить.

3.2 Мероприятия по совершенствованию ассортимента товаров

Задачей каждого продавца является предлагать ассортимент товаров, устраивающий максимальное количество покупателей, при этом создать достаточный товарооборот. Естественно, все товары представляют разный интерес для компании, поэтому необходимо будет найти оптимальное процентное соотношение между товарами, ради которых клиенты приходят в магазин (товары-зазывалы), и другими, продаваемыми с более высокой наценкой.

На продаже известных марок магазины вынуждены практиковать низкий уровень торговой наценки и даже иногда продавать их по себестоимости для привлечения клиентов. Но именно расположение товаров на полке и компетенция продавцов влияют на то, какой из товаров будет продаваться лучше. Не следует забывать, что магазин в первую очередь интересует прибыль в абсолютном, а не в процентном выражении.

Система самообслуживания подразумевает «визуальную продажу» товаров. Вот несколько основных, правил мерчендайзинга.

Если место, отведенное для товара, недостаточно, то он потеряется в пестроте других продуктов, а его шансы быть купленным сведутся к нулю. Простой способ для проверки, насколько каждый из товаров располагает достаточной площадью выкладки, состоит в том, что можно разделить общее количество погонных метров полок (всех или выделенных на данную товарную категорию) на количество наименований на полках. Если полученная в результате цифра меньше 25 см, значит, такая выкладка является "нечитабельной", необходимо уменьшить количество наименований в этой категории товара или же расширить отводимое под нее пространство.

Правильно представлять товар - значит также расставлять его по «единству потребности», иными словами, товары одной подгруппы должны находиться в одном месте. Предпочтительным является вертикальная выкладка, нежели горизонтальная: одна подгруппа товара или даже одно его наименование представлена сверху вниз на всех уровнях полок.

3. Представление покупателям товара так, чтобы были видны его основные характеристики. К этому правилу можно также добавить управление ценником как частью товара, ибо правильной расстановке ценников внимание стали уделять сравнительно недавно.

Настоящее искусство мерчендайзинга состоит в том, чтобы распределить в магазине товарные категории, а затем и сами товары внутри этих категорий так, чтобы увеличить количество купленных продуктов за одно посещение магазина, а также повлиять на его уровень прибыльности. Для этого и необходимо понимать потребности клиентов, иными словами, сегментировать их. Именно с помощью структуры ассортимента можно принимать решения о том, сколько видов молотков, манной каши, стиральных порошков и прочего нужно представить в вашем магазине, чтобы предоставить покупателям прекрасный выбор на данной площади. Залог долгосрочного успеха бизнеса - создание устойчивого конкурентного преимущества, т.е. превосходства над конкурентами, которое компания сохраняет в течение длительного периода времени, и которое является залогом финансового успеха в долгосрочной перспективе.

Ассортиментная политика должна обосновываться, исходя из общих принципов, предусматривающих выход на рынок одновременно следующих товарных групп:

- основных -- товаров, которые приносят предприятию основную часть прибыли;

- поддерживающих -- товаров, которые приносят предприятию меньше прибыли, чем основные, но постоянно поступающих на рынок и стабилизирующих выручку;

- стратегических -- товаров, от которых предприятие планирует получать значительную прибыль в будущем; - тактических -- товаров, призванных стимулировать продажу основной товарной группы.

Изменения ассортимента могут основываться на трех подходах:

1. Вертикальные изменения ассортимента. Такие процессы являются частью вертикальной диверсификации производственной деятельности компании и направлены на расширение либо сужение производства тех комплектующих, которые до этого приобретались у поставщиков, а также создание собственной торговой сети с целью продвижения выпускаемой этой компанией продукции.

2. Горизонтальные изменения являются одной из составляющих горизонтальной диверсификации. Так называют изменения ассортимента в рамках уже имеющейся деятельности либо в смежных направлениях или выход на новый рынок в рамках кооперации без переходов на смежные уровни.

3. Комплексные изменения. Являются диверсификацией как по горизонтали, так и по вертикали. Расширение либо сужение ассортимента может быть связано с двумя причинами. Обычно это расширение, связанное с процессом диверсификации, или же сужение, вызванное необходимостью интеграции как горизонтальной, так и вертикальной.

Заключение

В заключении отметим, что ассортиментная политика является определением набора тех товарных групп, которые становятся наиболее предпочтительными для успешной работы предприятия и обеспечивают экономическую эффективность его деятельности, формированием ассортимента продукции в соответствии с потребностями рынка, финансовым состоянием предприятия и его стратегических целей.

Рекомендуется использовать в управлении ассортиментом инструменты категорийного менеджмента (при условии, если данная система в магазине еще не используется).

Категорийный менеджмент позволяет осуществлять централизованное управление товарной категорией, начиная с закупки товара у поставщиков, установления цены на товар и заканчивая выкладкой товара на прилавках и проведением акций по стимулированию сбыта данной категории товаров. В данном случае за объемы сбыта товарной категории и оборачиваемость отвечает один человек -- категорийный менеджер, и в случае возникновения проблем со сбытом данного товара ответственность лежит именно на нем.

ООО «ТД Славянский» зарегистрирован 25 января 2005 года. Вид этого предприятия заключается в продаже товаров потребителям, а сфера деятельности организации заключается в обслуживании потребителей. Тип здания предприятия является продовольственный магазин.

Специализация предприятия оказание определенного вида услуг. Общая площадь предприятия составляет 525 м2. Форма продажи товаров является традиционная, т.к. продажа предусматривает непосредственный отпуск товара продавцом к покупателям.

В 2013 и 2014 годах мы наблюдаем снижение выручки от продаж, снижение себестоимости и, как следствие, рост прибыли, Однако, снижение выручки значительнее, чем снижение себестоимости, что говорить об уменьшении валовой прибыли, но за счет увеличения числа прочих доходов в 2013 году наблюдался рост чистой прибыли, в 2014 году чистая прибыль значительно снижается.

В 2014 году по сравнению с показателями на конец 2013 года происходит рост валюты баланса, увеличиваются активы, за счет роста внеоборотных активов.

При этом снижается показатель текущих активов, запасов, увеличивается показатель денежных средств, происходит рост собственного капитала и краткосрочных обязательств, снижается показатель кредиторской и дебиторской задолженности, а так же уменьшается заемный капитал и долгосрочные обязательства.

В ООО «ТД «Славянский» есть утвержденный ассортиментный перечень товаров. В этом перечне были учтены товары частого и периодического спроса. К товарам частого спроса относятся хлеб и хлебобулочные изделия, бакалейные товары, молоко и молочные товары. К товарам периодического спроса относятся деликатесы из рыбы, молочной гастрономии, вина, водка

Плановая оценка и анализ ассортимента проводится регулярно не реже 1 раза в год, в некоторых случаях - 1 раз в полугодие

Но слишком частая смена ассортимента также нежелательна - любой новый ассортимент должен себя «показать», иначе сложно будет делать выводы и по структуре спроса и по тенденциям спроса. Это делается для того, чтобы ассортимент магазина мог удовлетворить потребности всех потребителей в товарах и услугах.

Исследуются товары, изучаются производители товаров для получения точных знаний о потребностях и предпочтениях покупателей относительно производителей товаров и затем заключаются ТД «Славянский» с поставщиками на поставку продукции.

Необходимо на предприятии ООО «ТД «Славянский» составлять ассортиментную матрицу магазина - это перечень товаров, наличие которых на полке и в минимальных неснижаемых остатках на складе, обязательно.

Прежде чем ее составлять, определяется стратегия предприятия, его целевой потребитель, возраст, уровень доходов. Если решено позиционировать магазин как дискаунтер с низкими ценами, то включать в его матрицу элитное виски никому в голову не придет так же, как сопутствующим товаром салона дорогих иномарок сделать недорогие штампованные диски для колес.

Составляется она по группам товаров. Каждое SKU (ассортиментная позиция) включается в матрицу на основании проведенного анализа. Определяется средний период оборота единицы, целевой сегмент потребителей, предпочитающих данную позицию, возможные аналоги, поставщики. Часто бывает так, что один и тот же товар предлагают конкурирующие поставщики.

Рекомендуется использовать в управлении ассортиментом инструменты категорийного менеджмента (при условии, если данная система в магазине еще не используется).

Категорийный менеджмент позволяет осуществлять централизованное управление товарной категорией, начиная с закупки товара у поставщиков, установления цены на товар и заканчивая выкладкой товара на прилавках и проведением акций по стимулированию сбыта данной категории товаров.

В данном случае за объемы сбыта товарной категории и оборачиваемость отвечает один человек -- категорийный менеджер, и в случае возникновения проблем со сбытом данного товара ответственность лежит именно на нем.

Категорийный менеджер является специалистом, отвечающим за ведение и реализацию товарной политики, соответствующей целям компании. На участке работы, которым он владеет, управленец может распоряжаться, управлять и контролировать процесс распределения товара.

Повышать рентабельность единицы, не имеющей спроса, также должен категорийный менеджер. Обязанности его в этом случае - применение любых убедительных мер (от рекламной кампании до акции и бонусной системы). Эта профессия граничит со многими отраслями экономики - от маркетинга до логистики (в самом обширном их понимании).

Категорийный менеджер должен сочетать в себе обязанности и маркетолога, и мерчендайзера, что определяет его функциональность в механизме предприятия. Также специалист в данной области является главным лицом, формирующим ассортимент торговой точки.

Правильно выбирать требуемый товар, находить среди большого количества производителей необходимого, развивать и поддерживать выгодную ценовую политику обязан категорийный менеджер. Обязанности требуют от него наличия находчивости, смекалки, креативности - качеств, изначально имеющихся в мышлении. Выполнение управленческих функций подразумевает присутствие у специалиста глубоких знаний и практических навыков в торговом деле.

Залог долгосрочного успеха бизнеса - создание устойчивого конкурентного преимущества, т.е. превосходства над конкурентами, которое компания сохраняет в течение длительного периода времени, и которое является залогом финансового успеха в долгосрочной перспективе.

Ассортиментная политика должна обосновываться, исходя из общих принципов, предусматривающих выход на рынок одновременно следующих товарных групп:

- основных -- товаров, которые приносят предприятию основную часть прибыли;

- поддерживающих -- товаров, которые приносят предприятию меньше прибыли, чем основные, но постоянно поступающих на рынок и стабилизирующих выручку;

- стратегических -- товаров, от которых предприятие планирует получать значительную прибыль в будущем; - тактических -- товаров, призванных стимулировать продажу основной товарной группы.

Список литературы

1. Абрютина A.B. Экономический анализ торговой деятельности. М,«Финансы и статистика», 2009.

2. Анализ качества, факторов конкурентных преимуществ товаров и оценка конкурентоспособности экономической системы // Управление качеством. - 2011. - №3. - С. 25

3. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн X.. Маркетинг.Учебник. Учебник для высших учебных заведений М.2010 г. - 283 с.

4. Барингольц СБ., Мельник М.В. Методология экономического анализа деятельности хозяйствующего субьекта: Учеб.пособие.- М.: Финансы и статистика, 2011.

5. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: учебное пособие. - М.: ИНФРА-М.2012. - 215с.

6. Брагин Л.А. Торговое дело - экономика и организация. М, ИНФРА -М, 2009.

7. Виханский, О. С. Стратегическое управление: учебник / О.С. Виханский. - Изд. 2-е, перераб. и доп. - М.: Гардарика , 2010. - 292 с.

8. Герчикова И.Н. Менеджмент: учебник для вузов. - 4-е изд., перераб. и доп. - М. : ЮНИТИ, 2012. - 499 с.

9. Гиркин В.А. О сущности торговли и природе кооперации. М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2011г.

10. Годин, А.А. Маркетинг: учебник / А.А. Годин. - М.: Издательский дом «Дашков и К», 2011. - 604 с.

11. Гольдштейн Г.Я. Стратегический менеджмент. - Таганрог: Издат-во ТРТУ, 2013.

12. Забелин П.В., Моисеева Н.К. Основы стратегического управления. Учебное пособие. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2010. - 22 с.

13. Зимина Н.В «Совершенствование связей производителей продуктов питания с торговыми организациями» // «Маркетинг в России и за рубежом» - №4. - 2012. - С.28-32.

14. Ижбулатова О.В. Формирование и реализация кадровой стратегии предприятия // Управление персоналом, 2011, №7, с.18-23.

15. Ковалев А.И., Привалов В.П. Анализ финансового состояния предприятия.-3-е изд., перераб. и доп. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2012. - 224 с.

16. Ковалёв С. «Супермаркет за $0,5-1 млн.» // «Бизнес», №2. - 2013г. С.54-58.

17. Котлер Ф. Основы маркетинга. М: Прогресс, 2009.

18. Котляров, И. Д. Маркетинг конкурентов и связи с конкурентами / И. Д. Котляров / / Практический маркетинг. - 2011. - № 4. - С. 15-19.

19. Мазилкина Е.И. Организация работы магазина. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко». - Саратов: ООО «БизнесВолга», 2012. - 224 с.

20. Маркетинг в оптовой и розничной торговле: учебное пособие / Л.И. Ерохина, Е.В. Романеева. - М.: КНОРУС, 2011. - 248с.

21. Маркетинг: учебник для вузов по специальностям «Маркетинг» и «Менеджмент» / А. Н. Романов,. - М.: ЮНИТИ , 2010. - 558 с.

22. Мескон М.Х., Альберт Н., Хедоури Ф. Основы менеджмента - М.: «Вильямс», 2011. -- 672 с.

23. Мильнер Б.З. Теория организаций. - М.: ИНФРА-М, 2009 г., - 336 с.

24. Минько Э.В., Минько А.Э. Основы коммерции: учеб. пособие для студентов вузов. - М.: ЮНИТА-ДАНА, 2012. - 512 с.

25. Михайлова В. «Сегментация ассортимента - основа планограммы» // «Маркетинг журнал». - №3, - 2010г. С. 11-14.

26. Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Организация, технология и проектирование коммерческих предприятий: Учеб. пособие. - Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2013. - 128 c.

27. Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Основы коммерческой деятельности: Учеб. пособие. - Тамбов.: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2010. - 152 с.

28. Наумов В.Н Маркетинг сбыта. М: ИНФРА - М, 2009.

29. Ойхман Е.Г., Попов Э.В. Реинжиниринг бизнеса: реинжиниринг организации и информационные технологии. - М.: Финансы и статистика, 2013. - 224 с.

30. Организация предпринимательской деятельности в розничной торговле: учеб. пособие / под общ. Ред. Е.Е. Кузьминой. - Ростов на Дону: Феникс, 2010. - 413 с.

31. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли: Учебник для начального профессионального образования по профессии «Продавец, контролер-кассир». - М., 2010. - 134 c.

32. Парамонова Т.Н. Организация мерчендайзинга в розничном торговом предприятии: Учебное пособие. - М.: ОЦПКРТ, 2012. - 79 с.

33. Рубцов, И. В. Экономика организации (предприятия): учебное пособие для экономических вузов / И. В. Рубцов. - М.: ЭЛИТ, 2009. - 331 с.

34. Семенов А.К., Набоков В.И. Основы менеджмента: Учебник. - М.: «Дашков и Ко», 2013. -- 556 с.

35. Савицкая, Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебник для вузов / Г. В. Савицкая . - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М , 2009. - 512 с.

36. Селезнёв А.Г. «Взаимоотношения запаса и кармана» // «Торговое дело». - №7. - 2011г. С. 56-59.

37. Сироткин, В. Б. Финансовый менеджмент фирмы: учебное пособие / В. Б. Сироткин. - М.: Высш. шк., 2009. - 320 с.

38. Трейси Д. Менеджмент с точки зрения здравого смысла. Настольная книга. - М.: Автор, 2013. - 511с.

39. Уткин Э.А. Экономика, рынок, предпринимательство. - М.: Финансовая академия при Правительстве Российской Федерации, 2012. - 357 с.

40. Уткин Э.А. Бизнес-план: организация и планирование предпринимательской деятельности М., Экмос, 2009.

41. Франчук В.И. Основы построения организационных систем. - М.: Норма-Инфра-М, 2011. - 111 с.

42. Хендерсон, Р.И., Компенсационный менеджмент. Стратегия и тактика формирования заработной платы и других выплат, Санкт-Петербург, Питер, 2010 г. - 172 с.

43. Хруцкий В. Е., Корнеева Н. В. Настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие - 2-е изд., перераб. и доп. - М., 2009- 437 с.

44. Черкасова И.О. Анализ хозяйственной деятельности. СПб.: Издательский Дом «Нева», 2009.

45. Шадрина О. «Бушующий ритейл» // «Эксперт». - №4 (110) - 2010. - С.23-27.

46. Экономическая стратегия фирмы. Под ред. проф. Градова А. П. Учебное пособие. С-Пб.: Специальная литература, 2013. - 589 с.

47. Экономика предприятий торговли: Учеб. пособие / Н.В. Максименко, Е.Е. Шишкова, Т.В. Емельянова и др. - Мн.: Высшая школа, 2007. - 542 с.

48. http://www.aup. ru

49. http://www.cfin.ru

50. www.gks.ru

Размещено на Allbest.ru