Совершенствование коммерческой работы по продажам цветов

Выращивание цветов в России в ближайшие годы может стать очень перспективным, если с рынка постепенно будут уходить импортные аналоги, а конкуренция среди отечественных производителей еще не слишком высока. Трудностью в данном направлении развития является неразвитая инфраструктура отрасли и нехватка квалифицированных специалистов.

Замена устаревшего оборудования.

Необходимо заменить существующее холодильное оборудование. Так как специализированное оборудование довольно дорогостоящее, следует заменять его постепенно. Поэтому, необходимо определить, какой конкретно холодильник сильнее всех нуждается в реконструкции.

Холодильное оборудование в торговом зале состоит из двух составляющих, холодильник витрина со срезанными растениями и кондиционер, охлаждающий помещение в жаркие дни.

Промышленный холодильник склад обеспечивает сохранность торговых запасов всего предприятия. Поэтому, стоит начать с замены холодильного оборудования в промышленном холодильнике.

Вторым этапом будет замена холодильного оборудования в торговом зале, а именно, в холодильнике витрине, так как он обеспечивает товарный вид цветка и сохраняет его качество.

Третьим этапом будет замена кондиционера в торговом зале. Так как его ценность заключается в поддержании прохладной температуры в летние месяцы.

После проведения данных мероприятий, увеличится срок хранения цветов, уровень качества цветка будет высоким на протяжении всего срока его реализации, снизится риск порчи продукции в связи с поломкой и несоблюдении температурного режима. Данные изменения, повысят качество продукции и конкурентоспособность салона в целом, повысится товарооборот.

Совершенствование работы интернет-магазина.

Для усовершенствования работы сайта необходимо нанять работника, который будет заниматься его продвижением и оптимизацией, а также координировать работу интернет - магазина и работников салона.

Поисковая оптимизация - это комплекс мер по поднятию позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем с целью его продвижения.

Для осуществления этих задач, работнику не обязательно находиться в салоне, он может работать удаленно, координируя свою деятельность с руководством по телефону и интернету.

Грамотная работа специалиста по продвижению сайта, повысит позиции сайта в поисковых системах, тем самым увеличится сегмент клиентов заказывающих товары на прямую, а не через сайты посредников.

Так же, постоянный мониторинг заказов в интернет-магазине, позволит своевременно уведомлять флористов о поступлении новых заказов, что в свою очередь упорядочит работу интернет-магазина, и в дальнейшем увеличит количество безличных продаж.

Применение данных методов позволит увеличить товарооборот.

Совершенствование маркетинговой работы, налаживание партнерских отношений с предприятиями города.

Первым этапом работы по решению данной проблемы будет являться установление партнерских отношений с одной из крупных продуктовых сетей, ювелирных магазинов, магазинов парфюмерии и косметики, фитнес клубов.

Сотрудничество будет заключаться в проведении совместных акций, взаимная реклама салона цветов «Эдельвейс» ипредприятий партнеров, взамен будут предоставляться корпоративные скидки и возможность взаимозачета.

На данный момент поступило предложение о размещении рекламы салона в женском фитнес клубе и сети ювелирных салонов, взамен салону цветов «Эдельвейс» необходимо предоставлять небольшие стильные цветочные композиции, для украшения торгового зала и администраторской стойки предприятий партнеров.

Вторым этапом совершенствования маркетинговой работы, будет совершенствование системы дисконтирования для клиентов. В данный момент действует накопительная система скидок. Для большей мотивации покупателей, следует провести предпраздничную акцию в канун дня всех влюбленных, или перед 8 марта. Суть акции будет заключаться в изменении системы скидок. Сумма скидки будет зачисляться на дисконтную карту в виде бонуса, который в дальнейшем можно будет обменять на товары определенной товарной группы.

Плюсы данного метода заключается в дополнительной мотивации, а также в продаже излишков товарных запасов выбранной товарной группы.

Чтобы осуществить данный метод, необходимо изменить определенные настройки в программе 1С Предприятие, которая используется для работы в салоне цветов «Эдельвейс».

Разработка и внедрение новой системы оплаты труда, ориентированной на индивидуальные продажи и реализацию определенных товарных групп

Для того чтобы повысить заинтересованность работников в индивидуальных продажах, можно учитывать процент не от общих продаж, а от продаж конкретного работника. Для того чтобы осуществить данную идею, достаточно изменить определенную конфигурацию в программе 1С предприятие, и при продажах, можно будет выбрать определенного работника.

Данное изменение позволит увидеть качество продаж каждого работника отдельно, повысить заинтересованность в личных продажах. Также это изменение позволит отслеживать продажи товаров определенных товарных групп, тем самым вычислить те товары, продажи которых сравнительно низкие. На основе этих данных, можно будет изменить политику формирования торговых запасов, а также премировать тех работников, чьи продажи залежавшихся товаров лидируют.

Тем самым можно будет, избавиться от излишков товарных запасов, а так же мотивировать работников продавать не «что продается», а определенные группы товаров.

В первую очередь рекомендуется провести мероприятие по частичной, и возможно, полной замене зарубежных поставщиков на отечественных.

Для начала необходимо произвести пробную закупку.

Если товар заменитель будет соответствовать всем показателям качества, а цена на товары импортного производства продолжит расти, то необходимо постепенно полностью перейти на отечественных производителей.

Вторым по важности пунктом является замена оборудования.

Это мероприятие также следует произвести в ближайшие сроки, так как качественное холодильное оборудование импортного производства, а цены на зарубежные товары имеют тенденцию к росту.

Третьим шагом будет целесообразно нанять менеджера интернет магазина.

Далее развивать сотрудничество и изменять систему оплаты труда работников.

Затраты на мероприятия представлены в таблице 18.

Таблица 18 - Затраты на мероприятия по совершенствованию коммерческой работы салона цветов «Эдельвейс»

Из таблицы 18 видно, что стоимость всех мероприятий составит 480 тысяч рублей. В эту сумму входит замена оборудования, годовая зарплата менеджера сайта салона, затраты на корпоративную работу и пробная дополнительная закупка цветов у отечественных поставщиков.

Для более точного анализа необходимо спрогнозировать оптимистический, пессимистический и наиболее вероятный сценарий развития предприятия после внедрения мероприятий по совершенствованию коммерческой работы.

Расчеты оптимистичного, пессимистичного и наиболее вероятного сценария представлены в таблице 19.

Таблица 19 - Прогнозы показателей коммерческой работы салона цветов «Эдельвейс» в 2015 году

Пессимистичный прогноз характеризуется отсутствием роста товарооборота, повышение себестоимости продукции, рост издержек обращения. Рентабельность продаж в данном случае снизится на 5,05 % по отношению к 2014 году, чистая прибыль снизится на 562,8 тысячи рублей, общая рентабельность составит 6,75%, что на 4,14 % ниже уровня 2014 года.

При оптимистичном прогнозе товарооборот возрастет на 1903,0 тысячи рублей, рентабельность продаж составит 21,29%, что на 8,89% выше уровня 2014 года. Издержки обращения останутся практически на том же уровне, а чистая прибыль составит 3542,4 тысячи рублей.

Общая рентабельность повысится на 11,96% по сравнению с 2014 годом.

Наиболее вероятно произойдет следующее, при частичной или полной замене поставщиков, предприятию удастся сохранить конкурентные цены и, применив мероприятия по повышению качества коммерческой работы, предприятие повысит товарооборот ориентировочно на 10%.

Однако, не исключено, что некоторые востребованные группы товаров такие как горшечные растения не найдут товаров аналогов отечественного производства, и в совокупности себестоимость товаров повысится.

Издержки обращения возможно тоже возрастут, но не существенно. Прогнозируемая рентабельность продаж составит 14,8%, что выше показателя 2014 года на 2,4 %. Чистая прибыль возрастет до2239,42 тысяч рублей. Общая рентабельность составит14,9%, что выше прошлогоднего уровня на 4,01 %, это является неплохим показателем в современных экономических условиях.

Так как цветочный бизнес является сезонным, такие мероприятия как внедрение личных продаж флористов и развитие работы сайта салона предлагается провести в январе 2015 года.

Тем самым повысить выручки в низкий сезон и начать подготовку к пику в марте 2015 года.

Представляется также необходимым изучить достаточность товарооборота для обеспечения безубыточной работы предприятия.

Расчет представлен в таблице 20.

Таблица 20 - Прогноз точки безубыточности и запаса финансовой прочности салона цветов «Эдельвейс» за 2014 -2015 год

По приведенным расчетам видно, что за рассматриваемый период растет значение точка безубыточности. В 2014 году для достижения безубыточности объем товарооборота должен был составить 9,7 млн. руб., в 2015 году - 10,03 млн. руб. Представленный расчет показывает, что предприятие в условиях конкуренции, роста издержек, инфляции должно постоянно увеличивать объемы товарооборота. Невыполнение плана по продажам приводит к снижению прибыли и рентабельности. При сохранении такой тенденции возникает риск убытков. В 2014 году запас финансовой прочности составил 28 процентов, в 2015 году -32,93 процента. Запас финансовой прочности вырастет на 4,93%. Это показатель означает, что в 2015 году при снижении выручки более чем на 32,93 процента предприятие может получить убытки. По сравнению с 2012 годом этот показатель вырос на 8,03%.

В начале 2015 года планируется трудоустроить еще одного работника, в качестве менеджера работы сайта и сократить одного работника (помощника флориста). Прогнозируемая оценка эффективности работы персонала салона цветов «Эдельвейс» представлена в таблице 21.

Таблица 21 - Показатели эффективности работы персонала салона цветов «Эдельвейс» в 2015 году

Товарооборот на 1 среднесписочного работника составит 1869,75 тысяч рублей, что на 10,1% больше чем в прошлом году.

Благодаря сотрудничеству с корпоративными клиентами салон цветов «Эдельвейс» сможет расширить участие в продажах клиентов B2B и B2C. Прогноз динамики развития представлен в таблице 22.

Таблица 22 - Структура продаж салона цветов «Эдельвейс» по типам клиентов

При прогнозируемом товарообороте доля продаж с бизнес партнерами должна возрасти на 19,44%, а доля продаж для государственных предприятий на 15,33%. Высокого роста продаж среди сегмента B2C не ожидается, так как возможен спад спроса из-за нестабильной экономической ситуации в стране и условиях конкуренции в городе Озерске.

Предлагаемые мероприятия, должны способствовать поддержанию предприятия на плаву в сложных экономических условиях. Если товарооборот будет близок к наиболее вероятному сценарию, то стоит задуматься о возможных инвестициях в собственное производство.

Для этого необходимо провести анализ рынка цветов отечественного производства, составить бизнес план и рассчитать возможные риски.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Современный этап развития экономики характеризуется сформировавшейся конкурентной средой, при этом уровень конкуренции достаточно высокий. В этих условиях предприятия сферы услуг в целях удержания или увеличения доли на рынке осуществляют поиск резервов повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия.

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг является совокупностью определенных организационно-хозяйственных операций и действий, способствующих осуществлению обмена, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая работа по продажам товаров включает в себя совокупность действий повышающий объем продаж, уровень прибыли и эффективность коммерческой деятельности.

Современный специалист в области коммерции должен знать не только законы рынка, но и уметь предвидеть, анализировать и прогнозировать конъюнктурные изменения.

Целью работы является анализ коммерческой деятельности предприятия и определение направлений ее совершенствования.

Предметом исследования является коммерческая работа по продажам цветов.

В рамках данной работы был проведен анализ коммерческих и финансово-хозяйственных показателей коммерческой деятельности салона цветов «Эдельвейс», сделаны выводы об эффективности организации коммерческой деятельности, выявлены существующие проблемы и предложены пути их решения.

В ходе анализа выявлены следующие проблемы:

- зависимость от иностранной валюты;

- необходимость в совершенствовании оборудования;

- несовершенство работы интернет-магазина;

- недостатки в маркетинговой работе предприятия;

- недостатки в системе оплаты труда и мотивирования работников.

При успешном проведении предлагаемых мероприятий прогнозируемая рентабельность продаж составит 14,8%, что выше показателя 2014 года на 2,4 %. Чистая прибыль возрастет до 2239,42 тысяч рублей.

Общая рентабельность составит 14,9%, что выше прошлогоднего уровня на 4,01 %,

Запас финансовой прочности вырастет на 4,93%.

Благодаря сотрудничеству с корпоративными клиентами салон цветов «Эдельвейс» сможет расширить участие в продажах клиентов B2B и B2C.

В условиях сложной экономической ситуации в стране и острой конкуренции данные показатели, могут положительно характеризовать коммерческую деятельность предприятия, а предлагаемые мероприятия оценивать как эффективные.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Об основах государственного регулирования внешнеторговой деятельности[Текст]: Федеральный закон от 08.12.2003 N 164-ФЗ (ред. от 30.11.2013)//Собрание законодательства Российской Федерации. - 2014 - №20.

2. Аванесов Ю.А., Васькин Е.В., Основы коммерции [Текст]: Учебник. - М.: ТОО «Люкс-арт», 2013. - 176 с.

3. Аванесова Г.А. Сервисная деятельность: Историческая и современная практика, предпринимательство [Текст]: учебное пособие для студентов вузов. - М Аспект Пресс, 2009 - 318 с.

4. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы [Текст]. - М.: Финансы и статистика, 2013. - 248 с.

5. Анализ экономики. Страна, рынок, фирма [Текст]: Учебник / Под ред. проф. В.Е. Рыбалкина - М.: Международные отношения, 2009.

6. Арустамов Э.А., Пахомкин А.Н., Митрофа Т.П. Организация предпринимательской деятельности [Текст]: Учебное пособие. - 3-е изд., испр. - М., ИТК Дашков и К, 2010. - 334 с.

7. Баканов М.И. Экономический анализ в торговле. М., Финансы и статистика. 2010. - 478 с.

8. Бизнес. Толковый словарь [Текст] / Издательство «Весь Мир». Грэхэм Бетс, Барри Брайндли, С. Уильямс и др. Общая редакция: д.э.н. Осадчая И.М.. М.: «ИНФРА-М»2013. - 789 с.

9. Борисов А.Б. Большой экономический словарь [Текст]. -- М.: Книжный мир, 2013. - 895 с.

10. Борисова О. В. Ценообразование в коммерческой деятельности; Академия [Текст]. - Москва, 2012. - 176 c.

11. Валигурский Д.И. Организация предпринимательской деятельности [Текст]: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М., ИТК Дашков и К, 2010. - 520 с.

12. Герасимов Б.И., Молоткова Н.В., Денисова А.Н., Уляхин Т.М. Основы коммерческой деятельности [Текст]. - М.: Форум, 2010. - 272 с.

13. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело [Текст]. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2012. - 412 с.

14. Грибов В.Д. Экономика предприятия сервиса [Текст]: учебное пособие - 3.-е издание, перераб., - М: КНОРУС, 2011. - 280 с.

15. Даль В.И. Толковый словарь русского языка: современная версия. [Текст] - М.: ЭКСМО, 2012. - 1879 с.

16. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Коммерция и технология торговли [Текст]: Учебник - Москва: ИВЦ «Маркетинг», 2012. - 697 с.

17. Дмитриева Е. Финансовый анализ деятельности компаний. Консультант. N 15. 2011.

18. Ефремова Т. Ф. Новый словарь русского языка. Толково-словообразовательный [Текст]. - М.: Русский язык, 2011 - 1233 с.

19. Жукова Т.Н. Коммерческая деятельность [Текст]: СПб.: Вектор, 2011. - 381 с.

20. Иванов Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности [Текст] // Академия - Москва, 2012. - 272 c.

21. Каплан Р.С., Нортон Д.П. Организация, ориентированная на стратегию. Как в новой бизнес-среде преуспевают организации, применяющие сбалансированную систему показателей [Текст]. - М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2012. - 416 с.

22. Каплан Р.С., Нортон Д.П. Сбалансированная система показателей. От стратегии к действию [Текст]: 2-ое изд., испр. и доп.. - М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2012. - 350 с.

23. Кара А.Н. Экономика сферы обслуживания: учеб. пособие для студ. учреждений высш. проф.образования [Текст].-М: Академия, 2010. - 320 с.

24. Киршина М.В. Коммерческая логистика [Текст]. - М.: ЦэиМ, 2011. - 382 с.

25. Колмакова Т.Б. Основы коммерческой деятельности [Текст]: Учебное пособие. - Новосибирск, Изд-во НГТУ, 2009. - 312 с.

26. Коротких И. Ю. Основы коммерческой деятельности [Текст]. - Академия - Москва, 2012. - 208 c.

27. Косолапов О. Политика продаж компании: для чего она необходима и какие элементы она должна содержать. Управление продажами.[Текст]. №2. 2011. - 258 с.

28. Котлер Ф., Триас де Без Ф. Новые маркетинговые технологии. Методики создания гениальных идей [Текст]. - СПб: Нева, 2011. - 440 с.

29. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского [Текст]. - СПб: Изд-во «Питер», 2012. - 656 с.

30. Любушкин А.А. Управленческий учет и анализ продаж в организациях оптовой торговли.Экономический анализ: теория и практика. [Текст]. N 36. 2011. - 352 с.

31. Маслова Т.С., Москунова Е.А. Концептуальная модель управленческого учета на основе методологии ABC // Международный бухгалтерский учет.[Текст]. 2011. N 29.

32. Никулина Н. Н., Суходоева Л. Ф., Эриашвили Н. Д. Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения [Текст]. - Юнити-Дана - Москва, 2012. - 320 c.

33. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность [Текст]: Учебник для вузов. - М.: «Маркетинг», 2010. - 287 с.

34. Планирование на предприятии [Текст]: Учебник / Р.В.Савкина. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2013. - 324 с.

35. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность [Текст]: Учебник. - М.: ИНФРА-М., 2010. - 314 с.

36. Предводителева М.Д., Балаева О.Н. Управление организациями сферы услуг [Текст]. - М.:. - Фикшнбук, 2011. - 387 с.

37. Титова В.А. Маркетинг [Текст]: Учебное пособие. - Новосибирск: НГТУ, 2009. - 301 с.

38. Титова В.А., Цой М.Е., Мамонова Е.В. Управление маркетингом [Текст]. - Новосибирск: НГТУ, 2012. - 484 с.

39. Третьяк С.Н. Коммерческая деятельность. Часть 1. Основы теории и организации [Текст]: Учебное пособие. - Хабаровск: изд-во ДВГУПС, 2011. - 312 с.

40. Фатрелл, Ч. Основы торговли [Текст] / Ч. Фатрелл. - М.: Довгань, 2010. - 600с.

41. Хоскинг А. Курс предпринимательства [Текст]. - М.: Международные отношения, 2013. - 352 с.

42. Шнякина Ю. Временная парадигма управления инновационным развитием сферы рыночных услуг [Текст] // РИСК: ресурсы, информация, снабжение, конкуренции.- 2012. - №1.

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Таблица А.1. - Структура товарооборота салона цветов «Эдельвейс»

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Таблица Б.1. - Оценка товарных запасов салона цветов «Эдельвейс»

Размещено на Allbest.ru