Размещено на http://www.allbest.ru/

Санкт-Петербургский политехнический университет Петра Великого

Особенности контент-политики в сфере оптовой торговли посудой

Крючкова Зинаида Юрьевна

магистр

Красноставская Наталия Владимировна

к.э.н., доцент, доцент

Аннотация

В статье рассмотрены особенности контент-политики в сфере оптовой торговли посудой. Выявлены характеристики контента, необходимые для продвижения оптовых торговых компаний, занимающихся продажей посуды.

Ключевые слова: маркетинг, интернет-маркетинг, контент-политика, оптовая торговля.

Annotation

Kryuchkova Z. Y. Krasnostavskaia N.V. Features of content policy in the wholesale of tableware

Peter the Great St.Petersburg Polytechnic University

The article discusses the features of content policy in the wholesale of tableware. The article reveals the characteristics of the content, which are necessary for the promotion of wholesale trading companies engaged in the sale of tableware.

Key words: marketing, internet marketing, content policy, wholesale.

Основная часть

Отечественные бизнесмены из последних сил держатся за привычные методы поиска клиентов: холодные звонки и спам по купленным базам. Раньше они приносили хорошие результаты, а теперь перестали работать. Причина одна -- продажи «в лоб» работают с мизерной эффективностью. Придется принять тот факт, что клиенты ищут не компанию, которая что-то им продаст, а решение конкретных проблем, стоящих перед ним сейчас. Задачи привлечения, удержания покупателей решает полезный контент: он помогает заинтересовать потенциальных покупателей и оптимизировать начальные стадии воронки, отказаться от необходимости убеждать каждого и демпинговать. Исследования показывают, что контент-маркетинг стал практически универсальной тактикой в сфере B2B: в США почти 90% компаний использовали его в 2016 году, в 2017 году ещё больше [3].

Существуют различия контент-политики для сфер B2B и B2C. Чтобы продать один и тот же товар предпринимателям и физическим лицам, нужны два разных подхода. Обычный человек хочет комфортно жить, предприниматель желает повысить свою прибыль. Если это не учитывать, то продвинуть продукт не получится.

В сфере B2B одно лицо никогда не принимает решения, если только это не индивидуальный предприниматель. Принятие решения юридическим лицом происходит поэтапно, сложнее. На больших предприятиях может быть задействовано до 10 работников. Бизнесмены всегда анализируют предложения, прежде чем купить, здесь не нужно пытаться вызвать эмоции. Нужно показать экспертность и профессионализм в своей сфере. Они смотрят успешные кейсы, изучают статистику. Контент-маркетинг для этого сегмента должен быть емким, информативным. Компании должны показать свою ценность, предстать как идейный лидер, выделиться из толпы, чтобы завоевать внимание. Бизнесмены желают, чтобы эксперты решили их проблемы. Поэтому компаниям необходимо рассказывать о новых технологиях, предлагать решения старых проблем, разбирать кейсы.

В сфере B2C почти всегда покупатели самостоятельно решают, покупать товар или нет. Чтобы привлечь клиентов сегмента B2C, необходимо влиять на эмоции и чувства -- информационный контент будет вызывать только скуку.

Существуют особенности продвижения торговых марок посуды в оптовой торговле. На рынке посуды количество торговых марок исчисляется многими десятками. Большинство этих марок обладают очень низкими показателями известности, узнаваемости и лояльности среди конечных покупателей. Но это не мешает многим производителям и дистрибьюторам добиваться хороших результатов в таких показателях, как объем продаж, доля рынка, процент дистрибуции. Компании используют стратегию проталкивания, когда большинство маркетинговых усилий направлены на посредников, а также на их торговый персонал с целью стимулирования персональных продаж. В отличие от стратегии протаскивания, где основное маркетинговое усилие направлено на клиента и обычно реализуется большими рекламными расходами, как, например, рынок смартфонов.

С целью определения особенностей контент-политики было проведено полевое маркетинговое исследование -- опрос постоянных покупателей оптовой торговой компании. 25 контрагентов приняло участие: 60% опрошенных следят на трендами и новинками на рынке посуды; 95% -- отмечают важность представления актуальной информации на сайте по ценам, акциям, новинкам; 30% -- хотели бы смотреть видеообзоры по новинкам, 80% -- иметь доступ к технической документации, 50% -- заинтересованы в онлайн и оффлайн-семинар с целью повышения уровня компетенции их сотрудников; 80% -- хотели бы оформлять заказ на сайте поставщика; 30% -- используют в работе социальные сети; 90% -- ищут поставщиков через поисковые сети Гугл и Яндекс.

По результатам исследования определено, что покупатели активно используют в работе сайт компании-поставщика, на нем должна быть представлена актуальная информация по ценам, наличию товара, специальным предложениям, а также возможность оформления онлайн-заказа. Необходимо выделить отдельный раздел для публикаций новостей, в том числе с видеообзорами. Требуется seo-оптимизация в Гугл и Яндекс, так как данные поисковые системы активно используются покупателями. А также представление информации в социальных сетях.

Был проведен анализ сайтов конкурентов с целью анализа контент-политики. Метод сбора информации - полевой, методы исследования - эмпирический, экспертный, в выборке представлено 20 торговых организаций. Только у 50% компаний раздел «Пользовательский опыт» заслуживает оценки свыше 8 из 10 баллов, есть замечания по организации пользовательского интерфейса и дизайну; 40% -- компании имеют высокие оценки по контенту: не публикуются конкретные доказательства о надежности компании (награды, номинации, масштабы производства и пр.), много общих фраз; 60% -- высокие оценки по технической стороне работы сайта, то есть скорость загрузки сайта, наличие «битых» ссылок в основном соответствуют ожиданиям; 70% -- маркетинговая сторона в представлении информации соответствует требованиям: есть призывы к действию, наличие акций, гарантий. посуда оптовый торговля контент

Были проанализированы карты эмпатии по двум основным сегментам: локальные торговые сети и розничные магазины. Обе категории стремятся к созданию «реестра постоянных поставщиков», которые способны обеспечить бесперебойные поставки, высоколиквидным товаром с низким коэффициентом брака, и заинтересованы в участии поставщика в продвижении товара в рознице.

Специалисты по закупкам в локальных сетях заинтересованы в тренингах с целью повышения компетенции сотрудников, в регулярной промо-активности поставщика. Они в основном заняты непосредственно решением профильных задач: посещают выставки, могут просматривать специализированные журналы, смотреть кулинарные передачи с целью выявления трендов, предпочтений покупателей. Этой категории будет интересна информация, представленная в социальных сетях, на корпоративном сайте компании с аналитическими статьями, обзорами, видео, также покупатели могут быть участниками различных специализированных форумов.

Специалисты по закупкам в розничных магазинах чаще всего выполняют обязанности нескольких сотрудников: они и менеджеры по закупкам, и товароведы, и продавцы, кассиры и так далее. Это значит, что этой категории некогда искать, читать, анализировать информацию, им важно в работе с поставщиком удобство формирования заказа, поиска товара, возможность выбора товара поштучно, так как торговые площади небольшие, возможность посещать выставку поставщика, «Cash & Carry», получение торгового оборудования для выгодного представления товара на полках магазина.

Таким образом, компания должна позаботиться о предоставлении актуальной информации на своем сайте, предоставить возможность оформлять онлайн-заказ, предусмотреть раздел с технической документацией для постоянных клиентов, вести блог с полезным контентом: интервью, гайды, вебинары, прямые эфиры, кейсы, видеообзоры, чтобы продемонстрировать свою экспертность в конкретной области, вести аккаунт в социальных сетях. Размещать контекстную рекламу либо осуществлять seo-оптимизацию в ведущих поисковых системах, делая акцент на тех аспектах, которые вызывают боль, согласно картам эмпатии, и приводят к выгодам.

Литература

1. Каплунов Д. А. Контент, маркетинг и рок-н-ролл. Книга-муза для покорения клиентов в интернете: учебное пособие. Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2019. 384 с.

2. Контент-маркетинг для B2B и B2C: различия, сравнение стратегий и подходов [электронный ресурс]. URL: https://www.etxt.ru/subscribes/kontent-marketing-dlya-b2b-i-b2c/. (дата обращения: 28.04.2021).

3. Коноплицкий С. Контент-маркетинг для b2b: виды полезных статей [электронный ресурс] URL: https://www.cossa.ru/152/170635/. (дата обращения: 28.04.2021).

4. Остервальдер А. Пинье И. Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора: учебное пособие -- Москва: Альпина Паблишер, 2018. 288 с.

5. Ромат Е. В., Сендеров Д. В. Маркетинговые коммуникации: учебное пособие. СПб.: Питер, 2018. 496 с.

Размещено на Allbest.ru