Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФГБОУ ВПО Уральский государственный экономический университет

Дневное отделение

ДПТиС

Бакалавриат по направлению подготовки: «Коммерция»

Кафедра: Коммерции, логистики и экономики торговли

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

Тема: Совершенствование коммерческой работы по продажам цветов

Исполнитель: Бескрестнова Е.А.

Руководитель: Савин Г.В., доцент, к.э.н.

Нормоконтролер: Савин Г.В., доцент, к.э.н.

Рецензент: Семенова И.В.

Екатеринбург

2014

СОДЕРЖАНИЕ

• Введение
• 1. Теоретические основы коммерческой деятельности по продажам
• 1.1 Понятие коммерческой работы по продажам
• 1.2 Особенности коммерческой работы на цветочном рынке
• 1.3 Показатели коммерческой деятельности
• 2. Анализ коммерческой деятельности салона цветов «Эдельвейс»
• 2.1 Характеристика предприятия «Эдельвейс»
• 2.2 Анализ внутренней среды предприятия
• 2.3 Анализ внешней среды предприятия (рынка цветов, конкуренции и клиентов)
• 3. Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия
• 3.1 Проблемы на предприятии и пути их решения
• 3.2 Мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности и их эффективность
• Заключение
• Список использованных источников
• Приложение А
• Приложение Б
• ВВЕДЕНИЕ
• Коммерческая деятельность - это комплекс действий и операций, способствующий эффективности процессов купли-продажи и направленных на повышение спроса и получение реальной прибыли.
• Грамотная коммерческая деятельность основана на знаниях законов рынка, видении причинно-следственных связей в коммерческих процессах, способности выявления сложившихся проблем и поиске пути их решения.
• Коммерческая работа по продажам товаров включает в себя совокупность действий повышающий объем продаж, уровень прибыли и эффективность коммерческой деятельности.
• Продажа товаров является заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность работы предприятия в целом.
• Коммерческая работа по продажам товаров напредприятии оценивается с помощью различных показателей. Наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли.
• Целью работы является анализ коммерческой деятельности предприятия и определение направлений ее совершенствования.
• Задачи:

- на основе теоретических источников рассмотреть сущность, значение, организацию коммерческой работы по продажам товаров;

- проанализировать состояние коммерческой деятельности на предприятии;

- разработать предложения по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия.

Предмет исследования - коммерческая работа по продажам цветов.

Объектом исследования является салон цветов «Эдельвейс».

Современный специалист в области коммерции должен знать не только законы рынка, но и уметь предвидеть, анализировать и прогнозировать конъюнктурные изменения.

В настоящий момент экономика страны переживает непростой период. Современная экономическая и политическая обстановка в мире, отражается не только на крупных отраслях производства, но и на малом бизнесе. Рынок цветов переживает переходный этап, так как Россия является одним из основных импортеров голландских цветов, а введенные санкциии повышение курса иностранных валют по отношению к рублю повлекли за собой непростые экономические последствия.

На основании изложенного, считаю выбранную тему дипломной работы актуальной.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ПРОДАЖАМ

1.1 ПОНЯТИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ПРОДАЖАМ

Коммерческая работа является одним из важнейших направлений человеческой деятельности, связанным с разделением труда.

Само слово коммерция происходит от немецкого «kommerz», французского «commerce» и латинского «commercium», что в переводе означает «торговля». Этот термин был заимствован русским языком из языков западноевропейских стран в первой трети XVIII в.

Термину «коммерция» свойственно двоякое значение: с одной стороны он является самостоятельной отраслью, с другой - отражает торговые процессы, которые направленны на активизацию и осуществление купли-продажи товаров.

В экономической литературе дается ряд определений термина коммерция.

Коммерческая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия [18, с. 6].

Коммерция - предпринимательская деятельность: торговая и торгово-посредническая деятельность, участие в продаже или содействие продаже товаров и услуг [23, с. 12].

Коммерческая деятельность - оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли [9, с. 7].

Коммерция - это форма бизнеса, которая проявляется в создании и функционировании предприятий, деятельность которых направлена на получение прибыли в результате купли-продажи товаров [11, с. 5].

Коммерческая деятельность-товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса [14, с. 8].

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг является совокупностью определенных организационно-хозяйственных операций и действий, способствующих осуществлению обмена, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли [22, с. 11].

Грамотное управление коммерческой деятельностью требует знания сущности процессов, связанных с доведением продукта до конечного потребителя, особенностей состояния и развития рынка, умения оценивать и предсказывать рыночную ситуацию. За недостатком качественной, достоверной информации и, в дальнейшем, ее анализа, маркетинг предприятия будет не способен в полной мере выполнить свою задачу, которая заключается в удовлетворении потребностей покупателей и в стимулировании возникновения новых запросов. Одним из его основных требований является обеспечение «прозрачности» рынка и предсказуемости коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность включает в себя следующие направления [12, с. 24]:

- составление плана закупок и его организация, т.е. необходимо определить, что купить, у какого поставщика, в какой момент времени, по какой цене и в каком объеме;

- поиск и выбор лучшего партнера, как среди поставщиков, так и покупателей для наиболее выгодной торговой сделки;

- осуществление коммерческих операций, которые представляют собой, действия субъектов коммерции: по взаимному поиску продавца и покупателя, по выдвижению и обсуждению условий сделки купли-продажи, по ее оформлению и завершению;

- организация перепродажи купленных товаров с учетом планируемого объема прибыли;

- организацию и проведение процесса торговли и товародвижения с учетом элементов эффективности;

- определение оптимальных закупочных цен и отпускных цен, которые будут соответствовать качеству товара, его конкурентоспособности, сложившейся на рынке ситуации, а также обеспечивать безубыточность предприятия;

- прогнозирование и оперативные реакции на рыночные изменения, и активное использование совокупных факторов, влияющих на максимальное удовлетворение запросов потребителей и получение дохода с учетом интересов партнеров;

- выполнение широкого круга услуг по подготовке рыночной информации, организации сервиса при конечном потреблении товаров, а также по использованию транспортных средств, обеспечению финансовых, страховых и многочисленных других операций в системе товародвижения.

В основу коммерческой деятельности любого субъекта заложен ряд основных требований и принципов [6, с. 19]:

- обеспечение гибкости коммерческой деятельности, ее направленность на постоянно меняющиеся требования рынка;

- проявление личной инициативы путем использования интуитивных решений, базирующихся на опыте и знании деловой конъюнктуры, с одной стороны, и применение научных методов управления торговым процессом, с другой;

- умение выделять основные направления и приоритеты коммерческой деятельности с ранжированием целей и задач кратко-, средне- и долгосрочной перспективы;

- высокая ответственность за выполнение взятых обязательств;

- умение предвидеть и снижать риски;

- готовность идти на обоснованный риск ради перспективы получения большей прибыли;

- нацеленность на достижение конечного результата - получение прибыли;

- соблюдение морально-этических норм и правил;

- обеспечение экологической безопасности и всемерная охрана окружающей среды;

- осуществление коммерческой деятельности в рамках национального и международного права;

- наличие экономических, правовых и финансовых отношений купли-продажи между субъектами коммерции, базирующихся на праве собственности;

- обеспечение защиты интересов страны в целом.

К основным видам коммерческой деятельности относятся:

- материально-техническое снабжение;

- сбыт готовой продукции предприятиями-изготовителями;

- оптовая торговля и коммерческое посредничество;

- оказание (продажа) различного вида услуг;

- розничная торговля.

Основной задачей материально-технического снабжения является своевременное и бесперебойное обеспечение предприятия необходимым сырьем и материалами, комплектующими и сопутствующими изделиями, полуфабрикатами, разнообразными средствами производства при использовании эффективной и рациональной схемы их закупки [4, с. 29].

Служба материально-технического снабжения представляет собой организационно-структурное подразделение предприятия, которое обеспечивает поставку на предприятие основных и вспомогательных материалов, топлива, покупных полуфабрикатов, инструментов и технологической оснастки, оборудования, станков, аппаратов и агрегатов.

В состав системы материально-технического снабжения входят отдел материально-технического снабжения и находящиеся в его подчинении снабженческие склады.

Деятельность служб материально-технического снабжения включает в себя: классификацию и индексацию материалов, нормирование расходов и запасов материалов, определение потребности предприятия в материалах, организация складского хозяйства и системы обеспечения цехов средствами производства [15, с. 45].

Сбыт продукции представляет собой обращение материальных ресурсов. Однако он охватывает только начальную стадию, связанную с продажей и перепродажей товаров. Сбыт продукции непосредственно связан с производством и распространением товаров. Сбытовая деятельность предприятия связана с готовой продукцией. Готовой является та продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке [12, с. 37].

Готовая продукция, поступающая в хозяйственный оборот, принимает различные формы. В добывающих отраслях промышленности готовой продукцией являются сырье и топливо. В обрабатывающих отраслях одни виды готовой продукции принимают форму материалов, подлежащих дальнейшей переработке (металлы, строительные материалы, химикаты), другие - принимают формы законченной продукции, полуфабрикатов и комплектующих изделий [28, с. 57].

Так, на предприятиях цветочной отрасли, выращивающихцветы и растения, готовая продукция принимает форму законченных изделий, так как срезанные и горшечные цветы не подлежат дальнейшей обработке.

Сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производственного процесса и называются материальными [12, с. 42].

Они состоят из следующих этапов [8, с. 56]:

- приемка, сортировка, маркировка и складирование продукции;

- операции с тарой и упаковкой;

- формирование комплектных партий;

- отправка, отгрузка, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям;

- реализация;

- послепродажные услуги.

Для того чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с отправкой, поставкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить схему продвижения продукции.

В целом, формулируя цельное определение, следует отметить, что сбыт продукции, представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту [12, с. 38].

Оптовые торговые предприятия представляют собой сеть структурных образований всех форм собственности, осуществляющих коммерческое посредничество между производством товаров и розничной торговлей. Покупателями являются промышленные предприятия, оптовая торговля, розничная торговля, рынок государственных учреждений и международный рынок [27, с. 25].

Оптовая торговля включает в себя обширную сеть предприятий, которая являются основными рыночными структурами. Они осуществляют как коммерческую, так и посредническую деятельность по купле-продаже товаров и оказывают дополнительные услуги по организации оптового оборота.

Оптовая торговля осуществляется через:

- оптовые базы;

- склады;

- мелкооптовые предприятия.

Мелкооптовые предприятия представляют собой помещения, где помимо хранения товаров осуществляются расчетные операции с покупателями. Они приближают товары к потребителю, организовав их продажу в удобном для покупателя месте.

Мелкооптовые предприятия ориентированы на предпринимателей, имеющих небольшие магазины, павильоны, палатки, ларьки, закупающих товары небольшими партиями [5, с. 63].

Коммерческое посредничество -вид коммерческой деятельности, возникающий при объективной необходимости в посреднике между товаропроизводителем и потребителем. В рыночной экономике коммерческое посредничество обретает наиболее зрелые формы, организационно-технически и социально-экономически отделяется от иных форм коммерческой деятельности [19, с. 65].

Со стороны удовлетворения запросов потребителей коммерческое посредничество выступает поставщиком необходимого продукта или услуги, потребительская стоимость которых выражается в способности преодоления различных организационных, пространственных и экономических факторов разобщенных субъектов рынка (товаропроизводителей, поставщиков, покупателей, потребителей и т.д.). Это касается продуктов всех форм коммерческого посредничества независимо от специализации по видам деятельности.

Главное значение коммерческого посредничества на рынке товаров и услуг выражается в его способности восстанавливать единство пространственно-экономической разобщенности производства и потребления товаров и услуг с максимально возможной выгодой для товаропроизводителей и потребителей, а также, самих коммерческих посредников [5,с. 57].

Услуга - предпринимательская деятельность, направленная на удовлетворение потребностей других лиц, за исключением деятельности, осуществляемой на основе трудовых правоотношений [17, с. 45].

Услуга - это нечто, что обладает ценностью для покупателя и может восприниматься сознанием, умственно. Для передачи услуги покупателю необходимо выполнить определенные действия или операции. Любые операции или действия обладают таким характеристиками как начало, продолжение и окончание. Это признаки характеризуют процессы. Следовательно, суть выполнения услуги проявляется в выполнении процессов составляющих услугу операций. Причем услуга можетсодержать одну или несколько операций. Например, пение - это одна операция. А диагноз врача содержит такие операции, как выслушивание пациента, осмотр, назначение на анализы, знакомство с результатами анализа и установление диагноза [3, с. 54].

В услуги на рынке включаются: транспорт, связь, торговля, материально-техническое снабжение, бытовые, жилищные и коммунальные услуги, финансы, наука, образование, здравоохранение, физкультура и спорт, культура и искусство. Также информационно-вычислительные, инженерно-консультационные, юридические, биржевые и посреднические услуги, операции с недвижимостью, аренда оборудования (лизинг), услуги по изучению рынка, организации маркетинговой деятельности, контролю над качеством, послепродажный сервис и др.

Общим для всех названных видов услуг является то, что их потребительные стоимости, создаваемые различными видами трудовой деятельности, преимущественно не имеют овеществленной формы (хотя имеются исключения, как, например, программы для ЭВМ).

Розничная торговля - это штучная или мелко порционная продажа товаров потребителям для конечного некоммерческого использования и предоставление торговых услуг.

Розничная торговля может производиться в любых формах: это может быть торговля в специально оборудованном помещении, личные продажи, продажи посредством телевидения и интернета [5, с. 68].

Розничная торговля, как вид коммерческой деятельности, включает в себя следующие этапы [13, с. 43]:

- изучение потребительского рынка;

- определение ассортимента, режима работы, формы и методов продажи;

- определение оптимальных поставщиков, цены и времени покупки, графика завоза товара;

- закупка качественного товара и обеспечение его сохранности;

- разработка системы наценок и скидок, включая систему дисконтирования;

- разработка торгово-технологической схемы;

- продажа товара;

- оказание дополнительных торговых услуг.

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса.

Продажи принимает все более разнообразные формы под воздействием технического прогресса, развития общественных отношений, конкуренции и изменений конъюнктуры рынка.

Продажи классифицируются по следующим типам [34, с. 85]:

- активные и пассивные;

- личные и безличные;

- прямые и непрямые;

- простые и сложные;

- B2B,B2C и B2G;

- каскадные, конвейерные продажи, лидо генерация и инфо-продажи;

- продажа товаров, услуг и франшизы;

- оптовые и дистрибьютивные продажи;

- коробочные продажи.

При активной продаже инициатива сотрудничества исходит от продавца, при пассивной - от покупателя. Более широкое распространение имеют активные продажи. Пассивные продажи целесообразны в следующих видах коммерческой деятельности: лизинговые услуги, услуги по оформлению банковских кредитов для физического лица, продажа недвижимости и т.д. В этой ситуации сама специфика товара не предусматривает активных продаж [24, с. 79].

Порой на предприятиях складывается ситуация, когда активные продажи перерастают в пассивные, например, менеджеры по продажам используют готовую клиентскую базу, не прилагая усилий для ее расширения. В таком случае, стоит применить изменения связанные с методами работы менеджеров.

Классификация по личным и безличным продажам основывается на доли участия человека в процессе продаж.

К безличным продажам относятся продажи через автоматы, интернет, магазины самообслуживания, где человек (продавец) не принимает участия в процессе общения с клиентом.

В свою очередь личные продажи основываются на общении покупателя и продавца. Личные продажи основываются на устном представлении товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях совершения продажи, т.е. на основе индивидуальных контактов с потребителем [18, с. 116].

На некоторых этапах процесса покупки, особенно на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений, а также на стадии непосредственного совершения акта купли-продажи наиболее эффективной оказывается именно эта форма торговли. Причина кроется в том, что по сравнению с рекламой техника личной продажи обладает следующими характерными чертами [10, с. 98]:

- предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя иди более лицами;

- способствует установлению разнообразных отношений - от формальных отношений «продавец-покупатель» до крепкой дружбы; настоящий продавец, стремящийся установить с клиентом долговременный контакт, обычно принимает его интересы близко к сердцу;

- заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу, и тот испытывает более сильную потребность прислушаться и отреагировать, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в высказывании вежливой благодарности.

При личных продажах товары могут продаваться при контактах «один на один», на групповых презентациях, доставляться на дом. Как правило, они предполагают демонстрацию изделий и презентацию продукции.

Номенклатура товаров, распространяемая продавцами прямых продаж, очень различна [13, с. 126]:

- товары личного потребления - косметика, парфюмерия, одежда, ювелирные изделия, обувь;

- товары домашнего/семейного пользования - средства для стирки, бытовые электроприборы, домашняя утварь, средства для ухода за домом;

- оздоровительные товары - продукция для похудения, витамины, гимнастическое оборудование;

- образовательные товары, товары для отдыха - книги, аудио и видеокассеты, игрушки, игры, компьютерное обеспечение;

- услуги.

Разновидностью личной продажи являются так называемые парадоксальные продажи, одну из форм которой представляет групповая продажа. В этом случае речь идет не о продавце, а скорее о хозяйке в роли продавца.

На данный момент существует формулировкапяти типов личных продаж [10, с. 142]:

- продажи стимулирующие отклик;

- продажи управляющие психологическим состоянием;

- продажи основанные на удовлетворении потребностей;

- продажи основанные на решении проблемы;

- консультационные продажи.

Выделяют прямые и непрямые продажи, принципиальное различие заключается в различии типов покупателей. Прямыми продажами называются продажи направленные на конечных потребителей продукции. Непрямыми продажами являются продажи посредникам, которые, в свою очередь перепродадут товар другим покупателям [13, с. 145].

Простые и сложные продажи классифицируются в зависимости от типа покупателя. Когда покупателем выступает физическое лицо, то простой покупкой для него будет являться покупка для себя, с низким риском и незначительными финансовыми последствиями, например продукты питания [7, с. 122].

Сложной покупкой для физического лица, будет являться предмет, требующий большое количество консультаций, несущий высокий финансовый риск и последствия, например бытовая техника, автомобиль, недвижимость.

Простой покупкой для корпоративных клиентов будет являться покупка с низкими финансовыми рисками, не существенная для жизнедеятельности компании, как правило, в такой сделке принимает участие только один человек от компании.

Сложная покупка для корпоративного клиента представляет собой покупку, ведущую за собой высокий финансовый риск. Для совершения такой покупки предприятие принимает решение коллегиально, решение принимается за длительный срок. К сложным продажам можно отнести практически все сделки на рынке промышленного назначения.

B2B - это бизнес для бизнеса, то есть продажи не конечному потребителю, а коммерческому посреднику, или оптовому или мелкооптовому предприятию, для последующей перепродажи или использования.

B2C - это бизнес для потребителей, то есть продажа физическому лицу, конечному потребителю.

B2G - взаимоотношения государства и бизнеса [13, с. 225].

Каскадные, конвейерные продажи, лидо генерация и инфо продажи, часто относят не к виду или типу продаж, а к одному из подходов к организации процесса продаж. В основе этого подхода лежит идея организации продаж таким образом, чтобы работа отдела по продажам напоминала конвейер.

В своей основе этот подход использует следующие понятия [25, с. 147]:

- Leadgeneration (LG) - поиск потенциальных покупателей и фильтрация заинтересованных в вашем предложении;

- Leadconversion(LC) - конверсия в продажу, операции направленные на то, чтобы потенциальные покупатели совершили первую покупку;

- Accountmanagement (AM) - работа с клиентской базой, направленная на формирование повторных покупок, увеличения объемов покупки, количества и частоты.

Выделение типа продажи товаров-услуг, франшизы основывается на специфике предмета продаж. Для увеличения продаж услуг, необходимо использовать специализированные технологии продаж, которые характерны непосредственно для данных услуг, а так же в зависимости от потребителя.

Продажа франшизы, зачастую выделяется как отдельный вид продаж. Сама продажа франшизы порой различается в зависимости от ее стоимости. Специфика продаж франшизы стоимостью более 250 тыс. руб. заключается в том, что процесс продаж начинается задолго до создания самого франчайзингового пакета, который будет в дальнейшем продаваться.

Оптовые и дистрибьютивные продажи осуществляются по средствам двух методов [16, с. 221]:

- методом прямых продаж;

- методом многоуровневого (сетевого) маркетинга. В этом случае дистрибьютор должен быть не только продавцом, но и выступать в роли психолога, консультанта, организатора и наставника.

Так называемые коробочные продажи, являются не совсем типом продаж, а готовым пакетом инструкций по продаже определенного товара и продукции, включающих в себя готовую систему продаж, с необходимыми операциями и технологией продаж.

Технология продаж - это своеобразный алгоритм, содержащий определенные инструкции по продажам данного товара, при соблюдении которого, повышается эффективность продаж [25, с. 114].

Для эффективного использования технологий продаж необходимо придерживаться определенных принципов [13, с. 177]:

- рациональность, выбор наиболее экономичного пути с минимизацией издержек;

- обезличенность, сведение влияния человеческого фактора к минимуму, технология продаж должна быть рассчитана на средние показатели персонала;

- тиражируемость, возможность функционирования и передачи технологии продаж при частичной или полной замене персонала.

Проанализировав вышесказанное можно сделать вывод, что главной целью коммерческой деятельности является получение прибыли, путем удовлетворения потребительского спроса, в условиях высокого уровня торгового обслуживания. Современный коммерсант, должен не только уметь анализировать ситуацию на рынке и предприятии, но и оперативно реагировать на изменения конъюнктуры рынка, предвидеть и снижать возможность рисков, а также уметь пользоваться современными методами торговли и основными трендами влияющих на рост продаж в долгосрочной перспективе.

1.2 ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ НА ЦВЕТОЧНОМ РЫНКЕ

Розничная торговля цветами считается одним из самых прибыльных видов предпринимательской деятельности в России. Современный цветочный бизнес привлекает инвесторов и динамично развивается.

В настоящий момент около 90% цветочного рынка России принадлежит странам импортерам, таким как Голландия, Эквадор, Колумбия. Главным поставщиком является Голландия, на долю Эквадора и Колумбии приходится менее 15 %. Цветы в Россию попадают также из таких стран как Израиль, Кения, Китай. В большинстве случаев в Голландии на аукционах продаются цветы, в графе происхождения, в таможенных декларациях которых указан Эквадор или Кения.

За начало цветочной индустрии Голландии можно взять 17 век, когда за луковицу редкого тюльпана можно было купить большой дом. Сейчас Нидерланды являются главным поставщиком цветов на мировой рынок. Крупнейшая цветочная биржа расположена в Алсмере. Аукцион проходит по принципу понижению цены. Сначала устанавливается максимальная цена, в ходе торгов она снижается до тех пор, пока не найдется покупатель. Если цена упала ниже определенного показателя, а покупатель не нашелся, то цветок отбраковывается.

Аукцион за час работы продает порядка миллиона тюльпанов и трех миллионов роз, далее цветы отправляются по всему миру.

Вторым крупнейшим поставщиком является Эквадор. В Эквадоре более 400 профессиональных плантаций цветов, часть которых специализируется на определенных сортах или цветах.

Считается, что российский рынок цветов имеет большой потенциал, однако очень мало хозяйств занимается выращиванием цветов. Причиной является отсутствие инфраструктуры отрасли. Теплицы, существующие на данный момент, не подходят для цветоводства. Цветок, выращенный в России, не сможет выдержать ценовую конкуренцию с импортными цветами. Отечественные производители не способны выдержать конкуренцию, удовлетворить все потребности рынка, по части качества и разнообразия, так как круглогодичное выращивание цветов в российской климатической полосе практически невозможно. В результате получается, что привезти импортный цветок будет дешевле, чем вырастить отечественный.

Перед тем как цветок окажется у конечного потребителя, он проходит довольно долгий путь.

Свежесрезанные цветы охлаждаются до температуры от 0 до 8 градусов, что позволяет замедлить химические процессы в цветке, держат в специальных условиях влажности, при необходимости обрабатываются препаратами, замедляющими процесс гниения, и помещают в питательный раствор, после чего осторожно упаковываются и доставляется в аэропорт. Цветы маркируются, упаковываются в коробки. Чаше всего розы фасуются по 25 штук в упаковку, мелкая роза низкой длины по 10 штук. Хризантема упаковывается по 5 штук, тюльпаны по 50. Большинство цветов упаковываются в коробки, без воды. Исключением бывают герберы, некоторые сорта роз, они помещаются в специализированную тару аквабокс.

Пока самолет находится в воздухе, на него оформляется предварительная таможенная декларация, груз условно выпускается (как скоропортящийся продукт - цветы растормаживаются вне очереди), после прибытия груза - груз досматривается таможенниками и фитосанитарными службами и после их положительного ответа груз выпускается в свободное обращение.

После прибытия товара на склад покупателя, цветы должны быть порезаны, и поставлены в воду, как минимум на 10 часов, после этого можно преступать к продаже. В реальности получается, что с момента среза цветка за границей до момента попадания на оптовый склад проходит не больше 24 часов.

Еще несколько лет назад пошлина на цветы была 25%, поэтому многие привозили цветы под видом зелени для украшения букетов, пошлина которого была 5%. Но тариф сейчас унифицирован и по цветам, и по зелени одна пошлина - 15%.

Цветочный бизнес считается быстро окупаемым и рентабельным.

Однако не стоит забывать, что цветы - скоропортящийся продукт, и нужно быть профессионалом высокого класса, чтобы знать, сколько товара надо купить, минимизировать лишние торговые запасы.

Основной риск заключён в возможности неправильной оценки объёмов планируемой для реализации цветочной продукции. Максимальный срок реализации большинства цветов ограничен одной неделей. Среднее еженедельное списание цветов колеблется от 10 до 20%.

Основной спецификой данного вида бизнеса является его зависимость от сезона. Например, летом наблюдается крайне низкий спрос на цветочную продукцию. Высокие показатели продаж наступают в сентябре, в новогодние праздники, с 10 по 14 февраля, а так же с 4 по 8 марта.

В начале 2000-х начали появляться цветочные магазины и салоны, которые некоторое время лидировали на рынке, а сравнительно недавно заработали сетевые, «брендовые» проекты, имеющие фирменный стиль и четкую концепцию.

Основных покупателей цветов можно разделить на три группы:

- покупатели, обращающие внимание не на качество цветка, а на цену, средний чек не превышает 1000 рублей;

- покупатели, ценящие уровень обслуживания и качество цветка;

- знатоки, уделяющие внимание работе профессиональных флористов.

Как показывает практика, большую часть прибыли цветочного салона составляют покупатели первой группы, однако появилась тенденция увеличения доли продаж эксклюзивных букетов.

Дизайнерский букет стоит в среднем от 3000 рублей, но и покупателем ценится куда выше.

Цветочные магазины осуществляют целый ряд услуг. Продажа срезанных и горшечных растений, доставка букета, оформление мероприятий, свадебная флористика, дизайн офиса или банкетного зала. Заказ экзотических растений, и экзотическихотечественных цветов. Предоставление консультаций по уходу за комнатными растениями.

Многие магазины делают акцент на сопутствующие товары (они приносят до 15% прибыли), при этом уделяя особое внимание подарочной тематике: покупая букет, можно здесь же выбрать парфюмерию, алкоголь, конфеты или сувениры.

Опросы показывают, что в обычные дни самый популярный у россиян цветок - красная роза. Именно на розы приходится 80% розничных продаж цветов. 8 марта большой спрос на тюльпаны, в День знаний и день Последнего звонка хорошо идут букеты, 23 февраля - гвоздики, в День Святого Валентина - композиции в виде сердец.

На эти праздники и приходится пик продаж живых цветов, когда магазины выполняют двух-трехмесячные планы по обороту. Летом, как правило, продажи снижаются - поднять их помогают осенние свадьбы.

На основе представленных данныхможно сделать вывод, что хотя цветочный бизнес считается рентабельным и очень выгодным, не стоит упускать из внимания довольно большое количествосопутствующих факторов, таких как: необходимость расчета плана закупок, ориентированный скоропортящийся продукт. Неизбежность еженедельного списания, сезонность, умение обращаться с цветами, необходимость в специальном оборудовании, в квалифицированном персонале, а так же использовании современных методов продаж.

1.3 ПОКАЗАТЕЛИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Прежде чем приступить к оценке и анализу коммерческой деятельности предприятия необходимо обратить внимание на то, что любая коммерческая организация, независимо от ее размеров, сферы деятельности, прибыльности или убыточности, - сложная система, которая взаимодействует с рыночной средой.

Поэтому основным предметом анализа коммерческой деятельности является микросреда предприятия, в которой оно действует: это поставщики, потребители, конкуренты, торговля и прочее [24, с. 98].

Оценку деятельности предприятия и его экономической эффективности невозможно произвести одним каким-либо показателем. Многообразие свойств и признаков различных видов производственно-хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия обусловливает и многообразие показателей. При этом проблема их использования состоит в том, что ни один из них не исполняет роль универсального показателя, по которому однозначно можно было бы судить об успехах или неудаче в бизнесе. Поэтому на практике всегда используют систему показателей, которые связаны между собой и оценивают или показывают различные стороны деятельности предприятия [5, с. 156].

Показатель - это признак, характеризующий какую-либо одну сторону явления, действия, их количественную или качественную характеристику или степень выполнения определенной задачи [17, с. 69].

Все показатели, исходя из требований рынка, можно разделить на следующие группы [29, с. 112]:

- оценочные, характеризующие достигнутый или возможный уровень развития или результатов в той или иной деятельности;

- затратные, отражающие уровень затрат по осуществлению различных видов деятельности.

Такое деление показателей зависит от целей проводимого анализа. К примеру, показатель издержки производства в одном случае может рассматриваться как оценочный, характеризующий достигнутый уровень затрат труда, а в другом случае определяться как затратный, позволяющий установить количество затрат при оказании услуг.

В зависимости от цели анализа показатели могут выражаться в форме абсолютных, относительных и средних величин. Выделяют также структурные и приростные показатели.

Абсолютные показатели бывают стоимостными и натуральными. В условиях рыночных отношений первостепенное значение придается стоимостным показателям, что обусловлено сущностью товарно-денежных отношений. Абсолютные показатели отражают уровень развития предприятия, достигнутый за определенный период времени. Данными показателями являются оборот, валовая и частичная выручка, величина дивидендов, уровень издержек производства и реализации продукции, уставный фонд, задолженность и т. д [20, с. 116].

Относительные показатели определяются как отношения абсолютных показателей, характеризующие долю одного показателя в другом, или как отношения разнородных показателей. Процедура их оценки заключается в сравнении отчетных значений с базисными плановыми, средними за предшествующий период, отчетными за предшествующие периоды, среднеотраслевыми, показателями конкурентов и т.д.

К этим показателям относятся: прибыль на единицу стоимости основных средств, издержек или уставного фонда; производительность; фондовооруженность труда и т.д. [3, с. 129].

Структурные показатели - по расходам, капиталу, доходам - характеризуют долю отдельных элементов в итоговой сумме [26, с. 224].

Приростные показатели отражают изменение за определенный период. Они могут быть даны в относительном или абсолютном выражении. Таковыми могут быть изменение уставного фонда за год, изменение прибыли за год и т.д. [31, с. 117].

В целях оценки общей экономической ситуации существуют показатели характеризующие товарооборот, прибыли и рентабельность.

Рентабельность фирмы представляет собой относительный показатель экономической эффективности. Данный показатель измеряют в процентах. Расчет производится посредством деления прибыли на сумму использованных ресурсов. Другими словами рентабельность иллюстрирует эффективность использования компанией имущественных активов. Расчет этого показателя позволяет оценить количество прибыли, полученной на каждый потраченный рубль.

Рентабельность реализации (продаж) - прибыль от реализации, поделенная на сумму выручки от реализации. Норматив для промышленности составляет - 0 - 0,4, для торговли - 0 - 0,3.

Рентабельность активов - чистая прибыль, разделенная на величину активов.

Этот показатель отражает способность активов предприятия генерировать прибыль, а также показывает эффективность применения имущества. Снижение эффективности отражает падение спроса и перенакопление активов. Норматив для промышленной компании - 0-0,1, для торговли - 0-0,05.

Рентабельность собственного капитала (собственных средств) - чистая прибыль, деленная на объем собственных средств. Показатель отражает отдачу инвестиций акционеров предприятия со стороны учетной прибыли.

Норматив для промышленности - 0-0,2, для торговли - 0,06.

Для оценки сбытовой деятельности анализируется динамика товарооборота, определяются среднегодовые темпы роста.

Для этого нужно использовать индекс потребительских цен на товары за определенный год [7, с. 143].

Товарооборот в сопоставимых ценах находится по формуле:

(1)

где I - индекс цен.

Средний темп роста рассчитывают по формуле:

(2)

где - объем продажи начального периода;

- объем продажи конечного периода.

При рассмотрении показателей можно сделать вывод, что рыночные отношения предполагают, что в каждой сфере бизнеса должны быть свои показатели.

В цветочном бизнесе большую роль играют показатели сезонности. Коэффициент сезонности показывает, на сколько процентов товарооборот данного месяца отличается тот средней величины в ту или иную сторону под влиянием факторов сезонного характера.

Расчет сезонности проводится следующим образом [33, с. 249]:

- определяется среднемесячное значение за три года;

- определяется среднее значение за весь период;

- рассчитывается отношение по каждому месяцу к среднему значению.

Для определения равномерности развития товарооборота целесообразно также рассчитать и проанализировать среднее квадратичное отклонение и коэффициент вариации, или неравномерности по следующей формуле:

(3)

где хi - показатель объема сбыта за квартал;

хi - показатель объема сбыта за квартал;

хср - средний объем сбыта за квартал;

n - число месяцев (кварталов) изучаемого периода.

Среднее квадратичное отклонение определяет диапазон колебания реализации товаров, т.е. максимальный и минимальный объем товарооборота предприятия в среднем за период исследования. Коэффициент вариации оценивает равномерность реализации товаров на протяжении периода, который исследуется, т.е. относительный (в %) размер отклонения объема товарооборота от среднего размера, формула 4.

Коэффициент вариации:

(4)

где - среднее квадратичное отклонение, тыс. руб.;

хср - среднее значение объема сбыта за квартал, тыс. руб.

Среднее квадратичное отклонение определяет диапазон колебания реализации товаров, т.е. максимальный и минимальный объем товарооборота предприятия в среднем за период исследования. Коэффициент вариации оценивает равномерность реализации товаров на протяжении периода, который исследуется, т.е. относительный (в %) размер отклонения объема товарооборота от среднего размера [13, с. 56].

Так же следует произвести анализ товарооборота по структуре. На его основании можно провести АВС-анализ. Число групп при проведении АВС-анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С (80:15:5), чем и обусловлено название метода (ABC-Analysis).

Группа А - незначительное число объектов с высоким уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа В - среднее число объектов со средним уровнем удельного веса по выбранному показателю.

Группа С - большое число объектов с незначительной величиной удельного веса по выбранному показателю.

Важность сегментирования с использованием результатов ABC-группировки объясняется тем, что оно не просто учитывает видовые характеристики покупателей, но и производит структурирование с учетом определенных числовых параметров, что позволяет сгруппировать клиентов с учетом не просто вида, но и определенных количественных характеристик, присущих соответствующему объекту и важных с точки зрения управления. Это позволит все многообразие объектов свести в несколько групп и учесть количественные характеристики, свойственные каждому объекту. На основании анализа устанавливаются границы каждой из групп, определять целевые уровни, при которых объект попадет в ту или иную группу; на уровне формирования показателей отчетности учитывать цели, к которым необходимо стремиться в целях облегчения процесса принятия управленческих решений по конкретным группам [25].

Также необходимо изучить достаточность товарооборота для обеспечения безубыточной работы предприятия. Используются такие показатели как точка безубыточности и запас финансовой прочности.

Точка безубыточности определяет необходимый объем товарооборота, обеспечивающий безубыточную работу предприятия [34].

Запас финансовой прочности определяется как отношение товарооборота к точке безубыточности предприятия.

Успешное развитие деятельности зависит от состояния запасов предприятия. Для обеспечения производственного процесса формируются запасы сырья, а для торгового - запасы товаров. Необходимость и величина запасов предприятия обусловлены следующими факторами [9]:

- обеспечение непрерывности и ритмичности торгового процесса в течение определенного периода;

- масштабы и типы деятельности предприятия;

- ассортимент;

- месторасположение предприятия и поставщиков товаров;

- частота поставок ресурсов;

- сроки хранения сырья и материалов.

Цель анализа выявление степени обеспеченности предприятия запасами сырья и товаров, резервов их нормализации и экономии расходов по их содержанию. Показатели, характеризующие динамику товарных запасов включают в себя товарооборачиваемость.

Завышенные запасы товаров ведут к росту товарных потерь и других издержек обращения, связанных с хранением и реализацией товаров, а главное - к ухудшению качества товаров, а иногда и к их порче. Сверхнормативный излишек запасов приводит к дефициту временно свободных денежных ресурсов, к неустойчивому финансовому состоянию торговой организации.

Заниженные товарные запасы могут привести к перебоям в торговле и, как результат, к снижению розничного товарооборота [35].

Для более детального анализа рассчитываются товарные запасы по основным категориям в днях оборота. Товарные запасы в днях оборота - относительный показатель обеспеченности предприятия товарными запасами на определенную дату, показывающий, на сколько дней работы хватит товарных запасов:

(5)

где - товарные запасы в днях оборота;

- товарные запасы на определенную дату;

- однодневный товарооборот.

В условиях рынка большое значение имеют показатели качества оказываемых услуг, так как качество сильно влияет как на повышение конкурентоспособности услуг, так и на повышение цены. Последнее увеличивает объем продаж, и, следовательно, и рост прибыли [11, с. 125].

Систематический и всесторонний анализ эффективности деятельности предприятия позволяет [17, с. 186]:

- быстро, качественно и профессионально оценивать результативность хозяйственной деятельности как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

- точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам производимых товаров и предоставляемых услуг;

- находить пути решения проблем предприятия и получения прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.

При рассмотрении данных показателей можно сделать вывод, что рыночные отношения предполагают, что в каждой сфере бизнеса должны быть свои показатели.

Объектом исследования является салон цветов «Эдельвейс», розничное предприятие по продаже цветов.

Для развития предприятия всовременной экономической ситуации и условиях острой конкуренции необходимо, провести анализ всех видов деятельности для формирования системы взаимосвязанных показателей, которые отражают сложившуюся ситуацию.

Анализ коммерческой деятельности салона цветов «Эдельвейс» представленный во второй главе, позволит сформировать комплекс мероприятий для усовершенствования его работы, минимизирует издержки, повысит прибыль и рентабельность.

2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ САЛОНА ЦВЕТОВ «ЭДЕЛЬВЕЙС»

2.1 ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ «ЭДЕЛЬВЕЙС»

Салон цветов «Эдельвейс» - это розничное предприятие по продаже цветов. В данный момент предприятие состоит из трех салонов. Первый салон был открыт в 1998 году в городе Озерске, второй в 2005 году в городе Кыштым, третий в 2014 году в городе Озерске.

Организационная структура построена по линейно-функциональному принципу. Руководство предприятием осуществляет директор. Ему подчиняется управляющий,старшие флористы, флористы, водители. На предприятии нет штатного бухгалтера, бухгалтерия осуществляется путем аутсорсинга.

Бухгалтерия предприятия осуществляет учет обязательств и имущества, осуществляет составление отчетности.

Управляющий филиалами осуществляют контроль над работой магазинов, следит за наличием ассортимента товаров, производит закупки товара, рассчитывает заработную плату, графики работы флористов, а также проводит мероприятия по повышению уровня продаж салонов, в зависимости от их территориального расположения. Старшие флористы осуществляют продажу товара и управляют коллективом в филиале.

Флористы осуществляют продажу цветов.

Водители осуществляют доставку товара на основной склад, развоз товара по филиалам, доставку цветов до конечного потребителя. Организационная структура представлена на рисунке 1.

Рисунок 1 - Организационная структура сети салонов цветов «Эдельвейс»

Управляющий предприятием осуществляет следующие функции:

- организация сбыта продукции предприятия, ее поставка потребителям в сроки и объеме, соответствующие заказам;

- подготовка прогнозов, проектов перспективных и текущих планов реализации продукции, проведение маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта;

- подготовка и заключение договоров на закупку продукции у поставщиков, согласование условий поставок;

- контроль над выполнением подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состоянием запасов готовой продукции на складах.

- организация приемки готовой продукции от поставщиков на основной склад, распределение товаров на склады подразделений предприятия, контроль над рациональным хранением и качеством продукции, определения потребности в транспортных средствах.

- разработка и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.

- участие в организации выставок, и других мероприятиях по рекламе продукции;

- организация розничной торговли выпускаемой предприятием продукции;

- осуществление расчета заработной платы работников предприятия, системы премирования и дисциплины работников;

- рассмотрение поступающих на предприятие претензий потребителей;

- координация деятельности подразделений предприятия.

В целях оценки общей экономической ситуации в таблице 1 обобщены показатели, характеризующие выручку, прибыль, рентабельность.

Таблица 1 - Основные показатели коммерческой деятельности салона цветов «Эдельвейс»

Показатель	2012 г.	2013 г.	2014 г.	Отклонение 2014 г. от 2013 г.	Темп роста (снижения) 2014 г. к 2013 г. в %
Товарооборот, тыс.руб.	11877,00	12567,00	13597,00	1030,00	108,1
Себестоимость, тыс. руб.	6598,00	6981,00	7553,80	572,80	108,2
Валовой доход, тыс. руб.	5279,00	5586,00	6043,20	457,20	108,1
в % к товарообороту	44,447	44,449	44,445		100
Издержки обращения, тыс. руб.	3959,25	4245,36	4350,96	105,60	102,5
в % к товарообороту	33,30	33,70	31,90	-1,80	94,6
Прибыль от продаж, тыс. руб.	1319,75	1340,64	1692,24	351,60	126,2
Рентабельность продаж, %	11,10	10,60	12,40	1,80	116,8
Прочие доходы, тыс. руб.	742,60	837,80	918,70	80,90	109,6
Прочие расходы тыс. руб.	789,00	819,00	804,50	-14,50	98,2
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	1273,35	1359,44	1806,44	447,00	132,8
В % к товарообороту	10,72	10,81	13,28	2,47	122,8
Чистая прибыль, тыс. руб.	1044,10	1114,70	1481,20	366,50	132,8
Общая рентабельность, %	8,79	8,87	10,89	2,02	122,7

Из таблицы 1 следует, что товарооборот, в общем, по сравнению с прошлым годом увеличился на 8,1 %, что составило 1030 тыс. руб. Себестоимость проданных товаров возросла на 8,2%.

Темпы роста себестоимости (т.е. закупочных цен) выше, чем отгрузочных.

Уровень валового дохода по отношению к товарообороту стабилен, не наблюдается снижения, но и нет роста, что отчасти отрицательно характеризует коммерческую деятельность в части сбыта.

Издержки обращения предприятия возросли на 105,6 тыс. руб. (+2,5%). Наблюдается положительная динамика роста такого показателя как прибыль от продаж, например, по отношению 2012 к 2013 году прибыль возросла на 20,89 тыс. руб., а по отношению 2013 к 2014 году на 351,6 тыс. руб.