Рекомендации по повышению эффективности ярмарочно–выставочной деятельности ОАО "558 АРЗ"

Характеристика кадров предприятия представлена в таблице 2.2 и таблице 2.3.

Таблица 2.2 - Характеристика кадров ОАО «АРЗ»

№ п/п	Наименование	2015 год	2016 год
1	Количество руководителей, имеющих:
	высшее образование	108	111
	среднее специальное образование	30	37
	среднее образование	19	17
2	Количество специалистов, имеющих:
	высшее образование	216	226
	среднее специальное образование	73	68
	среднее образование	17	15
3	Количество рабочих, имеющих:
	высшее образование	73	110
	среднее специальное образование	196	238
	среднее образование	486	540

Примечание - Источник: предоставлено ОАО «558 АРЗ»

Таблица 2.3 - Характеристика кадров ОАО «558 АРЗ»

Наименование	На 05.06.2017
Всего работников предприятия	1694
Из них рабочих: служащих (ИТР) женщин	1153
	541
	514
Имеют образование	Высшее	472
	Среднее специальное	359
	Среднее	572
	Профессионально-техническое	256
	Общее базовое	35
Имеют возраст	от 18 до 29 лет	316
	от 30 до 39 лет	302
	от 40 до 49 лет	441
	от 50 до 54 лет	338
	55 лет и старше	297
Принято на работу в 2017 году	81
Уволено с работы в 2017 году	58
Количество вакансий	7
Текучесть кадров	4,73%

Примечание - Источник: предоставлено ОАО «558 АРЗ»

Так можно говорить, что на предприятии существует очень низкая текучесть кадров, показатель характеризующий предприятие как стабильно функционирующее. Также в динамике видно, что все больше становиться высококвалифицированных кадров, получивших высшее специальное образование.

Предприятие создано в целях осуществления хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов членов трудового коллектива предприятия, интересов собственника имущества предприятия.

Задачи предприятия: проведение работ по снижению себестоимости услуг по ремонту и модернизации авиационной техники, а также снижению сроков ремонта (модернизации); проведение опытных работ по перспективным направлениям модернизации авиационной техники; разработка и производство новых видов вооружения и военной техники (системы радиотехнической защиты летательных аппаратов, беспилотные авиационные комплексы); предложение заказчикам комплексной системы поддержки эксплуатации авиационной техники; развитие производства авиационных компонентов и сборочных единиц авиационной техники с целью интеграции предприятия в международный аэрокосмический комплекс производителей авиационной техники.

Приоритетные цели маркетинговой деятельности: максимальное удовлетворение потребностей потребителей; разработка новых видов продукции и услуг; достижение максимальных объемов продаж; достижение высокого уровня известности, как о предприятии, так и о его деятельности; выход на новые сегменты рынка и / или на новые рынки.

Основными направлениями маркетинговой политики предприятия, являются:

удержание и укрепление позиций предприятия на традиционных рынках ремонта и модернизации АТ;

выход на новые рынки ремонта и модернизации АТ;

продвижение новых продуктов и услуг предприятия (производство авиационных компонентов, беспилотные авиационные комплексы, системы радиотехнической защиты летательных аппаратов);

интеграция предприятия в международный аэрокосмический комплекс производителей авиационной техники.

В связи с тем, что ОАО «558 АРЗ» входит в военно-промышленный комплекс Республики Беларусь и его деятельность связана с специфическими товарами (работами, услугами), сведения о которой являются коммерческой тайной, производственно-экономические показатели работы предоставлены за 2014 - 2016 года (таблица 2.4).

Таблица 2.4 - Основные технико-экономические показатели

Показатели	Ед. изм.	2014	2015	2016
1	2	3	4	5
Объём товарной продукции в сопоставимых ценах	Млн.руб	36680,0	76,593,8	80321,2
Производство потребительских товаров	Млн.руб	110,1	158,4	163,7
Выручка от реализации продукции (работ,услуг)	Млн.руб	38780,4	104465,4	126543,2
Себестоимость реализованной продукции	Млн.руб	26218,0	54675,0	78693,0
Прибыль от реализации	Млн.руб	4865,5	8976,8	10837,0
Уровень рентабельности продукции	%	15,0	12,5	14,0
Объём внешней торговли - всего в том числе: - экспорта - импорта	Млн.руб	6083,0 31300,0	9786,0 32478,0	14680,0 35212,0
Платные услуги населению	Млн.руб	54,8	56,2	60,0
Инвестиции в основной капитал	Млн.руб	920,0	996,0	1085,0
Реальная заработная плата	Руб	385999	437003	498567
Номинальная заработная плата	$	188,8	190,0	201,4
Среднесписочная численность работающих в т.ч. ППП	Чел. Чел.	1488 1421	1508 1436	1529 1448
Производительность труда в сопоставимых условиях	Тыс. руб	39510,4	39706,6	39934,1
Энергоёмкость производственной программы	Руб.	0,0160	0,0152	0,0150

Примечание - Источник: предоставлено ОАО «558 АРЗ»

Исходя из данных таблицы можно говорить о стабильности и прибыльности предприятия на данный момент.

Если говорить о основных потребителях, то ОАО «558 АРЗ» экспортирует свою продукцию и услуги на рынки ближнего и дальнего зарубежья. Сегментация рынка предприятия по географическому признаку представлена на рисунок 2.1.

Сегментация рынка предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru//

Размещено на http://www.allbest.ru//

Рисунок 2.1 - Сегментация рынка покупателей по географическому признаку

Примечание - Источник: предоставлено ОАО «558 АРЗ»

Особенности работы предприятия на данных рынках представлены в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Особенности работы ОАО «558 АРЗ»

Рынок	Тип ремонтируемой техники	Цена	Предоставляемая гарантия
Рынок Азии	4-е поколение	Играет первостепенную роль	12 месяцев
Рынок Африки	3-4-е поколение	Не особенна важна	18 месяцев
Рынок Южной Америки	4-е поколение	Играет первостепенную роль	36 месяцев
Рынок Европы	3-е поколение	Не особенна важна	12 месяцев

Примечание - Источник: предоставлено ОАО «558 АРЗ»

Исходя из вышеперечисленного в таблице, можно говорить что на сегодняшний день особо важную роль играет налаживание связей с рынками Азии и Южной Америки, где конкуренция выше.

Белорусский рынок имеет ряд характерных особенностей, которые в значительной мере определяют характер и планирование деятельности предприятия:

1. Отсутствует конкуренция между предприятиями Республики Беларусь (нет внутренней конкуренции).

2. Министерство обороны Республики Беларусь является единственным заказчиком.

3. Имеется тенденция к сокращению внутреннего рынка за счет вывода из боевого состава определенных типов боевой авиационной техники.

5. Физическое старение парка боевых самолетов ВВС и войск ПВО Республики Беларусь, что обуславливает необходимость проведения работ по его обновлению (модернизации).

6. Существует постоянный спрос на услуги по поддержанию исправности самолетного парка и сервисному обслуживанию.

7. Возникновение спроса со стороны основного заказчика на новые, высокоэффективные средства РЭБ, БЛА различного назначения и др.

Следует отметить, что, в соответствии с действующим законодательством, основной заказчик осуществляет поиск потенциальных поставщиков авиаремонтных услуг и размещает заказы на ремонт техники не только в Республике Беларусь, но и за ее пределами (Россия, Украина).

Авиационная техника, находящаяся в странах СНГ, аналогична по своей номенклатуре имеющейся в Республике Беларусь.

Основными характерными особенностями рынка СНГ являются:

1. Множество серьезных конкурентов на рынке стран СНГ со стороны авиационных ремонтных предприятий России и Украины.

2. Присутствие на данном рынке заводов-изготовителей и крупных российских авиастроительных корпораций и проведение этими предприятиями агрессивной маркетинговой политики, декларирующей на мировом рынке «исключительное право» предприятий-разработчиков (изготовителей) выполнять ремонт и модернизацию авиационной техники собственного производства (разработки).

3. Поддержка со стороны национальных правительств собственных предприятий по ремонту и модернизации авиационной техники.

4. Возрастание спроса на услуги по ремонту (модернизации) авиационной техники, ее сервисному обслуживанию, а также на поставку авиационной техники second-hand в странах СНГ.

Одними из важнейших направлений работы предприятия, которые в дальнейшем прогнозируют возможность укрепления позиций на данном сегменте, являются: сотрудничество с ведущими авиационными предприятиями Российской Федерации и Украины; разработка совместных программ со спецэкспортёрам Республики Беларусь и Российской Федерации по ремонту АТ; создание совместных предприятий или центров сервисного обслуживания АТ с ведущими предприятиями военно-промышленного комплекса Российской Федерации.

2.2 Планирование, управление и контроль маркетинговой деятельности

На предприятии ОАО «558 АРЗ» маркетинговые функции выполняет отдел анализа рынка, рекламы и протокола (ОАР,РиП).

Отдел АР,РиП - самостоятельное структурное подразделение предприятия, подчиняющееся непосредственно начальнику управления военно-технического сотрудничества (УВТС). Отдел возглавляется начальником, который назначается и освобождается от занимаемой должности приказом директора по представлению начальника УВТС.

В своей работе отдел АР,РиП руководствуется:

действующим законодательством Республики Беларусь, приказами, директивами, указаниями Государственного военно-промышленного комитета Республики Беларусь по внешнеэкономической деятельности, договорной работе и экспортному контролю;

нормативными правовыми актами, регламентирующими коммерческую и рекламную деятельность;

приказами, распоряжениями и постановлениями вышестоящих организаций в части касающейся;

Уставом ОАО «558 АРЗ»;

политикой в области качества, экологи и охраны труда;

требованиями действующих технических нормативных правовых актов;

коллективным договором;

положением об отделе.

требованиями действующих документов системы менеджмента качества, системы управления окружающей средой, системы управления охраной труда.

Основные задачи ОАР, Р и П:

анализ рынка товаров и услуг, с целью выработки коммерческих предложений руководству завода;

организация работы по рекламированию производимой продукции и выполняемых услуг;

планирование, разработка, проведение и координация рекламных кампаний;

качественное выполнение процедур по приему иностранных делегаций на заводе в целях повышения имиджа завода на внутреннем и внешнем рынке;

обеспечение функционирования и совершенствования СМК, СУОС, СУОТ.

Структура и штатная численность отдела изменяются и утверждаются приказом руководителя предприятия исходя из условий и особенностей деятельности предприятия.

В соответствии с задачами ОАР, Р и П осуществляет функции:

рекламирование производимой продукции и выполняемых услугах с целью их продвижения на рынке;

доведение информации до потребителей о преимуществах качества и отличительных свойствах рекламируемых товаров и услуг;

руководство, планирование и координация работ по проведению рекламных кампаний;

выбор форм и методов рекламы в средствах массовой информации;

определение конкретных носителей рекламы (газеты, журналы, рекламные ролики и др.) и их оптимальное сочетание;

разработка рекламных текстов, плакатов, проспектов, каталогов, буклетов и контроль их качества;

создание и ведение информационной базы данных по вопросам маркетинга продукции, услуг предприятия;

поведение маркетинговых исследований;

разработка предложений по формированию плана маркетинга на текущий год;

изучение и анализ действующих и потенциальных рынков сбыта продукции (услуг) предприятия;

оформление разрешительных и иных документов, дающих право приема иностранных граждан на заводе;

общая организация мероприятий по размещению, питанию, учету, регистрации и сопровождению иностранных граждан и делегаций, пребывающих на заводе, организация культурных мероприятий для иностранных делегаций, посещающих завод.

На деятельность рассматриваемого предприятия оказывают влияние различные факторы.

Основными внешними факторами, оказывающими влияние на деятельность предприятия, являются:

1. Демографические факторы: в условиях отрицательной динамики демографического развития следует вести политику привлечения молодых, инициативных людей, обеспечить их специальную подготовку, закрепление на предприятии высококвалифицированных кадров.

2. Научно-технический прогресс: для обеспечения конкурентоспособности предприятию надо сохранять курс на обновление производственного оборудования с использованием ресурсосберегающих, безотходных и малоотходных технологий, новых методов обработки сырья и автоматизации управления технологическими процессами, с целью расширения ассортимента и повышения качества продукции и услуг.

3. Уровень монополизации: на национальном рынке ОАО «558 АРЗ» является монополистом, но, существует давление конкурентов на международном рынке, среди авиационных ремонтных предприятий Российской Федерации и Украины.

4. Политические и социальные конфликты: в настоящее время республика находится в периоде политической и социальной стабильности, что оказывает положительное влияние на развитие экономики и инвестиционных процессов.

5. Государственное регулирование: ОАО «558 АРЗ» является государственным.

6. Состояние валютной и денежной системы: состояние валютной и денежной системы в Республике Беларусь нестабильное, поэтому на данный момент оно оказывает существенное влияние на развитие предприятия.

6. Экологические и энергетические проблемы: работа в данном направлении подтверждает соответствие той или иной структуры международным промышленным и экологическим стандартам.

Имеющийся производственный потенциал ОАО «558 АРЗ» позволяет выполнять:

капитальный ремонт и модернизация самолетов типа Су-22, Су-25, Су-27, Су-30, МиГ-29, Ан-2, вертолетов типа Ми-8 (Ми-17, Ми-171), Ми-24 (Ми-25, Ми-35) и их модификаций, агрегатов, систем и комплектующих изделий самолетов;

сервисное обслуживание отремонтированной авиационной техники (АТ);

изготовление и поставку запасных частей для ремонта и эксплуатации АТ;

обучение персонала заказчиков ремонту и эксплуатации АТ;

разработку и изготовление сложного стендового оборудования и КПА для ремонта АТ и ее комплектующих изделий;

разработку и изготовление БЛА;

разработку и изготовление аппаратуры радиотехнической защиты (АРТЗ) «Сателлит» и ее модификаций;

производство авиационных компонентов (агрегатов, деталей и сборочных единиц) в интересах зарубежных (российских) самолетостроительных предприятий.

На предприятии активно внедряются современные методы ремонта. Некоторые из разработанных (и разрабатываемых) технологий и изделий уникальны по своим характеристикам. Это такие технологии, как наплавка основного материала деталей АТ без ухудшения его механических свойств, газодинамическое напыление внутренних и труднодоступных поверхностей деталей с помощью криволинейного сопла, многокомпонентная многоуровневая система анализа и прогнозирования эксплуатационных характеристик деталей и узлов АТ (в том числе, силовых) после проведения ремонтных мероприятий на основании результатов виртуальных испытаний (для сокращения времени внедрения в производство и удешевления натурных испытаний), лазерная наплавка внутренних поверхностей цилиндров.

ОАО «558 АРЗ» проводит постоянную работу по расширению предлагаемой продукции (услуг). В настоящее время созданы, доведены до серийного производства и реализуются несколько изделий, имеющих неплохие перспективы на рынке. К ним относятся, в первую очередь, АРТЗ «Сателлит» и ее модификации, и БЛА. АРТЗ «Сателлит» уже реализована для самолетов типа Су-27, подготовлена к реализации для МиГ-29, Су-25, Су-30. Проводится работа к ее адаптации для вертолетов, а также по расширению диапазона противодействия.

В настоящее время на предприятии освоено производство широкой линейки беспилотных летательных аппаратов: БЛА «Гриф», БЛА «Беркут-1», БЛА «Беркут-2», БЛА «Шершень», БЛА «Кондор», БЛА «Москит». Учитывая актуальность применения БЛА в различных областях, целесообразно проводить дальнейшую работу в этом направлении.

Ввиду специфики предоставляемых предприятием продукции и услуг, оценка конкурентоспособности продукции и услуг ОАО «558 АРЗ» является затруднительной. Однако, можно выделить несколько основных факторов, являющимися неоспоримыми преимуществами перед конкурентами:

1. ОАО «558 АРЗ» является единственным в своем роде предприятием, выполняющее капитальный ремонт и модернизацию как самолетов, так и вертолетов. Конкурентные предприятия выполняют ремонт АТ только определенного вида - самолётов или вертолетов.

2. ОАО «558 АРЗ» является единственным предприятием в СНГ, выполняющего капитальный ремонт и модернизацию широкой номенклатуры различных типов самолетов и вертолетов.

3. Авторизация ремонтных услуг со стороны производителей ремонтируемой АТ.

4. Производство запасных частей собственными силами и освоение ремонта блоков и агрегатов, ранее ремонтируемых по кооперации (импортозамещение).

Из явных недостатков перед конкурентами (РФ, Украина) является отсутствие на ОАО «558 АРЗ» и в Республике Беларусь ремонтных производств авиационных двигателей.

Ввиду специфики предоставляемых предприятием продукции и услуг, оценка конкурентоспособности продукции и услуг ОАО «558 АРЗ» является затруднительной. Однако, можно выделить несколько основных факторов, являющимися неоспоримыми преимуществами перед конкурентами:

1. ОАО «558 АРЗ» является единственным в своем роде предприятием, выполняющее капитальный ремонт и модернизацию как самолетов, так и вертолетов. Конкурентные предприятия выполняют ремонт АТ только определенного вида - самолётов или вертолетов.

2. ОАО «558 АРЗ» является единственным предприятием в СНГ, выполняющего капитальный ремонт и модернизацию широкой номенклатуры различных типов самолетов и вертолетов.

3. Авторизация ремонтных услуг со стороны производителей ремонтируемой АТ.

4. Производство запасных частей собственными силами и освоение ремонта блоков и агрегатов, ранее ремонтируемых по кооперации (импортозамещение).

Из явных недостатков перед конкурентами (РФ, Украина) является отсутствие на ОАО «558 АРЗ» и в Республике Беларусь ремонтных производств авиационных двигателей.

За 2016г. предприятием исполнен ряд контрактов с иностранными заказчиками через спецэкспортеров Республики Беларусь по ремонту, предпродажной подготовке и поставке специмущества и запасных частей к нему. Спрос на ремонт авиационной техники иностранных заказчиков в 2015-2016 году представлен в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Спрос на ремонт авиационной техники иностранных заказчиков

	2015 год	2016 год
Ремонт Су-22 Йемен	10	6
Ремонт Су-22 Ливия	14	15
Ремонт и предпродажная подготовка Су-22УМЗК Вьетнам		10
Ремонт Су-22 Сирия		18
Предпродажная подготовка Су-25 Кот-Д-Ивуар	3	2
Ремонт оборудования для Миг-29, Су-22 Польша	2 комплекта 2 комплекта	3 комплекта 3 комплекта

Примечание - Источник: предоставлено ОАО «558 АРЗ»

Из таблицы видно, что предприятие наращивает партнеров в странах Азии.

На спрос предоставляемых услуг оказывает влияние ряд характерных особенностей:

значительное удаление регионов от Беларуси;

- наличие серьезных конкурентов в лице военно-промышленного комплекса Российской Федерации и АО «Рособоронэкспорт», располагающих мощной производственной базой, соответствующими технологиями модернизации AT, развитой сетью своих представительств во многих странах мира.

В качестве основных направлений работы предприятия по увеличению спроса на рынке Дальнего зарубежья можно выделить следующие: расширение и укрепление деловых связей с имеющимися зарубежными партнерами предприятия; поиск новых рынков и новых партнеров.

Уровень спроса на услуги предприятия на рынке стран Дальнего зарубежья довольно успешный, хотя и сопряжен с большими трудностями, обусловленными сложностями и особенностями получения заказов, а также отсутствия структуры собственных представительств.

В области ремонта и модернизации АТ на национальном рынке ОАО «558 АРЗ» является монополистом, но, существует давление конкурентов на международном рынке, среди них такие, как Государственное предприятие «Львовский государственный авиационно-ремонтный завод» (ГП «ЛГАРЗ»).

ГП «ЛГАРЗ» ? ведущее украинское предприятие по серийному ремонту и модернизации самолётов типа «МиГ».

На предприятии проводится ремонт любой сложности самолетов МиГ-21, МиГ-23, МиГ-27 всех модификаций и МиГ- 29. Базовыми самолетами ремонтного предприятия являются самолеты МиГ- 29 и МиГ- 29 УБ.

Завод производит ремонт агрегатов систем планера, авиационного вооружения, радиоэлектронного оборудования, приборов и электрооборудования, систем электронной автоматики, приборов и систем эксплуатационного контроля.

Оценка положения предприятия среди конкурентов представлена в таблице 2.8.

Таблица 2.8 - Оценка положения среди конкурентов

Составляющая маркетингового комплекса	Оценка положения
	ОАО «558 АРЗ»	АО «121 АРЗ», Россия	ГП «ЛГАРЗ», Украина
Продукт:
- качество; - разнообразие ассортимента; - соответствие передовым технологиям; - цена; - гарантия и послегарантийное обслуживание; - транспортное обеспечение.	В В В С В ВС	В ВС В В С С	ВС НС С С С НС
Коммуникационная политика - использование разнообразных средств рекламирования; - организация связей с общественностью; - участие в выставочной деятельности	В ВС В	ВС ВС В	ВС НС С

Оценка положения: В - высокое; ВС - выше среднего; С - среднее; НС - ниже среднего.

Примечание - Источник: предоставлено ОАО «558 АРЗ»

Сегодня ОАО «558 АРЗ» проводит активную работу по укреплению внешнеторговых связей с предприятиями РФ. В настоящее время заключены договоры и контракты с ведущими холдингами авиационной промышленности РФ, сотрудничество с которыми позволяет успешно решить задачу по ремонту АТ как в интересах Республики Беларусь, так и в интересах третьих стран.

Сильные стороны ОАО «558 АРЗ»: отсутствие конкуренции на внутреннем рынке; широкий спектр предлагаемых услуг; наличие лицензий и сертификатов; выгодное географическое положение; финансовая устойчивость; наличие собственных запатентованных технологий; статус надежного партнера; гибкая ценовая политика; квалифицированный персонал; высокое качество выполнения предоставляемых услуг; долгосрочные рыночные связи в странах дальнего зарубежья.

Слабые стороны ОАО «558 АРЗ»: высокая в сравнении с конкурентами удельная себестоимость; зависимость от поставщиков запасных частей и агрегатов.

Схемы каналов распределения и их характеристика:

канал распределения для товаров народного потребления:

канал распределения для продукции военного назначения:

Первый тип - прямой канал распределения, только два уровня. Характеризуется наличием только двух участников. Второй тип характеризуется наличием дополнительного участника - посредника, содержит три уровня.

Взаимодействие и планирование отношений с клиентами:

ОАО «558 АРЗ» в качестве поставщика товаров и услуг. Планирование отношений происходит путём получения делового письма-заказа от клиентов, далее рассмотрения условий сделки и составления договора на оказание услуг. Что касается товаров народного потребления, то, как таковая работа с клиентами отсутствует, т.к. все силы сконцентрированы на построение деловых контактов по основной деятельности.

Посредники. Это звено - неотъемлемая часть канала распределения при организации деятельности предприятия на внешнем рынке. Посредники в данном случае - государственные экспортные компании. Эти компании имеют государственную лицензию на экспорт продукции специального назначения. Причём выбор посредника не зависит от предприятия, а зависит от экспортной кампании. Это объясняется тем, что у каждой компании есть определённые лицензии на работу с продукции специального назначения. В Республике Беларусь эти услуги оказывают следующие организации: ЗАО «Белтехэкспорт», г. Минск; Государственное внешнеторговое унитарное предприятие (ГВТУП) «Белспецвнештехника», г. Минск; ГВТУП «Белвнешпромсервис», г. Минск. Эти организации выступают в роли комиссионеров и за оказание своих услуг получают процент от сделки согласно договору комиссии.

Для увеличения объемов реализации услуг, повышения эффективности и прибыльности предпринимательской деятельности призван элемент комплекса маркетинга - маркетинговые коммуникации. Он представляет собой наиболее эффективную часть всего комплекса маркетинга. Для наиболее эффективного воздействия на потребителей и обеспечения устойчивой работы предприятия в рамках общей маркетинговой политики разрабатывается коммуникационная политика.

Отдел АР,РиП ОАО «558 АРЗ» проводит достаточно развитую коммуникационную политику.

Коммуникационная политика по основной деятельности предприятия реализуется благодаря использованию следующих средств коммуникации:

реклама;

стимулирование сбыта;

На предприятии используется реклама услуг, призванная стимулировать продажу своих услуг, и информационная реклама, призванная информировать потенциальных покупателей об ассортименте услуг, их ценах, о новых видах. Как средство распространения рекламы, используется реклама в прессе, печатная реклама в каталогах, очень малое количество телерекламы (в спецвыпусках военных телепередач), прямая почтовая реклама и выставки.

Стимулирование сбыта как элемент комплекса коммуникаций представляет собой использование набора инструментов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии в целом и коммуникационной стратегии в частности.

Что касается товаров народного потребления, то личная продажа является одной из составных частей комплекса маркетинговых коммуникаций.

Рекламный бюджет на предприятии разрабатывается по следующим методам: по остаточному принципу; фиксированный процент от прибыли или объема продаж; в соответствии с конкурентами; в соответствии с целями и задачами предприятия.

На рекламу в средствах массовой информации было потрачено 162 885 руб., что составляет 24,64% от общей стоимости затрат на рекламу. Причем предприятие самостоятельно потратило на рекламу в СМИ 101 670 515 руб.

В 2017 году было принято участие в 6 выставках и только на организацию участия было затрачено 294 951 464 руб., что составляет 44,62% от общей стоимости затрат.

На изготовление печатной продукции было затрачено 112 435 550 руб., это - 17,01% от общих расходов. Помимо этого на полиграфическом участке выпускаются полноцветные листовки маленькими тиражами с новыми услугами для изучения спроса. Стоимость одной листовки 1400 руб. Расходы полиграфического участка на изготовление печатной продукции составили 26 739 603 руб. (4,05 % от общих расходов). На изготовление рекламно-сувенирной продукции, большая часть которой служила поддержкой рекламных акций и выставок, было потрачено 22 150 874 руб. (3,35%). Таким образом, в 2015г. рекламные расходы ОАО «558 АРЗ» с учетом расходов Представительств составили 660 963 088 руб.

Валовый доход за реализованную продукцию в 2017 году составил:

179 473 250 515 руб., процент рекламных расходов в объеме выручки за 2015 год составляет 0,37 %.

Печатные средства: в большей степени ОАО «558 АРЗ» сотрудничает с различными журналами: «Takeoff» (1 раз в месяц); «Крылья Родины» (1 раз в месяц); «Аэрокосмическое обозрение» (1 раз в месяц); «Взлет» (1 раз в месяц); «Федеральный справочник» (1 раз в год); «Национальная оборона» (1 раз в месяц); «Военный парад» (1 раз в месяц) и ещё около 15 непостоянных партнёров.

Предприятие активно рекламирует свои услуги на международных авиавыставках. Его экспозиции привлекают внимание на международных выставках и престижных авиасалонах: МАКС (РФ), Армия (РФ), Милекс (РБ), HeliRussia (РФ), Indodefence (Индонезия), Lima (Малайзия), IDEX (ОАЭ), FIDAE (Чили), Kadex (Казахстан), Adex (Азербаджан) и др.

Широкое распространение получило использование листовок, буклетов, календарей, сувениров. Сувениры с нанесённым логотипом: картины, канцелярские товары, часы (ручные, настольные), ежедневники, пакеты и др.

ОАО «558 АРЗ» достаточно активно занимается разработкой рекламной стратегии предприятия. Однако очень большое количество рекламы отдаётся основному направлению деятельности предприятия. Товары народного потребления практически остаются без рекламы, следует тщательнее разработать рекламу для них, отвести больше места в рекламных проспектах. В СМИ отражать не только рекламу по оказанию услуг авиаремонта, но и отмечать производство товаров массового потребления.

Личная продажа является одной из составных частей комплекса маркетинговых коммуникаций. Этим занимаются специалисты отдела АР,РиП, обеспечивая формирование благоприятных представлений о товаре, побуждая потенциальных покупателей к покупке и предусматривая непосредственный индивидуальный контакт товаропроизводителей с конечным потребителем. Процесс личной продажи состоит из подбора потенциальных покупателей, контакта с покупателем, представления товаров, умения преодолеть возможные возражения покупателя и последующий контакт с покупателем с целью выяснения степени удовлетворения его запросов предложенным товаром и - гарантия последующего сотрудничества.

Главная цель в организации связей с общественностью - формирование ситуации успеха предприятия в обществе. ОАО «558 АРЗ» использует следующие формы работы:

наружное и внутреннее оформление территории, зданий и внутренних помещений предприятия (флаги, вывески, указатели);

использование каждым членом трудового коллектива в своей трудовой деятельности фирменных принадлежностей с логотипами или отличительными знаками предприятия (рабочая одежда для рабочих, канцелярские принадлежности);

конференции, рабочие встречи для заинтересованных и заранее проинформированных в этом потребителей во время проведения авиационных выставок;

подготовка и рассылка пресс-релизов в СМИ;

некоммерческие статьи в республиканской местной прессе;

телепередачи, радиорепортажи.

Для предприятия ОАО «558 АРЗ» участие в выставках играет очень важную роль, так как с их помощью можно продемонстрировать технические преимущества и повысить свой авторитет. ОАО «558 АРЗ» характеризуется тем, что практически на всех выставках, в которых участвует предприятие, заключает достаточно большое количество контрактов.

Когда ОАО «558 АРЗ» принимает решение об участии в выставке, то первоначально определяются такие критерии выставки как: тематика; размер общей экспозиционной площади; место проведения; стоимость; состав посетителей; состав экспонентов конкурентов.

2.3 Анализ выставочной и ярмарочной деятельности ОАО «558 АРЗ»

На предприятии ОАО «558 АРЗ» в качестве комплекса продвижения используют преимущественно три его инструмента это - реклама, стимулирование сбыта и связи с общественностью.

При выборе средств распространения рекламы специалисты учитывают то, что целевой аудиторией являются фирмы дилеры, торгующие авиатехникой, вооруженные силы Республики Беларусь и стран союзников.

Поэтому используют рекламу в газетах и специальных журналах, а для дилерских фирм предприятие рассылает прайс-листы, которые содержат информацию о товарной номенклатуре производимой продукции и ценах на нее.

Немаловажным фактором является достаточно не высокая стоимость такого средства распространения рекламы.

Методы продвижения представляют собой деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах предлагаемого товара и убеждению целевых потребителей его приобретать.

Предприятие ОАО «558 Авиационный ремонтный завод» управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций, устанавливая и поддерживая отношения со своими посредниками и потребителями. Технический прогресс способствует появлению новых средств распространения информации: электронные газеты, способные выдать на дисплей компьютера рекламные объявления; диски, позволяющие наглядно продемонстрировать товар и другие.

Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта предприятию необходимо использовать средства воздействия в различных комбинациях.

Политика продвижения предприятия будет оказывать на потребителей максимальное воздействие, когда отдельные инструменты будут дополнять друг друга. Совершенно автономно, вне зависимости друг от друга, отдельные инструменты маркетинга использоваться не должны.

При плохой или недостаточной координации может происходить взаимная нейтрализация воздействия, осуществляемого с помощью различных инструментов.

Эффективность рекламы и стимулирование сбыта устойчиво и существенно снижается, а эффективность персональных продаж - возрастает с уменьшением количества покупок на рынке и увеличением периода оборачиваемости товара.

Эффективность формирования общественного мнения остается стабильно средней величиной и слабо зависит от типа рынка.

Распределяя бюджет продвижения необходимо задействовать все элементы комплекса продвижения для каждого продукта. Бюджет продвижений распределяется непропорционально эффективности средств продвижения.

На долю наиболее эффективных средств продвижения тратятся относительно большие суммы, соответственно, менее эффективные средства коммуникации получают непропорционально меньшие средства.

Также в результате такого непропорционального распределения бюджета ресурсы многих потенциально эффективных средств коммуникаций не используются полностью.

Предприятие ОАО «558 АРЗ» применяет стимулирование потребителей, которое включает в себя демонстрации, выставки, распространение рекламных сувениров.

Рекламные сувениры делаются на заказ, специально для поощрения постоянных клиентов или завоевания новых. В качестве рекламных сувениров используют: зажигалки, фирменные пакеты, ежедневники, часы и др.

Кроме того, предприятие применяет меры по стимулированию организованных потребителей и посредников. Это делается, для того чтобы поддерживать деловые контакты, привлекать и приобретать постоянных клиентов, как конечных потребителей, так и посредников.

Здесь применяются скидки, рекламные сувениры, а так же организовываются выставки. Выставки дают возможность предприятию демонстрировать свои товары, установить новые деловые контакты, пообщаться с потребителями, найти новых клиентов.

Одним из способов продвижения продукции на рынок и заключения договоров является выставочная деятельность, в которой завод непосредственно активно участвует.

Для того, чтобы оценить эффективность от участия предприятия в выставочной деятельности были определены сводные затраты на эти мероприятия и эффект полученный от них в денежной сумме заключенных договоров.



Таблица 2.7 - Затраты на участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях и заключенные договора за 2014-2016 гг.

Год	Затраты на участие	Суммы заключенных договоров	Кол-во заключенных договоров
2014	84 523 095	87 950 754	2
2015	59 394 887	160 204 400	104
2016	65 527 847	193 575 800	85
ИТОГО	209445829	441730954	191

Примечание - Источник: предоставлено ОАО «558 АРЗ»

Рисунок 2.2 Затраты на участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях и заключенные договора за 2014-2016 гг.

Примечание - Источник: предоставлено ОАО «558 АРЗ»

Как видно из таблицы и диаграммы за период 2014-2016 годов, затраты имеют незначительную долю по отношению к сумме заключенных договоров. Затраты на организацию выставок составили 32%, а суммы заключенных договоров 68%. На 2016 год приходится наибольшая сумма заключенных договоров. В 2014 году сумма договоров и затрат практически равны, сумма заключенных договоров превышает затраты только на 3,9% и за этот период было заключено только 2 договора. В 2015 - 2016 годах суммы заключенных договоров превышают суммы затрат на организацию выставочно-ярмарочной деятельности, в 2015г на 37%,а в 2016г. на 33,8%.

Исходя из данных таблицы 2.7, можно рассчитать эффективность выставочно-ярмарочной деятельности по формуле (2.1).

Эф.=Д/З, (2.1)

где Д - сумма заключенных договоров;

З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за 2014 год:

87950754/84523095 = 1,04

Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за 2015 год:

160204400/59394887 = 2,7

Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за 2016 год:

193575800/65527847 = 2,96

В результате проведенных расчетов видно, что наибольший коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности составил 2,96 в 2016 году. Это значит, что на один затраченный рубль приходится 2,96 рубля полученных от выставочных мероприятий. Это говорит о том, что выставочно-ярмарочная деятельность 2016 года на заводе можно считать наиболее эффективной. Наименьший коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности приходится на 2014 год и составляет 1,04. Это значит, что на один затраченный рубль приходится 1,04 рубля полученных от выставочных мероприятий.

Однако метод расчета, применяемый на предприятии недостаточно точно отражает эффективность проводимых выставочно-ярмарочных мероприятий, поскольку не используется показатель дополнительной прибыли, полученный от проводимых мероприятий, который бы позволил провести сравнения с затратами на выставочно-ярмарочную деятельность.

В целом выставочно-ярмарочную деятельность завода можно считать удовлетворительной, поскольку она не является убыточной.

Исходя из полученных расчетов, можно сделать вывод о том, что выставочная деятельность ОАО «558 АРЗ» достаточно эффективна. Наибольшая эффективность от выставочных мероприятий имеет место в 2016 году. Однако такая большая величина по сравнению с последующими годами объясняется тем, что были налажены связи со многими регионами впервые, т.е. были найдены новые рынки для реализации продукции. Этот эффект можно перенести и на счет выставки, но нельзя забывать о том, что продукция предприятия, будучи востребованной и конкурентоспособной на рынке, сама способствует своему продвижению. Основная же роль выставок 2009 года носит «демонстрационный» характер, т.е. представляет продукцию завода новым рынкам.

Меньший эффект от выставочных мероприятий 2014 и 2015 годов объясняется тем, что:

- во-первых, доля посещений выставок в странах с развитой рыночной экономикой увеличивается, а затраты на их посещение несколько выше, чем затраты на подобные мероприятия в странах постсоветского пространства;

- во-вторых, эффект, полученный от подобных мероприятий, рассматривается не только как количество заключенных договоров на поставку, но и как опыт ведения дел в странах более высокого экономического уровня;

- в-третьих, не всегда возможно определить является ли данный договор на поставку следствием участия в выставках или каких - либо других маркетинговых мероприятий, проводимых предприятием. Например, старых связей, рекламной деятельности и т.п.

Примером не мгновенного эффекта от выставочной деятельности предприятия могут быть результаты за 2016 год, когда в результате каждой выставки были проведены деловые переговоры о возможных поставках продукции ОАО «558 АРЗ». Но в итоге сами договора поставок были заключены позже и поэтому в качестве эффекта от выставок они не учитывались, т.к. по истечении определенного временного лага трудно отнести заключенные контракты к результатам той или иной экспозиции.

Повышенное внимание на заводе планируется в 2019-2020г.г. уделить рекламированию выпускаемой продукции:

- выпуск и распространение потенциальным потребителям и заказчикам специализированных буклетов с изображением и характеристиками запчастей;

- рекламирование продукции завода в периодической массовой печати;

-размещение рекламы в специализированных изданиях в информационно-аналитических каталогах;

- размещение рекламы в сети Интернет;

- размещение заказов на приобретение и на нанесение на ежедневниках, календарях, ручках фирменной эмблемы ОАО «558 АРЗ», их распространение на выставках, личном контакте на заводе для формирования положительного общественного мнения и узнаваемости завода.

Представители завода постоянно участвуют в международных выставках и с лучшей стороны представляют свой завод, чему свидетельствует большое количество грамот, дипломов, благодарностей и медалей, укрепляют партнерские отношения с уже работающими клиентами, а также приобретают новых.

Одновременно с рекламой и выставками проводится работа по обобщению и показу положительных результатов деятельности всего завода в различных аспектах, формированию общественного мнения о нем. Этому способствует своевременное выполнение заводом своих договорных обязательств, высокое качество производимой продукции (на заводе введена система Менеджмента качества -- выдан Сертификат Соответствия СТБ-9001-2016). Главная цель завода в области качества - производство продукции стабильного качества для удовлетворения потребителя и обеспечение устойчивой прибыли.

Подводя итог можно сделать следующие выводы можно выделить следующие сильные стороны ОАО «558 АРЗ»: монополист на национальном рынке; квалифицированный персонал; высокое качество выполнения предоставляемых услуг; долгосрочные рыночные связи в странах дальнего зарубежья; организация качественного обслуживания заказчиков; тематические семинары для партнеров.

Предприятие сотрудничало и продолжает сотрудничать со многими странами мира (более 30-ти стран Европы, Азии, Ближнего Востока, Америки, Африки).

На предприятии ОАО «558 АРЗ» маркетинговые функции выполняет отдел анализа рынка, рекламы и протокола (ОАР, Р и П), основными задачами которого являются разработка планов освоения новых производств на предприятии; анализ рынка товаров и услуг с целью выработки коммерческих предложений руководству предприятия; организация работы по рекламированию производимой продукции и выполняемых услуг; планирование, разработка, проведение и координация рекламных кампаний.

Так можно сделать вывод, что в настоящее время ОАО «558 АРЗ» является одним из наиболее экономически стабильных и технически оснащённых предприятий не только среди государственного военно-промышленного комитета Республики Беларусь, но и среди предприятий постсоветского пространства.

Потенциал завода позволяет наращивать объём производства. Его услугами пользовались и продолжают пользоваться многие страны мира.

Исходя из полученных расчетов, можно сделать вывод о том, что выставочная деятельность ОАО «558 АРЗ» достаточно эффективна. Наибольшая эффективность от выставочных мероприятий имеет место в 2016 году. Однако такая большая величина по сравнению с последующими годами объясняется тем, что были налажены связи со многими регионами впервые. Т.е. были найдены новые рынки для реализации продукции.

Примером не мгновенного эффекта от выставочной деятельности предприятия могут быть результаты за 2016 год, когда в результате каждой выставки были проведены деловые переговоры о возможных поставках продукции ОАО «558 АРЗ». Но в итоге сами договора поставок были заключены позже и поэтому в качестве эффекта от выставок они не учитывались, т.к. по истечении определенного временного периода трудно отнести заключенные контракты к результатам той или иной экспозиции.

Не смотря на то, что выставочная деятельность на предприятии удовлетворительна, необходимо разрабатывать варианты сокращения затрат на участии в профессиональных выставках для повышения их эффективности.



Глава 3. Рекомендации по повышению эффективности ярмарочно - выставочной деятельности ОАО «558 АРЗ»

3.1 Рекомендации по повышению эффективности выставочной деятельности как инструмента маркетинга в системе продвижения продукции ОАО «558 АРЗ»

Выставки - идеальное средство маркетинговых коммуникаций, уникальный механизм продвижения товаров и услуг, эффективный инструмент повышения продаж. Выставка может принести прибыль до десяти раз превышающую расходы на участие.

Однако формальное присутствие на выставке не может гарантировать высоких результатов. выставочный продвижение маркетинговый

Для того чтобы полноценно использовать выставочные ресурсы, необходимо знать, какие методы и стратегии являются самыми эффективными, и уметь применять их на практике.

Поскольку многие из участников выставки не имеют специальной подготовки и навыков в работе ярмарочно-выставочных мероприятий, они проводят их в основном, глядя и копируя других. В результате многие экспоненты из раза в раз повторяют одни и те же типичные ошибки, не осознавая того, что не умеют грамотно использовать выставочные ресурсы. Они думают, что все знают об участии в выставках и не прилагают усилий для изучения методов ведения эффективной выставочной деятельности. Ежегодно во всем мире проводится множество выставок, и очень трудно решить, в какой из них участвовать. Некоторым отраслям промышленности в ряде выставок участвовать просто необходимо, но остается еще немало выставок, участие в которых не столь очевидно. Весьма трудно составить себе представление о выставке, ни разу ее не посетив, и поэтому необходимо использовать каждую возможность для посещения различных выставок -- как в Республике Беларусь, так и за рубежом.

Уникальность участия в зарубежной выставке как элемента маркетинговой политики предприятия состоит в том, что оно позволяет вести свою игру на чужой, в принципе, территории. Представители ОАО «558 АРЗ» привозят свою экспозицию, но не разыскивают клиента по местам его «дислокации» -- потенциальные потребители сами приходят на выставку и посещают стенд и появляется возможность убедить зарубежного потенциального клиента стать покупателем. Это не просто, но именно в этом и заключается искусство успешного участия в выставке.

Обычно компании считают, что выставки -- это примерно четырех- или пятидневный спринт: вышел, быстро отработал, убыл. На самом деле это многомесячный марафон со своей предваряющей и завершающей стадиями. Примерно 50% успеха зависит от правильной подготовки к выставке, а 25% -- от грамотной послевыставочной проработки обозначившихся во время мероприятия возможностей. Практика показывает, что это в немалой степени объясняется недооценкой многих факторов и ошибочными представлениями, которые питают участники на предварительной стадии.

Авиа выставки за рубежом в 2020 году:

Singapore Airshow - (Сингапур, Сингапур Площадка: ChangiExhibitionCentre (CEC)) - Крупнейший в Азии и третий по величине в мире аэрокосмический салон (наряду с авиасалонами в Фарнборо и Ле Бурже). Раз в два года собирает на одной площадке представительные делегации из разных стран мира и ведущих мировых авиапроизводителей, как военных, так и гражданских. В программе Singapore Airshow - конференции, статичная экспозиция и показательные полеты..

National Airport Infrastructure Show & Civil Aviation/NAIS-(Россия, Москва Площадка: МВЦ Крокус Экспо) - это Специализированная выставка, посвященная развитию инфраструктуры аэропортов, аэродромов, вертолетных площадок и гражданской авиации России и стран СНГ.

PassengerTerminal EXPO - (Франция, Париж Площадка: ParisExpoPortedeVersailles) - Ведущее международное мероприятие в области проектирования и управления аэропортами и пассажирскими терминалами. Ежегодно собирает около 5000 участников из 90 стран мира. PassengerTerminal EXPO включает в себя форум по наиболее актуальным проблемам аэропортовой индустрии и выставку товаров, услуг и технологий для аэропортов.

FIDAE - (Чили, Сантьяго Площадка: Аэропорт ИнтернасьональКомодороАртуроМериноБенитес) - Один из ведущих аэрокосмических салонов в Латинской Америке. С 1980 года служит площадкой для демонстрации продукции и услуг в сфере авиационной и космческой промышленности. С 1994 года участие в FIDAE принимает Россия. Выставку сопровождает деловая программа, включающая в себя несколько международных конференций, а также летная программа, открытая для широкой публики.

EurasiaAirshow - (Турция, Анталия Площадка: Международный аэропорт Анталья) - Международный авиасалон, представляющий авиатехнику как военного, так и гражданского назначения. Свою продукцию и услуги на выставке представят крупнейшие авиапроизводители, авиакомпании, производители двигателей, поставщики запчастей. Наряду со статичной экспозицией и деловой программой запланированы демонстрационные полеты.

ILA Berlin - (Германия, Берлин Площадка: FlughafenSchoenefeld) - Международная выставка аэрокосмической промышленности. Будут представлены решения, технологии и новейшие разработки в сфере обороны, электроники, авиа двигателей, авиастроения, космической промышленности, аэропортов и многое другое.

HeliRussia - (Россия, Москва Площадка: МВЦ Крокус Экспо) - Российская Международная выставка вертолетной индустрии. Это единственная выставка в России, где российские и зарубежные компании представляют мировые достижения всего спектра продукции и услуг вертолетной индустрии - от проектирования и производства до эксплуатации. 

HeliRussia не только позволяет показать достижения российской индустрии, но и привлекает на российский рынок лучшие фирмы мира, способствует развитию международной кооперации в вертолетной индустрии. Она предоставляет возможность встретиться с руководителями отрасли, директорами компаний и обсудить вопросы сотрудничества и взаимодействия.

Airport Show - (ОАЭ, Дубай Площадка: Dubai International Convention and Exhibition Centre) - Крупнейшая выставка индустрии аэропортов, представляющая технологические новинки и освещающая актуальные тенденции мирового рынка. Объединяет на одной площадке более 350 ведущих авиационных компаний из разных стран и свыше 7500 специалистов. Отдельная экспозиция посвящена вопросам безопасности.

Farnborough International Airshow - (Великобритания, Фарнборо Площадка: FarnboroughAirport) - Международный салон авиационно-космической промышленности. Выставка является платформой для экспонентов с частного, коммерческого, гражданского и военного секторов. Будут представлены самолеты, оборудование и новые технологии.

AirshowChina - (Китай, Чжухай Площадка: ChinaInternationalAviationExhibitionCenter) - Крупный международный авиасалон, представляющий технику как военного, так и гражданского назначения. Экспозицию сопровождает летная программа.

Существует выставка, которая проводится на территории Республики Беларусь - MILEX. Выставка организуется в Республике Беларусь на регулярной основе и проходит раз в два года начиная с 2001-го (первая выставка носила название Минский салон оборонной промышленности).

Начиная с 3-й Международной выставки вооружения и военной техники MILEX-2005 одним из ее организаторов выступает Госкомвоенпром. C этого же года Госкомвоенпром организует и проводит в рамках деловой программы выставки MILEX Международную научную конференцию по военно-техническим проблемам, проблемам обороны и безопасности, использованию технологий двойного применения.

Постоянно расширяющаяся география участников выставки свидетельствует о ее актуальности и эффективности, а также о растущем к ней интересе.

Если в 2001 году выставка собрала 119 участников и с ее экспозицией ознакомились свыше 10 тысяч посетителей, то в 2017 году число экспонентов уже достигло 170.

Несмотря на свой относительно молодой возраст, по масштабам решаемых задач, составу и уровню участников, наличию выставочной инфраструктуры, «MILEX» является одной из крупнейших в восточно-европейском регионе. За короткий период времени она приобрела репутацию серьёзного международного салона.

В 2017 г. выставку посетили 47 официальных делегаций из 30 стран мира, а также более 200 делегаций деловых кругов из 48 стран мира, что значительно больше, чем в предыдущие годы. Все это позволяет утверждать, что выставка «MILEX» становится все более узнаваемым в мире выставочным брендом в области ВВТС.