Управление торговым ассортиментом салона-магазина цветов

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение.

1. Теоретические основы формирования торгового ассортимента на предприятии розничной торговли

1.1 Особенности управления товаром в розничной торговле

1.2 Понятие торгового ассортимента. Классификация торгового ассортимента

1.3 Свойства и показатели торгового ассортимента на предприятии розничной торговли

1.4 Управление торговым ассортиментом на предприятии розничной торговли

1.5 Основные принципы, этапы и методы формирования ассортимента товаров на предприятии розничной торговли

2. Анализ управления торговым ассортиментом салона-магазина цветов «ЭДЕМ»

2.1 Общая характеристика салона-магазина «ЭДЕМ»

2.2 Анализ маркетинговой среды

2.3 Анализ показателей торгового ассортимента

2.4 АBC-анализ ассортимента салона-магазина «ЭДЕМ»

3. Рекомендации по совершенствованию управления торговым ассортиментом салона-магазина цветов «ЭДЕМ»

Заключение

Список использованных источников

Введение

Тема данной курсовой работы - управление торговым ассортиментом предприятия розничной торговли. Эта тема была выбрана не случайно, в виду ее актуальности. В настоящее время особое место в организации торгового обслуживания населения занимает розничная торговля, которая является конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей в процессе товародвижения от изготовителей к потребителям. Для успешного развития розничного торгового предприятия большое значение имеет правильное решение ассортиментной политики.

В курсовой работе особое внимание уделено формированию ассортимента на розничном торговом предприятии. Формирование торгового ассортимента - это деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные и прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством торговой организации. Формирование торгового ассортимента является одновременного и средством и методом управления ассортиментом. Понятие ассортимент товара включает в себя совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров предназначенных для продажи в торговой розничной сети.

Правильная ассортиментная политика предприятия - это основа стабильности, рентабельности и, в конечном итоге, конкурентоспособности его на рынке.

Цель курсовой работы: изучить теоретическую сущность понятий товар, торговый ассортимент, ассортиментная политика; ознакомиться с классификацией, показателями торгового ассортимента; определить принципы, этапы и методы формирования ассортимента товаров на предприятии розничной торговли; провести анализ управления торговым ассортиментом салона-магазина цветов «ЭДЕМ».

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд взаимосвязанных задач: 1) изучить теоретические основы формирования торгового ассортимента предприятия розничной торговли; 2) провести анализ управления торговым ассортиментом салона-магазина цветов «ЭДЕМ»; 3) разработать рекомендации по совершенствованию торгового ассортимента салона-магазина «ЭДЕМ».

Объект исследования - торговый ассортимент салона-магазина цветов «ЭДЕМ».

Предмет исследования - управление торговым ассортиментом салона-магазина цветов «ЭДЕМ».

Данная работа состоит из следующих разделов: введение, три главы, заключение, список литературы.

При написании курсовой работы использованы материалы белорусских и российских учебников, учебных пособий, справочников, журнала «Маркетинг: идеи и технологии».

1. Теоретические основы формирования торгового ассортимента в розничной торговле

1.1 Особенности управления товаром в розничной торговле

Товар - это продукт человеческой или природной деятельности, а также услуга, обладающие полезными свойствами и предназначенные для продажи. Продуктом могут быть материально-вещественные предметы (изделие, сооружение, здание, земельный участок, природное сырье, представитель растительного и животного мира и т.д.), а также нематериальные формы результатов трудовой деятельности (интеллектуальные продукты - идея, научное и художественное произведение, патент, лицензия, информация и т.п., коммерческие продукты - предприятие, марка товара, наименование и доброе имя фирмы и т.п.). Услуга представляет собой действие, не создающее материальных ценностей, но проявляющееся в виде какого-либо эффекта или выгоды, получаемой потребителем и позволяющее тем самым удовлетворить его потребности. Таким образом, товар имеет две характеристики: полезность и способность продаваться (обмениваться на деньги) [1, c.233].

Управление товаром можно рассматривать как в широком, так и в узком смысле.

В широком смысле управление товаром - это управление товарной номенклатурой и входящими в нее ассортиментными группами.

В узком смысле управление товаром - это управление ассортиментной позицией.

Товарная номенклатура - это совокупность всех производимых и предлагаемых фирмой для продажи товаров и услуг. Рассматривая такую совокупность, можно выделить отдельные группы товаров, схожих по своим потребительским характеристикам или призванных удовлетворять определенную потребность. Эти группы товаров называются ассортиментными группами. Каждая ассортиментная группа состоит из ассортиментных позиций (марок, моделей, разновидностей) [2, c.161].

Управление товаром в узком смысле, т.е. отдельной товарной категорией включает следующие составляющие:

а) управление качеством (функциональное назначение, свойства, дизайн);

б) управление конкурентоспособностью товара (качество, цена, сервис);

в) управление упаковкой;

г) управление позиционированием;

д) управление ЖЦТ (жизненным циклом товара).

Управление товаром в широком смысле включает следующие составляющие:

а) управление товарной номенклатурой в целом;

б) управление ассортиментными группами (товарными линиями);

в) управление инновационной деятельностью;

г) управление позиционированием предприятия в целом.

Управление товаром, как любой управленческий процесс, включает две основные составляющие:

· стратегическое управление;

· тактическое управление.

Тактическое (оперативное) планирование представляет собой текущие действия по формированию ассортимента, изменяющие структуры отдельных ассортиментных подгрупп и позиций (рисунок 1).

В настоящее время особое место в организации торгового обслуживания населения занимает розничная торговля.

Розничная торговля является конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей в процессе товародвижения от изготовителей к потребителям. В розничной торговой сети материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку покупатели приобретают нужные им товары в обмен на свои денежные доходы. Итак, когда товар превращается в деньги, создаются стартовые возможности для нового цикла производства. Отсюда следует, что розничную торговлю следует рассматривать в процессе кругооборота всего общественного продукта, где стадии производства, распределения, обмена и потребления тесно связаны между собой [3, с. 95].

Рисунок 1 - Алгоритм процесса тактического управления

Наличие среди предприятий розничной торговли разных типов магазинов является одним из важных показателей состояния розничной торговли в рыночных условиях. Их роль трудно переоценить, эти магазины располагают наибольшим ассортиментом в торговле, предлагают ряд других услуг покупателям.

Предприятия-производители изготавливают товары и продают их предприятиям, занимающимся оптовой или розничной торговлей. Оптовики перепродают эти товары розничным торговцам, а те - конечным потребителям.

Как видно из рисунке 3 продукт проходит 4 этапа по мере продвижения от производителя до потребителя. Каждый этап характеризуется своим содержанием, особенностями функции и методов их достижения.

1. Обеспечение определенного ассортимента товаров и услуг. Например, средний супермаркет предлагает около 15 тыс. наименований товаров от более 500 производителей. Предлагая столь широкий ассортимент, предприятия предоставляют своим покупателям возможность приобрести товары самых разных марок, фасонов, размеров, расцветок и цен в одном и том же месте.

2. Дробление поступающих партий товаров. Чтобы снизить затраты на перевозку, производители, как правило, отправляют розничным торговым предприятиям товары большими партиями в соответствующей упаковке и таре. А розничные торговые предприятия, в свою очередь предлагают товары в небольших количествах, соответствующих запросам отдельных потребителей. В этом и заключается функция дробления поступающих партий товаров.

3. Хранение запасов. Поддерживая определенный объем запасов, розничные торговые предприятия создают дополнительное преимущество для потребителей, так как затраты последних на хранение сокращаются.

4. Обеспечение сервиса. Розничные торговые предприятия предоставляют покупателям услуги, облегчающие процесс покупки и использования товаров, демонстрируют имеющиеся у них товары так, что потребители имеют возможность рассмотреть их [4, с. 115].

Таким образом, основу розничной торговли составляют покупатели и фирмы-конкуренты, а также среда, в которой она существует. Если розничное торговое предприятие стремится к успеху, оно должно знать, чего желают его покупатели, и предоставлять товары и услуги, удовлетворяющие их потребности, а так же противостоять конкурентам. Все это возможно только в том случае, если предприятие розничной торговли постоянно отслеживает возникновение новых потребностей потребителей, появление новых конкурентов, а также от грамотного управления торговым ассортиментом.

1.2 Понятие торгового ассортимента. Классификация торгового ассортимента

Торговый ассортимент - многообразие товаров, находящихся в сфере обращения в оптовой и розничной торговле, а также в сфере общественного питания [5, с. 184].

В товароведении и торговой практике существуют свои подходы к классификации ассортимента (рисунок 4).

По объекту рассмотрения различают ассортимент товарной группы и ассортимент торгового предприятия.

Ассортимент товарной группы - разновидности продуктов с подразделением их на виды и сорта, но относящиеся к одной родственной группе товаров или близкие по своим свойствам и применению.

По широте охвата товаров различают простой и сложный ассортимент.

Простой ассортимент - набор товаров, представленный небольшим количеством групп, видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребностей, например, ассортимент магазина в сельской местности.

Сложный ассортимент - набор товаров, представленный значительным количеством групп, видов, разновидностей и наименований товаров, которые удовлетворяют самые разнообразные потребности. Сложный ассортимент имеют универсамы, базы.

В ассортименте пищевых продуктов различают товары простого и сложного ассортимента. Товары, не имеющие многообразия сортов и разновидностей, являются товарами простого ассортимента (например, соль, сахар и др.) Большинство товаров являются товарами сложного ассортимента, так как в пределах одного вида имеются различные сорта, разновидности.

Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары.

Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения. Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам, т.е. подразделяться на разновидности.

По назначению товаров выделяют групповой, развернутый, сопутствующий и смешанный ассортименты.

Групповой ассортимент - набор однородных товаров, удовлетворяющих аналогичные потребности и объединенных общностью признаков. В качестве признаков выступает функциональное или социальное назначение, например, магазин спорттоваров.

Развернутый ассортимент - набор товаров, который включает значительное количество подгрупп, видов, разновидностей, наименований, относящихся к группе однородных, но отличающихся индивидуальными признаками. Развернутый ассортимент имеют специализированные магазины.

Сопутствующий ассортимент - набор товаров, выполняющих вспомогательные функции и не являющихся основными для данной торговой организации, например, многие обувные магазины предлагают сопутствующий ассортимент товаров - предметы ухода за обувью.

Смешанный ассортимент - набор товаров различных групп, видов и наименований, отличающихся большим разнообразием функционального назначения. Торговое предприятие со смешанным ассортиментом предлагает одновременно продовольственные и непродовольственные товары, удовлетворяя самые разные потребности. Смешанный ассортимент имеет место в универсамах.

Для сравнительной оценки ассортимента торговой организации с точки зрения соответствия требованиям потребителей и торговой организации применяются понятия рационального и оптимального торгового ассортимента.

Рациональный торговый ассортимент - набор товаров, наиболее полно удовлетворяющий реально обоснованные потребности, которые обеспечивают максимальное качество жизни. С помощью данного понятия пытаются учесть степень соответствия, набора товаров, предлагаемого торговым предприятием требованиям потребителей, учитывая при этом результаты последних исследований и достижений в области технологии.

Оптимальный ассортимент - набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителя и торговой организации. Наряду с высокой конкурентоспособностью предлагаемых товаров, т.е. их соответствием потребностям потребителей и способностью быть более предпочтительными по сравнению с аналогами, учитывается требование высокой эффективности ассортимента для торговой организации. Максимальный полезный эффект для торговой организации есть ни что иное, как максимум прибыли от данного ассортимента при минимуме затрат на организацию его продаж.

По наличию на данный момент выделяют реальный и прогнозируемый ассортименты.

1.3 Свойства и показатели торгового ассортимента на предприятии розничной торговли

Торговый ассортимент характеризуется рядом показателей: структурой, широтой, глубиной, полнотой, коэффициентами устойчивости и обновления, ассортиментным минимумом, гармоничностью [5, с. 184].

Структура - количественное соотношение товарных групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в товарообороте. Это соотношение регулярно подвергается пересмотру на основе результатов изучения потребностей, покупательского спроса, деятельности конкурентов.

Широта - количество товарных групп, подгрупп или видов изделий того или иного назначения в ассортименте торгового предприятия.

Это свойство характеризуется двумя абсолютными показателями -- действительной и базовой широтой, а также относительным показателем -- коэффициентом широты.

Действительная широта -- фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии.

Базовая широта -- широта, принятая за основу для сравнения. В качестве базовой широты может быть принято количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами (стандартами, прейскурантами, каталогами и т.п.), или максимально возможное. Широта может служить косвенным показателем насыщенности рынка товарами: чем больше широта, тем больше насыщенность.

Глубина - количество разновидностей товара внутри вида. Увеличение этого показателя целесообразно до оптимального уровня, превышение его приводит к товарному каннибализму и сокращению объемов продаж.

Полнота - соотношение фактического количества разновидностей товара к количеству разновидностей этого товара, предусмотренных стандартами или спецификацией к договору. В качестве базы сравнения может выступать и производственный ассортимент, т.е то количество доступных на рынке разновидностей товара, которое предлагается его отечественными и зарубежными производителями. Фактически показатель отражает возможность удовлетворения спроса не как такового, а марочно сориентированного с учетом приверженности разным маркам.

Коэффициент устойчивости - соотношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом, к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же групп в ассортименте торговой организации за рассматриваемый период.

Коэффициент обновления представляет собой удельный вес в процентах новых разновидностей товаров в ассортименте, определяется по аналогии с коэффициентом обновления товарного ассортимента.

Ассортиментный минимум - документ, содержащий перечень видов и разновидностей товаров, которые обязательно должны быть представлены в ассортименте данного торгового предприятия. Минимум утверждается местными органами власти для розничных торговых организаций и предприятий общественного питания с целью недопущения перекосов в структуре ассортимента, исключения или недопустимого сокращения вариантов предложения социально значимых товаров. Несоблюдение ассортиментного минимума считается нарушением правил торговли.

Гармоничность - степень близости товаров разных групп, видов и разновидностей с точки зрения реализации и использования. Специфика деятельности и вид торгового предприятия предопределяют степень гармоничности его торгового ассортимента. Наиболее гармоничен групповой ассортимент, наименее - смешанный. Для торговых организаций, включающих сети магазинов, может оцениваться гармоничность торговых ассортиментов магазинов, входящих в единую сеть.

1.4 Управление торговым ассортиментом на предприятии розничной торговли

Управление торговым ассортиментом - деятельность, направленная на достижение требований рациональности ассортимента.

В управлении ассортиментом предприятия можно выделить четыре основные функции управления: планирование ассортимента, организация ассортимента, координация ассортимента и его контроль.

Рассмотрим эти функции более подробно.

Планирование ассортимента - это процесс определения программы действий по формированию ассортимента, основанной на анализе рынка и всех видов ресурсов организации.

Организация ассортимента - это распределение задач между отдельными подразделениями или работниками предприятия по формированию ассортимента и установление взаимодействия между ними.

Координация ассортимента - это обеспечение согласования принципов управления ассортиментом со стратегическими целями предприятия.

Контроль ассортимента - это вид управленческой деятельности, связанный с формированием информации о состоянии и функционировании ассортимента (учет), изучением данных об ассортименте (его анализ), работой по диагностике и оценке процессов разработки и достижения целей, эффективности ассортиментных стратегий, успехов и просчетов в использовании средств и методов управления ассортиментом [6, c.158].

Каждая из функций управления ассортиментом имеет свои задачи. Функции и задачи управления ассортиментом представлены на рисунке 2.

Рисунок 2 - Основные функции управления ассортиментом организации

Основополагающими элементами управления являются формирование ассортимента и установление уровня требований по показателям, определяющим рациональность ассортимента.

Формирование торгового ассортимента - деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные и прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством торговой организации.

Формирование ассортимента не может быть абстрагировано от конкретной торговой организации и должно базироваться на заранее выбранных целях и задачах, обусловливающих направления развития ассортимента. Это определяет ассортиментную политику организации.

Ассортиментная политика - цели, задачи и основные направления формирования ассортимента, определяемые руководством организации.

Цель организации в области ассортимента - формирование реального и/или прогнозируемого ассортимента, максимально приближающегося к рациональному, для удовлетворения разнообразных потребностей и получения запланированной прибыли.

Для этого должны быть решены следующие задачи:

ь установление реальных и предполагаемых потребностей потребителей в определенных товарах;

ь определение основных показателей ассортимента;

ь выявление источников товарных ресурсов;

ь оценка возможностей организации для реализации отдельных товаров;

ь определение перспективных направлений формирования ассортимента.

Основными направлениями в области формирования ассортимента являются стратегии сокращения, расширения, стабилизации, обновления, совершенствования и гармонизации.

Сокращение - это стратегия уменьшения широты и полноты торгового ассортимента. Основными причинами принятия решения о сокращении торгового ассортимента являются падение спроса и низкая прибыльность при реализации отдельных товаров.

Расширение - это стратегия увеличения широты и полноты торгового ассортимента. Причинами может послужить рост покупательской способности, повышение спроса, высокая рентабельность реализации, появление новых производителей, выведение на рынок новых товаров.

Стабилизация - это стратегия, нацеленная на поддержание высокой устойчивости торгового ассортимента и низкой степени его обновления. В настоящее время в условиях сокращения жизненного цикла товаров и дальнейшего ускорения НТП данная стратегия используется очень редко.

Обновление - это работа по введению в торговый ассортимент новых разновидностей товаров, возможно при одновременном исключении не пользующихся спросом. Основными причинами являются изменение потребностей потребителей, моды, достижений НТП, повышение конкурентоспособности отдельных марочных товаров.

Совершенствование - это сочетание сокращения ассортимента одних товаров, расширения ассортимента других и обновления ассортимента в целом с целью повышения его рациональности. Стратегия предполагает не просто реакцию на изменение спроса, результатом должно становиться повышение качества жизни покупателей. Обновление ассортимента, связанное с изменением упаковки товаров или снижением их качества, не является способом совершенствования. В условиях торгового ассортимента продовольственных товаров совершенствование может осуществляться за счет сокращения ассортимента высококалорийных и расширения ассортимента биологически полноценных продуктов.

Гармонизация - это деятельность по приближению реального ассортимента к оптимальному или лучшим зарубежным и отечественным аналогам, наиболее полно соответствующим целям данной торговой организации. Эта деятельность особенно характерна для сетей элитных магазинов, формирующих ассортимент по образцу известных зарубежных компаний.

Выбор того или иного направления требует знания факторов, влияющих на формирование ассортимента. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазинах, относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине относятся: тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (в первую очередь -- наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т. д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина [4, с.123].

Формирование торгового ассортимента реализуется на основании результатов маркетинговых исследований, осуществляемых как ежедневно торговым персоналом в процессе наблюдения за покупателями в торговом зале, так и с помощью специальных методов. По итогам исследований выявляются текущие и перспективные потребности покупателей, анализируются способы использования товаров, определяются мотивы совершения покупок и особенности покупательского поведения на соответствующих рынках [5, с. 188].

Обеспечение устойчивости ассортимента товаров и создание условий для наиболее полного удовлетворения спроса потребителей помогут сформировать торговый ассортимент, рассчитанный на покупателей с дифференцированным уровнем доходов. Сформированный таким образом ассортимент будет способствовать получению высоких финансовых результатов, которые предоставят предприятию возможности для улучшения своих позиций на рынке.

1.5 Основные принципы, этапы и методы формирования ассортимента товаров на предприятии розничной торговли

Основными принципами формирования ассортимента являются:

1. Соответствие ассортимента товаров характеру спроса предъявляемого покупателями в районе деятельности магазина. Этот принцип является основным. Поскольку спрос является категорией постоянно меняющейся как количественно, так и качественно, то ассортимент магазина должен быть гибким и изменяться в соответствии со спросом. Поэтому коммерсанты должны постоянно изучать покупательский спрос.

Результаты изучения спроса обязательно должны учитываться при формировании ассортимента. В частности товары четко сформированного спроса должны быть постоянно в продаже, поскольку их отсутствие приводит к потерям оборота и в соответствии к снижению эффективной деятельности предприятия и ухудшению конкурентных позиций.

Итак, изучение спроса населения с одной стороны предшествует формированию ассортимента, с другой стороны следует за ним с целью выявления соотношения ассортимента предъявляемому спросу.

2. Принцип комплексного удовлетворения спроса. Обеспечивает максимальное удобство покупателя, экономию времени при совершении покупки. Этот принцип предполагает построение ассортимента товара с учетом комплектности их потребления.

Количество и наименование потребительских комплектов зависит от размеров торговой площади, структуры товарооборота магазина, наличие других типов торгово-розничных предприятий в зоне его деятельности. В большей степени реализуются при формировании ассортимента непродовольственные товары. В рамках потребительских комплексов выделяют микро-комплексы постоянные и сезонные.

3. Принцип обеспечения оптимальной широты, глубины, коэффициентов устойчивости, обновления ассортимента. Учитывается в процессе разработки ассортиментной модели магазина и позволяет обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного метра торговой площади. Он предполагает наличие предельно широкого ассортимента товара с учетом объективно существующих ограничений: размер торговой площади, состояние торгового технического оборудования.

4. Обеспечение рентабельности работы розничной торговой точки - это непременное условие и соответственно принцип формирования ассортимента. В идеале каждый товар, включенный в ассортимент, должен быть рентабельным, также учитывается товарооборот и другие экономические показатели [7, с. 257].

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине осуществляется по следующим этапам:

определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина в соответствии с выбранной коммерческой стратегией торгово-розничного предприятия;

устанавливается структура ассортимента (перечень и соотношение групп, подгрупп товаров);

определенное количество видов разновидностей товаров в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров с увязкой к конкретной торговой площади;

разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина.

Выделяют следующие методы формирования ассортимента:

метод ассортиментного перечня.

Предполагает наличие в продаже стандарта товарного предложения, заявленного в ассортиментном перечне. Этот метод ориентирован на удовлетворение твердо сформировавшегося спроса.

Для конкретных магазинов ассортиментные перечни разрешаются с учетом типа магазина, его торговой площади, места расположения, наличия конкурентов, контингента покупателей. Утвержденный торговым предприятием ассортиментный перечень согласовывается с органами местной администрации. Перечни разрабатываются и утверждаются на 1 год. Но при изменении на рынке могут корректироваться и пере утверждаться.

метод потребительского комплекса.

Этот метод более прогрессивный, поскольку ориентирован на более полное удовлетворение определенных потребностей, способствует экономии времени покупателей на совершение покупок, облегчает выбор товаров, способствует совершению импульсивных покупок. Однако при этом не учитываются особенности спроса отдельных сегментов рынка в пределах одного комплекса.

Для учета индивидуальных предпочтений необходима дифференциация ассортимента, главным принципом которой является глубокое изучение требований конкретных групп потребителей. Поэтому комплексное изучение рыночной ситуации становится решающим условием правильного формирования ассортимента товаров, отвечающего платежеспособному спросу [8, с. 221].

Формирование торгового ассортимента является одновременно и средством и методом управления ассортиментом. Каждое торговое предприятие ищет свою нишу на рынке, исходя из сложившихся конъюнктурных условий. Поэтому коммерческие работники потребительской кооперации должны четко представлять, на каких покупателей они рассчитывают, в какой конкурентной обстановке предстоит вести работу и др. Для этого используется широко применяемый в рыночной экономике метод АВС-анализа. Основная идея метода АВС-анализа строится на основании принципа Парето: в соответствии с этим законом 20% числа элементов какого-либо массива товаров обуславливает 80% его общей стоимости (рисунок 3). Данный метод позволяет определить оптимальное соотношение групп и видов товаров в розничном торговом предприятии с учетом основных требований для достижения поставленной цели. АВС-анализ проводится на основе статистических данных по торговому предприятию за год, полугодие, квартал [10, с. 170].

Рисунок 3 - Графическое представление распределения товаров на области А, В, С

Алгоритм проведения ABC- анализа ассортимента:

Первый шаг: определить объект анализа ассортимента. В качестве объекта анализа ассортимента может выступать товарная категория, группа, подгруппа, номенклатурная единица, клиент (для оптовой торговли), дебитор, поставщик и т.п.

При проведении анализа ассортимента в целях управления ассортиментом имеет смысл выбрать в качестве объекта анализа номенклатурную единицу (позицию ассортимента), что позволит провести детальный анализ продаж; а для анализа структуры ассортимента - товарную категорию.

Второй шаг: определить параметр, по которому будет проводиться анализ ассортимента. Им может быть объем продаж (в стоимостном или натуральном выражении), валовой доход, средний товарный запас (в стоимостном или натуральном выражении), количество заказов (например, при анализе заказчиков), объем заказов и т.д.

При проведении анализа ассортимента в целях анализа ассортимента чаще всего выбирают два параметра (признака): оборот в натуральном выражении и доход. При этом анализ проводят внутри категории для каждой категории. При проведении сквозного анализа оборот необходимо брать в стоимостном выражении.

Проведение анализа ассортимента по двум признакам, в частности, по обороту и доходу, позволит понять, какие товары обладают наибольшей/наименьшей популярностью у потребителей и какой выгодностью для торгового предприятия.

При выборе нескольких признаков (двух и более) проводят отдельно по каждому признаку, а затем совмещают результаты. Например, при анализе ассортимента вначале определяют группы (АВС) по обороту, а затем - по доходности. Затем проводят совмещение и каждая позиция характеризуется двумя литерами (например, ВС - наименование ассортимента находится в группе В по обороту и в группе С по доходности).

При анализе структуры ассортимента в качестве признака анализа ассортимента выбирают доходность категории.

При анализе клиентов в качестве признаков выбирают объем заказов и количество заказов.

Третий шаг: определение суммарного значения выбранного показателя. Необходимо провести суммирование показателя по каждой позиции. При проведении анализа продаж (в целях управления ассортиментом) определяем суммарное значение оборота в натуральном выражении по каждой категории (группе) и суммарное значение валового дохода по каждой категории (группе).

При анализе структуры ассортимента суммируем значения оборота (в стоимостном выражении) и валового дохода всех категорий.

Четвертый шаг: определение доли каждой позиции в общем результате. При анализе продаж определяем долю оборота и дохода каждой позиции в суммарном значении этих параметров каждой категории (товарной группы). При анализе ассортимента (определении влияния категории на общий результат) определяем долю оборота (в стоимостном выражении) и валового дохода каждой категории.

Пятый шаг: сортировка объектов анализа ассортимента в порядке убывания доли каждой позиции. Проводится ранжирование позиций (анализ ассортимента, категорий, заказчиков, поставщиков, товарных запасов) по убыванию доли выбранного признака.

Так, например, при проведении анализа продаж (в целях анализа ассортимента) проводим ранжирование внутри каждой категории по доли оборота (в натуральном выражении) таким образом, что чем выше доля, вносимая конкретной позицией в общий оборот, тем выше эта позиция будет располагаться в списке внутри категории. При следующей итерации, когда проводим построение групп по доходности, положение позиции в списке будет тем выше, чем выше доля валового дохода.

Шестой шаг: расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента. Проводим расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента. При анализе ассортимента для этого первой позиции присваивается значение доли, определенное на четвертом шаге, второй позиции присваивается сумма доли этой позиции, определенной на четвертом шаге и накопленный результат предыдущей позиции, третьей позиции присваивается сумма доли этой позиции, определенной на четвертом шаге и накопленный результат второй позиции и т.д. То есть в общем случае накопленный результат равен сумме доли позиции и накопленного результата предыдущей позиции.

Для первой позиции отсутствует предшествующая, поэтому ее накопленная доля и равна самой доли.

Для последней позиции накопленная доля должна быть равна 100%, поскольку в результате мы сложили все доли.

Поясним, что если мы рассматриваем анализ ассортимента внутри каждой категории, то и накопленный результат определяем внутри каждой категории, а не сквозной анализ ассортимента.

Седьмой шаг: определение числа групп и границы групп матрицы анализа ассортимента. Данный шаг является самым сложно алгоритмизированным, но при этом одним из самых важных. В нем мы должны определить, во-первых, число групп разбиения, а во-вторых, границы этих групп. Так, например, от того, в какую группу мы отнесем ту или иную позицию (наименование ассортимента), будет зависеть, во-первых, ее дальнейшая судьба (будет ли оставлена в ассортименте или исключена), а во-вторых, способ управления ее запасами.

Выше было отмечено, что число групп разбиения теоретически может варьироваться от 2-х до n, где n - число исследуемых позиций. На практике часто используют разбиение на 3, реже 4 группы.

Восьмой шаг: отнесение позиции к выбранной группе. Исходя из накопленной доли и выбранных границ, относим каждую позицию к той или иной группе матрицы анализа ассортимента [11].

Таким образом, формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях -- сложный процесс, который зависит от многих факторов: ассортимент должен соответствовать выбранному сегменту, подстраиваться под сезонные и географические факторы, иметь достаточно наименований, чтобы каждый клиент смог произвести покупку. Следует отметить, что АВС-анализ является инструментом совершенствования ассортимента товаров, а не формирования его изначально.

С помощью ABC анализа можно выяснить, насколько хорошо представлен ассортимент в том или ином предприятии: главная цель этого анализа - совершенствование структуры ассортимента потребительских товаров, благодаря которому можно повысить рентабельность предприятия и успешность компании в целом.

2. Анализ управления товарным ассортиментом салона-магазина цветов «ЭДЕМ»

2.1 Общая характеристика салона-магазина цветов «ЭДЕМ»

Салон-магазин цветов «ЭДЕМ» - это объект с элементами ландшафтной архитектуры, ставший достопримечательностью города Борисова. Магазин находится на ул. Строителей, 45А и расположен в районе рынка «Спатканне» на небольшом отдалении от двух крупных магазинов, в которых также существуют отделы цветочной продукции, но меньших по площади и ассортименту.

Салон-магазин «ЭДЕМ» является обществом с ограниченной ответственностью, осуществляющий свою деятельность с февраля 2005 года.

Полное наименование: общество с ограниченной ответственностью «ЭДЕМ»

Сокращенное наименование: ООО «ЭДЕМ».

Форма собственности - частная.

Регистрация: Свидетельство о государственной регистрации № 197 от 26.02.2005 г., выдано на основании решения Минского городского исполнительного комитета.

Режим работы магазина: с 8.00 до 21.00, без обеда и выходных.

Основная специализация салона-магазина «ЭДЕМ» - изготовление изысканных, стильных и недорогих букетов на любой вкус.

Торгово-производственная деятельность магазина осуществляется согласно ассортиментному перечню.

Магазин занимается продажей широкого ассортимента товаров и предлагает:

- самый полный выбор свежесрезанных цветов;

- композиции из сухоцветов;

- комнатные растения, а также сопутствующие товары к ним;

- декоративные растения для ландшафтного дизайна.

С продажей цветочной продукции салон-магазин «ЭДЕМ» предлагает полный спектр услуг, включая: великолепную современную упаковку, упаковку для перемещения цветов при отрицательной температуре, специальные добавки в воду для ваз увеличивающие время хранения цветов в домашних условиях.

В продаже - огромное количество керамических горшков. Любые виды, формы и размеры, любой производитель от близлежащих областей до дальнего зарубежья. В ассортименте также присутствуют: вазы из стекла, фарфора, керамики и хрусталя, а также авторские изделия. Огромное количество изделий из пластика, большое количество расцветок и привлекательная цена.

Салон-магазин в ассортименте также предлагает: грунты для посадок всех видов растений, включая разбивку на определенные группы, жидкие удобрения для подкормки растений, литературу по уходу за цветами и растениями.

Цветы - товар нежный и скоропортящийся, поэтому большой товарооборот важная составляющая этого бизнеса. Основу продаж составляет «срезка» (срезанные цветы). Также дополнительный процент прибыли приносит и упаковка цветов.

Расположение магазина находится в удобном для покупателей месте. Внешнее и внутреннее оформление соответствует имиджу, что создает приятные впечатления о магазине и удовлетворяет потребителей.

Магазин имеет следующее торговое оборудование:

- четыре стеллажа для торгового зала: два для размещения цветов; один для керамики; один для композиций из сухоцветов и сопутствующих товаров,

- стойки и горки для сувенирной продукции;

- два шкафа для цветов с подсветкой;

- одна холодильная камера;

- один холодильный шкаф для хранения живых срезанных цветов;

- два металлических шкафа для хранения удобрений, минералов и т.д.;

- три рабочих стола и шесть наборов инструментов для флористов.

Сохранить цветы и донести их до покупателей помогают специальные холодильные камеры - витрины, в которых поддерживается оптимальная температура. Только этот способ хранения цветов позволяет донести всю прелесть цветочной красоты и свежести до покупателей.

Во внутреннее оформление магазина вложены большие средства: здесь помимо использования дорогих отделочных средств обустроен фонтан с маленьким бассейном, аквариум с рыбками, что, несомненно, привлекает покупателей. К тому же, приятная музыка, квалифицированный персонал преподносят хорошее настроение.

Здесь красиво всё, начиная от дизайна помещения, цветочных композиций, сделанных настоящими мастерами флористики, и заканчивая, грамотными продавцами. Как правило, покупатель, заходя в цветочный магазин, изначально испытывает положительные эмоции и поэтому нужно сделать все, чтобы усилить такие эмоции покупателя и угадать его потребительские желания. Поэтому, приветливый продавец салона-магазина «ЭДЕМ» не только консультирует и советует, а иногда и просто хвалит покупателя за хороший вкус при выборе букета, что делает случайного покупателя постоянным клиентом.

Кадровый вопрос в цветочном бизнесе стоит не менее остро, чем в других. В салоне-магазине «ЭДЕМ» работают: специалисты по составлению дизайнерских букетов и композиций из свежих и сухих цветов, продавцы-консультанты, бухгалтер, а также курьер по доставке цветов.

Сам магазин как бы вынесен за пределы помещения, на улицу, так как здесь присутствуют элементы ландшафтного дизайна (рисунок 8): прохаживаясь среди растений, деревьев и цветов, покупатели могут выбрать понравившиеся экземпляры, увидев и оценив их не в замкнутом пространстве, а под солнцем и при дневном свете. Вокруг магазина разбит английский газон, и поэтому здесь часто можно увидеть людей с фотоаппаратами, желающих запечатлеть эту красоту.

Магазин имеет зону для парковки индивидуального транспорта. Все зоны хорошо благоустроены и создают благоприятные санитарно-гигиенические и комфортные условия для покупателей.

Таким образом, интерьер и сама атмосфера соответствуют продаваемой продукции.

2.2. Анализ маркетинговой среды

Анализ маркетинговой среды предприятия предполагает исследование микро- и макро-маркетинговой среды предприятия. К микросреде относят потребителей, поставщиков, посредников, конкурентов.

Потребители являются одним из самых значимых факторов среды непосредственного окружения фирмы. Салон-магазин «ЭДЕМ» ориентирован на потребителей со средним и высоким уровнем дохода, которые хотят приобрести для себя или для подарка кому-либо цветы или комнатные растения, для которых характерно качество выполняемых услуг и изысканность товара. Они готовы платить, и являются клиентами цветочного салона. Клиенты приходят в этот магазин не только для того, чтобы сделать приятный подарок себе или кому-либо, но и чтобы подчеркнуть свой высокий статус и уровень престижа.

В процессе анализа потребителей было проведено наблюдение, в результате которого было выявлено, что основные покупатели цветочной продукции, которые являются и инициаторами таких покупок - это женщины. Наибольшей популярностью у таких покупателей пользуется такой вид продукции, как комнатные растения.

Ажиотажный спрос на цветы бывает несколько дней в году, основные такие дни - День Святого Валентина, 8 Марта. Основными покупателями в эти дни становятся мужчины. Как правило, они предпочитают дарить своим любимым большие букеты цветов. Мужчины охотно раскупают как живые букеты, так и цветы в горшках, которые представляют собой один из самых практичных подарков.

В Беларусь привозят растения из Голландии, Польши, Германии, где активно развивается цветочное производство. В последние годы список стран-импортеров расширился, и цветы поступают из Колумбии, Кении, Эквадора, Турции, Коста-Рики, Танзании. Правда, вклад этих стран в наполнение рынка цветов в Беларуси не превышает 15%.

Белорусские магазины, специализирующиеся на торговле цветами, реализуют в основном импортную продукцию. Благодаря поставкам из-за границы удается обеспечить широкий ассортимент цветов на белорусском рынке.

Большая часть роз, гвоздик, орхидей и прочих представителей флоры сегодня прибывает в Беларусь из Голландии. Именно в этой стране находится крупнейшая цветочная биржа Европы, концентрирующая срезанные цветы, луковицы, семена, горшочные растения со всего мира. Самый большой аукцион цветов в мире находится в 20 километрах от Амстердама и занимает территорию, равную 70 гектарам. С начала прошлого века в Голландии налажена система цветочного аукциона. Суть его состоит в том, что производители со всего мира посылают туда цветы разнообразных сортов, различного качества, начиная с простейшей зелени и заканчивая последними новинками селекции. В любой день и час здесь можно купить именно тот сорт, и именно то количество цветов, которое необходимо. По результатам продаж каждого конкретного дня формируются заказы, которые и готовятся к отправке, как правило, в этот же день. Оплата цветов на аукционе тоже осуществляется в день их покупки. Оформляются необходимые документы, в том числе специализированные инвойсы и упаковка, которую определяет заказчик. Для транспортировки цветов автомобильным транспортом используются, как правило, картонные коробки («сухой» способ) или баки с водой («мокрый» способ). На каждой коробке или баке отправитель прикрепляет этикетку, содержащую информацию о грузе: название, количество цветов, длину, вес.

В Беларуси рынок флоры вошел в стадию активного развития относительно недавно: массовые поставки цветов из-за рубежа начались примерно 12 лет назад. Сегодня объем рынка срезанных и горшочных растений оценивается в $ 13--14 млн. в год, причем на «горшки» приходится около $ 3--4 млн. По данным Министерства статистики и анализа Беларуси, в прошлом году в страну было ввезено срезанных цветов и бутонов на $ 9,126 млн.[13].

Основными поставщиками цветочной продукции салона-магазина «ЭДЕМ» являются:

- ООО «Миолант» г. Минск, ул. Долгобродская, 14

- ЧТУП «Цветы из Голландии» г. Гродно, ул. Антонова,9

- ОДО «Грин Маркет» г. Брест ул. Дубровская, 36

- КУС ТП «Весна» г. Витебск, пр-т Строителей, 8

- КУП «Цветы столицы», г. Минск, ул. Я. Коласа, 53

- ООО"Машери-Инвест" -поставщик цветочной и подарочной упаковки.

ООО «Миолант», ЧТУП «Цветы из Голландии» и ОДО «Грин Маркет» - занимаются поставками широкого спектра импортной цветочной продукции (Голландия, Польша, Эквадор), КУС ТП «Весна» и КУП «Цветы столицы» - поставляют белорусские цветы.

Основным видом хозяйственной деятельности КУП «Цветы столицы» является выполнение работ по выращиванию цветочной продукции на срез, цветочной рассады, и реализация произведенной продукции через городскую торговую сеть, собственные магазины, киоски, населению и предприятиям.

КУП «Цветы столицы» выращивает шесть видов цветов на срез - это розы, гвоздики, фрезии, калы, тюльпаны, лилии. Сейчас на предприятии строят новые энергосберегающие теплицы, в которых можно будет и увеличить количество сортов выращиваемых цветов, и улучшить их товарный вид и качество.

Салону-магазину «ЭДЕМ» было бы куда проще сотрудничать с отечественными производителями, но зарубежные цветы качественнее. Например, самый крупный бутон у белорусской розы вдвое меньше, чем у привозной. Еще одна проблема - невысокие объемы производства. Даже когда возникает необходимость закупить цветы у наших производителей, у тех зачастую товара в наличии нет. К примеру, летом огромный спрос на свадебные букеты из светлых роз, а их, бывает - не найти, даже импортных. Также не всегда устраивает ассортимент, который предлагают столичные цветочные хозяйства. Поэтому салон-магазин «ЭДЕМ» закупает, в основном, импортную цветочную продукцию.

Отечественные цветы хороши тем, что стоят дешевле импортных, а в вазах стоят дольше, потому, что продаются буквально через день после того, как их срезали.

ООО "Машери-Инвест" - компания, основанная в 1996 г., является ведущим поставщиков и производителем упаковки для подарков и цветов в Республике Беларусь. Компания предлагает широкий ассортимент упаковочной продукции: декоративная бумага, прозрачная пленка с рисунком, декоративная лента и сетка, коробки декоративные, флористические аксессуары.

При изучении поставщиков в первую очередь выяснению подлежит: стоимость поставляемого товара, гарантии качества товара, обязательность соблюдения условий и времени поставки и др. При повышении поставщиком стоимости поставляемого товара могут возникнуть перебои в снабжении, увеличение себестоимости продукции. В такой ситуации возможными ответными реакциями со стороны предприятия может быть поиск новых форм сотрудничества либо смена поставщика. Нарушение гарантий качества (поставка некачественного товара), нарушение условий и времени поставки также могут создавать значительные трудности в деятельности фирмы, что заставляет фирму в первую очередь искать нового поставщика в целях сохранения собственной устойчивости.

Посредники. Так, как салон-магазин «»ЭДЕМ» закупает цветы непосредственно у прямого поставщика, то посредников у него нет.

Конкуренты. Основными конкурентами для салона-магазина «ЭДЕМ» в г. Борисове являются два крупных магазина - торговый центр «Прайм» и УП «Веста», в которых существуют отделы цветочной продукции. Они составляют сильную конкуренцию, так как расположены на небольшом отдалении друг от друга. Но, несмотря на это, отделы цветочной продукции ТЦ «Прайм» и УП «Веста» обладают намного меньшим ассортиментом.

Ниже в таблице 1 проведен сравнительный анализ конкурентов.

Таблица 1 - Оценка и анализ сильных и слабых сторон салона-магазина «ЭДЕМ» и конкурентов

Критерий	Салон-магазин цветов «ЭДЕМ»	ТЦ «Прайм» (отдел цветочной продукции)	УП «Веста» (отдел цветочной продукции)
Качество продукции	Высокое	Высокое	Среднее
Уровень цен	Относительно низкий	Выше среднего	Выше среднего
Ассортимент продукции	Очень широкий	Средний	Средний
Уровень предоставляемых услуг	Высокий	Выше среднего	Средний
Репутация, известность среди покупателей	Высокая	Средняя	Высокая

Как видно из таблицы 1, основное конкурентное преимущество салона магазина «ЭДЕМ» - низкий уровень цен. Также магазин опережает конкурентов по уровню предоставляемых услуг. Из этого можно сделать вывод, что у нашего магазина есть довольно перспективная возможность сбыта своей продукции по относительно невысоким ценам.

Таким образом, наличие конкуренции заставляет салон-магазин «ЭДЕМ» выявлять реальные потребности конкретных покупателей и формировать ассортимент товара, наиболее полно их удовлетворяющий. При этом особое внимание уделяется выбору наиболее приемлемых для магазина поставщиков.

Макросреда маркетинга включает силы и факторы, которые носят глобальный характер, т.е. действуют на рынок в целом, в том числе на данную фирму. Они непосредственно с фирмой не связаны и поэтому относятся к категории неконтролируемых факторов. Однако фирме необходимо учитывать их влияние, часто достаточно сильное, к которому необходимо приспособиться, адаптироваться.

При анализе макросреды фирмы изучению подлежат демографические, экономические, политико-правовые, природные, культурные факторы. Эти факторы оказывают непосредственное влияние и на салон-магазин цветов «ЭДЕМ».

Демографические факторы: численность населения и темпы его изменения определяют число и динамику потребителей; распределение населения по доходу активно влияет на процесс формирования спроса и его структуры; половозрастной состав населения связан с дифференциацией потребления.