Управление торговым ассортиментом салона-магазина цветов

Численность населения г. Борисова и Борисовского района - 187, 6 тыс.человек, в том числе в г. Борисове проживает 147,1 тыс. человек (по данным на 1 января 2010 г.).

Покупателей цветочной продукции можно разделить на следующие сегменты:

- по уровню дохода: покупатели с невысоким и низким доходом; покупатели со средним доходом; покупатели с высоким доходом;

- по возрасту: средний возраст покупателей составляет от 25 до 45 лет;

- по полу: постоянными клиентами являются женщины.

Экономические факторы определяют покупательную способность населения (величину текущих доходов, уровень цен, величину имеющихся сбережений) и возможности ее изменения в будущем.

По уровню дохода покупателей цветочный рынок можно разделить на следующие сегменты:

1. Покупатели с невысоким и низким доходом, как правило, приобретают цветы в палатках или цветочных киосках. Для этого класса потребителей не столь важны услуги флористов. Стоимость таких букетов колеблется от 7 000 до 20 000 рублей. На сегодняшний день это основной сегмент покупателей.

2. Покупатели со средним доходом - люди, которым важны качество цветов, профессионализм флористов и сервис. Они готовы платить, и являются клиентами цветочных салонов. Цены в цветочных салонах составляют от 15 000 руб. за букет и выше.

3. Покупатели с высоким доходом - так же в основной массе приобретают цветы в цветочных салонах. Но в последнее время возникла тенденция создания элитных цветочных салонов. В создание таких салонов инвестируются немалые деньги, так работают исключительно флористы с именем, нередко они являются закрытыми учреждениями.

Уровень цен на цветочную продукцию меняется в зависимости от сезона; определяется сроком годности и качеством товара, зависит от вида цветов; имеет слабую корреляцию с потребительским спросом.

На покупательной способности сказываются экономический кризис в стране, высокий уровень безработицы, высокая стоимость кредитов.

Политико-правовые факторы оказывают большое влияние в розничной торговле: законодательная деятельность государства в рыночной сфере, принципы и методы налогообложения, порядок ценообразования, государственная политика в области регулирования рыночных процессов, развитие системы государственной стандартизации и сертификации, контроль за качеством товаров и порядок торговли, юридическая защищенность бизнеса и потребителей.

Природные факторы определяют уровень загрязнения окружающей среды в целом и по отдельным регионам; влияние государственных органов на интенсивность ресурсопотребления; развитие сельского хозяйства, определяют состояние и размещение сырьевого потенциала.

В Республике Беларусь состояние природной среды обусловлено: умеренно-континентальным климатом; преимущественно равнинно-холмистым рельефом; наличием разнообразных почв, отличающихся довольно высоким плодородием и др.

Выращиванию своих цветов мешает климат, и соответственно дорогие энергоресурсы. На белорусском рынке цветов доля импортной продукции составляет 90%. При пересечении белорусской границы все цветы обязательно проходят через Государственную инспекцию по карантину растений (ГИКР), которая предотвращает распространение внутри страны опасных заболеваний и новых видов вредителей. Существует список позиций, при наличии которых ввоз растительного товара в страну становится невозможным (зараженные вирусом цветы либо отправляются назад к продавцу, либо уничтожаются путем сжигания в Беларуси).

Культурные факторы. Объем потребления цветов более, чем какого-либо товара, обусловлен традициями, привычками и культурой населения.

Анализируя все вышеизложенное, можно прийти к выводу, что знание внешней среды позволяет фирме прогнозировать трудности, которые могут возникнуть в будущем, и возможности, которые могут открыться для повышения эффективности ее деятельности.

2.3 Анализ показателей торгового ассортимента

Все товары, реализуемые салоном-магазином «ЭДЕМ», разбиты на группы, схожие по своим потребительским характеристикам. Эти группы товаров в совокупности представляют товарную номенклатуру салона-магазина «ЭДЕМ» (таблица 2).

Таблица 2 - торговый ассортимент цветочной продукции салона-магазина «ЭДЕМ»

Товарная группа	Товарная подгруппа	Вид	Сорт
Цветы	Свежесрезанные	Розы	Аква, Акито, Аморе, Боинг, Бренди, Ванилла, Вау, Гран-При, Гранд, Дансинг, Дарк Вау, Квин, Коландро, Лидия, Престиж, Ред Вау, Рэднаоми, Сноу Флейк, Стерео, Тропикана, Фиеста, Шерри, Яна
		Хризантемы	Шарм, Браво, Барбара, Линда, Николь
		Гвоздики	Шабо, Гренадин
		Орхидеи	Аспазия, Аламания, Акакаллис,Анселлия
		Лилии	Фиеста, Коронадо, Изабелла
		Тюльпаны	Махровые,Триумф, Бахромчатые, Грейг
		Герберы	Робин гуд, Виолента
		Гипсофила	Изящная
		Ирисы	Ида, Мишель
		Папоротник	Нефролепис
		Рускус	Иглица
		Финик	Робелена
		Монстера	Вариегатта
		Стрелиция	Королевская, Мелколистовая
		Фрезия	Аполло, Балерина, Миранда, Кармен, Оранж, Фаворит
	Горшочные (комнатные)	Аглонема	Никольсон, Дицентра
		Альстремерия	Атлантика, Шарм
		Азалия	Оранж бовен, Эри, Авенид
		Алоказия	Калидора, Полли
		Аспарагус	Ситачус
		Афеляндра	Дания
		Бегония	Ампельная, Королевская, Тигровая, Бориас дарк, Рекс овериг
		Бонсай	Натали, Людмила
		Гардения	Бригама
		Герань	Розебуда красная, Душистая, Махровая
		Гербера	Микс
		Гиацинт	Восточный белый, Махровый, Римский
		Гусмания	Микс
		Диффенбахия	Супер тропик
		Дерево жизни	Микс
		Драцена	Вертакт, Лаки бамбо, Маргината, Рэйнбоу
		Кактус	Опунция, Ореоцереус, Сельса, Плейоспилос, Лобивия, Кристмас, Микс
		Каланхое	Бента, Миллота
		Колумнея	Бранд, Каролина
		Кофе	Арабика, Мокко
		Красула	Древовидная, Нила
		Лавр	Аполлон
		Мильтония	Восхитительная, Белая, Желтоватая
		Монстера	Делициоса грин, Пертусум
		Мурайя паникулата	Экзотика
		Нолина	Бокарнея
		Пахира	Акватика
		Примула	Сиккимская, Азиатская, Бесстебельная
		Радермахера	Огненная
		Роза	Патио
		Сансеверия	Овериг
		Сингониум	Баттерфляй, Микс
		Соланум	Псеудокарпус
		Спатифиллум	Алана, Свит бенито, Свит сильвио, Свит чико, Чопин, Верди
		Сенполия	Вельвет, Стар, Томми Лоу, Чемпион
		Фиалка	Узумбарская, Тройка
		Фикус	Бенджамина, Даниеля, Мелани, Микрокарпа, Робуста
		Филоденлрон	Ксанаду, Ред эмеральд, Скаденс
		Финик	Канарский
		Фиттония	Элеганс
		Хамедорея	Форстера, Бельмора, Эрнеста
		Хоя	Южная, Лиана
		Цикламен	Персидский, Европейский
		Цитрус	Вулкан лимон
		Эпипремнум	Мосток, Ханг
		Эуфорбия	Ред
		Эсхинантус	Каролина, Раста
		Эхинокактус	Груссони
		Эхмея	Моникан, Премьера
		Юкка	Вертак, Енкел штамб, Пак, Штамбовая
Декоратив-ные растения для ландшафт-ного дизайна	Саженцы декоративных деревьев, кустарников	Туя	Даника, Рейн Олд, Ауреа, Бодмери
		Ель	Коника, Нидиформис, Глаука, Коника
		Можжевельник	Андора, Арн голд, Блю карпет, Блю стар, Голден карпет, Грин карпет, Стрикта
		Лиственница	Стиф, Вейпинг, Европейская, Сибирская
		Кипарисовик	Лавсона, Нутканский, Горохоплодный, Нана
		Сирень	Генри
		Гортензия	Петиолярис
		Магнолия	Сьюзан
		Жимолость	Каприфоль
		Роддодендрон	Азалия, Древовидный, Индийский
		Пеларгония	Черный бархат, Королевская
	Кустарниковые лианы	Клематис	Виктория, Жакмана, Витицелла, Ланугиноза, Флорида, Виль де Лион, Джапси Куин
		Триптеригиум	Регеля
		Петуния	Мелкоцветковая, Садовая, Гибридная, Мерлин, Прайм-тайм, Пинк, Фэнтези, Ерфордия
Сопутствующие товары	Композиции из сухоцветов	Букет в вазе
		Декоративное дерево
	Упаковка для цветов	Пленка	Прозрачная, Цветная
		Сетка	Акцент, Голд, Снег, Шарм, Металл
		Лента	Декоративная, Простая, Перламутр, Голография, Атлас, Органза
		Банты	Звезда, Роза, Шар, Бабочка
		Бумага гофрированная	Простая
		Бумага подарочная	Глянцевая, Рефленая
		Корзинки	Варвара, Вдохновение, Ведерочко, Весна, Диана, Денди
	Горшки	Керамические
		Пластмассовые
	Вазы	Керамические
		Стеклянные
		Фарфоровые
		Хрустальные
	Грунт для посадки цветочных культур и семян	Грунт для цветов универсальный
		Грунт для цветущих растений
		Грунт для зеленых растений
		Грунт для кактусов
		Грунт для фиалок
	Дренаж	Керамзит
	Удобрения для подкормки цветов и растений	Жидкие	“Унифлор-бутон”, “Унифлор-цветок”, “Унифлор-пестрый лист”, “Унифлор-микро”, “Унифлор-кактус”, “Унифлор-рост”
		Растворимые	МУЛЬТИВИТ - плюс, ЛИНО-СОЛ, ROST-КОНЦЕНТРАТ, ГУМАТ + 7
		Полуоргани-ческие	Vitax Q4, БАЙКАЛ-ЭМ1
	Литература по уходу за цветами и растениями	Энциклопедии	Комнатные растения, Садовое цветоводство, Флористика, Защита растений от вредителей и болезней

Торговый ассортимент характеризуется рядом показателей: структурой, широтой, глубиной, полнотой, коэффициентами устойчивости и обновления, ассортиментным минимумом, гармоничностью.

Рассмотрим методику расчета показателей, используя в качестве примера салон-магазин «ЭДЕМ», который занимается реализацией цветочной продукции.

Определим основные показатели торгового ассортимента.

1. Охарактеризуем широту ассортимента салона-магазина «ЭДЕМ»:

К_ш = Ш_д / Ш_б,

где К_ш - коэффициент широты,

Ш_д - широта действительная,

Ш_б - широта базовая. В нашем случае, Ш_д =270, Ш_б =360 разновидностям.

К_ш= 270/360= 0,75 *100 %=75%

Полученный коэффициент, равный 0,75, достаточно приближен к единице, поэтому можно сказать, что ассортимент в магазине достаточно широкий. Широта ассортимента магазина может также служить косвенным показателем насыщенности рынка товарами: чем больше широта, тем больше насыщенность.

2. Глубина товарных подгрупп определяется исходя из того, что в каждой товарной подгруппе цветочной продукции варианты ее предложения основаны на возможности выбора различных видов и сортов. Например, салон-магазин «ЭДЕМ» предлагает свежесрезанные цветы различных видов и сортов. Общее число сортов равно 58. Следовательно, глубина предложения свежесрезанных цветов равна ее 58 разновидностям.

Таким образом, глубина для каждой товарной подгруппы:

- свежесрезанных цветов равна 58 разновидностям;

- горшочных (комнатных) цветов равна 108 разновидностям;

- саженцев декоративных деревьев, кустарников равна 32 разновидностям;

- кустарниковых лиан равна 16 разновидностям;

- композиций из сухоцветов равна 2 разновидностям;

- упаковка для цветов равна 26 разновидностям;

- горшков равна 2 разновидностям;

- ваз равна 4 разновидностям;

- грунта для посадки цветочных культур и семян равна 5 разновидностям;

- дренажа равна 1 разновидности;

- удобрения для подкормки цветов и растений равна 12 разновидностям;

-литература по уходу за цветами и растениями равна 4 разновидностям;

Таким образом, минимальная глубина характерна для сопутствующего товара дренажа - 1 разновидность, а максимальная - для горшочных (комнатных) цветов - 108 разновидностей.

Средняя глубина товарных подгрупп по магазину (Г_ср) определяется как средняя арифметическая с учетом того, что общее количество товарных подгрупп составляет 12, а равные глубины характерны для нескольких разновидностей цветочной продукции в каждой товарной группе

Г_ср = (58+108+32+16+2+26+2+4+5+1+12+4) /12 = 22,5,

т.е. 22-23 разновидностям

3. Полнота - соотношение фактического количества разновидностей товара к количеству разновидностей этого товара, предусмотренных стандартами или спецификацией к договору.

Охарактеризуем полноту ассортимента на примере товарной группы «цветы», которые наиболее полно представлены в ассортименте салона-магазина «ЭДЕМ»:

К_п=П_ф / П_б,

где К_п - коэффициент полноты,

П_ф - полнота фактическая,

П_б - полнота базовая.

В нашем случае, П_ф=166, П_б=200 разновидностям. Таким образом, К_п=166/200 = 0,83*100%=83%.

Следовательно, полнота товарной группы «декоративные растения для ландшафтного дизайна» (где П_ф=48, П_б=80 разновидностям) будет равна: К_п=48/80=0,6*100%=60%, полнота товарной группы «сопутствующие товары» (где П_ф=56, П_б=80 разновидностям): К_п=56/80=0,7*100%=70%.

4. Коэффициент устойчивости:

К_у=Ш_у/Ш_д,

где Ш_у - количество разновидностей товаров, пользующихся устойчивым спросом,

Ш_д - широта действительная.

В нашем случае, Ш_у =105, Ш_д =270 разновидностям.

К_у =105/270*100=38,9%.

5. Коэффициент обновления (К_о) рассчитывается при наличии сведений о количестве новых разновидностей цветочной продукции в ассортименте. Например, зная о том, что в течение года предлагалось двадцать семь новых разновидностей цветочной продукции, коэффициент обновления ассортимента определяется следующим образом:

К_о = 27*100% /270 = 10%,

т.е. обновление разновидностей цветочной продукции составило 10%.

6. Структура. Показатели ассортимента свидетельствуют о том, что ассортимент салона-магазина «ЭДЕМ» характеризуется достаточно высокой полнотой и широтой цветочной продукции. Достаточно высокими является и коэффициенты устойчивости и обновления. Таким образом, можно сделать вывод: структуру ассортимента можно охарактеризовать как оптимальную, с рациональным распределением по отдельным видам.

7. Гармоничность. Специфика деятельности и вид торгового предприятия предопределяют степень гармоничности его торгового ассортимента. По назначению товаров в салоне-магазине «ЭДЕМ» выделяют групповой ассортимент. Следовательно, ассортимент магазина является наиболее гармоничным.

На основе анализа показателей ассортимента салона-магазина «ЭДЕМ» можно сделать следующие выводы: ассортимент товаров обладает достаточно высокой обновляемостью, удовлетворяет спрос по широте и глубине ассортимента цветочной продукции, показатели свидетельствуют о высокой устойчивости ассортимента.

2.4 АВС-анализ ассортимента салона-магазина цветов «ЭДЕМ»

Проведем АВС - анализ ассортимента цветочной продукции салона-магазина «ЭДЕМ»:

1. В качестве объекта анализа ассортимента выберем товарную подгруппу «свежесрезанные цветы», так как основной доход приносит реализация свежесрезанных цветов.

2. Параметр, по которому будет проводиться анализ ассортимента - товарооборот цветочной продукции за 2008-2010 годы.

3. Определяем суммарное значение оборота за три года по каждому виду товарной подгруппы «свежесрезанные цветы». Результаты заносим в таблицу 3:

Таблица 3 - Обороты реализации свежесрезанных цветов салона-магазина «ЭДЕМ» за 2008-2010гг.

Товарная подгруппа «свежесрезанные цветы»	Оборот за 2008 г., млн.руб	Оборот за 2009 г., млн.руб	Оборот за 2010 г., млн.руб	Оборот по подгруппе за три года., млн.руб
Итого	168	173	225	566
Розы	21	25	32	78
Хризантемы	18	21	28	67
Гвоздики	18	15	18	51
Орхидеи	7	9	10	26
Лилии	14	18	21	53
Тюльпаны	12	10	14	36
Герберы	9	12	17	38
Гипсофила	8	7	10	25
Ирисы	13	9	15	37
Папоротник	6	8	12	26
Рускус	8	9	11	28
Финик	8	7	8	23
Монстера	9	8	12	29
Стрелиция	7	6	9	22
Фрезия	10	9	8	27

4. Определяем долю в обороте по каждому виду товарной подгруппы «свежесрезанные цветы» в общем результате (таблица 4).

Таблица 4 - Доля товарной подгруппы в общем обороте

Товарная подгруппа «свежесрезанные цветы»	Оборот по подгруппе за три года, млн.руб	Доля в обороте, %
Итого	566	100
Розы	78	13,78
Хризантемы	67	11,84
Гвоздики	51	9,01
Орхидеи	26	4,59
Лилии	53	9,37
Тюльпаны	36	6,36
Герберы	38	6,71
Гипсофила	25	4,42
Ирисы	37	6,54
Папоротник	26	4,59
Рускус	28	4,95
Финик	23	4,06
Монстера	29	5,12
Стрелиция	22	3,89
Фрезия	27	4,77

5. Сортируем объекты анализа ассортимента в порядке убывания доли каждой позиции. Проводим ранжирование позиций по убыванию доли выбранного признака (таблица 6).

6. Вводим еще две колонки - долю в обороте с накопительным итогом и собственно группу А, В и С. Доля в обороте позволит увидеть первые 50% вклада в оборот самых важных товаров приносящих результат, затем последующие 30% "средние" по важности товары, и наконец 20% "проблемные" товары, приносящие свой вклад в оборот (таблица 5).

Проводим расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента. Доля с накопительным итогом высчитывается путем прибавления параметра к сумме предыдущих параметров. Для первой позиции отсутствует предшествующая, поэтому ее накопленная доля и равна самой доли. Для последней позиции накопленная доля должна быть равна 100%, поскольку в результате мы сложили все доли.

7. Определяем число групп и границы матрицы анализа ассортимента. Данный шаг является одним из самых важных. В нем мы должны определить, во-первых, число групп разбиения, а во-вторых, границы этих групп (таблица 6).

8. Исходя из накопленной доли и выбранных границ, относим каждую позицию к той или иной группе (А, В, С) матрицы анализа ассортимента Результаты заносим в таблицу 5:

Таблица 5 - Распределение ассортимента по АВС группам

Товарная подгруппа «свежесрезанные цветы»	Объем продаж по группе за три года., млн.руб	Доля в обороте, %		Доля в обороте с накопительным итогом, %	АВС группа
Итого	566	100
Розы	78	13,78	Первые 50%	13,78	А
Хризантемы	67	11,84		25,62	А
Лилии	53	9,37		34,99	А
Гвоздики	51	9,01		44	А
Герберы	38	6,71	Еще 30%	50,71	В
Ирисы	37	6,54		57,25	В
Тюльпаны	36	6,36		63,61	В
Монстера	29	5,12		68,73	В
Рускус	28	4,95		73,68	В
Фрезия	27	4,77		78,45	В
Папоротник	26	4,59	Остальные 20%	83,04	С
Орхидеи	26	4,59		87,63	С
Гипсофила	25	4,42		92,05	С
Финик	23	4,06		96,11	С
Стрелиция	22	3,89		100	С

Проанализировав таким образом вклад каждой группы А, В и С в оборот магазина, можно сделать вывод, что самыми покупаемыми являются розы, хризантемы, лилии и гвоздики. Именно эти виды цветочной продукции товарной подгруппы «свежесрезанные цветы» из блока А имеют наибольшую долю в реализации и доходах свежесрезанных цветов 50%.

Группа В (30% вклада в оборот магазина) позволяет увидеть товары приносящие средний результат по важности. В группу В входят следующие виды цветочной продукции: герберы, ирисы, тюльпаны, монстера, рускус, фрезия.

Группа С (20% вклада в оборот магазина) позволяет увидеть «проблемные» товары приносящие свой вклад в оборот. В данную группу входят: папоротник, орхидеи, гипсофила, финик, стрелиция. Эти виды цветочной продукции являются малодоходными позициями. Но интересы магазина могут пострадать, если будут удалены все малодоходные позиции, так как это может ущемить интересы и потребности покупателей.

Таким образом, необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте цветочной продукции группы «А». По отношению к позициям группы «B» контроль может быть текущим, а по отношению к позициям группы «С» - периодическим.

3 Рекомендации по совершенствованию управления торгового ассортимента салона-магазина цветов «ЭДЕМ»

Подводя итог проведенного анализа, постараемся обобщить полученные данные и дать общие рекомендации по совершенствованию управления торговым ассортиментом салона-магазина «ЭДЕМ», а также выявить наметившиеся тенденции и предложить пути и способы повышения объема продаж, максимизации прибыли, уменьшения издержек и привлечения покупателей. При этом следует помнить, что в случае с покупкой цветов потребитель приобретает не столько сам товар, сколько те блага, в достижении которых он (товар) может посодействовать. Для цветочного магазина товар - это не только ассортимент цветов, представленный на витрине, характеризующий специализацию предприятия, это еще и обслуживание, включающее весь перечень предоставляемых магазином услуг.

Учитывая выше изложенное, салону-магазину «ЭДЕМ», на мой взгляд, следует предпринять следующие действия:

1. Срезанные цветы являются хрупким товаром, полный срок их хранения при правильном температурном режиме составляет 20 дней. За это время дистрибьютору нужно успеть закупить их за границей, доставить в РБ, продать владельцу цветочного магазина, а владельцу магазина, в свою очередь, реализовать их конечному покупателю. Поэтому, любая задержка в цепочке грозит убытками, прошло чуть больше времени и цветы можно выбрасывать. Грамотное планирование ассортимента и закупок цветочной продукции поможет минимизировать затраты от испортившегося товара.

Для максимизации прибыли и уменьшения издержек, салон-магазин «ЭДЭМ» может производить закупку некоторой части цветов, имеющих также хорошую характеристику в сравнении с экспортируемыми голландскими цветами, на белорусских парниках, где закупочная стоимость их значительна ниже по сравнению с экспортируемым товаром. Это позволит уменьшить цену на предлагаемый товар, а значит, повысит товарооборот. Тем более что внедрение передовых технологий в наших теплицах и питомниках взято под особый контроль государства. Например, совсем недавно витебское коммунальное предприятие «Весна» одним из первых в республике перешло на голландскую технологию выращивания цветов. На предприятии стали выращивать «королеву цветов» по голландской технологии, что стало возможным благодаря масштабной реконструкции четырех теплиц площадью 0,6 га. На их модернизацию в прошлом году было направлено более 1,6 млрд. белорусских рублей. В обновленном комплексе растения выращивают в специальных кубиках из минеральной ваты, к каждому из которых подведен капельный полив. Подача влаги, питательных веществ осуществляются автоматически. Температурный и световой режим также находятся под контролем автоматизированных систем. С одного квадратного метра в теплицах получают от 80 до 110 роз, в то время как, выращивая цветы в грунте, получали 20-23 цветка. Новая технология не только позволила предприятию составить достойную конкуренцию поставщикам завозной продукции, но и значительно увеличить объемы производства.

2. Салон-магазин «ЭДЭМ» должен учитывать цены конкурентов, поскольку конкуренция в данной сфере в последнее время стала более сильной. Тем более что рядом расположены два крупных магазина, в которых существуют отделы цветочной продукции. Они составляют сильную конкуренцию, поэтому нужно обязательно отслеживать уровень цен в данных магазинах, а так же предлагаемый ассортимент.

3. Салону-магазину «ЭДЕМ» можно расширить ассортимент продукции и услуг с учетом потребительских предпочтений. Следует уделить внимание ассортименту предлагаемого товара, например, закупать больше экзотических цветов, таких как берграс, эустома, альстромерия и др., чтобы составить достойную конкуренцию вблизи расположенным магазинам цветов. Так как магазин имеет достаточно большую торговую площадь, здесь можно также продавать сувениры, подарки и открытки. Увеличение ассортимента за счет не скоропортящегося товара, позволит снизить издержки. Прибыль такого магазина не так сильно зависит от большого оборота: можно продавать меньше цветов, а остальную прибыль получать за счет сопутствующего товара.

Двигателем в увеличении потенциальных покупателей служит оригинальность, креатив, новшества и т.п. На данный момент очень популярны наклейки на цветы с различными надписями в стиле: «Я тебя люблю», «Ты самая прекрасная», «С Днем Рождения», «Просто так!». Такими цветами можно сказать то, что иногда не скажешь словами.

Очень перспективна идея с цветами, которые светятся в темноте. Суть в том, что на цветы наносится специальный флористический биосостав, который имеет свойство свечения в темноте. Цветы, обработанные данным Биогелем, «заряжаются» от света, и после светятся в темноте.

Чтобы учесть все предпочтения покупателей в салоне-магазине «ЭДЕМ» можно создать такие услуги, как:

- заказ цветов по телефону (на рисунке 4 представлен процесс оказания услуги);

- оформление банкетов и торжеств;

- флористическое оформление свадебного торжества;

- оформление интерьера с помощью композиций из сухоцветов и искусственных цветов, коллажей и т.д.;

- оформление интерьера горшечными растениями;

- оформление любых корпоративных мероприятий (приемы, переговоры, конференции, выставки, презентации, вечера отдыха и т.д.).

4. Несомненным преимуществом является работа флориста на публике. Потенциальные покупатели, наблюдая весь процесс создания красивой композиции, которую зачастую можно сравнить с произведением искусства, получают дополнительную порцию приятных эмоций, что, несомненно, способствует увеличению прибыли и привлечению новых покупателей.



Рисунок 4 - Пример процесса оказания услуги «Заказ цветов по телефону»

5. Надо признать, что, в общем, качество продукции не очень сильно отличается от качества продукции фирм-конкурентов, поэтому одним из путей достижения увеличения объёма продаж может стать проведение рекламной кампании. Наиболее эффективной рекламой является реклама, напечатанная в местной газете («Адзiнства», «Борисовские новости»). Эта реклама относительно не дорога. Большинство проживающих в нашем городе читают местную газету, а, следовательно, велика вероятность того, что и рекламный контакт может состояться. Реклама магазина может быть представлена на рекламных щитах города, а также в Интернете.

Так же можно составить определённую систему скидок, которая привлечёт новых покупателей и ещё больше заинтересует старых. Например, можно предложить определённый процент скидки при покупке товара на большую сумму; предоставлять скидку, например, при третьей покупке с предоставлением чеков за предыдущие покупки; либо установить определённый процент скидки в какой-либо день недели.

Претворение в жизнь всех вышеперечисленных рекомендаций позволит усовершенствовать торговый ассортимент магазина, создать новые услуги, и тем самым повысить объем продаж, максимизировать прибыль и привлечь покупателей в праздничный мир цветов, который украшает и дополняет нашу жизнь великолепием бесконечного цветочного разнообразия.

Заключение

В данной курсовой работе был рассмотрен и проанализирован торговый ассортимент салона-магазина «ЭДЕМ».

В первом разделе были рассмотрены понятие и сущность торгового ассортимента, его классификация, свойства и показатели, а также основные принципы, этапы и методы формирования ассортимента товаров. Во втором разделе был проведен анализ управления торговым ассортиментом салона-магазина цветов «ЭДЕМ»; В последнем, третьем, разделе предложены рекомендации по совершенствованию торгового ассортимента салона-магазина цветов «ЭДЕМ».

Следует отметить, что основу розничной торговли составляют покупатели и фирмы-конкуренты, а также среда, в которой она существует. Если розничное торговое предприятие стремится к успеху, оно должно знать, чего желают его покупатели, и предоставлять товары и услуги, удовлетворяющие их потребности, а так же противостоять конкурентам. Все это возможно только в том случае, если предприятие розничной торговли постоянно отслеживает возникновение новых потребностей потребителей, появление новых конкурентов, а также от грамотного управления торговым ассортиментом.

Торговый ассортимент - многообразие товаров, находящихся в сфере обращения в розничной торговле. Торговый ассортимент характеризуется рядом показателей: структурой, широтой, глубиной, полнотой, коэффициентами устойчивости и обновления, ассортиментным минимумом, гармоничностью.

Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях -- сложный процесс, который зависит от многих факторов: ассортимент должен соответствовать выбранному сегменту, подстраиваться под сезонные и географические факторы, иметь достаточно наименований, чтобы каждый клиент смог произвести покупку.

Следует отметить, что АВС-анализ является инструментом совершенствования ассортимента товаров, а не формирования его изначально. С помощью ABC анализа можно выяснить, насколько хорошо представлен ассортимент в том или ином предприятии: главная цель этого анализа - совершенствование структуры ассортимента потребительских товаров, благодаря которому можно повысить рентабельность предприятия и успешность компании в целом.

Особенности формирования торгового ассортимента для розничного торгового предприятия мы рассмотрели на примере деятельности салона-магазина цветов «ЭДЕМ». Можно сделать следующие выводы:

1) ассортимент товаров обладает достаточно высокой обновляемостью, удовлетворяет спрос по широте и глубине ассортимента цветочной продукции, показатели свидетельствуют о высокой устойчивости ассортимента.

2) на основе АВС-анализа, проанализировав таким образом вклад каждой группы А, В и С в оборот магазина, выяснилось, что самыми покупаемыми являются розы, хризантемы, лилии и гвоздики. Именно эти виды цветочной продукции товарной подгруппы «свежесрезанные цветы» из группы А имеют наибольшую долю в реализации и доходах свежесрезанных цветов 50%.

При этом следует помнить, что в случае с покупкой цветов потребитель приобретает не столько сам товар, сколько те блага, в достижении которых он (товар) может посодействовать. Для цветочного магазина товар - это не только ассортимент цветов, представленный на витрине, характеризующий специализацию предприятия, это еще и обслуживание, включающее весь перечень предоставляемых магазином услуг.

Цветочный рынок - уникальный сегмент экономики. Во многом потому, что для каждого этапа этого бизнеса - выращивание, транспортировка, продажа - характерно неотъемлемое свойство - рискованность. Этот товар требует бережного обращения и хранения в соответствующих микроклиматических условиях.

В цветочном бизнесе можно выделить достоинства и недостатки.

Достоинства:

-- бизнес требует небольшого стартового капитала;

-- большая наценка;

Недостатки:

-- скоропортящийся товар;

-- присутствует бракованный товар;

-- бизнес имеет сезонность, товар хорошо продается в праздники, но летом и зимой спрос уменьшается.

Подводя итоги своей работы, можно сделать вывод о том, что управление ассортиментом предприятия представляет собой комплексный процесс, включающий основные классические функции управления: планирование, в процессе которого изучается спрос на товары, проводятся маркетинговые исследования; организацию, которая подразумевает создание коммуникационной системы по формированию ассортимента; координацию, в процессе которой осуществляется разработка ассортиментного портфеля организации, вырабатывается ассортиментная стратегия (выделяются стратегические группы товаров, определяются методы и принципы формирования торговых надбавок) и контроль, который включает анализ ассортимента (его широты и глубины, прибыльности отдельных видов и групп товаров), а также анализ влияния политики управления товарными запасами предприятия, политики поставок на товарный ассортимент.

Таким образом, цель курсовой работы достигнута путем последовательного решения поставленных задач.

торговля маркетинговый магазин ассортимент

Список использованных источников

1. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. В.Б. Боброва; общ. ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой. - М.: Прогресс, 1991. - 734 с.

2. Акулич, И.Л. Маркетинг: учебник/ И.Л. Акулич. - 5-е изд., исправлен. - Минск: Выш. шк., 2007. - 479 с.

3. Виханский О.С. Стратегическое управление. Учебник - М: Гардарики, 1999. - 163 с.

4. Алексеев Н.С. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров. М, Прогресс, 1990. - 248 с.

5. Черник Н.Ю. Товарная политика предприятия: Учеб. Пособие / Н.Ю. Черник. - Мн.: БГЭУ, 2004. - 278 с.

6. Кондрашов, В.М. Менеджмент продаж. Учебное пособие. - М.: Проспект, 2007. - с. 309.

7. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. - 5-е издание, перераб. и доп. - М., 2002. - 266 с.

8. Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Основы коммерческой деятельности: Учеб. пособие. - Тамбов.: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2004. - 332 с.

9. Бузукова Е. Ассортимент розничного магазина. Методы анализа и практические советы. М., Спб., Харьков, Питер, 2007, - с.174.

10. Тихомирова Н.В. Сборник научных трудов / Дни студенческой науки. Осень-2009/ Институт менеджмента, 2009. - 295.

11. АВС-анализ ассортимента // http://www.assortiment-analysis.ru

12. АВС-анализ в управлении товарными запасами // http://www.simplesoft.ru/articles/abc.htm

13. Статьи из интернет-газеты посольства Республики Беларусь «Белорусское время» // http://www.belarustime.ru

14. Журнал «Маркетинг: идеи и технологии» - май, 2009.

15. Бизнес-план развития на 2010 год салона-магазина «ЭДЕМ».

16. Беляев, В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В.И. Беляев. -- М.: КНОРУС, 2005. - 672 с.

17. Блэкуэлл Р., Миниард П., Энджел Дж. Поведение потребителей. 10-е изд. / Пер. с англ. -- СПб.: Питер, 2007. -- 944 с.: ил. -- (Серия «Классический зарубежный учебник»).

18. Михолап, С.В. Основы маркетинга: Курс лекций. - Мн.: БГЭУ, 2008 - 266 с.

19. Дональд Р. Леманн, Рассел С. Винер Управление товаром. 3-е изд. СПб: Вильямс, 2004. - 334 с.

Размещено на Allbest.ru